Giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng gốm sứ của Công ty cổ phần gốm sứ Hapro Chu Đậu - Tổng công ty thương mại Hà Nội trên thị trường EU

Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
MỤC LỤC
MỤC LỤC 1
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: 3
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ
CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TẠI 3
THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI 3
I - KHÁI NIỆM VÀ ĐẶC ĐIỂM CỦA TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI
THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG
MẠI 3
1 - Khái niệm chung về tiêu thụ hàng hoá tại thị trường nước ngoài
của doanh nghiệp thương mại: 3
2 - Đặc điểm tiêu thụ hàng hoá tại thị trường nước ngoài của doanh
nghiệp thương mại: 4
II - TẦM QUAN TRỌNG CỦA TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI THỊ
TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI:. 5
1 - Vai trò của tiêu thụ hàng hoá tại thị trường nước ngoài đối với
doanh nghiệp 5
2 - Vai trò đối với Nhà nước: 6
III - NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI
THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG
MẠI 6
1 -Nghiên cứu thị trường, xác định khách hàng mục tiêu: 6
2 - Lựa chọn mặt hàng kinh doanh và xác định giá bán: 7
3 - Lựa chọn các hình thức tiêu thụ tại thị trường nước ngoài trong
doanh nghiệp thương mại 8
4 - Xác lập kênh phân phối: 9
5 - Thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại: 10
6 - Thương lượng đàm phán, ký kết hợp đồng: 11
7 - Tổ chức thực hiện hợp đồng: 11

CHƯƠNG II: 13
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG GỐM SỨ 13
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GỐM SỨ HAPRO CHU ĐẬU 13
Bùi Bảo Ngọc Anh 4 – LT5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
TẠI THỊ TRƯỜNG EU 13
I – GIỚI THIỆU VỀ MẶT HÀNG GỐM SỨ VÀ THỊ TRƯỜNG EU.13
1. Gốm sứ và truyền thống nghề gốm ở Việt Nam: 13
2. Tiềm năng sản xuất và xuất khẩu hàng gốm sứ của Việt Nam: 14
3. Đặc điểm của thị trường EU: 14
II - GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GỐM SỨ
HAPRO CHU ĐẬU VÀ THỰC TRẠNG XUẤT KHẨU MẶT HÀNG
GỐM SỨ SANG THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI: 15
1 – Một vài nét khái quát về Công ty cổ phần gốm sứ Hapro Chu Đậu:
15
2 - Phân tích thực trạng tiêu thụ mặt hàng gốm sứ của Công ty cổ
phần gốm sứ Hapro Chu Đậu tại thị trường nước ngoài: 20
3. Phân tích các nội dung tiêu thụ hàng gốm sứ nói riêng và hàng thủ
công mỹ nghệ của công ty nói chung tại thị trường EU 23
III - ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG
GỐM SỨ CỦA CÔNG TY TẠI THỊ TRƯỜNG EU: 24
1. Thành công: 24
2. Hạn chế: 26
CHƯƠNG III: 29
GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ MẶT HÀNG GỐM SỨ
MỸ NGHỆ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GỐM SỨ HAPRO CHU ĐẬU
TẠI THỊ TRƯỜNG EU 29
I - CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CHUNG CỦA HÀNG THỦ CÔNG
MỸ NGHỆ VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2006-2020: 29
II - MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN HÀNG THỦ CÔNG MỸ NGHỆ CỦA

CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2006-2020: 30
1. Mục tiêu phát triển chung ngành hàng thủ công mỹ nghệ của công
ty từ nay đến năm 2020: 30
2. Mục tiêu phát triển mặt hàng gốm sứ của công ty từ nay đến năm
2020: 31
3. Những biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng gốm sứ của Công ty
cổ phần gốm sứ Hapro Chu Đậu – Tổng công ty thương mại Hà Nội:
32
KẾT LUẬN 44
Bùi Bảo Ngọc Anh 4 – LT5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 45
1. TS. Phạm Duy Liên, Một số vấn đề cơ bản về nghiệp vụ hải quan 45
2. Tập thể giáo viên Trường Đại học Ngoại thương (2000), Giáo trình
Marketing lý thuyết, NXB Giáo dục 45
3. Vũ Hữu Tửu (2006), Giáo trình kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương,
NXB Giáo dục. 45
4. PGS.TS Ngô Kim Thanh, PGS.TS Lê Văn Tâm (2009), Giáo trình
quản trị chiến lược, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân. 45
TÀI LIỆU THAM KHẢO……………………………………………………
Bùi Bảo Ngọc Anh 4 – LT5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
LỜI MỞ ĐẦU
* Lí do thực hiện đề tài
Trong xu thế toàn cầu hoá, hội nhập kinh tế quốc tế, hoạt động ngoại thương
đã và đang đóng vai trò quan trọng trong chuyển dịch cơ cấu kinh tế, giải quyết
công ăn việc làm, tăng nguồn thu cho ngân sách Nhà nước, đồng thời đẩy nhanh
quá trình CNH-HĐH đất nước.
Là sản phẩm của ngành thủ công truyền thống, các sản phẩm gốm sứ không
chỉ mang đậm nét văn hoá dân tộc, không chỉ là sản phẩm đáp ứng nhu cầu sử dụng

trong cuộc sống sinh hoạt hàng ngày mà còn là những sản phẩm phục vụ đời sống
tinh thần, đáp ứng nhu cầu thưởng thức tinh hoa văn hoá của các dân tộc. Vì vậy,
gốm sứ có nhu cầu ngày càng cao ở cả trong và ngoài nước theo sự phát triển giao
lưu văn hoá giữa các nước, giữa các dân tộc trên thế giới. Do đó, việc nghiên cứu
tìm ra các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng này trên cả thị trường nội địa và
quốc tế là vô cùng quan trọng.
Trong quá trình nghiên cứu thực tiễn tình hình tiêu thụ mặt hàng gốm sứ tại
thị trường EU của Công ty cổ phần gốm sứ Hapro Chu Đậu, em nhận thấy hoạt
động xuất khẩu mặt hàng gốm sứ của công ty sang thị trường EU là hoạt động nổi
bật. Qua đó, em cũng hiểu rõ hơn tầm quan trọng của hoạt động này đối với sự phát
triển của công ty. Cùng với kiến thức đã được học tại trường và qua thời gian thực
tập tại công ty em xin chọn đề tài: “ Giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt
hàng gốm sứ của Công ty cổ phần gốm sứ Hapro Chu Đậu - Tổng công ty
thương mại Hà Nội trên thị trường EU”.
* Mục đích nghiên cứu: Hệ thống hoá các vấn đề lý luận về tiêu thụ hàng
hoá của doanh nghiệp tại thị trường nước ngoài. Phân tích thực trạng tiêu thụ mặt
hàng gốm sứ của Công ty cổ phần gốm sứ Hapro Chu Đậu trên thị trường EU, từ đó
chỉ ra những thành công, hạn chế và đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ này.
Bùi Bảo Ngọc 1 Anh 4 – LT5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
* Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là tình hình tiêu thụ mặt hàng gốm sứ tại thị
trường EU của Công ty cổ phần gốm sứ Hapro Chu Đậu.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài là tiêu thụ mặt hàng gốm sứ của Công ty cổ
phần gốm sứ Hapro Chu Đậu trên thị trường EU giai đoạn 2005-2010 .
* Phương pháp nghiên cứu: Trong qua trình nghiên cứu và thực hiện đề tài em đã
sử dụng các phương pháp sau:
Nghiên cứu tài liệu về thị trường EU, gốm sứ, các báo cáo kinh doanh xuất
khẩu của công ty.

Sử dụng phương pháp điều tra, phỏng vấn thực tế tình hình kinh doanh xuất
khẩu gốm sứ tại Công ty cổ phần gốm sứ Hapro Chu Đậu.
Đồng thời, sử dụng phương pháp phân tích, thống kê, so sánh số liệu các mặt
hàng gốm sứ được xuất sang tiêu thụ tại thị trường EU của công ty trong những
năm gần đây.
* Kết cấu: 3 phần:
Chương1: Những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp thương mại tại thị trường nước ngoài
Chương 2: Tình hình tiêu thụ mặt hàng gốm sứ của Công ty gốm sứ Hapro
Chu Đậu
Chương 3: Những giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng gốm sứ mỹ
nghệ của Công ty cổ phần gốm sứ Hapro Chu Đậu trên thị trường EU .
Do thời gian và trình độ còn hạn chế nên trong Báo cáo thực tập tốt nghiệp
của em không tránh khỏi thiếu sót, em kính mong các thầy, cô giáo và các cô chú
trong công ty xem xét góp ý để Bảo cáo của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Bùi Bảo Ngọc 2 Anh 4 – LT5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
CHƯƠNG I:
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ HÀNG
HOÁ CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TẠI
THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI
I - KHÁI NIỆM VÀ ĐẶC ĐIỂM CỦA TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI THỊ
TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1 - Khái niệm chung về tiêu thụ hàng hoá tại thị trường nước ngoài của doanh
nghiệp thương mại:
Tiêu thụ hàng hoá trên thị trường nội địa hay trên thị trường nước ngoài đều
được hiểu theo nghĩa đầy đủ là một quá trình gồm nhiều hoạt động như nghiên cứu
thị trường, xác định khách hàng mục tiêu, lựa chọn mặt hàng và lựa chọn hình thức
bán, xác lập kênh phân phối, thực hiện các hoạt động xúc tiến bán, và cuối cùng là

thực hiện quá trình bán hàng.
Khác với tiêu thụ hàng hoá trong nước, tiêu thụ hàng hoá tại thị trường nước
ngoài là hoạt động bán hàng hoặc cung cấp các dịch vụ cho các nhà nhập khẩu
nước ngoài( có thể là cá nhân hoặc tổ chức…) trên cơ sở dùng tiền tệ làm phương
thức thanh toán. Nó có đủ ba điều kiện: Thứ nhất, trụ sở kinh doanh của bên mua và
bên bán ở hai nước khác nhau, thứ hai đồng tiền thanh toán thường là ngoại tệ đối
với một bên hoặc cả hai bên và cuối cùng hàng hoá giao dịch phải di chuyển ra khỏi
biên giới của một nước. Đây cũng chính là điều kiện để một hoạt động giao dịch
hàng hoá được gọi là xuất khẩu. Chính vì vậy, ta có thể hiểu doanh nghiệp thương
mại thực hiện tiêu thụ hàng hoá tại thị trường nước ngoài là thực hiện hoạt động
xuất khẩu và đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại thị trường nước ngoài là hoạt động
nhằm đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá.
Bùi Bảo Ngọc 3 Anh 4 – LT5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
2 - Đặc điểm tiêu thụ hàng hoá tại thị trường nước ngoài của doanh nghiệp
thương mại:
Tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hoá
đóng vai trò vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu
thụ hàng hoá tại thị trường nước ngoài là công việc khó khăn đòi hỏi doanh nghiệp
phải bỏ nhiều thời gian công sức tiền của ngược lại nó đem đến cho doanh nghiệp
nhiều lợi nhuận nhất, mang lại uy tín và vị thế cho doanh nghiệp trên thị trường
quốc tế. Nhưng tiêu thụ hàng hoá tại thị trường nước ngoài có nhiều đặc điểm khác
biệt mà các doanh nghiệp cần phải nhận biết để có sự vận dụng cho phù hợp. Đó là:
Thứ nhất về khách hàng: Do sự khác biệt về ngôn ngữ, điều kiện sống,
phong tục tập quán,…giữa khách hàng trong nước và quốc tế sẽ dẫn đến nhu cầu và
cách thức thoả mãn nhu cầu là rất khác nhau.
Thứ hai về thị trường:
- Mức độ cạnh tranh của thị trường nước ngoài mạnh mẽ hơn so với trong
nước. Bởi doanh nghiệp phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước sở tại có nhiều ưu
thế hơn đồng thời phải đối mặt với các doanh nghiệp nước ngoài khác.

- Mặt khác các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế sẽ bị ảnh hưởng lớn hơn so
với các doanh nghiệp trong nước nếu môi trường quốc tế có sự thay đổi.
Thứ ba, các nghiệp vụ tiêu thụ hàng hoá tại thị trường nước ngoài như
phương thức thanh toán, kênh phân phối,…đều phức tạp hơn.
Thứ tư, hoạt động này chịu sự chi phối của luật pháp cũng như tình hình kinh
tế chính trị xã hội của nước nhập khẩu, mối quan hệ của nước nhập khẩu với nước
xuất khẩu cùng các bên có ảnh hưởng đến hoạt động buôn bán của doanh nghiệp.
Thứ năm, phương thức kinh doanh xuất khẩu đa dạng đòi hỏi phải có mối
quan hệ với kênh phân phối quốc tế tương ứng.
Như vậy, tuy có sự khác nhau về hình thức và phạm vi hoạt động nhưng bản
chất kinh tế của hoạt động xuất khẩu( hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại thị trường
nước ngoài ) và hoạt động bán hàng trong nước chính là sự thay đổi hình thái giá trị
của hàng hoá. Thông qua hoạt động tiêu thụ, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật
sang hình thái giá trị mà từ đó vòng chu chuyển vốn được hình thành.
Bùi Bảo Ngọc 4 Anh 4 – LT5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
Về bản chất kỹ thuật, tiêu thụ hàng hoá là quá trình trao đổi mua bán giữa các
khâu, các nghiệp vụ kinh tế kỹ thuật, các hành vi mua bán cụ thể để thực hiện các chức
năng của doanh nghiệp. Bán hàng mang tính kỹ thuật do nó có mối quan hệ chặt chẽ
với các hoạt động khác trong doanh nghiệp như dự trữ, đóng gói, vận chuyển, nhằm
đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao .
II - TẦM QUAN TRỌNG CỦA TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI THỊ TRƯỜNG
NƯỚC NGOÀI CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI:
1 - Vai trò của tiêu thụ hàng hoá tại thị trường nước ngoài đối với
doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hoá là một trong những nội dung quan trọng nhất trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hoá được thực hiện
nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong
doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội. Nó có ý nghĩa rất lớn đối với việc
thực hiện mục tiêu chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi thúc đẩy vòng quay của

quá trình tái sản xuất góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội, thể hiện khả
năng và trình độ của doanh nghiệp trong việc thực hiện các mục tiêu của mình cũng
như đáp ứng các nhu cầu sản xuất và tiêu dùng của xã hội.
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại thị trường nước ngoài giúp các doanh nghiệp
không chỉ phát triển các ngành hàng xuất khẩu mà còn phát triển các ngành hàng có
liên quan, thu ngoại tệ để nhập khẩu các trang thiết bị hiện đại, xây dựng cơ sở hạ
tầng phục vụ cho sản xuất.
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá ở thị trường nước ngoài giúp doanh nghiệp khai
thác được hết lợi thế so sánh của mình, tạo công ăn việc làm cho nhiều lao động
góp phần cải thiện cuộc sống của người dân.
Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần thu lợi nhuận tạo
dựng vị thế và uy tín của mình trên thị trường.
Bùi Bảo Ngọc 5 Anh 4 – LT5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
2 - Vai trò đối với Nhà nước:
- Tạo nguồn thu ngân sách cho Nhà nước để nhập khẩu máy móc trang thiết
bị phục vụ cho quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước, tạo ra khả năng mở
rộng thị trường tiêu thụ, góp phần cho sản xuất ổn định và phát triển.
- Ngoài ra tiêu thụ hàng hoá tại thị trường nước ngoài, giúp nước ta tìm và
vận dụng có hiệu quả lợi thế so sánh của mình, cho phép phân công lao động quốc
tế phát triển cả về chiều rộng và chiều sâu, làm cho cơ cấu của cả nước ngày càng
phụ thuộc lẫn nhau. Đồng thời, xuất khẩu tạo ra những ngành sản xuất mới thu hút
thêm nhiều lao động qua đó góp phần giảm tỉ lệ thất nghiệp nâng cao mức thu nhập
cho người dân.
III - NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TẠI THỊ
TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1 -Nghiên cứu thị trường, xác định khách hàng mục tiêu:
Nghiên cứu thị trường trong kinh doanh thương mại quốc tế là thực hiện một
loạt các thủ tục và kỹ thuật giúp các nhà kinh doanh thương mại quốc tế có đầy đủ
các thông tin cần thiết để đưa ra quyết định chính xác. Nghiên cứu thị trường là một

quá trình tìm kiếm khách quan và có hệ thống nhằm giải quyết những vấn đề phát
sinh trong kinh doanh xuất khẩu. Bởi vậy, nghiên cứu thị trường ngày càng đóng
vai trò quan trọng giúp các nhà kinh doanh đạt hiệu quả cao trong công tác kinh
doanh thương mại quốc tế.
Nghiên cứu thị trường nhằm tìm ra thị trường khách hàng mục tiêu dựa trên
việc nghiên cứu người tiêu dùng. Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ làm rõ hơn các
nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng và quá trình quyết định mua, qua đó doanh
nghiệp hiểu thêm về khách hàng của mình từ đó sẽ có cách phục vụ khách hàng tốt
hơn nhằm đẩy mạnh và mở rộng hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trường, thực chất của nó là nghiên cứu đối tượng mua loại
hàng hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và
chính sách mua bán của các doanh nghiệp, tìm hiểu về đường lối chính sách luật
Bùi Bảo Ngọc 6 Anh 4 – LT5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
pháp của các quốc gia có liên quan đến các mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường có thể được tiến hành một cách khái quát hoặc chi tiết. Khi
nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp phải xác định tỷ trọng thị trường doanh nghiệp
cần đạt được và thị phần của các doanh nghiệp khác trong ngành so sánh về chất
lượng sản phẩm, giá cả, của doanh nghiệp với các doanh nghiệp khác để có thể
kịp thời cải tiến sản phẩm thu hút khách hàng thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hoá.
Nghiên cứu thị trường thế giới, người ta thường sử dụng các kỹ thuật phân
tích và nghiên cứu thông tin như phân tích cơ cấu cầu của thị trường, đo lường độ
đàn hồi của cầu với thu nhập, đánh giá sự tương đồng hay giống nhau giữa các thị
trường,
2 - Lựa chọn mặt hàng kinh doanh và xác định giá bán:
a. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh:
Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã
được lượng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường.
Mục tiêu của doanh nghiệp chỉ có thể đạt được nếu hàng hoá mà họ lựa chọn bán
được. Hàng hoá phải thoả mãn được nhu cầu của người tiêu dùng tại thị trường

nhập khẩu đáp ứng tính thoả dụng và phù hợp với túi tiền của họ.
Đồng thời, tiêu thụ hàng hoá tại thị trường nước ngoài sẽ khó khăn hơn rất
nhiều để lựa chọn được mặt hàng kinh doanh phù hợp cho nên công ty phải tìm hiểu
kỹ hàng hoá xuất khẩu như công dụng, đặc tính sản phẩm, mẫu mã bao bì có phù
hợp với nhu cầu thị hiếu thị trường nhập khẩu không? Mặt khác công ty cũng cần
phải tính đến khía cạnh thời vụ, chu kỳ sống trên thị trường của sản phẩm xem nó
đang ở giai đoạn nào vì những mặt hàng đang ở giai đoạn thâm nhập sẽ dễ hơn cho
công ty khi thực hiện đẩy mạnh tiêu thụ trên thị trường nhập khẩu mà mình quan
tâm.
b. Xác định giá bán:
Trong thương mại quốc tế, xác định giá cả hàng hoá xuất khẩu và quy định
điều khoản giá cả trong hợp đồng như thế nào là một vấn đề quan trọng mà cả hai
Bùi Bảo Ngọc 7 Anh 4 – LT5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
bên giao dịch quan tâm. Lợi hại và được mất trong các điều khoản khác của hai bên
mua bán đều được phản ánh qua giá cả hàng hoá. Vì vậy, giá cả hàng hoá là một
trong những yếu tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ hàng hoá tại thị trường nước ngoài
của doanh nghiệp thương mại. Giá cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế cung
cầu do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá. Giá cả thị trường quốc tế được hình
thành trên cơ sở giá trị quốc tế của hàng hoá, nó là giá mà hai bên giao dịch đều
chấp nhận, là căn cứ khách quan để xác định giá hàng hoá xuất khẩu. Vì vậy bắt
buộc các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu phải nghiên cứu giá cả hàng hoá trên
thị trường thế giới để qua đó doanh nghiệp định ra một mức giá thích hợp nhằm đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ của mình. Để xác định mức giá chính xác, công ty cần nắm
chắc các nguyên tắc xác định giá, xu thế thay đổi của giá cả thị trường thế giới, các
nhân tố ảnh hưởng đến giá như khoảng cách vận chuyển, chất lượng hàng hoá,
đồng thời chỉ rõ điều kiện cơ sở giao hàng liên quan đến giá đó.
3 - Lựa chọn các hình thức tiêu thụ tại thị trường nước ngoài trong doanh
nghiệp thương mại
Tiêu thụ hàng hoá trong nước có phạm vi hẹp hơn tiêu thụ tại thị trường

nước ngoài dẫn đến các hình thức tiêu thụ cũng được các doanh nghiệp sử dụng ít
hơn gồm bán lẻ và bán buôn nhưng chủ yếu sử dụng kết hợp hai hình thức này. Bán
lẻ là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập thể.
Bán buôn là hình thức bán hàng hoá cho các nhà trung gian để họ tiếp tục chuyển
bán cho người tiêu dùng hoặc bán tư liệu sản xuất cho doanh nghiệp sản xuất để
tiếp tục tiêu dùng trong sản xuất nhằm tạo sản phẩm hàng hoá cung ứng cho thị
trường.
Còn tiêu thụ hàng hoá tại thị trường nước ngoài của doanh nghiệp thương
mại là hoạt động xuất khẩu hàng hoá nên các hình thức của chúng phong phú, đa
dạng, phức tạp hơn rất nhiều. Gồm có các hình thức như xuất khẩu trực tiếp, xuất
khẩu uỷ thác, gia công quốc tế, buôn bán đối lưu, và các hình thức khác như xuất
khẩu theo nghị định thư, tạm nhập tái xuất, chuyển khẩu hàng hoá, quá cảnh
hàng hoá…
Bùi Bảo Ngọc 8 Anh 4 – LT5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
Một số hình thức xuất khẩu hàng hoá ra thị trường nước ngoài:
1. Xuất khẩu trực tiếp
2. Xuất khẩu uỷ thác
3. Gia công quốc tế
4. Buôn bán đối lưu
Các hình thức xuất khẩu khác hiện nay cũng vẫn sử dụng nhưng ít dùng hơn
do chúng còn nhiều hạn chế.
4 - Xác lập kênh phân phối:
Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận
chuyển hàng hoá dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả
tối đa với chi phí tối thiểu. Nó bao gồm toàn bộ các quá trình hoạt động theo thời
gian và không gian từ lúc kết thúc sản xuất đến khi khách hàng cuối cùng nhận
được sản phẩm tiêu dùng. Đường đi và phương thức vận chuyển các sản phẩm từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng hình thành nên kênh phân phối của sản phẩm, bao
hàm cả khâu trung gian manh tính chất thương nghiệp. Trong xuất khẩu thường sử

dụng các loại kênh như sau:
a. Kênh phân phối qua trung gian:
Công ty Nhà nhập khẩu Nhà bán buôn Nhà bán lẻ

Người tiêu
dùng cuối cùng

Kênh phân phối này được sử dụng đối với nhà xuất khẩu có quy mô nhỏ,
kinh nghiệm xuất khẩu còn hạn chế, chưa am hiểu nhiều về thị trường, ít bị rủi ro
nhưng chi phí cao tuy nhiên doanh nghiệp xuất khẩu có thể lợi dụng được lượng
bán hàng của các đối tác.
Bùi Bảo Ngọc 9 Anh 4 – LT5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
b. Kênh phân phối trực tiếp:
Chi nhánh của công ty
ở nước ngoài
Nhà xuất
khẩu Đại lý Nhà bán Khách
Đại lý đặc quyền bán buôn lẻ hàng
ở nước ngoài
Kênh này được sử dụng với những nhà xuất khẩu có quy mô và nguồn lực đủ
lớn, thông thạo nghiệp vụ, có nhiều mối quan hệ ở thị trường nhập khẩu cho phép
nhà xuất khẩu có thể phân phối trực tiếp thông qua các chi nhánh, văn phòng đại
diện của mình đặt tại nước nhập khẩu.
5 - Thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại:
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành hoạt động tiêu thụ sản phẩm đều
phải tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại. Nhưng có rất nhiều công ty thành
công trong hoạt động xúc tiến trong nước trong khi đó tại thị trường nước ngoài các
hoạt động xúc tiến nhằm đẩy mạnh xuất khẩu họ dùng lại thất bại hoặc kém hiệu
quả. Vì xúc tiến trên thị trường xuất khẩu phải tiến hành trên các đoạn thị trường

quốc tế không giống nhau về văn hoá, chính trị, ngôn ngữ. Do đó cần phải nghiên
cứu kỹ lưỡng trước khi tiến hành xúc tiến trong xuất khẩu.
Xúc tiến xuất khẩu là một bộ phận của xúc tiến thương mại. Đó là các hoạt
động được thiết kế để tăng xuất khẩu của một công ty hay một quốc gia. Các hoạt
động này gồm:
(1) Giống với tiêu thụ trong nước nó cũng có các hình thức quảng cáo,
khuyến mại, giới thiệu sản phẩm, triển lãm, hội chợ và các hoạt động yểm trợ khác.
Bùi Bảo Ngọc 10 Anh 4 – LT5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
(2) Cử các cán bộ ra nước ngoài. Thiết lập chiến lược phát triển để mở rộng
xuất khẩu thông qua các chính sách hỗ trợ xuất khẩu nhằm khai thác các lợi thế,
tiềm năng của công ty.
Xúc tiến xuất khẩu có vai trò quan trọng trong cải thiện khả năng cạnh tranh
và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu của doanh nghiệp, đảm bảo
thực hiện mục tiêu tăng trưởng xuất khẩu của công ty. Để hoạt động xúc tiến xuất
khẩu có hiệu quả phải kết hợp chặt chẽ ở quy mô quốc gia và doanh nghiệp.
6 - Thương lượng đàm phán, ký kết hợp đồng:
Thương lượng đàm phán, ký kết hợp đồng là một trong những khâu quan
trọng của hợp đồng xuất khẩu. Nó quyết định tính khả thi của kế hoạch kinh doanh
mà doanh nghiệp định thực hiện. Việc đàm phán phải căn cứ vào nhu cầu thị
trường, đối thủ cạnh tranh, khả năng mục tiêu cũng như mối quan hệ của doanh
nghiệp và đối tác. Nếu thương lượng, đàm phán diễn ra tốt đẹp thì kết quả là hợp
đồng được kí kết. Những cam kết trong hợp đồng là pháp lý quan trọng vững chắc
và đáng tin cậy để các bên thực hiện cam kết của mình.Ký kết hợp đồng là bước
cuối cùng sau khi đã thương lượng đàm phán xong các điều kiện hợp đồng. Hợp
đồng xuất khẩu là hợp đồng mua bán đặc biệt giữa các thương nhân có trụ sở kinh
doanh ở các nước khác nhau trong đó quy định quyền lợi và nghĩa vụ của các bên
tham gia bằng phương thức quốc tế .
7 - Tổ chức thực hiện hợp đồng:
Sau khi hợp đồng mua bán ngoại thương được ký kết doanh nghiệp xuất

khẩu với tư cách là một bên ký kết phải tổ chức thực hiện hợp đồng. Đây là công
việc phức tạp phải tuân thủ các luật lệ quốc tế cũng như phải đảm bảo được quyền
lợi của quốc gia và uy tín kinh doanh của doanh nghiệp. Để thực hiện hợp đồng
xuất khẩu doanh nghiệp phải tiến hành các thủ tục sau:
1. Xin giấy phép xuất khẩu
2. Chuẩn bị hàng hoá
3. Kiểm tra hàng hoá xuất khẩu
Bùi Bảo Ngọc 11 Anh 4 – LT5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
4. Thuê phương tiện vận tải
5. Mua bảo hiểm cho hàng hoá
6. Làm thủ tục hải quan
7. Giao hàng cho phương tiện vận tải
8. Lập chứng từ thanh toán
9. Giải quyết khiếu nại nếu có
Bùi Bảo Ngọc 12 Anh 4 – LT5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
CHƯƠNG II:
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG GỐM SỨ
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GỐM SỨ HAPRO CHU ĐẬU
TẠI THỊ TRƯỜNG EU
I – GIỚI THIỆU VỀ MẶT HÀNG GỐM SỨ VÀ THỊ TRƯỜNG EU
1. Gốm sứ và truyền thống nghề gốm ở Việt Nam:
a) Đặc điểm mặt hàng gốm sứ:
Trong quá trình phát triển của loài người luôn cần có những công cụ, dụng
cụ để phục vụ nhu cầu trong cuộc sống. Trong quá trình phát triển đó mặt hàng thủ
công mỹ nghệ đã ra đời từ khi còn giản đơn đến khi hoàn thiện phù hợp với nhu cầu
phong phú của con người ngày nay. Gốm sứ ra đời kể từ khi con người biết dùng
đất sét để nặn những hình thù phù hợp theo nhu cầu sau đó đem nung để tạo thành
đồ dùng phục vụ cuộc sống hàng ngày. Đó là mặt hàng đặc biệt không thể dùng các

tiêu chuẩn lượng hoá để đánh giá quy cách phẩm chất sản phẩm. Ngoài những đóng
góp cho nhu cầu sử dụng đa dạng của cuộc sống nó còn có giá trị văn hoá lịch sử.
Gốm đã góp phần khẳng định truyền thống văn hoá và bản sắc dân tộc Việt Nam
qua các sản phẩm, hình tượng, hoa văn, kiểu dáng,…. Gốm sứ thực sự là một nhân
chứng ghi lại mọi khía cạnh của đời sống văn hoá con người Việt trong từng thời kỳ
lịch sử.
Gốm sứ là sản phẩm đòi hỏi về màu sắc, chất liệu rất cao một sản phẩm gốm
sứ đẹp phải là một sản phẩm có nước men bóng láng, màu sắc thanh nhã, nhẹ
nhàng, kết hợp với đường nét, họa tiết và kích thước mẫu mã gây cảm giác yên bình
lắng đọng khi chiêm ngưỡng đồng thời chất liệu làm nên sản phẩm phải mịn màng,
không lẫn tạp chất.
b) Truyền thống nghề gốm ở Việt Nam:
Việt Nam là một trong những nơi nghề gốm xuất hiện sớm. Từ thời nguyên
thủy đan lát đã phát triển tận dụng các vật liệu này người Việt cổ đã biết đan thành
các hình thù nồi niêu, chum vại, …rồi dùng đất sét trát sau đó phơi khô đem nung,
Bùi Bảo Ngọc 13 Anh 4 – LT5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
những người làm gốm đầu tiên ra đời. Qua các thời vua Hùng gốm sứ của ta đã có
rất nhiều loại gồm gốm Đồng Đậu, gốm Gò Mun, gốm Đông Sơn. Phát triển qua
các thời Đinh, Lê, Lý, Trần, Hậu Lê đến nay gốm sứ Việt Nam đã có sự chuyển
mình mạnh mẽ. Đặc biệt theo đường lối chủ trương mới của Đảng và Nhà nước các
làng nghề truyền thống như Bát Tràng, Hương,Chu Đậu đã vươn mình trở dậy.
Tiềm năng sản xuất rất lớn do sử dụng nguyên liệu sẵn có kết hợp với nguồn lao
động thủ công dồi dào, đặc biệt vào thời gian công việc nhà nông đã kết thúc. Lịch
sử nghề gốm Việt Nam đã trải qua nhiều thăng trầm, biến đổi sâu sắc nhưng vẫn
mang những đặc điểm riêng có: đó là nghề thủ công, mang tính lâu đời và đậm đà
bản sắc dân tộc Việt Nam.
2. Tiềm năng sản xuất và xuất khẩu hàng gốm sứ của Việt Nam:
Nghề gốm cũng như các mặt hàng thủ công mỹ nghệ khác của Việt Nam có
lợi thế rất lớn đó là nguyên vật liệu hầu hết có sẵn trong nước chỉ phải nhập khẩu 3-

5% từ bên ngoài. Tuy vậy nói đến gốm sứ xuất khẩu của Việt Nam phải khẳng định
là phần lớn các cơ sở sản xuất đều là các cơ sở có quy mô vừa và nhỏ, chủ yếu dưới
hình thức doanh nghiệp tư nhân, năng lực cung cấp còn thấp. Nhưng trong những
năm gần đây các doanh nghiệp đã biết phát huy được lợi thế của mình, đáp ứng
được các đòi hỏi của thị trường ngày càng tốt hơn.
Với tiềm năng phát triển to lớn, phạm vi sản xuất trải dài từ Bắc vào Nam,
xuất khẩu gốm sứ chắc chắn sẽ ngày càng mạnh góp phần thực hiện các chính sách
của Nhà nước, tạo công ăn việc làm, ổn định trật tự an toàn xã hội, góp phần cải
thiện mức sống người dân cả về chất và lượng v.v… Ngoài ra, nó giúp tăng cường
nhận thức về bản sắc và văn hoá Việt Nam đối với nhiều nước trên thế giới, cải
thiện mối quan hệ giao lưu văn hóa quốc tế, thực hiện đa phương hoá, đa dạng hoá
ngành hàng sản xuất.
3. Đặc điểm của thị trường EU:
Thị trường EU chiếm một vị trí quan trọng trong hoạt động thương mại Việt
Nam. Một thị trường rộng lớn với 27 nước thành viên có gần 500 triệu dân với tổng
Bùi Bảo Ngọc 14 Anh 4 – LT5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
GDP là 11,6 nghìn tỷ EURO(năm 2007), thu nhập bình quân thuộc hàng cao nhất
thế giới, là thị trường thống nhất về thể chế quy định hải quan nên nhu cầu về hàng
thủ công mỹ nghệ cũng như các mặt hàng khác là rất cao.
Tuy là một thị trường thống nhất về mặt thể chế kỹ thuật nhưng lại có nhân
khẩu học đa dạng. Mỗi nước thành viên EU có bản sắc văn hoá riêng dẫn đến sở
thích thị hiếu thói quen tiêu dùng khác nhau. Ví như, Đức ưa chuộng các sản phẩm
kẻ ô vuông hay kẻ sọc thì Thụy Điển, Đan Mạch lại thích màu da trời, lá cây hay
màu kem. Do vậy, các doanh nghiệp xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ nói riêng và
các mặt hàng xuất khẩu nói chung khi muốn thâm nhập vào thị trường EU cần
nghiên cứu nắm bắt thông tin kịp thời để có các chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Trong quá trình phát triển của mình xu hướng tiêu dùng của người dân EU đã có
nhiều thay đổi như không thích sử dụng đồ nhựa mà thích sử dụng đồ gỗ, thích ăn
hải sản, yêu cầu về mẫu mốt và kiểu dáng thay đổi nhanh,… Đối với hàng thủ công

mỹ nghệ, người tiêu dùng EU đòi hỏi trong sản phẩm phải chứa đựng các đặc trưng
văn hoá dân tộc mỗi quốc gia nhằm thoả mãn nhu cầu giao lưu văn hoá. Ngoài ra
EU còn rất quan tâm đến tính độc đáo trong kiểu dáng mẫu mã sản phẩm.
EU là thị trường hấp dẫn các nhà xuất khẩu nhưng cũng là thị trường khó
tính có nhiều yêu cầu, thích tiêu dùng các sản phẩm đạt vệ sinh an toàn thực phẩm,
bảo vệ môi trường, có giá trị văn hoá và mang tính an sinh xã hội cao.
II - GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GỐM SỨ HAPRO CHU
ĐẬU VÀ THỰC TRẠNG XUẤT KHẨU MẶT HÀNG GỐM SỨ SANG THỊ
TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI:
1 – Một vài nét khái quát về Công ty cổ phần gốm sứ Hapro Chu Đậu:
1.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của công ty:
Gốm Chu Đậu (huyện Nam Sách, Hải Dương) phát triển rực rỡ vào giai đoạn
thế kỷ XIV đến thế kỷ XVII. Sau hơn ba thế kỷ thất truyền, nay gốm Chu Đậu hồi
sinh, trở thành mặt hàng xuất khẩu có giá trị. Sự phục hồi của làng gốm cũng tạo
nhiều tiềm năng phát triển du lịch làng nghề cho địa phương. Thôn Chu Đậu là một
Bùi Bảo Ngọc 15 Anh 4 – LT5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
vùng quê yên bình bên tả ngạn sông Thái Bình. Chu Đậu theo tiếng Hán có nghĩa là
bến thuyền đỗ. Những năm trước đây, cư dân ở đây chủ yếu sống bằng nghề nông
nên địa danh Chu Đậu ít được mọi người biết đến. Lai lịch làng gốm cổ Chu Đậu
được phát hiện một cách hết sức tình cờ.
Năm 1980, ông Makato Anabuki, nguyên là Bí thư đại sứ quán Nhật Bản tại
Việt Nam, trong một chuyến đi công tác tại Thổ Nhĩ Kỳ đã trông thấy một chiếc
bình gốm hoa lam cao 54cm được trưng bày tại Viện Bảo tàng Takapisaray
(Istanbul). Trên bình có ghi dòng chữ Hán: "Thái Hoà bát niên Nam Sách châu,
tương nhân Bùi thị Hý bút", tạm dịch là "Năm Thái Hoà thứ tám (1450) thợ gốm họ
Bùi, người châu Nam Sách vẽ chơi". Và ông Makato Anabuki đó viết thư nhờ đồng
chí Ngô Duy Đông, Bí thư Tỉnh ủy Hải Dương thời bấy giờ xác minh giúp ông xem
chiếc bình gốm quý giá đó có xuất xứ từ làng gốm nào.
Những thông tin quý báu này giúp các cơ quan chức năng thúc đẩy việc điền

dã, sưu tầm những dấu vết về làng gốm cổ. Tháng 4/1986, Sở Văn hoá-Thông tin
Hải Dương tiến hành khai quật di tích Chu Đậu. Kết quả thật bất ngờ, các nhà khoa
học đã tìm thấy nhiều di vật của một trung tâm gốm mỹ nghệ cao cấp mà từ trước
đến nay chưa từng được phát hiện. Từ đó đến nay, qua tám lần khai quật ở tầng sâu
2m trên diện tích 70 nghìn m2 tại xã Thái Tân và xã Minh Tân, các nhà khảo cổ
phát hiện được rất nhiều hiện vật gốm cổ cùng hơn 100 đáy lò gốm dưới lòng đất.
Kết quả những cuộc khai quật không chỉ làm giới chuyên môn kinh ngạc, mà còn
giúp người dân địa phương khám phá quá khứ lẫy lừng của tổ tiên mình. Trước đây,
khi đào ao, xây nhà, họ thường hay bắt gặp những chiếc mâm bồng, con kê vành
khăn (những công cụ chống dính của lò gốm), nhưng không ai biết những thứ đó
dùng để làm gì, nên thường cho trẻ nhỏ chơi.
Sau những kết quả của các cuộc khai quật, sản phẩm gốm Chu Đậu còn được
tìm thấy ở những hai con tàu bị đắm ở vùng biển Pandanan (Philippines) và Cù Lao
Chàm (Việt Nam) vào năm 1993 và 1997. Hơn 340 nghìn hiện vật gốm Chu Đậu,
trong đó có khoảng 240 nghìn hiện vật còn lành đã được trục vớt, chứng tỏ gốm
Chu Đậu đó được xuất cảng rộng rãi thời bấy giờ.
Bùi Bảo Ngọc 16 Anh 4 – LT5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
Giới chuyên môn đánh giá cao gốm Chu Đậu, đó là một loại gốm "mỏng như
giấy, trong như ngọc, trắng như ngà, kêu như chuông". Từ dáng vẻ, chất men, họa
tiết, hoa văn trang trí tất cả đều đẹp hoàn hảo. Gốm Chu Đậu được thể hiện dưới
nhiều hình thức như vẽ, khắc, họa, đắp nổi đều phóng khoáng, trữ tình, hài hoà, tinh
xảo. Những họa tiết, hoa văn trên gốm thể hiện đậm đà bản sắc văn hoá dân tộc Việt
Nam. Đó là khung cảnh thiên nhiên và cuộc sống của cư dân đồng bằng châu thổ
sông Hồng như cảnh mục đồng chăn trâu, chim đậu trên cành hoa, đàn cá bơi dưới
nước, mái nhà tranh ven sông Phương pháp chế tạo đạt trình độ cao, đó là chuốt,
tạo dáng trên bàn xoay, ngắt sản phẩm thành nhiều công đoạn rồi lắp ghộp lại và gia
công. Các sản phẩm được thể hiện trên chất liệu men trắng hoa lam, men ngọc, hay
men màu tam thái.
Hiện nay, 46 bảo tàng trên thế giới đang trưng bày các hiện vật gốm Chu

Đậu. Trong những cuộc bán đấu giá, chiếc bình gốm hoa lam cao 54cm tại bảo tàng
Topakisaray đã được trả giá tới 1 triệu USD. Hàng trăm nghìn cổ vật gốm thu thập
được qua các cuộc khai quật đã xác định được Chu Đậu là trung tâm chuyên sản
xuất gốm cao cấp từ thế kỷ 14 đến thế kỷ 17. Đồng thời, hàng nghìn đồ gốm Chu
đậu có trong nhiều bảo tàng ở Việt Nam và nước ngoài đã xác nhận Chu Đậu là nơi
làm gốm hàng đầu với chất lượng cao, loại hình và kiểu dáng đa dạng. Theo các nhà
khoa học, khi chiến tranh Trịnh-Mạc xảy ra, vùng Nam Sách trong đó có làng gốm
Chu Đậu đó bị tàn phá. Các nghệ nhân làng gốm đã phiêu bạt đến các vùng khác,
lập nên các làng nghề gốm mới.
Sống trên mảnh đất đã sản sinh ra dòng gốm quý nhưng chẳng mấy người
dân Chu Đậu ngày nay thạo nghề này. Họ chỉ quẩn quanh với đồng ruộng và nghề
dệt chiếu nên cuộc sống khá khó khăn. Đầu năm 2000, anh Nguyễn Hữu Thắng,
Giám đốc Công ty sản xuất, dịch vụ và xuất nhập khẩu nam Hà Nội (Hapro) một
người con của quê hương Nam Sách đã về Chu Đậu để thực hiện một dự án đầu tư
sản xuất mặt hàng gốm xuất khẩu, nhằm khôi phục thương hiệu gốm nổi tiếng, kết
hợp với hoạt động du lịch làng nghề.
Được sự ủng hộ của chính quyền và nhân dân địa phương, tháng 10/2001, Xí
nghiệp gốm Chu Đậu ra đời và đi vào hoạt động. Cơ sở mới rộng 33.250m2 được
Bùi Bảo Ngọc 17 Anh 4 – LT5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
xây dựng trên dòng sông cổ chảy qua làng, với tổng vốn đầu tư giai đoạn 1 là 24 tỷ
đồng. 20 nghệ nhân từ Hà Nội, Bình Dương, Biên Hoà, Hải Dương đã nhận lời
hợp tác với đơn vị, vừa nghiên cứu những nét đặc sắc của gốm Chu Đậu, vừa thiết
kế những mẫu sản phẩm mới để đưa ra thị trường. 178 công nhân, chủ yếu là người
địa phương được xí nghiệp tuyển chọn. Qua thời gian đào tạo, đến nay những người
thợ trẻ đã khá thành thục với các thao tác làm gốm.
Tháng 5/2003, xí nghiệp gốm Chu Đậu đã xuất khẩu lô hàng đầu tiên sang
thị trường Tây Ban Nha. Từ đó đến nay, xí nghiệp đã có nhiều lô hàng xuất khẩu
đến nhiều nước trờn thế giới, đặc biệt là thị trường EU. Giám đốc xí nghiệp Nguyễn
Văn Lưu cho biết: "Không chỉ phục vụ xuất khẩu, gần đây, đơn vị nhận được nhiều

đơn đặt hàng của các khách hàng trong nước, gốm Chu Đậu đã hồi sinh và được
đón nhận. Hơn 200 cán bộ, công nhân của xí nghiệp luôn có việc làm, thu nhập bình
quân hằng tháng đạt 800 nghìn đồng/người".
Không chỉ dừng lại ở việc phát triển thương mại, UBND tỉnh Hải Dương còn
đầu tư để thôn có cơ hội phát triển du lịch làng nghề. Đường từ quốc lộ 5 vào làng
được nâng cấp rộng rãi. Đền thờ Đặng Huyền Thông - ông tổ nghề gốm Chu Đậu
được tu sửa khang trang. Các di tích lò gốm cổ, bảo tàng gốm thôn Chu Đậu - nơi
lưu giữ nhiều hiện vật gốm cổ được tìm thấy qua các lần khai quật được sửa sang,
mở cửa đón khách. Cuộc sống người dân Chu Đậu đã từng bước được cải thiện nhờ
vào sản phẩm gốm.
Để có thể giới thiệu rộng rãi các sản phẩm gốm Chu Đậu mới đến khách
hàng trong và ngoài nước, mới đây, Công ty đã hoàn thành việc xây dựng nhà trưng
bày và giới thiệu sản phẩm gốm Chu Đậu rộng 1.000 m2. Ngày mở cửa phòng
trưng bày cũng là ngày những người dân Chu Đậu và các xã lân cận vui sướng, hồ
hởi bởi Chu Đậu được Tổng cục Du Lịch Việt Nam chọn là địa điểm để tiến hành
kỷ niệm ngày du lịch thế giới, đồng thời khai trương tour du lịch mới hấp dẫn tại
làng gốm Chu Đậu.
Giám đốc Công ty Hapro Nguyễn Hữu Thắng cho biết: sau khi xây dựng xí
nghiệp gốm, sắp tới công ty cùng với tỉnh Hải Dương triển khai đề án khôi phục,
phát triển sản xuất và du lịch làng nghề trên một diện rộng gồm địa bàn hai xã Minh
Bùi Bảo Ngọc 18 Anh 4 – LT5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
Tân và Thỏi Tân. Đề án sẽ xây dựng các vệ tinh làm hàng gốm xuất khẩu mang
thương hiệu Chu Đậu. Hàng nghìn lao động sẽ có thêm việc làm, đời sống sẽ được
cải thiện. Bộ mặt vùng quê thuần nông ven sông Thái Bình sẽ đổi thay toàn diện khi
nghề làm gốm truyền thống được kế thừa và phát triển trên một tầm cao mới.
Năm 2001, kinh tế thế giới lâm vào suy thoái sau sự kiện khủng bố 11/9 ở
nước Mỹ khiến sức mua của thị trường giảm đáng kể, việc tìm kiếm khách hàng và
mở rộng thị trường gặp nhiều khó khăn Đó lại chính là thời điểm Công ty cổ phần
gốm sứ Hapro Chu Đậu ra đời nên đã gặp phải không ít nhữung khó khăn do điều

kiện thị trường. Chấp nhận cạnh tranh, công ty tập trung khai thác triệt để nguồn
nguyện liệu trong nước để giải quyết việc làm cho lao động làng nghề, đầu tư có
chiều sâu cho việc sáng tác mẫu và sản phẩm mới nhằm đáp ứng thị hiếu đa dạng
của khách hàng. Bên cạnh đó công tác cán bộ luôn được coi trọng hàng đầu: đổi
mới, quy hoạch, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ, chú trọng trẻ hoá cán bộ. Với những
định hướng và giải pháp đồng bộ trên đến nay công ty đã mở rộng thị trường ra hơn
20 nước trên thế giới.
1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty:
a) Chức năng của doanh nghiệp:
- Tổ chức sản xuất, chế biến, gia công và thu mua hàng thủ công mỹ nghệ
xuất khẩu và một số mặt hàng được Nhà nước và Bộ Thương Mại cho phép.
- Xuất khẩu các mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ truyền thống và cao cấp theo quy
định của Bộ Thương Mại và Nhà nước.
- Nhập khẩu nguyên vật liệu, vật tư, máy móc, thiết bị văn phòng,
- Uỷ thác và nhận uỷ thác xuất nhập khẩu, dịch vụ thương mại nhập khẩu tái
xuất, chuyển khẩu, quá cảnh các mặt hàng Nhà nước cho phép.
- Làm đại lý, cửa hàng bán buôn, bán lẻ các mặt hàng sản xuất trong và ngoài
nước theo quy định của Nhà nước.
Bùi Bảo Ngọc 19 Anh 4 – LT5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
b) Nhiệm vụ của doanh nghiệp:
- Nghiên cứu khả năng sản xuất nhu cầu thị trường, kiến nghị và đề xuất với
Bộ Thương Mại và Nhà nước các biện pháp giải quyết các vấn đề vướng mắc trong
sản xuất kinh doanh.
- Tuân thủ luật pháp của Nhà nước về quản lý kinh tế tài chính, quản lý xuất
nhập khẩu và giao dịch đối ngoại, nghiêm chỉnh thực hiện các cam kết trong hợp
đồng mua bán ngoại thương và các hợp đồng liên quan đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty.
- Quản lý và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn đồng thời tạo nguồn vốn
cho sản xuất kinh doanh đảm bảo việc thực hiện sản xuất, kinh doanh có lãi và làm

nghĩa vụ nộp ngân sách với Nhà nước.
- Nghiên cứu và thực hiện có hiệu quả các biện pháp nâng cao chất lượng các
mặt hàng do công ty sản xuất kinh doanh nhằm tăng sức cạnh tranh và mở rộng thị
trường tiêu thụ.
- Quản lý chỉ đạo và tạo điều kiện thuận lợi để các đơn vị trực thuộc công ty
được chủ động trong sản xuất kinh doanh theo quy chế luật pháp hiện hành của Nhà
nước và của Bộ Thương Mại.
2 - Phân tích thực trạng tiêu thụ mặt hàng gốm sứ của Công ty cổ phần gốm
sứ Hapro Chu Đậu tại thị trường nước ngoài:
2.1. Phân tích chung kết quả tiêu thụ mặt hàng gốm sứ tại thị trường nước
ngoài của công ty theo cơ cấu thị trường (Bảng 1) :
Gốm sứ là mặt hàng mà công ty kinh doanh ngay từ khi mới thành lập.
Trong quá trình phát triển của mình công ty đã mở rộng ra nhiều mặt hàng kinh
doanh mới nhưng gốm sứ vẫn là mặt hàng chủ lực có ảnh hưởng lớn đến hoạt động
kinh doanh của công ty. Từ chỗ chỉ có vài ba thị trường xuất khẩu đến nay mặt hàng
gốm sứ của công ty đã được tiêu thụ trên 15 quốc gia. Trong đó mặt hàng này chủ
yếu được tiêu thụ tại một số nước Châu Á như Nhật Bản, Hàn Quốc, tại thị trường
EU và một số thị trường lớn khác như Mỹ.Ta có bảng kết quả tiêu thụ mặt hàng
gốm sứ của công ty trên các thị trường như sau:
Bùi Bảo Ngọc 20 Anh 4 – LT5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
Bảng 1 - Kết quả tiêu thụ mặt hàng gốm sứ của công ty theo cơ cấu thị trường
Đơn vị: USD
Thị
trường
Năm
2005
Năm
2006
Năm

2007
So sánh năm
2006/2005
So sánh năm
2007/2006
KN TT% KN TT%
Nhật Bản 112.776 242.120 215.371 129.344 114,69 (26.749) (11,05)
Hàn
Quốc
48.194 331.217 390.015 283.023 587,26 58.798 17,75
EU 247.804 340.824 222.698 93.020 37,54 (118.126) (34,66)
Các nước
khác
78.785 121.635 61.803 42.850 54,39 (59.832) (49,19)
(Nguồn: Báo cáo tình hình xuất khẩu của phòng xuất khẩu)
Từ bảng 1 ta thấy: Trong hai năm 2005, 2006 kim ngạch xuất khẩu gốm sứ
của công ty tăng mạnh tại một số thị trường trong đó thị trường Hàn Quốc tăng cao
nhất lên tới 587,26%, thứ nhì là thị trường Nhật Bản với mức tăng là 114,69% tiếp
đó là thị trường EU tăng 37,54%. Có sự tăng trưởng mạnh như vậy là do năm 2006
công ty đã chuyển sang hoạt động theo hình thức cổ phần nên nguồn lực của công
ty mạnh hơn, hiệu quả của bộ máy quản lí được cải thiện, các chiến lược hợp tác
nhằm mở rộng thị trường sang khu vực Châu Á và EU được thực hiện và đã đạt
hiệu quả cao. Đặc biệt công ty đã có quan hệ đối tác chiến lược với một công ty
nhập khẩu ở Hàn Quốc nên kim ngạch xuất khẩu gốm sứ sang thị trường này năm
2006 tăng mạnh và đến năm 2007 vẫn tiếp tục tăng lên 17,75%. Năm 2006 kim
ngạch xuất khẩu sang thị trường EU tăng mạnh là do công ty đã mở rộng được một
số thị trường mới ở khu vực này như Romani, Áo.
Năm 2007 kim ngạch xuất khẩu mặt hàng gốm sứ giảm trên tất cả các thị
trường trừ Hàn Quốc. Như vậy từ bảng trên ta thấy thị trường EU là thị trường luôn
chiếm tỉ trọng xuất khẩu cao trong các năm, là thị trường tiềm năng chủ đạo mà

công ty phải quan tâm để đẩy mạnh xuất khẩu gốm sứ.
Bùi Bảo Ngọc 21 Anh 4 – LT5
Báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Ngoại thương
2.2. Phân tích thực trạng tiêu thụ mặt hàng gốm sứ của Công ty cổ phần gốm
sứ Hapro Chu Đậu trên thị trường EU:
Hàng gốm sứ của công ty được xuất khẩu dưới 2 hình thức: xuất khẩu trực tiếp
và xuất khẩu uỷ thác trong đó xuất khẩu uỷ thác là hình thức chủ yếu được sử dụng.
Bàng 2 - Kim ngạch xuất khẩu mặt hàng gốm sứ theo hình thức tiêu thụ
Đơn vị :USD
NĂM2005 NĂM 2006 NĂM 2007
KN TT% KN TT% KN TT%
Xuất khẩu
uỷ thác
58.212 23,49 233.650 68,55 130.740 58,71
Xuất khẩu
trực tiếp
189.592 76,51 107.174 31,45 91.958 41,29
Tổng KNXK 247.804 100 340.824 100 222.698 100
(Nguồn: Theo báo cáo của Phòng Xuất khẩu)
Trước đây việc xuất khẩu theo phương thức xuất khẩu uỷ thác chiếm tỷ trọng
rất lớn trong kim ngạch xuất khẩu hàng gốm sứ của công ty, trung bình trên
70%/năm. Nhưng trong những năm gần đây do có sự đầu tư cơ sở vật chất, nguồn
nhân lực nhằm chuyển dần sang xuất khẩu theo hình thức xuất khẩu trực tiếp nên
trong ba năm 2005-2007 xuất khẩu theo phương thức ủy thác chỉ còn trung bình
trên 50%/năm. Theo phương thức này, công ty thực hiện xuất khẩu các lô hàng gốm
theo sự uỷ thác của các đơn vị khác và nhận được một khoản phí uỷ thác. Với kinh
nghiệm và trình độ nghiệp vụ lâu năm, công ty đã có những biện pháp tích cực thu
hút các công ty khác uỷ thác cho công ty xuất khẩu hàng hoá của họ bằng các biện
pháp như: giảm phí uỷ thác, ký kết hợp đồng với giá cả có lợi cho bên uỷ thác, sử
dụng các phương tiện thanh toán nhanh, gọn, an toàn chính xác thoả mãn yêu cầu

của bên uỷ thác. Nhờ vậy, tỉ trọng kim ngạch xuất khẩu uỷ thác của công ty luôn
được duy trì khá ổn định, năm 2006 đạt 68,55%, năm 2007 chiếm 58,71% tuy có
giảm sút nhưng vẫn chiếm tỉ trọng cao hơn xuất khẩu trực tiếp. Tuy nhiên, dù kim
ngạch xuất khẩu cao song giá trị thực tế lại không đáng kể bởi phí uỷ thác chỉ chiếm
1,5-3% giá trị hợp đồng xuất khẩu. Nhận biết được điều này nên công ty đã cố gắng
Bùi Bảo Ngọc 22 Anh 4 – LT5