Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược cạnh tranh của công ty Yamaha-motor Việt Nam

Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu
Hà
MỤC LỤC
SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế
49A
Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu
Hà
MỞ ĐẦU
Như chúng ta đã biết cạnh tranh là một đặc tính của nền kinh tế thị
trường. Do đó bất kì một doanh nghiệp nào tiến hành sản xuất kinh doanh
trong nền kinh thị trường, nếu muốn tồn tại và phát triển thì cạnh tranh là điều
không thể tránh khỏi. Vấn đề ở đây là một doanh nghiệp muốn cạnh tranh
thắng thế các đối thủ của mình thì phải làm những gí? Làm như thế nào? Bao
giờ hành động? đó là những câu hỏi có thể nói là có nhiều câu trả lời, và các
doanh nghiệp luôn đi tìm những câu trả lời mới, và những câu trả lời chính là
các chiến lược cạnh tranh của các doanh nghiệp.
Nhân tiện đây em có quan tâm đến một tổ chức, đó là công ty sản xuất
xe máy Yamaha-motor Việt Nam. Công ty này đang phải cạnh tranh rất gay
gắt trên thị trường Việt Nam. Công ty cũng đã có các chiến lược cạnh tranh
của riêng mình và với những chiến lược đó cũng đã tạo nên thành công cho
Yamaha-motor Việt Nam. Tuy nhiên cá nhân em nhận thấy, các chiến lược
cạnh tranh của công ty còn chưa được hoàn thiện, bỏ xót nhiều phân khúc thị
trường rất có tiềm năng. Thậm chí còn tạo tâm lý xấu tới một nhóm khách
hàng khiến họ không sử dụng sản phẩm của công ty. Bởi những lý do trên em
đã mạnh dạn chọn đề tài: “Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược
cạnh tranh của công ty Yamaha-motor Việt Nam” để nghiên cứu cạnh tranh
trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh xe máy. Nhằm đưa ra những kiến nghị
về các chiến lược cạnh tranh của công ty, đưa công ty phát triển lên một tầm
cao mới, và thành công vang dội hợn.
Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Đoàn Thị Thu Hà, cảm ơn cô đã tận
tình chỉ bảo và hướng dẫn em hoàn thành đê án này, trong quá trình thực hiện

đề tài, mặc dù đã rất cố gắng, nhưng những thiếu xót là điều khó tránh khỏi,
vì vậy em rất mong nhận được ý kiến đóng góp của cô và các bạn.
SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế
49A
1
Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu
Hà
I – CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CẠNH TRANH VÀ CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH
1. Cạnh tranh và năng lực cạnh tranh
1.1. Các khái niệm
a, Cạnh tranh: “Cạnh tranh” là sự ganh đua giữa các chủ thể kinh tế
(giữa các quốc gia, doanh nghiệp) trên cơ sở sử dụng hiệu quả các nguồn lực
kinh tế kết hợp áp dụng khoa học công nghệ trong sản xuất cũng như dịch vụ
để thỏa mãn nhu cầu khách hàng bằng sản phẩm chất lượng và giá cả hợp lý
và “cạnh tranh” cũng tạo ra sự khác biệt giữa các sản phẩm cùng loại thông
qua các giá trị vô hình mà doanh nghiệp tạo ra. Qua đó, doanh nghiệp sẽ
giành lấy những vị thế tương đối trong sản xuất, tiêu thụ hàng hóa để tối đa
hóa lợi nhuận.
b, Năng lực cạnh tranh: Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là sự thể hiện
thực lực và lợi thế của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh trong việc thõa
mãn tốt nhất các đòi hỏi của khách hàng để thu lợi nhuận ngày càng cao, bằng
việc khai thác, sử dụng thực lực và lợi thế bên trong, bên ngoài nhằm tạo ra
những sản phẩm, dịch vụ hấp dẫn người tiêu dùng để tồn tại và phát triển, thu
được lợi nhuận ngày càng cao và cải tiến vị trí so với các đối thủ cạnh tranh trên
thị trường .
Năng lực canh tranh của doanh nghiệp được tạo ra từ thực lực của doanh nghiệp
và là các yếu tố nội hàm của mỗi doanh nghiệp. Năng lực cạnh tranh không chỉ
được tính băng các tiêu chí về công nghệ, tài chính, nhân lực, tổ chức quản trị
doanh nghiệp,… mà năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp gắn liền với ưu thế
của sản phẩm mà doanh nghiệp đưa ra thị trường. Năng lực cạnh tranh của

doanh nghiệp gắn với với thị phần mà nó nắm giữ, cũng có quan điểm đồng nhất
của doanh nghiệp với hiệu quả sản xuất kinh doanh…
Năng lực cạnh tranh còn có thể được hiểu là khả năng tồn tại trong kinh doanh
và đạt được một số kết quả mong muốn dưới dạng lợi nhuận, giá cả, lợi tức hoặc
chất lượng các sản phẩm cũng như năng lực của nó để khai thác các cơ hội thị
trường hiện tại và làm nảy sinh thị trường mới.
SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế
49A
2
Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu
Hà
1.2. Vai trò của cạnh tranh
Cạnh tranh có vai trò quan trọng trong nền sản xuất hàng hóa nói riêng,
và trong lĩnh vực kinh tế nói chung, là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển,
góp phần vào sự phát triển kinh tế.
Sự cạnh tranh buộc người sản xuất phải năng động, nhạy bén, nắm bắt tốt
hơn nhu cầu của người tiêu dùng, tích cực nâng cao tay nghề, thường xuyên
cải tiến kỹ thuật, áp dụng những tiến bộ, các nghiên cứu thành công mới nhất
vào trong sản xuất, hoàn thiện cách thức tổ chức trong sản xuất, trong quản lý
sản xuất để nâng cao năng xuất, chất lượng và hiệu quả kinh tế. Ở đâu thiếu
cạnh tranh hoặc có biểu hiện độc quyền thì thường trì trệ và kém phát triển.
Cạnh tranh mang lại nhiều lợi ích, đặc biệt cho người tiêu dùng. Người
sản xuất phải tìm mọi cách để làm ra sản phẩm có chất lượng hơn, đẹp hơn,
có chị phí sản xuất rẻ hơn, có tỷ lệ tri thức khoa học, công nghệ trong đó cao
hơn để đáp ứng với thị hiếu của người tiêu dùng.
Cạnh tranh là tiền đề của hệ thống free-enterprise vì càng nhiều doanh nghiệp
cạnh tranh với nhau thì sản phẩm hay dịch vụ cung cấp cho khách hàng sẽ càng có
chất lượng tốt hơn. Nói cách khác, cạnh tranh sẽ đem đến cho khách hàng giá trị tối
ưu nhất đối với những đồng tiền mồ hôi công sức của họ.
Ngoài mặt tích cực, cạnh tranh cũng đem lại những hệ quả không mong

muốn về mặt xã hội. Nó làm thay đổi cấu trúc xã hội trên phương diện sở hữu
của cải, phân hóa mạnh mẽ giàu nghèo, có những tác động tiêu cực khi cạnh
tranh không lành mạnh, dùng các thủ đoạn vi phạm pháp luật hay bất chấp
pháp luật. Vì lý do trên cạnh tranh kinh tế bao giờ cũng phải được điều chỉnh
bởi các định chế xã hội, sự can thiệp của nhà nước.
Cạnh tranh cũng có những tác động tiêu cực thể hiện ở cạnh tranh không
lành mạnh như những hành động vi phạm đạo đức hay vi phạm pháp luật
(buôn lậu, trốn thuế, tung tin phá hoại,…) hoặc những hành vi cạnh tranh làm
phân hóa giàu nghèo, tổn hại môi trường sinh thái.
Trong xã hội, mỗi con người, xét về tổng thể, vừa là người sản xuất đồng
thời cũng là người tiêu dùng, do vậy cạnh tranh thường mang lại nhiều lợi ích
hơn cho mọi người và cho cộng đồng, xã hội.
SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế
49A
3
Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu
Hà
1.3. các yếu tố ảnh hưởng tới năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.3.1, Các yếu tố bên trong.
- Trinh độ và năng lực tổ chức, quản lý doanh nghiệp: Năng lực tổ
chức, quản lý doanh nghiệp được coi là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp nói chung cũng như năng lực cạnh tranh doanh nghiệp
nói riêng.
- Trình độ thiết bị, công nghệ: Doanh nghiệp có công nghệ phù hợp cho
phép rút ngắn thời gian sản xuất, giảm mức tiêu hao năng lượng, tăng năng
suất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo ra lợi thế
cạnh tranh đối với sản phẩm của doanh nghiệp
- Trình độ lao động trong doanh nghiệp: trong bất kì hoạt động nao.
Con người luôn là yếu tố quan trọng nhất, có được đội ngũ lao động tốt sẽ
đảm bảo cho doanh nghiệp sản xuất ra được những sản phẩm đúng như yêu

cầu. tao nên khả năng canh tranh trên thị trường.
- Năng lực tài chính của doanh nghiệp: Năng lực tài chính phản ánh sức
mạnh kinh tế của doanh nghiệp, là yêu cầu đầu tiên, bắt buộc phải có nếu muốn
doanh nghiệp thành công trong kinh doanh và nâng cao năng lục cạnh tranh.
- Năng lực marketing của doanh nghiệp: Năng lực marketing của
doanh nghiệp là khả năng nắm bắt nhu cầu thị trường, khả năng thực hiện
chiến lược 4P (Product, Place, Price, Promotion) trong hoạt động marketing.
Khả năng marketing tác động trực tiếp tới sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, đáp
ứng nhu cầu khách hàng, góp phần làm tăng doanh thu, tăng thị phần tiêu thụ
sản phẩm, nâng cao vị thế của doanh nghiệp. Đây là nhóm nhân tố rất quan
trọng tác động tới năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Năng lực nghiên cứu và phát triển của doanh nghiệp: Năng lực
nghiên cứu và phát triển của doanh nghiệp là yếu tố tổng hợp gồm nhiều yếu
tố cấu thành như nhân lực nghiên cứu, thiết bị, tài chính cho hoạt động nghiên
cứu và phát triển (R&D), khả năng đổi mới sản phẩm của doanh nghiệp. Năng
lực nghiên cứu và phát triển có vai trò quan trọng trong cải tiến công nghệ,
nâng cao chất lượng sản phẩm, thay đổi mẫu mã, nâng cao năng suất, hợp lý
hóa sản xuất.
SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế
49A
4
Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu
Hà
- Vị thế hiện tại của doanh nghiệp: Vị thế của doanh nghiệp so với các
doanh nghiệp cùng loại khẳng định mức độ cạnh tranh của nó trên thị trường. Vị
thế của doanh nghiệp được thể hiện qua thị phần sản phẩm so với sản phẩm cùng
loại, uy tín thương hiệu sản phẩm đối với người tiêu dùng, sự hoàn hảo của các
dịch vụ và được đo bằng thị phần của các sản phẩm dịch vụ đó trên thị trường.
Ngoài ra, một số yếu tố khác nhau như lợi thế về vị trí địa lý, ngành
nghề kinh doanh của doanh nghiệp, quy mô doanh nghiệp… có ảnh hưởng tới

năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.3.2. Các yếu tố bên ngoài
- Thị trường: Thị trường là môi trường kinh doanh rất quan trọng đối
với doanh nghiệp. Thị trường vừa là nơi tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm đầu vào
thông qua hoạt động mua – bán hàng hóa dịch vụ đầu ra và các yếu tố đầu
vào. Thị trường còn đồng thời là công cụ định hướng, hướng dẫn hoạt động
của doanh nghiệp, thông qua mức cầu, giá cả, lợi nhuận… để định hướng
chiến lược, kế hoạch kinh doanh.
-Thể chế, chính sách: Thể chế, chính sách là tiền đề quan trọng cho
hoạt động của doanh nghiệp. Nội dung của thể chế, chính sách bao gồm các
quy định pháp luật, các biện pháp hạn chế hay khuyến khích đầu tư hay kinh
doanh đối với hàng hóa, dịch vụ, ngành nghề, địa bàn… nghĩa là nó điều tiết
cả đầu vào và đầu ra cũng như toàn bộ quá trình hoạt động của doanh nghiệp.
- Kết cấu hạ tầng: Kết cấu hạ tầng bao gồm hạ tầng vật chất – kỹ thuật
và hạ tầng xã hội, bao gồm hệ thống giao thông, mạng lưới điện, hệ thống
thông tin, hệ thống giáo dục – đào tạo… Đây là tiền đề quan trọng, tác động
mạnh đến hoạt động của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến chất lượng và giá cả
của sản phẩm.
- Các ngành công nghiệp, dịch vụ hỗ trợ: Hoạt động sản xuất kinh doanh
với mỗi doanh nghiệp sẽ liên quan tới một chuỗi các ngành khác và dịch vụ
hỗ trợ kinh doanh như: những ngành cung cấp nguyên liệu đầu vào, dịch vụ
vận tải, cung cấp điện, cung cấp nước… Nếu sử dụng các dịch vụ với chi phí
thấp, chất lượng phục vụ tốt sẽ tạo ra lợi thế cho doanh nghiệp tăng năng lực
cạnh tranh,
SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế
49A
5
Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu
Hà
1.4. Chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh tranh

Để đánh giá được năng lực cạnh tranh của một doanh nghiệp có thể căn
cứ vào rất nhiều tiêu chí khác nhau, điều đó còn tùy thuộc vào lĩnh vực kinh
doanh của doanh nghiệp, tùy thuộc vào quan điểm đánh giá của từng người.
Qua đây em xin đưa ra một số chỉ tiêu mà em cho rằng nó là những chỉ tiêu
quan trọng và phủ hợp với đề án đang nghiên cứu. Ở đây các chỉ tiêu được
chia làm hai nhóm: Nhóm thứ nhất biểu hiện kết quả của năng lực cạnh tranh
gồm có thương hiệu, thị phần và tăng trưởng thị phần, nhóm thứ 2 biểu hiện
khẳ năng của năng lực cạnh tranh gồm có chất lượng hàng hóa dịch vụ và
giá.
- Thương hiệu:
- Xét ở khía cạnh hữu hình nó là: một cái tên, từ ngữ, ký hiệu, biểu
tượng hoặc hình vẽ kiểu thiết kế, hoặc tập hợp của các yếu tố trên nhằm xác
định và phân biệt hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp với hàng hóa và
dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
- Xét ở khía cạnh vô hình nó là: sự biểu hiện niềm tin của người tiêu
dùng vào sản phẩm hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp. Điều đó có nghĩa là
việc tạo dựng thương hiệu chính là việc tạo dựng niểm tin của khách hàng vào
hình ảnh của doanh nghiệp.
- Thương hiệu là tài sản của doanh nghiệp. nó không thể lượng hóa, tuy
nhiên người ta có thể ước tính được giá trị của thương hiêu, và quy nó ra tiền.
Chính vì vậy mà mà đã có những cuộc mua bán thương hiệu đinh đám như
hãng LENOVO mua lai thương hiệu IBM, BenQ mua lại Siemens,
HYUNDAI mua lai KIA…
Như vậy có thể thấy thương hiệu là một chỉ tiêu quan trọng để đánh giá
năng lực cạnh tranh của một doanh nghiệp. Một thương hiệu mạnh tức là đã
tạo dựng được niềm tin cho người tiêu dùng, có nhiều người tin và sẵn sàng
sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu đó, chứng tỏ doanh nghiệp
có thương hiệu mạnh thì việc cạnh tranh trên thương trường sẽ dễ dàng hơn,
hay noi cách khac năng lực cạnh tranh được đánh giá cao hơn.
SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế

49A
6
Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu
Hà
- Thị phần và tăng trưởng thị phần:
- Thị phần là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm được trên thị
trường. Nếu ví thị trường như chiếc bánh có nhiều người ăn, thì thị phần
chính là miếng bánh mà doanh nghiệp chiếm được. Như vậy thị phần biểu
hiện kết quả của cạnh tranh, một doanh nghiệp có năng lực cạnh tranh cao,
đồng nghĩa với việc chiếm được thị phần lớn. Cần chú ý rằng việc chiếm
được thị phần thị phần đã khó. Nhưng việc giữ và duy trì thị phần cũng không
phải là đơn giản. Hãy tưởng tượng thị phần là một chiếc bánh, các doanh
nghiệp là những người đang đói, tất cả họ đều tìm mọi cách để giành giật, để
lấy được phần bánh càng lớn càng tốt, thậm chí là cả cái bánh. Như vậy kết
quả của cạnh tranh chính là thị phần, tức thị phần là một chỉ tiêu trực tiếp để
đánh giá năng lực cạnh tranh của một doanh ngiệp.
- Tăng trưởng thị phần. tức là sự tăng lên về thị phần của doanh nghiệp,
hay có thể nói miếng bánh thị phần của doanh nghiệp ngày một to hơn trước,
đó là kết quả của sự giành giật miếng ăn. Vậy năng lực cạnh tranh của một
doanh nghiệp cũng được biểu hiện bàng sự tăng trưởng thị phần. Nếu doanh
nghiệp để mất thị phần cũng tức là năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp đó
đã bị yếu đi so vói đối thủ, duy trì được thị phần chứng tỏ năng lực cạnh tranh
chỉ tương đương vói dối thủ, thị phần tăng lến chứng tỏ năng lực cạnh tranh
vượt hơn so vói đối thủ.
- Chất lượng hàng hóa dịch vụ;
- Nói tới chất lượng hang hóa người ta thường nghĩ tới độ bền của nó,
và sự hài lòng khi sử dụng nó. Vậy có thể nói chất lượng hàng hóa là giá trị
nội tại bên trong của hàng hóa, nó có độ bền cao và được đánh giá bằng mức
độ hài lòng của khách hàng. Còn đối với dịch vụ : chất lượng chính là sự hài
lòng của khách hàng khi sử dụng dịch vụ đó

Điều đó cho ta biết rằng, nếu doanh nghiệp đưa ra được hàng hóa và
dịch vụ với chất lượng tốt như khách hàng mong đợi, như vậy sẽ có nhiều
khách hàng sử dụng hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp, tức là doanh nghiệp
SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế
49A
7
Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu
Hà
đó đã giành giật được nhiều khách hàng hơn, hay năng lực cạnh tranh của
doanh nghiệp đó cao hơn.
- Giá:
- Giá là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa hay dịch vụ. theo quy
luật tâm lý con người thì người ta thường có xu hướng muốn đạt được lợi ích
lớn với một chi phí thấp nhât. Do đó nếu doanh nghiệp của bạn có thể để giá
hàng hóa vói mức thấp hơn so vói các đối thủ cạnh tranh thì sẽ dễ dàng lôi
kéo được một lượng khá lớn khách hàng về tay mình. Ví dụ hàng “made in
China” hầu hết là có chất lượng kém nhưng vẫn được khá nhiều người dùng
do có giá cực kì rẻ mạt. Như vậy nhờ vào yếu tố giá cũng có thể đánh giá
được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Tóm lại có nhiều chỉ tiêu để đánh giá năng lực cạnh tranh của mỗi
doanh nghiệp, tủy thuộc vào lĩnh vực kinh doanh cũng như quan điểm cách
nhìn của từng người. nhung bốn tiêu chí trên được coi là chủ yếu để đánh giá
năng lực cạnh tranh.
2. Chiến lược cạnh tranh
2.1 Khái niệm: Chiến lược cạnh tranh là các cách thức mà các doanh nghiệp
thực hiện nhằm mục đích giành giật khách hàng, các cách thức này mang tính
“phương hướng” được các doanh nghiệp sử dụng trong dai hạn. Nó liên quan
đến các quyến định chiến lược về việc lựa chọn sản phẩm, đáp ứng nhu cầu
khách hàng, giành lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ, khai thác và tạo ra
được các cơ hội mới v.v

Nhằm mục đích mở rộng thị phần, tăng lợi nhuận. Để đưa ra được một
chiến lược cạnh tranh cần phải căn cứ vào khá nhiêu yếu tố. các yếu tố bên trong
công ty, các yếu tố từ phía khách hàng, các yếu tố từ đối thủ cạnh tranh…
2.2 Mục tiêu của chiến lược cạnh tranh
Mục tiêu của chiến lược cạnh tranh nhằm năng cao thị phần và mở rộng
thị trường, hoạc thậm chí là dồn ép, tiêu diệt đối thủ cạnh tranh, và cuối cùng
là tìm kiếm lợi nhuận cao.
2.3. Các loại chiến lược cạnh tranh
SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế
49A
8
Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu
Hà
Chiến lược cạnh tranh có rất nhiều, và trong tương lai có thể người ta
còn nghĩ ra nhiều chiến lược mới nữa, Tuy nhiên trong bài này em chỉ xin đưa
ra những chiến lược cạnh tranh tiêu biểu hiện nay và những chiến lược đó phù hợp
với đê tài nghiên cứu này.
2.3.1. Chiến lược cạnh tranh bàng giá
Giá có thể sử dụng khá hiệu quả khi đánh vào tâm lý của 2 loại khách hàng.
( chú ý rằng ở đây chỉ xét ở hiện tượng số lớn chứ không phải toàn bộ)
- Loại 1 : Những khách hàng có thu nhập thấp. Do có thu nhập thấp, trong
khi vẫn muốn tiêu dùng một loại sản phẩm nào đó, họ chỉ có con đường chọn sản
phẩm có giá rẻ để tiêu dùng. Do đó đối với loại khách hàng này doanh nghiệp có
thể đưa ra mức giá thấp, và các hình thức khác như là giảm giá, khuyến mãi Tuy
nhiên cần chú ý rằng : Đối với doanh nghiệp sản xuất, nếu để giá thấp đối khi sẽ là
tự hạ thấp mình, gây ảnh hưởng tồi tiếng tăm. Đối với doanh nghiệp bán lẻ, để giá
quá thấp để cạnh trnah có thể gây ra tâm lý nghi ngờ cho khách hàng
- Loại 2 : Những khách hàng có thu nhập cao: con người ta khi đói thì ăn
dè, nhưng khi giàu sang thì thường là lại thích khoe của, do đó đối với nhóm khách
hàng loại này khi tiêu dùng sản phẩm đôi khi không phải bởi giá trị nội tại của sản

phẩm mà là muốn thể hiện sự giàu sang thông qua sản phẩm đó. Điển hình trong
việc đặt giá cao phải kể đến hãng sản xuất xe siêu sang Rolls-Royce, Ferrari,
Maybach… với những chiếc xe thuộc hàng đắt nhất thế giới nhưng những hãng xe
này vẫn ăn nên làm ra.
Nói tóm lại chiến lược cạnh tranh bằng giá không có nghĩa là cứ để giá thấp hơn
đối thủ, mà đôi khi có thể đặt mức giá thật cao, điều này tuy thuộc vào đặc tính của
sản phẩm đó là gì.
2.3.2. Chiến lược cạnh tranh bằng chất lượng
Chất lượng là sự quan tâm đầu tiên và quan trọng nhất đối với phần lớn khách
hàng khi mua sản phẩm hàng hóa, dịch vụ. Tùy vào đặc tính của sản phẩm mà
chiến lược này có tác dụng nhanh hay châm. Những mặt hàng có thể dễ dàng nhật
biết được chất lượng như giấy vở, mỳ tôm… thì nó sẽ có tác dụng nhanh. Còn vói
nhứng mặt hang phải dùng lâu mới biết được chất lượng như tivi, laptop… phải
dùng rất lâu mơi biết được độ bền của nó. Đối với sản phảm loại này muốn khách
SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế
49A
9
Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu
Hà
hàng tin vào chất lượng của sản phẩm thì cần có chế độ bảo hành dài hạn, cũng như
dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng
2.3.3. Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm
Đa dạng hóa sản phẩm ở đây có thể là đa dạng hóa về giá, về chủng loại, về
mẫu mã, về tính năng…Đây là một chiến lược mà đến nay được hầu hết các
doanh nghiệp sử dụng, bởi chiến lược này có thể phục vụ được cho nhiều phân
khúc thị trường cũng như các nhu cầu khác nhau của khách hàng. Ví dụ hãng
Toyota có các dòng sản phẩm cao cấp như LEXUS, CAMRY. Có các dòng phổ
thông như ALTIS, VIOS. INOVA Hiện nay hãng cũng đang nghiên cứu đưa ra
dòng xe giá rẻ khoảng 5000$.Tạo ra nhiều sự lựa chọn cho khách hàng.
2.3.4. Chiến lược cạnh tranh bằng sự khác biệt

Sự khác biệt sẽ gây cuốn hút một lượng khách hàng đáng kể, làm tăng
tính cạnh tranh của doanh nghiệp, có thể là sự khác biệt về chất lượng hàng
hóa, về mẫu mã, hoặc cung cách phục vụ, hay dịch vụ sau bán hàng. Ví dụ xe
gắn máy của hãng Yamaha được thiết kế vói những đường nét rất góc cạnh,
cộng vói khả năng tăng tốc nhanh và êm ái, đó là một sự khác biệt so với các
đối thủ và được giới thanh niên rất ưa chuộm, hoặc những nhà hàng không
khói thuốc phục vụ đồ ăn, uống cũng rất hút khách, đó cũng là sự khác biệt…
Nói chung để nghĩ ra được một sự khác biệt không phải là điều đơn giản,
nhưng sự khác biệt đúng hướng ( tức là đánh trúng tâm lý khách hàng) luôn
mang lại thành công cho công ty.
Nhận xét chung: hiện nay hầu hết các công ty đều sử dụng tổng hợp rất
nhiều chiến lược cạnh tranh khác nhau, nhưng với mỗi công ty, họ luôn có
một chiến lược cạnh tranh mang tính chủ đạo và tập trung nhiều cho chiến
lược đó. Ví dụ: hãng Honda tập trung nhiều cho vấn đề tiết kiệm xăng đối với
các sàn phẩm xe của họ, hãng Yamaha tập trung nhiều cho chất lượng của sản
phẩm, và hướng vào giới trẻ, hãng Piaggio tập trung vào sự sang trọng của
những chiếc xe và hướng vào tầng lớp có thu nhập cao…vv
2.4 Giới thiệu mô hình phân tích chiến lược cạnh tranh:
Giới thiệu mô hình SWOT
SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế
49A
10
Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu
Hà
SWOT là viết tắt của 4 chữ: Strength - điểm mạnh, Weaknesses - điểm
yếu, Opportunities - cơ hội, Threatens - đe doạ.
Ma trận SWOT là ma trận cho phép đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của
công ty và ước lượng những cơ hội, nguy cơ của môi trường kinh doanh bên
ngoài, để từ đó có sự phối hợp giữa khả năng của công ty với tình hình môi
trường. Nếu doanh nghiệp có một ma trận SWOT phân tích kỹ lưỡng và chính

xác, công ty có thể nâng cao sức cạnh tranh qua việc phát huy hiệu quả năng
lực bên trong của mình song song việc nắm bắt tốt các cơ hội cũng như xác
định các thách thức trong thời gian tới. Trái lại, khi doanh nghiệp không thể
có được sự chính xác trong đánh giá thị trường bằng mô hình này, doanh
nghiệp sẽ không có những phản ứng kịp thời trước những biến động từ bên
ngoài và không phát huy hết các nguồn lực sản xuất bên trong, từ đó dễ dẫn
đến những sai lầm to lớn cho doanh nghiệp.
Ma trận SWOT có tác dụng giúp doanh nghiệp xây dựng và phát triển 4
loại chiến lược sau để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình:
- Các chiến lược điểm mạnh – cơ hội (S – O): Sử dụng những điểm
mạnh bên trong để tận dụng cơ hội bên ngoài.
- Các chiến lược điểm yếu – cơ hội (W – O): Cải thiện những điểm yếu
bên trong để tận dụng cơ hội bên ngoài.
- Các chiến lược điểm mạnh – đe dọa (S – T): Sử dụng các điểm mạnh
để tránh khỏi hay giảm bớt ảnh hưởng của mối đe dọa bên ngoài.
- Các chiến lược điểm yếu – nguy cơ (W – T): Cải thiện điểm yếu bên
trong để tránh hay giảm bớt ảnh hưởng của mối đe dọa bên ngoài.
SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế
49A
11
Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu
Hà
Mô hình ma trận SWOT
SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế
49A
12
Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu
Hà
II – THỰC TRẠNG VỀ CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY YAMAHA-MOTOR
VIỆT NAM

1. Giới thiệu chung về công ty YAMAHA-MOTOR VIỆT NAM
1.1. Thông tin công ty
Tên công ty: Công ty TNHH Yamaha Motor Việt Nam
Tên Tiếng Anh: Yamaha Motor Vietnam Co., Ltd (YMVN)
Giấy phép đầu tư: Số 2029/GP
Thành lập: Ngày 24 tháng 1 năm 1998
Vốn pháp định: 37.000.000 USD
Trong đó:
+ Công ty TNHH Yamaha Motor Nhật Bản: 46%

+ Tổng công ty Lâm nghiệp Việt Nam và Nhà máy cơ
khí Cờ đỏ: 30%
+ Công ty công nghiệp Hong Leong Malaysia: 24%
Sản phẩm: Xe máy và phụ tùng
Diện tích nhà máy: 100.000 m2
Số lượng CBCNV: >2.000 người
Nhà máy 1:
xã Trung Giã, huyện Sóc Sơn, Hà Nội
Tel / Fax: (84-4) 8855080 / (84-4) 8855084
Nhà máy 2:
KCN Nội Bài, xã Quang Tiến, huyện Sóc Sơn, Hà Nội
Tel / Fax: (84-4) 35824900 / (84-4)
Chi nhánh Hà Nội:
số 6 Thái Phiên,Q. Hai Bà Trưng, Hà Nội
Tel / Fax: (84-4) 8217457 / (84-4) 8217459
Chi nhánh HCM:
38 Trương Quốc Dung, Q. Phú Nhuận, Tp. Hồ Chí Minh
Tel / Fax: (84-8) 38441433 / (84-8) 39973210
Chi nhánh Nha Trang:
67 Lê Thanh Phương, Tp. Nha Trang

Tel / Fax: (84-58) 3562244 / (84-58) 3561975
Chi nhánh Cần Thơ:
52-56 đường 30-4, Tp. Cần Thơ
Tel / Fax: (84-71) 3815104 / (84-71) 3815106
Chi nhánh Long Xuyên:
100 Trần Hưng Đạo, Tp. Long Xuyên, An Giang
Tel / Fax: (84-71) / (84-71)
Chi nhánh Hải Phòng:
Lô 28A khu đô thị Ngã 5 Sân bay, đường Lê Hồng
Phong, Tp. Hải Phòng
Tel / Fax: (84-31) 3722155 / (84-31) 3722159
SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế
49A
13
Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu
Hà
2. Thực trạng thị trường xe gắn máy tại Việt Nam.
2.1. Thực trạng thị trường
Thị trường Việt Nam luôn được các hãng xe máy đặt nhiều kỳ vọng gia
tăng lợi nhuận bởi dân số cao, nhu cầu đi lại bằng xe máy rất lớn. Nhiều thương
hiệu xe máy lớn trên thế giới thay vì xuất khẩu sang Việt Nam đã tính chuyện
bám rễ lâu dài bằng việc xây nhà máy sản xuất để cung cấp xe cho thị trường.
Sau những tên tuổi lớn như Honda, Yamaha, Suzuki, SYM thì Piagio
cũng đã chính thức đưa ra những sản phẩm xe tay ga sản xuất tại Việt Nam để
phục vụ người tiêu dùng và sự cạnh tranh của những thương hiệu này trên thị
trường ngày một gay gắt hơn. Phân khúc xe tay ga mấy năm trở lại đây luôn
có sự tăng trưởng mạnh và đem lại lợi nhuận không nhỏ cho các nhà sản xuất.
Chính bởi thế mà các hãng liên tục đưa ra sản phẩm mới, chế độ hậu mãi
để thu hút khách hàng
Ba đại gia xe máy Nhật là Honda, Yamaha, Suzzuki đều lấn sân thị

trường xe ga bằng các mẫu xe khá tiện dụng như Click, Airblade, Lead, SH,
Mio, Nouvo, Skydrive… với giá bán từ 22 triệu đồng đến trên 30 triệu
đồng/chiếc. Ưu điểm của các sản phẩm này là phù hợp với nhiều đối tượng
khách hàng, giới tính và tiện dụng.
Các hãng này liên tục rượt đuổi nhau trong việc giới thiệu phiên bản xe
mới với nhiều cải tiến để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Thêm vào đó,
sự góp mặt của những cái tên như SYM hay Hoa Lâm- Kymco luôn làm thị
trường sôi động bởi sự đa dạng mẫu mã và giá bán. Đến như Piaggio, sau một
thời gian có mặt tại Việt Nam với xe nhập khẩu nguyên chiếc cũng đã xây
dựng nhà máy sản xuất xe tại Vĩnh Phúc.Chỉ mới đi vào hoạt động được 1
năm nhưng cũng đã đưa ra thị trường 3 mẫu xe mới là Vespa LX 125, Vespa
LX 150 và Vespa S. Doanh số bán hàng của những mẫu xe này tăng khá
nhanh và có tới 28.000 xe được bán ra sau 6 tháng nhà máy đi vào hoạt động
tại Việt Nam.
Thông tin từ Công ty Honda Việt Nam (HVN) cho thấy, thị trường xe
máy của Việt Nam đang tăng trưởng mạnh, năm 2009 đạt 2,26 triệu xe, tăng
khoảng 20% so với năm 2008 và trở thành thị trường xe máy lớn thứ 4 thế
SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế
49A
14
Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu
Hà
giới sau Trung Quốc, Ấn Độ, Indonesia. Đặc biệt, thị trường xe tay ga đã có
bước tăng trưởng rõ rệt, đạt 750.000 xe (tăng 70% so với năm 2008) )- con số
tính theo sản lượng thực tế của 4 DN FDI sản xuất tại Việt Nam, chưa kể các
loại xe tay ga nhập khẩu cao cấp khác.
Nhận định về tiềm năng của thị trường xe máy tay ga tại Việt Nam, ông
Mario DiMaria- Phó Chủ tịch kiêm Giám đốc bán hàng và tiếp thị của
Piaggio cho rằng: Việt Nam là chìa khóa mở cửa thị trường châu Á. Bởi thế
mà bên cạnh việc đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất xe tay ga, hãng này còn

đang thực hiện việc chuyển trụ sở của Piaggio từ Singapore về Việt Nam để
bám rễ sâu hơn tại một thị trường giàu tiềm năng.
Ngày 29/6/2010, HVN đã công bố việc mở rộng năng lực sản xuất của
nhà máy xe máy ở Việt Nam thêm 500.000 xe, nâng tổng công suất lên 2 triệu
xe máy/ năm với mục đích chú trọng phát triển dòng xe tay ga trong tương lai,
đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của thị trường. Việc mở rộng năng lực sản
xuất lần này nằm trong kế hoạch mở rộng nhà xưởng trên đất hiện có của
công ty. Tổng số vốn đầu tư dự kiến sẽ lên tới 70 triệu USD, theo kế hoạch
phần nhà máy mở rộng sẽ đi vào hoạt động vào nửa cuối năm 2011.
Được biết, HVN đã đạt sản lượng sản xuất lũy kế 7 triệu xe trong vòng 14
năm qua, kể từ khi thành lập đến nay sản lượng bán hàng của công ty tăng
mạnh vào năm 2009, đạt mức cao nhất từ trước đến nay, nâng thị phần lên
63%. Honda Việt Nam sẽ tiếp tục tăng cường các dòng sản phẩm với mong
muốn đáp ứng được nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng Việt Nam.
2.2. Tiềm năng thị trường.
Việt Nam là một đất nước đông dân, với dân số gần 90 triệu người, đất
nước đang phát triển nhanh, thu nhập của người dân đang tăng lên nhanh
chóng, nhu cầu đi lại của người dân ngày càng tăng và với điều kiện đường
xá Việt Nam hiện nay thì phương tiện cá nhân tiện lợi nhất đó là xe máy bởi
những ưu điểm của nó như khả năng di chuyển nhanh, dễ dàng đi vào các ngõ
ngách nhỏ, và chi phí sử dụng thấp… Cũng bởi vì thế mà thị trường xe máy
Việt Nam đứng thứ tư thế giới. Như thế có thể khẳng định xe máy vẫn là sự
lựa chọn phù hợp nhât, do đó nhu cầu xe máy đối với người dân hiện vẫn
SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế
49A
15
Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu
Hà
đang còn rất lớn. ngoài ra hiện nay chiếc xe máy không chỉ là phương tiện đi
lại, nó còn là thời trang, là phong cách, thậm chí là thú chơi. Do đó rất nhiều

người không chỉ là nhu cầu mua xe để lấy cái đi lại mà là đổi mới, đổi mới
khi có mẫu xe mới mà họ cảm thấy thích và có điều kiện tài chính. Vậy là
ngay cả khi người ta đã có xe máy thì họ vẫn có nhu cầu mua xe. Có thể thấy
tiềm năng về thị trường đối với sản phẩm xe máy lầ rất lớn.
3. Các đối thủ cạnh tranh của Yamaha-motor Việt Nam.
Các đối thủ cạnh tranh của Yamaha-motor Việt Nam bao gồm Honda,
Suzuki, Sym, Piaggio, Sunfat, Hoalam Kymco. Trên đây chỉ là những tên tuổi
lớn tại thị trường Việt Nam, ngoài ra còn một số hãng láp ráp xe Trung Quốc
nhung thị phần không đáng kể. Sau đay sẽ tìm hiểu từng đối thủ:
- Honda Việt Nam đang dẫn đàu thị trường Việt Nam về sản phẩm xe
gắn máy, vói mức thị phần tính từ khi gia nhập vào thị trường Việt Nam là
63%, tính riêng cho năm 2009 là 50%. Honda có được thị phần lớn như vậy
bởi các nguyên nhân sau:
+ Người Việt Nam được biết đến chiếc xe gắn máy của Honda đầu tiên
đó là những chiếc xe super cup 50 với dộ bền cao cũng như khả năng tiết
kiệm nhiên liệu, và tiếng tăm đó đã ngấm vào máu thịt người dân Việt Nam.
Khi các hãng liên doanh bắt đầu xâm nhập vào thị trường Việt Nam thì cái tên
Honda đã khá quen thuộc với người dân Việt Nam, do đó Honda đã có sẵn uy
tín tại thị trường nên người ta sẽ chọn mua Honda nhiều hơn.
+ Ưu thế của các sản phảm xe máy do Honda sản xuất đó là khả năng
tiết kiệm nhiên liệu. Honda tập trung vào tiết kiệm nhiên liệu đã đánh trúng
tâm lý của người dân Việt Nam. Do thu nhập của người dân còn thấp, phần
lớn khách hàng mua xe rất quan tâm đến khả năng tiết kiệm nhiên liệu. nhất là
giá xăng ngày một tăng như hiện nay.
+ Honda có chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, vói nhiều kiểu dáng,
nhiều mức giá, liên tục cho ra các sản phẩm mới, vói thiết kê ngay càng đẹp
hơn, ngoài ra hãng này còn không ngần ngại “ ăn căp” những ưu điểm của các
đối thủ cạnh tranh, và cải tiến thành của mình. Nhờ đó mà Honda có thể tham
gia tất cả các phân khúc thị trường, từ những sản phẩm hạng sang nhu
SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế

49A
16
Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu
Hà
SH125/150i cho toi nhung dòng xe giá rẻ như Wave alpha. Do đó họ có
nhiều khách hàng hơn.
+ Ngoài ra công nghiệp phụ trợ cho sản phẩm của Honda trong nước
cũng rất nhiều nên việc thay thế phụ tùng rất dễ dàng và rẻ, do đó người tiêu
dùng phần nào yên tâm hơn.
- SYM Việt Nam: dây là hãng xe đến từ Đài Loan, gia nhập vào thị
trường Việt Nam từ khá sớm ( thành lập năm 1992), hãng chiếm một thị phần
không lín, nhưng cũng đã là khá thành công tại Việt Nam. Khi tại thị trường
Việt Nam mới chỉ phổ biến nhũng chiếc xe Cup 50 của Honda nhập khẩu thì
Sym đã tung ra thị trường Việt Nam chiếc ANGEL 80 sử dụng động cơ 80cc
nên chạy rất khỏe thời bấy giờ. Do đó cho đến tận bây giờ người ta vẫn biết
đến Sym với cái tiếng máy khỏe, do đó thường được sử dụng với mục đich
lai, chở hàng. Ngoài ra với giá cả tương đối rẻ và độ bền của những chiếc xe
mang thương hiệu Sym cũng đã được khẳng định qua thời gian. nên được sử
dụng khá nhiều và chủ yếu là khu vực nông thôn đối với dòng xe số. còn đối
với dòng xe tay ga thì tiêu thụ chủ yếu ở khu vực thành phố. Chiến lược hiện
nay của Sym đó là “ kế thừa và sáng tạo” hãng này luôn nhìn nhận toàn thị
trường, cứ sản phẩm xe máy nào được thị trường yêu thích là hãng bắt tay vào
nghiên cứu và cho ra sản phẩm tương tự, với kiểu dáng hao hao, tính năng
tương tự. Ví dụ: atila elizabeth trông khá giông vespa lx của piaggio, Shack
khá giống với SH i của Honda, joyride khá giống với Air Blade của Honda…
có thể nói là nhái kiểu dáng với giá rẻ hơn rất nhiều. tuy nhiên hãng xe nay có
nhược điểm đó là động cơ không được êm và tiêu tốn nhiên liệu nên thị
trường đón nhận không nhiệt tình lăm.
- Suzuki Việt Nam: đây là một hãng xe có chất lượng khá tốt, và gặt hái
được nhiều thành công trong giai đoạn đầu gia nhập thị trường Việt Nam với

sản phẩm Suzuki Viva. Nhưng hiện nay kết quả kinh doanh của hãng này tại
Việt Nam ngay càng ảm đạm, thị phần giảm dần. và vẫn chưa tìm được lối đi
đúng hướng. Mặc dù sản phẩm của công ty có chất lượng tốt, tiệt kiệm nhiên
liệu, vận hành êm ái. Nhưng vẫn không được thị trường đón nhận, có lẽ bởi
những lý do sau:
SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế
49A
17
Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu
Hà
+ Chẳng biết từ bao giờ trong dân có câu truyền miệng “ Suzuki vừa đi vừa
đẩy” ít nhiều ảnh hưởng đến uy tín của công ty.
+ Công nghiệp phụ trợ cho sản phẩm xe máy của suzuki khá hiếm, đa phần
phụ tùng phải thay chính hãng có giá dắt đỏ.
+ Khả năng đa dạng hóa sản phẩm kém, hiện nay chỉ có 4 dòng xe, ngoài ra
không có sản phẩm nào gây ấn tượng mạnh với khách hàng,
+ Maketing của công ty kém, nếu người tiêu dùng được biết đến chất lượng
thực sự của Suzuki có lễ họ sẽ lựa chọn suzuki nhiều hơn, bởi chất lượng, xe số
hiện nay của Suzuki hơn hẳn Honda về độ bền cũng như khả năng vận hành êm
ái, còn về xe tay ga, do xuất hiện chưa lâu nên khó đánh giá về độ bền, nhung khả
năng vận hành không khác nhau là mấy so với honda.
- Piaggio: Chào thị trường Việt Nam bằng một sản phẩm khá ắn tượng
vespa LX có thiết kế đẹp và khác biệt, với một mức giá cao thể hiện sự sang
trọng vượt bậc. Được thị trường chào đón mạnh, tuy nhiên người tiêu dùng
chào đón vespa vì kiểu dáng đẹp và thể hiện sự giàu sang hơn là vì chất lượng
của hãng xe này. Xe của hãng này có một số nhược điểm như tay ga nặng, đi
đường dài rất mỏi tay, tiếng máy khá ồn, chạy xe có cảm giác bí. Nhưng hãng
cũng đã đánh trúng tâm lý “thích thể hiện sự giảu sang” của dân Việt Nam.
- Sunfat: đây là hãng xe thương hiệu Việt. hãng này chủ yếu cạnh tranh
bằng giá, chuyên làm nhái kiểu dáng của một số hãng xe lớn. tuy nhiên người

ta vẫn nghi ngờ về chất lượng sản phẩm của sunfat nên thị trường chào đón
không nhiều, chủ yếu là khu vực nông thôn.
- Hoalam-Kymco: hãng xe này mới ra nhập thị trường Việt Nam, mặc
dù sản phẩm rất đa dạng, nhưng tiếng tăm tại Việt Nam chưa được Biết đến
nhiều, người ta e dè khi lựa chọn sản phẩm của công ty. Tuy nhiên Kymco là
một tập đoàn sản xuất xe máy lớn của Đài Loan, Trong tương lai có thể sẽ lấn
chiếm mạnh thị trường bởi tiềm lực tài chính cũng như được khẳng định bằng
chất lượng.
- Các hãng lắp rắp xe Trung Quốc: bùng nổ vào khoảng từ năm 2003 đến
2006.với lợi thế giá cực rẻ. Nhưng đến nay có thể nói là đã hết đất làm ăn, bởi thu
nhập của người dân đã tăng lên, người ta lựa chọn sản phẩm có chất lượng cao để
SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế
49A
18
Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu
Hà
sử dụng, hơn nữa thị trường xe cũ mang thương hiệu có tiếng cũng là một lựa
chọn giá rẻ và được ưa thích hơn các sản phẩm xe Trung Quốc.
4. Thực trạng cạnh tranh hiện tại của Yamaha-motor Việt Nam.
4.1. Đặc điểm của các dòng xe Yamaha.
Công ty luôn tự nghiên cứu và đưa ra các sản phẩm của riêng mình, có sự
khác biệt rõ rệt so vói các đối thủ, kể cả kết cấu động cơ cũng như thiết kết về
kiểu dáng, kiểu dáng không có sự bắt trước học theo của bất kỳ đối thủ nào.
Ưu điểm: Thiết kế đẹp, khả năng tăng tôc nhanh, vận hành êm ái, chắc
chắn, đặc biệt là có độ bền cao. Do đó rất được giới trẻ yêu thích.
Nhược điểm: : Những sản phẩm đầu tiên của Yamaha có mức tiêu hao
nhiên liệu cao ( đặc biệt dị ứng vói dân Việt Nam ) đã để lại tiếng xấu cho
Yamaha. Mặc dù hiện nay các dòng xe mới mức tiêu hao nhiên liệu đã được
cải thiện nhiều xong nhắc đến xe của Yamaha người ta vẫn nói “ nghe nói xe
của Yamaha chạy ăn xăng lắm” .

4.2. Cạnh tranh bằng sự khác biệt và hướng tới giới trẻ.( đây là chiến lược
trọng tâm của Yamaha)
Các sản phẩm xe của hãng có hai sự khác biệt lớn so với các dối thủ:
Thứ nhấ đó là chất lượng sẳn phẩm: Trong các video quang cáo của
Yamaha thường có câu “ chất lượng tuyệt đỉnh, giá trị đích thực không bao
giờ thay đổi” có thể thấy Yamaha luôn khẳng định chất lượng của mình vói
khách hàng. Thật vậy, các sản phẩm xe của Yamaha có độ bền cao, chắc
chắn, động cơ êm và khỏe, rất ít bị hỏng hóc phụ tùng.
Ưu điểm: Chất lượng là cái mà người tiêu dùng luôn hướng tới, do đó
việc khẳng định chất lượng ngay từ đầu sẽ tạo được niềm tin đối với khách
hàng, và khách hàng sẽ cảm thấy an tâm hơn khi sử dụng các sản phẩm của
hãng. Do đó hãng sẽ ngày càng có nhiều khách hàng hớn, tức năng lực cạnh
tranh cao.
Nhược điểm:
+ Chât lượng cao đồng nghĩa với giá thành cao, trong khi hãng gia nhập
vào thị trường Việt Nam từ những năm 1998 khi đó thu nhập của người dân
SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế
49A
19
Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu
Hà
còn rất thấp, do đó sẽ có ít người có khả năng mua được sản phẩm của
Yamaha.
+ Xe máy là một mặt hàng chỉ có thể kiểm định được chất lượng khi
tiêu dùng, riêng đánh giá về độ bền thì có khi phải sử dụng hàng chục năm, do
đó khách hàng khó có thể biết đến chất lượng của sản phẩm, dẫn tới chiến
lược này có tác dụng chậm. Hãng có thể khắc phục bằng các chiến lược
marketing, quảng cáo, cam kết chât lượng, chế độ bảo hành… nhưng cũng chỉ
có tác dụng phần nào.
Thứ hai: Tất cả các hẵng sản xuất xe máy tại Việt Nam chỉ có duy nhất

Yamaha là sử dụng bộ chế hòa khí chuyên dụng theo kiểu xe đua, do đó các sản
phẩm của hãng có khẳ năng tăng tốc nhanh, độ vọt cao. Đó chính là sự khác biệt
lớn nhất của hãng. Kết hợp với phong cách thiết kế đậm nét thể thao, do đó rất
được giới trẻ yêu thích, phù hợp với chiến lược hướng vào giới trẻ.
Ưu điểm: đánh mạnh vào đúng tâm lý giới trẻ, mà giới trẻ chiếm tỉ lệ khá
cao trong một nước có dân số trẻ như Việt Nam, ngoài ra những đối tượng này
có nhu cầu về xe cao vì đây là độ tuổi bắt đầu đi làm, hoặc đi học đại học… nhu
cầu đi lại lớn, và chác chắn họ cần một phương tiện, mà ở Việt Nam thì xe máy
chính là sự lựa chọn. Như vậy sẽ tăng khả năng mở rộng thị phần.
Nhược điểm: Việc sử dụng bộ chế hòa khí kiểu xe đua sẽ gây tiêu tốn
nhiên liệu nhiều hơn ( điều này đặc biệt dị ứng với dân Việt Nam), ngoài ra
chiến lược hướng tới giói trẻ đã bỏ trống những phân khúc thi trường tiềm
năng khác.
4.3. Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm,
Đây là chiến lược được hầu hết các hãng sử dụng nhằm tận dụng hết các
phân khúc thị trường. Đa dạng hỏa ở đây bao gồm đa dạng hóa về giá, kiểu dáng,
màu sắc, cách phối tem, đa dạng về chủng loại, tính năng, Hiện nay Yamaha-
motor Việt Nam có khoảng 10 dòng sản phâm với mức giá từ 15 đến 35 triệu
đồng, trước đây việc đa dạng hóa sản phẩm của Yamaha-motor Việt Nam rât mờ
nhạt, chỉ có các sản phẩm truyền thống nhứ jupiter, sirius, nouvo, mio, và hãng
cũng chỉ trú trọng đến việc thiết kế tem, mác, cách phối màu sơn, mà ít đưa ra các
kiểu dáng mới cũng như dòng xe mơi. Hiện nay, đặc biệt là năm 2010 hãng đã
SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế
49A
20
Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu
Hà
giới thiệu thêm khá nhiều sản phẩm mới, như jupiter phiên bản 2010, lexam,
luviat, cuxi. Nhằm chạy đua vói đối thủ chính là Honda.
Tóm lại mỗi chiến lược kể trên đều có những ưu và nhược điểm riêng.

Đẻ tăng năng lực cạnh tranh của công ty cần tiệp tục phát huy các ưu điểm và
khắc phục những nhược điểm, tiếp theo sẽ là những kiến nghị nhằm hoàn
thiện chiến lược kinh doanh cho công ty Yamaha-motor Việt Nam.
III – MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC
CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY YAMAHA-MOTOR VIỆT NAM
1. Mục tiêu của việc hoàn thiện chiến lược cạnh tranh của công ty
Yamaha-motor Việt Nam.
Bao gồm hai mục tiêu:
+ Nâng cao năng lực cạnh tranh cho công ty Yamaha-motor Việt Nam,
nhằm mở rộng thị phần, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận.
+ Giúp người dân Việt Nam tiếp cận được với những sản phẩm chất
lượng tốt, xứng đáng với đồng tiền mà họ đã bỏ ra.
2.Các kiến nghị:
Kiến nghị 1 : Một lý do khiến rât nhiều khách hàng không lựa chọn sản
phẩm của Yamaha đó là “ nghe người ta bảo xe của Yamaha tốn xăng lắm”.
Lý do này cũng trả lời tại sao thị phần cảu Honda lại cao thê? Bởi họ đẫ tập
trung vào tiết kiệm nhiên liệu, họ đã đánh đúng tâm lý của số đông người dân
Việt Nam. Có thể thấy sức mạnh của dư luận ảnh hường như thê nào tới quyết
định của khách hàng. Một điều đặc biệt quan trọng ở đây là ngay cả người
đưa ra lời tư vấn trên họ cũng chỉ nghe ngươi khác nói chứ chưa tự mình kiểm
định thông tin. Trên thực tế thì các sản phẩm các sản phẩm của Yamaha
không tốn xăng như người ta tưởng, ví dụ so sánh 2 sản phẩm cùng phân khối
đó là sirius của yamaha và wave 110 của honda đều có mức tiêu hao nhiên
liệu từ 50 -55km/ lít xét cùng điều kiện về cách chạy cũng như điều kiện về
đường xá. ngược lại chất lượng sản phẩm, khả năng vận hành, sự êm ái, là
những ưu điểm của Yamaha thì người ta lại không biết đến.
SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế
49A
21
Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu

Hà
Vậy việc cần làm ở đây là phải thay đổi dư luận, thay đổi nhận thức
của khách hàng về các sản phẩm của Yamaha. Theo em cách hiệu quả nhất
đó là dùng dư luận để thay đổi dự luận. Đầu tiên là cần xóa bỏ suy nghĩ “ xe
của Yamaha ãn xăng lám” làm thế nào?
+ Đó là tung ra một dòng sản phẩm tập trung vào tiết kiệm xăng ( thuộc
chiến lược đa dạng hóa sản phẩm).
+ Cam kết với khách hàng về mức tiêu hao nhiên liệu, đồng thời mỗi sản
phẩm bán ra có kèm một sách hướng dẵn sử dụng xe tiết kiệm xăng, bởi mức
tiêu hao nhiên liệu phụ thuộc nhiều vào cách sử dụng xe mà điều này thì không
phải ai cũng biết. ( cai này thuộc chiến lược marketing, quảng cáo, bán hàng)
Như vậy khi một khách hàng được sử dụng sản phẩm tiết kiệm xăng đến
không ngờ, người ta chắc chắn sẽ đi khoe vói bạn bè, người thân,tức tạo dư
luận, dư luận sẽ lan tỏa rât nhanh, sẽ lấn át dần quan niệm cũ.
Kiến nghị 2 : Việc Yamaha tập trung vào giới trẻ năng động, những
khách hàng đam mê tốc độ, vô tình đã bỏ trống những mảng thị trường khác
mà theo em những mảng thị trường này cũng sẽ mang lại lợi nhuận rất cao
nếu trú trọng đến nó.
Việc cần làm : Cần phân tích, đánh giá tiềm năng của tât cả các phân khúc
thị trường, đánh giá xem những thị trường nào có thể tham gia. Đặc biệt có
một phân khúc rất béo bở mà Yamaha bỏ trống đó là những khách hàng xa
xỉ, ngay cả hãng SYM Đài Loan mà còn có sản phẩm Shack với giá trên 60
triệu, trong khi sản phẩm cao giá nhất của Yamaha-motor Việt Nam cũng chỉ
khoảng 35 triệu. Như đã nói ở trên, đôi khi người ta mua một sản phẩm chỉ
bởi vì nó đắt, nhằm mục đích thể hiện sự giàu sang của mình. Vậy cần tham
gia ngay phân khúc này ít nhât bằng 2 sản phẩm một kiểu nữ và một kiểu
nam. Kiểu nữ có thể cạnh tranh với vespa LX của piaggio, kiểu nam có thể
cạnh tranh với SH i của Honda. Tât nhiên việc thiết kế để đưa ra dòng sản
phẩm này không phải đơn giản, gắn với cái giá cao thì phải thể hiện sự khác
biệt so với các đối thủ, có sự tiện nghi, và phải thể hiện được đẳng cấp vượt

trội so với các sản phẩm thông thường.( thuộc chiến lược đa dạng hóa sản
phẩm) và có thể bán với mức giá 80 đến 100 triệu.
SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế
49A
22
Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu
Hà
Kiến nghị 3 : đối với chiến lược cạnh tranh bằng giá, tuyệt đối không
nên giảm giá sản phẩm để cạnh tranh. Việc giảm giá sẽ gây tâm lý nghi ngờ
cho khách hàng, làm giảm giá trị thương hiệu của công ty. Nên đa dạng hóa
sản phẩm với nhiều mức giá, Như đã nói ở trên, cạnh tranh bằng giá không có
nghĩa là để giá thấp hơn đối thủ, mà để mức giá mà khách hàng muốn mua
nhất. có những khách hàng thích phô trương sự giàu sang thì chúng ta tung ra
sản phẩm cao cấp với mức giá trên dưới 100 triệu. chú ý ở đây là nếu để giá
cao quá sẽ phản tác dụng, bởi với mức giá đó có thể người ta chọn oto thay vi
đi xe máy. Đối với nhóm khách hàng có thu nhập trung bình chắc chán họ sẽ
hướng tới sản phẩm giá phổ thông hơn. công ty cần tính toán đưa ra sản phẩm
có mức giá phù hợp.
Với các kiến nghị trên nếu được thực hiện, em tin chắc rằng công ty sẽ
tham gia được hầu hết các phân khúc, các mảng thị trường, tăng doanh thu và
tăng lợi nhuận.
SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế
49A
23
Đề án môn học GVHD: PGS.TS Đoàn Thị Thu
Hà
KẾT LUẬN
Như vậy trong kinh tế thị trường cạnh tranh là điều tất yếu đối với mỗi
doanh nghiệp tham gia kinh doanh. Để tồn tại và phát triển cần phải có những
chiến lược cạnh tranh phù hợp, thậm chí là cần có những chiến lược độc chiêu

của công ty. Và có thể khẳng định rằng cạnh tranh có vai trò vô cùng quan
trọng, và tồn tại cùng với sự phát triển của bất kỳ một doanh nghiệp nào.
Qua đề tài cứu và căn cứ vào những yếu tố liên quan đến thị trường xe
máy, như tiềm năng thị trường, đặc tính thị trường, các phân khúc thị trường
và đặc biệt là tâm lý khách hàng em đã đưa ra một số kiến nghi hoàn thiện
chiến lược cạnh tranh cho công ty Yamaha-motor Việt Nam. hi vọng sẽ giúp
cho Yamaha nâng cao năng lực cạnh tranh của minh trên thị trường Việt
Nam.
Mặc dù đã rất cố gắng nhưng thiếu xót là khó tránh khỏi, một lần rất
mong nhận được ý kiến đóng góp của cô cùng toàn thể các bạn.

SV: Mai Văn Minh Lớp: Quản lý Kinh tế
49A
24