Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh

Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
MỤC LỤC
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1: Bổ máy tổ chức của công ty Error: Reference source not found
Bảng 1: Số lượng lao động của công ty Error: Reference source not found
Bảng 2: Báo cáo kết quả kinh doanh 3 năm: 2008 – 2010 Error: Reference
source not found
Bảng 3: Mức chiết khấu áp dụng cho một số mặt hàng trong công ty Error:
Reference source not found
Bảng 4: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng qua 3 năm 2008 -2010 Error:
Reference source not found
Bảng 5: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo hình thức bán (3 năm 2008 – 2010)Error:
Reference source not found
Bảng 6: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo quý ( 3 năm 2008 – 2010 ) Error:
Reference source not found
Bảng 7 : Quy mô khách
hàng……………………………………………… Error: Reference source not
found
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
LỜI MỞ ĐẦU
Năm 2007, sự kiện Việt Nam chính thức là thành viên của WTO tạo ra
chiều hướng tích cực cho nền kinh tế nước nhà. Gia nhập WTO, Việt Nam có
cơ hội mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm do tiếp cận thị trường quốc tế rộng
lớn với 148 thành viên và vị thế thị trường ngang nhau với tất cả các quốc gia
đó. Lượng hàng hóa thâm nhập thị trường khổng lồ này không gặp bất cứ trở
ngại nào, miễn là không vi phạm những quy chế và cam kết đã ký. Bên cạnh đó,
do khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp nước ta chưa cao, nên các doanh
nghiệp Việt Nam cũng phải đứng trước thách thức rất lớn là cạnh tranh với các

doanh nghiệp nước ngoài.Vì vậy, để tồn tại và phát triển, đòi hỏi các doanh
nghiệp phải không ngừng sáng tạo, tìm ra các biện pháp riêng biệt để thích ứng
với môi trường kinh tế hiện tại.
Thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường là một trong những giải pháp được
nhiều doanh nghiệp lựa chọn nhằm tận dụng cơ hội kinh doanh, phát huy các
thế mạnh của mình, thích ứng với thị trường, đồng thời tối đa hoá lợi nhuận,
đảm bảo an toàn và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Nhận thức được thực tế đó, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH
Thương mại Hoàng Anh; chuyên kinh doanh van, thiết bị cấp thoát nước; thông
qua quan sát, phân tích, nghiên cứu, đánh giá hoạt động kinh doanh của công
ty, và cùng với sự giúp đỡ của các cán bộ trong công ty, em chọn đề tài:” Đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Hoàng
Anh” làm chuyên đề thực tập. Tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất rộng, vì
vậy trong chuyên đề này em chỉ đi vào khảo sát thực trạng hoạt động tiêu thụ
sản phẩm và kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty. Từ đó rút ra một số
tồn tại, nguyên nhân và đưa ra một số giải pháp, để đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
1
Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
Mục đích nghiên cứu của chuyên đề nhằm góp phần hoàn thiện hoat động
tiêu thụ sản phẩm thương mại của Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh.
Bên cạnh đó, em cũng muốn củng cố nâng cao kiến thức đã học, đồng thời vận
dụng kiến thức đó vào thực tế.
Phạm vi nghiên cứu của chuyên đề là hoạt động tiêu thụ của công ty với số liệu
từ năm 2008- 2010.
Phương pháp nghiên cứu trong chuyên đề bao gồm: phương pháp so sánh và
phương pháp lý luận kết hợp với dẫn chứng thực tiễn để đưa ra những kết luận
mang tính khách quan nhất.
Nội dung chính của chuyên đề gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm
Chương 2: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
Chương 3: Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty
Do trình độ học vấn và kinh nghiệm thực tế của em đang còn hạn chế, nên
chuyên đề không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, em rất mong nhận
được sự góp ý từ các thầy cô giáo và các cán bộ nhân viên trong trong công ty.
Đồng thời, em cũng xin chân thành cảm ơn các cán bộ nhân viên trong công ty
đã hết sức giúp đỡ nhiệt tình;sự chỉ dẫn, góp ý của các thầy cô giáo, đặc biệt là
thầy giáo Nguyễn Việt Cường, để em có thể hoàn thành tốt chuyên đề tốt
nghiệp này.
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
2
Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC
DOANH NGHIỆP
I. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm thường được nhìn nhận ở hai góc độ:
nghĩa hẹp và nghĩa rộng.
Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán
giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa. Doanh
nghiệp sản xuất tạo ra sản phẩm có giá trị sử dụng. Sau đó doanh nghiệp
thương mại đưa sản phẩm ra thị trường và được định giá, cuối cùng người tiêu
dùng cuối cùng sở hữu và sử dụng sản phẩm. Thực tế hiện nay, tùy vào cơ cấu
của từng doanh nghiệp mà họ sử dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm phù hợp.
Tuy nhiên, quan điểm này chỉ phù hợp trong điều kiện kinh tế kế hoạch hóa tập
trung. Đối với nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp
được quyền độc lập, tự chủ trong hoạt động kinh doanh sản xuất, theo quy định
của nhà nước; được tự trả lời ba câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất bằng cách

nào? sản xuất cho ai? tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống còn của doanh
nghiệp. Điều đó đòi hỏi tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu ở khía cạnh khác.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu từ nghiên cứu đến tiêu thụ. Qua tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ
hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh
doanh của doanh nghiệp được hình thành. Nếu hoạt động tiêu thụ chỉ quan tâm
đến khâu cuối cùng thì không thể đủ sức tồn tại và phát triển trong nền kinh tế
hiện nay; việc tiêu thụ phải bắt đầu ngay từ khi có ý tưởng kinh doanh.
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
3
Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
Như vậy, có thể kết luận rằng tiêu thụ sản phẩm là sự kết hợp các biện
pháp về tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan
đến tiêu thụ sản phẩm như nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, chuẩn bị hàng
hóa, xuất bán theo yêu cầu của khách hàng…với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
II. Sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1. Tiêu thụ sản phẩm bảo đảm tăng doanh số và lợi nhuận
Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp của doanh nghiệp, giữa tăng doanh số và
tăng lợi nhuận không phải luôn luôn đồng hướng . Nói chung tốc độ tăng của lợi
nhuận và doanh số không luôn luôn cùng tỷ lệ. Thật vậy, lợi nhuận là mức doanh
thu còn lại sau khi đã trừ hết các khoản chi phí. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt
của thị trường, cái mà doanh nghiệp cần, quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi
nhuận tối đa trong một đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận. Mặt khác doanh số
và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm hàng hóa nó
tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vỉ mô của nhà nước.
2. Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tăng tài sản vô hình cho doanh nghiệp
Tài sản vô hình của doanh nghiệp ở đây tập trung vào việc làm tăng uy tín,
tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng khi tiêu dùng sản phẩm hàng hóa của
doanh nghiệp. Điều này thể hiện ở nhiều yếu tố trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp và phù hợp của sản phẩm mà doanh nghiệp bán ra

với yêu cầu của khách hàng: gồm mạng lưới bán, chất lượng sản phẩm, thái độ bán
hàng, cách thức bán hàng, trách nhiệm đến đâu khi hàng hóa đã được bán. Khách
hàng sẽ có thiện cảm hay ác cảm đối với sản phẩm của doanh nghiệp, mỗi khi nhắc
tới doanh nghiệp. Xét về lâu dài, chính nhờ xây dựng phát triển tài sản vô hình đã
tạo nên cơ sở nền tảng vững chắc cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
3. Tiêu thụ sản phẩm là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng
Tất cả chúng ta đều biết, khách hàng là người “nuôi sống” doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh bộ mặt của doanh nghiệp với khách
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
4
Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
hàng. Doanh nghiệp có được sự tin tưởng của khách hàng tức là đã tạo được
ưu thế riêng trên thương trường. Đồng thời, nếu hoạt động này không tốt thì
cũng sẽ bộc lộ những mặt yếu kém của doanh nghiệp, làm mất dần đi khách
hàng trung thành lẫn tiềm năng, khi đó doanh nghiệp khó mà phát triển được.
4. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả kinh tế
Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh và vị thế uy tín của doanh nghiệp. Quy mô, tốc độ tiêu thụ hàng hóa có
ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả hoạt động chung của doanh nghiệp. Khi
tốc độ tiêu thụ hàng hóa cao thì vòng quay vốn tăng lên, hiệu quả sử dụng
công suất máy móc thiết bị đạt mức cao, làm giảm chi phí, hạ giá thành sản
phẩm và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Ngoài ra, nó cũng phản ánh những
chuyển biến tích cực về công nghệ của doanh nghiệp, sử dụng có hiệu quả các
nguồn lực, giải quyết được mâu thuẫn giữa chất lượng, mẫu mã sản phẩm với
giá bán, từ đó góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và
vị thế uy tín của doanh nghiệp.
III. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1. Yếu tố khách quan
1.1. Yếu tố thuộc tầm vĩ mô
Các yếu tố chính trị, các chính sách của nhà nước và luật pháp ảnh hưởng trực

tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các chính sách mà nhà
nước sử dụng như thuế, bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng, có ý
nghĩa rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Ngoài ra, các chính sách về phát triển những nghành khoa học văn hoá, nghệ thuật
của nhà nước cũng có vai trò quan trọng, nó tác động trực tiếp đến cung- cầu giá cả.
Sự tác động qua lại lẫn nhau giữa chính sách nhà nước và các nước khác trên
thế giới về sản phẩm khoa học kỹ thuật, văn hoá, thể hiện qua chính sách tiêu
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
5
Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
dùng dân tộc, quan hệ kinh tế giữa nước ta với các nước khác trên thế giới cũng ảnh
hưởng trực tiếp đến thị trường.
1.2. Điều kiện tự nhiên
Điều kiện tự nhiên có ảnh hưởng rất lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Thời tiết xấu sẽ gây rất nhiều khó khăn cho việc vận chuyển sản phẩm đi
tiêu thụ, chẳng hạn như mưa gây khó khăn cho xe vận tải di chuyển. Thêm vào đó
nó sẽ ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, không đảm bảo yêu cầu của khách hàng,
dẫn tới không thể tiêu thụ được.
Do vậy doanh nghiệp phải luôn chú tâm đầu tư nghiên cứu hệ thống giao thông nối
liền giữa vùng sản xuất và vùng tiêu thụ một cách thuận lợi, an toàn. Từ đó hạn chế
những tổn thất do điều kiện môi trường tự nhiên gây nên.
1.3. Nhu cầu thị trường
Có rất nhiều quan niệm về thị trường: thị trường là nơi diễn ra hoạt động mua
và bán; thị trường là tổng hòa các mối quan hệ giữa cung và cầu; theo marketing,
thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong
muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và
mong muốn đó… Nhưng dù hiểu theo nghĩa nào thì thị trường luôn tồn tại khách
quan với doanh nghiệp. Doanh nghiệp không thể điều chỉnh thị trường, mặt khác
doanh nghiệp phải tự điều chỉnh bản thân để thích ứng, nắm bắt được xu hướng
chuyển động của thị trường, nắm bắt được nhu cầu thị trường, từ đó đưa ra kế

hoạch tiêu thụ sản phẩm hiệu quả.
1.4. Đối thủ cạnh tranh
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa, sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh
nghiệp phụ thuộc vào sự chỉ đạo của nhà nước, sự cạnh tranh hầu như không tồn
tại. Trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh là yếu tố tất yếu nếu
muốn tồn tại. Bản thân doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp được
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
6
Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
ví như đang cùng ăn một chiếc bánh khổng lồ, và vấn đề của doanh nghiệp là làm
sao chiếm được miếng bánh lớn nhất. Do vậy doanh nghiệp cần phải tìm cách để
nắm bắt, phân tích các thông tin về đối thủ như: chính sách giá, chính sách phân
phối, chính sách sản phẩm v.v từ đó có các biện pháp phù hợp.
2. Yếu tố chủ quan
2.1. Giá bán sản phẩm
Giá bán sản phẩm là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu của
doanh nghiệp. Nếu giả sử khối lượng sản phẩm tiêu thụ được không đổi, thì giá
sản phẩm tỷ lệ thuận với doanh thu của doanh nghiệp. Yếu tố giá là công cụ
hữu hiệu trong chiến lược marketing để thu hút khách hàng. Tuy nhiên, để
doanh nghiệp đưa ra được mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm và “túi
tiền” của người tiêu dùng là điều không đơn giản. Do đó phải hết sức thận trọng
trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn
về giá cả là một đIều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm
hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.
2.2. Chất lượng sản phẩm
Ngày nay, khi đời sống xã hội càng phát triển thì yếu tố chất lượng sản
phẩm được đề cao hơn. Thực tế cho thấy rằng, người tiêu dùng ngày càng quan
tâm hơn đến chất lượng sản phẩm mà họ sẽ lựa chọn.
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả
mãn nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất

lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng
trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là
con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt
nhất. Bất kỳ một sản phẩm hàng hóa nào được chào bán trên thị trường đều
chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định, các sản phẩm đồng loại nhưng được
sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chất lượng khác nhau và sản
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
7
Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hút được nhiều khách
hàng về mình. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóa của
doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều
đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường
truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của
doanh nghiệp trên thị trường.
2.3. Công tác tổ chức tiêu thụ
Bao gồm nhiều khâu khác nhau từ việc thiết kế mạng lưới tiêu thụ, quảng
cáo khuyến mại Nếu công tác tổ chức tiêu thụ không tốt sẽ ảnh hưởng tiêu
cực đến toàn bộ quá trình kinh doanh. Và ngược lại nếu tổ chức tốt thì công ty
sẽ tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn, doanh thu tăng , vòng quay vốn lưu động
tăng, giảm chi phí dự trữ bảo quản Vì vậy công ty cần lựa chọn tổ chức tiêu
thụ sao cho phù hợp với đặc tính của sản phẩm và quy mô sản xuất. Bên cạnh
đó công ty còn tổ chức các hoạt động hỗ trợ như: quảng cáo, khuyến mại, dịch
vụ sau bán hàng, hội họp để tạo dựng lòng tin của khách hàng đối với công ty.
2.4 Các biện pháp quảng cáo
Ngày nay, sự phát triển của khoa học công nghệ mang lại nhiều tiện ích
cho con người trong mọi lĩnh vực. Sự ứng dụng của công nghệ vào truyền
thông , thông tin đại chúng…giúp cho các doanh nghiệp được quảng cáo dưới
nhiều hình tức khác nhau. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền
hình, truyền thanh dùng thư chào hàng .v.v để quảng cáo sản phẩm của mình

cho phù hợp nhất. Song, do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng
cáo có hiệu quả cần thuê công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng
cáo, thuê chuyên gia phân tích, kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương
trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của các doanh nghiệp.
Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng
nhanh doanh số bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
8
Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
cáo nhưng nội dung quảng cáo không hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu
dùng không những không mua sản phẩm mà họ còn phản đối quyết liệt. Vì
vậy khi xây dựng chương trình quảng cáo doanh nghiệp phải hết sức thận
trọng để hoạt động quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.5. Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng
Doanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau:
Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và
người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua
các cửa hàng bán lẻ của mình.
Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian
là người bán lẻ.
Kênh dài: là kênh có từ hai người trung gian trở lên trong phân phối.
Doanh nghiệp tổ chức tốt kênh phân phối sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp,tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ
chiếm lĩnh được không gian thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu
dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ. Nhưng để có thể đạt được hiệu
quả cao trong hoạt động phân phối, phát triển doanh số , tăng lợi nhuận đạt
được mục tiêu đề ra thì việc hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối
cuả chi nhánh công ty cả về bề rộng lẫn về bề sâu là một vấn đề rất khó khăn
mang ý nghĩa chiến lược đòi hỏi công ty bỏ ra nhiều công sức.
IV. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

1. Nghiên cứu thị trường
Thị trường là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả sản phẩm, khối lượng
tiêu thụ, mạng lưới bán hàng và hiệu quả công tác tiêu thụ. Vì vậy, nghiên
cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp. Cho
nên, nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên và rất cần thiết đối với mỗi doanh
nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh.
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
9
Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:
- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc
ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh.
- Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu
thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức
mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường.
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm
hàng, lĩnh vực kinh doanh.
Nếu doanh nghiệp nào dự đoán tương đối chính xác được nhu cầu và sự
chuyển động của thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ đạt hiệu quả cao trong
kinh doanh.
2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Việc lập kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sảnh
xuất kinh doanh được diễn ra một cách liên tục, đều dặn. Kế hoạch tiêu thụ có
ý nghĩa quan trọng góp phần làm cho quá trình kinh doanh diễn ra liên tục, có
hiệu quả. Nhờ có kế hoạch thị trường mà doanh nghiệp chủ động nắm bắt thị
trường, nguồn hàng, ký kết các hợp đồng kinh tế. Mặt khác nhờ có lập kế
hoạch tiêu thu sản phẩm mà các doanh nghiệp mới biết được tiêu thụ sản
phẩm của mình so với kế hoạch đã được chưa để từ đó có hướng phần đấu
vươn lên. Tuy nhiên, chúng ta không nhất thiết phải cứng nhắc tuân theo kế

hoạch đã định ra, mà cần phải linh hoạt điều chỉnh theo chuyển động của thị
trường, các yếu tố liên quan đến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật
tư, tài chính doanh nghiệp…
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải đảm bảo được các nội
dung như:
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
10
Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
• Khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình
thức tiêu thụ: bán buôn, bán lẻ…
• Cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ.
Doanh nghiệp có thể sử dụng một số phương pháp như : phương pháp cân
đối, phương pháp tỷ lệ cố định… Song, phương pháp cân đối được sử dụng
chủ yếu trong lập kế hoạch doanh nghiệp.
3. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Tùy vào dặc diểm và mối quan hệ của doanh nghiệp với người tiêu dùng
cuối cùng để phân loại và lựa chọn ra kênh phân phối sản phẩm phù hợp với
doanh nghiệp.
Có các hình thức tiêu thụ sản phẩm sau:
+ Bán buôn: Là hình thức tiêu thụ gián tiếp. Họ có vai trò rất quan trọng trên
thị trường và các kênh phân phối. Họ có khả năng chi phối người bán lẻ cũng như
các quan hệ thị trường. Mặc dù người bán buôn rất ít tiếp cận với người tiêu dùng
song họ có thế mạnh là trường vốn, phương tiện kinh doanh hiện đại, vì thế có thể
đẩy mạnh được tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.
+ Bán lẻ: Đây là hình thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đến tay
người tiêu dùng. Hình thức này làm giảm bớt không gian vận động của sản phẩm,
lợi nhuận của doanh nghiệp không hoặc ít bị chia sẻ. Doanh nghiệp có thể trực tiếp
tiếp xúc với người tiêu dùng - người mua cuối cùng nên có thể nắm bắt các thông
tin của thị trường. Tuy nhiên, hình thức này có thể làm cho việc tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp bị chậm lại và thời gian thu hồi vốn lâu.
+ Đại lý, ký gửi: Đối với tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần quan tâm
đến đại lý tiêu thụ sản phẩm chứ không phải đại lý bán buôn hay bán lẻ. Về danh
nghĩa đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập. Tuy nhiên trên thực tế có thể coi nó là
bộ phận "bên trong" của doanh nghiệp thưc hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp và do đó doanh nghiệp đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
11
Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
+ Giữa doanh nghiệp và đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý: Trong hợp
đồng thường quy định trách nhiệm và quyền hạn của mỗi bên trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm. Sử dụng hình thức này doanh nghiệp có thể mở rộng phần thị trường,
tuy nhiên nó cũng làm giảm bớt phần lợi nhuận của doanh nghiệp và thời gian thu
hồi vốn lâu.
+ Tiêu thụ sản phẩm thông qua môi giới: Do tính đa dạng và phức tạp của
các quan hệ kinh tế trên thị trường, sự thay đổi nhanh chóng của các quan hệ cung
cầu, tình trạng cạnh tranh và vấn đề giá, cho nên các doanh nghiệp sản xuất, bán
buôn bán lẻ, đại lý không phải lúc nào cũng nắm bắt được mọi thông tin một cách
kịp thời, chính xác và đầy đủ. Vì thế mà xuất hiện những người môi giới để kết nối
các quan hệ buôn bán trên thị trường với nhau. Người môi giới giúp doanh nghiệp
tìm nơi tiêu thụ, các cách thức tiêu thụ. Hình thức này giúp cho các doanh nghiệp
đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
4. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng
Hoạt động xúc tiến bán hàng được hiểu là tất cả các hoạt động nhằm tìm
kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Doanh
nghiệp chiếm lĩnh được thị trường, có sức mạnh cạnh tranh đối với các đối
thủ đều bị ảnh hưởng bởi yếu tố xúc tiến bán hàng này. Thúc đẩy bán hàng
cũng là một trong năm công cụ mà marketing sử dụng trong các chiến lược
marketing. Nó có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với mội doanh nghiệp.
Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến:

+ Quảng cáo: Đây là một trong những vũ khí lợi hại nhất để thu hút khách
hàng, các thông tin quảng cáo rất phong phú đa dạng. Tuy nhiên,theo Luật thương
mại 2005, nội dung quảng cáo phải trung thực và người quảng cáo phải có trách
nhiệm với điều mình quảng cáo. Lời quảng cáo mỗi sản phẩm phải thể hiện ý đồ
quảng cáo, nhưng phải gắn gọn và gây ấn tượng với các đối tượng tiếp nhận thông
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
12
Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
tin, không đánh lừa khách hàng và bôi nhọ các doanh nghiệp khác. Vì quảng cáo rất
tốn kém nên sự đầu tư phải đem lại hiệu quả thông qua số lượng bán ra.
Tuỳ thuộc vào sản phẩm, đối tượng tiêu dùng sản phẩm, khả năng tài chính mà
doanh nghiệp lựa chọn các phương tiện và phương thức quảng cáo thích hợp. Các
phương tiện quảng cáo phổ biến như: báo chí, tivi, áp phích, các phương thức
quảng cáo như: Quảng cáo liên tục, định kỳ, quảng cáo đột xuất, quảng cáo bằng
chiến dịch,
+ Hội nghị khách hàng: Việc tổ chức hội nghị khách hàng nhằm thông tin cho
khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp để doanh nghiệp biết được nhu cầu của
khách hàng. Đây là dịp dể doanh nghiệp tiếp cận thông tin nhanh và chính xác nhất.
Để hội nghị khách hàng đạt được hiệu quả cao, hội nghị phải có mặt những khách
hàng lớn và những loại hàng quan trọng, chủ yếu của doanh nghiệp. Trong hội nghị
khách hàng có thể nói rõ về những ưu nhược điểm của sản phẩm, những vướng
mắc trong quan hệ mua bán, những vướng mắc của doanh nghiệp cũng như yêu cầu
của họ đối với sản phẩm và những nhu cầu trong tương lai, đồng thời doanh nghiệp
cũng cần phân tích cho khách hàng biết những dự án và chính sách tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
+ Hội trợ triển lãm: Đây cũng là một trong những hoạt động hỗ trợ tích cực
cho tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thông qua hội trợ triển lãm doanh nghiệp
có thể giới thiệu rõ hơn, trực tiếp hơn về doanh nghiệp và sản phẩm của mình. Đây
cũng là cơ hội để doanh nghiệp trực tiếp tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm khách hàng,
giao dịch với khách hàng, nhận biết được nhu cầu thị trường, và những nhược điểm

cũng như thế mạnh của sản phẩm, làm cơ sở cho việc tìm kiếm mặt hàng mới, thị
trường mới.
5. Tổ chức thực hiện nghiệp vụ bán hàng
Không đơn giản chỉ là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh, bán hàng
một lĩnh vực mang tính nghệ thuật. Người bán hàng là một mắt xích quan trọng
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
13
Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
trong chu trình kinh doanh nhằm mang lại lợi nhuận thông qua hành vi mua hàng
của người tiêu dùng. Vì vậy, người bán hàng cần thiết phải có sự tinh tế và nhạy
cảm, có một phong cách chuyên nghiệp. Người bán hàng phải nắm được chuyển
biến tâm lý của khách hàng: thường là bốn giai đoạn:
+ sự chú ý
+ quan tâm hứng thú
+ nguyện vọng mua
+ quyết định mua
Về phía các doanh nghiệp, nếu muốn bán được hàng, doanh nghiệp phải dáp ứng
được các yêu cầu của khách hàng như: chất lượng, mẫu mã, giá cả… và phải biết
lựa chọn các hình thức bán hàng phù hợp.
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
14
Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG
TY TNHH HOÀNG ANH
I. Khái quát chung về Công ty TNHH Hoàng Anh
1. Lịch sử hình thành và phát triển
Năm 1994: Ngày 6/8/1994 được xem như ngày thành lập công ty với tên gọi ban
đầu là Công ty Vật tư ngành nước Hoàng Anh. Lĩnh vực hoạt động chủ yếu là
chuyên cung cấp các sản phẩm vật tư ngành nước chất lượng cao. Sau một chặng

đường của quá trình phát triển doanh nghiệp đã không ngừng lớn mạnh. Thương
hiệu “Hoàng Anh” đã bước đầu được khẳng định trên thương trường gắn liền với
uy tín về chất lượng sản phẩm.
Năm 1997: Công ty Vật tư ngành nước Hoàng Anh chính thức đổi tên thành Công
ty TNHH Thương mại Hoàng Anh và ngày càng khẳng định chỗ đứng của mình
trên thị trường Việt Nam.
Giám đốc: Trương Thị Ánh Tuyết
Văn phòng đại diện: 255 đường Giải phóng - Hà Nội
Điện thoại :84-321.3944196
84-4.38693177
WEBSITE : www.hagroup.com.vn
Vốn điều lệ: 52 tỷ
2. Sản phẩm của công ty
Ống công nghiệp: ống gang cầu, ống tráng kẽm, ống thép hợp kim,đúc các
loại từ 15- 1000 mm.
Các loại VAN FAF (Thổ nhĩ kỳ):
- Van hơi bích
- Van Bướm
- Y lọc
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
15
Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
- Van cửa bích
3. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Hoàng Anh
Công ty TNHH Hoàng Anh là doanh nghiệp ngoài quốc doanh với chức
năng chủ yếu là thương mại với việc kinh doanh nhiều mặt hàng chủ yếu là
hàng tư liệu sản xuất: Chủ yếu là van hơi, ống gang thép, thiết bị áp lực,
nguyên vật liệu chuyên ngành…
3.1. Nhiệm vụ của công ty
Công ty cần xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh thương mại theo

đúng chức năng của mình đã đăng kí.
Tìm mọi biết pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh thu,
tăng lợi nhuận.
Tổ chức tốt hoạt động kinh doanh, đồng thời tạo việc làm và thu nhập ổn
định cho người lao động.
Công ty phải thực hiện đầy đủ nghĩa vụ của mình đối với nhà nước, bảo vệ
môi trường, giữ gìn an ninh trật tự xã hội, hạch toán và báo cáo trung thực
theo chế độ do nhà nước quy định.
3.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Sơ đồ 1: Bổ máy tổ chức của công ty


Giám đốc: Là người đại diện trước pháp luật về mọi hoạt động kinh doanh của
công ty, chịu trách nhiệm và trực tiếp chỉ huy bộ máy quản lý và điều hành mọi
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
Giám đốc
16
Phòng
kinh doanh
Phòng
kế toán
Phòng
bán hàng
Phòng
nhập khẩu

Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
hoạt động kinh doanh của công ty. Về những vấn đề cụ thể như chỉ tiêu kế hoạch và
tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh hàng năm của công ty, các chủ trương biện
pháp liên doanh liên kết với các đối tác trong và ngoài nước, xây dựng quy hoạch

cán bộ công nhân viên, báo cáo sơ kết tổng kết hàng năm cho toàn công ty. Bổ
nhiệm, khen thưởng, kỷ luật, kiểm tra đánh giá kết quả các chương trình kế hoạch
đã đề ra và bàn chương trình công tác năm sau…
Phòng kinh doanh: Có chức năng và nhiệm vụ xây dựng kế hoạch kinh doanh hàng
năm, tổng hợp tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty từng năm trình
giám đốc. Nghiên cứu đề xuất các biện pháp để đổi mới phương thức kinh doanh,
nâng cao văn minh doanh nghiệp. Tổ chức công việc giao dịch, tiêu thụ sản phẩm,
tổ chức và thực hiện kế hoạch Marketing.
Phòng kế toán: Hướng dẫn kiểm tra phân tích xử lý mọi hoạt động kinh tế trong
công ty thông qua tổ chức chỉ đạo hệ thống kinh tế của toàn Công ty:
- Thực hiện chế độ hoạch toán theo quy định chấp hành pháp luật pháp và
hướng dẫn các cơ quan chức năng
- Khai thác mọi nguồn vốn cho kinh doanh điều hành và sử dụng bảo toàn vốn
của đơn vị phục vụ tốt nhất cho nhu cầu phát triển của công ty
- Xây dựng quy định lĩnh vực tài chính, kế toán đáp ứng được nhu cầu hoạt
động kinh doanh của toàn công ty
Phòng bán hàng: có chức năng tham mưu đề xuất với tổng giám đốc để quyết
định các vấn đề bán hàng.
Chịu trách nhiệm bán hàng trực tiếp cho khách hàng:
- Tiếp nhận đơn hàng của khách hàng. Phối hợp với bộ phận kho để thực
hiện tốt các yêu cầu giao hàng, kiểm soát hàng, và theo dõi hoạt động bán
hàng.
- Chủ động phát triển mạng lưới bán hàng, đề xuất lên giám đốc chính sách
bán hàng phù hợp với công ty.
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
17
Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
- Chăm sóc khách hàng, thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng.
Phòng nhập khẩu: phối hợp với bộ phận kho để quản lý, giám sát hàng hóa được
nhập về, chịu trách nhiệm về chất lượng, số lượng hàng được nhập khẩu, đảm bảo

đúng, đủ, kịp thời.
3.3. Đặc điểm lao động của công ty
Bảng 1: Số lượng lao động của công ty
Trình độ Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Trên đại học 2 1 1
Đại học 16 16 20
Cao đẳng 4 7 8
Qua bảng trên ta thấy, công ty số lao động là đại học chiếm số đông trong
đó đại học năm 2008 chiếm 72,73%, năm 2009 chiếm 66,67%, và năm 2010
chiếm 68,96% tổng số lao động trong công ty. Điều này là do công ty hoạt
động ở lĩnh vực thương mại, chủ yếu là uản lý và bán hàng, vì vậy không cần
thiết tuyển dụng đến lao động phổ thông hoặc trình độ trung cấp. Do đó cơ cấu
lao động như trên là hợp lý.
4. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hoàng Anh
trong 3 năm ( 2008 – 2010 )
Trải qua gần 15 năm trong nền kinh tế thị trường, đối mặt với nhiều khó khăn
và thử thách, đặc biệt là phải chịu ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính Châu
Á năm 1997 và khủng hoảng kinh tế thế giới năm 2008, nhưng công ty vẫn tồn tại
và phát triển vững mạnh cho đến ngày nay.
Trước khi nghiên cứu về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Hoàng
Anh, chúng ta cùng tìm hiểu về kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm gần
đây nhất thông qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh từ năm 2008 đến năm 2010:
Bảng 2: Báo cáo kết quả kinh doanh 3 năm: 2008 – 2010
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
18
Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
( Đơn vị:triệu đồng )
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1. Doanh thu bán hàng
30257 35370 30753

2. khoản giảm thu
32

79

35
3. Doanh thu thuần
30225 35291 30718
4. Giá vốn hàng bán
27523 32450 28673
5. Lợi nhuận gộp
2702

2841

2045
6. Doanh thu từ tài chính
3

8

11
7. Chi phí tài chính
306

394

506
8. Chi phí quản lý kinh doanh
1883

1246

934
9. Lợi nhuận thuần
516 1209

616
10. Thu nhập khác
0

97

0
11. Chi phí khác
141 846 438
12. Tổng lợi nhuận trước thuế
375 460 178
13. Chi phí thuế
93,75

115

44,5
14. Lợi nhuận sau thuế
281,25

345

133,5

( Nguồn: phòng kế toán )
Qua số liệu phân tích ở bảng 1 , ta thấy doanh thu bán hàng của công ty
là tương đối cao, nhưng vẫn có sự tăng giảm trong 3 năm. Năm 2009 doanh
thu từ bán hàng là 35,370 tỷ đồng, tăng khoảng 5,1 tỷ đồng so với năm 2008
là 30,257 tỷ đồng, (tương ứng là 16,86%); năm 2010 là 30,753 tỷ đồng, giảm
so với năm 2009 khoảng 4,62 tỷ (tương ứng là 13,07%). Điều này cho thấy
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
19
Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh là công ty có quy mô kinh doanh khá
lớn với các doanh nghiệp cùng ngành trên thị trường. Song việc tiêu thụ sản
phẩm chưa ổn định nên doanh số bán hàng của công ty cũng bị ảnh hưởng
như bảng trên đã cho thấy. Qua đó cho chúng ta thấy công ty chưa tập trung
vào việc phát triển kênh phân phối, đầu tư vào hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản
phẩm nên doanh thu bán hàng không ổn định.
Giá vốn hàng bán qua các năm cho thấy công ty giữ mức ổn định về giá
thành sản phẩm, song mức giá vốn vẫn còn cao.
Từ thực tế doanh thu và giá vốn hàng bán qua các năm ở trên dẫn đến lợi
nhuận gộp cũng biến động thất thường. Lợi nhuận gộp của năm 2009 là
2841(triệu đồng) tăng lên 5,2% so với năm 2008 là 2702 (triệu đồng); năm
2010 là 2045 (triệu đồng) giảm 28% so với năm 2009. Sở dĩ lợi nhuận gộp
của năm 2010 thấp nhất trong 3 năm là do sản lượng tiêu thụ kém và khoản
giảm thu năm 2010 cũng cao nhất so với 2 năm 2008 và 2009.
Nguồn thu tài chính tăng đều qua các năm là: năm 2008 là 3 (triệu đồng),
năm 2009 thì tăng lên 8 (triệu đồng), đến năm 2010 là 11 (triệu đồng). Doanh thu
tài chính của công ty tăng đều đặn qua các năm, tuy nhiên số lượng lại không nhiều,
chứng tỏ công ty chỉ có nguồn thu tài chính gửi ở các ngân hàng. Nguồn vốn của
công ty được rải đều vào 1 số ngân hàng nhằm giảm rủi ro như: Ngân hàng Phương
Nam, Ngân hàng Công thương, Sài gòn Thương tín…
Thu nhập của cán bộ công nhân viên trong công ty ngày được cải thiện và

nâng cao, đời sống vật chất và tinh thần. Ngoài mức lương tăng lên, thì công
ty thường xuyên tổ chức cho cán bộ công nhân viên đi du lịch, tham quan.
Chính điều đó đã khích lệ nâng cao tinh thần cho cán bộ nhân viên, qua đó
góp phần vào việc đẩy mạnh doanh thu giúp công ty phát triển ngày một
mạnh hơn.
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
20
Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt và hoạt động
kinh doanh khó khăn, song công ty luôn là một đơn vị thực hiện tốt nghĩa vụ
của nhà nước. Công ty luôn làm tốt công tác nộp ngân sách một cách kịp thời
và đầy đủ. Giá trị nộp ngân sách cũng tăng nhanh theo tốc độ phát triển của
công ty. Năm 2008 nộp thuế thu nhập doanh nghiệp (TNDN) là 93,75 (triệu
đồng), năm 2009 thuế TNDN tăng đến 115 (triệu đồng) , và năm 2010 thuế
TNDN là 44,5 (triệu đồng).
Thông qua các kết quả đã đạt được ở trên, có thể thấy xu hướng phát
triển của công ty, chứng tỏ công ty luôn giữ vững được thị trường, tuy nhiên
vẫn chưa chú trọng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
II. Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Hoàng Anh
1. Các hoạt động liên quan đến tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương
mại Hoàng Anh
1.1. Nghiên cứu thị trường
Doanh nghiệp thương mại trên thị trường nói chung và Công ty TNHH
Thương mại Hoàng Anh nói riêng muốn tiêu thụ hàng hoá đạt kết quả cao thì
phải nghiên cứu và không ngừng mở rộng thị trường. Đó là công việc tồn tại
cùng với mỗi doanh nghiệp một cách thường xuyên, liên tục, chứ không phải
nhất thời. Việc nghiên cứu này công ty giao cho phòng bán hàng đảm nhiệm.
Khách hàng của công ty bao gồm : cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ, cửa
hàng tự chọn Phòng kinh doanh sẽ thu thập thông tin ở khách hàng, ở người
tiêu dùng: hiện tại thường sử dụng loại van nào là phổ biến, hay chất lượng và

ưu điểm của từng loại ống thép sau khi khách hàng sử dụng.
Qua thực tế tìm hiểu thông tin từ người tiêu dùng cho thấy, loại van
cổng gang chôn ngầm được hách hàng ưa chuộng hơn cả vì giá cả không quá
cao:(1,8 triệu đồng/1 chiếc),và đặc điểm chôn ngầm cũng tạo sự thuận tiện
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
21
Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
khi sử dụng. Bên cạnh đó, mặt hàng van bướm tay gạt là tiêu thụ chậm nhất,
điều này chủ yếu là do tuổi thọ sản phẩm không cao.
Sau khi thu thập thông tin, phòng kinh doanh kết hợp cùng phòng bán
hàng tiếp tục dựa vào tình hình thực tế hiện có của công ty, sau đó phân tích
những thuận lợi, khó khăn của từng khu vực thị trường; tiếp theo là lập dự án
về số lượng kinh doanh của từng mặt hàng, địa điểm và thời gian kinh doanh
sao cho hợp lý và lượng khách hàng có thể tham gia và tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp. Từ đó sắp xếp nhập hàng sao cho phục vụ nhu cầu thị trường
một cách tốt nhất.
1.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Sau khi đã nghiên cứu kĩ thị trường tiêu thụ, công ty bắt đầu lập kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm. Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thường do phòng kinh
doanh chịu trách nhiệm. Muốn lập được kế hoạch tiêu thụ tương đối hiệu quả
và sát với thực tế thì người lập kế hoạch phải nghiên cứu thị trường thật kĩ để
nắm bắt được nhu cầu thị trường, bên cạnh đó hiểu rõ được điểm mạnh, điểm
yếu của công ty. Sau khi nghiên cứu thị trường, chúng ta biết mặt hàng tiêu
thụ nhiều nhất là: van cổng gang chôn ngầm, và van bướm tay gạt là mặt hàng
chậm tiêu thụ nhất, từ đó, người lập kế hoạch đưa ra cơ cấu nhập hàng hợp lý,
để giảm thiểu tình trạng mặt hàng này tồn kho, mặt hàng kia không có để tiêu
thụ. Sau khi hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, phòng kinh doanh phải
đưa lên giám đốc xem xét và phê duyệt.
1.3. Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm
Tùy thuộc và nguồn lực của doanh nghiệp và đặc điểm của sản phẩm

tiêu thụ mà doanh nghiệp lựa chọn các kênh phân phối khác nhau. Đối với
Công ty TNHH Hoàng Anh, hình thức phân phối sản phảm chủ yếu là bán
buôn và bán lẻ:
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
22
Chuyên đề thực tập cuối khóa GVHD: TS. Nguyễn Việt Cường
Đối với bán buôn, công ty đã liên tục liên kết tìm hiểu và là chỗ tin cậy
cho các cửa hàng, các đại lý thuộc các khu vực trong địa bàn Hà Nội, cụ thể
như một số đại lý nằm trên đường Trương Định, đường Đội Cấn đã trở thành
khách hàng trung thành của công ty. Với hình thức này công ty bán với khối
lượng hàng hoá lớn.
Đối với hình thức bán lẻ do công ty có cửa hàng đặt tại khu vực bán sản
phẩm cùng nhóm ngành, và cũng bán ngay tại kho, cộng thêm đội ngũ nhân
viên trẻ, năng động nhiệt tình, do vậy, việc bán lẻ cũng tương đối khả thi.
Ngoài 2 hình thức bán hàng trên, công ty còn nhận làm đại lý ký gửi cho các
đơn vị khác. Mặt hàng ống thép thường được công ty ứng dụng hình thức bán
này, đặc biệt là ống thép mạ kẽm.Sau khi bán xong, công ty thanh toán tiền
cuối kỳ, số tồn kho lớn nhưng do bán hàng uỷ thác làm cho yếu tố vốn không
bị ứ đọng.
1.4. Hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng là các hoạt động có vai trò
quan trọng và liên quan mật thiết đến tiêu thụ sản phẩm. Khối lượng hàng hoá
được tiêu thụ với số lượng nhiều hay ít là một phần nhờ vào các hoạt động
trên của công ty. Tuy nhiên, hoạt động này chưa thực sự được quan tâm nhiều
ở Công ty TNHH Thương mại Hoàng Anh. Công ty mới sử dụng hình thức
chào hàng trực tiếp đó là mang trực tiếp sản phẩm đến người tiêu dùng và các
trung gian để họ biết được sự tồn tại của sản phẩm mà công ty đang kinh
doanh, chưa sử dụng qua các phương tiện quảng cáo.Bên cạnh đó, công ty
còn sử dụng các hình thức triết khấu hay giảm giá khi có sản phẩm mới được
tung ra thị trường hoặc mua với số lượng nhiều nhằm khuyến khích người

tiêu dùng mua hàng hoá của công ty.
Sinh viên: Vũ Thị Hà Lớp: QTKD Thương mại 49B
23