Các kiến nghị và giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình kinh doanh chương trình du lịch tại trung tâm du lịch quốc tế và du học Nam Đế

MỤC LỤC
PHẦN 1: LỜI NÓI ĐẦU..........................................................................................................3
PHẦN 2: NỘI DUNG...............................................................................................................4
Chương1:Cơ sơ lý luận về quy trình kinh doanh chương trình du lịch.....4
1.1.Khái niệm chương trình du lịch và đặc điểm sản phẩm các chương trình
du lịch................................................................................................................4
1.1.1. Khái niệm................................................................................................4
1.1.2. Đặc điểm..................................................................................................7
1.2. Quy trình kinh doanh chương trình du lịch................................................8
1.2.1. Thiết kế....................................................................................................8
1.2.2. Xác định giá thành, giá bán.....................................................................9
1.2.3. Tổ chức xúc tiến....................................................................................15
1.2.4.Lưa chọn kênh phân phối và bán............................................................17
1.2.5. Tổ chức thực hiện và sau khi thực hiện.................................................20
1.3. Ý nghĩa của việc hoàn thiện quy trình kinh doanh chương trình du lịch.
.........................................................................................................................23
Chương 2: Thực trạng về kinh doanh chương trình du lịch trọn gói tại
công ty du lịch và dịch vụ Nam Đế...............................................................25
2.1. Giới thiệu khái quát về công ty................................................................25
2.2. Thực trạng hoạt động................................................................................27
2.2.1. Thiết kế Tour.........................................................................................27
2.2.2. Xác định giá thành, giá bán, điểm hoà vốn...........................................34
2.2.3. Tổ chức xúc tiến....................................................................................34
2.2.4. Lựa chọn kênh phân phối và bán ..........................................................36
2.2.5. Tổ chức thực hiện và sau khi thực hiện.................................................36
2.3. Nhận xét về quy trình...............................................................................37
2.3.1. Ưu điểm.................................................................................................37
2.3.2. Nhược điểm...........................................................................................37
2.3.3. Nguyên nhân..........................................................................................38
1
Chương 3: Các kiến nghị và giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình kinh

doanh chương trình du lịch tại trung tâm du lịch quốc tế và du học Nam
Đế....................................................................................................................39
3.1. Chiến lược của trung tâm.........................................................................39
3.2. Các giải pháp ...........................................................................................40
3.2.1. Thiết kế..................................................................................................40
3.2.2. Xác định giá...........................................................................................42
3.2.3. Tổ chức xúc tiến....................................................................................42
3.2.4. lựa chọn kênh và bán ............................................................................43
3.2.5. Tổ chức thực hiện và sau khi thực hiện.................................................44
KẾT LUẬN....................................................................................................45
2
PHẦN1: LỜI NÓI ĐẦU
Ngày nay đời sống kinh tế của con người ngày càng được nâng cao, nên
nhu cầu của con người cũng được nâng lên một bậc, đó là nhu cầu đi du lịch.
Đi du lịch để được phục vụ, để được hiểu biết thêm các phong tục tập quán
của từng quốc gia và để được chiêm ngưỡng những vẻ đẹp và những phong
cảnh đẹp do thiên nhiên và con người tạo ra.
Chính vì đời sống của con người ngày càng được nâng cao cho nên
những yêu cầu của họ cũng trở nên khắt khe hơn, không chỉ những dịch vụ
thông thường mà cả những dịch vụ bổ sung. Việt Nam chúng ta là một nước
có điểm đến an toàn, con người thân thiện và có rất nhiều phong cảnh đẹp, có
một nền văn hoá đậm đà bản sắc dân tộc. Chính vì vậy mà lượng khách du
lịch nội địa, khách du lịch outbound ngày càng đông và lượng khách du lịch
inbound vào Việt Nam tăng lên mỗi năm. Như vậy cần phải có các chương
trình du lịch hấp dẫn để thu hút khách du lịch từ mọi nơi đến.
Để nâng cao chất lượng chương trình du lịch phục vụ khách du lịch em
đã chọn đề tài: “ Hoàn thiện hoạt động điều hành kinh doanh chương trình du
lịch trọn gói tại trung tâm du lịch quốc tế và du học Nam Đế – Natourco”.
Đề tài gồm ba chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về quy trình kinh doanh chương trình du lịch.

Chương 2: Thực trạng về kinh doanh chương trình du lịch trọn gói tại
trung tâm du lịch quốc tế và du học Nam Đế – Natourco.
Chương 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình kinh doanh chương
trình du lịch trọn gói tại trung tâm du lịch quốc tế và du học Nam Đế –
Natourco.
Do thời gian thực tập tại trung tâm không nhiều nên chuyên đề không
tránh được những thiếu sót do hạn chế về lý luận và thực tiễn.
Để chuyên đề này được hoàn thành , em xin chân thành cảm ơn TS.
Nguyễn Văn Mạnh đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ em nghiên cứu một cách khoa
3
học và nghiêm túc. Em xin chân thành cảm ơn các anh chị lãnh đạo và nhân
viên trong trung tâm đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.
PHẦN 2: NỘI DUNG
CHƯƠNG 1: CƠ SƠ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH
KINH DOANH CHƯƠNG TRÌNH DU LỊCH
1.1.Khái niệm chương trinh du lịch và đặc điểm sản phẩm các chương
trình du lịch
1.1.1. Khái niệm và phân loại chương trình du lịch.
* Cho đến nay các ấn phẩm khoa học về du lịch chưa có định nghĩa chính
xác về chương trinh du lịch, bởi có một số lý do sau:
• Các thành phần cấu thành chương trình du lịch rất đa dạng và phức
tạp, có tính linh động cao. Đối với bất cứ cái gì càng nhiều thành phần
tham gia, có tính linh động cao thì cáng khó định nghĩa
• Mục đích nghiên cứu và các giác độ nghiên cứu khác nhau mà các học
giả cũng đưa ra những định nghĩa khác nhau
• ở Việt Nam việc dịch nghĩa từ “Tour”(chương trình du lịch ) từ tiếng
Anh sang tiếng Việt chưa có sự thống nhất theo đúng bản chất của nó.
Tuy nhiên ở Viêtn Nam hiện nay, định nghĩa về Tour mang tính pháp lý,
người ta định nghĩa về Tour như sau:”chương trình du lịch là lịch trình của
chuyến đi được chuẩn bị trước của công ty lữ hành, trong đó phải xác định rõ

thời gian đi, nơi đi, nơi đến, các điểm dừng chân, dịch vụ lưu trú, vận chuyển,
các dịch vụ khác và giá bán trước”.
*Nhận xét:
• Định nghĩa này như một văn bản hướng dẫn chuyến đi
• Xác định rõ thời gian và không gian tiêu dùng dịch vụ
• Xác định các thành phần cấu thành Tour và không có giới
hạn
• Giá được bán trước.
4
Nhóm tác giả khác lại đưa ra một định nghĩa chương trình du lịch như sau:”
Chương trình du lịch là sự liên kết ít nhất một dịch vụ đặc trưng và một dịch
vụ khác với thời gian, không gian tiêu dùng và mức giá đã được xác định
trước. Đơn vị tính của chương trình du lịch là chuyến - một lần thực hiện cho
một khách”.
*Nhận xét:
• Đã có giới hạn dưới
• Có đơn vị tính mỗi lần thực.
* phân loại chương trình du lịch:
Người ta có thể phân loại chương trình du lịch theo một số tiêu thức
chủ yếu sau:
• Căn cứ vào nguồn gốc phát sinh có 3 loại là các chương trình du
lịch( chủ động, bị động, và kết hợp)
+ Các chương trình du lịch chủ động: công ty lữ hành chủ độn nghiên cứu
thị trường, xây dựng các chương trình du lịch, ấn định các ngày thực hiện,
sau đó mới bán và thực hiện các chương trình, chỉ có các công ty lữ hành
lớn, có thị trường ổn định thì mới tổ chức chương trình du lịch chủ động
do tính mạo hiểm của chúng.
+ Các chương trình du lịch bị động: khách tự đến với công ty lữ hành, đề
ra các yêu cầu và nguyện vọng của họ. Trên cơ sở đó công ty xây dựng
chương trình. Hai bên tiến hành thoả thuận và thực hiện sau khi đã đạt

được sự nhất trí. Các chương trình du lịch theo loại này thường ít mạo
hiểm song số lượn khách rất nhỏ, công ty bị động trong tổ chức.
+ Các chương trình du lịch kết hợp: là sự hoà nhập của hai loại trên đây.
các công ty lữ hành chủ động nghiên cứu thị trường, xây dựng các chương
trình du lịch nhưng không ấn định ngày thực hiện. Thông qua các hoạt
động tuyên truyền quảng cáo, khách du lịch sẽ tìm đến với công ty. Trên
cơ sở các chương trình có sẵn, hai bên tiến hành thoả thuận và sau đó thực
hiện chương trình du lịch. Thể loại này tương đối phù hợp với điều kiện thị
5
trường không ổn định và có dung lượng không lớn. Đa số các công ty lữ
hành Việt Nam áp dụng các chương trình du lịch kết hợp.
• Căn cứ vào mức giá có 3 chương trình du lịch trọn gói, cơ bản và tự
chọn.
+ Chương trình du lịch theo mức giá trọn gói bao gồm hầu hết các dịch vụ,
hàng hoá phát sinh trong quá trình thực hiện các chương trình du lịch và
giá của chương trình là trọn gói. Đây là hình thức chủ yếu của chương
trình du lịch do các công ty lữ hành tổ chức.
+ Chương trình du lịch theo mức giá cơ bản chỉ bao gồm một số dịch vụ
chủ yếu của chương trình du lịch với nội dung đơn giản. Hình thức này
thường do các hãng hàng không bán cho khách du lịch công vụ. Giá chỉ
bao gồm vé máy bay, một vài tối ngủ tại khách sạn và tiền Taxi từ sân bay
tới khách sạn.
+ Chương trình theo mức giá tự chọn: với hình thức này khách du lịch có
thể tuỳ ý lựa chọn các cấp độ chất lượng phục vụ khác nhau với các mức
giá khác nhau. Cấp độ chất lượng được xây dựng trên cơ sở thứ hạng
khách sạn, mức tiêu chuẩn ăn uống hoặc phương tiện vận chuyển. Khách
có thể được lựa chọn từng thành phần riêng lẻ của chương trình hoặc công
ty lữ hành chỉ đề nghị lựa chọn các mức khác nhau của cả một chương
trình tổng thể. Chương trình này thường ít gặp phải những khó khăn trong
công việc thực hiện.

• Căn cứ vào nội dung và mục đích của chuyến đi.
+ Chương trình du lịch nghỉ ngơi giải trí và chữa bệnh
+ Chương trình du lịch theo chuyên đề: văn hoá, lịch sử, phong tục tập
quán…
+ Chương trình du lịch tôn giáo, tín ngưỡng.
+ Chương trình du lịch thể thao, khám phá, mạo hiểm: leo núi, mạo hiểm,
đến các bản dân tộc…
6
+ Chương trình du lịch đặc biệt như tham quan các chiến trường xưa cho
các cựu chiến binh.
+ Chương trình du lịch tổng hợp là tập hợp của các thể loại trên đây.
• Ngoài những tiêu thức nói trên, người ta còn có thể xây dựng chương
trình du lịch theo những thể loai sau:
+ Các chương trình du lịch cá nhân, và du lịch theo đoàn.
+ Các chương trình du lịch dài ngày và ngắn ngày
+ Các chương trình du lịch tham quan thành phố với các chương trình du
lịch xuyên quốc gia.
+ Các chương trình du lịch quá cảnh
+ Các chương trình du lịch trên các phương tiện giao thông đường bộ
( ôtô, xe ngựa, xe máy, xích lô…)
1.1.2. Đặc điểm.
Chương trình du lịch có sản phẩm chủ yếu là dịch vụ, cho nên nó có
nhiều đặc điểm khác so với hàng hoá thông thường khác. Nó có một số đặc
điểm chính sau:
• Thứ nhất là nó mang tính vô hình. Như chúng ta biết sản phẩm du lịch
chủ yếu là dịch vụ, mà dịch vụ thì chúng ta chỉ có thể cảm nhận mà
không thể xờ mó được.
• Chương trình du lịch nó không đồng nhất của những lần sản xuất kế
tiếp. Một chương trình du lịch không thể cố định đối với từng đối tượng
khách, mà nó luôn luôn có sư thay đổi để phù hợp với yêu cầu của

khách. Chúng ta xây dưng chương trình theo yêu cầu của khách chứ ta
không bán những gì mà ta có, điều đó phù hợp với yêu cầu của thị
trường.
• Chương trình du lịch phụ thuộc vào uy tín của các nhà cung ứng (điểm
du lịch , khách san, hãng máy bay…). Uy tín của các nhà cung ứng là
vô cùng quan trọng, bởi chính họ đã góp phần lớn vào đảm bảo cho
7
một chương trình du lịch thành công. Uy tín của họ sẽ làm cho khách
hàng tin vào sản phẩm của chúng ta.
• Chương trình du lịch dễ bị sao chép bắt trước bởi nó đòi hỏi công nghệ
không cao, như vây khó có thể bảo vệ bí quyết. Chúng ta thấy chương
trình du lịch ở các công ty hầu như giống nhau, nếu có sư thay đổi thì
cũng chỉ là chút ít.
• Chương trình du lịch mang tính thời vụ cao. Chúng ta thấy rõ rệt nhất
là chương trình du lịch nội địa ở Viêt Nam chúng ta, thường có ba vụ
chính là: từ tháng 1 đến giữa tháng 3 là du lịch lễ hội; từ tháng 4 đến
giữa tháng 8 là du lịch nghỉ dưỡng, nghỉ mát; từ tháng 10 đến tháng 12
là du lịch tuần trăng mật.
• Chương trình du lịch rất nhạy cảm với những yếu tố môi trường vĩ mô
(chính trị, thiên tai, chiến tranh, dịch bệnh…). Cứ mỗi sự kiên này xảy
ra thì ảnh hưởng rất lớn đến du lịch. Chúng ta đã từng chứng kiến sự
điêu đứng du lịch của Trung Quốc và Việt Nam sau dịch SARS, hay là
du lịch Thái Lan sau trận sóng thần cuối tháng 12 năm 2004. Như vậy
chúng ta thấy những yếu tố môi trường vĩ mô thay đổi thì nó ảnh hưởng
rất lớn đến du lịch .
Vậy chúng ta thấy để bán một chương trình du lịch là rất khó, nó thể
hiện rất rõ ở những đặc điểm ở trên, mặt khác chúng ta thấy khi khách tiêu
dùng một sản phẩm du lịch chúng ta chỉ trao quyền sử dụng , chứ không
trao quyền sở hữu cho họ. Vì vậy khi quyết định mua người tiêu dùng cảm
thấy rủi ro và họ do dư, băn khoăn( về tài chính, tâm lý xã hội và về thân

thể…).
1.2. Quy trình xây dựng một chương trình du lịch trọn gói
1.2.1. Thiết kế chương trình du lịch.
Chương trình du lịch khi được xây dựng phải đảm bảo những yêu cầu
chủ yếu như tính khả thi, phù hợp với nhu cầu của thị trường, đáp ứng những
mục tiêu của công ty lữ hành, có sức lôi cuốn thúc đẩy khách du lịch ra quyết
8
định mua chương trình. Để đạt được những yêu cầu đó, các chương trình du
lịch được xây dựng theo quy trình gồm các bước sau đây:
1. Nghiên cứu nhu cầu của thị trường( khách du lịch ).
2. Nghiên cứu khả năng đáp ứng: tài nguyên, các nhà cung cấp du lịch,
mức độ cạnh tranh trên thị trường…
3. Xác định khả năng và vị trí của công ty lữ hành.
4. Xây dựng mục đích, ý tưởng của chương trình du lịch.
5. Giới hạn quỹ thời gian và mức giá tối đa.
6. Xây dựng tuyến hành trình cơ bản, bao gồm những điểm du lịch chủ
yếu, bắt buộc của chương trình.
7. Xây dựng phương án vận chuyển.
8. Xây dựng phương án lưu trú, ăn uống.
9. Những điều chỉnh nhỏ, bổ sung tuyến hành trình. Chi tiết hoá
chương trình với những hoạt động tham quan, nghỉ nghơi, giải trí…
10. Xác định giá thành, giá bán của chương trình .
11. Xây dựng những quy định của chương trình du lịch.
Tuy nhiên không phải bất cứ khi nào xây dựng một chương trình du lịch
trọn gói phải trải qua lần lượt các bước nói trên. Một người xây dựng chương
trình du lịch giàu kinh nghiệm phải có đầy đủ những kiến thức về cung, cầu
du lịch, am hiểu tường tận nhu cầu, sở thích, thị hiếu của khách du lịch , có
khả năng phát kiến ra những hình thức du lịch mới, nội dung độc đáo trên cơ
sở những hiểu biết về tài nguyên và các cơ sở kinh doanh du lịch.
1.2.2. Xác định giá thành, giá bán của một chương trình du lịch.

1.2.2.1. Xác định giá thành của một chương trình du lịch
Giá thành là bao gồm tất cả những chi phí trực tiếp mà doanh nghiệp lữ
hành phải chi trả để thực hiện Tour. Nếu các chi phí này tính cho 1 khách cho
một lần thực hiện của Tour thì người ta gọi là giá thành, còn nếu nó tính cho
cả đoàn khách cho một lần thực hiện Tour thì người ta gọi là tổng chi phí của
Tour.
9
Giá thành = chi phí cố định + chi phí biến đổi
• Chí phí cố định: là chi phí của hàng hoá mà đơn giá của chúng tính
chung cho cả đoàn khách. Nó bao gồm các hàng hoá, dịch vụ mà khi
tiêu dùng khó có thể bóc tách cho từng người khách( xe thuê, thuê
đoàn biểu diễn, thuê nhà sàn…)
• Chi phí biến đổi: là chi phí của các hàng hoá và dịch vụ mà đơn giá
của chúng tính cho từng người khách, nó bao gồm các hàng hoá, dịch
vụ có thể tiêu dùng độc lập, ít có sự phụ thuộc lẫn nhau ( chi phí
buồng, các bữa ăn, vé tham quan, bảo hiểm…)
Phương pháp 1: xác định giá thành theo khoản mục chi phí
Phương pháp này xác định giá thành bằng cách nhóm toàn bộ các chi
phí phát sinh vào một số khoản mục chủ yếu.
Thông thường người ta lập bảng để xác định giá thành của một chương trình
du lịch.
Chương trình du lịch số khách(Q)
Mã số Đơn vị tính
Số
TT
Nội dung chi phí Phí biến
đổi
Phí cố định
1 Vận chuyển (ô tô) *
2 Khách sạn ( ngủ) *

3 Ăn, uống *
4 Phương tiện tham quan(tau thuỷ, ô tô) *
5 Vé tham quan *
6 phí hướng dẫn *
7 Visa – hộ chiếu *
8 Các chi phí thuê bao khác(văn nghệ…) *
9 Tổng chi phí Vc Fc
Ghi chú: các chi phí được đánh dấu(*) vào nhóm tương ứng
10
Giá thành cho một khách du lịch được tính theo công thức:
Z = Vc +
Fc
Q
Giá thành cho cả đoàn khách:
Zcđ = Vc * Q + Fc
Phương pháp này có những ưu điểm sau đây:
• Dễ tính, gọn nhẹ, thuận tiện cho việc kiểm tra.
• Linh hoạt khi co sự thay đổi của dịch vụ nào đó trong chương
trình vẫn có thể xác định một cách dễ dàng. Theo phương pháp
này thì có thể xây dựng các mức giá thành làm cơ sở cho việc áp
dụng cho mức giá tự chọn.
• Có thể xác định mức giá thành khi số lượng trong đoàn thay đổi.
Tuy nhiên cần chú ý tới giới hạn thay đổi. Khi số khách vượt quá
mức nào đó thì bản thân các chi phí cố định sẽ không còn giữ
nguyên. ví dụ như từ 1-2 khách thì có thể đi xe 4 chỗ ngồi, từ 3-
10 khách thi đi xe 12 chỗ ngồi, hơn 10 khách thì phải đi xe 24
chỗ hoặc lớn hơn.
Tuy nhiên phương pháp này có một nhược điểm là các khoản chi phí dễ bị bỏ
sót khi tính gộp vào các khoản mục. Để khắc phục nhược điểm này người ta
có một phương pháp khác.

Phương pháp 2: Xác định giá thành theo lịch trình. Về cơ bản
phương pháp này không có gì khác so với phương pháp thứ nhất.
Tuy nhiên các chi phí ở đây được liệt kê cụ thể và chi tiết theo từng
ngày của lịch trình
11
12
Chương trình du lịch Số khách(Q)
Mã số Đơn vị tính
Thời gian
lịch trình
SốTT Nội dung chi phí Phí biến đổi Phí cố định
Ngày 1 1 Vận chuyển *
2 Khách sạn *
Ngày3 5 Vé tham quan *
6 Khách sạn *
Ngày 5 17 Vận chuyển *
19
Tổng số Vc Fc
Tuy nhiên phương pháp này vẫn tồn tại một nhược điểm là khá dài và
kém linh hoạt hơn phương pháp thứ nhất.
1.2.2.2. Xác định giá bán chương trình du lịch
Giá bán của một chương trình du lịch phụ thuộc vào những yếu tố sau
đây:
• Mức giá phổ biến trên thị trường
• Vai trò khả năng của công ty trên thị trường
• Mục tiêu của công ty
• Giá thành của chương trình
Căn cứ vào những yếu tố trên, ta có thể xác định giá bán của một chương
trình theo công thức sau đây:
G = Z + P + C

b
+ C
k
+ T
Trong đó:
P: khoản lợi nhuận dành cho công ty lữ hành
C
b
: chi phí bao gồm hoa hồng cho các đại lý, chi phí khuyếch trương…
C
k
: các chi phí khác như chi phí quản lý, phí thiết kế chương trình, chi phí dự
phòng…
13
T: các khoản thuế.
* các trường hợp:
Nếu đặt α
i
là hệ số tương ứng của các khoản P, C
b
, C
k
, T và được bán theo
giá thành thì khi đó công thức tính giá bán tương ứng là:
G = Z(1 +
n
i=1

∑
α

i
)
Nếu đặt β
i
là hệ số của các khoản tương ứng P, C
b
, C
k
, T và nó được bán theo
giá bán thì công thức tính giá bán khi đó là:
G =
1
1
n
i
Z
i
β
=
−
∑
Trong các khoản nói trên P, C
b
, C
k
, T, có khoản được tính theo giá thành, có
khoản được tính theo giá bán:
G =
1
1

(1 )
1
n
i
n
i
Z i
i
α
β
=
=
+
−
∑
∑
Giá bán tính theo VAT:
G = G
dn
+ VAT
Trong đó : G là giá bán
G
dn
là giá doanh nghiệp
14
VAT là thuế giá trị gia tăng
G
dn
= Z + C
b

+ C
k
+ P
Nếu vé máy bay mua lẻ cho khách thì khi tính giá bán để riêng vé may bay
không tách hoả hồng, không tách thuế VAT
G = G
mđ
+ G
mb
Trong đó : G: là giá bán
G
mđ
giá mặt đất
G
mb
giá vé máy bay
Nếu mua trọn gói thì tính vào giá.
1.2.2.3. Điểm hoà vốn.
Điểm hoà vốn là số khách cần thiết (tối thiểu) tham gia một lần thực
hiện Tour để doanh thu bằng chi phí.
TR = TC
⇔
P*Q = TV
c
+ F
c
Công thức tính hoà vốn
Q
hv
=

Fc
P Vc−
(khách)
Trong đó: Q
hv
số khách cần thiết để hoà vốn
Fc: chi phí cố định của Tour
P: giá bán dự kiến (giá bán không có vé mua lẻ)
Vc: chi phí biến đổi cho khách ( luôn làm tròn số lẻ lên)
1.2.3.Tổ chức xúc tiến.
15
1.2.3.1. Bản chất của xúc tiến sản phẩm
Xúc tiến sản phẩm trong du lịch thực chất là quá trình giao tiếp trong
kinh doanh nhằm truyền tin về sản phẩm vào doanh nghiệp, thu hút và quyến
rũ người tiêu dùng về phía sản phẩm của một doanh nghiệp nào đó.
Xúc tiến bao gồm 4 hoạt động cơ bản: quảng cáo, tuyên truyền, kích thích
người tiêu dùng, kích thích người tiêu thụ.
1.2.3.2. Quảng cáo.
* khái niệm:
Quảng cáo là hệ thống giao tiếp nhằm truyền thông tin về sản phẩm của
một doanh nghiệp nào đó thông qua việc sử dụng các phương tiện truyền
thông đại chúng cho các phần tử trung gian hoặc cho người tiêu dùng cuối
cùng. Trong một khoảng không gian và thời gian nhất định người quảng cáo
sản phẩm phải chi trả trực tiếp sử dụng các phương tiện theo đơn giá hiện
hành.
*Mục tiêu của quảng cáo:
• Cung cấp thông tin: báo cho thị trường biết về một sản phẩm mới nào
đó, tạo ra nhu cầu ban đầu, định hướng người tiêu dùng về sản phẩm
của doanh nghiệp. Quảng cáo gợi ý cho thị trường sử dụng loại sản
phẩm đó, thông tin cho thị trường biết về giá cả và sự thay đổi của giá

cả của sản phẩm; giới thiệu sản phẩm sản xuất như thế nào, mô tả các
dịch vụ đi kèm nếu có; xây dựng hình ảnh sản phẩm cho công ty.
• Mục tiêu thuyết phục: nhằm tạo ra nhu cầu. Quảng cáo tạo ra sự ưa
thích sản phẩm của cồng ty mình hơn sản phẩm cùng loại của đối thủ
cạnh tranh; khuyến khích, lôi cuốn sản phẩm của cồng ty đối với khách
hàng, thay đổi thái độ của khách hàng theo hướng tích cực đối với sản
phẩm của công ty; kích thích khách hàng mua tức thời, làm cho người
tiêu dùng yêu cầu các đại lý hoặc người bán khác mang sản phẩm đến
cho họ.
16
• Nhắc nhở, gợi nhớ: nhắc nhở người tiêu dùng về sản phẩm còn đang
lưu hành trên thị trường. Thông báo cho người tiêu dùng biết loại sản
phẩm đó vẫn còn giá trị và đang phổ biến trên thị trường, nhắc nhở
người tiêu dùng mua ở đâu, nhắc nhở người tiêu dùng mua nó vì tính
thời vụ của sản phẩm.
* Quyết định nội dung quảng cáo:
Khi quyết định nội dung của quảng cáo phải đảm bảo được mã hoá
thông tin; xây dựng các thông điệp; thực hiên theo dõi, phản ứng người tiêu
dùng để có thông tin phản hồi; quyết định phương tiện quảng cáo, việc quyết
định này phải căn cứ vào: đặc điểm sản phẩm, ngân quỹ quảng cáo, đặc điểm
tiêu dùng của thhị trườn mục tiêu treen cơ sở phân tích ưu, nhược điểm của
từng loại phương tiện quảng cáo để lựa chọn phương tiện có nhiều ưu điểm
nhất.
*Đánh giá chương trình quảng cáo.
Quảng cáo là một hình thức đầu tư dài hạn và hiệu quả của nó rất khó
đánh giá. Tuy nhiên để đánh giá hiệu quả người ta phải căn cứ vào các dữ liệu
sau: doanh số trước quảng cáo, trong và sau quảng cáo; quan sát người tiêu
dùng trong mỗi đợt thực hiện quảng cáo; thu thập thông tin bằng phương pháp
trưng cầu ý kiến.
1.2.3.3.Tuyên truyền:

* Khái niệm:
Tuyên truyền là sử dụng những phương tiện truyền thông tin về sản
phẩm mà doanh nghiệp không phải chi trả trực tiếp theo đơn giá hiện hành
như quảng cáo. Tuyên truyền nhằm tạo ra dư luận xã hội về một danh tiếng
tốt cho một loại sản phẩm nào đó, hoặc môt doanh nghiệp nào đó.
* Nội dung:
Nội dung của tuyên truyền có thể là: tuyên truyền cho một loại sản phẩm;
kết hợp cho sản phẩm của công ty với công ty khác;tuyên truyền vận động
hành lang nhằm tạo dư luận ủng hộ về một loại sản phẩm nào đó; tuyên
17
truyền để xử lý những tai tiếng đối với sản phẩm của doanh nghiệp làm thay
đổi thái độ tiêu cực của người tiêu dùng đối với sản phẩm thành thái độ tích
cực.
1.2.3.4. kích thích người tiêu dùng.
Tác động trực tiếp đúng địa chỉ nhằm thúc đẩy người tiêu dùng
Sơ đồ 1:
Nh sà ản xuất
Nh bánà
buôn
Nh bán là ẻ Người tiêu
dùng
Tăng kích
thích người tiêu dùng bằng cách: thưởng, giảm giá, chiết khấu…
1.2.3.5. Kích thích người tiêu thụ:
Tác động người tiêu dùng thông qua người tiêu thụ
Sơ đồ 2:
Nh sà ản
xuất
Nh bánà
buôn

Nh bán à
lẻ
Người
tiêu dùng
Tăng kích thích người tiêu thụ bằng cách: tăng chiết khấu. trích phần trăm
hoa hồng
1.2.4. lựa chọn kênh phân phối và bán.
1.2.4.1. Lựa chọn kênh phân phối.
18
Kênh phân phối sản phẩm du lịch được hiểu như một hệ thống tổ chức
dịch vụ nhằm tạo ra các điểm bán hoặc cách tiếp cận sản phẩm một cách
thuận tiện cho khách du lịch, ở ngoài địa điểm diễn ra quá trình sản xuất và
tiêu dùng sản phẩm. Những đặc điểm cua sản phẩm du lịch có ảnh hưởng
quyết định đến hình thức cũng như phương thức hoạt động của các kênh phân
phối. Sản phẩm du lịch chủ yếu là dịch vụ không thể có sự lưu chuyển trực
tiếp tới khách du lịch . Mặc dù vậy các kênh phân phối đã làm cho sản phẩm
được tiếp cận dễ dàng trước khi khách du lịch có quyết định mua. Khách du
lịch có thể cảm nhận, hiểu rõ và đặt mua các sản phảm thông qua các phương
tiện quảng cáo, thông tin liên lạc…
Mặt khác khi mua sản phẩm khách du lịch đã trở thnàh một bộ phận của quá
trình sản xuất và tiêu dùng. Do vậy phương thức bán sản phẩm cũng trở thành
một phần của sản phẩm du lịch nó góp phần tạo ra tạo ra toàn bộ sự cảm nhận
của du khách về sản phẩm du lịch.
Các kênh phân phối thường có hai vai trò chủ yếu:
• Thứ nhất nó mở rộng điểm tiếp xúc với khách du lịch thông qua hệ
thống các điểm bán, tạo thận lợi cho khách trong quá trình đặt mua sản
phẩm qua hệ thống thông tin như telephone, internet…
• Thứ hai, nó góp phần thúc đẩy quá trình mua sản phẩm của khách
thông qua các phương tiện quảng cáo và hoạt động của đội ngũ nhân
viên tác động và biến nhu cầu của khách thành hành động mua sản

phẩm. Thông thường từ khi khách mua sản phẩm đến khi thực sự tiêu
dùng có một khoảng từ vài tiếng đến vài tháng.
Các kênh phân phối sản phẩm du lịch thể hiện tại sơ đồ dưới:
Sơ đồ 3:
19

Hầu hết các kênh phân phối trong du lịch đều được thực hiện thông qua
các công ty lữ hành ( bao gồm cả đại lý du lịch ). Như vậy hệ thống các công
ty lữ hành còn được gọi là hệ thống phân phối sản phẩm trong du lịch. Người
ta đã thống kê mười chức năng cơ bản của các công ty lữ hành trong lĩnh vực
phân phối sản phẩm du lịch như sau:
1. là điểm bán thuận tiện và cách tiếp cận thuận tiện cho khách khi
mua hoặc đặt trước sản phẩm du lịch.
2. Phân phối các ấn phẩm quảng cáo, tập gấp, cuốn sách mỏng, tờ
quảng cáo…
3. trưng bày và thể hiện các cơ hội lụa chọn cho khách du lịch .
4. Tư vấn và giúp đỡ khách du lịch trong việc lựa chọ sản phẩm du lịch
thích hợp.
5. Thực hiện các dịch vụ bán sản phẩm qua hệ thống thông tin liên lạc
như đăng ký chỗ trong khách sạn, bán vé máy bay và các phương
tiện giao thông khác… Tất cả những dịch vụ này đảm bảo cho
Sản
Phẩm
Du
lịch
Khách
Du
lịch
đại diện
chi nhánh

điểm bán
Đại lý du
lịch bán
lẻ
đại lý
Dulịch
Bán
buôn
Công
ty lữ
h nh à
du lịch
20