Dự án kinh doanh

Mục lục
Lời nói đầu..........................................................................1
I - Giới thiệu chung về dự án kinh doanh .......................3
1. Tổng quan về nhóm sản phẩm và chiến lược sản xuất..........................................3
1.1 Hàng lót sử dụng một lần ( 1-used underwear )..............................................4
Bảng giá giặt là một số quần áo.................................................................................5
1.2. Mũ du lịch.......................................................................................................9
1.3 Quần lót, áo lót và áo ngủ ren hoặc pha ren..................................................10
2. Tổng quan về khách hàng của sp quần lót ..........................................................12
2.1 Xác định khách hàng.....................................................................................12
2.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng......................................13
2.3 Thói quen mua hàng của khách hàng............................................................17
3.Qui mô thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của sản phẩm quần lót.........21
3.1 Qui mô thị trường..........................................................................................21
3.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu........................................................................24
II - Các chính sách Marketing (sản phẩm quần lót).....26
1. Chính sách sản phẩm...........................................................................................26
1.1. Sản phẩm .....................................................................................................26
1.2. Vòng đời sản phẩm.......................................................................................27
1.3 Bao bì và nhãn hiệu sản phẩm.......................................................................28
2. Chính sách giá cả ................................................................................................29
2.1 Mục tiêu chọn giá..........................................................................................29
2.2. Xác định chi phí ...........................................................................................29
2.3. Dự đoán khối lượng bán...............................................................................32
2.4. Xác định giá cạnh tranh................................................................................32
3.5. Quyết định mức giá tối ưu............................................................................33
3. Phân phối sản phẩm.............................................................................................34
4. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh...........................................................35
III. Kết luận và Các chỉ số đánh giá dự án....................37
Lời nói đầu
Ý tưởng nảy ra trong tôi khi thầy giáo dạy bộ môn Thanh toán quốc tế ( GS-Nhà

giáo ưu tú Đinh Xuân Trình ) phàn nàn về những bất tiện khi đi du lịch ở Việt Nam.
Thiết nghĩ con người đi du lịch là để đắm mình vào thiên nhiên, hay dù với bất kỳ
một lý do nào khác thì cái họ mong muốn vẫn là sự thoải mái. Hành trình đi tìm sự
thoả mãn cho con người của tôi xuất phát từ những bộ quần áo bởi vì đó là loại hàng
1
hoá mà con người luôn phải khoác trên mình. Muốn vậy, quần áo du lịch phải gọn,
nhẹ, giá thấp và giúp người mặc không phải giặt giũ nhiều.
Một lý do nữa, mà tôi quyết định chọn đề tài này là sự khao khát được kinh
doanh và làm giàu trong tôi. Tại sao trong nước cà fê nhân giá rẻ và người Việt Nam
chưa có thói quen thưởng thức thứ nước uống này mà Trung Nguyên vẫn thành công?
Hay chỉ ban đầu với chiếc võng xếp với giá khá cao so với thu nhập bình quân ở Việt
Nam mà người tiêu dùng mua võng Duy Lợi vẫn không ngừng tăng?
Mặt khác, khi các đại gia trên thị trường may mặc đang tranh giành nhau những
miếng bánh béo bở trên thị trường Tây Âu, Bắc Mỹ…hay ngay cả thị trường trong
nước thì vẫn luôn tồn tại nhữ khe hở thị trường. Một khe có thể là quá ít nhưng càng
nhiều đại gia thì lại càng nhiều khe hở. Có thể tự tin nói rằng sản phẩm quần áo du
lịch do tôi phối hợp sản xuất sẽ khoả lấp một phần những khe hở đấy. Nhìn rộng ra
thu nhập của người dân Việt Nam cũng như trên thế giới ngày càng tăng lên, nhất là ở
những thành phố lớn thì nhu cầu của họ về sản phẩm may mặc cũng sẽ đi chếch sang
hướng khác. Cụ thể là, khi đi du lịch không những họ đủ tiền để trả cho những đồ
dùng thiết yếu mà họ còn có quyền hưởng những dịch vụ tiện ích của thời đại chất
lượng cuộc sống cao như: không phải giặt là , đặc biệt là đồ lót, đồ mỏng rẻ tiền….
Khi xuất hiện ý tưởng này tôi đã được sự ủng hộ nhiệt tình của Doanh nghiệp dệt
may Phương Lan. Doanh nghiệp còn nói thêm rằng DN rất tin tưởng vào tài năng
cũng như kinh nghiệm đánh giá dự án của Kawai và CLB Nhà doanh nghiệp tương
lai của trường ĐH Ngoại Thương. Nếu hai đơn vị này đánh giá dự án kinh doanh của
SV Lê Thu Trang có tính khả thi thì họ sẵn sàng góp vốn để triển khai sản xuất và
cung ứng sản phẩm.
Ngoài mặt hàng chiến lược như đã nêu trên chúng tôi dự đinh phối hợp sản xuất
những mặt hàng liên quan có tiềm năng thu được lợi nhuận khác, như đồ lót ren hoặc

áo ngủ ren… Nhưng do nguồn vốn cho công việc kinh doanh ban đầu còn có hạn nên
chúng tôi nếu có thể sẽ tiến hành sản xuất sau. Chính vì vậy trong khuôn khổ dự án
2
này tôi chỉ xin nhấn mạnh những vấn đề liên quan tới 1-used underwear ( tức quần lót sử
dụng một lần ).
Trong quá trình hoàn thành bản báo cáo dự án này, tôi đã nhận được sự ủng hộ
và giúp đỡ cũng như phối hợp của rất nhiều người. Tôi xin chân thành cảm ơn câu lạc
bộ Nhà Doanh nghiệp tương lai và công ty Kawai đã cho tôi cơ hội thực hiện dự án
này. Tôi xin cám ơn sự giúp đỡ về thông tin và sự cam kết hợp tác của công ty Dệt
may Phương Lan. Ngoài ra, tôi xin cám ơn thầy giáo và bạn bè đã nhiệt tình ủng hộ ý
tưởng kinh doanh này. Trong quá trình thực hiện, không tránh khỏi những sai sót, xin
mọi người đóng góp để đề án được hoàn thiện hơn.
Xin chân thành cảm ơn!
Lê Thu Trang
A1 K41 KTNT
I - Giới thiệu chung về dự án kinh doanh
1. Tổng quan về nhóm sản phẩm và chiến lược sản xuất
Vẫn biết rằng những doanh nghiệp mới ra đời với lượng vốn nhỏ thì không nên sử
dụng chính sách đa dạng hoá mặt hàng nhưng do sản phẩm của chúng tôi sẽ sản xuất
có giá thành rẻ và cho phép quay vòng vốn nhanh nên việc kinh doanh nhóm là hoàn
3
toàn khả thi. Mặt hàng chuyên doanh của chúng tôi sẽ là hàng travelling clothes, bao
gồm một số loại hàng nhẹ dùng khi hoạt động, giải trí, chơi thể thao, và đặc biệt là đi
du lịch như: 1-used underwear ( tức hàng lót mặc một lần ), hàng quần short và áo ba
lỗ… cotton, hàng mũ du lịch, và hàng dùng sau khi sinh nở đối với phụ nữ, sau khi
mổ đối với bệnh nhân ( lúc này chúng tôi sẽ có bao bì thích hợp cho từng đối tượng
khách hàng ). Trong đó mặt hàng đồ lót sử dụng một lần là mặt hàng chiến lược.
Ngoài ra do thấy tiềm năng của ngành may mặc đồ lót ren, chúng tôi quyết định sản
xuất thêm những loại hàng quần, áo lót, áo ngủ loại ren và pha ren. Đây là mặt hàng
mà chi phí sản xuất thấp nhưng mức sinh lời cao, chỉ trong vòng nửa năm sau khi tập

trung chiếm thị phần của mặt hàng 1-used underwear chúng tôi sẽ triển khai sản xuất
mạnh mặt hàng này. Sau đây là những tóm lược về những mặt hàng chủ yếu mà
chúng tôi dự định sản xuất:
1.1 Hàng lót sử dụng một lần ( 1-used underwear )
- Mô tả sản phẩm
Sản phẩm này dự định được sản xuất bằng chất liệu vải một lớp, thành phần vải là
giấy pha cotton sạch.
- Chất lượng sản phẩm
Ưu điểm của sản phẩm này là:
+ thứ 1: rất nhẹ, khối lượng bằng khoảng 1/5 chiếc quần có kích cỡ tương đương. Vải
mỏng nhưng lại rất dai nên kể cả vận động mạnh cũng không rách. Mặt khác, do vải
sử dụng để may là vải cotton giấy nên khả năng thấm nước cao
+ thứ 2: giá cả phải chăng, chỉ bằng 1/5 so với giá quần bình thường ở chợ và bằng
1/10 so với giá quần bình thường ở siêu thị và bằng 1/50 so với giá quần bình thường
ở Vera hay Triumph.
+ thứ 3: sử dụng xong không phải giặt, phơi, giặt là
Có thể chúng ta vẫn nghĩ là giặt là thì không tốn mấy công nhưng thực tế đối với
người đi du lịch điều này lại không thuận tiện. Ví dụ đối với những khách du lịch
Việt Nam là người TP Hồ Chí Minh, họ vốn có sẵn tiền nhưng lại không có hàng hoá
4
chất lượng cho họ mua sắm. Họ rất thích những đồ làm cho họ thấy “comfort” và
không phải mang vác nặng nhọc. Mặt khác, ưu điểm của sản phẩm này sẽ được phát
huy nhất là khi trời trở lạnh, mùa đông, mưa nhiều, trời nồm… Đây là một trong
những kiểu thời tiết đặc trưng của miền Bắc.Hãy thử so sánh việc mua một chiếc
quần như vậy với việc giặt là xem sao
Bảng giá giặt là một số quần áo
( Giá tham khảo tại một số cửa hàng lớn- địa chỉ xem ở phần tham khảo)
Loại quần áo Giá thành/1 chiếc hoặc một bộ (VNĐ)
Áo lót/ quần lót 1500-2000
Áo sơ mi 8000-10000

Áo khoác mùa đông 20.000-35.000
Quần áo bình thường < 10.000
Comple (giặt khô) 30.000-35.000
Từ bảng trên chúng thấy một điều là đôi khi giặt quần áo còn tốn hơn là mua một
chiếc mới. Nếu những đồ khoác ngoài là để tạo vẻ đẹp về hình thức cho người khoác
nó thì đồ lót lại thường phải tạo cảm giác thoải mái cho người mặc, nhất là khi đi du
lịch, vui chơi, sau sinh nở…Mặt khác đồ lót càng đẹp lại càng đắt vậy người tiêu
dùng có mục đích trên sẽ chọn sản phẩm có mẫu mã kém hơn nhưng rẻ, chất lượng
đảm bảo và tạo cảm giác thoải mái
+ thứ 4: so với các sản phẩm đã tồn tại trên thị trường, đây là sản phẩm sạch
Một trong những yêu cầu khá “gắt gao” từ phía người tiêu dùng khi sử dụng các sản
phẩm này là sản phẩm phải sạch bởi vì đây là đồ lót mặc một lần và không phải qua
giặt là. Chúng tôi dự định sẽ làm sạch sản phẩm ở 3 khâu: một là ở khâu mua vải, hai
là khâu sản xuất sản phẩm, ba là khâu đóng gói sản phẩm. Cụ thể như sau:
 Ở khâu mua vải, chúng tôi sẽ tìm nguồn nguyên liệu thích hợp ở Việt Nam
hoặc đặt hàng tại Trung Quốc. Sở dĩ chúng tôi có 2 sự lựa chọn này bởi vì Trung
Quốc chuyên sản xuất loại vải cotton giấy mỏng với giá dao động chỉ từ 1000-
2000VNĐ/m2 ( đây là một loại vải cao cấp hơn vải Mex nhiều ). Khi đặt hàng như
vậy, chúng ta sẽ yêu cầu phía nhà cung cấp Trung Quốc bao toàn bộ phần làm sạch
5
vải ở khâu sản xuất của họ với giá chỉ từ 50-70 VNĐ/m2. Giá này là mức giá trung
bình trên thị trường nếu sản xuất ổn định và lượng đặt hàng lớn thì giá có thể thấp
hơn nữa.
Mặt khác, mặc dù Việt Nam không sản xuất sẵn loại vải này nhưng lại có loại vải
cotton mỏng thay thế với màu sắc và kiểu dáng đẹp hơn và lại có giá cạnh tranh hơn
nhiều so với hàng cotton thông thường của Trung Quốc. Bởi vì dù sao hàng cotton
cũng là mặt hàng thế mạnh của Việt Nam. Tuy vậy so với hàng cotton giấy của Trung
Quốc thì hàng cotton thuần hoặc pha của Việt Nam vẫn đắt hơn gấp 2- gấp 3 nhưng
người tiêu dùng lại có thêm lựa chọn, là giặt đi họ vẫn có thể dùng ở những lần tiếp
theo. Nếu sử dụng sản phẩm cotton chun của Việt Nam thì chúng tôi đã tính đến địa

điểm đặt khử trùng vải. Đó là làng Mẹo-Hưng Hà-Thái Bình với giá là 150-200
VNĐ/m2. Làng Mẹo là làng chuyên sản xuất mặt hàng giấy hoặc khăn ăn dùng một
lần với sản lượng hàng nghìn cái/ngày
 Ở khâu thứ 2, sản xuất sản phẩm. Sản phẩm của chúng tôi sẽ được sản xuất tại
cơ sở kinh doanh của công ty Dệt May Phương Lan- Ý Yên- Nam Định. Nơi có
truyền thống sản xuất hàng may mặc và có nhiều công nhân tay nghề với mức lương
thấp chỉ khoảng 500.000VNĐ/tháng.
Sản xuất đồ lót dùng một lần tương đối dễ hơn các hàng khác ở khâu kỹ thuật nhưng
lại phức tạp ở khâu vệ sinh. Có thể nói một cách tóm tắt là: vải sau khi đã được làm
sạch sẽ được pha hay cắt thành những miếng mẫu rồi chuyển cho công nhân máy,…
những công nhân thực hiện các khâu này buộc phải thực hiện qui chế vệ sinh khi sản
xuất do xí nghiệp nghiên cứu và đề ra.(Chúng tôi sẽ cố liên hệ để biết được các bước
cụ thể và khoa học của nhà máy sản xuất giấy lụa Puppy và một số nhà máy có công
việc xử lý vải, giấy tương đương ).
 Ở khâu thứ 3, đóng gói và bảo quản sản phẩm. Thực ra không chỉ những sản
phẩm liên quan tới ăn uống, thuốc men người ta mới nghĩ tới việc bảo quản mà ngay
cả những sản phẩm, dụng cụ đòi hỏi đảm bảo vệ sinh người ta cũng thường tính tới
đóng gói và vận chuyển ra sao để cho công đoạn vệ sinh lúc trước không bị mất tác
6
dụng. Sản phẩm này cũng vậy. Sau 2 lần khử trùng và làm sạch nếu bây giờ bảo quản
không tốt ví dụ như hở bao bì khiến sản phẩm lộ ra ngoài và bắt bụi thì khử trùng
chẳng còn ý nghĩa gì nữa.
Do đó, ở khâu thứ 3, chúng tôi sẽ đặt in những bao bì nilon sạch, chắc chắn để đóng
gói và khử trùng.
- Năng lực cạnh tranh của sản phẩm
Sản phẩm này ra đời trên thị trường cũng đã tồn tại những mặt hàng tương đương và
giống hệt, nhưng chỉ giống hệt và tương đương ở một số công dụng chứ không ở chất
lượng vải, độ an toàn vệ sinh, khả năng phân phối…Tuy những mặt hàng này không
được ưa dùng và cũng ít người biết đến nhưng đó cũng là đối thủ cạnh tranh không
nhỏ. Và việc xác định đối thủ cạnh tranh là vô cùng quan trọng đối với một người

chuẩn bị bước vào kinh doanh như tôi. Trên thị trường Việt Nam hiện nay, tôi có thể
đếm được 2 đối thủ cạnh tranh lớn
+ Một là các sản phẩm của Trung Quốc thường bó trong một túi nilon mỏng, trên
nhãn mác chỉ ghi toàn chữ Trung Quốc, và miệng túi được gắn bởi một chiếc băng
dính dài 5cm và rộng chưa tới 2cm. Một bó
thường có 6 cái với 2 kiểu màu hoa nhỏ:
xanh và hồng và có các cỡ như S (rất ít),
M, L, XL. Nhìn vào sản
phẩm người tiêu dùng cũng đoán được đây là sản phẩm thuộc loại rẻ tiền, do hộ gia
đình cá thể sản xuất. Mặc dù chất lượng vải không phải quá kém mặt khác còn khá
dai và hút nước nhưng chế độ xử lý vệ sinh và bao bì không tốt
+ Hai là các sản phẩm của Việt Nam. Trong đó lại có 2 loại:
Một loại bắt chước giống hệt Trung Quốc nhưng thêm nhãn mác và hướng dẫn sử
dụng bằng tiếng Việt Nam ( có lẽ vì thế mà cộng thêm 1000VNĐ –2000VNĐ vào
một lô 5 sản phẩm )
Hai là sản phẩm tương tự làm bằng vải cotton chun ( vải loại rẻ ) chỉ có một màu
trắng . Loại cotton này thường có giá cao gấp 2 hoặc gấp 3 lần giá của loại quần
7
Mẫu vải Trung Quốc
giống hệt Trung Quốc nhưng lại có hai loại cho cả Nam lẫn Nữ. Nhìn thoáng qua
quần nam và quần nữ không có gì khác nhau, đều màu trắng đều một giá tiền. Người
mua may ra chỉ phân biệt bằng cách đọc trên mác. Loại quần cotton tương tự của Việt
Nam sản xuất này có bao bì và nhãn mác rõ ràng hơn. Trên bao bì có nơi sản xuất
nhưng lại không hề cung cấp các thông tin về độ an toàn cũng như vệ sinh khi sử
dụng sản phẩm
Trên đây là những tóm lược về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Để tạo ra năng lực
cạnh tranh trên thị trường, sản phẩm của chúng tôi sẽ được cá biệt hoá. Xin xem chi
tiết ở phần chiến lược sản phẩm
- Phạm vi sử dụng hàng hoá
Quần mặc 1 lần được sử dụng ở rất nhiều nơi, xin tóm lược chính một vài điểm + Ở

các điểm du lịch, vui chơi, giải trí … trên một ngày.
Theo điều tra của Vietnamnet: Độ dài thời gian bình quân lưu lại ở Việt Nam của một
lượt khách du lịch quốc tế cũng lâu hơn, với 13,8 ngày, trong khi năm 2003 là 10,6
ngày. Trong đó, khách đi theo tour thường ở lại Việt Nam trung bình 9,7 ngày và
khách du lịch tự sắp xếp đi là 16,8 ngày..
+ Ở bệnh viện đối với những người chỉ được mặc đồ lót, người trước mổ, sau mổ, sau
khi sinh sản…
8
Đồng Mô - Ngải sơn – HN rừng quốc gia Cúc Phương (2 ngày-1 đêm)
1.2. Mũ du lịch
( Doanh nghiệp đã có sẵn năng lực sản xuất và có thể triển khai bán hàng trong
vòng 1 tuần)
- Mô tả hàng hoá: Là các loại mũ lưỡi chai hoặc mũ kiểu tai bèo, mũ vành một lớp,
vải mỏng dùng trong thời gian ngắn. Thực chất đây là mũ làm từ chất liệu vải mát, có
nhiều lỗ thông gió nhỏ. Kiểu dáng mũ là các
kiểu phổ biến trên thị trường, được máy trơn (
không thêu ) hay không trơn ( thêu, in ) là phụ
thuộc vào mức chi trả và yêu cầu của khách
hàng cũng như khả năng bán chạy của sản phẩm.
- Chất lượng hàng hoá
Ưu điểm của loại mũ này là:
 Khối lượng của mũ nhẹ, do chúng tôi chọn 4 loại vải nhẹ khi làm mũ này ( tất
nhiên không phải loại vải rẻ tiền mà vải có chất lượng trung bình ). Vào mùa nóng
chúng tôi chọn vải gió, vải kaki và vải sợi tổng hợp. Vào mùa lạnh sẽ dùng chất liệu
vải dạ, tuỳ thuộc vào nhiệt độ mà dùng vải mỏng hay dày. Tất nhiên giá của hàng mũ
mùa đông sẽ có xu hướng cao hơn mùa hè
 Giá thực sự thấp mà chất lượng vẫn đảm bảo. Sở dĩ chúng tôi chọn loại hàng
mũ rẻ là do khi đi du lịch, khách chỉ thường có nhu cầu dùng mũ trong vòng 10
ngày…nên không yêu cầu hàng bền và dùng xong vứt đi hoặc mất sẽ đỡ tiếc. Nếu xét
về giá thành sản xuất thì chỉ bằng ¼ giá thành sản xuất hoặc bán buôn của các loại

mũ khác trên thị trường, đặc biệt là so với mũ của TP HCM.
Tuy nhiên nhược điểm của loại mặt hàng này rất rõ rệt
 Kiểu dáng không hấp dẫn do chủ yếu mới sản xuất sẽ không có in hoặc thêu nổi để
giảm giá thành sản xuất
 Chỉ nhằm vào một qui mô khách hàng hạn chế. Đó là những người đi du lịch,
những người dùng mũ trong thời gian ngắn, những người có thu nhập thấp vì vậy
makeup vào sản phẩm không cao.
9
+- Năng lực cạnh tranh
Mặc dù trên thị trường đã tồn tại số lượng lớn mũ với một loạt các cấp độ giá khác
nhau, từ thấp lên cao. Nhưng sau khi chúng tôi sản xuất thử, chào bán và có một công
ty tư nhân đặt hàng để xuất khẩu sang Mỹ. Họ đã rất ngạc nhiên với mức gía từ
3900VNĐ tới 6500VNĐ/ mũ lưỡi chai mà chất liệu và dáng mũ đẹp đến vậy ( ở đây
không bàn tới kiểu cách của mũ). Đối thủ cạnh tranh của loại mũ này không hề nhỏ
 Đối thủ trực tiếp
Thứ 1 là hàng mũ gia công, mũ kém phẩm chất, mũ xấu, mũ thanh lý với giá bán
6.000VNĐ/ chiếc mũ lưỡi chai ( mấy năm trước là 5000VNĐ/chiếc ) tới
10.000VNĐ/chiếc mũ lưỡi chai. Tất nhiên đây là loại mũ kiểu dáng và chất vải đều
xấu.Mặc dù cùng một tầm giá hoặc thấp hơn nhưng đây không phải là đối thủ lớn vì
loại hàng này được sản xuất với qui mô nhỏ và không lấy được thiện cảm của đa số
người tiêu dùng.
Thứ 2 là mũ của một số công ty dệt may, kiểu dáng cũng không đẹp nhưng chất vải
khá tốt, thoáng và mềm hay mũ của các doanh nghiệp sản xuất chuyên doanh như ở
Hà Đông, Hà Tây… kiểu dáng đẹp hơn và cùng mức giá thành từ 12.000VNĐ/chiếc,
nên giá bán sẽ giao động từ 18.000 tới 35.000VNĐ/chiếc mũ lưỡi chai.
Thứ 3, còn nhiều loại mũ khác nữa…
 Hàng mũ Sài Gòn: mẫu mã khá đẹp, nhưng thường có nhược điểm là thiết kế
không vừa đầu, mũ thường nhỏ hoặc nông để giảm giá thành. Loại mũ này có giá
giao đại lý hay nhà bán buôn cấp I là 15000VNĐ/chiếc mũ lưỡi chai nên giá bán
thường từ 25.000VNĐ/chiếc mũ lưỡi chai trở lên

1.3 Quần lót, áo lót và áo ngủ ren hoặc pha ren
( dự định sẽ triển khai sản xuất sau mặt hàng đồ lót dùng một lần từ 3 tháng đến nửa
năm )
- Mô tả sản phẩm: quần lót…. nữ làm bằng chất liệu vải ren, ren chun, vải lạnh, vải
cotton nhẹ, cotton chun hoặc pha.
10
- Chất lượng hàng hoá
Ưu điểm của loại hàng này
 Kiểu dáng rất hấp dẫn, ôm người, nhẹ. Đây là đặc điểm nổi trội của loại vải sản
xuất ra mặt hàng này.
 Giá cả phải chăng. Những chiếc quần ren trên thị trường hoặc là đắt quá ( như
của Vera hay Triumph ) hoặc là giá phải chăng nhưng lại vượt mức giá trị nội tại của
hàng hoá. So với Triumph chỉ bằng 1/8 tới 1/6 mà thôi. So với hàng Trung Quốc cao
cấp và Sài Gòn thì giá cả cũng tương đương
- Năng lực cạnh tranh
Có thể nói đây là mặt hàng khá mới ở miền Bắc. Tất nhiên là ở khía cạnh sản xuất,
còn người dân đã quá quen thuộc với mặt hàng này-đồ ren dành cho nữ . Sở dĩ quen
thuộc như vậy là do có hàng tương tự của TP HCM và đặc biệt là hàng Trung Quốc
 Hàng của TP HCM ở miền Bắc còn khá ít, chất lượng cũng khá tốt. Giá cao
hơn hàng TQ trung bình là 3000VNĐ/chiếc quần lót
 Hàng của Trung Quốc: tràn ngập thị trương miền Bắc. Đại đa số hàng bán ở
siêu thị đều không có nhãn mác hoặc nhãn mác rởm, giá một chiếc quần lót ren chun
( kiểu trái tim ) thường dao động từ 18.000VNĐ/chiếc tới hơn 40.000VNĐ/chiếc.
Quần pha ren và lạnh ( chiếm chủ yếu ) hay ren cotton thường rẻ hơn giá từ 13.000
VNĐ/chiếc. Còn gần 90% hàng bán ở chợ là hàng Trung Quốc, nếu không thì là hàng
gia công giá thấp
 Hàng của Triumph, Vera: chỉ dành cho tầng lớp “thượng lưu”, giá một chiếc
quần cotton cũng dao động mức 60.000VNĐ/chiếc. Còn áo lót cũng tuỳ từ
80.000VNĐ, 189.000VNĐ hay mấy trăm nghìn cũng có
Vì vậy, hàng của TP Hồ Chí Minh về lâu dài là có khả năng cạnh tranh với hàng của

chúng tôi nhiều nhất, nhưng trước mắt trong “ngắn hạn” ( thì cũng phải trong vòng 3
năm ) có lẽ hàng TQ vẫn chiếm lĩnh thị trường giá thấp.
11
2. Tổng quan về khách hàng của sp quần lót
2.1 Xác định khách hàng
Như đã nói ở trên, travelling clothes( trong đó 1-used
underwear là sản phẩm chiến lược ) là hàng hoá phục vụ
cho du lịch nên bất kỳ người tiêu dùng cuối cùng nào cũng
là đối tượng chăm sóc của chúng tôi. End users mà chúng
tôi hướng tới là:
- Khách du lịch trong nước, gồm lượng khách VN đi
du lịch trong nước và lượng khách VN đi du lịch ra
nước ngoài. Đây là đối tượng khách hàng mục tiêu
của chúng tôi trong giai đoạn khởi nghiệp.
- Khách du lịch nước ngoài đến VN du lịch. Đây là đối tượng khách hàng vừa
hiện thực vừa tiềm năng.
Ngoài ra chỉ thay đổi bao bì một chút chúng tôi còn bán 1-
used underwear cho một lượng khách hàng không nhỏ
khác. Loại khách hàng này đôi khi bị bắt buộc phải dùng.
Đó là các bệnh nhân, những người sau sinh. Những người
này việc làm vệ sinh của họ rất khó và gây bất tiện cho
người thân nên thay vì giặt những đồ bẩn người ta sẽ sử dụng quần lót một lần.
Nhưng bản chất sản phẩm này là rẻ, gọn và dễ bắt chước nên chúng tôi đánh giá cao
kênh phân phối trung gian. Những người tham gia vào kênh trung gian bao gồm
- Những nhà bán buôn, bán lẻ ở các chợ đầu mối. Như chợ Đồng Xuân ở Hà
Nội, chợ đầu mối ở Tuyên Quang, Hà Giang,…Thói quen mua hàng của những
đối tượng này là chủ yếu dựa trên kinh nghiệm và hoa hồng, chiết khấu. Xin
được phép nói thêm là công ty Phương Lan cho phép tôi sử dụng những kênh
phân phối đã có sẵn của họ để kinh doanh. Đó là một mạng lưới nhân viên giàu
kinh nghiêm, và khá “bươn trải”.

12
- Các siêu thị lớn ở Hà Nội hay một số tỉnh lân cận (dự tính là Thái Bình) cũng
sẽ được chào hàng. Trước tiên là siêu thị mà chúng tôi có thể liên hệ được qua
môt “cầu” khác..
- Các tổ chức lữ hành ( thực chất đây chỉ là trung gian xúc tiến ) Đây là mạch
nguồn của các đoàn du lịch lớn. Trong năm 2005, có 42,5% du khách đi theo
tour do các cơ sở kinh doanh du lịch lữ hành tổ chức và 57,5% du khách tự sắp
xếp đi. Và xu hướng đi du lịch có tổ chức ngày càng tăng lên. Ngoài ra, khách
du lịch cũng khá vui vẻ chấp thuận mua hàng nếu được những tổ chức này
khuyên dùng. Chúng tôi sẽ chọn 3-8 công ty lữ hành để đăng ký quảng cáo
website và chào bán khuyến mãi sản phẩm.
- Bệnh viện và căng tin của bệnh viện: Đây là địa điểm chuyên cung cấp những
đồ vệ sinh, dụng cụ thiết yếu cho bệnh nhân và người nhà bệnh nhân. Mua ở
đây, bệnh nhân và người nhà sẽ thấy an toàn và thuận tiện hơn cho việc đi lại
2.2 Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
Xin phân tích cụ thể đối tượng khách hàng tiêu dùng cuối cùng
* Đối với khách du lịch trong nước
Hiện nay ở Việt Nam có một số bất cập giữa giá du lịch ra nước ngoài và giá du lịch
trong nước. Hãy thử so sánh:
- Một chuyến đi du lịch Hà Nôi-TP Hồ Chí Minh thì riêng giá vé máy bay khứ hồi Hà
Nội TPHCM đã gần 3.000.000 đồng/người. Ðó là chưa kể tiền ăn, ở, khách sạn trong
3-4 ngày cũng vài triệu nữa. Không chỉ có đi du lịch Sài Gòn giá tour mới cao mà các
tour du lịch đến những các điểm du lịch nổi tiếng trong nước như Nha Trang, Ðà Lạt
giá tour cũng cao không kém.
- Hiện nay, giá vé máy bay khứ hồi Hà Nội-Singapore chỉ 120 USD/người (khoảng
gần 2 triệu đồng/người), ngoài ra hàng không Singgapore đang tung ra chương trình
khuyến mãi chỉ cần 20 đô Sinh (bằng 180.000đ) là hành khách đã được đáp máy bay
từ Singapore đi Thái Lan.
13
Trong cơ cấu giá tour hiện nay thì giá vé máy bay hoặc kinh phí vận chuyển đi lại của

du khách chiếm đến 60-70% giá tour, 20% là giá dịch vụ lưu trú, 10% còn lại là giá
các dịch vụ khác như vé thắng cảnh, hướng dẫn viên du lịch. Ngoài ra, hiện chi phí
cho ăn ở, khách sạn của Việt Nam đều cao hơn các nước khác. Hiện giá phòng nghỉ
của các khách sạn đạt tiêu chuẩn quốc tế của Việt Nam đều cao hơn giá mặt bằng
chung của các nước trong khu vực.
Chính chi phí cao như vậy khiến cho việc mua sắm của khách du lịch trong nước bị
hạn chế. Nhưng mặt khác, khi so số tiền bỏ ra để mua một sản phẩm travelling
clothes với chi phí du lịch thì thật chẳng đáng gì.
* Đối với du khách nước ngoài
Dưới đây sử dụng số liệu của hai cuộc điều tra năm 2003 và 2005. Hai cuộc điều tra
này đều được tiến hành theo phương pháp điều tra chọn mẫu ngẫu nhiên từ dòng
khách du lịch quốc tế và trong nước đến nghỉ ở các cơ sở lưu trú du lịch trong thời
gian liên tục khoảng 20 ngày nửa cuối tháng 11/2003 và tháng 7/2005.
Các cơ sở lưu trú được lựa chọn để tiến hành điều tra đối với khách theo phương
pháp chọn mẫu “cân bằng rải đều” bảo đảm đại diện được cho tất cả các loại cơ sở
lưu trú du lịch có tiện nghi khác nhau, từ cơ sở lưu trú sang trọng đắt tiền nhất cho
đến các cơ sở bình dân nhất ở 26 tỉnh, thành trọng điểm du lịch trong cả nước.
( Thông tin lấy từ Vietnamnet, thông tin cập nhật ngày 17/2/2006 )
- Xét tính tổ chức tour du lịch
Trong năm 2005, có 42,5 % số khách du lịch đi theo tour do các doanh nghiệp lữ
hành tổ chức, và còn lại 57,5% du khách tự sắp xếp đi. Do vậy 42,5% lượng khách
này khi mua thường gắn liền với tổ chức những người đi cùng và tổ chức doanh
nghiệp hướng dẫn. Các du khách còn lại sẽ mua sắm tự do ở chợ hay siêu thị…
- Xét cơ cấu khách du lịch theo nghề nghiệp
khách du lịch thuộc các tầng lớp thương gia tới Việt Nam chiếm đông hơn cả, với tỷ
lệ 22% trong năm 2005. Năm 2003, thương gia chiếm 20% tổng số du khách.
Số du khách còn lại là các kiến trúc sư, kỹ sư, bác sỹ, chiếm 15%; giáo viên, giảng
14
viên chiếm 10% (năm 2003 là 6,2%), học sinh, sinh viên chiếm 9,1%, quan chức
Chính phủ chiếm 4,8%.

Mà đặc điểm của hầu hết các thương nhân là thích những sản phẩm tiện ích, mang
tính comfort vì họ còn dành thời gian để đàm phán và ký kết hợp đồng.
- Xét theo mục đích du lịch
số người thuần tuý đi du lịch, nghỉ ngơi, vui chơi giải trí chiếm tỷ trọng lớn nhất với
77%. Số khách du lịch kết hợp với mục đích thương mại chiếm 6,9%; kết hợp thăm
bạn bè, người thân 7,3%; kết hợp tham gia hội nghị, hội thảo, học tập ngắn ngày
3,2%; còn lại là kết hợp với hoạt động báo chí và các mục đích khác.
- Xét kết cấu chi tiêu khi đi du lịch
Trong năm 2005 có khoảng 10% du khách (năm 2003 là 17% khách) nghỉ ở các cơ
sở lưu trú cao cấp nhất, tức khách sạn 5 sao. 15,5% du khách nghỉ ở khách sạn 4 sao.
Như vậy là đã có một sự hoán vị cho nhau về số lượng khách nghỉ ở khách sạn 5 sao
và 4 sao sau hai lần điều tra năm 2003 và 2005. Điều này có nghĩa là, trong khi tỷ
trọng số khách đến nghỉ ở khách sạn 4 sao tăng từ 10% năm 2003 lên 16% năm 2005,
thì ngược lại tỷ lệ số khách đến nghỉ ở khách sạn 5 sao lại giảm từ 17% xuống chỉ
còn 10%; 24% số khách nghỉ ở khách sạn 3 sao; 16% nghỉ ở khách sạn 2 sao và 13%
nghỉ ở khách sạn 1 sao.
Như vậy tỷ lệ du khách quốc tế nghỉ ở các khách sạn 3 sao là loại khách sạn trung
bình chiếm tỷ trọng lớn nhất với 24% tổng số du khách quốc tế đến Việt Nam.Lượng
khách này thường chấp nhận hàng hoá ở giá trung bình nhưng không phải là quá thấp
* Đối với các bệnh nhân và người sau khi sinh nở
- Tâm lý:
Đây là đối tượng khách hàng mà nhu cầu của họ dường như không hướng tới việc
hàng có mẫu mã đẹp. Vấn đề mà họ quan tâm nhất là vệ sinh và an toàn vệ sinh. Nhất
là đối với những người bị bệnh, những người hạnh phúc sau khi sinh con.
- Thời gian nằm viện
15
Đại đa số bệnh viện ở Việt Nam ( nhất là ở Hà Nội ) chất lượng phòng còn chưa tốt
nên bệnh nhân và phụ sản không muốn giặt giũ nhiều. Mặt khác thời gian họ ở bệnh
viện không lâu, ví dụ như sản phụ thường là 2-3 ngày nếu không phải mổ, hay ngay
cả những bệnh nhân phải mổ nằm ở bệnh viện Việt Đức cũng chỉ được tối đa là 2

tuần rồi bị trả về các bệnh viện địa phương bởi vì không có phòng. Nên các đồ dùng
một lần sẽ phát huy tác dụng.
- Chi phí của các bệnh nhân và sản phụ
Mỗi khi vào viện bệnh nhân và sản phụ phải chịu rất nhiều các khoản chi phí như chi
phí khám, xét nghiệm, chi phí mổ, chi phí đỡ đẻ, mổ đẻ, chi phí giường nằm, chi phí
đi lại….Hay nói một cách đơn giản là gồm chi phí chính
thức và không chính thức. Nếu so chi phí của một tháng
dùng sản phẩm này với chi phí của một ca mổ thì quá khập
khiễng, hay nó chẳng đáng gì. Đơn cử “bồi dưỡng” bác sỹ
mỗi lần mổ đẻ cũng tới 300.000VNĐ (mức trung bình ) hay
so số tiền để mua sản phẩm này để dùng trong một tháng
chỉ bằng tiền thuê phòng hạng bét một ngày ở viện mà thôi.
Đôi khi tiền giặt giũ cũng đã xấp xỉ.
Sau đây là bảng giá dành cho sản phụ ở 6 bệnh viện tốt nhất cả nước
Tên & địa chỉ Số giường Chi phí
Bệnh viện phụ sản Hà
Nội
Đường Đê La Thành,
Quận Đống Đa, Hà Nội.
ĐT:(04) 8343181
Hiện nay, số giường bệnh là
280 giường.
Sinh thường: 500.000 đồng trở
xuống.
Mổ: 600.000-700.000 đồng.
Phòng: 30.000 - 200.000
đồng/ngày
Viện bảo vệ bà mẹ và trẻ
sơ sinh
43 Tràng Thi, Q. Hoàn

Kiếm, HN.
ĐT: (04) 8254 637
Khu phẫu thuật gồm 8 phòng
mổ, khu đỡ sinh 6 buồng,
khoa sơ sinh 60 giường. Tại
đây hiện có 400 giường,
Sinh thường: 500.000 trở
xuống.
Mổ: 500.000đồng trở lên.
Phòng: 30.000 - 200.000
đồng/ngày
Bệnh viện Phụ Sản Từ Bệnh viện gồm 910 giường, Sinh thường: 150.000đồng.
16
Chi phí không chính thức mới
là gánh nặng cho bệnh nhân