Thúc đẩy hoạt động kinh doanh bán mặt hàng linh kiện máy tính trên thị trường Hà Nội của Công ty Cổ phần Đức Hiếu'

SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong
LỜI CAM ĐOAN
Chuyên đề thực tập được hoàn thành trên cơ sở nghiên cứu của bản thân
em dựa trên tài liệu, số liệu thu thập thực tế từ đơn vị thực tập và các nguồn
có liên quan, không sao chép nguyên văn từ các chuyên đề, luận văn và các
bài viết khác.
Em xin chịu trách nhiệm trước Nhà trường về cam đoan này
Sinh viên thực hiện
Trần Văn Thảo
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong
MỤC LỤC
INTEL CORE I5-2320 – 3,0 GHZ - 6M - SOCKET 1155 17
DDR3 4GB bus 1333 Kingston (PN: KVR1333D3N9/4G-SP) 17
DDR3 2.0 GB bus 1333 EVM-PC1066 17
Western Caviar Blue 500GB - SATA 3 / 7200rpm, 16Mb 17
Western Caviar Blue 320GB - SATA 3 / 7200rpm, 16Mb 17
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức của công ty Error: Reference source not found
Bảng 1.1: Cơ cấu lao động của công ty 2008 – 2011 Error: Reference source
not found
Bảng 1.2: Cơ cấu nguồn vốn của công ty Cổ phần Đầu tư Đức Hiếu Error:
Reference source not found
Bảng 2.1: Phân tích kết quả kinh doanh và sự tăng giảm của các chỉ tiêu
Error: Reference source not found
Bảng 2.2 Tên sản phẩm, chủng loại, hãng sản xuất (cung cấp) của mặt hàng
linh kiện máy tính.
Bảng 2.3: Số lượng hàng bán qua các năm Error: Reference source not found
Bảng 2.4: Báo giá một số loại Linh kiện của công ty cổ phần Đức Hiếu áp

dụng từ ngày 25 tháng 02 năm 2012
Bảng 2.5 So sánh giá một số Linh kiện máy tính của Công ty Đức Hiếu cung cấp
với Giá của một số đối thủ cạnh tranh chủ yếu ( Thời điểm đầu năm 2012) Error:
Reference source not found
Bảng 2.6 Doanh thu bán hàng theo kênh phân phối Error: Reference source
not found
Sơ đồ 2.1 Mạng lưới bán hàng của Công ty Cổ phần đầu tư Error: Reference
source not found
Đức Hiếu Error: Reference source not found
Bảng 2.7: Kết quả hoạt động bán hàng theo hình thức bán của Công ty Cổ
phần Đầu tư Đức Hiếu giai đoạn 2008- 2011 Error: Reference source not
found
Bảng 2.8: Kết quả hoạt động bán hàng theo thị trường tiêu thụ của công ty Cổ
phần Đầu tư Đức Hiếu giai đoạn 2008- 2011 Error: Reference source not
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong
found
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong
LỜI MỞ ĐẦU
Trong những năm gần đây, thị trường linh kiện điện tử trong nước phát
triển ngày càng mạnh mẽ khiến cho sức cạnh tranh cũng ngày một khắc
nghiệt hơn, đặc biệt từ năm 2009 thị trường bán lẻ trong nước được mở cửa
cho các nhà đầu tư nước ngoài tham gia kinh doanh đã tạo ra sức ép lớn cho
các doanh nghiệp thương mại trong nước phải đối mặt với đầy khó khăn thử
thách. Đối với công ty Cổ phần Đầu tư Đức Hiếu sức ép cạnh tranh này còn
áp lực hơn do công ty mới thành lập và đi vào hoạt động khoảng 6 năm, kinh
nghiệp và quy mô còn nhỏ lẻ. Trước những khó khăn và thử thách đó, để có
thể tồn tại và phát triển cũng như giữ vững được vị trí uy tín trên thị trường,
đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng thúc đẩy hoạt động kinh doanh nhằm

nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển mở rộng mô hình sản xuất kinh doanh.
Trong quá trình thực tập tại công ty Cổ phần Đầu tư Đức Hiếu, em đã
cố gắng tìm hiểu, phân tích tình hình bán hàng của công ty và nhận thấy
rằng hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn nhiều hạn chế chưa tương
xứng với tiềm lực, nhận thấy tầm quan trọng sự cần thiết của vấn đề này em
đã chọn đề tài'' Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán linh kiện máy tính ở
Công ty Cổ phần Đầu tư Đức Hiếu''.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài của em bao gồm ba chương sau:
Chương 1: Tổng quan về Công ty Cổ phần Đầu tư Đức Hiếu
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán linh kiện máy tính của Công ty
Cổ phần Đầu tư Đức Hiếu
Chương 3: Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán linh kiện máy tính của
Công ty Cổ phần Đầu tư Đức Hiếu.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng để hoàn thành tốt chuyên đề thực tập cuối
khóa nhưng do trình độ còn hạn chế nên trong quá trình thực hiện không tránh
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
1
SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong
khỏi sai sót, Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp chân thành của
thầy cô để hoàn thiện chuyên đề thực tập. Em xin chân thành cảm ơn
Ths.Nguyễn Thanh Phong đã tận tình hướng dẫn cũng như toàn thể ban lãnh
đạo và nhân viên của Công ty Cổ phần Đầu tư Đức Hiếu đã tạo điều kiện
thuận lợi cho em hoàn thành chuyên đề thực tập.
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
2
SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ ĐỨC HIẾU
1.1. THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY
Tên giao dịch: Công ty Cổ phần Đầu tư Đức Hiếu

Tên tiếng Anh: Duc Hieu Joint stock company invested.
Văn phòng giao dịch : Số 308, phố Bà Triệu, Phường Lê Đại Hành, Quận Hai
Bà Trưng, TP Hà Nội
Tel : 84 04-39747474
Website :
Vốn điều lệ : 30.000.000.000 ( VNĐ)
Số lượng cổ phần : 1.000.000 cổ phần
Mệnh giá cổ phần : 30.000VNĐ/1 cổ phần
1.2. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
Công ty Đức Hiếu được cấp giấy chứng nhận kinh doanh số :
0103017066 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp.Đăng ký ngày
11/05/2007.
Các ngành nghề kinh doanh chính của công ty : kinh doanh thiết bị viễn
thông, thiết bị tin học, điện tử, kinh doanh linh kiện máy tính, môi giới
thương mại.
Từ những ngày đầu thành lập, với quy mô còn nhỏ bé, công ty đã gặp
rất nhiều khó khăn để có thể đứng vững trên thị trường. Nhưng với sự quyết
tâm, hướng đi đúng đắn của ban giám đốc và sự đồng lòng nhất trí của toàn
thể nhân viên trong công ty đã đưa thương hiệu Đức Hiếu đến với người tiêu
dùng như một nhà phân phối, bán lẻ hàng điện tử, điện thoại, linh kiện máy
tính có uy tín trên thị trường. Với phương châm “Đem lại sự hài lòng đến
cho mọi khác hàng”, công ty đã và đang nỗ lực phấn đấu nhằm mang đến
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
3
SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong
cho khách hàng những sản phẩm với chất lượng cao, giá cả thống nhất và
những dịch vụ tốt nhất từ công ty, là cầu nối trực tiếp giữa các nhà sản xuất và
người tiêu dùng.
Sau nhiều năm nỗ lực hoạt động, đến nay công ty cũng đã phát triển
được 1 hệ thống cửa hàng trưng bày, giới thiệu và phân phối đa dạng các sản

phẩm điện tử, điện thoại và linh kiện các loại cho khách hàng ở khu vực Hà
Nội và các tỉnh lân cận phía Bắc.
Không chỉ là thương hiệu được biết đến thông qua hoạt động kinh
doanh uy tín, hiệu quả mà bên cạnh đó Đức Hiếu còn là đơn vị rất tích cực
trong các hoạt động xã hội. Vào ngày 27/7 hàng năm, công ty đều tổ chức cho
cán bộ công nhân viên, đặc biệt là các cán bộ trẻ đi thăm hỏi và tặng quà các
gia đình thương binh, liệt sĩ, những người có công với cách mạng. Ngoài ra
công ty còn tham gia các phong trào vận động gây quỹ nhân đạo, ủng hộ đồng
bào bị lũ lụt ở các tỉnh miền Trung, hội người khuyết tật, ủng hộ các quỹ xã
hội tại phường, quận nơi công ty đang hoạt động, đồng thời chú trọng sử dụng
sản phẩm và dịch vụ của người khuyết tật, tổng trị giá cho một năm khoảng
50 triệu đồng.
1.3 NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY
Công ty Cổ phần Đầu tư Đức Hiếu là một doanh nghiệp hoạt động
trong lĩnh vực thương mại nên công ty có nhiệm vụ cung ứng và tiêu thụ hàng
hóa, đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa góp phần kích thích sự vận động
của nền kinh tế
- Thực hiện nghiêm chỉnh những chế độ quy định về tài chính kế toán,
về thuế, những quy định chỉ tiêu về chất lượng hàng hóa do Nhà Nước ban
hành, tạo điều kiện thuận lợi cho Nhà Nước có thể tham gia kiểm tra, điều tiết
quản lý vĩ mô nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN cũng như góp
phần bình ổn giá cả và bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
4
SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong
- Tổ chức hoạt động kinh doanh thường xuyên, liên tục, tạo công ăn
việc làm đảm bảo thu nhập và quyền lợi cho các cổ đông cũng như toàn thể
cán bộ công nhân viên trong công ty, giảm tỷ lệ thất nghiệp góp phần ổn định
xã hội.
1.4. CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY

Tổ chức là một trong những điều kiện cơ bản quyết định đến sự tồn tại
của doanh nghiệp. Để giúp cho mọi người có thể hoàn thành tốt các mục tiêu
đề ra, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng cần phải xây dựng và duy trì một cơ
cấu nhất định trong đó có sự phân chia cụ thể về chức năng, nhiệm vụ của
từng phòng ban, tránh sự chồng chéo trong công việc cũng như tạo sự gắn kết
chặt chẽ và tham gia tích cực của các bộ phận này. Hay nói cách khác, để các
vai trò hỗ trợ cho nhau một cách hiệu quả, chúng cần được sắp xếp theo một
trật tự nhất định.

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức của công ty
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
5
Giám đốc
Phó giám đốc
Phòng
Bán
hàng
Phòng
nhân
sự
Phòng
kế
toán
Phòng
kỹ
thuật
Phòng
Kinh
doanh
Kho

SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong
Giám đốc: Là một trong những sáng lập viên và là Chủ tịch Hội đồng
thành viên công ty, chỉ đạo điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh của công
ty, ban hành quy định và các quyết định cuối cùng, chịu trách nhiệm trước pháp
luật về mọi hoạt động của công ty.
Phó giám đốc: Là một trong những sáng lập viên của công ty nằm
trong Hội đồng Thành viên. Đó là cộng tác viên đắc lực của giám đốc, có
nhiêm vụ quản lí, giám sát chặt chẽ và đôn đốc mọi hoạt động kinh doanh của
công ty.
Phòng Bán hàng: Có nhiệm vụ chính là đem được sản phẩm tới tay
khách hàng, ngoài ra họ còn có nhiệm vụ là đào tạo nhân viên mới, nghiên cứu
đối thủ cạnh tranh, xây dựng các kế hoạch kinh doanh của công ty dựa trên các
hợp đồng đã ký.
• Lập kế hoạch tiêu thụ các sản phẩm của Doanh nghiệp.
• Dự thảo và chỉnh lý các hợp đồng kinh tế theo đúng pháp luật, quản lý
và theo dõi thực hiện tốt các hợp đồng kinh tế đã ký kết. Mục đích của công
việc này là để xác định các yêu cầu của khách hàng một cách cụ thể và chính
xác, đảm bảo rằng công ty có khả năng đáp ứng tốt nhất các yêu cầu đó. Mặt
khác việc quản lý và theo dõi sát sao sẽ giúp công ty tránh được các rủi ro
không đáng có do việc vi phạm hợp đồng gây ra. Phòng kinh doanh có trách
nhiệm phối hợp với phòng kỹ thuật và các phòng ban có liên quan thực hiện
nhiệm vụ này.
• Kết hợp với các phòng ban chức năng có liên quan thực hiện nhiệm vụ
mở rộng thị trường các mặt hàng kinh doanh vốn có của công ty, nghiên cứu
phát triển thêm các mặt hàng có tiềm năng phát triển trên thị trường, tìm bạn
hàng mở rộng thêm mạng lưới bán hàng trong khu vực, đảm bảo chất lượng
dịch vụ tốt.
• Phân tích giá và xây dựng chiến lược giá cũng như các chương trình
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
6

SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong
xúc tiến thương mại
• Tổ chức làm tốt công tác thống kê báo cáo .
Phòng kế toán: Công ty là một đơn vị hạch toán kinh tế độc lập được
tổ chức theo mô hình hạch toán tập trung, trước nó không có các đơn vị hạch
toán phụ thuộc. Vì thế phòng kế toán có chức năng chính là quản lý tài chính
của công ty, đặc biệt là quản lý sự vận động của vốn, tổ chức thực hiện các
nghiệp vụ hạch toán kế toán.
Nhiệm vụ:
• Thực hiện tốt điều lệ kế toán trưởng và pháp lệnh thống kê do nhà
• nước ban hành.
• Tổ chức hạch toán các dịch vụ và đề xuất các giải pháp giải quyết
• công tác sản xuất có hiệu quả kinh tế cao.
• Giao dịch, quan hệ với các tổ chức tài chính nhằm đảm bảo các
• nguồn huy động vốn tin cậy để phục vụ kinh doanh đạt hiệu quả cao.
• Bảo toàn và phát triển vốn, đề xuất các biện pháp huy động và sử
• dụng vốn vào kinh doanh đúng pháp luật.
• Phòng nhân sự: Tổ chức thực hiện các công tác hành chính quản trị
phục vụ cho hoạt động nghiệp vụ của công ty
• Lập chương trình, kế hoạch công tác ngắn hạn, trung hạn và dài hạn
• của công ty. Nghiên cứu tư vấn xây dựng, phát triển và sắp xếp tổ chức
bộ máy hoạt động trong công ty.
• Quản lý các vấn đề về nhân sự của công ty như: tuyển dụng lao động;
• sắp xếp, điều động nhân viên tới các bộ phận phù hợp với chuyên môn,
theo dõi, kiểm tra việc tổ chức quản lý và sử dụng lao động trong toàn công
ty.
• Nghiên cứu và phối hợp với các đơn vị liên quan nhằm đề xuất, xây
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
7
SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong

• dựng, điều chỉnh, bổ sung và ban hành các nội quy, quy chế hoạt động
của công ty phù hợp với chính sách của Nhà Nước, đảm bảo môi trường làm
việc an toàn, hiệu quả.
• Tổ chức thực hiện các chế độ chính sách đối với nhân viên như: đào
• tạo, bồi dưỡng chuyên môn, nghiệp vụ, nâng bậc lương, trợ cấp khó
khăn, các chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm tai nạn con người; công tác thi
đua, khen thưởng, kỷ luật.
• Tổng hợp chương trình công tác; lập các biểu và báo cáo thống kê; lên
lịch công tác tuần; theo dõi tiến độ hoạt động của các phòng ban, chuẩn bị các
điều kiện cần thiết cho kế hoạch đi công tác.
Phòng kinh doanh: Tìm các biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ hàng
hóa.
• Tìm kiếm thị trường, tìm kiếm bạn hàng mới cho Doanh nghiêp.
• Tìm hiểu nhu cầu thị trường, phân tích thị trường của Doanh nghiệp.
• Khuyếch trương sản phẩm Kinh Doanh của Doanh nghiệp, nâng cao
uy tín của Doanh nghiệp.
Kho:
• Quản lý chung và điều hành công việc của kho để hoàn thành
chức năng, nhiệm vụ kho do Ban lãnh đạo công ty giao
• Đề xuất với ban lãnh đạo công ty những biện pháp nhằm hoàn thành tốt
và đạt hiệu quả cao trong quá trình hoạt động thực hiện nhiệm vụ của kho, theo
dõi công tác tổ chức, nhân sự của kho, theo dõi quá trình nhập xuất hàng hóa
Phòng kỹ thuật :
• Tư vấn kỹ thuật cho khách hàng
• Vận chuyển lắp đặt và bảo hành
Các phòng ban có mối tương tác chặt chẽ với nhau tạo thành một thể thống
nhất giúp cho công ty hoạt động một cách hiệu quả nhất.
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
8
SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong

1.5. NGÀNH NGHỀ KINH DOANH, MẶT HÀNG KINH DOANH CHỦ
YẾU
1.5.1. Ngành nghề kinh doanh
Là một doanh nghiệp Thương mại kinh doanh tổng hợp nhiều loại hàng
hóa phục vụ cho nhu cầu của người dân cũng như các tổ chức công ty Cổ phần
Đầu tư Đức Hiếu có chức năng chính là tổ chức lưu thông hàng hóa thông qua
trao đổi mua bán được thực hiện bằng các hình thức bán buôn và bán lẻ, là cầu
nối trực tiếp giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Phương thức kinh doanh của
công ty là phương thức kinh doanh tổng hợp cho phép công ty có thể dễ dàng
khai thác cơ hội kinh doanh khi xuất hiện nhu cầu phù hợp với mục tiêu và tiềm
lực của mình, đồng thời rủi ro được chia nhỏ cho các nhóm mặt hàng khác nhau.
1.5.2 Mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty
Các nhãn hiệu nổi tiếng như: Dell, IBM, HP, LG, Toshiba, đã không
còn xa lạ gì với người tiêu dùng hàng máy tính và linh kiện máy tính. Nhu cầu
về những mặt hàng này ngày càng tăng cao và đòi hỏi khắt khe hơn về tính
năng sản phẩm cũng như sự tiện dụng cho người tiêu dùng. Đời sống người
dân cũng ngày càng được cải thiện do đó khả năng chi trả để sử dụng những
mặt hàng điện máy từ bình dân cho đến cao cấp cũng ngày một tăng cao. Bên
cạnh đó, sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ tiên tiến được áp
dụng rộng rãi đã giúp giảm đáng kể chi phí sản xuất làm cho giá thành của các
mặt hàng này ngày một giảm xuống.
Có thể nói các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh khá đa dạng và
phong phú. Mỗi một loại mặt hàng lại bao gồm nhiều chủng loại khác nhau.
1.5.3. Thị trường của công ty
Thị trường chủ yếu của công ty là Hà nội và các tỉnh lân cận.Trong đó thị
trường Hà Nội là thị trường chính của công ty đóng góp hơn 90% doanh thu
của công ty.
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
9
SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong

1.6. ĐẶC ĐIỂM VỀ NHÂN SỰ VÀ VỐN
1.6.1. Đặc điểm về nhân sự
Trong doanh nghiệp, lao động được coi là một trong những yếu tố then
chốt, quan trọng quyết định đến hiệu quả hoạt động kinh doanh. Hiện tại, tuy
là một công ty còn non trẻ nhưng Công ty Cổ phần Đầu tư Đức Hiếu đã xây
dựng được một đội ngũ gồm khoảng 30 cán bộ nhân viên nhiệt tình và chuyên
nghiệp. Trong đó có 6 người là trưởng các bộ phận và các phòng ban.
Bảng 1.1: Cơ cấu lao động của công ty 2008 – 2011
Đơn vị: người
(Nguồn: Sổ theo dõi lao động – Phòng hành chính – nhân sự)
Nhìn vào bảng ta thấy số lượng lao động năm sau đều tăng so với năm trước.
Năm 2008, số lượng lao động của công ty mới có 30 người trong đó
trình độ nhân viên được đào tạo đại học và trên đại học thấp chỉ chiếm
23.33% tổng lao động, còn lao động ở cao đẳng và trung cấp chiếm tận
76.67%.
Đến năm 2009, sự chênh lệch này cũng chưa có thay đổi gì đáng kể So
với năm 2008, tổng số lao động đã tăng thêm 10% lên đến 33 người.
Năm 2010 và 2011, Tốc độ tăng của số lao động cũng không có gì thay
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
Chỉ tiêu
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Số
lao động
Tỷ
Trọng
(%)
Số
lao động
Tỷ
Trọng

( %)
Số
lao động
Tỷ
trọng
(%)
Số
lao động
Tỷ
trọng
(%)
Trên đại học 1 3.33 1 3.03 1 2.86 1 2.70
Đại học 6 20 7 21.21 7 20.00 8 21.62
Cao đẳng,
trung cấp,
phổ thông 23 76.67 25 75.76 27 77.14 28 75.68
Tổng 30 100 33 100 35 100 37 100
10
SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong
đổi lắm so với các năm 2009 và 2008 điều đó cho thấy trong những năm
khủng hoảng tài chính doanh nghiệp vẫn giữ vững được sự ổn định của mình.
1.6.2. Vốn của Công ty
Bảng 1.2: Cơ cấu nguồn vốn của công ty Cổ phần Đầu tư Đức Hiếu
Đơn vị: nghìn đồng
Chỉ tiêu
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Nguồn vốn kinh doanh
30.000.000 32.016.47
0
33.456.120 36.428.941

Vốn cố định
11.285.500 11.145.500 11.741.540 12.541.420
Vốn lưu động
18.714.500 20.870.97
0
21.714.580 23887521
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhìn vào bảng trên ta thấy tổng vốn đều tăng năm sau cao hơn năm
trước, cụ thể như sau:
Năm 2008, tổng vốn của doanh nghiệp là 30.000.000.000 Đồng
Sang năm 2009, tổng vốn này đã tăng lến đến 32.016.470.000 đồng, tăng
2.016.470.000 Đồng về giá trị tuyệt đối hay tăng 6.72% so với năm 2006
Các năm tiếp theo, tốc độ tăng vốn không có thay đổi gì đang kể, vẫn
tăng đều đặn khoảng 5% so với cùng kỳ năm ngoái.Tốc độ tăng vốn qua các
năm của công ty là khá chậm .
Tuy nhiên do công ty Cổ phần Đầu tư Đức Hiếu là một doanh nghiệp đa
ngành nhưng hoạt động chủ yếu là thương mại lên vốn lưu động thường
chiếm tỷ trọng lớn trong tổng vốn của công ty, gấp khoảng 2 lần so với vốn cố
định.
CHƯƠNG 2
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
11
SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN LINH KIỆN MÁY TÍNH CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ ĐỨC HIẾU
2.1 KHÁI QUÁT KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
12
SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong
(Nguồn- Phòng kinh doanh)

Bảng 2.1: Phân tích kết quả kinh doanh và sự tăng giảm của các chỉ tiêu
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
Chỉ tiêu Năm 2008 Năm 2009
% tăng
giảm
năm
2009 so
với 2008
Giá trị tuyệt
đối tương ứng
Năm 2010
% tăng
giảm
Năm
2010 so
với
2009
Giá trị tuyệt
đối tương ứng
Năm 2011
% tăng
giảm
Năm
2011 so
với
năm
2010
Doanh thu
thuần 36.174.450 41.246.755 14,02 5.072.305 43.421.695 5,27 2.174.940 44.114.850 1,60
Giá vốn hàng

bán 17.851.425 20.455.560 14,59 2.604.135 21.675.411 5,96 1.219.851 21.945.755 1,25
Lợi nhuận
gộp 18.323.025 20.791.195 13,47 2.468.170 21.746.284 4,59 955.089 2.2169.095 1,94
Tổng chi phí 8.521.562 9.675.500 13,54 1.153.938 9.925.000 2,58 249.500 9.545.000 -3,83
Lợi nhuận
trước thuế 9.801.463 11.115.695 13,41 1.314.232 11.821.284 6,35 705.589 12.624.095 6,79
Thuế thu
nhập DN 2.450.366 2.778.923,75 13,41 328.558 2.955.321 6,35 176.397,3 3.156.023,8 6,79
Lợi nhuận
sau thuế 7.351.097 8.336.771,25 985.674 8.865.963 529.191,8 9.468.071,3
13
SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong
Qua bảng trên ta thấy, doanh thu bán hàng và lợi nhuận thuần của doanh
nghiệp đều tăng ổn định qua các năm
Năm 2009, tổng doanh thu cả năm đạt 41.246.755.000 đồng
Năm 2010, tổng doanh thu cả năm đã đạt 43.421.695.000 đồng. Do ảnh
hưởng của sự suy thoái kinh tế vẫn tiếp diễn lên sự tăng trưởng doanh thu của
công ty là khá thấp chỉ tăng 2.174.940.000 Đồng tương ứng với 5.27% so với
năm 2009
Đến năm 2011,Mặc dù nền kinh tế đã bắt đầu có những bước khởi sắc
sau cuộc khủng hoảng nhưng tốc độ tăng doanh thu của cty vẫn khá thấp.Chỉ
tăng 693.155.000 đồng tương ứng với 1.59% so với năm 2010 và tăng
2.868.095.000 đồng tương ứng với 6.95% so với năm 2009.
Mặc dù là tốc độ tăng của doanh thu thuần qua các năm là khá thấp nhưng ta
có thể thấy tổng chi phí qua các năm đã có sự biến đổi rõ rệt.Nếu như năm
2009 Tổng chi phí là 9.675.500.000 đồng thì năm 2010 tổng chi phí là
9.925.000.000 đồng tăng 249.500.000 đồng tương ứng với 2.57% so với năm
2009.Nhưng đến năm 2011 tổng chi phí của công ty lại giảm xuông còn
9.545.000.000 đồng giảm 380.000.000 Đồng so với năm 2010.Điều này
chứng tỏ cty đã thực hiện tốt công việc giảm chi phí trong kinh doanh.

2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN LINH KIỆN MÁY TÍNH CỦA
CÔNG TY
2.2.1. Về số lượng hàng bán
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
14
SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong
Bảng 2.3: Số lượng hàng bán qua các năm.
Đơn vị: chiếc, cái, bộ
Tên Sản Phẩm
Số lượng bán
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Màn hình ( Monitor) 1023 1245 1348 1405
Bộ vi xử lý ( CPU) 978 1088 1176 1302
Ram 1548 1628 2147 2324
Ổ đĩa cứng - HDD 1806 1742 1849 1914
Card màn hình - VGA 512 415 586 595
Bàn phím - Keyboard 2150 1943 2301 2328
Chuột máy tính - Mouse 1887 1891 1906 2412
Sound Card 112 102 56 68
Ổ đĩa quang học - ODD 1253 1278 1256 1354
Vỏ máy tính - Case 1255 1136 1322 1441
Nguồn 1011 1241 1386 1507
Loa 215 192 312 412
Bộ mạch chủ Mainboard 978 1088 1176 1302
Tổng 14728 14989 16821 18364
( Nguồn: Phòng kế toán)
Qua bảng số liệu trên ta thấy:
Tổng số lượng linh kiện được bán ra tăng đều qua các năm từ năm 2008
đến năm 2011, năm 2008 tổng số lượng bán là 14728 chiếc thì năm 2011 là
18364 c tăng 1,24 lần.

Trong đó một số những mặt hàng có số lượng bán ra cao là Ram, Ổ cứng, Bàn
phím chuột.Đây là những mặt hàng bán chạy vì khả năng thay thế và thời gian
sử dụng không được cao và giá thành khá rẻ…và cũng do nhu cầu sử dụng
của người tiêu dùng.
2.2.2. Về giá bán và phương thức thanh toán
2.2.2.1. Giá bán
Trong kinh doanh, giá cả có tác động trực tiếp lên đối tượng lựa chọn
và mua hàng của khách hàng do đó việc định giá vừa là khoa học vừa là nghệ
thuật, là công cụ có thể kiểm soát mà doanh nghiệp cần sử dụng để nâng cao
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
15
SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong
sức cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh trong cùng lĩnh vực kinh doanh.
Chủ trương của Công ty Cổ phần đầu tư Đức Hiếu đã cố gắng đưa ra
mức giá hợp lý để bán được hàng với khối lượng lớn và giữ được khách hang,
tuỳ theo từng đối tượng khách hàng mà công ty có chính sách giá linh hoạt
mang tính cạnh tranh, phù hợp với tình hình thị trường. Chính sách giá do
phòng kinh doanh, phòng marketing phối hợp thống nhất để đưa ra quyết định
cuối cùng. Khách hàng thường quan tâm đến khả năng tiết kiệm được bao
nhiêu trong mức giá có liên quan đến sản phẩm và do việc sử dụng sản phẩm
mang lại. Do đó để khuyến khích việc mua hàng, Công ty đã dùng chính sách
giảm giá, sử dụng mức giá cả linh hoạt tuỳ theo khối lượng hàng hoá khách
hàng mua hay theo thời hạn thanh toán đối với khách hàng đại lý. Tất cả cá
hợp đồng mua với giá trị trên 50 triệu đồng đều được chiết khấu giá là 1%,
nếu thanh toán ngay thì được chiết khấu 2% và 1% nếu thanh toán sau một
tháng.Ngoài ra Công ty cũng có những chính sách vận chuyển miễn phí cho
khách hàng .
Công ty Đức Hiếu sẽ vận chuyển miễn phí cho khách hàng:
Trong vòng 20 km đối với những đơn hàng trị giá 01 triệu
đồng trở lên và sản phẩm có kích cỡ lớn, cồng kềnh

Trong vòng 50 km đối với những đơn
hàng trị giá từ 10 triệu đồng trở lên.
Trong vòng 100 km đối với những đơn
hàng trị giá từ 20 triệu đồng trở lên.
Trong vòng 200 km đối với những đơn
hàng trị giá từ 50 triệu đồng trở lên.
(Chỉ áp dụng với khách hàng thanh toán 100% giá trị đơn hàng)
Công ty đã tiến hành nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ chung của mình trong
kinh doanh, sau đó phân tích các yếu tố bên ngoài để tìm ra cơ hội và xác định
nguy cơ trên thị trường, nghiên cứu các yếu tố bên trong để xác định điểm mạnh,
điểm yếu sau khi tổng kết kết quả nghiên cứu sẽ lập kế hoạch tiêu thụ cụ thể của
mình.
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
16
SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong
Điểm chủ chốt trong chính sách tiêu thu sản phẩm mà công ty đã áp
dụng:
Luôn bán sản phẩm cho khách hàng với giá tốt nhất.
Giá bán của công ty được xây dựng trên cơ sở:
Giá bán= Giá nhập + thuế ( nếu có) + Chi phí thấp nhất có thể + Lợi nhuận
Bảng 2.5 So sánh giá một số Linh kiện máy tính của Công ty Đức Hiếu cung
cấp với Giá của một số đối thủ cạnh tranh chủ yếu ( Thời điểm đầu năm
2012)
Đơn vị : 1000VNĐ
Chủng
loại
Tên và quy cách
GIÁ BÁN CỦA CÁC CÔNG TY
Cty
Đức

Hiếu
Trần Anh
Computer
Đăng
Khoa
Computer
Hà Nội
Computer
Bộ vi
xử lý -
Intel
Celeron E3300 - 2.5
GHz - 1MB - Dual
Core bus 800 - 64
bit - SK 775 - Box
789 799 850 795
INTEL CORE I5-
2320 – 3,0 GHZ
- 6M - SOCKET
1155
4.179 4.179 4.340 4.399
Ram DDR3 4GB bus
1333 Kingston
(PN:
KVR1333D3N9
/4G-SP)
629 629 540 540
DDR3 2.0 GB bus
1333 EVM-
PC1066

299 399 300 329
Ổ Đĩa
Cứng -
HDD
Western Caviar
Blue 500GB -
SATA 3 /
7200rpm, 16Mb
1.750 1.750 1.780 1.750
Western Caviar
Blue 320GB -
SATA 3 /
1.590 1.690 1.650 1.660
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
17
SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong
7200rpm, 16Mb
- Trong điều kiện thị trường luôn thay đổi chính sách sản phẩm hàng
hóa của doanh nghiệp được xây dựng dựa trên nhu cầu thực tế của thị trường
mục tiêu mà Công ty đã đặt ra đồng thời cũng do giá trị sản phẩm, tỷ trọng
của các loại sản phẩm khác nhau. Vì vậy Công ty sẽ đẩy mạnh hơn nữa các
hoạt động khảo sát, nghiên cứu nhập khẩu nhiều sản phẩm mới trong đó cần
đa dạng hóa các loại sản phẩm thông dụng là hướng ưu tiên.
Công ty thực hiện niêm yết giá công khai áp dụng đồng loạt một mức
giá cho người tiêu dùng cuối cùng với cùng một điều kiện mua như nhau,
trong giá công bố chính thức này không bao gồm chi phí vận chuyển (chi phí
vận chuyển đến tay người tiêu dùng cuối cùng).
2.2.2.2. Phương thức thanh toán
Phương thức thanh toán cũng có một vai trò khá quan trọng trong việc
thúc đẩy hoạt động bán hàng.Phương thức thanh toán nhanh gọn tiện lợi sẽ

đem lại cho khách hàng cảm giác thoải mái và hài lòng khi mua sản phẩm của
Công ty hoặc trái lại phương thức thanh toán quá rườm ra sẽ gây khó chịu cho
khách hàng và khách hàng chỉ mua hàng một lần mà thôi.Hiểu được sự quan
trọng của phương thức thanh toán đối với quá trình bán hàng nên
Hiện nay công ty có 2 phương thức thanh toán chủ yếu đó là: Thanh toán
bằng tiền mặt trực tiếp và thanh toán chuyển khoản.Để đáp ứng tốt nhất nhu
cầu khách hàng, công ty đang chuẩn bị đưa vào phương thức thanh toán bằng
hình thức trả góp với hóa đơn mua hàng của khách hàng lớn hơn 5.000.000
VNĐ.
2.2.3. Về tổ chức bán hàng
2.2.3.1 Mạng lưới bán hàng, kênh phân phối
Đặc điểm mạng lưới bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại là tổng
hợp các đơn vị bán hàng phối hợp và liên kêt với nhau nhằm thực hiện tốt
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
18
SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong
việc phục vụ khách hàng. Thực chất của tổ chức mạng lưới bán hàng là sự
phân công bố trí địa điểm kinh doanh hợp lý trên thị trường, khách hàng là
nhân vật trung tâm trong kinh doanh cho nên công ty tìm mọi cách để thoả
mãn nhu cầu của họ để kiếm lời, do đó mạng lưới bán hàng được thiết lập dựa
trên căn cứ của việc phân đoạn thị trường mục tiêu. Mạng lưới bán hàng của
công ty được tổ chức một cách hợp lí từ các đại lý các cửa hàng bán lẻ được
phân bố rộng khắp trên địa bàn Hà Nội và các vùng lân cận.
Mạng lưới bán hàng được thành lập phải thoả mãn hai điều kiện sau:
+ Kiểm soát được mạng lưới thông tin.
+ Hoạt động có hiệu quả.
Bảng 2.6 Doanh thu bán hàng theo kênh phân phối
Đơn vị: 1000VNĐ
Loại
Hình

Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Doanh
thu
Tỷ
trọng
( %)
Doanh
thu
Tỷ
trọng
(%)
Doanh thu
Tỷ
trọng
(%)
Doanh thu
Tỷ
trọng
(%)
Kênh 1
7,561,452 88.53 8,142,200 88.45 9,312,477 84.82 10,123,074 85.12
Kênh 2
979,463 11.47 1,063,227 11.55 1,666,628 15.18 1,769,635 14.88
Tổng
doanh
thu
8,540,915 100 9,205,427 100 10,979,105 100 11,892,709 100
(Nguồn: Phòng kế toán)
Qua bảng trên ta thấy kênh 1 là kênh đem lại doanh thu chủ yếu cho
Công ty.Năm 2008 doanh thu kênh 1 chiếm 88,53% tổng doanh thu của mặt

hàng linh kiện máy tính, với giá trị là 7.561.452.000VNĐ, còn kênh 2 chỉ
chiếm 11.47% tương ứng với giá trị 979.463.000VNĐ. Điều này chứng minh
rằng công ty có hoạt động bán hàng trực tiếp là chủ yếu, dựa trên hệ thống các
cửa hàng của công ty,
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
19
SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong
3 năm tiếp theo năm 2009, năm 2010, năm 2011 Kênh 1 vẫn là kênh đem
lại doanh thu chủ yếu chiếm hơn 80% tổng doanh thu, nhưng xét về mặt giá
trị thì kênh 2 đang tăng nhanh. Nếu như năm 2009 Doanh thu của kênh 2 là
1.063.277.000VNĐ thì đến năm 2010 đã tăng lên 1.666.628.000VNĐ tức
tăng 1,6 lần so với năm 2009.Đạt đc kết quả này là do năm 2010 công ty bắt
đầu quan tâm đến các thị trường các tỉnh miền bắc, bắt đầu triển khai hoạt
động ký gửi bán hàng qua các đại lý ở các tỉnh.
Sơ đồ 2.1 Mạng lưới bán hàng của Công ty Cổ phần đầu tư
Đức Hiếu
Qua sơ đồ mạng lưới bán hàng của công ty ta có thể nhận thấy rõ có 2
kênh bán hàng chủ yếu:
• Kênh 1:
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
Công ty Cổ
phần đầu tư
Đức Hiếu
Các đại lý Các tổ chức cá
nhân
Cửa hàng
bán lẻ
Người tiêu
dùng cuối cùng
20

Công ty Cổ phần
đầu tư Đức Hiếu
Người tiêu dùng
cuối cùng
SV. Trần Văn Thảo GVHD: Th.s Nguyễn Thanh Phong
Đây là kênh phân phối trực tiếp hàng hóa đến tay người tiêu dùng ngay
tại nơi công ty kinh doanh mà không qua trung gian, thông qua các cửa hàng
bán các sản phẩm của công ty công ty được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Các khách hàng đến mua trực tiếp tại công ty chủ yếu là các cá nhân, các tổ
chức có mối quan hệ quen biết lâu dài với công ty, do mọi người giới thiệu
hoặc thông qua tờ rơi cũng như cập nhận trên mạng. Do đặc tính sản phẩm kinh
doanh của công ty là các mặt hàng viễn thông, thiết bị tin học, điện tử đòi hỏi
nhiều thao tác phức tạp và mặc dù trên mỗi sản phẩm đều có hướng dẫn sử
dụng đi kèm nhưng người tiêu dùng vẫn muốn đến tận nơi mua hàng để được
hướng dẫn trực tiếp và cụ thể, hơn nữa tâm lý người tiêu dùng khi mua trực
tiếp ở công ty sẽ có giá rẻ hơn vì không phải qua trung gian và độ tin cậy về
nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm cũng được đảm bảo hơn. Sử dụng kênh này
đã mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp như: đây là kênh rất bền vững,
vòng quay vốn nhanh, ngăn chặn đối thủ cạnh tranh ngay tại thị trường trọng
điểm Hà Nội, bên cạnh đó kênh này còn giúp doanh nghiệp có thể nắm bắt
được cụ thể thông tin về nhu cầu, mong muốn, thị hiếu sở thích… của khách
hàng. Tuy nhiên do phạm vi khai thác hẹp nên thông tin thu được từ khách
hàng, thị trường chưa mang tính khái quát.
• Kênh 2:
Đây là kênh phân phối gián tiếp trong đó hàng hóa được chuyển giao từ
Công ty đến người tiêu dùng cuối cùng có qua trung gian là các đại lý, kênh
Lớp QTKD Thương Mại Chuyên đề thực tập
21
Công ty Cổ phần
đầu tư Đức Hiếu

Đại lý,
Cửa hàng,
Các tổ
chức cá
nhân
người tiêu dùng
cuối cùng