Giải pháp Marketing nhằm thu hút khách nội địa tại khu di tích Địa Đạo Củ Chi

CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU
• Lý do chọn đề tài
Trong thời gian gần đây, tuy tình hình thế giới mà đặc biệt là khu vực Đông Nam
Á có những diễn biến phức tạp nhưng với sự ổn định về chính trị cùng với chính
sách mở cửa ưu đãi của Chính Phủ đã thu hút được rất nhiều nhà đầu tư trong
nước và nước ngoài đầu tư vào du lịch, ngành mà được xem là ngành kinh tế mũi
nhọn, ngành công nghiệp không khói. Du lịch Việt Nam ngày càng phát triển và
đóng một vai trò hết sức quan trọng trong sự tăng trưởng của một nền kinh tế.
Những năm vừa qua, ngành du lịch Việt Nam đã không ngừng lớn mạnh, mang lại
nguồn lợi nhuận không nhỏ cho kinh tế đất nước.
Với sự phát triển như thế, nhiều công ty du lịch đã ra đời và không ngừng lớn
mạnh về số lượng cũng như chất lượng. Song song đó, nhiều địa danh, nhiều danh
lam thắng cảnh, nhiều di tích lịch sử, đã được trùng tu, tôn tạo, nâng cấp để khai
thác phục vụ khách tham quan trên khắp mọi vùng miền của đất nước. Một trong
những điểm đến của du lịch Việt Nam, phải kể đến Khu di tích địa đạo Củ Chi,
Địa đạo Củ Chi đã đi vào lịch sử đấu tranh anh hùng của nhân dân Việt Nam như
một huyền thoại của thế kỷ XX và trở thành một địa danh nổi tiếng trên thế giới.
Địa Đạo Củ Chi ngày nay đã và đang trở thành khu du lịch sinh thái quan trọng
của Thành phố Hố Chí Minh với lượng khách bình quân khoảng 2.000 -4000
khách/ngày bao gồm cả khách nội địa và khách nước ngoài. Ngoài tham quan di
tích địa đạo, du khách còn tham gia nhiều mô hình dịch vụ ở địa đạo như bắn
súng, hồ bơi, câu cá, ăn uống, mua hàng lưu niệm, chụp hình in trên sản phẩm lưu
niệm, khu vui chơi, cắm trại Với nét đặc trưng này sẽ là tiềm năng lớn để khai
thác du lịch, tạo nên lợi thế so sánh với các điểm tham quan di tích khác. Nhưng
làm sao để khách du lịch ngày càng biết đến khu du lịch tiềm năng này? Làm sao
để thu hút số lượng khách tham quan khu di tích này ngày càng đông? Làm sao để
du khách đến với Địa Đạo Củ Chi không những hai lần mà ba lần và hơn nữa?
Nhất là đối với đối tượng là khách nội địa, khi mà trên địa bàn Thành phố có nhiều
khu vui chơi giải trí trong khi Địa Đạo Củ Chi chỉ là một di tích lịch sử. Đó không
những là câu hỏi đặt ra cho Ban Giám Đốc và cả tập thể nhân viên làm việc tại địa
đạo, mà còn với những người quan tâm, và yêu thích khu di tích lịch sử Địa Đạo

Củ Chi.
Chính vì vậy, em đã chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm thu hút khách nội
địa tại Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi.”
• Mục tiêu đề tài
Đề tài nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing tại khu di tích lịch sử Địa
Đạo Củ Chi và đưa ra những giải pháp marketing nhằm thu hút nhiều hơn nữa
khách du lịch nội địa đến với Địa Đạo Củ Chi.
• Phạm vi nghiên cứu
Không gian: Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi (Bến Dược và Bến Đình)
Thời gian: 02/7/2012 đến 31/8/2012
• Phương pháp và quy trình thực hiện
• Phương phu thập số liệu
Số liệu thứ cấp được thu thập qua các báo cáo của Phòng Kế hoạch – Khu di tích
lịch sử Địa Đạo Củ Chi từ năm 2008 đến cuối tháng 6 năm 2012 và thông tin trên
báo, tạp chí, internet.
• Phương pháp phân tích
• Phương pháp mô tả
• Phương pháp so sánh
• Phương pháp liệt kê
Với từng mục tiêu cụ thể khác nhau, sử dụng các phương pháp nghiên cứu khác
nhau như:
- Nghiên cứu thực trạng kinh doanh du lịch trong những năm gần đây của Địa Đạo
Củ Chi, thu thập những số liệu rồi đưa ra các nhận xét.
- Đề ra giải pháp thúc đẩy thu hút lượng khách du lịch.
• Ý nghĩa của đề tài
Qua đề tài này sẽ là cơ sở cho Ban Giám Đốc Địa Đạo Củ Chi Chi xác định được
thực trạng và có phương hướng duy tu, bảo tồn di tích đồng thời hoàn thiện các
giải pháp marketing nhằm thu hút du khách đến với Địa Đạo Củ Chi.
• Bố cục của đề tài
Ngoài mục lục, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo, bài báo cáo được trình

bày trong 5 chương:
Chương 1: Mở đầu
Chương 2: Cơ sở lý luận về hoạt động Marketing
Chương 3: Thực trạng về hoạt động Marketing nhằm thu hút khách du lịch tại
Địa Đạo Củ Chi
Chương 4: Giải pháp Marketing nhằm thu hút khách nội địa đến Địa Đạo Củ Chi
Chương 5: Kết luận
CHƯƠNG 2
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
2.1. KHÁI QUÁT VỀ MARKETING
2.1.1. Khái niệm Marketing
Marketing là gì là một câu hỏi có rất nhiều câu trả lời nhưng khó có câu trả lời nào
có thể bao quát tất cả các khía cạnh mà marketing đề cập. Rất nhiều người nghĩ rằng
marketing chỉ là bán hàng và quảng cáo, nhưng đến đây chúng ta đều hiểu rằng chúng chỉ
là một phần bề nổi của tảng băng trôi và chúng ta sẽ nhận thức rõ điều này khi đi sâu vào
nghiên cứu các nội dung của marketing.
Ngày nay, hầu hết các trường phái nghiên cứu về marketing đều thống nhất ở quan
điểm marketing là thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Thật vậy, nếu trước đây người ta cho
rằng marketing là làm sao quảng cáo tốt để bán được hàng thì ngày nay điều mà các nhà
làm marketing quan tâm là làm thế nào để hiểu rõ khách hàng, hiểu rõ nhu cầu của họ, từ
đó phát triển những sản phẩm mang lại cho khách hàng những giá trị vượt trội với mức
giá hợp lý, phân phối và cổ động một cách hiệu quả thì việc bán những sản phẩm đó
không có vấn đề gì khó khăn. Do vậy, rõ ràng là bán hàng và quảng cáo chỉ là một phần
của phối thức marketing rộng lớn, một tập hợp các công cụ phối hợp với nhau nhằm ảnh
hưởng thị trường.
Chúng ta định nghĩa marketing là “một tiến trình xã hội và quản lý theo đó các cá
nhân và các nhóm có được cái mà họ mong muốn thông qua việc tạo ra, trao đổi những
sản phẩm có giá trị với những người khác”.
2.1.2. Các mục tiêu của Marketing
• Tối đa hóa mức độ tiêu dùng: Việc xác lập mục tiêu này của marketing dựa trên một

giả định là khi con người càng mua sắm và tiêu dùng nhiều hơn thì họ càng cảm thấy
hạnh phúc hơn. Những người làm marketing cho rằng marketing tạo điều kiện dễ dàng và
kích thích tiêu dùng tối đa, nhờ đó sẽ thúc đẩy sản xuất, tạo ra nhiều công ăn việc làm và
đem lại sự thịnh vượng tối đa.
• Tối đa hóa sự thỏa mãn của người tiêu dùng: Doanh nghiệp chỉ có thể đạt các mục
tiêu kinh doanh của mình dựa trên sự nỗ lực nhằm gia tăng sự thỏa mãn của khách hàng.
Với nguồn lực giới hạn, mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh phải cố gắng sử
dụng hợp lí để đáp ứng yêu cầu của các nhóm lợi ích khác nhau và việc gia tăng sự thỏa
mãn của nhóm người này có thể làm phương hại đến lợi ích của nhóm người khác.
• Tối đa hóa sự lựa chọn của người tiêu dùng: Mục tiêu này được đưa ra nhằm gia tăng
sự đa dạng của sản phẩm và khả năng lựa chọn của người mua với hàm ý rằng người tiêu
dùng có nhiều khả năng hơn để lựa chọn, do đó họ có thể tìm mua đúng loại hàng nào
thỏa mãn được ước muốn của họ, làm cho họ cảm thấy hài lòng nhất.
• Tối đa hóa chất lượng cuộc sống: Nhiều người cho rằng, các vấn đề marketing sẽ
được giải quyết một cách toàn diện và triệt để hơn nếu người làm marketing đứng trên
quan điểm marketing xã hội và hệ thống marketing lấy việc nâng cao chất lượng cuộc
sống làm mục tiêu cơ bản cho hoạt động của mình
2.1.3. Tiến trình quản trị Marketing
Quản trị marketing là quá trình tập trung nguồn lực của công ty vào các mục tiêu
dựa trên những cơ hội của thị trường. Nó là “quá trình hoạch định và quản lý khái niệm,
định giá, chiêu thị và phân phối sản phẩm để tạo nên các trao đổi với các nhóm mục tiêu
để thỏa mãn khách hàng và đạt được mục đích của tổ chức”.
Quá trình marketing theo Philip Kotler được cụ thể hóa thành các bước sau:
Bước 1: Phân tích cơ hội marketing bao gồm việc phân tích môi trường marketing.
Môi trường marketing gồm có môi trường vĩ mô và môi trường vi mô, môi trường bên
trong và môi trường bên ngoài công ty.
• Môi trường vĩ mô bao gồm các môi trường kinh tế, văn hóa, xã hội, dân số, chính
trị luật pháp, công nghệ, thiên nhiên.
• Môi trường vi mô gồm có người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, các tổ chức
marketing trung gian như phân phối, quảng cáo, nghiên cứu thị trường.

• Môi trường bên trong công ty tạo nên điểm yếu hay điểm mạnh của công ty.
Bước 2: Xác định mục tiêu và thiết kế các chiến lược marketing
Chiến lược marketing bao gồm chiến lược chọn thị trường mục tiêu (marketing
targeting). Tạo vị trí sản phẩm trên thị trường mục tiêu, các chiến lược marketing cạnh
tranh và phát triển và chiến lược marketing hỗn hợp (marketing mix).
Bước 3: Hoạch định chương trình marketing
Chương trình marketing bao gồm các quyết định: Làm cái gì? Khi nào làm? Ai sẽ
làm? Và chi phí bao nhiêu? Như vậy chương trình marketing cụ thể hóa các công việc cụ
thể thực hiện như các quyết định nghiên cứu thị trường, về sản phẩm, giá cả, chiêu thị,
phân phối…
Bước 4: Triển khai marketing Mix
Bước 5: Thực hiện chiến lược marketing
Bước 6: Kiểm tra hoạt động marketing
2.2. Vai trò và vị trí của Marketing trong doanh nghiệp
Qua nghiên cứu và phân tích lịch sử phát triển của marketing các nhà kinh tế khẳng
định marketing ra đời trước hết chính là để nhằm hỗ trợ có hiệu quả cho hoạt động
thương mại, tiêu thụ sản phẩm, giải quyết những khó khăn rủi ro mà doanh nghiệp phải
đối mặt cũng như xác định được cơ hội của doanh nghiệp, từ đó giúp doanh nghiệp đưa
ra giải pháp kinh doanh có hiệu quả nhất.
Marketing còn có chức năng hết sức quan trọng đó là chức năng kết nối mọi hoạt
động của doanh nghiệp với thị trường. Marketing hướng các nhà quản trị vào việc trả lời
hai câu hỏi:
• Một là, liệu thị trường có cần hết hay mua hết số sản phẩm doanh nghiệp tạo ra hay
không?
• Hai là, liệu cái giá mà doanh nghiệp định bán, người tiêu dùng có đủ tiền mua hay
không?
Qua đó marketing đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo
thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và mong muốn của khách hàng làm chỗ dựa
vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.
Yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của Doanh nghiệp

Hoạt động marketing của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng chịu tác động của nhiều
nhân tố, các nhân tố đó hình thành môi trường kinh doanh của một doanh nghiệp. Môi
trường được tiếp cận dưới góc độ Marketing là môi trường marketing.
Môi trường marketing là tổng hợp tất cả các yếu tố, những lực lượng bên trong và
bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động hoặc ra các
quyết định của bộ phận marketing trong doanh nghiệp đến khả năng thiết lập hoặc duy trì
mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng.
2.3. Định hướng marketing trong kinh doanh du lịch.
2.3.1. Định hướng Marketing theo hướng sản xuất và bán hàng.
Theo định hướng này, các công ty có tâm lý hướng nội rất mạnh, toàn bộ thế giới của
họ chỉ xoay quanh bên trong bức tường kinh doanh của mình. Doanh nghiệp chỉ chú
trọng vào các loại hình và số lượng sản phẩm sẽ cung cấp cho khách hàng mà không cần
biết liệu sản phẩm đó có phù hợp với khách hàng của mình không. Các đơn vị cung ứng
nhận định khách hàng chủ yếu quan tâm tới những sản phẩm bán với giá hạ, do vậy
nguyện vọng và nhu cầu của khách hàng tiềm năng bị bỏ qua. Trên lý thuyết có thể áp
dụng phương pháp này khi cầu vượt cung nhưng trên thực tế nó không áp dụng được vì
cách tiếp cận này làm cho doanh nghiệp mù tịt về những thay đổi của thị trường, mà yếu
tố này có tính chất sống còn đối với sự tồn tại của doanh nghiệp.
2.3.2. Marketing theo hướng khách hàng
Phương pháp này nhằm vào mục tiêu hướng ngoại, tức là chú ý đến nhu cầu và
nguyện vọng của khách hàng. Nó tìm hiểu những đòi hỏi, những điều kiện gì sẽ thoả mãn
du khách và cố gắng đáp ứng nó. Theo phương pháp này, nhu cầu của khách hàng được
đặt lên vị trí hàng đầu và là căn cứ chủ yếu xây dựng chính sách kinh doanh. Đặc biệt
trong lĩnh vực kinh doanh du lịch, nhu cầu của du khách rất phong phú và đa dạng luôn
thay đổi theo mùa, theo lứa tuổi, lối sống và khả năng thu nhập. Do đó, chính sách
Marketing cũng thay đổi theo nhu cầu trên, dẫn đến hoạt động kinh doanh sẽ đem lại kết
quả cao và dịch vụ sản xuất ra đáp ứng được tối đa nhu cầu khách hàng khi chính sách
Marketing điều tra nghiên cứu đáp ứng được sự mong muốn của du khách. Tuy vậy, nó
cũng còn bộc lộ một số nhược điểm như sau: Nếu chỉ chú ý tới khách hàng mà không
quan tâm đến các yếu tố khác như tài nguyên thiên nhiên, nền văn hoá của các địa

phương, đặc điểm phân bố dân cư,… thì chắc chắn sẽ dẫn tới thất bại và kéo theo những
hậu quả nhiêm trọng về môi trường, văn hoá, phong tục, tập quán,…Và để khắc phục
những nhược điểm này thì phương pháp tiếp cận theo hướng xã hội ra đời.
2.3.3. Marketing theo hướng xã hội.
Đây là phương pháp kết hợp được những ưu điểm của cả hai phương hướng trên.
Nó vừa quan tâm đến nhu cầu, nguyện vọng của khách, vừa quan tâm đến tài nguyên
thiên nhiên, nguồn thực phẩm, văn hoá, tập tục dân cư mà lại không quên lợi ích kinh tế.
Nói tóm lại đây là một phương hướng Marketing hiện đại có đầy đủ những ưu điểm tuyệt
vời nhất và hạn chế được các nhược điểm một cách hiệu quả nhất. Nó vừa chú trọng thoả
mãn nhu cầu của khách hàng lại vừa chú trọng phát triển, bảo vệ và giữ gìn di sản của đất
nước. Tất cả phương hướng trên tạo bước cơ sở cho các doanh nghiệp du lịch thiết lập
nên chính sách Marketing để từ đó tận dụng được tối đa khả năng nội lực của mình, kết
hợp với các lợi thế từ bên ngoài sao cho hiệu quả sản xuất kinh doanh đạt được là cao
nhất, đồng thời phù hợp và đáp ứng được tối đa nhu cầu của khách hàng mong muốn.
2.4. Các chiến lược marketing tiếp cận với thị trường mục tiêu.
2.4.1. Chính sách sản phẩm.
Sản phẩm được hiểu là tất cả mọi hàng hoá và dịch vụ có thể đem ra chào bán và
có khả năng thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn của con người, gây sự chú ý, kích
thích sự mua sắm và tiêu dùng của họ. Sản phẩm du lịch vừa là mặt hàng cụ thể vừa là
một mặt hàng không cụ thể. Nói cách khác, sản phẩm du lịch là tổng hợp các thành tố
khác nhau nhằm cung cấp cho khách kinh nghiệm du lịch trọn vẹn và sự hài lòng. Chính
sách sản phẩm được hiểu là một chủ trương của doanh nghiệp về việc hạn chế, duy trì,
phát triển, mở rộng đổi mới cơ cấu mặt hàng nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị
trường với hiệu quả phù hợp với các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm. Sản phẩm du
lịch là các chương trình du lịch, các dịch vụ lưu trú, ăn uống… Do vậy đặc trưng của sản
phẩm du lịch là phải sử dụng thì mới biết. Sản phẩm du lịch phải bán cho khách trước khi
họ tiêu dùng và thấy sản phẩm đó. Vì thế khách hàng cần phải được thông tin một cách
kỹ lưỡng về tất cả những gì mà họ sẽ mua, sẽ sử dụng… Do đó cần phải có một kinh
nghiệm tích luỹ. Mặt khác, sản phẩm du lịch không lưu trữ được, không sản xuất trước
được, do vậy việc điều hoà cung cầu là rất khó khăn.Khi thực hiện chiến lược sản phẩm

du lịch của mình các doanh nghệp cần phải quyết định hàng loạt các vấn đề có liên quan:
Quyết định dịch vụ cơ bản: là những dịch vụ cung cấp những lợi ích cơ bản cho
khách hàng. Đó chính là động cơ để người mua tìm đến tiêu dùng một loại dịch vụ này
chứ không phải là dịch vụ khác. Và căn cứ vào thị trường mục tiêu mà người làm
Marketing quyết định dịch vụ cơ bản và lợi ích cơ bản mà khách hàng tìm kiếm. Từ đó
doanh nghiệp có thể cung cấp các chương trình du lịch: du lịch văn hoá, du lịch lễ hội…
Sự đa dạng hoá của dịch vụ được đánh giá thông qua chiều dài, chiều rộng, chiều sâu và
tính đồng nhất của danh mục sản phẩm. Danh mục sản phẩm là tập hợp các nhóm chủng
loại sản phẩm dịch vụ mà các đơn vị hàng hoá do mọi người bán cụ thể đem ra chào bán
cho người mua. Chủng loại sản phẩm dịch vụ có liên quan chặt chẽ với nhau do giống
nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng, hay thông qua
cùng một kiểu tổ chức thương mại hay trong khuôn khổ của một dãy giá. Bề rộng danh
mục sản phẩm dịch vụ là tổng số các nhóm chủng loại hàng hoá do công ty sản xuất. Mức
độ phong phú của danh mục sản phẩm dịch vụ (chiều dài) là tổng số những mặt hàng,
thành phần của nó. Bề sâu của danh mục sản phẩm dịch vụ là tổng số các hàng hoá cụ thể
được chào bán trong từng mặt hàng riêng của nhóm chủng loại. Tính đồng nhất của nó
phản ánh mức độ gần gũi, hài hoà của hàng hoá thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét
theo góc độ mục đích sử dụng cuối cùng hoặc những yêu cầu về tổ chức sản xuất, các
kênh phân phối hay một tiêu chuẩn nào đó.
2.4.2. Chính sách giá
Giá cả mang nhiều tên gọi khác nhau. Đằng sau của những tên gọi đó, các hiện tượng
giá cả luôn mang một ý nghĩa chung là: lợi ích kinh tế được xác định bằng tiền. Trong các
công cụ Marketing- mix chỉ có biến số giá cả là trực tiếp tạo doanh thu và lợi nhuận thực
tế. Còn đối với người mua, giá cả là phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hóa. Vì vậy
những quyết định về giá luôn luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà một doanh
nghiệp phải đối mặt khi soạn thảo các hoạt động Marketing của mình.
Chiến lược giá cả là việc xác định mục tiêu của chiến lược giá, lựa chọn phương
pháp định giá, các chiến lược giá của công ty. Trong kinh doanh sản phẩm hàng hoá thì
chính sách giá khác với dịch vụ:
Chính sách giá của dịch vụ để làm tăng bằng chứng vật chất để khách hàng cảm

nhận được chất lượng dịch vụ mà mình mua để từ đó có thể tôn tạo được hình ảnh của
dịch vụ. Nếu sản phẩm chất lượng tốt thì giá phải đặt cao để tôn vinh hình ảnh của chúng
ta. Nếu giá không đúng thì việc truyền thông sẽ có tác dụng ngược lại. Giá ảnh hưởng
đến tất cả các phần của kênh phân phối, những người bán, người cung cấp, đối thủ cạnh
tranh, khách hàng… tất cả đều chịu tác động của chính sách giá. Định giá hợp lý sẽ tạo
dựng một kênh phân phối hoạt động tốt, định nhãn thương hiệu cho các dịch vụ cũng có
thể cho phép chúng ta thực hiện chính sách giá cao. Đối với hàng hoá bình thường thì
định giá dựa trên chi phí, còn đối với hàng hoá dịch vụ thì định giá dựa trên giá trị cảm
nhận của khách hàng, dựa vào tình hình cạnh tranh còn chi phí chỉ là nền của giá. Trong
dịch vụ giá bao gồm giá trọn gói toàn phần hoặc giá từng phần.
Đối với mỗi doanh nghiệp thì việc định giá cho sản phẩm dịch vụ của mình đều
phải phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp. Mục tiêu định giá phải xuất phát từ mục
tiêu của doanh nghiệp và chất lượng định vị sản phẩm mà công ty đã lựa chọn. Trong
điều kiện thị trường đầy rẫy những bất lợi thì mục tiêu định giá có thể liên quan đến mức
độ lợi nhuận trong tương lai để đảm bảo duy trì sự tồn tại.
Lợi nhuận là trong tương lai còn trước mắt là phải tồn tại, bù đắp chi phí thậm chí
giá bán nhỏ hơn giá thành.
- Mục tiêu định giá có thể là tối đa hoá lợi nhuận trong một thời kỳ nhất định.
- Mục tiêu định giá có thể làm tối đa hoá doanh số: dựa trên nguyên tắc định giá
để tạo ra thị phần, giá thấp hơn thì có thể tạo ra nhiều thị phần hơn để xâm nhập vào thị
trường mới.
- Mục tiêu định giá có thể là để khẳng định vị thế của mình giống như là một sự
độc quyền (định giá uy tín).
- Mục tiêu định giá trên cơ sở mong muốn thu hồi đầu tư trong một thời gian nào
đấy.
2.4.3. Chính sách phân phối
Chính sách phân phối sản phẩm và dịch vụ là phương hướng thể hiện cách mà các
doanh nghiệp khách sạn, du lịch cung ứng các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của
mình. Nó là hệ thống tổng hợp các biện pháp, thủ thuật nhằm đưa sản phẩm và dịch vụ
tới tay khách hàng cuối cùng với số lượng hàng hoá hợp lý, mặt hàng phù hợp và đảm

bảo yếu tố văn minh phục vụ. Chính sách phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động
sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Mỗi chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho
quá trình kinh doanh an toàn, hàng hoá sản xuất ra không bị tồn kho, giảm được sự cạnh
tranh và làm tăng tốc độ chu chuyển của hàng hoá. Đặc biệt đối với kinh doanh du lịch,
cung và cầu không gặp nhau do vậy kênh phân phối có vai trò hết sức quan trọng để:
nghiên cứu thị trường, xúc tiến khuyếch trương, thương lượng, phân phối vật chất, thiết
lập các mối quan hệ,…
Do đặc điểm của sản phẩm mang tính vô hình là chủ yếu nên nếu không có chính
sách phân phối hợp lý thì sản phẩm có sẵn không thể bán được. Các chính sách sản phẩm,
chính sách giá có liên quan chặt chẽ với chính sách phân phối. Trong quá trình xây dựng
chính sách phân phối doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều phương pháp để xây dựng lên
chính sách như:
- Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp và khách hàng tiêu dùng cuối cùng thì
chính sách sản phẩm chia làm 2 loại:
+ Chính sách phân phối trực tiếp.
+ Chính sách phân phối gián tiếp.
- Căn cứ vào mối quan hệ giao dịch giữa người sản xuất và người mua hàng dẫn
đến chính sách phân phối được chia làm hai loại:
+ Chính sách phân phối tìm đến khách hàng.
+ Chính sách phân phối khách hàng tìm đến.
- Căn cứ vào hình thức bán hàng:
+ Chính sách phân phối theo hình thức bán lẻ.
+ Chính sách theo hình thức bán buôn.
- Căn cứ vào mối quan hệ giữa người sản xuất với người tiêu dùng:
+ Chính sách phân phối độc lập.
+ Chính sách phân phối dọc.
+ Chính sách phân phối ngang.
Trong kinh doanh du lịch có 2 loại kênh phân phối chính là:
+ Kênh phân phối trực tiếp:
Người sản xuất → Người tiêu dùng.

+ Kênh phân phối gián tiếp.
Người sản xuất → các trung gian → người tiêu dùng.
Ngoài ra các doanh nghiệp còn có thể bán hàng qua catalog, qua thư, điện
thoại, fax, qua mạng internet,…
2.4.4. Chính sách xúc tiến
Cầu sản phẩm dịch vụ bao giờ cũng mang tính thời vụ và thất thường. Thông
thường khi mua sản phẩm dịch vụ nói chung khách hàng rất cần các lời khuyên của các
chuyên gia nhất là của các đại lý du lịch. Do vậy xúc tiến không những cho các kênh
phân phối mà còn phải xúc tiên cho báo chí, công luận, khách hàng… Xúc tiến không chỉ
có quảng cáo mà phải thông qua các kênh thương mại, kênh xã hội, kênh sản xuất…
Nhưng chỉ biết rằng kênh truyền thông kênh con người là rất hiệu quả. Cầu về sản phẩm
du lịch rất nhạy bén về giá cả và biến động về tình hình kinh tế. Sự trung thành của khách
hàng với các nhãn hiệu không sâu sắc. Do vậy mục đích của xúc tiến là để thuyết phục,
nhắc nhở khách hàng mua sản phẩm của mình dù sản phẩm cũ hay mới, thậm chí là thay
đổi các quan niệm, các hình ảnh… Đồng thời xúc tiến thông báo cho khách hàng các
chương trình du lịch, các sản phẩm dịch vụ mới trong kinh doanh lữ hành – khách sạn và
đặc tính của nó. Hoặc có thể thuyết phục khách hàng mua các chương trình du lịch. Trong
kinh doanh du lịch thì truyền thông thuyết phục sẽ được quan tâm nhiều nhất vì nó có thể
sửa đổi thái độ, thói quen và củng cố niềm tin của khách hàng cả trước và sau khi mua.
Xúc tiến hỗn hợp là thực hiện việc xúc tiến bằng cách kết hợp các công cụ xúc tiến
để đạt hiệu quả tốt nhất. Các công cụ đó bao gồm: Quảng cáo, xúc tiến bán (khuyến mãi),
bán trực tiếp, quan hệ công chúng và truyền thông.
Trách nhiệm của người làm quảng cáo là thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng, làm
cho họ đến và tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ của mình. Tuy nhiên, để thu hút phải biết
rõ mục đích quảng cáo là gì. Quảng cáo là rất tốn tiền vì vậy phải biết để có biện pháp
khắc phục. Quảng cáo phải liên quan đến các nhiệm vụ, mục tiêu và đo lường được hiệu
quả quảng cáo, hiệu quả không thể tính trong thời gian vài tháng mà phải sau một thời
gian nào đó thì nó mới có tác dụng. Một chương trình sản xuất, nội dung quảng cáo phải
được truyền thông nhiều lần mới hy vọng sự phản hồi của thị trường, tuy nhiên một
quảng cáo lặp đi lặp lại quá nhiều lần thì khách hàng sẽ cảm thấy cũ kỹ, mất giá trị. Do

đó phải chọn thời điểm quảng cáo, tần suất quảng cáo như thế nào cho có hiệu quả. Lưu ý
đến khía cạnh pháp lý của quảng cáo: phải trung thực, không tạo hiểu lầm, đúng với thực
tế, không được dùng khẩu hiệu, nhãn hiệu của người khác để quảng cáo cho sản phẩm
mình. Nếu dùng hình ảnh của người dễ nhận dạng, tên và những tuyên bố của họ thì phải
xin phép họ trước.
- Nếu quảng cáo hướng cho sản phẩm: sản phẩm phải chứng tỏ được hấp dẫn sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Quảng cáo hướng về khách hàng: ít nói về sản phẩm mà chỉ chú trọng đến nhu
cầu, thái độ, quyền lợi của khách hàng.
- Quảng cáo hướng về chiêu hiệu (định vị) dùng nhiều câu chiêu hiệu, định vị độc
đáo để thu hút khách hàng.
- Quảng cáo hướng về hình tượng: nhấn mạnh chất lượng của cơ sở như khung cảnh
thanh lịch, nơi bản sắc độc đáo.
2.4.5. Chính sách con người
Lữ hành và khách sạn là một ngành liên quan đến con người. Đó là công việc của
con người (nhân viên) cung cấp dich vụ cho con người (khách hàng). Những người này
lại chia sẻ dịch vụ với những người khác (những khách hàng khác). Sản phẩm du lịch
khách sạn với đặc điểm sản xuất cũng là sản phẩm thuộc loại hình dịch vụ. Do vậy thời
điểm tiêu thụ là sản phẩm sản xuất ra ở đâu thì tiêu thụ ngay tại đó nên yếu tố con người
là không thể tách rời và có ý nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết định sự thành công của
sản phẩm, uy tín của sản phẩm, mức độ thoả mãn của sản phẩm đối với khách hàng hay
nói cách khác nó quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp. Với tầm quan trọng như vậy
chính sách con người hôm nay là một trong những yếu tố luôn được các doanh nghiệp
đầu tư và phát triển.
Nhân viên tiếp xúc được xã hội công nhận và coi là yếu tố hàng đầu trong sự thành
công của sản phẩm du lịch. Vì vậy Marketing – mix cần giải quyết được hài hoà 2 vấn đề
cơ bản.
+ Đào tạo huấn luyện nhân sự.
+ Quản lý, điều hành nhân viên.
Nhiệm vụ kế theo của chính sách con người là phải giải quyết được vấn đề.

+ Với chi phí thấp và hợp lý nhất để công tác đào tạo đạt được hiệu quả cao và
năng suất khách sạn của nhân viên được phát huy tối đa.
+ Quản lý kiểm soát được chất lượng phục vụ, chất lượng công việc của nhân
viên sao cho nó đảm bảo tính ổn định và có chất lượng cao trong lao động. Bởi đây là các
yếu tố quyết định lợi nhuận và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường kinh doanh du
lịch.
Tuy nhiên việc đào tạo phải được diễn ra thường xuyên liên tục phù hợp với sự phát
triển của thị trường và xã hội.
2.5. Tìm hiểu chung về các doanh nghiệp kinh doanh du lịch
2.5.1. Khái niệm
Kinh doanh là các hoạt động nhằm mục đích sinh lời của các chủ thể kinh doanh
trên thị trường. Ngoài ra, theo Điều 3 Luật doanh nghiệp thì “ Kinh doanh là việc thực
hiện một hoặc một số công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu dùng sản phẩm
hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lợi”.
Du lịch: Theo điều 10 Mục 1 Pháp lệnh du lịch thì “Du lịch là một hoạt động của
con người ngoài nơi cư trú thường xuyên của mình nhằm thoả mãn nhu cầu tham quan,
giải trí, nghỉ dưỡng trong một khoảng thời gian nhất định”.
Kinh doanh du lịch là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá
trình hoạt động du lịch hoặc thực hiện dịch vụ du lịch trên thị trường nhằm mục đích sinh
lời (Điều 10 mục 7 Pháp lệnh du lịch).
Doanh nghiệp du lịch là một hệ thống mở có quan hệ chặt chẽ với môi trường kinh
doanh. Mỗi doanh nghiệp là một tế bào trong hệ thống phân công lao động xã hội nói
chung và ngành du lịch nói riêng. Doanh nghiệp du lịch là một đơn vị cung ứng trên thị
trường du lịch, đồng thời là một đơn vị tiêu thụ. Công ty lữ hành là một loại hình doanh
nghiệp kinh doanh du lịch trọn gói cho khách du lịch. Ngoài ra, công ty lữ hành còn có
thể tiến hành các hoạt động trung gian, bán các sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch
hoặc thực hiện các hoạt động kinh doanh tổng hợp khác, đảm bảo phục vụ các nhu cầu du
lịch của khách từ khâu đầu đến khâu cuối cùng.
2.5.2. Tình hình kinh doanh du lịch tại Việt Nam trong những năm gần đây
Năm 2011, tình hình kinh tế - xã hội nước ta diễn ra trong bối cảnh kinh tế thế giới

vẫn chưa thoát khỏi khủng hoảng và suy thoái. Du lịch Việt Nam cũng phải đối mặt với
nhiều khó khăn: tình hình lạm phát trong nước còn cao, thời tiết diễn biến phức tạp, lũ lụt
xảy ra liên tiếp tại miền Trung Những yếu tố bất lợi trên đã tác động mạnh đến hoạt
động kinh doanh Du lịch của Việt Nam.
Tuy nhiên, dưới sự chỉ đạo kịp thời, quyết liệt của Bộ Văn hóa thể thao du lịch,
Tổng cục Du lịch đã tập trung thực hiện nghiêm túc và đồng bộ các giải pháp, nỗ lực
vượt qua khó khăn, huy động hiệu quả các nguồn lực để thực hiện thắng lợi những mục
tiêu, nhiệm vụ đặt ra.
Năm 2011 ngành Du lịch đã thu hút 6 triệu lượt khách quốc tế, phục vụ 30 triệu lượt
khách nội địa, thu nhập từ du lịch đạt 130 ngàn tỉ đồng với tỉ lệ tăng trưởng tương ứng so
với năm 2010 là 19%, 7,14% và 30%. Hoạt động du lịch đã trở thành một trong những
điểm sáng về kinh tế trong bối cảnh đất nước có nhiều khó khăn thách thức.
Năm Du lịch quốc gia 2011 tại các tỉnh duyên hải Nam Trung Bộ - Phú Yên với chủ
đề “Du lịch biển đảo” diễn ra trong suốt cả năm 2011 với sự liên kết 8 tỉnh duyên hải
Nam Trung Bộ đã tạo ra điểm nhấn trong hoạt động du lịch; Phối hợp với các đơn vị của
Bộ hoàn thành xuất sắc việc tuyên truyền, vận động bầu chọn Vịnh Hạ Long là kỳ quan
thiên nhiên mới của thế giới. Việc vịnh Hạ Long là một trong 7 kỳ quan thiên nhiên mới
của thế giới đã mang lại cơ hội to lớn để quảng bá cho ngành Du lịch Việt Nam.
Ngành Du lịch tập trung nghiên cứu, xây dựng và trình các đề án lớn cho giai đoạn
2011-2020, đặc biệt đã hoàn thiện Chiến lược và Quy hoạch phát triển Du lịch Việt Nam
đến năm 2020, tầm nhìn 2030 báo cáo Bộ trưởng trình Chính phủ phê duyệt. Việc rà soát,
sửa đổi, bổ sung Luật Du lịch cũng như các văn bản quy phạm pháp luật về du lịch khác
(Nghị định 92, Thông tư về khu, điểm du lịch. . .) cũng đang được triển khai một cách
tích cực.
Các hoạt động quảng bá, xúc tiến trong nước và nước ngoài đã triển khai đã mang
lại hiệu quả tích cực: Các Roadshow, các sự kiện văn hóa và hội chợ du lịch quốc tế tại
Đức, Nga, Ucraina, Nhật Bản, Hàn Quốc, Anh, Trung Quốc, các nước Đông Nam Á,…
cùng với hoạt động quảng bá Du lịch Việt Nam trên một số kênh truyền hình, báo chí của
nước ngoài đã góp phần đạt được tỉ lệ tăng trưởng khách du lịch quốc tế gần 20% trong
năm 2011.

Các địa phương trong cả nước, nhất là các tỉnh du lịch trọng điểm đã tập trung đầu
tư cơ sở hạ tầng, tháo gỡ các cơ chế, chính sách để thu hút vốn đầu tư xây dựng cơ sở vật
chất kỹ thuật phục vụ du lịch, phát triển sản phẩm du lịch mới, kiểm soát và nâng cao
chất lượng dịch vụ, đầu tư đào tạo nguồn nhân lực du lịch cũng như các hoạt động xúc
tiến du lịch. Nhiều khu du lịch, resort, khách sạn mới được khởi công hoặc hoàn thành
đưa vào phục vụ du lịch đã góp phần đáng kể vào vào việc tăng cường năng lực, điều
kiện cho ngành.
Các doanh nghiệp du lịch thuộc mọi thành phần kinh tế đã năng động, sáng tạo, có
tư duy và cách làm mới, tranh thủ những thuận lợi, tận dụng mọi thời cơ để thu hút khách
du lịch và nâng cao hiệu quả kinh doanh trong điều kiện còn nhiều khó khăn ở trong
nước, khu vực và thế giới.
Tổng cục Du lịch tiếp tục duy trì triển khai các nhiệm vụ thường xuyên liên quan
quản lý lữ hành, khách sạn. Đến năm 2011, cả nước có 960 doanh nghiệp lữ hành quốc
tế, trong đó chỉ có 15 doanh nghiệp nhà nước, 323 công ty cổ phần, 16 công ty liên
doanh, 603 công ty TNHH và 04 doanh nghiệp tư nhân. Về công tác quản lý cơ sở lưu trú
du lịch: Tính đến tháng 12/2011, cả nước có khoảng 12.000 cơ sở lưu trú du lịch với 265 .
000 buồng (trong đó 48 khách sạn 5 sao với 12.121 buồng; 126 khách sạn 4 sao với
15.517 buồng; 273 khách sạn 3 sao với 18.990 buồng). Đầu tư xây dựng các khách sạn,
resort có qui mô lớn, chất lượng cao đã trở thành xu hướng chủ đạo trong thu hút đầu tư
phát triển cơ sở dịch vụ của ngành du lịch.
Hoạt động hợp tác quốc tế tiếp tục được duy trì và đẩy mạnh cả song phương và đa
phương nhằm tranh thủ kinh nghiệm, hợp tác và hỗ trợ quốc tế cho Du lịch Việt Nam. Dự
án du lịch với tài trợ của EU trị giá 11 triệu Euro chuẩn bị triển khai sẽ góp phần tăng
nguồn lực cho phát triển của Du lịch Việt Nam.
Trong tháng 12, lượng khách quốc tế đến Việt Nam ước đạt 593.408 lượt, tăng 32% so
với cùng kỳ năm 2010. Tính chung cả năm 2011 ước đạt 6.014.032 lượt, tăng 19,1% so
với năm 2010.
Năm 2012, ngành Du lịch Việt Nam tiếp nối đà tăng trưởng năm 2011; Xu hướng
đi du lịch ngày càng trở nên phổ biến, du lịch quốc tế tiếp tục tăng trưởng, đặc biệt khu
vực châu Á - Thái Bình Dương; Vịnh Hạ Long được lọt vào danh sách là một trong 7 kỳ

quan mới của thế giới là một cơ hội lớn cho ngành du lịch nước ta…
Tuy nhiên, một số khó khăn, thách thức trong năm 2012 đòi hỏi toàn ngành phải
nỗ lực vượt qua như: Kinh tế thế giới chưa thoát khỏi suy thoái, nợ công và lạm phát diễn
ra ở nhiều quốc gia, cạnh tranh giữa các quốc gia ngày càng gay gắt, sản phẩm du lịch
Việt Nam còn nghèo nàn, chất lượng sản phẩm du lịch thấp, môi trường, an ninh du lịch
còn nhiều vấn đề tồn tại…
Trong bối cảnh của năm 2012 nêu trên, ngành du lịch đã đặt các mục tiêu và
nhiệm vụ cụ thể: Mục tiêu năm 2012 là đón 6,5 triệu lượt khách du lịch quốc tế (tăng
8,3% so với năm 2011), phục vụ 32 triệu lượt khách nội địa (tăng 6,67% so với năm
2011), thu nhập du lịch đạt 150 ngàn tỷ đồng (tăng 15,3% so với năm 2011).
Nhằm thực hiện tốt những mục tiêu trên, ngành Du lịch đưa ra một số giải pháp cơ
bản sau:
Tiếp tục củng cố, kiện toàn bộ máy cơ quan quản lý nhà nước về du lịch ở Trung
ương và dịa phương, hoàn thiện, bổ sung và nâng cao năng lực đội ngũ cán bộ quản lý du
lịch ở các cấp; Rà soát và sửa đổi hệ thống chính sách phát triển du lịch, tăng cường kiểm
tra, kiểm soát chất lượng sản phẩm dịch vụ du lịch; Đẩy mạnh công tác hơp tác quốc tế
về du lịch, tranh thủ hơn nữa sự hỗ trợ của quốc tế trong các hoạt động phát triển du lịch
cũng như trong việc giải quyết các tồn tại của ngành du lịch nước ta; Đẩy mạnh ứng dụng
công nghệ thông tin trong quản lý du lịch, trong công tác xúc tiến, quảng bá và thống kê
du lịch; Tăng cường các hoạt động giáo dục và bảo vệ môi trường tại các khu, điểm du
lịch; nâng cao nhận thức của cộng đồng địa phương về bảo vệ môi trường và các hoạt
động du lịch có trách nhiệm với môi trường và xã hội.
Khắc phục được những hạn chế, vượt qua được những khó khăn, thách thức, chắc
chắn Du lịch Việt Nam sẽ có một năm thành công hơn nữa.
CHƯƠNG 3
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM THU HÚT
KHÁCH DU LỊCH TẠI ĐỊA ĐẠO CỦ CHI
3.1. KHÁI QUÁT VỀ KHU DI TÍCH LỊCH SỬ ĐỊA ĐẠO CỦ CHI
3.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của địa đạo Củ Chi
Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi nằm trên địa bàn ấp Phú Hiệp, xã Phú Mỹ

Hưng, huyện Củ Chi, là đơn vị sự nghiệp hành chính có thu được thành lập vào ngày 08
tháng 02 năm 1994 theo quyết định số 463/QĐ-UB-NC của Ủy ban nhân dân Thành phố
Hồ Chí Minh. Với diện tích trên 200 ha, trực thuộc Bộ tư lệnh Thành phố Hồ Chí Minh,
Khu di tích lịch sử địa đạo Củ Chi hàng năm đón tiếp và phục vụ cho trên 1 triệu lượt
khách đến tham quan địa đạo, viếng Đền Tưởng niệm liệt sỹ Bến Dược, là một trong
những điểm du lịch lịch sử, văn hóa hấp dẫn với du khách trong nước và nước ngoài.
Ngay từ sau ngày giải phóng – Thành ủy Thành phố Hồ Chí Minh – Bộ Tư lệnh
Thành phố và Huyện ủy – Ủy ban nhân dân huyện Củ Chi có chủ trương giữ gìn Khu di
tích lịch sử Địa đạo Củ Chi (Bến Dược và Bến Đình) để tôn tạo, bảo tồn di sản quý của
người dân Củ Chi trong công cuộc chống Mỹ cứu nước.
Năm 1978 phục hồi, sửa chữa một số căn hầm và đường địa đạo, đồng thời đã tiếp
một số đoàn khách quốc tế, một số đoàn cán bộ lãnh đạo, chỉ huy và cựu chiến binh trở
về thăm lại căn cứ cũ – chiến trường xưa. Do nhu cầu tham quan tìm hiểu, nghiên cứu
ngày càng tăng của khách, nên đầu năm 1980 Thành ủy và Bộ Chỉ huy Quân sự Thành
phố Hồ Chí Minh chủ trương lập kế hoạch khôi phục tôn tạo, sửa chữa, nâng cấp và qui
tập hiện vật về khu di tích. Địa đạo Bến Đình (căn cứ của huyện ủy Củ Chi) cũng được
sửa chữa gia cố.
Đầu năm 1990, được Ủy ban Nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh cho phép liên
doanh với Công ty Du lịch Thành phố để khai thác lượng khách trong ngoài nước đến với
địa đạo và bắt đầu được thu phí tham quan với giá vé còn rất thấp (1 USD/người nước
ngoài), khách Việt Nam gần như miễn phí. Năm 1994, Ủy ban Nhân dân Thành phố Hồ
Chí Minh quyết định đổi tên từ “ Xí nghiệp Liên doanh Du lịch 87” thành “Khu di tích
lịch sử địa đạo Củ Chi” chính thức không còn liên doanh với Công ty Du lịch Sài Gòn và
được hoạch toán độc lập, là “Đơn vị sự nghiệp có thu”.
Từ năm 1991 đến nay, Khu di tích lịch sử địa đạo Củ Chi bắt đầu phát triển mạnh
mẽ, tăng nhanh về số lượng khách và doanh thu. Khu di tích đã đầu tư nâng cấp cơ sở hạ
tầng và mở rộng quy trình tham quan như nâng cấp các căn hầm, hệ thống đường địa đạo
được gia cố, tăng cường các hoạt động dịch vụ kinh doanh như: Mở nhà hàng ăn uống,
khu bắn súng thể thao quốc phòng, khu bắn súng sơn, hàng lưu niệm, hồ bơi, hồ mô
phỏng Biển Đông, khu tái hiện vùng giải phóng… để đưa vào hoạt động, phục vụ khách

tham quan. Công trình tôn tạo to lớn nhất ở khu di tích là Đền tưởng niệm liệt sĩ Bến
Dược với một quần thể kiến trúc mang tính đặc thù dân tộc, hiện đại trang nghiêm, trong
đó tháp 9 tầng cao 39m, uy nghi giữa nền trời.
3.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ
Chi
• Chức năng:
Khu DTLS Địa Đạo có chức năng bảo tồn, tôn tạo di tích để nhằm tuyên truyền giáo
dục truyền thống cách mạng cho thế hệ trẻ hiểu được quá khứ hào hùng của cha anh và
nhận thức rõ trách nhiệm của mình trong công cuộc xây dựng cũng như bảo vệ đất nước.
• Nhiệm vụ:
Khu di tích lịch sử địa đạo Củ Chi có nhiệm vụ xây dựng, bảo tồn, phục chế và giữ
gìn các công trình địa đạo Củ Chi, nhằm phục vụ tốt công tác tuyên truyền giáo dục
truyền thống cách mạng cho các thế hệ trẻ cũng như yêu cầu của các đoàn khách ngoai
giao, du lịch đến tham quan địa đạo.
Được tổ chức các hoạt động dịch vụ có thu để đáp ứng nhu cầu sinh hoạt văn hóa,
thể thao, vui chơi giải trí, nghỉ ngơi của khách du lịch tham quan khu địa đạo, góp phần
tăng thêm nguồn vốn để đầu tư bảo quản, nâng cấp các công trình thuộc Khu di tích lịch
sử.
Quản lý và sử dụng có hiệu quả lao động, tài sản, vật tư, vốn quỹ của đơn vị. Bảo
đảm mọi hoạt động của đơn vị theo đúng chế độ chính sách quy định của Nhà nước.
• Quyền hạn:
Tự chủ và tự chịu trách nhiệm trong việc tổ chức công việc sắp xếp lại bộ máy,
sử dụng lao động và nguồn lực tài chính để hoàn thành nhiệm vụ được giao.
Thực hiện việc quản lý và sử dụng cán bộ, công nhân viên đúng quy định.
Tự chủ về nguồn tài chính: căn cứ vào nhiệm vụ được giao và khả năng nguồn tài chính của
đơn vị, thủ trưởng đơn vị được quyết định một số mức chi quản lý, chi hoạt động nghiệp vụ cao
hoặc thấp hơn mức chi do cơ quan nhà nước có thẩm quyền quy định.
Hàng năm sau khi trang trải các khoản chi phí, nộp thuế và các khoản khác theo quy
định, phần chênh lệch thu lớn hơn chi, đơn vị được phép trích lập các quỹ theo quy định,
thủ trưởng đơn vị được quyết định sử dụng các quỹ theo đúng mục đích của từng quỹ.

3.1.3. Cơ cấu tổ chức và quản lý Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi
3.1.3.1. Tổ chức bộ máy
Khu di tích lịch sử địa đạo Củ Chi có tất cả 11 phòng ban, bộ phận gồm 04 phòng
chuyên môn: phòng Hành chính, phòng Kế toán tài vụ, phòng Kế hoạch kinh doanh,
phòng Xây dựng và 07 bộ phận trực thuộc gồm: Đội bảo vệ, bộ phận Nhà hàng, Đội xe ô
tô, bộ phận Đền tưởng niệm liệt sỹ Bến Dược, Đội Công viên cây xanh, bộ phận địa đạo
Bến Dược - Vùng giải phóng và bộ phận địa đạo Bến Đình dưới sự điều hành của Ban
giám đốc gồm có 05 người: 01 Giám đốc và 04 Phó Giám đốc.
3.1.1.2. Nhân sự
Tổng số cán bộ, công nhân viên của Khu di tích lịch sử địa đạo Củ Chi là 380 người,
trong đó:
Nam: 248 người
Nữ: 132 người
Tuổi đời: Cao nhất: 55 tuổi, Thấp nhất: 21 tuổi
Nguồn nhân lực của Khu di tích lịch sử Địa Đạo tăng từ 3% -5%/ năm, cơ cấu lao
động không thay đổi trong các năm qua. Lao động nghiệp vụ trực tiếp phục vụ khách
( hướng dẫn, thuyết minh, bán hàng, tiếp viên, đầu bếp…) chiếm tỉ trọng khá cao 66,7%,
lao động gián tiếp và sản xuất chiếm 19%, còn lại là Ban quản lý chiếm 14,3% . Về trình
độ, ở Địa Đạo Củ Chi chỉ có 19,5% số lao động đạt trình độ Đại học và trên Đại học, chủ
yếu tập trung ở đội ngũ quản lý và các phòng chuyên môn, trình độ trung cấp, cao đẳng,
trung cấp chiếm 30% tập trung cho đội ngũ hướng dẫn, thuyết minh. Tỉ lệ này là thấp so
với yêu cầu phát triển. Lao động chủ yếu được đào tạo tại chỗ hoặc các khóa huấn luyện
nghiệp vụ ngắn hạn còn chiếm tỉ lệ khá cao (trên 50%)
3.1.1.4 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:
a/. Khối quản lý
• Ban Giám Đốc : Gồm có 01 Giám đốc và 04 Phó giám đốc
• Giám Đốc:
- Phụ trách chung, trực tiếp tổ chức, điều hành mọi hoạt động của đơn vị.
Là người đại diện pháp lý của Khu Di Tích Lịch Sử Địa Đạo Củ Chi trước pháp luật và
chịu trách nhiệm trước thủ trưởng Bộ Tư lệnh thành phố Hồ Chí Minh về mọi hoạt động

tại đơn vị.
• Phó giám đốc (4đ/c)
Tham mưu giúp việc cho Giám Đốc, điều hành các công việc liên quan đến sự
phân công cụ thể trong Ban Giám Đốc.
- Phó giám đốc – Bí thư Đảng ủy: Phụ trách trực tiếp về công tác Đảng–
công tác chính trị, công tác tổ chức – hành chánh.
- Phó giám đốc kinh doanh: Phụ trách trực tiếp về công tác kinh doanh,
công tác đón tiếp và phục vụ du khách.
- Phó giám đốc phụ trách trực tiếp về công tác xây dựng cơ bản.
- Phó giám đốc phụ trách trực tiếp về các dự án mở rộng của đơn vị.
• Các phòng
• Phòng tổ chức – hành chính:
- Tham mưu cho Ban Giám Đốc về tổ chức xắp xếp nhân sự, đào tạo cán bộ,
quản lý và thực hiện công tác lao động tiền lương, công tác quản trị hành chánh của đơn
vị .
- Quản lý con dấu, lưu trữ tiếp nhận, cấp phát công văn, thông báo …
- Lập và gia hạn hợp đồng lao động cho cán bộ công nhân viên trong toàn
doanh nghiệp.
- Kiểm tra việc chấp hành nội qui của đơn vị về ngày, giờ công.
• Phòng Kế toán:
- Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám Đốc, tham mưu cho Giám Đốc về lĩnh
vực quản lý tài chính .
- Thực hiện mọi vấn đề liên quan đến tài chính như: Hạch toán tất cả các
nghiệp vụ phát sinh hàng ngày, quản lý theo dõi doanh thu, chi phí, cân đối các nguồn
vốn cố định, vốn lưu động, quỹ lương ……
- Xử lý các số liệu, lập báo cáo tài chính, tính toán các chỉ tiêu tài chính và
phân tích các hoạt động kinh doanh. Đó là nguồn thông tin quan trọng giúp cho lãnh đạo
doanh nghiệp có hướng chỉ đạo công tác kinh doanh.
- Thực hiện chức năng tham mưu cho Giám đốc, tổ chức bộ máy kế toán, thu
thập và lưu trữ cung cấp các thông tin kinh tế, tài chính cho lãnh đạo và các cơ quan chức

năng khi cần thiết.
• Phòng kế hoạch kinh doanh:
- Tham mưu cho Ban Giám Đốc trong công tác xây dựng cơ bản cũng như
công tác quy hoạch phát triển và mở rộng đơn vị.
- Triển khai các phương án và quản lý các hoạt động kinh doanh, Tổ chức
quản lý tài sản, hàng hóa, vật tư, công cụ, tham mưu trong việc sử dụng đồng vốn có hiệu
quả.
- Xây dựng kế hoạch tài chính cho đơn vị và xây dựng chỉ tiêu hàng năm cho
các bộ phận.
- Xây dựng các chiến lược tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trường
kinh doanh.
• Phòng xây dựng cơ bản:
- Tham mưu cho Ban Giám Đốc trong việc tổ chức quản lý thực hiện công
tác xây dựng cơ bản .
- Lập kế hoạch thực hiện các dự án đầu tư xây dựng và các dự án sửa chữa
các công trình bị xuống cấp hư hỏng.
- Thực hiện công tác sửa chữa thường xuyên các công trình nhỏ.
b/. Khối trực tiếp phục vụ du khách:
Chia làm 02 mảng như sau: Mảng phục vụ khách và mảng kinh doanh.
• Khối Địa Đạo, Đền Bến Dược, Khu tái hiện Vùng Giải Phóng
- Bộ phận địa đạo: Thực hiện nhiệm vụ đón tiếp, thuyết minh, hướng dẫn du
khách tham quan địa đạo chiến của Củ Chi.
- Bộ phận Đền tưởng niệm liệt sỹ Bến Dược: Tổ chức lễ dâng hương cho
mọi du khách khi đến đây viếng Đền.
- Bộ phận tái hiện Vùng Giải Phóng Củ Chi: Thực hiện mô hình động tái
hiện lại những quan cảnh làng mạc, con người và cảnh sinh hoạt của những vùng khác
nhau trên đất Củ Chi trong thời kỳ chiến tranh như: Vùng giải phóng, vùng tranh chấp,
vùng trắng, vùng tạm chiến.
• Khối kinh doanh dịch vụ: Nhà hàng, Dịch vụ bán hàng, Xưởng sản
xuất:

• Dịch vụ ăn uống: Tổ chức kinh doanh ăn uống cho du khách đến tham
quan, cắm trại, sinh hoạt dã ngoại, họp mặt truyền thống,…
• Dịch vụ bán hàng: Tổ chức kinh doanh dịch vụ bán hàng lưu niệm, giải
khát cho du khách.
• Bắn súng đạn phun sơn, bắn sung thể thao quốc phòng: Tổ chức,
hướng dẫn du khách tham gia đánh trận, thử tài bắn súng thật.
• Xưởng sản xuất: Tổ chức sản xuất theo dây chuyền công nghệ nước tinh
khiết, rượu nếp, nước đá tinh khiết để phục vụ nhu cầu khách tham quan và bán ở phạm
vi trong nước.
• Bộ phận bảo vệ: Thực hiện nhiệm vụ giữ gìn an ninh trật tự, tài sản tình
mạng cho du khách đến tham quan. Tổ chức kiểm tra công tác phòng cháy chữa cháy,
phòng chống lũ lụt, bảo vệ rừng
3.2. THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA KHU DI
TÍCH ĐỊA ĐẠO CỦ CHI
3.2.1. Cơ cấu các hạng mục tham quan và vui chơi giải trí – nghỉ ngơi ăn uống
3.2.1.1. Đền TNLS Bến Dược
Là công trình lịch sử văn hóa của TP.Hồ Chí
Minh chào mừng 20 năm ngày Miền Nam hoàn toàn giải phóng, thống nhất đất nước.
Đền được xây dựng trên khu đất rộng 70.000m
2
, gồm có cổng tam quan, nhà văn bia,
tháp 9 tầng cao khoảng 40m và ngôi điện chính. Giai đoạn 1 đã khánh thành từ năm 1995
và đưa vào hoạt động thu hút rất nhiều du khách đến dâng hương, viếng Đền.
3.2.1.2. Hệ thống địa đạo chiến đấu
Hệ thống địa đạo là một công trình kiến trúc độc
đáo, là hệ thống đường hầm nằm sâu trong lòng đất, có nhiều tầng, nhiều ngõ ngách như
mạng nhện, có nơi ăn, ở, hội họp và chiến đấu. Hệ thống địa đạo thể hiện ý chí kiên
cường, trí thông minh, niềm tự hào của người dân Củ Chi, là biểu tượng của chủ nghĩa
anh hùng cách mạng của dân tộc Việt Nam. Đây chính là điểm tham quan hấp dẫn và thú
vị nhất dành cho khách du lịch.

3.2.1.3. Khu tái hiện Vùng Giải Phóng Củ Chi và 3 mô hình đặc trưng thu nhỏ
Khu tham quan rất rộng lớn và sinh động, tái hiện lại
cuộc sống, chiến đấu của người dân Củ Chi trước và trong cuộc kháng chiến chống Mỹ
cứu nước. Khu tái hiện Vùng Giải phóng được chia ra thành nhiều vùng như: Vùng giải
phóng, vùng tranh chấp, vùng trắng, vùng bị tạm chiến (ấp chiến lược)
Đặc biệt tại đây, có mô hình sa bàn về trận càn
Cedarfalls mà quân đội Mỹ đã thực hiện trên vùng tam giác sắt rất ác liệt kéo dài nhiều
ngày đêm. Trận càn được thể hiện trên sa bàn hiện đại bậc nhất Việt Nam, với sự phối
hợp âm thanh, ánh sáng cùng sự chuyển động cơ học của các mô hình và cách bố trí khói
lửa hài hòa, sống động.
3.2.1.4. Ba mô hình đặc trưng thu nhỏ:
a/ Chùa Một Cột (Hà Nội): Gắn liền với lịch sử
của thủ đô Hà Nội và từ lâu Chùa Một Cột cũng là biểu tượng của đất nước Thăng Long
ngàn năm văn vật. Chùa Một Cột đã được Bộ Văn Hóa xếp hạng di tích lịch sử, kiến trúc,
nghệ thuật ngày 18/4/1962. Mô hình Chùa Một Cột thu nhỏ tại Khu di tích lịch sử Địa
Đạo Củ Chi có tỷ lệ bằng 9/
10
so với ngôi chùa ở Hà Nội.