Thực trạng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Dược phẩm Thiên Thảo

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc

BẢN CAM ĐOAN
Họ và tên: Lê Thế Phong
Sinh viên lớp: QTKD Thương mại K41A
Trường Đại học kinh tế quốc dân
Tôi xin cam đoan và chịu hoàn toàn trách nhiệm về chuyên đề tốt nghiệp
với đề tài: “Thực trạng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Cổ phần Dược phẩm Thiên Thảo” là công trình nghiên
cứu của cá nhân tôi dưới sự hướng dẫn của thầy PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc.
Trong quá trình thực tập tại Công ty Thiên Thảo và thực hiện đề tài, tôi không
sao chép nội dung của các nghiên cứu khác.
Hà Nội, ngày 7 tháng 7năm 2012
Ký tên sinh viên
Lê Thế Phong
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
1. Sự cần thiết của việc nghiên cứu đề tài 1
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2
3. Kết cấu chuyên đề 2
Chương 1 3
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM THIÊN THẢO 3
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 3
1.2.1. Chức năng 3
1.2.2. Nhiệm vụ 4
1.2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy 4
1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây 10

1.3.1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh 10
1.3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh 13
1.3.3. Đánh giá chung 18
Chương 2 19
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ THƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM THIÊN THẢO 19
2.1. Danh mục dược phẩm công ty đang kinh doanh 19
2.1.1. Danh mục thuốc nội địa và nhập khẩu 19
Nhận xét: Theo bảng dữ liệu trên ta thấy số lượng phân phối các mặt hàng dược phẩm
được sản xuất bới các hàng nước ngoài tăng lên đáng kể qua các năm. Đây là nhứng sản
phẩm chất lượng cao và giá thành hợp lý, mang lại 1 nguồn thu ổn định cho công ty. Tuy
chỉ là phân phối nhưng công ty cúng lựa chọn nhứng mặt hàng có chất lượng và nguồn
gốc xuất xứ đảm bảo được chất lượng cao, phù hợp với tiêu chí “ phục vụ người dân dựa
trên chất lượng, không quá chú trọng tới tính sinh lời” 23
2.1.2 Khách hàng và phạm vi kinh doanh 23
2.1.3 Các biện pháp phát triển thị trường mà công ty đã áp dụng 25
2.2. Đánh giá về tính hình phát triển thị trường của Công ty trong những năm gần
đây 27
2.2.1. Những thành tựu đạt được 27
2.2.2. Hạn chế và nguyên nhân 28
Chương 3 31
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM THIÊN THẢO 31
3.1. Phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty 31
3.1.1. Phương hướng phát triển Công ty 31
3.1.2. Mục tiêu phát triến Công ty 32
3.2. Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới 32
3.2.1. Phát triển thị trường sản phẩm 33
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc

3.2.2. Phát triển khách hàng 41
3.2.3. Phát triển địa bàn kinh doanh 43
KẾT LUẬN 46
TÀI LIỆU THAM KHẢO 47
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 48
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 49
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
LỜI MỞ ĐẦU 1
Chương 1 3
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM THIÊN THẢO 3
Chương 2 19
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ THƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM THIÊN THẢO 19
Chương 3 31
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM THIÊN THẢO 31
KẾT LUẬN 46
TÀI LIỆU THAM KHẢO 47
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 48
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 49
Biểu đồ 1.1.Doanh thu Công ty qua các năm Error: Reference source not
found
Biểu đồ 1.2.Lợi nhuận của công ty qua các năm Error: Reference source
not found
Sơ đồ 1.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty .Error: Reference
source not found
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc

LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của việc nghiên cứu đề tài
Trong bối cảnh nền kinh tế gặp nhiều khó khăn do tác động của cuộc
khủng hoảng kinh tế thế giới, Đảng và Nhà nước đã có nhiều chính sách lớn
khuyến khích các doanh nghiệp phát triển một cách bền vững. Các doanh
nghiệp đã và đang hoạt động một cách có hiệu quả, đặc biệt là các doanh
nghiệp tư nhân. Các chính sách ưu đãi về thuế đầu tư tạo ra môi trường thuận
lợi giúp các doanh nghiệp thúc đẩy sự phát triển, thu hút được nhiều lao động
góp phần giải quyết vấn đề việc làm cho xã hội và tạo môi trường cạnh tranh
đa dạng giúp các doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ và tự khẳng định mình.
Một trong những vấn đề được các doanh nghiệp quan tâm nhất hiện nay
là làm thế nào để tồn tại và phát triển trong giai đoạn khó khăn của nền kinh
tế Việt Nam nói riêng và thế giới nói chung? Để giải quyết vấn đề đó, các
doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp tư nhân, không ngừng phát triển
chiến lược kinh doanh và bám sát thị trường. Một trong những vấn đề mà các
doanh nghiệp quan tâm nhất là vấn đề phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
của mình. Bởi vì chỉ có thông qua hoạt động phát triển thị trường thì mới tăng
được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, thực hiện được quá trình tái sản xuất mở
rộng, nâng cao doanh thu và hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Cơ chế thị trường là cơ chế có sự cạnh tranh khốc liệt, hoạt động theo
quy luật đào thải và tồn tại. Do đó bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại
và phát triển thì phải có chiến lược kinh doanh đúng đắn, nghiên cứu điều tra
và mở rộng thị trường của mình.
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
1
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là Công ty Dược Phẩm Thiên Thảo.
Nội dung nghiên cứu là thực trạng và giải pháp phát triển thị trường của
Công ty Cổ phần Dược Phẩm Thiên Thảo

Phạm vi nghiên cứu là số liệu kế toán cũng như số liệu của quá trình hoạt
động, thời gian từ 2009 đến nay của Công ty Cổ phần Dược Phẩm Thiên
Thảo.
3. Kết cấu chuyên đề
Nghiên cứu gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về Công ty Cổ phần Dược phẩm Thiên Thảo.
Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công
ty Cổ phần Dược phẩm Thiên Thảo.
Chương 3: Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Thiên Thảo.
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
2
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
Chương 1
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM
THIÊN THẢO
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty Cổ phần Dược phẩm Thiên Thảo được thành lập từ ngày
15/11/1995 với 3 thành viên sáng lập:
- Dược sĩ Tô Trương Quyền – Chủ tịch Hội Đồng Thành viên
- Dược sĩ Đỗ Hữu Đức – Tổng Giám đốc
- Ông Tô Xuân Hoạch – Phó tổng giám đốc
Công ty cổ phần Dược phẩm Thiên Thảo tiền thân là hiệu thuốc số 9
Láng Hạ với ngành nghề kinh doanh chủ yếu là phân phối các mặt hàng dược
phẩm của các hãng thuốc lớn có uy tín như: Sandos, Sanofi… và một số Công
ty dược phẩm trong nước như Traphaco, BV Pharma.
Tên Công ty: Công ty Cổ phần Dược phẩm Thiên Thảo.
Tên giao dịch viết tắt: Thiên Thảo Pharma.
Trụ sở Công ty: 28/178 Thái Hà - Đống Đa - Hà Nội.
Ngành nghề kinh doanh: Các mặt hàng thuốc tân dược

1.2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy kinh
doanh của Công ty
1.2.1. Chức năng
Chức năng của Công ty chủ yếu là buôn bán các mặt hàng thuốc tân
dược, đông dược. Thị trường của Công ty rộng khắp cả nước, nhưng phần lớn
là ở các độ thị lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng…
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
3
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
1.2.2. Nhiệm vụ
Đi đôi với chức năng của mình, Công ty Cổ phần Dược phẩm Thiên
Thảo còn có các nhiệm vụ sau:
- Xây dựng và thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh theo đúng ngành
nghề ghi trong giấy chứng nhận kinh doanh.
- Xây dựng phương án sản xuất, liên doanh phát triển thị trường của
Công ty.
- Tổ chức nghiên cứu thị trường, tìm hiểu và xác định thị trường có
nhu cầu.
- Tổ chức nghiên cứu sản phẩm, nâng cao chất lượng phục vụ thị trường.
- Ưu tiên sử dụng lao động trong nước, đảm bảo quyền hợp pháp của
người lao động theo quy định của Nhà nước.
- Thực hiện chăm lo và không ngừng cải thiện điều kiện làm việc, đời
sống vật chất tinh thần, nâng cao trình độ chuyên môn cho người lao động.
- Tuân thủ các quy định của Bộ Y tế về thực hiện tiêu chuẩn sản xuất
kinh doanh thuốc tốt.
- Mở sổ kế toán ghi chép sổ sách theo quy định của pháp luật, chịu sự
kiểm tra của cơ quan thuế tài chính.
- Nộp thuế và thực hiện nghĩa vụ khác theo quy định của pháp luật.
1.2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy
Công ty Cổ phần Dược phẩm Thiên Thảo là một Công ty có quy mô vừa

nên bộ máy hoạt động của Công ty tương đối đơn giản.
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
4
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
Sơ đồ 1.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty
Trách nhiệm và quyền hạn của HĐTV:
- HĐTV điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty và chịu trách
nhiệm trước các thành viên sáng lập về thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn
được giao.
- HĐTV là chủ tài khoản của Công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật
về việc chấp hành các quy định của luật Công ty.
- Thay mặt Công ty kí kết hợp đồng kinh tế và văn bản pháp luật theo
phương hướng và kế hoạch của Công ty. Đồng thời chịu trách nhiệm tổ chức
và thực hiện các văn bản đó.
- Tổ chức thu thập và xử lý thông tin giúp Công ty xây dựng kế hoạch
hàng năm.
- Đảm bảo an ninh trật tự và an toàn lao động trong toàn Công ty cũng
như việc đưa toàn bộ công nhân viên đi phục vụ bên ngoài.
- Hội đồng thành viên được quyền tuyển dụng hoặc cho thôi việc người làm
công không đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh, có quyền buộc thôi việc người
làm công vi phạm nội quy, vi phạm quy chế hoạt động của Công ty.
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
5
Tổng Giám đốc
Phó tổng Giám đốc
Phòng kế
toán
Phòng
Kinh doanh
Phòng

Marketing
Hành Chính
nhân sự
Hội đồng thành viên
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
- Hội đồng Thành viên có quyền quyết định bổ nhiệm, khen thưởng và
bãi nhiễm, kỷ luật nhân viên giúp việc sau khi tham khảo ý kiến của các thành
viên sáng lập Công ty.
- Xem xét việc tham gia hoặc rút lui của các thành viên sau khi bàn bạc
với các thành viên sáng lập Công ty.
* Trách nhiệm và quyền hạn của các Phó tổng giám đốc:
Giúp việc cho Tổng giám đốc, được Tổng Giám đốc phân công phụ trách
các lĩnh vực sản xuất, kinh doanh và Tổng Giám đốc bổ nhiệm hay miễn
nhiệm thông qua sự nhất trí của các thành viên sáng lập. Khi vắng mặt, Tổng
giám đốc ủy quyền cho Phó tổng giám đốc điều hành công việc trực tiếp ký
các chứng từ, hóa đơn liên quan đến các lĩnh vực được phân công sau khi
được giám đốc phê duyệt.
Người được ủy quyền chịu trách nhiệm cá nhân trước Tổng giám đốc và
pháp luật Nhà nước về phạm vi công việc. Các Phó tổng Giám đốc có trách
nhiệm báo cáo lại cho Tổng Giám đốc các công việc để giải quyết khi Tổng
Giám đốc vắng.
* Trách nhiệm và quyền hạn của Kế toán trưởng
Kế toán trưởng là người giúp việc cho Tổng Giám đốc về việc thực hiện
công tác tài chính, kế toán của Công ty, chịu trách nhiệm về việc mở sổ sách
theo đúng pháp lệnh thống kê, kế toán. Kế toán trưởng chịu sự chỉ đạo trực
tiếp từ Tổng Giám đốc và giúp Tổng Giám đốc chỉ đạo thực hiện toàn bộ
công tác kế toán và báo cáo kết quả hoạt động của Công ty theo quy định của
Nhà nước.
Kế toán trưởng chịu trách nhiệm trước Tổng Giám đốc, tổng hợp các số
liệu về sản xuất kinh doanh, hằng quý báo cáo, phân tích hoạt động kinh tế

SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
6
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
trong Công ty từng tháng, từng quý, lên đươợc bản nhu cầu về tài chính để
tổng Giám đốc xử lý.
Được quyền kiểm tra giá cả các loại hàng hóa, vật tư, nguyên liệu mua
về. Được tham dự các cuộc họp của lãnh đạo bàn về công tác sản xuất kinh
doanh, công tác kế toán tài chính, thi đua, khen thưởng.
Dưới quyền kế toán trưởng còn có kế toán viên chuyên phụ trách về việc
ghi chép, phản ánh các nghiệp vụ kinh doanh hàng ngày chịu trách nhiệm về
tính chính xác, chân thực về các số liệu hằng ngày.
* Trách nhiệm và quyền hạn của Trưởng phòng hành chính tổ chức
Chịu trách nhiệm quản lý về nhân sự, hành chính của công ty, tổ chức
đào tạo, tuyển dụng lao động.
Trưởng phòng hành chính có chức năng hành chính quản trị, trợ giúp ban
giám đốc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh.
* Trách nhiệm và quyền hạn của trưởng phòng kinh doanh
Thực hiện các thủ tục bán hàng, giao hàng cho các dự án, thực hiện các
công tác bán hàng. Xây dựng các chiến lược mặt hàng, duy trì các mối quan
hệ thường xuyên với các đại lý.
Quản lý hàng tồn, hàng xuất, thực hiện công tác bán hàng, tổ chức
điều phối hàng hoá, xây dựng các chiến lược mặt hàng. Ngoài ra phòng bán
hàng còn phải đáp ứng đầy đủ mọi thông tin về sản phẩm khi khách hàng
có nhu cầu.
* Kho dự trữ của Công ty
Để có thể đảm bảo cho việc bán hàng được diễn ra một cách liên tục,
không bị ngắt quãng, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, giúp cho việc
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
7
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc

lưu thông hàng hóa được thông suốt, cũng như có một khoảng thời gian đề
phòng rủi ro trong quá trình nhập hàng. Công ty Cổ phần Dược phẩm Thiên
Thảo có một kho dự trữ thuốc có thể cung cấp dược phẩm cho khách hàng
trong vòng 4 ngày liên tục.
Kho thực hiện việc tiếp nhận, giao nhận, kiểm kê vào bảo quản các loại
dược phẩm mà Công ty kinh doanh. Đây là nơi trung gian nối giữa Công ty
với nhà cung ứng và khách hàng.
Cung cấp thường xuyên về tình hình xuất, nhập, tồn kho các thời kỳ cho
Tổng Giám đốc và các cửa hàng trưởng, đảm bảo giấy tờ sổ sách chính xác,
đúng số lượng, chất lượng theo yêu cầu. Báo cáo mọi trường họp sai lệch để
xử lý và đảm bảo tốt công tác nghiệp vụ.
* Các đại lý kinh doanh của Công ty
Đây là một bộ phận của Công ty tổ chức ra có chức năng bán buôn, bán lẻ
các sản phẩm thuốc mà Công ty đang kinh doanh. Tìm hiểu diễn biến thị trường
nhất là nhu cầu phổ biến, cơ bản của khách hàng tiêu dùng để tư vấn cho việc
kinh doanh cũng như là nguồn khai thác thông tin thị trường cho Công ty.
Đại lý còn làm cửa hàng, nơi giới thiệu cho khách hàng về các sản
phẩm của Công ty. Đại lý tự tính chi phí hoạt động trình giám đốc xem xét
và tổ chức các phương thức bán hàng và là nơi trực tiếp tạo ra lợi nhuận
cho Công ty.
* Trách nhiệm và quyền hạn của Trưởng đại lý:
- Các Trưởng đại lý có trách nhiệm quản lý, điều hành tất cả các hoạt
động hàng ngày tại cửa hàng và kho của mình.
- Kiểm tra đánh giá chất lượng, số lượng của hàng hóa khi xuất và nhập kho.
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
8
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
- Báo cáo kết quả kinh doanh vào 17h hằng ngày, đồng thời phải chịu
trách nhiệm trực tiếp với Giám đốc về kết quả này.
- Trực tiếp ký các chứng từ, hóa đơn liên quan đến lĩnh vực được phân

công sau khi được Giám đốc phê duyệt.
- Trực tiếp cử người bảo vệ tài sản của cửa hàng vào ban đêm.
* Trách nhiệm và quyền hạn của các nhân viên khác
Tại các đại lý, cửa hàng luôn có nhân viên giúp việc cho Trưởng đại lý,
trong đó 1 nhân viên chuyên phụ trách ghi chép trực tiếp các hóa đơn, chứng
từ khi hàng hóa được xuất, nhập tại cửa hàng trực tiếp kiểm tra và thu tiền của
khách hàng với các nghiệp vụ thanh toán bằng tiền mặt. Các nhân viên còn lại
có nhiệm vụ chuẩn bị hàng hóa để giao theo yêu cầu của khách hàng, xếp dỡ
hàng hóa khi xuất, nhập kho, trực tiếp gọi thuê các phương tiện vận chuyển
như: xe máy, xích lô khi bán cho khách hàng với số lượng nhỏ lẻ.
Các lái xe có trách nhiệm vận chuyển hàng hóa theo yêu cầu của khách
hàng và của ban lãnh đạo Công ty với những đơn hàng có số lượng lớn, tự
chịu trách nhiệm với những mất mát, hư hỏng về hàng hóa trong quá trình vận
chuyển, có trách nhiệm bảo quản, bảo dưỡng phương tiện vận chuyển, không
sử dụng phương tiện vận chuyển của Công ty vào việc khác khi không có sự
đồng ý của ban lãnh đạo Công ty.
Các nhân viên Marketing có nhiệm vụ tìm hiểu, điều tra, thu thập các
thông tin hàng ngày trên thị trường, xử lý và sắp xếp các thông tin đó nhằm
đưa ra được những biện pháp hữu hiệu giúp Công ty và ban lãnh đạo có
những ứng xử thích hợp, có trách nhiệm chào hàng, chiêu hàng giúp Công
ty mở rộng thêm thị trường hiện tại, xây dựng các mối quan hệ qua lại tốt đẹp
với khách hàng, đảm bảo chữ tín.
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
9
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây
1.3.1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh
1.3.1.1. Sản phẩm
Tất cả sản phẩm Công ty đang tiến hành kinh doanh hiện nay đều là các
sản phẩm Tân Dược xuất xứ từ Châu Âu, Mỹ, Nhật Bản… cũng như các sản

phẩm Dược Phẩm và Đông dược sản xuất trong nước được sự cấp phép của
Cục Quản lý Dược Việt Nam – trực thuộc Bộ Y tế Việt Nam nên chất lượng
của các sản phẩm luôn được đảm bảo.
1.3.1.2. Nhân lực
Theo thời gian của quá trình kinh doanh thì số lượng lao động trong
Công ty cũng không ngừng tăn lên:
Bảng 1.1. Số lao động của Công ty qua các năm
ĐVT: Người
Số lượng lao động Năm 2009 2010 2011
Hợp đồng dài hạn 100 130 150
Hợp đồng ngắn hạn 50 50 70
Tổng số 150 180 220
Nguồn: Phòng Hành Chính nhân sự
Nhìn vào bản trên ta có thể thấy cùng với sự tăng lên của quy mô kinh
doanh thì tổng số lao động có hợp đồng dài hạn cũng như ngắn hạn với
Công ty đều có xu hướng tăng lên. Năm 2009 Công ty có tổng sô công nhân
lao động là 150, sang năm 2010 Công ty đã phải sử dụng tổng số 180 lao
động tăng 15%. Không dừng lại ở con số đó, do năm 2011 hoạt động kinh
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
10
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
doanh của Công ty tương đối tốt nên Công ty đã mở rộng quy mô hơn, chính
vì thế mà tổng số lao động đã tăng vọt lên 220 lao động, tăng 22.3% so với
năm 2010.
Bảng 1.2. Cơ cấu lao động theo trình độ của Công ty
ĐVT: %
Loại lao động Năm 2009 2010 2011
Có bằng Đại học 15.3 16.7 18.9
Có bằng Trung học 54.8 54.6 47.8
Cán bộ khác 29.9 28.7 33.3

Tổng cộng 100 100 100
Nguồn: Phòng Kế toán Công ty
Không những số lượng lao động của Công ty tăng lên mà cơ cấu lao động
cũng có sự thay đổi đáng kể, đặc biệt có sự tăng lên của loại lao động có bằng
đại học. Nhìn vào bảng trên, năm 2009 Công ty có 15.3% lao động có bằng đại
học, năm 2010 loại lao động này chiếm 16.7% tăng 9.2% so với năm 2010 và tới
năm 2011 nó đã tăng lên 18.9% tăng 13.3% so với năm 2010. Sự chuyển biến tốt
đẹp này cũng có một phần do chính sách của Công ty muốn thu hút lao động có
trình độ về làm việc. Đồng thời Công ty đã sử dụng tương đối tốt quỹ tiền
thưởng nhằm khuyến khích người lao động làm việc có hiệu quả hơn. Tuy nhiên,
sự tăng lên này của lao động có bằng đại học vẫn còn chưa cao, do đó vẫn tồn tại
một số khó khăn trong quá trình tổ chức hoạt động kinh doanh.
1.3.1.3. Khách hàng
Do đặc điểm kinh doanh của Công ty hiện nay là nhập khẩu và phân phối
các mặt hàng thuốc tân dược nên khách hàng của Công ty tương đối đa dạng,
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
11
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
do đó Công ty đã phân loại ra từng nhóm khách hàng như sau:
- Khách hàng là các bệnh viện, phòng khám: là các bệnh viện lớn nhỏ
trên địa bàn Hà Nội và các địa bàn lân cận cũng như các phòng khám đa khoa
và các phòng khám tư nhân nơi tập trung nhiều bệnh nhân và những người có
nhu cầu chăm sóc sức khoẻ. Hiện nay Công ty dã thành lập và duy trì được 1
chuỗi các nhà bán buôn trên khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận.
- Khách hàng là các nhà thuốc: là các nhà thuốc lớn và nhỏ, nơi bán lẻ
các loại thuốc tân dược tới trực tiếp người tiêu dùng trên địa bàn Hà Nội và
các tỉnh lân cận.
1.3.1.4. Phương thức kinh doanh
Là một Công ty kinh doanh các sản phẩm thuốc Tân Dược và Đông
dược mà chức năng chủ yếu của nó là phân phối các sản phẩm thuốc nhằm

đáp ứng nhu cầu chăm sóc sức khoẻ của người dân trong cộng đồng cũng như
nhu cầu chữa bệnh của các bệnh nhân ở các bệnh viện và phòng khám nên
phương thức kinh doanh của Công ty được tiến hành theo các hình thức bán
như sau:
* Đối với bán buôn:
Đối với các bệnh viện và phòng khám đã có quan hệ từ trước với Công
ty thì dựa theo nhu cầu của các bệnh viện, phòng khám để Công ty cung cấp
một lượng dược phẩm nhất định trên cơ sở nhu cầu sử dụng thuốc cũng như
khả năng thanh toán của các bệnh viện và phòng khám để ký gửi thuốc hoặc
bán thuốc cũng như nhận tiền thanh toán từ các bệnh viện và phòng khám đó
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
12
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
* Đối với các nhà thuộc hệ thống bán lẻ:
Công ty là cơ sở trực tiếp cung cấp các sản phẩm thuốc cho người các
nhà thuốc thông qua đội ngũ trình dược viên của Công ty. Sauk hi giao thuốc
các trình dược viên sẽ nhận tiền thanh toán của khách hang và chuyển về cho
công ty.
Như vậy, thông qua quá trình bán hàng của Công ty chúng ta thấy được
rằng Công ty đã sử dụng các loại kênh phân phối: Kênh phân phối dài (kênh
gián tiếp) và kênh phân phối ngắn (kênh trực tiếp) cho người tiêu dùng nhằm
đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của Công ty, tránh hàng tồn kho, ứ đọng, thu hồi
vốn nhanh nhắm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
1.3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh
Trong những năm gần đây hoạt động kinh doanh của Công ty luôn có
những chuyển biến tốt đẹp. Nền kinh tế thị trường cùng với những thay đổi
tích cực trong luật và chính sách của nhà nước đã tạo hành lang thông thoáng
cho Công ty có một chỗ đứng trên thị trường. Tuy nhiên tình hình cạnh tranh
gay gắt giữa các Công ty Dược phẩm khác trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh
lân cận cũng như với hàng hóa nhập khẩu đang đặt ra một thử thách rất lớn

đối với Công ty, buộc Công ty muốn tồn tại và phát triển phải xây dựng cho
mình một chiến lược kinh doanh hướng vào thị trường, phục vụ kịp thời nhu
cầu của thị trường để xây dựng cho kế hoạch đầu vào, đầu ra hợp lý phù hợp
với thế lực của Công ty.
Để ổn định kinh doanh, bảo đảm việc làm và thu nhập ngày càng cao cho
người lao động, Công ty đã rất cố gắng để mở rộng thị trường, tăng sản lượng
tiêu thụ hằng năm để đáp ứng cho thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận.
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
13
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
Sau đây là một số kết quả cụ thể về tình hình sản xuất kinh doanh của
Công ty trong thời gian qua:
Bảng 1.3. Một số kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty
ĐVT: 1000đ
Chỉ tiêu
Năm So sánh (%)
2009 2010 2011 10/09 11/10
Tổng doanh thu 3.210.825 5,201,250 6.998.975 162 134,56
Nộp ngân sách 239.306,54 484,386,7 721.720,25 202,4 149
Lợi nhuận 417.407,25 780.187,5 1.259.815,5 186,9 161,5
Nguồn: Phòng kế toán công ty
Biểu đồ 1.1.Doanh thu Công ty qua các năm
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
14
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
Biểu đồ 1.2.Lợi nhuận của công ty qua các năm
Bảng 3 cho thấy Doanh thu và lợi nhuận liên tục tăng qua các năm 2009,
2010, 2011.
Năm 2010 tổng doanh số mà Công ty đạt được là 5.201.250 nghìn đồng
trong khi năm 2009 tổng doanh số đạt được là 3.210.825 nghìn đồng đồng,

điều đó có nghĩa tổng doanh số năm 2010 tăng lên 1.990.425 nghìn đồng hay
62% so với năm 2009. Không dừng lại ở con số đó, năm 2011 tổng doanh số
của Công ty lên tới 6.998.975 nghìn đồng, vượt năm 2010 là 1.797.725 nghìn
đồng tương ứng với 34,56%. Như vậy, sự tăng lên giữa các năm 2009, 2010,
2011 không những về mặt tuyệt đối mà còn về cả mặt tương đối mặc dù
khoảng cách này còn tương đối nhỏ.
Lợi nhuận là động lực nhưng lại vừa là mục tiêu đi đầu của các Công ty trong
cơ chế thị trường hiện nay, nó là cái đích lớn nhất mà các Công ty theo đuổi.
Nhìn vào bảng trên về số tuyệt đối ta thấy lợi nhuận hàng năm không
ngơng tăng lên từ năm 2009 đến năm 2011. Điều này cho ta thấy Công ty
không chỉ bảo toàn được vốn mà còn có lãi.
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
15
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
Trong nhũng năm gần đây, hoạt động kinh doanh của Công ty khá ổn
định, lợi nhuận của Công ty đã không ngừng tăng lên. Cụ thể là năm 2009, lợi
nhuận của Công ty là 417.407,25 nghìn đồng đồng, năm 2010 là 780.187,5 và
năm 2011 là 1.259.815,5 nghìn đồng. Tương ứng với tỷ lệ tăng 86,9% năm
2010 so với nam 2009 và 61,5% năm 2011 so với năm 2010. Cùng với đó là
khoản nộp ngân sách của Công ty đối với Nhà nước cũng đều tăng lên trong
các năm qua. Năm 2009 là 239.360,54 nghìn đồng, năm 2010 tăng so với năm
2009 là 245.080,16 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 102%. Nộp ngân
sách năm 2011 là 721.720,25 nghìn đồng tăng 237.333,55 ngàm đồng so với
năm 2010 tương ứng với tỷ lệ tăng là 49%. Bên cạnh đó, Công ty cũng luôn
hoàn thành nghĩa vụ nộp thuế đối với nhà nước. Đi đôi với sự tăng lên của
doanh thu và lợi nhuận hằng năm thì thu nhập bình quân của người lao động
trong Công ty cũng không ngừng tăng lên. Sau đây là kết quả cụ thể:
Bảng 1.4: Thu nhập bình quân đầu người/tháng
ĐVT: 1000đ
Chỉ tiêu

Năm So sánh (%)
2009 2010 2011 10/09 11/10
Bình quân
toàn công
ty
4.563 5.475,6 6.515,9 83,33 84
Khu vực
tiêu thụ
trực tiếp
3.860 4.736 5.625,8 81,5 84,18
Khu vực
quản lý
kinh
doanh
5.266 6.215,2 7.406,2 84,73 83,91
Nguồn: Phòng Kế toán Công ty
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
16
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
Nhìn vào bảng trên cho thấy:
Xét trên toàn Công ty, thu nhập bình quân đầu người/tháng qua năm
2009, 2010, 2011 tăng lên một cách nhanh chóng: năm 2009 thu nhập bình
quân đầu người/tháng là 4.563 nghìn đông, năm 2010 là 5.475,6 nghìn đồng
tăng 912,6 nghìn đồng hay 83,33% so với năm 2009. Sang năm 2011 thu
nhập bình quân này tăng lên đến 6.515,964 ngàn đồng/người/tháng, tăng
1.040,34 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ 84% so với năm 2010.
Xét cụ thể trên từng khu vực thì:
- Với khu vực bán hàng trực tiếp: năm 2009 thu nhập bình quân đầu
người là 3.860 nghìn đồng/tháng, năm 2010 là 4.736 nghìn đồng tăng 876
nghìn đông hay 81,5% so với năm 2009. Năm 2011 thu nhập bình quân khu

vực này là 5.625,8 nghìn đồng/tháng, so với năm 2010 tăng lên 889,8 nghìn
đồng tương ứng với tỷ lệ 84,18%. Với khu vực quản lý và kinh doanh: thu
nhập bình quân đầu người/tháng năm 2009 là 5.266 nghìn đồng, năm 2010 là
6.215,2 nghìn đồng tăng 949,2 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ là 84,73%.
Năm 2011 thu nhập bình quân đầu người tăng lên 7.406,2 nghìn đồng, so với
năm 2010 tăng lên 1.191 nghìn đồng tương ứng với 83,91%.
Nhận xét: Thu nhập bình quân đầu người ở cả hai khu vực này đều
không ngừng tăng lên trong các năm 2009, 2010, 2011. Tuy nhiên, ta có thể
thấy mặc dù về tuyệt đối thì lượng tăng lên trong khu vực bán hàng nhỏ hơn
nhưng về mặt tương đối thì khu vực bán hàng lại nhanh hơn so với các khu
vực khác. Điều này là do Công ty luôn có những chính sách đặc biệt chú
trọng, khuyến khích những người lao động hoạt động trong khu vực bán hàng
nên sản lượng và doanh số bán hàng không ngừng tăng lên kéo theo đó là sự
tăng lên của các loại tiền thưởng, bồi dưỡng làm ngoài giờ
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
17
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
1.3.3. Đánh giá chung
Qua hơn 10 năm hoạt động kinh doanh, công ty Cổ phẩn Dược phẩm
Thiên Thảo đã không ngừng đổi thay và phát triển ngày càng vững mạnh
vươn lên tự khẳng định chính mình trên thương trường. Với phương châm
“Chất lượng từ tâm” và các dịch vụ “quan tâm và chăm sóc khách hàng” nên
công ty đã nhanh chóng lấy được uy tín với các bạn bàng và khách hàng trong
khu vực là các bệnh viện, phòng khám và các nhà thuốc trên địa bàn. Doanh
thu bán hàng qua các năm không ngừng tăng lên và Công ty đang dần dần lớn
mạnh, hoàn thiện bộ máy tổ chức để hướng tới những thị trường mới, nâng
cao tầm hoạt động của công ty.

SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
18

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
Chương 2
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ THƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM
THIÊN THẢO
2.1. Danh mục dược phẩm công ty đang kinh doanh
2.1.1. Danh mục thuốc nội địa và nhập khẩu
Hiện nay Công ty đã có uy tín và thị phần tương đối so với các đối thủ
cạnh tranh trên cùng địa bàn. Do đó Công ty có phương thức chiến lược kinh
doanh mềm dẻo, các dịch vụ bán hàng chu đáo và luôn bám sát thị trường tiêu
dùng. Cùng với những ưu đãi của Công ty nên sản lượng bán ra tăng nhanh.
Doanh thu bán hàng theo các phương thức bán tăng đều đặn qua các năm.
Cùng với việc tiêu thụ sản phẩm bằng các phương thức khác nhau, Công
ty còn tung ra thị trường nhiều loại sản phẩm để khách hàng lựa chọn.
Nhận xét:
Qua bảng 2.1. cho ta thấy đây là những mặt hàng chủ đạo dẫn đến tốc
độ tăng trưởng của công ty. Những sản phẩm của các công ty dược phẩm
uy tín trong nước như Công Ty Dược phẩm Trung Ương 1, công ty dược
phẩm BV Pharma, … là các công ty trong nước với dây chuyền sản xuất và
chế biến thuốc theo tiêu chuẩn chất lượng được Cục Quản lý Dược Việt
Nam Cấp phép.
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
19
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
Bảng 2.1: Danh mục hàng sản xuất trong nước (2009 - 2012)
Mặt hàng Đơn vị 2009 2010 2011
Alchysin Hộp 200.000 400.000 800.000
Bivicetyl Hộp 200.000 400.000 800.000
Biviflu Hộp 200.000 400.000 800.000
Bivinadol extra Hộp 20.000 400.000 800.000

Bivitussan Hộp 200.000 400.000 800.000
Cloleo Hộp 200.000 400.000 800.000
Kim ngân Vạn Ứng Hộp 200.000 400.000 800.000
Kim tiền thảo-BVP Hộp 200.000 400.000 800.000
Bivinadol 500mg Hộp 200.000 400.000 800.000
Mangoherpin 2% 5g Hộp 200.000 400.000 800.000
Mangoherpin 2%10g Hộp 200.000 400.000 800.000
Mangoherpin5%5g Hộp 200.000 400.000 800.000
Manesix Hộp 200.000 400.000 800.000
Mangoherpin5% 10g Hộp 200.000 400.000 800.000
Mangoherpin Cap Hộp 200.000 400.000 800.000
Siro Ma Hạnh Hộp 100.000 300.000 500.000
Pidazone Hộp 50.000 100.000 300.000
Livonic Hộp 70.000 150.000 350.000
Vicenla Hộp 20.000 60.000 150.000
Nguồn: Phòng kế toán Công ty
Bảng 2.2. Danh mục các mặt hàng nhập khẩu:
Mặt hàng
Nước
sản
xuất
Đơn vị 2009 2010 2011
Formicin-S for Otic Nhật Hộp 200.000 400.000 800.000
Furosemid Ba Lan Hộp 200.000 400.000 800.000
Microlismi 3g Ý Hộp 200.000 400.000 800.000
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
20
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
Microlismi 9g Ý Hộp 20.000 400.000 800.000
Navadiab Ý Hộp 200.000 400.000 800.000

Navacarzol Ý Hộp 200.000 400.000 800.000
Omeli 0.05% Ba Lan Hộp 200.000 400.000 800.000
Somatin Ba Lan Hộp 200.000 400.000 800.000
Spectinomycine Ý Hộp 200.000 400.000 800.000
Flucinar Ba Lan Hộp 200.000 400.000 800.000
Sachol Gel Ba Lan Hộp 100.000 300.000 500.000
Bobotic Ý Hộp 50.000 100.000 300.000
Ostema Ba Lan Hộp 70.000 150.000 350.000
Pirolam Ý Hộp 20.000 60.000 150.000
Transamin Cap
250mg
Nhật
Hộp 30.000 50.000 80.000
Transamine Inj
250mg
Nhật
Hộp 50.000 60.000 120.000
Transamin Tab
50mg
Nhật
Hộp 40.000 50.000 60.000
Neuriclor 500mg Nhật Hộp 20.000 40.000 70.000
Nhận xét:
Qua bảng số liệu trên ta thấy các sản phẩm của công ty tăng lên một cách
đáng kể theo từng năm. Đây là những mặt hàng chủ đạo dẫn đến tốc độ tăng
trưởng của công ty. Những sản phẩm nhập khẩu đều được Cục Quản lý Dược
Việt Nam kiểm định chất lượng nên chất lượng của các loại dược phẩm trên
luôn được đảm bảo.
Bảng 2.3: Danh mục các mặt hàng phân phối cho các hang nước ngoài:
Mặt hàng

Nước
sản
xuất
Đơn vị 2009 2010 2011
Catarstat eye drop Pháp Hộp 200.000 400.000 800.000
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
21