BÀI TẬP QUẢN TRỊ ĐA VĂN HÓA Hãy suy nghĩ từ góc độ văn hóa cho Marketing 4P sản phẩm tự lựa chọn quốc gia lựa chon

BÀI TẬP CÁ NHÂN
Môn : QUẢN TRỊ ĐA VĂN HÓA
Học viên :
Đề bài: Hãy suy nghĩ từ góc độ văn hóa cho Marketing 4P ? sản phẩm tự lựa chọn ? quốc gia lựa chon ?
Sản phẩm; Xe máy Thương hiệu SUFAT THOUSAND 115CC , SUFAT FIVEMOST 110 CC
Quốc gia; Vương Quốc Cambodia
Mục lục:
1- PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI
1.1 Phân tích môi trường vĩ mô
1.2 Phân tích môi trường ngành
2- PHÂN TÍCH VĂN HÓA ẢNH HƯỞNG VỀ THỊ TRƯỜNG
2-1 Sự khác biệt về văn hóa
2-2 Định vị
2-3 Phân khúc thị trường
2-4 Khách hàng mục tiêu
3- CHIẾN LƯỢC MARKETING 2011
3-1 Chiến lược sản phẩm
3-2 Chiến lược giá
3-3 Kênh phân phối
3-4 Xúc tiến – truyền thông hỗn hợp
4- CHIÊN LƯỢC 3Ps
4-1 Xây dựng các phẩn hê thống hình ảnh
4- 2 Tuyển mộ - Đào tạo
4-3 Các quy trình thực hiện
5 – KỂT LUẬN

1-PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI
1.1 Phân tích môi trường vĩ mô
Địa lí dân cư
- Diện tích: 181.040 km². 75% là đồng bằng (độ cao chưa tới 100 m so với mặt nước biển, thuận
lợi cho đi lại, vận chuyển hàng hóa trên b

- Dân số theo điều tra 2008: 14.241.640 người, tỷ lệ nam/nữ =1.04 khá cân bằng.
- Cơ cấu dân số trẻ, tuổi trung bình 20.6, hơn 50% dân số có độ tuổi từ 25% trở xuống và 62% dân
số trong độ tuổi lao động (từ 15 -64).
- Cần chú ý giới trẻ khi phân khúc thị trường vì đây là nhóm tuổi nhiều nhất.
- Dân tộc: Người Khơ-me (90%) Người gốc Việt (5%) Người Hoa (1%) Các dân tôc khác (4%)
Dân số gốc Việt ở Cam chỉ chiếm 5% nên đây không thể là phân khúc chính.
80,5% dân số sống ở vùng nông thông và 71% lực lượng lao động làm việc trong ngành nông nghiệp
Thị trường trước mắt cần hướng mạnh đến cả nông thôn
1
35% dân số Campuchia sống dưới mức nghèo khổ với thu nhập từ 0,45 USD/ngày trở xuống
2- Chính trị
- Thể chế quân chủ lập hiến cai trị bởi quốc vương Nodorom Shihanouk từ 1993 và hiện tại là con trai
ông Quốc Vương Shihamoni. Thực tế vua không điều hành đất nước nhưng được người dân Campuchia
tôn kính.
- Chính trị của Campuchia được đánh giá là ổn định từ năm 1990 trở lại đây nhưng niềm tin của dân
không cao đặc biệt là các tầng lớp buôn bán giàu có. Các tầng lớp này thường có phương án dự phòng bất
ổn hoặc chiến tranh diễn ra như: mua nhà nước ngoài hoặc lập tài khoản gửi tiền ra nước ngoài.
- Tham nhũng rất phổ biến và khá trắng trợn. Hải quan và cảnh sát tham nhũng cao. Ví dụ vượt đèn đỏ
bị phạt chỉ cần lót tay cảnh sát 5.000 đến 10.000 Riel tương đương từ 20.000 đến 50.000 VNĐ. Cảnh sát
nhận tiền không cần che giấu. Công chức nhà nước mức lương thấp nên họ cần tìm cách kiếm sống trong
đó có tình trạng tham nhũng.
- Phân hóa giàu nghèo khá sâu sắc: Người giàu thường là công chức nhà nước, buôn bán. Người
nghèo gồm nông dân, công nhân. Tuy nhiên phân hóa này chưa lớn tới mức tạo thành bất ổn hay đầu tranh
giai cấp.
3- Môi trường kinh tế
- Với cơ cấu dân số trẻ, trong độ tuổi tiêu dùng và đang tăng trưởng, Campuchia được kỳ vọng là một
thị trường tiềm năng trong tương lai không xa.
- GDP năm 2010 hồi phục 4.7%, giá trị đạt 11.45 tỷ USD. Thu nhập bình quân đầu người năm 2010 đạt
805 USD, và theo sức mua tương đương đạt 2,084 USD. Giai đoạn 1998 đến 2008, tăng trưởng GDP đến
9.1%, suy giảm 2.4% vào năm 2009 do khủng hoảng kinh tế toàn cầu

- Trong 10 năm qua, kim ngạch thương mại 2 chiều giữa Việt Nam và Campuchia đã tăng mạnh từ 144
triệu USD (2001) lên 1.33 tỷ USD (2009). Trong nửa đầu năm 2010, kim ngạch xuất nhập khẩu giữa 2
nước đã đạt 862 triệu USD, trong đó xuất khẩu từ Việt Nam đạt 728 triệu USD, tăng 34.2% so với cùng
kỳ năm 2009. Đây là lợi thế đối với những doanh nghiệp Việt Nam trong đó có SUFAT khi xây dựng
được uy tín quốc gia ở Campuchia
- Do hàng hóa chủ yếu nhập khẩu nên thâm hụt thương mại của Campuchia lớn 2009 lên đến 2.58 tỷ
USD.
- Tỷ lệ thâm hụt thương mại trên GDP cũng tăng mạnh từ mức 13% vào năm 2001 lên mức 16% vào
năm 2008 và đến hơn 22% vào năm 2009.
- Điều này cũng cho thấy cân bằng trong trong nền kinh tế của Campuchia khá mong manh. Người dân
nước này chi tiêu nhiều hơn so với những gì mình làm ra.
2
- Các cửa hàng kinh doanh kể cả phân phối và bán lẻ nếu không phải là công ty thì đều không phải đăng ký
kinh doanh, đóng thuế khoán với mức thấp dao động từ 5 USD đến 200 USD/tháng tùy quy mô và cách làm
việc với cán bộ thuế. Hàng hóa chỉ phải xuất hóa đơn 1 lần. Hóa đơn do các đơn vị sản xuất kinh doanh tự
in và không bị kiểm soát.
1.2- Phân tích môi trường ngành
1- Đánh giá nhu cầu :
- Tốc độ phương tiện giao thông tăng trung bình 25% mỗi năm. Tuy nhiên với mức thu nhập còn thấp
dù ô tô có cũ có mức giá rẻ gấp 3 lần Việt Nam nhưng phương tiện đi lại chủ yếu của người dân vẫn là xe
máy.
- Tổng số phương tiện giao thông có gắn động cơ gồm ô tô và xe máy được sử dụng tại Cam đến 2010
là hơn 1,7 triệu
Doanh số thị trường xe máy (chính thức được đăng ký không tính nhập lậu) cũng tăng trung bình từ 25
đến 30%. Riêng năm 2009 tăng đột biến tới 50%. Doanh số toàn thị trường chính thức năm 2010 đạt
gần 300 nghìn xe.
3
0
1000000
2000000

3000000
4000000
5000000
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
s
?
xe
Biểu đồ doanh số xe máy đến năm 2010 và dự báo doanh số đến 2020
Sản phẩm xe máy và ngành xe máy tại Campuchia được nhận định là trong giai đoạn cuối phát triển,
đầu chín muồi và sẽ chuyển sang giai đoạn bão hòa sớm hơn cả ở Việt Nam vào năm 2017 (Việt Nam
bão hòa vào năm 2020) vì:
- Một là: biểu đồ doanh số xe máy trên cho thấy sản phẩm xe máy và ngành xe máy có tốc độ
tăng trung bình 25% nhưng chậm dần và đi xuống vào năm 2017.
- Yếu tố 2 chứng minh ngành xe máy tại Campuchia đang trong giai đoạn cuối phát triển đầu
chin muồi là số lượng doanh nghiệp tham gia ngành đang ổn định. Xe máy Trung Quốc hoàn toàn thất
bại và đã rút khỏi thị trường. Không có thêm thương hiệu mới tham gia thị trường. Hiện tại chỉ còn 5
thương hiệu được xác lập cạnh tranh giành thị phần với nhau gồm: Honda, Suzuki, Yamaha, SUFAT
và SYM.
- Ba là: Xe máy tại Campuchia cũng không có nhiều cải tiến về công nghệ mang tính đột phá.
Các nhà sản xuất kể cả Honda cũng chỉ tích hợp thêm các cải tiến nhỏ mang tính làm mới sản phẩm
nhằm thu hút người tiêu dùng như cải tiến mẫu mã. Ví dụ trong năm 2008, 2009 Honda có sản phẩm
Dream 125 nhưng đến 2010 cũng chỉ tung ra tiếp sản phẩm mới Dream 125 chỉ được cải tiến về tem,
và mầu xinh nhan, tăng giá giá bán xe mới thêm 100 USD để thu hút khách hàng. Không có sản phẩm
mới khác biệt.
Dream 2011:
Xin nhanh và mặt nạ mầu vàng. Mầu ưa thích
của người dân Cam. Có gác bắt giỏ xe
Dream 2010:
Xinh nhan và mặt nạ mầu trắng. Có gác bắt
giỏ xe.

1.2.3 Phân tích cạnh tranh :
4
0
100000
200000
300000
400000
500000
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
s
?
xe
- Thị phần tại năm 2010 theo hãng: (Theo kết quả khảo sát 1806 xe lưu thông tại Phom Penh- có
phiếu đi điều tra đi kèm và giải thích phương pháo điều tra): Honda chiếm 538/1806 xe, Suzuki
285/1806 xe, Yamaha 32/1806 xe, Xe cũ nhập khẩu gồm Cup 82 và Dealim City chiếm
952/1806 xe

BIỂU ĐỒ THỊ PHẦN CÁC HÃNG XE TẠI CAMPUCHIA NĂM 2010 (Kết quả điều tra tháng
2/2011)
TỔNG HỢP CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH CỦA CÁC ĐỐI THỦ TẠI CAM
Honda Suzuki Yamaha SYM
Định vị Cung cấp tất cả các sản phẩm, lấy chất
lượng sản phẩm làm trọng tâm
Thương hiệu xe tốc
độ, mạnh mẽ, thể thao
Thương hiệu trẻ
trung chất lượng
ổn định
Thương
hiệu xe

khỏe
Phân khúc,
khách hàng
mục tiêu
Đa dạng phân khúc kể cả về giá, lứa
tuổi, địa lý và hành vi khách hàng
Nhắm vào khách
hàng, thích tốc độ, xe
khỏe, thu nhập trung
bình
Nhắm vào giới
trẻ, dễ bị thu hút
với kiểu dáng và
tốc độ
Nhắm vào
người lao
động
Chiến lược
sản phẩm
Tiết kiệm xăng, linh kiện dễ thay thế,
độ bền cao, mỗi một phân khúc có 1
dòng sản phẩm chủ đạo, không đưa ra
hơn 1 sản phẩm cho 1 phân khúc
Không đa dạng sản
phẩm, không chạy
theo kiểu dáng
Tung ra ít sản
phẩm để tập trung
xây dựng mỗi sản
phẩm thành sản

phẩm chiến lược
Chưa có
sản phẩm
phù hợp
cho thị
trường
Cam
Chiến lược
giá cả
Cung cấp cả giá cao, thấp. Tại Cam
không bán vượt quá 2500 USD vì xe ô
Giá xe trung bình khá
từ 1000 đến 1500. Giá
Giá từ trung bình
khá đến cao
Giá trung
bình
5
30%
16%
2%
52%
Honda
Suzuki
Yamaha
xe c?
tô giá rẻ. Giá linh kiện thấp, dễ mua linh kiện cao
Chiến lược
phân phối
Chỉ bán hành theo chỉ tiêu cho các cửa

hàng ủy nhiệm, tạo sự thuận tiện cho
người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm và
dịch vụ
Xây dựng cửa hàng ủy
nhiệm đồng thời bán
trực tiếp cho cả đại lý
nhỏ lẻ.
Bán hàng cho dự án,
cho chính phủ
Đẩy mạnh bán
hàng qua ký gửi,
tất cả các đại lý
song song xây
dựng cửa hàng ủy
nhiệm
Bán hàng
cho các
đại lý bán
lẻ, chưa
xây dựng
được cửa
hàng
chuyên
doanh
Chiến lược
hỗ trợ bán
hàng
Quảng bá truyền hình, biển ngoài trời,
bảo hành 2 năm, dịch vụ sau bán hàng
tốt, dễ tiếp cận

Quảng bá truyền hình,
thường xuyên làm sự
kiện công chúng: bảo
hành, hội chợ, trò
chơi, phát tờ rơi, băng
rôn.
Liên kết quảng
cáo, sự kiện chia
sẻ chi phí với các
công ty khác
không cùng cạnh
tranh
Chưa có
hoạt động
quảng bá
2- PHÂN TÍCH VỀ VĂN HÓA ẢNH HƯỞNG CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG
.1.1. Phân tích văn hóa :

1- Cộng đồng dân cư người Kơme chiếm đa số 90 % đây là khách hàng chủ yếu
2- Cộng đồng ngươi Hoa 1 % tuy không lớn nhưng chính là các đối tác cho các hợp đồng đại lí
3- Công đông người Việt 5 % duy trì bán hàng theo mối quan hệ
6
Cả 03 cộng đồng trên đều quyết định cho việc đầu tư thành công, bởi họ là những nhân sự cho văn
phòng đại diện & đối tác tại Campuchia Sử dụng Sử dụng Mô hình CW : Bẩy chìa khóa theo
bảng dưới đây để so sánh
Thứ
tự
Các khía
cạnh văn
hóa

Biểu đố so sánh
01 Cấp bập
và tính
bình
đăng
1- Người Cămpuchia (Căm) rất coi trọng cấp bậc đó là kết quả của nền quân chủ lập hiến (có
Vua) xã hội đã phân tầng rõ rệt
2- Những người ở địa vị quyền lực đều được đối sử thao nghi thức , với sự kính cẩn , tôn trọng .
vai trò lãnh đạo có quyền thế có khi là gia trưởng . Người ta hướng về các lãnh đạo để nhận sự chỉ
đạo
3- Do vậy nhân viên sẽ mắc những lỗi sau :
3-1 Nhân viên cần chỉ đạo của cấp trên , cần có giám sát thường xuyên , hướng dẫn rõ ràng và chi
tiết về vai trò của mình , luôn kiểm tra xem họ có hiểu mình không , nhân viên ít câu hỏi ,
3-2 Trong xã hội cấp bậc , các cuộc họp được triệu tập để thảo luận về những quyết đinh đã có
sẵn hay sẽ do lãnh đạo đưa ra . Việc này trái với văn hóa SUFAT thường các ý kiến được mọi
người đóng góp và quyết định theo số đông
3-3 Họ sẽ không nhiều ý kiến cá nhân , việc nhận xét cấp dưới trước mặt cấp cao là không tiện và
không hợp . Phê và tự phê rất né tránh
4- Thái độ trước nguyên tắc cấp bậc và bình đẳng ảnh hưởng sâu rộng trong kinh doanh của công
ty Xu hướng bình đẳng đang là một tiêu chuẩn của các công ty SUFAT , những nhân viên cần
được đào tạo cho hòa hợp với thể chế văn hóa của công ty .
7
02 Đặt
trọng
tâm
nhóm
Nhìn vào bảng đánh giá chúng ta thấy tính đặt trọng tâm vào nhóm Việt Nam & Căm tương đối
giống nhau , Đây là điểm thuận lợi . Cần xây dựng văn phòng đại diện với các nhóm công tác
giữa người Viêt & người Căm
1- Duy trì môi trường hòa hợp vừa quan trọng vừa có lợi cho tất cả các thành viên

2- Lòng trung thành quan trọng hàng đầu . cá nhân được chăm sóc bảo vệ bởi gia
đình và tập thể . tin răng tập thể luôn luôn lớn hơn tổng số các cá nhân tạo thành
tập thể ấy
3- Khi Tuyển mộ chú trọng những ứng cử viên không nói nhiều đến thành tích cá
nhân , đánh giá ứng cử viên có tính trọng tâm nhóm cao , họ sẽ không nói họ làm
gì . cần tìm hiểu cách làm việc và thành công của nhóm mà họ đã công tác trước
đây
4- Nhà quản lí có quan điểm toàn cầu sẽ nhanh tróng nhân ra các su hướng trên để
xác định nhân viên có sẵn sàng nhận công tác đưa ra không
5- Họ đặt trọng tâm vào các chính sách của tổ chức , sự hòa hợp và các nhu cầu của
nhóm . tính trung thành & thâm niên đều quan trong . cho nên trong tổ chức
thường có việc thăng cấp, nguồn gốc từ các tài năng sáng tạo của cả nhóm chư
không phải cả cá nhân
6- Cần xây dựng các nhóm công tác có cả người Việt & người Cămpuchia , nhằm học
hỏi văn hóa lẫn nhau
8
03 Quan hệ
Nhìn vào bảng ta thấy cả 03 dân tộc đều coi trọng quan hệ .Trung Quốc coi trọng nhất , đây chính
là đối tác để kí hợp đồng đại lí , như vậy SUFAT cần chú ý
1- Thiết lập mối quan hệ thông qua giới thiệu của các đối tác người Hoa tại Việt Nam . Công
ty Iua đang bán vật liệu nhôm kính , Khó có thể tiến hành kinh doanh nếu không có mạng
lưới quan hệ vững chắc . hay không được người nào đó trong mạng lưới đứng ra giới thiệu
2- Người Hoa tại Campuchia đòi hỏi mức độ tin cậy cao , nếu không hiểu chiều sâu , trách
nhiệm đi kèm theo các mối quan hệ trước khi bắt tay vào việc
3- Các mối quan hệ có vai trò trung tâm & dẫn đường cho việc cộng tác giữa nhà sản xuất
SUFAT & Các đại lí
4- Các mối quan hệ phát triển sẽ chậm chạp , vững chắc , có khi truyền từ đời này sang đời
khác . người ta bỏ nhiều thời gian , suy nghĩ , nỗ lực đề xây dựng mối quan hệ . tình bạn
vĩnh cửu là tiêu chí hùng mạnh trong quan hệ kinh doanh
5- Lòng tin và những mối quan hệ lâu dài thường được xem như quan trọng như hợp đồng &

giá cả , duy trì một mạng lưới sâu , rộng với những tiếp xúc tin cậy còn hơn cả thời gian &
giá cả . Cần xây dựng lòng tin với mạng lưới người Hoa ở Campuchia . lòng tin có nghĩa
là
- Khéo léo : Cần phải chứng minh cho họ được giá trị của sản phẩm thương hiệu SUFAT
về chất lượng & giá cả , phương thức phục vụ , đáp ứng những kì vọng của họ
- Tính trung thưc , thể hiện tính nhất quán , lời nói đi đôi với việc làm , thẳng thắn , tuân
thủ cam kết , sòng phẳng
- Lòng nhân hậu : Quan tâm bảo vệ tới lợi ích của đại lí , không cản trở , sự thành đạt của
họ đó là điều vui mừng cho SUFAT
6- Cần hiểu rõ Guanxi ( quan hệ ) của người Hoa Tại Cămpuchia .
- Quan xi có nghĩa nhiều hơn là quan hệ thân thiết và tín nhiệm đơn thuần
- Nói đến mạng lưới phức tạp của những mối liên quan tạo nên cốt lõi của cuộc sống tại
Cămpuchia mạng lưới người Hoa . Nó là một trong những sức lớn nhất trong văn hóa
9
- Guanxi được xây dựng cùng với thời gian trở nên sâu đậm mang ý nghĩa sâu xa về trách
nhiệm . có y nghĩa về cam kết & trách nhiệm
- Tính có đi có lại của guanxi . người TQ không muốn đi sâu vào quan hệ vơi người
không quen biết, sợ khó rút khỏi , hoặc mất uy tín khi tiếp xúc với người không xứng
tầm tiếp xúc với công ty nên có người giới thiệu , đảm bảo cho bạn và nhớ trả ơn người
đó
Như vậy cần học kĩ về văn hóa ngươi Hoa , mới có thể hợp tác thành công
04 Các
cách
thông tin
liên lạc
Cả 03 nền văn hóa đều coi trọng thông tin liên lạc giám tiếp . Đặc biệt người Campuchia
Để chuyền đạt thông tin , giao tiếp với họ không những thông thạo tiếng địa phương , cần học
hiểu rõ cách nói , họ không nói trực tiếp như nền văn hóa phương tây , cần chú ý :
1- Những người liên lạc gián tiếp coi trọng cách mà thông điệp đựơc chuyển , tính tao nhã
của ngôn ngữ Dựa vào thông điệp rõ ràng bằng lời nói để truyền đạt có ý nghĩa , tài hùng

biện
2- Ngôn ngữ cơ thể là một phần quan trọng của thông điệp . Bối cảnh của cuộc nói chuyện
3- Tránh xung đột bằng cách luôn dữ thê diện . tránh xung đột là cách tôt nhất để gửi đến
người khác niềm vinh dự & lòng tôn kính . Cách nói chuyện phải được nâng lên thành
nghệ thuật . Sử sự làm sao cho người Cămpuchia & người Hoa không bị mất mặt hoặc
giúp ngừoi khác không bị mất mặt .
4- Người ta truyền đạt những thông tin không lời qua ngôn ngữ của cơ thể , các cử chỉ , sắp
xếp chỗ ngồi . trong nhiều xã hội , vẻ mặt của người nói cũng như cách họ nhìn người
khác còn quan trọng hơn cả những lời họ thốt ra
5- Ngôn ngữ cơ thể , bộ điệu nụ cười , hai tay chắp phía trước chân chụm , người hơi khom
về phía trước là thể hiện lòng tôn kính . Nhân viên SUFAT cần luyện động tác này sẽ
chiếm được cảm tình của đối tác
6- Tiếp xúc bằng mắt , tránh nhìn trực diện khi tiếp xúc với nguời Hoa ,thường vừa nói
chuyện vừa ý tứ quan sát vẻ mặt của đối tác một cách tự nhiên thân thiện , không nhìn
trừng trừng hay thẳng vào mắt đối tác . Cũng không nhìn kiểu nhìn trộm
10
7- Sử dụng sự im lặng và ,, Vâng ,, để trành mâu thuẫn , nếu khả năng sẩy ra xung đột
05 Các
quan
niệm về
thời gian
Chúng ta thấy ngươi thấy Người Cămpuchia có văn hóa thơi gian thấp hơn tuơng đối xo với
người Việt & người Hoa :
1- Người Căm không tin họ có thể kiểm soát được thời gian , cho rằng thời gian là biến đổi ,
không phải là đốc công của họ . Họ chú ý đến mối quan hệ hơn là thời hạn và kế hoạch ,
như vậy nhân viên người Căm khi giao nhiệm vụ gì cần trừ hao về thời gian , không thể ép
họ đúng kế hoạch thời gian được . Cần tổ chức cho họ học tập thể chế văn hóa SUFAT
2- Ban đầu tuyển mộ đừng mong là các cam kết về tuân thủ thời gian và thời hạn như ở nền
văn hóa thời gian cao . Họ có thể đồng ý với kế hoạch nhưng việc thực hiện lại là việc
khác

3- Cần chú y không sẽ ảnh hưởng tới cơ cấu tài chính của công ty được thiết kế để hoạt động
và báo cáo thành tích sau từng quý . Nếu không tuân thủ được các kế hoạch ấy thì sẽ ảnh
hưởng sâu sa tới lợi nhuận của công ty
4- Cần chú ý người Căm & Hoa do tác động của văn hóa thời gian Đa tuyến họ sẽ không có
tính kế hoạch cao , thích làm nhiều việc một lúc , kinh doanh đa mặt hàng , do vậy năng
lực tài chính & khả năng kinh doanh bị chi phối sẽ ảnh hưởng tới chỉ tiêu doanh số doanh
thu của SUFAT giao
5- Văn phòng của họ cũng có thể là nơi tiếp bạn bè , nhiều đối thoại diễn ra cùng lúc . các
cuộc họp thường tự phát , nhiều chủ đề được thảo luận cùng một lúc . Ai quen thuộc văn
hóa này đều thành thạo theo dõi những gì cốt yếu . Làm nhiều việc đã nâng lên thành mức
nghệ thuật
6- Khi lựa chọn đối tác làm đại lí cần tìm hiểu kĩ CV của họ , không phải cứ nhiều tiền ,
nhiều cửa hàng đã là tốt . Vấn đề là họ sẽ dành thời gian và tiền bạc cho việc kinh doanh
sản phẩm SUFAT thế nào ?

11
CAo
06 Tính
chấp
nhận các
thay đổi
Nhìn vào bảng so sanh ta thấy cả 03 nền văn hóa đều mức độ chấp nhận thay đổi thấp . Như đã
trình bầy ở trên , đối tượng tuyển nhân viên là người bản sứ , với văn hóa mức độ chấp nhân thay
đổi thấp sẽ trái ngược với thể chế Văn hóa công ty SUFAT luôn luôn đổi mới mọi mặt để thích
ứng với môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay về mọi măt , đó chính là bản sắc của SUFAT
1- Cơ cấu tổ chức sắp xếp nhân sự mỗi năm thay đổi 01 lần
2- Các quy trình quản lí , quy trình công nghệ kĩ thuật hàng tháng , quý , năm đều nghiên cứu
chỉnh sửa
3- Sản phẩm , kiểu dáng , chất lượng thay đổi liên tục đáp ứng nhu cầu của khách hàng
4- Các vấn đề khác các quy định quy chế mỗi năm đều được soạn thảo lại

Làm thế nào để nhân viên Cămpuchia thích ứng với sự thay đổi đó và chúng ta chấp nhận
những rủ ro , tiếp thu các ý tưởng mới thay đổi của họ hầu như đối nghịch với văn hóa của họ
1- Tuyển mộ nhân viên có kiển thức chuyên môn , chuyển sang công tác học tâp thể chế văn hóa
SUFAT trong 6 tháng
2- Các nhóm công tác làm việc đam xen người công ty đã thông hiểu thể chế văn hóa SUFAT ,
cùng làm việc với nhân viên Cămpuchia , học hỏi , tôn trọng văn hóa của nhau nhưng vẫn
phải chấp nhận thể chế văn hóa Công ty , để hòa hợp
3- Cần trả thêm thù lao , khi tuyển chọn đều có phương án thay thế , có thể áp lực công việc họ
không làm việc lâu dài
c
12
07 Tính
hăng say
công
việc –
cân băng
giữa
công
việc và
đời sống
Bảng 10-1 vượt qua các văn hóa : Hăng say /cân bằng công việc – Đời sống
Nhìn vào bảng ta thấy nguời Cănpuchia tính hăng say công việc thấp . Việc này cũng có thể giải
thích . Đất nước tài nguyên , khí hậu , chủ yếu là đồng bằng châu thổ sông MêCông trù phú rộng
lớn xo với số dân . tính cách của họ cũng giống như đồng bằng Nam Bộ , dân số ít . Hầu như
không bị thiên nhiên tàn phá , họ luôn có cuộc sông thanh bình , không phải cạnh tranh khốc liệt
như xã hội Trung Quốc , không phải lo toan bữa nay chưa xong đã lo bữa mai như miền Bắc ,
Trung Việt Nam , đất chật người đông
Việc tuyển mô nhân viên người Hoa là không thể , vì bản chất họ hăng say công việc , cần cù
đã tích lũy được vốn liếng , đời con được hoc hành sau đó về kế nghiệp cha mẹ , ít trường hợp đi
làm cho các công ty khác

Do vậy sử dụng nhân viên Campuchia cần chú ý :
1- Đừng mong công việc can thiệp vào đời sống riêng , không muốn chuyển chỗ ở vì công
việc , yêu cầu của tổ chức
2- Đừng mong họ làm ngoài giờ . tổ chức khó can thiệp vào đời sống riêng tư , như làm thêm
giờ , cần chú ý những ngày nghỉ theo phong tục lễ hội Căm
3- Đừng mong những người đến phỏng vấn nói hết những gì đã hoàn thành , khoe những
thành tựu cá nhân còn coi là khoe khoang
4- Đừng mong họ định nghĩa thành công chỉ bằng những thành tích hay thành tựu trong công
việc . họ chú trọng đến chất lượng cuộc sống và sự hài lòng trong công việc
5- Xây dựng cơ cấu công tác , tính xa hơn các thành tưu cá nhân , cơ cấu công tác tốt phải
bao gồm việc hòa nhập đời sống cá nhân và gia đình một môi trường công tác tích cực
6- Tập trung vào cuộc thương lượng kết quả thế nào thì cũng là thắng lơi
7- Mục tiêu của tổ chức có thể không được trình bầy rõ ràng . hiệu năng của bạn đánh giá
theo sự phù hợp với công ty . và bạn là thành viên của tổ chức nào
8- Là ngươi ,, về trươc kế hoach ,, không quan trọng bằng người ,, có ô du ,,
13
Kết luận :
1- Tông số điểm đánh giá theo mô hình CW là
Trung Quôc : 114 Việt Nam : 122 Cămpuchia : 126
2- Định vị :
. SUFAT có thế mạnh là có khả năng thiết kế, cải tiến kiểu dáng và nếu ổn định được chất lượng thì có
thể định vị là thương hiệu xe số có kiểu dáng đẹp, chất lượng ổn định.
- SUFAT không nên định vị là xe có giá cả hợp lý hoặc rẻ nữa vì việc quản lý chi phí sản xuất và lưu
thông không hiệu quả cộng với trước mắt chưa có nhà máy ở Cam, phải đóng thuế nhập khẩu nên
việc lấy giá để làm chiến lược cạnh tranh là không hợp lý.
- Ngoài ra định vị thêm giá hợp lý hoặc rẻ sẽ không có lợi nhuận để tái đầu tư xây dựng thương hiệu
nhất là trong giai đoạn ngành xe máy Cam đã chuyển sang giai đoạn cuối tăng trưởng đầu chín muồi.
- Với cách định vị này SUFAT sẽ phải cạnh tranh trực tiếp với Yamaha, thương hiệu thị phần còn nhỏ
tại Cam và cũng định vị theo kiểu dáng và chất lượng ổn định,
- Giải pháp định vị này cũng tránh được cạnh tranh trực tiếp với Honda, một thương hiệu toàn cầu về

đột phá công nghệ, chất lượng và tiết kiệm xăng.
.1.2. Phân khúc khách thị trường , So sánh văn hóa - khách hàng mục tiêu :
- Phân khúc 1 (phân khúc chính): Với thông tin ở phần đặc điểm dân số hơn 50% dân số Cam
ở độ tuổi dưới 25. Đất nước dân số trẻ và thị hiếu của giới trẻ thường đặt tiêu trí kiểu dáng lên
hàng đầu. Theo khảo sát tại 30 người trẻ đi xe máy tại các trường đại học, các quán cà phê với
câu hỏi tại sao bạn chọn xe bạn đang đi thì kết quả mua vì các lý do được phân bổ như sau:
14
Như vậy với số liệu trên có tới 42% giới trẻ lấy tiêu chí kiểu dáng lựa chọn khi mua xe và thế
mạnh định vị của SUFAT là kiểu dáng, máy bốc, SUFAT cần chọn phân khúc thứ nhất là giới trẻ
với khách hàng mục tiêu là: sinh viên, giới văn phòng để phục vụ.
CHIẾN LƯỢC MARKETING 2011
3-1 Chiến lược sản phẩm

1-Khác biệt : Các sản phẩm của SUFAT được thiết kể kiểu dáng , tem mầu sơn nhắm vào đối tượng
trẻ
2- Chất lượng sản phẩm : Tương đương FDI
3- Tính năng của sản phẩm : Rễ sử dụng , bền , tiết kệm nhiên liệu , bền
4- Nhãn hiệu sản phẩm : Thousand 115 , Fivemost 110cc
5 - Đóng gói : Theo tiêu chuẩn SUFAT
6 -Dịch vu: Tổ chức bảo hành sau bán hàng , kho phụ tùng
7-Bảo hành , Bảo dương , bảo trì : Sản phẩm bảo hành 02 năm hoặc 20.000 km . 02 lần bảo dưỡng
miễn phí
Với thị hiếu khác biệt của khách hàng Cam, chiến lược quan trọng đầu tiên cần điều chỉnh đặc điểm sản
phẩm hiện có cho phù hợp với thị trường liên quan đến màu sắc, vành, phanh, mặt đồng hồ, lốc máy,
hộp xích, đèn cụ thể:
Tóm lại năm 2011, SUFAT chỉ nên đưa ra 2 sản phẩm Fivemost và Thousand trong đó tập trung ngân
sách cho Thousand khi chất lượng ổn định. Thousand dành cho phân khúc giới trẻ, Fivemost cho phân
15
khúc người gốc Việt và giới chủ có công nhân lao động. Mẫu xe Cup chỉ bán kèm cho phân khúc phụ
như cạnh tranh với xe cũ.

2-1 Chiến lược giá
Trước hết quan sát biểu đồ giá dưới đây
Quan sát biểu đồ có thể thấy:
- các hãng xe không đưa mức giá trên 2000 USD do sẽ chạm mức giá xe ô tô cũ.
- Khoảng giá từ trên 1000 đến 1150 đang bị các hãng bỏ trống nếu SUFAT có xe mới thì có thể
đưa vào khoảng giá này
Với sản phẩm mới công ty dự kiến đưa ra trong năm 2011 cần nghiên cứu kỹ để điều chỉnh chi
tiết kỹ thuật, có kế hoạch thâm nhập phù hợp với thị hiếu người Campuchia và đợi chất lượng ổn định
mới đưa sang Cam trong năm 2012.
3.2 Chiến lược phân phối :
Sơ đồ kênh phân phối :
Kênh 1 : Bán cho cộng đồng người Việt
Kênh 2 : Bán trực tiếp tại văn phòng đại diện , cửa hàng trực thuộc
16
Kênh 3 : Bán tại siêu thị
Kênh 5 : Kênh chủ đạo bán cho các đại lí cấp 01 và đại lí cấp 02
3-4 Xúc tiến – truyền thông hỗn hợp
.1.1. Chiến lược chung: Truyền thông và hỗ trợ bán hàng cần nhắm vào các phân khúc đã chọn
gồm: Giới trẻ, người Việt tại Cam, giới chủ sử dụng lao động và người muốn mua xe máy cũ.:
- Giáo dục Campuchia kém phát triển, nguồn nhân lực được đào tạo thiếu và yếu.
- Radio là phương tiện truyền thông mà nhiều người Campuchia yêu thích
- Để định hướng việc quảng bá thương hiệu sản phẩm cho phù hợp các doanh nghiệp, nhà xuất
khẩu Việt Nam nên chú ý thói quen tiếp cận thông tin của người dân Campuchia.
- Radio là phương tiện truyền thông mà nhiều người yêu thích, khoảng trên 50% người dân thích
nghe các chương trình quảng cáo trên sóng FM (FM102, FM103).
- Ngoài ra người dân Campuchia chủ yếu xem kênh truyền hình CTN
- Mức giá quảng cáo phát thanh và truyền hình rẻ hơn nhiều lần so với VN: Phát thanh vào giờ
cao điểm trên FM 106 là 5 USD tương đương 110.000 VNĐ/phút trong khi đó VOV tại Hà Nội
15 triệu/phút cao gấp gần 150 lần. Quảng cáo trên truyền hình CTN vào giờ cao điểm là 200
USD tương đương 4.500.000 VNĐ/30’’, VTV3 của Việt Nam là 50 triệu VNĐ/30’’ cao gấp

hơn 10 lần.
- Đa phần người dân Campuchia biết về hàng Việt thông qua truyền miệng dưới hình thức người
bán khuyên dùng, được những người sử dụng sản phẩm thông tin lại, hoặc biết qua trưng bày
tại cửa hàng, sạp chợ.
17
- Với mức thu nhập còn thấp lại vừa trải qua thảm họa diệt chủng, người tiêu dùng Campuchia
rất cảnh giác và chắc chắn trong mua sắm. Theo kết quả khảo sát 40 khách hàng thì có 75%
được hỏi cho biết khi mua 1 sản phẩm tiêu chí lựa chọn hàng đầu
Cụ thể có các hoạt động sau :
Hoạt đồng marketing 1: Quảng cáo Thousand trên đài truyền hình CTN nhắm vào giới trẻ:
Theo kết quả khảo sát 30 người trẻ tại Phnom Penh tuổi dưới 35 có 16 người xem kênh CTN chiếm
53%. Trong đó có 11/16 người chiếm 68% thường xem vào thời điểm từ 19 đến 20h. Vì vậy cần chọn
quảng cáo trên kênh CTN vào khung giờ trên. kế hoạch như sau:
Ngày tháng Giờ Giá quảng cáo 30’’
(USD)
Tổng ngân sách
(USD)
Tuần 2 và tuần 4
tháng 3
19h30 vào các chãn
và Chủ Nhật (8 lần)
200 1600
Tuần 1 và 3 tháng 4 20h30 vào các ngày lẻ
(6 lần)
154 924
Tuần 2 và 4 tháng 5 19h các chẵn và chủ
Nhật (8 lần)
200 1600
Tổng ngân sách cho quảng cáo trên CTN cho 3 tháng + 150 USD sửa
mẫu quảng cáo Thousand 30’’ thành tiếng Khơme

4124
Hoạt động marketing 6: Quảng cáo Fivemost trên đài phát thanh 102 và 106, đối tượng nhắm tới là
giới chủ sử dụng lao động:
Tuần 1Tháng 3 Giờ Giá quảng cáo 30’’
(USD)
Tổng ngân sách
(USD)
Tuần 2 đến 4 tháng 3 Quảng cáo 1 tuần 7h
và 3 tuần 17h30 trên
kênh 106 toàn bộ các
ngày trong tuần (21
5 105
18
lần)
Tháng 4 Quảng cáo trên kênh
103 vào 18h hằng
ngày trong tháng (30
lần)
5 150
Tháng 5 Quảng cáo 2 tuần trên
kênh 106 và 2 tuần
trên kênh 103 vào 7h
sáng
5 150
Làm mẫu quảng cáo phát thanh 130
Tổng ngân sách cho quảng cáo cho Fivemost 435
Hoạt động marketing 2: Đàm phán với ngân hàng ACLEDA để bán xe trả góp cho khách hàng
Hoạt động marketing 3: Liên kết quảng cáo và khuyến mãi với các hãng khác. Đang đàm phán với
Viettel tại Campuchia hoặc một hãng khác. Ví dụ SUFAT tài trợ xe cho Viettel khuyến mãi, Viettel
tài trợ điện thoại cho SUFAT khuyến mãi. Băng rôn 2 bên được treo tại các điểm giao dịch của nhau

trong tháng 6. Ngân sách tối đa 5 xe SUFAT =3500 USD.
.1.2. Chiến lược riêng cho từng khu vực: Mỗi 1 đại lý cấp 2 được thiết lập cần có kế hoạch hỗ trợ để
họ bán được hàng. Mỗi tỉnh có đại lý sẽ được tiến hành thêm các hoạt động sau:
Hoạt động marketing 9: Mỗi đại lý cấp 2 được treo 10 băng rôn Fivemost và Thousand tại khu vực bán
hàng * 4 USD/băng rôn =40 USD. Số lượng in băng rôn tối đa năm 2011 = 800 USD.
Hoạt động marketing 10: Tổ chức 3 hội chợ tại 3 tỉnh có các đại lý quan trọng. Kế hoạch như sau:
Ngân sách cho mỗi hội chợ 600 USD gồm: Thuê 1 gian hàng = 500 USD (hoặc có thể tài trợ 1 xe
Sport hoặc Labour), chi phí ấn phẩm quảng cáo để phát tờ rơi hoặc tặng quà =50 USD, chi phí ăn nghỉ
cho 1 nhân viên hỗ trợ hội chợ = 50 USD. Tổng ngân sách cho 3 hội chợ 2011 = 1800 USD.
- Tháng 3: Hội chợ Shihanuk Ville
- Tháng 8: Hội chợ tại Kratie
- Tháng 10: Hội chợ tại Kam Pong Chnang
19
.1.3. Chiến lược hỗ trợ bán lẻ tại Phnom Penh
Hoạt động marketing 4: Tổ chức sự kiện bốc thăm trúng thưởng theo tuần tại Văn P
- Thời gian thực hiện tháng 3 năm 2011:
- Cách triển khai: In thẻ tham dự chương trình bốc thăm trúng thưởng phát tại các trường học,
các quán cà phê, nhà hàng, các siêu thị
- Vào 14h thứ bảy hàng tuần khách hàng có thăm sẽ đến tham dự bốc thăm trúng thưởng tại VP
SUFAT, phần thưởng sẽ được áp dụng theo số lượng người bốc thăm như sau:
+ Dưới 10 người đến bốc thăm tặng mỗi người 1 bút bi và bốc thăm trúng 1 mũ bảo hiểm (tối đa mỗi
người được 1 mũ bảo hiểm)
+ Từ 11 người đến dưới 20 người bốc thăm trúng 2 mũ bảo hiểm và tặng mỗi người 1 bút bi
+ Từ 20 người đến dưới 30 người sẽ bốc thăm trúng thưởng 3 tặng 1 bút bi và mũ bảo hiểm
+ Từ trên 30 người đến dưới 50 người bốc thăm trúng 5 mũ bảo hiểm SUFAT
+ Trên 50 người mỗi người được tặng 1 bút bi và bố thăm trúng thưởng 10
- Đặc biệt vào thứ Bảy của tuần 3 tháng 3 sẽ tổ chức bốc thăm 1 xe SUFAT nếu số người đến
tham gia bốc thăm từ 150 người trở lên
Hoạt động marketing 12: Phát 500 bộ hồ sơ gồm: Tờ rơi xe Thousand và Fivemost, cardvisit, và 1
cuốn lịch SUFAT tại các gia đình Việt Nam tại Phom Penh vào tháng 11 năm 2011. Mỗi bộ trị giá 5

USD, tổng chi phí =2500 USD.
4- CHIẾN LƯỢC Ps
4.1 Con người (People) :
4-1-1 Tuyển mộ : Việc mộ với chức danh giám đốc văn phòng đại diện phải đảm bảo các tiêu chí ,
Các đặc tính của một nhà lãnh đạo toàn cầu : Người Bản sứ , thông thạo tiếng anh , có kinh
nghiêm trong kinh doanh 5 năm , hiểu biết văn hóa Trung Hoa , văn hóa Khơ me . Văn hóa Việt Nam
• Tính kiên trì theo đuổi mục đích ,
• Tính đa dạng trong quản lí :
• Tính nhậy cảm về văn hóa :
• Tính bền bỉ trong cảm xúc
• Khả năng thiết lập mối quan hệ
20
o Tuyển mộ nhân viên người Cambodia các kiển thức về kĩ năng bán hàng , đảm bảo mỗi
năm 40 giờ học/ 01 nhân viên , Các nhân viên khi được phỏng vấn trúng tuyển được cử
về tập đoàn đào tạo 6 tháng về chuyên môn nghiệp vụ & thể chế văn hóa công ty
o Thể chế văn hóa SUFAT nền văn hóa doanh nghiệp kết nối mạnh mẽ đã giúp vượt qua
các khác biệt về văn hóa để xây dựng một hệ thống giá trị đồng nhất của toàn doanh
nghiệp mà toàn nhân viên tuân thủ . dù cho các giá trị ấy phần nào khác với các tiêu
chuẩn quốc gia của họ
o Có lớp dậy và bồi dưỡng về các giá trị của doanh nghiệp đồng thời cũng dậy cách tôn
trọng nền văn hóa đia phương
o Làm thế nào đối với nền văn hóa cấp bậc , để cấp dưới có thể chựu phát biểu thẳng thắn
các ý kiến của mình
4.2 Qui trình (process)
- Sử dụng các quy trình đặt hàng , thủ tục xuất khẩu giao nhận , xuất cho khách hàng
- Quy trình hành động khắc phục phòng ngừa , nhằm sử li nhanh các lỗi sản phẩm , lỗi quản lí do
khách hàng phản ánh
- Thực hiện các quy chế họp nhóm ảo , nhắn tin theo nhóm
- Quy đinh , quy trình xây dựng cửa hàng đại lí cấp 01 , 02
4.3 Các yếu tố hữu hình (Physical evidence )

Cần phải quy chuẩn toàn bộ hệ thông cửa hàng , về mầu sắc , cách trưng bầy , đầy đủ các trang thiết bị
, kho phụ tùng đủ số lượng , chủng lọai
Mục tiêu là nơi trưng bầy , bán , giới thiệu sản phẩm , phục vụ bảo hành , bảo dưỡng sản phẩm sau bán
hàng

Dự báo kết quả kinh doanh
21
KẾ HOẠCH DOANH SỐ VÀ DOANH THU CHO THỊ TRƯỜNG CAM NĂM 2011
THÁNG DOANH SỐ DOANH THU
Stt Thousand Cup
Five-
most
Xe
khác
D số
tháng
Thous
-and Cup
Five-
most
Xe
khác
D thu tháng
(USD)
1 30 0 20 6 56 24000 0 14900 4200 43100
2 5 2 15 2 24 4000 1400 11175 1400 17975
3 20 5 40 5 70 16000 3500 29800 3500 52800
4 30 10 60 0 100 24000 7000 44700 0 75700
5 25 5 50 0 80 20000 3500 37250 0 60750
6 35 10 60 0 105 28000 7000 44700 0 79700

7 35 10 60 0 105 28000 7000 44700 0 79700
8 35 10 60 0 105 28000 7000 44700 0 79700
9 50 20 70 0 140 40000 14000 52150 0 106150
10 60 25 80 0 165 48000 17500 59600 0 125100
11 80 30 90 0 200 64000 21000 67050 0 152050
12 100 40 110 0 250 80000 28000 81950 0 189950
Tổng doanh số, doanh thu năm 2011 1400 1062675
Dự tính ngân sách cho Hoạt động Marketing
Dựa trên 11 hoạt động marketing nêu trên, ngân sách marketing hàng tháng tối đa được tính như sau:
Tháng Các hoạt động Ngân sách Ghi chú
3 Quảng cáo truyền hình và FM, sự kiện bốc thăm
tại VP, khuyến mãi tết Campuchia, tặng quà đại lý
mua xe, biển cho đại lý cấp 2, hội chợ
6500 Gồm cả 3500 ngân
sách dự tính khuyến
mãi quà cho đại lý
4 Quảng cáo truyền hình và FM, biển cho đại lý cấp
2, tặng quà đại lý mua xe
6000 Gồm cả 5000 USD
ngân sách dự tính tặng
quà khuyến mãi cho
đại lý mua xe
5 Quảng cáo truyền hình và FM, biển cho đại lý cấp
2, tặng quà đại lý mua xe
5500 Gồm cả 4000 USD dự
tính
6 Quảng cáo FM, biển cho đại lý cấp 2, tặng quà đại
lý mua xe
6000 Gồm cả 5250 USD
ngân sách dự tính

khuyến mại cho đại lý
22
mua xe
7 Quảng cáo FM, truyền hình, tặng linh kiện đại lý
lấy xe
4000 Gồm 3000 tặng linh
kiện cho đại lý mua xe
8 Quảng cáo FM, truyền hình, tặng linh kiện đại lý
lấy xe
4000 Gồm 3000 tặng linh
kiện cho đại lý mua xe
9 Quảng cáo FM, tặng linh kiện đại lý lấy xe 4500 Gồm 4200 tặng linh
kiện cho đại lý mua xe
10 Quảng cáo FM, tặng linh kiện đại lý lấy xe, băng
rôn, hội chợ
5500 Gồm 4800 tặng linh
kiện cho đại lý mua xe
11 Quảng truyền hình, tặng linh kiện đại lý lấy xe,
băng rôn, hội chợ
7500 Gồm 6000 tặng linh
kiện cho đại lý mua xe
12 Quảng cáo truyền hình, tặng linh kiện cho đại lý,
khuyến mãi tết Việt Nam, phát hồ sơ cho khách
hàng Việt Nam
9000 Gồm cả 7500 tặng linh
kiện cho đại lý
Tổng ngân sách marketing 2011 dự tính 58500
4- KÊT LUẬN :
Để có một chiến lược kinh doanh thành công tại thị trường Cămpuchia , Các yếu tố văn hóa là nhân tố
quyết định qua phân tích trên SUFAT nhân ra rằng

1- Đối tượng tiêu dùng , tuyển mộ nhân viên là ngươi Cămpuchia , các chiến lược 4P mix
Nhắm tới đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng chiếm 90 % này . Tuy nhiên cần xét
thêm yếu tố lịch sử . Dân tộc Cămpuchia thực sự rễ tổn thương , vì trải qua chiến tranh
Đông Dương , Nạn diệt Chủng , Với Việt Nam có quan điểm cho rằng Việt Nam xâm
lược . Hay Việt Nam cứu giúp rất lẫn lộn . trong thời điểm cạnh tranh ảnh hưởng giữa Việt
Nam & Trung Quốc , Tranh chấp biên giới với Thái Lan , môi trường chính trị vẫn bất ổn .
Quan hệ với người Cămpuchia cần trân thành , cởi mở , giúp đỡ , tạo dựng lòng tin , như
vậy mới tạo hình ảnh tốt cho thương hiệu , nâng cao doanh thu
2- Đối tác cho việc kinh doanh thành công tại Cămpuchia là cộng đồng người Hoa Như phần
đầu phân tích cơ cấu dân số . Người Kơme chủ yếu làm nông nghiệp , it buôn bán Người
Hoa tuy chiếm số lượng 1 % nhưng họ chủ yếu sống bằng buôn bán , công đồng người Hoa
di cư sang Cambodia từ Miền ven biển Trung Quốc – Phúc kiến . Họ sống khá kín đáo ,
23
cộng đồng đoàn kết , Sau nhiều năm kinh doanh , vốn , kinh nghiệm , chiếm mặt tiền hầu
hết các thành thị . Rất trọng quan hệ như đã trình bầy trên
Tuy nhiên trong đàm phán cần tuân thủ các nguyên tắc
• Nguyên tắc khan hiếm hàng SUFAT hàng hiệu , chất lượng cao , mẫu mã đẹp
• Nguyên tắc ưa thích rất nhiều người tiêu dùng Việt Yêu thích , bằng chứng về
doanh số
• Nguyên tắc xã hội (social proof) nguyên tắc số đông , có những bằng chứng xã
hội , đã có nhiều người đã mua
• Nguyên tắc nhất quán (consistency)
• Nguyên tắc có qua có lại (reciprocity)
• Nguyên tắc tính thẩm quyền (authority) sản phẩm đã được cấp bằng bảo hộ kiểu
dáng được tặng thưởng nhiều huân huy chương của nhà nước Việt Nam
3- Đối tượng cho các quan hệ công đồng là người Việt Với cộng đồng người Việt Chiếm
5 % với các thành phần buôn bán , Đầu tư và ngư dân vùng Biển Hồ . Tạo lập mối quan hệ
phân phối hàng kênh 01 . Phỏng vấn các khách hàng này đều cho biết tôi chọn SUFAT vì
muốn tình cảm với Việt Nam thông qua hàng Việt Nam. Người Việt tập trung sống ở
Phnom Penh, Kandal Và Prey Vieng. SUFAT có thể chọn đây là nhóm phân khúc 2 (phân

khúc phụ) để nhắm tới ./.

24