Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường thép của công ty cổ phần đầu tư Việt Vương trên điạ bàn miền Bắc

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
MỞ ĐẦU
Mở rộng thị trường là hoạt động mà hầu hết các doanh nghiệp trong đó có công ty
cổ phần đầu tư Việt Vương đều mong muốn thực hiện nhằm tăng doanh số bán sản phẩm
và qua đó, tăng lợi nhuận của công ty. Nhưng làm thế nào để mở rộng thị trường một cách
hiệu quả ? Để trả lời câu hỏi này, đề tài Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường sản
phẩm thép của công ty cổ phần đầu tư Việt Vương trên địa bàn miền Bắc sẽ giúp công ty
đưa ra những đánh giá, phân tích và giải pháp để phát triển thị trường của công ty. Có thể
tóm lược đề tài nghiên cứu như sau:
Công ty cổ phần đầu tư Việt Vương thành lập được 10 năm và tạo dựng được một
chỗ đứng nhất định trên thị trường. Sản phẩm chính của công ty là sản phẩm thép với trên
20 chủng loại khác nhau, đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Thị trường mục
tiêu của công ty là địa bàn miền Bắc, tuy nhiên công ty chú trọng đến thị trường nội thành
Hà Nội mà chưa quan tâm nhiều đến thị trường ngoại thành Hà Nội vẫn còn đang bỏ ngỏ.
Bên cạnh đó, hoạt động phân phối và xúc tiến thương mại của công ty chưa được đầu tư
thích đáng và thường xuyên nên mức tiêu thụ chưa đạt được như mong muốn của công ty.
Các đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều, ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt đông kinh doanh
của công ty.
Trước những thực trạng ấy, nhằm mục tiêu phát triển sản phẩm thép trên địa bàn
miền Bắc, công ty cần thực hiện một số giải pháp như hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối, tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại tại thị trường hiện tại của công ty, chú
trọng đến công tác phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng và
không ngừng tìm kiếm thị trường mới thông qua nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu của tập
khách hàng mục tiêu và đáp ứng những mong muốn của họ.
Tóm lại, trên cơ sở lý thuyết đã xây dựng và nghiên cứu thực trạng hoạt động phát
triển thị trường hiện tại của công ty mà từ đó tôi đưa ra những giải pháp marketing phù
hợp, đáp ứng mục tiêu mở rộng thị trường sản phẩm thép của công ty cổ phần đầu tư Việt
Vương trên địa bàn miền Bắc.
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
MỤC LỤC

 !"
#$%&'()*+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++,
-+.+/01234567689:;<=747>4?@ABCD7+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++,
-+.+.456768904=0EFG7>+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++,
HIJ !"#$
%K&'(LMNMO+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++PQ
R+.5A3S0TUV7:;W450468704X7>YU@7>46Z7A[U++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++PQ
R+.+.4;74AX7>++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++PQ
\UP+'7>]C;^:U6T_7>A4`C6S0Ta604S:bW4\7W426Ac@AX7>0d1`:e6<2604cAf740E@747g9hdSU02
7;`i++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++Rj
\UR+'7>]C;^:U6T_7>A4`C6S0<574>65:b04=0EFG7>1D7W4k904lW0EZ7<=@C;796b7mA46877@d
Ac@AX7>0di++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++Rj
EDTG6n-74;YUD70E=A4`Eg7>o`A4F@AnW4_7>9@E3pq7>A4UdZ7C6807Z7AX7>05A7>46Z7A[U04=
0EFG7>A_7A4F@020or70e634n34s70E`7>t936S904=0EFG7>:;345A44;7>qZU04uvP74;YUD70E=
A_7Tf6<bU<w7>t74A4`Eg7>1[AlWAf740E@740xA5A<2604cAy7>3674o`@749z04;7>04lW{<zAC680
T;4lW680|A:;4lW456>UdZ761A`>\d9/0A4}034n34s70e6:68A0E6~734@64`f0</7>9hE/7>
04=0EFG7>Ac@AX7>0d+5AAX7>0d7;dAn</C@`W4c04=0EFG7>A@`{An7>Uw7:27Te7<~4•0EaA5A
A4FB7>0E€7434UdS79f6+\dT;9/0C;60`577@7>6D67SU74FAX7>0d9U279hE/7>04=0EFG7>Ac@
9€74+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++Q•
EDTG6,‚ƒ74;YUD70E=<FaAW4„7>:…7A4`Eg7>9uAqZU4Fe7>0e6Ac@AX7>0d0E`7>:;67s90e6T;
1D7W4k9A46S9T?7404=0EFG7>{34X7>7>x7>9hE/7>04=0EFG7>{W4500E6~7o`@74129hE/7>3Z74
W4\7W426+=744Fe7><S77s9-‚.Q1†A46S9T?740xQƒ<S7•ƒ04=W4‡7qZU04u04lW0f6D6)FB7>
:;9h04Z9A;7>746bUA;7>020A5A<f6Tˆ0f6A5A0‰7404;74T\7AV7++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++QŠ
uAqZU0EFeA9m0:;YU@70E‹7>74…0C\d>6G<26:e6AX7>0dT;W4D604;74TVW9/0W4_7>9@E3pq7>
A4UdZ7C680{W4u0E5A404ŒA46870…0ADA5A:…7<bT6Z7YU@7<S79@E3pq7>0x<6bU0E@04=0EFG7>{t9
36S9345A44;7>qb97s7>{W4500E6~73Z74W4\7W426:;•}AqS7C57Ž<~An<FaA468UYUD4`f0</7>
A@`74…0++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++QŠ
\UP+'7>]C;^:U6T_7>A4`C6S0Ta604S:bW4\7W426Ac@AX7>0d1`:e6<2604cAf740E@747g9hdSU02
7;`i++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++QŠ
\UR+'7>]C;^:U6T_7>A4`C6S0<574>65:b04=0EFG7>1D7W4k904lW0EZ7<=@C;796b7mA46877@d

Ac@AX7>0di++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++QŠ
EDTG6.‚‚ƒA5A74;YUD70E=<bUA4`Eg7>AX7>0dA4cdSUW4\7W42604p`480427>3Z74W4\7W426:;
04=0EFG7>1•7An{,‚ƒ127>FG6<FaAW4„7>:…7A4`Eg7>9[A</C@`W4c04=0EFG7>Ac@AX7>0dA_7
A4F@020{1D7W4k9Ac@AX7>0dA4F@<FaAW4\7W426E/7>34mW0e6:y7>7X7>04X7{A4F@An1Œ<•69e6
4@d9hE/7>‘74<S704G6<6~946870f6or7<S7:68AAX7>0d<’C„YU@04=0EFG7>qb97s7>T;A5A
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
4Ud87h•@:;A5A0‰74T\7AV7?744}A{mA674{D6)FB7>Ž0E`7>346<\dT;9/004=0EFG7>E…0qb9
7s7>An020</0s7>0EFh7>36740SA@`9;A4F@<FaA34@6045A+++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++QŠ
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
1. Hình 1: Mô hình marketing mix
2. Hình 2: Ma trận phát triển thị trường của Igo Ansoff
3. Hình 3: Cấu trúc kênh phân phối công ty
4. Hình 4: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lí của công ty Việt Vương
5. Bảng 1: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần cơ khí Việt Vương năm
2012, 2013 và năm 2014
6. Bảng 2: Cơ cấu chủng loại sản phẩm thép của công ty Việt Vương
7. Hình 5: Sơ đồ kênh phân phối của Việt Vương
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG THÉP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VIỆT
VƯƠNG TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC
1.1 Tính cấp thiết của đề tài.
Việt Nam bắt đầu gia nhập vào tổ chức thương mại thế giới (WTO) năm 2006, điều
này tạo điều kiện cho nền kinh tế Việt Nam có nhiều cơ hội để phát triển nhưng bên cạnh
đó cũng tồn tại rất nhiều khó khăn, vì nền kinh tế Việt Nam từ đây sẽ chịu nhiều ảnh
hưởng của nhiều yếu tố hơn như lạm phát, khủng hoảng tài chính toàn cầu…Năm 2014,

tăng trưởng GDP của Việt Nam là 5,98%, - cao hơn mức tăng 5,42% năm 2013, điều này
cho thấy dấu hiệu tích cực của nền kinh tế.
Trong báo cáo của UBND thành phố Hà Nội cho biết, năm 2013, tăng trưởng kinh tế
của Thủ đô có dấu hiệu phục hồi, tổng sản phẩm trên địa bàn tăng 8,25%, hầu hết các lĩnh
vực sản xuất công nghiệp, nông nghiệp, thương mại, dịch vụ của thành phố duy trì tăng
trưởng khá. Thu nhập bình quân đầu người thành phố đạt khoảng 52,3 triệu
đồng/người/năm cao hơn mức 41,8 triệu đồng/người của năm 2011.
Những tín hiệu phục hồi rõ rệt của nền kinh tế Việt Nam nói chung là tín hiệu khả
quan, đóng góp tích cực vào sự phát triển của Việt Vương: với nền kinh tế ổn định, thu
nhập bình quân đầu người ngày càng tăng ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua của người tiêu
dùng, nhu cầu khách hàng tổ chức của Việt Vương lại phụ thuộc vào thu nhập có khả
năng chi tiêu của người tiêu dùng cuối cùng; chính vì vậy những dấu hiệu tích cực của
nền kinh sẽ giúp cho công ty định hướng phát triển và thực hiện các chính sách marketing
phù hợp.
Công nghiệp là ngành mà nhà nước rất chú trọng vì nó đóng góp tỷ trọng khá lớn
trong tổng GDP của cả nước. Mặc dù chịu ảnh hưởng khó khăn chung của nền kinh tế thế
giới những năm gần đây nhưng ngành công nghiệp của nước ta năm 2014 đã có dấu hiệu
khôi phục qua các quý, tức là tốc độ tăng của quý sau cao hơn quý trước. Và ngành công
nghiệp chiếm khoảng 38,5% vào tốc độ tăng trưởng chung của nền kinh tế quốc gia.
38,5% là một con số không nhỏ, qua đây ta thấy ngành công nghiệp đóng một vai trò rất
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134
1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
quan trọng trong nền kinh tế nước nhà và nó sẽ ngày càng quan trọng và ngày càng phát
triển hơn khi nước ta đang hướng tới một nền công nghiệp hóa, hiện đại hóa.
Công ty cổ phần đầu tư Việt Vương là công ty cung cấp và phân phối các sản phẩm
thép trên. Việt Vương đã có hơn 10 năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực này. Sản
phẩm của công ty có mặt chủ yếu tại Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh và bắt đầu thâm
nhập sang các tỉnh thành khác như Nam Định, Thái Bình, Ninh Bình, Đà Nẵng. Thị
trường mang lại doanh thu chính cho công ty những năm gần đây là thị trường Hà Nội.

Tuy nhiên hiện nay thị trường này mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt và bắt đầu dần
bão hòa, doanh thu không tăng lên nữa. Muốn phát triển hoạt động kinh doanh công ty
buộc phải tiến ra các thị trường chưa được phát triển hết tiềm năng – đó chính là thị
trường miền Bắc. Miền Bắc có rất nhiều tỉnh, thành phố phát triển công nghiệp mạnh và
có thể nói đây là 1 thị trường rộng lớn, là một nơi có rất nhiều cơ hội để công ty tiêu thụ
sản phầm của mình. Thế nhưng một thực trạng hiện nay đang tồn tại ở công ty là chưa có
những biện phát cụ thể để phát triển hết tiềm năng tại điạ bàn miền Bắc. Do đó tôi đã lựa
chọn đề tài luận văn nghiên cứu của tôi là: “Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị
trường thép của công ty cổ phần đầu tư Việt Vương trên điạ bàn miền Bắc”
1.2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Đề tài giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường được sinh viên đại học Thương
Mại nghiên cứu chưa nhiều, chủ yếu là về phát triển thị trường, tuy nhiên mở rộng và phát
triển thị trường đều mang ý nghĩa tương đương nhau. Do đó đề tài về phát triển thị trường
vẫn có thể sử dụng để tham khảo. Cụ thể là:
- Luận văn của sinh viên Nguyễn Thuỳ Ly, năm 2013 với đề tài: “Giải pháp
marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ internet banking của ngân hàng thương mại
cổ phần quốc tế Việt Nam trên địa bàn Hà Nội.”
- Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Lê Thị Vân Anh, năm 2013 với đề tài: “Giải
pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy tính xách tay của công ty TNHH phát
triển công nghệ máy tính Việt Nam trên địa bàn Hà Nội”
- Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Thu Huyền, năm 2014, khoa
Marketing với đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường mặt hàng thời
trang của website solo.vn thuộc Công ty cổ phần truyền thông trên địa bàn Hà Nội”.
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134
2
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
Các đề tài trên phân tích thực trạng hoạt động và phát triển của công ty khá cụ thể,
chi tiết, giải pháp đưa ra phần nào đã khắc phục được những hạn chế của công ty trong
công tác phát triển thị trường. Tuy nhiên các đề tài này lại chưa áp dụng được lý thuyết
vào phần đề xuất, cụ thể giải pháp đưa ra còn rời rạc, chưa gắn với các chiến lược phát

triển của công ty.
Bên cạnh đó, đối với công ty cổ phần đầu tư Việt Vương thì đề tài nghiên cứu về
vấn đề mở rộng thị trường là đề tài nghiên cứu đầu tiên. Trong 3 năm gần đây cũng chưa
có đề tài nào của sinh viên Thương Mại nghiên cứu và tìm hiểu về công ty. Do đó có thể
khẳng định để tài của luận văn là duy nhất.
Hiện tại, vấn đề phát triển thị trường tại khu vực miền Bắc cũng được công ty cổ
phần đầu tư Việt Vương quan tâm. Công ty đang nỗ lực củng cố uy tín giúp cho việc tiêu
thụ hàng hóa dễ dàng hơn. Ngoài ra, công ty cũng đang xúc tiến kế hoạch đưa ra các giải
pháp marketing nhằm phát triển hơn nữa thị trường miền Bắc. Vì vậy đề tài của tôi đưa ra
là cần thiết, phù hợp với yêu cầu của nhà trường, phù hợp với thực trạng của công ty và
hoàn toàn không trùng lặp với các đề tài phát triển thị trường của các năm trước.
1.3 Mục tiêu nghiên cứu.
Mục tiêu chung:
- Phân tích thực trạng thị trường sản phẩm thép và đề ra giải pháp marketing nhằm
mở rộng thị trường sản phẩm thép của công ty cổ phần đầu tư Việt Vương trên điạ bàn
miền Bắc trong thời gian tới
Mục tiêu nghiên cứu cụ thể:
- Hệ thống hóa lý luận một số vấn đề về giải pháp marketing nhằm mở rộng thị
trường cho sản phẩm của công ty kinh doanh.
- Thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp, sơ cấp về thực trạng thị trường và các hoạt
động marketing công ty đã thực hiện từ đó rút ra những ưu điểm, nhược điểm và những
nguyên nhân của những nhược điểm đó tại công ty.
- Đề xuất những giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường thép của công ty cổ
phần đầu tư Việt Vương trên địa bàn miền Bắc dựa trên thực tế đã phân tích những
nguyên nhân tồn tại, nhược điểm của công ty trong hoạt động marketing mở rộng thị
trường sản phẩm trước đây nhằm đạt được các mục tiêu phát triển của công ty.
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134
3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
1.4 Phạm vi nghiên cứu.

Phạm vi nghiên cứu của đề tài: đề tài được nghiên cứu dưới góc độ tiếp cận của
môn học “ Quản trị Marketing” để phân tích, đánh giá và đưa ra những giải pháp
marketing dành cho công ty cổ phần đầu tư Việt Vương nhằm phát triển thị trường trên
địa bàn miền Bắc.
Phạm vi về sản phẩm: Do tính cấp thiết, đặc điểm về sản phẩm và thị trường nên đề
tài của tôi chỉ đi sâu nghiên cứu về mặt hàng sản phẩm thép của của công ty cổ phần đầu
tư Việt Vương.
Đối tượng: Khách hàng tổ chức: các doanh nghiệp nhà nước, các doanh nghiệp nước
ngoài tại Việt Nam, các doanh nghiệp tư nhân và các loại hình doanh nghiệp khác.
Phạm vi nghiên cứu về không gian: Do giới hạn về thời gian thực hiện cũng như
khuôn khổ của một bài luận văn nên đề tài của tôi chỉ đi sâu vào giải pháp marketing
nhằm mở rộng thị trường cho sản phẩm thép của công ty cổ phần đầu tư Việt Vương trên
địa bàn miền Bắc.
Phạm vi về thời gian: Sử dụng số liệu thứ cấp thu thập trong quá trình thực tập, các
phiếu điều tra chuyên sâu và các số liệu thu thập trong vòng 3 năm trở lại đây (năm 2012,
2013, 2014) và đề xuất giải pháp.
1.5 Phương pháp nghiên cứu.
1.5.1 Phương pháp luận
Trong bài khóa luận có sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp
nghiên cứu mô tả và phương pháp tổng hợp thống kê so sánh để bài khóa luận có một kết
cấu chặt chẽ hơn
1.5.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể.
a. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã thu thập và qua xử lý, hay có sẵn phục vụ cho
nghiên cứu.
Mục đích thu thập:
- Từ các dữ liệu thứ cấp có thể làm rõ hơn cho dữ liệu sơ cấp thu thập được .
- Đánh giá tình hình kinh doanh và cạnh tranh của công ty.
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134
4

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
- Đánh giá của khách hàng về chất lượng dịch vụ khách hàng của công ty và mức độ
biết đến sản phẩm của công ty của khách hàng.
Nguồn dữ liệu bên trong:
- Website của công ty: cung cấp các thông tin khái quát của công ty.
- Từ phòng kinh doanh: thực tiễn hoạt động kinh doanh trên địa bàn miền Bắc mà
công ty đang áp dụng. Các thông tin về khách hàng, tình hình thị trường…
- Từ phòng tài chính kế toán: các số liệu về kết quả và tình hình hoạt động kinh
doanh sản xuất của công ty.
- Từ kênh phân phối: cung cấp các thông tin về tình hình sản phẩm thực tế cũng như
thực trạng mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty.
Nguồn bên ngoài: sách, báo, tạp chí, internet…
Phương pháp xử lý:
- Các dữ liệu thứ cấp thu thập từ phòng kế toán tài chính, phòng kinh doanh của
công ty, các số liệu về doanh thu, lợi nhuận của công ty trong 3 năm gần đây, tiến hành
chia tỷ lệ phần trăm doanh số qua các năm nhằm đánh giá được mức tăng trưởng về
doanh thu của công ty được xử lý bằng cách phương pháp so sánh mô tả và sơ đồ hóa.
- Với thông tin từ kênh phân phối: tiến hành so sánh sản lượng tiêu thụ nhằm đánh
giá kết quả hoạt động của các kênh phân phối.
b. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp.
- Dữ liệu sơ cấp: Là những dữ liệu mà được thu thập lần đầu tiên để phục vụ cho
việc nghiên cứu.
- Mục tiêu nghiên cứu: nhằm thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh, cơ cấu tổ
chức của công ty, nguồn lưc của công ty, nhu cầu người tiêu dùng, thực trạng hoạt động
marketing nhằm mở rộng thị trường đối với sản phẩm thép của công ty cổ phần cổ phần
đầu tư Việt Vương trên điạ bàn miền Bắc. Đề xuất một số định hướng và mục tiêu phát
triển của công ty trong thời gian tới.
- Phương pháp tiến hành: Nghiên cứu, phỏng vấn chuyên sâu và điều tra trắc
nghiệm.
- Nguồn thu thập: từ nhà quản trị của công ty và khách hàng tiêu dùng sản phẩm

thép trên địa bàn miền Bắc.
 Lập bảng câu hỏi nghiên cứu về người tiêu dùng: tiến hành lập bảng câu hỏi
nghiên cứu người tiêu dùng.
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134
5
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
- Mục đích: thu thập các dữ liệu phục vụ cho việc lựa chọn các hướng giải quyết cơ
bản cho các giải pháp marketing về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến.
- Quy mô mẫu: 30 người.
- Đối tượng: là các khách hàng của doanh nghiệp đã từng sử dụng qua sản phẩm
thép của doanh nghiệp
- Thời gian nghiên cứu: 2 tuần.
 Lập bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu:
- Mục đích: nhằm thu thập thêm thông tin về tình hình cũng như quan điểm marketing
mở rộng thị trường cho sản phẩm thép tại địa bàn miền Bắc, những nguyên nhân còn tồn tại
trong hoạt động kinh doanh và mở rộng thị trường sản phẩm tại miền Bắc.
- Quy mô mẫu: 8 phiếu.
- Thời gian thu thập: 1 tuần.
 Phương pháp xử lý: phương pháp phân tích tổng hợp, thống kê mô tả.
- Phương pháp phân tích tổng hợp: phân tích kết quả theo phiếu điều tra, phỏng vấn
kết hợp giữa lý luận và thực tiễn. Sau khi phân tích các thông tin đã thu thập được cần lựa
chọn những thông tin phù hợp với đề tài nghiên cứu.
- Phương pháp thống kê: thống kê kết quả trong các mẫu phiếu điều tra phỏng vấn.
Phương pháp thống kê cho biết tỷ lệ phần trăm các ý kiên được hỏi một cách chính xác,
cũng như độ quan trọng của các vấn đề nghiên cứu.
- Phương pháp so sánh: qua bảng biểu so sánh ý kiến của nhà quản trị và khách hàng
từ đó tổng hợp, đối chiếu các ý kiến đó, xem xét sự thống nhất giữa các quan điểm cũng
như sự bất đồng.
- Sử dụng phần mềm SPSS để thực hiện việc phân tích và tổng hợp bảng câu hỏi
điều tra phỏng vấn.

1.6 Kết cấu khóa luận.
Kết cấu luận văn nghiên cứu đề tài: “Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường
sản phẩm thép của công ty cổ phần đầu tư Việt Vương trên địa bàn miền Bắc” bao gồm
bốn chương:
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU “GIẢI PHÁP
MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM THÉP CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VIỆT VƯƠNG TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC”
CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN CỦA CHỦ
ĐỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY KINH DOANH.
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134
6
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC
TRẠNG CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN
PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VIỆT VƯƠNG TRÊN ĐỊA
BÀN MIỀN BẮC.
CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHỮNG GIẢI PHÁP
MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM THÉP CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VIỆT VƯƠNG TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC.
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134
7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP
MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG
TY KINH DOANH.
2.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản.
2.1.1 Khái niệm thị trường
Thị trường được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Hội quản trị Hoa Kỳ cho
rằng: “Thị trường là tổng hợp các nguồn lực và các điều kiện, trong đó người mua và

người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người bán sang người
mua”. Có nhiều quan niệm lại cho rằng: “Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người
mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá dịch vụ”.
Hiểu một cách tổng quát, thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm đến
với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lời giải đáp mà mỗi bên cần biết.
Còn hiểu theo góc độ marketing, thuật ngữ thị trường được dùng để ám chỉ một
nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định. Bởi mặc dù tham gia thị trường
phải có cả người bán và người mua nhưng những người làm marketing lại coi người bán
hợp thành ngành sản xuất cung ứng, còn người mua mới hợp thành thị trường.
Như vậy có hai khái niệm thị trường mà công ty thương mại có thể phân định như
sau:
- Theo góc độ thị trường xã hội tổng thể (vĩ mô): Thị trường là phức hợp và liên tục
các nhân tố của môi trường kinh doanh và các quan hệ trao đổi hàng hoá được hấp dẫn
và thực hiện trong một không gian mở hữu hạn giữa các chủ thể cung-cầu và phương
thức tương tác giữa chúng làm điều kiện cho sự tồn tại và phát triển của sản xuất và kinh
doanh hàng hoá.
- Theo góc đội thị trường của doanh nghiệp (vi mô): Thị trường là tập khách hàng
và những người cung ứng hiện thực và tiềm năng có nhu cầu thị trường về những mặt
hàng mà doanh nghiệp có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi
trường kinh doanh và tập người bán- đối thủ cạnh tranh của nó.
(Nguồn: Slide bài giảng marketing căn bản, khoa marketing, trường đại học
Thương Mại).
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134
8
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
2.1.2 Khái niệm và mô hình marketing – mix.
Theo Philip Kotler: “Marketing –mix là tập hợp những yếu tố marketing kiểm soát
được của marketing mà công ty sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ để cố gắng gây
được sự phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu.”
Hình 1: Mô hình marketing mix

Các bộ phận cấu thành của marketing hỗn hợp được biết đến như là 4P: Product
(chiến lược sản phẩm), Price (chiến lược giá), Place (chiến lược phân phối), Promotion
(chiến lược xúc tiến khuếch trương). Các bộ phận này không thực hiện chức năng của
mình một cách rời rạc đơn lẻ mà phải kết hợp, tác động qua lại lẫn nhau. Tương ứng với
từng giai đoạn phát triển của sản phẩm, mỗi loại thị trường, chiến lược của đối thủ cạnh
tranh, công ty sẽ chọn cho mình một chiến lược marketing hiệu quả, là sự kết hợp của bốn
yếu tố trong marketing – mix với các mức độ quan trọng khác nhau.
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134
9
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
2.1.3. Khái niệm mở rộng thị trường và vai trò của mở rộng thị trường.
a. Khái niệm
Mở rộng là quy luật tất yếu của mọi sự vật hiện tượng và đối với các doanh nghiệp
thì chỉ có thể tồn tại vững chắc khi có sự mở rộng, có như vậy doanh nghiệp mới thích
nghi được với sự thay đổi của nền kinh tế.
Mở rộng thị trường chính là mở rộng thị trường tiêu thụ từ đó nâng cao doanh số
bán ra, phát triển quan hệ, củng cố uy tín, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
b. Vai trò của mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh
nghiệp là một điều tất yếu khách quan không thể tránh khỏi và nó diễn ra thường xuyên,
liên tục trong sự phát triển của một doanh nghiệp. Vậy nên, trong quá trình kinh doanh,
nếu các doanh nghiệp cảm thấy thị trường hiện tại của mình đã trở nên bão hòa hay đang
có xu hướng cạnh tranh gay gắt hơn thì các doanh nghiệp có nhu cầu mở rộng thị trường
hiện tại của mình, với mục đích là tiêu thụ nhiều hàng hóa hơn cũng như có được vị trí
vững chắc trên thị trường hơn.
Mở rộng thị trường là một trong những chiến lược quan trọng của mọi doanh
nghiệp, bởi lẽ nhu cầu thị trường là khá lớn và trên thị trường có khá nhiều kẽ hở mà các
doanh nghiệp khác chưa biết tới hoặc có biết tới nhưng chưa có chiến lược khai thác cụ
thể, vậy nên, nếu doanh nghiệp có biện pháp hay cách thức marketing thích hợp thì họ sẽ
gặt hái được những lợi ích đáng kể trong sự nghiệp phát triển của mình.

2.2 Một số lý thuyết liên quan đến giải pháp marketing nhằm mở rộng thị
trường của công ty kinh doanh
2.2.1 Lý thuyết mở rộng thị trường của Ansoff (Marketing căn bản, NXB Lao
động – xã hội, năm 2007)
Theo lý thuyết của Ansoff: Các công ty kinh doanh cần căn cứ vào cặp sản phẩm và
thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh hiện tại của mình tại khu vực thị trường mục
tiêu.
Hình 2: Ma trận phát triển thị trường của Igo Ansoff
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134
10
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
Thị trường
Sản phẩm
Thị trường mới Thị trường hiện tại
Sản phẩm mới Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm
Sản phẩm hiện tại Mở rộng thị trường Đa dạng hóa
a. Thâm nhập thị trường
Với chiến lược này, doanh nghiệp tìm cách tăng trưởng trong thị trường hiện tại với
các sản phẩm hiện tại đang kinh doanh. Đây là một phương thức khai thác triệt để mức
tiêu dùng hiện có trong thị trường hiện tại cũng như tìm kiếm khách hàng mới cho sản
phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể tăng thị phần thông qua các phương thức:
- Tăng sức mua sản phẩm.
- Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
- Mua lại đối thủ cạnh tranh
b. Mở rộng thị trường
Chiến lược mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường mới để
tiêu thụ sản phẩm mà các doanh nghiệp hiện đang sản xuất, tìm kiếm những người tiêu
dùng mới ở các thị trường hiện chưa xâm nhập. Các doanh nghiệp đi vào nghiên cứu tiềm
năng của thị trường, khả năng tiêu thụ của khách hàng trong những thị trường mà doanh
nghiệp chưa chiếm lĩnh được để xác định liệu có thể kích thích những nhóm nào chuyển

sang tiêu dùng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp hay bắt đầu mua các mặt hàng một
cách tích cực hơn. Có ba phương pháp mở rộng thị trường:
- Tìm thị trường trên địa bàn mới.
- Tìm các thị trường mục tiêu mới.
- Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm.
c. Phát triển sản phẩm
Là cách thức doanh nghiệp tạo ra sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm để thay thế
sản phẩm hiện hành sau đó đưa vào tiêu thụ ở các thị trường hiện tại nhằm tăng thêm sức
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134
11
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
mua và tăng lượng tiêu thụ. Chiến lược này có thể nhằm vào sản phẩm riêng biệt hay toàn
bộ các sản phẩm của doanh nghiệp.
- Phát triển sản phẩm riêng biệt có ba cách riêng biệt như sau:
+ Cải tiến tính năng của sản phẩm
+ Cải tiến kiểu dáng của sản phẩm
+ Thêm mẫu hàng.
- Phát triển cơ cấu ngành hàng: các phương án chủ yếu của việc cải tiến cơ cấu
ngành hàng có thể là bổ sung thêm các mặt hàng mới hoặc cải tiến thêm các sản phẩm
hiện đang sản xuất. Ngoài ra, các doanh nghiệp cũng có thể phát triển theo hướng hiện đại
hóa cơ cấu mặt hàng.
d. Đa dạng hóa
Phát triển sản phẩm mới để mở thị trường mới.Tức là đa dạng hoá hoạt động kinh
doanh. Khả năng này tạo ra nhiều cơ hội để doanh nghiệp phát triển kinh doanh, nhưng
cũng hàm chứa nhiều rủi ro do doanh nghiệp nhảy vào một lĩnh vực hoàn toàn mới.
2.2.2 Lý thuyết mở rộng thị trường theo phạm vi thị trường của Philip Kotler
(Philip Kotler, Quản trị marketing, NXB Thống kê, năm 2003)
a. Mở rộng thị trường theo chiều rộng
Mở rộng theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng phát triển phạm vi thị trường,
tạo ra được những khách hàng mới. Phương thức này thường đước các doanh nghiệp sử

dụng khi thị trường bắt đầu có xu hướng bão hòa.
- Theo địa lý: mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc các doanh
nghiệp phát triển địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên
các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại. Doanh nghiệp tìm cách khai thác những địa
điểm mới bằng cách đáp ứng các nhu cầu của khách hàng trên thị trường này.
- Theo sản phẩm: mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp tiêu thụ
sản phẩm mới trên thị trường hiện tại. Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có
tính năng, nhãn hiệu, bao bì mới phù hợp hơn với người sử dụng khiến họ mong muốn
tiếp tục sử dụng những sản phẩm của doanh nghiệp.
- Theo khách hàng: Mở rộng theo chiều rộng có nghĩa là doanh nghiệp kích thích,
khuyến khích các nhóm hay phân đoạn khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm của doanh
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134
12
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
nghiệp. Do trước đây sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm khách hàng
nào đó và đến nay doanh nghiệp muốn chinh phục các nhóm khách hàng mới nhằm nâng
cao số lượng sản phẩm được tiêu thụ.
b. Mở rộng thị trường theo chiều sâu.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp cố gắng bán sản phẩm của
mình thêm vào thị trường hiện tại. Mở rộng thị trường theo chiều sâu đa phần sử dụng khi
doanh nghiệp có tỷ phần tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn.
- Theo địa lý: Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp tăng các nỗ lực
marketing nhằm cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm trên địa bàn hiện tại. Trên thị trường
hiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ khách hàng
và những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến những sản phẩm của doanh nghiệp.
Công việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp tập trung giải quyết hai vấn đề: quảng
cáo, chào bán sản phẩm tới khách hàng tiềm năng và chiếm lĩnh thị trường của đối thủ
cạnh tranh.
- Theo sản phẩm: Mở rộng thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanh nghiệp tăng
cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhât định nào đó. Để làm tốt công tác này doanh

nghiệp phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng, thậm chí một sản phẩm cụ thể mà doanh
nghiệp có thể lợi thế nhất để đầu tư vào sản xuất kinh doanh.
- Theo khách hàng: Mở rộng thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với việc doanh
nghiệp đang tập trung nỗ lực để chào bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách
hàng. Thông thường khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác nhau, công việc của doanh
nghiệp lúc này là luôn hướng họ tới các sản phẩm của doanh nghiệp khi họ có dự định
mua hàng thông qua việc thỏa mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng để gắn chặt
khách hàng với doanh nghiệp và biến họ thành đội ngũ khách hàng trung thành của doanh
nghiệp.
2.2.3 Bình luận và kết luận về hai lí thuyết
Qua việc nghiên cứu hai quan điểm trên về mở rộng thị trường có thể thấy rằng hai
quan điểm này giống nhau ở chỗ thực chất mở rộng thị trường theo chiều rộng chính là
chiến lược mở rộng thị trường và chiến lược phát triển sản phẩm. Mở rộng thị trường theo
chiều sâu chính là chiến lược thâm nhập thị trường. Hai quan điểm trên khác nhau ở chỗ
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134
13
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
quan điểm mở rộng thị trường của Ansoff dựa trên hai biến là sản phẩm/thị trường hiện
tại và thị trường mới, sự kết hợp của từng biến này cho ra đời các chiến lược mở rộng thị
trường; quan điểm mở rộng thị trường theo chiều rộng và chiều sâu dựa trên nghiên cứu
ba biến: địa lý, khách hàng và sản phẩm. Như vậy, có thể thấy mô hình mở rộng thị
trường của Ansoff cụ thể hơn và rõ ràng hơn. Do đó em đã lựa chọn lý thuyết mở rộng thị
trường của Ansoff để thực hiện đề tài nghiên cứu: “ Giải pháp marketing nhằm mở rộng
thị trường sản phẩm thép của công ty cổ phần đầu tư Việt Vương trên địa bàn miền Bắc”
2.3 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu giải pháp marketing nhằm phát
triển thị trường
2.3.1 Nhận diện thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu thường được doanh nghiệp cân nhắc dựa trên các yếu tố sau:
- Khả năng tìm kiếm các khách hàng cho sản phẩm của doanh nghiệp cao.
- Có khả năng doanh thu và tăng lợi nhuận.

- Có thể tăng sức mua cho sản phẩm tại thị trường mà doanh nghiệp mong muốn.
2.3.2 Xác mục tiêu và hướng mở rộng thị trường
Trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp đều có rất nhiều thời cơ, nhưng
chỉ có những thời cơ nào phù hợp với tiềm năng có sẵn của doanh nghiệp thì mới được
coi là thời cơ hấp dẫn của doanh nghiệp đó, là mối quan tâm của doanh nghiệp.
Mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường mới để tiêu thụ sản
phẩm mà các doanh nghiệp hiện đang sản xuất, tìm kiếm những người tiêu dùng mới ở
các thị trường hiện chưa xâm nhập. Các doanh nghiệp đi vào nghiên cứu tiềm năng của
thị trường, khả năng tiêu thụ của khách hàng trong những thị trường mà doanh nghiệp
chưa chiếm lĩnh được để xác định liệu có thể kích thích những nhóm nào chuyển sang
tiêu dùng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp hay bắt đầu mua các mặt hàng một cách
tích cực hơn. Có ba hướng mở rộng thị trường:
- Công ty có thể tìm kiếm thêm các kênh phân phối tại các địa điểm hiện có của
mình. Việc này giúp tăng sự hiển diện của công ty trên thị trường và bao phủ thị trường
một cách rộng hơn.
- Những khách hàng tiêu thụ mới: Cố gắng xác định các nhóm người sử dụng tiềm
ẩn có thể với độ tuổi, giới tính khác nhau hoặc hồ sơ nhân khẩu học,tại những địa bàn tiêu
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134
14
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
thụ hiện tại có thể kích thích sự quan tâm của họ đến với sản phẩm của công ty. Điều này
chính là công ty cung ứng sản phẩm của mình với nhóm khách hàng mới có nhu cầu đang
tiềm ẩn tại địa bàn hiện tại sử dụng sản phẩm của công ty.
- Khu vực địa lý mới: Công ty có thể suy tính đến việc bán hàng tại các địa điểm
mới ở trong nước hay nước ngoài. Việc bán sản phẩm tại các địa điểm mới giúp công ty
tiêu thụ nhiều hơn sản phẩm hiện có của mình, giúp tăng lợi nhuận.
2.3.3 Xác lập các giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường của công ty.
a. Giải pháp về sản phẩm
Doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường, doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao
năng lực cạnh tranh của mình bằng mọi cách.Việc nâng cao năng lực cạnh tranh, giúp

doanh nghiệp tạo dựng lợi thế cho riêng mình trước sự cạnh tranh gay gắt của những đối
thủ khác.Việc tạo ra sản phẩm có chất lượng tốt, khả năng đáp ứng nhu cầu cao của khách
hàng là một trong những cách hiệu quả tạo nên năng lực cạnh tranh.
Giải pháp về sản phẩm nhằm mở rộng thị trường là hệ thống các mục tiêu và biện
pháp phát triển sản phẩm, làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với thị trường. Mục tiêu
và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập tới hai nội dung:
- Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm
Đưa ra các giá trị mới của sản phẩm ( về tính năng, mẫu mã….) sẽ giúp doanh
nghiệp ứng phó linh hoạt với những biến động không ngừng của thị trường. Đa dạng hóa
có thể chia theo hai hướng:
+ Tìm ra giá trị mới trên cơ sở một mặt hàng chủ lực.
Thực chất là việc kinh doanh với những sản phẩm khác nhau hoàn toàn về giá trị sử
dụng nhưng có một vài sản phẩm ưu tiên phát triển mạnh các giá trị mới
+ Tìm ra giá trị mới trên cơ sở sản phẩm xương sống.
Thực chất là việc cải tiến, thay đổi mẫu mã, phát triển công sụng sản phẩm trên cơ
sở sản phẩm gốc nhằm khai thác ở các loại thị trường khác nhau.
- Phát triển sản phẩm mới
Nếu những sản phẩm hiện tại của công ty không thể khai thác giá trị mới. Công ty
nên tiến hành phát triển các sản phẩm mới
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134
15
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
Sản phẩm mới là những sản phẩm có thể mới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến
từ các sản phẩm hiện có hoặc những nhãn hiệu mới do kết quả nghiên cứu thiết kế, thử
nghiệm của công ty.
Tùy theo từng thời điểm và sự phát triển nhu cầu của người tiêu dùng mà doanh
nghiệp đưa ra các giải pháp cho sản phẩm phù hợp để tối đa hóa lợi nhuận cho mình.
b. Giải pháp về giá
Trong kinh doanh, giá là yếu tố nhạy cảm, tác động đến hành vi mua của
khách hàng. Các chiến lược định giá của doanh nghiệp phải gắn với chiến lược sản phẩm,

chiến lược xâm nhập thị trường và chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh. Để có được
một mức giá hợp lý cho sản phẩm của mình trên thị trường. Mỗi công ty kinh doanh đều
phải đưa ra chiến lược định giá nhất định cho mặt hàng của công ty. Tuỳ thuộc vào từng
giai đoạn, từng đối tượng khách hàng mà các nhà quản trị sẽ đưa ra những quyết định về
giá là khác nhau. Nhằm thức hiện mở rộng thị trường theo các hướng mà công ty muốn
thực hiện.
Khi xây dựng một chính sách giá cho sản phẩm của mình công ty cần quan tâm
đến các yếu tố sau: mục tiêu định giá; nhu cầu thị trường; ước tính giá; phân tích giá
và hàng của đối thủ cạnh tranh; lựa chọn phương pháp định giá; đưa ra mức giá cuối
cùng. Có 3 chính sách giá công ty nên tham khảo:
+ Chính sách giá thấp: Là việc xác định mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh, được
áp dụng với các sản phẩm có nhu cầu thường xuyên biến động, hoặc nhu cầu thị trường
thể hiện dưới dạng tiềm ẩn.
+ Chính sách giá ngang bằng với thị trường: Là được xác định bằng với giá của đối
thủ cạnh tranh được thể hiện trong thị trường tương đối ổn định với những sản phẩm
giống hoặc tương tự nhau.
+ Chính sách giá cao hơn giá thị trường: Là xác định mức giá cao hơn đối thủ cạnh
tranh, trong trường hợp của doanh nghiệp có tính độc đáo, ưu việt và doanh nghiệp có uy
tín, thương hiệu.
Để thu hút, lôi kéo khách hàng, trong kinh doanh, người ta còn sử dụng các biện
pháp điều chỉnh giá. Đó là định giá chiết khấu bao gồm:
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134
16
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
+ Chiết giá thương mại: loại này được dùng với các trung gian thương mại
+ Chiết giá khuếch trương thương mại: dừng với người buôn lại khi họ hợp tác
trong việc quảng cáo mặt hàng tới người bán lẻ, lắp đặt…
+ Chiết giá do thanh toán tiền nhanh: sử dụng loại chiết giá này với mục đích
khuyến khích trả tiền nhanh, tăng lưu thông tiền tệ và nhằm giảm các thiệt hại do con nợ
đem lại, khuyến khích phát triển nhu cầu cho những người muốn tận dụng cơ hội chiết giá

này.
+ Chiết giá số lượng: khi đặt hàng với số lượng lớn, giá sẽ được giảm đi
+ Chiết giá theo mùa:giảm giá cho khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ vào mùa
ế ẩm
c. Giải pháp về phân phối
Tùy theo quy mô, tiềm năng mở rộng của từng khu vực, tùy vào đặc tính sản phẩm,
đặc điểm người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, tùy vào chiến lược mà công ty theo đuổi mà
thiết lập các kênh phân phối khác nhau đối với các khu vực thị trường.
Có hai loại kênh phân phối chủ yếu:
+ Kênh phân phối trực tiếp: Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng.
Ưu điểm: lưu thông nhanh, nâng cao tính chủ động của doanh nghiệp , thu lợi nhuận cao
và không phải chia sẻ lợi nhuận với trung gian khác. Tuy nhiên, công tác quản lý và phân
phối nguồn lực nên tốc độ chu chuyển vốn chậm. Thường áp dụng với sản phẩm đợn
chiếc,có giá trị cao, chu kỳ sản phẩm dài, sản phẩm có tính phức tạp khi sử dụng đòi hỏi
phải có hướng dẫn chi tiết. Việc phát triển kênh tiêu thụ trực tiếp phát triển mạnh dưới
nhiều hình thức khác nhau như : mở trụ sở,, chi nhánh,cửa hàng, đại diện thương mại…
+ Kênh phân phối gián tiếp: Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu
dùng thông qua trung gian ( nhà bán buôn các cấp , nhà bán lẻ)
Cấu trúc phân phối gồm bốn kiểu kênh sau:
Hình 3: Cấu trúc kênh phân phối công ty
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134
17
Người sản xuất Người sản xuất
Người sản xuất
Đại lý
Người sản xuất
Người tiêu dùng
Người bán buôn
Người bán lẻ
Người tiêu dùng

Người bán buôn
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
Kênh phân phối không chỉ yêu cầu thành kênh trao đổi và vận động vật lý mà còn
bao gồm cả tổ chức thông tin, kênh xúc tiến thương mại, kênh cung cấp tài chính và trong
mỗi kênh được thể hiện bằng dòng vận động tương ứng.
Có hai hình thức bán hàng chủ yếu là bán hàng qua trung gian và bán hàng trực tiếp.
Bán hàng qua trung gian bao gồm bán hàng qua các đại lý bán buôn, bán lẻ, môi giới.
Giữa doanh nghiệp và đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng mua bán, quy định rõ quyền lợi
nghĩa vụ của các bên.
Từ sơ đồ trên ta thấy để có thể mở rộng thị trường, các công ty kinh doanh cần
nghiên cứu thị trường mục tiêu của mình để lựa chọn loại hình kênh và quản trị kênh phân
phối hiệu quả nhất
d. Giải pháp về xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích
được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất
giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp
triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing – mix đã chọn lựa của công
ty. (Theo Quản trị marketing của Philip Kotler, xuất bản quý II, năm 2009)
- Bản chất của xúc tiến thương mại:
Bản chất của các hoạt động xúc tiến thương mại chính là truyền tin về sản phẩm và
doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Vì vậy đây là các hoạt động truyền
thông marketing.
- Ngân sách xúc tiến
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134
18
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh

Xác định ngân sách xúc tiến là một quyết định Marketing khó khăn và nó chi phối
thành công, hiệu quả của hoạt động xúc tiến.
Nội dung của các công cụ xúc tiến
+ Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, được
thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải
chịu chi phí.
Mục tiêu quảng cáo của công ty thường hướng vào những vấn đề sau: Tăng số lượng
hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thông, mở ra thị trường mới, giới thiệu sản phẩm mới,
xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của công ty.
Các doanh nghiệp sử dụng quảng cáo theo nhiều cách khác nhau, có các công cụ
quảng cáo như: Báo chí, đài, tivi, áp phích, thư bao bì, truyền miệng, internet…
+ Xúc tiến bán: bao gồm các hoạt động khuyến mại, khuyến mãi – là những biện
pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Để
xây dựng một chương trình khuyến mại, ngân hàng phải xác định khách hàng mục tiêu và
đặc điểm của họ, xác định mục tiêu khuyến mãi, lựa chọn kênh truyền thông, xác định
ngân sách khuyến mãi, đánh giá kết quả của chương trình khuyến mãi.
+ PR/tuyên truyền: Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về
hàng hóa, dịch vụ hay tăng uy tín của ngân hàng bằng cách đưa ra những tin tức có ý
nghĩa thương mại trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng.
+ Bán hàng cá nhân: Nó là một loại ảnh hưởng cá nhân, một quá trình giao tiếp
phức tạp. Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất sản phẩm, nhu
cầu tiêu dùng và giai đoạn của quá trình mua. Tham gia vào hoạt động bán hàng cá
nhân gồm rất nhiều người trong doanh nghiệp như người nhận đơn đặt hàng, người bán
trực tiếp… Nhiều doanh nghiệp lớn duy trì một lực lượng bán hàng rất đông đảo. Lực
lượng này phải được tổ chức và quản lý một cách khoa học.
+ Marketing trực tiếp: Kết hợp ba yếu tố: quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá
nhân để có thể thực hiện việc bán hàng trực tiếp không thông qua trung gian. Nó là một
hệ thống tương tác trong đó sử dụng một hoặc nhiều phương tiện quảng cáo để tác động
vào khách hàng tiềm năng tạo nên phản ứng đáp lại của khách hàng hay một giao dịch
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134

19
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
mua hàng của họ tại bất kỳ địa điểm nào. Một số công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp
là: marketing bằng catalogue, marketing bằng thư trực tiếp, marketing qua điện thoại hoặc
qua truyền hình.
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134
20
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Cao Tuấn Khanh
CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG
GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM THÉP
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VIỆT VƯƠNG TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC
3.1 Đánh giá tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần
đầu tư Việt Vương
3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Năm 1999 công ty TNHH Việt Vương được thành lập với 27 nhân viên. Trải qua
hơn 10 năm xây dựng và phát triển, Việt Vương hôm nay đã có trên 300 cán bộ công
nhân viên, hoạt động trên các lĩnh vực chính là cung cấp cơ sở hạ tầng cho các ngành
Giao thông, Xây dựng và Công nghiệp.
Từ khi được cổ phần hóa, chuyển đổi thành công từ một công ty TNHH thành công
ty cổ phần. Bước chuyển này đã giúp Việt Vương huy động đươc thêm nguồn lực tài
chính, thu hút được nguồn nhân lực tốt cho hệ thống, đảm bảo sự phát triển ổn định
những năm tiếp theo.
Sau hơn 10 năm xây dựng và phát triển Việt Vương đã đạt được nhiều thành công.
Không chỉ mang lại lợi ích cho các cổ đông, tạo ra nhiều công ăn việc làm, nâng cao đời
sống cho nhân viên mà Việt Vương tích cực tham gia các hoạt động xã hội. Những thành
quả đó được xã hội công nhận bằng giải vàng giải thưởng chất lượng Việt Nam năm
2009.
SVTH: Trần Quỳnh Hoa MSV: 11D120134
21