tiểu luận Phân tích tâm lí khách hàng và đưa ra những chiêu thức bán hàng cho Công ty Toyota Việt Nam

ĐẠI HỌC KINH DOANH VÀ CÔNG NGHỆ HÀ NỘI


BÀI LUẬN VĂN
Đề tài:
Phân tích tâm lí khách hàng và đưa ra những chiêu thức bán
hàng cho Công ty Toyota Việt Nam.
Sinh viên thực hiện : Trần Thế Hùng
Lớp : DHA 7.2
Mã Sinh Viên : DH70158
- Hà Nội – 2011 –
I. Sơ lược về Công ty Toyota Việt Nam.
Toyota Việt Nam là hãng sản xuất xe ôtô hàng đầu Việt Nam.
Hãng là một trong những công ty sản xuất xe ôtô hoạt động có hiệu
quả cũng như tích cực tham gia các hoạt động đóng góp cho cộng
đồng.
Toyota Việt Nam là liên doanh nước ngoài góp vốn bởi Toyota
Motor Company (Nhật Bản-70%), Tổng Công ty Máy động lực và
Máy nông nghiệp (Việt Nam-20%) và Tập đoàn Kuo ( Singapore-
10%).
Công ty được thành lập ngày 05/09/1995 và chính thức đi vào
hoạt động từ năm 1996.
Các loại xe sản xuất và giới thiệu ở Việt Nam:
+Dòng xe thương mại: Hiace.
+Dòng xe sedan: Camry 2.4G, Camry 3.5Q, Corolla Altis 1.8,
Vios 1.5,
Corolla Altis 2.0
+Dòng xe Crossover: Innova, Innova GSR, Zace.
+Dòng xe SUV: Land Cruiser, Fortuner, Hi-lux.
+Dòng xe hatchback: Yaris.
II. Giới thiệu về sản phẩm Camry 3.5Q

Camry 3.5Q là dòng xe cao cấp được lắp ráp trong nước mà
Toyota Việt Nam tung ra vào năm 2009. Đối tượng khách hàng
chính mà Toyota muốn hướng tới là các doanh nhân thành đạt và
quan chức chính phủ với mức giá: 1.507.000.000VNĐ (đã bao
gồm thuế VAT).
Camry 3.5Q
Xe có 3 màu để lựa chọn gồm: đen, bạc, ghi xám.
Bảng thông tin chi tiết:
Camry 3.5Q Camry
2.4G
3.5 lít (2GR - FE)2.4 lít (2AZ
- FE)
Hộp số 6 số tự động 5 số tự
động
KÍCH THƯỚC VÀ TRỌNG LƯỢNG
Kích thước tổng thể (Dài x
Rộng x Cao)
mm 4.825 x 1.820 x 1.480
Chiều dài
cơ sở
mm 2.775
Chiều
rộng cơ
sở
Trước/sau mm 1.575 / 1.565
Khoảng
sáng gầm
xe
mm 160
Bán kính

vòng quay
tối thiểu
m 5,5
Trọng
lượng
không tải
kg 1.570 – 1.630 1.470 –
1.530
Trọng
lượng
toàn tải
kg 2.050 1.970
ĐỘNG CƠ
Kiểu V6, 24 van,
DOHC, VVT-i
kép
I4, 16 van,
DOHC,
VVT-i
Dung tích
công tác
cc 3.456 2.362
Công suất
tối đa
(SAE
Hp/rpm 273,5/6.200 165/6.000
Net)
Mô men
xoắn tối
đa (SAE

Net)
kg.m/rpm 35,3/4.700 22,8/4.000
KHUNG XE
Hệ thống
treo
Trước MacPherson với thanh xoắn
và thanh cân bằng
Sau Đòn kép với thanh xoắn và
thanh cân bằng
Hệ thống
phanh
Trước Đĩa thông gió 16 inch
Sau Đĩa 15 inch
Dung tích
bình
nhiên liệu
lít 70
Vỏ &
mâm xe
215/55R17, Mâm
đúc
215/60R16,
Mâm đúc
TRANG THIẾT BỊ CHÍNH
Đèn trước HID
Hệ thống đèn tự động điều
chỉnh góc chiếu (ALS)
Loại chủ động Loại tĩnh
Hệ thống đèn tự động mở
rộng góc chiếu (AFS)

Có Không
Chế độ điều khiển đèn tự
động bật/tắt
Có
Đèn
sương mù
Có, viền mạ Crôm
Cụm đèn
sau
LED
Kính
chiếu hậu
ngoài
Gập điện Có, nhớ vị trí và
tự động điều
chỉnh khi lùi xe
Có
Đèn báo rẽ tích
hợp
Có
Hệ thống
mở khóa
thông
minh
Có Không
Khóa cửa
điều khiển
từ xa
Có
Gạt nước

gián đoạn
Điều chỉnh thời
gian + Cảm biến
mưa
Điều chỉnh
thời gian
Tay lái Điều chỉnh 4
hướng
Có (chỉnh điện) Có (chỉnh
tay)
Các nút điều
khiển tích hợp
Âm thanh, hệ thống điều hòa,
màn hình hiển thị đa thông tin
Thiết kế 4 chấu, bọc da và
ốp gỗ
4 chấu, bọc
da
Bảng đồng hồ Optitron Có, điều chỉnh 3
tông màu (xanh,
trắng, cam)
Có
Màn hình hiển thị đa
thông tin
Hiển thị 6 loại thông tin
Hệ thống khởi động bằng
nút bấm
Có Không
Cửa sổ
điều chỉnh

điện
Có chức năng chống kẹt (4
cửa)
Hệ thống
âm thanh
AM/FM, CD 6 đĩa, MP3,
WMA, 6 loa
Hệ thống
điều hòa
Thiết kế Tự động, 2 vùng độc lập
(người lái & hành khách phía
trước)
Bộ lọc khí Sử dụng công nghệ Plasma
Cluster
Ghế Chất liệu Da cao cấp
Trước Nhớ vị trí ghế
người lái
Có, 2 vị trí Không
Trượt, ngả Chỉnh điện, có thêm nút điều
chỉnh bên hông ghế hành
khách
Đệm đỡ lưng, điều chỉnh
độ cao
Chỉnh điện
Sau Ngả lưng ghế
chỉnh điện
Cố định
Các nút
điều khiển
Âm thanh Có Không

Điều hòa Có Không
Rèm che nắng Có Không
tích hợp
trên tựa
tay phía
Điều chỉnh ghế Có Không
Rèm che nắng phía sau Chỉnh điện Chỉnh tay
Rèm che nắng bên hông Có Không
Hệ thống chống bó cứng
phanh (ABS)
Có
Hỗ trợ lực phanh khẩn cấp
(BA)
Có
Hệ thống phân phối lực
phanh điện tử (EBD)
Có
Hệ thống điều khiển ổn
định xe (VSC)
Có
Hệ thống
chống
trộm
Có (báo động + mã hóa khóa
động cơ)
Cảm biến lùi & cảm biến
4 góc
Có
Khung xe GOA Có
Túi khí phía trước Người lái và hành khách phía

trước
Túi khí bên hông ghế
trước
Có Không
(T
heo Toyotavn.com.vn)
Từ bảng thông tin, có thể thấy Camry 3.5Q được trang bị hiện đại
và tiện nghi hơn “người anh em” Camry 2.4G. Điều này hoàn toàn
dễ hiểu bởi Camry 3.5Q nhiều hơn Camry 2.4G tới hơn 400 triệu
VNĐ.

Nhờ tăng chiều rộng và chiều dài cơ sở, chiếc Camry 3.5Q có kiểu
dáng mạnh mẽ và sang trọng. Với cản trước rộng va lưới tản nhiệt
mạ crôm, thêm vào đó là khá nhiều các nâng cấp khác như: kính
chắn gió giảm nhiệt, nẹp bảo vệ bên hông mạ crôm, cảm biến mưa
và cửa kính điều khiển điện…làm tăng sự thoải mái cho người sử
dụng.
Vành hợp kim 17inch
Vành hợp kim 17inch nhằm mang lại kiểu dáng đẹp và cảm giác
lái tốt hơn. Chiếc Camry 3.5Q còn thêm nhiều tính năng mới cho
gương ngoài như chức năng ghi nhớ, tự động gập, điều chỉnh
gương tự động, gương chiếu hậu phía người lái có tầm nhìn rộng
và tự động cụp vào khi vào số lùi giúp cho người lái vận hành dễ
dàng. Bên cạnh đó gương chiếu hậu ngoài còn tích hợp đèn báo rẽ
và tự động gập khi khóa cửa, tiện lợi cho người lái khi rời khỏi xe.
Nội thất của xe cũng được thiết kế sang trọng và tích hợp nhiều
chức năng. Toyota đã đưa vào chiếc Camry 3.5Q hệ thống điều
hòa không khí tự động 2 chiều cùng với bộ lọc khí sự dụng công
nghệ tạo plasma nhằm tạo không gian trong lành và tiện nghi bên
trong. Hệ thống âm thanh tuyệt hảo với dàn CD 6 đĩa và 6 loa cho

phép nghe nhạc MP3 và WMA với âm thanh sống động và trung
thực, đặc biệt người lái có thể điều chỉnh âm lượng của dàn âm
thanh và chọn bài hát ngay trên vô-lăng.
Nội thất sang trọng của Camry 3.5Q
Camry 3.5Q được trang bị động cơ VVT-I kép 3.5L lần đầu tiên
xuất hiện tại Việt Nam, công suất cực đại của Camry 3.5Q là 273.5
mã lực và chỉ mất 7.3s để đạt vận tốc 100km/h. Hộp số tự động 6
cấp khiến cho xe có tính năng thể thao và chạy êm hơn. Mặt khác,
chế độ sang số bán tự động giúp người lái cảm thầy chủ động hơn
khi lái xe, giúp xe chạy êm ái và tiết kiệm nhiên liệu hơn.
Động cơ VVT-I 3.5L

Ngoài những tính năng được nêu ra bên trên thì Camry 3.5Q còn
rất nhiều những ưu điểm khác nữa, thực sự chiếc Camry 3.5Q đáng
là chiếc xe dành cho giới thành đạt và các quan chức nhà nước.
III. Tâm lý của người tiêu dùng đối với Toyota.

Đối với thị trường tiêu dùng của Việt Nam nói chung thì vấn đề
chất lượng và giá cả hàng hóa luôn được đặt lên hàng đầu, nhất lại
là mặt hàng xe ôtô thì vấn đề càng trở nên quan trọng hơn. Việc bỏ
ra hàng trăm triệu thậm chí là hàng tỉ VNĐ để mua một chiếc xe
luôn khiến người tiêu dùng đắn đo và suy nghĩ.

Với mức giá trung bình hiện nay của một chiếc xe Toyota hiện nay
rơi vào khoảng “ngót nghét” gần 1 tỷ đồng, với mức giá này có thể
nói là khá cao so với các hãng xe khác tại thị trường Việt Nam.
Nhưng nhìn vào lượng xe đang lưu thông thì có thể thấy Toyota là
nhãn hiệu chiếm thị phần lớn nhất tại Việt Nam vào thời điểm hiện
tại. Ví dụ điển hình rõ nhất chính là “cơn sốt” Innova vào khoảng
cuối năm 2006 và kéo dài đến tận năm 2009. Trong suốt thời gian

đó, Innova luôn chiếm vị trí số 1 với doanh số bán hàng đạt trên
1.000 xe/tháng. Qua đó, mang lại lợi ích về thương hiệu cũng như
lợi nhuận không nhỏ cho Toyota Việt Nam

1.Đối với khách hàng là nam giới:
Khi đi mua xe, đa phần khách hàng đều là nam giới, do đó họ
thường đã có ý định sẵn từ trước là sẽ mua xe gì và với mức giá
bao nhiêu. Thường thường độ tuổi đi mua xe rơi vào khoảng từ 30-
50 tuổi. Do đó sẽ có một vài trường hợp xảy ra theo độ tuổi như
sau:

+Độ tuổi trên dưới 30 tuổi: Đây có thể là những người thành đạt
sớm trong sự nghiệp, họ muốn có một chiếc xe để tiện cho việc
làm ăn, giao thiệp với khách hàng. Do đó chiếc xe mà họ muốn có
phải có mức giá vừa phải, hình thức sang trọng và họ luôn để ý khá
kĩ tới các chương trình khuyến mãi hoặc bảo hành. Khách hàng thứ
2 ở độ tuổi này là con cái trong những gia đình giàu có, tỉ lệ này
không cao nhưng những chiếc xe mà những vị khách hàng này
mong muốn lại là những chiếc xe sang, có thương hiệu, kiểu dáng
thể thao, đắt tiền.
+Độ tuổi từ dưới 40-50 tuổi: Đây là độ tuổi mà khách hàng là nam
giới trung niên, có thể chia làm hai dạng: Đầu tiên là những người
doanh nhân thành đạt, có khả năng kinh tế cao, do đó họ muốn tìm
một chiếc xe dòng sedan hạng sang đắt tiền để ngoài việc đi lại thì
còn để giao thiệp với khách hàng. Thứ hai là những người sau khi
tích góp được một số tiền kha khá và để thỏa mãn nhu cầu mua xe
thì họ lại đa phần chọn một chiếc crossover hoặc một chiếc SUV
tầm trung.
2.Đối với khách hàng là nữ giới:

Nữ giới thường chịu ảnh hưởng mạnh từ các yếu tố bên ngoài hơn
nam giới, do đó thời gian để họ lựa chọn một chiếc xe cũng lâu
hơn hoặc có thể họ đã muốn mua một chiếc xe nào đó nhưng do có
những tác động khách quan như lời khuyên của bạn, của chồng hay
của nhân viên bán hàng mà họ sẽ suy nghĩ lại là có nên mua chiếc
xe như dự tính ban đầu hay nên đổi sang chiếc mà người khác
khuyên.
+Với một bộ phận nữ giới là doanh nhân thành đạt thì họ cũng
mong muốn tìm một chiếc sedan hạng sang nhưng đa phần là số tự
động, vì đa phần là họ lưu thông trong thành phố và ít khi đi xa.
+Với bộ phận nữ giới là nội trợ trong gia đình thì mong muốn của
họ thường là những chiếc SUV hoặc Crossover hạng trung vì dòng
xe này rộng và có khoang hành lí to hơn so với dòng sedan. Hoặc
nếu như điều kiện kinh tế không nhiều họ có thể lựa chọn dòng xe
Hatchback loại nhỏ với mức giá không quá cao va khá phù hợp với
tình trạng giao thông tại các đô thị ở Việt Nam.
Và có một điều là: Trong đa số các gia đình có cả vợ và chồng
đều có khả năng kinh tế và không phụ thuộc vào nhau thì khi quyết
định mua xe sẽ có những ý kiến trái chiều. Phụ nữ luôn mong
muôn mua một chiếc xe rộng rãi và dành cho gia đình hoặc ít tiền
hơn là dòng xe hatchback loại nhỏ. Tuy nhiên đa phần nam giới thì
muốn mua dòng xe sedan hơn vì ngoài việc đi lại thì đối với nam
giới thì chiếc xe càng sang trọng bao nhiêu thì vị thế của họ càng
cao bấy nhiêu. Do đó trước khi đi mua thì họ đã bàn bạc với nhau
rất kĩ và dòng xe được lựa chọn đa phần là những chiếc Crossover
hoặc dòng SUV dẫn động 4 bánh.
IV. Một số chiêu thức bán hàng dành cho Toyota Việt Nam.
1. Tổ chức các show diễn kết hợp với thời trang và âm nhạc để
quảng bá các dòng xe mới và dòng xe chiến lược.
2. Liên tục đưa ra những đợt bảo hành toàn bộ và có bốc thăm

phát quà, ví dụ như: Khi đến bảo hành xe, khách hàng được
miễn phí một số mục danh sách bảo hành và được tặng 1
phiếu bốc thăm. Khi kết thúc đợt bảo hành sẽ tổ chức bốc
thăm nhận thưởng, có thể chia làm nhiều đợt bốc thăm như
bảo hành trong vòng 3 hoặc 6 tháng thì sẽ bốc thăm vào cuối
từng tháng.
3. Tổ chức các giải golf hoặc tennis cho các khách hàng mua
xe, có thể tổ chức mở lớp dạy ngắn ngày nếu khách hàng
chưa từng thử qua. Tổng giải thưởng sẽ quyên góp vào các
quỹ từ thiện.
4. Thực hiện chương trình khách hàng thứ 10, 100 và 1000
trong tháng, có thể trao thưởng hoặc giảm giá chiếc xe đó ở
mức 10%, 20% và 30%.
5. Hỗ trợ các đại lí thực hiện một vài chương trình khuyến mãi
nhỏ như: Mua xe tặng chuyến du lịch ngắn ngày, tặng một số
trang thiết bị như màn hình LCD, loa, hay bộ đồ du lịch trên
xe.
6. Thực hiện các chương trình hỗ trợ mua xe như: mua xe trả
góp, cho vay mua xe với mức lãi suất thấp, hỗ trợ một số tiền
khi mua xe hoặc tặng vé mua miễn phí 100L xăng…
Qua một vài thông tin trên có thể thấy Toyota là hãng xe ôtô có thị
phần cao nhất tại Việt Nam (khoảng 35%). Người tiêu dùng tại
Việt Nam luôn có xu hướng mua các dòng xe của Nhật nhiều hơn
so với các dòng xe của Mỹ mà đặc biệt là Toyota. Tuy nhiên,
Toyota vẫn còn xuất hiện một vài lỗi trên xe như: lỗi chân ga, lỗi
gãy bu-lông đòn treo dòng Camry, lỗi lắp động cơ không đủ tiêu
chuẩn cho dòng xe Innova…
(Các tài liệu và thông tin liên quan được lấy từ Toyotavn.com
và các trang web khác)

Hà Nội, ngày 25 tháng 4
năm 2011
Người viết
bài
Trần Thế
Hùng