Các kỹ năng môi giới bất động sản

Báo cáo thực tập môi giới BĐS khóa 15
LỜI MỞ ĐẦU
Lời đầu tiên, em xin được bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới các Thầy
cô giáo Khoa bất động sản và Kinh tế tài nguyên của trường Đại học Kinh
tế Quốc dân, chúc các Thầy cô giáo cùng gia đình luôn mạnh khỏe và
hạnh phúc.
Sau một thời gian học tập tại Khoa bất động sản và Kinh tế tài nguyên
của trường Đại học Kinh tế Quốc dân, được sự dảng dạy tần tình của các
Thầy cô giáo, em đã biết thêm được nhiều kiến thức quý giá, bổ ích cho
công việc sau này. Đây là lần đâu tiên em được tham gia một lớp học về
lĩnh vực Bất động sản, kiến thức mà Thầy cô truyền đạt thì nhiều mà khả
năng tiếp thu còn hạn chế, thời gian học ngắn nên không chánh khỏi
nhưng thiếu xót trong quá trình viết Báo cáo thực tập này, kính mong các
Thầy cô giáo lượng thứ.
Sinh viên: Bùi Văn Doanh
1
Báo cáo thực tập môi giới BĐS khóa 15
I. ĐÔI NÉT VỀ HỌC VIÊN
Họ và tên : Bùi Văn Doanh
Ngày Sinh : 11/02/1977
Trình độ học vấn: Cử nhân kinh tế
Lớp : Môi giới BĐS – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Khóa : 15
Nơi công tác: Công ty CP Tín Thành
Địa chỉ: 930-932 Đường Bạch Đằng – Hai Bà Trưng Hà nội
Điện thoại: 04.37932398 fax: 04.3 7932399
II. GIỚI THIỆU VỀ CƠ THỰC TẬP
1. Tên công ty:
Công ty Cổ phần đầu tư bất động sản Việt Nam (Vinalands)
Giấy phép kinh doanh số 0103009193 do Sở Kế hoạch Đầu tư Hà Nội cấp
ngày 10/9/2005

2. Địa chỉ liên hệ:
Công ty Cổ phần đầu tư bất động sản Việt Nam (Vinalands)
94E Đường Láng – Đống Đa – Hà nội
Điện thoại: (04) 35625585 - Fax: (04) 35625585
3. Ngành nghề kinh doanh
Vinalands hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh, tư vấn, quản lý và tiếp
thị bất động sản gồm các dịch vụ:
- Dịch vụ môi giới mua – bán. Thuê – cho thuê bất động sản
- Dịch vụ quản lý, tiếp thị các dự án bất động sản
- Dịch vụ quản cáo, rao bán, cho thuê bất động sản
Sinh viên: Bùi Văn Doanh
2
Báo cáo thực tập môi giới BĐS khóa 15
- Dịch vụ tư vấn đầu tư, kinh doanh bất động sản
- Dịch vụ tư vấn pháp lý liên quan đến bất động sản
- Dịch vụ Định giá bất động sản
- Làm các thủ tục trọn gói về giao dịch bất động sản
4. Cơ cấu tổ chức, bộ máy
Tống số CBNV hiện tại là 60 người, trong đó 3 thạc sỹ, 2 người tốt nghiệp trung
cấp còn lại 100% đã tốt nghiệp các trường đại học, tuổi đời trung bình 25 tuổi
5. Điều kiện kinh tế, kỹ thuật
- Cơ sợ vật chất
Với một tòa nhà 120m2 xây 5 tầng, tần 1 làm phòng giao dịch, lễ tân, tầng 2 trở
lên các phòng ban chức năng và phòng lãnh đạo.
Sinh viên: Bùi Văn Doanh
3
Báo cáo thực tập môi giới BĐS khóa 15
Nhà mới xây dựng được thiết kế hiện đại với hệ thống đèn trang trí hợp lý tạo cảm
giác nhẹ nhàng, phòng giao dịch được bố trí 4 bàn giao dịch, có hệ thông ti vi vừa
để quảng cáo và giới thiệu sản phẩm dịch vụ, hệ thống giá treo các sơ đồ và khu

dư án công ty đang cung cấp được bố trí hợp lý, thuận tiện cho khách đến tham
quan và giao dịch, mỗi một bàn giao dịch đươc trang bị một máy tính có kết nối
internet tốc độ cao và một điện thoại bàn.
- Địa bàn hoạt động
Chủ yếu là Hà nội và các tỉnh lận cận như Bắc ninh, Vĩnh phúc, Phú thọ, Thái
nguyên, TP.HCM, Bình dương, Đồng nai…
III. KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
1. Giới thiệu chung về môi giới bất động sản
Môi giới bật động sản là một cụm từ tuy xuất hiện chưa lâu, xong nó lại đang
phát triển một cách nhanh chóng, có ảnh hưởng sâu rộng về mặt kinh tế và xã
hội của Việt nam. Người môi giới đa dạng từ nông dân, trí thức, các công ty
trong và ngoài nước, các tổ chức …Và với đà phát triển kinh tế như hiện nay
thì mối giới bất động sản đang là một nghề “hot” của xã hội, người người làm
môi giới nhà nhà làm môi giới. Điều này cũng đặt ra nhiều vất đề cho các nhà
quản lý nhất là với một nghề còn mới mẻ với Việt nam.
Có thể định nghĩa môi giới là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo ra
sự thông cảm, thấu hiểu các vấn đề liên quan giữa các bên có liên quan với
nhau, hoặc là việc giải quyết những công việc nào đó giữa hai bên – vậy môi
giới chính là “cầu nối”. Hoạt động môi giới là một nghề vì vậy nó phải tạo ra
thu nhập, thu nhập được tạo ra qua việc chiếc “cầu nối” này làm nhiệm vụ
kết nối các đối tượng lại với nhau – hay nói đơn giản theo nghĩa kinh tế là
thực hiện các thương vụ giữa các bên.
Sinh viên: Bùi Văn Doanh
4
Báo cáo thực tập môi giới BĐS khóa 15
Vậy môi giới trong lĩnh vực bất động sản là gì? Đó là hoạt động thực hiện
công việc cho những người khác mà đối tượng là những quyền hạn khác
nhau liên quan đến BĐS. Kết quả của những hoạt động này là việc thực hiện
những yêu cầu của khách hàng như hợp đồng mua bán, trao đổi, cho thuê và
thuê với sự giúp đỡ của nhà môi giới. Những hoạt động này dẫn đến sự thay

đổi ở khía cạnh pháp lý và thực tế của BĐS. Nhà môi giới thực hiện các công
việc để đến mục đích cuối cùng là nhận được thù lao cho những thay đổi trên
thông qua các thương vụ mà đối tượng của nó là các quyền đối với BĐS.
Để hoạt động trong lĩnh vực môi giới nói chung và môi giới BĐS nói riêng,
hay để trở thành một nhà môi giới chuyên nghiệp thì người môi giới cần hội tụ
rất nhiều yếu tố, tuân thủ theo nhiều nguyên tắc. Trong đó có một yếu tố hết
sức quan trong đó là Kỹ năng môi giới BĐS gồm một số kỹ năng cơ bản như:
 Kỹ năng thu thập, xử lý thông tin;
 Kỹ năng giao dịch với khách hàng;
 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng môi giới.
2. Các kỹ năng môi giới bất động sản
a. Kỹ năng thu thập, phân tích và xử lý thông tin:
Ngay từ khi bắt đầu có ý định hành nghề môi giới, chúng ta đã bắt đầu phải
xây dựng cho mình một cơ sở dữ liệu đa dạng về BĐS và thị trường BĐS.
Những thông tin dữ liệu này sẽ rất có ích cho nhà môi giới trong suốt quá
trình hoạt động sau này. Có thể ví kiến thức như bộ khung xương, còn thông
tin là tất cả những gì còn lại để lắp thành một con người hoàn thiện – nhà môi
giới. Vậy cần phải thu thập thông tin về BĐS như thế nào, phân tích và xử lý
ra sao là một vấn đề hết sức quan trọng.
Thông tin mua, bán, thuê, cần cho thuê BĐS đến với nhà môi giới bằng nhiều
nguồn khác nhau. Trước tiên khách hàng thường cung cấp thông tin mua, bán,
thuê …BĐS cho nhà môi giới bằng điện thoại hoặc giao dịch trực tiếp tại văn
Sinh viên: Bùi Văn Doanh
5
Báo cáo thực tập môi giới BĐS khóa 15
phòng. Trên cơ sở những thông tin ban đầu nhà môi giới quyết định có tiếp
nhận công việc hay không?
Nhà môi giới cần xem xét công việc này một cách cẩn thận cho dù đã từng
làm rất nhiều lần công việc tương tự như thế. Không thể cung cấp dịch vụ
hiệu quả cũng như đáp ứng tốt yêu cầu bán, cho thuê … của khách hàng nếu

như không nhìn thấy tận mắt bất động sản. Bởi vì trong thực tế mỗi BĐS đều
ẩn dấu trong đó một bí mật, sự huyền bí, tính hấp dẫn và thường xuyên là một
vài khiếm khuyết nào đó. Cho dù nhà môi giới có kinh nghiệm dày dặn đến
đâu cũng không thể đưa ra những phán đoán của mình về giá trị của BĐS khi
mà chưa được “đứng trước” nó. Và cũng để không rơi vào thế bị động khi
khách hàng mua BĐS hỏi xem chúng ta đã xem tận mắt BĐS đó chưa.
Những thông tin và tài liệu mà khách hàng cung cấp cho nhà môi giới nhiều
khi là không đầy đủ, chưa hợp lệ, hoặc thiếu chính xác…vì vậy mà thu thập
được càng nhiều thông tin về BĐS càng tốt, nó đòi hỏi phải có kỹ năng thu
thập thông tin. Kỹ năng thu thập thông tin của nhà môi giới được đánh giá
dựa trên nhiều tiêu chí. Ngoài tính đầy đủ, chính xác các thông tin thì một yêu
cầu quan trọng là nhà môi giới phải hiểu tính năng, công dụng của từng loại
thông tin và biết khai thác thông tin phục vụ cho mục đích môi giới – tức là
phải phân tích và xử lý những thông tin “thô” trở thành những thông tin quý
giá, những thông tin có thể đưa vào hệ thống dữ liệu riêng của mỗi nhà môi
giới chuyên nghiệp. Những thông tin cần thu thập gồm có:
Thu thập thông tin về bất động sản
Xác định vị trí, đặc điểm của Bất động sản: Đây là những thông tin cơ
bản nhất mà bất cứ nhà môi giới nào cũng cần thu thập. Việc thu thập chính
xác, đầy đủ, chi tiết và có hình ảnh minh hoạ sẽ làm tăng độ chuyên nghiệp
của nhà môi giới trong con mắt của người bán và người mua. Tạo ấn tượng
Sinh viên: Bùi Văn Doanh
6
Báo cáo thực tập môi giới BĐS khóa 15
ban đầu rất tốt và là cơ sở đầu tiên dẫn đến giao dịch thành công. Nhưng
thông tin về vị trí, đặc điểm gồm có:
 Địa điểm, địa chỉ của BĐS: Cần ghi rõ mảnh đất thuộc lô, thửa, tờ
bản đồ số, số nhà, ngõ (độ rộng ngõ, tuyến đường phố, phường (xã),
Quận (Huyện),…
 Có gần đầu phố không;

 Hướng nhà đất;
 Tầm nhìn, cảnh quan;
 Hình dạng mảnh đất, hình dạng căn hộ;
 Khoảng cách đến các phương tiện công cộng: Bãi đỗ xe, công viên,
vườn hoa, bệnh viện, trường học, nhà trẻ, chợ - siêu thị, bến xe bus,…
 Hàng xóm liền kề, an ninh khu vực
Những thông tin về tình trạng kỹ thuật toà nhà: Đối với BĐS gồm cả nhà
và đất thì những thông tin này làm cơ sở để có thể định giá nhà từ đó định giá
được giá trị của toàn bộ BĐS. Nếu chủ nhà thuê thiết kế xây dựng thì tất cả
những thông tin này có trong bản thiết kế chi tiết xây dựng.
 Diện tích đất xây dựng, diện tích sàn sử dụng;
 Loại hình nhà, chất lượng công trình, khấu hao sử dụng,
 Số tầng số phòng thiết kế, diện tích sử dụng từng phòng;
 Kết cấu móng, tường, cột kèo, mái,…
 Sơn, bả bên ngoài, nội thất cố định bên trong,…
Những thông tin về trang thiết bị: Đây là những thông tin về hạ tầng cơ
bản ảnh hưởng đến đến khả năng hiệu dụng cơ bản sau này của BĐS.
 Hệ thống điện sử dụng;
 Hệ thống chiếu sáng bên ngoài (đèn đường,…);
 Hệ thống nước sinh hoạt;
 Hệ thống đường dẫn nước thải;
Sinh viên: Bùi Văn Doanh
7
Báo cáo thực tập môi giới BĐS khóa 15
 Các hệ thống phục vụ trong nhà khác: Hệ thống điều hoà nhiệt độ,
đường điện thoại, cáp truyền hình; đường truyền Internet,…
 Những đồ vật để lại của BĐS: Điều hoà, quạt, bồn tắm, máy nóng
lạnh, tủ lạnh, máy hút mùi,… Những đồ vật này nên ghi rõ nhãn
mác, kiểu dáng thời gian đã sử dụng, tình trạng sử dụng hiện tại,…
Tất cả những thông tin về trang thiết bị tốt nhất nên có máy ảnh ghi lại

bằng hình ảnh để lưu vào hồ sơ BĐS.
Tình trạng pháp lý:
 Giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà; Giấy chứng nhận quyền sử
dụng đất (có hay không, có khả năng làm hay không, có đảm bảo
cho khách hàng mua hay không,…), có đứng tên chính chủ hay
không, mục đích sử dụng đất theo quy định của nhà nước là đất thổ
cư hay đất trồng cây lâu năm, Đây là những yếu tố pháp lý được
quan tâm hàng đầu quyết định thương vụ mua bán.
 BĐS hiện có sử dụng vào mục đích cầm cố, thế chấp,… hay không.
Vấn đề này rất dễ kiểm tra nhưng nếu nhà môi giới không để ý sẽ dễ
bị lừa, gây thiệt hại kinh tế.
 Có tranh chấp với hàng xóm về ranh giới thửa đất hay không, có
tranh chấp tài sản giữa người nhà với nhau hay không,… những
thông tin này rất cần thiết nhà môi giới phải quan tâm vì sẽ rất dễ
làm mất uy tín của mình và công ty.
 Những thông tin về quy hoạch vùng, quy hoạch không gian, các cơ
sở hạ tầng kỹ thuật khác, các dịch vụ công cộng, nơi có BĐS đang
toạ lạc. Với những thông tin chính xác về quy hoạch sẽ giúp người
mua an tâm hơn, thậm chí có nhiều hy vọng về giá trị tương lai của
BĐS, khiến BĐS thêm phần hấp dẫn.
Sinh viên: Bùi Văn Doanh
8
Báo cáo thực tập môi giới BĐS khóa 15
 Quyền năng và những giới hạn về quyền năng của BĐS như: ngõ
chung, chỉ giới xây dựng, hạn chế độ cao xây dựng, Đây là những
thông tin không thể thiếu để dự báo cho khách hàng (đặc biệt là những
khách hàng mua đất). Nếu không thu thập loại thông tin này, hay
không cảnh báo cho người mua đất sẽ rất dễ phát sinh tranh chấp
không đáng có giữa đôi bên dẫn đến giao dịch không thành ở giai đoạn
cuối rất đáng tiếc.

Những yếu tố lịch sử - xã hội:
 Lịch sử BĐS: (Thời gian, người sử dụng, người xây dựng, quá trình
phát triển) Có rất nhiều khách hàng quan tâm đến thông tin này do mê
tín. BĐS có lịch sử đẹp sẽ rất thuận lợi khi giao dịch, đây cũng là thông
tin quý mà nhà môi giới cần khai thác để chinh phục khách hàng.
 Môi trường xã hội, dân cư: Hay còn gọi là môi trường sống xung
quanh, yếu tố này quyết định rất lớn đến giá trị của bất động sản và khả
năng thực hiện giao dịch. Khách hàng sẵn sàng trả tiền nhiều hơn để
được sống tại môi trường có trình độ dân trí cao hơn, an ninh tốt, văn
minh hơn có mặt bằng sinh hoạt lịch sự hơn …
 Phong thuỷ và các yếu tố đặc biệt khác: Đôi khi yếu tố này lại mang
yếu tố quyết định thương vụ có thành công hay không. Vì đây là những
yếu tố mang tính tâm linh nên nó tuỳ vào tâm lý từng khách hàng khác
nhau. Đây là yếu tố để nhà môi giới phát huy nghệ thuật khai thác tâm
lý khách hàng. Am hiểu về phong thuỷ là kỹ năng cần thiết của một nhà
môi giới giỏi.
Đánh giá khả năng sinh lợi của Bất động sản: Đó là việc phân tích và
đưa ra những đánh giá về tiềm năng sinh lợi của bất động sản. Một khách
hàng muốn mua, thuê,… một BĐS để kinh doanh sẽ có những tiêu chí khác
đối với một BĐS để ở. Việc đánh giá chính xác một bất động sản phù hợp với
Sinh viên: Bùi Văn Doanh
9
Báo cáo thực tập môi giới BĐS khóa 15
mục đích để ở, để kinh doanh dịch vụ hay dùng để làm văn phòng cho thuê,
…. từ đó tìm kiếm đúng đối tượng khách hàng có nhu cầu là điểm khởi tạo
cho một giao dịch thành công.
Thu thập thông tin từ khách hàng:
Nhà môi giới cần dành nhiều thời gian, sự chú ý vào những thông tin phản
hồi nhận được từ khách hàng liên quan đến BĐS mà họ cung cấp. Bằng
cách này nhà môi giới thu thập thêm được những thông tin cụ thể về nhu

cầu của khách hàng, đồng thời cũng có thêm được những thông tin về
BĐS. Việc này cũng được thực hiện cả trong khi nhà môi giới đi cùng
khách hàng xem BĐS.
Nhà môi giới cần cố gắng tìm hiểu về khách hàng một cách kĩ càng nhất. Khi
đó họ có thể lựa chọn giới thiệu cho khách hàng ngôi nhà đáp ứng được sự
mong đợi của họ, nhờ đó nhà môi giới cung cấp được dịch vụ tốt cho khách
hàng và tiết kiệm được thời gian cho mình.
Thông qua các lần tiếp xúc tìm hiểu nhà môi giới cần nắm rõ được những thông
tin về giá bán hy vọng; giá cho thuê hy vọng, thời hạn cho thuê BĐS, hình thức
thanh toán, giá cả toàn bộ, giá bán từng phần và cách thức chia cắt (nếu là lô đất
lớn cắt nhỏ để bán). Nếu nhà môi giới nắm rõ và thống nhất với khách hàng
được tất cả những điều này thì sẽ rất thuận lợi cho việc phân đoạn khách hàng,
thuận lợi cho việc khai thác khách hàng cần mua vì sẽ có nhiều loại hình sản
phẩm hơn giúp nhà môi giới kết nối được với nhiều đối tượng khách với những
yêu cầu “khó tính” về phương thức mua bán, về diện tích, giá cả,….
b. Kỹ năng giao dịch với khách hàng
Đối với một nhà môi giới kỹ năng giao tiếp với khách hàng là ấn tượng hàng
đầu để thuyết phục tạo nên một giao dịch thành công. Điều quan trọng nhất
trong buổi gặp gỡ đầu tiên là tạo được ấn tượng tốt đẹp về bản thân cũng như
về công ty, văn phòng môi giới đối với khách hàng, đó là cơ sở để có các buổi
Sinh viên: Bùi Văn Doanh
10
Báo cáo thực tập môi giới BĐS khóa 15
gặp gỡ tiếp theo để đi đến mục đích cuối cùng là hoàn thành thương vụ môi
giới BĐS.
Nhiệm vụ của nhà môi giới là dẫn dắt các bên tham gia hiểu nhau, tạo ra
những hoàn cảnh, mà trong đó các bên mong muốn được nói chuyện với
nhau, kí kết hợp đồng với nhau. Chính vì vậy mà nhà môi giới cần ý thức
đến việc những người khác nhận xét, cảm nhận về cách ứng xử của nhà
môi giới như thế nào. Cần trao đổi thông tin ở trạng thái tích cực, nói

nhiều về sự sẵn lòng tham gia thỏa thuận, cầu thị trong giải quyết công
việc, sẵn sàng cảm thông.
Có thể nói kỹ năng giao tiếp dựa trên bảy nguyên tắc cơ bản sau:
1. Tôn trọng khách hàng: Nguyên tắc này bắt nguồn từ bản chất bình
đẳng, cùng có lợi giữa nhà môi giới và khách hàng. Coi khách hàng
như nhau, không phân biệt đẳng cấp, tên tuổi, giới tính, nghề nghiệp,
dân tộc, tôn giáo,…Coi họ là người trên, là bạn, coi việc đáp ứng nhu
cầu của họ là trách nhiệm với thái độ vui vẻ, niềm nở, hoà nhã. Tình
cảm trong quan hệ giao tiếp, giữ chữ tín trong kinh doanh.
2. Nói chân thành, nghe chăm chú: Hành động của nguyên tắc này là nói
những điều cần nói một cách văn minh, lịch sự, nhã nhặn, giản dị, chân
thực; Nghe hết những gì khách hàng nói một cách chăm chú, vui vẻ,
niềm nở để nắm bắt hết những thông tin cần thiết.
3. Người với người là bạn: Hành động của nguyên tắc này là tôn trọng ý
chí và nguyện vọng của các bên, tôn trọng quyền lực và lợi ích của các
bên, vì lợi ích chung mà sẵn sàng nhân nhượng để đi đến thống nhất.
4. Coi trọng tính nhân văn: Hàng động ở đây là các bên tự đặt mình vào
hoàn cảnh của đối phương để suy nghĩ và hành động.
5. Biết chờ đợi sẽ thành công: Biết nắm bắt thời cơ, biết chờ đợi khi cần
thiết để hành động giành thắng lợi, tránh sự nóng vội hấp tấp.
Sinh viên: Bùi Văn Doanh
11
Báo cáo thực tập môi giới BĐS khóa 15
6. Biết chấp nhận: Biết những hoàn cảnh bên ngoài và bên trong của nhau
để chấp nhận những thách thức đó trong hành động. Thể hiện cụ thể là
biết chấp nhận điều kiện lâu dài và vận dụng thành thạo giải pháp tình
thế và giải pháp cơ bản.
7. Biết điều: Biết tôn trọng những quy luật khách quan của hành động,
hiểu được quy luật các mặt trái khác nhau của quá trình vận động và
phát triển để hành động.

Nói đến kỹ năng giao dịch, ngoài việc giao dịch trực tiếp với khách hàng thì
nhà môi giới chuyên nghiệp còn cần đến khả năng giao dịch bằng thư thoại. Đó
là kỹ năng tạo ra các dòng quảng cáo, đơn chào hàng như thế nào, thư từ trao
đổi, đơn từ đến các cơ quan Nhà nước ra sao. Để viết một bức thư tốt đòi hỏi
phải suy nghĩ xem chúng ta muốn truyền đạt điều gì. Những thông tin, nội
dung của những thư tiếp theo phải logic với những thư trước đó. Cần phải đọc
lại những gì đã viết trước đó, xem xét lại những ý chính đã chuẩn xác chưa.
Nên nhớ rằng không bao giờ bức thư đầu tiên lại chuẩn xác nhất, phù hợp nhất.
c. Kỹ năng soạn thảo hợp đồng môi giới bất động sản
Hợp đồng dịch vụ môi giới là bản quy định phạm vi, trách nhiệm của nhà môi
giới (nhà cung cấp dịch vụ) và khách hàng (bên yêu cầu dịch vụ), là minh
chứng cho ý chí thống nhất của hai bên (hay nhiều bên), trong đó có các quy
định được thống nhất giữa các bên. Vì vậy có thể tự do thiết lập các điều
khoản, xác định xem công việc của nhà môi giới chỉ hạn chế với những chức
năng bình thường hay có thêm trách nhiệm đặc biệt nào khác. Hợp đồng phải
được thiết lập dưới dạng văn bản và xác định những tình huống hợp đồng trở
nên vô hiệu. Chúng ta không nên đưa ra một mẫu hợp đồng sẵn có, hay một
hướng giải quyết mẫu nào. Tuy nhiên chúng ta có thể tập trung vào một vài
vấn đề cơ bản có ý nghĩa quan trọng, thường được áp dụng trong thực tế. Vấn
đề quan trọng nhất là làm sao soạn thảo một bản hợp đồng tốt, nghĩa là bào
Sinh viên: Bùi Văn Doanh
12
Báo cáo thực tập môi giới BĐS khóa 15
đảm lợi ích của tất cả các bên. Cần nhớ một nguyên tắc cơ bản là điều gì
không có trong hợp đồng thì nó không tồn tại.
Vậy bản hợp đồng môi giới đóng vai trò gì, tại sao chúng ta cần ký kết bản
hợp đồng này? Trong tương lai gần, khi nghề môi giới BĐS hoạt động ổn
định thì các quy định sẽ buộc chúng ta phải có trách nhiệm thiết lập hợp đồng
môi giới. Ngay từ những lần gặp đầu tiên, khi khách hàng yêu cầu cung cấp
những dịch vụ thì ngay lập tức nhà môi giới phải tiến hành kí hợp đồng môi

giới. Từ góc độ khách hàng thì họ không thể từ chối nhà môi giới việc kí hợp
đồng môi giới vì đây là yêu cầu hợp lý, ngay cả những khách hàng cho rằng
việc ký hợp đồng môi giới chỉ cần thiết khi công việc đã được giải quyết phần
nào. Trước khi chúng ta quyết nhận lời với khách hàng nên thăm quan BĐS
và thống nhất với khách hàng những nguyên tắc là việc cơ bản. Cần nhớ rằng
không phải khách hàng nào chúng ta cũng phải kí kết hợp đồng môi giới với
họ. Chúng ta có quyền tự do lựa chọn trong việc kí hợp đồng môi giới. Chúng
ta có thể tự quyết định sẽ kí hợp đồng môi giới với ai. Qua đây chúng ta thấy
rõ rằng hợp đồng về dịch vụ môi giới có một ý nghĩa không nhỏ. Việc xác
định chính xác các bên tham gia là một trong những yếu tố quan trọng của
mọi thương vụ. Cần phải dành sự quan tâm thích hợp cho vấn đề này.
Để hoàn thành một thương vụ môi giới BĐS thường người môi giới phải
trải qua hai giai đoạn của hợp đồng mà đầu tiên là Hợp đồng khởi điểm là
yếu tố cần thiết trước khi đi đến kí kết hợp đồng chính thức. Dưới góc độ an
toàn cho các bên cũng như đảm bảo cho lợi ích của mình, nếu có thể nhà môi
giới nên khuyến cáo các bên kí kết hợp đồng khởi điểm. Việc kí kết hợp đồng
khởi điểm, cho dù dưới hình thức nào, cũng là sự chứng nhận kết thúc một
giai đoạn quan trọng của nhà môi giới. Việc đặt cọc tiền cũng là thêm một
yếu tố đảm bảo các bên không thay đổi, tránh những ý nghĩ thay đổi nhất thời.
Sinh viên: Bùi Văn Doanh
13
Báo cáo thực tập môi giới BĐS khóa 15
Tại thời điểm kí kết hợp đồng khởi điểm cũng là lúc nhà môi giới có thể nhận
một phần, cho dù nhỏ, tiền hoa hồng môi giới.
Đi đến ký kết được bản hợp đồng chính thức thì nhà môi giới đã có một
quá trình chuẩn bị kỹ lưỡng về mọi mặt, thu thập đầy đủ thông tin, tài liệu cần
thiết. Ngoài việc phải tuân thủ những nguyên tắc cơ bản của nội dụng một
hợp đồng thì do có những đặc thù riêng về quan hệ kinh tế nên hợp đồng môi
giới BĐS cũng có những đặc thù riêng biệt cần chú ý như:
 Xác định rõ thông tin về các bên tham giá hợp đồng cũng như thông tin

về BĐS;
 Xác định rõ những tình huống làm hợp đồng trở nên vô hiệu;
 Xác định rõ với khách hàng những nguyên tắc hoạt động cơ bản, những
nội dung công việc cơ bản đã thoả thuận;
 Xác định rõ về trách nhiệm của nhà môi giới bảo đảm cho lợi ích
khách hàng;
 Xác định rõ trách nhiệm của khách hàng phải đảm bảo mức độ chính
xác và chịu trách nhiện trước những thông tin do khách hàng cung cấp;
 Xác định mối quan hệ giữa khách hàng và các quyền được hưởng khi
đồng ý sử dụng dịch vụ môi giới;
 Ghi giá cả của BĐS vào hợp đồng, khi thay đổi giá cần ghi lại giá mới
vào tất cả các bản hợp đồng đã ký;
 Soạn thảo cách thu phí và cách xác định mức hoa hồng môi giới đưa
vào trong nội dung hợp đồng;
 Thông báo về khả năng môi giới cho bên thứ hai và rằng khách hàng có
thể chấp nhận với tình huống có thể xảy ra này;
 Cam kết sử dụng những thông tin cá nhân;
 Phần cuối hợp đồng khi ký tên cần ghi rõ thẻ hành nghề của nhà môi
giới, chữ ký của lãnh đạo cao nhất doanh nghiệp và con dấu.
Sinh viên: Bùi Văn Doanh
14
Báo cáo thực tập môi giới BĐS khóa 15
Trên đây là những thông tin cần chú ý nhất trong một hợp đồng môi giới
BĐS. Nếu có đủ các điều khoản này trong hợp đồng sẽ đảm bảo được quyền
lợi và trách nhiệm của bên cung cấp dịch vụ và bên cần dịch vụ một cách đầy
đủ nhất, hạn chế tối đa những tranh chấp bất lợi cho cả đôi bên.
IV. ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ
1. Tình hình hoạt động của các văn phòng môi giới BĐS hiện nay
Trên thực tế, thị trường BĐS còn tồn tại các hình thức giao dịch BĐS thông
qua văn phòng môi giới, siêu thị địa ốc, trung tâm giao dịch BĐS Các văn

phòng môi giới BĐS nhỏ lẻ đua nhau “ra đời” chủ yếu chỉ thực hiện dịch vụ
môi giới để hưởng phí. Trong diễn biến phức tạp của thị trường bất động sản
hiện nay, các văn phòng môi giới nhà đất vẫn có thể tồn tại và hoạt động có
hiệu quả là do: mô hình nhỏ gọn nên hình thức kinh doanh linh hoạt có thể dễ
dàng chuyển đổi hướng và loại hình kinh doanh phù hợp với những diễn biến
của thị trường (dễ dàng chuyển hướng kinh doanh chạy theo những lĩnh vực
dịch vụ BĐS tiềm năng).
Cũng như sự “mới mẻ” của thị trường BĐS Việt Nam, mang trong đó là nhiều
tồn tại, bất cập trong quản lý và phát triển thì các loại hình hoạt động dịch vụ
môi giới BĐS cũng đang trong quá trình ra đời. Chính vị vậy mà những cơ sở
môi giới bất động sản ở Việt Nam hiện nay còn nhiều hạn chế:
• Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của với diện tích văn phòng nhỏ hẹp, trang thiết
bị sơ sài. Phần lớn những cơ sở hành nghề môi giới BĐS ở VN hiện nay
hoạt động tự phát, không bị Nhà nước kiểm soát;
• Về nhân lực hoạt động trong lĩnh vực môi giới: Các doanh nghiệp bất
động sản (BĐS) Việt Nam đang sử dụng nhân lực theo kiểu "tay ngang".
Ngoại trừ một số ít người được đào tạo từ nước ngoài, một số được "học
ké" từ các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào thị trường Việt Nam, còn
lại đều chưa qua đào tạo. Vì vậy, lượng nhân lực này thường áp dụng
Sinh viên: Bùi Văn Doanh
15
Báo cáo thực tập môi giới BĐS khóa 15
kinh nghiệm từ những lĩnh vực khác vào thị trường bất động sản. Ngay
cả những người có kinh nghiệm lâu năm, hay trực tiếp điều hành các
công ty về BĐS cũng không được đào tạo bài bản. Vì thế chất lượng
nguồn nhân lực cho thị trường này vừa thiếu lại vừa yếu dẫn tới tình
trạng số lượng doanh nghiệp kinh doanh BĐS tuy nhiều nhưng quy mô
nhỏ, làm ăn theo kiểu “chộp giật”; không có mô hình kinh doanh chuyên
nghiệp, không có chiến lược kinh doanh dài hạn.
• Về đạo đức của những người hoạt động môi giới: Một phần do trình độ

người hành nghề môi giới chưa được đào tạo chuyên nghiệp, hiểu biết
không đầy đủ về luật pháp có liên quan đến kinh doanh BĐS chính vì
vậy hoạt động môi giới thiếu chuyên nghiệp. Do môi trường không cân
bằng về thông tin thị trường giữa khách hàng và môi giới dẫn đến sự
không minh bạch trong giao dịch, tiềm ẩn nhiều yếu tố rủi ro dần tới
khách hàng có tâm lý thiếu tin cậy đối với người môi giới. Vì vậy, người
hành nghề môi giới được gán cho tên gọi thiếu thiện cảm là "cò nhà đất".
• Hoạt động mang tính lãnh thổ: Do nhân lực hạn chế, kênh thông tin còn
yếu, mô hình liên kết các doanh nghiệp chưa phát triển nên hầu hất các
doanh nghiệp bất động sản (BĐS) Việt Nam chỉ hoạt động mạnh trong
tầm lãnh thổ cố định, rất hạn chế khai thác khách hàng có nhu cầu ngoài
khu vực do thiếu nguồn và thiếu thông tin thị trường.
• Những nhà môi giới do có nguồn thông tin nên họ thường tham gia đầu
tư ngắn hạn hay còn gọi là “đầu cơ” Vì thị trường biến động có ảnh
hưởng trực tiếp đến họ cho nên họ đưa ra nhiều thông tin thiếu chính xác,
hay còn gọi là tung tin nhảm nhằm lũng đoạn thị trường, gây nên tình
trạng sốt giả.
2. Giải pháp
Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới BĐS cần:
Sinh viên: Bùi Văn Doanh
16
Báo cáo thực tập môi giới BĐS khóa 15
 Đầu tư đào tạo cho nhân viên những kiến thức cơ bản về môi
giới kinh doanh bất động sản và những kiến thức hỗ trợ khác (Tham gia
các khóa đào tạo ngắn hạn, thường xuyên tổ chức và tham gia vào các
buổi hội thảo về thị trường bất động sản,… vì đây là nơi gặp gỡ - trao
đổi của các chuyên gia trong lĩnh vực BĐS ). Không còn đất cho những
doanh nghiệp vì tiết kiệm chi phí nên địa điểm đặt trụ sở tạm bợ, sơ sài.
Với địa điểm kinh doanh cố định, hoạt đông lâu dài làm tăng sự bảo
đảm bằng lòng tin của khách hang và khai thác triệt để đối tượng khách

hàng quen đã qua giao dịch.
 Sửa sang, trang trí đầu tư văn phòng cho bắt mắt - có diện tích sử
dụng để giao dịch tối thiểu 50m2 phục vụ cho hoạt động môi giới, giao
dịch và thêm 20m2 cho mỗi hoạt động dịch vụ bổ sung; đảm bảo có
trang thiết bị phù hợp với nội dung hoạt động. (bản đồ, biển hiệu …,
đầu tư bàn ghế văn phòng, máy tính và các trang thiết bị khác)
 Nâng cấp dịch vụ chăm sóc tại chỗ cho khách hàng (không gian
phòng đợi, phòng tiếp khách, nước, hoa quả kèm theo,…)
 Làm tốt dịch vụ hỗ trợ pháp lý cho khách hàng khi khách hàng
đã sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp mà không có sự hiểu biết đầy đủ
về các thủ tục pháp lý. Đây là điểm quan trọng mà khách hàng đặt niềm
tin, hy vọng từ một nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp.
 Tư vấn hố trợ cho khách hàng về vấn đề tài chính. Bằng những
mối quen biết, bằng uy tín của mình, doanh nghiệp có thể đứng ra bảo
lãnh, giới thiệu, tư vấn cho khách hàng của mình có thể tiếp cận tới
những dịch vụ ngân hang nhanh chóng, hiệu quả nhất.
 Đầu tư công cụ Marketting quảng bá thương hiệu bằng nhiều
kênh thông tin khác nhau như đài, báo, ti vi, xây dựng Website,….
nhằm giới thiệu và quảng bá thương hiệu
Sinh viên: Bùi Văn Doanh
17
Báo cáo thực tập môi giới BĐS khóa 15
 Liên kết với các công ty kinh doanh BĐS khác trong khu vực và
ngoài khu vực để có thể mở rộng khách hàng dần hình thành mô hình
hiệp hội kinh doanh BĐS để chia sẻ thông tin, kinh nghiệm thị trường,
bảo vệ quyền lợi, hạn chế xung đột do va chạm tranh chấp khách hàng.
Trong giới hạn về thời gian, kiến thức cũng như kinh nghiệm hoạt động trong
lĩnh vực bất động sản còn hạn chế của em thì báo cáo này không tránh khỏi
những thiếu sót. Em rất mong nhân được sự góp ý của các thầy cô.
Em xin trân trọng cảm ơn các thầy, cô giáo trong Khoa Bất động sản & Kinh

tế Tài nguyên trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân!
Sinh viên: Bùi Văn Doanh
18