Phân tích chương trình marketing của công ty may việt tiến

Marketing căn bản - Nhóm 5
2013
BÀI THẢO LUẬN NHÓM 5
Lớp 1370BMKT0111
Giảng viên hướng dẫn : Bùi Lan Phương
ĐỀ TÀI
Phân tích chương trình Marketing của công ty may Việt Tiến ( Tập trung
vào thực trạng biến số phân phối và xúc tiến)
1
Marketing căn bản - Nhóm 5
2013
LỜI NÓI ĐẦU
Trong những năm gần đây khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã ảnh hưởng mạnh mẽ đến
nền kinh tế nước ta nói chung và hoạt động của các công ty nói riêng. Để đứng vững
trước những khó khăn và thác thức của thị trường hiện nay kể các công ty lớn và lâu năm
cũng phải không ngừng cải cách nhằm có được sự phát tiển bền vững. Vì thế việc lập ra
những chiến lược hiệu quả để phát triển sản xuất của công ty là vô cùng quan trọng. Điều
này ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận và sự phát triển của công ty. Trong nền
kinh tế thị trường hầu như tất cả các doanh nghiệp đều phải sử dụng đến mô hình
Marketing-mix.
Theo Philip Kotler thì “ MARKETING MIX là một tập hợp những yếu tố biến động
kiểm soát được của marketing mà công ty sử dungj để cố gắng gây được phản ứng mong
muốn từ phía thị trường mục tiêu” Marketing –mix bao gồm tất cả những gì mà công ty
có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hóa của mình. Có thể hợp nhất rất nhiều
khả năng thành bốn nhóm cơ bản : Sản phẩm, Giá cả, phân phối và xúc tiến. Bốn biến số
này có quan hệ chặt chẽ hỗ trợ và bổ sung lẫn nhau vì vậy công ty tùy vào từng giai đoạn
phát triển của mình mà có những chiến lược cân bằng các yếu tố một cách cụ thể.
Để nêu rõ hơn về chương trình Marketing mix nhóm 5 xin được trình bày bài thảo luận
nhóm với đề tài là : Phân tích chương trình marketing của công ty Việt Tiến, tập trung
vào hai biến số phân phối và xúc tiến.
2

Marketing căn bản - Nhóm 5
2013
MỤC LỤC
Trang
PHẦN 1: Giới thiệu chung về tổng công ty may Việt Tiến………………… 3
1.1 Sự hình thành và phát triển của tổng công ty may Việt Tiến………………….3
1.2 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của tổng công ty
cổ phần may Việt Tiến………………………………………………………. 3
PHẦN 2: Thị trường và khách hàng mục tiêu………………………………… 4
2.1 Thị trường ………………………………………………………………… 5
2.2 Khách hàng ……………………………………………………………… 5
PHẦN 3: Phân tích biến số phân phối và biến số xúc tiến của công
ty may Việt Tiến.
3.1 Thực trạng biến số phân phối của công ty ………………………………… 5
3.1.1. Các dạng kênh phân phối, số lượng và loại hình trung gian của kênh … 5
3.1.2. Tỷ trọng doanh số bán sản phẩm hàng hóa của công ty qua các kênh …6
3.1.3. Không gian bao phủ thị trường của các dạng kênh phân phối ……… …7
3.1.4. Các biện pháp liên kết và quản lí thành viên kênh ………………… … 8
3.1.5 Những hạn chế trong quản trị kênh phân phối của công ty ……….… ….10
3.2 Thực trạng biến số xúc tiến của công ty
3.2.1. Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong những
năm qua ………………………………………………….….… 10
3.2.3. Ngân sách của hoạt động xúc tiến …………………………….……… 11
3.3.3. Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại mà công ty đã thực hiện… 11
PHẦN 4: Nhận định thời cơ và thách thức…………………………………… 15
3
Marketing căn bản - Nhóm 5
2013
PHẦN 1: Giới thiệu chung về tổng công ty may Việt Tiến
1.1 Sự hình thành và phát triển của tổng công ty may Việt Tiến

- Công ty may Việt Tiến với tiền thân là một nhà máy nhỏ mang tên “ Thái Bình
Dương Kỹ Nghệ Công Ty” được thành lập năm 1976, là doanh nghiệp nhà nước.
- Ngày 11/1/2007 Bộ Công nghiệp có Quyết định số 05/2007/QĐ-BCN về việc
thành lập tổng công ty May Việt Tiến trên cơ sở tổ chức lại Công ty May Việt Tiến
thuộc Tập đoàn Dệt May Việt Nam;
- Ngày 13/02/2007 Bộ Công Nghiệp ban hành Quyết định số 544/QĐ-BCN về việc
cổ phần hóa Tổng Công ty May Việt Tiến và ngày 30/ 08/2007 Bộ Công Thương ban
hành Quyết định số 0408/ QĐ – BCT phê duyệt phương án và chuyển Tổng công ty
May Việt Tiến thành Tổng công ty cổ phần May Việt Tiến.
- Ngày 01/ 01/ 2008 Tổng công ty cổ phần May Việt Tiến chính thức đi vào hoạt động.
1.2 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của tổng công ty cổ phần may Việt
Tiến
● Tổng công ty may Việt Tiến chủ yếu kinh doanh một số lĩnh vực sau:
- Sản xuất, kinh doanh sản phẩm dệt may các lọai;
- Sản xuất, kinh doanh nguyên, phụ liệu, máy móc thiết bị, phụ tùng, công cụ
ngành dệt may và bao bì;
- Dịch vụ giặt, in, thêu và đào tạo cắt may công nghiệp;
- Sản xuất, kinh doanh thiết bị điện lạnh dân dụng và công nghiệp, thiết bị điện, âm
thanh và ánh sáng;
- Kinh doanh máy bơm gia dụng và công nghiệp;
- Đầu tư, xây dựng, kinh doanh bất động sản, cơ sở hạ tầng, khu công nghiệp, cho
thuê văn phòng, nhà xưởng, thiết bị, kho bãi;
- Dịch vụ giao nhận, vận chuyển hàng hóa; dịch vụ xuất nhập khẩu.
4
Marketing căn bản - Nhóm 5
2013
PHẦN 2: Thị trường và khách hàng mục tiêu
2.1 Thị trường :
Thị trường may mặc nói chung và thị trường quần áo công sở nói riêng đang ngày
càng phát triển. Bên cạnh các nhãn hiệu nổi tiếng thế giới như Pier Cardin, Calvin Klein,

Valentino đã chiếm lĩnh thị trường Việt Nam từ trước thì những năm gầm đây các thương
hiệu Việt đang ngày càng khẳng định được chỗ đứng trong lòng người tiêu dùng. Các
thương hiệu phải kể đến như Việt Tiến, May 10, may Nhà Bè, An Phước, Việt Thắng,
Việt Thy Như vậy thị trường mà công ty đang hướng tới vừa có tiềm năng phát triển
vừa có sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các công ty trong ngành.
Hiện nay thì thị trường chủ lực của Việt Tiến vẫn là thị trường nội địa, công ty cũng
đang phát triển ra các thị trường nước ngoài như Mỹ, Nhật, Hàn Quốc. Ở thị trường nội
địa với tập khách hàng là nam giới có nhu cầu về quần áo công sở và chủ yếu sống ở
thành thị. Trong bối cảnh thuận lợi và khó khăn chung trong ngành, công ty ngày càng đa
dạng hóa sản phẩm để mở rộng mức độ bao phủ thị trường miền bắc và tăng sức cạnh
tranh đối với các doanh nghiệp trong ngành.
2.2 Khách hàng :
Công ty xác định tập khách hàng tiêu dùng cuối cùng của chi nhánh là nam từ 20 -65
tuổi có nhu cầu về quần áo công sở và các phụ kiện liên quan. Để có được chiến lược
marketing hiệu quả công ty đã chia tập khách hàng của mình ra thành nhiều phân khúc
khác nhau dựa vào các yếu tố như độ tuổi, mức thu nhập, vị thế xã hội … Vì vậy mà với
mỗi phân khúc nhỏ công ty đã đưa ra những dòng sản phẩm phù hợp về chất lượng, giá
cả và nhãn hiệu.Một số ví dụ cụ thể như :
▪ San Sciro là thương hiệu thời trang nam cao cấp mang phong cách Ý, biểu tượng
của sự trang trọng, lịch lãm và quyền uy của thương hiệu thời trang đẳng cấp quốc tế.
Thương hiệu Manhattan là thương hiệu nam cao cấp mang phong cách Mỹ, biểu tượng
của sự trang trọng, quý phái nhưng cũng rất thoải mái, năng động. Hai thương hiệu thời
5
Marketing căn bản - Nhóm 5
2013
trang cao cấp này dành cho nam doanh nhân thành đạt - những người có thu nhập cao và
ổn định
▪ Dòng sản phẩm smart casual là thương hiệu con của thương hiệu Việt Tiến mang
đến cho người tiêu dùng sự thoải mái, hiện đại. Sản phẩm này dành cho khách hàng là
nam giới văn phòng, những người có thu nhập ổn định và ở mức trung bình khá trở lên

▪ Dòng sản phẩm Việt Long vừa mang phong cách thời trang công sở vừa mang
phong cách thoải mái, tiện dụng. Dòng sản phẩm này hướng tới tập khách hàng là người
tiêu dùng trên cả nước có mức thu nhập trung bình thấp hoặc thấp
PHẦN 3: Phân tích biến số phân phối và biến số xúc tiến của công ty
may Việt Tiến.
3.1 Thực trạng biến số phân phối của công ty
3.1.1. Các dạng kênh phân phối, số lượng và loại hình trung gian của kênh
Sơ đồ 3.1: Mô hình kênh phân phối của công ty
Kênh phân phối của công ty cổ phần may Việt Tiến là hệ thống kênh phân phối dọc theo
kiểu sở hữu. Các thành viên kênh phụ thuộc chặt chẽ lẫn nhau và không có sự xung đột
6

Tổng công
ty may Việt
Tiến
Chi nhánh
(Miền bắc, miền
Trung)
Đ
ại lý
Ngườ
i tiêu dùng
cuối
S
howroom của
công ty
Ngư
ời tiêu dùng
cuối
Marketing căn bản - Nhóm 5

2013
dọc trong kênh. Mọi hoạt động chính của kênh hoạt động định giá đến chất lượng sản
phẩm và điều kiện mở đại lý đều được kiểm soát chặt chẽ bởi nhà sản xuất (công ty may
Việt Tiến)
-Trên phạm vi cả nước, công ty có khoảng hơn một nghìn đại lý và hơn 120 của hàng
trực thuộc công ty cùng với ba chi nhánh lớn đặt tại Hà Nôi, Đà Nẳng và thành phố Hồ
Chí Minh.
-Số lượng các trung gian của Việt Tiến khá ít, công ty chủ yếu thực hiện hình thức phân
phối qua các lực lượng bán của công ty như các chi nhánh, các cửa hàng và các đại lý
độc quyền của công ty.
3.1.2. Tỷ trọng doanh số bán sản phẩm hàng hóa của công ty qua các kênh
- Kênh chủ lực của công ty là kênh phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng thông qua các
đại lí và cửa hàng trực thuộc công ty. Tỷ trọng các loại hình phân phối được thể hiện
trong bảng sau
Bảng 2.4: Tỷ trọng kênh phân phối của công ty
STT Loại hình phân phối Tỷ trọng
1 Tổng công ty – Chi nhánh – Đại lý – Người tiêu dung
cuối
80%
2 Tổng công ty – Shoroom của công ty – Người tiêu dung
cuối
20%
- Như vậy, kênh phân phối của Việt Tiến gần như là độc quyền, hầu hết mọi hoạt
động của kênh đều do công ty hoặc chi nhánh đảm nhiệm nên tỷ trọng kênh bán trực tiếp
qua cửa hàng và đại lý độc quyền đến tay người tiêu dùng là lớn nhất
3.1.3. Không gian bao phủ thị trường của các dạng kênh phân phối
7
Marketing căn bản - Nhóm 5
2013
- Đại lí độc quyền: Có khoảng hơn một nghìn đại lý trải dài từ bắc vào nam. Các đại lý

ký hợp đồng với Việt Tiến phải có đủ yêu cầu mà công ty đưa ra đặc biệt là chỉ được bán
hàng Việt Tiến
- Cửa hàng: hiện nay, Việt Tiến có khoảng hơn một trăm cửa hàng trên cả nước. Trong
đó, thị trường miền bắc ( từ Quảng Trị trở ra ) có khoảng 40 cửa hàng. Tại Hà Nội có 9
cửa hàng. Các cửa hàng của Việt Tiến được đặt ở các con phố chính, ở các siêu thị hoặc
tại các trung tâm mua sắm.
- Đại lý phân phối là những nhà trung gian phân phối sản phẩm của Việt Tiến. Họ có
thể bán cho nhà bán buôn, bán lẻ hoặc mở cửa hàng bán quần áo Việt Tiến. Hàng năm,
Việt tiến đều tổ chức bình chọn những đơn vị phân phối hàng Việt Tiến xuất xắc nhất cả
nước để động viên các thành viên kênh. Tại thị trường miền bắc có
Nhà phân phối Thiên Quang fashion. Đây là đại lí phân phối đạt doanh số cao nhất miền
bắc và miền trung của Việt Tiến. Hiện Công Ty CP thời trang Thiên Quang
(Thienquangfashion.jsc) có một chuỗi các cửa hàng chuyên phân phối các sản phẩm Việt
Tiến và hàng ngàn các đại lý cấp 2 lấy hàng Việt Tiến từ Thiên Quang. Đại lý này chiếm
khoảng từ 8-12% doanh số bán trên tổng toàn bộ hơn 600 đại lý của Việt Tiến ở miền bắc
và miền trung
- Với kiểu kênh phân phối theo chiều dọc này Việt Tiến có thể kiểm soát được chất
lượng hàng hóa của sản phẩm. Đối với dòng quần áo trung và cao cấp thì kênh phân
phối này là khá hợp lí nhưng đối với các sản phẩm bình dân hơn như hàng Việt Long thì
kênh phân phối này chưa bao phủ được thị trường người có thu nhập thấp
3.1.4. Các biện pháp liên kết và quản lí thành viên kênh
● Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh
8
Marketing căn bản - Nhóm 5
2013
- Đối với đại lý: Việt Tiến mới đây đã đưa ra khung hình chuẩn cho các đại ký khi muốn
trở thành đại lý chính thức của công ty. Một số điều kiện đối với các đại lý theo mô hình
chuẩn như sau:
+ Bán 100 % hàng Việt Tiến
+ Đai lý có mặt bằng và vị trí ở nơi đông dân cư, vốn ban đầu khoảng 500 triêu. Trong

đó, đại lý phải đặt cọc 2,5 triệu/m2 và nếu không vi phạm các điều kiện trong hợp đồng
thì sẽ được thu lại sau hai tháng.
+ Doanh số bán hàng thánh đối với đại lý ở thành phố là khoảng 100 triệu/tháng còn đối
với đại lý ở huyện/tỉnh là từ 80-100 triệu. Các đại lý phải đảm bảo được doanh số bán
như trên và sẽ được thưởng vào cuối năm nếu doanh số đạt và vượt quy định
- Từ những điều kiện mở đại lý cũng như nhập hàng cho thấy đối với các đại lý nào có
quy mô vốn càng lớn, có khả năng nhập nhiều hàng thì sẽ có hàng hóa đa dạng hơn, kiểu
dáng cũng liên tục có mới, và khả năng quý khách lựa chọn được size số phù hợp cho
mình sẽ lớn hơn.
●Các biện pháp khuyến khích, đánh giá, kiểm soát thành viên kênh
- Khuyến khích thành viên kênh: muốn quản trị kênh phân phối tốt và có sự ủng hộ nhiệt
tình, đóng góp tích cực của các thành viên kênh nhà lãnh đạo phải quản lý các thành viên
thật tốt và đưa ra các chiến lược nhằm động viên thành viên kênh Việt Tiến triển khai rất
nhiều ưu đãi đối với các kênh phân phối của mình.
+ Được đổi lại bằng các sản phẩm khác thay thế trong trường hợp các sản phẩm không
bán được do không phù hợp hoặc không đáp ứng thị hiếu khách hàng. Tất cả các sản
phẩm đổi lại phải bảo đảm còn nguyên vẹn tem bảo đảm, không trầy xước biến dạng,
móp méo hoặc màu sắc đã bị thay đổi và thời hạn sử dụng ghi trên bao bì của sản phẩm
phải còn tối thiểu là 12 (mười hai) tháng
+ Được hỗ trợ : Biển quảng cáo, băng rôn theo các chương trình của Công ty
+ Hưởng giá ưu đãi áp dụng cho đại lý cấp và được hưởng tất cả các chương trình
khuyến mại của công ty (nếu có)
+ Sử dụng thương hiệu sản phẩm, hình ảnh sản phẩm của công ty cho mục đích quảng
cáo trong quá trình
9
Marketing căn bản - Nhóm 5
2013
+ Hưởng toàn bộ các chính sách hỗ trợ, quảng bá thương hiệu sản phẩm theo quy định
của công ty tại từng thời điểm thích hợp
+ Đặt link và quảng bá trên website của Công ty

+ Được đào tạo kỹ năng bán hàng, kiến thứcvề sản phẩm cho nhân viên do Công ty tổ
chức đào tạo trên phạm vi khu vực
+ Hưởng các chính sách thưởng doanh theo quy định…
+ Được tư vấn thiết kế bài trí gian hàng, hỗ trợ các vật dụng và tài liệu quảng cáo đểtạo
điều kiện cho đại lý tiến hành giới thiệu, quảng bá và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng
hoá do công ty cung cấp.
+ Nhận sự hỗ trợ đào tạo kỹ năng và kiến thức sản phẩm, cung cấp tài liệu, thông tin cần
thiết về sản phẩm của công ty trong suốt thời gian hợp đồng có hiệu lực.
-Đánh giá thành viên kênh:
Dựa vào các tiêu chuẩn đề ra trong bản hợp đồng, Việt Tiến tổ chức đánh giá hoạt
động kinh doanh của các cửa hàng đại lý theo từng quý. Nếu đại lý nào đạt đượccác
mục tiêu đề ra như : doanh số, mức độ tồn kho, thời gian giao hàng cho khách mức độ
hợp tác, thì sẽ được hưởng những khoản tiền thưởng nhất định. Còn những đại lý nào
chưa đạt được đúng với kế hoạch thì Việt Tiến yêu cầu phải có những biện pháp khắc
phục kịp thời. Không những thế Việt Tiến còn lập bảng đánh giá so sánh kết quả kinh
doanh giữacác thời kì với nhau.Với những biện pháp đánh giá này, Việt Tiến đã tạo nên
môi trường kinh doanh lành mạnh giữa các đại lý, cửa hàng phân phối sản phẩm của
mình.
- Điều chỉnh sắp đặt các kênh phân phối .
Việt Tiến đang thực hiện chiến lược phát triển thị trường trong nước với mức tăng
trưng lên 40%, đưa ra thị trường hàng loạt sản phẩm mới, nhất là các mặt hàng thời
trang cao cấp như Viettien, Vee Sendy, T-Tup, Sciaro, Manhattan, hàng maysẵn cho
học sinh, công nhân nhãn hiệu Vie-Laross. Mỗi khi tung ra những sản phẩm mới Việt
Tiến lại chú trọng đầu tư vào kênh phân phối nhằm giúp khách hàng tiếp cận với sản
phẩm một cách dễ dàng hơn.Với mục tiêu chinh phục thị trườ ng nội địa, năm 2003 hệ
thống đại lý tiêu thụ của công ty xây dựng đã gồm hơn 250 cửa hàng, doanh thu nội địa
đạt 150 tỷđồng, cao nhất trong ngành dệt may.Trong năm 2005, Việt Tiến mở thêm 10-
15 đại lý nhằm tăng doanh thu từtiêu thụ nội địa.Đặc biệt là khi tung ra sản phẩm Vee
10
Marketing căn bản - Nhóm 5

2013
Sendy Việt Tiến đã đầu tư 5 tỷ đồng để mở thêm 4 trung tâm và cửa hàng riêng cho
thương hiệu này.
Năm 2008, khi xây dựng thương hiệu cao cấp Sansciaro và Manhattan, Công ty đã bắt
đầu đưa sản phẩm vào các trung tâm mua sắm như Parkson, Diamond, ZenPlaza,…
Ngoài 17 cửa hàng và gần 600 đại lý bán sản phẩm của Việt Tiến, doanh nghiệp đang
tiếp tục mở rộng, phát triển kênh phân phối, đưa sản phẩm vào 48 trung tâm thương mại
.Hiện nay, công ty có hệ thống phân phối đồ sộ với 1.300 cửa hàng giới thiệu và bán sản
phẩm trên khắp các tỉnh, thành phố trên cả nước.
3.1.5 Những hạn chế trong quản trị kênh phân phối của công ty :
- Quá trình mở rộng kênh phân phối của Việt Tiến diễn ra quá ồ ạt với việc gia tăng
nhanh chóng các cửa hàng, đại lý của mình đã gây ra nhiều bất lợi cho Việt Tiến :
+Có sự cạnh tranh gay gắt giữa chính các cửa hàng đại lý của Việt Tiến bởi mật độcác
cửa hàng ở nhiều tuyến phố lớn quá gần nhau.
+Với số lượng đại lý, cửa hàng lớn Việt Tiến sẽ khó khăn trong quá trình quản lý.
- Hiện nay,trong khi các kênh phân phối tại thành phố lớn quá nhiều thì kênh phân phối
tại các vùng ven đô và nông thôn còn khá thưa thớt. Trong khi đó,đây cũng là một thị
trường tiềm năng nếu biết khai thác đúng cách. Khu vực nông thôn vốn chiếm đến 74%
dân sốvà đóng góp 47% doanh số hàng tiêu dùng. Thu nhập bình quân đầu người ở khu
vực nông thôn dù chưa cao bằng khu vực thành thị nhưng tốc độ tăng trưởng nhanh hơn
(178% so với ở thành thịlà 158% -2008).
Mở rộng thêm các đại lý ở các địa phương có tiềm năng phát triển kinh tế nhƣ khuvực
phía Bắc, miền Trung, đồng bằng sông Cửu Long, Tây Nguyên đi đôi với chính sách cho
từng khu vực.
-Tổ chức các lớp tập huấn cho đội ngũ bán hàng – người trực tiếp tiếp xúc với khách
hàng nhằm nâng cao kĩ năng mềm của nhân viên và nâng cao mức độ hài lòng củakhách
hàng.
3.2 Thực trạng biến số xúc tiến của công ty
3.2.1. Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại của công ty trong những năm qua
Ở mỗi thời kỳ khác nhau của sản phẩm thì công ty đặt ra các mục tiêu khác nhau.Chẳng

hạn trong năm 2010 khi đưa ra thị trường sản phẩm mới mang thương hiệu Việt Long,
11
Marketing căn bản - Nhóm 5
2013
công ty đưa ra các chương trình quảng cáo ngoài trời, các hội chợ triển lãm, các hoạt
động xúc tiến bán nhằm mục tiêu giúp khách hàng nhận biết đến sản phẩm mới này.
- Mục tiêu cạnh tranh : Hiện nay trên thị trường nội địa có rất nhiều công ty đang hoạt
động trong lĩnh vực thời trang nam. Tuy nhiên có thể nói rằng đối thủ cạnh tranh chính
của Việt Tiến là Pierre Cardin, An Phước, May 10 và Thành Công. Đây là những thương
hiệu nổi tiếng được khách hàng công nhận cung cấp sản phẩm tương tự và cùng phục vụ
một đối tượng khách hàng. Sự cạnh tranh này khá gay gắt vì thế các chiến lược
Marketing của Việt Tiến phải đạt được mục tiêu là đạt được số lượng khách hàng và mức
độ nhận biết thương hiệu vượt trội hơn so với các đối thủ của mình.
- Mục tiêu xúc tiến chung của công ty trong những năm qua là tăng doanh số bán, mở
rộng thị trường và sự nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm. Ngoài ra các hoạt động
PR của công ty nhằm giúp xây dựng hình ảnh sản phẩm và công ty Việt Tiến trong mắt
người tiêu dùng
- Mục tiêu định lượng: Tăng doanh thu hằng năm lên 20 - 25%
3.2.2. Ngân sách của hoạt động xúc tiến
Trong những năm gần đây, công ty đặc biệt quan tâm đến vấn đề xúc tiến. Mỗi năm
công ty trích ra khoảng 10 -15% doanh số dành cho ngân sách xúc tiến. Trong đó ngân
sách phân bổ cho hoạt động PR và xúc tiến bán là lớn nhất.
3.2.3 Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại mà công ty đã thực hiện
+ Quảng cáo:
Hoạt động xúc tiến thương mại khá thành công với các chiến lược quảng cáo trên tạp
chí thời trang, băng dôn, website, sologan cho mỗi chủng sản phẩm như: “Hãy cảm
nhận vẻ đẹp của cuộc sống cùng Việt Tiến”, “Mỗi ngày là một ngày mới” khá ấn
tượng.
Hạn chế trong chiến lược quảng cáo nằm ở chỗ, hầu như Việt Tiến không có những
quảng cáo TVC phát trên truyền hình và radio. Phương tiện chủ yếu của Việt Tiến là

các chương trình biểu diễn thời trang, giới thiệu bộ sưu tập mới, xuất hiện trong các
tuần lễ thời trang lớn. Tuy nhiên, lượng khách hàng mục tiêu tiếp cận với những
12
Marketing căn bản - Nhóm 5
2013
chương trình này rất ít, do họ là những doanh nhân thành đạt ít có thời gian lui tới
những địa điểm trên. Một đối tượng khác đó là giới trẻ, họ có xu hướng thích xem tivi,
nghe đài và việc tham dự tuần lễ thời trang, các show diễn thời trang hầu như là rất
hiếm. Do đó mức độ nhận biết của các khách hàng này đối với những sản phẩm mới
của Việt Tiến là rất hạn chế.
 Công ty nên chú trọng quảng cáo trên các phương tiện truyền thông trong thời gian tới
đặc biệt là trên TVC và internet.
+ Xúc tiến bán :
Công ty Việt Tiến đang dần chú trọng hơn đến hoạt động khuyến mãi nhằm thu hút
khách hàng và gia tăng lượng hàng bán khi tung ra thị trường một sản phẩm mới. Các
chương trình khuyến mãi chủ yếu diễn ra vào những dịp lễ tết như ngày Quốc Khánh
2-9, Quốc tế lao động, Hiến chương nhà giáo
Tuy nhiên, hình thức khuyến mãi còn khá đơn điệu, chủ yếu là giảm giá và tặng sản
phẩm kèm theo hoặc phiếu quà tặng. Những hình thức này cũng đã được các công ty
khác áp dụng, do đó mức độ thu hút khách hàng còn hạn chế. Gần đây là chương trình
khuyến mãi nhân ngày Quốc Khánh 2-9:
- Trị giá mua hàng từ 350.000đ đến dưới 700.000đ: Tặng PQT trị giá 50.000đ
- Trị giá mua hàng từ 700.000đ đến dưới 1.050.000đ: Tặng PQT trị giá
100.000đ
- Trị giá mua hàng từ 1.500.000đ đến dưới 1.400.000đ: Tặng PQT trị giá
150.000đ
- Trị giá mua hàng từ 1.400.000đ đến dưới 1.750.000đ: Tặng PQT trị giá
200.000đ
- Các mức mua hàng tiếp theoo được tặng PQT theo quy luật: Với mỗi trị giá
thanh toán 350.000đ, khách hàng sẽ được tặng 01 PQT trị giá 50.000đ.

13
Marketing căn bản - Nhóm 5
2013
 Cần có thêm những hoạt động khuyến mãi khách hàng dưới nhiều hình thức hơn
và tạo một chi phí chuyển đổi lớn nhằm giữ chân và duy trì lòng trung thành của
khách hàng đối với sản phẩm của công ty.
+ Đối với các đại lý công ty thường thực hiện cùng một mức chiết giá đối với các đại
lí. Dù lấy số lượng là nhiều hay ít thì các đại lý đều được chiết khấu khoảng 25%. Tuy
nhiên công ty lại đưa ra các mức thưởng cho những đại lí đạt doanh số cao vào cuối
quý và cuối năm. Nếu đại lý đạt doanh số trên 100 triêu/tháng ( đối với đại lý ở thành
phố) và trên 80 triêu/tháng ( đối với đại lý ở huyện/tỉnh) thì cuối mỗi năm sẽ được
thưởng từ 3- 7% doanh số bán trong năm tùy thuộc vào lượng doanh số của mỗi đại lý.
+ Công ty xây dựng thương hiệu đem đến cho người tiêu dùng ước ao nghe, nhìn,
cảm nhận, tin tưởng tuyệt đối vào sản phẩm May Việt Tiến, thông qua logo, biểu
tượng, nhãn hiệu luôn luôn đổi mới nhằm gây ấn tượng tốt đẹp nhất khi sử dụng trên
tất cả các sản phẩm đa dạng.
14
Marketing căn bản - Nhóm 5
2013
+ Quan hệ công chúng:
Các hoạt động cộng đồng của công ty khá đa dạng và tạo ấn tượng tốt đẹp đối
với công chúng. Có thể nói rằng Việt Tiến là một rong những đơn vị có nhiều hoạt
động vì cộng đồng luôn đi đầu trong các hoạt động từ thiện, đóng góp xã hội.
Với quan niệm thương hiệu không chỉ là chất lượng của sản phẩm, Việt Tiến đã
gián tiếp quảng bá hình ảnh, tạo sự gần gũi với người tiêu dùng thông qua các hoạt
động chăm sóc cộng đồng. Ví dụ, mỗi khách hàng mua một sản phẩm May Việt Tiến
là đã đóng góp cho quỹ từ thiện 500 triệu đồng để giúp bệnh nhâm nghèo mổ mắt,
chăm lo cho 40 bà mẹ Việt Nam anh hùng, giúp 500 học sinh tiểu học có hoàn cảnh
khó khăn tại khu Định Hóa-Thái Nguyên
Bên cạnh đó, công ty còn tặng nhà tình thương, nhà tình nghĩa cho các địa phương

ở vùng sâu, vùng xa, kết hợp với đoàn thanh niên tài trợ cho các dự án phát triển đời
sống nông dân ở các tỉnh nghèo của đồng bằn sông Cửu Long, tài trợ thường niên cho
chương trình duyên dáng Việt Nam được tổ chức; tặng thiết bị cho các trung tâm dạy
nghề và trường giáo dục đào tạo sau cai nghiện; đóng góp giúp đỡ nạn nhân bị nhiễm
chất độc da cam, hỗ trợ quỹ bảo trợ bệnh nhân nghèo, ủng hộ đồng bào bị thiên tai, lụt
bão;… Tổng số tiền May Việt Tiến dành làm từ thiện trong 10 năm qua đã lên đến
con số 25,5 tỷ đồng.
Những hoạt động có liên quan đến khách hàng mục tiêu cao cấp, chẳng hạn như
tài trợ cho cuộc thi gofl, tenis hầu như chưa có.
 Việt Tiến cần chú trọng hơn nữa các hoạt động có liên quan đến những khách
hàng cao cấp này vì hiện nay phân khúc thị trường cao cấp có sự cạnh tranh gay
gắt từ nhiều công ty trong và ngoài nước với những thương hiệu nổi tiếng. Nếu
Việt Tiến không có chiến dịch tiếp cận và tạo ấn tượng với tập khách hàng này
một cách mạnh mẽ thì sẽ khó có được sự biết đến cũng như niềm tin từ phía họ.
Việt Tiến cần có những hoạt động để khẳng định thương hiệu của mình hơn nữa
đặc biệt là đối với các thương hiệu cao cấp của mình như Manhattan, San Sciaro
nhằm có được tập khách hàng như mong muốn.
+ Marketing trực tiếp:
Do ngành hàng kinh doanh của công ty là hàng hóa có cần có sự thay đổi cập nhật
về mẫu mã, kiểu dáng và chất liệu để luôn băt kịp những xu hướng thời trang mới
cũng như về thời tiết các mùa trong năm, thế nên vào mỗi thời điểm trước khi bắt đầu
15
Marketing căn bản - Nhóm 5
2013
mùa mới công ty thường tung ra các bộ sưu tập mới và công ty thường gửi catalog đến
cho khách hàng, đại lý để họ xem và hiểu rõ về sản phẩm hoặc marketing trực tiếp trên
tạp chí kèm theo số điện thoại cho khách hàng có thể đặt hàng .
PHẦN 4: Nhận định thời cơ và thách thức
Theo số liệu nghiên cứu và dự báo của công ty nghiên cứu & tư vấn thương hiệu the
Pathfinder thì tốc độ tăng trưởng tiêu dùng hàng may mặc của thị trường trong nước

khoảng 15%/năm. Quy mô thị trường năm 2010 đạt khoảng 44.000 tỷ đồng/năm và dự
kiến sẽ tăng lên 88.000 tỷ đồng vào năm 2015, với mức tiêu thụ trên đầu người đạt
420.000 đồng/năm/người và 950.000 đồng/năm/người. Với quy mô thị trường trên đây
Việt Nam hiện được xem như một thị trường đầy tiềm năng trong lĩnh vực thời trang,
mang đến cơ hội hấp dẫn cho cả các thương hiệu quốc tế và trong nội địa.
Nguồn: the Pathfinder (www.thepathfinder.com.vn)
Trong quy mô thị trường trên đây, thị trường trang phục nam giới có quy mô khá
hấp dẫn với doanh số khoảng 8.610 tỷ, trong đó trang phục công sở đi làm chiếm gần
40%, đạt con số 3.440 tỷ năm 2010. Đó là lý do tại sao trong vài năm gần đây, hàng loạt
các thương hiệu thời trang công sở cho nam giới liên tục xuất hiện trong các phân đoạn
16
Marketing căn bản - Nhóm 5
2013
thị trường khác nhau.Cụ thể như phân khúc cao cấp có các thương hiệu như San Sciaro,
Manhattan, Arrow, Alain Delon, Pierre Cardin, Valentino Rudy, Paul Smith…Phân
khúc trung cấp có Việt Tiến (bao gồm thương hiệu nhánh Viettien Smat Casual),
Mattana (may Nhà bè), John Henry, Buss Figo, Unicol, An Phước, N&M và rất nhiều
các thương hiệu khác có giá bán linh hoạt & trải rộng do chưa rõ định vị hơn như May
10, Khatoco, Legamex, Việt Thắng, Agtex 28… Phân khúc thu nhập hạn chế hơn có các
thương hiệu mới xuất hiện như Việt Long (của TCT May Việt Tiến), Monda, Novelty
(may Nhà Bè)
KẾT LUẬN
Theo dự báo, cuộc cạnh tranh trong phân khúc thị trường thời trang cho nam giới
sẽ tiếp tục gia tăng với sự xâm nhập sâu rộng hơn của các thương hiệu quốc tế qua
nhiều phương thức khác nhau như: thiết lập hệ thống kinh doanh thông qua nhà phân
phối hay đại lý; hình thức nhượng quyền thương mại (franchise), hợp tác sản xuất –
kinh doanh…Chính áp lực cạnh tranh gia tăng sẽ góp phần thúc đẩy công ty may Việt
Tiến phải liên tục đổi mới về sản phẩm, thiết kế, thương hiệu, phương thức truyền thông
tiếp thị, mức độ bao phủ thị trường, thiết kế & trưng bày cửa hàng, kỹ năng nhân viên
để có thể tiếp tục tồn tại & phát triển trở thành công ty đi đầu trong lĩnh vực thời trang

công sở ở thị trường nội địa.
17
Marketing căn bản - Nhóm 5
2013
18