Giải pháp xúc tiến xuất khẩu vào các khu công nghiệp Miền Bắc của Công ty Cổ Phần Chuyển Giao Công Nghệ Tech – Vina

Chuyên đề thực tập

GVHD. TS. Tạ Lợi
Môc lôc
DANH MỤC CÁC BẢNG,SƠ ĐỒ BIỂU ĐỒ VÀ HÌNH VẼ 1
5
LỜI MỞ ĐẦU 1
4.Đối tượng nghiên cứa đề tài. 2
5.Kết cấu của đề tài. 2
CHƯƠNG I: 4
TỔNG QUAN VỀ CTY VÀ SỰ CẦN THIẾT XÚC TIẾN XUẤT KHẨU
CỦA CTY CỔ PHẦN CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ TECH – VINA 4
TÀI LIỆU THAM KHẢO 46
DANH MỤC CÁC BẢNG,SƠ ĐỒ BIỂU ĐỒ VÀ HÌNH VẼ
Hình 1: Lô go Công ty 4
Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức Cty Techvina 7
Biểu đồ 1: Cơ cấu doanh thu xuất khẩu vào các nhà máy theo từng
quốc gia 13
Bảng 1: Lợi nhuận XK qua các năm 13
Biểu đồ 2: nguồn gốc xuất xứ hàng mà các DN FDI hay có nhu cầu 18
Sơ đồ 2: Sơ đồ xúc tiến xuất khấu của Công ty Tech-vina 20
Hình 2. Máy khoan 25
Hình 3: Máy gia công 25
Hình 4: Bảo hộ lao động 27
Hình 5: Mũi khoan 27
Hình 6: Sản phẩm gia công cơ khí 27
Biểu đồ 3: số lượng khách hàng 31
Biểu đồ 4: cơ cấu xuất khẩu của các loại sản phẩm 32
SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A
Chuyên đề thực tập

GVHD. TS. Tạ Lợi
Biểu đồ 5: tốc độ tăng về doanh thu theo từng năm ( % ) 33
SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A
Chuyên đề thực tập

GVHD. TS. Tạ Lợi
DANH MỤC VIẾT TẮT
VN Việt Nam
XNK Xuất nhập khẩu
DT Doanh Thu
Cty Công ty
KCN Khu công nghiệp
TS Tiến sĩ
PGS Phó giáo sư
SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A
Chuyên đề thực tập

GVHD. TS. Tạ Lợi
LỜI CẢM ƠN
Với lòng biết ơn sâu sắc em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới TS Tạ
Lợi. Trong suốt thời gian nghiên cứu thực hiện chuyên đề em đã luôn nhận
được sự chỉ bảo, hướng dẫn tận tình của thầy, đặc biệt là sự động viên về
mặt tinh thần của thầy đã giúp em vững tâm và vượt qua được những giai
đoạn khó khăn để hoàn thành được đề tài nghiên cứu của mình
Em cũng xin được cảm ơn ban lãnh đạo Công ty Cổ Phần Chuyển
Giao Công Nghệ Tech – Vina, các anh các chị trong công ty, đặc biệt
là các anh chị cán bộ Phòng kinh doanh đã hướng dẫn em trong suốt
thời gian thực tập tại Công ty và nhiệt tình giúp em hoàn thành đề tài
nghiên cứu.
Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô trong khoa

Thương Mại & Kinh Tế Quốc Tế đã dạy bảo em trong suốt bốn năm
học Đại học, không chỉ tiếp thu kiến thức chuyên môn mà em còn học
được những bài học bổ ích về cuộc sống.
Hà Nội, tháng 12 năm 2010
Sinh viên thực hiện
THÂN MINH LOAN
SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A
Chuyên đề thực tập

GVHD. TS. Tạ Lợi
LỜI CAM ĐOAN
Sau thời gian thực tập tại Công ty cổ phần Chuyển Giao Công Nghệ
Tech - Vina, em đã hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp với đề tài:
“Giải pháp xúc tiến xuất khẩu vào các khu công nghiệp Miền Bắc của
Công ty Cổ Phần Chuyển Giao Công Nghệ Tech – Vina ”
Em xin cam đoan chuyên đề này là công trình nghiên cứu của riêng
em dưới sự hướng dẫn của TS Tạ Lợi trong thời gian em thực tập tại Công
ty cổ phần Chuyển Giao Công Nghệ Tech -Vina.
Nếu có bất cứ sự sao chép nào từ các luận văn khác em xin hoàn toàn
chịu trách nhiệm.
Sinh Viên thực hiện
Thân Minh Loan

SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A
Chuyên đề thực tập
1
GVHD. TS. Tạ Lợi
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài.
Khi Việt Nam ra nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, nền kinh tế

bước vào một thời kỳ mới, mà ở đó tính cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
công bằng hơn, quyết liệt hơn, bên cạnh đó nó cũng tạo ra những thách thức
và cơ hội cho các donh nghiệp Việt Nam, để doanh nghiệp có thể phat triển
vững mạnh thì các nhà quản trị cần phải đua ra những chiến lược kinh doanh
sao cho phù hợp nhất và có hiệu quả nhất trước những biến động của thị
trường. Một trong các chiến lược quan trọng nhất đó là doanh nghiệp cần phải
mở rộng thị trường , mở rộng quy mô cả trong nước và ngoài nước để giảm
chi phí sản xuất, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận.
Khi các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào thị trường VN, đã tạo ra các
khu công nghiệp, khu chế xuất trên khắp các tỉnh thành trong nước, khi các
khu công nghiệp này đi vào hoạt động nó đòi hỏi một lượng đầu vào cho sản
xuất là rất lớn, rất đa dạng điều này hình thành lên một thị trường đầy tiềm
năng cho các doanh nghiệp VN. nhưng các doanh nghiệp Việt Nam lại chưa
lắm bắt được vấn đề này, chính vì vậy Công ty cổ phần chuyển giao công
nghệ Tech – Vina đang gấp rút xúc tiến quá trình xuất khẩu sản phẩm của
mình vào thị trường này. Bước đầu Công ty đã đạt được kết quả rất cao so với
yêu cầu.
Việc lựa chọn đề tài “Giải pháp xúc tiến xuất khẩu vào các khu công
nghiệp Miền Bắc của Cty Cổ Phần Chuyển Giao Công Nghệ Tech – Vina’’
đóng góp một phần quan trọng vào việc năng cao khả năng cạnh tranh của
Cty trên thị trường.
SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A
Chuyên đề thực tập
2
GVHD. TS. Tạ Lợi
2. Mục đích nghiên cứu đề tài.
Việc nghiên cứu đề tài này nhằm mục đích kiến nghị một số giải pháp để
xúc tiến xuất khẩu vào các khu công nghiệp của Cty Cổ Phần Chuyển Giao
Công Nghệ Tech – Vina trong thời gian tới.
3. Nhiệm vụ nghiên cứu đề tài.

Đề tài tập chung vào nghiên cứu các vấn đề sau:
Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến xuất khẩu của Cty Cổ Phần
Chuyển Giao Công Nghệ Tech – Vina trong thời gian qua, từ đó rut ra ưu
nhược điểm cũng như nguyên nhân của nhược điểm.
Trên cơ sở nguyên nhân hạn chế, rồi đề ra một số giải pháp giúp Cty Cổ
Phần Chuyển Giao Công Nghệ Tech – Vina xúc tiến xuất khẩu.
4. Đối tượng nghiên cứa đề tài.
Đối tượng nghiên cứu của đề tài này là hoạt động xúc tiến xuất khẩu vào
các khu công nghiệp Miền Bắc của Cty Cổ Phần Chuyển Giao Công Nghệ
Tech – Vina.
Thời gian nghiên cứu là giai đoạn từ năm 2007 tới 2010 và tầm nhìn tới
2020.
5. Kết cấu của đề tài.
Ngoài lời mở đầu, kết luận và mục lục ra thì đề tài gồm có 3 chương:
Chương I: Tổng quan về Cty và sự cần thiết xúc tiến xuất khẩu của Cty
Cổ Phần Chuyển Giao Công Nghệ Tech – Vina.
Chương II: Thực trạng quá trình xúc tiến xuât khẩu ở các khu công nghiệp
Miền Bắc của Cty Tech - Vina.
SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A
Chuyên đề thực tập
3
GVHD. TS. Tạ Lợi
Chương III. Một số giải pháp xúc tiến xuất khẩu ở các khu công nghiệp
Miền Bắc của Cty Cổ Phần Chuyển Giao Công Nghệ Tech – Vina.
Trong qua trình viết đề tài này, do còn nhiều thiếu sót trong viec thu thập
thong tin, số liệu cũng như kiến thức còn hạn chế nên không thể tránh khỏi
những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự đóng góp của các thầy cô giáo
nhằm giúp cho chuyên đề được hoàn thiện hơn.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới TS. Tạ Lợi và các cán bộ, nhân viên
Cty Cổ Phần Chuyển Giao Công Nghệ Tech – Vina đã tận tình giúp đỡ em

hoàn thành chuyên đề này.
SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A
Chuyên đề thực tập
4
GVHD. TS. Tạ Lợi
CHƯƠNG I:
TỔNG QUAN VỀ CTY VÀ SỰ CẦN THIẾT XÚC TIẾN XUẤT KHẨU
CỦA CTY CỔ PHẦN CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ TECH –
VINA
1.1. KHÁI QUÁT VỀ CTY CP CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ TECH
– VINA.
1.1.1. Quá trình hình thành và phat triển của cty cổ phần chuyển giao
công nghệ Tech – Vina.
1.1.1.1. Giới thiệu chung về Cty
+ Tên công ty: Công ty CP Chuyển giao Công nghệ Tech-vina
+ Địa chỉ văn phòng: P8011, Tòa nhà N3A, đường Lê Văn Lương,
Trung Hòa, Thanh Xuân, Hà Nội.
+ Ngày thành lập: 15/2/2007
+ Logo
Hình 1.
+ Sologan: Kết nối công nghệ- Sáng tạo giá trị
+ Website: www.techvina.com.vn
+ Vốn điều lệ: 5.000.000.000 VNĐ
+ Tổng số cán bộ công nhân viên hiện nay: 50 người
+ Ngành nghề kinh doanh: sản xuất và thương mại vật tư tiêu hao cho nhà
máy công nghiệp ở các khu công nghiệp phía Bắc
SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A
Chuyên đề thực tập
5
GVHD. TS. Tạ Lợi

Công ty Cổ phần Chuyển giao Công nghệ TechVina là một công ty
thương mại chuyên nhập khẩu vật tư máy móc, thiết bị, gia công… để cung
cấp cho các nhà máy ở Khu công nghiệp phía Bắc. Công ty cổ phần Chuyển
giao Công nghệ Tech-Vina là một thành viên tích cực của Hiệp hội Doanh
nghiệp Cơ khí Việt Nam (VAMI) trong việc cung ứng các giải pháp công
nghệ cho nhà xưởng sản xuất.
1.1.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Cty
1.1.1.2.1.Chức năng
Với chức năng cung cấp các vật tư tiêu hao trong các nhà máy sản xuất,
Tech-Vina hiện đang triển khai trên 4 mảng chính bao gồm.
- Gia công các chi tiết cơ khí
- Cung cấp các mặt hàng bảo hộ lao động và thiết bị tự động hóa
- Dịch vụ bảo trì hệ thống dây truyền máy móc nhà xưởng
- Cung cấp nguyên vật liệu đầu vào cho sản xuất
1.1.1.2.2.Nhiệm vụ
- Nhiệm vụ chính của Công ty là đáp ứng đầy đủ, đúng thời gian các nhu
cầu cảu các nhà máy trong các khu công nghiệp.
- Chăm sóc khách hàng, giải đáp và tư vấn cho khách hàng hiểu biết sử
dụng về sản phẩm.
1.1.1.3. Quá trình hình thành và phat triển của Cty
1.1.1.3.1.Lịch sử ra đời
- Năm 2005 khi mà Việt Nam ra nhập WTO thi nền kinh tế đã chuyển
sang một thời kỳ mới, nền kinh tế hội nhập, đã tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp nước ngoài dễ dàng xâm nhập vào thị trường Việt Nam, đặc biệt là các
doanh nghiệp FDI họ đã ồ ạt đầu tư xây dựng nhà máy, xưởng sản xuất… ở
các khu công nghiệp, khi các nhà máy này đi vào hoạt động thì nhu cầu về
nguyên liệu đầu vào, máy móc, nhân lực là rất lớn. lắm bắt dược vấn đề này
thì cuối năm 2006 đầu năm 2007 ông Hoàng Văn Hải đã quyết định thành
SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A
Chuyên đề thực tập

6
GVHD. TS. Tạ Lợi
lập Công Ty Cổ Phần Chuyển Giao Công Nghệ Tech – Vina, chuyên cung
cấp các sản phẩm như: Máy móc, thiết bị vật tư tiêu hao sản xuất, sản phẩn
bảo hộ lao động…cho các nhà máy này.
1.1.1.3.2.Quá trình phát triển
1.1.1.3.2.1. Giai đoạn I: 2007 – đầu 2008.
- Giai đoạn này Công ty mới thành lập, và bắt đầu xây dựng các mối
quan hệ với các nhà máy ở các khu công nghiệp Miền bắc nhưng Đây là thời
kỳ mà nền kinh tế thế giới bắt đầu bước vào cuộc khủng hoảng cho lên các
doanh nghiệp này cũng gặp một số khó khăn, nhu cầu nhập nghuyên liệu, máy
móc về sản xuất giảm, nhưng với sự nhạy bén về thị trường, lắm bắt sát sao
khách hàng ông Hải đã có kế hoạch kinh doanh hợp lý và doanh thu cua Cty
vẫn đạt được mục tiêu đề ra
1.1.1.3.2.2. Giai đoạn II: 2008 – cuối 2009
- Đây là giai đọa khó khăn nhất đối vơi Công ty do nền kinh tế thế giới
đang trong giai đoạn suy thoái mạnh và hầu hết các nhà máy ở Khu công
nghiệp-là các khách hàng của Công ty chỉ sản xuất cầm chừng, giảm quy mô
sản xuất. Mặt khác, do kinh nghiệm phát triển thị trường của các nhân viên
kinh doanh còn nhiêu hạn chế, quy mô vốn lại nhỏ. Từ những lý do đó khiến
cho tình hình kinh doanh của công ty trong năm 2008 gặp rất nhiều khó khăn.
- Bước sang năm 2009, các nhà máy tuy vẫn chưa có sự phục hồi sản
xuất trở lại nhưng nhờ sự năng động sáng tạo của các thành viên trong toàn
Công ty nên đã phát triển được rất nhiều khách hàng mới. Số lượng các đơn
hàng tăng nhanh, doanh thu và lợi nhuận cũng tăng theo.
1.1.1.3.2.3. Giai đoạn III: 2010 – nay
- Tuy vẫn chịu ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng nhưng các doanh nghiệp
FDI đã đi vào hoẹt động mạnh trở lại. Nhu cầu của các khách hàng tăng mạnh
SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A
Chuyên đề thực tập

7
GVHD. TS. Tạ Lợi
mẽ. Các khách hàng cũ đặt hàng liên tục, đồng thời công ty tiếp tục phát triển
hệ thông khách hàng mới. Hiện tại công ty đã xây dựng được các sản phẩm
nòng cốt, chiến lược là nền tảng phát triển kinh doanh của công ty, và xây
dựng được hệ thống hệ thống khách hàng vững chắc
1.1.2. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của Cty
1.1.2.1. Mô hình sơ đồ tổ chức Cty
Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức Cty Techvina
1.1.2.2. Các phòng ban của CTy
1.1.2.2.1.Phòng kinh doanh
Phòng Kinh doanh có chức năng phát triển thị trường, xúc tiến quá trình
xuất khẩu, chăm sóc khách hàng và hỗ trợ các phòng ban còn lại để cùng phục
vụ khách hàng tốt nhất.
Các nhân viên kinh doanh được quyền quyết định mọi phương án về thị
trường, sản phẩm cung ứng, giá cả, chính sách chiết khấu, chiêu đãi khách
hàng. Đồng thời, phải tự chủ động phối hợp với các phòng ban khách để có
thể thực hiện việc chuẩn bị nguồn hàng, giao hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu
của khách hàng
1.1.2.2.2.Phòng xuất nhập khẩu
Phòng xuất nhập khẩu có chức năng tìm kiếm, đám phán và thực hiện việc
nhập hàng từ các đối tác nước ngoài với mục tiêu: chi phí thấp, chất lượng
hàng tốt và kịp thời. Ngoài ra, Phòng xuất nhập khẩu có nhiệm vụ là các thủ
SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A
GIÁM ĐỐC
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG KỸ
THUẬT
PHÒNG XUẤT

NHẬP KHẨU
BỘ PHẬN KẾ
TOÁN, NỘI VỤ
Chuyên đề thực tập
8
GVHD. TS. Tạ Lợi
tục Hải quan trong quá trình nhập hàng về kho công ty và xuất hàng vào các
nhà máy chế xuất ở các Khu công nghiệp,
1.1.2.2.3. Phòng kỹ thuật
Kết hợp với các nhân viên xuất nhập khẩu để nhập đúng loại máy móc
thiết bị đảm bảo các yêu cầu về mặt kỹ thuật sản phẩm. Đồng thời thiết kế, lắp
đặt, vận hành và bảo trì các máy móc thiết bị cho khách hàng
1.1.2.2.4. Phòng kế toán, nội vụ
Làm các công việc liên quan đến kế toán, chứng từ, nhân sự và đời sống
cho các cán bộ công nhân viên toàn Công ty.
1.1.3. Tình hình hoạt động xúc tiến XK của Cty
1.1.3.1. Tình hình xúc tiến cung cấp vật tư, máy móc, thiết bị cho các
nhà máy ở các KCN
- Hiện nay Công ty là nguồn cung cấp chủ yếu của một số nhà máy ở các
khu công nghiệp tỉnh Bắc Ninh, khu công nghiệp Thăng Long, Hưng Yên, hải
Dương…
- Nhu cầu về máy móc của các nhà máy là rất đa dạng và phúc tạp, mỗi
lần họ nhập với số lượng là nhiều, nhưng với phương trâm khách hàng là
thượng đế Công ty Tech Vina đã tìm mọi phương án để đáp ứng đủ và đúng
các nhu cầu đó,
- Là nhà cung cấp độc quyền sản phẩm Lục Giác cho nhà máy Sanyo ở
Bắc Giang. Là nhà cung cấp vật tư chính cho Cty TNHH Nissei Việt nam,
KCN Phúc Điền, Cẩm Giàng, Hải Dương….
Một số khách hàng tiêu biểu mà Công ty đang cung cấp sản phẩm như:
Cty TNHH Mitac: KCN Quế Võ, Tel: 0241.634.266/268

Nhà máy thiết bị điện HANAKA: Cụm CN Từ Sơn, Bắc Ninh, ĐT: 0241-
741998; Fax: 0241-741777
Nhà máy Foxcom: KCN Quế Võ-BN tel:02413856888
Cty TNHH Fuji Precision: KCN Yên Phong-Bninh
SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A
Chuyên đề thực tập
9
GVHD. TS. Tạ Lợi
Nhà máy điện tử Hanel: đường TS8-KCN Tiên Sơn, BN
Nhà máy Tập đoàn ABB: khu công nghiệp Tiên Sơn, Bắc Ninh
Công Ty TNHH DENSO Việt Nam: Lô E1 – Khu Công nghiệp Thăng
Long, Đông Anh, Hà Nội
Công ty Alphanam cổ phần: KCN Phố Nối, Hưng yên
Công ty Santo Việt Nhật: KCN Phố Nối, Hưng yên.
Công ty Sanyo Việt Nam: KCN Quang trâu, Bắc Giang
Nhà máy Foxcom: KCN Đình Trám, Bắc Giang
Nhà máy chế biến Cao Lanh: Đ/c: KCN Tây Bắc - Quảng Bình
Cty TNHH Panasonic Home: Đ/c B6 KCN Đ/anh
Cty TNN sx phụ tùng Yamaha: Đ/c G1- G2 KCN Đ/anh
Cty panasonic VN: Đ/c Lô J 1- J 2
Đại lý độc quyền của hãng KAKUTA (Nhật) chuyên về cam kẹp tại Việt
Nam. Phân phối các sản phẩm cam kẹp của KD; GOODHAND (Taiwan).
1.1.3.2. Tình hình xúc tiến các sản phẩm tiêu hao
Ngoài cung cấp máy móc ra thì công ty còn cung cấp một só mặt hàng mà
đang được các nhà máy có nhu cầu cao như: Cung cấp các loại xi lanh khí,
van, bơm thuỷ lực của các hãng như: SMC, CKD, Yuken, Airtac, DaiKin,
Nachi, Tokimec, Toyo-Oki, Tayo, Ashun,
+ Dụng cụ gia công : Nachi, Yamawa, Atom, Mitsubishi,
+ Các loại mô tơ: Hitachi, Toshiba, Mitsubishi, Seimem, Sumitomo
SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A

Chuyên đề thực tập
10
GVHD. TS. Tạ Lợi
+ các sản phẩm về bảo hộ lao động: quần áo, dầy dép, gang tay, mũ,
kính….
Hàng tháng các nhà máy có nhu cầu rất lơn về cá loại sản phẩm tiêu hao,
vì đây là loại sản phẩm bị tiêu ho nhiều trong quá trình sản xuất, vì vậy mà họ
phải nhập về thường xuyên để kịp kế hoạch sản xuất, mỗi lần họ nhập với số
lượng lớn Ví Dụ như nhà máy Sanyo ở khu công nghiệp Quang Châu, Bắc
Giang mỗi tháng họ nhập 2000 chiếc Lục Giác ( 6 cạnh ) về cho hơn 2000
công nhân sản xuất, lắp giáp linh kiện điện tử, hoặc Công ty TNHH Nissey
Việt Nam, ở tỉnh Hải Dương, mỗi tháng họ nhập hàng trăm bộ mũi khoan,
khuôn mẫu về sản xuất….
Dưới đây là một số khách hàng mà Công ty đang cung cấp:
Doanh nghiệp chế xuất marumitsu , KCN Quang Minh, Mê Linh, Hà Nội
Nhà máy xi măng Nghi Sơn, Khu Kinh tế Nghi Sơn, huyện Tỉnh Gia,
Thanh Hóa
Nhà máy xi măng Công Thanh, Xã Tân Trường, huyện Tỉnh Gia, Thanh
Hóa
Cty TNHH Brother ,KCN Phúc Điền, Cẩm Giàng, Hải Dương.
Cty TNHH Nissei Việt nam, KCN Phúc Điền, Cẩm Giàng, Hải Dương
Cty TNHH Sumidenso Việt nam, KCN Đại An, Cẩm Giàng, Hải Dương
Cty TNHH Iriso Việt nam, KCN Tân Trường, Cẩm Giàng, Hải Dương.
Cty TNHH Bunka Việt nam, KCN Thăng Long II , Phố Nối, Hưng Yên.
Cty TNHH Tenma Việt nam, KCN Quế Võ, Băc Ninh
Cty TNHH Denso Việt nam, KCN Bắc Thăng Long, Đông Anh, Hà Nội
Nhà máy bia Việt Hà, KCN Tiên Sơn, Bắc Ninh
1.1.4. Hoạt động nhập khẩu máy móc và thiết bị của Cty
SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A
Chuyên đề thực tập

11
GVHD. TS. Tạ Lợi
Phòng xuất nhập khẩu của công ty, là những người am hiểu về thị trường
máy móc, thiết bị công nghiệp trong và ngoài nước. Với các kỹ năng tìm
kiếm, đàm phán, trình độ nghiệp vụ ngoại thương vững vàng và khả năng
ngoại ngữ tốt, các nhân viên Phòng xuất nhập khẩu luôn hoàn thành xuất sắc
nhiệm vụ nhập khẩu, xuất khẩu máy móc thiết bị cho công ty.
Thị trường nhập khẩu đa dạng và chủ yếu là các nước trong khu vực Châu
Á Thái Bình Dương. Thị trường nhập khẩu của công ty chủ yếu là các nước
Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore. Chính vì vậy, các nhân viên
xuất nhập khẩu phải tìm hiểu kỹ thị trường vật tư thiết bị công nghiệp của các
quốc gia này.
1.1.5. Một số kết quả
1.1.5.1. Số lượng
Với đội nhân viên giầu kinh nghiệm và nhiệt tình, quá trình mở rộng thị
trường của Công ty phát triểu mạnh vì vậy mà số lượng sản phẩm xuất khẩu, số
lượng về mặt hàng, số lượng khách hàng mục tiêu tăng nhanh theo các năm:
- Năm 2007: Công ty xuất khẩu chủ yếu 2 loại mặt hàng là máy móc và
sản phẩm bảo hộ lao động, và cho 16 khách hàng chính.
- Năm 2008: công ty mở rộng thị trường và cũng xuất khẩu them một số
mặt hàng, cụ thể là 4 loại sản phẩm là máy móc, bảo hộ lao động, gia công cơ
khí, linh kiện máy móc và cho 35 khách hàng chính
- Năm 2009: công ty vẫn tiếp tục mở rộng thị trường và đẩy mạnh quá
trình xút tiến xuất khẩu vì vậy mà lượng khách hàng tiềm năng tăng nhanh cụ
thể là: Công ty triển khai thêm 3 mặt hàng: các loại mũi khoan, gang tay phủ
nhựa chống tình điện, gia công cơ khí và số lượng khách hàng tiềm năng là 68
- Năm 2010: công ty tiếp tục củng cố mối quan hệ với khách hàng và đẩy
mạnh hoạt động xuất khẩu.
1.1.5.2. Doanh thu
Doanh thu của Công ty tăng đều qua các năm, đặc biết là năm 2009 là

năm mà nền kinh tế khôi phục, các nhà máy bỏ tiền ra đầu tư nhà xưởng,
trang bị máy móc về nhiều vi vậy mà Công ty đã có nhiều hợp đồng giá trị
SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A
Chuyên đề thực tập
12
GVHD. TS. Tạ Lợi
lớn, dưới đây là số liệu thống kê doanh thu qua các năm của công ty theo từng
thị trường.
Năm 2007 doanh thu từ thị trường các Doanh nghiệp của Nhật là 1,2 tỷ
VND, từ thị trường Trung Quốc là 1,3 tỷ VND, từ các doanh nghiệp đến từ
Hàn Quốc là 0,7 tỷ VND nhưng tới năm 2009 thì nhưng con số này tăng lên
nhanh, Doanh nghiệp của Nhật là 2,7 tỷ VND, từ các doanh nghiệp của Trung
Quốc là 3,3 tỷ VND, thị trường Hàn Quốc là 1,4 tỷ VND. Riêng năm 2010
chỉ tính 6 tháng đầu năm thôi doanh thu đã cao hơn năm 2007 và năm 2008,
điều này cho thấy quá trình xúc tiến xuất khẩu của Công ty Tech – Vina là rất
có hiệu quả.
Để thấy rõ điều này tat ham khảo vào bảng số liệu sau:
Biểu đồ 1: Cơ cấu doanh thu xuất khẩu vào các nhà máy theo từng quốc gia.

( nguồn: phòng kế toán của Công ty)
1.1.5.3. Lợi nhuận
Lợi nhuận của Công ty tăng từng năm, riêng trong năm 2008 là năm mà
nền kinh tế thế giới đang trong giai đoạn khủng hoảng nặng nề, các nhà máy
hạn chế sản xuất, sản xuất ra thì không bán được hàng cho lên các nhà máy này
cũng cắt giảm chi phí đầu vào, giảm đầu tư trang thiết bị vì vậy mà lợi nhuận
SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A
Chuyên đề thực tập
13
GVHD. TS. Tạ Lợi
của Công ty trong năm đó gần như là không tăng bao nhiêu so với năm 2007,

dưới đây là bảng số liệu về lợi nhuận của Công ty trong 4 năm hoạt động.
Bảng 1: Lợi nhuận XK qua các năm.
Năm 2007 2008 2009
2010
(6 tháng đầu
năm)
Doanh thu
XNK (Tỉ
VNĐ)
0,7 1,2 2,25 1,7
(Nguồn: Báo cáo lợi nhuận sau 4 năm hoạt động của công ty, tháng 6/2010)
1.2. SỰ CẦN THIẾT PHẢI XÚC TIẾN XUẤT KHẨU CỦA CTY CP
CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ TECH – VINA.
Trong thời đại nề kinh tế phát triển mạnh mẽ hiện nay, việc đẩy mạnh
quá trình xúc tiến xuất khẩu đang là một yêu cầu tất yếu khách quan đối với
bất kỳ doanh nghiệp nào, đẩy mạnh quá trình xúc tiến xuất nhập khẩu nhằm
giúp doanh nghiệp tăng doanh thu bán hàng, thu được lợi nhuận cao nhất,
Xúc tiến xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp tiếp cận nhưng khách hàng
tiềm năng, hiểu được họ có nhu cầu gì để doanh nghiệp có phương án sản
xuất kinh doanh hiệu quả nhất, thông qua đó doanh nghiệp rút ra được những
kinh nghiệm để thúc đẩy quá trình xúc tiến xuất khẩu phát triển mạnh. Đặc
biệt là khi xuất khẩu vào các khu công nghiệp, đặc thù các doanh nghiệp ở
trong các khu công nghiệp đa số là các doanh nghiệp FDI có vốn đầu tư của
nước ngoài hoặc là doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài, vì vậy khi tiếp cận
các khu công nghiệp để tìm kiếm khách hàng thì mỗi Công ty lại phải có
phương án kinh doanh riêng sao cho phù hợp với cách thức làm việc, nhu cầu
về dặc điểm hàng hóa cho các doanh nghiệp nằm trong khu công nghiệp.
Về nhu cầu nhập thiết bị máy móc, sản phẩm tiêu hao, sản phẩm về bảo
hộ lao động…của các doanh nghiệp này là rất lớn, và thường xuyên, ta có thể
lấy ví dụ đơn giản như sau: công ty TNHH Denso ở khu công nhiệp Thăng

SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A
Chuyên đề thực tập
14
GVHD. TS. Tạ Lợi
Long chuyên sản xuất khuôn mẫu, linh kiện điện tử vì vậy mà các nhân viên
khi làm việc bắt buộc phải mặc quần áo bảo hộ lao động, đặc biệt là gang tay
phủ nhựa chống tĩnh điện, cứ mỗi một tháng công ty này phải nhập 500 bộ
gang tay về phục vụ cho công nhân viên làm việc. khi nhu cầu của các doanh
nghiệp này lớn như vậy mà trong khi đó rất ít doanh nghiệp Việt Nam lắm bắt
được cơ hội này, vì vậy số lượng nguồn cung cấp trong nước là không đủ để
cung cấp hoặc nếu có cung cấp cũng không đủ tiêu chuẩn chất lượng yêu cầu
cảu họ, họ thường xuyên phải nhập các sản phẩm này từ nước ngoài về, và
phải thong qua một công ty thương mại trung gian.
Một nhân tố khác nữa mà cũng rất quan trọng mà các doanh nghiệp Việt
Nam lên xúc tiến quá trình xuất khẩu vào các doanh nghiệp kiểu này là: đây là
các doanh nghiệp nằn trong khu công nghiệp, chế xuất và hầu hết là doanh
nghiệp nước ngoài, nếu bán hàng vào các Công ty này được coi như là xuât
khẩu, nhưng là xuất khẩu tại chỗ, mà chính sách của Việt Nam lại rất ưu tiên
cho xuất khẩu, vi vậy khi xuất khẩu thì chỉ một số mặt hàng chịu đánh thuế
còn hầu hết là được miễn thuế, đây là một ưu thế của các doanh nghiệp Việt
Nam để cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài muốn xâm nhập thị
trường Việt Nam.
Bên cạnh đó, việc đẩy mạnh quá trình xúc tiến xuất khẩu còn góp phần
nâng cao vị thế cho quốc gia Việt Nam, tăng kim ngạch xuất khẩu, tăng
nguồn thu ngân sách, và khẳng định năng lực các doanh nghiệp Việt Nam.
Ngoài những mục đính trên thì đẩy mạnh xúc tiến xuất khẩu của Công ty
cổ phần chuyển giao công nghệ Tech – Vina còn có những ý nghĩa riêng:
- Công ty luôn đặt mục tiêu củng cố vị thế của mình trên thị trường trong
nước và ngoài nước nên việc xúc tiến xuất khẩu là hoạt động mà Công ty đặc
biệt chú trọng.

- Xúc tiến xuất khẩu vào các khu công nghiệp còn là mục tiêu hàng đầu
của Công ty, qua đó nâng cáo doanh thu và lợi nhuận.
SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A
Chuyên đề thực tập
15
GVHD. TS. Tạ Lợi
- Mục tiêu xúc tiến xuất khẩu vào các doanh nghiệp này giúp cho bộ máy
quản lý của Công ty học hỏi được kinh nghiệm quản lý tiên tiến của nước
ngoài.
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN XK VÀO CÁC KCN CỦA
CTY CP CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ TECH – VINA
2.1. ĐẶC TRƯNG XÚC TIẾN XK VÀO CÁC KCN
2.1.1. Đặc trưng của các DN trong các KCN
Như đã nói ở trên thì các doanh nghiệp trong các khu công nghiệp hầu
hết là các doanh nghiệp FDI có vốn đàu từ của nước ngoài vì vầy mà mỗi một
doanh nghiệp lại có một đặc trưng riêng mang đập tính nhân văn của nước
mình, ví dụ như trong khu công nghiệp Quế Võ ở tỉnh Bác Ninh có tới 80%
là các doanh nghiệp nước ngoài, và các doanh nghiệp này tới từ nhiều quốc
gia khác nhau như Trung Quốc, Nhật, Hàn Quốc, Singapore….và mỗi một
Công ty lại có phông cách làm việc riêng không công ty nào giống nhau. Với
các Công ty tới từ Trung Quốc thì họ yêu cầu về sản phẩm thiên về mẫu mã
đẹp nhưng chất lượng cũng phải đảm bảo, còn các doanh nghiệp tới từ Hàn
Quốc và Nhật thì họ rất chú tâm về chất lượng sản phẩm, và họ quản lý rất
chặt về nguồn cung ứng đầu vào, hoặc là các doanh nghiệp FDi của Nhật thì
họ lại chỉ thích làm việc với người nước họ hơn chứ không thích làm việc với
đối tác người Việt Nam.
Theo thống kê của Cục Đầu tư nước ngoài (Bộ Kế hoạch và Đầu tư) vừa
cho biết về số lượng các dự án các doanh nghiệp FDI đầu từ vào các khu công
nghiệp như sau: Trong số 53 đối tác đầu tư của Việt Nam tính đến thời điểm

này, Hà Lan đứng vị trí thứ nhất về số vốn đăng ký với 2,32 tỷ USD; tiếp theo
SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A
Chuyên đề thực tập
16
GVHD. TS. Tạ Lợi
là Hàn Quốc 2,28 tỷ USD; Hoa Kỳ 1,92 tỷ USD. Về địa bàn phân bố vốn đầu
tư, trong 11 tháng qua, đứng đầu là Bà Rịa - Vũng Tàu với 2,47 tỷ USD; tiếp
theo là Quảng Ninh 2,2 tỷ USD; TPHCM 1,83 tỷ USD…
Khách hàng là các nhà máy ở các Khu công nghiệp. Nhu cầu của các
khách hàng này phát sinh thường là đột xuất và yêu cầu có cung cấp sản phẩm
nhanh chóng. Do đó, đòi hỏi sự nhanh chóng trong suốt quá trình nhập hàng
để kịp cung cấp máy móc thiết bị cho khách hàng.
2.1.2. Đặc trưng về hàng hóa, sản phẩm
Vì các doanh nghiệp FDI là các doanh nghiệp của nước ngoài cho lên
nhu cầu về sản phẩm của họ cũng có những đặc trưng riêng, để đáp ứng đúng
yêu cầu sản phẩm của các doanh nghiệp này Công ty Tech – Vina đã phải
nghiên cứu kỹ lưỡng khi chọn lựa các sản phẩm cung cấp cho họ.
Đặc trưng về chất lượng sản phẩm, các thông số kỹ thuật… của các
doanh nghiệp FDI là rất khắt khe, chất lượng phải dúng tiêu chuẩn, sai xót
một chút cũng bị họ loại và trả lại VD: một lần Công ty Tech – Vina giao
hàng là gang tay phủ hạt nhựa chống tĩnh điện với tiêu chuẩn BD-021-418
cho nhà máy Denso ở khu công nghiệp Thang Long nhưng khi giao hàng lại
sai thông số của loại BD-021-416, vì vậy mà đã bị họ trả lại mặc dù là chất
lượng của 2 loại gang tay này tương đương nhau.
Đặc trưng về xuất xứ sản phẩm thì họ thường sử dụng các sản phẩm có
xuất xứ từ nước họ, hoặc họ muốn nhập hàng có nguồn gốc từ một số nước
mà chất lượng đảm bảo như: Nhật, Hàn Quốc, theo số liệu thống kê của
phòng kinh doanh thì nhu cầu sản phẩm từ thị trường Nhật là cao nhất chiếm
47% tỷ trọng, sau đó là thị trường Hàn Quốc chiếm 20% tỷ trọng, thứ 3 là từ
thị trường Trung Quốc chiếm 15% tỷ trọng, còn lại là từ thị trường một số

quốc gia khác như Singapore, EU, Mỹ…
Biểu đồ 2: nguồn gốc xuất xứ hàng mà các DN FDI hay có nhu cầu
SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A
Chuyên đề thực tập
17
GVHD. TS. Tạ Lợi

Đặc trưng về mẫu mã sản phẩm: không như các doanh nghiệp Việt Nam
là hay để ý tới mẫu mã, hoa văn của sản phẩm mà các doanh nghiệp FDI chỉ
quan tâm tới chất lượng, tiêu chuẩn Iso…
Các sản phẩm máy móc đa dạng, kỹ thuật phức tạp, giá trị lớn.
2.1.3. Đặc trưng về dịch vụ
Đối với vấn đề về dịch vụ thì các nhà máy trong các khu công nghiệp
yêu cầu rất chu đáo, tỷ mỷ và cẩn thận. dưới đây là một số yêu cầu về dịch vụ:
Phải giao hàng cho họ đúng giờ, đúng thời điểm, đúng ngày không sẽ
làm cho họ nhỡ kế hoạch sản xuất, Vi Dụ như: nếu họ yêu cầu giao hàng vào
buổi sang, và họ lên kế hoách cho công nhân chiều làm số hàng đó nhưng
mình giao hàng cho họ vào buổi chiều tối, hoặc sang hôm sau mới mang hàng
tới thì số công nhân được giao nhiệm vụ kia sẽ không có việc để làm và gây
ra nhiều thiệt hại cho doanh nghiệp.
Hoàn thành thủ tục giấy tờ nhanh, gọn, và đúng
Dịch vụ sau bán hàng cũng là một yêu cầu rất cao, họ yêu cầu có bảo
hành, bảo dưỡng rất chu đáo. Dặc trưng này thường được họ nêu lên trong
bản hợp đồng.
2.1.4. Đặc trưng về thanh toán
SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A
Chuyên đề thực tập
18
GVHD. TS. Tạ Lợi
Về thanh toán thì các doanh nghiệp FDI trong các khu công nghiệp hơi

khác với các doanh nghiệp khác đó là: vì họ là một doanh nghiệp trong khu
công nghiệp, khu chế xuất cho lên khi bán hàng vào đó là xuất khẩu hàng tại
chỗ, các thủ tục cũng phải giống như hàng xuất khẩu, và được miễn thuế xuất.
Về thời gian thanh toán thì sau 2 tháng kể từ ngày giao hàng. Một đặc
điểm cần quan tâm tới là quá trình thanh toán là Công ty có chính sách tạo
điều kiện cho khách hàng nợ trong khi gặp khó khăn, hoặc thanh toán muộn
so với hợp đồng.
Thanh toán bằng chuyển khoản hoặc tiền mặt.
2.2. THỰC TRẠNG QUÁ TRÌNH XÚC TIẾN XK VÀO CÁC KCN
CỦA CTY CP CHUYỂN GIAO CÔNG NGHỆ TECH – VINA.
2.2.1. Quy trình xúc tiến XK vào các khu công nghiệp của Công ty.
2.2.1.1. Sơ đồ xúc tiến XK
Đối với doanh ngiệp nào cũng vậy, để hoạt động kinh doanh có hiệu quả
thì cần phải lập lên một phương án kinh doanh thích hợp, và một quy trình
hợp lý, nhanh gọn nhất, tránh những công đoạn không cần thiết, còn với Công
ty Tech – Vina cũng vậy, ban quản trị đã xây dựng một quy trình xúc tiến
xuất khẩu có hiệu quả nhất, nhanh nhất, làm cho khách hang hài long nhất, vì
thế mà các doanh nghiệp khách hàng luôn muốn ký tiếp các hợp đồng về sau.
SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A
Chuyên đề thực tập
19
GVHD. TS. Tạ Lợi
Sơ đồ 2: Sơ đồ xúc tiến xuất khấu của Công ty Tech-vina
2.2.1.2. Xác định khách hàng mục tiêu trong các KCN
Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng vây, nếu kinh doanh mà không phân khúc
được thị trường mục tiêu thì doanh nghiệp đó sẽ rất khó có được hợp đồng, tao
SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A
Xác định khách hàng mục tiêu
Tiếp cận khách hàng
Tìm kiếm nguồn hàng giá rẻ

và chất lượng đảm bảo
Gửi hàng mẫu
Tổ chức thực hiện hợp
đồng( giao hàng)
Làm
thủ
tục
hải
quan
Thuê
phương
tiện vận
tải
Mua
bảo
hiểm
hàng
hoá(
nếu
KH
yêu
cầu)
Giao
hàng cho
khách
Lắp
đặt
máy
móc,
hướng

dẫn sử
dụng
(nếu
có)
Thanh
toán
và
dịch
vụ sau
bán
hàng
Khiếu nại
và giải
quyết
khiếu nại
nếu có
Kiểm
tra và
giám
định
hàng
hoá
Chuyên đề thực tập
20
GVHD. TS. Tạ Lợi
ra doanh thu cho Công ty, đối với Công ty Tech - Vina cũng vậy đây là bước
quan trọng nhất đối với quá trình xúc tiến quá trình xuất khẩu hàng của mình.
Với đinh hướng khách hàng mục tiêu là các nhà máy trong các khu công
nghiệp vì vậy mà ban quản trị Công ty đã định hướng, lập phương án tiếp cận
với những khách hàng này theo cả chiều sâu lẫn chiều rộng.

Ngoài các khách hàng là các nhà máy của nước ngoài thì Công ty cũng
rất chú trọng vào tiếp vào các doanh nghiệp Việt Nam, các doanh nghiệp Việt
Nam cũng có nhu cầu rất lớn về sản phẩm mà Công ty đang cung cấp, và
người Việt Nam làm việc với người Việt Nam cũng dễ dàng hơn.
2.2.1.3. Quá trình tiếp cận các khách hàng mục tiêu
Khi đã xác định được khách hàng mục tiêu thì bước tiếp theo trong quá
trình xúc tiến xuất khẩu hàng là tiếp cận những khách hàng này và có 2
phương pháp tiếp cận khách hàng múc tiêu đó là trực tiếp và gián tiếp
Trực tiếp: là phương pháp mà được Công ty hay dùng, và có các tiếp
cận như: gọi điện trực tiếp tới khách hàng, tới gặp mặt, thông qua các hội trợ,
triển nãm…
Gián tiếp: thông qua một khâu trung gian như sự giới thiệu của bạn bè,
người quen, hoặc báo đài…
2.2.1.4. Gửi hàng mẫu
Quá trình gửi hàng mẫu chỉ áp dụng cho những khách hàng mới tiếp cận,
làm việc lần đầu hay chào hàng tới, còn nhưng khách hàng đa làm nhiều hợp
đồng rùi thì có thể bỏ qua bước này mà giao hàng ngay.
Quá trình giao hàng mẫu này còn tùy thuộc vào mặt hàng, nếu là mặt
hàng máy móc, thiết bị thì chỉ gửi hình ảnh, catalog chứ không thể giao cả
một cái máy tới làm hàng mẫu được. còn đối với các mặt hàng như: mũi
khoan, bảo hộ lao động, khuôn mẫu thì có thể giao hàng mẫu tới để khách
hàng kiểm tra.
Sau khi khách hàng chấp nhập hàng mẫu rùi thì Công ty tiến hành chuẩn
bị hàng để cung cấp.
2.2.1.5. Xuất hàng theo yêu cầu của khách hàng( giao hàng)
SVTH: Thân Minh Loan – lớp: QTKDQT 49A