ưu nhược điểm của các kênh phân phối

Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
Chương I: Tông quan về kênh phân phối và kênh phân phối baỏ ̉
hiêm̉
I. Kênh phân phối trong kinh doanh nói chung
1. Khái niệm:
Phân phối là quá trình giúp chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất tới người
tiêu dùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau.
Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân tham gia vào quá trình lưu
chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
2. Vai trò của kênh phân phối
- Để làm hỗ trợ việc cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
- Để làm tăng hiệu quả của quá trình cung cấp sản phẩm.
- Để làm tăng sự phong phú của sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng.
- Làm cân đối nhu cầu giữa sản xuất lớn với tiêu dùng nhỏ.
- Làm thoã mãn những nhu cầu khác nhau của các nhóm khách hàng khác
nhau.
- Cung cấp cho khách hàng những giải pháp mới, tốt hơn.
- Một hệ thống phân phối tốt là yếu tố quyết điịnh về lợi thế cạnh tranh của
thương hiệu trên thị trường: ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ, giúp đưa giá trị cua
thương hiệu đến tay người tiêu dùng kịp thời, thuận tiện, củng cố mức độ nhận biết và
nâng cao thương hiệu, nâng cao doanh thu.
1
Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
II. Kênh phân phối bảo hiểm:
1. Khái niệm:
Kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm là một tập hợp bao gồm các công ty bảo
hiểm và các cá nhân tham gia vào quá trình lưu chuyển các sản phẩm bảo hiểm từ các
công ty bảo hiểm đến người có nhu cầu mua bảo hiểm.
2. Phân loại kênh phân phối bảo hiểm:
2.1. Kênh trực tiếp
Các sản phẩm bảo hiểm được phân phối bởi các công ty bảo hiểm, không qua các

trung gian, bằng cách sử dụng các biện pháp marketing trực tiếp.
Kênh này có thể phân chia ra như sau:
- Nhân viên: công ty sở hữu một đội ngũ bán hàng hoạt động tại các mạng
lưới chi nhánh.
- Bán hàng từ xa: bán hàng qua điện thoại, internet, hoặc qua mail…
2.2. Kênh trung gian:
2.2.1. Các đại lý
Là trung gian đại diện cho quyền lợi của các công ty bảo hiểm.
Các đại lý trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm: là trung gian hoạt động như một đại
lý của một công ty bảo hiểm và cam kết độc quyền để tiến hành các hoạt động kinh doanh
cho một công ty bảo hiểm.
Các đại lý độc lập: Là trung gian hoạt động như là một đại lý cho nhiều công ty
bảo hiểm và với nhiều thoả thuận đại lý phức tạp với các công ty bảo hiểm.
2.2.2. Môi giới
Là trung gian đại diện cho quyền lợi của khách hàng.
2.2.3. Các loại hình trung gian khác
2
Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
Các trung gian như là nhóm gia đình, những người bán xe hơi, các đại lý bất động
sản, các đại lý du lịch…
2.3. Bancassurance
Là sự cung cấp các sản phẩm bảo hiểm bởi các ngân hàng hoặc các định chế cho
vay. Ngân hàng hoặc các định chế cho vay có thể hoạt động như là một đại lý bảo hiểm,
một nhân viên ngân hàng hoặc một môi giới bảo hiểm.
Hiện nay, tại thị trường bảo hiẻm Việt Nam đã có các kênh phân phối như bán
hàng trực tiếp thông qua nhân viên công ty bảo hiểm, bán hàng từ xa qua Internet, kênh
đại lý bảo hiểm, môi giới bảo hiểm và Bancassurance.
3. Ý nghĩa của kênh phân phối bảo hiểm đối với sự phát triển của thị
trường bảo hiểm Việt Nam
Việt Nam là một quốc gia đông dân với dân số lên hơn 86 triệu người. Tuy vậy, thị

trường bảo hiểm mới ra đời trong hơn 15 năm gần đây, thực sự là một thị trường còn khá
non trẻ. Ý thức của người dân về việc sử dụng các sản phẩm bảo hiểm vẫn không cao. Họ
vẫn quan niệm rằng, rủi ro là một điều trước sau cũng sẽ xảy ra nên không cần thiết phải
phòng ngừa. Do đó, mặc dù có những điều kiện hết sức tiềm năng cho nhiều loại sản
phẩm bảo hiểm có thể phát triển, nhưng thị trường Việt Nam vẫn ở dưới mức tiềm năng.
Trong tình huống như thế, các kênh phân phối bảo hiểm đóng một vai trò cực kì to lớn
trong sự khai thông những rào cản đang ngăn cản sự phát triển của thị trường bảo hiểm
Việt Nam.
Nhìn chung, hiện nay, các kênh phân phối bảo hiểm đều tập trung vào khu vực
thành thị có thu nhập cao mà chưa chú trọng đến khu vực dân cư có thu nhập thấp. Do đó,
mức độ cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm cũng như các kênh phân phối tại phan khúc
thị trường này khá quyết liệt. Mặc dù rằng những người có thu nhập thấp thì thường
không nghĩ đến việc bảo hiểm, tuy nhiên nếu tuyên truyền tác động tốt và phát triển các
sản phẩm bảo hiểm thích hợp thì đây thực sự là nguồn khách hàng cực kì tiềm năng cho
3
Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
ngành bảo hiểm.Vậy, các kênh phân phối bảo hiểm đóng vai trò quan trọng trong việc
khai phá phân khúc thị trường này.
Và như tất các các kênh phân phối của các lĩnh vực kinh doanh khác, kênh phân
phối đóng vai trò là huyết mạch của thị trường bảo hiểm, lưu chuyển các nguồn vốn và
sản phẩm trong thị trường bảo hiểm, mang lại lợi nhuận cho người bán bảo hiểm và lợi
ích cho những người có nhu cầu bảo hiểm.
Chương II: Các kênh phân phối bao hiêm tai Viêt Nam̉ ̉ ̣ ̣
I. Kênh trung gian
4
Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
1. Đại lí bảo hiểm :
1.1. Khái niệm:
Đại lý bảo hiểm là các tổ chức hoặc cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ
quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện các hoạt động đại lý bảo hiểm

theo Luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan.
Hoạt động đại lý bảo hiểm là hoạt động giới thiệu, chào bán bảo hiểm, thu xếp việc
giao kết hợp đồng bảo hiểm và các công việc khác nhằm thực hiện hợp đồng bảo hiểm
theo uỷ quyền của doanh nghiệp bảo hiểm.
1.2. Ưu điểm và nhược điểm
1.2.1. Ưu điểm:
Đại lý bảo hiểm tổ chức
Hình thức đại lí bảo hiểm tổ chức thường được các công ty bảo hiểm tin tưởng
hơn, sử dụng nhiều hơn vì những ưu điểm không thể phủ nhận của nó.
Trước hết, đại lí bảo hiểm tổ chức tạo cảm giác an toàn. Đối với công ty bảo hiểm,
đại lí tổ chức thường có đầy đủ chính sách, các bộ phận, được tổ chức tốt hơn để duy trì
hoạt động, tìm kiếm doanh số cho công ty. Tư cách pháp nhân của đại lí bảo hiểm có tổ
chức là một đảm bảo cho công ty bảo hiểm, mối quan hệ giữa đại lí và công ty là sự cộng
tác cùng có lợi, là đối tác với nhau, mọi giao kết đều được dựa trên uy tín của cả hai bên.
Lợi ích thứ hai là thông qua đại lí bảo hiểm tố chức, công ty bảo hiểm có thể tương
tác với một số lượng lớn khách hàng của mình, điều này giúp công ty bảo hiểm giảm chi
phí, tiết kiêm thời gian khi liên hệ với khách hàng. Đại lí bảo hiểm tổ chức thường có hoạt
động tổng kết, đánh giá, thống kê theo các chỉ tiêu khác nhau, đây sẽ là nguồn cung cấp
thông tin quan trọng cho công ty bảo hiểm trong quá trình đánh giá thái độ, phản hồi của
khách hàng từ đó có những thay đổi trong chiến lược của mình cho phù hợp với tình hình
thực tế.
5
Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
Về phía khách hàng, đại lí bảo hiểm là nơi khách hành dễ dàng tiếp cận dịch vụ tốt
hơn, gần nhà hơn. Sự tồn tại của các đại lí bảo hiểm làm cho người tham gia bảo hiểm yên
tâm hơn vì mỗi khi có tranh chấp hay các vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện hợp
đồng, người tham gia có thể nhanh chóng thông báo và được giải quyết một cách kịp thời,
đầy đủ hơn.
Mặt khác, đại lí bảo hiểm thường là tổ chức ở địa phương, vừa am hiểu tình hình
thực tế, đặc điểm khách hàng vừa có hiểu biết về công ty bảo hiểm, luật pháp và những

điều khoản thường có trong hợp đồng. Vì vậy, sự tham gia của trung gian này vào quá
trình bảo hiểm là góp phần cải thiện chất lượng hợp đồng, kéo khách hàng và công ty bảo
hiểm xích lại gần nhau hơn.
Đại lý bảo hiểm cá nhân:
Đối với đại lý cá nhân, mặc dù không được đảm bảo bằng tư cách pháp nhân như
đại lý tổ chức, nhưng cũng được đảm bảo bằng hợp đồng đại lý với công ty bảo hiểm và
được đào tạo như tất cá các nhân viên của đại lý bảo hiểm khác.
Tuy nhiên, đại lý cá nhân lại chiếm ưu thế trong viêc tìm kiếm các khách hàng
trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Ví dụ như đối với các loại bảo hiểm xe máy bắt
buộc, khách hàng có nhu cầu có thể tìm thấy tại những địa điểm hết sức quen thuộc mà họ
thường lui tới như là các dịch vụ rửa xe hay garage, hoặc đôi với các sản phẩm bảo hiểm
về sự cố điện có thể được bán bởi những nhân viên đi ghi số điện hằng tháng.
Ví dụ:
Bảo Việt kết hợp với các cán bộ kế hoạch hoá gia đinh, họ chính là đại lý bán sản
phẩm bảo hiểm tai nạn cá nhân và nằm viện. Ở đồng bằng sông Cửu Long, Bảo Minh
dùng các nhân viên thu tiền điện bán sản phẩm tại nạn cá nhân do điên. PJICO bán bảo
hiểm xe máy và ô tô tại các trạm xăng và ga ra.
Và đại lý bảo hiẻm cá nhân có một ưu thế hơn so với đại lý bảo hiểm tổ chức chính
là mối quan hệ cộng đồng trong khu vực mà họ bán hàng, do đó, họ đạt được sự tin tưởng
từ chính cộng đồng của họ cao hơn là các tổ chức. Có thể, các công ty bảo hiểm đã có
6
Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
chiến lược chọn các tổ chức xã hội địa phương để làm đại lý cho mình, nhưng phần lớn
các đại lý độc lập hiện nay vẫn tuyển nhân viên qua hình thức đăng tuyển và sau đó là đào
tạo, chính vì thế mà có thể các nhân viên của đại lý bảo hiểm cũng không thể nắm rõ các
đặc điểm văn hoá, phong tục lối sống của cộng đồng dân cư đó. Trong khi đó, các đại lý
cá nhân là những người làm nghề đại lý như là nghề tay trái của mình và họ chủ yếu hoạt
động tại chính khu vực mà mình đang sinh sống. Chính những mối quan hệ bền chặt
nhiều năm của họ đối với cộng đồng khiến họ dễ dàng tiếp cận, am hiểu nhu cầu khách
hàng và thuyết phục khách hàng mua các sản phẩm bảo hiểm. Mặt khác, các đại lý bảo

hiểm cá nhân như thế này cũng sẽ có tính chất như là một nhà “môi giới độc quyền” đối
với công ty bảo hiểm, khi họ là người được người dân trong cộng đồng của mình tin
tưởng và nhờ tìm kiếm các sản phẩm theo nhu cầu của họ. Và sẽ rất thuận tiện nếu công ty
bảo hiểm mà các đại lý này có quan hệ hợp đồng có sẵn các sản phẩm đó.
Lấy ví dụ như : Bảo Việt kết hợp với các cán bộ kế hoạch hoá gia đinh, họ chính là
đại lý bán sản phẩm bảo hiểm tai nạn cá nhân và nằm viện. Các cán bộ này đã quen thuộc
với việc đến thăm các gia đình và thảo luận các vấn đề tế nhị hay khó nói và được cộng
đồng nơi họ làm việc biết đến và tin tưởng. Kỹ năng của họ dễ chuyển thành kỹ năng bán
bảo hiểm, đòi hỏi phải giải thích các vấn đề khó giải thích hay những chủ đề văn hoá “
kiêng kỵ”. Những cán bộ này không kiếm được nhiều tiền và muốn kiếm thêm thu nhập
thông quan bán bảo hiểm.
Hiện tại, thị trường bảo hiểm của Việt Nam vẫn tập trung ở các đô thị lớn, các sản
phẩm bảo hiểm vi mô hướng đến phân khúc người có thu nhập thấp vẫn chưa được khai
thác mạnh, trong khi đây mới chính là phân khúc phản ảnh rõ nét nhất khách hàng trong
thị trường bảo hiểm Việt Nam. Các đại lý cá nhân với khả năng thâm nhập cao sẽ đóng
vai trò hết sức quan trọng trong việc khai thác phân khúc này.
1.2.2. Nhược điểm
7
Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
Đại lí bảo hiểm ở Việt Nam thường tuyển dụng nhân viên làm việc bán thời gian,
hiệu quả công việc không cao. Tại nhiều quốc gia trên thế giới, đại lý làm việc toàn thời
gian, nhân viên tư vấn bảo hiểm vì thế được ký hợp đồng lao động và được hưởng lương
cơ bản theo mức lương tối thiểu. Tuy nhiên, về bản chất, thu nhập chủ yếu của họ vẫn đến
từ hoa hồng bán bảo hiểm nhưng có lương cứng, họ được bảo đảm phần nào về thu nhập
để tiếp tục công việc. Trong khi đó, ở Việt Nam, nhân viên tư vấn bảo hiểm là người tạo
ra doanh thu chính cho các đại lý nhưng không có lương cố định, không được hưởng các
chế độ phúc lợi xã hội từ công ty , ngoài tiền hoa hồng khi bán được bảo hiểm. Do đó,
dẫn đến tình trạng "nhảy việc", chuyển việc trong ngành này đến mức báo động Công tác
tuyển dụng thường sơ sài, chưa được chú trọng, trình độ, chất lượng nhân viên tư vấn
không cao, dẫn đến tình trạng đại lí làm ăn kém hiệu quả. Yêu cầu đối với đại lý bảo hiểm

thấp, thời gian đào tạo ngắn, việc cấp bằng đơn giản khiến chất lượng đại lý vì thế không
tương xứng với số lượng. Cơ chế mở và thoáng nhưng đối lập với nó là tình trạng cạnh
tranh gay gắt khiến cho nhiều đại lý không chịu nổi sức cạnh tranh, buộc phải đóng cửa.
Chi phí đối với kênh dành cho đại lý cũng cao hơn so với các chi phí khác. Ngoài
chi phí hoa hồng cho đại lý, các công ty bảo hiểm còn phải chịu các chi phí về đào tạo và
giám sát đại lý. Nếu công ty bảo hiểm không làm tốt việc đào tạo và giảm sát các đại lý có
thể dẫn đến tình trạng các đại lý cung cấp không đủ hoặc cung cấp sai thông tin về sản
phẩm cho khách hàng hoăc các đại lý có thể tiến hành các hoạt động gian lận gây ảnh
hưởng đến uy tín của công ty bảo hiểm. Có thể nói, uy tín của các đại lý bảo hiểm, đặc
biệt là các đại lý trực thuộc công ty bảo hiểm thì gắn liền với danh tiếng của công ty bảo
hiểm.
Có những bất lợi trong bán bảo hiểm qua mạng lưới đại lý cá nhân hơn là đại lý tổ
chức. Các công ty bảo hiểm sẽ mất nhiều thời gian, công sức hơn để xây dựng và duy trì
mạng lưới, hệ thống phải đơn giản, việc tổng hợp số liệu và chức năng giám sát phải do
công ty bảo hiểm thực hiện, các công ty bảo hiểm cũng sẽ gặp khó khăn hơn trong việc
kiểm soát chất lượng dịch vụ của cá nhân đại lý và bảo vệ công ty khỏi gian lận, rủi ro.
Các nhân tố này hợp lại sẽ làm tăng chi phí cung cấp dịch vụ bảo hiểm.
8
Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
Chính sách chạy theo doanh số của đại lí bảo hiểm đôi khi cũng gây ra khó khăn
cho công ty bảo hiểm, tình trạng cấu kết, trục lợi bảo hiểm giữa đại lí và người tham gia
bảo hiểm vẫn còn. Hậu quả là không những công ty bảo hiểm mất khách hàng mà còn
phải tốn kém chi phí đền bù thiệt hại, kiện cáo… Cũng chính vì những rủi ro có thể xảy ra
đó, lòng tin giữa đại lí và doanh nghiệp bảo hiểm không được đảm bảo, từ đó làm giảm
những tác dụng tích cực mà đại lí bảo hiểm thường mang lại.
1.3. Quản lý của nhà nước đối với kênh phân phối đại lý:
1.3.1. Định hướng phát triển:
Trước hết, chính phủ Việt Nam rất quan tâm đến kênh phân phối sản phẩm qua đại
lý. Trong chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam 2003 – 2010, chính phủ Việt
Nam đã khẳng định ưu tiên phát triển kênh phân phối này, “ phát triển mạng lưới đại lý

bảo hiểm chuyên nghiệp, doanh nghiệp môi giới bảo hiểm và các kênh phân phối khác”.
Như vậy, nhà nước nhấn mạnh đến việc đào tạo các đại lý bảo hiểm.
1.3.2. Luật pháp
Từ khi thị trường bảo hiểm Việt Nam ra đời, nhà nước đã ban hành nhiều văn bản
để hướng dẫn hoạt động của kênh phân phối này. Hiện nay, các hoạt động của kênh phân
phối này được quy định cụ thể trọng mục 1, chương IV của luật kinh doanh bảo hiểm.
Bộ Tài chính là cơ quan quản lý Nhà nước có trách nhiệm kiểm tra giám sát, cấp
phép, thu hồi giấy phép đào tạo đại lý bảo hiểm. Cơ sở được phép đào tạo đại lý bảo hiểm
phải thực hiện chế độ báo cáo theo quy định. Điều 33 nghị định 45/2007/NĐ-CP quy
định:
- Bộ Tài chính có trách nhiệm kiểm tra giám sát hoạt động đào tạo đại lý bảo
hiểm. Trường hợp tổ chức đào tạo đại lý bảo hiểm không đáp ứng đủ các điều
kiện đào tạo đại lý bảo hiểm theo quy định, Bộ Tài chính sẽ đình chỉ hoạt động
của tổ chức đào tạo đại lý bảo hiểm.
9
Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
- Hàng năm, tổ chức đào tạo đại lý bảo hiểm phải báo cáo Bộ Tài chính về số
lượng khoá đào tạo đã tổ chức, số lượng đại lý đã đào tạo, số lượng chứng chỉ
đã cấp trong năm.
Tuy nhiên, bên cạnh đó, vẫn còn một số các bất cập trong quản lý của nhà nước.
Đối với mức hoa hồng, chính phủ hạn chế mức hoa hồng mà đại lý bảo hiếm có thể được
hưởng. Hạn chế này nhằm bảo vệ khách hàng khỏi sự gia tăng mức phí bảo hiểm khi các
nhà cung cấp bảo hiểm cạnh tranh bằng cách tăng phí hoa hồng cho các đại lý nhằm thúc
đẩy bán hàng. Mặc dù ý định là tốt, nhưng giới hạn này có thể trở thành rào cản trong việc
mở rộng cung cấp dịch vụ bảo hiểm đến những khu vực khó khăn.
Hiện nay, các cơ quan nhà nước có thẩm quyền vẫn chưa giám sát và xử lý chặt
chẽ tình trạng chi hoa hồng cho khách hàng. Theo thông tư 76/TC-TCNH ban hành ngày
25/10/ 1995, nghiêm cấm các các doanh nghiệp bảo hiểm chi trả hoa hồng bảo hiểm cho
các cá nhân, tổ chức trực tiếp mua bảo hiểm. Các công ty bảo hiểm có thể dựa vào sơ hở
này để dựng lên các đại lý ảo để có thể chi trả hoa hồng cho khách hàng.

Thứ hai là theo luật Kinh doanh bảo hiểm, các đại lý chỉ cần có chứng chỉ đại lý do
hiệp hội Bảo hiểm hoặc công ty bảo hiểm cấp. Điều này tạo điều kiện cho các công ty
tuyển đại lý ồ ạt, với số lượng lớn mà không chú trọng đến chất lượng.
1.4. Thực trạng và xu hướng:
1.4.1. Thực trạng:
Từ năm 2003 cho đến nay, số lượng bảo hiểm đã gia tăng không ngừng, từ 15502
đại lý năm 2003 tăng lên hơn 10 lần đạt mức 158853 vào tháng 9/2010. Đặc biệt, trong 9
tháng đầu năm 2010 đã cho thấy một sự gia tăng mạnh trong số lượng đại lý bảo hiểm tại
Việt Nam.
Biểu đồ 1: Số lượng đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam từ 2003-2010
10
Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
(nguồn: tổng quan thị trường bảo hiểm Việt Nam 2004, 2005 ,2006 ,2007, 2008,
2009, 9 tháng đầu năm 2010 – Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam).
Đến tháng 6/2010, Prudential và Bảo Việt vẫn là hai công ty bảo hiểm dẫn đầu về
thị phần về đại lý ở Việt Nam.
Biều đồ 2: thị phần bảo hiểm Việt Nam 6 tháng đầu năm 2010
Tuy nhiên, theo số liệu mới nhất của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, có khoảng trên
80% đại lý bảo hiểm nhân thọ ngừng hoạt động chỉ trong vòng 12 tháng sau khi hoạt
động. Thực tế, không chỉ những doanh nghiệp bảo hiểm mới, mà ngay cả các doanh
nghiệp có thâm niên thì tuyển dụng, đào tạo đội ngũ đại lý bảo hiểm vẫn là công việc
11
Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
thường xuyên. Nguyên nhân các đai lý bỏ việc nhiều là do không có đủ kiến thức và năng
lực để cạnh trong trong thị trường đại lý; do lương không cố định, phụ thuộc chủ yếu vảo
hoa hồng, khiến cho đời sống bấp bênh, nên họ muốn tìm một công việc khác ổn định hơn
hoặc qua một công ty có hoa hồng cao hơn; do một số lượng lớn các đại lý coi công việc
này như là nghề tay trái, do đó, họ không bị vướng mắc, hoặc ràng buộc nhiều khi rời
khỏi công việc này.
Biểu đồ 3: Tình hình tuyển dụng đại lý từ năm 2006 - 2010

( Nguồn: tổng quan thị trường bảo hiểm Việt Nam 2006, 2007, 2008, 2009, 9
tháng đầu 2010 – Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam).
Biểu đồ 1 : tình hình tuyển dụng đại lý bảo hiểm năm 2009
12
Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
(nguồn: tổng hợp nhiều nguồn)
1.4.2. Xu hướng:
Các công ty với thị phần đại lý bảo hiểm thấp hoặc chiếm thị phần bảo hiểm thấp
tại Việt Nam sẽ có những kế hoạch tuyển dụng đại lý nhằm mở rộng hệ thống bán hàng
của mình, chiếm những thị phần cao hơn trên thị trường và chiếm lĩnh những phân khúc
hoặc những lĩnh vực bảo hiểm chưa được khai thác.
Thứ hai, các công ty bảo hiểm sẽ song song với việc mở rộng số lượng đại lý sẽ
xem xét thử nghiệm, mở rộng các kênh phân phối khác nhằm làm giảm sự phụ thuộc vào
kênh phân phối đại lý. Hiện nay, đại lý bảo hiểm đóng góp gần 90% doanh thu bảo hiểm
cho các công ty.
Thứ 3, các công ty bảo hiểm sẽ siết chặt hơn quá trình tuyển dụng đại lý. Các công
ty bảo hiểm sẽ tập trung vào cạnh tranh thông qua việc nâng cao chất lượng dịch vụ hơn
là hạ mức phí bảo hiểm. Do đó, các đại lý cũng sẽ được chọn lọc, đào tạo kỉ luật hơn.
Thời gian gần đây, hình thức đại lí bảo hiểm có tổ chức (hay còn gọi là tổng đại lí)
đang ngày càng được ưa chuộng tại thị trường bảo hiểm Việt Nam. Đi tiên phong về mô
hình và có những chiến lược bài bản trong phát triển mô hình tổng đại lý tại Việt Nam
13
Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
chính là Prudential. Bên cạnh đó cũng có rất nhiều các công ty bảo hiểm đang hướng đến
việc thành lập tổng đại lý như : Dai-ichi Life Việt Nam, AIA Việt Nam. Theo các chuyên
gia trong ngành, mô hình tổng đại lý bảo hiểm là một trong những hình thức tổ chức lực
lượng đại lý có nhiều ưu thế trong thị trường cạnh tranh cao, cho phép các công ty bảo
hiểm linh hoạt trong quá trình mở rộng kênh phân phối, đặc biệt mô hình này rất phù hợp
cho việc mở rộng mạng lưới tại các tỉnh thành của cả nước. Với tình hình thị trường hiện
nay thì một doanh nghiệp bảo hiểm có thể mở văn phòng kinh doanh/chi nhánh ở 25 - 30

tỉnh, thành và xem xét phát triển hệ thống tổng đại lý ở các địa phương còn lại. Tuy nhiên,
việc những văn phòng ấy có hoạt động hiệu quả hay không lại phụ thuộc chủ yếu vào khả
năng phát triển, huấn luyện và quản lý đội ngũ đại lý và hệ thống tổng đại lý của các
doanh nghiệp bảo hiểm.
1.5. Giải pháp phát triển kênh đại lý:
Cần siết chặt các yêu cầu đối với đại lý bảo hiểm. Hiện nay, dự thảo Luật kinh
doanh bảo hiểm mới đang đề xuất yêu cầu các đại lý bảo hiểm phải có chứng chỉ hành
nghề thay vì chứng chỉ đại lý do các công ty bảo hiểm hoặc hiệp hội bảo hiểm cấp. Điều
này sẽ đảm bảo về mặt kiến thức, khả năng chuyên môn của các đại lý, tạo hành lang để
các đại lý tại Việt Nam trở nen chuyên nghiệp hơn. Đồng thời, việc cho phép một người,
một tổ chức trở thành đại lý không còn hoàn toàn trong tay các công ty bảo hiểm. Điều
này giới hạn số lượng đại lý có thể tuyển của công ty bảo hiểm, tuy nhiên lại cho phép
công ty bảo hiểm tuyển được đại lý với chất lượng cao hơn.
Cần có những quy định để đại lý bảo hiểm trở thành một nghề thực sự. Đảm bảo
quyền lợi cho các nhân viên tư vấn bảo hiểm để họ có thể yên tâm hoạt động trong ngành.
Các công ty bảo hiểm cần xây dựng chính sách nhân sự hợp lý đảm bảo đời sống cho các
đại lý, để đảm bảo sự gắn kết lâu dài của đại lý, giảm thiểu tình trạng nhảy việc trong giới
đại lý hiện nay.
2. Môi giới bảo hiểm
14
Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
2.1. Khái niệm:
Theo từ điển các thuật ngữ đầu tư và tài chính:
Môi giới bảo hiểm là một nhà môi giới độc lập, là người tìm kiếm các khoản bảo
hiểm với mức giá tốt nhất cho khách hành của họ. Nhà môi giới bảo hiểm không làm việc
cho công ty bảo hiểm mà cho những người mua các sản phẩm bảo hiểm.
Theo sách Nguyên lý và thực hành bảo hiểm:
Môi giới bảo hiểm là người được người bảo hiểm uỷ quyền, có nhiệm vụ tìm kiếm
trong số các doanh nghiệp bảo hiểm đang hoạt động trên thị trường một doanh nghiệp
đảm bảo cung cấp bảo hiểm với sự tương thích tốt nhất giữa phí và chất lượng dịch vụ

trên cơ sở có tính đến các điều kiện mà công ty đặt ra và khả năng an toàn về mặt tài
chính của doanh nghiệp bảo hiểm đó.
Hoạt động môi giới bảo hiểm là việc cung cấp thông tin tư vấn cho bên mua bảo
hiểm vầ sản phẩm bảo hiểm, điều kiện bảo hiểm, mức phí bảo hiểm, doanh nghiệp bảo
hiểm và các điều kiện có liên quan đến đàm phán, thu xếp và thực hiện hợp đồng bảo
hiểm theo yêu cầu của bên mua bảo hiểm.
Có 2 loại hình cho môi giới bảo hiểm
- Môi giới bảo hiểm :
Môi giới bảo hiểm có chức năng tư vấn các vấn đề về bảo hiểm cho người tham
gia để họ nắm được thấu đáo những rủi ro mà nhà đầu tư sẽ gặp từ đó tư vấn về các
chương trình bảo hiểm, các điều kiện, điều khoản có lợi cho người tham gia đồng thời
môi giới bảo hiểm có thể thay mặt khách hàng thu xếp, đàm phán với các cty bảo hiểm để
lập được những hợp đồng bảo hiểm theo yêu cầu của khách hàng. Ngoài ra, môi giới bảo
hiểm còn kiểm tra các thủ tục cấp đơn, tư vấn cho khách hàng trong việc đòi bồi thường,
quản lý rủi ro, ngăn ngừa tổn thất trong suốt quá trình thực hiện hợp đồng bảo hiểm.
- Môi giới tái bảo hiểm:
15
Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
Môi giới tái bảo hiểm tập trung vào việc sắp xếp các chương trình tái bảo hiểm,
thương lượng mức phí cho các công ty tái bảo hiểm, sắp xếp các chương trình tạm thời
trong trường hợp các rủi ro bảo hiểm không nằm trong hợp đồng hoặc vượt quá hợp đồng
cố định. Môi giới tái bảo hiểm còn có trách nhiệm lựa chọn các nhà tái có năng lực, đảm
bảo khả năng tài chính , dàn xếp các điều kiện tốt cho họ và hỗ trợ trong việc đòi bồi
thường từ các nhà tái bảo hiểm.
2.2. Các ưu điểm, nhược điểm của kênh môi giới bảo hiểm.
2.2.1. Ưu điểm:
Đối với người mua bảo hiểm:
- Người mua bảo hiểm tiếp cận được nhiều sản phẩm bảo hiểm với mức giá
cạnh tranh. Khác biệt lớn nhất khi một doanh đi mua bảo hiểm trực tiếp và mua thông qua
các công ty môi giới chuyên nghiệp là, thay vì tiếp cận một sản phẩm với một mức giá thì

họ được biết đến rất nhiều sản phẩm với nhiều mức giá cạnh tranh. Thông qua nhà môi
giới bảo hiểm, doanh nghiệp được tiếp cận với toàn bộ thị trường bảo hiểm. Với chức
năng của mình, các doanh nghiệp môi giới bảo hiểm sẽ bắt tay với rất nhiều doanh nghiệp
bảo hiểm để bán hàng. Điều này giúp khách hàng được hưởng một mức phí cạnh tranh so
với mua bảo hiểm trực tiếp nhờ vào hiệu quả của sự cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm
khi “chào hàng” với nhà môi giới.
- Người mua bảo hiểm được tư vấn trực tiếp về các sản phẩm, từ đó có thể tự
mình đánh giá và chọn lựa sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhất với nhu cầu và tình hình tài
chính của khách hàng.
- Các khách hàng không phải tốn nhiều thời gian và chi phí đi lại để tiến hành
giao dịch như đối với các kênh khai thác trực tiếp hay đại lý. Khách hàng chỉ cần bỏ ra
thời gian cho lần gặp mặt với doanh nghiệp môi giới để họ có thể khai thác các thông tin
cần thiết cho quá trình lựa chọn sản phẩm cho khách hàng. Mọi bước trong quá trình
thương lượng và thoả thuận hợp đồng sau đó sẽ do bên môi giới tiến hành với công ty bảo
hiểm.
16
Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
- Người mua bảo hiểm nhận được các gói dịch vụ hỗ trợ miễn phí. Khi mua
bảo hiểm qua môi giới, doanh nghiệp sẽ được công ty môi giới bảo hiểm quản lý toàn bộ
chương trình bảo hiểm của mình trong suốt quá trình bảo hiểm có hiệu lực. Khi tổn thất
xảy ra, khách hàng sẽ được hưởng dịch vụ hỗ trợ khiếu nại đòi bồi thường từ công ty môi
giới.
- Người mua bảo hiểm có được sự an tâm nhất định khi được tư vấn bởi các
công ty môi giới. Bởi theo luật pháp Việt Nam và thế giới, không cho phép môi giới cá
nhân mà hoạt động môi giới phải được tiến hành bởi các pháp nhân. Đồng thời, các nhà
môi giới phải có kiến thức theo yêu cầu, và phải có chứng chỉ hành nghề. Đồng thời, do
rủi ro trong nghề lớn và có thể gây ảnh hướng xấu cho khách hàng và xã hội nên các nhà
môi giới bắt buộc phải mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp. Chính vì những điều này
đã tạo nên niềm tin nhất định đối với kênh môi giới bảo hiểm.
Đối với các công ty bảo hiểm:

- Các nhà môi giới bảo hiểm có khả năng duy trì các môi quan hệ lâu dài với
các khách hàng hơn so với các khách hàng hơn các kênh khác, do kiến thức chuyên môn
và sự tiếp xúc với khách hàng nhiều hơn hẳn các kênh phân phối khác, đạt được sự tin
tưởng của khách hàng thông qua quá trình tư vấn và giúp đỡ khách hành xử lý các vấn đề
phát sinh. Chính vì thế, thông qua một hệ thống môi giới tốt, các công ty bảo hiểm sẽ suy
trì được mối quan hệ tốt và bền vững với khách hàng. Hay nói cách khác, một công ty
môi giới tốt đồng thời cũng giúp nâng cao uy tín của công ty bảo hiểm.
- Các công ty bảo hiểm sẽ giảm được một khối lượng công việc đáng kể đã
được các công ty môi giới bảo hiểm đảm nhận. Từ đó, sẽ giúp các công ty bảo hiểm tiết
kiệm được một khoản chi phí đáng kể so với việc tự làm mà chỉ phải trả cho công ty môi
giới một khoản hoa hồng thích hợp.
- Nếu có một hệ thống phân phối thông qua môi giới tốt, các công ty bảo
hiểm có thể tiết kiệm được các chi phí đào tạo các nhân viên cho kênh bán hàng trực tiếp.
17
Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
- Thông qua mối quan hệ với các công ty môi giới, các công ty bảo hiểm có
được các thông tin về khách hàng. Đồng thời, với vai trò là người đại diện cho quyền lợi
của khách hàng, các công ty môi giới nhận được ý kiến, thái độ của người mua bảo hiểm
về các sản phẩm bảo hiểm, mức phí, và nhanh chóng phản hồi lại các công ty bảo hiểm,
điều chỉnh các sản phẩm, chính sách bảo hiểm hoặc tung ra các sản phẩm mới. Các công
ty môi giới là cầu nối hữu hiệu giữa công ty bảo hiểm và người mua bảo hiểm.
Đối với nền kinh tế:
- Vì khách hàng có khả năng tìm hiểu về nhiều sản phẩm của nhiều công ty
thông qua các công ty môi giới, cho nên, các khách hàng dễ dàng so sánh cũng như lựa
chọn sản phẩm phù hợp nhất. Điều này càng thúc đẩy các công ty bảo hiểm phải nâng cao
chất lượng sản phẩm, xây dựng mức phí hợp lý, nâng cao sức cạnh tranh của mình.
- Các công ty môi giới bảo hiểm đóng vai trò cực kì quan trọng khi Việt Nam
mở cửa hội nhập. Các doanh nghiệp nước ngoài khi vào Việt Nam sẽ cần có những nhà tư
vấn cho chiến lược bảo hiểm của mình. Do đó, các công ty môi giới chính là cầu nối giữa
các công ty bảo hiểm hoạt động tại Việt Nam với các công ty nước ngoài. Ngược lại, đây

cũng chính là cầu nối giữa các doanh nghiệp Việt Nam với các công ty bảo hiểm hoạt
động tại các quốc gia ngoài Việt Nam một khi các doanh nghiệp Việt Nam có hoạt động
hoặc có mong muốn tiến hành các hoạt động kinh doanh tại nước ngoài.
2.2.2. Nhược điểm:
- Thông qua môi giới bảo hiểm, các khách hàng có thể so sánh được các sản
phẩm bảo hiểm giữa các công ty bảo hiểm khác nhau và lựa chọn sản phẩm bảo hiểm
thích hợp nhất. Điều này sẽ thúc đẩy quá trình cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm nhằm
hoàn thiện sản phẩm của mình. Nhưng mặt khác, nó cũng thúc đẩy cuộc chiến cắt giảm
phí bảo hiểm giữa các công ty bảo hiểm. Đến một lúc nào đó, khi mức phí bảo hiểm quá
thấp và trách nhiệm bảo hiểm quá cao sẽ gây rủi ro cho các công ty bảo hiểm và thậm chí
cho xã hội.
18
Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
- Doanh thu của các công ty môi giới đến từ phí do người mua bảo hiểm chi
trả, nhưng phần lớn là đến từ tiền hoa hồng của các công ty bảo hiểm. Điều này rất dễ dẫn
đến các rủi ro đạo đức trên thị trường bảo hiểm. Các nhà môi giới sẽ không cung cấp hoặc
cung cấp không đủ hoặc cung cấp sai lệch các thông tin về sản phẩm bảo hiểm tốt nhất
mà chỉ tư vấn cho khách hàng các sản phẩm có mức phí cao để nhận hoa hồng cao.
- Các công ty bảo hiểm do muốn lấy được thông tin khách hàng hoặc muốn
cạnh tranh không lành mạnh với các công ty khác, chiếm lấy khách hàng, có thể chi trả
hoa hồng cao hơn cho các công ty môi giới đẻ họ tư vấn cho các khách hàng mua sản
phẩm của công ty mình. Điều này không chỉ gây hại cho khách hàng mà nó còn dẫn đến
việc các công ty chi trả hoa hồng ở mức cao hơn so với luật định.
2.3. Quản lý của nhà nước đối với môi giới bảo hiểm:
2.3.1. Về định hướng phát triển:
Cũng như kênh phân phối đại lý, kênh phân phối thông qua môi giới cũng được
nhà nước ta chú trọng, và được nhấn mạnh trong chiến lược phát triển thị trường bảo
hiểm Việt Nam 2003 – 2010. Tuy nhiên, sự phát triển của kênh phân phối này vẫn chưa
đạt được như mong đợi.
2.3.2. Về luật pháp:

Chính phủ, Bộ tài chính đã ban hành rất nhiều các văn bản nhằm hướng dẫn quản
lý và kiểm tra các hoạt động của các doanh nghiệp môi giới bảo hiểm. Các quy định
chung nhất về doanh nghiệp môi giới bảo hiểm được trình bày trong mục 2 chương 4 và
chương 6 của Luật kinh doanh bảo hiểm năm 2000.
Ngoài ra, chính phủ, Bộ tài chính còn ban hành một số các nghị định thông tư khác
có liên quan đến môi giới bảo hiểm như nghị định 45/2007/NĐ-CP ban hành ngày
27/3/2007 của chính phủ quy định chi tiết thi hành một số điều của Luật kinh doanh bảo
hiểm; Thông tư 155/2007 TT-BTC ngày 20/12/2007 hướng dẫn thực hiện nghị định 45 về
hoạt động kinh doanh bảo hiêm, tái bảo hiểm, môi giới bảo hiểm, đại lý bảo hiểm, Văn
phòng đại diện doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp môi giới bảo hiểm nước ngoài tại
19
Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
Việt Nam ; Nghị định số 46/2007/NĐ-CP của Chính Phủ ngày 27/03/2007 qui định chế
độ tài chính đối với doanh nghiệp bảo hiểm và doanh nghiệp môi giới bảo hiểm (Thay thế
NĐ 42/2001)…
Nhìn chung, nhà nước đã chú trọng xây dựng, hoàn thiện hệ thống pháp luật để tạo
điều kiện cho hoạt động môi giới bảo hiểm phát triển. Tuy nhiên, nhà nước cần loại bỏ
các tiêu cực về hoa hồng cho khách hàng thì mới tạo điều kiện cho các doanh nghiệp môi
giới và các doanh nghiệp nước ngoài cạnh tranh trên thị trường.
2.4. Thực trạng về môi giới bảo hiểm tại Việt Nam:
2.4.1. Thực trạng
Theo số liệu từ Bộ Tài chính, tổng phí bảo hiểm thu xếp qua môi giới bảo hiểm
ước cả năm 2009 đạt khoảng 1.581 tỷ đồng trên doanh thu phí bảo hiểm ước cả năm
khoảng 24.646 tỷ đồng. Năm 2008, doanh thu phí bảo hiểm được thu xếp qua các công ty
môi giới bảo hiểm đạt 1.856 tỷ đồng, chiếm khoảng 17% tổng phí bảo hiểm phi nhân thọ
của toàn thị trường; trong khi tỷ lệ này là 12% trong năm 2007.
Biểu đồ 5: doanh thu phí bảo hiểm thu xếp qua công ty môi giới 2008 -2009
Nhìn ra các nước trên thế giới và trong khu vực, có thể thấy tỷ lệ phí bảo hiểm thu
xếp qua môi giới ở Việt Nam còn quá khiêm tốn, chưa xứng với tiềm năng của thị trường
20

Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
trong giai đoạn nền kinh tế đang phát triển như hiện nay. Trên thế giới, môi giới bảo hiểm
là kênh phân phối bảo hiểm chủ đạo, chiếm tới 90% ở Anh và Canada, 75% ở Mỹ, 85% ở
Australia. Ngay ở các nước trong khu vực như Malaysia và Thái Lan, tỷ lệ này cũng
chiếm tới 30%.
Hiện tại số doanh nghiệp môi giới bảo hiểm của Việt Nam chủ yếu chỉ đếm trên
đầu ngón tay và tình hình kinh doanh không mấy khả quan. Thị phần chủ yếu trên thị
trường chủ yếu tập trung vào các công ty môi giới bảo hiểm nước ngoài như AON của
Mỹ.
2.4.1. Nguyên nhân:
Các quy định pháp luật:
Khoản 1, điều 91 Luật kinh doanh bảo hiểm của Việt Nam quy định: “Doanh
nghiệp môi giới bảo hiểm được hưởng hoa hồng môi giới bảo hiểm. Hoa hồng môi giới
bảo hiểm được tính trong phí bảo hiểm”. Người môi giới không thể đòi hỏi ở người được
mình phục vụ vì đã nhận hoa hồng từ phía doanh nghiệp bảo hiểm.
Để tránh việc môi giới sử dụng sức ép buộc các doanh nghiệp bảo hiểm phải chấp
nhận dịch vụ xấu, phạm vi bảo hiểm rộng và phí bảo hiểm thấp, pháp luật về kinh doanh
bảo hiểm quy định: “Doanh nghiệp môi giới bảo hiểm chỉ được tư vấn, giới thiệu cho bên
mua bảo hiểm các quy tắc, điều khoản, biểu phí bảo hiểm đã được Bộ Tài chính ban hành,
phê chuẩn hoặc doanh nghiệp bảo hiểm đã đăng ký với Bộ Tài chính”.
Mặc dù các điều luật trên nhằm bảo vệ quyền lợi của khách hàng, tuy nhiên vô
hình trung lại giới hạn khả năng sinh lợi của các công ty bảo hiểm. Đối với những người
kinh doanh, khi lợi nhuận là mục tiêu cao nhất thì những giới hạn như vậy sẽ ngăn các
nhà kinh doanh hoặc môi giới tham gia vào thị trường.
Thói quen của doanh nghiệp mua bảo hiểm:
Sử dụng dịch vụ môi giới là thói quen của các doanh nghiệp, các nhà đầu tư nước
ngoài khi phát sinh nhu cầu bảo hiểm. Sản xuất kinh doanh trong một môi trường mới lạ,
21
Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
chưa thông hiểu về pháp luật bảo hiểm Việt Nam nên các doanh nghiệp có vốn nước

ngoài coi môi giới như bạn đồng hành.
Nhưng ngược lại, các đơn vị sản xuất kinh doanh Việt Nam còn ít sử dụng môi
giới, chủ yếu vẫn trực tiếp mua bảo hiểm hoặc thông qua đại lý; hoặc đơn giản là dựa vào
thói quen… Những nguyên nhân trên khiến cho hệ thống môi giới bảo hiểm ở Việt Nam
chậm phát triển.
Sự cạnh tranh không lành mạnh:
Các doanh nghiệp môi giới Việt nam đang hoạt động trong một môi trường hết sức
khó khăn do các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh không lành mạnh, trả hoa hồng không
chỉ cho đại lý mà cho chính cả người mua bảo hiểm. điều này khuyến khích khách hàng
mua bảo hiểm trực tiếp tại các công ty bảo hỉểm hoặc các đại lý của các công ty đó hơn là
thông qua môi giới bảo hiểm.
2.5. Xu hướng phát triển và giải pháp để hoàn thiện kênh môi giới tại
Việt Nam:
Có thể thấy, với một thị trường rộng lớn với dân số hơn 85 triệu người và thu nhập
bình quân đầu người đang tăng qua các năm, trong khi đó, nhu cầu về bảo hiểm của người
dân vẫn chưa cao dù đang được cải thiện rõ rệt, thì Việt Nam là một thị trường bảo hiểm
đầy tiềm năng. Trong thời gian sắp tới, khi người dân vẫn chưa có ý thức và chấp nhận
khái niệm bảo hiểm, thì việc áp dụng các phương pháp phân phối trực tuyến là khó có thể
phát triển, trong khi đó, các kênh trung gian như môi giới sẽ đóng vai trò quan trọng trong
việc tư vấn, định hướng, nâng cao ý thức người dân về bảo hiểm, là cầu nối quan trọng
giữa người mua bảo hiểm và công ty bảo hiểm.
Trong tình hình đó, cần có những biện pháp đúng đắn nhằm thúc đẩy sự phát triển
của kênh môi giới.
Về phía chính phủ:
Hoàn thiện các quy định, pháp luật về môi giới bảo hiểm. Nhanh chóng ban hành
các luật Bảo hiểm mới và các văn bản hướng dẫn thi hành. Phải đảm bảo sự nhất quán
22
Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
giữa Luật và thông tư hướng dẫn thi hành nhằm tránh các chồng chéo gây khó khăn cho
các doanh nghiệp môi giới bảo hiểm. Nới lỏng một số các quy định về luật pháp đối với

đầu tư nước ngoài. Xây dựng một tiến trình nâng mức vốn điều lệ của các công ty môi
giới bảo hiểm nhằm đảm bảo mức độ an toàn và nâng cao uy tín của các doanh nghiệp
bảo hiểm. Nới lỏng các quy định về hoạt động môi giới bảo hiểm, cho phép các doanh
nghiệp môi giới mở rộng các hoạt động của mình trong một phạm vi an toàn và có sự
giám sát của nhà nước. Có những quy định rõ ràng và nới lỏng hơn về cơ chế phí hoa
hồng. Nên ban hành luật cấm các doanh nghiệp bảo hiểm chi hoa hồng cho khách hàng
mua bảo hiểm để ngăn chặn sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các đại lý bảo hiểm,
đồng thời nâng cao khả năng cạnh tranh và phát triển của các doanh nghiệp môi giới.
Về phía công ty bảo hiểm:
Công ty bảo hiểm cần cung cấp các phương tiện công cụ tốt nhất cho các nhà môi
giới trong quá trình hoạt động. Tạo quan hệ gắn bó với doanh nghiệp môi giới bảo hiểm,
hướng đến việc tìm kiếm và đáp ứng các nhu cầu khách hàng.
Về phía công ty môi giới bảo hiểm:
- Thường xuyên trau dồi, nâng cao nghiệp vụ về môi giới bảo hiểm, tạo uy tín
trong cộng đồng thông qua sự chuyên nghiệp và chất lượng dịch vụ.
- Chủ động tìm kiếm khách hàng.
- Tạo mối quan hệ gắn bó với các doanh nghiệp bảo hiểm, nhanh chóng phản
hồi các thông tin ý kiến khách hàng, phối hợp cùng công ty bảo hiểm tìm kiếm phát hiện
các nhu cầu khách hàng mới.
II. Kênh trực tiếp
1. Kênh khai thác trực tiếp:
23
Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
1.1. Ưu điểm:
- Lực lượng bán hàng có kinh nghiệm và sự am hiểu đối với các sản phẩm
bảo hiểm.
- Tạo được sự tin tưởng cho khách hàng khi mua trực tiếp tại công ty bảo
hiểm.
- Đối với công ty bảo hiểm, chỉ phải chi trả một khoản lương cố định cho
nhân viên hoặc một khoản thưởng hằng năm tuỳ theo chính sách công ty, giảm bớt gánh

nặng tiền hoa hồng.
1.2. Nhược điểm:
- Công ty bảo hiểm chịu các chi phí đào tạo nhân viên, chi phí bán hàng, chi
phí hạ tầng, do đó phí bảo hiểm cao.
- Gây bất tiện cho người mua bảo hiểm trong trường hợp có nhu cầu, làm tốn
các chi phí thời gian và chi phí đi lại của người mua bảo hiểm.
- Khách hàng không có thông tin về những sản phẩm bảo hiểm của các công
ty khác, do đó, không thể so sánh lựa chọn được sản phẩm tốt nhất.
- Tại Việt Nam, khi khách hàng doanh nghiệp mua bảo hiểm tại ngay công ty
bảo hiểm sẽ được chi trả một khoản hoa hồng nhất định. Điều này, có như có lợi cho
người mua bảo hiểm, nhưng thực ra, nó lại gây nên sự cạnh tranh không công bằng giữa
các công ty bảo hiểm thông qua việc nâng mức hoa hồng cho khách hàng. Biện pháp này
cũng đồng thời chèn lấn các kênh phân phối khác khi các kênh phân phối khác hoàn toàn
không có hoa hồng cho khách hàng.
- Khó khăn cho doanh nghiệp bảo hiểm nếu muốn mở rộng thị phần. Bởi lẽ,
kênh phân phối này thường được thực hiện tại mội nơi giao dịch cố định như trụ sở hoặc
chi nhánh công ty bảo hiểm chẳng hạn. Nói chung, nơi giao dịch gần như là cố định.
Chính vì thế, nhân viên công ty khó có thể chủ động tìm kiếm khách hàng cho công ty.
2. Kênh phân phối online
24
Ưu nhược điểm của các kênh phân phối bảo hiểm tại Việt Nam
2.1.1. Ưu điểm và nhược điểm
2.1.2. Ưu điểm
Gia tăng khả năng tiếp cận thông tin về các sản phẩm bảo hiểm của khách
hàng, gia tăng sự lựa chọn của khách hàng.
Việc mua bán sản phẩm bảo hiểm nói riêng và các sản phẩm khác trên thị trường
nói chung thông qua kênh Internet có đặc điểm chung là khách hàng có thể tiếp cận các
thông tin về các sản phẩm bảo hiểm một cách nhanh nhất và nhiều nhất. Với các kênh
khác như kênh đại lý, khách hàng phải đi nhiều đại lý để biết các thông tin về các sản
phẩm của nhiều công ty khác nhau. Hoặc với kênh môi giới, khách hàng phải chờ đợi

công ty môi giới bảo hiểm tìm kiếm các sản phẩm bảo hiểm phù hợp nhất với mình. Thậm
chí khách hàng còn không biết liệu các công ty môi giới có giới thiệu cho mình sản phẩm
bảo hiểm tốt nhất hay không. Tuy nhiên, với kênh Internet, khách hàng có thể dễ dàng
truy cập các website của công ty bảo hiểm, tìm kiếm thông tin và biểu phí của sản phẩm,
so sánh lợi ích và mức phí giữa các công ty với nhau và tìm ra cho mình sản phẩm phù
hợp nhất.
Viêc sử dụng hệ thống Internet để phân phối các sản phẩm bảo hiểm sẽ cho phép
công ty đa dạng hoá các gói sản phẩm bảo hiểm với các mức phí hợp lý hơn. Điều này
mang lại nhiều sự lựa chọn hơn cho khách hàng.
Giảm chi phí bán hàng, chi phí tiếp thị:
Nếu như đối với các loại hình phân phối khác, các công ty bảo hiểm cần một đôi
ngũ nhân viên hoặc là nguồn nhân lực lớn tham gia vào việc bán hàng, tư vấn và tiếp thị
cho khách hàng về các sản phẩm bảo hiểm, thì nay, các thông tin là có sẵn trên các
website của công ty bảo hiểm với các đặc tính cũng như các biểu phí thích hợp. Điều này
làm giảm đáng kể các khoản phải trả cho đội ngũ bán hàng, các khoản hoa hồng cho các
đại lý.
Thêm vào đó, các công ty bảo hiểm hoàn toàn có thể quảng cáo, tiếp thị thông qua
chính website của mình. Đồng thời, do tính linh hoạt và kết nối của hệ thống mạng
25