Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của tổng công ty thép Việt Nam

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (410.68 KB, 89 trang )

Lời mở đầu
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động
trong nền kinh tế thị trờng. Hoạt động tiêu thụ đợc thực hiện vào giai đoạn kết thúc của
mỗi chu kỳ kinh doanh, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến
hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động
này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với
nhau: nh hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trờng, xây dựng mạng lới tiêu thụ, tổ chức
và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chơng trình bán,... Trong các hoạt động này,
hoạt động xây dựng mạng lới bán hàng đóng một vai trò quan trọng, nó đảm bảo cho
hàng hoá của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục
tiêu của mình, nhằm thúc đẩy tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá.
Trong thực tế hiện nay, công tác tiêu thụ nói chung và công tác xây dựng mạng l-
ới tiêu thụ nói riêng cha đợc các doanh nghiệp chú ý một cách đúng mức, đặc biệt là
các doanh nghiệp nhà nớc. Các doanh nghiệp nhà nớc vẫn cha hoàn toàn xoá bỏ đợc
các ý niệm về tiêu thụ trớc đây, việc tiêu thụ hoàn toàn do Nhà nớc thực hiện thông qua
các doanh nghiệp thơng nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp không
thể dựa vào Nhà nớc giúp đỡ cho việc thực hiện hoạt động tiêu thụ, các doanh nghiệp
phải tự mình xây dựng cho mình chơng trình thích hợp nhằm đảm bảo cho bán đợc tối
đa sản phẩm mà mình sản xuất. Một trong các chơng trình đó chính là chơng trình về
xây dựng mạng lới tiêu thụ. Trong khi đó chơng trình xây dựng mạng lới tiêu thụ lại
đóng góp rất lớn vào việc phát triển thị trờng và tăng khả năng cạnh tranh của các
doanh nghiệp, trong khi đó khả năng cạnh tranh vốn là một yếu điểm của các doanh
nghiệp nhà nớc hiện nay.
Nhằm làm rõ thêm về hoạt động tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nớc có quy mô lớn, kinh doanh đa
ngành, đa lĩnh vực, tôi đã chọn đề tài: Hoàn thiện mạng lới tiêu thụ sản phẩm của
Tổng công ty Thép Việt Nam.
Bài viết này đợc trình bày theo các phần cơ bản sau:
Phần một. Tiêu thụ sản phẩm và mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:

Phần này trình bày một cách khái quát về nội dung lý luận của hoạt động tiêu thụ và
hoạt động tổ chức mạng lới tiêu thụ các sản phẩm đối với các doanh nghiệp.
Phần hai. Thực trạng mạng lới tiêu thụ của Tổng công ty Thép Việt Nam: Phần
này trình bày và phân tích thực trạng mạng lới tiêu thụ cũng nh công tác xây dựng
mạng lới tiêu thụ ở Tổng công ty Thép Việt Nam.
Phần ba. Một số biện pháp hoàn thiện mạng lới tiêu thụ sản phẩm của Tổng
công ty Thép Việt Nam: Phần này trình bày một số biện pháp cụ thể cho việc xây dựng
mạng lới tiêu thụ các sản phẩm ở Tổng công ty Thép Việt Nam.
Tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo Mai Xuân Đợc, giảng viên khoa
QTKDCN&XDCB - trờng Đại học Kinh tế quốc dân, và các cán bộ nhân viên văn
phòng Tổng công ty Thép Việt Nam đã nhiệt tình giúp đỡ tôi trong thời gian thực tập
và thực hiện đề tài này.
Phần I
Tiêu thụ sản phẩm
và
mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
đối với doanh nghiệp
1.1.1 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Trong tiếng Việt, tiêu thụ đợc sử dụng theo hai nghĩa: nghĩa thứ nhất đó là sự
tiêu hao của một yếu tố vật chất hay tinh thần của một đối tợng nào đó; nghĩa còn lại là
hoạt động bán của một chủ thể kinh tế. Trong bài này, chúng ta chỉ xét tiêu thụ với ý
nghĩa thứ hai.
Xét theo quá trình phát triển của xã hội loài ngời, hoạt động tiêu thụ chỉ thực sự
diễn ra khi con ngời bắt đầu chuyển từ nền sản xuất tự nhiên, tự cấp tự túc sang nền sản
xuất kinh tế hàng hoá. Trong nền sản xuất tự nhiên, việc tạo ra sản phẩm chỉ nhằm thoả
mãn cho nhu cầu sử dụng của một cộng đồng nhỏ hẹp và mang tính khép kín và không
có sự trao đổi, thông thơng với bên ngoài. Sự phát triển của nền sản xuất đã đa con ngời
chuyển sang nền kinh tế hàng hoá. Lúc này, sản phẩm sản xuất không những đợc tiêu
dùng trong nội bộ cộng đồng nhỏ hẹp mà còn đợc sử dụng để trao đổi với các cộng

đồng khác bên ngoài. Ban đầu việc trao đổi mang tính chất hiện vật, hàng đổi hàng,
phát triển hơn nữa đó là hàng đợc đem bán để lấy tiền. Khi đó hoạt động tiêu thụ mới
thực sự diễn ra. Ngời sản xuất luôn tìm mọi cách để hàng hoá mà mình sản xuất ra đợc
mua nhiều, luân chuyển với tốc độ nhanh, và ngời bán sẽ thu đợc nhiều tiền hơn số tiền
mà mình đã bỏ ra để tiến hành sản xuất. Sự phát triển từ nền kinh tế hàng hoá sang nền
kinh tế thị trờng đã khiến cho hoạt động tiêu thụ của mỗi một chủ thể kinh tế đợc đặt
lên hàng đầu, lúc này hàng hoá đợc tạo ra chủ yếu để bán trên thị trờng, sản phẩm luôn
bị cạnh tranh bởi các loại hàng hoá thay thế của những ngời sản xuất khác đang hoặc sẽ
có trên thị trờng. Ngời sản xuất luôn phải tìm cách để cho hàng hoá của mình cạnh
tranh đợc với các sản phẩm cùng loại của ngời khác. Để thực hiện điều đó ngoài việc
cải tiến chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm các nhà sản xuất cũng cần thực hiện
tốt công tác tiêu thụ sản phẩm.
Xét trong quá trình tái sản xuất mở rộng: sản xuất - trao đổi - phân phối - tiêu
dùng, hoạt động tiêu thụ nằm ở hai khâu trao đổi và phân phối. Đây là hoạt động quan
trọng của mỗi doanh nghiệp, nhờ có hoạt động này mà doanh nghiệp có khả năng thu
hồi vốn để tiến hành các chu kỳ kinh doanh tiếp theo, đây cũng là hoạt động thực hiện
giá trị của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập
trung, hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp sản xuất không thực sự diễn ra. Các doanh
nghiệp sản xuất thực hiện hoạt động sản xuất và giao nộp hàng hoá theo những địa
chỉ đã đợc các đơn vị hành chính cấp trên xác định. Còn trong nền kinh tế thị trờng
quyền hạn tự chủ của các doanh nghiệp đợc nâng cao, các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh buộc phải tự mình tiến hành sản xuất và tiêu thụ mà không phải chịu sự chỉ định
của cấp trên, trừ một số đơn vị tiến hành sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là gì?
Theo nghĩa hẹp, hoạt động tiêu thụ là quá trình chuyển giao hàng hoá cho khách
hàng và nhận tiền từ họ. Theo nghĩa này, hoạt động tiêu thụ chỉ đơn giản là hàng hoá và
tiền tệ đợc chuyển quyền sở hữu giữa các chủ thể kinh tế và chấm dứt khi hàng hoá và
tiền tệ đợc trao đổi xong. Với cách hiểu này sẽ không phù hợp với sự phát triển của nền
kinh tế thị trờng. Trong nền kinh tế thị trờng khi có nhiều ngời sản xuất và kinh doanh
cùng một chủng loại mặt hàng, việc bán hàng đối với ngời sản xuất luôn gặp phải sự

cạch tranh khốc liệt từ các đối thủ, ngoài ra còn một sự khó khăn nữa do khách hàng
đem lại. Hoạt động tiêu thụ lúc này cần phải hiểu một cách rộng hơn, đầy đủ hơn. Cụ
thể là: hoạt động tiêu thụ là tổng hợp các hoạt động liên quan đến việc chuyển giao
quyền sở hữu hàng hoá và tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế, bao gồm các nội dung sau:
tìm hiểu nhu cầu thị trờng; tổ chức mạng lới tiêu thụ; chuẩn bị sản phẩm hàng hoá theo
số lợng, chủng loại và chất lợng theo yêu cầu của khách hàng; quản lý kho tàng; xây
dựng phơng án vận chuyển và thống kê báo cáo về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ có các nội dung cụ thể nh sau:
Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng: Đây là hoạt động đầu tiên và rất
quan trọng trong sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Thông qua tìm hiểu nhu
cầu thị trờng các doanh nghiệp có thể định hóng cho hoạt động mua và sản xuất của
mình. Căn cứ vào kết quả của nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp sẽ
xây dựng đợc kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình một cách chính xác, đảm bảo
hoạt động cung ứng đúng thời điểm, đúng số lợng, đúng chủng loại, chất lợng và phù
hợp với nhu cầu thị trờng. Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tìm hiểu và
nghiên cứu nhu cầu thị trờng không đợc các doanh nghiệp quan tâm để ý. Các doanh
nghiệp sản xuất nhận chỉ tiêu sản xuất của các cơ quan cấp trên sau đó nhận nguyên vật
liệu, nhiên liệu để sản xuất, sau khi sản xuất xong lại giao nộp sản phẩm cho các địa
chỉ đã đợc chỉ định. Mọi nghiên cứu về yêu cầu của ngời tiêu dùng đều do các cơ quan
hành chính cấp trên thực hiện và các doanh nghiệp sản xuất chỉ có nhiệm vụ tơng tự
nh gia công mà thôi.
Tổ chức và xây dựng mạng lới tiêu thụ: Đây là hoạt động nhằm tạo điều
kiện cho sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra tiếp cận nhiều nhất với ngời sử dụng.
Mục đích chủ yếu của hoạt động này là đảm bảo cho việc giao hàng hoá đúng thị trờng
mục tiêu với số lợng đợc yêu cầu, và thời gian đợc đảm bảo. Việc xây dựng mạng lới
tiêu thụ còn có tác dụng giúp doanh nghiệp thu thập các thông tin từ thị trờng và các
thông tin phản hồi của khách hàng đối với doanh nghiệp.
Tổ chức quản lý hệ thống kho tàng: Ngay cả khi hoạt động cung ứng diễn ra
thuận lợi đến một mức độ hoàn hảo nghĩa là không có bất cứ sự trục trặc xảy ra trong
tiêu thụ, các doanh nghiệp vẫn phải tiến hành dự trữ một phần sản phẩm. Việc dự trữ

luôn đợc tiến hành cho dù các nhà sản xuất áp dụng mô hình quản lý JIT (Just In
Time), theo đó lợng dự trữ luôn đợc xác định ở mức tối thiểu, nhng không thể bằng 0 đ-
ợc. Hàng dự trữ có tác dụng giúp đỡ nhà sản xuất kinh doanh luôn có đủ nguồn hàng
đáp ứng các nhu cầu của thị trờng mà vẫn đảm bảo hiệu quả. Tổ chức quản lý kho tàng
về thực chất đó là quản lý hàng dự trữ. Việc quản lý kho tàng tốt sẽ cho phép doanh
nghiệp chủ động trong việc đáp ứng yêu cầu của khách hàng về mặt chủng loại và số l-
ợng sản phẩm, đảm bảo cung ứng đúng thời gian và tránh đợc các rủi ro trong quá trình
sản xuất và lu thông.
Tổ chức xây dựng chơng trình bán: hoạt động này nhằm xác định mục tiêu
của hoạt động tiêu thụ, xác định tiến độ bán hàng và các điều kiện liên quan đến việc
giao hàng,... Trên cơ sở chơng trình bán, doanh nghiệp có thể phối hợp và thống nhất
các biện pháp marketing trong tất cả các khâu của tiêu thụ. Hoạt động này còn có một
tác dụng đối với khách hàng: đó là sự đảm bảo thống nhất về hình ảnh của công ty, cơ
sở để khách hàng xác định đợc chất lợng của các dịch vụ kèm theo... Chơng trình bán
đợc xây dựng còn một mục đích, tạo cho các nhân viên tiêu thụ có thể chủ động trong
việc thực hiện nhiệm vụ của mình mà không ảnh hởng đến toàn bộ hệ thống.
Tổ chức lực lợng bán hàng: ngời bán hàng là ngời trực tiếp đem sản phẩm
trao cho ngời tiêu dùng, chức năng chính của họ là phục vụ khách hàng và phục vụ
doanh nghiệp. Tổ chức lực lợng bán hàng là việc xây dựng và quản lý đội ngũ những
ngời bán hàng, mục đích là làm cho doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm,
những ngời bán hàng tránh đợc việc cạnh tranh nội bộ gây tổn hại chung đến toàn
doanh nghiệp. Tổ chức lực lợng bán hàng, nghĩa là doanh nghiệp phải lựa chọn đội ngũ
bán hàng trong doanh nghiệp hay ở bên ngoài. Đội ngũ bán hàng chính là cầu nối giữa
doanh nghiệp với thị trờng bên ngoài, là kênh thu thập thông tin từ phía thị trờng về
doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp.
Tổ chức hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ: nội dung hoạt động này bao
gồm các công việc nh quảng cáo, chuẩn bị bán hàng, giới thiệu sản phẩm, tham gia hội
trợ triển lãm và các hoạt động sau khi bán. Mục đích của hoạt động này nhằm khuếch
trơng sản phẩm của doanh nghiệp, tạo một hình ảnh về sản phẩm và doanh nghiệp cho
những ngời tiêu thụ và đây chính là hoạt động nhằm lôi kéo khách hàng mới, giữ các

khách hàng hiện có. Đây là khâu chuẩn bị cho việc tiếp cận thị trờng, đặc biệt là đối
với những sản phẩm mới
Tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ: hoạt động này đợc thực hiện
sau khi quá trình tiêu thụ kết thúc. Căn cứ vào các số liệu thống kê tình hình tiêu thụ để
xác định các chỉ số về tiêu thụ nh doanh thu, chi phí của hoạt động tiêu thụ và mức lợi
nhuận. Đây là những con số góp phần vào việc xây dựng các kế hoạch kinh doanh cho
chu kỳ kinh doanh tiếp. Đồng thời căn cứ vào tình hình tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ xác
định đợc điểm mạnh và điểm yếu để từ đó có các biện pháp thích hợp trong quản lý và
điều hành.
1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ đối với các doanh nghiệp:
Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó là chu trình liên tục gồm các
hoạt động mua sản xuất bán. Nếu một trong ba hoạt động trên bị gián đoạn toàn
bộ hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ không thực hiện đợc hoặc thực hiện mà không có
hiệu quả. Nếu khâu tiêu thụ gặp khó khăn, doanh nghiệp sẽ gặp phải tổn thất rất lớn,
ngoài tổn thất về vốn bỏ ra còn chịu tổn thất mất khoản tiền lãi đáng nhẽ đợc hởng khi
tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trong khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn mong
muốn những gì mình thu lại đợc phải lớn hơn thứ đã bỏ ra. Chính nhờ có sự chênh lệch
giữa bỏ ra và thu lại mà doanh nghiệp mới có khả năng mở rộng hoạt động của mình.
Hoạt động tiêu thụ chính là hoạt động để doanh nghiệp thu lại đợc đồng vốn đã bỏ ra
và lợi nhuận do sử dụng đồng vốn đó đem lại. Nếu doanh nghiệp mua các yếu tố đầu
vào và tiến hành sản xuất trong khi sản phẩm tạo ra không bán đợc, doanh nghiệp sẽ
không còn vốn cho hoạt động sản xuất ở các chu kỳ kinh doanh tiếp theo và sẽ phải đối
mặt với sự phá sản. Nh vậy, hoạt động tiêu thụ chính là cơ sở để doanh nghiệp có điều
kiện bảo đảm về mặt tài chính cho các chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Khi hàng hoá tiêu
thụ đợc doanh nghiệp sẽ thu hồi lại đợc số vốn đã bỏ ra và có lợi nhuận, nhờ có khoản
tiền thu lại này mà doanh nghiệp có đủ nguồn lực về tài chính để tiến hành hoạt động
mua các yếu tố đầu vào phục vụ cho hoạt động sản xuất. Cũng nhờ có khoản lãi thu về
mà doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng quy mô hoạt động sản xuất
của mình. Nh đã trình bày ở trên, hoạt động sản xuất kinh doanh là hoạt động diễn ra

liên tục và không thể gián đoạn. Nếu hoạt động tiêu thụ gặp khó khăn, sẽ trực tiếp ảnh
hởng đến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp không thể sản xuất
một cách bừa bãi để rồi sản phẩm tiêu thụ không kịp hay không tiêu thụ đợc phải đem
tồn trữ trong kho. Nếu xảy ra vậy doanh nghiệp nhanh chóng bị mất hết vốn kinh
doanh do vừa tốn chi phí nguyên vật liệu và chi phí chế tạo vừa mất chi phí lu kho,
đồng thời tổn thất khoản lợi nhuận thu đợc nếu không đầu t vào sản xuất sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải căn cứ vào tình hình thị trờng để
xác định khả năng tiêu thụ, từ đó lập kế hoạch sản xuất cho phù hợp nhằm đạt hiệu quả
kinh tế cao.
Tiêu thụ tốt là điều kiện đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra một
cách bình thờng: liên tục, nhịp nhàng và đều đặn. Điều này khác với nền kinh tế kế
hoạch hóa, các doanh nghiệp chỉ cần tiến hành hoạt động sản xuất còn các hoạt động
khác đã có các cơ quan khác làm cho. Việc mua các yếu tố đầu vào ở đâu, khối lợng
bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và sản phẩm làm ra bán ở đâu đều đợc chỉ định rõ bởi
các cơ quan hành chính cấp trên. Do vậy, trong cơ chế này doanh nghiệp không bao giờ
phải lo lắng đến việc tiêu thụ và tồn kho. Vậy có thể nói hoạt động tiêu thụ là một khâu
quan trọng trong quá trình tái sản xuất mở rộng của mỗi doanh nghiệp khi hoạt động
trong nền kinh tế thị trờng.
Hoạt động tiêu thụ tốt sẽ là điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trờng và
tăng thị phần của mình. Thị phần đó là tỷ trọng về số lợng sản phẩm mà một doanh
nghiệp sản xuất và tiêu thụ so với toàn bộ dung lợng thị trờng, hay so với các đối thủ
cạnh tranh. Điều đó có nghĩa là mức độ tiêu thụ tỷ lệ thuận với thị phần của doanh
nghiệp. Một trong những nội dung của hoạt động tiêu thụ chính là hoạt động thiết lập
kênh và xúc tiến bán hàng. Những hoạt động này sẽ tạo cho khách hàng ấn tợng tốt về
doanh nghiệp và về sản phẩm của doanh nghiệp. Việc xây dựng kênh giúp cho khách
hàng dễ dàng trong việc tiếp cận các sản phẩm của doanh nghiệp nh vậy họ có nhiều
thuận lợi trong việc mua và sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và kinh
doanh. Tổ chức tốt mạng lới tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trờng một cách
có hiệu quả. Kết quả của hoạt động này sẽ cho phép doanh nghiệp cạnh tranh với các
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, nh vậy thị phần của doanh nghiệp có điều kiện để

tăng lên. Khả năng mở rộng thị trờng và tăng thị phần cho phép doanh nghiệp tiêu thụ
đợc nhiều sản phẩm hơn. Đây chính là mong muốn và nhiệm vụ phải đạt đợc của các
doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh.
Có nhiều cách để có thể xác định vị thế của một doanh nghiệp. Có thể đánh giá
vị thế của một doanh nghiệp trên thơng trờng bằng tỷ trọng phần trăm doanh số lợng
hàng bán ra so với toàn bộ thị trờng ấy. Tỷ trọng ngày càng lớn doanh nghiệp có vị thế
càng cao và ngợc lại. Hoặc vị thế của doanh nghiệp đợc đánh giá bằng phạm vi thị tr-
ờng doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh đợc. Việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên
quy mô lớn, diện rộng sẽ cho doanh nghiệp một vị thế cao. Một doanh nghiệp có vị thế
còn là doanh nghiệp có uy tín cũng nh gây ấn tợng sâu sắc về sản phẩm của mình đối
với khách hàng. Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp chỉ có
thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của mình bằng việc không ngừng nâng
cao vị thế. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc nâng cao vị
thế của doanh nghiệp. Bởi vì, tiêu thụ sản phẩm là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu
dùng. Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ mới có thể nắm đợc sự thay đổi thị hiếu, mức chi
dùng, hiểu rõ yêu cầu của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm và dịch vụ, từ đó đề ra
những biện pháp thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trờng bằng việc thoả mãn tối đa
nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra, tiêu thụ sản phẩm sẽ mang lại thông tin rộng rãi về
thị trờng, giúp doanh nghiệp đa ra những quyết định đúng đắn để việc sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp an toàn nhất. Mỗi cơ hội đầu t an toàn sẽ làm cho doanh
nghiệp phát triển nhng nếu không nó có thể đa doanh nghiệp đến chỗ phá sản. Vị thế
thơng mại chính là một loại tài sản cố định của mỗi doanh nghiệp, nó phản ánh lợi thế
của doanh nghiệp đó với các đối thủ, nó thể hiện mức độ tin cậy của khách hàng về
doanh nghiệp cũng nh các sản phẩm của doanh nghiệp đó sản xuất ra. Việc tổ chức tốt
tiêu thụ, sẽ tạo ra hình ảnh tốt cho doanh nghiệp, đó cũng đồng nghĩa cho việc nâng
cao uy tín của doanh nghiệp bên cạnh chất lợng và gía cả của sản phẩm doanh nghiệp
tạo ra. Tóm lại, tổ chức tốt công tác tiêu thụ sẽ góp phần nâng cao vị thế thơng mại
cũng nh xác định vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng.
Để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có rất nhiều biện
pháp. Bên cạnh những biện pháp nh: giảm giá thành, tiết kiệm nguyên vật liệu, đổi mới

hệ thống trang thiết bị, quy trình công nghệ để nâng cao chất lợng sản phẩm... thì tăng
sản lợng tiêu thụ cũng nh hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ là một biện pháp
hữu hiệu để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sẽ
giúp doanh nghiệp đẩy nhanh vòng quay của vốn rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh
tăng hiệu qủa sử dụng vốn cũng nh góp phần tạo ra lợi nhuận cao nhất. Qua vai trò hoạt
động tiêu thụ sản phẩm ta thấy việc phát huy thế mạnh của công tác tiêu thụ sản phẩm
sẽ đem lại hiệu quả to lớn. Hệ thống tiêu thụ hợp lý, khoa học sẽ giảm đến mức thấp
nhất giá cả hàng hoá khi tới tay ngời tiêu dùng do giảm đáng kể chi phí lu thông. Mặt
khác, hệ thống tiêu thụ tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng
nhanh vòng quay của vốn, góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp, từng bớc tạo
điều kiện cho sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đang kinh doanh khả năng cạnh
tranh mạnh mẽ trên thị trờng, phục vụ tốt hơn cho ngời tiêu dùng đem lại hiệu quả cao
cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Đứng về mặt xã hội, hoạt động tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp đem lại cho ngời
tiêu dùng sự thuận lợi cho việc mua sắm hàng hoá cần thiết cho mình, nó cũng tạo ra sự
phong phú về chủng loại hàng hoá trên thị trờng. Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh
nghiệp góp phần vào việc kích cầu tiêu dùng của xã hội, cơ sở cho việc tăng trởng của
nền kinh tế. Đối với các doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ là một phơng tiện phục vụ
cạnh tranh với nhau, nhờ có sự cạnh tranh này mà những ngời tiêu dùng hởng lợi trong
việc lựa chọn và mua sắm hàng hoá cũng nh thái độ phục vụ chu đáo của những nhà
sản xuất kinh doanh. Thông qua hoạt động tiêu thụ, ngời sản xuất có thể phát hiện ra
các nhu cầu của ngời tiêu dùng từ đó tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó. Nh vậy
một trong những mục đích của hoạt động tiêu thụ đó là nhằm phục vụ tốt hơn khách
hàng.
1.2 Xây dựng mạng l ới tiêu thụ - một nhiệm vụ quan trọng của hoạt
động tiêu thụ:
1.2.1 Thực chất về mạng lới tiêu thụ:
Xây dựng mạng lới tiêu thụ là một trong những nội dung cơ bản của hoạt động
tiêu thụ mà mỗi doanh nghiệp phải thực hiện. Sản phẩm của doanh nghiệp dù có chất l-
ợng cao nhng nếu không đợc tiếp cận đợc với ngời tiêu dùng sẽ không thể tiêu thụ đợc

vì khi đó giữa doanh nghiệp và ngời tiêu dùng không có mối quan hệ nào với nhau, ng-
ời tiêu dùng có nhu cầu nhng không thể tìm đợc sản phẩm thoả mãn nhu cầu của mình,
còn ngời sản xuất thì không thu đợc giá trị mà mình đã bỏ ra. Nh vậy, bên cạnh việc
phát triển về chất lợng sản phẩm và dịch vụ các doanh nghiệp phải chú ý đến việc tạo
dựng mạng lới phân phối làm nhiệm vụ giao hàng đến thị trờng mục tiêu với số lợng và
thời gian đúng theo yêu cầu. Để thuận lợi hơn cho việc nghiên cứu ta phải xác định đợc
thế nào là một mạng lới tiêu thụ? Có thể hiểu nh sau: Mạng l ới tiêu thụ của một doanh
nghiệp đ ợc tạo bởi các kênh tiêu thụ khác nhau nhằm mục đích đ a sản phẩm từ ng ời
sản xuất đến tận tay của ng ời tiêu dùng.
Mạng lới tiêu thụ đợc cấu thành từ nhiều kênh tiêu thụ tiêu thụ khác, nh vậy,
kênh tiêu thụ là gì? Đứng trên các góc độ khác nhau nên kênh tiêu thụ có thể đợc hiểu
theo các cách khác nhau, cụ thể là:
Đứng trên góc độ sở hữu, kênh tiêu thụ đợc coi nh một dãy quyền sở hữu
hàng hoá và tiền tệ khi chúng đợc chuyển qua các tổ chức khác nhau.
Đứng trên góc độ marketing, kênh tiêu thụ là một tập hợp các doanh nghiệp
và cá nhân, độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đa hàng hoá từ ngời
sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Theo quan niệm thứ nhất kênh tiêu thụ này chỉ phù hợp với các hàng hoá có tính
hữu hình, tuy nhiên trên thực tế có nhiều loại sản phẩm đợc mua bán nhng không có sự
chuyển dịch quyền sở hữu về sản phẩm đó, nghĩa là ngời bán vẫn giữ quyền sở hữu còn
ngời mua chỉ mua quyền sử dụng, ví dụ nh các sản phẩm phần mềm máy tính. Hoặc có
một số trung gian không nắm quyền sở hữu sản phẩm, do vậy không có sự chuyển
quyền sở hữu đối với họ, ví dụ nh các đại lý và môi giới đại diện. Mặt khác quan điểm
nh vậy sẽ không cho thấy đợc đầy đủ các mối quan hệ giữa các tổ chức trong kênh. Bởi
các thành viên trong kênh không chỉ quan hệ với nhau về vấn đề quyền sở hữu hàng
hoá, mà còn các quan hệ khác nh thông tin, biện pháp marketing,...
Theo quan niệm thứ hai, kênh tiêu thụ hiểu rộng hơn và toàn diện hơn. Các thành
viên trong kênh tiêu thụ trở nên đa dạng hơn, theo đó các thành viên không nhất thiết
phải có quan hệ chặt chẽ với nhau. Các thành viên trong mạng có phạm vi rộng hơn họ
không cần phải là một phần trong cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp, họ có thể

là các tổ chức bên ngoài độc lập với các doanh nghiệp sản xuất. Các thành viên trong
kênh nói chung chỉ liên quan đến nhau trong mục đích của mình đó là hoạt động đa
hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Trong bài viết này, tôi sử dụng kênh tiêu thụ với quan niệm thứ hai quan
niệm đứng trên góc độ marketing.
1.2.2 Các yếu tố cơ bản cấu thành mạng lới tiêu thụ của doanh nghiệp
Nh đã trình bày ở trên trong kênh tiêu thụ, các thành viên trong kênh rất đa dạng
có thể là các thành viên độc lập cũng nh phụ thuộc vào nhau, tuy nhiên có thể quy về
một số nhóm thành viên cơ bản nh sau:
Ngời sản xuất (cung cấp): là những ngời trực tiếp sản xuất ra hàng hoá và
cung cấp dịch vụ, là ngời tổ chức kết hợp các yếu tố đầu vào thành các sản phẩm ở đầu
ra. Đây là những ngời tạo ra hàng hoá và dịch vụ cung cấp cho ngời tiêu dùng để thoả
mãn một nhu cầu nào đó và để thu lợi nhuận về cho doanh nghiệp. Bên cạnh hoạt động
sản xuất, các nhà sản xuất còn có hoạt động phân phối và tiêu thụ. Tuy nhiên việc
phân phối của họ nếu diễn ra trên một diện rộng sẽ khó đạt đợc hiệu quả cao, do chi phí
để duy trì và vận hành đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp sẽ rất lớn. Mặt khác việc
thiết lập một mạng lới tiêu thụ bằng đội ngũ ngời bán hàng của doanh nghiệp sẽ khó
cho phép doanh nghiệp tiếp cận các thị trờng mới, do đội ngũ bán hàng cha am hiểu thị
trờng mới đó. Vì vậy, các doanh nghiệp sản xuất thờng có xu hớng tổ chức mạng lới
bán hàng với các thành viên là các đơn vị bên ngoài doanh nghiệp, độc lập với doanh
nghiệp.
Ngời bán buôn: là những doanh nghiệp liên quan mua hàng hoá để bán cho
những ngời khác bán lại hoặc sử dụng để sản xuất nh bán cho những ngời bán lẻ, công
ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề hoặc Nhà nớc cũng nh cho những nhà bán
buôn khác. Nó cũng bao gồm các công ty hoạt động nh các đại lý hoặc ngời môi giới
trong việc mua hàng hoá hoặc bán chúng cho khách hàng. Có thể chia làm ba loại bán
buôn:
Bán buôn hàng hoá: là công ty có liên quan ban đầu cho việc mua và sở
hữu hàng hoá, dự trữ và quản lý vật chất sản phẩm với số lợng tơng đối lớn và bán lại
sản phẩm với số lợng nhỏ cho ngời bán lẻ, nhà sản xuất công nghiệp, thơng mại, các tổ

chức nghề nghiệp hoặc ngời bán buôn khác.
Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá hởng hoa hồng: họ cũng là trung
gian độc lập, đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của họ. Họ
không sở hữu hàng hoá mà họ phân phối nhng có liên quan thực sự đến các chức năng
đàm phán và mua bán hàng hoá trong khi hoạt động thay mặt cho khách hàng của họ.
Họ thờng nhận đợc thu nhập dới hình thức hoa hồng trên doanh số bán hoặc khoản phí
nhất định.
Các chi nhánh và đại diện bán của ngời sản xuất: Đợc làm chủ và quản
lý hoạt động bởi ngời sản xuất nhng đợc tách bạch về vật chất khỏi các nhà máy sản
xuất. Thờng đợc sử dụng ban đầu cho mục đích phân phối các sản phẩm của ngời sản
xuất cho ngời bán buôn. Một số chi nhánh và đại diện hoạt động nh ngời bán buôn và
cung cấp cho các sản phẩm.
Trung gian bán lẻ: trong kênh tiêu thụ, trung gian bán lẻ bao gồm các
doanh nghiệp liên quan trớc hết đến bán hàng hoá cho ngời tiêu dùng cá nhân hoặc hộ
gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hoá. Nh vậy ngời bán lẻ là
ngời tiếp xúc nhiều nhất và trực tiếp nhất với ngời tiêu dùng. Do đó họ có thể nắm bắt
đợc nhiều thông tin từ thị trờng, ngời bán lẻ sẽ đảm bảo cho sản phẩm của nhà sản xuất
tiếp cận đợc nhiều nhất với ngời tiêu dùng và cung ứng cho ngời có nhu cầu một cách
nhanh nhất. Số lợng những ngời bán lẻ làm cho sản phẩm của các doanh nghiệp có thể
lan rộng và xâm nhập đến nhiều ngóc ngách của thị trờng. Điều này cho phép các
doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc một lợng lớn hàng hoá mà không phải tốn nhiều chi
phí để chi trả cho đội ngũ những nhân viên bán hàng trực tiếp của mình. Đối với ngời
tiêu dùng đây chính là nơi thuận lợi để mình có đợc tiếp cận với sản phẩm thoả mãn
nhu cầu của mình.
Khách hàng: đây chính là đối tợng phục vụ của các nhà sản xuất. Họ là
những ngời mua hàng hoá về sử dụng có thể cho hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc
cho tiêu dùng cá nhân. Khách hàng chính là khâu cuối cùng của kênh tiêu thụ. Họ có
thể là một doanh nghiệp, một tổ chức kinh tế hay một cá nhân, một họ gia đình.
1.2.3 Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm
Mỗi kênh tiêu thụ bao gồm nhiều khâu trung gian: ngời môi giới, các nhà bán

buôn, nhà bán lẻ. Trong các khâu này, hàng hoá và dịch vụ dới hình thức mua và bán đ-
ợc vận động tích cực nhất. Trong thực tế có các loại kênh tiêu thụ sau:
Kênh trực tiếp: đây là loại kênh không có các khâu trung gian marketing,
theo đó ngời sản xuất giao hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng. Loại kênh này có u điểm
là lợi nhuận không bị chia sẻ, doanh nghiệp có nhiều cơ hội để tiếp xúc trực tiếp với
ngời tiêu dùng, nắm bắt đợc chính xác sự thay đổi về nhu cầu của khách hàng. Tuy
nhiên, loại kênh này đòi hỏi các doanh nghiệp phải duy trì một lực lợng lớn đội ngũ
những nhân viên bán hàng. Thị trờng của doanh nghiệp mà trải ra trên một thị trờng
doanh nghiệp sẽ khó có điều kiện bao quát đợc thị trờng, cũng nh khó quản lý đợc đội
ngũ bán hàng. Đối với việc tiếp cận thị trờng mới, doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều mạo
hiểm, do cha nắm đợc nhiều thông tin về thị trờng, cha quen đợc với thị trờng. Để ngời
tiêu dùng có thể hiểu biết đợc các thông tin về sản phẩm các doanh nghiệp thờng thông
qua các hoạt động quảng cáo. Việc giao hàng doanh nghiệp có thể thông qua đội ngũ
nhân viên của mình hoặc thông qua bu điện.
Kênh gián tiếp: đây là loại kênh mà giữa ngời sản xuất với ngời tiêu thụ có
các trung gian marketing thực hiện nhiều chức năng của kênh. Theo đó hàng hoá từ ng-
ời sản xuất đợc chuyển đến ngời tiêu dùng thông qua các trung gian khác nhau. Trong
mô hình kênh này, hàng hoá của doanh nghiệp sản xuất có thể tiêu thụ với khối lợng
lớn, nhanh hơn, sản phẩm có thể đợc đa đi tiêu thụ trên một địa bàn rộng hay có sự
cách biệt về địa lý. Việc sử dụng kênh gián tiếp sẽ làm giảm một phần lợi nhuận của
ngời sản xuất do phải chia sẻ với các trung gian. Với các trung gian marketing các
doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc kiểm soát các hành vi của họ trong việc tiêu
thụ do họ là những tổ chức độc lập với doanh nghiệp. Các thông tin thị trờng cũng nh
các thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm có thể không chính xác khi đến
doanh nghiệp do phải trải qua nhiều khâu trung gian. Doanh nghiệp sản xuất có thể bị
ảnh hởng đến hoạt động nếu xảy ra sự trục trặc giữa ngời tiêu dùng và các trung gian.
Khi sử dụng các trung gian marketing, các doanh nghiệp sản xuất có thể giảm mức độ
mạo hiểm khi tham gia thâm nhập một thị trờng mới, do các trung gian marketing th-
Người sản xuất Người sử dụng
ờng đã tự xây dựng cho mình một mạng lới tiêu thụ riêng và họ thờng am hiểu thị trờng

các địa phơng hơn.

Trong kênh gián tiếp ngời ta còn có thể chia làm các loại kênh có mức độ dài
ngắn khác nhau dựa vào số lợng các trung gian trong kênh. Cụ thể là:
Kênh một cấp đó là kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp, theo đó
trong kênh chỉ có một trung gian đó có thể là ngời bán lẻ, nhà phân phối công nghiệp
hay đại lý. Tổ chức trung gian này thờng mua hàng hoá với khối lợng lớn từ nhà sản
xuất rồi bán cho ngời tiêu dùng.
Kênh hai cấp, trong kênh có thêm ngời bán buôn đối với hàng hoá tiêu
dùng, hay có cả đại lý lẫn ngời phân phối công nghiệp đối với hàng hoá công nghiệp.
Đây là kênh dài nhất đối với kênh phân phối hàng hoá công nghiệp. Đối với hàng hoá
tiêu dùng cá nhân, kênh này đợc sử dụng khi các hàng hoá đó có giá trị đơn vị thấp, đ-
ợc mua thờng xuyên bởi ngời tiêu dùng.
Kênh ba cấp, loại kênh này chỉ đợc sử dụng đối với các hàng hoá và dịch
vụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này có thêm ngời đại lý bên cạnh ngời bán buôn và
bán lẻ. Kiểu kênh này thờng đợc sử dụng khi có nhiều ngời sản xuất nhỏ và nhiều ngời
bán buôn cũng nh bán lẻ nhỏ, một đại lý đợc sử dụng để giúp đỡ phối hợp cung cấp sản
phẩm với khối lợng lớn.
Kênh hỗn hợp: về thực chất đây là loại kênh đợc tạo nên bởi doanh nghiệp
sử dụng hỗn hợp cả hai loại kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Điều này có nghĩa là cùng
một loại sản phẩm doanh nghiệp có thể tuỳ thuộc vào từng đối tợng khác nhau để sử
dụng kênh khác nhau, cụ thể là đối với các khách hàng trong một thị trờng gần doanh
nghiệp có thể sử dụng kênh trực tiếp, còn các khách hàng ở các thị trờng xa doanh
nghiệp có thể sử dụng các kênh gián tiếp dài hơn.

Người sản xuất Trung gian marketing Người sử dụng
Doanh nghiệp Cơ sở bán hàng
của
doanh nghiệp
Nhà phân phối

trung gian
Người tiêu dùng
1.2.4 Sự khác nhau giữa kênh tiêu thụ hàng công nghiệp với kênh tiêu thụ hàng
hoá tiêu dùng.
Khi đề cập đến kênh tiêu thụ, thì bất kể đó là ở thị trờng hàng công nghiệp hay
thị trờng hàng tiêu dùng, chúng cũng gồm các bộ phận nh nhau, bao gồm: ngời sản
xuất, các trung gian marketing và ngời tiêu dùng. Tuy vậy, vẫn có sự khác nhau căn
bản giữa hai loại thị trờng và do vậy nó ảnh hởng đến hệ thống kênh tiêu thụ của hai
loại hàng hoá đó.
Trớc hết, sự khác nhau thể hiện ở độ dài kênh. Những kênh tiêu thụ trong thị tr-
ờng hàng công nghiệp thờng có độ dài ngắn hơn kênh ở thị trờng tiêu dùng. Nh trên đã
trình bày, độ dài ngắn của kênh thể hiện qua số lợng trung gian có trong kênh. Kênh
trong thị trờng hàng công nghiệp tơng đối ngắn, thờng chỉ có nhiều nhất là hai cấp
trung gian, bao gồm các đại lý và các nhà phân phối công nghiệp. Trong khi đó ở thị tr-
ờng hàng hoá tiêu dùng, số cấp trung gian nh vậy trong kênh có thể đợc coi là ngắn, độ
dài phổ biến trong kênh hàng tiêu dùng thờng là ba cấp, bao gồm các đại lý, ngời bán
buôn, ngời bán lẻ. Độ dài khác nhau về kênh giữa hai loại thị trờng này là do đặc điểm
về hàng hoá và đối tợng tiêu thụ khác nhau tạo ra. Trong thực tế, hàng hoá công nghiệp
có số lợng ngời sử dụng ít hơn hàng hoá tiêu dùng, thêm vào đó họ thờng tập trung về
mặt địa lý và khối lợng hàng hoá mua thờng lớn. Các hàng hoá công nghiệp thờng có
giá trị lớn, cồng kềnh do vậy việc sử dụng nhiều trung gian sẽ ảnh hởng đến chi phí lu
thông và giá cả. Hơn nữa các khách hàng mua hàng hoá công nghiệp thờng có xu hớng
quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất, một mặt làm tiết kiệm chi phí, mặt khác đảm bảo
cho quá trình giao nhận hàng đợc kịp thời chính xác, nếu quan hệ trực tiếp với ngời sản
xuất, ngời tiêu dùng có thể mong đợi nhiều hơn về mặt hỗ trợ kỹ thuật cũng nh dịch vụ
hậu mãi.
Sự khác nhau giữa hai loại kênh này còn đợc thể hiện qua sự khác nhau về khối
lợng hàng hoá lu chuyển trong kênh. Trong kênh tiêu thụ đối với hàng hoá công nghiệp
có đến 3/4 tổng lợng hàng hoá và dịch vụ đợc bán trực tiếp tới ngời tiêu dùng mà không
thông qua trung gian, ngợc lại đối với hàng hoá tiêu dùng có đến 95% đợc đa đến ngời

tiêu dùng thông qua các trung gian. Thông thờng hàng hoá công nghiệp đợc bán tập
trung cho một số ít ngời tiêu dùng (những nhà sản xuất khác) do vậy hàng hoá mà mỗi
ngời mua một lần đều rất lớn cả về giá trị lẫn số lợng. Trong khi đó, hàng hoá tiêu dùng
có một số lợng lớn ngời mua nhng mỗi ngời mua chỉ cần mua một số lợng hàng hoá
không lớn trong mỗi lần và thờng chúng có giá trị không cao. Hàng hoá công nghiệp lu
chuyển trong kênh thờng có tính ổn định về mặt thời gian và khối lợng, trong khi đó
hàng hoá tiêu dùng lại không có sự ổn định nh vậy.
Một điểm khác biệt nữa trong kênh tiêu thụ trên hai loại thị trờng sản phẩm này,
đó là số lợng các trung gian trong một cấp. Hàng hoá công nghiệp thờng đợc bán với
khối lợng lớn cho một số ít khách hàng trong khi đó họ thờng tập trung ở một khu vực
không cách xa nhau quá về mặt địa lý, do vậy đối với kênh hàng hoá của loại hàng hoá
này thờng không cần nhiều cấp trung gian cũng nh số lợng các tổ chức trung gian trong
một cấp, các nhà sản xuất có thể chỉ cần sử dụng một đại diện bán hàng hay một đại lý
của mình trên mỗi khu vực thị trờng. Ngợc lại, hàng hoá tiêu dùng có số lợng ngời mua
lớn lại trải ra trên một thị trờng rộng có khi cách xa nhau về mặt địa lý. Do vậy các nhà
sản xuất loại hàng hoá này khó có điều kiện tự tổ chức mạng lới bán hàng trực tiếp của
mình bởi giới hạn về khả năng tài chính, thay vào đó họ sử dụng nhiều trung gian
marketing trên cùng một thị trờng, đặc biệt là ngời bán lẻ. Điều này một mặt tạo ra
điều kiện cho hàng hoá của nhà sản xuất tiếp cận với nhiều đối tợng khách hàng, mặt
khác nó tạo ra sự cạnh tranh giữa các tổ chức trung gian để đảm bảo hàng hoá đợc cung
ứng cho ngời tiêu dùng có đầy đủ các chế độ dịch vụ sau bán đã đợc nhà sản xuất cung
cấp. Nhờ vậy mà nhà sản xuất có thể hạn chế sự độc quyền phân phối ở khâu trung gian
marketing và tránh đợc sự tổn hại do tình trạng độc quyền đó gây ra.
1.2.5 Các nhân tố ảnh hởng đến xây dựng mạng lới tiêu thụ
1.2.5.1 Mục tiêu của kênh tiêu thụ
Trớc hết, để có thể xây dựng đợc một mạng lới kênh tiêu thụ hiệu quả các nhà
quản lý doanh nghiệp cần xác định đợc mục tiêu của kênh. Từ mục tiêu của kênh ngời
ta có thể xác định rõ đợc kênh có thể vơn tới thị trờng mục tiêu nào? Những mục tiêu
có thể là mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu hoạt động của các trung gian. Các mục tiêu
của kênh đợc xác định trên cơ sở các mục tiêu của marketing hỗn hợp và mục tiêu

chiến lợc tổng thể của công ty. Nếu trong chiến lợc tổng thể của công ty đặt mục tiêu
phát triển và bao phủ thị trờng, các doanh nghiệp có thể thực hiện việc xây dựng kênh
nhiều cấp, nh vậy doanh nghiệp có thể có một mạng lới rộng khắp các nhà bán buôn và
bán lẻ trên nhiều địa bàn. Tuy nhiên nếu muốn nâng cao chất lợng phục vụ ngời tiêu
dùng, các doanh nghiệp thờng tổ chức các kênh ngắn.
1.2.5.2 Đặc điểm ngời tiêu dùng
Nhân tố tiếp theo ảnh hởng đến hoạt động xây dựng mạng lới tiêu thụ của một
doanh nghiệp đó chính là đặc điểm ngời tiêu dùng. Với thị trờng phân tán với đặc điểm
các khách hàng của doanh nghiệp ở nhiều địa bàn khác nhau có sự cách biệt về địa lý
thì doanh nghiệp phải xây dựng kênh phân phối dài. Nhờ đó chi phí vận chuyển doanh
nghiệp có thể san sẻ với các trung gian marketing do họ là ngời chịu trách đa hàng đến
tay ngời tiêu dùng, có thể họ đã có sẵn các kênh tiêu thụ của riêng mình tại những khu
vực thị trờng đó. Nếu khách hàng mua thờng xuyên với khối lợng nhỏ, cũng nên tổ
chức kênh dài. Điều này thuận lợi hơn cho các nhà sản xuất vì họ chỉ cần bán một lợng
lớn hàng hoá cho một số đầu mối trung gian mà không cần quan tâm đến các đơn hàng
vụn vặt. Các nhà phân phối trung gian sẽ là ngời chịu trách nhiệm phân phối theo các
đơn đặt hàng nhỏ lẻ. Thói quen và tập quán trong mua sắm của ngời tiêu dùng cũng
ảnh hởng đến việc xây dựng kênh phân phối của doanh nghiệp thông qua phơng thức
phân phối.
1.2.5.3 Đặc điểm về sản phẩm
Việc xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm cũng chịu ảnh hởng của đặc điểm sản
phẩm. Các sản phẩm dễ h hỏng thờng cần sử dụng kênh trực tiếp. Sử dụng kênh trực
tiếp sẽ đảm bảo sản phẩm đợc đa ngay từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng, do đó tránh
đợc tình trạng lu kho ở các trung gian marketing có thể gây h hại cho sản phẩm. Bên
cạnh đó ngời sản xuất có nhiều điều kiện để bảo đảm chất lợng cho sản phẩm hơn là
các trung gian của họ. Với các hàng hoá cồng kềnh, nặng nề cùng đòi hỏi đợc phân
phối trong kênh ngắn để giảm tối đa quãng đờng vận chuyển và số lần bốc dỡ. Việc sử
dụng trung gian đối với loại hàng hoá này cũng gặp khó khăn, do không phải tổ chức
trung gian nào cũng có đủ điều kiện để tiếp nhận và vận chuyển chúng. Đối với hàng
hoá tiêu dùng, nh đã nói ở trên, thờng đợc phân phối theo kênh dài, còn những hàng

hoá công nghiệp thờng đợc phân phối trong kênh ngắn. Những hàng hoá có giá trị hay
hàng hoá không tiêu chuẩn hoá thờng đợc các nhà sản xuất phân phối trực tiếp thông
qua đội ngũ bán hàng của mình mà không qua trung gian.
1.2.5.4 Đặc điểm về trung gian marketing
Là một bộ phận của kênh, khi xây dựng kênh không thể không quan tâm đến đó
chính là đặc điểm của các trung gian marketing. Các nhà sản xuất cần xác định đợc
hiện trên thị trờng đang có các loại trung gian nào. Trên cơ sở đó phân tích các mặt
mạnh và mặt yếu của họ khi thực hiện các nhiệm vụ của mình: có đủ năng lực tài chính
không?; có đủ điều kiện về kho tàng, bảo quản không?; khả năng thực hiện quảng cáo
nh thế nào?... Thông qua việc phân tích nh vậy, doanh nghiệp sản xuất xác định đợc
việc lựa chọn tổ chức trung gian nào vào trong kênh của mình. Việc lựa chọn đúng
thành viên trong kênh sẽ giúp cho doanh nghiệp mở rộng đợc thị trờng tiêu thụ. Lý do
các trung gian thờng có sẵn mạng lới tiêu thụ của mình và các nhà sản xuất không tốn
nhiều chi phí cho việc này. Các nhà trung gian thờng có nhiều thông tin và am hiểu thị
trờng hơn nhà sản xuất.
1.2.5.5 Kênh tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh
Việc xây dựng kênh cũng chịu ảnh hởng bởi các kênh của đối thủ cạnh tranh.
Các nhà sản xuất có thể lựa chọn những kênh phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với các
nhà cạnh tranh khác hay những kênh hoàn toàn khác với kênh của đối thủ cạnh tranh
của mình. Điều này có nghĩa là hàng hoá của nhà sản xuất đợc ngời bán buôn và bán lẻ
trong kênh của mình bán cùng với hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh hay các trung
gian trong kênh của doanh nghiệp không đợc phép cùng bán sản phẩm của các đối thủ
cạnh tranh. Khi cạnh tranh càng mạnh mẽ các doanh nghiệp càng cần những kênh có
sự liên kết chặt chẽ.
1.2.5.6 Đặc điểm của doanh nghiệp
Đặc điểm công ty cũng là căn cứ quan trọng khi xây dựng kênh tiêu thụ. Quy
mô của công ty sẽ quyết định quy mô thị trờng và khả năng của công ty tìm đợc các
trung gian thích hợp. Nguồn lực của công ty sẽ quyết định nó có thể thực hiện các chức
năng phân phối nào và phải nhờng cho các trung gian những chức năng nào. Với các
công ty có quy mô lớn, có tiềm lực và kinh nghiệm về tài chính và thị trờng sẽ dễ thành

công trong việc mở rộng thị trờng và lựa chọn các trung gian. Họ có nhiều khả năng chi
phối và quản lý các tổ chức trung gian marketing hơn các doanh nghiệp có quy mô
nhỏ hơn. Dòng sản phẩm của doanh nghiệp cũng có ảnh hởng đến việc lựa chọn kiểu
kênh, với dòng sản phẩm càng đồng nhất thì kênh càng thuần nhất. Chiến lợc kinh
doanh của mỗi công ty khác nhau sẽ dẫn đến việc sử dụng các kiểu kênh khác nhau.
Với các kênh dài chi phí cho hoạt động phân phối càng giảm, do các tổ chức trung gian
đã gánh chịu một phần đổi lại doanh nghiệp sẽ giảm bớt một phần lợi nhuận. Nếu công
ty có tiềm lực mạnh về tài chính và cả nhân sự sẽ có nhiều điều kiện để thiết lập mạng
bán hàng trực tiếp hơn.
1.2.5.7 Đặc điểm về môi trờng kinh doanh
Việc lựa chọn kiểu kênh còn phụ thuộc vào đặc điểm môi trờng kinh doanh. Khi
nền kinh tế gặp giai đoạn suy thoái, các nhà sản xuất thờng sử dụng các kênh ngắn và
bỏ bớt các dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng. Những quy định ràng buộc về mặt
pháp lý cũng ảnh hởng đến kiểu kênh. Thông thờng luật pháp ngăn cản việc thiết kế
các kênh có xu hớng làm triệt tiêu cạnh tranh và tạo độc quyền. Môi trờng văn hoá - xã
hội tạo ra thói quen trong tiêu dùng của cộng động, và do vậy ảnh hởng đến việc lựa
chọn các nhà cung cấp của ngời tiêu dùng. Sự phát triển của môi trờng khoa học công
nghệ cũng làm ảnh hởng đến hệ thống kênh tiêu thụ. Nó tác động làm thay đổi hành vi
cũng nh thói quen của ngời tiêu dùng trong hoạt động mua. Ví dụ hiện nay do sự phát
triển của cuộc cách mạng công nghệ thông tin đã và đang làm thay đổi thói quen đi
mua sắm của ngời tiêu dùng, họ có thể ở nhà và thông qua mạng INTERNET để chọn
và đặt mua hàng.
1.2.6 ý nghĩa của việc xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm
Việc xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ làm tăng khả
năng tiêu thụ sản phẩm. Mạng lới tiêu thụ chính là sự tổng hợp của nhiều kênh phân
phối và mỗi kênh lại có một số lợng thành viên nhất định đợc phân bố rộng khắp trên
nhiều khu vực thị trờng sẽ đẩy nhanh việc đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng. Việc tổ
chức và xây dựng nhiều kiểu kênh tiêu thụ cho phép hàng hoá của doanh nghiệp tiếp
xúc nhiều hơn với nhiều đối tợng khách hàng trong khi đó doanh nghiệp sẽ không cần
chịu quá nhiều chi phí trong khâu lu thông của mình.

Xây dựng mạng lới kênh phân phối sản phẩm nhằm tăng khả năng cạnh tranh
của sản phẩm trên thị trờng. Mạng lới phân phối thu thập và cung cấp cho nhà sản xuất
các thông tin về đối thủ cạnh tranh, về các loại sản phẩm thay thế và thể hiện mức độ
cạnh tranh trên thị trờng nh vậy các doanh nghiệp có thể chủ động trong việc thực hiện
các biện pháp marketing hỗn hợp cuả mình. Việc tổ chức tốt mạng lới tiêu thụ sẽ cho
phép khách hàng nhiều cơ hội trong việc lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp cũng nh
gây dựng đợc hình ảnh tốt về doanh nghiệp trong con mắt ngời tiêu dùng. Các trung
gian phân phối thờng là những ngời có kinh nghiệm trong hoạt động tiêu thụ do vậy họ
có thể có những biện pháp làm giảm các chi phí trong vận chuyển và bốc dỡ, nhờ vậy
giá cả của hàng hoá có thể giảm đợc một phần và khả năng cạnh tranh đợc tăng lên.
Với những sản phẩm cần có sự hỗ trợ kỹ thuật đặc biệt, các nhà phân phối cũng
có thể sẵn sàng cung cấp trên cơ sở đã đợc hớng dẫn bởi các nhân viên kỹ thuật của nhà
sản xuất nhờ vậy có thể nhanh chóng đáp ứng các yêu cầu của khách hàng. Đối với các
trung gian phân phối họ trở nên tích cực phục vụ ngời tiêu dùng vì đó chính là nguồn
tạo ra lợi nhuận cho bản thân họ.
Việc tạo dựng mạng lới tiêu thụ chính là việc thực hiện chuyên môn hoá, theo đó
các nhà sản xuất có thể chuyên tâm và việc nghiên cứu chế tạo các sản phẩm để phục
vụ ngời tiêu dùng mà không phải quá lo lắng đến việc phân phối sản phẩm trên thị tr-
ờng. Còn các nhà phân phối trung gian do đợc chuyên môn hoá nên có điều kiện tiếp
cận và phát triển thị trờng mục tiêu. Họ sẽ có nhiều kinh nghiệm trong các hoạt động
xúc tiến bán, khuyếch trơng đối với các sản phẩm đảm bảo cho chúng đợc phân phối
một cách có hiệu quả. Việc hình thành mạng lới các trung gian tiêu thụ sẽ giúp các
doanh nghiệp có hạn chế về năng lực tài chính và kinh nghiệm thị trờng thâm nhập vào
các khu vực thị trờng mới, đồng thời giảm đợc các rủi ro trong hoạt động sản xuất kinh
doanh.
1.2.7 Nội dung của việc xây dựng mạng lới tiêu thụ
Lựa chọn các thành viên: Đây là việc xác định các thành viên có thể tham gia
vào kênh. Việc lựa chọn này phải căn cứ vào đặc điểm của từng ngành kinh doanh và
từng loại kênh. Thông thờng các tiêu thức đó là khả năng về tài chính, các kinh nghiệm
trong lĩnh vực kinh doanh, khả năng thích ứng với sự thay đổi của môi trờng kinh

doanh,... Việc tuyển chọn này dễ hay khó phụ thuộc vào quy mô của nhà sản xuất và
loại sản phẩm mà nó kinh doanh.
Khuyến khích các thành viên kênh: Các trung gian trong kênh phải thờng
xuyên đợc động viên khuyến khích để làm việc tốt hơn. Trớc hết nhà sản xuất phải tìm
hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh. Bởi vì các trung gian là
những tổ chức kinh doanh độc lập, họ có thị trờng độc lập có chiến lợc kinh doanh
riêng. Các trung gian hoạt động nh một ngời mua cho khách hàng của họ, họ nỗ lực
bán cả nhóm hàng chứ không phải từng mặt hàng riêng lẻ. Trong nhiều trờng hợp quan
điểm của nhà sản xuất và nhà phân phối rất khác nhau, do vậy nhà sản xuất phải điều
tra để có các chính sách thích ứng với các nhu cầu và mong muốn của nhà phân phối.
Các nhà sản xuất thờng sử dụng ba phơng pháp chủ yếu để khuyến khích cá thành viên
đó là hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên và xây dựng chơng trình phân phối.
Đánh giá quá trình thực hiện: Đây là khâu quan trọng trong công tác quản lý
nói chung và trong quản trị kênh nói riêng, là cơ sở để thực hiện các điều chỉnh cần
thiết và cần đợc thực hiện liên tục từ khâu thiết kế tới khâu tổ chức điều hành hệ thống
chứ không phải thực hiện ở khâu cuối cùng. Việc đánh giá này chính là cơ sở cho nhà
sản xuất có các biện pháp phù hợp trong việc khuyến khích các thành viên của kênh.
Thực hiện việc điều chỉnh cần thiết: Dựa trên cơ sở kết quả đánh giá đợc thực
hiện ở trên, các nhà sản xuất tiến hành việc điều chỉnh lại hoạt động của toàn bộ kênh
nhằm đảm bảo cho kênh hoạt động đạt hiệu quả cao hơn. Chính việc điều chỉnh này
của doanh nghiệp thể hiện mức độ và khả năng thích ứng của họ với các sự thay đổi
trong môi trờng kinh doanh.
Phần ii
Thực trạng mạng lới tiêu thụ của Tổng Công ty thép Việt
Nam
2.1 Khái quát về Tổng công ty Thép Việt Nam
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển:
Thực hiện nghị quyết Đại hội lần thứ VII của Đảng về việc sắp xếp lại các liên
hiệp xí nghiệp, tổng công ty phù hợp với yêu cầu sản xuất kinh doanh trong cơ chế
thị trờng, ngày 7 tháng 3 năm 1994, Thủ tớng Chính phủ đã ký quyết định số 91/TTg

về việc thí điểm thành lập Tập đoàn kinh doanh. Mục đích của việc thành lập các Tập
đoàn kinh doanh nhằm tạo điều kiện thúc đẩy tích tụ và tập trung, nâng cao khả năng
cạnh tranh, đồng thời thực hiện chủ trơng xoá bỏ dần chế độ Bộ chủ quản, cấp hành
chính chủ quản và sự phân biệt doanh nghiệp nhà nớc Trung ơng, doanh nghiệp địa ph-
ơng và tăng cờng vai trò quản lý Nhà nớc đối với các doanh nghiệp thuộc mọi thành
phần kinh tế, nâng cao hiệu quả của nền kinh tế.
Ngày 4 tháng 7 năm 1994, theo quyết định số 344/TTg của Thủ tớng Chính phủ,
Tổng công ty Thép Việt Nam đợc thành lập trên cơ sở hợp nhất Tổng công ty Thép và
Tổng công ty Kim khí thuộc Bộ Công nghiệp nặng - nay là Bộ Công nghiệp. Thực hiện
chủ trơng của Nhà nớc về việc tiếp tục đổi mới tổ chức và sắp xếp lại các doanh nghiệp
nhà nớc, đặc biệt là các liên hiệp xí nghiệp và các tổng công ty, Tổng công ty Thép
Việt Nam đợc thành lập lại theo quyết đinh số 255/TTg của Thủ tớng Chính phủ ngày
14 tháng 4 năm 1995. Theo đó, Tổng công ty Thép Việt Nam đợc thành lập, tổ chức và
hoạt đọng theo mô hình tập đoàn kinh doanh - hay còn đợc gọi là Tổng công ty 91.
Tổng công ty Thép Việt Nam là một pháp nhân kinh doanh, hoạt động theo luật
Doanh nghiệp Nhà nớc. Điều lệ tổ chức và hoạt động đã đợc Chính phủ phê duyệt tại
Nghị quyết số 03/CP ngày 25 tháng 1 năm 1996 và Giấy phép Đăng ký kinh doanh số
109621 ngày 5 tháng 2 năm 1996 do Bộ Kế hoạch và Đầu t cấp.
Hiện nay, Tổng công ty Thép Việt Nam có 14 đơn vị thành viên và 14 liên
doanh với nớc ngoài. Tổng công ty đợc Nhà nớc cấp cho 1.400 tỷ đồng để thực hiện
hoạt động sản xuất kinh doanh. Tổng công ty có số lợng cán bộ công nhân viên là
18.298, doanh số hàng năm đạt trên 5.500 tỷ đồng với sản lợng thép cán đạt trung bình
trên 464.000 tấn/năm.
2.1.2 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Tổng công ty Thép Việt Nam
2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của Tổng công ty Thép Việt Nam
Tổng công ty Thép Việt Nam là một trong mời bảy tổng công ty đợc Thủ tớng
Chính phủ thành lập theo mô hình tập đoàn kinh doanh lớn. Tổng công ty Thép hoạt
động kinh doanh theo nguyên tắc đa ngành trong đó lấy sản xuất và kinh doanh thép
làm chủ đạo.
Tổng công ty Thép Việt Nam hoạt động hầu hết trên các thị trờng trọng điểm

của Việt Nam và bao trùm lên tất cả các giai đoạn của quá trình công nghệ: từ giai
đoạn khai thác nguyên liệu, vật liệu, luyện kim đen, sản xuất thép và các sản phẩm từ
thép đến tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể gồm các hoạt động kinh doanh sau:
Khai thác quặng sắt, than mỡ, nguyên liệu trợ dung phục vụ cho công
nghiệp luyện kim.
Sản xuất gang, thép và các loại kim loại, sản phẩm thép sau cán.
Kinh doanh xuất nhập khẩu thép, vật t, thiết bị và các dịch vụ liên quan đến
sản xuất thép, xây dựng, cơ khí sửa chữa, chế tạo máy, phụ tùng và thiết bị,...
Thiết kế chế tạo và thi công xây lắp các trang thiết bị phục vụ ngành luyện
kim và các ngành liên quan khác.
Đào tạo và nghiên cứu khoa học kỹ thuật cho ngành công nghiệp luyện kim
và trong lĩnh vực sản xuất vật liệu kim loại, vật liệu xây dựng,
Kinh doanh khách sạn, nhà hàng ăn uống, xăng, dầu, mỡ, gas, dịch vụ và
vật t tổng hợp khác.
Đầu t liên doanh, liên kết kinh tế với các đối tác trong và ngoài nớc
Xuất khẩu lao động.
Bên cạnh chức năng hoạt động sản xuất kinh doanh đã đợc nêu trên, Tổng Công
ty Thép Việt Nam còn đợc Nhà nớc giao cho thực hiện nhiệm vụ quan trọng đó là cân
đối sản xuất thép trong nớc và nhập khẩu với nhu cầu tiêu thụ cả nớc để điều tiết thị tr-
ờng nội địa, bình ổn giá cả. Ngoài ra Tổng công ty Thép Việt Nam còn đợc Nhà nớc
giao cho nhiệm vụ xây dựng các bản đề án quy hoạch sự phát triển của cả ngành thép ở
Việt Nam.
2.1.2.2 Tình hình lao động và thu nhập của ngời lao động
Tổng số lao động bình quân của toàn Tổng công ty năm 2000 là 18.298 ngời,
trong đó khối sản xuất chiếm 84,98% bằng 15.550 ngời, khối thơng mại chiếm 15,02%
tơng ứng với 2.748 ngời. Mặc dù số lợng lao động trong Tổng công ty vẫn tiếp tục
giảm nhng so với nhu cầu sản xuất kinh doanh thực tế, số lợng lao động trên vẫn còn
quá lớn, đặc biệt là ở Công ty Thép Thái Nguyên, nơi có tập trung đến 2/3 lực lợng lao
động của toàn Tổng công ty.
Về mặt thu nhập trung bình của ngời lao động trong mấy năm vừa qua đều đạt

mức trung bình khá so với nhiều doanh nghiệp Nhà nớc khác, dao động khoảng trên
870.000 đồng/ngời/tháng. Thu nhập của ngời lao động cha cao vì một số nguyên nhân
cơ bản sau:
Số lợng lao động quá lớn so với yêu cầu của sản xuất cộng thêm tình trạng
sử dụng ngời lao động cha hợp lý dẫn đến năng suất lao động bình quân không cao.
Thiết bị công nghệ sản xuất lạc hậu, công suất nhỏ dẫn đến các chỉ tiêu tiêu
hao lớn, năng suất lao động và chất lợng sản phẩm thấp khó cạnh tranh với hàng nhập
khẩu. Cộng thêm tình trạng cung vợt quá cầu trên thị trờng các sản phẩm thép. Những
điều này dẫn đến tình trạng hoạt động kém hiệu quả ở Tổng công ty.
Số lợng lao động và thu nhập của ngời lao động của Tổng công ty Thép Việt
Nam trong các năm qua:
Chỉ tiêu Đơn vị 1997 1998 1999 2000
Số lợng lao động bình quân Ngời 25.000 20.341 18.530 18.298
Thu nhập bình quân đ/ng/tháng 812.000 780.462 945.000 980.000
Nhìn chung chất lợng đội ngũ ngời lao động trong Tổng công ty là không cao,
đây là tình trạng chung đối với các doanh nghiệp Nhà nớc hiện nay. Đội ngũ cán bộ
khoa học kỹ thuật và quản lý có độ tuổi trung bình cao lại ít đợc cập nhật các thông tin
mới, tốc độ trẻ hoá đội ngũ ngời lao động chậm. Tỷ lệ cán bộ có trình độ đại học trở
lên thấp. Tình trạng đội ngũ ngời lao động nh vậy sẽ khiến cho Tổng công ty gặp nhiều
khó khăn trong việc tiếp thu công nghệ sản xuất mới cũng nh vận dụng các phơng thức
kinh doanh mới.
Bảng chất lợng lao động của Tổng công ty năm 2000
Tổng số Trong đó
(Ngời)
Đại học trở lên Trung cấp CN kỹ thuật Lao động khác
(ngời) (%) (ngời) (%) (ngời) (%) (ngời) (%)
18.298 1.456 7,96 1.639 8,96 13.900 75,96 1.303 7,12
Trong tổng số 18.298 ngời lao động có đến 5565 lao động là nữ chiếm trên 30%.
Hầu hết họ công tác trong các công ty thuộc khối thơng mại và ở văn phòng của Tổng
công ty và công ty, đây là kết quả của tính chất lao động trong Tổng công ty là ngành

sản xuất nặng nhọc và độc hại không phù hợp với lao động nữ.
Hiện nay, Tổng công ty đang thực hiện nhiều biện pháp nhằm tinh giảm lao
động, giải quyết số lao động d thừa ở các bộ phận. Tổng công ty thành lập Trung tâm
hợp tác lao động nớc ngoài để thực hiện xuất khẩu lao động cho các đối tợng này, Tổng
công ty còn liên kết với các Tổng công ty Dệt may và Tổng công ty Da giầy thành lập
các cơ sở gia công may mặc, da giầy. Ngoài ra Tổng công ty đang từng bớc kiện toàn
lại đội ngũ ngời lao động.
Tổng công ty cũng đã bớc đầu quan tâm đến công tác bồi dỡng, đào tạo đội ngũ
cán bộ cán bộ và lao động. Tổng công ty cũng đã đa ra các chơng trình khuyến khích
để thu hút những ngời lao động có trình độ về làm việc. Những hoạt động này nhằm
chuẩn bị lực lợng lao động cho phù hợp với sự phát triển của ngành trong thời gian tới.
2.1.2.3 Cơ cấu tổ chức quản lý, điều hành của Tổng công ty
Cơ cấu tổ chức quản lý và điều hành của Tổng công ty đợc tổ chức theo quy
định của Luật Doanh nghiệp nhà nớc và Điều lệ Tổng công ty đã đợc Chính
phủ phê duyệt. Theo đó, cơ cấu tổ chức quản lý của Tổng công ty Thép Việt
Nam theo mô hình trực tuyến chức năng - cơ cấu tổ chức đợc sử dụng phổ biến
hiện nay. Với cơ cấu tổ chức quản lý này, ngời thủ trởng (Tổng giám đốc) đợc
sự tham mu và giúp việc của các phòng ban chức năng để ra các quyết định về
mọi mặt hoạt động của toàn Tổng công ty theo hình thức mệnh lệnh và đợc áp
dụng từ trên xuống dới theo các tuyến đã quy định. Các phòng chức năng của
Tổng công ty, không có quyền ra mệnh lệnh trực tiếp cho các công ty thành
viên, mà chỉ có trách nhiệm tham mu cho ban lãnh đạo Tổng công ty và các
đơn vị thành viên cấp dới theo đúng chuyên môn của mình. Tuy nhiên để phù
hợp với sự biến đổi của thị trờng Tổng công ty còn tổ chức bộ máy theo kiểu
ma trận, điều này tạo ra sức mạnh tập thể các cán bộ có trình độ và các chuyên
gia của Tổng công ty. Tổ chức quản lý theo kiểu ma trận sẽ tạo ra mối quan hệ
tơng tác giữa các bộ phận phần tử của ma trận. Các thành viên trong mỗi nhóm
dự án (phần tử của ma trận) chịu sự quản lý theo cả hai chiều: chịu trách nhiệm
trớc lãnh đạo của chức năng đó, theo chiều dọc và chịu trách trớc ngời lãnh đạo
của dự án riêng biệt đó theo chiều ngang . Tổng công ty thờng áp dụng mô hình

này trong việc nghiên cứu, xây dựng chiến lợc, phơng hớng, dự án, phơng án và
chơng trình trong từng lĩnh vực cụ thể. Nh Ban chỉ đạo nghiên cứu Đề án Tổ
chức hoạt độnh kinh doanh của Tổng công ty Thép Việt Nam từ năm 2000 đến
năm 2005, Hội đồng t vấn thẩm định tài chính dự án đầu t,...
Hội đồng quản trị
Tổ giúp việc HĐQT Ban kiểm soát
Tổng giám đốc
Phó Tổng giám đốc Phó Tổng giám đốc
Văn phòng Tcty
Phòng Kinh doanh XNKPhòng Tổ chức Lao động
Phòng Tài chính Kế toán
Phòng Kế hoạch Đầu tư Phòng Kỹ thuật
TT Hợp tác Lao động NN
Ban điều tiết sản lượng và giá
C
t
y

V
ậ
t

l
i
ệ
u

c
h
ị