Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH nước giải khát DELTA.DOC

Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Chương 1: Lý luận chung về thị trường tiêu thụ của doanh
nghiệp trong cơ chế thị trường
1.1 Một số vấn đề về thị trường và thị trường tiêu thụ
1.1.1 Khái niệm và phân loại thị trường :

Khái niệm :Dưới góc độ của một nền kinh tế:
Thị trường là một phạm trù kinh tế, được nghiên cứu nhiều trong các học
thuyết kinh tế. Thị trường gắn liền với nhu cầu trao đổi của con người, ở đâu có
sự trao đổi hàng hóa là ở đó hình thành nên thị trường. Theo nghĩa hiện đại: Thị
trường là quá trình mà người mua, người bán tác động qua lại với nhau để xác
định giá cả và lượng hàng hóa mua bán, hay nói cách khác thị trường là tổng
thể các quan hệ về lưu thông hàng hóa, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán
và các dịch vụ.

Phân loại và phân đoạn thị trường:
* Phân loại thị trường: Có thể phân loại thị trường theo các tiêu thức sau:
- Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp gồm: Thị trường
đầu vào và thị trường đầu ra
+ Thị trường đầu vào: Là thị trường liên quan đến khả năng và các yếu tố
ảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Thị
trường đầu vào bao gồm: thị trường vốn, thị trường lao động, thị trường hàng
hóa dịch vụ.
+ Thị trường đầu ra: Là thị trường liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường này
đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay
thất bại trong tiêu thụ. Đặc biệt là tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để
doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược.
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
-
Theo đối tượng sản phẩm mua bán trên thị trường:

+ Thị trường hàng hóa: gồm hàng tư liệu sản xuất và tư liệu tiêu dùng
+ Thị trường sức lao động
+ Thị trường vốn
+ Thị trường tiền tệ
+ Thị trường dịch vụ
- Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường:
+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường trong đó có nhiều người
bán và nhiều người mua trên thị trường, ở đó thường xuyên diễn ra sự cạnh tranh
giữa những người bán với nhau, và không người bán nào có khả năng đặt giá trên
thị trường.
+ Thị trường độc quyền: Là thị trường trong đó chỉ có một người bán có
quyền đặt giá .
+ Thị trường cạnh tranh độc quyền: Là thị trường trong đó có một số người
bán, người sản xuất có khả năng kiểm soát một cách độc lập tương đối với hàng
hóa và giá cả, trên thị trường này cạnh tranh và độc quyền xen kẽ với nhau.
- Căn cứ vào vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp:
+ Thị trường chính.
+ Thị trường bổ sung.
* Phân đoạn thị trường:
Đối với các doanh nghiệp đang kinh doanh và các doanh nghiệp sắp bước vào
kinh doanh thì phân đoạn thị trường là rất quan trọng. Như chúng ta đã biết, thị
trường rất đa dạng, nó tập hợp nhu cầu của những người có tuổi tác, giới tính,
tôn giáo, thu nhập, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng khác nhau, sự không
đồng nhất đó ảnh hưởng rất lớn đến việc mua và tiêu dùng hàng hóa. Vì vậy, cần
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
phải phân đoạn thị trường để doanh nghiệp nhận biết được đặc tính của từng
đoạn và tuỳ thuộc vào khả năng, nguồn lực của mình để có các lựa chọn chính
sách, biện pháp khác nhau để tiếp cận và khai thác thị trường nhằm đạt được các
mục tiêu chiến lược kinh doanh.
1.1.2 Vai trò của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp:
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm. Thị trường
vừa là mục tiêu của người sản xuất kinh doanh vừa là môi trường của hoạt động
sản xuất và kinh doanh hàng hóa. Thị trường cũng là nơi chuyển tải các hoạt
động sản xuất kinh doanh. Trên thị trường, người mua, người bán, người trung
gian gặp nhau trao đổi hàng hóa - dịch vụ. Do vậy, thị trường có những tác dụng
sau đây:
Một là, bảo đảm điều kiện sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày
càng mở rộng và bảo đảm hàng hóa cho người tiêu dùng phù hợp với thị hiếu.
Hai là, nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu dùng
sản xuất và người tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới. Nó kích thích sản xuất
ra sản phẩm chất lượng cao, văn minh và hiện đại.
Ba là, dự trữ các hàng hóa phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm bớt
dữ trữ ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hoà cung cầu.
Bốn là, phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất và
tiêu dùng cá nhân ngày càng phong phú, đa dạng, văn minh.
Năm là, thị trường hàng hóa dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn định
sản xuất, ổn định đời sống của nhân dân.
1.1.3 Tầm quan trọng của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ trong cơ
chế thị trường.
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh

Khái niệm thị trường tiêu thụ:
Theo quan điểm của marketing thương mại, xác định thị trường tiêu thụ của
doanh nghiệp dựa trên một số tiêu thức sau:
* Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp thường xác định
thị trường theo ngành hàng (dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh
và bán ra trên thị trường. Tuỳ theo mức độ nghiên cứu người ta có thể mô tả ở
mức độ khái quát cao hay cụ thể.
* Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp thường xác định thị

trường theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tùy
theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị
trường của doanh nghiệp: Thị trường ngoài nước, thị trường trong nước.
* Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo
các nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện
tại và khách hàng tiềm năng. Trong thực tế nhu cầu của khách hàng rất đa dạng,
họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu. Để thoả mãn nhu
cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm khác nhau trong khi doanh
nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức
mua sắm và sử dụng nào đó của khách hàng. Điều đó dẫn tới một thực tế là hình
thành nên thị trường - những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh
phục.

Tầm quan trọng của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ:
Đối với doanh nghiệp, thị trường luôn ở vị trí trung tâm. Thị trường có sức
ảnh hưởng mạnh mẽ đến từng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
vì thị trường là mục tiêu của những người kinh doanh và cũng là môi trường của
hoạt động kinh doanh hàng hóa. Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay,
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
các doanh nghiệp được tự do lựa chọn lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh, song
điều quan trọng là họ có tìm được một chỗ đứng cho mình trên thị trường hay
không. Đặc biệt là đối với các doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa, làm ra sản
phẩm. Các sản phẩm phải được người tiêu dùng chấp nhận, được tiêu dùng rộng
rãi và ngày càng phổ biển trên thị trường. Để làm được điều đó, các doanh
nghiệp phải làm công tác phát triển và mở rộng thị trường.
- Thị trường tiêu thụ quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.
- Thị trường quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp.
- Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần
nâng cao vị thế của mình trên thị trường trong nước và trên thế giới
1.2 Nội dung và hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

1.2.1 Nội dung
Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong
các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược phát triển thị trường có
thể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở ba mức độ: Thứ nhất,
phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt
động hiện tại ( khả năng phát triển theo chiều sâu). Mức độ thứ hai, phát hiện
những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác của hệ thống marketing (khả
năng phát triển hợp nhất). Mức độ thứ ba, phát hiện những khả năng đang mở ra
ở ngoài ngành (những khả năng phát triển theo chiều rộng).

Phát triển theo chiều sâu:
Mạng lưới này bao gồm ba loại hình cơ bản của khả năng phát triển:
1. Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm kiếm cách tăng
mức tiêu thụ những hàng hóa hiện có của mình trên những thị trường hiện có.
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
2. Mở rộng thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng
cách đưa những hàng hóa hiện có của mình vào những thị trường mới.
3. Cải tiến hàng hóa: Là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng
cách tạo ra những hàng hóa mới hay đã được cải tiến cho những thị trường hiện
có.

Phát triển theo chiều rộng: Có ba loại hình phát triển rộng:
1.Đa dạng hóa đồng tâm: Tức là bổ sung những danh mục sản phẩm của
mình những sản phẩm giống như các mặt hàng hiện có của doanh nghiệp xét theo
góc độ kỹ thuật hay marketing. Thông thường những mặt hàng này sẽ thu hút sự
chú ý của những khách hàng mới.
2.Đa dạng hóa ngang: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hóa của mình
những mặt hàng hoàn toàn không có liên quan gì đến những mặt hàng hiện đang
sản xuất, nhưng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn.
3.Đa dạng hóa rộng: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hóa của mình

những mặt hàng không có quan hệ gì với công nghệ mà công ty đang sử dụng với
hàng hóa và thị trường hiện có.
 Phát triển sản phẩm
Yêu cầu của kinh doanh trong nền kinh tế thị trường luôn đòi hỏi các
doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới về sản phẩm - tức là cho ra đời sản
phẩm mới. Từ góc độ khách hàng, doanh nghiệp có thể đưa ra các “sản phẩm
mới” của mình một cách đa dạng và hiệu quả hơn. Trong trường hợp này, sản
phẩm mới bao gồm cả những sản phẩm hiện tại nhưng đã được hoàn thiện thêm
về các chi tiết bộ phận của nó, có thêm công năng mới hoặc bao bì mới, hoặc
nhãn hiệu mới, hình ảnh mới hoặc có thêm cách thức phục vụ mới…
 Phát triển khách hàng:
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Trong chiến lược phát triển thị trường, yếu tố khách hàng luôn đóng vai
trò quan trọng bởi nó quyết định đến quy mô thị trường tiêu thụ của doanh
nghiệp. Khách hàng càng nhiều thì quy mô thị trường của doanh nghiệp càng
lớn. Vì vậy để phát triển thị trường một cách có hiệu quả, đòi hỏi doanh nghiệp
phải tìm kiếm các thông tin về khách hàng, dự đoán nhu cầu và cách thức ứng xử
của họ nhằm đưa ra các quyết định tốt nhất có khả năng thoả mãn tốt nhất nhu
cầu của khách hàng. Qua đó, thu hút nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp
nhằm mở rộng khách hàng hiện có.
 Đa dạng hóa kinh doanh:
Kinh doanh trong cơ chế thị trường đem lại cho doanh nghiệp nhiều thuận lợi
nhưng cũng có không ít khó khăn. Để hạn chế những khó khăn gây ảnh hưởng
xấu tới hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp nên tiến hành đa dạng hóa kinh
doanh nhằm phân tán bớt những rủi ro mà doanh nghiệp có thể gặp phải, bên
cạnh đó đa dạng hóa kinh doanh còn giúp doanh nghiệp có điều kiện mở rộng
phát triển thị trường của mình. Đa dạng hóa kinh doanh có thể là đa dạng hóa sản
phẩm hoặc doanh nghiệp có thể tham gia vào nhiều lĩnh vực kinh doanh khác
nhau. Tuỳ vào điều kiện cụ thể của mình mà doanh nghiệp có cách lựa chọn hình
thức kinh doanh phù hợp.

1.2.2 Hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường

Nghiên cứu thị trường: Để tiến hành nghiên cứu thị trường cần tiến hành:
- Trước hết đó là phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu: Trong
giai đoạn đầu doanh nghiệp và nhà nghiên cứu phải xác định rõ vấn đề cũng như
mục tiêu nghiên cứu. Việc xác định rõ vấn đề sẽ đảm bảo tới 50% sự thành công
trong các cuộc nghiên cứu.
- Thu thập thông tin: Những thông tin cần thiết sẽ giúp cho các bước nghiên
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
cứu thị trường được tiến hành thuận lợi hơn cũng như giúp cho doanh nghiệp
giảm được chi phí về thời gian và tài chính không cần thiết. Thông tin gồm có
thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp.
- Xử lý thông tin: Là phân tích những loại thông tin cần thiết để đưa ra một
kết quả, một đánh giá cụ thể về nhu cầu thị trường, những cơ hội cần khai thác
và nguy cơ phòng tránh.Việc xử lý thông tin rất quan trọng, nếu thông tin được
xử lý không đúng mục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt được và quan trọng nhất là
dẫn đến sai lầm trong ra quyết định.
- Ra quyết định: Khi đưa ra các quyết định cần phải có cân nhắc đến các mặt
mạnh yếu của doanh nghiệp cũng như những thuận lợi hay khó khăn khi thực
hiện quyết định. Ngoài ra doanh nghiệp cũng đồng thời phải có những biện pháp
khắc phục những điểm yếu, đặt được khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt
động phát triển thị trường của doanh nghiệp.
Nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết
thị trường:
- Nghiên cứu khái quát thị trường: Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất
là nghiên cứu vĩ mô. Đó là nghiên cứu tổng cung hàng hóa, tổng cầu hàng hóa,
giá cả thị trường của hàng hóa, chính sách của Chính phủ về hàng hóa đó.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa và cơ
cấu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị
trường trong một khoảng thời gian nhất định. Tổng khối lượng hàng hóa chính là

quy mô của thị trường. Khi nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hóa doanh
nghiệp cũng cần nghiên cứu trên môi trường địa bàn, đặc biệt là thị trường trọng
điểm.
Nghiên cứu tổng cung hàng hóa là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
xuất trong một thời gian, các đơn vị sản xuất, kinh doanh có khả năng cung ứng
cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu bao nhiêu, khả năng
dự trù bao nhiêu.
- Nghiên cứu chi tiết thị trường : Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là
nghiên cứu đối tượng mua bán hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị
trường hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng
lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được câu hỏi: Ai mua hàng? Mua
bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì? Đối thủ
cạnh tranh? Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu
của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh và phải xác định tỷ
trọng thị trường doanh nghiệp đạt được (thị phần của doanh nghiệp) và thị phần
của các doanh nghiệp khác cùng ngành, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả
sản phẩm, mẫu mã, màu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh
nghiệp so với các doanh nghiệp khác…để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng
của doanh nghiệp mình.

Xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp:
Marketing - mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tác
động lên nhu cầu về hàng hóa của mình có thể hợp nhất rất nhiều khả năng hình
thành bốn nhóm cơ bản: hàng hóa, giá cả, phân phối và xúc tiến.
•
Hàng hóa: hay nói chung là sản phẩm là nội dung quan trọng quyết định
hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là
phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng
bao hàm về số lượng, chất lượng, giá cả. Về mặt lượng sản phẩm phải thích ứng

với quy mô thị trường. Về chất lượng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu. Thích
ứng về giá cả là hàng hóa được người mua chấp nhận và tối đa hóa lợi ích người
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
bán. Đưa một sản phẩm ra thị trường, cần xác định các sản phẩm đưa ra đang ở
chu kỳ nào của chu kỳ sống sản phẩm. Thực hiện tốt vấn đề này, cần tìm hiểu
sáu giai đoạn triển khai sản phẩm mới.
- Nghiên cứu và đề xuất ý tưởng về sản phẩm
- Phát triển sản phẩm mới
- Thử nghiệm sản phẩm mới trên thị thường
-Thương mại hóa sản phẩm
- Nghiên cứu tiền khả thi ý tưởng về sản phẩm
- Nghiên cứu khả thi
Nói tới phát triển sản phẩm cần phải nói đến chu kỳ sống của sản phẩm bao
gồm 4 giai đoạn: Sản phẩm thương mại được tung ra thị trường, thị trường phát
triển, thị trường chín muồi (bão hòa), thị trường suy giảm.
•
Phân phối: là những hoạt động làm cho sản phẩm có thể tiếp cận với khách
hàng mục tiêu. Công ty phải hiểu rõ, tuyển chọn và liên kết những nhà trung gian
để cung cấp sản phẩm đến thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả.
•
Giá cả: Giá là yếu tố nhạy cảm trong kinh doanh, nó ảnh hưởng trực tiếp
đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận cũng như sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Việc xây dựng mức giá phù hợp phải đáp ứng các mục tiêu đã
được đặt ra của doanh nghiệp. Để thỏa mãn nhu cầu này, các mức giá phải định
ra trên cơ sở mục tiêu rõ ràng. Tùy theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể, điều kiện hoạt
động và sản phẩm đưa ra trên thị trường phải giải quyết tốt ba yêu cầu thị phần,
doanh số, lợi nhuận. Các chính sách giá chính thường áp dụng gồm:
- Chính sách về sự linh hoạt của giá
- Chính sách theo chu kỳ sống của sản phẩm
- Chính sách giá theo chi phí

Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá

Tổ chức phát triển mạng lưới bán hàng:
Sau khi nghiên cứu thị trường một cách kĩ lưỡng phù hợp với mục tiêu phát
triển của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải tổ chức tốt mạng lưới bán hàng. Bởi
với bất kì doanh nghiệp nào trong cơ chế thị trường hiện nay, muốn phát triển
cần phải chú trọng đến thị trường đầu ra. Doanh nghiệp phải tạo được một mạng
lưới bán hàng hợp lý nhằm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu khách hàng. Để tổ
chức một mạng lưới bán hàng tốt, doanh nghiệp cần tìm kiếm và phát hiện ra
những khách hàng có nhu cầu về sản phẩm mà mình đang kinh doanh, đưa sản
phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất, hay nói cách khác lựa chọn
các kênh phân phối phù hợp để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Kênh
phân phối bao gồm kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh
phân phối hỗn hợp.
- Kênh phân phối trực tiếp: Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm chi phí
lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh
nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng…song nó cũng có
nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều
công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của
vốn lưu động chậm hơn.
- Kênh phân phối gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh
nghiệp bán hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trung
gian.Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng
lớn hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí
bảo quản hao hụt…Tuy nhiên hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian lưu thông
hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
được các khâu trung gian…
- Kênh phân phối hỗn hợp: Đây là một phương án lựa chọn kênh phân phối

trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp.
Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tận tay người sử dụng vừa khai
thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian.

Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động tiêu thụ:
* Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng:
Hoạt động xúc tiến nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động xúc tiến chủ yếu: quảng cáo, chào hàng,
khuyến mãi, tham gia hội chợ triển lãm…
- Quảng cáo có thể thông qua rất nhiều phương tiện, tuỳ thuộc vào đặc điểm
của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp.
- Tham gia triển lãm và hội chợ thương mại: mục đích là giới thiệu sản phẩm,
nghiên cứu thị trường, duy trì mối quan hệ với khách hàng…
- Tổ chức chào hàng: Là một hoạt động có vai trò quan trọng giúp doanh
nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách hàng có thêm thông tin
về sản phẩm, hàng hóa.
* Tổ chức tiêu thụ: Toàn bộ công việc hoạt động trên nhằm mục đích lôi kéo
khách hàng đến mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp cần
phải thực hiện các công việc sau:
- Tổ chức hội nghị khách hàng: doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chức hội
nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quan trọng.
Mục đích của hội nghị khách hàng là thu lượm ý kiến của khách hàng về sản
phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý cho
họ về ưu điểm của sản phẩm, những thiếu sót trong quan hệ mua bán.
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
- Tham gia các hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường
không thể xa rời đối tác, “Buôn có bạn, bán có phường” thông qua hiệp hội
doanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuếch trương sản phẩm và uy tín
của chính mình mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc
quyền, giảm bớt cạnh tranh…

* Tổ chức theo dõi và điều khiển hoạt động tiêu thụ
Sau khi tiêu thụ, doanh nghiệp cần có những hoạt động theo dõi để kiểm tra
các thành viên trong kênh, giám sát hoạt động tiêu thụ nhằm bảo đảm cho hoạt
động này đạt kết quả. Đồng thời doanh nghiệp cần có các dịch vụ sau bán hàng
tăng uy tín trách nhiệm của doanh nghiệp, tạo sự tin tưởng của khách hàng đối
với sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3 Nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.3.1 Nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh:

Môi trường văn hóa xã hội, dân số, xu hướng vận động dân số
Các tiêu thức được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hóa xã hội và
ảnh hưởng của nó đến thị trường của doanh nghiệp gồm:
- Dân số và xu hướng vận động
- Sự di chuyển của dân cư
- Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bố thu nhập giữa các
nhóm người và các vùng địa lý.
- Việc làm và vấn đề phát triển việc làm
- Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lí

Môi trường kinh tế và công nghệ:
Các yếu tố quan trọng có thể tác động đến thị trường của doanh nghiệp:
- Tiềm năng tăng trưởng nền kinh tế.
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
- Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối
- Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư.
- Lạm phát thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương.
- Các chính sách tiền tệ tín dụng.
- Tiến bộ kĩ thuật của nến kinh tế và khả năng ứng dụng kĩ thuật trong hoạt
động kinh doanh.


Môi trường chính trị luật pháp:
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thị trường
và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Mức độ hoàn thiện, sự thay
đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến hoạch định và
tổ chức thực hiện chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các yếu tố
cơ bản gồm có:
- Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao.
- Sự cân bằng các chính sách của nhà nước.
- Vai trò và các chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ.
- Điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế.
- Sự phát triển các quyết định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng.

Môi trường cạnh tranh:
Cạnh tranh được xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế
thị trường với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn người đó
sẽ chiến thắng, tồn tại và phát triển. Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay
gắt thì hoạt động kinh doanh trên thị trường càng gặp khó khăn và hiệu quả của
công tác phát triển thị trường cũng bị ảnh hưởng. Mối quan hệ giữa môi trường
cạnh tranh và phát triển thị truờng của doanh nghiệp phụ thuộc vào phương
hướng và tiềm lực của doanh nghiệp, môi trường cạnh tranh có thể thúc đẩy
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
doanh nghiệp tiến hành phát triển thị trường một cách tích cực hoặc triệt tiêu thị
trường của doanh nghiệp.
1.3.2 Nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp

Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp:
Bao gồm vốn chủ sở hữu, vốn huy động, giá cổ phiếu trên thị trường, tỷ lệ
khả năng sinh lợi…có ảnh hưởng quyết định đến quy mô và cơ cấu của thị
trường doanh nghiệp, quy mô lớn hay nhỏ, cơ cấu thị trường đơn giản hay phức
tạp đều phụ thuộc vào khả năng tài chính của doanh nghiệp.


Tiềm năng con người:
Con người là nhân tố duy nhất thực hiện mọi hoạt động trong doanh
nghiệp, đưa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp xuất hiện và phát triển trên
thị trường. Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành nhiệm vụ ưu
tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh, doanh nghiệp trong quá trình hoạt
động của mình phải quan tâm đến các yếu tố quan trọng liên quan đến tiềm lực
con người như lực lượng lao động có năng xuất, có khả năng phân tích, sáng tạo
và chiến lược con người cùng với vấn đề phát triển nguồn nhân lực.

Sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp:
Trên thương trường, uy tín của doanh nghiệp là một trong những điều
kiện tiên phong giúp doanh nghiệp tồn tại.
Kho thaønh
phaåm
KT thanh
toaùn
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Chương 2 Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công
ty TNHH nước giải khát DELTA
2.1 Sự ra đời và phát triển của công ty
2.1.1 Khái quát chung về công ty
Tên công ty: Cty TNHH Nước Giải Khát Delta
Tên tiếng Anh: Delta Beverage Corporation Limited (DBC)
Địa chỉ : 42, Võ Ngọc Quận, Phường 6, Thành Phố Tân An, Tỉnh Long An
Điện thoại : 072 827010 Fax: 072 827015 Web :www.dasogroup.vn
Giấy ĐKKD số : 5002000002 do sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Long An cấp ngày
28/3/2002. Văn phòng đại diện :62-64 Lê Thị Riêng, Quận 1, TPHCM. Công ty
TNHH nước giải khát Delta được đăng ký kinh doanh Sở Kế Hoạch và Đầu Tư
ngày 22/02/2002 dưới hình thức Công ty TNHH 100% vốn trong nước trực thuộc

tập đoàn Daso.
2.1.2 Lịch sữ hình thành và phát triển
Trước đây, Công ty có tên : Công ty nước trái cây Delta (Việt Nam ) với 100%
vốn nước ngoài, công suất thiết kế là 4 triệu lít nước trái cây uống liền và 3000 tấn
nước dứa cô đặc trong 1 năm.
Công ty nước giải khát Delta được đầu tư bởi tập đoàn Indochina Juice Corpration
(DJC) và Food and Beverage Corp ( Anh Quốc) tại khu vực trung tâm vùng châu
thổ sông MêKông trong các năm 1998 – 1999 với tổng đầu tư trên 10 triệu USD.
Ngày 09/09/1999, Tập đoàn Daso đã mua lại vốn pháp định của nhà đầu tư nước
ngoài và dừng sản xuất để tái đầu tư thêm trang thiết bị nhằm mở rộng mặt hàng,
đưa công suất thiết kế của nhà máy lên 30 triệu lít nước giải khát một năm.
Trong giai đoạn này trên 4 triệu USD đã được đầu tư thêm cho nhà máy của công
ty tại tỉnh Long An. Tháng 05/2007 Công ty đưa vào hoạt động dây chuyền đồ hộp
với các sản phẩm chủ yếu là các loại trái cây đóng hộp sắt như: dứa, Cocktail,
Chôm chôm…
Kho thaønh
phaåm
KT thanh
toaùn
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
2.2 Những đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường tiêu thụ
2.2.1 Đặc điểm về cơ cấu bộ máy quản lý của cơng ty
 Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức cơng ty
FSM
Phó tổng giám đốc kinh
doanh XNK
Phó giám đốc kiêm
giám đốc nhà máy
HC- NS

- Tiền Lương
- NV HC
- - Bếp Ăn
- Tạp vụ
- Làm vườn
Đội Xe
Bảo Vệ
KHO
Kho thành
phẩm
Kho NVL
Kho vật tư,
phụ tùng
Bốc xếp
KHVT
Kế hoạch
Thu mua
trái cây
Thu mua
NVL,vật tư,
phụ tùng
Bảo Trì
- Điện tử
- Điện lạnh
Cơ
Vận hành
QA
Tiến trình
Vi sinh
Bao bì

Thành phẩm
NVL
Kế Tốn
KT Trưởng
KT tổng hợp
KT thanh
toán
KT VT- Kho
Nghiên cứu cải
tiến và phát
triển sản phẩm.
Cải tiến tiến
trình sản xuất
Tổ An toàn thực
phẩm
R & D
Thủ Quỹ
PX1
Phó giám đốc
Kiêm
Quản đốc sản xuất
PX2
PX3
PX4
PX5
PX6
GHI CHÚ:
PX1: Phân xưởng nước ép trái cây
PX2: Phân xưởng đồ hộp
PX3: Phân xưởng TetraPak+Chiết

đậu nành
PX4: Phân xưởng Sữa đặc
PX5: Phân xưởng sữa bột
PX6: Phân xưởng đóng chai
TỔNG GIÁM ĐỐC
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
 Phòng tài chính - kế toán: Thực hiện quá trình quản lý tài chính của Công ty,
đảm bảo có thể theo dõi đầy đủ các quá trình sử dụng vốn và tài sản của Công ty.
Điều phối lưu thông tiền tệ đạt hiệu quả sử dụng được cao nhất.
Hoạch định kế hoạch tài chính trên cơ sở kế hoạch kinh doanh đã được phê duyệt,
kiểm soát các hoạt động tài chính trong công ty.
Quan hệ với các phòng : Phòng HC-NS, Phòng SX, Phòng QA, Phòng KH VT.
 Phòng Hành Chính - Nhân Sự : Hoạch định kế hoạch nhân sự cho toàn Công ty
trên cơ sở kế hoạch kinh doanh đã được phê duyệt. Kiểm tra, theo dõi các nguồn lực
trong Công ty, điều chuyển nội bộ khi có biến động. Thực hiện các công việc hành
chính có liên quan trong Công ty.
Quan hệ với các phòng : Phòng kinh doanh, Phòng KH-VT, Phòng SX, Phòng
quảng cáo, Phòng bảo trì, Phòng R&D.
 Phòng R&D : Xây dựng tạo ra các tiềm năng về mặt kỹ thuật & công nghệ, thiết
kế và xây dựng các sản phẩm mới, hoặc nâng cấp cải tiến các sản phẩm hiện có sau
cho cải thiện tính năng năng phẩm chất ưu việc hơn, đáp ứng ngày càng cao hơn
nhu cầu của khách hàng . Tạo ra những ưu thế cạnh tranh về mặt chất lượng và kỹ
thuật sản phẩm cho Công ty.
Xây dựng và cập nhật thường xuyên hệ thống thông tin về công nghệ có liên quan
chiến lược phát triển sản phẩm của Công ty.
Quan hệ với các phòng : Phòng kinh doanh, Phòng HC-NS, Phòng SX, Phòng QA,
Phòng TC_KT, Phòng KH VT.
 Phòng QA : Thực hiện kiểm tra chất lượng trong suốt quá trình SX của Công ty
bắt đầu từ khâu NVL, trong quá trình SX, bán thành phẩm, thành phẩm….Đảm bảo

uy tín sản phẩm công ty luôn được giữ vững.
Thực hiện các thí nghiệm, xét nghiệm lý hoá, vi sinh trong suốt quá trình SX nêu
trên.
Báo cáo toàn bộ các kết quả thí nghiệm, xét nghiệm đến các bộ phận có liên quan
một cách chính xác, kịp thời với chi phí thấp nhất.
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Quan hệ với các phòng: Phòng R&D, Phòng HC_NS, Văn phòng đại diện, Phòng
KHVT – Kho, Phòng SX.
 Phòng Bảo Trì: Lắp đặt, sửa chữa, bảo trì các thiết bị trong nhà máy, đảm bảo
các thiết bị ln ở trạng thái hoạt động tốt.
Quan hệ với các phòng: Phòng HC-NS, Phòng KT, Phòng SX, Phòng KH-VT.
 PhòngKH_VT: Là cầu nối giữa khối tiêu thụ và khối sản xuất, thực hiện cơng
việc lập kế hoạch và điều độ sản xuất kinh doanh của cơng ty. Mua, chuẩn bị đầy
đủ số lượng, đạt chất lượng, đáp ứng tất cả các loại NVL, đáp ứng nhu cầu sản xuất
theo kế hoạch với chi phí thấp nhất.
Quan hệ với các phòng : Văn phòng đại diện, Phòng SX, Phòng R&D, Phòng BT,
Phòng Kt tài chính, Phòng HC NS, Phòng QA.
 Chức năng - nhiệm vụ của cơng ty
- Chức năng:
Cơng ty TNHH nước giải khát DELTA có chức năng chun sản xuất và phân
phối các loại mặt hàng giải khát nhằm tiêu thụ trong nước và xuất khẩu.
- Nhiệm vụ: Cơng ty khơng ngừng sản xuất ra sản phẩm mới để thỏa mãn
ngày càng cao nhu cầu và thị hiếu khách hàng. Bên cạnh đó, cơng ty có nhiệm vụ
xác định việc sản xuất có hiệu quả và việc đảm bảo sản phẩm phù hợp đúng các qui
định về an tồn vệ sinh thực phẩm, theo u cầu pháp lý của quốc gia và thị trường
nước ngồi. Thực hiện tốt chính sách lao động theo qui đònh của Nhà nước, giải
quyết được việc làm cho các nguồn lao động tại đòa phương.
2.2.2 Đặc điểm về mặt hàng kinh doanh
Hiện tại cơng ty đã cung cấp cho thị trường ba loại sản phẩm mang nhãn hiệu
“DELTA”

Sản phẩm nước ép trái cây puree – cơ đặc: gồm sơ ri, chanh dây, mãng cầu, tắc,
dứa, me, chanh xanh, bí đao được đựng trong bao Aseptic phuy sắt, với dung tích
200ml, đậy nắp đảm bảo vệ sinh an tồn, bảo quản chắc chắn. Đây là thức uống bổ
dưỡng nên người tiêu dùng chú trọng đến chất lượng, hình thức, mẫu mã và uy tín.
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Hiện tại nó là một sản phẩm mũi nhọn của công ty và đang đáp ứng một cách mạnh
mẽ nhu cầu tiêu dùng của thị trường.
Sản phẩm đóng hộp giấy Tetra Pak: Là những sản phẩm tiêu thụ chủ yếu trong
nước: gồm dứa, chuối, ổi, đu đủ, chôm chôm, chôm chôm nhân dứa, mãng cầu,
chanh dây và sữa đậu nành được đựng trong hộp giấy tiệt trùng của Tetra Pak, với
dung tích 160ml, 200ml, 1000ml, được bảo đảm vệ sinh an toàn, rất thuận tiện trong
việc sử dụng. Tuy nhiên, công ty chưa thực sự làm nó nổi bật, lưu lại hình ảnh trong
tâm trí khách hàng, nên doanh số bán ra chưa cao.
Trái cây đóng lon: với dung tích 15 oz, 20 oz, 30 oz đựng trong lon sắt không
gỉ rất thuận tiện cho việc vận chuyển đường xa.
Đây là loại mặt hàng thực phẩm tươi sống, ảnh hưởng trực tiếp tới người tiêu dùng,
nên các sản phẩm của công ty TNHH nước giải khát DELTA được kiểm định rất
khắt khe. Phân tích chỉ tiêu lý hóa, vệ sinh và độ dinh dưỡng xem có đủ tiêu chuẩn
quy định không vì đây là yếu tố gây niềm tin trong giới tiêu dùng và được thị
trường ưa chuộng. Ngày nay khi mà nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng ngày
càng được nâng cao thì đa dạng hóa mẫu mã, chủng loại và chất lượng sản phẩm
cần phải được quan tâm đến như một yếu tố tất yếu, một vấn đề sống còn quyết
định sự tồn tại và phát triển của công ty.
2.2.3 Đặc điểm về lao động
Cơ cấu lao động: Tổng số lao động hiện nay: 224 người
- Hợp đồng: + Lao động không xác định thời hạn: 50 người
+Lao động xác định thời hạn từ 1-3 năm: 156 người
+Lao động dưới 1 năm: 18 người
Trong đó có khoảng 40% là có tay nghề cao đủ năng lực để đáp ứng nhu cầu ngày
càng cao của thị trường.

Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Bảng 1 : Cơ cấu lao động theo trình độ ( Đơn vị: người )
Trình độ Số lượng Tỉ lệ(%)
Đại học 15 6.70
Cao đẳng 6 2.68
Trung cấp 15 6.70
Dưới trung cấp 188 83.92
Tổng 224 100
Nguồn: Báo cáo tình hình lao động hàng năm
Nhận xét sơ bộ: Số lượng cán bộ có trình độ đại học và cao đẳng còn tương đối ít,
trong thời gian tới công ty cần có phương án nâng cao trình độ của cán bộ nhân viên
đặc biệt là cán bộ quản lý.

Môi trường và điều kiện lao động
Tính chất công việc của người công nhân, về cơ bản không ở mức nặng nhọc nhưng
đòi hỏi phải qua đào tạo và cần tính kiên nhẫn, cẩn thận. Công ty đã cố gắng tạo
môi trường làm việc thuận lợi cho người lao động về vật chất và tinh thần, giúp cho
họ yên tâm, hăng hái hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao.
-
Về vật chất: Tuyên dương các tập thể, cá nhân có nhiều thành tích. Tổ chức
các hoạt động phục vụ bữa ăn giữa ca cho công nhân. Trả lương, phụ cấp, trợ cấp
kịp thời và thoả đáng cho người lao động.
-
Về tinh thần: Tổ chức các hội diễn văn nghệ, tham gia các hoạt động thể
thao do công ty và thành phố tổ chức.
2.2.4 Đặc điểm về nguyên vật liệu
Nguyên vật liệu sản xuất nước giải khát được chia thành nhóm nguyên liệu
chính và nhóm nguyên liệu phụ.
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh

Nguyên liệu chính: Do vị thế công ty nằm ở Đồng Bằng Sông Cửu Long nên
việc thu mua các nông sản rất thuận lợi.
Bảng 2 : Vùng thu mua nguyên liệu
Công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn nguyên vật liệu trong nước nhằm
giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường, tuy
nhiên nguồn cung ứng nguyên vật liệu còn tùy thuộc vào từng mùa vụ.
Tên sản phẩm Vùng thu mua
1. Dứa Long An, Tiền giang, Kiên Giang
2. Chanh dây Long An, Đắc Nông, Đăklắc, Miền Tây
3. Mãng cầu Đông Nam Bộ, miền Tây Nam Bộ, Đăclắc
4. Chôm chôm Tiền Giang, Long Khánh
5. Sơ Ri Gò Công (Tiền Giang)
6. Bí đao Miền Đông
77 7. Đậu nành hạt
Campuchia.
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Nguyên liệu phụ:
- Đường, dầu FO
- Hộp giấy dùng làm bao bì cho sản phẩm nước giải khát đóng hộp và sữa đậu
nành.
- Lon sắt không gỉ dùng làm bao bì của nước đóng lon.
- Bao Aseptic phuy sắt dùng làm bao bì của nước ép trái cây puree – cô đặc.
Qua đây ta thấy chuẩn bị tốt nguyên vật liệu là khâu vô cùng quan trọng đối với dây
chuyền sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty. Chuẩn bị tốt nguyên vật liệu giúp
quá trình chế biến nhịp nhàng, đồng bộ, tránh gián đoạn trong quá trình sản xuất và
bảo đảm được mối quan hệ cung – cầu trên thị trường, góp phần ngày càng nâng
cao chất lượng và uy tín sản phẩm đối với các khách hàng.
2.2.5 Đặc điểm về vốn
Vốn là yếu tố có ý nghĩa quyết định trong việc duy trì và phát triển sản xuất kinh
doanh của mọi doanh nghiệp. Nguồn vốn của công ty TNHH nước giải khát

DELTA dưới hình thức 100% vốn trong nước trực thuộc tập đoàn Daso. Trong đó
vốn cố định là 55.599.399.142 đồng chiếm 33,87%, vốn lưu động là
108.533.868.600 đồng chiếm 66,13% tổng vốn. So với các công ty liên doanh thì
tiềm lực vốn của công ty TNHH nước giải khát DELTA kém hơn nhiều, do đó vốn
đầu tư cho việc củng cố và mở rộng thị trường là rất ít. Điều này làm cản trở nhiều
sự phát triển hoạt động kinh doanh của công ty.
2.2.6 Đặc điểm về máy móc thiết bị và công nghệ sản xuất
 Máy móc thiết bị :
Công ty DELTA được trang bị hệ thống máy móc hiện đại bao gồm việc trang
bị dây chuyền sản xuất thế hệ mới nhất của Tetra Pak ( Thụy Điển), công nghệ xử
lý UHT của GEA (Đức). Đồng thời đã và đang triển khai hệ thống quản lý chất
lượng theo tiêu chuẩn Quốc Tế như: ISO 9001:2000/HACCP/GMP, ISO
22000:2005, Giấy chứng nhận Kosher được phép xuất hàng vào các nước Trung
Đông, được FDA cấp phép nhập khẩu vào Hoa Kỳ.
Đại lý cấp II
Đại lý bán lẻ
Các hệ thống
siêu thị
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
 Công nghệ sản xuất: Được trang bị hệ thống công nghệ sản xuất nước giải
khát hiện đại nhất trên thế giới từ Đức, Hoa Kỳ.
Về quy trình công nghệ sản xuất: Hiện nay Công ty có 3 phân xưởng sản xuất khác
nhau tương ứng với 3 dây chuyền công nghệ sản xuất khác nhau:
• Quy trình sản xuất hộp giấy Tetra Park theo quy trình Tetra Park của thụy
điển.
• Quy trình sản xuất nước ép trái cây: quy trình sản xuất theo hệ thống máy
móc, thiết bị do Mỹ thiết kế và đầu tư theo dây chuyền của Đức.
• Quy trình sản xuất đồ hộp.
Sơ đồ2: quy trình sản xuất sản phẩm:
Nguyên liệu nhập về phải tươi ngon và đảm bảo chất lượng . Sau khi sơ chế sẽ đưa

vào phối trộn cho phù hợp với qui cách từng loại sản phẩm. Trước khi xuất thành
phẩm phải qua khâu tuyệt trùng để đảm bảo sản phẩm an toàn cho người sử dụng và
đạt tiêu chuẩn về chất lượng.
2.2.7 Đặc điểm về kênh phân phối
Hiện nay công ty sử dụng cả hai loại kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp.
 Nội địa
Với thị trường trong nước thông qua hệ thống kinh doanh của Tập đoàn Daso hiện
có hệ thống phân phối rộng trải dài từ Bắc vào Nam. Chủ yếu là các sản phẩm nước
đóng hộp Tetra Pak và sữa. Công Ty còn cung cấp cho các Công Ty trong nước như
Công Ty TNHH Tân Hiệp Phát, Công ty Cổ Phần Chương Dương…để chế biến lại.
Trực tiếp: Bán trực tiếp cho một số công ty trong nước một số sản phẩm để họ về
chế biến lại.
Đại lý cấp II
Đại lý bán lẻ
Các hệ thống
siêu thị
Nguyên liệu Sơ chế Phối trộn Tiệt trùng
Thành phẩm
Luận Văn Tốt Nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Gián tiếp: Theo kênh phân phối của tập đoàn vì tập đoàn có hệ thống kênh phân
phối trải dài từ Bắc vô Nam các sản phẩm bán trong nội địa chủ yếu là các sản
phẩm sữa và các sản phẩm nước đóng hộp Tetra Pak.
Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối trong nước
 Xuất khẩu
- Đều có hệ thống phân phối trực tiếp và gián tiếp.
- Có một số khách hàng Công ty sẽ giao trực tiếp qua cho họ, còn một
số khách hàng phải thông qua môi giới khách hàng trong và ngoài nước.
Sơ đồ 4: Kênh phân phối thị trường xuất khẩu
2.2.8 Đặc điểm về marketing
- Tình hình nội tại Công ty: Do công ty trực thuộc tập đoàn Daso nên việc kinh

doanh của Công ty cũng kinh doanh chung với tập đoàn. Tập đoàn Daso kinh doanh
Bộ phận kinh doanh
Công ty phân phối
Công ty môi giới
Công ty phân phối
Người tiêu dùng
Bộ phận kinh doanh
Đại lý cấp I
Đại lý cấp II
Đại lý bán lẻ
Các khu du lịch
giải trí sân
bay,nhà hàng.
Người tiêu dùng
Các hệ thống
siêu thị