Phân tích thị trờng và đánh giá hành vi mua của khách hàng mua bảo hiểm

Lời mở đầu
"Cuộc sống không có bảo hiểm nh cầu thang không tay vịn"
Bạn đã, đang và sẽ là khách hàng của Bảo Việt ? Hẳn bạn sẽ không thể
không quan tâm đến câu nói đó! Bởi khi Kinh tế thị trờng đợc hình thành và
phát triển ở Việt nam, mọi doanh nghiệp đều cố gắng vơn lên nhằm thoả mãn
mọi yêu cầu, nguyện vọng của con ngời. Với phơng châm "Phục vụ khách
hàng tốt nhất để phát triển", các sản phẩm dịch vụ của Bảo Việt ngày càng đ-
ợc cải tiến, đa dạng hoá và nâng cao chất lợng nhằm thoả mãn nhu cầu ngày
càng tăng của khách hàng.
Năm 2004 là năm thứ 9 nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ có mặt tại thị trờng
bảo hiểm Việt nam, trong đó Bảo Việt là đơn vị đầu tiên đợc phép triển khai.
6 năm - một khoảng thời gian đủ để Bảo Việt khẳng định sự thành công của
mình qua số lợng hợp đồng và chất lợng Dịch vụ .Cái gốc của sự lớn mạnh ấy
chính là từ khách hàng tham gia bảo hiểm . Công việc tìm kiếm khách hàng
tiếm năng thực sự cần thiết cho mỗi đại lý bảo hiểm của bất kì một công ty bảo
hiểm nhân thọ nào có khách hàng tiềm năng đồng nghĩa với có cơ hội phát
triển. khách hàng luôn có ớc muốn, nhu cầu và những nhu cầu cần thiết đợc
thoả mãn.
Vấn đề chính là phải tìm kiếm, lắng nghe, thoả mãn tối đa nhu cầu đó
một cách tốt nhất từ phía công ty bảo hiểm . Đó là một công việc khó, không
thể thực hiện trong chốc lát mà đòi hỏi có một quá trình lâu dài có hoạch định
cụ thể. Từ việc đánh giá tiêu chuẩn của một khách hàng cho đến tìm kiếm
những thông tin về họ, chuẩn bị những cuộc tiếp xúc gián tiếp và cuối cùng là
đánh giá phân loại.
Xuất phát từ nhận thức về vai trò của khâu tìm kiếm khách hàng trong
hoạt động khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt nói riêng và
thị trờng bảo hiểm nói chung, sau một thời gian kiến tập và đợc sự hớng dẫn
của thạc sĩ Nguyễn Ngọc Quang và các cán b ộ trong công ty , tôi đã chọn đề
tài cho đề án môn học chuyên nghành "Nghiên cứu quá trình tìm kiếm khách
hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt"
Với mục đích tìm hiểu, đánh giá hoạt động tìm kiếm khách hàng của

công ty trong thời gian qua và đề xuất một số giải pháp, kiến nghị để nâng cao
hiệu quả của hoạt động này trong thời gian tới.
Ch ơng I
Phân tích thị trờng và đánh giá hành vi
mua của khách hàng mua bảo hiểm
I. Phân tích chung v ề thị trờng mua bảo hiểm
1. Ai là khách hàng của bảo hiểm nhân thọ ?
1.1. Họ là những ngời có thu nhập
1
Thật vậy, không phải bất cứ ngời nào trong xã hội đều có thể trở
thành khách hàng mua bảo hiểm. Hợp đồng ký kết không phải là lý thuyết
xuông và công ty kinh doanh không phải nhằm mục đích cứu trợ xã hội.
Thu nhập là nguồn tài chính để duy trì hợp đồng bảo hiểm. Song nếu
quan niệm có thu nhập để tham gia bảo hiểm thì phải thật cao là một nhận
thức sai lầm. Không phải chỉ những ngời có thu nhập cao mới tham gia bảo
hiểm . Điều quan trọng là mức thu nhập đó tơng xứng nh thế nào với mỗi
loại hình bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm .
Nhng thu nhập đó phải là ổn định và lâu dài . Khả năng tài chính cần
đợc xét đến trong suốt thời gian hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm chứ không
phải chỉ tại thời điểm ký kết hợp đồng.Theo dõi sát sao mức thu nhập của
khách hàngđặc biệt là khi có biến động kinh tế là một việc làm cần thiết.
1.2. Họ quan tâm đến sản phẩm bảp hiểm nhân thọ:
Bất kỳ ai cũng có nhu cầu, ớc muổn riêng của mình. Và khi nhu cầu
trở nên cấp thiết, họ muốn tìm kiếm thông tin để nhằm thoả mãn nó. Khi họ
quan tâm đến bảo hiểm nhân thọ, họ đã có thể sắp trở thành khách hàng của
công ty. sự quan tâm ở đây không phải chỉ là sự hiểu biết sơ sơ, mờ nhạt mà
là sự quan tâm đến một thái độ có thể nói là cần kíp hay ít ra là sự quan tâm
có chủ ý.
Đánh giá sự quan tâm của khách hàng là rất quan trọng. Nó giúp về
phía công ty cũng nh các đại lý bảo hiểm tiếp cận hơn với khách hàng nhằm

thoả mãn sự quan tâm của khách hàng .
Tất nhiên, nếu cho rằng chỉ khi khách hàng tiềm năng có quan tâm tới
bảo hiểm nhân thọ thì mới là khách hàng thực sự thì rất dễ rơi vào quan
điểm marketing thiển cận. Về phía công ty cũng cần có sự quan tâm đáp lại
khách hàng nhất là về phía khách hàng thờ ơ, ít quan tâm để họ có cái nhìn
và nhận thức đầy đủ hơn. Đó chính là sự quan tâm hai chiều giữa công ty
bảo hiểm và khách hàng của họ.
Chữ I (interest - quan tâm- trong mô hình AIDA) đã thể hiện tính hữu
hiệu rõ ràng của nó trong trờng hợp này.
1.3.Họ trực tiếp sử dụng sản phẩm bảo hiểm
Là dịch vụ không thể sờ mó và cầm chắc nó chỉ hiện hữu trên văn bản
giấy tờ hợp đồng. Vì vậy, trực tiếp sử dụng có nghĩa là trực tiếp ký kết hợp
đồng, trực tiếp nộp phí bảo hiểm và trực tiệp chịu trách nhiệm khác .
Những ngời trực tiếp sử dụng có thể trực tiếp hởng quyền lợi khác
từ hợp đồng bảo hiểm và cũng có thể chuyển quyền đó cho ngời khác . Nó
2
liên quan đến ngời tham gia bảo hiểm và ngời đợc bảo hiểm. Ngời tham gia
bảo hiểm là ngời đợc hởng lợi ích , quyền và bị ràng buộc bởi các điều
khoản của hợp đồng . Ngời đợc bảo hiểm là ngời mà cuộc sống của ngời đó
là chủ thể của hợp đồng.
Làm rõ hai khái niệm trên cũng đồng nghĩa với việc làm rõ khách
hàng mục tiêu.
2. Ai là ngời ra quyết định mua bảo hiểm :
Ngời ra quyết định mua bảo hiểm ảnh hởng quan trọng đến việc ký kết
hợp đồng bảo hiểm. Vì thế nghiên cứu thị trờng mua sẽ giúp xác địnhđối t-
ợng này.Ngời quyết định sẽ quyết định mọi yếu tố trong quyết định mua
sắm:
-Có nên mua bảo hiểm nhân thọ không?
-Mua loại sản phẩm dịch vụ nào?
-Mua nó nh thế nào?

-Mua sản phẩm đó ở đâu?
Ngời ra quyết định mua trong gia đình thờng là những ngời đóng vai
trò chính có quyền lực. Ngời này có tiếng nói quyết định về việc phân bổ
ngân sách và chi tiêu những khoản tiền vào sản phẩm cụ thể . Họ là vợ
chồng ngời chủ gia đình hoặc con cái [đã thành niên, đã có thu nhập ]. Tuỳ
từng loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mà mức độ ra quyết định là khác
nhau.
Sẽ thật lãng phí thời gian và công sức khi mà xác định sai ngời ra
quyết định . Vì thế, thuyết phục ngời không có quyền quyết định việc mua
bảo hiểm là một điều không tởng.
3. Ai là ngời có ảnh hởng đến quyết định mua:
Nếu ngời ra quyết định mua còn đang cân nhắc để ra quyết định thì ai
sẽ có ảnh hởng lớn đến họ? Quan điểm , ý kiến của ngời bị ảnh hởng nhiều
khi tạo ra một tốc độ lớn . Họ đợc hỏi ở nhiều khía cạnh: loại sản phẩm
nhẵn mác công ty hay kinh nghiệm có thể có về việc sử dụng sản phẩm.
Có hai loại ngời gây ảnh hởng:
-Ngời gây ảnh hởng tích cực
-Ngời gây ảnh hởng tiêu cực
Ngời gây ảnh hởng tích cực là những ngời có quan điểm và cách nhìn
nhận đúng đắn về sản phẩm dịch vụ.Họ cố tạo ra ảnh hởng lớn cho ngời
quyết định mua làm theo. Vì vậy thông qua họ để tác động đén ngời ra
3
quyết định là rất quan trọng nhất là với một loại hình sản phẩm còn mới nh
bảo hiểm nhân thọ .
Ngợc lại, ngời gây ảnh hởng tiêu cực sẽ có thể là nguy cơ lớn cho bất
kỳ hãng kinh doanh nào. Họ sẽ đa ra những lý lẽ không tốt, lập luận không
thoả đáng và mạnh mẽ hơn nữa có thể là tẩy chay sản phẩm và nếu có thể
họ sẽ lôi kéo mọi ngời làm theo mình.
Khi mà việc mua bảo hiểm nhân thọ còn là một nhu cầu thụ động, tức
là ngời mua cha nhận thức đợc là cần thiết thì việc giới thíệu, gây ảnh hởng

của những ngời xung quanh là rất cần thiết. Hạn chế những ngời gây ảnh h-
ởng tiêu cực, chủ động nêu cao những cá nhân có ảnh hởng tích cực là một
việc làm đúng đắn.
II. Đánh giá hành vi mua của khách hàng:
1. Những yếu tố gây ảnh hởng :
1.1. Tuổi tác của ngời tham gia và đợc tham gia bảo hiểm :
Ngời ta thờng mua những hàng hoá dịch vụ khác nhau trong suốt cuộc
đời mình . Đánh giá tuổi tác của khách hàng là hoạt động là hoạt động
không thể thiếu trong lĩnh vực bảo hiểm. ở những độ tuổi khác nhau thì
hành vi mua là khác nhau. Mỗi độ tuổi lại tơng xứng với mỗi loại hình bảo
hiểm cụ thể .
Tuổi của ngời tham gia và đợc tham gia bảo hiểm còn là một trong
những yếu tố cấu thành phí bảo hiểm. Phí này dựa trên trên tỷ lệ tuổi và giới
tính của khách hàng .
Chính vì vậy, tuổi là yếu tố để đánh giá ngời tiêu dùng có phải hoặc
không phải là khách hàng của công ty và đa ra những sản phẩm tơng xứng
với độ tuổi của họ .
1.2. Nghề nghiệp của khách hàng :
Nghề nghiệp của một ngời cũng ảnh hởng đến cách thức tiêu dùng của
họ. Ngời công nhân sẽ tham gia loại hình bảo hiểm cũng nh sẽ đóng một
mức phí khác với giám đốc một công ty. Vì thế , phải cố gắng xác định
những nhóm nghề nghiệp có quan tâm trên mức trung bình đến các sản
phẩm và sản phẩm của mình . Công ty có thể thậm chí chuyên môn hoá sản
phẩm của mình cho những nhóm nghề nhất định .
Nghề nghiệp của khách hàng cũng ảnh hởng rất lớn đến rủi ro . Có
những nghề gây ảnh hởng rất lớn đến sức khoẻ nh công nhân hầm mỏ làm
việc trong một khu vực kín , ô nhiễm, độc hại hoặc những ngời chơi
4
môn thể thao nguy hiểm : leo núi , trợt tuyết , ngững cuộc đua chuyên
nghiệp Với những ngời làm nghề có mức rủi ro cao thì công ty bảo hiểm

nhân thọ phải tính thêm phí bảo hiểm so với ngững ngời làm việc có mức
độ rủi ro thấp hơn .
1.3 Hoàn cảnh gia đình
Hoàn cảnh gia đình cũng là một nguyên nhân dẫn đến quyết định mua
bảo hiểm . Hoàn cảnh gia đình không chỉ liên quan đến hoàn cảnh kinh tế
mà còn liên quan nhiều đến nhu cầu , ớc muốn chung của mỗi thành viên
trong gia đình. Tuỳ từng hoàn cảnh cụ thể mà đáp ứng bằng những sản
phẩm thích hợp. Ví dụ nh những ngòi đang có ý định tiết kiệm mua nhà sẽ
tơng ứng loại hình bảo hiểm mà có thể tích kiệm đợc tiền . Gia đình muốn
lo cho tơng lai của con cái thì sản phẩm đáp ứng nhu cầu giáo dục , tơng
lai. Những biến động về hộ gia đình sẽ tạo nên những cơ hội thị trờng và
đoạn thị trờng khác nhau. Nếu cơ hội đó có tính khả thi cao thì việc triệt để
khai thác là thực sự cần thiết.
1.4. Nhân cách và ý niệm bản thân
Mỗi ngời đều có một nhân cách khác biệt có ảnh hởng đến hành vi
của ngời đó. ở đây nhân cách có nghĩa là những đặc điểm tâm lý khác biệt
của một ngời dẫn đến những phản ứng tơng đối nhất quán và lâu bền với
môi trờng của mình. Nhân cách đợc mô tả nh sự tự tin, tính độc lập, lòng
tôn trọng, tính chan hoà, tính kín đáo. Nhân cách có thể là một biến hữu
hiệu trong việc phân tích hành vi ngời tiêu dùng vì rằng có thể phân loại các
kiểu nhân cách và có mối tơng quan chặt chẽ giữa các kiểu nhân cách nhất
định với cách lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu
ý niệm về bản thân gắn liền với nhân cách. Đó là sự quan niêm về
hình ảnh bản thân mình. Đây là yếu tố tích cực tác động tới sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ . Bởi vì con ngời thờng hay đề cao bản thân mình và đồng
nghĩa với nó là phải đợc hởng những gì tơng xứng. Sản phẩm bảo hiểm
không thể không đợc để ý đến trong trờng hợp này.
2. Các kiểu hành vi mua sắm sản phẩm bảo hiểm
2.1.Hành vi mua sắm phức tạp
Khách hàng có hành vi mua sắm phức tạp khi họ tham gia nhiều vào

việc mua sắm và ý thức rõ sự khác biệt qua môtj quá trình học tập để xây
dựng niềm tin về sản phẩm , rồi đến thái độ và sau đó là tiến hành lựa chọn
một cách thận trọng. Vì thế, bản thân công ty bảo hiểm nhân thọ cũng nh
5
các đại lý khai thác cần xây dựng chiến lợc Marketing nhằm hỗ trợ ngời
mua tìm hiểu kỹ tính năng sản phẩm , tầm quan trọng tơng đối của chung
vá sự đánh giấ cao về những tính chất tơng đối quan trọng cuả công ty .
Vì thế, cần làm cho những tính chất của nhãn hiệu khác biệt hẳn, sử
dụng phơng tiện in ấn, bài giới thiệu dài để mô tả những lợi ích của nhãn
hiệu, động viên nhân viên bán hàng và những ngời quen của ngời mua để
tác động đến việc lựa chọn nhãn hiệu cuối cùng.
2.2. Hành vi mua sắm đảm bảo hài hoà.
Đôi khi, ngời tiêu dùng tham gia nhiều vào việc mua sắm nhng thấy
các nhãn hiệu không khác nhau nhiều lắm. Phải tham gia nhiều cũng chỉ vì
sản phẩm đó đắt tiền, ít khi mua và có thể có nhiều rủi ro.
Ngời mua có thể phản ứng chủ yếu theo giá hời hay điều kiện mua
thuận tiện hơn. Sau khi mua, họ có thể tự cho rằng sản phẩm có một số
khiếm khuyết nhất định hay nghe thấy những d luận tốt về loại sản phẩm
khác. Ngời tiêu dùng sẽ rất nhạy cảm với những thông tin có thể biện hộ
cho quyết định của mình.
Có thể cho rằng, trong trờng hợp này, ngời tiêu dùng đã hành động tr-
ớc tiên rồi sau đó mới có niềm tin mới và cuối cùng là đi đến một số thái
độ. ở đây, các thông tin Marketing phải nhằm tạo dựng niềm tin và đa ra
những đánh giá để giúp ngời tiêu dùng yên tâm với cách lựa chọn của
mình.
6
Ch ơng II
Nghiên cứu quá trình tìm kiếm
khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ của bảo việt

I. Sơ lợc về quá trình hình thành và phát triển công ty
1. Quá trình hình thành và phát triển công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo
Việt
1.1 Quá trình triển khai
Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt là một công ty nhà nớc trực
thuộc tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, viết tắt là Bảo Việt .
Năm 1987, dự án thành lập một công ty bảo hiểm nhân thọ của báo
việt ra đời . Nhng phải đến năm 1996, khi tình hình kinh tế đang phát triển ,
bộ tài trính đã kí quyết định phát hành ba hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu
tiên .
Đến năm 1997, công ty đã triển khai các loại hình bảo hiểm và đa
thêm một số sản phẩm mới: niên kim, trọn đời, sinh mạng, vào tháng
5/1999.
1.2 Thành tựu đạt đợc trong năm 2000
1.2.1 Kết quả kinh doanh
+Năm 2000, Bảo Việt khai thác đợc khoảng 320.000 hợp đồng, gấp
1.6 lần so với năm 1999, năng tổng số hợp đồng có hiệu lực lên hơn
700.000 hợp đồng .
+Tổng doanh thu phí Bảo hiểm năm 2000 đạt xấp xỉ 900 tỷ đồng gấp
1.9 lần so với năm 1999.
Đơn vị : Nghìn hợp đồng
Số lợng hợp đồng của Bảo Việt nhân
Đơn vị: Tỷ đồng
Doanh thu của Bảo Việt nhân thọ
7
0
200
400
600
800

1996 1997 1998 1999 2000
0
200
400
600
800
1000
1996 1997 1998 1999 2000
thọ từ 8/96 đến năm 2000 Từ 8/96 đến năm 2000
Nguồn trích: Thông tin hoạt động của Bảo Việt nhân thọ ( 1/ 2001 )
1.2.2 . Hoạt động đầu t:
Trong những năm qua, các hình thức đầu t tài chính chủ yếu của
Bảo Việt là tham gia đấu thầu tín phiếu kho bạc, cung cấp vốn cho thị trờng
tiền tệ thông qua hệ thống ngân hàng, tham gia tích cực phát triển thị trờng
vốn bằng cách đầu t góp vốn mua cổ phần các công ty thuộc nhiều ngành
kinh tế khác nhau. Với những giải pháp và phù hợp nguyên tắc "thận trong,
an toàn, hiệu quả" thu nhập đầu t của Bảo Việt không ngừng tăng lên:
- Năm 1995 thu nhập đầu t đạt 47 tỷ đồng.
- Năm 1999 lên tới 90 tỷ đồng.
- Năm 2000 đạt gần 100 tỷ đồng.
1.2.3.Định hớng phát triển đến năm 2001:
- Doanh thu :6000 đến 10 000 tỷ đồng .
- Tỷ trọng : 50% trên tổng số phí bảo hiểm toàn thị trờng .
- Sản phẩm mới : Lần đầu tiên giới thiệu ra thị trờng bảo hiểm Việt
Nam:
+ Bảo hiểm tử kỳ nhóm.
+ Bảo hiểm cho hoạt động của thị trờng chứng khoán.
- Nâng cấp mạng lới thông tin: Hệ thống máy tính mới đã đợc lắp đặt
trong toàn hệ thống Bảo Việt. Mọi yêu cầu của khách hàng về hợp đồng đều
đợc Bảo Việt thực hiện nhanh chóng trên phạm vi toàn quốc .

2. Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chính của Bảo Việt
2.1.Định nghĩa về Bảo hiểm:
+ Định nghĩa chung: Bảo hiểm là một sự thoả thuận hợp pháp thông
qua đó một cá nhân hay tổ chức chấp nhận đóng góp một khoản tiền nhất
định cho một cá nhân hay một tổ chức khác để đổi lấy những cam kết về
khoản bồi thờng hoặc chi trả nếu có sự quy định trong hợp đồng xảy ra.
+ Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ là một hợp đồng bảo hiểm qua đó
công ty bảo hiểm cam kết sẽ trả một số tiền đã thoả thuận khi có sự kiện
quy định xảy ra liên quan đến cuộc sống của con ngời.
+ Những rủi ro đợc bảo hiểm :
- Chết.
- Đảm bảo thu nhập thờng xuyên.
- ốm đau, thơng tật
2.2. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ chính:
8
2.2.1. Bảo hiểm tử kỳ:
+ Đặc điểm cơ bản:
- Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết trong thời
hạn đợc bảo hiểm .
- Thời hạn đợc bảo hiểm xác định theo năm hoặc tuổi.
- Phí bảo hiểm không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm .
- Không có gía trị giải ớc.
+ Các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ thông thờng:
- Bảo hiểm tử kỳ cố định.
-Bảo hiểm tử kỳ giảm dần.
2.2.2. Bảo hiểm trọn đời
+ Sản phẩm bảo hiểm trọn đời thông thờng.
- Ngời đợc bảo hiểm đợc đảm bảo suốt cuộc sống.
- Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết hoặc th-
ơng tật toàn bộ vĩnh viễn.

- Đóng phí trong suốt thời hạn bảo hiểm .
+ Sản phẩm bảo hiểm trọn đời đóng phí có giới hạn :
- Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết hoặc thơng
tật toàn bộ vĩnh viễn.
- Đóng phí trong một thời gian nhất định .
2.2.3. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
* Đặc điểm cơ bản:
- Số tiền bảo hiểm đợc trả khi:
+ Hết hạn hợp đồng .
+ Ngời đợc bảo hiểm chết trong thời gian đợc bảo hiểm .
+ Thơng tật toàn bộ vĩnh viễn.
- Thời gian bảo hiểm nhất định .
- Phí không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm
- Có giá trị giải ớc ( Giá trị hoàn lại)
* Các loại sản phẩm :
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp dự phần: Ngời đợc bảo hiểm đợc tham dự
phân chia lợi nhuận cùng với công ty bảo hiểm .
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp không dự phần: Ngời đợc bảo hiểm
không tham dự phân chia lợi nhuận cùng công ty bảo hiểm .
2.2.4. Bảo hiểm niên kim:
9
- Số tiền bảo hiểm đợc trả theo định kỳ kể từ khi ngời đợc bảo hiểm
sống đến một độ tuổi nhất định.
- Thời hạn bảo hiểm theo thoả thuận .
- Phí đóng một lần hoặc nhiều kỳ đến một độ tuổi nhất định.
3. Phân tích ma trận SWOT cho hoạt động của bảo hiểm nhân thọ
3.1. Khai thác những điểm mạnh ( S- Strong )
- Bảo Việt là doanh nghiệp nhà nớc lớn nhất và đợc xếp hạng đặc biệt:
Khi mua một sản phẩm vô hình nh bảo hiểm , ngời ta chỉ sở hữu giấy tờ hợp
đồng , tiền phí đợc đóng cho cơ quan bảo hiểm . Do đó, nếu có một sự tin t-

ởng , an toàn cùng uy tín của công ty sẽ giúp khách hàng yên tâm hơn về sự
lựa chọn của mình.
- Tiềm lực tài chính vững chắc và có quan hệ về bảo hiểm và tái bảo
hiểm với trên 100 công ty bảo hiểm quốc tế: Yếu tố này đảm bảo sự làm ăn
đứng đắn của Bảo Việt trớc khách hàng và khả năng thanh toán chắc chắn
tiền bảo hiểm trong hợp đồng .
- Các đại lý bảo hiểm đều thông thạo và đợc huấn luyện tốt về cách
bán hàng qua trung tâm đào tạo của Bảo Việt : Đó là những cán bộ khai
thác giỏi của Bảo Việt nhân thọ , đem lại thu nhập cao cho công ty và quản
lý , chăm sóc chu đáo tất cả các khách hàng .
- Dịch vụ mới cho khách hàng ngày càng đợc nâng cấp, bổ xung: dịch
vụ thu phí tại nhà với hoá đơn in sẵn đã tiết kiệm đợc rất nhiều thời gian
cho khách hàng . công ty còn mở thêm nhiều dịch vụ mới nhu cung cấp
thông tin qua trang WEB , giải đáp miễn phí qua đờng dây nóng
3.2. Giảm thiểu những điểm yếu chinh của Bảo Việt nhân thọ
(W- Weak)
- Yếu tố quảng cáo, khuyến mại cha đợc tích cực triển khai rộng khắp.
Thực vậy, hoạt động quảng cáo, khuyến mại của công ty còn rất yếu.
Đây cũng là điểm yếu chung của một doanh nghiệp nhà nớc . công ty đã
cha có sự đầu t thích đáng vào hoạt động này. Nội dung quảng cáo cha hay
và cha có sự lôi cuốn mọi ngời.
- Các đại lý bảo hiểm còn thiếu sự chăm sóc khách hàng kỹ lỡng hơn
nữa: Từ phía công ty tuy có in ấn nhiều tặng phẩm nhằm thăm hỏi khách
hàng vào những dịp lễ tết, sinh nhật song cha gây đợc ấn tợng mạnh mẽ
tới khách hàng , cha đi sâu tìm hiểu tâm lý của họ.
- Công tác giải quyết chất lợng dịch vụ khi khách hàng tới nhận quyền
lợi bảo hiểm cha đợc giải quyết tận gốc.
10
- Nhiều nhà lãnh đạo đã thực hiện chính sách trên bằng cách động viên
cán bộ tránh quan liêu,phục vụ khách hàng tận tình sang dù ít hay nhiều

vẫn xảy ra sự cố ngay cả khi nhân viên có ý thức tận tình.
3.3.Tận dụng những cơ hội tốt (O- oppotunity)
- Ngời tiêu dùng ngày càng tỏ ra quan tâm hơn đến bảo hiểm nhân thọ
phục vụ cho đầu t lâu dài trong tơng lai.
Ngày nay, khi sự phát triển kinh tế kéo theo mức gia tăng thu nhập đã
tạo ra một khoản tiết kiệm hoặc nhỏ, hoặc lớn. Nhu cầu về bảo hiểm sẽ phát
sinh khi họ muốn có những khoản tiền tiết kiệm lớn trong tơng lai hay đầu
t cho con caí hay có sự đảm bảo tài chính khi về già.
Phí bảo hiểm bình quân đầu ngời ở Việt Nam chỉ vào khoảng
1,25USA/năm.
Trong khi ở Nhật Bản : trên 5000USD/năm
Các nớc Châu âu trên :1200-2400USD/năm
Các nớc công nghiệp hoá : 100USD
(Nguồn số liệu copy slide Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ năm 2000)
Vì thế cơ hội cho phát triển mới là rất lớn trên thị trờng Việt Nam .
-Với 92 công ty thành viên trên 61 tỉnh thành phố sẵn sàng triển khai
kế hoạch phát triển rộng khắp trên toàn lãnh thổ Việt Nam.
Đây là bàn đạp hỗ trợ đắc lực cho sự phát triển thị trờng rộng khắp
trên toàn nớc của công ty nhằm tăng tối đa thị phần bảo vệ vững chắc vị trí
dẫn đầu trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ.
- Bộ tài chính đã xây dựng kế hoạch phát triển dịch vụ bảo hiểm trong
5 năm (2000 - 2005) với mục tiêu đề ra là liên tục duy trì mức tăng trởng
hàng năm là 20 - 25% phấn đấu tới năm 2005 nâng tỷ trọng doanh thu bảo
hiểm lên bằng 1,2 - 1,5 % GDP .
3.4 Đơng đầu với những mối đe dạo từ thị trờng
- Nhiều khách hàng cha đợc t vấn rõ đã vội choáng ngợp trớc mức lãi
cao đến không ngờ (cao hơn cả lãi xuất ngân hàng Trung ơng) của công ty
khác .
Thực vậy khi xem biểu phí và bảo tức tích luỹ của Prudentiol hay
Chinfon Manulife khách hàng mua bảo hiểm đã thực sự thích thú .

Mỗinăm tiền lãi mà khách hàng đợc nhận bằng 2% số tiền bảo hiểm trong
khi lãi xuất tiền gửi ngân hàng có kỳ hạn khoảng 7 -8%/năm, lãi xuất công
trái chỉ là 10% năm đợc coi là cao nhất trong các mục đầu t.
- Ngày càng có nhiều công ty bảo hiểm đợc cấp giấy kinh doanh tại
Việt Nam .
Thực hiện chính sách mở cửa hội nhập trong thời gian bảo hiểm
nghiệp vụ đã xuất hiện nhiều doanh nghiệp bảo hiểm trong đó có 4 công ty
11
bảo hiểm 100% vốn nớc ngoài (3 công ty bảo hiểm nhân thọ và 1 phi nhân
thọ). Theo một quan chức của Bộ tài chính thì trong thời gian tới Việt Nam
chủ trơng khuyến khích việc thanh lập các công ty bảo hiểm liên doanh với
nớc ngoài để có thể triển khai thêm các dịch vụ bảo hiểm mới mẻ, có nhiều
tiềm năng. Cạnh tranh với bảo hiểm Bảo Minh - CMG liên kết giữa công ty
bảo hiểm thành phố Hồ Chí Minh (Bảo Minh) và tập đoàn CMG (Canada);
Chinfon - Manulife liên kết giữa tập đoàn Chinfon (Đài Loan) với công ty
bảo hiểm nhân thọ Manulife (Australia); công ty Prudential (Anh) và mơí
nhất đó là AIA (Mỹ).
Song thực tế các công ty bảo hiểm này cha có đợc bớc khởi đầu tốt
đẹp. Một kết quả tài chính tính đến 9/2000 (lấy số ớc và làm tròn số)
Đơn vị tính: tỷ đồng
Tên công ty
(viết tắt)
Tổng số tiền bảo
hiểm (hợp đồng có
hiệu lực)
Tổng số
phí bảo
hiểm
Tổng số tiền
dự phòng phí

bảo hiểm
Lỗ
(ớc tính)
Chinfon -
Manulife
1425 55,838 0,34 21,46
Prundential 110 40 29
AIA 2,8 2,8 1,5 12
Bảo Minh -
CMG
4,37 12
Bảo Việt 10.925 915 2150 0
Nguồn : Thông tin tuần số 6,26/3/2001 - Bảo hiểm Nhân thọ
Bảng số liệu trên ta thấy tuy thị trờng bảo hiểm nhân thọ hiện tại có sự
cạnh tranh gay gắt và có sự cạnh tranh điển hình của các nớc tên tuổi lớn
của thế giới nhng các công ty này không thể hiện đợc một sự lấn át ngay cả
ở khía cạnh tài chính - Một góc độ mà nhiều ngời đánh giá là thế mạnh của
họ .
II Xác định một khách hàng tiềm năng của Bảo Hiểm
Nhân Thọ.
1. Định nghĩa tổng quan
Khách hàng tiềm năng là những ngời mà trong tơng lai sẽ trở thành
khách hàng của bạn.
2. Các tiêu chuẩn để trở thành khách hàng tiềm năng
2.1 Họ nhận thức đợc việc tham gia bảo hiểm là một nhu cầu cần thiết
Không phải ai cũng ý thức đợc việc tham gia bảo hiểm là một việc làm
cần thiết. Vì thế cần có những tác động tơng hỗ từ phía bên ngoài để khách
hàng có đợc những nhận thức rõ ràng, khi nhận thức đợc những lợi ích của
các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, họ sẽ quan tâm hơn đến bảo hiểm. Bảo
12

Việt cho rằng khi khách hàng quan tâm tới công ty thì chắc chắn rằng họ
đợc xếp vào đối tợng cần quan tâm đặc biệt. Khai thác khách hàng từ chính
sự nhận thức đặc biệt này là quan điểm Marketing đúng đắn.
Thật vậy khi một cặp vợ chồng trẻ có con họ quan tâm chăm sóc đến
con cái, muốn lo cho cả tơng lai của con thì sản phẩm "An sinh giáo dục" là
cần thiết cho con của họ. Khi gia đình cần một khoản tiền lớn trong tơng lai
mà sự tự cóp nhặt là khó khăn (bỏ tiền lợn nhựa) đã có bảo hiểm tiết kiệm
đáp ứng nhu cầu lúc về già, nếu chúng ta có nhu cầu lớn cho sự đảm bảo
chi dùng khi không còn khả năng lao động thì "Niêm kim nhân thọ" cũng là
đảm bảo cho khách hàng.
Nh vậy ở mọi lúc mọi nơi mọi hoàn cảnh khi có nhu cầu với nhu cầu
đã trở nên cần thiết thì chúng ta đã xác định xong 50% khách hàng tiềm
năng của công ty.
2.2 Họ đảm bảo yêu cầu phí bảo hiểm tơng ứng với hiệu lực hợp đồng
Đó chính là vấn đề tài chính đối với bất kỳ hợp đồng bảo hiểm nhân
thọ nào. Mỗi khách hàng đều có khả năng tài chính khác nhau. Bảo Việt
cũng xác định mức phí hợp đồng tơng ứng cho họ từ ngời có thu nhâp trung
bình đến thu nhập cao và rất cao. Vì thế khách hàng phải đảm bảo đóng phí
bảo hiểm trong suốt thời gian hiệu lực của hợp đồng. Nó đi liền với thu
nhập có tính ổn định lâu dài của khách hàng tiềm năng.
Dòng tài chính này là dòng vận động ngợc, khách hàng có nguồn thu
nhập ổn định, đảm bảo sẽ đóng phí cho phía đại lý bảo hiểm. Số phí này đ-
ợc chuyển lên công ty giữ. Tuy nhiên số tiền đó đó sau một khoảng thời
gian nhất định hay khi có biến cố lớn xảy ra đối với bản thân khách hàng
thì số tiền này (đã đợc thống nhất các điều khoản của hợp đồng) sẽ đợc giao
tới khách hàng đầy đủ. Mức phí thu mà ngời tham gia bảo hiểm đã bỏ ra
sau một thời gian lại đợc giao lại cho họ. Công ty bảo hiểm lại đóng vai trò
cung cấp tài chính cho khách hàng . Đây là điểm khác biệt quan trọng đối
với sản phẩm dịch vụ với sản phẩm khác.
Nếu khả năng tài chính không tơng xứng với mức phí mà ngời đợc bảo

hiểm sẽ phải trả, khả năng nợ phí hay hợp đồng rất dễ xảy ra. Khi hợp đồng
nợ phí, công ty bảo hiểm sẽ bị ảnh hởng trong kế hoạch về tài chính, ảnh h-
ởng đến tiền đợi đầu t đã dự định và tất nhiên là thua thiệt về mức lãi suất
có thể sinh ra từ số tiền trả chậm đó. Khi có huỷ hợp đồng điều chắc chắn là
công ty sẽ mất đi các chi phí đã đầu t để có đợc hợp đồng đó (văn phòng
phẩm, ấn chỉ, hoa hồng cao cho đại lý trong năm đầu ) vì các chi phí này
13
đã đợc tính toán bù đắp lại từ tiền phí bảo hiểm mà ngời tham gia bảo hiểm
trả trong một thời gian khi có huỷ bỏ hợp đồng thì rõ ràng họ đã mất đi toàn
bộ nguồn thu từ hoa hồng nhất định mà họ có thể có đợc nếu không có sự
huỷ bỏ.
Vì vậy cần cẩn trọng xác định khách hàng tiềm năng của công ty trên
khía cạnh tài chính. Cụ thể là nguồn tiền lơng, các tài sản thừa kế và các
nguồn thu nhập khác đảm bảo đóng phí ổn định và đầy đủ.
2.3 Họ có tình trạng sức khoẻ bệnh tật đáp ứng yêu cầu của công ty
Khác với khả năng tài chính tình trạng sức khoẻ bệnh tật sẽ ảnh hởng
trực tiếp và trậm trọng hơn đối với hoạt động của công ty. Tác động này thể
hiện rất rõ ràng ở chỗ công ty có thể phải trả nhiều hơn là tổng mức phí thu
gây thua lỗ về tài chính . Tình trạng sức khoẻ bệnh tật bao gồm các yếu tố:
2.31 Tuổi tác
Mỗi hợp đồng bảo hiểm khác nhau yêu cầu một độ tuổi nhất định của
ngời tham gia bảo hiểm. Chẳng hạn bảo hiểm "Niên kim nhân thọ" có 3
mức tuổi quy định đối với ngời tham gia:
- Từ 16 -> 50 tuổi
- Từ 16 -> 55 tuổi
- Từ 16 -> 60 tuổi
Hoặc bảo hiểm "An sinh giáo dục" qui định ngời tham gia bảo hiểm
phải từ 18 tuổi trở lên và ngời đợc bảo hiểm cũng từ 1 tuổi trở lên.
Xác định tuổi của ngời tham gia bảo hiểm và đợc tham gia bảo hiểm là
rất quan trọng. Do nó liên quan đến yêu tố lao động tạo ra thu nhập và ruỉ

ro cho công ty. Khi ở trong độ tuổi lao động, ngời tham gia bảo hiểm sẽ có
nguồn tài chính ổn định và hợp pháp đảm bảo nộp phí. Rủi ro của tuổi liên
quan đến phí thuần. Phí thuần đợc tính dựa vào bảng tỷ lệ chết của con ngời
tuỳ thuộc vào độ tuổi giới tính. Tuổi càng cao thì tỷ lệ chết càng tăng. ở
cùng độ tuổi thì tỷ lệ chết của nam cao hơn so với nữ.
2.3.2 Chiều cao, cân nặng
Chiều cao, cân nặng có ảnh hởng khá quan trọng đối với tình trạng
sức khoẻ của khách hàng. Một số trờng hợp quá cao hoặc quá thấp có thể
gây ra một số bệnh thiếu năng trí tuệ và các liên quan phát sinh khác không
ngừng giống với ngời bình thờng.
Kinh nghiệm cho thấy ngời quá nặng (hay quá gầy) sẽ luôn làm tăng
rủi ro ở mọi lứa tuổi: Tỷ lệ chết do quá cân hoặc bệnh tật ảnh hởng làm qúa
14
gầy cao nhất ở độ tuổi trung niên và tỷ lệ này cũng cao hơn bình thờng ở
mọi lứa tuổi.
Phần lớn các công ty dùng bảng chuẩn về chiều cao, cân nặng tơng
ứng với độ tuổi, giới tính để xác định những trờng hợp không bình thờng
hoặc dới mức tiêu chuẩn cho phép.
2.3.3 Lịch sử cá nhân
Báo caó về sức khoẻ là yếu tố quan trọng nhất trong những yếu tố về
lịch sử cá nhân. Nếu ngời tham gia bảo hiểm đã từng có vài lần trong quá
khứ bị ốm đau hoặc bị tai nạn trầm trọng thì cần thiết phải có sự điều tra
cẩn thận và dự đoán đợc những ảnh hởng trong tơng lai.
Lịch sử cá nhân còn ghi nhận thói quen, sở thích ảnh hởng trong thời
gian dài. Có những thói quen sử dụng rợu bia, chất kích thích nên sử dụng
quá nhiều sẽ ảnh hởng lớn đến sức khoẻ. Những ngời uống rợu bia nhiều
trong thời gian dài có tỷ lệ mắc bệnh suy gan ung th gan cao nhiều hơn ngời
không uống rợu. Những ngời hút thuốc nhiều trong thời gian dài số lợng
nhiều có tỷ lệ ung th phổi cao. Khi một ngời đã uống quá nhiều rợu, hút
nhiều thuốc trong thời gian dài mà lại còn yêu cầu tham gia bảo hiểm với

mức trách nhiệm cao thì công việc đầu tiên là phải hỏi kỹ những thông tin
về sức khoẻ vá có thể sẽ phải kiểm tra về sức khoẻ hoặc có thể phải chuyển
sang hợp đồng dới mức chuẩn tùy thuộc thời gian sử dụng.
2.4 Công ty có thể tiếp xúc giới thiệu và thà thuyết phục về những sản
phẩm bảo hiểm
Đánh giá khả năng tiếp cận khách hàng là thực tế cần bàn. Nếu các
yêu cầu trên về khách hàng là rất đầy đủ đúng thủ tục mà đại lý bảo hiểm
lại không thể tiếp cận với khách hàng để giới thiệu sản phẩm thì họ cũng có
thể không là khách hàng tiềm năng cho công ty.
Do yêu cầu công việc do tình hình trình tự hoặc cũng có thể do tính
tình của khách hàng tiềm năng là những cản trở cho cuộc tiếp xúc của đại
lý. Vì vậy trong những trờng hợp khó khăn nhất phía công ty cần đặt ra
những mối quan hệ hoặc những chuẩn bị trớc cho cuộc tiếp xúc sẽ đảm bảo
tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn.
Mỗi khách hàng có nhu cầu và sở thích khác nhau thậm chí mỗi ngời
có một vị trí quan niệm khác nhau về cùng một sản phẩm vì thế khi đã tiếp
cận đợc với khách hàng thì đại lý bảo hiểm phải biết giới thiệu với những
sản phẩm phù hợp, giới thiệu sự hấp dẫn của sản phẩm với các cách nhìn
15
khác nhau cho khách hàng khác nhau. Cần phải hiểu theo cách nghĩ của
khách hàng, đừng bắt khách hàng hiểu theo cách nghĩ của cán bộ khai thác.
Không có khuân mẫu chung cho khách hàng. Mỗi cuộc tiếp xúc tốt sẽ đem
lại cho bạn một khách hàng tiềm năng thực thụ.
Phơng châm Bảo Việt
" Khách hàng luôn luôn đúng"
ở đâu khách hàng cần, ở đó có đại lý khi nào khách hàng rảnh, lúc
đó đại lý đến thăm.
Điều gì khách hàng cha tỏ, khi gặp đại lý sẽ tờng!
3. Tại sao phải tìm kiếm khách hàng tiềm năng?
3.1 Lợi ích từ phía công ty đem lại cho khách hàng

* Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt đem lại an toàn về tài chính
Bảo Việt nhân thọ là một công ty bảo hiểm nhân thọ lớn nhất ở Việt
Nam, đợc bổ trợ từ phía Nhà nớc. Thông qua giải quyết quyền lợi khi có sự
kiện quy định trong hợp đồng xảy ra, bảo hiểm nhân thọ đảm bảo chắc chắn
rằng kế hạch tài chính của ngời đợc bảo hiểm sẽ đợc thực hiện đầy đủ trong
bất kỳ hoàn cảnh nào.
* Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt kích thích tiết kiệm trong dân c
Hầu hết không ai trong chúng ta lại nghĩ đến việc mang một vài trăm
ngàn đến ngân hàng để gửi tiết kiệm. Cuối cùng thu nhập của họ lại chỉ đủ
để trang trải các khoản chi tiêu thờng xuyên. Nhng nhờ tham gia Bảo hiểm
nhân thọ Bảo Việt nên họ đã thực hiện đợc kế hoạch tiết kiệm thờng xuyên
mà không ảnh hởng gì đến chi tiêu hàng ngày của họ. Kết quả là sau một
thời gian họ đã có đợc một số tiền lớn.
* Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt hoạch toán đợc kế hoạch của cá nhân và
gia đình
Đối với nhiều ngời, với mức thu nhập hiện tại, không thể ngay lập tức
tích luỹ đợc số tiền đủ lớn để xây nhà, cới xin, mua xe, Tuy nhiên nếu biết
lập kế hoạch chi tiêu một cách hợp lý bạn sẽ tiết kiệm đợc từ nguồn lơng
hàng tháng của mình để xây nhà, dựng vợ, gả chồng. Bảo hiểm nhân thọ
giúp bạn hoạch định các kế hoạch đó.
* Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt giúp bổ xung quỹ hu trí
16
Hiện nay ở Việt Nam nhiều ngời không có chế độ bảo hiểm xã hội.
Nếu tham gia bảo hiểm niên kim nhân thọ, chúng ta sẽ nhận đợc "lơng hu"
nh ý muốn. Đó là nguồn tài chính quý giá khi bạn về già.
Hoặc nếu ngời đã có bảo hiểm xã hội mà muốn tham gia và muốn bổ
xung thêm nguồn thu nhập cho khoản lơng ít ỏi thì đó cũng là lợi ích bảo
hiểm nhân thọ đem laị.
3.2 Lợi ích của khách hàng tiềm năng đem đến cho công ty
Khách hàng tiềm năng là nguồn sống cho mọi hoạt động của công ty.

Không có khách hàng tiềm năng công ty sẽ mất nhiều thời gian và công sức
để có đợc một hợp đồng bảo hiểm. Không có bạn hàng tiềm năng bạn sẽ dễ
bị thất vọng về nghề nghiệp đại lý bảo hiểm. Bởi lẽ đó có thể khi gõ cửa
những nơi họ đã mua bảo hiểm rồi, có thể khi chào mời những ngời không
đủ điều kiện để nhận bảo hiểm và kết quả là rất vất vả nhng sẽ chỉ nhận đợc
con số 0.
Khi không có khách hàng tiềm năng khả năng huỷ bỏ hợp đồng và nợ
phí bảo hiểm sẽ là rất lớn. Điều này gây tốn kém thật nghiêm trọng tình
hình tài chính cho công ty.
Bởi vậy các cán bộ của Bảo Việt luôn đặt nhiệm vụ tìm kiếm khách
hàng tiềm năng làm trọng tâm. Tìm thêm đợc một khách hàng họ sẽ có
thêm một nguồn thu nhập. Công ty có thêm một nguồn lợi và khách hàng
có thêm niềm vui trong tơng lai.
III Quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản
phẩm Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt
1. Đi tìm những thông tin về khách hàng
1.1 Trong gia đình và những ngời thân của đại lý bảo hiểm
Sẽ phải tốn rất nhiều công sức thậm chí với một ngời xa lạ. Vì vậy
đừng nhìn đâu xa hãy đến khai thác những ngời thân của chính đại lý bảo
hiểm. Họ là những ngời hiểu và tin bạn hơn bất cứ ngời nào khác. Đây cũng
là truyền thống và tâm lý của ngời Việt Nam, luôn đặt quan hệ huyết thống
lên hàng đầu ở mọi công việc. Biết tận dụng điều này là bớc khởi đầu tốt
đẹp cho công việc của bất cứ đại lý khai thác nào. Bởi họ sẽ là những ủng
hộ viên tích cực nhất cho công việc khởi đầu của bạn.
1.2 Nơi các đại lý khai thác có các mối quan hệ làm ăn và mối quen
biết
Sau gia đình và ngời thân sẽ là các bạn hàng. Đó là những địa chỉ mà
họ cũng hiểu rõ về chính đại lý khai thác . Chính đại lý này cũng đã có đợc
những lòng tin trong họ va cũng rất thuận để kiểm nhận xem ai là ngời hội
17

tủ đầy đủ 4 điều kiện trên (nhận thức đợc, có khả năng tài chính, có sức
khoẻ, có thể tiếp xúc )mà công ty và đại lý đang nỗ lực tìm kiếm.
Những mối quan biết này có đợc càng mở rộng bao nhiêu thì nguồn
khách hàng triển vọng càng lớn bâý nhiêu. Khi họ đã tin vào đaị lý khai
thác cũng nh công ty thì chỉ cần một nỗ lực nhỏ nữa là họ sẽ trở thành
khách hàng thực sự. Đây cũng chính là một đòi hỏi đại lý cần có khi công
ty tuyển họ vào làm việc.
1.3 Từ các chỉ dẫn mang tính chất dây chuyền
Thông tin đến với các đại lý không chỉ dừng lại qua các mối quan hệ
từ bản thân họ đến với ngời khác mà còn từ cả chính những ngời mà họ đặt
quan hệ quen biết. Đó chính là những thông tin mang tính chất dây truyền.
Khách hàng tiềm năng có thể là ngời thân của bố mẹ, anh chị em trong
gia đình hoặc ngời thân của bạn bè hay từ chính ngời thân của khách hàng
đã có hợp đồng bảo hiểm. Họ là những ngời thông tin sống cung cấp và
giúp các đại lý khai thác. Vì thế thông tin sẽ đợc nhân lên gấp bội phần và
không thể có thôngtin hữu ích cho đại lý.
1.4 Tìm kiếm trong danh bạ điện thoại và danh mục hớng dẫn
Danh mục điện thoại là nguồn thông tin khổng lồ về khách hàng tiềm
năng. Sử dụng điện thoại thích hợp sẽ tạo ra cho đại lý khai thác một cơ hội
đợc hẹn gặp với khách hàng. Nó sẽ tạo ra một không khí thoải mái trớc khi
tiếp xúc. Danh bạ điện thoại cung cấp khá đầy đủ thông tin về khách hàng
triển vọng nh: nghề nghiệp, địa chỉ, chức vụ để đánh gía qua tiêu chuẩn
về khách hàng một cách hợp lý và không mất thời gian.
1.5 Thăm dò qua nguồn thông tin nội bộ
Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt rất chú trọng tìm kiếm thăm dò thêm
nguồn khách hàng tiềm năng cho các cán bộ khai thác. Đó là những dự án
khai thác lớn nhỏ ỏ các khu vực dân c đông đúc hay những khu tập thể khu
nhà ở một số cơ quan nhất định.
Những dự án này đợc thực hiện khá qui củ từ quảng cáo, giới thiệu qua
các phơng tiện thông tin trong phờng, phố, tổ, dân c đến việc tác động tới

những ngời ảnh hởng trong khu vực đó và tiếp đến là đem thông tin tới
các đại lý khu vực để bắt đầu toả đi khai thác.
2. Xử lý thông tin và phân tích thông tin thăm dò
Thông tin về khách hàng tiềm năng mà đại lý nhận đợc không phải là
nhỏ,sắp xếp lợng thông tin đó là việc làm cần thiết. Trớc hết cần sắp xếp
18
theo mức độ cần thiết của thông tin. Những thông tin nào cần thiết, quan
trọng hơn cả (tức là có tính khả thi) sẽ đợc đa lên đầu. Đây là những thông
tin sẵn sàng đáp ứng ngay những khách hàng thực thụ cho các đại lý.
Những thông tin còn lại không đợc vứt bỏ. Tuy không có hiệu qủa ngay nh-
ng cán bộ khai thác phải biết xử lý để lại biến nó thành các thông tin hữu
dụng. Những thông tin có thể sử dụng ngay đợc là thông tin về tiêu chuẩn
đánh giá khách hàng triển vọng phù hợp với yêu cầu đặt ra: nhu cầu ớc
muốn, tình trạng tài chính, quyền quyết định mua
Sau đó biên tập lại một cách chính xác các dữ liệu đã có vào số khách
hàng tiềm năng. Công việc này đòi hỏi xác định rõ ràng tính chính xác của
thông tin và đầy đủ đảm bảo tính nhất quán. Có những thông tin thu thập đ-
ợc là hoàn toàn bịa đặt về khách hàng. Phát hiện và loại bỏ những thông tin
này không dễ dàng gì. Khi sử dụng những thông tin này đại lý sẽ gặp những
khó khăn lớn khi khai thác, mất nhiều công thức tiền bạc mà không có kết
quả.
3. Lập kế hoạch thăm dò tìm kiếm khách hàng tiềm năng
3.1 Phân tích sản phẩm bảo hiểm phù hợp
Việc phân tích lại sản phẩm bảo hiểm là rất cần thiết. Mỗi khách hàng
thích hợp với những loaị sản phẩm khác nhau. Vì vậy mà xác định thông tin
về sản phẩm là không thể thiếu
Thứ nhất, cần xác định những đặc điểm nổi bật của mỗi loại hình sản
phẩm bảo hiểm. Đặc điểm nổi bật của sản phẩm sẽ giúp cho khách hàng
tiềm năng dễ quen, dễ thuộc, dễ nhớ và nhất là sẽ thích thú về sản phẩm.
Đó chính là việc làm nhằm kích thích tìm ra nhu cầu ớc muốn của khách

hàng thông qua hình ảnh của sản phẩm. Mỗi loại sản phẩm Bảo hiểm nhân
thọ Bảo Việt đều có những đặc điểm riêng mà khi nghe tên gọi khách hàng
đã có thể nhận biết đợc. Chẳng hạn "niên kim nhân thọ" là bảo hiểm hu trí
tự nguyện sẽ nhận đợc mỗi khoản tiền sau một thời gian.
Thứ hai, phân tích sản phẩm để chuẩn bị sẵn các câu hỏi từ phía khách
hàng để có những câu trả lời giải đáp. Sẽ thật là sai lầm khi đại lý đi tìm
kiếm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng lại không nắm vững thông tin về
sản phẩm mà mình đang kích thích mua. Công việc khiến đại lý khai thác
đạt đợc kết quả cao hơn đó là phân tích t vấn cho khách hàng biết sản phẩm
mà họ cần mua, số tiền bảo hiểm phù hợp với khả năng tài chính và đáp ứng
mong đợi của họ.
3.2 Phân tích lại thông tin về khách hàng tiềm năng
Khía cạnh cần xem xét ở đây chính là sự phân loại khách hàng. Cần
xem khách hàng của công ty là ai? Họ là cá nhân hay ngời đại diện cho một
tổ chức. Mỗi loại khách hàng khác nhau thì kế hoạch tìm kiếm là khác
nhau.
Nếu khách hàng tiền năng là những cá nhân thì nhu cầu của họ xuất
phát từ chính bản thân hay của những ngời thân trong gia đình. Nhu cầu
19
này gắn liền với số lợng ít hợp đồng và thờng phí thu bảo hiểm là không lớn
lắm.
Nếu khách hàng là đại diện cho một tổ chức thì nhu cầu của họ xuất
phát từ chính số đông trong tổ chức. Họ đại diện cho quyền lơị của nhiều
ngời, vì thế hành vi mua của họ là khác với cá nhân số lợng hợp đồng, cũng
nh phí thu bảo hiểm là rất lớn, đem lại nguồn lợi không nhỏ cho công ty.
Phân biệt số lợng khách hàng là cơ sở cho kế hoạch tiếp xúc thích hợp
và đa ra những loại sản phẩm bảo hiểm hợp lý cho từng nhu cầu riêng.
3.3Thực hiện quá trình tìm kiếm và dự đoán bán
Sau khi đã có đủ thông tin và phân tích kỹ các thông tin đó, bớc cuối
cùng cần đi đến là thực hiện tìm kiếm. Công việc này đòi hỏi tính cần mẫn

cũng nh kiên trì và có óc sáng tạo của mỗi đại lý. Bản thân mỗi đại lý bảo
hiểm lại có cách thực hiện riêng của mình. Công việc này không dựa trên lý
thuyết, sách vở mà đòi hỏi sự thành thục của mỗi cán bộ khai thác. Họ có
thể thực hiện riêng biệt hoặc có thể đi riêng với nhau hay làmviệc hoặc làm
việc theo cả nhóm tập thể lớn.
Thực hiện quá trình tìm kiếm tốt là nhân tố đảm bảo cho sự thành công
của đại lý. Nó đi liền với số hợp đồng dự toán sẽ bán đợc cho mỗi khách
hàng có triển vọng lớn. Con số này dự kiến khá chính xác thông qua các
cuộc thực hiện thăm dò.
Dự đoán bán tốt sẽ là cơ sở đầu t tài chính một cách hợp lý giúp công
ty có đợc những định hớng chiến lợc trong thời gian tới
20
Ch ơng 3
Một số ý kiến và giải pháp giúp
quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng
đạt hiệu qủa hơn
I. Dự báo cung - cầu thị trờng bảo hiểm nhân tho
trong những năm tới
1. Dự báo về nhu cầu sử dụng bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam
Để có đợc cơ sở cho việc tiến hành hoạch định các phơng pháp phát
triển cũng nh kế hoạch đầu t mở rộng các kênh phân phối thì vấn đề nắm
vững thị trờng trong nớc cũng nh trong khu vực để dự báo nhu cầu chính
xác có vai trò rất quan trọng.
Thị trờng Bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam mơí đợc khai thác (từ năm
1995) và mức phí tính trên 1 đầu ngời còn rất thấp so với thế giới: 1,25
USD/năm. Trong khi ở nớc Châu Âu con số này là 1200 - 2400 USD/năm.
Tốc độ tăng trởng đạt trên 20% song quy mô và phạm vi thị trờng bảo hiểm
nớc ta còn nhỏ, khai thác cha thực sự tơng xứng với tiềm năng và chỉ đáp
ứng một phần rất nhỏ yêu cầu phát triển của nền kinh tế hoà nhập vào quốc
tế.

Trong những năm tơí, để đáp ứng yêu cầu nhiều sản phẩm mới sẽ ra
đời. Các công ty bảo hiểm trong và ngoài nớc sẽ cạnh tranh liên tục nhằm
thoả mãn nhu cầu của con ngời.
2. Dự báo về tình hình cung ứng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trên
thị trờng
Các năm tới vẫn đánh dấu u thế của 5 công ty bảo hiểm nhân thọ ở
Việt Nam với những cải tiến riêng của mình.
Thực hiện chính sách mở cửa hội nhập trong thời gian qua, thị trờng
bảo hiểm Việt Nam đã xuất hiện nhiều doanh nghiệp bảo hiểm. Có 3 công
ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nớc ngoài và 1 công ty liên doanh đã đợc
thành lập. Đó là:
+ Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Chinfon - Manilufe
+ Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh
- CMG (vốn điều lệ : 6 triệu USD)
+ Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Prudential
(vốn điều lệ : 14 triệuUSD)
+ Công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ AIA
21
(vốn điều lệ : 10 triệuUSD)
Vì vậy thị trờng cung ứng trong những năm tới chẵc chắn vẫn nhộn
nhịp với sự gia tăng về số lợng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũ và mới cùng
với chính sách về phí bảo hiểm và dịch vụ tốt hơn giành cho khách hàng.
Lấy ví dụ nh Bảo Việt Nhân Thọ không chỉ dừng lại ở một số loại hình
bảo hiểm cũ, công ty đã lần đầu tiên giới thiệu thêm ra thị trờng thêm 2 loại
sản phẩm mới trong năm 2000:
+ Bảo hiểm tử kỳ nhóm
+ Bảo hiểm cho các hoạt động của thị trờng chứng khoán
Cùng với sự phát triển đi lên của nền kinh tế, ngành bảo hiểm nhân
thọ cũng ngày càng phát triển lớn mạnh đáp ứng ngày càng cao nhu cầu
cuộc sống.

II. Các giải pháp quá trình kiếm khách hàng tiềm năng
đạt hiệu quả hơn
1. Đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho các đại lý khai thác bảo hiểm
Việc đào tạo bồi dỡng đại lý theo các cấp độ hiện nay cần đợc duy trì
và đi sát với thực tế hơn nữa. Khi các đại lý bảo hiểm càng coi trọng nghề,
sống với nghề lại càng phải không ngừng đợc bồi dỡng nâng cao trình độ.
Củng cố đào tạo sẽ có lợi cho công ty cũng nh có lợi cho đại lý .
Trớc khi đợc làm việc chính thức các đại lý mới vào nghề sẽ đợc đào
tạo ban đầu từ nhận biết các loại sản phẩm đến cách tính phí bảo hiểm và
đặc biệt là kĩ năng giao tiếp, kĩ năng bán hàng. Ngay sau đó là thực hành
ngay trên thực tế và thử việc 2 tháng đầu.
Sau một năm làm việc khi có từ 50 hợp đồng trở lên là việc tiến hành
đào tạo nâng cao - cấp 2. Đây là điều kiện bắt buộc giúp đại lý có thể làm
việc tốt hơn. Những đại lý cũ do cha có điều kiện đào tạo đại lý cấp 2 ngay
thì nên tìm càng sớm dứt điểm qua tập trung ngắn hạn. Có thể phát tài liệu
tự học rồi hệ thống hóa và thi kiểm tra công nhận việc học tập.
Đối với đại lý có trên 200 hợp đồng nên đào tạo ngay cấp 3 để nâng
cao trình độ và kinh nghiệm hay, có thể qua kinh nghiệm có lựa chọn phục
vụ hỗ trợ bồi dỡng các đại lý cấp 1 hoặc 2 ở các địa phơng. Đối với đại lý
giỏi, đại lý cấp 3 nên có chế độ biểu báo ngành để nâng cao trình độ và thể
hiện sự trân trọng của công ty.
2. Công ty kết hợp mở cửa tìm kiếm qui mô lớn với các phòng khu
vực
Hiện tại các nguồn thông tin đại lý thu nhập đợc hầu hết là rất lẻ tẻ,
cha tập trung và mất rất nhiều thời gian đi lại tìm kiếm. Việc thực hiện các
22
dự án ở một khu vực dân c nhất định không chỉ làm tăng uy tín của nhân
dân mà còn giúp đại lý tiết kiệm tối đa thời gian công sức mà còn đạt hiệu
quả cao hơn.
Lợi thế của Bảo Việt là còn có những công ty thành viên ở 61/61 tỉnh

thành phố và các ban thuộc công ty thành viên ở khắp các quận huyện. Vì
vậy triển khai các dự án khai thác lớn ở từng khu vực là một giải pháp tối u
nhằm khai thác tối đa tiềm lực trong dân c.
Công việc này cần kết hợp chặt chẽ với các tổ chức chính quyền trong
cụm dân c và nhất là những ngời có ảnh hởng lớn trong khu vực. Hệ thống
loa đài truyền thanh trong cụm cũng cần đợc sử dụng thờng xuyên nhằm
quảng bá sản phẩm tới mọi ngời dân. Và cuối cùng khi đã có đủ lý do các
đại lý khai thác trong phòng sẽ tảo xuống địa bàn tìm kiếm và khai thác có
hiệu quả.
3. Kết hợp chặt chẽ việctìm kiếm khách hàng tiềm năng với việc
khai thác hợp đồng bảo hiểm
Sau khi đã tìm đợc những khách hàng triển vọng các đại lý bảo hiểm
cần tích cực khai thác ngay hợp đồng bảo hiểm. Sự chậm trễ trong giai đoạn
này sẽ rất dễ đi kèm với việc mất đi khả năng khai thác của khách hàng.
Họ sẽ mua bảo hiểm của đồng nghiệp hoặc sẽ mua bảo hiểm của đại lý
công ty đang cạnh tranh. Vậy là kết quả trớc đây sẽ đi liền với con số 0.
Bớc đệm quan trọng của sự kết hợp này là sự chuẩn bị kỹ càng trớc khi
tiếp xúc . Cần xem xét lại thông tin về khách hàng triển vọng. Họ có phù
hợp với yêu cầu của công ty đặt ra không, họ là cá nhân hay tổ chức lớn.
Cần xem xét lại thông tin về sản phẩm. Cụ thể là những đặc điểm chính, nổi
bật của sản phẩm,dự đoán trớc những câu hỏi mà khách hàng sẽ đặt ra và
chuẩn bị sẵn sàng những câu trả lời. Cần xây dựng những kế hoạch tiếp xúc
theo các dạng: cớc đàm phán, đề cơng phác thảo để có những thông tin
cụ thể từ phía khách hàng.
Và cuối cùng, quan trọng hơn cả là tìm kiếm các cuộc hẹn trớc. Các
cuộc hẹn trớc với khách hàng không chỉ nhằm giúp khách hàng có kế hoạch
sắp xếp cụ thể, không bị động bất ngờ khi đại lý đến khai thác mà còn giúp
cho các đại lý "cầm chân" đợc khách hàng. Đây là giải pháp tối u khi các
cán bộ khai thác không thể tiếp xúc ngay đợc với khách hàng
Từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến khai thác các hợp đồng bảo

hiểm là một chu trình quan trọng nhất trong nghề của đại lý khai thác. Chu
23
tr×nh ®ã cÇn ®îc thùc hiÖn th«ng suèt, ®Ó ®¶m b¶o ch¾c ch¾n hiÖu qu¶ mµ
nã thùc sù mang l¹i.
24
Lời kết
Mở đầu trong cuốn sổ "khách hàng tiềm năng" mà Bảo Việt Nhân thọ
phát cho mỗi cán bộ khai thác đã viết:
"Hãy:
- Tìm kiếm ít nhất 5 khách hàng tiềm năng mỗi ngày
- Dành 30% thời gian hàng ngày của bạn để tìm kiếm khách hàng
tiềm năng"
Đó chính là sự khẳng định đúng đắn cần thiết phải tìm kiếm những
khách hàng có triển vọng. Đây là công việc mở đầu cho sự thành công trong
quy trình bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của bất kỳ đại lý khai thác nào.
Hơn ai hết Bảo Việt đã tận dụng tối đa năng lực của mình phát huy thế
mạnh và sự nỗ lực của tòan thể cán bộ công nhân viên đảm bảo vị thế dẫn
đầu của mình trên thị trờng bảo hiểm nhân thọ về: nguồn vốn kinh doanh,
doanh thu thu phí hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, số lợng hợp đồng tham gia.
Hớng đi đúng đắn cho sự thành công đó là sự đổi mới toàn diện vận dụng
quan điểm Marketing trong mọi lĩnh vực hoạt động kinh doanh .
Một thế kỷ mới đang bắt đầu - Kỷ nguyên của nền kinh tế tri thức. Cơ
hội và thách thức còn đang ở phía trớc. Biết hớng tới các đích cần phải tới
"Ta đã đi và ta đã đến" là hành trang vào đời của mỗi sinh viên Việt Nam!
25