Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm phần mềm công nghiệp ở công ty TADA

Chuyên đề thực tập Học viện tài
chính
Lời mở đầu
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế hàng hoá vấn đề tiêu thụ
sản phẩm đóng vai trò hết sức quan trọng đến hiệu quả kinh doanh và sự tồn tại,
phát triển của doanh nghiệp. Trong kinh tế thị trường luôn có sự cạnh tranh khốc
liệt, do đó muốn giành được lợi thế cạnh tranh ngoài việc nâng cao chất lượng sản
phẩm, các doanh nghiệp còn phải tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các
chính sách marketing trong đó chính sách về kênh phân phối có vai trò đặc biệt
quan trọng.
Trong thời gian thực tập tại công ty, em thấy hiệu quả hoạt động của kênh
phân phối tiêu thụ sản phẩm tại CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN GIẢI PHÁP
CÔNG NGHỆ TADA chưa được tốt. Do đó, được sự hướng dẫn tận tình của các
thầy cô trong khoa Quản trị kinh doanh, chuyên ngành Marketing đặc biệt là thầy
giáo Thạc sĩ Nguyễn Sơn Lam và các nhân viên trong CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT
TRIỂN GIẢI PHÁP CÔNG NGHỆ TADA em đã nghiên cứu đề tài: “Một số biện
pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm phần
mềm công nghiệp ở Công ty TADA”.
Đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Một số cơ sở lý luận cơ bản về kênh phân phối sản phẩm
Chương II: Thực trạng hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của Công ty
TADA
Chương III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối sản
phẩm phần mềm của Công ty
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
1
Chuyên đề thực tập Học viện tài
chính
Chương I: Một số cơ sở lý luận cơ bản về kênh phân phối sản phẩm
1.1. Khái niệm về kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh:
1.1.1 Các khái niệm về phân phối và kênh phân phối :

* Phân phối: Là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan đến việc
điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Phân phối trong marketing bao gồm các yếu tố cấu thành sau: người cung cấp,
người trung gian, hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải
*Chiến lược phân phối: Là một tập hợp các nguyên tắc nhờ đó một tổ chức hy
vọng có thể đạt được các mục tiêu phân phối của họ trong thị trường mục tiêu.
*Kênh phân phối:
Hiện nay, có nhiều quan điểm khác nhau về kênh phân phối:
- Đối với người sản xuất: kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp
và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực
hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dung cuối cùng.
- Đối với các trung gian thương mại ( các nhà bán buôn, bán lẻ): Kênh phân
phối là dòng chảy của việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ
qua các cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng.
- Theo quan điểm của chức năng phân phối: kênh phân phối là một hệ thống
hậu cần (logistics) nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch vụ hay một giải pháp
đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm và một địa điểm nhất định.
- Theo quan điểm của chức năng quản trị: kênh phân phối là một tổ chức các
quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản
phẩm nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
2
Chuyên đề thực tập Học viện tài
chính
Một cách tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá
nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp thực hiện sản xuất
thực hiện việc bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng
1.1.2. Vai trò của phân phối trong hoạt động Marketing-Mix:
Ngày nay, các doanh nghiệp đang hoạt động trong một nền kinh tế thị
trường hết sức sôi động mà ở đó luôn tồn tại những thách thức và cơ hội. Một

trong những thách thức đó là doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường cạnh
tranh vô cùng khốc liệt và phức tạp trên thị trường. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp
phải hết sức chú trọng tới các hoạt động marketing . Trong đó, chiến lược kênh
phân phối được coi là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp tạo lập và duy
trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị truờng vì nó giúp cho doanh nghiệp giải
quyết tốt mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường và môi trường bên ngoài.
Trong khi các chiến lược về giá cả, sản phẩm, khuếch trương chỉ tạo được
trong lợi thế ngắn hạn do dễ bị các doanh nghiệp khác bắt chước thì các chiến
lược về kênh tạo ra được những sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh trên thị
trường.
Do đó, các doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh phải hết sức
chú ý tới hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp mình. Các quyết định về
kênh phụ thuộc vào các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp và liên quan đến
nhiều quyết định khác trong Marketing Mix như: quyết định về giá cả, quyết định
về sản phẩm, xúc tiến hỗn hợp
Vai trò của phân phối trong hoạt động Marketing-Mix:
- Phân phối góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu:
Hoạt động marketing của doanh nghiệp là để thảo mãn nhu cầu của thị trường.
Muốn đạt được mục tiêu đó đòi hỏi có sự đóng góp của nhiều yếu tố như: sản
phẩm phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng và có chất lượng tốt, giá cả
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
3
Chuyên đề thực tập Học viện tài
chính
phù hợp với khả năng thanh toán, truyền thông đến người tiêu dùng về sản phẩm
của doanh nghiệp, nhưng điều quan trọng nhất là sản phẩm phải có mặt trên thị
trường đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng. Đây chính là phần đóng góp của
hoạt động phân phối.
- Hoạt động phân phối còn giúp cho doanh nghiệp liên kết hoạt động sản
xuất kinh doanh của mình với khách hàng , triển khai tiếp các hoạt động khác của

marketing như: giới thiệu sản phẩm mới, khuyến mãi, chính sách giá, dịch vụ hậu
mãi nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của thị trường.
- Qua hoạt động phân phối, nhờ các chức năng thông tin hai chiều mà việc
trao đổi thông tin từ người tiêu dùng đến người sản xuất được thông suốt giúp
người sản xuất kịp thời điều chỉnh các chương trình marketing thích ứng với thị
trường.
1.1.3. Chức năng của kênh phân phối:
- Thông tin giới thiệu: quá trình phân phối thực hiện các chức năng thông
tin và khách hàng hiện có và khách hàng tương lai, thông tin về các đối thủ cạnh
tranh.
- Kích thích tiêu thụ
- Tiếp xúc thiết lập các mối quan hệ
- Thích ứng hoàn thiện sản phẩm
- Thương lượng
- Lưu thông hàng hóa
- Tài chính, trang trải chi phí
- Chấp nhận rủi ro
1.1.4 Mô hình các trung gian phân phối:
Vai trò của trung gian phân phối:
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
4
Chuyên đề thực tập Học viện tài
chính
- Phân phối hàng hóa rộng khắp, đưa hàng hóa đến các thị trường mục tiêu
nhờ mạng lưới trung gian thay vì nhà sản xuất phân phối trực tiếp.
- Giảm bớt lượng hàng tồn kho, chuyển giao hàng hóa qua kho của các
trung gian, tiết kiệm chi phí lưu kho cho doanh nghiệp.
- Các trung gian giúp cho doanh nghiệp điều hòa cung cấp hàng hóa, giảm
khoảng cách về đại lý giữa sản xuất với tiêu dùng.
- Giảm thiểu số lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tăng cường hiệu

quả tiếp xúc.
Các loại trung gian:
- Người bán sỉ: là trung gian thực hiện việc mua, sở hữu, lưu kho, vận
chuyển với số lượng lớn và bán lại cho người bán lẻ, các công ty sản xuất, các tổ
chức kinh doanh khác.
- Người bán lẻ: Là trung gian bán hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng.
- Đại lý: là trung gian thực hiện việc phân phối nhưng không sở hữu các
hàng hóa mà họ phân phối. Đại lý sẽ nhận hoa hồng trên giá bán sản phẩm hoặc
doanh số bán.
- Người môi giới: Là các trung gian giữa vai trò giới thiệu cho người mua
và người bán gặp nhau, hỗ trợ cho việc thương lượng giữa hai bên.
- Đại lý hỗ trợ: là tổ chức kinh doanh trợ giúp cho việc thực hiện các
nhiệm vụ phân phối.
1.2 Quá trình phát triển, cấu trúc, tổ chức hoạt động và quản lý trong kênh
phân phối:
1.2.1 Quá trình phát triển của kênh phân phối:
Cùng với sự phát triển của lịch sử, dưới tác động của các yếu tố môi trường,
kênh Marketing cũng dần dần thay đổi. Biểu hiện ở sự khác nhau về mức độ trực
tiếp của quan hệ phân phối, tiêu thụ.
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
5
Chuyên đề thực tập Học viện tài
chính
Căn cứ vào điều này, người ta chia quá trình phát triển của kênh Marketing
làm 3 giai đoạn: kênh trực tiếp, kênh qua thị trường trung gian và kênh qua nhiều
giai đoạn.
1.2.1.1. Kênh trực tiếp:
Kênh trực tiếp là kênh phân phối mà trong đó người sản xuất bán trực tiếp
hàng hoá cho người tiêu dùng cuối cùng, hình thức phân phối này có ưu điểm là
rất đơn giản và nhanh gọn. Nó thường được áp dụng ở trong thời kỳ đầu của sự

phát triển kinh tế, khi đó các quan hệ mua bán là trực tiếp
Ngày nay, ở các nước đang phát triển như Việt Nam thì kênh phân phối
trực tiếp vẫn được áp dụng rộng rãi. Đặc biệt, nhiều hình thức kênh phân phối trực
tiếp kiểu mới đã xuất hiện như: bán hàng qua mạng, qua điện thoại, bán hàng tại
nhà…
1.2.1.2 Kênh phân phối qua thị trường trung gian:
Xã hội ngày càng phát triển thì số lượng các trao đổi giữa người mua và
người bán càng lớn, các mối quan hệ mua bán càng trở nên phức tạp hơn. Việc
phân phối trực tiếp nhiều loại hàng hoá và dịch vụ cũng vì thế mà khó khăn hơn.
Các kênh trực tiếp dần thu hẹp lại và được thay thế bằng các kênh qua thị trường
trung gian. Hình thức này có ưu điểm là nó làm giảm số lần tiếp xúc, tiết kiệm
được thời gian và chi phí cho cả người sản xuất và người tiêu dùng. Họ thực hiện
các cuộc trao đổi qua hệ thống thị trường trung tâm, đó là các chợ nằm ở các khu
vực dân cư.
Dần dần, tại các thị trường trung tâm không chỉ có người sản xuất và người
tiêu dùng nữa mà xuất hiện các doanh nghiệp thương mại, những người thực hiện
chức năng mua của người sản xuất rồi bán lại cho người tiêu dùng, hình thức bán
lẻ xuất hiện.
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
6
Chuyên đề thực tập Học viện tài
chính
1.2.1.3. Kênh phân phối qua nhiều giai đoạn:
Sự chuyên môn hoá trở nên rõ nét hơn, các trung gian thương mại xuất
hiện. Trên thị trường, các trung gian bán buôn và bán lẻ ngày càng nhiều. Hàng
hoá được truyền tải tới người tiêu dùng cuối cùng qua nhiều cấp độ trung gian
khác nhau và bằng nhiều con đường khác nhau.
Hầu hết các nhà sản xuất đều tiêu thụ sản phẩm của mình thông qua các
trung gian thương mại bán buôn và bán lẻ này, vì nó giúp cho việc phân phối
mang tính chuyên môn hoá cao, làm tăng hiệu quả hoạt động của các doanh

nghiệp và các tổ chức.
Hơn nữa, việc sử dụng các trung gian thương mại này còn giúp làm giảm số
lần tiếp xúc, từ đó làm giảm chi phí phân phối, tiết kiệm được cả thời gian và tiền
bạc cho cả người sản xuất lẫn tiêu dùng.
Ngày nay, khi mà phân công lao động có vai trò quan trọng trong nhiều lĩnh
vực thì các kênh phân phối có nhiều cấp độ cũng ngày càng được ứng dụng một
cách rộng rãi.
1.2.2. Cấu trúc của kênh phân phối:
1.2.2.1. Khái niệm:
Cấu trúc kênh phân phối mô tả tập hợp các thành viên kênh mà các công
việc phân phối phân chia họ được tổ chức như thế nào? Mỗi một cấu trúc kênh
Marketing khác nhau có cách phân chia khác nhau.
Như vậy, có thể hiểu cấu trúc kênh được hình thành từ những cách thức liên
kết khác nhau của các tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối
1.2.2.2. Các yếu tố phản ánh cấu trúc kênh phân phối:
Có 3 yếu tố phản ánh cấu trúc của kênh phân phối:
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
7
Chuyên đề thực tập Học viện tài
chính
* Chiều dài của kênh:
Chiều dài của kênh phân phối được xác định bằng số cấp độ trung gian có
trong một kênh, một kênh phân phối càng dài nếu cấp độ trung gian ngày càng lớn
* Chiều rộng của kênh:
Chiều rộng của kênh được biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ
của kênh. Mà số lượng các trung gian của kênh lại phụ thuộc vào phương thức
phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn. Có 3 phương thức:
 Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian
thương mại ở mỗi cấp độ phân phối, cố gắng đưa sản phẩm và dịch vụ của nó tới
càng nhiều người bán lẻ càng tốt.

 Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian
thương mại được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân
phối.
 Phân phối độc quyền: Doanh nghiệp chỉ cần bán sản phẩm qua một
trung gian thương mại duy nhất trên mỗi khu vực thị truờng đó.
1.2.3. Phân loại cấu trúc kênh phân phối:
Như đã nói ở trên, cấu trúc kênh phân phối được tạo nên bởi những cách
thức liên kết khác nhau của các tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối .
Chính những liên kết này lại tạo ra sự tương tác lẫn nhau giữa các cá nhân và các
tổ chức đó, giúp họ đạt được các mục tiêu riêng của mình. Tuy nhiên, có một số
hệ thông kênh phân phối thì những tương tác này là không rõ rệt do mức độ liên
kết kênh lỏng lẻo của các tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối . Ngược
lại, đối với một số hệ thống kênh khác thì sự tương tác này là rõ rệt vì mức độ liên
kết giữa các thành viên trong kênh là rất chặt chẽ.
Dựa vào mức độ phụ thuộc và mức độ liên kết của các thành viên trong
kênh người ta phân chia cấu trúc kênh phân phối ra làm 3 loại khác nhau:
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
8
Chuyên đề thực tập Học viện tài
chính
1.2.3.1. Các kênh Marketing đơn:
Được biểu hiện qua các quan hệ buôn bán theo từng thương vụ trao đổi,
đàm phán, cả hai bên mua và bán đều không hy vọng là các quan hệ kinh doanh sẽ
được lặp lại. Các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến khách hàng trực tiếp và lợi
nhuận theo từng thương vụ. Trong các trao đổi đơn, không có liên kết bền vững
giữa bên mua và bên bán ở thời điểm cụ thể đàm phán, trao đổi thực sự giữa 2 bên
thực hiện đầy đủ các điều khoản trao đổi cụ thể. Một khi các yêu cầu mà các bên
tham gia trao đổi đồng ý và được hoàn thành thì trách nhiệm giữa 2 bên cũng hết.
Các kênh đơn tồn tại phổ biến trong nền kinh tế đang phát triển, khi mà các
liên kết trên thị trường còn sơ khai và các quan hệ hàng hoá tiền tệ chưa thực sự

hoàn chỉnh.
Bên cạnh đó, các kênh đơn cũng rất phổ biến trong quan hệ buôn bán quốc
tế, trong các quan hệ mua bán sản phẩm như: bất động sản, cổ phiếu, những máy
móc, thiết bị lâu bền.
1.2.3.2. Các kênh phân phối truyền thống:
Được tạo nên từ cơ chế thị trường tự do và tín hiệu giá cả cũng như các quy
luật khách quan khác. Bản chất của kênh truyền thống là các dòng chảy tự do. Các
doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào kênh truyền thống không chấp nhận tăng
mức độ phụ thuộc lẫn nhau. Các thành viên của kênh hoạt động vì mục tiêu riêng
của họ chứ không phải vì mục tiêu chung của kênh, họ tìm kiếm lợi ích bất cứ khi
nào, ở đâu và như thế nào nếu có thể và không chịu trách nhiệm đầy đủ trước kết
quả cuối cùng của kênh.
Các quan hệ buôn bán trong kênh kém bền vững qua thời gian, áp lực để
tạo ra sự liên kết trong kênh là lợi ích mà các bên thu được, họ sẽ rời bỏ kênh nếu
thấy lợi ích không còn nữa
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
9
Chuyên đề thực tập Học viện tài
chính
Tuy các thành viên trong kênh có sự phụ thuộc lẫn nhau nhưng họ hoạt
động độc lập với những mục tiêu ngắn hạn và chỉ có quan hệ với các thành viên kế
cận trong kênh.
Bởi vậy, những bất đồng và xung đột trong kênh này là không thể tránh
khỏi do trong kênh thiếu sự lãnh đạo thống nhất và tập trung.
1.2.3.3. Các hệ thống phân phối liên kết dọc (VMS):
Là các kênh có chương trình trọng tâm và chuyên nghiệp được thiết kế để
đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởng phân phối tối đa. Các thành viên trong kênh
đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau, họ liên kết chặt chẽ với nhau và
hoạt động như một thể thống nhất. Trong kênh phân phối liên kết dọc, tồn tại một
hoặc một vài thành viên điển hình và được thừa nhận như người lãnh đạo, điều

khiển kênh vì họ có sức mạnh quan hệ lớn nhất trong kênh.
Các hệ thống VMS được phân thành: Kênh VMS tập đoàn, kênh VMS hợp
đồng, các kênh VMS được quản lý.
 Kênh VMS tập đoàn:
Là sự kết hợp cácv giai đoạn sản xuất và phân phối về cùng một chủ sở hữu.
Đây là kênh phân phối mà tất cả các thành viên trong kênh đều thuộc quyền sở
hữu của một tổ chức. Người quản lý kênh( Người chủ sở hữu) có thể điều khiển
hoạt động của kênh bằng mệnh lệnh của cấp trên đối với cấp dưới. Sự hợp tác và
giải quyết xung đột trong kênh được thực hiện qua những cách thức quản lý thông
thường trong nội bộ một doanh nghiệp.
Trên thị trường Việt Nam hiện nay, điển hình cho kiểu hệ thống kênh VMS
tập đoàn này là các công ty như: Tổng công ty xăng dầu, tổng công ty xi măng.
tổng công ty điện lực, tổng công ty bưu chính viễn thông
 Kênh VMS hợp đồng:
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
10
Chuyên đề thực tập Học viện tài
chính
Là hệ thống kênh phân phối mà sự liên kết giữa các thành viên trong kênh
được thực hiện qua các hợp đồng ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi giữa các
thành viên trong kênh.
Trên thị trường nước ta hiện nay, kênh VMS hợp đồng là phổ biến nhất,
chiếm khoảng 40% tổng doanh số bán lẻ. Sử dụng nhiều loại hình kênh này gồm
có các công ty có vốn đầu tư nước ngoài, công ty liên doanh như: Coca- Cola, bia
Việt Nam, công ty P&G, công ty Honda Việt Nam…
 Kênh VMS được quản lý:
Là hệ thống kênh đạt được một sự phối hợp ở các giai đoạn kế tiếp trong sản
xuất và phân phối không phải qua sự sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc mà
bằng qui mô và ảnh hưởng của một thành viên kênh tới các thành viên khác.
Trong kênh VMS được quản lý, các thành viên có mức độ liên kết chặt chẽ

với nhau và hoạt động thống nhất dưới sự quản lý có hiệu quả của một thành viên
có ảnh hưởng nhất trong kênh.
Trên thực tế, để phù hợp với xu hướng phát triển của nền kinh tế hiện nay, các
kênh liên kết dọc tăng lên nhanh chóng và ngày càng phổ biến rộng rãi.
1.2.4. Tổ chức kênh Marketing:
Tổ chức kênh Marketing là một quyết định mang tính chiến lược của doanh
nghiệp . Đây là công việc hết sức phức tạp liên quan đến việc thiết kế kênh
Marketing cho sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Thiết kế kênh là gì?
1.2.4.1. Khái niệm:
Thiết kế kênh là đưa ra những quyết định có liên quan đến sự phát triển của
những kênh Marketing mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc cải tiến các
kênh hiện tại.
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
11
Chuyên đề thực tập Học viện tài
chính
Như vậy, thiết kế kênh cũng được coi như là một trong những quyết định
khác trong Marketing Mix. Nó mang tầm chiến lược và được sử dụng như một lợi
thế phân biệt của doanh nghiệp trên thị trường.
1.2.4.2. Các bước thiết kế kênh:
Khi tiến hành việc tổ chức kênh để tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị
trường , mỗi doanh nghiệp có những cách thức tiến hành khác nhau và bằng nhiều
con đường khác nhau, tuỳ theo đặc điểm của thị trường, của khách hàng hay các
mục tiêu kinh doanh, mục tiêu phân phối của ban thân doanh nghiệp. Nhưng nhìn
chung, các doanh nghiệp đều phải thực hiện các công việc cơ bản sau:
• Bước 1: Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh
Doanh nghiệp tiến hành thiết kế kênh khi gặp các trường hợp sau:
Trước hết, đó là khi các doanh nghiệp phát triển sản phẩm mới hoặc các dòng
sản phẩm mới. Nếu các kênh hiện có không thích hợp thì kênh mới sẽ được thiết
kế hoặc kênh cũ phải sửa đổi.

Trong trường hợp công ty đưa sản phẩm hiện tại vào thị trường mục tiêu mới
thì có thể các quyết định thiết kế kênh cũng sẽ được hình thành.
Ngoài ra, khi có sự thay đổi trong các chính sách Marketing Mix của công ty
hay trong trường hợp thiết lập công ty mới cũng có thể đòi hỏi các quyết định về
thiết kế kênh.
Cuối cùng, những thay đổi và ảnh hưởng của môi trường( văn hoá, kinh tế,
cạnh tranh… ) hay những xung đột, mâu thuẫn trong kênh cũng có thể là nguyên
nhân dẫn đến các quyết định về thiết kế kênh.
• Bước 2: Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối:
Doanh nghiệp cần xác định các mục tiêu phân phối mà hệ thống kênh phân
phối cần đạt được là gì, các mục tiêu này phải được xem xét trong quan hệ với các
mục tiêu kinh doanh và mục tiêu Marketing của doanh nghiệp.
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
12
Chuyên đề thực tập Học viện tài
chính
Do môi trường Marketing và thị trường mục tiêu của doanh nghiệp luôn có sự
thay đổi nên các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp cũng phải linh động để
thích ứng kịp thời với sự thay đổi đó.
Tuy nhiên, doanh nghiệp phải hết sức chú ý tới việc đánh giá các mục tiêu
phân phối mới được đưa ra và phải đảm bảo rằng chúng phải được phối hợp với
các mục tiêu và chiến lược trong các lĩnh vực khác của Marketing Mix và các mục
tiêu, chiến lược tổng thể của công ty.
• Bước 3: Phân loại các công việc phân phối
Khi các mục tiêu phân phối đã được xác định thì doanh nghiệp phải biết cách
làm thế nào để thực hiện các mục tiêu đó. Mà muốn làm được điều này thì trước
hết doanh nghiệp phải hiểu được bản chất của những công việc phân phối, công
việc nào là chủ yếu, công việc nào cần thực hiện để đáp ứng các mục tiêu phân
phối đã nêu ra ở bước 2.
Tuy nhiên, việc phân loại các công việc phân phối một cách cụ thể và chi tiết

thì khác nhau đối với từng loại công ty khác nhau.
• Bước 4: Phát triển cấu trúc kênh có thể thay thế
Sau khi các công việc phân phối đã được phân loại một cách cụ thể và chi tiết
thì các doanh nghiệp phải xác định được các cấu trúc kênh sao cho hợp lý để thực
hiện một cách có hiệu quả các mục tiêu phân phối . Doanh nghiệp cần xem xét 3
biến số chủ yếu: chiều dài, chiều rộng, các loại trung gian và số lượng các cấu trúc
kênh có thể thay thế.
• Bước 5: Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh
Có một số các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh như:
 Các biến số thị trường : qui mô, mật độ, hành vi thị trường
 Các biến số sản phẩm: kích cỡ, trọng lượng, tính dễ hư hỏng,
mới lạ…
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
13
Chuyên đề thực tập Học viện tài
chính
 Các biến số công ty; qui mô, khả năng tài chính, kinh nghiệm
quản lý, các mục tiêu, chiến lược kinh doanh
 Các biến số trung gian: khả năng sẵn sàng, chi phí dịch vụ đưa
ra…
 Các biến số môi trường: Pháp luật, công nghệ, cạnh tranh, văn
hoá…
• Bước 6: Lựa chọn cấu trúc kênh tốt nhất
Doanh nghiệp có thể căn cứ vào một số phương pháp sau để lựa chọn cấu
trúc kênh tối ưu cho mình:
 Phương pháp các đặc điểm hàng hoá và các hệ thống kênh thích
hợp: phương pháp này dựa vao các biến số sản phẩm để chọn ra
cấu trúc kênh tối ưu như: tỉ lệ thay thế, tần suất mua, lợi nhuận
ròng, sự điều chỉnh dịch vụ.
 Phương pháp tài chính: cho rằng dòng tài chính là biến số quan

trọng để lựa chọn ra cấu trúc kênh.
 Phương pháp phân tích chi phí giao dịch TCA: dựa vào chi phí
thực hiện các trao đổi cần thiết để hoàn thành các công việc phân
phối.
• Bước 7: tìm kiếm các thành viên kênh
Việc tuyển chọn các thành viên kênh có ảnh hưởng quan trọng đến sự tồn tại
và hiệu quả hoạt động của kênh. Quyết định tuyển chọn là thường xuyên, càn thiết
ngay cả khi những thay đổi trong cấu trúc kênh không xảy ra.
Một số nguồn thông tin có giá trị, giúp người quản lý tìm kiếm các thành viên
kênh phù hợp như: tổ chức bán theo khu vực, nguồn thương mại, khách hàng,
quảng cáo…
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
14
Chuyên đề thực tập Học viện tài
chính
1.2.5. Hoạt động Marketing trong kênh:
1.2.5.1. Các dòng chảy trong kênh:
Kênh Marketing hoạt động thông qua các dòng chảy trong kênh. Các dòng
chảy này nối các thành viên kênh với nhau. Mỗi dòng chảy là một tập hợp các
chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên của kênh, sau đây là
một số dòng chảy quan trọng trong kênh:
o Dòng chảy quyền sở hữu: thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản
phẩm từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh. Mỗi
hành vi mua bán xảy ra trong kênh là một lần hàng hoá chuyển
quyền sở hữu từ người bán sang người mua.
o Dòng chảy đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của
các thành viên kênh để phân chia các công việc phân phối cũng
như trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên trong kênh.
Đây là dòng chảy hai chiều vì nó có liên quan đến sự trao đổi
song phương giữa người mua và người bán ở tất cả các cấp độ

của kênh phân phối.
o Dòng vận động vật chất của sản phẩm : thể hiện sự di chuyển vật
chất thực sự của sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả
các thành viên tham gia vào quá trình này từ địa điểm người sản
xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Đây là dòng chảy chiếm tỉ
trọng chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối.
o Dòng thông tin: thể hiện sự tác động, thu thập thông tin qua lại
về tình hình thị trường, khách hàng… giữa các thành viên kênh
với nhau. Đây là dòng hai chiều. Nó thực hiện trước, trong và sau
khi thực hiẹn các dòng vận động khác. Ngày nay, dòng thông tin
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
15
Chuyên đề thực tập Học viện tài
chính
được coi là dòng cực kỳ quan trọng trong hệ thống kênh phân
phối.
o Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ
thanh toán ngược từ người tiêu dùng qua các trung gian thương
mại trở lại người sản xuất. Mỗi hệ thống kênh phân phối có một
cơ chế và phương thức thanh toán khác nhau. Trên thực tế, các
kênh phân phối hiện đại có đặc điểm là tách rời dòng chuyển giao
quyền sở hữu và dòng hàng hoá vật chất
o Dòng xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của
người sản xuất cho các thành viên kênh dưới hình thức: quảng
cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân…
Ngoài 6 dòng chảy trên, kênh còn tồn tại một số dòng chảy như: dòng đặt
hàng, dòng chia sẻ rủi ro, dòng tài chính, dòng thu hồi tái sử dụng bao gói. Tất các
dòng chảy này đều hết sức cần thiết nhưng không nhất định mọi doanh nghiệp đều
tham gia vào tất cả các dòng chảy này. Do tính chuyên môn hoá và phân công lao
động trong kênh nên mỗi thành viên trong kênh chỉ thực hiện vào một hoặc một số

dòng chảy. Bản chất của các kênh phân phối chính là sự vận động của các dòng
chảy này.
Do môi trường, thị trường và các yếu tố hành vi mua luôn luôn có sự thay
đổi nên các dòng chảy trong kênh cũng phải được điều chỉnh cho phù hợp với
những thay đổi đó.
1.2.5.2. Những xung đột trong kênh
Theo định nghĩa, kênh phân phối là một sự tổ chức các quan hệ, tức là trong
kênh phân phối luôn tồn tại rất nhiều mối quan hệ phức tạp. ở đây ta chỉ xét đến
mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh. Mặc dù các thành viên này cũng hoạt
động thống nhất trong một hệ thống kênh với những mối quan hệ có thể là tương
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
16
Chuyên đề thực tập Học viện tài
chính
đối chặt chẽ nhưng suy đến cùng nó cũng xuất phát từ nhu cầu lợi ích của mỗi
thành viên. Do đó, những xung đột giữa họ là điều không thể tránh khỏi.
• Những nguyên nhân của xung đột
- Sự không thích hợp về vai trò: xảy ra xung đột khi các thành
viên trong kênh không thực hiện đúng vai trò của mình.
- Sự khan hiếm nguồn lực: Xảy ra khi không có sự thống nhất
giữa các thành viên kênh về việc phân bố một số nguồn lực.
- Sự khác nhau về nhận thức: Xảy ra khi các thành viên kênh
có thể có những mong muốn hoặc kỳ vọng nào đó về hành vi
của các thành viên kênh khác. Nếu những mong muốn hay
kỳ vọng đó không đạt thì xung đột có thể xảy ra.
- Sự không thích hợp về mục tiêu: Mỗi thành viên trong kênh
đều hoạt động vì mục tiêu của mình. Nếu các mục tiêu đó là
không thích hợp thì có thể dẫn đến những xung đột.
- Khó khăn về thông tin: Thông tin có vai trò hết sức quan
trọng trong hệ thống kênh phân phối, một sự sai lệch trong

thông tin cũng có thể biến những quan hệ hợp tác thành
những xung đột.
• Các loại xung đột: có 2 loại xung đột chủ yếu sau:
- Xung đột chiều ngang: là xung đột giữa các thành viên cùng
cấp của kênh về thời gian giao hàng, số lượng tồn kho ưu đãi
và các lợi ích khác nhận được từ nhà sản xuất.
- Xung đột theo chiều dọc: Là xung đột xảy ra giữa các cấp
khác nhau trong cùng một hệ thống kênh, đây là loại xung
đột phổ biến trong kênh phân phối.
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
17
Chuyên đề thực tập Học viện tài
chính
1.2.6. Quản lý trong kênh phân phối:
Khi một hệ thống kênh phân phối đi vào hoạt động không có nghĩa là mọi
việc có liên quan đến hệ thống kênh đó đã được hoàn tất, mà ngược lại vấn đề
quan trọng là phải điều hành và quản lý kênh như thế nào cho hiệu quả và hợp lý
nhất. Thực chất của công việc quản lý kênh là nhằm đảm bảo cho sự hợp tác chặt
chẽ giữa các thành viên trong kênh .
Về mặt chiến lược, quản lý kênh được hiểu như là sự xác lập các kế hoạch
và các chương trình hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của nhà sản
xuất
Thực hiện quản lý kênh liên quan đến việc trả lời 3 câu hỏi chiến lược sau:
 Nên phát triển quan hệ chặt chẽ như thế nào với các thành viên trong kênh?
 Nên khuyến khích các thành viên trong kênh như thế nào để hợp tác dài hạn
trong việc thực hiện các mục tiêu phân phối của kênh?
 Marketing Mix nên được sử dụng như thế nào để khuyến khích hoạt động
của các thành viên trong kênh?
Sau đây, ta sẽ tìm hiểu lần lượt 3 câu hỏi này
1.2.6.1 Quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh:

Trước hết, quyết định tạo mức độ chặt chẽ trong quan hệ với các thành viên
trong kênh. Nếu kênh sử dụng phương thức phân phối rộng rãi thì mối quan hệ
giữa các thành viên trong kênh là lỏng lẻo, khi đó việc xây dựng quan hệ chặt chẽ
với các thành viên trong kênh là không cần thiết.
Ngược lại, khi trong kênh sử dụng phương thức phân phối có chọn lọc hoặc
độc quyền thì việc xác lập mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên trong kênh là
hết sức quan trọng.
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
18
Chuyên đề thực tập Học viện tài
chính
Ngoài ra, các nhân tố khác cũng có ảnh hưởng đến độ chặt chẽ giữa các
thành viên trong kênh như: các chính sách của công ty, thị trường mục tiêu, sản
phẩm…
1.2.6.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh:
Một kênh hoạt động thống nhất và có hiệu quả thì điều tất yếu là các thành
viên trong kênh phải có sự hợp tác với nhau.Để đạt được điều đó, người quản lý
kênh phải biết cách điều hành, tiếp cận và hiểu rõ các thành viên trong kênh ,
khuyến khích họ bằng các chính sách và biện pháp cụ thể. Trước hết, người quản
lý kênh phải tìm ra được những nhu cầu và trở ngại của các thành viên kênh là gì,
các thành viên đó đang phải đương đầu với những khó khăn nào: về thâm nhập thị
trường , về xúc tiến bán hay về các hoạt động vận chuyển, để từ đó các nhà sản
xuất có những kế hoạch, chính sách hỗ trợ hợp lý và kịp thời cho các thành viên
trong kênh.
Các hình thức hỗ trợ trực tiếp có thể là: trợ cấp cho quảng cáo, chi phí cho
sản phẩm trưng bày, đào tạo lực lượng bán hàng…
Bên cạnh đó, người sản xuất có thể có các hình thức khác như hợp tác hay
lập các chương trình phân phối riêng.
Sự hợp tác trong kênh có thể được biểu hiện thông qua các chính sách cụ
thể của nhà sản xuất về: sự sẵn có của hàng hoá, trợ giúp về mặt kỹ thuật, về định

giá… Mục tiêu cuả sự hợp tác là nhằm tăng cường sự hiểu biết giữa các thành
viên trong kênh, thực hiện cam kết và vai trò của mỗi thành viên trong kênh. Một
hình thức khuyến khích trong kênh mang tính tổng hợp và toàn diện nhất là nhà
sản xuất tiến hành lập chương trình phân phối
Trong đó, các chính sách và kế hoạch khuyến khích các thành viên trong
kênh được hoạch định và quản lý một cách cụ thể, chuyên nghiệp theo những
chương trình đã vạch sẵn từ trước.
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
19
Chuyên đề thực tập Học viện tài
chính
Hình thức này thường được sử dụng trong các hệ thống kênh phân phối liên
kết dọc( VMS) khi mà mối quan hệ giữa nhà sản xuất và các thành viên trong
kênh là rất chặt chẽ. Các chính sách trong chương trình phân phối gồm có: chính
sách giảm giá cho các thành viên trong kênh ( giảm giá theo khối lượng, giảm giá
do thanh toán ngay…); các giúp đỡ về tài chính ( cho vay theo thời hạn, xác định
thời hạn trả nợ kéo dài…), có những chính sách bảo đảm nhất định cho các thành
viên ( bảo đảm mua bán, bảo đảm vận chuyển, có chương trình khuyến mại).
1.2.6.3 Sử dụng Marketing mix trong quản lý các thành viên kênh:
Để quản lý một cách có hiệu quả thì doanh nghiệp phải biết sử dụng các
công cụ trong Marketing mix như những phương tiện hữu hiệu nhất. Vì sử dụng
hợp lý các biến số của Marketing mix có thể thúc đẩy sự hợp tác và thống nhất
giữa các thành viên trong kênh.
Thứ nhất, đó là vấn đề quản lý sản phẩm trong kênh, các quyết định về sản
phẩm có thể ảnh hưởng tới các quyết định về quản lý kênh, như: các quyết định về
sản phẩm mới, chu kỳ sống của sản phẩm , quản lý chiến lược sản phẩm.
Thứ hai, đó là vấn đề sử dụng biến số giá cả trong quản lý kênh. Việc định
giá sẽ ảnh hưởng tới doanh số, doanh thu, lợi nhuận của các thành viên trong
kênh. Do đó, các nhà quản lý kênh phải hết sức thận trọng khi đưa các quyết định
về giá. Vì các quyết định đó có thể là động cơ thúc đẩy sự hợp tác hoặc nguyên

nhân gây ra xung đột giữa các thành viên trong kênh.
Thứ ba, đó là hoạt động xúc tiến trong kênh, vì phần lớn các nhà sản xuất
đều dựa văo các thành viên trong kênh để đưa hàng hoá của mình tới những
khách hàng cuối cùng nên các hoạt động xúc tiến nhằm giúp đỡ cho các thành vỉên
kênh thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá là hết sức cần thiết. Các hoạt động xúc tiến
đó có thể là: quảng cáo, các hỗ trợ khác cho các thành viên trong kênh về xúc tiến.
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
20
Chuyên đề thực tập Học viện tài
chính
Chương II: Thực trạng hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm
của Công ty TADA
2.1. Tổng quan về Công ty CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN GIẢI PHÁP CÔNG
NGHỆ TADA:
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
2.1.1.1 Phương châm hoạt động và lĩnh vực kinh doanh:
*Tên, địa chỉ của tổ chức niêm yết :
Tên gọi Công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN GIẢI PHÁP CÔNG
NGHỆ TADA
Tên giao dịch tiếng anh: TADA DEVELOPMENT SOLUTIONS
TECHNOLOGY JSC.,
Người đại diện : Vũ Hoài Vũ
Chức vụ : Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng Giám đốc
Tên viết tắt: TADA., JSC
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
21
Chuyên đề thực tập Học viện tài
chính
Trụ sở chính: P12A01 - 71 Nguyễn Chí Thanh -Q.Đống Đa - Hà Nội
Tel: 04.22113639 - Fax: 04.22113539

Mã số thuế : 0102611093
Số Tài khoản : 10025787
Tại : Ngân hàng TMCP Dầu khí Toàn cầu GP Bank.
Logo:
Email:
Website: />*Quá trình hình thành và phát triển :
Công ty Cổ phần Phát triển Giải pháp Công nghệ TADA ra đời vào đầu năm 2008,
hình thành từ một nhóm các cán bộ, kỹ sư làm việc lâu năm trong các công ty
phần mềm và tập đoàn nước ngoài. Ngay từ khi thành lập, Công ty đã định hướng
phát triển của mình vào lĩnh vực công nghệ thông tin và thương mại điện tử.
TADA đặc biệt tận dụng nguồn nhân lực với trình độ, chuyên môn lâu năm tập
trung vào lĩnh vực công nghệ phần mêm và tích hợp hệ thống để phát triển các
giải pháp phần mềm trên nền Internet, giải pháp thương mại điện tử,
Trong một thời gian không dài, từ một nhóm nhỏ là các kỹ sư về công nghệ thông
tin, TADA đã phát triển và bước đầu xây dựng tên tuổi cho mình. Song hành với
việc tập trung xây dựng các sản phẩm và dịch vụ nòng cốt, để phát huy hơn nữa
Công ty đã nhanh chóng thành lập ra phòng phát triển sản phẩm.
Tính đến nay, TADA đã tạo ra được các sản phẩm phần mềm chất lượng và có
tính ứng dụng cao, thực sự mang lại hiệu quả cho người sử dụng góp phần
mạnh mẽ vào hoạt động hành chính và sản xuất kinh doanh.
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
22
Chuyên đề thực tập Học viện tài
chính
*Phương châm hoạt động :
Slogan “Thành công của bạn là mục tiêu của chúng tôi - Our target is Your
success” là phương châm hoạt động của Công ty, với vai trò tham gia cung cấp và
tư vấn, vận hành các giải pháp phần mềm quản lí doanh nghiệp và giải pháp
thương mại điện tử, TADA mong muốn đem lại cho khách hàng những sản phẩm
tốt nhất, giá cả hợp lý và dịch vụ hoàn hảo. TaDa cam kết nỗ lực cùng khách hàng

đạt được giá trị đó.
GIÁ TRỊ CỐT LÕI:
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
Hướng tới khách hàng :
_Từ tư duy chiến lược
_Đến kế hoạch và hành động
_Trong thiết kế và phát triển sản
phẩm
_Qua dịch vụ và phục vụ khách hang
_Bằng lợi ích, tiện ích và giá trị mang
đến khách hàng.
Hợp tác chia sẻ :
_Với đồng nghiệp
_Với đối tác
_Với khách hang
_Với cổ đông
_Với cộng đồng
Năng động sáng tạo :
_Dám nghĩ dám làm
_Liên tục cải tiến
_Luôn có giải pháp
_Vận dụng linh hoạt
_Quyết định thông thái
Phát triển mạnh mẽ
_Trong từng thành viên
_Trong mỗi nhóm
_Trong phòng ban
_Trong đơn vị và công ty
23
Chuyên đề thực tập Học viện tài

chính
TADA đã và đang sẵn sàng trở thành người đồng hành tin cậy giúp khách hàng
bắt kịp với những giải pháp công nghệ tiên tiến, góp phần mang lại sự thành công
cho cộng đồng Doanh nghiệp và người sử dụng. Để đạt được điều này, kế hoạch
05 năm của TaDa tập trung mạnh vào các giá trị quan trọng sau:
- Khách hàng là quan trọng hàng đầu;
- Chất lượng sản phẩm nhất quán trong suốt quá trình sản xuất;
- Tăng tối đa tiện ích và lợi nhuận trong từng sản phẩm/dịch vụ cung cấp;
- TADA quan tâm đến Nhân viên và khuyến khích mọi người sáng tạo.
*Tầm nhìn và sứ mệnh :
TaDa khao khát trở thành nhà cung cấp tin cậy hàng đầu các giải pháp ứng dụng
công nghệ thông tin ở Việt Nam.
TADA luôn nỗ lực phát triển các giải pháp phần mềm và triển khai các hệ thống
quản trị tổng thể dành cho doanh nghiệp nhằm cung cấp tốt nhất cho các nhu cầu
của khách hàng. Bên cạnh định hướng phát triển các sản phẩm phần mềm với chất
lượng cao, chúng tôi luôn trú trọng duy trì một bộ máy nhân lực tư vấn - sản
xuất - kinh doanh chuyên nghiệp và chu đáo.
*Lĩnh vực hoạt động :
Dịch vụ/ Sản phẩm:
_Sản xuất phần mềm; Gia công phần mềm bao gổm các phần mềm ứng dụng, hệ
thống phần mềm nhúng, maintain các hệ thống lớn.
_Xây dựng và Duy trì trọn gói website của Tổ chức, Doanh nghiệp;
_Dịch vụ tư vấn chuyển giao công nghệ, giải pháp kỹ thuật tin học;
_Xây dựng giải pháp và kinh doanh Thương mại điện tử;
_Nghiên cứu phát triển và cung cấp phần mềm quản trị doanh nghiệp. Tư vấn và
triển khai ERP;
_Tư vấn giải pháp và cung cấp phần mềm theo yêu cầu;
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
24
Chuyên đề thực tập Học viện tài

chính
_Cung cấp giải pháp mạng, máy chủ và tích hợp hệ thống;
_Liên doanh, liên kết với các đối tác trong và ngoài nước để đầu tư và phát triển
Dự án cũng như Công nghệ.
Dịch vụ khác:
SV: Nguyễn Duy Tân CQ44/32.01
TƯ VẤN GIẢI PHÁP
_Tư vấn tái cấu trúc quy trình
kinh doanh
_Tìm hiểu yêu cầu và xác định
giải pháp
_Xác định phạm vi và kế hoạch
triển khai
TƯ VẤN TRIỂN KHAI
_Cài đặt và cấu hình hệ thống
_Phân tích yêu cầu nghiệp vụ
_Đào tạo người sử dụng
_Chuyển đổi dữ liệu
_Triển khai vận hành
ĐÀO TẠO
_Đào tạo nghiệp vụ
_Đào tạo giải pháp
_Đào tạo kỹ thuật/ hỗ trợ hệ
thống
HỖ TRỢ BẢO HÀNH
_Hỗ trợ kỹ thuật
_Hỗ trợ nghiệp vụ
(Hình thức: Onsite/ Online)
_Bảo hành ứng dụng
25