Các biện pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống đại lý bảo hiểm tại Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
MỤC LỤC
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG BIỂU
DANH MỤC HÌNH
Ngày 15/02/2007 Bộ Công nghiệp có Quyết định số 3484/QĐ-BCN và Quyết định số
563/QĐ-BCN về việc phê duyệt phương án cổ phần hoá và chuyển Công ty Bảo hiểm Dầu
khí thành Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam. Ngày 12/03/2007, Bộ Tài
chính đã cấp giấy phép thành lập và hoạt động số 42GP/KDBH cho PVI 18
Sau hơn 13 năm hoạt động, PVI đã có những bước phát triển vượt bậc, với vốn điều lệ đạt
1.035,5 tỷ đồng, tổng doanh thu năm 2009 đạt 3.566 tỷ đồng, trong đó doanh thu phí bảo
hiểm gốc đạt hơn 2.770 tỷ đồng, đứng thứ hai về thị phần trên thị trường bảo hiểm phi
nhân thọ Việt Nam và tiếp tục giữ vững vị trí đứng đầu lĩnh vực bảo hiểm công nghiệp
trong nước. Ngày 11/03/2010, A.M.Best công bố đánh giá xếp hạng tín nhiệm tài chính
của PVI đạt mức B+ (năng lực tài chính vững mạnh) và chỉ số tín nhiệm cho nhà phát hành
đạt mức "bbb-" (công ty duy trì được khả năng thực hiện các cam kết tài chính tốt). PVI là
công ty bảo hiểm - tài chính đầu tiên và duy nhất của Việt Nam được một tổ chức xếp hạng
quốc tế đanh giá và đạt mức xếp hạng cao 18
Cơ cấu tổ chức quản lý của PVI bao gồm: Đại hội cổ đông, Hội đồng quản trị, Ban kiểm
soát; Tổng giám đốc; Các cán bộ quản lý khác. Tính đến hết năm 2009, PVI có vốn chủ sở
hữu đạt gần 2.500 tỷ đồng, tổng tài sản đạt gần 6.000 tỷ đồng tăng tương ứng 120 lần và
260 lần sau 13 năm, đóng góp cho ngân sách nhà nước hơn 950 tỷ đồng. PVI đang có một
hệ thống bán lẻ vững mạnh, với 25 chi nhánh, 90 văn phòng khu vực và trên 1400 đại lý
chuyên nghiệp trải dài khắp các tỉnh thành trên cả nước. Hơn nữa, PVI còn là một định chế
tài chính có thương hiệu, ngoài hoạt động đầu tư tài chính thì PVI còn có 4 công ty thành
viên hoạt động trên nhiều lĩnh vực là: 18
- PVI Finance: Công ty cổ phần Đầu tư Tài chính PVI; 19
- PVI Invest: Công ty cổ phần Đầu tư và Phát triển PVI; 19
- PSI: Công ty cổ phần Chứng khoán Dầu khí; 19
- PVI Media: Cty cổ phần Truyền thông Dầu khí 19
PVI có 5 nghiệp vụ bảo hiểm chính. Bảo hiểm năng lượng và bảo hiểm hàng hải chiếm

khoảng 22% trong thu phí bảo hiểm cho từng nghiệp vụ, bảo hiểm xe cơ giới chiếm 18%,
bảo hiểm kỹ thuật chiếm 16% và bảo hiểm tài sản và cháy nổ chiếm 6%. Những nghiệp vụ
bảo hiểm khác chiếm tỷ lệ nhỏ. Trong 4 năm qua, tỷ lệ thu phí bảo hiểm xe cơ giới chiếm
18% trong tổng thu phí bảo hiểm gốc, tỷ lệ này tăng lên từ mức 3,8% trong năm 2005
(Theo thống kê 2008). Như vậy, PVI đã đa dạng hóa được rủi ro thông qua việc đa dạng
các nghiệp vụ bảo hiểm. Tuy vậy, PVI vẫn dựa nhiều vào hoạt động PVN và các dự án của
các DNNN để tăng trưởng tổng thu phí bảo hiểm gốc. Tập đoàn PVN đóng góp 30% tổng
thu phí bảo hiểm của PVI. Và tổng thu phí bảo hiểm của các nghiệp vụ bảo hiểm hàng hải
(không bao gồm bảo hiểm hàng hóa), bảo hiểm năng lượng, bảo hiểm kỹ thuật và bảo hiểm
tài sản và cháy nổ chiếm 62% tổng thu phí bảo hiểm gốc. Thực tế cho thấy, danh mục sản
phẩm của PVI tập trung rủi ro hơn các công ty bảo hiểm khác, tuy nhiên PVI vẫn xem việc
dựa vào PVN như một lợi thế cạnh tranh để tăng trưởng trong tương lai. Để tăng tổng thu
phí bảo hiểm gốc của các sản phẩm khác, PVI sẽ dựa vào khách hàng hiện tại 19
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
BH : Bảo hiểm
BHNT : Bảo hiểm nhân thọ
BHPNT : Bảo hiểm phi nhân thọ
BQL : Ban Quản lý
CNKH : Con người kết hợp
DNBH : Doanh nghiệp Bảo hiểm
DNNN : Doanh nghiệp Nhà nước
DT : Doanh thu
ĐLBH : Đại lý bảo hiểm
SĐBS : Sửa đổi bổ sung
STBH : Số tiền Bảo hiểm
STBT : Số tiền bồi thường

TN : Trách nhiệm
VC : Vật chất
VCX : Vật chất xe
XCG : Xe cơ giới
XDLĐ : Xây dựng lắp đặt
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1 Hoạt động thu kinh doanh của PVI Đông Đô từ 2007 đến 2010 Error:
Reference source not found
Bảng 2.2 Tình hình chi bồi thường qua các năm từ 2007 đến 2010. .Error: Reference
source not found
Bảng 2.3 Hiệu quả kinh doanh của công ty từ năm 2007 đến 2010 Error: Reference
source not found
Bảng 2.4 Số lượng đại lý được đào tạo từ 2008 đến 2010 Error: Reference source
not found
Bảng 2.5 Tổng doanh thu hàng năm của các tổ đại lý từ 2008 đến 2010 Error:
Reference source not found
Bảng 2.6 Doanh thu trung bình hàng năm của đại lý PVI Đông Đô từ 2008 tới
2010 Error: Reference source not found
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1 Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý Error: Reference source not found
Hình 1.2 Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý Error: Reference source not found
Hình 1.3 Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng:Error: Reference source not found
Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức PVI Đông Đô Error: Reference source not found
Hình 2.2 Quy trình khai thác qua kênh hệ thống đại lý tại PVI Đông Đô Error:
Reference source not found
Hình 2.3 Quy trình tuyển dụng đại lý tại PVI Đông Đô Error: Reference source not

found
Hình 2.4 Sơ đồ tổ chức hoạt động đại lý tại PVI Đông Đô Error: Reference source
not found
Hình 2.5 Cơ cấu doanh thu theo nghiệp vụ của đại lý từ năm 2008 đến 2010 Error:
Reference source not found
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế Việt Nam đang trong quá trình hội nhập và mở cửa mạnh mẽ, tạo
nên nhiều cơ hội cho các công ty trong nước có những bước phát triển vượt bậc. Đi
cùng với những cơ hội là khó khăn, thách thức ngày càng lớn trên các lĩnh vực của
nền kinh tế quốc dân, đặc biệt là trong ngành tài chính. Thị trường bảo hiểm cũng
không nằm ngoài quá trình đó. Sức cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm ngày càng
mạnh, nhiều công ty bảo hiểm trong nước và nước ngoài mới đi vào hoạt động tại
Việt Nam nên sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gắt gao. PVI Đông Đô – một
công ty thành viên trực thuộc Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam
(PVI) được thành lập từ năm 2007 cũng là thời điểm thị trường bảo hiểm Việt Nam
trong giai đoạn mở cửa, chính vì thế mà thách thức đối với một công ty còn non trẻ
để vượt qua những biến động trên thị trường càng lớn. Tuy nhiên, chỉ sau 3 năm
hoạt động, PVI Đông Đô đã dần khẳng định được vị thế và uy tín trên thị trường
bảo hiểm Hà Nội với những thành tích kinh doanh đạt được, đặc biệt trong lĩnh vực
bán lẻ của hệ thống đại lý. Hệ thống đại lý của công ty đã chứng tỏ năng lực của
mình không chỉ với việc hoàn thành các chỉ tiêu, kế hoạch Ban lãnh đạo đề ra mà
còn liên tục trong 3 năm liền thuộc Top 5 hệ thống đại lý hoạt động hiệu quả nhất
của Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam. Sau một thời gian thực tập
tại PVI Đông Đô, được tìm hiểu về các nghiệp vụ bảo hiểm nói chung, công tác
quản lý nhân sự tại công ty và đặc biệt là công tác quản lý lực lượng đại lý bảo
hiểm, em quyết định chọn đề tài “Các biện pháp nhằm phát triển và nâng cao
hiệu quả hoạt động của hệ thống đại lý bảo hiểm tại Công ty Bảo hiểm Dầu khí
Đông Đô”.

Mục đích của em nghiên cứu đề tài này nhằm phân tích thực trạng công tác
quản lý và hoạt động của lực lượng đại lý bảo hiểm tại Công ty Bảo hiểm Dầu khí
Đông Đô và đề xuất một vài giải pháp hoàn thiện công tác này.
Do hạn chế về nhiều mặt nên trong luận văn chỉ tập trung nghiên cứu đối với
lực lượng đại lý bảo hiểm phi nhân thọ chuyên nghiệp và sử dụng các phương pháp
nghiên cứu là so sánh, phân tích và tổng hợp các số liệu và tài liệu thu thập được
trong quá trình thực tập. Luận văn của em gồm 03 phần chính sau:
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49
1
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
Chương I: Cơ sở lý luận về đại lý bảo hiểm trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ
Chương II: Phân tích thực trạng phát triển hệ thống đại lý tại Công ty Bảo
hiểm Dầu khí Đông Đô trong giai đoạn 2007 – 2010.
Chương III: Một số giải pháp nhằm phát triển và nâng cao hiệu quả hoạt
động của lực lượng đại lý bảo hiểm tại công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô.
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49
2
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
CHƯƠNG I:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TRONG
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ
1.1 Các khái niệm cơ bản về bảo hiểm và đại lý bảo hiểm
1.1.1 Khái niệm về bảo hiểm:
Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về bảo hiểm được xây dựng dựa trên từng
góc độ nghiên cứu. Sau đây là một số khái niệm về bảo hiểm thường gặp:
Trên phương diện xã hội: Bảo hiểm là sự đóng góp của số đông vào sự bất
hạnh của số ít.
Trên phương diện kinh tế: Bảo hiểm là một nghiệp vụ qua đó, một bên là

người được bảo hiểm cam đoan trả một khoản tiền gọi là phí bảo hiểm thực hiện
mong muốn để cho mình hoặc để cho một người thứ ba trong trường hợp xảy ra rủi
ro sẽ nhận được một khoản đền bù các tổn thất được trả bởi một bên khác: đó là
người bảo hiểm. Người bảo hiểm nhận trách nhiệm đối với toàn bộ rủi ro được bảo
hiểm và đền bù các thiệt hại đó theo phương pháp thống kê.
Trên phương diện kỹ thuật tính: Bảo hiểm là một phương sách hạ giảm rủi ro
bằng cách kết hợp một số lượng đầy đủ các đơn vị đối tượng để biến tổn thất cá thể
thành tổn thất cộng đồng và có thể dự tính được.
Tuy sự thể hiện trên khái niệm có khác nhau, tuy nhiên các định nghĩa trên
đều bao hàm những nội dung thể hiện rõ đặc trưng của bảo hiểm như:
- Bảo hiểm là một biện pháp chia sẻ rủi ro của một người hay một số ít
người cho cả cộng đồng những người có khả năng gặp phải rủi ro cùng loại; bằng
cách mỗi người trong cộng đồng góp một số tiền nhất định vào một quỹ chung và từ
quỹ chung đó bù đắp thiệt hại cho thành viên trong cộng đồng không may bị thiệt
hại do rủi ro đó gây ra.
- Bảo hiểm là một cách thức quản trị rủi ro, thuộc nhóm biện pháp tài trợ rủi
ro, được sử dụng để đối phó với những rủi ro có tổn thất, thường là tổn thất về tài
chính, nhân mạng…
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49
3
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
- Bảo hiểm được coi như là một cách thức chuyển giao rủi ro tiềm năng một
cách công bằng từ một cá thể sang cộng đồng thông qua phí bảo hiểm.
Những quan hệ kinh tế trong bảo hiểm gắn liền với quá trình hình thành,
phân phối và sử dụng các quỹ tập trung - quỹ bảo hiểm - nhằm xử lý các rủi ro, các
biến cố. Bảo hiểm đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và đời sống của xã hội diễn ra
bình thường.
1.1.2 Khái niệm về đại lý bảo hiểm:
Theo thuật ngữ bảo hiểm, đại lý bảo hiểm là người làm việc cho doanh
nghiệp bảo hiểm, thay mặt doanh nghiệp bảo hiểm bán các sản phẩm bảo hiểm cho

người mua.
Theo Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì “Đại lý bảo hiểm là tổ chức,
cá nhân được Doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng Đại lý bảo
hiểm để thực hiện các hoạt động Đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật này và các
quy định khác của pháp luật có liên quan”. (Điều 84, chương IV).
Luật Kinh doanh bảo hiểm Việt Nam cũng quy định rõ về điều kiện hoạt
động của Đại lý bảo hiểm như sau:
“1. Cá nhân hoạt động Đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
a) Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam;
b) Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;
c) Có chứng chỉ đào tạo Đại lý bảo hiểm do Doanh nghiệp bảo hiểm hoặc
Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cấp.
2. Tổ chức hoạt động Đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:
a) Là tổ chức được thành lập và hoạt động hợp pháp;
b) Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động Đại lý bảo
hiểm phải có đủ các điều kiện quy định tại khoản I điều này.
3. Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành
hình phạt tù hoặc bị Toà án tước quyền hành nghề vì phạm các tội theo quy định
của pháp luật không được ký kết hoạt động đại lý bảo hiểm.” (Điều 86, mục I,
chương IV).
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49
4
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
Đại lý bảo hiểm được phân loại theo các tiêu thức khác nhau. Căn cứ theo
loại hình bảo hiểm và tính chất của rủi ro, có hai loại đại lý là đại lý bảo hiểm nhân
thọ và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ:
- Đại lý bảo hiểm nhân thọ: Là người được Doanh nghiệp bảo hiểm nhân
thọ ủy quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm
nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền và
trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý.

- Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: Là tổ chức hoặc cá nhân được Doanh
nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công
việc khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong
khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý.
So với đại lý bảo hiểm phi nhân thọ thì đại lý bảo hiểm nhân thọ có số
lượng đông hơn, công tác quản lý đại lý phức tạp hơn, nhất là khâu tuyển dụng, đào
tạo và quản lý. Đồng thời, đại lý bảo hiểm nhân thọ được hưởng quyền lợi nhiều
hơn do tính phức tạp của công việc và tính ổn định cao hơn.
1.2 Vai trò và nhiệm vụ của hệ thống đại lý bảo hiểm trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ.
1.2.1 Vai trò:
- Đối với doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ: Đại lý là lực lượng tiếp thị có
hiệu quả nhất, giúp doanh nghiệp bán sản phẩm. Thông qua bán hàng, đại lý giải
thích cho khách hàng tiềm năng những điều họ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm
cũng như thương hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm.
Đại lý là người trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về sản phẩm bảo hiểm từ
phía khách hàng. Vì vậy, những ý kiến họ đóng góp với Doanh nghiệp bảo hiểm về
các vấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng,… rất có giá trị
thực tế, giúp Doanh nghiệp bảo hiểm nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để nâng cao
tính cạnh tranh.
- Đối với khách hàng: Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Thay vì
người mua phải tự tìm hiểu về bảo hiểm thì đại lý sẽ làm công việc này. Như vậy, sẽ
giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và tiền của.
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49
5
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
- Đối với xã hội: Đại lý là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang đến sự đảm
bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình và sự yên tâm cho những người có trách
nhiệm trong gia đình. Do vậy, xét trên một khía cạnh nào đó, đại lý bảo hiểm còn
góp phần đảm bảo an toàn cho xã hội.

1.2.2 Nhiệm vụ:
Đại lý phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc, có chất lượng các nhiệm vụ đã được
nêu trong hợp đồng đại lý là:
a. Bán các sản phẩm bảo hiểm
Hầu hết đại lý bảo hiểm đều phải thuyết phục các cá nhân, tổ chức có nhu cầu
tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ do Doanh nghiệp bảo hiểm cung
cấp. Việc bán bảo hiểm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng thuyết phục
người khác, vào sự nhanh nhạy, năng động của đại lý. Các phương pháp thường
được áp dụng là quảng cáo và nhờ khách hàng hiện tại của đại lý giới thiệu.
Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về Doanh
nghiệp bảo hiểm và các sản phẩm của doanh nghiệp; giải thích về quyền lợi và
nghĩa vụ của khách hàng, tư vấn cho khách hàng ký hợp đồng bảo hiểm. Các Doanh
nghiệp bảo hiểm cũng có thể hỗ trợ các đại lý thực hiện nhiệm vụ này như in các tờ
rơi giới thiệu sản phẩm bảo hiểm, tuyên truyền quảng cáo…
b. Ký kết hợp đồng
Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, trước hết cần xác định các nhu cầu của khách
hàng thông qua việc phân tích rủi ro. Phân tích rủi ro là phương pháp chính xác để
xác định các nhu cầu bảo hiểm của khách hàng và có vai trò quan trọng trong việc
bán bảo hiểm. Qua phân tích rủi ro sẽ giúp đại lý biết được nhu cầu của khách hàng
về từng loại sản phẩm. Việc phân tích rủi ro là cơ sở khoa học giúp đại lý thuyết
phục khách hàng mua bảo hiểm dễ dàng hơn, đánh giá rủi ro ban đầu chính xác hơn
để định phí bảo hiểm, phục vụ cho việc bán bảo hiểm và ký kết hợp đồng bảo hiểm.
Sau khi khách hàng đã đồng ý mua sản phẩm bảo hiểm, đại lý bảo hiểm phải
cung cấp cho họ đơn bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm
(sau đây sẽ gọi chung là hợp đồng bảo hiểm). Hợp đồng bảo hiểm là bằng chứng thể
hiện khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm. Nếu sau này có rủi
ro xảy ra thuộc phạm vi bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực thì Doanh
nghiệp bảo hiểm phải có trách nhiệm chi trả, bồi thường cho khách hàng.
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49
6

Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
c. Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự uỷ quyền và
hướng dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm.
Các đại lý được phép cấp hợp đồng bảo hiểm có thể lập hoá đơn và thu phí
bảo hiểm của khách hàng. Sau khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí của mình, đại lý
gửi số phí bảo hiểm còn lại cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Nếu doanh nghiệp bảo hiểm cấp hợp đồng bảo hiểm, người tham bảo hiểm
thường gửi hoặc thanh toán phí trực tiếp cho doanh nghiệp bảo hiểm mà không cần
thông qua đại lý. Trong hình thức thanh toán này, doanh nghiệp bảo hiểm gửi hoá
đơn thu phí đến người tham gia bảo hiểm, sau đó thu phí và gửi hoa hồng cho đại lý.
Trong trường hợp đại lý là người thu phí, họ sẽ chuyển phí bảo hiểm cho
doanh nghiệp bảo hiểm theo một trong ba phương thức sau:
- Phương thức trên cơ sở từng dịch vụ: Theo phương thức này, phí bảo hiểm
(sau khi trừ đi hoa hồng) được gửi đến doanh nghiệp bảo hiểm khi đại lý thu được
phí từ khách hàng hoặc khi khoản phí đó đến hạn thanh toán. Đây là phương thức
thanh toán đơn giản nhất.
- Phương thức thông báo: Theo phương thức này, doanh nghiệp bảo hiểm gửi
cho đại lý một bản thông báo, thể hiện các khoản phí bảo hiểm đến hạn thanh toán.
Đại lý có nghĩa vụ phải thanh toán các khoản phí đã đến hạn hoặc chứng minh rằng
bản thông báo của doanh nghiệp bảo hiểm có sai sót.
- Phương thức dựa trên cơ sở tài khoản vãng lai: Theo phương thức này, đại lý
báo cáo định kỳ các khoản phí đến hạn thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm. Sau
khi khấu trừ các khoản hoa hồng phí, đại lý sẽ gửi phí cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Các doanh nghiệp bảo hiểm thường quy định thời hạn mà đại lý phải nộp bản báo
cáo định kỳ (còn gọi là bản báo cáo tài khoản vãng lai) trong hợp đồng đại lý. Theo
thông lệ, thời hạn này thường là 01 tháng.
d. Chăm sóc khách hàng:
Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng, tư vấn kịp thời cho
khách hàng muốn thay đổi hoặc sửa đổi bổ sung vào hợp đồng bảo hiểm nhằm đảm
bảo quyền lợi và thoả mãn nhu cầu của họ. Đồng thời, phản hồi ý kiến từ phía

khách hàng cho doanh nghiệp bảo hiểm.
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49
7
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
Nếu được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền, đại lý còn có nhiệm vụ quản lý
hợp đồng và trả tiền bảo hiểm. Riêng đối với nhiệm vụ trả tiền bảo hiểm, tất cả các
đại lý đều tham gia vào việc giải quyết khiếu nại phát sinh từ các đơn bảo hiểm do
họ bán ra trong một chừng mực nhất định. Vì đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với
khách hàng nên khi tổn thất xảy ra, đối tượng đầu tiên mà người tham gia bảo hiểm
tìm đến là đại lý.
e. Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm
Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng để thuyết phục khách
hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm, đồng thời cung cấp thông tin về các sản phẩm mới
của doanh nghiệp bảo hiểm. Hơn nữa, đại lý có thể tìm kiếm thêm khách hàng tiềm
năng thông qua mối quan hệ này.
f. Các nhiệm vụ khác
Đại lý có nhiệm vụ hoàn thành các chỉ tiêu về định mức lao động mà doanh
nghiệp bảo hiểm đặt ra như số lượng hợp đồng bảo hiểm phát hành, doanh thu phí,
tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng… Đồng thời, đại lý phải chấp hành các nội quy và quy định
của doanh nghiệp bảo hiểm như chế độ sinh hoạt, quy trình nghiệp vụ, quy định về
quản lý và phát hành hợp đồng, thu nộp phí bảo hiểm cũng như báo cáo thống kê,
tài chính…
Ngoài ra, đại lý bảo hiểm phải có tinh thần xây dựng, đoàn kết trong nội bộ
doanh nghiệp. Đại lý cũng phải có tinh thần cố gắng khắc phục khó khăn để hoàn
thành tốt nhiệm vụ được giao…
1.3 Các hoạt động chủ yếu của công tác phát triển đại lý bảo hiểm tại các
doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ.
1.3.1 Lập kế hoạch phát triển lực lượng đại lý:
Lập kế hoạch là quá trình xác định các mục tiêu và phương hướng tốt nhất để
đạt được các mục tiêu đó. Để lập được kế hoạch quản lý mạng lưới đại lý bảo hiểm,

trước hết phải tiến hành điều tra, khảo sát thị trường.
Nếu kết quả điều tra là có khả năng thiết lập mạng lưới đại lý thì tiến hành lập
kế hoạch quản lý. Cần tập trung vào việc lập kế hoạch tuyển dụng đại lý, bao gồm:
Tuyển dụng như thế nào, số lượng đại lý cần tuyển dụng là bao nhiêu trên cơ sở xác
định nguồn nhân lực cần có để có thể đạt được doanh thu bảo hiểm kế hoạch trong
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49
8
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
thời gian tới. Đồng thời, cần xem xét, đánh giá mô hình tổ chức mạng lưới đại lý, kế
hoạch đánh giá, hình thức thưởng, phạt đối với hoạt động đại lý.
Có thể nói, việc lập kế hoạch phát triển lực lượng đại lý là khâu đầu tiên và
cũng rất quan trọng trong quy trình phát triển lực lượng đại lý bảo hiểm tại các
doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng và các doanh nghiệp bảo hiểm nói
chung. Nó xác định được phương hướng, cách thức tiến hành của các khâu tiếp
theo. Kế hoạch phát triển đại lý phải dựa trên cơ sở các chỉ tiêu kế hoạch trong năm,
điều kiện và khả năng thực tế của công ty để quản lý đại lý. Lập kế hoạch sát thực tế
sẽ giảm bớt tính bất ổn của doanh nghiệp, sự chồng chéo và tránh lãng phí. Đồng
thời còn giúp cho công tác kiểm tra, theo dõi được dễ dàng. Thông thường, việc lập
kế hoạch phát triển đại lý thường được các doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành vào
đầu năm và có sự điều chỉnh vào giữa năm tài chính.
1.3.2 Tuyển dụng đại lý bảo hiểm:
Sau khi có kế hoạch, doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành thành lập hệ thống đại
lý mà công tác đầu tiên là tuyển dụng đại lý.
Tuyển dụng đại lý là quá trình tìm kiếm những ứng cử viên phù hợp vào
công việc phân phối và bán sản phẩm bảo hiểm. Tuyển dụng là hình thức cơ bản để
hình thành đội ngũ đại lý bảo hiểm. Tuyển dụng đại lý mới giống như quá trình đầu
tư vốn và sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp bảo hiểm sẽ phụ thuộc rất
nhiều vào khoản đầu tư này. Nếu doanh nghiệp bảo hiểm tuyển dụng được những
đại lý có chất lượng (khả năng khai thác bảo hiểm tốt, đảm bảo đạo đức nghề
nghiệp và duy trì hợp đồng bảo hiểm cao…) thì hiệu quả kinh doanh sẽ cao. Bởi vì

đại lý là lực lượng lao động trực tiếp tạo ra sản phẩm, tạo nên uy tín và danh tiếng
cho doanh nghiệp bảo hiểm.
Thông thường, công tác tuyển dụng đại lý được tiến hành qua các bước như
trong quá trình tuyển dụng các lao động khác của doanh nghiệp bảo hiểm, có tính
đến các đặc trưng của nghề nghiệp đại lý.
Trước hết, các doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành sơ tuyển đại lý. Các tiêu
chuẩn sơ tuyển đại lý thường bao gồm: tuổi đời, trình độ học vấn, sức khoẻ, phẩm
chất như lòng trung thành, đức tính kiên trì, kiên nhẫn, có khả năng giao tiếp, phù
hợp địa bàn khai thác…Cũng có khi các phòng bảo hiểm cơ sở chủ động tìm đại lý
thông qua hồ sơ xin việc, tiến hành sơ tuyển. Trong quá trình này, phòng bảo hiểm
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49
9
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
cơ sở giới thiệu sơ lược công việc cho đại lý và cho thử việc. Trên cơ sở đó, đánh
giá người dự tuyển có phù hợp với yêu cầu đặt ra hay không, có sẵn sàng vượt qua
những thách thức khó khăn của công việc và quyết tâm làm việc hay không để đánh
giá khả năng của họ. Nếu thoả mãn yêu cầu, họ sẽ được sơ tuyển.
Một vấn đề đặt ra nữa trong khâu tuyển dụng đại lý là các doanh nghiệp bảo
hiểm cần có những sức hút cơ hội nghề nghiệp nhằm thu hút được nhiều ứng viên
có chất lượng thông qua các kế hoạch công báo, công bố thông tin tuyển dụng. Để
có thể tuyển được những đại lý có chất lượng thì ngay bản thân các công ty bảo
hiểm cũng cần đưa ra các cơ hội việc làm hấp dẫn cho các ứng viên. Có như vậy thì
số lượng ứng viên tham gia vào các đợt tuyển dụng sẽ nhiều và doanh nghiệp bảo
hiểm sẽ có cơ hội lựa chọn được những ứng viên phù hợp nhất.
1.3.3 Đào tạo đại lý bảo hiểm:
Sau khi sơ tuyển, doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức đào tạo đại lý theo các
ngạch bậc cơ bản (có thể gọi là tập huấn – đào tạo đại lý cấp 1), sau đó cấp giấy
phép hành nghề (chứng chỉ đủ tiêu chuẩn hoạt động đại lý bảo hiểm), đây là một
trong những tiêu chuẩn bắt buộc phải có để ký kết hợp đồng đại lý sau này.
Quá trình đào tạo có vai trò rất quan trọng trong công tác quản lý đại lý vì nó

quyết định chất lượng hoạt động của đại lý. Để tổ chức đào tạo đại lý, cần có các
điều kiện về chương trình đào tạo, cán bộ đào tạo và cơ sở vật chất phục vụ cho việc
đào tạo. Cơ quan quản lý cấp trên có trách nhiệm kiểm tra giám sát hoạt động đào
tạo đại lý bảo hiểm. Nếu không đáp ứng đủ các điều kiện đào tạo, sẽ bị đình chỉ
hoạt động. Hàng năm, đơn vị đào tạo phải báo cáo với cơ quan quản lý cấp trên về
số lượng khoá đào tạo đã tổ chức, số lượng đại lý đã đào tạo và số lượng chứng chỉ
đã cấp trong năm.
Đào tạo đại lý thường được triển khai dưới hình thức lớp học với thời gian
không dài. Các nội dung đào tạo cơ bản bao gồm:
- Giới thiệu về doanh nghiệp bảo hiểm và sản phẩm bảo hiểm, hướng dẫn hoà
nhập với các đồng nghiệp khác;
- Giới thiệu đặc điểm của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh. Đại lý được tìm
hiểu kỹ về cá loại khách hàng khác nhau có nhu cầu, động cơ cũng như thói quen
tiêu dùng của họ. Đại lý cũng được giới thiệu về chiến lược và phương châm của
doanh nghiệp bảo hiểm cũng như của các đối thủ cạnh tranh;
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49
10
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
- Huấn luyện cho đại lý kỹ năng bán bảo hiểm có hiệu quả. Chương trình đào
tạo đi sâu vào công tác marketing, tìm hiểu khai thác thị trường và kỹ năng khai
thác. Đại lý được đào tạo các nguyên lý cơ bản về “nghệ thuật bán hàng”. Đồng
thời, hướng dẫn đại lý quy cách ký kết hợp đồng với khách hàng; cách phân phối
thời gian hợp lý để làm việc với khách hàng hiện tại và tiềm năng, cách sử dụng
công tác phí, làm báo cáo…
- Giới thiệu về quyền lợi, trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm và đại lý bảo
hiểm, đặc biệt là tư cách đạo đức nghề nghiệp của đại lý bảo hiểm và pháp luật về
kinh doanh bảo hiểm…
- Trong thời gian đào tạo, cho học viên thực hành kỹ năng khai thác, tiếp cận
khách hàng, tuyên truyền nghiệp vụ… ngay tại khoá học.
Các doanh nghiệp bảo hiểm luôn quan tâm và có trách nhiệm thực hiện việc

đào tạo trình độ, kiến thức và kỹ năng nghề nghiệp cho các đại lý bảo hiểm. Việc
này cũng có thể do Trung tâm đào tạo đại lý bảo hiểm thực hiện một các chuyên
nghiệp. Hiệp hội bảo hiểm hay các tổ chức được cơ quan quản lý cấp trên cho phép
đào tạo đại lý bảo hiểm cũng tham gia vào việc đào tạo này.
Tiếp theo, các doanh nghiệp bảo hiểm tiến hành ký hợp đồng học việc với
những người đã có chứng chỉ đại lý theo yêu cầu của Nhà nước. Các đại lý phải ký
quỹ với doanh nghiệp bảo hiểm theo quy đinh của Nhà nước. Số tiền này sẽ được
trả lại cả gốc lẫn lãi (tính theo lãi suất không kỳ hạn của Ngân hàng) cho đại lý khi
chấm dứt hợp đồng đại lý.
Sau thời gian học việc, nếu đại lý hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao (trong
hợp đồng học việc) thì sẽ được doanh nghiệp bảo hiểm ký hợp đồng đại lý chính
thức và được hưởng đầy đủ mọi quyền lợi của nhân viên trong doanh nghiệp bảo
hiểm. Các đại lý bảo hiểm cũng thường xuyên được đào tạo lại nhằm nâng cao trình
độ và cập nhật kiến thức về nghiệp vụ và kỹ năng giao tiếp, nghệ thuật bán hàng
trong suốt quá trình hoạt động. Những đại lý có khả năng sẽ tiếp tục được đào tạo
nâng cao.
Quá trình đào tạo đại lý có thể được chia thành các cấp như đào tạo đại lý
cấp 1, đào tạo đại lý cấp 2, đào tạo đại lý cấp 3. Cụ thể:
Đào tạo đại lý cấp 1: Trước khi ký hợp đồng đại lý, đại lý phải được đào tạo
ban đầu. Chương trình này tập trung chủ yếu vào việc giới thiệu nghề, cung cấp các
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49
11
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
kiến thức cơ bản về bảo hiểm nói chung và bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng, các sản
phẩm đang triển khai và kỹ năng khai thác, đánh giá rủi ro ban đầu cơ bản. Chứng
chỉ đào tạo cấp 1 là điều kiện tiên quyết bắt buộc phải có đối với các cá nhân muốn
hành nghề đại lý bảo hiểm trong tương lai.
Đào tạo đại lý cấp 2: Chương trình đào tạo này nâng cao kỹ năng khai thác, kiến
thức về bảo hiểm và khả năng quản lý. Đối tượng tham gia chương trình đào tạo này là
đại lý có thâm niên công tác tối thiểu 1 năm và có kết quả hoạt động, khả năng quản lý

và ý thức tổ chức kỷ luật đáp ứng được yêu cầu của doanh nghiệp bảo hiểm.
Đào tạo đại lý cấp 3: Chương trình đào tạo này nhằm nâng cao kiến thức về
bảo hiểm, đặc biệt là kỹ năng quản lý và điều hành công việc. Đối tượng tham gia
chương trình này là đại lý đã có thâm niên công tác tối thiểu 2 năm, hoàn thành tốt
nhiệm vụ được giao (đặc biệt là kế hoạch doanh thu phí bảo hiểm) và có ý thức tổ
chức kỷ luật tốt. Đồng thời, đã có chứng chỉ đào tạo đại lý cấp 2.
Đồng thời, đại lý còn được tham gia các khoá đào tạo chuyên đề, các lớp
huấn luyện nghiệp vụ, các cuộc hội thảo. Đặc biệt, các đại lý có năng lực thật sự sẽ
được chú ý bồi dưỡng tạo nguồn cán bộ quản lý cho doanh nghiệp bảo hiểm.
1.3.4 Tổ chức hoạt động đại lý
Yêu cầu của công tác tổ chức là phải phân tích công việc bằng cách liệt kê tất
cả các công việc mà các đại lý cần phải thực hiện, đồng thời phải “phân công công
việc” qua thiết lập cơ cấu và giao cho các đại lý. Để bán sản phẩm, doanh nghiệp
bảo hiểm phải cạnh tranh với các doanh nghiệp bảo hiểm khác, vì vậy họ phải tổ
chức mạng lưới đại lý phù hợp.
Công tác bán bảo hiểm ngày càng đòi hỏi phải có sức mạnh tập thể, vì vậy
không thể thiếu sự ủng hộ từ các nhân viên khác trong doanh nghiệp bảo hiểm. Vấn
đề quan trọng đặt ra là tổ chức đội ngũ bán bảo hiểm theo mô hình nào để đạt hiệu
quả cao nhất. Có ba cách tổ chức mạng lưới đại lý chủ yếu: Tổ chức theo khu vực
địa lý, tổ chức theo nhóm đại lý và tổ chức theo nhóm khách hàng
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49
12
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
Hình 1.1. Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý
Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý thường áp dụng với công tác quản lý đại
lý bảo hiểm trên quy mô rộng.
Ưu điểm của mô hình:
- Doanh nghiệp bảo hiểm có mạng lưới bán hàng rộng khắp, tạo khả năng
thâm nhập thị trường và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm.
- Chuyên môn hoá sâu về nhân sự; giảm bớt sự quá tải công việc tại văn

phòng và việc áp dụng các chính sách, biện pháp đồng bộ rất thuận lợi.
- Phát hiện kịp thời những sản phẩm bảo hiểm tốt, xấu tại các vùng lãnh thổ
nhất định. Từ đó dễ dàng kiểm soát nhu cầu bảo hiểm ở từng vùng địa lý khác nhau
để có kế hoạch điều chỉnh cho phù hợp.
Nhược điểm của mô hình:
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49
Giám đốc
văn
phòng
khu vực
Trưởng
phòng
vùng 1
Trưởng
phòng
vùng 2
Tổ
trưởng
nhóm 1
Tổ
trưởng
nhóm 2
Tổ
trưởng
nhóm 1
Tổ
trưởng
nhóm 2
Đại lý Đại lý
Đại lý Đại lý

13
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
- Chi phí quản lý cao và trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc.
- Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị trậm trễ
và đôi khi thiếu chính xác.
- Khả năng cải tiến sản phẩm, khả năng thích ứng với các mối đe doạ của
toàn doanh nghiệp bảo hiểm kém.
Hình 1.2: Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý
Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý có thể áp dụng với công tác quản lý đại lý
bảo hiểm trên cả quy mô rộng và hẹp.
Ưu điểm của mô hình :
- Tiết kiệm chi phí quản lý.
- Mạng lưới đại lý rộng khắp nên có điều kiện bao quát thị trường và tăng
doanh thu bảo hiếm.
- Các tổng đại lý thường được bố tri theo khu vực nên có thể nắm đặc tính
của từng khu vực, tạo điều kiện khai thác theo chiều sâu và có chiến lược khai thác
theo từng khu vực.
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49
Trưởng phòng
khu vực B
Tổ đại lý Tổ đại lý
Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý
14
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
- Dễ nhận ra khu vực khác nhau. Hơn nữa , còn tạo điều kiện thuận lợi cho
việc áp dụng các chính sách và biện pháp dồng bộ hóa trong doanh nghiệp bảo
hiểm.
Nhược điểm của mô hình:
- Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị chậm trễ
và đôi khi thiếu chính xác.

- Khả năng cải tiến sản phẩm và thích ứng với các mối đe dọa của toàn
DNBH kém.
- Gây trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc.
- Lực lượng bán hàng bị phân tán.
Hình 1.3.: Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng:
Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng rất phù hợp với môi trường cạnh
tranh trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
Ưu điểm của mô hình:
- Tạo điều kiện chuyên môn hóa trong khâu bán hàng. Nhân viên bán hàng
được đào tạo chuyên môn sâu nên kỹ năng bán hàng rất cao.
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49
15
Trưởng phòng
bán hàng thị
trường dân cư
Trưởng phòng bán
hàng thị trường
thương mại
Trưởng phòng bán
hàng thị trường
Chính phủ
Nhóm đại lý phụ
trách thị trường
dân cư
Nhóm đại lý phụ
trách thị trường
thương mại
Nhóm đại lý phụ
trách thị trường
Chính phủ

Trưởng phòng bán hàng khu
vực
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
- Người bán hàng hiểu sâu sắc các đặc điểm và nhu cầu của khách hàng nên
sẽ đưa ra các đề nghị xác thực đối với DNBH làm cho sản phẩm bảo hiểm có tính
hấp dẫn cao hơn đối với từng nhóm khách hàng và gây ấn tượng sâu sắc với họ.
- Hiệu quả bán bảo hiểm cao và nâng cao khả năng cạnh tranh.
Nhược điểm của mô hình:
- Khó đạt được sự đồng bộ của cùng một loại sản phẩm bảo hiểm vì với cùng
một loại sản phẩm bảo hiểm nhưng yêu cầu của khách hàng trong từng nhóm thị
trường lại khác nhau.
- Khó cải tiến sản phẩm bảo hiểm.
- Gây căng thẳng trong bộ phận quản lý lực lượng bán hàng khu vực vì cùng
một lúc phải chịu sự chỉ đạo của nhiều phòng ban với các thông tin khác nhau; thiếu
sự linh động trong việc phục vụ khách hàng và phân công công việc khó khăn, có
thể gây ra hiện tượng thừa – thiếu nhân lực.
Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới ĐLBH là vấn đề được các DNBH rất
chú trọng và phụ thuộc vào nhiều yếu tố như chiến lược kinh doanh, quy mô hoạt
động , số lượng và chất lượng đại lý bảo hiểm…
1.3.5 Đánh giá hiệu quả công việc của đại lý
Để có thể đưa ra được những đánh giá khách quan về hiệu quả lao động của
đại lý, các doanh nghiệp bảo hiểm phải thực hiện kiểm tra hoạt động của đại lý.
Việc kiểm tra thực chất là quá trình xem xét, đo lường và chấn chỉnh việc thực hiện
các nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền hạn của đại lý nhằm đảm bảo đạt được các mục
tiêu và kế hoạch do doanh nghiệp bảo hiểm đặt ra.
Thực tế, đại lý thường làm việc tại nơi có thể đón tiếp được khách hàng. Vì
vậy, doanh nghiệp bảo hiểm cần kiểm tra hoạt động của đại lý về nhiệm vụ và
quyền hạn, sau đó tiến hành đánh giá hoạt động của đại lý. Thông thường, việc đánh
giá được thực hiện qua các chỉ tiêu như sau: Số hợp đồng khai thác mới trong kỳ, số
hợp đồng bảo hiểm còn hiệu lực đến cuối kỳ, số phí bảo hiểm đã thu được trong kỳ,

tổng số tiền bảo hiểm khai thác được, số đại lý còn hoạt động hoặc đã nghỉ việc.
Công tác đánh giá hiệu quả hoạt động có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động
điều hành mạng lưới đại lý. Bởi lẽ, từ việc đánh giá sẽ là cơ sở để trả thù lao cho đại
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49
16
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
lý, đánh giá hiệu quả hoạt động để từ đó tìm ra những điển hình tiên tiến, rút ra bài
học kinh nghiệm cho việc lập kế hoạch các năm sau đó.
1.3.6 Công tác trả thù lao cho đại lý bảo hiểm
Trong một doanh nghiệp, công tác trả thù lao là hoạt động chi trả cho người
lao động các quyền lợi mà họ xứng đáng được hưởng so với những gì mà họ đã
cống hiến cho doanh nghiệp, nhằm mục đích mang lại sự thỏa mãn cho người lao
động của doanh nghiệp.
Thù lao cho đại lý bảo hiểm là hoa hồng. Hoa hồng là khoản thù lao chi trả
cho đại lý khi đại lý khai thác được một hợp đồng bảo hiểm, được tính theo tỷ lệ
phần trăm so với giá trị hợp đồng. Tỷ lệ chi trả hoa hồng cho đại lý do chính công ty
bảo hiểm quyết định nhưng không được vượt quá mức trần theo Luật Kinh doanh
bảo hiểm quy định.
Ngoài khoản chi hoa hồng ra thì để thu hút và giữ chân đại lý, các công ty
bảo hiểm còn dùng nhiều hình thức trả thù lao khác như: các khoản tiền thưởng, các
khoản hỗ trợ thu nhập, khoản chi quản lý…
1.3.7 Quan hệ lao động giữa công ty bảo hiểm và đại lý bảo hiểm
Trong bất cứ công ty bảo hiểm nào, việc thực hiện quan hệ tốt giữa công ty
và đại lý là hết sức quan trọng nhằm duy trì được đội ngũ đại lý về chất lượng và số
lượng để thực hiện mục tiêu khai thác công ty đó.
Quan hệ lao động giữa đại lý bảo hiểm và công ty bảo hiểm được thiết lập
qua hợp đồng đại lý. Khác với hợp đồng thông thường, trong hợp đồng đại lý bên
cạnh xác định quyền và nghĩa vụ mỗi bên còn có cả tỷ lệ hoa hồng cho mỗi loại
nghiệp vụ mà đại lý khai thác. Đại lý chủ động trong thực hiện công việc, công ty
không quản lý trực tiếp về thời gian và tiến độ thực hiện công việc của đại lý chặt

chẽ từng ngày mà chủ yếu quản lý thông qua doanh thu và các chế độ chính sách
nhằm gắn bó đại lý lâu dài với công ty.
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49
17
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
CHƯƠNG II:
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG
ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ ĐÔNG ĐÔ
TRONG GIAI ĐOẠN 2007 – 2010
2.1 Khái quát về Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô.
2.1.1 Vài nét về Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam.
Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam (Petrovietnam Insurance
Join Stock Corporation) có tên viết tắt là PVI. Trụ sở chính đặt tại 154 Nguyễn Thái
Học, phường Kim Mã, quận Ba Đình, Hà Nội. PVI được thành lập ngày 23/01/1996
theo Quyết định số 12/BT của Bộ trưởng, Chủ nhiệm văn phòng Chính phủ và được
Bộ Tài chính cấp giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn và đăng ký hoạt động kinh doanh
bảo hiểm số 07 TC/GCN ngày 02/12/1995.
Ngày 15/02/2007 Bộ Công nghiệp có Quyết định số 3484/QĐ-BCN và
Quyết định số 563/QĐ-BCN về việc phê duyệt phương án cổ phần hoá và chuyển
Công ty Bảo hiểm Dầu khí thành Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt
Nam. Ngày 12/03/2007, Bộ Tài chính đã cấp giấy phép thành lập và hoạt động số
42GP/KDBH cho PVI .
Sau hơn 13 năm hoạt động, PVI đã có những bước phát triển vượt bậc, với
vốn điều lệ đạt 1.035,5 tỷ đồng, tổng doanh thu năm 2009 đạt 3.566 tỷ đồng, trong
đó doanh thu phí bảo hiểm gốc đạt hơn 2.770 tỷ đồng, đứng thứ hai về thị phần trên
thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam và tiếp tục giữ vững vị trí đứng đầu lĩnh
vực bảo hiểm công nghiệp trong nước. Ngày 11/03/2010, A.M.Best công bố đánh
giá xếp hạng tín nhiệm tài chính của PVI đạt mức B+ (năng lực tài chính vững
mạnh) và chỉ số tín nhiệm cho nhà phát hành đạt mức "bbb-" (công ty duy trì được
khả năng thực hiện các cam kết tài chính tốt). PVI là công ty bảo hiểm - tài chính

đầu tiên và duy nhất của Việt Nam được một tổ chức xếp hạng quốc tế đanh giá và
đạt mức xếp hạng cao.
Cơ cấu tổ chức quản lý của PVI bao gồm: Đại hội cổ đông, Hội đồng quản
trị, Ban kiểm soát; Tổng giám đốc; Các cán bộ quản lý khác. Tính đến hết năm
2009, PVI có vốn chủ sở hữu đạt gần 2.500 tỷ đồng, tổng tài sản đạt gần 6.000 tỷ
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49
18
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
đồng tăng tương ứng 120 lần và 260 lần sau 13 năm, đóng góp cho ngân sách nhà
nước hơn 950 tỷ đồng. PVI đang có một hệ thống bán lẻ vững mạnh, với 25 chi
nhánh, 90 văn phòng khu vực và trên 1400 đại lý chuyên nghiệp trải dài khắp các
tỉnh thành trên cả nước. Hơn nữa, PVI còn là một định chế tài chính có thương hiệu,
ngoài hoạt động đầu tư tài chính thì PVI còn có 4 công ty thành viên hoạt động trên
nhiều lĩnh vực là:
- PVI Finance: Công ty cổ phần Đầu tư Tài chính PVI;
- PVI Invest: Công ty cổ phần Đầu tư và Phát triển PVI;
- PSI: Công ty cổ phần Chứng khoán Dầu khí;
- PVI Media: Cty cổ phần Truyền thông Dầu khí.
PVI có 5 nghiệp vụ bảo hiểm chính. Bảo hiểm năng lượng và bảo hiểm hàng
hải chiếm khoảng 22% trong thu phí bảo hiểm cho từng nghiệp vụ, bảo hiểm xe cơ
giới chiếm 18%, bảo hiểm kỹ thuật chiếm 16% và bảo hiểm tài sản và cháy nổ
chiếm 6%. Những nghiệp vụ bảo hiểm khác chiếm tỷ lệ nhỏ. Trong 4 năm qua, tỷ lệ
thu phí bảo hiểm xe cơ giới chiếm 18% trong tổng thu phí bảo hiểm gốc, tỷ lệ này
tăng lên từ mức 3,8% trong năm 2005 (Theo thống kê 2008). Như vậy, PVI đã đa
dạng hóa được rủi ro thông qua việc đa dạng các nghiệp vụ bảo hiểm. Tuy vậy, PVI
vẫn dựa nhiều vào hoạt động PVN và các dự án của các DNNN để tăng trưởng tổng
thu phí bảo hiểm gốc. Tập đoàn PVN đóng góp 30% tổng thu phí bảo hiểm của PVI.
Và tổng thu phí bảo hiểm của các nghiệp vụ bảo hiểm hàng hải (không bao gồm bảo
hiểm hàng hóa), bảo hiểm năng lượng, bảo hiểm kỹ thuật và bảo hiểm tài sản và
cháy nổ chiếm 62% tổng thu phí bảo hiểm gốc. Thực tế cho thấy, danh mục sản

phẩm của PVI tập trung rủi ro hơn các công ty bảo hiểm khác, tuy nhiên PVI vẫn
xem việc dựa vào PVN như một lợi thế cạnh tranh để tăng trưởng trong tương lai.
Để tăng tổng thu phí bảo hiểm gốc của các sản phẩm khác, PVI sẽ dựa vào khách
hàng hiện tại.
2.1.2 Lịch sử hình thành và cơ cấu tổ chức của Công ty Bảo hiểm Dầu khí
Đông Đô.
Công ty Bảo hiểm Dầu khí Đông Đô (gọi tắt là PVI Đông Đô) được thành
lập từ năm 2007, và là thành viên trực thuộc Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu
khí Việt Nam (PVI). Trụ sở chính của công ty đặt tại 402 Trần Khát Chân, Q. Hai
Bà Trưng, Hà Nội. Và nhiệm vụ chủ yếu là tổ chức hoạt động kinh doanh bảo
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49
19
Chuyên đề thực tập GVHD: Th.S Nguyễn Thành Vinh
hiểm thương mại trên địa bàn thành phố Hà Nội. Phát huy sức mạnh của Tổng công
ty, PVI Đông Đô không ngừng phát triển mạnh mẽ và vững chắc. Nhiều khách hàng
đã chọn và đặt niềm tin vào PVI Đông Đô như: Các Ban quản lý 1, 2, 6 của Bộ giao
thông vận tải; Ban quản lý các dự án trọng điểm phát triển đô thị Hà Nội; Tổng
Công ty bảo đảm hoạt động bay Việt Nam, Tập đoàn Hoà Phát; Nhà máy xi măng
Bỉm Sơn; Tổng công ty Vinaconex; … với nhiều công trình lớn đã được PVI Đông
Đô nhận bảo hiểm như: Trụ sở Vinaconex 34 Láng Hạ, TTTM chợ Mơ, Nhà máy xi
măng Đồng Bành, Tổng kho khí hóa lỏng miền Bắc; các đường cao tốc Hà Nội –
Thái Nguyên, Hà Nội – Hải Phòng; TT Tài chính Dầu khí 22 Ngô Quyền, TT hội
nghị quốc gia,…
Cơ cấu tổ chức hiện này của PVI – Đông Đô được thể hiện qua sơ đồ sau:
Hình 2.1.Sơ đồ tổ chức PVI Đông Đô
(Nguồn: Phòng Hành chính Tổng hợp – PVI Đông Đô)
Để xác định phương hướng hoạt động trong giai đoạn 2010 - 2015, công ty
bảo hiểm PVI-Đông Đô đã xác định và đề ra những chiến lược hoạt động kinh
doanh của mình. Cụ thể:
SV: Hoàng Bảo Trung Lớp: Kinh tế Bảo hiểm 49

20
Phòng
BH tài
sản
Văn phòng
khu vực Gia
Lâm
Văn phòng
khu vực
Thanh Xuân
Văn phòng
khu vực
Hoàng Mai
Văn phòng
khu vực
Đông Anh
Văn phòng
khu vực Ba
Đình
Phòng
BH hàng
hải
Phòng
hành
chính tổng
hợp
Ph.
xe cơ
giới
Phòng

giám
định bồi
thường
Phòng
kế toán
Giám Đốc
Phó Giám Đốc
Phó Giám Đốc