Luận văn đề tài:" giải pháp marketing nhằm thu hút khách nội địa tại khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi" potx

CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU
• Lý do chọn đề tài
Trong thời gian gần đây, tuy tình hình thế giới mà đặc biệt là khu vực Đông
Nam Á có những diễn biến phức tạp nhưng với sự ổn định về chính trị cùng với
chính sách mở cửa ưu đãi của Chính Phủ đã thu hút được rất nhiều nhà đầu tư
trong nước và nước ngoài đầu tư vào du lịch, ngành mà được xem là ngành kinh tế
mũi nhọn, ngành công nghiệp không khói. Du lịch Việt Nam ngày càng phát triển
và đóng một vai trò hết sức quan trọng trong sự tăng trưởng của một nền kinh tế.
Những năm vừa qua, ngành du lịch Việt Nam đã không ngừng lớn mạnh, mang lại
nguồn lợi nhuận không nhỏ cho kinh tế đất nước.
Với sự phát triển như thế, nhiều công ty du lịch đã ra đời và không ngừng
lớn mạnh về số lượng cũng như chất lượng. Song song đó, nhiều địa danh, nhiều
danh lam thắng cảnh, nhiều di tích lịch sử, đã được trùng tu, tôn tạo, nâng cấp để
khai thác phục vụ khách tham quan trên khắp mọi vùng miền của đất nước. Một
trong những điểm đến của du lịch Việt Nam, phải kể đến Khu di tích địa đạo Củ
Chi, Địa đạo Củ Chi đã đi vào lịch sử đấu tranh anh hùng của nhân dân Việt Nam
như một huyền thoại của thế kỷ XX và trở thành một địa danh nổi tiếng trên thế
giới. Địa Đạo Củ Chi ngày nay đã và đang trở thành khu du lịch sinh thái quan
trọng của Thành phố Hố Chí Minh với lượng khách bình quân khoảng 2.000 -4000
khách/ngày bao gồm cả khách nội địa và khách nước ngoài. Ngoài tham quan di
tích địa đạo, du khách còn tham gia nhiều mô hình dịch vụ ở địa đạo như bắn
súng, hồ bơi, câu cá, ăn uống, mua hàng lưu niệm, chụp hình in trên sản phẩm lưu
niệm, khu vui chơi, cắm trại Với nét đặc trưng này sẽ là tiềm năng lớn để khai
thác du lịch, tạo nên lợi thế so sánh với các điểm tham quan di tích khác. Nhưng
làm sao để khách du lịch ngày càng biết đến khu du lịch tiềm năng này? Làm sao
để thu hút số lượng khách tham quan khu di tích này ngày càng đông? Làm sao để
du khách đến với Địa Đạo Củ Chi không những hai lần mà ba lần và hơn nữa?
Nhất là đối với đối tượng là khách nội địa, khi mà trên địa bàn Thành phố có nhiều
khu vui chơi giải trí trong khi Địa Đạo Củ Chi chỉ là một di tích lịch sử. Đó không
những là câu hỏi đặt ra cho Ban Giám Đốc và cả tập thể nhân viên làm việc tại địa
đạo, mà còn với những người quan tâm, và yêu thích khu di tích lịch sử Địa Đạo

Củ Chi.
Chính vì vậy, em đã chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm thu hút khách
nội địa tại Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi.”
• Mục tiêu đề tài
Đề tài nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing tại khu di tích lịch sử Địa
Đạo Củ Chi và đưa ra những giải pháp marketing nhằm thu hút nhiều hơn nữa
khách du lịch nội địa đến với Địa Đạo Củ Chi.
• Phạm vi nghiên cứu
Không gian: Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi (Bến Dược và Bến Đình)
Thời gian: 02/7/2012 đến 31/8/2012
• Phương pháp và quy trình thực hiện
• Phương phu thập số liệu
Số liệu thứ cấp được thu thập qua các báo cáo của Phòng Kế hoạch – Khu
di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi từ năm 2008 đến cuối tháng 6 năm 2012 và thông
tin trên báo, tạp chí, internet.
• Phương pháp phân tích
• Phương pháp mô tả
• Phương pháp so sánh
• Phương pháp liệt kê
Với từng mục tiêu cụ thể khác nhau, sử dụng các phương pháp nghiên cứu
khác nhau như:
- Nghiên cứu thực trạng kinh doanh du lịch trong những năm gần đây của
Địa Đạo Củ Chi, thu thập những số liệu rồi đưa ra các nhận xét.
- Đề ra giải pháp thúc đẩy thu hút lượng khách du lịch.
• Ý nghĩa của đề tài
Qua đề tài này sẽ là cơ sở cho Ban Giám Đốc Địa Đạo Củ Chi Chi xác định
được thực trạng và có phương hướng duy tu, bảo tồn di tích đồng thời hoàn thiện
các giải pháp marketing nhằm thu hút du khách đến với Địa Đạo Củ Chi.
• Bố cục của đề tài
Ngoài mục lục, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo, bài báo cáo được trình

bày trong 5 chương:
Chương 1: Mở đầu
Chương 2: Cơ sở lý luận về hoạt động Marketing
Chương 3: Thực trạng về hoạt động Marketing nhằm thu hút khách du lịch
tại Địa Đạo Củ Chi
Chương 4: Giải pháp Marketing nhằm thu hút khách nội địa đến Địa Đạo Củ
Chi
Chương 5: Kết luận
CHƯƠNG 2
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
2.1. KHÁI QUÁT VỀ MARKETING
2.1.1. Khái niệm Marketing
Marketing là gì là một câu hỏi có rất nhiều câu trả lời nhưng khó có câu trả
lời nào có thể bao quát tất cả các khía cạnh mà marketing đề cập. Rất nhiều người
nghĩ rằng marketing chỉ là bán hàng và quảng cáo, nhưng đến đây chúng ta đều
hiểu rằng chúng chỉ là một phần bề nổi của tảng băng trôi và chúng ta sẽ nhận thức
rõ điều này khi đi sâu vào nghiên cứu các nội dung của marketing.
Ngày nay, hầu hết các trường phái nghiên cứu về marketing đều thống nhất
ở quan điểm marketing là thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Thật vậy, nếu trước đây
người ta cho rằng marketing là làm sao quảng cáo tốt để bán được hàng thì ngày
nay điều mà các nhà làm marketing quan tâm là làm thế nào để hiểu rõ khách
hàng, hiểu rõ nhu cầu của họ, từ đó phát triển những sản phẩm mang lại cho khách
hàng những giá trị vượt trội với mức giá hợp lý, phân phối và cổ động một cách
hiệu quả thì việc bán những sản phẩm đó không có vấn đề gì khó khăn. Do vậy, rõ
ràng là bán hàng và quảng cáo chỉ là một phần của phối thức marketing rộng lớn,
một tập hợp các công cụ phối hợp với nhau nhằm ảnh hưởng thị trường.
Chúng ta định nghĩa marketing là “một tiến trình xã hội và quản lý theo đó
các cá nhân và các nhóm có được cái mà họ mong muốn thông qua việc tạo ra,
trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác”.
2.1.2. Các mục tiêu của Marketing

• Tối đa hóa mức độ tiêu dùng: Việc xác lập mục tiêu này của marketing dựa
trên một giả định là khi con người càng mua sắm và tiêu dùng nhiều hơn thì
họ càng cảm thấy hạnh phúc hơn. Những người làm marketing cho rằng
marketing tạo điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu dùng tối đa, nhờ đó sẽ
thúc đẩy sản xuất, tạo ra nhiều công ăn việc làm và đem lại sự thịnh vượng
tối đa.
• Tối đa hóa sự thỏa mãn của người tiêu dùng: Doanh nghiệp chỉ có thể đạt
các mục tiêu kinh doanh của mình dựa trên sự nỗ lực nhằm gia tăng sự thỏa
mãn của khách hàng. Với nguồn lực giới hạn, mỗi doanh nghiệp trong quá
trình kinh doanh phải cố gắng sử dụng hợp lí để đáp ứng yêu cầu của các
nhóm lợi ích khác nhau và việc gia tăng sự thỏa mãn của nhóm người này
có thể làm phương hại đến lợi ích của nhóm người khác.
• Tối đa hóa sự lựa chọn của người tiêu dùng: Mục tiêu này được đưa ra
nhằm gia tăng sự đa dạng của sản phẩm và khả năng lựa chọn của người
mua với hàm ý rằng người tiêu dùng có nhiều khả năng hơn để lựa chọn, do
đó họ có thể tìm mua đúng loại hàng nào thỏa mãn được ước muốn của họ,
làm cho họ cảm thấy hài lòng nhất.
• Tối đa hóa chất lượng cuộc sống: Nhiều người cho rằng, các vấn đề
marketing sẽ được giải quyết một cách toàn diện và triệt để hơn nếu người
làm marketing đứng trên quan điểm marketing xã hội và hệ thống
marketing lấy việc nâng cao chất lượng cuộc sống làm mục tiêu cơ bản cho
hoạt động của mình
2.1.3. Tiến trình quản trị Marketing
Quản trị marketing là quá trình tập trung nguồn lực của công ty vào các
mục tiêu dựa trên những cơ hội của thị trường. Nó là “quá trình hoạch định và
quản lý khái niệm, định giá, chiêu thị và phân phối sản phẩm để tạo nên các trao
đổi với các nhóm mục tiêu để thỏa mãn khách hàng và đạt được mục đích của tổ
chức”.
Quá trình marketing theo Philip Kotler được cụ thể hóa thành các bước sau:
Bước 1: Phân tích cơ hội marketing bao gồm việc phân tích môi trường

marketing. Môi trường marketing gồm có môi trường vĩ mô và môi trường vi mô,
môi trường bên trong và môi trường bên ngoài công ty.
• Môi trường vĩ mô bao gồm các môi trường kinh tế, văn hóa, xã hội, dân số,
chính trị luật pháp, công nghệ, thiên nhiên.
• Môi trường vi mô gồm có người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, các tổ chức
marketing trung gian như phân phối, quảng cáo, nghiên cứu thị trường.
• Môi trường bên trong công ty tạo nên điểm yếu hay điểm mạnh của công
ty.
Bước 2: Xác định mục tiêu và thiết kế các chiến lược marketing
Chiến lược marketing bao gồm chiến lược chọn thị trường mục tiêu
(marketing targeting). Tạo vị trí sản phẩm trên thị trường mục tiêu, các chiến lược
marketing cạnh tranh và phát triển và chiến lược marketing hỗn hợp (marketing
mix).
Bước 3: Hoạch định chương trình marketing
Chương trình marketing bao gồm các quyết định: Làm cái gì? Khi nào làm?
Ai sẽ làm? Và chi phí bao nhiêu? Như vậy chương trình marketing cụ thể hóa các
công việc cụ thể thực hiện như các quyết định nghiên cứu thị trường, về sản phẩm,
giá cả, chiêu thị, phân phối…
Bước 4: Triển khai marketing Mix
Bước 5: Thực hiện chiến lược marketing
Bước 6: Kiểm tra hoạt động marketing
2.2. Vai trò và vị trí của Marketing trong doanh nghiệp
Qua nghiên cứu và phân tích lịch sử phát triển của marketing các nhà kinh tế
khẳng định marketing ra đời trước hết chính là để nhằm hỗ trợ có hiệu quả cho
hoạt động thương mại, tiêu thụ sản phẩm, giải quyết những khó khăn rủi ro mà
doanh nghiệp phải đối mặt cũng như xác định được cơ hội của doanh nghiệp, từ
đó giúp doanh nghiệp đưa ra giải pháp kinh doanh có hiệu quả nhất.
Marketing còn có chức năng hết sức quan trọng đó là chức năng kết nối mọi
hoạt động của doanh nghiệp với thị trường. Marketing hướng các nhà quản trị vào
việc trả lời hai câu hỏi:

• Một là, liệu thị trường có cần hết hay mua hết số sản phẩm doanh nghiệp
tạo ra hay không?
• Hai là, liệu cái giá mà doanh nghiệp định bán, người tiêu dùng có đủ tiền
mua hay không?
Qua đó marketing đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và mong muốn của khách
hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.
Yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của Doanh nghiệp
Hoạt động marketing của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng chịu tác động của
nhiều nhân tố, các nhân tố đó hình thành môi trường kinh doanh của một doanh
nghiệp. Môi trường được tiếp cận dưới góc độ Marketing là môi trường marketing.
Môi trường marketing là tổng hợp tất cả các yếu tố, những lực lượng bên
trong và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt
động hoặc ra các quyết định của bộ phận marketing trong doanh nghiệp đến khả
năng thiết lập hoặc duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng.
2.3. Định hướng marketing trong kinh doanh du lịch.
2.3.1. Định hướng Marketing theo hướng sản xuất và bán hàng.
Theo định hướng này, các công ty có tâm lý hướng nội rất mạnh, toàn bộ thế
giới của họ chỉ xoay quanh bên trong bức tường kinh doanh của mình. Doanh
nghiệp chỉ chú trọng vào các loại hình và số lượng sản phẩm sẽ cung cấp cho
khách hàng mà không cần biết liệu sản phẩm đó có phù hợp với khách hàng của
mình không. Các đơn vị cung ứng nhận định khách hàng chủ yếu quan tâm tới
những sản phẩm bán với giá hạ, do vậy nguyện vọng và nhu cầu của khách hàng
tiềm năng bị bỏ qua. Trên lý thuyết có thể áp dụng phương pháp này khi cầu vượt
cung nhưng trên thực tế nó không áp dụng được vì cách tiếp cận này làm cho
doanh nghiệp mù tịt về những thay đổi của thị trường, mà yếu tố này có tính chất
sống còn đối với sự tồn tại của doanh nghiệp.
2.3.2. Marketing theo hướng khách hàng
Phương pháp này nhằm vào mục tiêu hướng ngoại, tức là chú ý đến nhu cầu
và nguyện vọng của khách hàng. Nó tìm hiểu những đòi hỏi, những điều kiện gì sẽ

thoả mãn du khách và cố gắng đáp ứng nó. Theo phương pháp này, nhu cầu của
khách hàng được đặt lên vị trí hàng đầu và là căn cứ chủ yếu xây dựng chính sách
kinh doanh. Đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh du lịch, nhu cầu của du khách rất
phong phú và đa dạng luôn thay đổi theo mùa, theo lứa tuổi, lối sống và khả năng
thu nhập. Do đó, chính sách Marketing cũng thay đổi theo nhu cầu trên, dẫn đến
hoạt động kinh doanh sẽ đem lại kết quả cao và dịch vụ sản xuất ra đáp ứng được
tối đa nhu cầu khách hàng khi chính sách Marketing điều tra nghiên cứu đáp ứng
được sự mong muốn của du khách. Tuy vậy, nó cũng còn bộc lộ một số nhược
điểm như sau: Nếu chỉ chú ý tới khách hàng mà không quan tâm đến các yếu tố
khác như tài nguyên thiên nhiên, nền văn hoá của các địa phương, đặc điểm phân
bố dân cư,…thì chắc chắn sẽ dẫn tới thất bại và kéo theo những hậu quả nhiêm
trọng về môi trường, văn hoá, phong tục, tập quán,…Và để khắc phục những
nhược điểm này thì phương pháp tiếp cận theo hướng xã hội ra đời.
2.3.3. Marketing theo hướng xã hội.
Đây là phương pháp kết hợp được những ưu điểm của cả hai phương hướng
trên. Nó vừa quan tâm đến nhu cầu, nguyện vọng của khách, vừa quan tâm đến tài
nguyên thiên nhiên, nguồn thực phẩm, văn hoá, tập tục dân cư mà lại không quên
lợi ích kinh tế. Nói tóm lại đây là một phương hướng Marketing hiện đại có đầy đủ
những ưu điểm tuyệt vời nhất và hạn chế được các nhược điểm một cách hiệu quả
nhất. Nó vừa chú trọng thoả mãn nhu cầu của khách hàng lại vừa chú trọng phát
triển, bảo vệ và giữ gìn di sản của đất nước. Tất cả phương hướng trên tạo bước cơ
sở cho các doanh nghiệp du lịch thiết lập nên chính sách Marketing để từ đó tận
dụng được tối đa khả năng nội lực của mình, kết hợp với các lợi thế từ bên ngoài
sao cho hiệu quả sản xuất kinh doanh đạt được là cao nhất, đồng thời phù hợp và
đáp ứng được tối đa nhu cầu của khách hàng mong muốn.
2.4. Các chiến lược marketing tiếp cận với thị trường mục tiêu.
2.4.1. Chính sách sản phẩm.
Sản phẩm được hiểu là tất cả mọi hàng hoá và dịch vụ có thể đem ra chào
bán và có khả năng thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn của con người, gây sự
chú ý, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng của họ. Sản phẩm du lịch vừa là mặt

hàng cụ thể vừa là một mặt hàng không cụ thể. Nói cách khác, sản phẩm du lịch là
tổng hợp các thành tố khác nhau nhằm cung cấp cho khách kinh nghiệm du lịch
trọn vẹn và sự hài lòng. Chính sách sản phẩm được hiểu là một chủ trương của
doanh nghiệp về việc hạn chế, duy trì, phát triển, mở rộng đổi mới cơ cấu mặt
hàng nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trường với hiệu quả phù hợp với các
giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm. Sản phẩm du lịch là các chương trình du lịch,
các dịch vụ lưu trú, ăn uống,…Do vậy đặc trưng của sản phẩm du lịch là phải sử
dụng thì mới biết. Sản phẩm du lịch phải bán cho khách trước khi họ tiêu dùng và
thấy sản phẩm đó. Vì thế khách hàng cần phải được thông tin một cách kỹ lưỡng
về tất cả những gì mà họ sẽ mua, sẽ sử dụng,… Do đó cần phải có một kinh
nghiệm tích luỹ. Mặt khác, sản phẩm du lịch không lưu trữ được, không sản xuất
trước được, do vậy việc điều hoà cung cầu là rất khó khăn.Khi thực hiện chiến
lược sản phẩm du lịch của mình các doanh nghệp cần phải quyết định hàng loạt
các vấn đề có liên quan:
Quyết định dịch vụ cơ bản: là những dịch vụ cung cấp những lợi ích cơ bản
cho khách hàng. Đó chính là động cơ để người mua tìm đến tiêu dùng một loại
dịch vụ này chứ không phải là dịch vụ khác. Và căn cứ vào thị trường mục tiêu mà
người làm Marketing quyết định dịch vụ cơ bản và lợi ích cơ bản mà khách hàng
tìm kiếm. Từ đó doanh nghiệp có thể cung cấp các chương trình du lịch: du lịch
văn hoá, du lịch lễ hội,… Sự đa dạng hoá của dịch vụ được đánh giá thông qua
chiều dài, chiều rộng, chiều sâu và tính đồng nhất của danh mục sản phẩm. Danh
mục sản phẩm là tập hợp các nhóm chủng loại sản phẩm dịch vụ mà các đơn vị
hàng hoá do mọi người bán cụ thể đem ra chào bán cho người mua. Chủng loại
sản phẩm dịch vụ có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay
do bán chung cho cùng một nhóm khách hàng, hay thông qua cùng một kiểu tổ
chức thương mại hay trong khuôn khổ của một dãy giá. Bề rộng danh mục sản
phẩm dịch vụ là tổng số các nhóm chủng loại hàng hoá do công ty sản xuất. Mức
độ phong phú của danh mục sản phẩm dịch vụ (chiều dài) là tổng số những mặt
hàng, thành phần của nó. Bề sâu của danh mục sản phẩm dịch vụ là tổng số các
hàng hoá cụ thể được chào bán trong từng mặt hàng riêng của nhóm chủng loại.

Tính đồng nhất của nó phản ánh mức độ gần gũi, hài hoà của hàng hoá thuộc các
nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích sử dụng cuối cùng hoặc
những yêu cầu về tổ chức sản xuất, các kênh phân phối hay một tiêu chuẩn nào đó.
2.4.2. Chính sách giá
Giá cả mang nhiều tên gọi khác nhau. Đằng sau của những tên gọi đó, các
hiện tượng giá cả luôn mang một ý nghĩa chung là: lợi ích kinh tế được xác định
bằng tiền. Trong các công cụ Marketing- mix chỉ có biến số giá cả là trực tiếp tạo
doanh thu và lợi nhuận thực tế. Còn đối với người mua, giá cả là phải bỏ ra để sở
hữu và tiêu dùng hàng hóa. Vì vậy những quyết định về giá luôn luôn giữ vai trò
quan trọng và phức tạp nhất mà một doanh nghiệp phải đối mặt khi soạn thảo các
hoạt động Marketing của mình.
Chiến lược giá cả là việc xác định mục tiêu của chiến lược giá, lựa chọn
phương pháp định giá, các chiến lược giá của công ty. Trong kinh doanh sản phẩm
hàng hoá thì chính sách giá khác với dịch vụ:
Chính sách giá của dịch vụ để làm tăng bằng chứng vật chất để khách hàng
cảm nhận được chất lượng dịch vụ mà mình mua để từ đó có thể tôn tạo được hình
ảnh của dịch vụ. Nếu sản phẩm chất lượng tốt thì giá phải đặt cao để tôn vinh hình
ảnh của chúng ta. Nếu giá không đúng thì việc truyền thông sẽ có tác dụng ngược
lại. Giá ảnh hưởng đến tất cả các phần của kênh phân phối, những người bán,
người cung cấp, đối thủ cạnh tranh, khách hàng,…tất cả đều chịu tác động của
chính sách giá. Định giá hợp lý sẽ tạo dựng một kênh phân phối hoạt động tốt,
định nhãn thương hiệu cho các dịch vụ cũng có thể cho phép chúng ta thực hiện
chính sách giá cao. Đối với hàng hoá bình thường thì định giá dựa trên chi phí,
còn đối với hàng hoá dịch vụ thì định giá dựa trên giá trị cảm nhận của khách
hàng, dựa vào tình hình cạnh tranh còn chi phí chỉ là nền của giá. Trong dịch vụ
giá bao gồm giá trọn gói toàn phần hoặc giá từng phần.
Đối với mỗi doanh nghiệp thì việc định giá cho sản phẩm dịch vụ của mình
đều phải phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp. Mục tiêu định giá phải xuất phát
từ mục tiêu của doanh nghiệp và chất lượng định vị sản phẩm mà công ty đã lựa
chọn. - Trong điều kiện thị trường đầy rẫy những bất lợi thì mục tiêu định giá có

thể liên quan đến mức độ lợi nhuận trong tương lai để đảm bảo duy trì sự tồn tại.
Lợi nhuận là trong tương lai còn trước mắt là phải tồn tại, bù đắp chi phí
thậm chí giá bán nhỏ hơn giá thành.
- Mục tiêu định giá có thể là tối đa hoá lợi nhuận trong một thời kỳ nhất
định.
- Mục tiêu định giá có thể làm tối đa hoá doanh số: dựa trên nguyên tắc
định giá để tạo ra thị phần, giá thấp hơn thì có thể tạo ra nhiều thị phần hơn để
xâm nhập vào thị trường mới.
- Mục tiêu định giá có thể là để khẳng định vị thế của mình giống như là
một sự độc quyền (định giá uy tín).
- Mục tiêu định giá trên cơ sở mong muốn thu hồi đầu tư trong một thời
gian nào đấy.
2.4.3. Chính sách phân phối
Chính sách phân phối sản phẩm và dịchvụ là phương hướng thể hiện cách
mà các doanh nghiệp khách sạn, du lịch cung ứng các sản phẩm và dịch vụ cho
khách hàng của mình. Nó là hệ thống tổng hợp các biện pháp, thủ thuật nhằm đưa
sản phẩm và dịch vụ tới tay khách hàng cuối cùng với số lượng hàng hoá hợp lý,
mặt hàng phù hợp và đảm bảo yếu tố văn minh phục vụ. Chính sách phân phối có
vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Mỗi chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, hàng
hoá sản xuất ra không bị tồn kho, giảm được sự cạnh tranh và làm tăng tốc độ chu
chuyển của hàng hoá. Đặc biệt đối với kinh doanh du lịch, cung và cầu không gặp
nhau do vậy kênh phân phối có vai trò hết sức quan trọng để: nghiên cứu thị
trường, xúc tiến khuyếch trương, thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập các
mối quan hệ,…
Do đặc điểm của sản phẩm mang tính vô hình là chủ yếu nên nếu không có
chính sách phân phối hợp lý thì sản phẩm có sẵn không thể bán được. Các chính
sách sản phẩm, chính sách giá có liên quan chặt chẽ với chính sách phân phối.
Trong quá trình xây dựng chính sách phân phối doanh nghiệp có thể lựa chọn
nhiều phương pháp để xây dựng lên chính sách như :

- Căn cứ vào sự tiếp xúc giữa doanh nghiệp và khách hàng tiêu dùng cuối
cùng thì chính sách sản phẩm chia làm 2 loại:
+ Chính sách phân phối trực tiếp.
+ Chính sách phân phối gián tiếp.
- Căn cứ vào mối quan hệ giao dịch giữa người sản xuất và người mua hàng
dẫn đến chính sách phân phối được chia làm hai loại:
+ Chính sách phân phối tìm đến khách hàng.
+ Chính sách phân phối khách hàng tìm đến.
- Căn cứ vào hình thức bán hàng:
+ Chính sách phân phối theo hình thức bán lẻ.
+ Chính sách theo hình thức bán buôn.
- Căn cứ vào mối quan hệ giữa người sản xuất với người tiêu dùng:
+ Chính sách phân phối độc lập.
+ Chính sách phân phối dọc.
+ Chính sách phân phối ngang.
Trong kinh doanh du lịch có 2 loại kênh phân phối chính là:
+ Kênh phân phối trực tiếp:
Người sản xuất → Người tiêu dùng.
+ Kênh phân phối gián tiếp.
Người sản xuất → các trung gian → người tiêu dùng.
Ngoài ra các doanh nghiệp còn có thể bán hàng qua catalog, qua thư, điện
thoại, fax, qua mạng internet,…
2.4.4. Chính sách xúc tiến
Cầu sản phẩm dịch vụ bao giờ cũng mang tính thời vụ và thất thường.
Thông thường khi mua sản phẩm dịch vụ nói chung khách hàng rất cần các lời
khuyên của các chuyên gia nhất là của các đại lý du lịch. Do vậy xúc tiến không
những cho các kênh phân phối mà còn phải xúc tiên cho báo chí, công luận, khách
hàng,… Xúc tiến không chỉ có quảng cáo mà phải thông qua các kênh thương mại,
kênh xã hội, kênh sản xuất,… Nhưng chỉ biết rằng kênh truyền thông kênh con
người là rất hiệu quả. Cầu về sản phẩm du lịch rất nhạy bén về giá cả và biến động

về tình hình kinh tế. Sự trung thành của khách hàng với các nhãn hiệu không sâu
sắc. Do vậy mục đích của xúc tiến là để thuyết phục, nhắc nhở khách hàng mua
sản phẩm của mình dù sản phẩm cũ hay mới, thậm chí là thay đổi các quan niệm,
các hình ảnh,… Đồng thời xúc tiến thông báo cho khách hàng các chương trình du
lịch, các sản phẩm dịch vụ mới trong kinh doanh lữ hành – khách sạn và đặc tính
của nó. Hoặc có thể thuyết phục khách hàng mua các chương trình du lịch. Trong
kinh doanh du lịch thì truyền thông thuyết phục sẽ được quan tâm nhiều nhất vì nó
có thể sửa đổi thái độ, thói quen và củng cố niềm tin của khách hàng cả trước và
sau khi mua.
Xúc tiến hỗn hợp là thực hiện việc xúc tiến bằng cách kết hợp các công cụ
xúc tiến để đạt hiệu quả tốt nhất. Các công cụ đó bao gồm: Quảng cáo, xúc tiến
bán (khuyến mãi), bán trực tiếp, quan hệ công chúng và truyền thông.
Trách nhiệm của người làm quảng cáo là thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm
năng, làm cho họ đến và tiêu dùng các sản phẩm dịch vụ của mình. Tuy nhiên, để
thu hút phải biết rõ mục đích quảng cáo là gì. Quảng cáo là rất tốn tiền vì vậy phải
biết để có biện pháp khắc phục. Quảng cáo phải liên quan đến các nhiệm vụ, mục
tiêu và đo lường được hiệu quả quảng cáo, hiệu quả không thể tính trong thời gian
vài tháng mà phải sau một thời gian nào đó thì nó mới có tác dụng. Một chương
trình sản xuất, nội dung quảng cáo phải được truyền thông nhiều lần mới hy vọng
sự phản hồi của thị trường, tuy nhiên một quảng cáo lặp đi lặp lại quá nhiều lần thì
khách hàng sẽ cảm thấy cũ kỹ, mất giá trị. Do đó phải chọn thời điểm quảng cáo,
tần suất quảng cáo như thế nào cho có hiệu quả. Lưu ý đến khía cạnh pháp lý của
quảng cáo: phải trung thực, không tạo hiểu lầm, đúng với thực tế, không được
dùng khẩu hiệu, nhãn hiệu của người khác để quảng cáo cho sản phẩm mình. Nếu
dùng hình ảnh của người dễ nhận dạng, tên và những tuyên bố của họ thì phải xin
phép họ trước.
- Nếu quảng cáo hướng cho sản phẩm: sản phẩm phải chứng tỏ được hấp
dẫn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Quảng cáo hướng về khách hàng: ít nói về sản phẩm mà chỉ chú trọng đến
nhu cầu, thái độ, quyền lợi của khách hàng.

- Quảng cáo hướng về chiêu hiệu (định vị) dùng nhiều câu chiêu hiệu, định
vị độc đáo để thu hút khách hàng.
- Quảng cáo hướng về hình tượng: nhấn mạnh chất lượng của cơ sở như
khung cảnh thanh lịch, nơi bản sắc độc đáo.
2.4.5. Chính sách con người
Lữ hành và khách sạn là một ngành liên quan đến con người. Đó là công
việc của con người (nhân viên) cung cấp dich vụ cho con người (khách hàng).
Những người này lại chia sẻ dịch vụ với những người khác (những khách hàng
khác). Sản phẩm du lịch khách sạn với đặc điểm sản xuất cũng là sản phẩm thuộc
loại hình dịch vụ. Do vậy thời điểm tiêu thụ là sản phẩm sản xuất ra ở đâu thì tiêu
thụ ngay tại đó nên yếu tố con người là không thể tách rời và có ý nghĩa vô cùng
quan trọng, nó quyết định sự thành công của sản phẩm, uy tín của sản phẩm, mức
độ thoả mãn của sản phẩm đối với khách hàng hay nói cách khác nó quyết định lợi
nhuận của doanh nghiệp. Với tầm quan trọng như vậy chính sách con người hôm
nay là một trong những yếu tố luôn được các doanh nghiệp đầu tư và phát triển.
Nhân viên tiếp xúc được xã hội công nhận và coi là yếu tố hàng đầu trong sự
thành công của sản phẩm du lịch. Vì vậy Marketing – mix cần giải quyết được hài
hoà 2 vấn đề cơ bản.
+ Đào tạo huấn luyện nhân sự.
+ Quản lý, điều hành nhân viên.
Nhiệm vụ kế theo của chính sách con người là phải giải quyết được vấn đề.
+ Với chi phí thấp và hợp lý nhất để công tác đào tạo đạt được hiệu quả
cao và năng suất khách sạn của nhân viên được phát huy tối đa.
+ Quản lý kiểm soát được chất lượng phục vụ, chất lượng công việc của
nhân viên sao cho nó đảm bảo tính ổn định và có chất lượng cao trong lao động.
Bởi đây là các yếu tố quyết định lợi nhuận và vị thế của doanh nghiệp trên thị
trường kinh doanh du lịch.
Tuy nhiên việc đào tạo phải được diễn ra thường xuyên liên tục phù hợp với
sự phát triển của thị trường và xã hội.
2.5. Tìm hiểu chung về các doanh nghiệp kinh doanh du lịch

2.5.1. Khái niệm
Kinh doanh là các hoạt động nhằm mục đích sinh lời của các chủ thể kinh
doanh trên thị trường. Ngoài ra, theo Điều 3 Luật doanh nghiệp thì “ Kinh doanh
là việc thực hiện một hoặc một số công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến
tiêu dùng sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh
lợi”.
Du lịch: Theo điều 10 Mục 1 Pháp lệnh du lịch thì “Du lịch là một hoạt động
của con người ngoài nơi cư trú thường xuyên của mình nhằm thoả mãn nhu cầu
tham quan, giải trí, nghỉ dưỡng trong một khoảng thời gian nhất định”.
Kinh doanh du lịch là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn
của quá trình hoạt động du lịch hoặc thực hiện dịch vụ du lịch trên thị trường
nhằm mục đích sinh lời (Điều 10 mục 7 Pháp lệnh du lịch).
Doanh nghiệp du lịch là một hệ thống mở có quan hệ chặt chẽ với môi
trường kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp là một tế bào trong hệ thống phân công lao
động xã hội nói chung và ngành du lịch nói riêng. Doanh nghiệp du lịch là một
đơn vị cung ứng trên thị trường du lịch, đồng thời là một đơn vị tiêu thụ. Công ty
lữ hành là một loại hình doanh nghiệp kinh doanh du lịch trọn gói cho khách du
lịch. Ngoài ra, công ty lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung gian, bán
các sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các hoạt động kinh
doanh tổng hợp khác, đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu
đến khâu cuối cùng.
2.5.2. Tình hình kinh doanh du lịch tại Việt Nam trong những năm gần
đây
Năm 2011, tình hình kinh tế - xã hội nước ta diễn ra trong bối cảnh kinh tế
thế giới vẫn chưa thoát khỏi khủng hoảng và suy thoái. Du lịch Việt Nam cũng
phải đối mặt với nhiều khó khăn: tình hình lạm phát trong nước còn cao, thời tiết
diễn biến phức tạp, lũ lụt xảy ra liên tiếp tại miền Trung Những yếu tố bất lợi
trên đã tác động mạnh đến hoạt động kinh doanh Du lịch của Việt Nam.
Tuy nhiên, dưới sự chỉ đạo kịp thời, quyết liệt của Bộ Văn hóa thể thao du
lịch, Tổng cục Du lịch đã tập trung thực hiện nghiêm túc và đồng bộ các giải pháp,

nỗ lực vượt qua khó khăn, huy động hiệu quả các nguồn lực để thực hiện thắng lợi
những mục tiêu, nhiệm vụ đặt ra.
Năm 2011 ngành Du lịch đã thu hút 6 triệu lượt khách quốc tế, phục vụ 30
triệu lượt khách nội địa, thu nhập từ du lịch đạt 130 ngàn tỉ đồng với tỉ lệ tăng
trưởng tương ứng so với năm 2010 là 19%, 7,14% và 30%. Hoạt động du lịch đã
trở thành một trong những điểm sáng về kinh tế trong bối cảnh đất nước có nhiều
khó khăn thách thức.
Năm Du lịch quốc gia 2011 tại các tỉnh duyên hải Nam Trung Bộ - Phú Yên
với chủ đề “Du lịch biển đảo” diễn ra trong suốt cả năm 2011 với sự liên kết 8 tỉnh
duyên hải Nam Trung Bộ đã tạo ra điểm nhấn trong hoạt động du lịch; Phối hợp
với các đơn vị của Bộ hoàn thành xuất sắc việc tuyên truyền, vận động bầu chọn
Vịnh Hạ Long là kỳ quan thiên nhiên mới của thế giới. Việc vịnh Hạ Long là một
trong 7 kỳ quan thiên nhiên mới của thế giới đã mang lại cơ hội to lớn để quảng bá
cho ngành Du lịch Việt Nam.
Ngành Du lịch tập trung nghiên cứu, xây dựng và trình các đề án lớn cho giai
đoạn 2011-2020, đặc biệt đã hoàn thiện Chiến lược và Quy hoạch phát triển Du
lịch Việt Nam đến năm 2020, tầm nhìn 2030 báo cáo Bộ trưởng trình Chính phủ
phê duyệt. Việc rà soát, sửa đổi, bổ sung Luật Du lịch cũng như các văn bản quy
phạm pháp luật về du lịch khác (Nghị định 92, Thông tư về khu, điểm du lịch. . .)
cũng đang được triển khai một cách tích cực.
Các hoạt động quảng bá, xúc tiến trong nước và nước ngoài đã triển khai đã
mang lại hiệu quả tích cực: Các Roadshow, các sự kiện văn hóa và hội chợ du lịch
quốc tế tại Đức, Nga, Ucraina, Nhật Bản, Hàn Quốc, Anh, Trung Quốc, các nước
Đông Nam Á,… cùng với hoạt động quảng bá Du lịch Việt Nam trên một số kênh
truyền hình, báo chí của nước ngoài đã góp phần đạt được tỉ lệ tăng trưởng khách
du lịch quốc tế gần 20% trong năm 2011.
Các địa phương trong cả nước, nhất là các tỉnh du lịch trọng điểm đã tập
trung đầu tư cơ sở hạ tầng, tháo gỡ các cơ chế, chính sách để thu hút vốn đầu tư
xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ du lịch, phát triển sản phẩm du lịch mới,
kiểm soát và nâng cao chất lượng dịch vụ, đầu tư đào tạo nguồn nhân lực du lịch

cũng như các hoạt động xúc tiến du lịch. Nhiều khu du lịch, resort, khách sạn mới
được khởi công hoặc hoàn thành đưa vào phục vụ du lịch đã góp phần đáng kể vào
vào việc tăng cường năng lực, điều kiện cho ngành.
Các doanh nghiệp du lịch thuộc mọi thành phần kinh tế đã năng động, sáng
tạo, có tư duy và cách làm mới, tranh thủ những thuận lợi, tận dụng mọi thời cơ để
thu hút khách du lịch và nâng cao hiệu quả kinh doanh trong điều kiện còn nhiều
khó khăn ở trong nước, khu vực và thế giới.
Tổng cục Du lịch tiếp tục duy trì triển khai các nhiệm vụ thường xuyên liên
quan quản lý lữ hành, khách sạn. Đến năm 2011, cả nước có 960 doanh nghiệp lữ
hành quốc tế, trong đó chỉ có 15 doanh nghiệp nhà nước, 323 công ty cổ phần, 16
công ty liên doanh, 603 công ty TNHH và 04 doanh nghiệp tư nhân. Về công tác
quản lý cơ sở lưu trú du lịch: Tính đến tháng 12/2011, cả nước có khoảng 12.000
cơ sở lưu trú du lịch với 265 .000 buồng (trong đó 48 khách sạn 5 sao với 12.121
buồng; 126 khách sạn 4 sao với 15.517 buồng; 273 khách sạn 3 sao với 18.990
buồng). Đầu tư xây dựng các khách sạn, resort có qui mô lớn, chất lượng cao đã
trở thành xu hướng chủ đạo trong thu hút đầu tư phát triển cơ sở dịch vụ của
ngành du lịch.
Hoạt động hợp tác quốc tế tiếp tục được duy trì và đẩy mạnh cả song phương
và đa phương nhằm tranh thủ kinh nghiệm, hợp tác và hỗ trợ quốc tế cho Du lịch
Việt Nam. Dự án du lịch với tài trợ của EU trị giá 11 triệu Euro chuẩn bị triển khai
sẽ góp phần tăng nguồn lực cho phát triển của Du lịch Việt Nam.
Trong tháng 12, lượng khách quốc tế đến Việt Nam ước đạt 593.408 lượt, tăng
32% so với cùng kỳ năm 2010. Tính chung cả năm 2011 ước đạt 6.014.032 lượt,
tăng 19,1% so với năm 2010.
Năm 2012, ngành Du lịch Việt Nam tiếp nối đà tăng trưởng năm 2011; Xu
hướng đi du lịch ngày càng trở nên phổ biến, du lịch quốc tế tiếp tục tăng trưởng,
đặc biệt khu vực châu Á - Thái Bình Dương; Vịnh Hạ Long được lọt vào danh
sách là một trong 7 kỳ quan mới của thế giới là một cơ hội lớn cho ngành du lịch
nước ta…
Tuy nhiên, một số khó khăn, thách thức trong năm 2012 đòi hỏi toàn ngành

phải nỗ lực vượt qua như: Kinh tế thế giới chưa thoát khỏi suy thoái, nợ công và
lạm phát diễn ra ở nhiều quốc gia, cạnh tranh giữa các quốc gia ngày càng gay gắt,
sản phẩm du lịch Việt Nam còn nghèo nàn, chất lượng sản phẩm du lịch thấp, môi
trường, an ninh du lịch còn nhiều vấn đề tồn tại…
Trong bối cảnh của năm 2012 nêu trên, ngành du lịch đã đặt các mục tiêu
và nhiệm vụ cụ thể: Mục tiêu năm 2012 là đón 6,5 triệu lượt khách du lịch quốc tế
(tăng 8,3% so với năm 2011), phục vụ 32 triệu lượt khách nội địa (tăng 6,67% so
với năm 2011), thu nhập du lịch đạt 150 ngàn tỷ đồng (tăng 15,3% so với năm
2011).
Nhằm thực hiện tốt những mục tiêu trên, ngành Du lịch đưa ra một số giải
pháp cơ bản sau:
Tiếp tục củng cố, kiện toàn bộ máy cơ quan quản lý nhà nước về du lịch ở
Trung ương và dịa phương, hoàn thiện, bổ sung và nâng cao năng lực đội ngũ cán
bộ quản lý du lịch ở các cấp; Rà soát và sửa đổi hệ thống chính sách phát triển du
lịch, tăng cường kiểm tra, kiểm soát chất lượng sản phẩm dịch vụ du lịch; Đẩy
mạnh công tác hơp tác quốc tế về du lịch, tranh thủ hơn nữa sự hỗ trợ của quốc tế
trong các hoạt động phát triển du lịch cũng như trong việc giải quyết các tồn tại
của ngành du lịch nước ta; Đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý
du lịch, trong công tác xúc tiến, quảng bá và thống kê du lịch; Tăng cường các
hoạt động giáo dục và bảo vệ môi trường tại các khu, điểm du lịch; nâng cao nhận
thức của cộng đồng địa phương về bảo vệ môi trường và các hoạt động du lịch có
trách nhiệm với môi trường và xã hội.
Khắc phục được những hạn chế, vượt qua được những khó khăn, thách thức,
chắc chắn Du lịch Việt Nam sẽ có một năm thành công hơn nữa.
CHƯƠNG 3
THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING NHẰM THU HÚT
KHÁCH DU LỊCH TẠI ĐỊA ĐẠO CỦ CHI
3.1. KHÁI QUÁT VỀ KHU DI TÍCH LỊCH SỬ ĐỊA ĐẠO CỦ CHI
3.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của địa đạo Củ Chi
Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi nằm trên địa bàn ấp Phú Hiệp, xã Phú

Mỹ Hưng, huyện Củ Chi, là đơn vị sự nghiệp hành chính có thu được thành lập
vào ngày 08 tháng 02 năm 1994 theo quyết định số 463/QĐ-UB-NC của Ủy ban
nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh. Với diện tích trên 200 ha, trực thuộc Bộ tư
lệnh Thành phố Hồ Chí Minh, Khu di tích lịch sử địa đạo Củ Chi hàng năm đón
tiếp và phục vụ cho trên 1 triệu lượt khách đến tham quan địa đạo, viếng Đền
Tưởng niệm liệt sỹ Bến Dược, là một trong những điểm du lịch lịch sử, văn hóa
hấp dẫn với du khách trong nước và nước ngoài.
Ngay từ sau ngày giải phóng – Thành ủy Thành phố Hồ Chí Minh – Bộ Tư
lệnh Thành phố và Huyện ủy – Ủy ban nhân dân huyện Củ Chi có chủ trương giữ
gìn Khu di tích lịch sử Địa đạo Củ Chi (Bến Dược và Bến Đình) để tôn tạo, bảo
tồn di sản quý của người dân Củ Chi trong công cuộc chống Mỹ cứu nước.
Năm 1978 phục hồi, sửa chữa một số căn hầm và đường địa đạo, đồng thời
đã tiếp một số đoàn khách quốc tế, một số đoàn cán bộ lãnh đạo, chỉ huy và cựu
chiến binh trở về thăm lại căn cứ cũ – chiến trường xưa. Do nhu cầu tham quan
tìm hiểu, nghiên cứu ngày càng tăng của khách, nên đầu năm 1980 Thành ủy và
Bộ Chỉ huy Quân sự Thành phố Hồ Chí Minh chủ trương lập kế hoạch khôi phục
tôn tạo, sửa chữa, nâng cấp và qui tập hiện vật về khu di tích. Địa đạo Bến Đình
(căn cứ của huyện ủy Củ Chi) cũng được sửa chữa gia cố.
Đầu năm 1990, được Ủy ban Nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh cho phép
liên doanh với Công ty Du lịch Thành phố để khai thác lượng khách trong ngoài
nước đến với địa đạo và bắt đầu được thu phí tham quan với giá vé còn rất thấp (1
USD/người nước ngoài), khách Việt Nam gần như miễn phí. Năm 1994, Ủy ban
Nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh quyết định đổi tên từ “ Xí nghiệp Liên doanh
Du lịch 87” thành “Khu di tích lịch sử địa đạo Củ Chi” chính thức không còn liên
doanh với Công ty Du lịch Sài Gòn và được hoạch toán độc lập, là “Đơn vị sự
nghiệp có thu”.
Từ năm 1991 đến nay, Khu di tích lịch sử địa đạo Củ Chi bắt đầu phát triển
mạnh mẽ, tăng nhanh về số lượng khách và doanh thu. Khu di tích đã đầu tư nâng
cấp cơ sở hạ tầng và mở rộng quy trình tham quan như nâng cấp các căn hầm, hệ
thống đường địa đạo được gia cố, tăng cường các hoạt động dịch vụ kinh doanh

như: Mở nhà hàng ăn uống, khu bắn súng thể thao quốc phòng, khu bắn súng sơn,
hàng lưu niệm, hồ bơi, hồ mô phỏng Biển Đông, khu tái hiện vùng giải phóng …
để đưa vào hoạt động, phục vụ khách tham quan. Công trình tôn tạo to lớn nhất ở
khu di tích là Đền tưởng niệm liệt sĩ Bến Dược với một quần thể kiến trúc mang
tính đặc thù dân tộc, hiện đại trang nghiêm, trong đó tháp 9 tầng cao 39m, uy nghi
giữa nền trời.
3.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Khu di tích lịch sử Địa
Đạo Củ Chi
• Chức năng:
Khu DTLS Địa Đạo có chức năng bảo tồn, tôn tạo di tích để nhằm tuyên
truyền giáo dục truyền thống cách mạng cho thế hệ trẻ hiểu được quá khứ hào
hùng của cha anh và nhận thức rõ trách nhiệm của mình trong công cuộc xây dựng
cũng như bảo vệ đất nước.
• Nhiệm vụ:
Khu di tích lịch sử địa đạo Củ Chi có nhiệm vụ xây dựng, bảo tồn, phục chế
và giữ gìn các công trình địa đạo Củ Chi, nhằm phục vụ tốt công tác tuyên truyền
giáo dục truyền thống cách mạng cho các thế hệ trẻ cũng như yêu cầu của các
đoàn khách ngoai giao, du lịch đến tham quan địa đạo.
Được tổ chức các hoạt động dịch vụ có thu để đáp ứng nhu cầu sinh hoạt văn
hóa, thể thao, vui chơi giải trí, nghỉ ngơi của khách du lịch tham quan khu địa đạo,
góp phần tăng thêm nguồn vốn để đầu tư bảo quản, nâng cấp các công trình thuộc
Khu di tích lịch sử.
Quản lý và sử dụng có hiệu quả lao động, tài sản, vật tư, vốn quỹ của đơn
vị. Bảo đảm mọi hoạt động của đơn vị theo đúng chế độ chính sách quy định
của Nhà nước.
• Quyền hạn:
Tự chủ và tự chịu trách nhiệm trong việc tổ chức công việc sắp xếp lại bộ
máy, sử dụng lao động và nguồn lực tài chính để hoàn thành nhiệm vụ được
giao.
Thực hiện việc quản lý và sử dụng cán bộ, công nhân viên đúng quy định.

Tự chủ về nguồn tài chính: căn cứ vào nhiệm vụ được giao và khả năng nguồn tài
chính của đơn vị, thủ trưởng đơn vị được quyết định một số mức chi quản lý, chi hoạt động
nghiệp vụ cao hoặc thấp hơn mức chi do cơ quan nhà nước có thẩm quyền quy định.
Hàng năm sau khi trang trải các khoản chi phí, nộp thuế và các khoản khác
theo quy định, phần chênh lệch thu lớn hơn chi, đơn vị được phép trích lập các
quỹ theo quy định, thủ trưởng đơn vị được quyết định sử dụng các quỹ theo đúng
mục đích của từng quỹ.
3.1.3. Cơ cấu tổ chức và quản lý Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi
3.1.3.1. Tổ chức bộ máy
Khu di tích lịch sử địa đạo Củ Chi có tất cả 11 phòng ban, bộ phận gồm 04
phòng chuyên môn: phòng Hành chính, phòng Kế toán tài vụ, phòng Kế hoạch
kinh doanh, phòng Xây dựng và 07 bộ phận trực thuộc gồm: Đội bảo vệ, bộ phận
Nhà hàng, Đội xe ô tô, bộ phận Đền tưởng niệm liệt sỹ Bến Dược, Đội Công viên
cây xanh, bộ phận địa đạo Bến Dược - Vùng giải phóng và bộ phận địa đạo Bến
Đình dưới sự điều hành của Ban giám đốc gồm có 05 người: 01 Giám đốc và 04
Phó Giám đốc.
3.1.1.2. Nhân sự
Tổng số cán bộ, công nhân viên của Khu di tích lịch sử địa đạo Củ Chi là 380
người, trong đó:
Nam: 248 người
Nữ: 132 người
Tuổi đời: Cao nhất: 55 tuổi, Thấp nhất: 21 tuổi
Nguồn nhân lực của Khu di tích lịch sử Địa Đạo tăng từ 3% -5%/ năm, cơ
cấu lao động không thay đổi trong các năm qua. Lao động nghiệp vụ trực tiếp
phục vụ khách ( hướng dẫn, thuyết minh, bán hàng, tiếp viên, đầu bếp…) chiếm tỉ
trọng khá cao 66,7%, lao động gián tiếp và sản xuất chiếm 19%, còn lại là Ban
quản lý chiếm 14,3% . Về trình độ, ở Địa Đạo Củ Chi chỉ có 19,5% số lao động
đạt trình độ Đại học và trên Đại học, chủ yếu tập trung ở đội ngũ quản lý và các
phòng chuyên môn, trình độ trung cấp, cao đẳng, trung cấp chiếm 30% tập trung
cho đội ngũ hướng dẫn, thuyết minh. Tỉ lệ này là thấp so với yêu cầu phát triển.

Lao động chủ yếu được đào tạo tại chỗ hoặc các khóa huấn luyện nghiệp vụ ngắn
hạn còn chiếm tỉ lệ khá cao (trên 50%)
3.1.1.3. Sơ đồ bộ máy tổ chức
Giám Đốc
Phó Giám đốc
Phụ trách mở rộng
Phó Giám đốc
Phụ trách Kinh doanh
Phó Giám đốc
Phụ trách Xây dựng
Phó Giám đốc
Phụ trách Chính trị
Phòng Kế toán
Phòng Xây dựng
Phòng Kế Hoạch Kinh doanh
Phòng Hành chính
Nhà hàng
Đội xe ô tô
Đội CVCX
ĐĐ Bến Đình
Đền TNLS Bến Dược
Đội Bảo vệ
ĐĐ Bến Dược - VGP
3.1.1.4 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:
a/. Khối quản lý
• Ban Giám Đốc : Gồm có 01 Giám đốc và 04 Phó giám đốc
• Giám Đốc :
- Phụ trách chung, trực tiếp tổ chức, điều hành mọi hoạt động của
đơn vị. Là người đại diện pháp lý của Khu Di Tích Lịch Sử Địa Đạo Củ Chi trước
pháp luật và chịu trách nhiệm trước thủ trưởng Bộ Tư lệnh thành phố Hồ Chí

Minh về mọi hoạt động tại đơn vị.
• Phó giám đốc (4đ/c)
Tham mưu giúp việc cho Giám Đốc, điều hành các công việc liên quan
đến sự phân công cụ thể trong Ban Giám Đốc.
- Phó giám đốc – Bí thư Đảng ủy : Phụ trách trực tiếp về công tác
Đảng– công tác chính trị, công tác tổ chức – hành chánh.
- Phó giám đốc kinh doanh : Phụ trách trực tiếp về công tác kinh
doanh, công tác đón tiếp và phục vụ du khách.
- Phó giám đốc phụ trách trực tiếp về công tác xây dựng cơ bản.
- Phó giám đốc phụ trách trực tiếp về các dự án mở rộng của đơn vị.
• Các phòng
• Phòng tổ chức – hành chính :
- Tham mưu cho Ban Giám Đốc về tổ chức xắp xếp nhân sự, đào tạo
cán bộ, quản lý và thực hiện công tác lao động tiền lương, công tác quản trị hành
chánh của đơn vị .
- Quản lý con dấu, lưu trữ tiếp nhận, cấp phát công văn, thông báo …
- Lập và gia hạn hợp đồng lao động cho cán bộ công nhân viên trong
toàn doanh nghiệp.
- Kiểm tra việc chấp hành nội qui của đơn vị về ngày, giờ công.
• Phòng Kế toán :
- Chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Giám Đốc, tham mưu cho Giám Đốc về
lĩnh vực quản lý tài chính .
- Thực hiện mọi vấn đề liên quan đến tài chính như : Hạch toán tất cả
các nghiệp vụ phát sinh hàng ngày, quản lý theo dõi doanh thu, chi phí, cân đối
các nguồn vốn cố định, vốn lưu động, quỹ lương ……
- Xử lý các số liệu, lập báo cáo tài chính, tính toán các chỉ tiêu tài
chính và phân tích các hoạt động kinh doanh. Đó là nguồn thông tin quan trọng
giúp cho lãnh đạo doanh nghiệp có hướng chỉ đạo công tác kinh doanh.
- Thực hiện chức năng tham mưu cho Giám đốc, tổ chức bộ máy kế
toán, thu thập và lưu trữ cung cấp các thông tin kinh tế, tài chính cho lãnh đạo và

các cơ quan chức năng khi cần thiết.
• Phòng kế hoạch kinh doanh :
- Tham mưu cho Ban Giám Đốc trong công tác xây dựng cơ bản cũng
như công tác quy hoạch phát triển và mở rộng đơn vị.
- Triển khai các phương án và quản lý các hoạt động kinh doanh, Tổ
chức quản lý tài sản, hàng hóa, vật tư, công cụ, tham mưu trong việc sử dụng đồng
vốn có hiệu quả.
- Xây dựng kế hoạch tài chính cho đơn vị và xây dựng chỉ tiêu hàng
năm cho các bộ phận.
- Xây dựng các chiến lược tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị
trường kinh doanh.
• Phòng xây dựng cơ bản :
- Tham mưu cho Ban Giám Đốc trong việc tổ chức quản lý thực hiện
công tác xây dựng cơ bản .
- Lập kế hoạch thực hiện các dự án đầu tư xây dựng và các dự án sửa
chữa các công trình bị xuống cấp hư hỏng.
- Thực hiện công tác sửa chữa thường xuyên các công trình nhỏ.
b/. Khối trực tiếp phục vụ du khách :
Chia làm 02 mảng như sau : Mảng phục vụ khách và mảng kinh doanh.
• Khối Địa Đạo, Đền Bến Dược, Khu tái hiện Vùng Giải Phóng
- Bộ phận địa đạo : Thực hiện nhiệm vụ đón tiếp, thuyết minh, hướng
dẫn du khách tham quan địa đạo chiến của Củ Chi.
- Bộ phận Đền tưởng niệm liệt sỹ Bến Dược : Tổ chức lễ dâng
hương cho mọi du khách khi đến đây viếng Đền.
- Bộ phận tái hiện Vùng Giải Phóng Củ Chi : Thực hiện mô hình
động tái hiện lại những quan cảnh làng mạc, con người và cảnh sinh hoạt của
những vùng khác nhau trên đất Củ Chi trong thời kỳ chiến tranh như: Vùng giải
phóng, vùng tranh chấp, vùng trắng, vùng tạm chiến.
• Khối kinh doanh dịch vụ : Nhà hàng, Dịch vụ bán hàng, Xưởng sản
xuất:

• Dịch vụ ăn uống : Tổ chức kinh doanh ăn uống cho du khách đến tham
quan, cắm trại, sinh hoạt dã ngoại, họp mặt truyền thống,…
• Dịch vụ bán hàng : Tổ chức kinh doanh dịch vụ bán hàng lưu niệm, giải
khát cho du khách.
• Bắn súng đạn phun sơn, bắn sung thể thao quốc phòng : Tổ chức,
hướng dẫn du khách tham gia đánh trận, thử tài bắn súng thật.
• Xưởng sản xuất : Tổ chức sản xuất theo dây chuyền công nghệ nước tinh
khiết, rượu nếp, nước đá tinh khiết để phục vụ nhu cầu khách tham quan và
bán ở phạm vi trong nước.
• Bộ phận bảo vệ : Thực hiện nhiệm vụ giữ gìn an ninh trật tự, tài sản tình
mạng cho du khách đến tham quan. Tổ chức kiểm tra công tác phòng cháy
chữa cháy, phòng chống lũ lụt, bảo vệ rừng, ……… .
3.2. THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA KHU
DI TÍCH ĐỊA ĐẠO CỦ CHI
3.2.1. Cơ cấu các hạng mục tham quan và vui chơi giải trí – nghỉ ngơi ăn
uống
3.2.1.1. Đền TNLS Bến Dược
Là công trình lịch sử văn hóa của TP.Hồ
Chí Minh chào mừng 20 năm ngày Miền Nam hoàn toàn giải phóng, thống nhất
đất nước. Đền được xây dựng trên khu đất rộng 70.000m
2
, gồm có cổng tam quan,
nhà văn bia, tháp 9 tầng cao khoảng 40m và ngôi điện chính. Giai đoạn 1 đã khánh
thành từ năm 1995 và đưa vào hoạt động thu hút rất nhiều du khách đến dâng
hương, viếng Đền.
3.2.1.2. Hệ thống địa đạo chiến đấu
Hệ thống địa đạo là một công trình kiến
trúc độc đáo, là hệ thống đường hầm nằm sâu trong lòng đất, có nhiều tầng, nhiều
ngõ ngách như mạng nhện, có nơi ăn, ở, hội họp và chiến đấu. Hệ thống địa đạo
thể hiện ý chí kiên cường, trí thông minh, niềm tự hào của người dân Củ Chi, là

biểu tượng của chủ nghĩa anh hùng cách mạng của dân tộc Việt Nam. Đây chính là
điểm tham quan hấp dẫn và thú vị nhất dành cho khách du lịch.
3.2.1.3. Khu tái hiện Vùng Giải Phóng Củ Chi và 3 mô hình đặc trưng thu nhỏ
Khu tham quan rất rộng lớn và sinh động, tái
hiện lại cuộc sống, chiến đấu của người dân Củ Chi trước và trong cuộc kháng
chiến chống Mỹ cứu nước. Khu tái hiện Vùng Giải phóng được chia ra thành
nhiều vùng như: Vùng giải phóng, vùng tranh chấp, vùng trắng, vùng bị tạm chiến
(ấp chiến lược)
Đặc biệt tại đây, có mô hình sa bàn về trận càn
Cedarfalls mà quân đội Mỹ đã thực hiện trên vùng tam giác sắt rất ác liệt kéo dài
nhiều ngày đêm. Trận càn được thể hiện trên sa bàn hiện đại bậc nhất Việt Nam,
với sự phối hợp âm thanh, ánh sáng cùng sự chuyển động cơ học của các mô hình
và cách bố trí khói lửa hài hòa, sống động.
3.2.1.4. Ba mô hình đặc trưng thu nhỏ :
a/ Chùa Một Cột (Hà Nội) : Gắn liền với
lịch sử của thủ đô Hà Nội và từ lâu Chùa Một Cột cũng là biểu tượng của đất nước
Thăng Long ngàn năm văn vật. Chùa Một Cột đã được Bộ Văn Hóa xếp hạng di
tích lịch sử, kiến trúc, nghệ thuật ngày 18/4/1962. Mô hình Chùa Một Cột thu nhỏ
tại Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi có tỷ lệ bằng 9/
10
so với ngôi chùa ở Hà
Nội.
b/ Ngọ Môn Huế : Nơi đây ngày xưa thường diễn ra
các lễ lạc quan trọng nhất của Triều Nguyễn như lễ Ban Sóc (Ban lịch mới),
Truyền Lô (tuyên đọc tên Tiến sĩ tân khoa …). Mô hình Ngọ Môn Huế thu nhỏ tại
Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi có tỷ lệ bằng ¼ công trình thật.
c/ Bến Nhà Rồng (TP.Hồ Chí Minh) : Tòa
nhà có đôi rồng gắn trên nóc, kiểu “lưỡng long chầu nguyệt” nên thường gọi Nhà
Rồng. Bến cảng Nhà Rồng còn lưu lại cho dân tộc Việt Nam một kỷ niệm thiêng
liêng của Chủ tịch Hồ Chí Minh vĩ đại. Mô hình Bến Nhà Rồng thu nhỏ tại Khu di

tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi có tỷ lệ bằng ¼ công trình thật.
3.2.1.4. Khu vui chơi giải trí – sinh hoạt dã ngoại – ăn uống
Du khách có thể đạp xe chạy tham quan vòng quanh bờ hồ và đến các điểm
tham quan trong khu Bến Dược, vừa đạp xe thư giản vừa ngắm cảnh quan thiên
nhiên trong khu vực Biển Đông. Hoặc thuê thiên nga, thuyền kayak du ngoạn trên
hồ mô phỏng Biển Đông theo hình chữ S và ngắm được toàn bộ khu vực Biển
Đông, các đảo thuộc chủ quyền của Việt Nam và 3 mô hình đặc trưng thu nhỏ.
Hồ bơi được xây dựng theo lối kiến trúc riêng biệt gần gũi thiên nhiên, với
diện tích mặt nước hồ trẻ em 150 m
2
, hồ người lớn 500 m
2
. Hệ thống lọc nước tuần
hoàn theo công nghệ mới đảm bảo an toàn vệ sinh. Hệ thống công trình phụ hoàn
chỉnh và hiện đại (với phòng thay đồ, phòng tắm, phòng vệ sinh).
Du khách muốn tìm cảm giác mạnh và thử tài thiện xạ thì có dịch vụ bắn
súng thể thao quốc phòng và dịch vụ bắn súng đạn phun sơn.
Nhà hàng được tọa lạc trên bờ sông Sài Gòn với phong cảnh thiên nhiên
hữu tình, thoáng mát đem lại cho thực khách một không gian trong lành để thư
giãn sau những giờ tham quan đầy lý thú. Nhà hàng Bến Dược, Bến Đình với
những món ăn mang đậm hương vị đồng quê đặc trưng của vùng đất Đông Nam
Bộ như : canh chua lá giang, cá kho tộ, bánh tráng cá con, bánh xèo, bò tơ 7 món,
… với giá cả bình dân và cung cách phục vụ lịch sự, ân cần, chu đáo.
Ngoài ra còn có các điểm bán hàng lưu niệm, giải khát ở trong khu vực địa
đạo rất đa dạng và phong phú về chủng loại và chất lượng.
3.2.2. Thực trạng tình hình kinh doanh du lịch tại địa đạo Củ Chi
3.2.2.1. Lượng khách tham quan
Khách du lịch được coi là yếu tố trọng tâm của hoạt động du lịch nói chung
và của địa đạo Củ Chi nói riêng. Lượng khách tham quan đến Địa Đạo qua các
năm đều tăng bao gồm cả khách Việt Nam và du khách nước ngoài. Điều đó thể

hiện được sự hấp dẫn và thu hút của Địa Đạo Củ Chi đối với mọi đối tượng khách
– nhất là khách quốc tế.
Năm Tổng số khách Việt Nam Ngoại quốc
2008 790.529 354.069 436.460
2009 1.125.000 766.339 358.661
2010 1.263.919 852.243 411.676
2011 1.420.000 927.484 492.516
6 tháng đầu năm 2012 482.845 206.078 276.767
Bảng 3.2.2.1.1. : Số lượng khách du lịch đến địa đạo Củ Chi từ năm 2008 –
2012
Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh địa đạo Củ Chi
Qua bảng số liệu ta thấy, tổng số khách du lịch qua các năm, có tăng, nhưng
không ổn định, như:
Tốc độ tăng năm 2009 đạt 29,7% (khách nội địa tăng rất cao 53,8% khách
quốc tế giảm 21,7%) do đình trệ kinh tế thế giới nên lượt khách quốc tế giảm so
với năm trước, trong khi đó khách nội địa tăng (nhờ các chương trình kích cầu du
lịch đối với khách nội địa). Đến năm 2010, Địa Đạo Củ Chi được bình chọn là 1
trong 10 điểm tham quan hấp dẫn nhất TP. Hồ Chí Minh vì vậy khách quốc tế tăng
12,9%, khách nội địa tăng chỉ còn 10,1%. Trong năm 2011 tốc độ tăng trưởng
bằng năm 2010 là 10,99% (trong đó khách nội địa tăng ít 8,1% và khách quốc tế
tăng 16,4%). Khách đến tham quan trong 6 tháng đầu năm 2012 đạt 49,83% kế
hoạch đã đề ra, trong đó khách Việt Nam đạt 49,26%, ngoại quốc đạt 50,2%.
Từ đó, có thể nhận xét rằng đối với khách Việt Nam ở năm 2008 và 2009
có sự chênh lệch lớn, năm 2009 tăng gấp đôi so với năm 2008, nhưng đến các năm
sau đó, tốc độ giảm rõ rệt, thậm chí không đạt với tốc độ tăng trưởng mà kế hoạch
của Địa Đạo đề ra là 12%.
3.2.2.2. Doanh thu
Khu di tích lịch sử Địa Đạo đã phục vụ và tổ chức kinh doanh các loại
hình dịch vụ khá thành công, vì vậy doanh thu của đơn vị ngày càng tăng đáp ứng
các nhu cầu về chi thường xuyên và nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên, có

tích luỹ để đầu tư xây dựng, tôn tạo và tu bổ Khu di tích.
Năm Doanh thu Đạt kế hoạch
2008 57.566.122.000 103,17%
2009 69.244.075.000 111,31%
2010 85.724.728.000 126,75%
2011 100.910.659.000 126,88%
6 tháng đầu năm 2012 57.060.027.000 61,01%
Bảng 3.2.2.2.1: Thống kê doanh thu tại địa đạo Củ Chi từ năm 2008 – 2012
Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh địa đạo Củ Chi
Qua bảng thống kê doanh thu từ năm 2008 đến 6 tháng đầu năm 2012, ta
thấy doanh thu liên tục tăng và vượt kế hoạch, từ 3,17%, 11,31%, 26,75%,
26,88% riêng có năm 2010, 2011, và 6 tháng đầu năm 2012 sự chênh lệch đạt
doanh thu kế hoạch không đáng kể, chỉ cách nhau 0,13%.
Để đạt được kết quả như trên, Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi đã bảo
tồn, duy tu di tích, đồng thời đầu tư, nâng cấp cơ sở hạ tầng. Đặc biệt là Địa Đạo
Củ Chi luôn nâng cao chất lượng phục vụ để ngày càng đáp ứng nhu cầu của
khách tham quan, thể hiện qua việc tổ chức cho nhân viên tham quan học tập kinh
nghiệm từ các cơ quan khác, liên kết với các trường nghiệp vụ mời chuyên gia về
đào tạo tại chỗ cho cán bộ công nhân viên, cử nhân viên đi học tại các trường đào
tạo chuyên ngành…
3.2.3. Nhận xét
3.2.3.1. Thuận lợi
Khu di tích địa đạo Củ Chi cách trung tâm Thành phố Hồ Chí Minh 70km
về phía Tây Bắc, là khu di tích gắn liền với những chiến công vang dội của cha
ông trong thời binh lửa khốc liệt. Khu di tích này là quần thể công trình như địa
đạo Bến Đình, địa đạo Bến Dược, vùng giải phóng, đền Bến Dược, nhà văn bia…
tái hiện và trưng bày nhiều hiện vật, hình ảnh về sinh hoạt của nhân dân Củ Chi
trước, trong và sau cuộc kháng chiến chống Mỹ… Địa đạo Củ Chi đã đi vào lịch
sử đấu tranh anh hùng của nhân dân Việt Nam như một huyền thoại của thế kỷ XX
và trở thành một địa danh nổi tiếng trên thế giới. Củ Chi đã được Nhà nước phong

tặng danh hiệu “Đất thép thành đồng”.
Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi ngày nay đã và đang trở thành khu du
lịch sinh thái quan trọng của Thành phố Hố Chí Minh với lượng khách bình quân
khoảng 2.000 - 4000 khách/ngày bao gồm cả khách nội địa và khách nước ngoài.
Đến Địa Đạo Củ Chi du khách sẽ được trải nghiệm cuộc sống, được mắt thấy, tai
nghe mới thấy hết sự thú vị, độc đáo của vùng đất thép thần đồng này. Với nét đặc
trưng này sẽ là tiềm năng lớn để khai thác du lịch, tạo nên lợi thế so sánh với các
điểm tham quan di tích khác.
Địa Đạo Củ Chi đã được Ủy ban nhân dân TP. Hồ Chí Minh và Bộ Tư
Lệnh Thành Phố đầu tư phát triển, quản lý và nâng cao chất lượng phục vụ nhằm
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của du khách.
Doanh thu từ năm 2008 đến 6 tháng đầu năm 2012, ta thấy doanh thu liên tục
tăng và vượt kế hoạch, từ 3,17%, 11,31%, 26,75%, 26,88%
3.2.3.2. Khó khăn
Là Di tích lịch sử nên đa số khách nội địa đến tìm hiểu về lịch sử một hoặc
hai lần chứ không đến nhiều lần như các điểm du lịch khác, vì vậy lượng khách
nội địa đến Địa Đạo Củ Chi có tăng hàng năm nhưng không đạt kế hoạch và
không theo tốc độ tăng trưởng 12% .
- Hầu như tất cả các công ty du lịch lữ hành sắp xếp tour Địa Đạo Củ Chi là
một trong những điểm du lịch trong ngày, nghĩa là điểm đến là Địa Đạo Củ Chi –
Dinh Độc Lập – Chợ Bến Thành, hoặc Địa Đạo Củ Chi – Tây Ninh, do đó việc
lưu giữ khách du lịch ở lâu tại địa đạo là rất khó khăn.
3.3. THỰC TRẠNG MARKETING CỦA KHU DI TÍCH ĐỊA ĐẠO CỦ CHI
TRONG THỜI GIAN QUA
Nhìn chung lượng khách đến với khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi hàng
năm đều tăng tuy không đồng đều nhưng Địa Đạo Củ Chi cũng đã cố gắng nâng
cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, nâng cao phong cách phục vụ và tăng cường
công tác tiếp thị, quảng cáo nhằm thu hút khách du lịch, đặc biệt là khách trong
nước. Công tác marketing được giao cho phòng kế hoạch kinh doanh.
3.3.1. Công tác nghiên cứu thị trường

Khu di tích lịch sử Địa Đạo Củ Chi có 02 khu vực Bến Đình và Bến Dược,
du khách có thể tùy thích chọn địa điểm để tham quan. Trong tổng số khách nước
ngoài đến Địa Đạo Củ Chi thì có khoảng 90% đến Bến Đình. Khoảng 95% khách
nội địa đến tham quan tại Bến Dược.
Khách nội địa thường đi du lịch vào các ngày nghỉ cuối tuần, ngày lễ tết và
đông nhất vào mùa hè. Chính vì vậy Khu di tích ngoài việc khai thác nguồn khách
nội địa từ các công ty du lịch lữ hành, khu di tích đã không ngừng tìm kiếm nguồn
khách mới từ của các sở, ban ngành trên địa bàn thành phố và các tỉnh khác.
Nhân viên Marketing của khu di tích thường xuyên đi khảo sát thực tế, xem
xét tình hình và tìm hiểu nhu cầu thị trường của từng đối tượng khách, chẳng hạn
như vào mùa hè, liên hệ với Sở giáo dục ( hoặc phòng giáo dục ), ngày lễ liên hệ
với các công ty, tổ chức đoàn thể. Chẳng hạn như, qua nghiên cứu thị trường, biết
được nhu cầu của các trường đại học thường cho sinh viên học tập thực tế tại các
di tích để trải nghiệm, để rèn luyện trước khi bước vào giảng đường, lượng khách
này rất lớn, ví dụ trường đại học bách khoa Thành phố Hồ Chí Minh hàng năm
đưa sinh viên đến địa đạo từ 3.000 – 4.000.
Bên cạnh đó, khu di tích còn tiến hành nghiên cứu thị trường thông qua các
tài liệu như :
- Báo, tạp chí du lịch để kịp thời nắm bắt tình hình du lịch, nhu cầu của
khách du lịch, tình hình của các công ty lữ hành…
- Các báo cáo, quy định, quyết định của Sở Văn hóa, thể thao và du lịch
thành phố Hồ Chí Minh.
- Các sổ cảm nghĩ, sổ viết lưu niệm, sổ góp ý của du khách mà các bộ phận
báo cáo về phòng kinh doanh.
Ngoài ra, khu di tích Địa Đạo Củ Chi còn tổ chức phát phiếu điều tra cho
khách hàng để tìm hiểu thông tin, nhu cầu, thị hiếu của từng đối tượng khách.
Bộ phận Marketing sau khi nghiên cứu, tổng hợp báo cáo Ban Giám Đốc để
tiến hành xem xét, đánh giá, chọn lựa những vấn đề cần thiết để sửa chữa cho phù
hợp với nhu cầu của khách tham quan.
3.3.2. Xác định thị trường mục tiêu

Địa Đạo Củ Chi với lợi thế riêng của mình là di tích lịch sử nổi tiếng trong
nước và cả thế giới, vì vậy, khu di tích đã xác định được thị trường khách hàng
mục tiêu của mình để tập trung phục vụ tốt nhất.
Với đối tượng là khách nội địa, thị trường mục tiêu là khách du lịch truyền
thống, tìm hiểu lịch sử, về nguồn từ các tổ chức của sở, ban ngành, vì vậy Địa Đạo
Củ Chi luôn tập trung quan tâm sâu sắc đến thị trường này. Bởi đây là nguồn
khách rất lớn, ngoài đem lại doanh thu cho khu di tích, thì với nhiệm vụ lớn hơn -
Địa Đạo Củ Chi là nơi tuyên truyền giáo dục truyền thống cách mạng cho các thế
hệ trẻ mà Ủy Ban nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh đã giao .
Với thị trường khách Châu Âu, khu di tích tập trung vào khách Pháp, Đức,
Tây Ban Nha, Nga. Thị trường khách Châu Á thì tập trung vào khách Hàn Quốc,
Nhật, Trung Quốc, Thái. Châu Mỹ thì tập trung và thị trường khách Mỹ. Điều này
cũng dễ dàng nhận thấy tại Địa Đạo Củ Chi các dĩa phim tư liệu, tập gấp, các sản
phẩm lưu niệm, sách, hình ảnh về địa đạo chỉ có ra ngôn ngữ của các nước này.
3.3.3. Các chính sách Marketing của Địa Đạo Củ Chi
3.3.3.1. Chính sách sản phẩm
Khu di tích là điểm đến du lịch, vì vậy Địa Đạo Củ Chi cũng cung cấp sản
hẩm chính của mình là tham quan và các dịch vụ Chẳng hạn như tổ chức cho du
khách đến tham quan địa đạo, tham quan Đền Bến Dược, Khu tái hiện Vùng Giải
phóng, khách lớn tuổi không thể chui hầm được nhưng có thể tham quan Vùng
Giải Phóng do có những công trình nằm trên mặt đất. Nhằm để thu hút khách, Địa
Đạo Củ Chi đã xây dựng thêm một số công trình phụ trợ nhằm làm phong phú, đa
dạng sản phẩm của mình để cung cấp cho khách hàng nhiều loại hình dịch vụ phục
vụ cho các đối tượng khách khác nhau như : Hồ mô phỏng, ba mô hình đặc trưng
thu nhỏ ba miền, khu vui chơi, khu nghỉ ngơi, hotel, khu cắm trại, sinh hoạt dã
ngoại, ăn uống, khu bắn súng sơn, bắn súng thể thao quốc phòng, quầy hàng lưu
niệm, giải khát…
Hiện nay, Địa Đạo Củ Chi đang mở thêm dịch vụ ở các vùng lân cận nhằm
tạo điều kiện thuận lợi hơn khi du khách có nhu cầu như mở trường bắn súng sơn
ở Thủ Đức, Tân Bình, trường bắn súng thể thao quốc phòng ở Madagui. Ví dụ, du

khách ở Thành phố không có thời gian hay ngại di chuyển do đường xa xôi nhưng
muốn tham gia bắn súng đạn sơn thì có thể ghé qua trường bắn ở Thủ Đức. Khách
du lịch Đà Lạt nhưng có thể dừng chân tham gia bắn súng thể thao quốc phòng ở
Madagui.
Khu di tích lịch sử địa đạo Củ Chi đã xây dựng cho mình một số sản phẩm
phong phú, đa dạng phù hợp với nhu cầu của mọi đối tượng khách, và tạo điều
kiện cho khách tham quan chọn lựa cho mình một sản phẩm thích hợp.
3.3.3.2. Chính sách giá
Các doanh nghiệp có xu hướng cạnh tranh với nhau không những bằng chất
lượng sản phẩm, dịch vụ, sự biệt dị hoá sản phẩm, thì giá cả đóng vai trò cũng
không kém phần quan trọng. Chính vì vậy, ngoài việc thu hút khách bằng nâng
cao chất lượng sản phẩm, tăng cường hoạt động quảng cáo thì Địa Đạo Củ Chi
còn sử dụng giá như một công cụ đắc lực để cạnh tranh và tăng cường thu hút
khách.
Là di tích cấp quốc gia, nơi mà có biết bao xương máu của con em mọi
miền đất nước sống, chiến đấu và hy sinh trên mảnh đất này, cho nên Địa Đạo Củ
Chi luôn có chính sách ưu đãi cho khách nội địa. Địa Đạo Củ Chi có 2 mức giá:
khách nước ngoài: giá vé 90.000 đồng, khách nội địa là 20.000 đồng.
* Ngoài ra còn có giá ưu đãi:
- Đối với các công ty lữ hành có ký hợp đồng với khu di tích thì được tính
“10+1”: cứ 10 khách giảm 01 khách.
- Trẻ em dưới 1,4m thì tính 50% giá vé người lớn.
- Đối với các đoàn cựu chiến binh, người cao tuổi ( khách nội địa ) thì giá
chỉ 50% giá vé dành cho khách nội địa.
3.3.3.3. Chính sách phân phối
Địa Đạo Củ Chi là điểm đến du lịch của khách du lịch, vì vậy công ty đã sử
dụng 2 kênh phân phối: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
- Kênh phân phối trực tiếp giữa khu di tích và khách hàng qua các công ty,
các tổ chức đoàn thể, trường học Địa Đạo Củ Chi đã trực tiếp liên hệ với các tổ
chức này để giới thiệu sản phẩm du lịch của mình. Chẳng hạn như các công ty,

đoàn thể, trường học có nhu cầu tổ chức kết nạp Đảng, Đoàn thì họ có thể đưa
đoàn đến Đền Tưởng niệm liệt sĩ Bến Dược vì nơi đây rất trang nghiêm, rất thiêng
liêng và có ý nghĩa. Hoặc khi có nhu cầu tổ chức hội nghị, cắm trại, sinh hoạt dã
ngoại thì Địa Đạo Củ Chi luôn đáp ứng với phong cảnh thoáng mát Đây là kênh
phân phối mà Địa Đạo Củ Chi sử dụng khá hiệu quả đối với đối tượng là khách
nội địa, chiếm hơn 50% lượng khách đến địa đạo.
- Kênh phân phối gián tiếp thông qua việc Địa Đạo Củ Chi đã ký hợp đồng