Mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng TMCP Ngoài quốc doanh

MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA NGÂN
HÀNG THƯƠNG MẠI 44
. Khái quát về cho vay tiêu dùng: 44
Hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại 46
Căn cứ vào mục đích vay có thể phân loại tín dụng tiêu dùng thành
2 loại: 49
+ Cho vay tiêu dùng cư trú (Residential morage loan) là các khoản
cho vay nhằm phục vụ nhu cầu xây dựng, mua sắm hoặc cải tạo nhà
ở của cá nhân, hộ gia đình. Đặc điểm của những món vay này là quy
mô thường lớn, thời gian dài. Do đó, với các khoản tín dụng này thì
ngân hàng dễ gặp phải rủi ro về lãi suất khi mà lãi suất huy động
tăng trong ngắn hạn, bởi lãi suất cho vay được điều chỉnh theo lãi
suất thị trường nhưng ba tháng mới điều chỉnh một lần 49
Bên cạnh đó, việc đánh giá giá trị tài sản có vai trò vô cùng quan
trọng đối với ngân hàng. Nếu như trong tín dụng tiêu dùng thông
thường thị thu nhập tương lai của người vay là yếu tố quan trọng để
ngân hàng quyết định có cho vay hay không thì trong cho vay cư
trú, giá trị và tình hình biến động của tài sản được tài trợ là yếu tố
mà ngân hàng rất quan tâm, bởi xuất phát từ khoản tín dụng tài trợ
cho loại tài sản này có giá trị lớn, nên sự biến động theo hướng
không có lợi của nó sẽ dẫn tới những thiệt hại rất lớn cho phía ngân
hàng. 50
+ Cho vay tiêu dùng không cư trú ( Nonresidential morage loan) là
các khoản cho vay phục vụ nhu cầu cải thiện đời sống như mua sắm
phương tiện, đồ dùng, du lịch, học hành hoặc giải trí… Đặc điểm
của những khoản tín dụng này thường là có quy mô nhỏ, thời gian
tài trợ ngắn, do đó mà mức độ rủi ro đối với ngân hàng là thấp hơn
nhũng khoản tín dụng tiêu dùng cư trú. Như đã nói ở trên, với
những khoản tín dụng này, thì thu nhập trong tương lai của người
tiêu dùng lại đóng vai trò quyết định trong việc ngân hàng có cho

vay hay không. Bởi nguồn tài chính để trả cho các khoản vay không
phải là từ kết quả của việc sử dụng những khoản tiền vay đó mà
nguồn trả nợ hoàn toàn phụ thuộc vào thu nhập của người tiêu dùng
trong tưong lai. Đây là một đặc điểm quan trọng mà không chỉ ngân
hàng thương mại quan tâm mà hầu hết các tổ chức tài chính đều rất
quan tâm. 50
+ Cho vay gián tiếp 50
Đây là hình thức ngân hàng không trực tiếp ký hợp đồng với người
tiêu dùng mà theo hình thức này ngân hàng sẽ ký kết hợp đồng với
chính nhà cung cấp, thực ra là mua những khoản nợ, để trên cơ sở
đó nhà cung cấp sẽ bán chịu hàng hoá cho người tiêu dùng. Hợp
đồng ký kết giữa ngân hàng và nhà cung cấp quy định rõ điều kiện
bán chịu như: đối tượng khách hàng được bán chịu, loại hàng được
bán chịu, số tiền được bán chịu… Thông qua những điều kiện đó mà
nhà cung cấp sẽ thoả thuận với khách hàng của mình về việc bán
chịu hàng hoá. Có thể hình dung ra qua các bước sau: 50
+ Cho vay tiêu dùng trả góp 55
Theo hình thức tài trợ này thì người đi vay trả nợ cho ngân hàng
2
(gồm cả gốc và lãi) theo nhiều lần, theo những kỳ hạn nhất định do
ngân hàng quy định (tháng, quý…). Hình thức này áp dụng cho các
khoản vay có giá trị lớn hoặc với những khách hàng mà thu nhập
định kỳ của họ không đủ để thanh toán hết một lần số nợ vay. Đối
với loại cho vay này ngân hàng cần chú ý đến những vấn đề cơ bản
sau: 55
Loại tài sản được tài trợ: thiện chí trả nợ của người vay sẽ tốt hơn
khi tài sản hình thành từ tiền vay thoả mãn nhu cầu lâu bền của họ
trong tương lai. Với mỗi ngân hàng, họ rất quan tâm đến việc lựa
chọn tài sản để tài trợ và thường họ chỉ muốn tài trợ cho những tài
sản có thời gian sử dụng dài, có giá trị lớn; với những tài sản này,

người vay có thể hưởng tiện ích của nó trong một khoảng thời gian
dài. 55
Số tiền phải trả trước: với hình thức này, ngân hàng sẽ yêu cầu
người đi vay phải có vốn tự có trên tổng phương án xin vay, phần
còn lại ngân hàng sẽ cho vay, thường chỉ cho vay từ 45-65% tổng giá
trị tài sản tuỳ theo các yếu tố như: loại tài sản, thị trường tiêu thụ tài
sản sau khi đã sử dụng, thực lực tài chính, trình độ và nhân thân, lai
lịch của người vay. Quy định này của ngân hàng nhằm tránh trường
hợp khách hàng dùng tài sản hình thành từ vốn vay làm tài sản thế
chấp, khi phải phát mại tài sản không gây nhiều rủi ro cho ngân
hàng. 55
Điều khoản thanh toán: 56
+ Số tiền thanh toán mỗi kì hạn phải phù hợp với khả năng về thu
nhập sau khi đã trừ đi các khoản chi tiêu khác. 56
3
+ Giá trị tài sản không được thấp hơn số tiền cho vay chưa được thu
hồi. 56
+ Thời hạn cho vay không nên quá dài nhằm tránh cho việc tài sản
tài trợ bị giảm giá trị theo thời gian đi kèm với rủi ro tín dụng tăng
lên. 56
+ Số tiền mà khách hàng phải thanh toán mỗi kì hạn trả nợ có thể
được tính bằng các phương pháp như sau: 56
Phương pháp tính lãi đơn: theo đó, vốn gốc người đi vay phải trả
từng kì hạn trả nợ được tính đều nhau, bằng cách lấy vốn gốc ban
đầu chia cho số kì hạn thanh toán hoặc có thể được thực hiện theo
quý hay theo năm tài chính. 56
Phương pháp lãi gộp: đây là phương pháp thường được áp dụng
trong cho vay tiêu dùng trả góp. Theo phương pháp này, trước hết
lãi được tính bằng cách lấy vốn gốc nhân với lãi suất và thời hạn
vay, sau đó cộng gộp với vốn gốc rồi chia cho số kì hạn phải thanh

toán để tìm số tiền phải thanh toán ở mỗi kì hạn trả nợ. 56
Vấn đề phân bổ lãi vay theo thời gian: khi sử dụng phương pháp lãi
gộp để tính lãi, các ngân hàng thường tiến hành phân bổ phần lãi
cho vay đã được tính. Việc phân bổ có thể được thực hiện theo định
kì gắn liền với các kì hạn thanh toán hoặc có thể được thực hiện
theo quý hoặc theo năm tài chính. 56
Vấn đề trả nợ trước hạn: khi người đi vay trả nợ trước hạn xảy ra
trường hợp nếu tiền trả góp theo phương pháp lãi đơn thì vấn đề rất
đơn giản, người đi vay chỉ phải thanh toán toàn bộ gốc còn thiếu và
lãi vay của kì hạn hiện tại cho ngân hàng. Tuy nhiên nếu tiền lãi
4
được tính bằng phương pháp lãi gộp thì vấn đề sẽ phức tạp hơn vì
theo phương pháp này, lãi được giả định rằng tiền vay sẽ được
khách hàng sử dụng cho đến lúc kết thúc hợp đồng, nếu khách hàng
trả nợ trước hạn thì thời hạn nợ thực tế sẽ khác thời hạn nợ ban đầu
và như vậy số tiền lãi phải trả cũng có sự thay đổi. Khi đó, người ta
sẽ sử dụng phương pháp phân bổ lãi cho vay theo thời gian để tính
số lãi thực tế phải thu, dựa trên thời hạn nợ thực tế. 56
+ Cho vay tiêu dùng trả một lần: 57
Đây là hình thức tài trợ mà theo đó, số tiền vay của khách hàng sẽ
được thanh toán một lần khi hợp đồng tín dụng đến hạn. Đặc điểm
của các khoản tín dụng này thường có quy mô nhỏ, thời hạn cho vay
ngắn. Ngân hàng áp dụng hình thức này bởi đây là biện pháp sẽ
giúp ngân hàng không mất nhiều thời gian như khi phải tiến hành
thu nợ làm nhiều kỳ. Trong thực tế, khoản cho vay tiêu dùng cấp
theo hình thức này là rất ít. 57
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàng
thương mại 61
Sẽ là một trong những yếu tố được các nhà lãnh đạo ngân hàng xem xét
khi đưa ra các quyết định trong đó có các quyết định về hoạt động cho

vay tiêu dùng. Năng lực tài chính của ngân hàng được xác định dựa trên
một số yếu tố như số lượng vốn chủ sở hữu, tỷ lệ phần trăm lợi nhuận
năm sau so với năm trước, tỷ trọng nợ quá hạn trong tổng du nợ, số lượng
tài sản thanh khoản. Nếu ngân hàng có vốn chủ sở hữu lớn, tỷ lệ phần
trăm lợi nhuận lớn, nợ quá hạn thấp và có số lượng tài sản thanh khoản
lớn, khả năng huy động vốn lớn trong thời gian ngắn thì có thể coi là có
sức mạnh về tài chính. Khi ngân hàng có sức mạnh tài chính lớn thì hoạt
động cho vay tiêu dùng có cơ hội phát triển, nhưng ngược lại, nếu ngân
5
hàng không có được số vốn cần thiết để tài trợ cho các hoạt động được ưu
tiên hơn thì hoạt động cho vay tiêu dùng sẽ ít có cơ hội để mở rộng. 61
Là các hệ thống, các chủ trương, định hướng quy định, chi phối hoạt
động tín dụng do Hội đồng quản trị đưa ra nhằm sử dụng hiệu quả nguồn
vốn để tài trợ cho các doanh nghiệp, hộ gia đình và cá nhân. Thông
thường, chính sách tín dụng có các khoản mục sau: hạn mức tín dụng, các
loại hình cho vay mà ngân hàng thực hiện, quy định về tài sản đảm bảo,
kỳ hạn của các khoản tín dung, hướng giải quyết phần tín dụng vượt quá
hạn mức cho vay, cách thức thanh toán nợ… Chính sách tín dụng vạch ra
cho các cán bộ tín dụng, hướng đi và khung tham chiếu rõ ràng về nhưũng
căn cứ để xem xét các nhu cầu vay vốn. Vì vậy, những yếu tố trong chính
sách tín dụng nói chung và cho hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng.
Nếu như có những hình thức cho vay tiêu dùng không nằm trong chính
sách cho vay của ngân hàng thì chắc chắn khách hàng chẳng thể mong đợi
vay được những khoản tiền từ ngân hàng để tài trợ cho nhu cầu chi tiêu
của mình. Chẳng hạn như một ngân hàng không thực hiện cho vay theo
thẻ tín dụng thì khách hàng dù có đủ điều kiện cũng không được cấp tín
dụng. Mặt khác, khi một ngân hàng đã sẵn có các hình thức cho vay tiêu
dùng đa dạng với chất lượng tốt thì việc mở rộng cũng dễ dàng và thuận
lợi hơn là các ngân hàng mới chỉ có các sản phẩm đơn giản. Do tính chất
cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng gay gắt thì một chính sách tín

dụng đúng đắn, hợp lý là yếu tổ thu hút khách hàng hiệu quả. Ngân hàng
càng đa dạng hoá các mức lãi suất phù hợp với từng loại khách hàng, từng
kỳ hạn cho vay và cách xử lý đúng đắn các khoản nợ của khách hàng, có
chính sách sản phẩm hấp dẫn thì càng thu hút được khách hàng đến với
ngân hàng, từ đó thực hiện thành công việc mở rộng cho vay tiêu dùng.
62
1.4. Quá trình phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng tại các ngân hàng
thương mại Việt Nam. 67
1.5. Kinh nghiệm cho vay tiêu dùng của các NHTM tại một số nước trên
thế giới và bài học đối với các NHTM Việt Nam 68
6
Dịch vụ tín dụng tiêu dùng càng ngày càng trở nên phổ biến và được
khuyến khích phát triển tại các NHTM Trung Quốc. Các nhà quản
lý ngân hàng Trung Quốc đã nhận thấy cho vay tiêu dùng chính là
"tương lai của các ngân hàng thương mại và họ phải tập trung các
nguồn lục của mình nhiều hơn cho lĩnh vực này 68
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU
DÙNG TẠI NHTMCP NGOÀI QUỐC DOANH VIỆT NAM
(VPBANK) 80
Bảng 2.1: Một số chỉ tiêu tổng hợp qua các năm 81
Biểu đồ 2.2: Lợi nhuận trước thuế các năm 2006 - 2009 85
2.2. Hoạt động cho vay tiêu dùng tại NHTMCP Ngoài quốc doanh Việt
Nam - VPBank 86
Bảng 2.2: Diễn biến cho vay tiêu dùng thời kì 2006-2009 91
Chỉ tiêu 91
Năm 2006 91
Năm 2007 91
Năm 2008 91
Năm 2009 91
Số tiền 91

Tăng trưởng (%) 91
Số tiền 91
Tăng trưởng (%) 91
Số tiền 91
Tăng trưởng (%) 91
Dư nợ 91
2.481 91
7
5.827 91
135 91
4.275 91
- 26.6 91
9.586 91
124 91
Biểu đồ 2.3: Tăng trưởng dư nợ cho vay tiêu dùng qua 92
các năm ( 2006 – 2009) 92
92
Bảng 2.3: Tỷ trọng cho vay tiêu dùng trong tổng dư nợ cho vay 93
Biểu đồ 2.4: Tỷ trọng dư nợ cho vay tiêu dùng trong 94
tổng dư nợ qua các năm 94
94
Bảng 2.4: Cơ cấu dư nợ cho vay tiêu dùng theo sản phẩm 2006-2009
95
Bảng 2.6: Thu lãi cho vay tiêu dùng so với thu lãi cho vay khác 99
Đơn vị: tỷ đồng 99
Hành lang pháp lý cho hoạt động cho vay tiêu dùng còn chưa đầy
đủ. Mặc dù thời gian qua đã có nhiều văn bản được ban hành tuy
nhiên các văn bản còn chưa rõ ràng, đầy đủ như quy định về tài sản
đảm bảo, về phát mại và xử lý tài sản…Tiến trình thực hiện cũng
như cơ chế thực hiện một số văn bản liên quan còn chậm trễ, lỏng

lẻo. Chẳng hạn việc cấp sổ đỏ cho người dân theo luật đất đai, việc
quản lý hộ khẩu, việc chứng nhận quyền sở hữu nhà đất, thời gian
chờ đợi để công chứng rất lâu…Do đó làm ảnh hưởng tới điều kiện
8
vay của khách hàng, tiến độ thực hiện nghiệp vụ và việc quản lý các
khoản cho vay của ngân hàng. 102
Hiện nay ở nước ta số lượng các doanh nghiệp trả lương qua tài
khoản còn ít, trong khi đó khách hàng muốn vay tiền tại Ngân hàng
VPBank phải có tài khoản thanh toán tại ngân hàng. điều này đã
hạn chế khả năng tiếp cận với các sản phẩm cho vay tiêu dùng của
khách hàng. 103
Do tiêu chí mà khách hàng đưa ra ngày càng nhiều : khách hàng
muốn thủ tục đơn giản, thời gian phê duyệt nhanh, thái độ phục vụ
nhiệt tình, niềm nở…Do đó đòi hỏi sản phẩm ngân hàng cung cấp
phải có chất lượng tốt và ngày càng tốt hơn. Khi khách hàng tìm
hiểu để lựa chọn ngân hàng, nếu ngân hàng quân đội chưa đáp ứng
được một số tiêu chí nào đó khách hàng có thể chuyển sang ngân
hàng khác. 103
Do sự cạnh tranh gay gắt trong thị trường cho vay tiêu dùng của các
ngân hàng thương mại. Nhận thức được xu thế phát triển tất yếu
của hoạt động cho vay tiêu dùng, các ngân hàng thương mại đã đồng
loạt tham gia và thị trường này và đua nhau thực hiện các chiến
thuật cạnh tranh dưới nhiều hình thức nhằm khác biệt hoá các sản
phẩm của mình dưới các tiện ích đa dạng từ đó tăng khả năng thu
hút khách hàng về với mình. Trong khi đó sản phẩm của ngân hàng
VPBank còn nghèo nàn quá đơn giản không có sự khác biệt hoá nên
sức cạnh tranh là không lớn. Ví dụ: Ngân hàng Thương mại Cổ
phần Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) đưa ra chiến lược khác
biệt hóa sản phẩm bằng hàng loạt các gói dịch vụ ký kết với các
9

công ty bảo hiểm. Ngày 03/04/2009, Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ
và Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Việt đã chính thức ký kết hợp đồng
hợp tác phân phối gói sản phẩm bảo hiểm cao cấp cho khách hàng
của Techcombank. Bên cạnh đó Techcom Bank còn phối hợp với
Bảo Việt đưa ra các sản phẩm bảo hiểm dành cho chủ thẻ Visa,
khách hàng gửi tiết kiệm, khách hàng vay tiền… 103
Qua phân tích thực trạng hoạt động cho vay tiêu dùng tại NHTMCP
VPB đã đạt được những thành tựu không nhỏ mà ngân hàng đã đạt
được cũng như một số hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân của nó.
Nếu khắc phục được những hạn chế này thì hoạt động cho vay tiêu
dùng của Ngân hàng VPB chắc chắn sẽ được mở rộng mạnh mẽ và
mang lại cho ngân hàng những lợi ích cao hơn. 103
2.3 So sánh tỷ trọng dư nợ cho vay tiêu dùng của ngân hàng VPB
với một số Ngân hàng cổ phần khác có quy mô gần tương đương
VPBank. 104
Bảng 2.7: Tỷ trọng dư nợ cho vay tiêu dùng của ngân hàng VPB với
một số Ngân hàng cổ phần khác 104
Đơn vị: tỷ đồng 104
Cho vay tiêu dùng 104
Năm 2006 104
Năm 2007 104
Năm 2008 104
Năm 2009 104
VPBank 104
Techcombank 104
10
1.506 104
6.213 104
5.986 104
10.125 104

VIBank 104
1.223 104
5.900 104
4.652 104
9.028 104
NH Quân Đội 104
1.453 104
6.012 104
4.895 104
9.642 104
NH Hàng Hải 104
1.005 104
3.568 104
3.980 104
7.541 104
2.4. Nguyên nhân của sự khác biệt (trong luận văn này tác giả chỉ
đưa ra sự phân tích cụ thể đối với Ngân hàng Techcombank): 104
2.4.1 Techcombank đã xây dựng một mô hình quản lý tập trung
Khối dịch vụ tài chính và ngân hàng cá nhân 104
Được thành lập vào tháng 9 năm 2007, cùng với sự tư vấn và điều
hành của các chuyên gia Ngân hàng HSBC, mô hình quản lý tập
11
trung của khối đã được hình thành rõ nét. Mô hình này định hướng
các phòng giao dịch tập trung tối đa vào việc bán hàng và dịch vụ
khách hàng cũng như sự tập trung điều hành tại Trung tâm các bộ
phận quản trị rủi ro, phê duyệt tín dụng, phát triển sản phẩm… 104
2.4.2 Chú trọng vào thị trường cho vay mua nhà 104
Trung tâm cho vay mua nhà của Tech đã được hình thành để tập
trung khai thác việc cho vay mua nhà, lien kết chặt chẽ với các chủ
đầu tư dự án 104

2.4.3 Thiết lập và phát triển các sản phẩm cho vay tiêu dùng tín
chấp 104
Cung cấp 1 loạt các sản phẩm cho vay tiêu dùng: từ năm 1997 hàng
loạt các tổ chức tín dụng quốc tế và tư nhân đã bắt đầu hoạt động
triển khai cho vay tiêu dùng, Techcombank đã ra nhập và triển khai
các sản phẩm cho vay tiêu dùng cá nhân tín chấp trên cơ sỏ đánh giá
khách hàng, quản trị rủi ro và thu nợ tập trung theo quy trình, mô
hình quản lý của các ngân hàng bán lẻ hàng đầu thế giới 104
Hoạt động liên kết với các cửa hàng, nhà sản xuất, siêu thị để cho
vay tại Techcombank cũng được đẩy mạnh. Tại khu vực Hà Nội,
trên 100 cửa hàng, siêu thị đã ký hợp đồng liên kết với
Techcombank để giới thiệu khách hàng mua sắm trả góp tại
Techcombank, đặc biệt là trong lĩnh vực xe máy, máy tính, đồ điện
tử…Siêu thị điện máy Nguyễn Kim, nội thất Nhà Xinh và nhiều siêu
thị khác đã ký liên kết với Techcombank để hỗ trợ lãi suất cho
khách hàng mua hàng trả góp. Mối quan hệ với các nhà sản xuất
cũng bước đầu được thiết lập. Các hoạt động cho vay tiêu dùng khác
12
như ô tô, du học … cũng được đẩy mạnh và phát triển tốt 105
Sản phẩm tín dụng được cải tiến theo hướng chuyên biệt và đơn
giản hóa quy trình. Lần đầu tiên tại Techcombank thử nghiệm triển
khai mô hình ‘booth” cho vay lưu động tại các trung tâm siêu thị và
các cửa hàng bán lẻ, dùng đòn bẩy là sản phẩm cho vay linh hoạt và
phê duyệt nhanh và đã đạt được thành công ban đầu 105
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI
NHTMCP NGOÀI QUỐC DOANH - VPBANK 106
3.1 Định hướng phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàng
trong thời gian tới 106
3.2 Giải pháp chung nhằm mở rộng cho vay tiêu dùng tại các ngân hàng
thương mại: 113

3.3. Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại NHTMCP Ngoài
Quốc Doanh 117
Không giống với nhiều sản phẩm cung cấp trên thị trường, người
mua muốn được sử dụng chúng phải trả tiền ngay và sau đó sẽ vĩnh
viễn thược về họ, họ sử dụng như thế nào và vào mục đích gì hoàn
toàn do người sở hữu hàng hoá đó quyết định, còn đối với phần lớn
các sản phẩm dịch vụ do ngân hàng cung cấp, khách hàng không
phải trả tiền ngay mà sau một thời gian sử dụng nhất định, đến kỳ
hạn thoả thuận trong hợp đồng, khách hàng mới phải mang tiền đến
trả. Do đó, chất lượng hàng hoá, dịch vụ mà ngân hàng cung cấp
không chỉ phụ thuộc vào sự hài lòng khi sử dụng mà còn phụ thuộc
vào thái độ của người bán hàng, sự quan taam của người bán đến lợi
ích của người mua được hưởng trong suốt quá trình sử dụng. 123
Mối khách hàng đến với ngân hàng, dù chỉ sử dụng những sảm
13
phẩm có giá trị nhỏ thì họ cũng đã đóng góp một phần vào thành
công chung của ngân hàng, vì vậy họ phải được hưởng lợi ích xứng
đáng với phần đã bỏ ra, họ phải được đối xử công bằng trong phạm
vi những quy định bắt buộc của ngân hàng. Đặc biệt với khách hàng
trả nợ đều đặn, sử dụng nhiều sản phẩm cho vay tiêu dùng của ngân
hàng, các khách hàng ở xa nhưng vẫn tìm đến với ngân hàng, hay
với những khách hàng vay số vốn lớn, luôn trả nợ đều đặn và đúng
hạn, ngân hàng có thể thực hiện cho vay với lãi suất thấp hơn (trong
phạm vi biên độ giao động), đồng thời tổ chức các buổi hội nghị
khách hàng và có quà tặng riêng với các đối tượng này. Hội nghị này
để gặp gỡ, trao đổi về các sản phẩm dịch vụ của mình, qua đó nắm
bắt những nhu cầu mới cũng như ý kiến phản hồi của khách hàng.
Ngoài ra, cán bộ tín dụng cũng có thể là nhà tư vấn đáng tin cậy đối
với khách hàng như: tư vấn cho khách hàng nên sử dụng sản phẩm
của hãng nào, sử dụng tiền như thế nào cho đúng mục đích, an toàn,

hiệu quả. Thựchiện chính sách này tạo cho khách hàng có được cảm
giác được tôn trọng, được quan tâm, chia sẻ đồng thời bắt buộc các
cán bộ tín dụng phải tìm hiểu kỹ lưỡng hoàn cảnh của khách hàng
trong quá trình cho vay, hạn chế được rủi ro cho ngân hàng. 124
Triển khai lấy ý kiến phản hổi từ khách hàng cũ để biết nhu cầu
cũng như nhận xét khách quan của họ về sản phẩm và cách thức
phục vụ của cán bộ tín dụng 124
14
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
VPB : Ngân hàng thương mại cổ phần ngoài quốc doanh
NHTM : Ngân hàng thương mại
MB : Ngân hàng quân đội
VIB BANK : Ngân hàng quốc tế
ACB : Ngân hàng Á Châu
NHNN : Ngân hàng Nhà nước
TCTD : Tổ chức tín dụng
DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
CHƯƠNG 1: HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA NGÂN
HÀNG THƯƠNG MẠI 44
CHƯƠNG 1: HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA NGÂN
HÀNG THƯƠNG MẠI 44
. Khái quát về cho vay tiêu dùng: 44
Hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại 46
Căn cứ vào mục đích vay có thể phân loại tín dụng tiêu dùng thành
2 loại: 49
Căn cứ vào mục đích vay có thể phân loại tín dụng tiêu dùng thành
2 loại: 49
+ Cho vay tiêu dùng cư trú (Residential morage loan) là các khoản
cho vay nhằm phục vụ nhu cầu xây dựng, mua sắm hoặc cải tạo nhà
ở của cá nhân, hộ gia đình. Đặc điểm của những món vay này là quy

mô thường lớn, thời gian dài. Do đó, với các khoản tín dụng này thì
ngân hàng dễ gặp phải rủi ro về lãi suất khi mà lãi suất huy động
tăng trong ngắn hạn, bởi lãi suất cho vay được điều chỉnh theo lãi
suất thị trường nhưng ba tháng mới điều chỉnh một lần 49
+ Cho vay tiêu dùng cư trú (Residential morage loan) là các khoản
cho vay nhằm phục vụ nhu cầu xây dựng, mua sắm hoặc cải tạo nhà
ở của cá nhân, hộ gia đình. Đặc điểm của những món vay này là quy
mô thường lớn, thời gian dài. Do đó, với các khoản tín dụng này thì
ngân hàng dễ gặp phải rủi ro về lãi suất khi mà lãi suất huy động
tăng trong ngắn hạn, bởi lãi suất cho vay được điều chỉnh theo lãi
suất thị trường nhưng ba tháng mới điều chỉnh một lần 49
Bên cạnh đó, việc đánh giá giá trị tài sản có vai trò vô cùng quan
trọng đối với ngân hàng. Nếu như trong tín dụng tiêu dùng thông
thường thị thu nhập tương lai của người vay là yếu tố quan trọng để
ngân hàng quyết định có cho vay hay không thì trong cho vay cư
trú, giá trị và tình hình biến động của tài sản được tài trợ là yếu tố
mà ngân hàng rất quan tâm, bởi xuất phát từ khoản tín dụng tài trợ
cho loại tài sản này có giá trị lớn, nên sự biến động theo hướng
không có lợi của nó sẽ dẫn tới những thiệt hại rất lớn cho phía ngân
hàng. 50
Bên cạnh đó, việc đánh giá giá trị tài sản có vai trò vô cùng quan
trọng đối với ngân hàng. Nếu như trong tín dụng tiêu dùng thông
thường thị thu nhập tương lai của người vay là yếu tố quan trọng để
ngân hàng quyết định có cho vay hay không thì trong cho vay cư
trú, giá trị và tình hình biến động của tài sản được tài trợ là yếu tố
mà ngân hàng rất quan tâm, bởi xuất phát từ khoản tín dụng tài trợ
cho loại tài sản này có giá trị lớn, nên sự biến động theo hướng
không có lợi của nó sẽ dẫn tới những thiệt hại rất lớn cho phía ngân
hàng. 50
+ Cho vay tiêu dùng không cư trú ( Nonresidential morage loan) là

các khoản cho vay phục vụ nhu cầu cải thiện đời sống như mua sắm
phương tiện, đồ dùng, du lịch, học hành hoặc giải trí… Đặc điểm
của những khoản tín dụng này thường là có quy mô nhỏ, thời gian
tài trợ ngắn, do đó mà mức độ rủi ro đối với ngân hàng là thấp hơn
nhũng khoản tín dụng tiêu dùng cư trú. Như đã nói ở trên, với
17
những khoản tín dụng này, thì thu nhập trong tương lai của người
tiêu dùng lại đóng vai trò quyết định trong việc ngân hàng có cho
vay hay không. Bởi nguồn tài chính để trả cho các khoản vay không
phải là từ kết quả của việc sử dụng những khoản tiền vay đó mà
nguồn trả nợ hoàn toàn phụ thuộc vào thu nhập của người tiêu dùng
trong tưong lai. Đây là một đặc điểm quan trọng mà không chỉ ngân
hàng thương mại quan tâm mà hầu hết các tổ chức tài chính đều rất
quan tâm. 50
+ Cho vay tiêu dùng không cư trú ( Nonresidential morage loan) là
các khoản cho vay phục vụ nhu cầu cải thiện đời sống như mua sắm
phương tiện, đồ dùng, du lịch, học hành hoặc giải trí… Đặc điểm
của những khoản tín dụng này thường là có quy mô nhỏ, thời gian
tài trợ ngắn, do đó mà mức độ rủi ro đối với ngân hàng là thấp hơn
nhũng khoản tín dụng tiêu dùng cư trú. Như đã nói ở trên, với
những khoản tín dụng này, thì thu nhập trong tương lai của người
tiêu dùng lại đóng vai trò quyết định trong việc ngân hàng có cho
vay hay không. Bởi nguồn tài chính để trả cho các khoản vay không
phải là từ kết quả của việc sử dụng những khoản tiền vay đó mà
nguồn trả nợ hoàn toàn phụ thuộc vào thu nhập của người tiêu dùng
trong tưong lai. Đây là một đặc điểm quan trọng mà không chỉ ngân
hàng thương mại quan tâm mà hầu hết các tổ chức tài chính đều rất
quan tâm. 50
+ Cho vay gián tiếp 50
+ Cho vay gián tiếp 50

Đây là hình thức ngân hàng không trực tiếp ký hợp đồng với người
18
tiêu dùng mà theo hình thức này ngân hàng sẽ ký kết hợp đồng với
chính nhà cung cấp, thực ra là mua những khoản nợ, để trên cơ sở
đó nhà cung cấp sẽ bán chịu hàng hoá cho người tiêu dùng. Hợp
đồng ký kết giữa ngân hàng và nhà cung cấp quy định rõ điều kiện
bán chịu như: đối tượng khách hàng được bán chịu, loại hàng được
bán chịu, số tiền được bán chịu… Thông qua những điều kiện đó mà
nhà cung cấp sẽ thoả thuận với khách hàng của mình về việc bán
chịu hàng hoá. Có thể hình dung ra qua các bước sau: 50
Đây là hình thức ngân hàng không trực tiếp ký hợp đồng với người
tiêu dùng mà theo hình thức này ngân hàng sẽ ký kết hợp đồng với
chính nhà cung cấp, thực ra là mua những khoản nợ, để trên cơ sở
đó nhà cung cấp sẽ bán chịu hàng hoá cho người tiêu dùng. Hợp
đồng ký kết giữa ngân hàng và nhà cung cấp quy định rõ điều kiện
bán chịu như: đối tượng khách hàng được bán chịu, loại hàng được
bán chịu, số tiền được bán chịu… Thông qua những điều kiện đó mà
nhà cung cấp sẽ thoả thuận với khách hàng của mình về việc bán
chịu hàng hoá. Có thể hình dung ra qua các bước sau: 50
+ Cho vay tiêu dùng trả góp 55
+ Cho vay tiêu dùng trả góp 55
Theo hình thức tài trợ này thì người đi vay trả nợ cho ngân hàng
(gồm cả gốc và lãi) theo nhiều lần, theo những kỳ hạn nhất định do
ngân hàng quy định (tháng, quý…). Hình thức này áp dụng cho các
khoản vay có giá trị lớn hoặc với những khách hàng mà thu nhập
định kỳ của họ không đủ để thanh toán hết một lần số nợ vay. Đối
với loại cho vay này ngân hàng cần chú ý đến những vấn đề cơ bản
19
sau: 55
Theo hình thức tài trợ này thì người đi vay trả nợ cho ngân hàng

(gồm cả gốc và lãi) theo nhiều lần, theo những kỳ hạn nhất định do
ngân hàng quy định (tháng, quý…). Hình thức này áp dụng cho các
khoản vay có giá trị lớn hoặc với những khách hàng mà thu nhập
định kỳ của họ không đủ để thanh toán hết một lần số nợ vay. Đối
với loại cho vay này ngân hàng cần chú ý đến những vấn đề cơ bản
sau: 55
Loại tài sản được tài trợ: thiện chí trả nợ của người vay sẽ tốt hơn
khi tài sản hình thành từ tiền vay thoả mãn nhu cầu lâu bền của họ
trong tương lai. Với mỗi ngân hàng, họ rất quan tâm đến việc lựa
chọn tài sản để tài trợ và thường họ chỉ muốn tài trợ cho những tài
sản có thời gian sử dụng dài, có giá trị lớn; với những tài sản này,
người vay có thể hưởng tiện ích của nó trong một khoảng thời gian
dài. 55
Loại tài sản được tài trợ: thiện chí trả nợ của người vay sẽ tốt hơn
khi tài sản hình thành từ tiền vay thoả mãn nhu cầu lâu bền của họ
trong tương lai. Với mỗi ngân hàng, họ rất quan tâm đến việc lựa
chọn tài sản để tài trợ và thường họ chỉ muốn tài trợ cho những tài
sản có thời gian sử dụng dài, có giá trị lớn; với những tài sản này,
người vay có thể hưởng tiện ích của nó trong một khoảng thời gian
dài. 55
Số tiền phải trả trước: với hình thức này, ngân hàng sẽ yêu cầu
người đi vay phải có vốn tự có trên tổng phương án xin vay, phần
còn lại ngân hàng sẽ cho vay, thường chỉ cho vay từ 45-65% tổng giá
20
trị tài sản tuỳ theo các yếu tố như: loại tài sản, thị trường tiêu thụ tài
sản sau khi đã sử dụng, thực lực tài chính, trình độ và nhân thân, lai
lịch của người vay. Quy định này của ngân hàng nhằm tránh trường
hợp khách hàng dùng tài sản hình thành từ vốn vay làm tài sản thế
chấp, khi phải phát mại tài sản không gây nhiều rủi ro cho ngân
hàng. 55

Số tiền phải trả trước: với hình thức này, ngân hàng sẽ yêu cầu
người đi vay phải có vốn tự có trên tổng phương án xin vay, phần
còn lại ngân hàng sẽ cho vay, thường chỉ cho vay từ 45-65% tổng giá
trị tài sản tuỳ theo các yếu tố như: loại tài sản, thị trường tiêu thụ tài
sản sau khi đã sử dụng, thực lực tài chính, trình độ và nhân thân, lai
lịch của người vay. Quy định này của ngân hàng nhằm tránh trường
hợp khách hàng dùng tài sản hình thành từ vốn vay làm tài sản thế
chấp, khi phải phát mại tài sản không gây nhiều rủi ro cho ngân
hàng. 55
Điều khoản thanh toán: 56
Điều khoản thanh toán: 56
+ Số tiền thanh toán mỗi kì hạn phải phù hợp với khả năng về thu
nhập sau khi đã trừ đi các khoản chi tiêu khác. 56
+ Số tiền thanh toán mỗi kì hạn phải phù hợp với khả năng về thu
nhập sau khi đã trừ đi các khoản chi tiêu khác. 56
+ Giá trị tài sản không được thấp hơn số tiền cho vay chưa được thu
hồi. 56
+ Giá trị tài sản không được thấp hơn số tiền cho vay chưa được thu
hồi. 56
21
+ Thời hạn cho vay không nên quá dài nhằm tránh cho việc tài sản
tài trợ bị giảm giá trị theo thời gian đi kèm với rủi ro tín dụng tăng
lên. 56
+ Thời hạn cho vay không nên quá dài nhằm tránh cho việc tài sản
tài trợ bị giảm giá trị theo thời gian đi kèm với rủi ro tín dụng tăng
lên. 56
+ Số tiền mà khách hàng phải thanh toán mỗi kì hạn trả nợ có thể
được tính bằng các phương pháp như sau: 56
+ Số tiền mà khách hàng phải thanh toán mỗi kì hạn trả nợ có thể
được tính bằng các phương pháp như sau: 56

Phương pháp tính lãi đơn: theo đó, vốn gốc người đi vay phải trả
từng kì hạn trả nợ được tính đều nhau, bằng cách lấy vốn gốc ban
đầu chia cho số kì hạn thanh toán hoặc có thể được thực hiện theo
quý hay theo năm tài chính. 56
Phương pháp tính lãi đơn: theo đó, vốn gốc người đi vay phải trả
từng kì hạn trả nợ được tính đều nhau, bằng cách lấy vốn gốc ban
đầu chia cho số kì hạn thanh toán hoặc có thể được thực hiện theo
quý hay theo năm tài chính. 56
Phương pháp lãi gộp: đây là phương pháp thường được áp dụng
trong cho vay tiêu dùng trả góp. Theo phương pháp này, trước hết
lãi được tính bằng cách lấy vốn gốc nhân với lãi suất và thời hạn
vay, sau đó cộng gộp với vốn gốc rồi chia cho số kì hạn phải thanh
toán để tìm số tiền phải thanh toán ở mỗi kì hạn trả nợ. 56
Phương pháp lãi gộp: đây là phương pháp thường được áp dụng
trong cho vay tiêu dùng trả góp. Theo phương pháp này, trước hết
22
lãi được tính bằng cách lấy vốn gốc nhân với lãi suất và thời hạn
vay, sau đó cộng gộp với vốn gốc rồi chia cho số kì hạn phải thanh
toán để tìm số tiền phải thanh toán ở mỗi kì hạn trả nợ. 56
Vấn đề phân bổ lãi vay theo thời gian: khi sử dụng phương pháp lãi
gộp để tính lãi, các ngân hàng thường tiến hành phân bổ phần lãi
cho vay đã được tính. Việc phân bổ có thể được thực hiện theo định
kì gắn liền với các kì hạn thanh toán hoặc có thể được thực hiện
theo quý hoặc theo năm tài chính. 56
Vấn đề phân bổ lãi vay theo thời gian: khi sử dụng phương pháp lãi
gộp để tính lãi, các ngân hàng thường tiến hành phân bổ phần lãi
cho vay đã được tính. Việc phân bổ có thể được thực hiện theo định
kì gắn liền với các kì hạn thanh toán hoặc có thể được thực hiện
theo quý hoặc theo năm tài chính. 56
Vấn đề trả nợ trước hạn: khi người đi vay trả nợ trước hạn xảy ra

trường hợp nếu tiền trả góp theo phương pháp lãi đơn thì vấn đề rất
đơn giản, người đi vay chỉ phải thanh toán toàn bộ gốc còn thiếu và
lãi vay của kì hạn hiện tại cho ngân hàng. Tuy nhiên nếu tiền lãi
được tính bằng phương pháp lãi gộp thì vấn đề sẽ phức tạp hơn vì
theo phương pháp này, lãi được giả định rằng tiền vay sẽ được
khách hàng sử dụng cho đến lúc kết thúc hợp đồng, nếu khách hàng
trả nợ trước hạn thì thời hạn nợ thực tế sẽ khác thời hạn nợ ban đầu
và như vậy số tiền lãi phải trả cũng có sự thay đổi. Khi đó, người ta
sẽ sử dụng phương pháp phân bổ lãi cho vay theo thời gian để tính
số lãi thực tế phải thu, dựa trên thời hạn nợ thực tế. 56
Vấn đề trả nợ trước hạn: khi người đi vay trả nợ trước hạn xảy ra
23
trường hợp nếu tiền trả góp theo phương pháp lãi đơn thì vấn đề rất
đơn giản, người đi vay chỉ phải thanh toán toàn bộ gốc còn thiếu và
lãi vay của kì hạn hiện tại cho ngân hàng. Tuy nhiên nếu tiền lãi
được tính bằng phương pháp lãi gộp thì vấn đề sẽ phức tạp hơn vì
theo phương pháp này, lãi được giả định rằng tiền vay sẽ được
khách hàng sử dụng cho đến lúc kết thúc hợp đồng, nếu khách hàng
trả nợ trước hạn thì thời hạn nợ thực tế sẽ khác thời hạn nợ ban đầu
và như vậy số tiền lãi phải trả cũng có sự thay đổi. Khi đó, người ta
sẽ sử dụng phương pháp phân bổ lãi cho vay theo thời gian để tính
số lãi thực tế phải thu, dựa trên thời hạn nợ thực tế. 56
+ Cho vay tiêu dùng trả một lần: 57
+ Cho vay tiêu dùng trả một lần: 57
Đây là hình thức tài trợ mà theo đó, số tiền vay của khách hàng sẽ
được thanh toán một lần khi hợp đồng tín dụng đến hạn. Đặc điểm
của các khoản tín dụng này thường có quy mô nhỏ, thời hạn cho vay
ngắn. Ngân hàng áp dụng hình thức này bởi đây là biện pháp sẽ
giúp ngân hàng không mất nhiều thời gian như khi phải tiến hành
thu nợ làm nhiều kỳ. Trong thực tế, khoản cho vay tiêu dùng cấp

theo hình thức này là rất ít. 57
Đây là hình thức tài trợ mà theo đó, số tiền vay của khách hàng sẽ
được thanh toán một lần khi hợp đồng tín dụng đến hạn. Đặc điểm
của các khoản tín dụng này thường có quy mô nhỏ, thời hạn cho vay
ngắn. Ngân hàng áp dụng hình thức này bởi đây là biện pháp sẽ
giúp ngân hàng không mất nhiều thời gian như khi phải tiến hành
thu nợ làm nhiều kỳ. Trong thực tế, khoản cho vay tiêu dùng cấp
24
theo hình thức này là rất ít. 57
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàng
thương mại 61
Sẽ là một trong những yếu tố được các nhà lãnh đạo ngân hàng xem xét
khi đưa ra các quyết định trong đó có các quyết định về hoạt động cho
vay tiêu dùng. Năng lực tài chính của ngân hàng được xác định dựa trên
một số yếu tố như số lượng vốn chủ sở hữu, tỷ lệ phần trăm lợi nhuận
năm sau so với năm trước, tỷ trọng nợ quá hạn trong tổng du nợ, số lượng
tài sản thanh khoản. Nếu ngân hàng có vốn chủ sở hữu lớn, tỷ lệ phần
trăm lợi nhuận lớn, nợ quá hạn thấp và có số lượng tài sản thanh khoản
lớn, khả năng huy động vốn lớn trong thời gian ngắn thì có thể coi là có
sức mạnh về tài chính. Khi ngân hàng có sức mạnh tài chính lớn thì hoạt
động cho vay tiêu dùng có cơ hội phát triển, nhưng ngược lại, nếu ngân
hàng không có được số vốn cần thiết để tài trợ cho các hoạt động được ưu
tiên hơn thì hoạt động cho vay tiêu dùng sẽ ít có cơ hội để mở rộng. 61
Là các hệ thống, các chủ trương, định hướng quy định, chi phối hoạt
động tín dụng do Hội đồng quản trị đưa ra nhằm sử dụng hiệu quả nguồn
vốn để tài trợ cho các doanh nghiệp, hộ gia đình và cá nhân. Thông
thường, chính sách tín dụng có các khoản mục sau: hạn mức tín dụng, các
loại hình cho vay mà ngân hàng thực hiện, quy định về tài sản đảm bảo,
kỳ hạn của các khoản tín dung, hướng giải quyết phần tín dụng vượt quá
hạn mức cho vay, cách thức thanh toán nợ… Chính sách tín dụng vạch ra

cho các cán bộ tín dụng, hướng đi và khung tham chiếu rõ ràng về nhưũng
căn cứ để xem xét các nhu cầu vay vốn. Vì vậy, những yếu tố trong chính
sách tín dụng nói chung và cho hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng.
Nếu như có những hình thức cho vay tiêu dùng không nằm trong chính
sách cho vay của ngân hàng thì chắc chắn khách hàng chẳng thể mong đợi
vay được những khoản tiền từ ngân hàng để tài trợ cho nhu cầu chi tiêu
của mình. Chẳng hạn như một ngân hàng không thực hiện cho vay theo
thẻ tín dụng thì khách hàng dù có đủ điều kiện cũng không được cấp tín
dụng. Mặt khác, khi một ngân hàng đã sẵn có các hình thức cho vay tiêu
25