HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DỆT HÒA KHÁNH-DANATEX

GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

1
SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương.
Lớp: 35k8.2
SDT: 01675 491 145
Email:

 tài: HONG XÚC TIN BÁN HÀNG TI CÔNG TY C
PHN DT HÒA KHÁNH - DANATEX
 LÝ LUN.
1.1 Nhng v n v xúc tin bán hàng trong các doanh nghi
mi.
1.1.1 Khái nim, vai trò, bn cht và mc tiêu ca xúc tin bán hàng.
1.1.1.1 Khái niệm.
Trong các chức năng của marketing thì chức năng kinh tế là chức năng quan trọng
nhất. Chức năng kinh tế của marketing bao gồm tất cả các hoạt động có mục đích kinh tế,
liên quan trực tiếp đến dòng chuyển động của hàng hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi
tiêu dùng. Về thực chất, chức năng kinh tế là góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh
thông qua việc tăng nhanh doanh số bán, giảm giá và giảm thời gian một vòng quay của
vốn. Để thực hiện được chức năng này, marketing phải thực hiện các nhiệm vụ sau :
- Phân tích nhu cầu hiện tại và dự đoán xu hướng phát triển của nó.
- Đưa ra những thông tin mang tính chỉ dẫn cho việc xây dựng chiến lược cũng
như lập kế hoạch kinh doanh.
GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

2
- Tổ chức và hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ cũng như mạng lưới phân phối sản
phẩm.
Marketing thường được phân thành marketing truyền thống và marketing hiện đại.
Theo nhóm quan điểm về marketing hiện đại, tư tưởng chính của marketing bao gồm :
- Doanh nghiệp chỉ bán cái thị trường cần và coi bán hàng là khâu quan trọng
trong chiến lược kinh doanh.
- Để đạt được mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp phải tập trung mọi nỗ lực của
mình vào việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
- Lợi nhuận là mục tiêu chiến lược quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Một nội dung quan trọng của marketing thương mại là marketing - mix hay còn
gọi là marketing hỗn hợp. Marketing-mix bao gồm 4 tham số chính : Product - Sản phẩm,
Price - giá cả, Place - phân phối, Promotion -cổ động xúc tiến.
Xúc tin: trong marketing là thuật ngữ được dịch từ tiếng Anh “Promotion”.
Cho đến nay, có rất nhiều sách của khá nhiều tác giả khác nhau trình bày về những vấn
đề liên quan đến xúc tiến. “Promotion” đã được hiểu theo nhiều cách : Kỹ thuật yểm trợ
bán hàng, cổ động bán hàng, các hoạt động quảng cáo và giao tiếp khuếch trương, chiêu
thị, xúc tiến Nội dung của xúc tiến cũng được trình bày theo nhiều cách khác nhau.
Như vậy, về lý luận, thuật ngữ xúc tiến hiện nay có nhiều quan điểm khác nhau. Ở
mức độ chung nhất, thuật ngữ xúc tiến được hiểu là hoạt động tìm kiếm thúc đẩy “một
cái gì đó” trong cuộc sống. Khi tìm kiếm thúc đẩy cơ hội thuộc lĩnh vực nào, ngành nào
thì tên gọi của lĩnh vực đó, ngành đó được đặt sau tên gọi của từ xúc tiến. Ví dụ :
- Xúc tiến trong lĩnh vực đầu tư được gọi là xúc tiến đầu tư.
- Xúc tiến phục vụ cho ngành ngân hàng được gọi là xúc tiến ngân hàng.
GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

3
- Xúc tiến trong lĩnh vực tìm kiếm công ăn việc làm được gọi là xúc tiến việc làm.
- Xúc tiến thương mại là hoạt động xúc tiến trong lĩnh vực thương mại.
 Xúc tii: là các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua
bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Trong đó, mua là quá trình chuyển hóa
hình thái giá trị từ T-H; bán là hình thức chuyển hóa hình thái giá trị từ H-T. Xúc tiến
phục vụ cho quá trình chuyển hóa hình thái giá trị từ T-H được gọi là xúc tiến mua hàng,
xúc tiến phục vụ cho quá trình chuyển hóa hình thái giá trị từ H-T được gọi là xúc tiến
bán hàng. Như vậy, trong xúc tiến thương mại không chỉ tiếp cận đồng thời cả xúc tiến
mua và xúc tiến bán mà còn có thể tiếp cận riêng xúc tiến mua hoặc xúc tiến bán.
 Xúc tin bán hàng:

Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa cho thấy được
bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “ Xúc
tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo
và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các
đại lý.”; trong khi đó hiệp hội các công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến bán
là bất kì hoạt động nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của
sản phẩm.”
Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn mà xúc tiến
bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến lược chiêu thị của
công ty. Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị,
một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến
lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết hợp
xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sự hoà hợp tối ưu. Như
vậy ta có thể hiểu xúc tiến bán hàng như sau:
Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được công ty sử dụng

GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

4
trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật chất, tinh thần cho khách
hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng.
Xúc tiến bán hàng là công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động,
kích thích khách hàng nhằm tăng nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Còn gọi là khuyến
mại có tác động trực tiếp và tích cực đến việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất
bổ sung cho người mua. Thực chất, đây là công cụ kích thích các khâu cung ứng, phân
phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm của công ty.
Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt động mua bán hàng hóa nhằm mục đích
kiếm lợi nhuận, mua là để bán, mua tốt thì mới có khả năng bán tốt. Mặt khác, hoạt động
mua chỉ tiếp diễn khi doanh nghiệp bán được hàng hóa. Thúc đẩy bán hàng là hoạt động
vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp thương mại. Chính vì vậy, để đạt được mục
tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải đẩy mạnh xúc tiến thương mại, đặc
biệt là xúc tiến bán hàng. Bán hàng ở đây không hiểu theo nghĩa bán hàng là một hành vi
mà nó được hiểu là một quá trình bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán tốt hàng hóa.
Do đó, xúc tiến bán hàng bao gồm toàn bộ các hình thức, cách thức, biện pháp nhằm thúc
đẩy khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.1.2 Vai trò của xúc tiến bán hàng.
Kinh tế tăng trưởng và phát triển, tổng mức lưu chuyển hàng hóa gia tăng. Mặt
khác, thông qua xúc tiến bán hàng, mỗi quốc gia có điều kiện để mở rộng giao lưu kinh tế
với các quốc gia khác.
Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh
nghiệp thương mại có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng
trong nước, cũng như các bạn hàng ở nước ngoài. Thông qua xúc tiến bán hàng, các

doanh nghiệp thương mại có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, thiết lập hợp lý các quan hệ
kinh tế trong mua bán hàng hóa. Hơn nữa, thông qua xúc tiến bán hàng các doanh nghiệp
thương mại có thêm thông tin về thị trường, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh
GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

5
doanh và hội nhập vào kinh tế khu vực. Ví dụ : nhờ có xúc tiến bán hàng, các doanh
nghiệp thương mại có thông tin tốt về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh. Qua đó,
doanh nghiệp thương mại có hướng đổi mới kinh doanh, đầu tư công nghệ mới vào hoạt
động kinh doanh.
Từ đó , xúc tiến bán hàng trong kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại thể
hiện các vai trò cơ bản sau :
-Là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăng tính cạnh tranh của
hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp thương mại trên thị trường. Các doanh nghiệp
thương mại tiếp cận được với thị trường tiềm năng của doanh nghiệp, cung cấp cho khách
hàng tiềm năng những thông tin cần thiết, những dịch vụ ưu đãi để tiếp tục chinh phục
khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Hoạt động
xúc tiến sẽ tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trước con mắt của khách hàng, lợi thế
cạnh tranh của doanh nghiệp thương mại nhờ đó mà không ngừng tăng lên.
-Là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Thông qua xúc tiến, các doanh
nghiệp thương mại có điều kiện để nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ
của doanh nghiệp mình. Từ đó, doanh nghiệp có cơ sở để ra quyết định kịp thời, phù hợp.
- Góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp thương mại, nâng cao
hiệu quả bán hàng. Thông qua xúc tiến bán hàng, các nỗ lực bán hàng của nhân viên bán
hàng sẽ trở nên thuận tiện hơn.
- Kích thích người tiêu dùng mua sắm nhiều hơn sản phẩm mà doanh nghiệp kinh

doanh, doanh nghiệp thương mại ngày càng được khách hàng ưa chuộng hơn. Qua đó có
khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách hàng, tài sản vô hình của doanh nghiệp thương
mại ngày càng được tích lũy thêm. Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao
hiệu quả kinh doanh, một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát
triển lâu dài của doanh nghiệp là : doanh nghiệp thương mại phải tổ chức tốt xúc tiến bán
hàng.

GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

6

1.1.1.3 Bản chất và mục tiêu của xúc tiến bán hàng.
 V bn cht:
Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn. Xúc
tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở nên ngoạn mục hơn để vực dậy
một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn,
không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng
bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản
phẩm/ dịch vụ trên thị trường.
Mục đích cuối cùng và dài hạn của hoạt động xúc tiến bán là kích thích người tiêu
dùng mua hàng. Muốn vậy thì trước đó chúng ta phải xây dựng nhận thức về sự tồn tại
của sản phẩm, hiểu biết về các đặc tính của sản phẩm và thái độ thuận lợi đối với sản
phẩm. Vì vậy tính chất của các mục tiêu và hoạt động xúc tiến bán phù hợp với mục đích
cuối cùng này sẽ thay đổi theo thời gian.
Xúc tiến bán hàng không những đem lại cho người tiêu dùng những lợi ích về
thông tin liên quan đến hàng hóa mà còn giúp cho người tiêu dùng tiết kiệm được thời

gian mua sắm, tiết kiệm được ngân sách chi tiêu của gia đình, bản thân. Kinh tế ngày
càng phát triển, thu nhập của người tiêu dùng càng tăng lên là động lực thúc đẩy nhu cầu
càng phát triển. Xúc tiến bán hàng đã góp một phần quan trọng trong việc hướng dẫn nhu
cầu của khách hàng. Thông tin đúng sự thật làm cho người tiêu dùng yên tâm hơn khi
mua sắm và doanh nghiệp thương mại mới giữ vững được khách hàng.
Như vậy, có thể nhìn nhận rằng các công cụ xúc tiến bán trong kinh doanh của các
doanh nghiệp thương mại có chung các đặc điểm :
- Sự truyền thông : thu hút sự chú ý, thường cung cấp những thông tin có thể
hướng dẫn khách hàng mau chóng đến với sản phẩm cần xúc tiến bán.
GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

7
- Sự khích lệ : các công cụ xúc tiến bán kết hợp với nhau có thể tạo ra hoặc đem lại
một lợi ích, một giá trị gì đó cho khách hàng.
- Sự chào mời : xúc tiến bán hàm chứa rõ rệt lời chào mời trực tiếp và thu hút
khách hàng có những hành động, quyết định tức thời và dứt điểm không phân vân.
Ngoài ra, các hoạt động xúc tiến bán thường được áp dụng trong một thời kỳ, một
thời gian nhất định và hầu hết dùng cho ngắn hạn nhằm mục đích tạo ra một tác động lớn
để kích thích khách hàng mua ngay sản phẩm của doanh nghiệp.
 V mc tiêu:
Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào hàng
miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lí miễn phí thì
củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ.
- Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm
những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và tăng tỷ lệ mua
lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những người dùng thử mới có 3 kiểu:

Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại khác và
những người haythay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm thu hút những người hay thay đổi
nhãn hiệu là chủ yếu.
- Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo ra được mức
tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ được thị phần lâu
bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối lâu bền khi trên thị trường có
các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng
như người tiêu dùng:
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn
của cung và cầu.
GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

8
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử nghiệm
xem có thể nâng cao đến mức nào.
+ Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới thay vì
không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình.
+ Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn.
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức bình
thường với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ giảm được chi phí đơn
vị.
+ Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các nhóm
người tiêu dùng khác nhau.
+ Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua sắm
khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt.
Mục tiêu chung của hoạt động xúc tiến bán hàng là giúp cho các doanh nghiệp

thương mại đẩy mạnh bán hàng, giải quyết tốt thị trường đầu ra, cuối cùng là đạt được
mục tiêu trong kinh doanh.
1.1.2 Các nhân t n hong xúc tin bán hàng.
Cùng với sự phát triển của sản xuất kinh doanh, tiến bộ của khoa học kỹ thuật và
chuyên môn hóa sản xuất ngày càng sâu sắc, xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương
mại không ngừng được mở rộng và phát triển. Thực tế có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng
đến xúc tiến.
1.1.2.1 Quy mô và khối lượng hàng hóa lưu chuyển.
Khi nền kinh tế phát triển, sản xuất ngày càng gia tăng, thương mại trong nước
cũng như quốc tế được mở rộng, khối lượng hàng hóa đưa vào lưu thông trên thị trường
trong nước cũng như quốc tế ngày càng lớn. Để tiêu thụ khối lượng hàng hóa đồ sộ đó,
GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

9
các quốc gia cũng như các doanh nghiệp phải tăng cường xúc tiến nhằm đẩy mạnh bán
hàng. Theo tính toán của các nhà kinh tế, lượng hàng hóa đưa vào lưu thông giữa các
quốc gia với nhau có thời kỳ lên đến 6,7 nghìn tỷ USD. Theo Tổ chức thương mại thế
giới, nếu thành lập các trung tâm xúc tiến thương mại giúp các nước nghèo tiếp cận thị
trường, thì các nước nghèo này sẽ tiết kiệm được 25% tổng chi phí xúc tiến. Tổng chi phí
xúc tiến trên toàn cầu sẽ tiết kiệm được khoản 300 tỷ USD.
Hiện nay ở Việt Nam , khối lượng hàng hóa đưa vào lưu chuyển trong toàn bộ nền
kinh tế quốc dân ngày một gia tăng. Năm 1955 khoảng 1.454,7triệu đồng, năm 1985 là
gần 631 tỷ đồng, năm 1999 đã lên đến gần 195 nghìn tỷ đồng. Sự gia tăng về khối lượng
hàng hóa buôn bán trên thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến xúc tiến thương mại nói chung
và xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại nói riêng.
1.1.2.2 Sự gia tăng hàng hóa và các chủ thể tham gia cạnh tranh gay gắt .

Khoa học kỹ thuật càng phát triển, nhu cầu của con người ngày càng đa dạng làm
cho danh mục các mặt hàng kinh doanh ngày càng gia tăng, sự xuất hiện các mặt hàng
mới trên thị trường ngày càng nhiều. Theo các nhà nghiên cứu, sự gia tăng danh mục các
mặt hàng kinh doanh nhanh hơn nhiều so với sự gia tăng của các chủ thể tham gia vào
kinh doanh thương mại trên thị trường. Chính nhân tố này làm cho chu kỳ sống của hàng
hóa ngắn lại, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Muốn
kinh doanh có hiệu quả, trước hết doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa. Mục tiêu
trên chỉ thực hiện được khi các doanh nghiệp kinh doanh thương mại tổ chức tốt xúc tiến
bán hàng, qua đó doanh nghiệp nhanh chóng chinh phục được khách hàng, tăng nhanh
khối lượng hàng hóa bán ra, nâng cao thị phần kinh doanh của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp thương mại là trung gian phân phối cho nhà sản xuất và người
tiêu dùng, chất lượng của hàng hóa cốt lõi do nhà sản xuất tạo ra. Có thể có nhiều trung
gian thương mại tham gia kinh doanh hàng hóa của một nhà sản xuất chế tạo. Sản xuất
càng phát triển, nhu cầu càng tăng nhanh, số lượng các chủ thể hoạt động kinh doanh
thương mại càng nhiều. Sự gia tăng nhanh chóng các doanh nghiệp thương mại làm thay
GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

10
đổi các mối quan hệ thương mại vốn có trước đây, làm cho nhân tố cạnh tranh trong kinh
doanh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt. Xúc tiến bán hàng sẽ giúp cho các doanh
nghiệp chinh phục khách hàng tốt hơn, doanh thu có khả năng tăng lên. Như vậy, số chủ
thể kinh doanh thương mại càng nhiều, tính cạnh tranh ngày càng cao, đòi hỏi xúc tiến
phải phát triển.
Với xu thế quốc tế hóa nền kinh tế thế giới, các quốc gia kém phát triển có điều
kiện du nhập được những thành tựu phát triển về khoa học, công nghệ; về nghệ thuật
quản trị kinh doanh; về thiết bị tiên tiến của các nước phát triển trên thế giới. Hơn nữa,

các nước chậm phát triển có điều kiện học hỏi kinh nghiệm xúc tiến bán hàng từ các nước
có trình độ xúc tiến bán hàng cao trên thế giới.
1.1.2.3 Khả năng về nguồn lực tài chính, nhân sự, trình độ tổ chức của các
doanh nghiệp.
Để tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng, các doanh nghiệp phải chi một khoản tiền
nhất định. Ngân sách dành cho xúc tiến bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng lựa
chọn công cụ xúc tiến, tần suất truyền đạt thông tin. Một ngân sách cho xúc tiến bán hàng
quá hạn hẹp sẽ làm cho doanh nghiệp khó có thể đạt được mục tiêu của xúc tiến bán
hàng. Ngân sách dành cho xúc tiến bán hàng quá lớn sẽ gây lãng phí.
Nhân tố con người ảnh hưởng trực tiếp đến xúc tiến bán hàng. Sự ảnh hưởng đó
được xét trên cả ba giác độ: người tiêu dùng, người làm công tác xúc tiến bán hàng, sự
nhận thức và quan điểm của ban lãnh đạo doanh nghiệp thương mại về xúc tiến. Sự hiểu
biết của người tiêu dùng về xúc tiến bán hàng sẽ làm cho xúc tiến bán hàng của các
doanh nghiệp dễ được chấp nhận hơn, mỗi chương trình xúc tiến của doanh nghiệp sẽ
nhanh chóng được người tiêu dùng hưởng ứng. Xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp như
thế nào, chi cho xúc tiến bao nhiêu trước hết phụ thuộc vào quan điểm của ban lãnh đạo
doanh nghiệp. Nếu ban lãnh đạo doanh nghiệp nhận thức được vai trò của xúc tiến bán
hàng thì xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp đó sẽ sôi động hơn. Người làm công tác xúc
tiến bán hàng có kiến thức về xúc tiến bán hàng, có khả năng nắm bắt nhu cầu , thị hiếu
GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

11
của người tiêu dùng, có kỹ năng quản lý xúc tiến cũng như trình độ nghiệp vụ xúc tiến
cao sẽ giúp cho doanh nghiệp tổ chức các chương trình xúc tiến có hiệu quả.
Xúc tiến bán hàng đem lại kết quả khi công tác tổ chức được quan tâm đúng mức.
Khi tiến hành chương trình xúc tiến, cần phải xây dựng kế hoạch cũng như chương trình

hành động một cách khoa học. Trong suốt quá trình tổ chức thực hiện cần có sự kiểm tra
sát sao để xúc tiến bán hàng đạt được mục tiêu đề ra.
1.1.2.4 Quản lý vĩ mô của Nhà Nước, sự tác động của chính sách mở cửa nền
kinh tế của các quốc gia và vấn đề quốc tế hoá nền kinh tế toàn cầu.
Một nền kinh tế mở cửa sẽ làm cho giao lưu thương mại tăng nhanh, số lượng
cũng như kim ngạch xuất khẩu tăng lên không ngừng. Quan hệ kinh tế quốc tế càng phát
triển càng tạo điều kiện cho xúc tiến phát triển . Ở những nước ngoại thương kém phát
triển , xúc tiến bán hàng cũng kém phát triển.
Với xu thế quốc tế hóa nền kinh tế thế giới, các quốc gia kém phát triển có điều
kiện du nhập được những thành tựu phát triển về khoa học, công nghệ, về nghệ thuật quản
trị kinh doanh, về thiết bị tiên tiến của các nước phát triển trên thế giới. Hơn nữa, các nước
chậm phát triển có điều kiện học hỏi kinh nghiệm xúc tiến bán hàng từ các nước có trình
độ xúc tiến bán hàng cao trên thế giới.
Nhân tố thuộc về quản lý vĩ mô là các chủ trương chính sách của Nhà nước tác
động vào xúc tiến thương mại nói chung và xúc tiến bán hàng nói riêng. Thực chất,
những nhân tố này thể hiện sự quản lý của nhà nước đối với xúc tiến thương mại. Tùy theo
điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường , từng thời kỳ mà các chủ trương chính
sách của nhà nước sẽ tạo hành lang pháp lý cho xúc tiến của các doanh nghiệp.
1.1.2.5 Sự phát triển của khoa học công nghệ truyền thông.
Muốn tiến hành xúc tiến bán hàng, các doanh nghiệp thương mại cần sử dụng các
công nghệ phù hợp. Sự phát triển của khoa học, công nghệ tạo tiền đề cho việc nâng cao
chất lượng của xúc tiến bán hàng. Với sự ra đời của công nghệ thông tin, các phương tiện
GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

12
truyền thanh, truyền hình, internet trở thành phương tiện xúc tiến bán hàng thông dụng, công

nghệ và kỹ xảo điện ảnh được nâng lên một tầm cao mới; các phim ảnh quảng cáo trở nên
hấp dẫn hơn; chất lượng của xúc tiến bán hàng nâng lên rõ rệt.
1.2 Ni dung và xây d hoch cho hong xúc tin bán
hàng.
1.2.1 nh mc tiêu xúc tin bán ti doanh nghip.
Những mục tiêu xúc tiến bán được rút ra từ những mục tiêu marketing đề ra cho
sản phẩm. Những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán thay đổi tuỳ theo kiểu thị trường mục
tiêu.
1.2.1.1 Nhóm mục tiêu đối với người tiêu dùng.
Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng thử lần
đầu tiếp tục mua hoặc tăng cường mua sản phẩm. Những biện pháp như vậy sẽ thu hút
được người tiêu dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến, thu hút được thêm khách
hàng mới, khuyến khích sử dụng lại sản phẩm, tăng khối lượng mậu dịch khuyến khích
mua hàng nhiều lần hay mua thường xuyên sản phẩm. Chúng có thể thúc đẩy việc mua
hàng đã qua mùa, khuyến khích mua hàng tuỳ hứng không chủ định và bù trừ vô hiệu hoá
các hoạt động khuyến mại cạnh tranh.
- Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu: Đối với sản phẩm mới thì mục tiêu này
rất quan trọng, nó quyết định đến giai đoạn tiếp theo của sản phẩm. Đối với sản phẩm cũ
thì nó tác động lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty đồng thời làm giảm
mức độ cạnh tranh.
- Xúc tiến bán với việc tạo ra thói quen mua hàng: Đây là mục tiêu rất quan trọng
và nó có tác dụng quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn định thị trường.
- Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ. Mục tiêu này có tác
dụng tạo thêm nhu cầu người tiêu dùng và tăng thị phần của công ty.
-Mong muốn khách hàng dùng thử sản phẩm, qua đó lôi kéo hành vi của khách
GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

13
hàng, tiếp tục mua hoặc tăng cường mua sản phẩm.
-Thúc đẩy việc mua hàng đã qua mùa, khuyến khích mua hàng tùy hứng không
chỉ định và bù trừ hay vô hiệu hóa các hoạt động khuyến mãi cạnh tranh.
- Làm cho khách hàng đến các cửa hàng bán lẽ nhiều hơn.
- Tăng tỷ phần tiêu thụ của công ty trên thị trường.
1.2.1.2 Nhóm mục tiêu đối với người trung gian.
Người trung gian là thành phần mở rộng của lực lượng bán hàng và do vậy có
cùng nhu cầu thông tin, hỗ trợ động viên. Xét cho cùng thì số phận của một sản phẩm sẽ
tuỳ thuộc vào những người trung gian. Do đó các biện pháp khuyến mại đối với giới
thương mại rất quan trọng đối với sự thành công của sản phẩm vì nhờ chúng mà công ty
có được sự hợp tác và hỗ trợ tích cực từ những người trung gian và chúng tạo cho công ty
những lợi thế ngắn hạn trong giới kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh. Một chương
trình khuyến mại thương mại liên tục sẽ tạo ra những lợi ích như đảm bảo về mặt phân
phối cho các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bán hàng của các sản
phẩm đã quá thời vụ, tăng hoặc giảm hàng tồn kho của các đại lí, tăng chỗ để hàng trong
các cửa hàng, tăng cường sự mua hàng nhiều lần hoặc tăng quy mô đặt hàng, hỗ trợ trực
tiếp chính sách giá, trưng bày và các hình thức giúp đỡ thương mại khác. Một chương
trình tốt sẽ giúp bù trừ các hoạt động cạnh tranh, cải thiện việc phân phối các sản phẩm
trưởng thành, thu hút được sự tham gia của thành phần trung gian vào các chương trình
khuyến mại dành cho người tiêu dùng, cung cấp thông tin về sản phẩm mới hay sự phát
triển sản phẩm và nói chung là nâng cao mức độ trung thành của người tiêu dùng đối với
công ty.
- Kích thích các trung gian phân phối tăng lượng hàng đặt mua trong thời gian
nhất định.
- Kích thích các trung gian phân phối chú ý hơn nữa đến hàng hóa của công ty.
GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

14
- Làm cho các trung gian phân phối ưu tiên hơn cho công ty trong việc bày bán
hàng hóa cũng như tích cực chào hàng cho công ty.
- Cải thiện mối quan hệ làm ăn với các trung gian phân phối.
- Kích thích lực lượng bán hàng và trung gian phân phối tạo ra lực đẩy cho sản phẩm.
1.2.1.3 Nhóm mục tiêu đối với lực lượng bán hàng.
Các hoạt động khuyến mại nhắm vào lực lượng bán hàng của công ty nhằm động
viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (thường là trong ngắn hạn) để theo đuổi mục
tiêu bán hàng của công ty. Tăng toàn bộ mức bán hàng không chỉ là mục tiêu rộng lớn
của những nỗ lực này mà chúng còn phảI đạt được các mục tiêu ngắn hạn như: Tìm được
các đại lí mới, đẩy mạnh doanh số một sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ
giới thiệu các chương trình khuyến mại đặc biệt dành cho người trung gian, tăng quy mô
đặt hàng và tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bán hàng.
1.2.2 La chn xúc tin bán ti doanh nghip.
1.2.2.1 Nhóm công cụ kích thích người tiêu dùng.
a. Hàng mẫu.
Hàng mẫu là những sản phẩm hay dịch vụ được phân phát miễn phí có chức năng
kích thích dùng thử. Đây là 1 trong những kĩ thuật chiêu thị hiệu quả nhất để kích thích
người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến. Theo phương pháp này,
sản phẩm mẫu miễn phí được trao tận tay người tiêu dùng để dùng thử với ý tưởng là hãy
để sản phẩm tự nó quảng cáo. Hàng mẫu là những phiên bản nhỏ hơn của sản phẩm thực
tế, chứa một lượng vừa đủ để người tiêu dùng có thể đánh giá được các tính chất của sản
phẩm.
Hàng mẫu là cách kích thích người tiêu dùng thử sản phẩm hiệu quả nhất cũng
như một phương pháp hiệu quả để tạo nên khách hàng của sản phẩm nhưng nó cũng là
một công cụ khuyến mại tốn kém nhất chủ yếu là do chi phí đóng gói và phân phối cao.
GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

15
Do đó hình thức này chỉ được sử dụng khi tiềm năng thị trường có khả năng thành công
rất lớn.
Hàng mẫu có thể được đem đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng kèm
theo các sản phẩm khác hoặc kẹp vào báo hay tạp chí hoặc dưới dạng phiếu nhận hàng
hay sử dụng chúng để quảng cáo.
b. Phiếu mua hàng.
Phiếu mua hàng là một giấy xác nhận người cầm giấy được quyền hưởng ưu đãi
giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Chiêu thị bằng phiếu mua hàng rất có ích
trong việc giới thiệu sản phẩm mới cũng như hấp dẫn những khách hàng mới và khuyến
khích việc lập lại hành động mua đối với sản phẩm đã mua. Phiếu mua hàng cũng kích
thích người tiêu dùng mua hàng thường xuyên hơn hay mua nhiều hơn một món hàng nào
đó và giúp làm giảm đi mức độ hấp dẫn của nhãn hiệu cạnh tranh. Phiếu mua hàng
thường đặc biệt hữu ích khi nào nhà phân phối sử dụng nó như một cách duy nhất để làm
cho sản phẩm khác biệt với các sản phẩm tương tự khác.
Phiếu mua hàng có thể gửi qua bưu điện gói vào trong hay kèm theo một sản phẩm
khác hay đưa vào quảng cáo trong các tạp chí và báo. Tỷ lệ phiếu mua hàng thay đổi tuỳ
theo cách phân phát. Những phiếu mua hàng trên báo có tỷ lệ sử dụng khoảng 2% mỗi
đợt, phiếu mua hàng gửi trực tiếp qua bưu điện có tỷ lệ sử dụng là 8% mỗi đợt. Còn phiếu
mua hàng kèm theo gói hàng có tỷ lệ sử dụng khoảng 17% mỗi đợt. Phiếu mua hàng có
thể có hiệu quả đối với việc kích thích tiêu thụ một nhãn hiệu sung mãn và kích thích
sớm dùng thử sản phẩm mới.
c. Gói hàng chung.
Gói hàng chung là một cách đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được một số
tiền so với giá bình thường của sản phẩm đã ghi trên nhãn hiệu hay bao bì. Chúng có thể

là một hình thức bao gói giảm giá từ việc chỉ có bao bì được bán với giá giảm đi (chẳng
GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

16
hạn như 2 bao bì chỉ tính giá bằng 1) hay bao gói ghép tức là 2 sản phẩm có liên quan với
nhau được bao gói kèm với nhau. Gói hàng chung rất có hiệu quả đối với việc kích thích
tiêu thụ ngắn hạn thậm chí còn hơn cả phiếu mua hàng.
d. Hoàn trả tiền mặt.
Là một hình thức giảm giá sau khi mua hàng chứ không phải là tại cửa hàng bán
lẻ. Người tiêu dùng gửi cho nhà sản xuất một chứng từ chứng tỏ đã mua hàng và nhà sản
xuất sẽ hoàn trả lại một phần giá mua qua bưu điện.
e. Quà tặng.
Quà tặng là những món hàng được biếu không hay bán với giá giảm cho người
mua hàng để khuyến khích họ mua một loại nào đó. Mục tiêu cơ bản của chiến dịch tặng
quà là tăng số lượng bán ra, ngoài ra tặng quà còn một số mục tiêu khác nữa là:
- Bù trừ tác động của các sản phẩm cạnh tranh.
- Lôi kéo khách hàng đang sử dụng những nhãn hiệu cạnh tranh chuyển sang sử
dụng nhãn hiệu của công ty và trở thành người sử dụng thường xuyên.
- Bù trừ với sự đình trệ do ảnh hưởng thời vụ.
- Tạo ra sự trung thành với nhãn hiệu và hấp dẫn người mua mua lại sản phẩm của
công ty.
- Tăng diện tích và không gian trưng bày tại các cửa hàng.
- Khuyến mại người mua mua số lượng lớn.
- Kích thích việc mua không chủ định trước của khách hàng.
- Hấp dẫn người mua khi mua sắm sản phẩm không có gì đặc biệt lắm so với các
sản phẩm cạnh tranh.

GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

17
Các hình thức tặng quà phổ biến: Phần thưởng theo gói hàng được để kèm với các
sản phẩm bên trong (trong gói) hay bên ngoài (ngoài gói) bao bì. Bản thân bao bì nếu có
thể tái sử dụng được thì cũng là một dạng thưởng thêm. Thưởng miễn phí cước bưu điện
là trường hợp hàng được gửi qua bưu điện đến với người tiêu dùng nào đã gửi một bằng
chứng mua hàng như nắp hộp… cho người bán. Thưởng tự thanh toán tức là hàng được
bán với giá thấp hơn giá bán lẻ bình thường cho những người tiêu dùng hỏi mua. Hiện
nay, các nhà sản xuất đã đưa ra đủ loại thưởng có ghi tên công ty trên đó.
f. Trưng bày tại nơi mua hàng.
Việc trưng bày và trình diễn tại điểm mua có thể diễn ra tại điểm mua hay bán.
Nhà sản xuất sử dụng hình thức trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của người
tiêu dùng trong các cửa hàng và nếu có thể thì kích thích việc mua sản phẩm. Hình thức
này liên quan đến việc sử dụng các vật liệu trưng bày như áp phích, giá để hàng, bảng
hiệu, hàng trưng bày có chuyển động, băng rôn, khung bảng giá và nó được sử dụng như
một cách để nhắc nhở lại các quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện truyền thông. Nó
cũng có thể tận dụng được khuynh hướng mua hàng đột xuất không chỉ định của khách
hàng.
Trưng bày tại nơi mua hàng có ý nghĩa nhất định đối với người trung gian và đối
với người tiêu dùng.
- Đối với người trung gian: Các nhà sản xuất cung cấp vật liệu trưng bày tại nơi
mua hàng cho những người bán hàng để hỗ trợ cho hoạt động mua bán. Điều này rất quan
trọng đối với các nhà bán lẻ dạng tự phục vụ, những nhà bán lẻ không phụ thuộc vào
nhân viên bán hàng để hỗ trợ cho việc bán hàng. Các nhà bán lẻ này sử dụng các phương
tiện trưng bày đáng lẽ họ phải trang bị để kích thích người tiêu dùng mua hàng.

- Đối với người tiêu dùng:Có nhiều món hàng mua mà người tiêu dùng không có
chủ định trước nên việc sử dụng có hiệu quả các phương tiện trưng bày có thể làm cho
sản phẩm trở lên hấp dẫn tại nơi mua hàng.Nếu được hoạch định cẩn thận thì các phương
GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

18
tiện trưng bày tại nơi mua hàng sẽ phản ánh lại được quảng cáo và những phần khác
trong chiến dịch chiêu thị và do đó có thể sẽ có tác động tốt nhất đến việc mua hàng của
người tiêu dùng.

g. Thi có thưởng và xổ số.
Thi có thưởng và xổ số là những hình thức chiêu thị kích thích gần đây đã tỏ ra có
sức lôi cuốn rộng rãi và hiện nay đang là một trong các biện pháp khuyến mại phổ biến
nhất trên thế giới. Có 3 yếu tố dẫn tới khả năng hấp dẫn này là: (1) Sự quan tâm ngày
càng tăng đối với các trò chơi may rủi. (2) Sự quyến rũ của khả năng trúng các giải
thưởng có giá trị rất lớn. (3) Có khả năng lôi cuốn người tiêu dùng mang tính quảng cáo
thông qua sự tham gia trực tiếp của người tiêu dùng.
Thi đòi hỏi người tiêu dùng phải tham dự như sáng tác bài hát quảng cáo, ước tính
đề xuất ý kiến, sau đó có một ban trọng tài xem xét để chọn ra những người đạt điểm cao
nhất.
Xổ số đòi hỏi người tiêu dùng phải ghi tên mình trong mỗi lần chơi, trò chơi được
tổ chức cho người tiêu dùng trong mỗi lần họ mua hàng, như đua cho số bingo, điền chữ
cái vào ô trống và họ có thể trúng hay không trúng giải.
Mục tiêu:
- Làm cho đối tượng quan tâm nhiều hơn đến các mẫu quảng cáo và làm cho sản
phẩm được nhìn thấy dễ dàng hơn tại các điểm bán.

- Tạo ra một sự sôi nổi, cung cấp thêm công cụ cho bán hàng, tiếp thêm sức sống
cho hình ảnh nhãn hiệu.
h. Bảo hành sản phẩm.
GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

19
Bảo hành sản phẩm là một công cụ khuyến mại quan trọng nhất là khi người tiêu
dùng đã trở lên nhạy cảm với chất lượng hơn. Các công ty phải thông qua một số quyết
định trước khi đưa ra việc bảo hành. Chất lượng sản phẩm có đủ tốt hay không? Có cần
nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm không? Các đối thủ cạnh tranh có thể cũng đưa ra
điều kiện bảo hành như vậy không? Thời hạn của bảo hành là bao lâu? Nội dung bảo
hành gồm những gì (thay thế, sửa chữa, trả lại tiền)? Cần chi bao nhiêu tiền để quảng cáo
cho việc bảo hành đảm bảo cho những người tiêu dùng tiềm ẩn biết đến việc đó hay suy
tính đến nó. Rõ ràng các công ty phải ước tính cẩn thận giá trị tạo ra mức tiêu thụ của
việc bán hàng đã dự kiến so với chi phí có thể cần đến của nó.
Có thể tóm tắt như sau:

CÔNG C
M
NI DUNG , HÌNH THC
CHI PHÍ
HIU QU
TRIN KHAI

_ Thu hút sự chú
_ Áp phích , giá để hàng

_ Chi phí
_Tận dụng được

ý của người tiêu
bảng hiệu , hàng trưng bày
tương đối
khuynh hướng mua
Hàng
dùng
có chuyển động, băng rôn,
lớn
hàng đột xuất không


Khung để bảng giá

chỉ định của khách hàng
Phiu mua
_ Tạo cho người
_ Phân phát trực tiếp
_ Chi phí
_ Khuyến khích việc lập
Hàng
tiêu dùng một cơ
_ Phân phát qua các
lớn
lại hành động mua đối

hội mua hàng với
phương tiện truyền thông

với sản phẩm đã mua

giá ưu đãi
_ Phân phát thông qua sản

_ Mua hàng nhiều hơn


phẩm

_Giảm mức độ hấp dẫn
Quà tng
_ Tăng số lượng
_ Quà tặng trực tiếp
_ Tiết kiệm
_ Bù trừ tác động và lôi
GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

20

bán ra
_ Quà tặng người nhận
chi phí
kéo khách hàng sử dụng

phải trả tiền cho quà tặng

sản phẩm cạnh tranh


trao tay

_Tạo sự trung thành




Mua hàng , kích thích




mua với số lượng lớn và




mua hàng không có chủ




định trước
Hàng mu

_ Kích thích
_ Là những phiên bản nhỏ
_Chi phí
_ Tạo được khách hàng

người tiêu dùng
hơn sản phẩm thực tế,
đóng gói và
của sản phẩm

dùng sản phẩm
chứa lượng vừa đủ để
phân phối


mới
người tiêu dùng có thể
rất cao



đánh giá tính chất sảnphẩm


Thi có
_ Làm cho đối
_ Tạo ra một khẩu hiệu
_ Chi phí
_ Có khả năng lôi cuốn
ng và

tượng quan tâm
hay biểu tượng,vẽ một áp
tương đối
người tiêu dùng với sự
x s
nhiều hơn đến
phích liên quan đến chủ đề
lớn
quan tâm của khách

mẫu quảng cáo,
viết văn , chụp ảnh

Hàng

sản phẩm được
_ Xổ số , bốc thăm trúng

_Quyến rũ khả năng

nhìn thấy rõ
thưởng

trúng thưởng có giá trị

ràng hơn


lớn


_ Tạo điều kiện
_ Giảm giá trực tiếp, thưởng
_ Tăng chi
_ Bù trừ tác động của
i tiêu
cho người tiêu
hàng, hoàn tiền một phần
phí bao bì
Các hoạt động xúc tiến
GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

21
dùng
dùng tiết kiệm
và ưu đãi phối hợp

Bán cạnh tranh và khích

được trong việc


thích hàng trái mùa

mua sản phẩm

Tng phm
_ Giới thiệu sản
_ Viết , lịch , gạt tàn thuốc,
_ Chi phí
_ Tăng số lượng khách
Qung cáo
phẩm mới ,cửa
áo thun, xâu chìa khóa ,
phân phối
tham quan gian hàng

hàng mới , xây
mũ
rất cao
_Mở được giao dịch với

dựng hình ảnh


khách hàng mới và kích

công ty hay nhãn


Hoạt khách hàng cũ hoạt

hiệu

động

1.2.2.2 Nhóm công cụ khuyến mại đối với lực lượng bán hàng.
a. Tài trợ về tài chính khi mua hàng.
Tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoản tiền được giảm trừ khi mua hàng của
doanh nghiệp trong một khoảng thời gian cụ thể nào đó. Tài trợ quảng cáo, các nhà quảng
cáo được tài trợ để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp.
b. Hàng miễn phí.
Hàng miễn phí là những lô hàng tặng thêm cho các nhà bán buôn khi họ mua hàng
tới một khối lượng nào đó. Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các nhà phân
phối hoặc tặng cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để đẩy mạnh tiêu thụ hàng của
doanh nghiệp.
c. Hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại và hội thảo.
Các hiệp hội ngành nghề hàng năm đều tổ chức triển lãm thương mại và hội thảo.
GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

22
Các công ty bán sản phẩm hay dịch vụ cho ngành cụ thể đó mua chỗ và dựng gian hàng
để trưng bày và trình diễn sản phẩm của mình tại các cuộc triển lãm thương mại. Những
người bạn hàng tham gia triển lãm hy vọng có được một số lợi ích cụ thể như hình thành
danh sách mối tiêu thụ mới, duy trì sự tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới,
bán được nhiều hàng hơn cho các khách hàng hiện có và giáo dục khách hàng bằng
những ấn phẩm, phim ảnh, các tư liệu nghe nhìn. Các kết quả thu được là:
+ Triển lãm thương mại giúp các công ty tiếp cận nhiều khách hàng triển vọng mà
các lực lượng bán hàng của họ không thể tiếp cận được. Khoảng 90% khách tham quan
triển lãm thương mại mới gặp nhân viên bán hàng của công ty lần đầu tiên.

+ Một người tham dự trung bình dành ra 7,8 giờ để xem triển lãm thương mại
trong thời gian hơn 2 ngày và dành cho mỗi gian hàng trung bình là 22 phút. Trong số
những người tham dụ có 85% quyết định mua 1 hay nhiều sản phẩm trưng bày.
+ Chi phí trung bình/ 1 khách tham quan (bao gồm các chi phí triển lãm, đi lại, ăn
ở và tiền lương, chi phí cổ động trước triển lãm) là 200 USD. Ban tổ chức triển lãm
thương mại ước tính rằng như vậy là còn thấp hơn nhiều so với chi phí để tạo ra mức tiêu
thụ bằng cách viếng thăm chào hàng.
Hi ngh
_Khích thích nhân
_ Theo nhiều hình thức và
_ Phổ biến được các thông
bán hàng
viên bán hàng đạt
qui mô khác nhau như cấp
tin và kích thích nỗ lực hơn

hiệu quả
toàn quốc, cấp vùng , cấp
_ Tạo lòng nhiệt tình, kích

_Thông tin những vấn
khu vực , phụ thuộc vào
thích nhân viên bán hàng

đề mới cập nhật về
mục tiêu
_ Duy trì mối quan hệ giữa

sản phẩm

nhân viên bán hàng của



công ty và người trung gian
GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

23
Tài liu chào
_Để giải thích tính
_ Phân phối tài liệu cho
_ Cập nhật các sản phẩm
Hàng
năng kỷ thuật của
nhân viên bán hàng , người
mớivề kiểu dáng , mẫu

sản phẩm
trung gian , khách hàng
_Thúc đẩy quan hệ giữa

_Mô tả sản phẩm một
_ Tài liệu phát không
khách hàng và đại lý

cách đầy đủ

( hướng dẫn cách sử dụng ,
_ Giúp khách hàng thực


bảo trì )
hiện việc mua sắm .
Hi ch
_ Giới thiệu sản phẩm
_ Thường tổ chức hàng
_Nắm được số lượng khách
Trin lãm
_Ký kết Hợp đồng
năm theo từng nội dung
thăm viếng

bán hàng và tạo nguồn

_ Tiểu sử của đối tượng

khách hàng tiềm năng

tham gia

_ Thu nhập các thông

_Chi phí rất tốn kém

tin phản hồi tại chỗ

Những người làm marketing tư liệu sản xuất có thể chi khoảng 3.5% ngân sách
khuyến mại hàng năm của mình cho các cuộc triển lãm thương mại. Họ cần phải thông
qua một số quyết định như cần tham gia những cuộc triển lãm thương mại nào, cần chi
bao nhiêu cho mỗi cuộc triển lãm thương mại, xây dựng gian hàng triển lãm như thế nào
để thu hút được sự chú ý và làm thế nào để khai thác có hiệu quả những đầu mối tiêu thụ.
Các cuộc triển lãm thương mại có thể thu lợi lớn nhờ cách quản lí có trình độ chuyên
môn.
d. Thi bán hàng.
Thi bán hàng là một cuộc thi tổ chức cho lực lượng bán hàng hay các đại lí nhằm
kích thích họ nâng cao kết quả bán hàng của mình trong một thời kì nhất định và những
GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

24
người thành công sẽ nhận được giải thưởng. Phần lớn các công ty đều bảo trợ những cuộc
thi bán hàng hàng năm thường xuyên hơn cho lực lượng bán hàng của mình. Các chương
trình khen thưởng này đều nhằm động viên và công nhận thành tích tốt của công ty.
Những người đạt thành tích tốt có thể được đi du lịch, nhận giải thưởng bằng tiền mặt hay
quà tặng. Có công ty thưởng điểm cho thành tích công tác và người có điểm có thể đổi số
điểm đó thành bất kì một trong số rất nhiều giải thưởng. Một điều kì lạ là trong giải
thưởng không đắt tiền nhiều khi lại có tác dụng tốt hơn những giải thưởng đắt tiền hơn
nhiều. Các phần thưởng có tác dụng tốt nhất khi nó được gắn với những mục tiêu bán
hàng có thể đo lường và có thể đạt được (như kiếm được khách hàng mới, khôi phục
khách hàng cũ) và các công nhân viên đều cảm thấy là mình có cơ may ngang nhau. Nếu
không thì công nhân viên sẽ nghĩ rằng các chỉ tiêu đó là không hợp lí và sẽ không chấp
nhận thách thức đó.

e. Quảng cáo bằng quà tặng.
Nghĩa là sử dụng những vật phẩm có ích rẻ tiền để cacsnhaan viên bán hàng tặng
cho khách hàng triển vọng và khách hàng hiện có trên đó có ghi tên, địa chỉ và đôi khi cả
thông điệp quảng cáo của công ty. Những vật phẩm đó thường là bút, lịch, hộp quẹt, sổ
tay…Những vật phẩm này luôn ghi tên công ty ở trước mặt khách hàng triển vọng và tạo
thiện chí vì hay sử dụng đến những vật phẩm đó.
1.2.2.3 Nhóm công cụ khuyến mại đối với trung gian.
a. Chiết giá.
Chiết giá (còn gọi là giảm tiền hoá đơn hay giảm giá quy định) là một khoản chiết
khấu giá quy định trong trường hợp mua hàng trong một thời kì đã định. Cách này
khuyến khích các đại lí mua nhiều hàng và chấp nhận kinh doanh một mặt hàng mới mà
theo điều kiện bình thường thì có thể họ không mua. Các đại lí có thể sử dụng việc bớt
tiền khi mua hàng này để có được lợi nhuận ngay, quảng cáo hay giảm giá bán.
GVHD: Ths.Lê Đức Tiến

4/2013

SVTH: Nguyễn Thị Quế Hương_35k08.2

25
b. Bớt tiền.
Bớt tiền là một hình thức bù đắp một số tiền cho người bán lẻ đã đồng ý việc đẩy
mạnh giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách nào đó. Bớt tiền quảng cáo
nhằm bù đắp lại công sức của người bán lẻ đã quảng cáo sản phẩm cho nhà sản xuất. Bớt
tiền trưng bày nhằm bù đắp lại công sức họ đã tổ chức trưng bày một sản phẩm đặc biệt.



c. Thêm hàng hoá.
Thêm hàng hoá là hình thức biếu thêm một số thùng hàng cho những người trung

gian đã mua một số lượng hàng hoá nhất định hay tích cực giới thiệu sản phẩm đó. Các
nhà sản xuất có thể đưa ra phần thưởng động viên dưới dạng tiền mặt hay quà tặng cho
các đại lí hay lực lượng bán hàng của mình vì đã cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá của
nhà sản xuất. Các nhà sản xuất có thể cung cấp miễn phí cho người bán lẻ những mặt
hàng quảng cáo đặc biệt có mang tên công ty như: Bút, lịch, khăn tay, sổ tay,…
CÔNG C
M
NI DUNG , HÌNH THC
HIU QU
TRIN KHAI

_Thiết lập kênh phân
_ Chiết khấu , hỗ trợ , tặng
_ Tạo ra đơn đặt hàng nhiều

phối
hàng miễn phí
hơn
mi và
_Tăng doanh thu bán
_Trợ cấp mua hàng , trợ
_ Ngăn chặn khả năng ứ
h tr
hàng
cấp chuyển hàng, giảm giá
đọng hàng hóa
Xúc tin
_Tăng cường hỗ trợ
khi mua nhiều hàng, hàng