Thực trạng và giải pháp thúc đẩy bán hàng của Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương II

Chuyên đề thực tập
GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
LỜI MỞ ĐẦU
I. MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU

Hiện nay, nền kinh tế đang phát triển theo hướng tự do hóa thương mại, tự do hóa
cạnh tranh, các doanh nghiệp hoạt động theo cơ chế thị trường, thị trường chính là nhân
tố quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp, vì vậy để duy trì, giữ vững và phát triển vị
trí của doanh nghiệp trên thương trường đòi hỏi các bộ phận quản lý phải đưa ra các
chiến lược, kế hoạch phù hợp, đúng đắn để tiêu thụ được sản phẩm của mình.
Hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình lưu thông hàng hóa từ nhà
sản xuất đến người tiêu dùng, là “cú nhảy vọt chết người” của mỗi doanh nghiệp, quyết
định đến sự thành bại, đến các quá trình sản xuất tiếp theo, có tiêu thụ sản phẩm mới có
vốn để tiến hành tái sản xuất, mở rộng, tăng tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả
sử dụng vốn. Tiêu thụ sản phẩm sẽ chứng tỏ được năng lực kinh doanh của doanh
nghiệp, thể hiện kết quả công tác nghiên cứu thị trường và các khâu liên quan.Vì vậy,
tiêu thụ sản phẩm và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ chính là mục tiêu chiến lược của doanh
nghiệp.
Trong giai đoạn hiện nay, nền kinh tế đang phát triển nhanh chóng với sự cạnh
tranh ngày càng quyết liệt, doanh nghiệp nào không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị
trường thì sẽ không thể tồn tại và phát triển, do đó doanh nghiệp cần thực hiện những
chính sách phù hợp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở mỗi giai đoạn khác nhau của
nền kinh tế. Cũng như các thị trường khác, thị trường dược phẩm nước ta trong những
năm gần đây đang phát triển mạnh, rất nhiều công ty dược phẩm xuất hiện trên thị
trường và đã có những chỗ đứng nhất định như Traphaco, Đông dược Phúc Hưng,
Domesco, Trường Thọ…, đòi hỏi sản phẩm của mỗi công ty luôn phải thay đổi về mẫu
mã, chất lượng, đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng. Do đó Công ty Cổ phần Dược
phẩm Trung ương II đang đứng trước những thử thách hết sức khó khăn.
Đây là một vấn đề phức tạp, phạm vi nghiên cứu rộng và liên quan đến nhiều yếu
tố. Trong thời gian thực tập tại Công ty CP Dược phẩm Trung ương II bản thân được
làm trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và nhận thấy rằng hoàn

thiện và thúc đẩy hoạt động bán hàng là công việc quan trọng mà công ty nên ưu tiên
hàng đầu, vì vậy tôi chọn đề tài: “Thực trạng và giải pháp thúc đẩy bán hàng của
Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương II”.
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
1
Chuyên đề thực tập
GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
II. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
- Sản phẩm và khách hàng của Công ty CP Dược phẩm Trung ương II
- Tình hình hoạt động bán hàng của Công ty CP Dược phẩm Trung ương II
trong những năm 2010-2012.
- Đánh giá và đưa ra một số giải pháp cho Công ty trong thời gian tới.
III. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
1. Phương pháp tổng hợp, phân tích (số liệu)
Sau khi thu thập được số liệu từ Công ty, sắp xếp theo các mục, bảng hợp lý,
xử lý số liệu (tính tỷ lệ phần trăm, tỷ trọng) để thấy được cơ cấu và đóng góp của
các thành phần đối với các hoạt động, lĩnh vực đang được phân tích và nghiên cứu.
2. Phương pháp suy luận (nhận xét, đánh giá)
Từ sự phân tích số liệu và những hoạt động, quy trình đã và đang diễn ra
trong Công ty đưa ra một số nhận xét, đánh giá dựa vào suy luận về những thành
tựu, hạn chế mà Công ty còn mắc phải và rút ra một số kinh nghiệm trong thời gian
tới.
IV. KẾT CẤU CỦA ĐỀ TÀI
Chương 1: Khái quát quá trình hình thành và phát triển của Công ty CP Dược
phẩm Trung ương II.
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty CP Dược phẩm Trung
ương II.
Chương 3: Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công
ty Dược phẩm Trung ương II.

SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
2
Chuyên đề thực tập
GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ
PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM
TRUNG ƯƠNG II
1.1. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN
Xí nghiệp Dược phẩm Trung Ương II nằm tại Số 9 đường Trần Thánh Tông –
Quận Hai Bà Trưng – Hà Nội, có tổng diện tích 11.000 m
2
. Xí nghiệp là một trong
những thành viên của Tổng công ty Dược thuộc Bộ Y tế Việt Nam, có tên giao dịch
quốc tế: CENTRAL PHARMACEUTICAL JOINT STOCK COMPANY N
0
2
– tên
giao dịch: DOPHARMA
Tiền thân của Xí nghiệp Dược phẩm Trung ương II là xưởng bào chế Quân
dược, thành lập năm 1947 tại Việt Bắc – trực thuộc Cục Quân y – Bộ Quốc phòng.
Năm 1954, sau chiến thắng Điện Biên Phủ, xưởng bào chế Quân dược chuyển về
Hà Nội, được Nhà nước tiếp tục đầu tư, xây dựng thành Xí nghiệp Dược phẩm 1- 6,
nhằm đáp ứng yêu cầu cao hơn nữa của đất nước lúc đó, chấp hành chủ trương của
Đảng, đi đôi với việc thành lập Viện tiếp tế kiểm nghiệm Bộ Quốc phòng chỉ rõ:
“Dựa vào sự giúp đỡ của Liên Xô, tiến hành xây dựng công nghiệp dược mới, xứng
đáng là cơ sở đầu ngành của nền quân dược nước ta”.
Ngày 30/12/1960. Xí nghiệp Dược đổi tên một lần nữa thành Xí nghiệp dược
phẩm số 2, thuộc Tổng công ty Dược Việt Nam. Qua quá trình hoạt động lâu dài và
liên tục hoàn thành kế hoạch Nhà nước giao, năm 1985, Xí nghiệp Dược phẩm số 2

được Nhà nước trao tặng danh hiệu đơn vị anh hùng, cũng trong thời gian này, Xí
nghiệp được đổi tên thành Xí nghiệp Dược phẩm Trung ương II. Đây là một mốc
đánh dấu sự trưởng thành của Xí nghiệp.
Lịch sử phát triển của Xí nghiệp gắn liền với lịch sử phát triển của ngành quân
dược nói riêng và của ngành công nghiệp dược Việt Nam nói chung. Năm 1960, sau
khi chính thức thành lập, không khí lao động trong toàn xí nghiệp dường như được
thổi them một luồng sinh khí mới, khuyến khích động viên công nhân lao động và
đạt được một số thành quả đáng tự hào.
Từ 1961 – 1964, công nhân Xí nghiệp đã phát huy được 1304 sáng kiến, làm
cho nước nhà thu lợi hàng chục tỷ đồng. Phòng kiểm nghiệm và phòng nghiên cứu
đã sản xuất thành công Xiro máu bò. Cũng từ phong trào này, hàng loạt sản phẩm
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
3
Chuyên đề thực tập
GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
như Polivitamia, Tô mộc, Bari Sunfat, Vitamin B12 tiêm… cùng nhiều công trình
nghiên cứu thành công sử dụng dược liệu trong nước như: Stricin chiết xuất từ mã
tiền, Rutin chiết xuất từ hoa hòe… đã được Bộ Y tế công nhận. Từ năm 1960 –
1965, năm nào xí nghiệp cũng đạt được tốc độ tăng trưởng là 105 – 107%, hoàn
thành trước thời hạn từ 8 – 56 ngày. Xí nghiệp luôn xây dựng kế hoạch năm sau cao
hơn năm trước.
Ngay từ năm 1966, xí nghiệp đã đưa ra 7 loại thuốc: Dextram, Tăng lực, mỡ
chống muỗi vắt, viên Viamin cầm máu, thuốc sáng mắt, thuốc tiêm, Lobren,
Dimedron. Năm 1967, Xí nghiệp đã sản xuất được 59/60 mặt hàng của Bộ Quốc
phòng, đạt từ 145% - 213% kế hoạch với nhiều loại tiêu biểu như: Vitamin C,
Vitamin B1, bột Panmatin.
Theo quyết định số 388/HĐBT ngày 7/5/1992, xí nghiệp được công nhận là
một doanh nghiệp Nhà nước và trở thành một đơn vị hạch toán độc lập. Xí nghiệp
đã có con dấu riêng để giao dịch trong phạm vi nhà nước cho phép, thực hiện chế

độ tự quản trong sản xuất kinh doanh dưới sự quản lý của Nhà nước. Do đặc thù
của ngành sản xuất vừa mang tính chất phục vụ vừa mang tính chất kinh doanh nên
hàng năm Xí nghiệp sản xuất theo hai kế hoạch chính:
- Kế hoạch sản xuất theo chỉ tiêu của Tổng công ty, các thuốc trong đó được
dung để phục vụ cho những chiến dịch y tế quốc gia như: Chiến dịch phòng chống
suy dinh dưỡng, phòng chống lao, chống sốt rét, tiêu chảy…
- Kế hoạch sản xuất chủ động theo nhu cầu thị trường, xí nghiệp tự hạch toán
cân đối trong sản xuất kinh doanh sao cho có lãi: Hơn 40 năm xây dựng và phát
triển, xí nghiệp Dược phẩm Trung ương II đã trải qua những bước thăng trầm, từ
ngày đầu thành lập, với máy móc thiết bị lạc hậu, hàng năm Xí nghiệp chỉ sản xuất
200 triệu viên thuốc, 10 triệu ống tiêm. Đến 1992 sản xuất đã tăng lên hơn một tỷ
viên thuốc, hàng nghìn kg hóa chất, hàng nghìn lít dịch chuyền cao xoa.
Để đáp ứng nhu cầu thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm, năm 1994 Xí
nghiệp đã tập trung đổi mới nhiều trang thiết bị hiện đại: dây chuyền sản xuất thuốc
tiêm, trị giá trên 8 tỷ đồng (nhập từ Đức), máy tự động ép vỉ, máy dập viên…, từng
bước nâng cao trình độ cho cán bộ công nhân viên, Xí nghiệp thường xuyên tố chức
các khóa học bồi dưỡng trình độ cho người lao động, cử đi học quản lý, đại học và
trên đại học về ngành Dược.
Năm 1997, với chiến dịch mở rộng thị trường, xí nghiệp thành lập phòng thị
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
4
Chuyên đề thực tập
GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
trường với chức năng thúc đẩy tiến độ tiêu thụ. Xí nghiệp đã sản xuất được một số
chủng loại thuốc trước đây phải nhập từ nước ngoài, với công hiệu và chất lượng
tương đương với giá rẻ hơn nhiều.
Năm 2005, Xí nghiệp Dược phẩm Trung ương II cổ phần hóa và đổi tên thành
Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương II, là tên gọi hiện nay của doanh nghiệp.
Tháng 10/2012, toàn bộ nhà máy chuyển sang khu công nghiệp Quang Minh,

đầu tư một hệ thống trang thiết bị mới hoàn toàn, từ đây, quy trình sản xuất, chất
lượng và số lượng sản xuất của công ty bước sang một trang mới, phù hợp với quá
trình phát triển hội nhập của đất nước, đáp ứng nhu cầu thị trường ngày càng cao và
môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
1.2 CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ
Chức năng
Công ty CP Dược phẩm Trung ương II là Công ty chuyên sản xuất, kinh
doanh, xuất nhập khẩu trực tiếp các loại thuốc tân dược chữa bệnh và nguyên liệu
làm thuốc chất lượng cao.Với kinh nghiệm sản xuất Dược phẩm, hiện nay Công ty
đã sản xuất hơn 150 loại thuốc như: thuốc tiêm, thuốc viên nén, viên bao phim, viên
nang, thuốc tra mắt, thuốc nhỏ mũi, các loại thuốc mỡ, cao xoa, si rô, rượu thuốc và
các loại chế phẩm khác, được lưu hành trên toàn quốc, có nhiều loại thuốc đã được
tặng huy chương tại Hội chợ triển lãm thành tựu kinh tế và được người tiêu dùng
bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao do báo Sài Gòn tiếp thị tổ chức. Hiện nay,
sau khi cổ phần hóa, Công ty tiếp tục hoàn thiện và nâng cao khả năng đáp ứng nhu
cầu thị trường, nơi quyết định đến kết hoạt động kinh doanh của công ty và đánh
giá sự hoàn thành chức năng của mình.
Nhiệm vụ
Sản xuất kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký, chịu trách nhiệm trược Nhà
nước và Tổng công ty về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, chịu
trách nhiệm trước khách hàng, trước pháp luật về sản phẩm và dịch vụ do Công ty
thực hiện.
Công ty sản xuất thuốc theo chỉ tiêu của Tổng công ty Dược, các loại thuốc
phục vụ cho chương trình y tế quốc gia như chiến dịch phòng chống suy dinh
dưỡng, phòng chống sốt rét, chống lao, tiêu chảy…
Đổi mới, hiện đại hóa công nghệ và phương thức quản lý, sử dụng thu nhập để
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
5
Chuyên đề thực tập

GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
tái đầu tư, đổi mới trang thiết bị. Khai thác triệt để tiềm năng của công nghệ máy
móc, con người, tạo ra những sản phẩm mới có giá trị đạt tiêu chuẩn chất lượng.
Thực hiện các nghĩa vụ đối với người lao động theo quy định của luật Lao
động. Chăm lo và không ngừng cải thiện đời sống vật chất, tinh thần, nâng cao trình
độ văn hóa, khoa học kỹ thuật và nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên
trong Công ty.
Thực hiện các quy định của Nhà nước dựa trên sự tự giác và nâng cao tinh
thần về bảo vệ tài nguyên môi trường, cơ sở vật chất sản xuất, quốc phòng và an
ninh quốc gia.
Tăng cường tích lũy cho Nhà nước thông qua việc nộp thuế và các khoản ngân
sách đầy đủ và theo đúng quy định của pháp luật.
Coi công tác thị trường là một trong những yếu tố quyết định hiệu quả và sự
thành công của sản xuất kinh doanh, giữ vững thị trường trong nước, tiến tới xuất
khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài.
Thực hiện chế độ báo cáo thống kê, báo cáo định kỳ theo quy định của Tổng
công ty, báo cáo bất thường theo yêu cầu của đại diện chủ sở hữu, chịu trách nhiệm
về tính xác thực của báo cáo.
1.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC, CHỨC NĂNG CHÍNH CỦA CÁC PHÒNG BAN
1.3.1 Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty
Bước sang cơ chế thị trường, Công ty Dược phẩm Trung ương II đã tiến hành
sắp xếp lại bộ máy quản lý để phù hợp với tình hình mới, nâng cao năng lực bộ máy
gián tiếp tham mưu, chỉ đạo, điều hành sản xuất kinh doanh gắn với thị trường. Cơ
cấu bộ máy quản lý của Công ty đứng đầu là ban Giám đốc, gồm Giám đốc và hai
phó Giám đốc phụ trách kinh doanh và kỹ thuật với nhiệm vụ quản lý chung, tiếp
theo là các phòng ban chức năng và các phân xưởng sản xuất. Sơ đồ bộ máy quản lý
và sản xuất của Công ty được bố trí như Hình 1.1
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
6

Chuyên đề thực tập
GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
7
P. Nhân sự
PGĐ. Chất lượng
PGĐ. Sản xuất
P.Đảm bảo
chất lượng
P.Nghiên cứu
và phát triển
P. Kiểm nghiệm
P. Kế hoạch
Px. Viên non β
Phân xưởng viên β
P. Cung ứng
Px. Cơ điện
Px. Kem mỡ gel
Px. Tiêm nước
P. Thị trường
P. Kế toán
P. Nhân sự
P. Kế toán
GIÁM ĐỐC
Chuyên đề thực tập
GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
Hình 1.1 SƠ ĐỒ BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY
Trước đây, bộ máy quản lý của Công ty còn cồng kềnh, là hậu quả một thời
gian dài hoạt động trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, Xí nghiệp đã có tới 11

phòng ban, 4 phân xưởng hoạt động theo nguyên tắc tập trung dân chủ, tuy nhiên
sau khi cổ phần hóa, Công ty đã có những thay đổi trong cơ cấu bộ máy, trong bỏ
tinh giản một số phòng ban như phòng Công nghệ, phòng Bảo vệ, phòng Y tế,
phòng Quản lý công trình, đổi tên một số phòng để phù hợp với chức năng như
phòng Kiểm nghiệm đổi thành phòng Kiểm tra, đảm bảo chất lượng, phòng Tài vụ
đổi thành phòng Tài chính kế toán…, gộp hai phòng ban đó là phòng Tổ chức,
phòng Hành chính trở thành phòng Tổ chức hành chính…, các phân xưởng cũng có
những thay đổi, trong đó tách phân xưởng viên thành phân xưởng viên β và phân
xưởng viên non β, bỏ phân xưởng hóa và thêm phân xưởng kem mỡ gen, giữ
nguyên phân xưởng tiêm nước và phân xưởng cơ điện.
1.3.2 Chức năng chính của các phòng ban
Ban Giám đốc
Giám đốc: lãnh đạo chung toàn bộ máy quản lý và sản xuất của Xí nghiệp,
chịu trách nhiệm trước Nhà nước, pháp luật về mọi hoạt động của Công ty.
Phó Giám đốc (phụ trách sản xuất, kinh doanh, chất lượng): Có nhiệm vụ giúp
Giám đốc trong định hướng xây dựng kế hoạch sản xuất ngắn hạn, trung hạn, dài
hạn. Điều hành các phân xưởng thực hiện kế hoạch sản xuất cũng như hoạt động
kinh doanh, tìm hiểu thị trường, xem xét tổ chức quảng bá sản phẩm, ra quyết định
mở đại lý hay tham gia hội chợ, kiểm tra nội dung phê duyệt tài liệu có liên quan
đến công tác kinh doanh (khi được ủy quyền), quan tâm đến đời sống của cán bộ
công nhân viên trong toàn công ty, giúp họ an tâm sản xuất. Kiểm tra, giám sát sản
phẩm đảm bảo chất lượng đặt ra.
Phó Giám đốc (phụ trách kỹ thuật): Xem xét các nghiên cứu sản phẩm mới
phù hợp với năng lực sản xuất của Công ty. Đăng ký với Cục dược phẩm những sản
phẩm mới đáp ứng nhu câu khách hàng, giúp Giám đốc điều hành các công việc có
lien quan đến công tác kỹ thuật.
Các phòng chức năng
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
8

Chuyên đề thực tập
GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
Phòng Thị trường: tham mưu cho Giám đốc trong lĩnh vực kinh doanh, giải
quyết các thủ tục trong hợp đồng kinh tế. Tổ chức tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, hoàn
thành chỉ tiêu doanh số tháng, quý, năm. Nghiên cứu thị trường, triển khai các hoạt
động quảng cáo, tiếp thị nhằm hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị
trường, bán hàng và xúc tiến bán hàng.
Phòng tài chính kế toán: Tham mưu cho Giám đốc về quản lý nguốn vốn, các
số liệu về quản lý tài chính, hạch toán kế toán, quyết toán tổng kết, thống kê kinh tế,
báo cáo tài chính lên cơ quan cấp trên và nộp các khoản ngân sách theo quy định,
kiểm tra hoạt động tài chính của các đơn vị sản xuất kinh doanh trong Công ty.
Đồng thời làm các thủ tục về quản lý tốt tiền mặt tại các đại lý, các cửa hàng, các
khách hàng nhằm mục tiêu bảo toàn vốn, phát triển vốn và quay vòng vốn nhanh.
Nắm bắt kịp thời những chính sách tài chính của Nhà nước để cung cấp cho ban
Giám đốc cơ sở để đưa ra những quyết định kịp thời đúng đắn trong mọi hoạt động
sản xuất kinh doanh của Công ty.
Phòng Nhân sự: Tham mưu cho Giám đốc về công tác tổ chức bộ máy lao
động sản xuất, quản lý lao động, đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên chức, thực
hiện mọi chế độ chính sách đối với người lao động. Đồng thời xây dựng kế hoạch
và quỹ tiền lương năm, quy chế hóa các nguyên tắc trả lương, tiền thưởng, xác định
đơn giá tiền lương, các mức độ lao động. Quản lý công văn giấy tờ đến và đi, đảm
bảo an toàn tuyệt đối cho các thông tin quan trọng của Công ty, tổ chức khám sức
khỏe cho cán bộ công nhân viên, thực hiện sinh đẻ có kế hoạch, kiểm tra vệ sinh
môi trường, quản lý khu vực vủa Công ty.
Phòng kiểm nghiệm, đảm bảo chất lượng: Tham mưu cho Giám đốc về mặt kỹ
thuật. Kiểm tra nguyên vật liệu trước khi đưa vào sản xuất, kiểm tra thành phẩm
trước khi xuất xưởng và theo dõi sản phẩm bằng cách lưu trữ phiếu kiểm nghiệm.
Quản lý, ban hành các quy trình về vận hành máy, về nội quy an toàn lao động, vệ
sinh môi trường, giám sát, kiểm tra để các phân xưởng, phòng ban thực hiện tốt các
quy trình đó. Theo dõi các số đăng ký của các mặt hàng, nếu hết hạn phải xin đăng

ký lại với Cục dược để sản phẩm được phép lưu hành.
Phòng Nghiên cứu phát triển: Nghiên cứu, thử nghiệm đưa ra những sản phẩm
cải tiến hoặc sản phẩm mới, có giá trị kinh tế cao, bàn giao quy trình sản xuất cho
phân xưởng để sản xuất lô lớn.
Phòng Cung ứng: phụ trách trong việc tìm nguồn nguyên liệu đảm bảo cung
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
9
Chuyên đề thực tập
GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
ứng cho sản xuất đầy đủ và liên tục.
Phòng Kế hoạch: Có chức năng tham mưu cho Giám đốc kế hoạch sản xuất
kinh doanh dài hạn, điều độ kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng tuần giữa các
phòng ban liên quan theo yêu cầu thị trường. Điều tiết kế hoạch cung ứng vật tư để
đảm bảo hoàn thành kế hoạch sản xuất đã định, có trách nhiệm bảo quản và quản lý
tốt vật tư trong kho của Công ty
Các phân xưởng trực tiếp sản xuất
Phân xưởng viên β và non β: Chuyên sản xuất các loại thuốc dạng viên nén,
viên nang, viên bao với quy trình sản xuất như sau:
Nguyên liệu Xay rây Pha chế Dập viên Bao viên

Đóng gói
Giao kho thành phẩm
Phân xưởng tiêm nước: Chuyên sản xuất các loại thuốc tiêm với quy trình sản
xuất như sau:
Ống rỗng Rửa ống Pha chế Soi kiểm tra
Giao kho thành phẩm Đóng gói
Phân xưởng kem mỡ gel: Chuyên sản xuất các loại thuốc mỡ, thuốc nước, cao
xoa, si rô, chiết xuất tinh chế bán tổng hợp các loại dược liệu, quy trình như sau:
Nguyên liệu Xử lý thô Chiết xuất Cô đặc

Giao kho Sấy khô Tinh chế
Phân xưởng cơ điện: Có nhiệm vụ sửa chữa, duy trì, bảo dưỡng máy móc thiết
bị, cung cấp điện, hơi, nước phục vụ cho các phân xưởng sản xuất.
1.4 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY DƯỢC
PHẨM TRUNG ƯƠNG II
1.4.1 Đặc điểm lĩnh vực hoạt động
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
10
Vào nang
Chuyên đề thực tập
GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
Thuốc phục vụ lĩnh vực phòng chữa bệnhvà chăm sóc sức khỏe của nhân dân,
nó liên quan trực tiếp đến sinh mạng của con người nên thuốc là một loại hàng hóa
đặc biệt và do đó thị trường kinh doanh thuốc có những đặc điểm riêng có.
Trước hết, có thể khẳng định rằng nhu cầu về thuốc luôn tồn tại và trở nên đa
dạng, phức tạp cùng với sự phát triển của xã hội. Kinh doanh thuốc là một ngành
kinh tế lành mạnh, mang lại lợi nhuận cao ngay cả khi nền kinh tế suy thoái.
Tuy vậy, cũng do là hàng hóa đặc biệt nên việc sản xuất và buôn bán dược
phẩm chịu sự quản lý chặt chẽ từ phía Nhà nước cũng như các tổ chức trong và
ngoài nước. Mọi sản phẩm trước khi đưa ra thị trường đều được kiểm định và thử
nghiệm kỹ càng và được sự cho phép lưu hành của Bộ Y tế. Cùng với việc xóa bỏ
chế độ bao cấp, thực hiện chính sách đổi mới, ngành Dược đã có những bước phát
triển đáng kể. Ngoài các doanh nghiệp Nhà nước, các loại hình kinh tế tư nhân hình
thành và phát triển mạnh. Cả nước có 4300 nhà thuốc tư nhân trong đó 3100 nhà
thuốc tập trung ở các thành phố lớn. Bên cạnh đó các hãng dược phẩm nước ngoài ồ
ạt vào Việt Nam. Vì vậy thị trường Dược phẩm trong nước ngày càng trở nên
phong phú và đa dạng với sự có mặt của các sản phẩm thuốc nhập khẩu và thuốc
sản xuất trong nước.
Hiện nay ở Việt Nam có hơn 140 Công ty sản xuất và kinh doanh Dược phẩm,

trong đó có khoảng 6 Công ty liên doanh và 4 Dự án 100% vốn nước ngoài. Thị
trường cạnh tranh phối hợp với sự ra mắt không rõ ràng của các hãng lớn, sự ganh
đua thị phần quyết liệt giữa các hãng vừa và nhỏ. Nhìn chung ưu thế không thuốc
hẳn về một doanh nghiệp nào và mỗi Công ty đều phải cố gắng phát huy tối đa mọi
nguồn lực của mình.
Lĩnh vực hoạt động của Công ty: Kinh doanh nguyên liệu làm thuốc, dược
liệu hoá chất, tinh dầu, thuốc tân dược, thuốc Y học cổ truyền, mỹ phẩm, thực phẩm
bổ dưỡng, các thiết bị Y tế Trong những năm gần đây Công ty tiếp tục hoàn thiện
các lĩnh vực này, mặc dù trên thị trường diễn ra cạnh tranh gay gắt nhưng với
những kinh nghiệm và lợi thế của mình Công ty vẫn đứng vững và đạt được những
thành tựu nhất định.
1.4.2 Đặc điểm sản phẩm của Công ty
Xét về khía cạnh chung của sản phẩm, sản phẩm của Công ty là một loại hàng
hóa đặc biệt, người tiêu dùng phải có kiến thức nhất định hoặc phần lớn là có sự
giúp đỡ của các nhà chuyên môn (cụ thể là các bác sỹ, dược sỹ) khi sử dụng, sản
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
11
Chuyên đề thực tập
GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
phẩm yêu cầu về chất lượng rất cao vì nó liên quan đến sức khỏe con người. Mặt
khác, Công ty là một doanh nghiệp kinh doanh với vai trò chủ yếu là trung gian
thương mại phân phối Dược nên sản phẩm của công ty là sản phẩm để kinh doanh.
Hiện nay Công ty có gần 200 loại thuốc tiêu thụ trên thị trường, theo danh
mục thuốc thông thường và thuốc thiết yếu.
Một số nhóm thuốc chủ yếu:
Nhóm thuốc thần kinh: Aminazin, Rotunda, Sen vông R, hoạt huyết dưỡng
não, Piracetam 400mg…
Nhóm thuốc tim mạch: Thuốc điều trị bệnh tim (Cafein 70mg/1ml,
Sedorazdin-viên bao phim…), Thuốc điều trị huyết áp (Vinca-viên bao đường),

Thuốc bền vững thành mạch (Rutin C)
Nhóm thuốc giải độc đặc hiệu: Atropin sulfat 250mg/1ml, Methionin
250mg…
Nhóm thuốc dị ứng, chống say tàu xe: Adrenalin 1mg/1ml, Dimedrol, Otogoij,
Prednisolon 5mg…
Nhóm thuốc kháng sinh, diệt ký sinh trùng, nấm: thuốc Beta Lactam,
Aminoglycosid, Chloramphenicol, Nitroimidazol, Lincosamid, Macrolid, nhóm
chữa bệnh lao, thuốc diệt ký sinh trùng…
Nhóm thuốc Vitamin, khoáng chất – thuốc bổ: Vitamin A IU, Vitamin B1,
Vitamin B12, Vitamin B2, Vitamin B6, Vitamin C, Thuốc tác dụng trên máu
(Ferimax, Vitamin K 5mg/1ml, Thuốc bổ (Dophanorex)…
Hàng năm Công ty đều có thuốc mới và đã có được những thành công nhất
định trong những năm qua. Nguyên liệu chính trong sản xuất thuốc tại Công ty là
những hóa chất đắt tiền hầu hết nhập từ nước ngoài ( Pháp, Ấn Độ, Trung Quốc).
Sản phẩm của Công ty đã có uy tín trên thị trường nhờ phần cấu thành vô hình đó là
chất lượng, các sản phẩm của Công ty trướng khi đưa ra thị trường phải qua một hệ
thống kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt, chính xác và được lưu trữ ở các điều kiện
kho đạt tiêu chuẩn cao. Sản phẩm của Công ty hầu như không vi phạm vào các
nguyên tắc chất lượng cũng như quy chế Dược của Bộ Y tế.
1.4.3 Thị trường tiêu thụ của Công ty
Thị trường Dược phẩm có tính chất đặc biệt so với các loại hàng hóa khác.
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
12
Chuyên đề thực tập
GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
Nói chung thầy thuốc là người giữ vai trò quyết định trong việc mua thuốc, chứ
không phải là người sử dụng. Đối với hàng hóa thông thường thì chất lượng giá cả
là hai yếu tố cơ bản để người tiêu dùng lựa chọn và quyết định. Đối với thuốc chỉ có
nhà chuyên môn mới có điều kiện đánh giá hai yếu tố này. Tuy nhiên thị trường

Dược hiện nay có sự cạnh tranh mạnh mẽ khi có đến hơn 140 doanh nghiệp dược
phẩm nhà nước và tư nhân, với sự đầu tư những dây chuyền hiện đại, những sản
phẩm không những đảm bảo tiêu chuẩn về chất lượng mà còn phải đa dạng về kiểu
dáng và mẫu mã.
Nhìn chung thị trường thuốc của Công ty mới chỉ phát triển trong phạm vi nội
địa, chủ yếu là khu vực phía Bắc, tuy nhiên đây vẫn là thị trường tiềm năng để khai
thác trong những năm tiếp theo vì hiện nay thuốc nội địa chỉ mới đáp ứng được
khoảng 55% nhu cầu trong nước, lượng nhu cầu trong nước trong thời gian tới ngày
càng tăng và ngày càng đòi hỏi các sản phẩm có chất lượng cao. Trong ba năm tới,
Công ty tiếp tục khai thác những thị trường mới ở khu vực phía Nam. Một khó khăn
khách quan nữa là nạn hàng giả, hàng nhái, hàng nhập lậu còn tràn lan mà Nhà
nước đang có những chính sách kiểm soát nhưng chưa được triệt để. Thêm nữa là
hàng nhập khẩu cũng gây khó khăn cho Công ty vì tâm lý chuộng hàng ngoại của
người tiêu dùng.
Sản phẩm của Công ty chủ yếu phân phối cho khách hàng trung gian (70%)
nên lượng nhu cầu mỗi lần xuất kho là tương đối lớn, phải ký kết hợp đồng. Khách
hàng là người tiêu dùng cuối cùng thường mua ở các đại lý phân phối của Công ty
hay các đại lý địa phương.
1.4.4 Các yếu tố thuộc về tiềm lực của Công ty
1.4.4.1 Đặc điểm về nguồn nhân lực
Trong quá trình sản xuất kinh doanh đảm bảo đủ số lượng, chất lượng lao
động một cách hợp lý là điều kiện cơ bản quyết định sự thành công hay thất bại
trong sản xuất kinh doanh và phát triển doanh nghiêp.
Con người là yếu tố trung tâm quyết định mọi vấn đề kinh doanh cũng như
tiêu thụ. Mặc dù hiện nay công nghệ đã được sử dụng nhưng chưa thể thay thế hoàn
toàn con người, vì con người cung cấp dữ liệu đầu vào để hoạch định mục tiêu,
phân tích môi trường, lựa chọn thực hiện và kiểm tra các quá trình hoạt động.
Trong những năm gần đây, do sự thay đổi về cơ cấu tổ chức hoạt động nên
nguồn nhân sự của Công ty cũng có nhiều thay đổi, cụ thể ở Bảng 1.1
SV: Nguyễn Thanh Hương

Lớp: QTKD Thương mại 51A
13
Chuyên đề thực tập
GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
Bảng 1.1 Cơ cấu lao động của Công ty CP Dược phẩm Trung ương II
STT
Chỉ tiêu
2010 2011 2012
Số lượng
(người)
Tỉ lệ
(%)
Số lượng
(người)
Tỉ lệ
(%)
Số lượng
(người)
Tỉ lệ
(%)
1
Tổng số lao
động
200 100,00 225 100,00 208 100,00
Nam 85 42,5 95 42,22 90 43,27
Nữ 125 57,5 130 57,78 118 56,73

2
Trình độ 100,00 100,00 100,00
Trên đại học và

đại học
55 27,5 60 26,67 78 37,50
Trung cấp, Cao
đẳng
125 62,5 135 60,00 104 50,00
Công nhân kỹ
thuật
20 10,0 30 13,33 26 12,50
3
Hình thức lao
động
100,00 100,00 100,00
Trực tiếp 120 60,0 125 55,56 115 55,29
Gián tiếp 80 40,0 100 44,44 93 44,71
(Nguồn: P. Nhân sự)
Qua bảng 1.1 thấy tổng số lao động của Công ty trong hai năm gần đây giảm,
năm 2012 so với năm 2011 giảm 17 người, do Công ty mới chuyển địa điểm sản
xuất về khu công nghiệp Quang Minh nên còn chưa ổn định được số lượng lao
động và đảm bảo công ăn việc làm cho họ, Công ty đã và đang cố gắng để có thể
giải quyết vấn đề bức thiết này, lao động gián tiếp chiếm hơn 44% trong tổng số lao
động cho thấy tỷ lệ này còn chiếm khá cao, mặc dù đã giảm hơn so với những năm
trước, làm cho giá thành sản phẩm cao, kìm hãm sự cạnh tranh trên thị trường,
Công ty cần tìm những giải pháp sắp xếp, luân chuyển lại nhân viên khối lao động
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
14
Chuyên đề thực tập
GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
cho phù hợp. Số lượng lao động có trình độ trung cấp, cao đẳng chiếm tỷ trọng lớn
nhất và đang có xu hướng giảm, năm 2010 là 62,5% đến năm 2012 còn 50%, số

lượng đạt trình độ đại học và trên đại học tuy có xu hướng tăng nhưng còn thấp,
năm 2012 là 78 người, tương ứng khoảng một phần ba số lượng lao động, Do đặc
điểm của ngành nghề là sản xuất thuốc đòi hỏi phải cẩn thận, tỉ mỉ nên số lượng nữ
trong phân xưởng sản xuất đông hơn lao động nam, chiếm 56,73% (2012).
1.4.4.2 Đặc điểm về tài chính
Yếu tố này gắn với mọi hoạt động kinh doanh và tiêu thu sản phẩm vì tài
chính liên quan trực tiếp đến mọi kế hoạch của Công ty, nó bao gồm khả năng huy
động vốn ngắn hạn, dài hạn, nguồn vốn của doanh nghiệp, quy mô, cơ cấu tài
chính.
Để mở rộng kinh doanh, ngoài lượng vốn sẵn có, Công ty đã huy động rất
nhiều vốn vay, cơ cấu vốn của Công ty được thể hiện ở Bảng 1.2.
Bảng 1.2 Cơ cấu vốn của Công ty Dược phẩm Trung ương II
(Đơn vị: triệu đồng)
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Tổng vốn 63.000 65.000 67.500
Vốn cố định 27.500 28.000 28.400
Vốn lưu động 35.500 37.000 39.100
(Nguồn: P. Tài chính kế toán)
Qua bảng 1.2 ta thấy nguồn vốn tăng lên, năm 2012 tăng 1,5 tỷ đồng so với
năm 2011 trong đó vốn lưu động tăng 1,1 tỷ đồng, nguồn vốn này có được chủ yếu
là vốn quay vòng từ quá trình sản xuất – lưu thông hàng hóa, một phần nhỏ huy
động từ ngân hàng, chủ yếu là các khoản vốn bằng tiền mặt, các khoản phải thu và
hàng tồn kho đều tăng, vốn cố định tăng 0,4 tỷ đồng do Công ty đầu tư một số dây
chuyền sản xuất mới, như dây chuyền sản xuất viên nang mềm…phục vụ cho việc
nâng cao chất lượng và mẫu mã sản phẩm, tạo điều kiện thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
1.4.4.3 Tiềm lực vô hình
Công ty là doanh nghiệp có uy tín trên thị trường về chất lượng trong nhiều
năm liền, đã tạo dựng được niềm tin trong lòng khách hàng về các sản phẩm mà
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A

15
Chuyên đề thực tập
GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
Công ty sản xuất, tạo nên một hình ảnh nhất định trong tâm lý chọn sản phẩm cuả
người tiêu dùng. Đây là tiềm lực vô cùng quan trọng đối với một Công ty, hiện nay
đối với một số doanh nghiệp mới bắt đầu xâm nhập vào thị trường phải mất rất
nhiều thời gian để tạo dựng thương hiệu trong lòng khách hàng, Công ty đã có được
điều đó nên đây chính là một lợi thế, việc duy trì và nâng cao tiềm lực này là điều
nên được quan tâm.
1.4.4.4 Đặc điểm về máy móc thiết bị, cơ sở vật chất
Gần đây, sau khi chuyển địa điểm về khu công nghiệp Quang Minh, Công ty
đã đầu tư khá nhiều vào đổi mới trang thiết bị máy móc, dây chuyền sản xuất phục
vụ quá trình sản xuất, thay dần trang thiết bị cũ, hiện khu sản xuất có 6 dây chuyền
sản xuất thuốc viên, 4 dây chuyền sản xuất thuốc tiêm và 2 dây chuyền sản xuất
kem mỡ gen. Vì vậy đến nay nhìn chung trình độ trang thiết bị công nghệ của Công
ty khá tốt, một số còn rất hiện đại đáp ứng nhu cầu sản xuất thuốc chất lượng cao
thay thế hàng nhập khẩu, ví dụ như việc đổi mới trên dây chuyền sản xuất thuốc
tiêm BS trị giá 8 tỷ đồng nhập từ Đức, trang bị máy ép vỉ tự động, máy sản xuất
nang mềm…, gần hoàn thiện cơ sở hạ tầng, đồng bộ hóa dây chuyền công nghệ
theo tiêu chuẩn GMP ( tiêu chuẩn thực hành sản xuất tốt).
Nhìn chung trang thiết bị công nghệ của Công ty đã đủ sức cạnh tranh trên thị
trường trong nước, tuy nhiên do việc đổi mới từng phần chưa đồng bộ nên ảnh
hưởng đến hiệu quả khai thác công suất máy móc thiết bị.
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
16
Chuyên đề thực tập
GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II (2010 – 2012)

2.1 KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG II
TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY (2010 – 2012)
Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của Công ty Dược phẩm Trung ương II
năm 2010 – 2012
Năm 2010 2011 2012
Doanh thu (Tỷ VNĐ) 72,529 85,829 56,109
Chi phí (Tỷ VNĐ) 70,320 82,500 53,310
Lợi nhuận (Tỷ VNĐ) 2,209 3,329 2,799
(Nguồn: P. Tài chính kế toán)
Dựa vào bảng số liệu trên ta có biểu đồ sau:
Biểu đồ 2.1 Kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Dược phẩm
Trung ương II (Đơn vị: Tỷ VNĐ)
Qua bảng trên ta thấy tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty từ
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
17
Chuyên đề thực tập
GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
năm 2010 – 2012 có nhiều chuyển biến, cụ thể:
Từ năm 2010 đến 2011 doanh thu tăng từ 72,529 tỷ lên 85,829 tỷ VNĐ, trong
đó lợi nhuận tăng 1,12 tỷ tương ứng tăng 50,7 %, hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch đề ra
trong thời kỳ kinh tế khủng hoảng.
Bước sang năm 2012, để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao cùng với sự cạnh
tranh ngày càng quyết liệt Công ty đã đầu tư vốn cho nhà máy mới tại khu Công
nghiệp Quang Minh, do vậy doanh thu trong năm này giảm do các dây chuyền hoạt
động chưa hết công suất, giảm từ 85,829 (2011) xuống còn 56,109 (2012), lợi
nhuận giảm 0,53 tỷ, tương ứng giảm 15,92%.
Qua biểu đồ ta thấy chi phí bỏ ra so với doanh thu thu được còn rất lớn, chi phí
cao đồng nghĩa với việc giá của sản phẩm sẽ nâng lên làm giảm khả năng cạnh
tranh của Công ty trên thị trường. Trong thời gian tới Công ty nên thực hiện những

biện pháp làm giảm chi phí ở các khâu không cần thiết, tinh gọn bộ máy quản lý sản
xuất sao cho phù hợp nhất và vẫn đạt hiệu quả.
2.2 THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÊN THỊ TRƯỜNG
2.2.1 Thực trạng bán hàng theo kênh phân phối
Kênh bán hàng của Công ty là toàn bộ những tổ chức, cá nhân thực hiện một
phần hoặc cả quá trình chuyển giao sản phẩm của Công ty tới tay người tiêu dùng,
hiện nay Công ty đã xây dựng cho mình một hệ thống tổng hợp các kênh phân phối,
cụ thể như hình 2.1
Hình 2.1 Kênh phân phối của Công ty
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
18
Công ty
Công ty
Công ty
Người tiêu dùng
Người tiêu dùng
Người tiêu
dùng
Người bán lẻ
Người bán lẻ
Người bán
buôn
Kênh cấp 1
Kênh cấp 2
Kênh cấp 3
Chuyên đề thực tập
GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
Trong đó: Người bán buôn gồm Công ty Dược phẩm các tỉnh (Phú Thọ, Bắc
Ninh, Thái Nguyên, Hải Phòng, Thanh Hóa, Nghệ An, Nam Đinh…)

Người bán lẻ bao gồm Công ty CP Dược phẩm Trung ương II, các
nhà thuốc Hà Nội, các cửa hàng bán lẻ…
Kênh cấp 1: Là kênh trực tiếp của Công ty được sử dụng linh hoạt với 5 cửa
hàng lớn tại Hà Nội: Số 9 Trần Thánh Tông, 95 Láng Hạ, 148 Giảng Võ (2 đại lý),
168 Ngọc Khánh. Các đại lý này trực tiếp phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng,
tuy doanh thu của kênh này (năm 2012: 12 tỷ VNĐ) chỉ chiếm khoảng 22% tổng
doanh thu nhưng lại có ý nghĩa vô cùng quan trọng, ngoài việc bán hàng, các nhân
viên còn thu thập thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng đối với sản phẩm của
Công ty, nhận xét về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở phân tích thông tin
thu được, phòng thị trường sẽ có biện pháp cố vấn cho Công ty việc sản xuất và cải
tiến phương thức tiêu thụ.
Kênh cấp 2: Là kênh gián tiếp một cấp: gồm Công ty CP Dược phẩm Trung
ương II, các nhà thuốc Hà Nội, các cửa hàng bán lẻ…, đây là kênh tiêu thụ được
Công ty đặc biệt quan tâm cùng với trình dược viên làm việc khá hiệu quả nên kênh
này chiểm gần 50% tỷ trọng doanh thu của Công ty.
Kênh cấp 3: Là kênh gián tiếp 2 cấp: Công ty đã thực hiện những hợp đồng
lớn với các Công ty Dược phẩm các tỉnh (Phú Thọ, Bắc Ninh, Thái Nguyên, Hải
Phòng, Thanh Hóa, Nghệ An, Nam Đinh…), các khách hàng này đều có một hệ
thống phân phối rộng khắp bao gồm các đại lý, cửa hàng hiệu thuốc lớn nhỏ…, tiêu
thụ gần 30% sản phẩm của Công ty (năm 2012 là 17,8 tỷ VNĐ).
Qua các kênh phân phối trên cho thấy sản phẩm của Công ty chủ yếu được
tiêu thụ ở thị trường miền Bắc và Trung, sản phẩm đưa vào miền Nam chủ yếu là
chào hàng, tìm kiếm thị trường, trong giai đoạn tới Công ty vẫn lấy miền Bắc là thị
trường trọng điểm tiêu thụ thuốc.
Công ty sử dụng cả kênh tiêu thụ trực tiếp lẫn kênh tiêu thụ gián tiếp, thực tế
cho thấy việc phân phối sản phẩm theo phương thức trực tiếp đòi hỏi chi phí lớn,
như chi phí ban đầu thiết lập cửa hàng, chi phí thường xuyên duy trì đội ngũ nhân
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
19

Chuyên đề thực tập
GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
viên bán hàng và trình dược viên. Kênh tiêu thụ gián tiếp cho phép tiêu thụ sản
phẩm một cách rộng rãi, những người trung gian phân phối không chỉ một loại mặt
hàng mà gồm nhiều loại khác nhau.
Trong việc tiếp thị, Công ty gặp không ít khó khăn, ví dụ nhiều hoạt động
Marketing triển khai qua các khâu trung gian đem lại kết quả không như mong
muốn, mục tiêu và quyền lợi của các cá nhân trong khâu trung gian thường khác
nhau, do đó sự cạnh tranh giữa họ là không tránh khỏi, thực tế đã xảy ra tranh
khách, phá giá…
2.2.2 Thực trạng bán hàng theo khu vực thị trường
Mức tiêu thụ thuốc của ba vùng thị trường của Công ty tương đối ổn định, thị
trường miền Bắc vẫn là thị trường tiêu thụ lớn nhất.
Bảng 2.2 Kết quả tiêu thụ thuốc của ba vùng thị trường
Vùng thị
trường
2011 2012
Doanh thu
(Tỷ VNĐ)
Tỉ lệ (%) Doanh thu
(Tỷ VNĐ)
Tỷ lệ (%)
Miền Bắc 45,500 53,01 30,100 53,65
Miền Trung 27,800 32,39 17,500 31,19
Miền Nam 12,529 14,60 8,509 15,16
Tổng doanh
thu
85,829 100,00 56,109 100,00
(Nguồn: P. Thị trường)
Trong giai đoạn sắp tới, Công ty tiếp tục duy trì khu vực phía Bắc là thị trường

trọng điểm tiêu thụ sản phẩm, khu vực này trong 2 năm gần đây luôn giữ ở mức ổn
định, trên một nửa tỷ trọng doanh thu bán hàng , tiếp tục tìm kiếm thị trường mới ở
miền Nam thông qua việc nghiên cứu, phân tích tình hình trong những năm thăm dò
và chào hàng vừa qua, với sự tăng lên nhưng không nhiều, từ 14,6% đến 15,16%.
Thị trường miền Trung không có nhiều thay đổi, giữ tỷ lệ ở mức trên 30%.
Các khu vực thị trường lại có cơ cấu về các loại sản phẩm khác nhau, trong đó
đối với thuốc viên và thuốc tiêm, được phân phối nhiều vào miền Trung với tỷ
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
20
Chuyên đề thực tập
GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
trọng gần 60% - với thuốc viên, hơn 50% - với thuốc tiêm, cao xoa thì lại được
người tiêu dùng miền Bắc ưa chuộng với tỷ trọng khoảng 62% , doanh số của các
sản phẩm luôn đạt được kế hoạch đề ra.
2.2.3 Thực trạng bán hàng theo loại sản phẩm, cơ cấu sản phẩm
Theo loại sản phẩm, đối với mỗi loại sản phẩm đều có sự khác nhau về nhu
cầu sử dụng và cũng có sự lựa chọn khác nhau giữa các sản phẩm cạnh tranh, người
tiêu dùng hiện nay có đủ hiểu biết để lựa chọn sản phẩm không những có chất
lượng mà còn đáp ứng về mặt hấp dẫn thị giác như về kiểu dáng, màu sắc…
Sản lượng bán một số loại sản phẩm được thể hiện ở Bảng 2.3
Bảng 2.3 Sản lượng bán một số loại mặt hàng kháng sinh
STT Loại sản phẩm
Số lượng tiêu
thụ năm 2011
(viên)
Số lượng tiêu thụ
năm 2012 (viên)
1 Amoxicilin 250 mg - Viên nang 5.500.000 7.000.000
2 Amoxicilin 500 mg - Viên nang 3.000.000 4.300.000

3 Ampicilin 250 mg - Viên nén 57.500.000 60.000.000
4 Ampicilin 500 mg - Viên nang 3.000.000 3.800.000
5 Cephalexin 250 mg - Viên nang 400.000 520.000
6 Cloromycetin 250 mg - Viên nén 70.000.000 74.000.000
7 Tetracyclin 250 mg - Viên nén 38.000.000 41.000.000
8 Penicilin 400.000 IU - Viên nén 4.000.000 5.400.000
(Nguồn: P. Thị trường)
Qua bảng trên ta thấy sản lượng tiêu thụ mặt hàng kháng sinh năm 2012 tăng
lên so với năm 2011 là do hình thức bao bì đóng gói sang vỉ có màu sắc đẹp, hình
dáng không chỉ là hình tròn mà còn có cả hình bầu dục, hình vuông, nhãn mác thay
đổi phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng…
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
21
Chuyên đề thực tập
GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
Trên đây là ví dụ phân tích về riêng nhóm thuốc kháng sinh, hiện nay Công ty
có rất nhiều nhóm sản phẩm đang được phân phối trên thị trường như: nhóm thuốc
bổ, nhóm thuốc tim mạch, thần kinh, nhóm thuốc giảm đau, hạ sốt, chống viêm…,
mỗi nhóm thuốc đều có sức tiêu thụ khác nhau. Cùng phân tích một ví dụ khác về
doanh số tiêu thụ của một số nhóm thuốc để thấy rõ hơn sự khác nhau này qua
Bảng 2.4
Bảng 2.4 Doanh thu một số nhóm thuốc tiêu thụ
STT
Tên nhóm
thuốc
2010 2011 2012
Thực tế
(triệu
đồng)

Tỷ lệ
(%)
Thực tế
(triệu
đồng)
Tỷ lệ
(%)
Thực tế
(triệu
đồng)
Tỷ lệ
(%)
1 Thuốc kháng
sinh
62,50 60,85 65,5 60,04 60,2 61,00
2 Thuốc bổ
(Vitamin)
17,80 17,33 19,2 17,60 17,5 17,73
3 Thuốc thông
thường
22,40 21,82 24,4 22,36 21,0 21,27
Tổng số bán 102,7 100,00 109,1 100,00 98,7 100,00
(Nguồn: P. Tài chính kế toán)
Dựa vào bảng số liệu trên ta có biểu đồ sau:
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
22
Chuyên đề thực tập
GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
Biểu đồ 2.2 Tỷ lệ doanh thu một số nhóm thuốc tiêu thụ

Ta thấy doanh số bán các nhóm thuốc giảm trong năm 2012, do trong thời gian
này Công ty đang huy động vốn đầu tư cho khu công nghiệp sản xuất mới, các dây
chuyền sản xuất chưa hết công suất, mặt khác trên thị trường xuất hiện ngày càng
nhiều sản phẩm cùng loại có sức cạnh tranh mạnh mẽ, tuy nhiên xét về tỷ lệ doanh
thu các nhóm thuốc có sự tăng lên và tương đối ổn định. Công ty luôn cố gắng để
có được những mặt hàng mới, có tác dụng điều trị tốt hơn phục vụ cho người tiêu
dùng trong nước. Tỷ lệ thuốc kháng sinh của Công ty bán ra với khối lượng đáng
kể, chiếm khoảng 30% trong tổng các nhóm hàng Công ty kinh doanh. Về các
nhóm hàng như thuốc bổ và thuốc thông thường do trên thị trường ngày càng có
nhiều Công ty TNHH, Công ty cổ phần…, mạng lưới tiêu thụ của tư nhân, kinh
doanh được mở ra khắp nơi, làm cho thị trường thuốc luôn biến động. Các khách
hàng, các bệnh viện, các đối tượng trung gian không phải chỉ mua của Công ty như
trước nữa. Mặc dù họ có thể ký kết các hợp đồng dự trù mua các loại thuốc của
Công ty, nhưng trong các nhóm thuốc như thuốc thông thường, thuốc bổ, thuốc
kháng sinh họ vẫn có thể mua ngoài thị trường, thuận tiện cho bản thân họ. Chính vì
vậy đây là các nhóm hàng cạnh tranh nhất, cạnh tranh về giá, về dịch vụ, về thanh
toán. Do đó Công ty cần tìm hiểu thị trường nắm bắt các loại thuốc có được nhu cầu
thị hiếu người tiêu dùng để có kế hoạch thích ứng, đạt được hiệu quả kinh tế cao.
Công ty Cổ phần Dược phẩm Trung ương II hiện nay sản xuất hơn 150 loại
thuốc được chia làm 4 phân xưởng: phân xưởng viên β, phân xưởng viên non β,
phân xưởng kem mỡ gen, phân xưởng tiêm nước, mức tiêu thụ đối với cơ cấu sản
phẩm cũng có sự khác nhau, thể hiện ở Bảng 2.5
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
23
Chuyên đề thực tập
GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
Bảng 2.5 Doanh số tiêu thụ theo sản phẩm
STT Tên sản phẩm Đơn vị
Năm 2010 Năm 2011

Doanh số
(tỷ VNĐ)
Tỷ lệ (%)
Doanh số
(tỷ VNĐ)
Tỷ lệ (%)
1 Thuốc viên Viên 51,234 70,59 64,352 74,98
2 Thuốc tiêm Ống 16,800 23,15 14,779 17,22
3 Kem mỡ gen Lọ,
tuýp
4,545 6,26 6,700 7,80
Tổng doanh số 72,579 100,00 85,831 100,00
(Nguồn: Phòng Thị trường)
Qua bảng số liệu trên ta thấy tỷ lệ thuốc viên chiếm phần lớn trong tổng doanh
thu của Công ty, năm 2011: 64,352 tỷ VNĐ, tăng 13,118 tỷ VNĐ tương ứng tăng
4,39% so với năm 2010, có được kết quả như vậy là nhờ trong những năm gần đây
Công ty đã đầu tư nhiều dây chuyền sản xuất thuốc viên mới, với nhiều kiểu dáng,
mẫu mã phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng.
Mặt hàng thuốc tiêm có xu hướng giảm, năm 2011 giảm 2,021 tỷ VNĐ, tương
ứng giảm 5,93% so với năm 2010, đó là do Công ty chưa khai thác được hết tính
năng, công suất của dây chuyền công nghệ, có một số dây chuyền đầu tư chưa đồng
bộ, đội ngũ công nhân chưa có kỹ năng chuyên môn đạt tiêu chuẩn.
Kem mỡ gen là mặt hàng chế phẩm cũng có xu hướng tăng, tuy nhiên mặt
hàng này chiếm tỷ trọng nhỏ trong cơ cấu sản phẩm. Công ty đã đầu tư cải tiến máy
móc và nghiên cứu sản phẩm mới được nhiều người ưa chuộng như sản phẩm dầu
gió, cao xoa Ba Đình…
2.3 CÁC CHÍNH SÁCH BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY BÁN HÀNG CÔNG TY ĐÃ ÁP
DỤNG (2010 – 2012)
2.3.1 Đối với sản phẩm
Các sản phẩm truyền thống như kháng sinh thông thường, Vitamin phong phú

về chủng loại, chất lượng đảm bảo, bao bì nhãn mác được cải tiến, làm cho người
tiêu dùng vừa thỏa mãn thị giác vừa có đầy đủ thông tin về thuốc. Công ty luôn coi
trọng chữ “tín” và hình ảnh đã gây dựng bấy lâu nên những sản phẩm Công ty đưa
ra thị trường đặc biệt an toàn về chất lượng và thời gian sử dụng. Để đẩy mạnh hoạt
động bán hàng, điều kiện tất yếu là phải có những sản phẩm mới có giá trị kinh tế
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
24
Chuyên đề thực tập
GVHD: TS. Đinh Lê Hải Hà
cao đủ sức cạnh tranh với hàng ngoại.
Công ty cũng chú trọng đến việc cải tiến bao bì, mẫu mã phù hợp với thị hiếu
người tiêu dùng, các hòm gỗ đã được thay thế bằng hòm các tong, chai lọ thủy tinh
đã được thay thế bằng chai nhựa, tạo điều kiện vận chuyển dễ dàng, những mặt
hàng thuốc viên nhộng đóng gói 10 vỉ và một hộp trung gian để tiện cho việc bán
hàng.
Ngoài việc luôn quan tâm đến thị trường, Công ty thực hiện chính sách đa
dạng hóa sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu sử dụng của khách hàng, hiện nay các sản
phẩm của Công ty gồm:
Thuốc viên: 110 mặt hàng, trong đó có các loại thuốc kháng sinh, cảm sốt,
giảm đau, hạ huyết áp, các loại Vitamin, an thần…
Thuốc tiêm: 32 mặt hàng,trong đó có các loại thuốc kháng sinh, trợ tim, các
loại Vitamin, cầm máu…
Kem mỡ gen: 9 mặt hàng, trong đó có các loại cao xoa, dầu gió, thuốc tra mắt,
nhỏ mũi, các loại kem xoa bóp, các loại siro chữa ho…
Việc đa dạng hóa sản phẩm có ưu điểm lớn là đáp ứng được nhu cầu khám
chữa bênh của người dân, tuy nhiên cũng gây không ít khó khăn cho doanh nghiệp
trong hoạt động sản xuất kinh doanh: liên tục thay đổi mặt hàng sản phẩm nên mất
nhiều thời gian nghiên cứu, đầu tư nhiều loại máy móc thiết bị, phải chia nhiều dây
chuyền nhỏ để đáp ứng tiến độ sản phẩm, phục vụ kịp thời nhu cầu của khách hàng,

như vậy chi phí sẽ tăng làm giá thành bị đẩy lên cao gây khó khăn cho công tác tiêu
thụ nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng.
Thực tế hiện nay khoảng cách ưu thế về chất lượng sản phẩm giữa các doanh
nghiệp đang ngày càng ngắn lại. Đặc biệt là trong điều kiện khoa học đạt đến trình
độ cao, dây chuyền sản xuất tự động có sự đồng đều về chất lượng là điều không
thể tránh khỏi. Đó là lý do làm cho những nỗ lực tạo ra sản phẩm khác biệt trên thị
trường Dược phẩm càng trở nên khó khăn hơn.
Hiện nay Công ty đang có dây chuyền sản xuất thuốc tiêm liên hoàn
BAUSCH-STROBELL của Đức hiện đại nhất Đông Nam Á. Đây cũng là thế mạnh
về chất lượng sản phẩm thuốc tiêm của Công ty, sản phẩm của Công ty đã liên tục
lọt vào Topten hàng Việt Nam chất lượng cao do người tiêu dùng bình chọn…
2.3.2 Đối với giá bán
SV: Nguyễn Thanh Hương
Lớp: QTKD Thương mại 51A
25