Hoạt động xúc tiến bán hàng ở công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường

HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI GVHD: T.S. TRẦN VĂN HOÀNG
C. TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG
MỤC LỤC
SV: VŨ VĂN TUẤN - 1 -
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI GVHD: T.S. TRẦN VĂN HOÀNG
C. TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG
LỜI NÓI ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường mở cửa và hội nhập hiện nay dưới sự quan tâm của
nhà nước thông qua các chính sách kinh tế đặt các doanh nghiệp trước những cơ hội
và thách thức mới. Với việc mở rộng thị trường các doanh nghiệp có cơ hội đầu tư
phát triển với quy mô lớn cả về chiều sâu lẫn chiều rộng nhưng bên cạnh đó một số
doanh nghiệp lại phải đứng trước thách thức, cạnh tranh từ các doanh nghiệp có vốn
đầu tư từ nước ngoài về thị trường tiêu thụ cho sản phẩm hàng hoá của mình. Chính
qua đó các doanh nghiệp mới nhận thức được một cách đúng đắn về việc đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm.
Sức mạnh của cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn và một
trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không
tiêu thụ được hàng hoá. Với mỗi doanh nghiệp dù hoạt động dưới bất kỳ hình thức
nào thì mục đích cuối cùng vẫn là lợi nhuận thì phải bán được nhiều hàng. Có tiêu thụ
được nhiều hàng hoá thì doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển được.
Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít các doanh nghiệp không
chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng vững và tồn tại
trong cơ chế mới. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất
nhiều các biện pháp để đẩy mạnh việc bán hàng trong đó có hoạt động xúc tiến bán
hàng. Đó là hoạt động rất phong phú, tác động đến khách hàng đi đến quyết định mua
hàng, kích thích nhu cầu của khách hàng. Các hoạt động xúc tiến đã giúp các Doanh
nghiệp Thương mại tăng doanh số bán thu dược nhiều lợi nhuận. Cho nên xúc tiến
bán hàng là một trong những vấn đề đặc biệt quan trọng giúp cho doanh nghiệp phát
triển.
Trong thời gian học tập tại trường và tìm hiểu thực tế tại công ty cổ phần A bản
thân được tiếp xúc trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của công ty , em nhận thấy

được tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến bán hàng góp phần mang lại hiệu quả
kinh doanh cho doanh nghiệp. Do đó em chọn đề tài “ Hoạt động xúc tiến bán hàng
tại Công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường ”. làm tên đề
tài tiểu luận của mình .
Nội dung cơ bản của bài tiểu luận bao gồm 3 phần chính :
Chương I : Một số vấn đề lý luận chung về hoạt động xúc tiến bán hàng.
Chương II : Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần sản xuất và
thương mại dịch vụ Thiên Trường.
Chương III : Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng
tại Công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường .
Trong quá trình làm bài mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng chắc chắn sẽ không
tránh khỏi những thiếu xót, cho nên em rất mong nhận được sự quan tâm đóng góp ý
kiến của quý thầy cô để bài tiểu luận hoàn thiện hơn.
SV: VŨ VĂN TUẤN - 2 -
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI GVHD: T.S. TRẦN VĂN HOÀNG
C. TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG
CHƯƠNG I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC
TIẾN BÁN HÀNG
1. Khái niệm về xúc tiến bán hàng
- Xúc tiến bán hàng là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công
cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại
chỗ tức thì.
- Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới
việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho người mua.
Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối
và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hóa của công ty.
2. Bản chất của xúc tiến bán hàng
Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng rất đa
dạng song chúng đều có một số đặc điểm sau:
- Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và

thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách hàng đến với sản phẩm.
- Sự khích lệ, đảm bảo có thể mang lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng.
- Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn.
Các công ty sử dung xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn.
Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để chào hàng trở lên ngoạn mục hơn để
vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán
hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và
hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được
thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm, dịch vụ trên thị trường.
3. Vai trò của xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh,
nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam. Nó
thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo
và bán hàng cá nhân.
- Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua
với số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới.
- Đối với các thành viên trung gian: khuyến khích lực lượng phân phối náy
tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán,
củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân
phối thường xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản
phẩm hàng hóa.
-
SV: VŨ VĂN TUẤN - 3 -
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI GVHD: T.S. TRẦN VĂN HOÀNG
C. TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG
4. Mục đích của xúc tiến bán hàng.
Các công cụ xúc tiến bán hàng có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào
hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lý
miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ…
- Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút

thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung
thành và tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua.
Nhũng người dùng thử mới có 3 kiểu: những người đang sử dụng nhãn
hiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại khác và những người hay
thay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm thu hút những người hay thay đổi
nhãn hiệu là chủ yếu.
- Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo được
mức tiêu thụ dáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ
được thị phần lâu bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương
đối lâu bền khi trên thị trường có các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến
bán đem lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng:
+ Xúc tiến bán cho phép cá nhà sản xuất điều chỉnh những biến động
ngắn hạn của cung và cầu.
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để
thử nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào.
+ Xúc tiến bns hàng kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm
mới thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình.
+ Xúc tiến bán hàng làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn.
+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức
bình thường với giá quy định và nhờ tiết kiện do quy mô, việc này sẽ giảm
được chi phí đơn vị.
+ Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các
nhóm người tiêu dùng khác nhau.
+ Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua
sắm khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt.
SV: VŨ VĂN TUẤN - 4 -
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI GVHD: T.S. TRẦN VĂN HOÀNG
C. TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG
CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI DICH VỤ THIÊN

TRƯỜNG
I. Khái quát về công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên
Trường.
Công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường được thành
lập ngày 18 tháng 1 năm 2000 theo quyết định số 234/2000/QĐ-SKHDT của
Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp, đăng ký kinh doanh số 07356698
ngày 22 tháng 1 năm 2000.
- Tên công ty: Công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên
Trường.
- Tên giao dịch: Vinacenco manufacturing and commercial joint stock
company.
- Tên viết tắt: Thiên Trường.jsc
- Trụ sở: A47 TT25 Khu đô thị mới Văn Quán, Hà Đông, Hà Nội
- Điện thoại: 04.6642041 – 04.6642539
- Fax: 04.6642400
Lĩnh vực hoạt động của công ty:
- Sản xuất, kinh doanh đồ gỗ mỹ nghệ, nội thất văn phòng.
- Kinh doanh, xây dựng cơ sở hạ tầng, bất động sản, nhà ở.
- Dịch vụ xuất nhập khẩu hàng hóa.
- Sản xuất, lắp ráp, kinh doanh máy tính,điện thoại, các thiết bị văn phòng.
Quá trình phát triển:
Năm 2000 công ty bắt đầu được thành lập và thuê mặt bằng tại khu công
nghiệp Nam Thăng Long để sản xuất và kinh doanh đồ gỗ mỹ nghệ và một
số đồ nội thất văn phòng. Trong suốt giai đoạn từ năm 2000 đến 2002 công
ty đã trải qua thời kỳ hết sức khó khăn vì là một doanh nghiệp mới, kinh
nghiệm kinh doanh còn hạn chế cộng vào đó là sự cạnh tranh khốc liệt trên
thị trường,
Tháng 2 năm 2003 với sự đổi mới tư duy trong kinh doanh thêm vào đó
là việc công ty đã huy động được một số lượng vốn thích hợp công ty cổ
phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường đã mở rộng sản xuất,

đăng ký thêm lĩnh vực kinh doanh doanh, thu hút được đội ngũ cán bộ công
nhân viên giỏi và công ty đã thưc sự có chỗ đứng trên thương trương.
Với việc Việt Nam tham gia tổ chức WTO, mở rộng hội nhập, giao lưu
quốc tế đã đem lại cho công ty nhiều cơ hội mới và công ty đã quyết định
đăng ký lĩnh vực kinh doanh nhập khẩu hàng hóa và sản xuất, lắp ráp, phân
phối các thiết bị công nghệ cao phục vụ cho người tiêu dùng và các văn
phòng.
SV: VŨ VĂN TUẤN - 5 -
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI GVHD: T.S. TRẦN VĂN HOÀNG
C. TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG
Trong chặng đường 10 năm đã qua công ty luôn duy trì và xây dựng
được phong cách làm việc hướng tới khách hàng và mong muốn sẽ đóng
góp một phần phát triển doanh nghiệp của người Việt trước sự cạnh tranh
của các doanh nghiệp đến từ nước ngơài.
II. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất và
thương mại dịch vụ Thiên Trường.
1. Thực trạng xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty cổ phần sản xuất và
thương mại dịch vụ Thiên Trường .
Marketing xúc tiến thương mại mới xâm nhập vào Việt Nam nhưng nó đã
phát huy tác dụng ở rất nhiều công ty, đem lại cho các công ty doanh số bán tăng
lên, thu hút được nhiều khách hàng đến với công ty. Nhận thức được tầm quan
trọng và lợi ích của hoạt động xúc tiến thương mại, công ty cổ phần sản xuất và
thương mại vinacenco đã áp dụng các biện pháp marketing nói chung và xúc tiến
bán nói riêng để nâng cao doanh số bán của công ty. Tất cả mọi hoạt động kinh
doanh đều phải có mục tiêu và kế hoạch rõ ràng nhờ đó mà hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty luôn diễn ra đúng kế hoạch và đạt được kết quả như mong
muốn.
Mục tiêu:
- Tăng doanh số bán hàng, tăng thị phần.
- Nâng cao uy tín, thương hiệu ( sự yêu thích và tin tưởng của người tiêu

dùng đối với thương hiệu khi lựa chọn trên thị trường đối với các sản
phẩm của các hãng cùng lọa khác ).
Kế hoạch :
- Căn cứ vào thời vụ của sản phẩm.
- Căn cứ vào mặt tiêu thụ và các sự kiện xã hội của công ty để lập kế
hoạch khuyến mại và tổng ngân sách khuyến mại, loại hình khuyến mại,
thời gian áp dụng…
- Các yếu tố từ thị trường như các đối thủ cạnh tranh, sức tiêu thụ của thị
trường, điều kiện kinh tế xã hội…
Thiết lập mục tiêu xúc tiến bán là bước đầu tiên trong việc sử dụng một
chương trình xúc tiến bán của công ty. Đây là bước đầu tiên quan trọng, rất
cần thiết đối với sự thành công hay hiệu quả của chương trình xúc tiến bán.
Việc xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty căn cứ vào kết quả điều tra
tình hình thị trường về sản phẩm để từ đó đưa ra những quyết định cần thiết.
Công ty dựa vào các đối tượng như : Người tiêu dùng, lực lượng bán hàng
và các trung gian để có những mục tiêu cụ thể.
Nhìn chung, việc xác định mục tiêu của công ty hiện nay tương đối tốt vì đã
đưa ra được mục tiêu cụ thể về doanh số bán, lợi nhuận đạt được, mức độ
biết đến sản phẩm của khách hàng.
SV: VŨ VĂN TUẤN - 6 -
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI GVHD: T.S. TRẦN VĂN HOÀNG
C. TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG
2. Các phương tiện xúc tiến bán của công ty cổ phần sản xuất và thương mại
dịch vụ Thiên Trường.
• Xúc tiến bán đối với người tiêu dùng:
Đây là vấn đề quan trọng nhất của công ty, đòi hỏi hình thức xúc tiến bán phải
phù hợp và hiệu quả nhất để công ty đáp lại sự tin tưởng của khách hàng. Từ yêu
cầu đó, công ty đã có những cách thức để đáp lại sự tin tưởng của khách hàng
bằng một số chương trình khuyến mại như : Trưng bày hàng hóa tại nơi mua
hàng, quà tặng, hàng mẫu, bốc thăm trúng thưởng, bảo hành sản phẩm.

Cùng với việc kinh doanh, công ty đưa ra một số chương trình xúc tiến bán đối
với người tiêu dùng thông qua những đợt khuyến mại vào trước các dịp kỷ niệm,
lễ tết, đầu năm học…
- Công ty sử dụng hình thức khuyến mại trưng bày tại nơi mua hàng để thu
hút sự chú ý của người tiêu dùng và kích thích việc mua sản phẩm. Trung
Thành sử dụng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở gần các trường
Đại học, cao đẳng nhằm thu hút sự chú ý của tầng lớp sinh viên có nhu
cầu mua sản phẩm. Công ty đã đầu tư thiết kế hệ thống cửa hàng trưng
bày mang phong cách riêng và mang đậm tính thẩm mỹ với đội ngũ nhân
viên bán hàng chuyên nghiệp đã tạo được sự hài lòng của khách hàng.
- Những đợt tặng quà của công ty được thực hiện vào một số dịp như:
+ Các ngày lễ tết, noel công ty đều có lịch tết, thiệp chúc mừng gửi tới
khách hàng khi mua hàng.
+ Nhân dịp khai giảng năm học mới công ty có đợt tặng quà cho các khách
hàng khi mua các sản phẩm như máy tính, thẻ nhớ, usb…
Công ty thường sử dụng các quà tặng trong đợt khuyến mại là:
Tặng bằng sản phẩm đi kèm như: Vật phẩm quảng cáo ( áo, mũ, bút,…)
hoặc vé đi xem ca nhạc…
Tặng 1 sản phẩm đi kèm của công ty như mua 5 sản phẩm mã hàng A
được tặng 1 sản phẩm mã hàng B cùng một loại sản phẩm.
Tặng 1 sản phẩm loại hàng A khi mua một sản phẩm B. Ví dụ khi
khách hàng mua một bộ sản phẩm máy tính để bàn hoặc máy tính sách tay
của công ty sẽ được tặng kèm một bộ vệ sinh bàn phím và màn hình của
máy tính…
Trên các tặng phẩm quà tặng gửi đến khách hàng đều có tên và lôgô của
công ty nhằm gợi cho khách hàng nhớ đến sản phẩm của công ty.
- Hàng mẫu : Đây là hình thức khuyến mại khi công ty bắt đầu tung ra thị
trường sản phẩm mới. Trong thời gian gần đây công ty đã đưa ra thi
trường một số loại sản phẩm mới như máy tính sony Vaio VPCEB42EG/
BI/WI, bộ loa Genius SW-5.1 1800, máy ảnh Sony DSC-W510, và một

số sản phẩm khác, và công ty đã áp dụng chương trình khuyến mại hàng
mẫu khi khách hàng mua một trong các sản phẩm trên sẽ được hưởng
SV: VŨ VĂN TUẤN - 7 -
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI GVHD: T.S. TRẦN VĂN HOÀNG
C. TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG
khuyến mại với giá mua chỉ chiếm 70% giá thực tế của sản phẩm và
chương trình này áp dụng trong 1 tuần.
- Ngoài ra công ty còn tổ chức các chương trình bốc thăm, mã số dự
thưởng cho khách hàng mua sản phẩm của công ty trong thời gian
khuyến mại.
- Bảo hành sản phẩm: Đây là công cụ khuyến mại không thể thiếu của , nó
là công cụ góp phần tạo ra sức cạnh tranh của nhãn hiệu Thiên Trường.
Khác với các công cụ khác, bảo hành sản phẩm được tiến hành sau khi
đã bán sản phẩm và được thực hiện bất cứ lúc nào khi khách hàng sử
dụng sản phẩm thắc mắc. Chương trình bảo hành của Thiên Trường với
tiêu chí “Sự hài lòng của khách hàng là niềm vui lớn nhất của công ty ”.
- Công ty cũng đưa ra các đợt khuyến mại giảm giá vào các dịp đặc biệt
như kỷ niệm ngày thành lập công ty, giảm giá khi công ty tham gia hội
chợ triển lãm. Công ty giảm giá cho tất cả các sản phẩm, giảm tới 15%
cho mỗi sản phẩm. Chương trình áp dụng cho tất cả các đối tượng mua
sản phẩm của Thiên Trường. Mục đích chủ yếu là thu hút sự chú ý của
khách hàng mới lựa chọn sử dụng sản phẩm của công ty. Thời gian kéo
dài của đợt khyến mại giản giá này kéo dài khoảng 3 tuần. Ví dụ như
chiếc máy tính laptop HP G42-453TU VX885PA giá bán là 12.390.000
vnd thì giá khuyến mại là 10.531.500 vnd. Công ty Thiên Trường sử
dụng các công cụ khuyến mại đối với người tieu dùng nhằm thu hút sự
chú ý của khách hàng, chinh phục khách hàng mới, củng cố niềm tin của
khách hàng cũ đối với sản phẩm của công ty.
• Xúc tiến bán đối với lực lượng bán hàng.
Đối với lực lượng bán hàng công ty cũng rất quan tâm, luôn tạo điều kiện để họ

làm việc hết mình vì lợi ích của công ty cũng như lợi ích của chính bản thân họ.
Bởi trong điều kiện của công ty, đội ngũ bán hàng tại công ty là rất quantrọng,
họ là lực lượng trực tiếp giao hàng tới tay người tiêu dùng hay khách hàng của
công ty, có ảnh hưởng rất lớn đến việc sử dụng sản phẩm của khách hàng. Vì
vậy công ty đã đưa ra hình thức kích thích lực lượng này làm việc nhằm đạt
hiệu quả cao nhất vì lợi ích chung của công ty.
Đối với lực lượng bán hàng của công ty, công ty đã sử dugj các hình thức
khuyến mại như:
- Tài trợ về tài chính khi mua hàng, đây là khoản tiền được giảm khi lực
lượng bán hàng của công ty mua sản phẩm của công ty. Khi đó họ sẽ
được ưu đãi như: được mua hàng trả góp với lãi suất rất nhỏ hay mua
hàng với giá thấp hơn giá bán trên thị trường.
- Thiên Trường đưa ra hình thức trợ cấp đối với nhân viên bán hàng trong
công ty. Mỗi tháng, công ty trợ cấp cho nhân viên tiền điện thoại và tiền
xăng xe đi lại. ( từ khoảng 150.000 đồng đến 250.000 đồng ).
SV: VŨ VĂN TUẤN - 8 -