Các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng xuất khẩu cà phê sang thị trường Mỹ cua công ty cổ phần VIMIC

I. ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG MỸ
1. Môi trường vĩ mô
1.1. Pháp luật, chính sách
Do tác động của thuế nhập khẩu sau khi Hiệp định Thương mại Việt Nam- Hoa Kỳ
(BTA) được ký kết vào năm 2001 có hiệu lực nên các mặt hàng Việt Nam đã và sẽ thâm
nhập thị trường Hoa Kỳ có thể tạm được phân thành hai nhóm: nhóm có thuế nhập khẩu
thấp hoặc bằng 0, và nhóm có thuế nhập khẩu cao hơn. Cà phê hạt các loại là mặt hàng
được hưởng mức thuế suất bằng 0 cho dù nước xuất khẩu được hay không được hưởng
quy chế Tối huệ quốc (Đãi ngộ Tối huệ quốc (Most Favoured Nation, viết tắt là MFN) là
một trong những quy chế pháp lý quan trọng trong thương mại mại quốc tế hiện đại. Quy
chế này được coi là một trong những nguyên tắc nền tảng của hệ thống thương mại đa
phương của Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO)). Tuy nhiên, Việt Nam không nằm
trong số những nước được ưu tiên về thuế quan đối với các sản phẩm cà phê hoà tan.
Các chính sách, luật lệ của Hoa Kỳ khi tham gia thương mại với Việt Nam trong
ngành cà phê. Theo báo The Wall Streets Journal ngày 9/7/2007, ngành công nghiệp cà
phê Hoa Kỳ đã có những cố gắng nhằm thi hành các biện pháp để làm tăng thêm sức ép
đối với những người trồng và xuất khẩu cà phê châu Á, trong đó có Việt Nam, gây trở
ngại cho hoạt động phát triển cà phê chất lượng cao của nước ta. Giờ đây, ngoài đòi hỏi
nhà xuất khẩu phải có giấy chứng nhận về quá trình chấp hành qui định hải quan và tờ
khai về các nơi cung cấp cà phê, nhà xuất khẩu còn phải cung cấp thông tin nhằm bảo
đảm có thể dễ dàng tìm ra xuất xứ của từng lô cà phê. Người ta dự kiến quá trình này sẽ
làm tăng thêm ít nhất 1% chi phí xuất khẩu, tức là khoảng 10 đến 15 USD cho mỗi tấn cà
phê.
Về mối quan hệ với bạn hàng, hầu hết các doanh nghiệp, công ty Hoa Kỳ không
thích làm việc qua trung gian, coi trọng luật lệ và luôn đòi hỏi mọi việc phải được trả lời
nhanh chóng, rõ ràng. Các doanh nghiệp nhỏ và vừa của Hoa Kỳ thường có nhu cầu xuất
nhập hàng hóa rất lớn. Đây mới chính là các đối tác chủ yếu của các doanh nghiệp xuất
khẩu Việt Nam
Mặc dù tự do thương mại nhưng ở Hoa Kỳ hiện có rất nhiều luật lệ quy định về kỹ
thuật và chất lượng, tạo thành các rào cản kỹ thuật đối với sản phẩm cà phê nước ngoài.
Ngoài ra, hoạt động của hàng chục hiệp hội ngành hàng tại Hoa Kỳ trong đó có Hiệp hội

cà phê là điều mà các doanh nghiệp Việt Nam phải tìm hiểu khi tham gia xuất khẩu ở thị
trường này. Hiện chi phí mà một công ty thành viên phải đóng hàng năm cho hiệp hội chỉ
vào khoảng từ 700-800 USD.
1.2. Văn hóa
Mặc dù chức năng chính của cà phê không phải là để giải khát giống như hầu hết
các loại thức uống khác nhưng người Mỹ đã uống nó như một thứ nước giải khát. Vùng
Bắc Mỹ ngày nay là nơi tiêu thụ cà phê lớn nhất thế giới, và Seattle chính là thánh địa
mới của cà phê. Thành phố ẩm ướt này khai sinh ra “văn hóa Latte” những năm thập kỉ
70 và nhanh chóng lan rộng khắp đất nước giúp cải thiện đáng kể chất lượng và kiểu cách
của dân Hoa Kì. Ngày nay, bất kì nơi công cộng nào ở Mỹ ta đều bắt gặp một hay vài xe
cà phê lưu động phục vụ nhiều loại cà phê và thức ăn nhanh. Vì vậy, Mỹ là quốc gia tiêu
thụ cà phê nhiều nhất thế giới. Theo thống kê, trung bình mỗi người dân Mỹ tiêu thụ
4,8kg hay 646 tách một năm (tương đương 1,8 tách mỗi ngày). Vì thế, hàng năm, Mỹ
phải nhập khẩu một lượng cà phê rất lớn từ các quốc gia và vùng lãnh thổ khác trên thế
giới.
1.3. Kinh tế - chính trị
Mỹ là nền kinh tế mạnh nhất thế giới, với mức GDP và thu nhập đầu người nằm
trong top những nước cao nhất thế giới. Những năm vừa qua, do ảnh hưởng của suy thoái
kinh tế toàn cầu, nền kinh tế Mỹ bị ảnh hưởng nặng nề, lạm phát cao, thất nghiệp tăng.
Tuy nhiên, từ đầu năm 2010 trở lại đây, nền kinh tế Mỹ đã có những dấu hiệu phục hồi.
Tính chung cả năm 2010, kinh tế Mỹ tăng trưởng 2.9%, sau khi sụt giảm 2.6% trong năm
2009. Đây là dấu hiệu đáng mừng cho các nước xuất khẩu sản phẩm sang Mỹ nói chung
và cho xuất khẩu cà phê Việt Nam nói riêng. Nền kinh tế Mỹ phát triển mạnh vừa là
thuận lợi nhưng đồng thời cũng là khó khăn cho doanh nghiệp của ta. Các nhà nhập khẩu
Mỹ có sức mạnh về kinh tế nên họ sử dụng nguồn lực tài chính mạnh để kìm giá cà phê
tại sàn Luân Đôn xuống mức rất thấp, khiến cho lợi nhuận của doanh nghiệp không cao,
thậm chí là hòa vốn.
Môi trường kinh tế - chính trị có quan hệ chặt chẽ với nhau. Ở Mỹ, người ta tin
rằng thị trường tự do làm gia tăng hiệu quả kinh tế và là cách thức nâng cao giá trị chính
trị của mình – đặc biệt là cam kết của họ đối với tự do cá nhân và đa nguyên chính trị

cũng như sự chống đối của họ đối với việc tập trung quyền lực quá đáng. Tuy nhiên, niềm
tin của người Mỹ vào doanh nghiệp tự do không loại bỏ vai trò quan trọng của chính phủ.
Các doanh nghiệp Mỹ sử dụng chính phủ để bảo vệ họ trong cạnh tranh. Vì thế, doanh
nghiệp nước ngoài cần phải nghiên cứu và tìm hiểu kỹ trước khi gia nhập vào thị trường
cạnh tranh khốc liệt này.
2. Tình hình tiêu thụ
2.1. Khả năng tiêu thụ
Hoa Kỳ không những là một nền kinh tế đứng đầu thế giới, mà còn là một thị
trường rộng lớn với dân số đông thứ ba thế giới sau Trung Quốc, Ấn Độ, dân số trẻ chiếm
phần lớn trong cơ cấu dân số. Phần lớn người dân Hoa Kỳ có thói quen uống cà phê và
xem cà phê là một thức uống rất quan trọng trong cuộc sống hàng ngày của họ.
Hoa Kỳ là nước tiêu thụ và nhập khẩu cà phê lớn nhất thế giới, Hoa Kỳ không
trồng cà phê nên tất cả cà phê tiêu dùng ở Hoa Kỳ kể cả cà phê nguyên liệu đều từ nguồn
nhập khẩu. Nhu cầu nhập khẩu cà phê của nước này tương đối ổn định mỗi năm trên 7
triệu tấn. Tuy nhiên, do giá cà phê thế giới thường biến động nên trị giá nhập khẩu cũng
thường biến động theo.
Sản lượng nhập khẩu cà phê của Hoa Kỳ trong 4 năm 2007-2010
Năm Sản lượng (nghìn tấn)
Mức tăng so với năm trước
Tuyệt đối (tấn) Tương đối
2007 6864
2008 8136 1272 18.5%
2009 9012 876 10.6%
2010 10400 1388 15.4%
(nguồn: Vụ quy hoạch - kế hoạch, Bộ NN&PTNT)
Nhìn chung, nhu cầu tiêu dùng cà phê của thị trường Hoa Kỳ vẫn tăng tương đối
qua trong những năm vừa qua, do đây là một thức uống không thể thiếu trong cuộc sống
người Hoa Kỳ, bên cạnh đó thì trong những năm vừa qua dân số Hoa Kỳ tăng trưởng ở
mức cao.
Theo Hiệp hội cà phê Việt Nam (VICOPA) Thị trường Hoa Kỳ rất ưa chuộng loại

cà phê Catimor thuộc họ Arabica. 70% lượng cà phê tiêu thụ tại Hoa Kỳ là loại Arabica
nhập từ Colombia, Brazil, Mêhico, số còn lại là Robusta nhập từ Việt Nam và Indonesia.
Ở thị trường Hoa Kỳ, cà phê Việt Nam chiếm chưa đến 15% số lượng và 6% tổng giá trị
nhập khẩu cà phê của Hoa Kỳ, 90% cà phê Việt Nam xuất sang Hoa Kỳ dưới dạng
nguyên liệu chưa rang xay, chỉ 10% tách hạt và rang xay đóng hộp. [nguồn:
]
2.2. Nguồn cung cà phê trên thị trường Mỹ
Hoa kỳ là một thị trường hấp dẫn đối với bất kỳ một quốc gia nào. Có thể nói thị
trường Hoa Kỳ chấp nhận mọi loại hàng hóa. Chính vì vậy các quốc gia đều thúc đẩy
mạnh xuất khẩu hàng hóa của mình vào thị trường này nếu có thể. Cà phê là mặt hàng mà
được người dân Mỹ sử dụng nhiều và nó như là một loại đồ uống thông dụng ở đây giống
như trà ở Nhật Bản. Mặt khác ở Mỹ còn có trung tâm giao dịch cà phê lớn của thế giới,
đó là trung tâm giao dịch cà phê NewYork. Vì vậy có rất nhiều nước xuất khẩu cà phê
vào thị trường Hoa Kỳ, trong năm 2010, tỷ lệ nhập khẩu cà phê của Mỹ được phân chia
như sau: Colombia 17%, Việt Nam 15%, Braxin 15%, Guatemala 11%, Mehico 10%,
Indonesia 9%… (nguồn: Như
vậy cà phê Việt Nam có một vai trò lớn trên thị trường cà phê của Hoa kỳ. Tuy có nhiều
quốc gia xuất khẩu cà phê vào Hoa Kỳ nhưng không phải tất cả chúng cạnh tranh với
nhau mà thường các quốc gia này cạnh tranh với những sản phẩm cùng loại với nhau.
Như Việt Nam, chúng ta không phải cạnh tranh với tất cả các quốc gia trên mà chủ yếu là
cạnh tranh với Indonesia, Braxin và một số nước Châu Phi khác với sản phẩm cà phê vối
(Robusta).
Tiêu chuẩn nhập khẩu cà phê của Mỹ cũng như một số nước nhập khẩu cà phê
khác như Nhật hay Trung Quốc đều dựa theo tiêu chuẩn chất lượng của ICO
(International Coffee Organization - Tổ chức cà phê thế giới), cà phê chè không được
vượt quá 86 hạt và cà phê vối không được vượt quá 150 hạt có chất lượng thấp trong
300g sản phẩm, độ ẩm tiêu chuẩn của cà phê xuất khẩu được quy định từ 8 - 12,5 %.
II. HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU CÀ PHÊ SANG THỊ TRƯỜNG MỸ
CỦA CÔNG TY CP XNK INTIMEX
1. Khái quát về cà phê Việt Nam

Hiện nay Việt Nam có khoảng 500.000 – 525.000 ha cà phê, hiện nay nhà nước
Việt Nam đang cố gắng hạn chế việc mở thêm diện tích trồng cà phê, chỉ trồng tái canh
đối với các diện tích cà phê bị già cỗi, sâu bệnh, năng suất thấp hoặc cải tạo, trồng thay
thé các vườn cà phê giống cũ. Cà phê được trồng tập trung ở các tỉnh Tây Nguyên và
miền Đông Nam Bộ, Quảng Trị, Nghệ An trong đó các tỉnh Tây nguyên chiếm đến 90%
diện tích đất trồng . 3 loại cà phê được trồng chủ yếu ở nước ta là Robusta, Arabica,
Cheri.
Đối với cà phê,điều kiện tự nhiên, địa lí khí hậu của nước ta cho phép trồng được
hai loại cà phê là cà phê chè (Arabica) và cà phê vối (Robusta) trên các vùng riêng biệt.
Việt Nam luôn được xem là nước có sản lượng cà phê Robusta lớn nhất thế giới, hằng
năm đạt 90-95% tổng sản lượng cà phê cả nước, cà phê Robusta được trồng chủ yếu ở
vùng đất cao nguyên chủ yếu là ở Tây Nguyên, đây cũng là nơi có sản lượng cao nhất của
Robusta với khí hậu nhiệt đới nóng ẩm thích hợp với cà phê Robusta, cho sản lượng cao
hơn và có sức đề kháng mạnh hơn cà phê Arabica. Về điều kiện trồng trọt, Robusta thuộc
loại khỏe và cứng cáp, chúng có thể trồng được ở những độ cao thấp, có sức đề kháng
cao với dịch bệnh. Do những đặc tính trên mà cà phê Robusta có sản lượng cao hơn và
giá thành rẻ hơn.
Để tăng năng suất cà phê thì 1 yếu tố cực kì quan trọng là khoa học công nghệ.
Khoa học công nghệ thúc đẩy tăng sản xuất cả vè quy mô và chất lượng. Khoa học công
nghệ tạo ra những cây giống cà phê tốt nhất có khả năng chống chịu sâu bệnh. Công nghệ
tạo khả năng tiết kiệm thời gian, tăng năng suất lao động,giảm giá thành sản xuất, cơ khí
hóa các quá trình tưới tiêu, thu hoạch, chế biến đảm bảo một cách tốt nhất chất lượng cà
phê xuất khẩu tránh thất thoát không đang có trong qua trìh chế biến đáp ứng các yêu cầu
nghiêm ngặt về mặt chất lượng của các thị trường khó tính trên thế giới ghóp phàn làm
tăng giá trị của việc xuất khẩu cà phê.
Nguồn: Tổng cục thống kê
2. Tổng quan về công ty CP XNK Intimex
Công ty xuất nhập khẩu Intimex thành lập năm 1979, là một doanh nghiệp nhà
nước, bị quản lý bởi cơ chế quản lý kinh tế quan liêu bao cấp, nhưng công ty luôn tìm
cách khắc phục mọi khó khăn và luôn là doanh nghiệp đứng thứ hai trong lĩnh vực xuất

khẩu cà phê. Năm 2005, công ty tiến hành cổ phần hóa 3 công ty con là: Công ty cổ phần
Sản xuất và Thương mại Intimex Hà Nội, Công ty cổ phần Sài Gòn Intimex và Công ty
Cổ phần xuất nhập khẩu Intimex. Như vậy, Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Intimex là
công ty con của Công ty Xuất nhập khẩu Intimex. Trong 10 năm trở lại đây, nhờ những
chiến lược đúng đắn, công ty Cổ phần xuất nhập khẩu Intimex đã trở thành công ty đứng
thứ nhất trong lĩnh vực xuất khẩu cà phê của Việt Nam.
• Trong năm 2003, công ty xuất khẩu 91.112 tấn, kim ngạch đạt 57 triệu USD,
tăng 121% về lượng và tăng 173% về trị giá so với năm 2002.
• Sản lượng xuất khẩu năm 2004 đạt 233.900 tấn, kim ngạch đạt 102 triệu
USD bằng 257% về lượng và bằng 179% về trị giá so với năm 2003.
3. Năng lực xuất khẩu cà phê của công ty
Theo số liệu thống kê, CTCP Xuất nhập khẩu Intimex là doanh nghiệp có kim
ngạch xuất khẩu cà phê đứng đầu trong danh sách 10 doanh nghiệp xuất khẩu cà phê lớn
nhất với tổng trị giá 166 triệu USD, chiếm 9,4% thị phần xuất khẩu cà phê của Việt Nam.
nguồn: />Tháng 1/2011, nước ta có tới 110 doanh nghiệp tham gia xuất khẩu cà phê, tăng hơn 12
đơn vị so với cùng kỳ năm ngoái. Trong số 20 doanh nghiệp xuất khẩu đạt giá trị cao
trong tháng, hầu hết các đơn vị đều tăng mạnh so với cùng kỳ năm ngoái. CTCP xuất
nhập khẩu Intimex vẫn giữ vững vị trí dẫn đầu về xuất khẩu cà phê.
Thị trường xuất khẩu chủ yếu của doanh nghiệp là các nước trong khối ASEAN,
một số nước châu Á, châu Âu, châu Mỹ. Trong những năm qua, Hoa Kỳ chưa được coi là
thị trường trọng điểm xuất khẩu các sản phẩm của công ty nên chưa có những chiến lược
cụ thể và sự quan tâm tìm hiểu kỹ lưỡng thị trường này. Tuy nhiên, trong những năm tới
đây, cùng với chiến lược mở rộng thị trường, sau khi đã nghiên cứu về những khó khăn,
thuận lợi trên thị trường Mỹ thì công ty đã nhận định đây là một thị trường tiềm năng để
xuất khẩu cà phê.
Nhận biết được yêu cầu của các thị trường ngày càng cao về chất lượng sản phẩm,
công ty đã đầu tư có chiều sâu vào khâu chế biến để nâng cao chất lượng sản phẩm. Một
hệ thống nhà máy chế biến cà phê xuất khẩu được khởi công xây dựng, lắp đặt thêm các
dây chuyền sản xuất mới, áp dụng Hệ thống quản lý chất lượng ISO, đồng thời đào tạo
một đội ngũ cán bộ - công nhân viên lành nghề để quản lý, vận hành máy…đã đem lại

cho công ty một lợi thế lớn về sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh.
4. Chiến lược xâm nhập thị trường
4.1. Xuất khẩu trực tiếp
Công ty cổ phần Intimex là công ty xuất khâu cà phê hàng đầu và có quy mô lớn ở
Việt Nam, cũng như bao công ty xuất khẩu cà phê khác ở Việt Nam xuất khẩu trực tiếp luôn
là phương thức xuất khẩu chủ yếu của công ty . Thuân lợi của phương pháp xuất khẩu trực
tiếp là công ty kiểm soát được nhiều hơn tiến trình xuất khẩu, có khả năng thu được lợi
nhuận và nắm được chặt chẽ hơn người mua bên ngoài và thị trường liên quan , các hợp
đồng được ký kết thông qua sự chào hàng của công ty. Nhưng phương thức này cũng bộc lộ
nhiều hạn chế mà công ty gặp phải, xuất khẩu theo phương thức này công ty đã phải tốn
nhiều thời gian hơn để tìm hiểu thị trường và tốn nhiều nhân sự và sử dụng nhiều nguồn tài
lực của công ty.
4.2. Xuất khẩu cà phê theo phương thức giao xa
Hợp đồng theo phương thức giao xa là hợp đồng nhà nhập khẩu phải ứng trước cho
doanh nghiệp 70% giá trị hàng hóa ở hiện tại nhưng không chốt giá, mà vào thời điểm giao
hàng mới chốt giá dựa vào giá giao dịch trên thị trường và trừ lùi một mức nhất định. Vì vậy,
các doanh nghiệp bán hàng theo phương thức này có nguy cơ thua lỗ nặng, thậm chí bị đối
tác kiện vì không có hàng giao theo hợp đồng, đây là tình trạng chung của các DN xuất khẩu
cà phê nói chung và của Intimex. Thị trường nông sản diễn biến rất khó dự đoán, nếu giao xa
khi giá thế giới tăng, doanh nghiệp sẽ được lợi so với giao ngay nhưng các nhà đầu cơ nước
ngoài họ các doanh nghiệp Việt Nam còn nhiều lô hàng “bán trừ lùi” chưa chốt giá (do chờ
giá sẽ lên), nên họ đã cố tình ép giá xuống ,các nhà đầu cơ nước ngoài họ có sức mạnh tài
chính nên họ tìm cách và ép giá xuống.
4.3. Phương thức giao dịch qua sàn
Mô hình giao dịch này đã được áp dụng từ rất lâu trên thế giới nhưng lại được đưa
vào Việt Nam chưa lâu ,ưu thế lớn nhất của cách giao dịch này là người ta có thể bán cà phê
trong tương lai theo mức giá hiện tại - mức giá mà các doanh nghiệp biết chắc là hợp lý.
Công ty cổ phần Intimex Việt Nam đã và đang áp dụng hình thức giao dịch này, tuy
chỉ ở mức độ khiêm tốn ,năm 2009 vào khoảng 5% lượng cà phê xuất khẩu của công ty
III. Đề xuất chiến lược kinh doanh của công ty

1. Chiến lược thương hiệu
Theo các chuyên gia quốc tế, việc giá cà phê của Việt Nam suy giảm là do cà phê
Việt Nam còn thiếu thương hiệu, một yếu tố có tầm quan trọng đặc biệt cho bất kỳ một
sản phẩm giao dịch nào trên thị trường quốc tế. Cũng theo lời nhận định của ông Rolf
Sauerbter, giám đốc tiếp thị của công ty Craft Foods, một hãng cà phê nổi tiếng của Đức
"chất lượng cà phê Việt Nam không thua kém gì cà phê Brazil nhưng vì không có thương
hiệu nên không thể cạnh tranh được. Thực tế, Việt Nam hiện là một trong những nước
xuất khẩu cà phê hàng đầu thế giới nhưng cho tới nay vẫn chưa có được một thương hiệu
nào thực sự "đáng nể". Vì vậy, vấn đề đặt ra đối với cà phê Việt Nam là phải xây dựng
được thương hiệu có uy tín.
2. Giảm dần phương thức xuất khẩu qua trung gian
Cà phê trên thế giới được buôn bán theo hai hình thức: buôn bán trực tiếp và buôn
bán qua trung gian. Thị trường cà phê thế giới chủ yếu tập trung vào các nhà phân phối
lớn. Hiện nay có khoảng 20 nhà phân phối quốc tế thao túng toàn bộ thị trường, chèn ép
về giá cả và chất lượng gây nhiều thiệt hại cho các nhà xuất khẩu. Điển hình là bốn tập
đoàn lớn: General Foods (Mỹ), Procter & Gamble (Mỹ), Jacobs (Thuỵ Sỹ), và
Consolidated Foods ( nay mang tên là Sarah Lee). Hầu hết các nhà xuất khẩu của nước ta
đều phải xuất qua các trung gian quốc tế. Điều này không chỉ gây sức ép về giá cả, chất
lượng mà còn ảnh hưởng đến hoạt động thu gom cà phê ở thị trường trong nước, thị
trường trong nước luôn bị rơi vào thế bị động. Nguyên nhân là do vốn của các doanh
nghiệp thu gom rất ít nên họ không thể thu gom cà phê để dự trữ, nên khi thị trường cà
phê quốc tế sôi động thì hoạt động thu gom trong nước cũng nhộn nhịp, còn khi các trung
gian quốc tế giảm lượng mua hay hạ thấp giá cả thì thị trường thu mua nội địa sẽ trao
đảo, ách tắc. Việt Nam nói chung và Intimex nói riêng cần phải từng bước giảm dần sự
phụ thuộc vào các trung gian quốc tế và tiến tới cung cấp trực tiếp cho các thị trường
tiêu thụ trên thế giới.