ÁP DỤNG MÔ HÌNH 5 LỰC LƯỢNG CỦA MICHAEL PORTER TRONG PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH SẢN XUẤT VÀ LẮP RÁP THANG MÁY

Đề tài:
ÁP DỤNG MÔ HÌNH 5 LỰC LƯỢNG CỦA MICHAEL PORTER TRONG
PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH SẢN XUẤT VÀ
LẮP RÁP THANG MÁY
Chi nhánh:
ַ Thái Nguyên
ַ Vinh-Nghệ An
ַ Thanh Hóa
ַ Quảng Bình
Nhà máy sản xuất: 166-K7-phường 2 Tân Bình- TP HCM
SKYDRIVERS GROUP Page 1
Phó GĐ kỹ
thuật
Phó GĐ kinh
doanh
Trưởng phòng kế
hoạch thi công
Trưởng phòng
kinh doanh
Trưởng bộ phận
thi công cơ khí
Trưởng bộ phận
thi công điện
Trưởng bộ phận
bảo trì
Giám Đốc sản
xuất
Phó giám đốc
Quản đốc nhà
máy
Trưởng bộ phận

phần mềm
Trưởng phòng
điện
Phó phòng thi
công
Trưởng bộ
phận bảo trì
Trưởng bộ
phận thiết kế
a. Lĩnh vực kinh doanh
- Sản xuất thang máy, thang cuốn: nhãn hiệu Vietlift (thiết bị nhập khẩu của
Mitshubishi-Nhật Bản)
- Sản xuất các thiết bị vật tư, thiết bị an toàn của thang máy.
- Phân phối thang máy: nguyên chiếc hiệu Huyndai Thượng Hải và Huyndai Hàn
Quốc.
- Lắp đặt, bảo hành bảo trì hệ thống thang máy thang cuốn.
Danh mục các sản phẩm của công ty
• Thang tải hàng
+ Thang tải hàng có người đi kèm
+ Thang tải hàng không có người đi kèm
Đây là loại phương tiện vận chuyển rất tốt cho các trung tâm thương mại, siêu thị,
khu công nghiệp và nhà máy lớn.
Tải trọng từ: 450 Kg - 6000 Kg
Tốc độ từ : 15 m/phút đến 240 m/phút.
• Thang bệnh viện
Đây là loại thang máy chuyên dùng cho bệnh viện, trạm điều dưỡng, trung tâm y tế.
Có yêu cầu kỹ thuật cao, có thể đẩy băng ca và 2 người phục vụ đi kèm
Tải trọng từ: 750 Kg - 2500 Kg
Tốc độ từ : 15 m/phút đến 150 m/phút.
• Thang cuốn (chỉ có sản phẩm nhập đồng bộ từ Huyndai Hàn Quốc)

+ Thang nghiêng 30 độ
+ Thang nghiêng 35 độ
Đây là loại phương tiện vận chuyển rất tốt cho các trung tâm thương mại, siêu thị,
sân bay, khách sạn lớn.
Tốc độ vận chuyển trên 9000 người/h
• Thang tải khách
+ Thang có phòng máy
+ Thang không có phòng máy
• Thang quan sát
• Thiết bị vật tư
+ Motor thang hàng
+ Motor thang khách
+ Motor không phòng máy
+ Tời hàng
+ Ray Cabin
+ Ray đối trọng
+ Shose Cabin
SKYDRIVERS GROUP Page 2
+ Shose đối trọng
+ Governor
+ Pu ly máy kéo
+ Bảo hiểm đầu car
+ Đối trọng
+ Tủ điện
+ Tủ điện đàu car
+ Cabin
+ Cửa tầng
Danh mục dịch vụ của công ty:
+ Dịch vụ lắp đặt
+ Dịch vụ bảo hành

+ Dịch vụ bảo trì
+ Dịch vụ sửa chữa khẩn cấp
+ Dịch vụ sau bán (Tư vấn khách hàng về cách vận hành an toàn, bào quản
thang máy)
b. Nguồn lực công ty
Nguồn nhân lực: 80 nhân viên
+ Bằng cấp tối thiểu: Thợ cơ khí
+ Bằng cấp phổ biến: Đại học
+ Bằng cấp cao nhất: Thạc sỹ
Nguồn lực tài chính: Quy mô vốn của công ty là
+ Vốn đăng ký kinh doanh: 6 tỷ VNĐ
+ Tổng mức vốn đầu tư: 12 tỷ VNĐ
Tốc độ tăng trưởng từ 2005-2009
Biểu đồ tăng trưởng doanh số từ năm 2005-2009
I. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MÔ HÌNH 5 LỰC LƯỢNG CỦA MICHAEL
PORTER.
Mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của M.Port được xuất bản lần đầu trên tạp chí
Harvard Business Review năm 1979. Trong rất nhiều các nghiên cứu các nhà kinh
tế thường giả định tồn tại môi trường cạnh tranh hoàn hảo không chỉ giữa các
doanh nghiệp mà còn giữa các ngành. Tuy nhiên trên thực tế mức lợi nhuận thường
là không cân bằng giữa các ngành một phần là do cấu trúc của các ngành là khác
nhau. Mô hình 5 lực lượng của M.Porter đã lý giải về sự khác nhau đó qua 5 yếu tố
chính tạo nên cấu trúc của một ngành bao gồm:
1. Nhà cung cấp (quyền lực trong đàm phán) thông qua:
SKYDRIVERS GROUP Page 3
• Mức độ tập trung.
• Khối lượng cung ứng
• Khác biệt hóa yếu tố đầu vào.
• Ảnh hưởng đến giá thành.
• Chi phí chuyển đổi nhà cung cấp.

• Nguy cơ gia nhập theo chiều dọc.
2. Khách hàng (quyền lực trong đàm phán) qua các chỉ tiêu:
• Khối lượng bán.
• Thông tin về khách hàng.
• Uy tín thương hiệu.
• Nhạy cảm về giá.
• Gia nhập chiều dọc.
• Khác biệt hóa sản phẩm.
• Mức độ tập trung.
• Thay thế khách hàng.
3. Đối thủ tiềm ẩn (rào cản gia nhập, rút lui) bao gồm:
•Lợi thế chi phí tuyệt đối.
•Đường cong kinh nghiệm.
•Độc quyền yếu tố đầu vào.
•Chính sách chính phủ.
•Lời thế theo quy mô.
•Quy mô vốn đầu tư ban đầu.
•Uy tín thương hiệu.
•Chi phí chuyển đổi.
SKYDRIVERS GROUP Page 4
•Khả năng tiếp cận hệ thống phân phối.
•Sự trả đũa có chủ định.
•Sản phẩm độc quyền.
4. Đối thủ cạnh tranh hiện tại được xem xét đến:
• Rào cản rút lui.
• Mức độ tập trung của ngành.
• Chi phí cố định.
• Tăng trưởng của ngành.
• Quy mô và sức mạnh của đối thủ.
• Sự khác biệt hóa sản phẩm.

• Chi phí chuyển đổi.
• Uy tín thương hiệu.
• Đa dạng hình thức cạnh tranh.
• Bản chất của các lĩnh vực đầu tư.
5. Sản phẩm thay thế đánh giá dựa trên:
• Chi phí chuyển đổi.
• Khuynh hướng muốn thay đổi sản phẩm.
• Sự khác biệt về hiệu quả.
• Giá cả của sản phẩm thay thế
II. ÁP DỤNG PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH THANG MÁY.
1. Quyền lực đàm phán của nhà cung cấp.
1.1 Mức độ tập trung
Trên thị trường hiện có số lượng khá lớn các các nhà cung cấp linh kiện
thang máy của nước ngoài đến từ Nhật, Hàn Quốc, Trung Quốc, Mỹ, Đức,… Tuy
nhiên phần lớn các nhà cung cấp nước ngoài đều đã chọn lựa các đối tác (chủ yếu là
các nhà phân phối độc quyền trong nước). Ví dụ như Công Ty Thang Máy THÁI
SKYDRIVERS GROUP Page 5
BÌNH (đối tác của tập đoàn TECHNO – Ý), Công ty Thang Máy THIÊN NAM (đối
tác của KONE – Phần Lan), Thang máy Phương Đông (đối tác của tập đoàn EITA-
SCHNEIDER - Liên doanh giữa Malaysia và Đức), Công ty TNHH Thang Máy
MELCO Việt Nam liên doanh giữa phía Việt Nam: Công ty TNHH Kỹ Nghệ Toàn
Tâm, và đối tác Nhật Bản gồm: Công ty Mitsubishi… Việc lựa chọn các nhà phân
phối độc quyền sản phẩm phần nào hạn chế mức độ cung ứng rộng rãi của các nhà
cung cấp. Điều nay giúp họ có được quyền lực trong đàm phán nhất định với các
công ty Việt Nam.
1.2 Khối lượng cung ứng
Phần lớn các công ty trong ngành đều lựa chọn rất ít (thường chỉ là một) nhà
cung ứng các chi tiết, thiết bị để đảm bảo tính đồng bộ trong lắp ráp cũng như có
được ưu đãi nhất định tuy nhiên điều này cũng làm tăng sưc ảnh hưởng của nhà
cung cấp với công ty.

1.3 Khác biệt hóa bằng yếu tố đầu vào
Sản phẩm thang máy về cơ bản yếu tố đầu vào không tạo ra nhiều điểm khác
biệt. Phần lớn các công ty trong ngành lựa chọn tập trung chủ động tạo điểm khác
biệt thông qua dịch vụ, thiết kế.
Bên cạnh đó yếu tố đầu vào cũng có ảnh hưởng đến giá thành. Chi phí yếu tố đầu
vào chiếm tỉ lệ lớn trong cơ cấu giá sản phẩm khoảng 60%.
1.4 Chi phí chuyển đổi nhà cung cấp
Các nhà cung cấp từ phía nước ngoài phần lớn đều là các nhà cung cấp có
quy mô và uy tín, cách làm việc chuyên nghiệp, đồng thời do hạn chế về khả năng
khai thác thông tin, nắm bắt công nghệ cũng như quy mô nên chi phí chuyển đổi
nhà cung cấp có thể nói là khá cao.
1.5 Nguy cơ gia nhập theo chiều dọc:
Đây không còn là nguy cơ mà chính là hiện thực trong ngành. Rất nhiều các
nhà cung cấp như Mitsubishi, Kone,… đều là những công ty sản xuất sản phẩm
thang máy hoàn thiện có uy tín trên thế giới. Thương hiệu của nhà cung cấp đã được
khẳng định thậm chí vượt qua thương hiệu của nhà sản xuất.
Nhìn chung các nhà cung cấp trong ngành có sức mạnh lớn trong đàm phán với các
công ty trong ngành. Nhiều công ty lựa chọn trở thành nhà phân phối cho nhà cung
SKYDRIVERS GROUP Page 6
cấp, sử dụng nhãn hiệu sản phẩm của nhà cung cấp. Họ tạo giá trị gia tăng chủ yếu
thông qua việc cung cấp dịch vụ lắp đặt, sửa chữa, bảo trì. Tuy nhiên một vài công
ty đang cố gắng xây dựng những nhãn hiệu riêng cho mình (như Vietlift của
Hanoel). Cách làm này đòi hỏi các công ty phải kiên trì và có chiến lược marketing
hợp lý.
2. Quyền lực đàm phán của khách hàng trong ngành.
Hiện tại thực tế trong ngành có thể chia ra làm hai nhóm khách hàng chính
với quyền lực đàm phán rất khác nhau như sau:
2.1 Khách hàng có đơn đặt hàng giá trị lớn:
Đối tượng này chủ yếu bao gồm các nhà thầu xây dựng cho các công trình
lớn của Nhà nước hay tư nhân.

• Khối lượng bán: Nhóm khách hàng này có số lượng hạn chế. Tuy nhiên, họ thường
mua với khối lượng lớn,có sự mua lặp lại do đặc điểm của sản phẩm thang máy là
hàng công nghiệp có giá trị lớn, đồng thời khi chọn được một sản phẩm thang máy
cho dự án này, các dự án tiếp theo sẽ gia tăng khả năng vẫn tiếp tục chọn sản phẩm
của hãng đó. Điều này gia tăng đáng kể quyền lực đàm phán của nhóm khách hàng
này.
• Mức độ nhạy cảm về giá: ít nhạy cảm về giá.
• Chịu ảnh hưởng lớn của uy tín thương hiệu. thương hiệu là yếu tố quan trọng tác
động đến quyết định mua do những dự án đấu thầu quy mô lớn đòi hỏi chất lượng
sản phẩm phải được đặt lên hàng đầu.
• Khác biệt hóa sản phẩm: Là yếu tố khá quan trọng, ảnh hưởng đến hành vi mua của
khách hàng. Những điểm khác biệt ở mặt hàng này dù không trực tiếp thể hiện trên
sản phẩm nhưng lại rất rõ ở dịch vụ bảo hành, bảo trì sau bán. Một trong những dịch
vụ rất quan trọng đối với khách hàng trong suốt quá trình sử dụng sản phẩm. Do
vậy các doanh nghiệp muốn thu hút khách hàng thì rất cần phải chú trọng vào dịch
vụ này. Khi đã tạo được những khác biệt có giá trị sẽ làm cho khác hàng phải quan
tâm đến họ hơn, giúp họ có lợi thế nhất định trong đàm phán với khách hàng.
• Mức độ phân tán của khách hàng: nhóm khách hàng này tương đối tập trung.
• Chi phí chuyển đổi khách hàng: với nhóm khách hàng này chi phí chuyển đổi là rất
lớn vì họ thường là những khách hàng là các công ty thi công công trình, dự án, số
lượng hạn chế, đã có sẵn đối tác quen thuộc từ trước được tìm kiếm và xây dựng
dựa trên mối quan hệ. Vì thế để xây dựng lòng tin của khách hàng vào sản phẩm và
dịch vụ của công ty là rất khó khăn và tốn kém nhiều chi phí. Yếu tố này lại làm
tăng thêm rất nhiều quyền lực trong đàm phán cho nhóm khách hàng này.
SKYDRIVERS GROUP Page 7
• Gia nhập theo chiều dọc: không đáng kể.
 Như vậy có thể thấy nhóm khách hàng này có sức mạnh đàm phán lớn đối với các
công ty trong ngành tuy nhiên khi đã hợp tác được với họ có thể thu được rất nhiều
lợi ích trong dài hạn chứ không chỉ là lợi ích trước mắt.
2.2 Khách hàng có đơn đặt hàng giá trị nhỏ:

Nhóm khách hàng này chủ yếu bao gồm các công ty, tổ chức tư nhân, hay Nhà
nước, các hộ gia đình mua để phục vụ nhu cầu cho các công trình nhỏ vì mục đích
hoạt động kinh doanh.
• Khối lượng bán: số lượng khách hàng lớn nhưng mỗi khách hàng thường mua với
khối lượng nhỏ, ít có sự lặp lại do nhu cầu xây mới cơ sở vật chất ít (cụ thể ở đây là
các tòa nhà), khách hàng lại thường là tư nhân, hầu như chỉ mua 1 lần với giá trị
đơn hàng nhỏ. Điều này phần nào hạn chế tiếng nói của họ trong đàm phán.
• Sự nhạy cảm về giá là khá lớn: Điều này do ảnh hưởng của quy mô công trình
không lớn. Chi phí cho thang máy là hạn chế nên họ thường mong muốn tối thiểu
hóa chi phí đến mức thấp nhất và ưa thích giá rẻ cạnh tranh.
• Yếu tố thương hiệu không ảnh hưởng quá nhiều đến nhóm khách hàng này.
• Khác biệt hóa sản phẩm: Ít quan trọng hơn, họ thường chỉ tìm kiếm các lợi ích cơ
bản của sản phẩm.
• Mức độ phân tán của khách hàng: nhóm khách hàng tư nhân có mức độ phân tán
tương đối cao, do số lượng người mua đông nhưng số lượng mua lại rất khiêm tốn.
chính vì vậy họ thường sẽ phải ít nhiều nhượng bộ trong tỏa thuận các điều kiện
hợp tác vói các công ty trong ngành.
• Chi phí chuyển đổi khách hàng: không quá cao, do nhóm này có đặc điểm mua với
giá trị đơn hàng nhỏ. Mặt khác, số lượng khách hàng nhiều nên cơ hội kinh doanh
cũng thuận lợi hơn rất nhiều. Thông thường những khách hàng này được tìm kiếm
bởi đội ngũ sales (75%) hoặc cũng có thể là họ tự tìm đến với doanh nghiệp khi có
nhu cầu (25%).
• Gia nhập chiều dọc: gần như không có.
 Nhóm khách hàng thứ 2 nhìn chung có sức mạnh đàm phán không lớn, ít tập trung
tuy nhiên với số lượng khách hàng lớn đây lại là nguồn lợi nhuận dáng kể cho các
công ty trogn ngành trong đó có Hanoel.

3. Rào cản ra nhập, xuất ngành đối với đối thủ tiềm ẩn.
3.1 Chi phí chuyển đổi ngành
SKYDRIVERS GROUP Page 8

Khi doanh nghiệp quyết định từ bỏ ngành thang máy và chuyển sang một
ngành hoàn toàn khác, doanh nghiệp có thể tìm được hay không đối tác để chuyển
nhượng, dây chuyền sản xuất. Tuy nhiên, trong cả 2 trường hợp trên, doanh nghiệp
vẫn sẽ phải chịu một khoản thua lỗ không nhỏ.
Như vậy, chi phí chuyển đổi ngành được xem là cao trong trường hợp này. Cụ thể
như trong trường hợp của công ty cổ phần điện máy Hà Nội- Hanoel có vốn đầu tư
cơ bản là 12 tỷ để xây dựng CSHT thì chi phí chuyển đổi ngành là cao.
II.2 Sự trả đũa có chủ định
Thị trường thang máy hiện nay chia làm 2 phần.
• Phần thị trường thứ nhất: thuộc về các doanh nghiệp lớn và có uy tín trên thị
trường, thường xuyên được giao thầu các công trình lớn, có mối quan hệ chặt chẽ
với nhóm khách hàng đầu tiên. Ở thị trường này, với một doanh nghiệp muốn tham
gia có thể vấp phải sự trả đũa trực tiếp để bảo vệ các mối quan hệ với khách hàng
gần như đã là cố định, một mức lợi nhuận rất hấp dẫn và ổn định.
• Phần thị trường thứ hai: thuộc về các doanh nghiệp nhỏ hơn, thường phục vụ các
khách hàng cá nhân hoặc các công trình có giá trị nhỏ. Ở thị trường này, việc bán
hàng dựa chủ yếu vào mối quan hệ của nhân viên bán hàng. Quy mô thị trường này
hiện nay cũng còn rất tiềm năng chưa được khai thác hết đồng thời phần lớn các
công ty trong phân khúc này lại khá phân tán vói quy mô không quá lớn Vì vậy
trước nguy cơ một đối thủ tham gia, thường sự phản ứng là không rõ rệt.
 Công ty Hanoel mới ra đời từ năm 2005 và được xếp nằm ở phần thị trường doanh
nghiệp nhỏ là thị trường tương đối hấp dẫn cho doanh nghiệp mới nhảy vào. Vì vậy,
công ty cũng phải hết sức chú ý tới đối thủ tiềm ẩn đồng thời với việc phát triển thị
trường trong phân khúc dưới còn rất hấp dẫn.
II.3 Chính sách chính phủ
Thang máy nằm trong danh mục các mặt hàng có yêu cầu nghiêm ngặt về an
toàn lao động được Bộ Lao động, Thương binh và Xã hội đưa ra. Kèm theo đó là
việc phải đăng ký các thủ tục và kiểm định chất lượng sản phẩm cũng là một rào
cản ra nhập ngành đối với những nhà đầu tư có ý định kinh doanh mặt hàng này.
Do hiện nay nhà nước đang thực hiện hạn chế nhập khẩu các mặt hàng linh kiện

trong công nghiệp nặng, đặc biệt là những mặt hàng đã có thể sản xuất trong nước
nên khó khăn hơn đối với các doanh nghiệp định gia nhập kinh doanh thang máy
linh kiện nước ngoài.
II.4 Tính khác biệt của sản phẩm
Tính khác biệt của sản phẩm thang máy chủ yếu nằm ở nội thất thang máy, kèm
theo đó là dịch vụ bảo hành và bảo trì của các doanh nghiệp. Như vậy tính khác biệt
giữa các sản phẩm không lớn. Tuy nhiên các doanh nghiệp có ý định tham gia nếu
SKYDRIVERS GROUP Page 9
không tìm được điểm khác biệt hẳn với các doanh nghiệp trong ngành (chẳng hạn
trong khâu nội thất) thì sẽ rất khó để tạo dấu ấn riêng với thị trường.
II.5 Chi phí đầu tư cơ bản
Chi phí này là khá cao với phần lớn nhất tập trung ở chi phí nhập khẩu linh kiện
từ nước ngoài về để lắp ráp và chi phí xây dựng nhà xưởng, dây chuyền lắp ráp với
công nghệ cao.
Căn cứ vào Biểu thuế ban hành kèm theo Quyết định số 106/2007/QĐ-BTC ngày
20/12/2007 của Bộ Tài chính, Nếu Công ty nhập khẩu đồng bộ về để lắp ráp thành
Thang máy hoàn chỉnh, dù nhập khẩu cùng chuyến hay không cùng chuyến thì khi
nhập khẩu hàng hoá được áp vào mã của sản phẩm Thang máy hoàn chỉnh, mã số:
8428.10.10.00; thuế suất thuế NK ưu đãi: 10%; thuế GTGT: 10%. Như vậy, ngành
đòi hỏi số vốn đầu tư cơ bản là lớn, tuy nhiên việc thu hồi vốn lại nhanh hơn so với
nhiều mặt hàng công khác.
II.6 Đường cong kinh nghiệm, lợi thế theo quy mô.
Với số lượng sản phẩm hạn chế, lợi thế theo quy mô không phải là một rào
cản quá lớn tuy nhiên kinh nghiệm lại chính là một rào cản quan trọng khi gia nhập
ngành vì đây còn là một lĩnh vực khác mới mẻ ở Việt Nam, kinh nghiệm là một lợi
thế quan trọng của các công ty đi tiên phong trong ngành.
 Như vậy có thể thấy rào cản gia nhập ngành đối với đối thủ tiềm ẩn là khá cao với
phân khúc trên và thấp hơn với phân khúc ở dưới. Tuy nhiên nếu đã gia nhập được
ngành thì lại hứa hẹn thu lại lợi nhuận rất hấp dẫn ở cả 2 phân đoạn thị trường.
4. Đối thủ cạnh tranh hiện tại.

Danh sách các công ty sản xuất thang máy tại thị trường Việt Nam
Stt Tên công ty Đặc điểm
SKYDRIVERS GROUP Page 10
1
Công ty Thang máy
ThyssenKrupp Việt Nam.
Là công ty 100% vốn nước ngoài, có trụ sở chính tại Đức.
Chuyên cung cấp lắp đặt, hiệu chỉnh, bảo trì, sửa chữa
và hiện đại hoá các thang máy và thang cuốn của tập đoàn
ThyssenKrupp
2
Công ty TNHH Kỹ thuật
Điện & Tự động hóa
Mạnh Thắng
Là công ty thiết kế, chế tạo ,bảo trì các loại thang máy
của Mitsubishi và Koyo (Đức)
3
Công ty TNHH thang máy
và thiết bị Thăng Long
• Nhà phân phối chính thức của tập đoàn Mitshubishi
Cung cấp, bảo hành, bảo trì thang máy, thang cuốn
của hãng Mitsubishi và được hãng Mitsubishi - Nhật Bản uỷ
quyền làm nhà phân phối sản phẩm chính thức cho hãng tại
Việt Nam.
4
Công ty cổ phần thang
máy và xây dựng Tài
Nguyên
Đại lý chính thức phân phối và bảo hành bảo trì thang
máy, thang cuốn của các hãng nổi tiếng trên thế giới như

ThyssenKrupp CHLB Đức.
5
Thang máy Hồng Đạt Đây là công ty nhập thiết bị đồng bộ của Mitsubishi
lắp đặt dưới nhãn hiệu EEC
Ngoài ra công ty còn nhập khẩu các sản phẩm của Thụy Sỹ
như Volbin, FUJI công nghệ Nhật Bản xuất xứ Triết Giang
và Mashiba_công nghệ Nhật Bản xuất xứ Malaysia và nhập
khẩu theo yêu cầu của khách hàng.
6 Công ty cổ phần
Alphanam
• Dòng sản phẩm đầu tiên là thang máy nhập khẩu thương
hiêu FUJI từ Malasia, Trung Quốc, Nhật Bản.
Dòng sản phẩm thứ hai là lắp ráp nhập linh kiện liên
doanh với thương hiệu FUJI .
7 Công ty cổ phần Gama
Việt Nam
Đây là công ty cung cấp, bảo hành, bảo trì các
thương hiệu thang máy tại Nhật Bản,Đài Loan và Thượng
SKYDRIVERS GROUP Page 11
Hải
8 Công ty HT elevator Cung cấp, lắp đặt, hiệu chỉnh, bảo hành, bảo trì, sửa
chữa nâng cấp nhiều loại thang máy khác như TOSHIBA,
FUJI, OTIS, MITSUBISHI, EITA-SCHNEIDER,
HUYNDAI, THYSSEN… và các loại thang chế tạo trong
nước.
Ngoài ra đang nghiên cứu sản xuất thang máy trong nước
9 Công ty cổ phần thang
máy và thiết bị Việt Nhật
• Cung cấp thiết bị đồng bộ của Mitsubishi
10 Công ty cổ phần thang

máy Hoa Hoa
Là nhà phân phối chính thức độc quyền các sản phẩm thang
máy của thương hiệu HITACHI và GUANGRI
11 Công ty TNHH thang máy
xây dựng CTS
Nhập khẩu thiết bị chính hãng của Mitsubishi ngoài
ra còn được phân phối cho tập đoàn thang máy
ThyssenKrupp
12 Công ty TNHH thang máy
Sin Việt
• Nhập khẩu từ tập đoàn SANYO
13 Công ty cổ phần thang
máy Tam Long
• Nhập ngoại các sản phẩm thang máy của Mitsubishi
Stt Tên công ty
1 Thang máy Phát Thành Cung cấp các loại thang máy
hiệu PTE, FUJI, KOYO
2 Thang máy Phong Phát • Cung cấp , lắp đặt thang máy ,
thang cuốn , thang nâng hàng
công nghệ Mitubishi
3 Công Ty TNHH Thang Máy
An Hòa
Công ty thiết kế, chế
tạo, lắp đặt và bảo trì các loại
thang máy thiết bị đồng bộ
MITSUBISHI, JAPAN tại Việt
Nam và còn cung cấp thiết bị
thang máy của những hãng
hàng đầu trên thế giới các loại
thang máy, thang cuốn.

SKYDRIVERS GROUP Page 12
4 Công Ty Thang Máy THÁI
BÌNH
Thang máy hiệu PACIFIC sử
dụng máy kéo và tủ điều khiển
đồng bộ mang nhãn hiệu
TECNO (Italy), được sản xuất
theo công nghệ chuyển giao
của TECNO.
6 Công Ty TNHH Thang Máy
MELCO Việt Nam
Chuyên kinh doanh,
xuất nhập khẩu và phân phối
các loại thang máy, thang cuốn
và băng chuyền Mitsubishi.
7 Công ty TNHH thang máy
Otis Việt Nam
Công ty thang máy Otis là nhà
sản xuất lớn nhất thế giới ngày
nay các hệ thống vận chuyển
thẳng đứng, chủ yếu là thang
máy và thang cuốn. Otis là
một đơn vị trực thuộc tập đoàn
United Technologies (Mỹ),
một công ty nằm trong danh
sách 500 công ty lớn nhất của
Mỹ với hoạt động đa dạng
8 Công ty TNHH Thang máy
Hữu Duy
Mua bán, sản xuất,

cung cấp, lắp đặt, bảo hành
bảo trì tất cả các loại thang
máy sản xuất trong và ngoài
nước.
9 Công ty TNHH thang máy
Hoàn Công
Cung cấp các loại Băng
chuyền, băng tải nhập khẩu
với thương hiệu nổi tiếng:
MISUBISHI, LG,
10 Công ty TNHH xây dựng
thang máy Trí Việt.
•
11 Thang máy Thiên Nam • Là nhà phân phối độc
quyền của công ty
thang máy KONE
(Phần Lan)
SKYDRIVERS GROUP Page 13
• Ngoài ra còn là đối tác
của OTIS (Mỹ) và LG
(HQ)
4.1 Mức độ tập trung của ngành
Thị trường thang máy khá phân tán, do số lượng mua của khách hàng thường
không lớn. Mặt khác thị trường thang máy Việt Nam còn rất tiềm năng do vậy sức
ép cạnh tranh trong ngành thấp, lượng đối thủ cạnh tranh nhiều nhưng không quá
quyết liệt.
4.2 Tăng trưởng của ngành
Hiện nay theo xu thế phát triển của nền kinh tế thì có hàng loạt các công trình
xây dựng ra đời đặc biệt là các thành phố lớn. Điều này cũng kéo theo sự ra tăng
nhu cầu sử dụng thang máy, thang cuốn tại các tòa nhà và nhu cầu này không

ngừng tăng lên đem lại triển vọng lớn cho ngành này. Ước tình thị trường này tăng
trưởng khoảng 30% mỗi năm. Thị trường tăng trưởng cũng cho thấy chưa đến lúc
các doanh nghiệp cần thiết phải cạnh tranh với nhau gay gắt để bảo vệ thị phần của
mình.
4.3 Quy mô và sức mạnh của đối thủ cạnh tranh
Hiện nay có khoảng hơn 50 doanh ngiệp cung cấp thiết bị thang máy của
khoảng 18 nhà cung cấp tập trung tại các thành phố như Hà Nội và TP HCM . Các
công ty thang máy này đều có các văn phòng đại diện tại các thành phố lớn trong cả
nước để phục vụ nhu cầu lắp đặt cho các công trình.
Dòng sản phẩm của công ty là Vietlift. Đối với dòng sản phẩm này, công ty nhập
các thiết bị đối trọng từ Mishubishi còn lại các thiết bị khác như Cabin hay thiết bị
điện đều do công ty thiết kế và lắp đặt. Hầu hết các công ty thang máy hiện nay đều
có hình thức này nhưng đối thủ cạnh tranh chính của Vietlift là Công ty Thiên Nam,
Cty Á Châu, Cty Tự Động. Trên thị trường này thì ngoài giá cả cạnh tranh là yếu tố
quan trọng thì các yếu tố khác cũng quan trọng không kém ảnh hưởng đến cạnh
tranh như là chất lượng, mẫu mã theo thị hiếu của khách hàng và các dịch vụ của
nhà cung cấp như lắp đặt, bảo trì bảo dưỡng cũng như đội ngũ nhân lực của công ty
có chuyên nghiệp hay không.
Các công ty trong ngành có quy mô và sức mạnh cũng khá tương đương . Nổi bật
lên có Thiên Nam, công ty đi đầu khai phá cho thị trường thang máy nội Việt Nam.
Đối thủ này đang gây sức ép tương đối lên các công ty đi sau như Hanoel.
4.4 Chi phí chuyển đổi
SKYDRIVERS GROUP Page 14
Chi phí chuyển đổi trong trường hợp này đề cập đến khả năng chuyển đổi
sản phẩm từ phía khách hàng.
- Đối với khách hàng mới: họ dễ dàng chuyển sang nhà cung cấp khác nếu như nhà
cung cấp họ lựa chọn không đáp ứng được yêu cầu của họ.
- Đối với các khách hàng cũ thì họ mua chủ yếu vì có mối quan hệ từ trước nên chi
phí này sẽ cao hơn vì họ sẽ phải tìm hiểu về các nhà cung cấp khác cũng như không
thể có được những ưu đãi với đối tác trước.

Vấn đề đặt ra ở đây là: các đối thủ cạnh tranh sẽ tập trung chủ yếu vào vấn đề lôi
kéo khách hàng mới và tác động đến mối quan hệ của công ty với khách hàng cũ
nhằm lôi kéo khách hàng về phía mình.
4.5 Rào cản rút lui
Rào cản rút lui thị trường cao đề cập đến các chi phí đáng kể khi một doanh
nghiệp bỏ không kinh doanh sản phẩm của ngành hoặc không tiếp tục tiến hành các
hoạt động thuộc ngành. Ngành thang máy đòi hỏi có vốn lớn do các thiết bị đắt
tiền , chi phí nhà xưởng và nhân công qua đào tạo. Chính vì thế rào cản rút lui là
cao do có chi phí lớn cho nhà xưởng và thiết bị khi doanh nghiệp rút khỏi ngành.
Chi phí rút lui cao đòi hỏi các doanh nghiệp cần xem xét kỹ trước khi ra nhập ngành
.Đây cũng là một yếu tố đáng quan tâm để làm giảm sức ép cạnh tranh trong ngành.
Đối với các đối thủ cạnh tranh hiện tại, doanh nghiệp cần cân nhắc, xem xét các
động thái cạnh tranh của họ để có phương thức đáp trả thích hợp.
4.6 Sự khác biệt của sản phẩm
Nhìn chung thì do các doanh nghiệp đều nhập thiết bị về lắp đặt hoặc nhập
đồng bộ cả chiếc nên về sản phẩm có thể nói là không có khác biệt quá nhiều.
Chính vì thế doanh nghiệp cần tạo sự khác biệt ở đây là ở giá ở các thị trường cao
cấp (nhập khẩu nguyên chiếc) còn với thị trường lắp ráp thì ngoài giá còn có các
dịch vụ trước, trong và sau khi bán , chất lượng, mẫu mã…để có thể tìm kiếm và
giữ khách hàng. Quan hệ khách hàng cần được tạo dựng và duy trì một cách vững
chắc.
Qua những nhận định trên về đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành có thể nhận
thấy ngành thang máy Việt Nam hiện nay sức ép cạnh tranh trong ngành không quá
lớn, các doanh nghiệp phát triển và cạnh tranh với nhau chủ yếu về giá và quan hệ
khách hàng, cũng như mới chỉ cạnh tranh ở một phần rất nhỏ trong chuỗi cung ứng
giá trị cho khách hàng (do nhiều linh kiện vẫn phải nhập khẩu từ nước ngoài) - đó là
sự hoàn thiện sản phẩm cho khách hàng.
5. Sức ép từ sản phẩm thay thế.
SKYDRIVERS GROUP Page 15
Hiện nay sản phẩm thay thế cho thang máy là thang bộ, tuy nhiên thang bộ là

thành phần bắt buộc của một công trình xây dựng  sức ép của sản phẩm thay thế
này đối với thang máy là nhỏ.
Với điều kiện công nghệ hiện tại, thang máy là phương tiện di chuyển ưu việt
nhất hiện tại trên thế giới chưa xuất hiện sản phẩm công nghệ cao thay thế cho
thang máy.
IV. GỢI Ý MARKETING
1. Sức mạnh của nhà cung cấp lớn trong đàm phán

với tiềm lực hiện tại của
công ty:
Tận dụng uy tín thương hiệu của nhà cung cấp gia tăng danh tiếng cho công ty.
Gia tăng giá trị sản phẩm trong các khâu lắp đặt, bảo hành, bảo trì mà phía công ty
kiểm soát được.
Thực hiện việc tìm kiếm thông tin về các nhà cung cấp khác, xây dựng phương án
dự phòng trong trường hợp nhà cung cấp gây sức ép quá lớn ảnh hưởng đến hoạt
động kinh doanh của công ty hoặc có những cơ hội mới hấp dẫn hơn với công ty.
2. Sức mạnh trong đàm phán của các nhóm khách hàng.
Nhóm khách hàng có giá trị hợp đồng lớn: nhóm này có quyền lực lớn, tuy
nhiên khi đã hợp tác được với họ sẽ đem lại lợi ích to lớn và dài hạn cho công ty.
Bởi vậy công ty cần chú ý đến việc tạo dựng mối quan hệ lâu dài và bền vững với
nhóm khách hàng này.
Nhóm khách hàng có giá trị hợp đồng nhỏ: đây là nhóm khách hàng có quyền lực
đàm phán nhỏ, lợi ích mà mỗi khách hàng đem lại cũng nhỏ. Tuy nhiên tiềm năng
phát triển của nhóm khách hàng này lại đang rất lớn so với tiềm lực công ty, đây sẽ
là đoạn thị trường chiến lược mà công ty cần tập trung khai thác.
3. Đối thủ tiềm ẩn.
Với ngành sản xuất thang máy là ngành có rào cản ra nhập và rào cản xuất cao,
tuy nhiên khi đã ra nhập được ngành lại hứa hẹn mức lợi nhuận hấp dẫn. Bởi vậy
tương lai sẽ có khá nhiều đối thủ xem xét việc ra nhập ngành. Vấn đề đặt ra với
công ty là phải nhanh chóng mở rộng thị trường, tạo uy tín thương hiệu, tạo niềm

tin với khách hàng.
4. Đối thủ cạnh tranh trong ngành
Cường độ cạnh tranh trong thị trường này còn khá thấp, các đối thủ có thị phần
riêng của mình, tốc độ tăng trường của thị trường cao cần nắm bắt cơ hội tạo
dựng một vị thế vững chắc trong thị trường thang máy.
SKYDRIVERS GROUP Page 16
SKYDRIVERS GROUP Page 17