XUẤT KHẨU TRÀ ĐEN TÚI LỌCHƯƠNG THẢO MỘC THƯƠNGHIỆU TÂM CHÂU SANG CHLB ĐỨC

ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT
KHOA KINH TẾ ĐỐI NGOẠI
oOo
XUẤT KHẨU TRÀ ĐEN TÚI LỌC
HƯƠNG THẢO MỘC THƯƠNG
HIỆU TÂM CHÂU SANG CHLB ĐỨC
GVHD: TS Phạm Tố Mai
Nhóm 10_K09402B
Nguyễn Hà An K094020261
Dương Trung Hiếu K094020287
Võ Khánh Ngọc K094020326
Nguyễn Hữu Minh Phúc K094020339
Dương Nguyễn Thùy Trang K094020370
Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 11 năm 2011
MỤC LỤC
Lời mở đầu 2
PHẦN 1: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN PHẨM 3
1.1 Giới thiệu về doanh nghiệp 3
1.2 Giới thiệu về sản phẩm xuất khẩu 4
PHẦN 2: GIỚI THIỆU VỀ THỊ TRƯỜNG ĐỨC 5
2.1 Vài nét về CHLB Đức 5
2.2 Môi trường Đức 5
2.2.1 Môi trường chính trị 5
2.2.2 Môi trường kinh tế 5
2.2.3 Môi trường pháp lý 6
2.2.4 Môi trường văn hóa 7
PHẦN 3: PHÂN TÍCH SWOT 8
PHẦN 4 : SƠ LƯỢC VỀ CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP 10
4.1 Chiến lược sản phẩm 10

4.2 Chiến lược phân phối 13
4.3 Chiến lược xúc tiến 16
4.4 Chiến lược giá 18
4.5 Tiến độ thực hiện 20
4.6 Chi phí thực hiện dự trù 21
Tài liệu tham khảo 22
2
LỜI MỞ ĐẦU
Từ ngày xa xưa, hình ảnh con người Việt Nam đã gắn với hình ảnh ấm trà, bát
trầu. Những người nông dân khi đi ruộng đều mang theo ấm trà để giải cơn khác
lúc làm việc, khách khứa đến nhà cũng mời nhau bát trà, ngay cả vua chúa cũng
uống trà thưởng trăng… Có thể nói, trà đã trở thành một trong những đặc sản của
Việt Nam, đậm đà, bình dị mà thấm đẫm cái tình người của dân tộc Việt Nam. Cái
tình, cái đặc sắc đó không chỉ thể hiện trong nghệ thuật trà đạo của dân tộc, mà
còn thể hiện qua nhiều loại trà khác nhau: Trà đen nồng đượm, trà Lài thanh tao,
trà xanh dịu dàng, dân dã…
Thời đại toàn cầu hóa, đất nước mở cửa, nền kinh tế phát triển mạnh mẽ giúp cho
việc quảng bá hình ảnh trà Việt Nam ra thế giới dễ dàng hơn. Những bạn bè trên
thế giới khi đến Việt Nam, nếu có dịp thưởng thức trà Việt đều khen ngon vì
hương vị trà độc đáo, dân dã nhưng thanh tao. Thế nhưng, số liệu xuất khẩu trà
của Việt Nam cho thấy đa phần trà xuất ra nước ngoài đều là trà thô, chỉ mới qua
công đoạn sơ chế, trà thành phẩm tuy có xuất nhưng chưa nhiều như trà thôi, và
chỉ mới ở một vài thị trường như Anh, Đài Loan, Pakistan… Vì sao vậy? Vì sao
trà của chúng ta chỉ xuất thô? Xuất thô không những làm mất đi cái tính dân tộc
của trà Việt, mà những người nông dân trồng trà không kiếm được thu nhập cao
mà nền kinh tế cũng không được lợi nhiều. Điều nay đã thôi thúc chúng tôi phải
tìm hiểu và xây dựng một chiến lược nhằm thâm nhập thị trường trà nước ngoài,
quảng bá hình ảnh trà Việt với bạn bè thế giới. Trong quá trình làm việc, do thiếu
thông tin, nguồn số liệu cũng như hạn chế về kiến thức nên bài làm đôi khi còn
thiếu sót, mong cô và các bạn đọc bỏ qua. Nhóm xin chân thành cảm ơn các

anh/chị ở chi nhánh Tâm Châu TPHCM, anh Hùng – Trưởng phòng xuất nhập
khẩu Tâm Châu trụ sở Bảo Lộc đã giúp chúng tôi thực hiện đề tài này.
3
PHẦN 1: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP VÀ SẢN PHẨM
1.1 GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP:
• Doanh nghiệp: Công ty TNHH Tâm Châu (tên tiếng Anh Tam Chau
Company Limited)
• Thời gian thành lập: 04/05/1999
• Trụ sở chính: 11 Kim Đồng, P.2, Tx. Bảo Lộc, Lâm Đồng
• Vốn điều lệ: 50.000.000.000 ( năm mươi tỷ đồng)
• Ngành nghề kinh doanh:
o Lĩnh vực chính: chuyên sản xuất, chế biến và kinh doanh các loại trà,
cà phê phục vụ cho thị trường trong nước và xuất khẩu.
o Ngoài ra, công ty còn kinh doanh một số lĩnh vực khác bao gồm:
kinh doanh hàng thủ công mỹ nghệ, sản xuất nông lâm, du lịch sinh thái, du lịch
lưu trú, lập làng nghề truyền thống.
• Triết lý kinh doanh: Lấy chữ tín và sự hài lòng của khách hàng làm hàng
đầu. Tên Tâm Châu mang ý nghĩa “Tấm lòng trong sáng”, “Tâm sáng như
ngọc”.
• Định hướng phát triển: không ngừng mở rộng thị trường và sản phẩm
xuất khẩu, trở thành thương hiệu trà xuất khẩu có uy tín trên thế giới.
Công ty TNHH Tâm Châu là một trong những công ty phát triển nhanh nhất tại
Lâm Đồng chuyên sản xuất, chế biến và kinh doanh các loại trà, cà phê phục vụ
cho thị trường trong nước cũng như xuất khẩu. Trụ sở chính toạ lạc ngay tại trung
tâm thị xã Bảo Lộc. Công ty có một trung tâm Trà – Cà phê lớn nhất Bảo Lộc
chuyên giới thiệu và bán các sản phẩm của công ty và đặc sản trên mọi miền đất
nước. Nối liền với trung tâm là một nhà hàng thanh lịch, tiện nghi với sức chứa
trên 1500 người và một công ty chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh. Để đảm bảo
và ổn định chất lượng sản phẩm, kết hợp với sản xuất công nông nghiệp khép kín,
cũng như đảm bảo được nguồn cung, công ty chúng tôi đã xây dựng 2 nông trường

trên 400ha và một nhà máy sản xuất có diện tích trên 5ha với hệ thống trang thiết
bị hiện đại nhất của Mỹ, Nhật Bản và Đài Loan. Chúng tôi hướng đến sản xuất các
sản phẩm trà hữu cơ đảm bảo yêu cầu của cả những thị trường khó tính nhất như
4
Nhật Bản, Đức, Trong nước, chúng tôi đã đạt được những giải thưởng như Sao
vàng Đất Việt 2004 – 2006, giải thưởng hàng Việt Nam chất lượng cao 2006 –
2007 chứng tỏ Tâm Châu đã tạo được lòng tin đối với người tiêu dùng trong nước,
và với thị trường nước ngoài, công ty đã xuất khẩu sang Trung Quốc, Đài Loan,
Nhật Bản… và đang tiến tới mở rộng các thị trường khó tính như EU, mà cụ thể ở
đây là Đức.
1.2 GIỚI THIỆU VỀ SẢN PHẨM XUẤT KHẨU:
• Sản phẩm dự kiến xuất khẩu: Trà đen túi lọc hương thảo mộc.
Tâm Châu hiện sản xuất và cung cấp nhiều dòng sản phẩm trà cho thị
trường trong nước và xuất khẩu. Có thể điểm qua các mặt hàng chính như sau: trà
Oolong, trà Oolong cao cấp, trà lài, trà xanh Nhật Bản, trà xanh Việt Nam cao cấp,
trà đen, trà xanh túi lọc, trà đen túi lọc,trà lài túi lọc, trà Oolong túi lọc, trà Atiso
túi lọc,… Đặt mục tiêu đưa sản phẩm trà Tâm Châu thành công vào một trong
những thị trường tiềm năng và khó tính là Đức, công ty đã đầu tư vào sản xuất và
chế biến trà đen túi lọc hương thảo mộc - sản phẩm chiến lược trong vòng 3 năm
tới.
• Thị trường sản phẩm dự tính thâm nhập và mở rộng: CHLB Đức.
Theo Uỷ ban trà quốc tế (ITC), Đức là nước tiêu thụ trà lớn thứ 3 trong Liên minh
châu Âu (EU), chiếm 8,8% thị phần trên thị trường thế giới trong năm 2006. Năm
2006, tổng mức tiêu thụ trà của Đức đã giảm 1% xuống còn 21 nghìn tấn. Trong
giai đoạn 2002-2006 mức tiêu thụ trà bình quân đầu người ở Đức khá ổn định với
0,25kg/người/năm (ITC, 2007).
Tại EU, công ty chủ yếu xuất khẩu thô mặt hàng trà, nên công ty muốn đưa thành
phẩm xâm nhập vào EU, trước hết là Đức. Tại sao lại chọn Đức? Đức là một thị
trường khó tính, đòi hỏi tiêu chuẩn chất lượng cao, cũng như là nơi quy tụ nhiều
mặt hàng trà khác nhau. Đó là bất lợi nhưng đồng thời cũng là một lợi thế cực lớn

đối với công ty. Đạt đựơc những tiêu chuẩn, yêu cầu của Đức thì việc thâm nhập
vào các nước EU còn lại là điều dễ dàng. Do đó, công ty quyết định xây dựng
chiến lược thâm nhập vào Đức, góp phần xây dựng thương hiệu trong EU.
5
PHẦN 2 : GIỚI THIỆU VỀ THỊ TRƯỜNG ĐỨC
2.1 VÀI NÉT VỀ CHLB ĐỨC:
Cộng hòa Liên bang Đức là một quốc gia liên bang có diện tích 357 021 km
2
ở
Trung Âu, có chung đường biên giới với Đan Mạch (phía bắc), Ba Lan và Séc
(phía đông), Áo và Thụy Sĩ (phía nam), Phap, Luxembourg, Bỉ và Hà Lan (phía
tây), ngoài ra ở phía bắc còn giáp với biển Baltic và Bắc Hải.
Đức là thành viên sáng lập của Liên minh châu Âu, G8 và G20, là nền kinh tế lớn
thứ năm trên thế giới và lớn nhất ở châu Âu, và là quốc gia đông dân nhất thứ hai
ở châu Âu. Nền kinh tế Đức là một trong những trụ cột quan trọng của Liên minh
châu Âu, đóng góp 20% tổng thu nhập của EU, nhiều hơn so với nền kinh tế bất
kỳ nước nào khác. Đức cũng là một trong các nước thành viên đã giới thiệu với
đồng euro vào năm 2002, và hiện nay cùng với Pháp, đang là đầu tàu duy trì khối
Eurozone khỏi sụp đổ bởi cuộc khủng hoảng nợ công.
2.2 MÔI TRƯỜNG ĐỨC:
2.2.1 Môi trường chính trị:
Đức là một nước liên bang, điều đó có nghĩa là hệ thống chính trị của Đức được
chia làm 2 cấp: cấp liên bang, đại diện cho quốc gia về mặt đối ngoại, và cấp tiểu
bang của từng bang một. Mỗi cấp đều có cơ quan nhà nước riêng của hành pháp,
lập pháp và tư pháp. Quốc hội Đức có Hội đồng liên bang và Nghị viện. Nguyên
thủ quốc gia là tổng thống liên bang, sau tổng thống là Chủ tịch Quốc hội liên
bang, thủ tướng và Chủ tịch Hội đồng liên bang.
Hiện đang cầm quyền là chính phủ liên minh giữa đảng CDU và SPD.
2.2.2 Môi trường kinh tế:
6

Kinh tế Đức là nền kinh tế lớn nhất châu Âu, lớn thứ 5 thế giới về GDP. Tốc độ
tăng trưởng GDP năm 2010 đạt 3,6% - tốc độ mạnh nhất kể từ năm 1992. Kim
ngạch xuất nhập khẩu của Đức trong năm 2010 tăng lần lượt 18,5% và 20% so với
năm 2009 nhờ sức cầu nội địa và toàn cầu tăng mạnh.
Bước vào năm 2011, nền kinh tế Đức có dấu hệ trì trệ do ảnh hưởng của cuộc
khủng hoảng nợ công ở châu Âu nhưng vẫn là nền kinh tế đứng đầu châu.
NNguồn: CIA World Factbook
2.2.3 Môi trường pháp lý:
Là quốc gia thành viên của EU, Đức đã cơ bản hài hòa hóa các quy định liên quan
đến xuất nhập khẩu với các quy định chung của EU. Trà muốn xuất khẩu sang
Đức phải đáp ứng tiêu chuẩn pháp định về y tế, an toàn và môi trường, ví dụ như
tiêu chuẩn về mức dư lượng tối đa thuốc trừ sâu, kim loại nặng, ô nhiễm vi sinh
phóng xạ và thanh tra về vệ sinh (Chỉ thị 2000/29/EC).
Đối với các sản phẩm trà hữu cơ, để được tiêu thụ tại Đức, các doanh nghiệp xuất
khẩu cần hoàn tất một quy trình xác nhận sự đáp ứng đầy đủ các quy định về nông
nghiệp hữu cơ bao trùm những vấn đề như phòng chống bệnh tật và xử lý vệ sinh,
7
2008 2009 2010 2011
Quý 1 Quý 2 Quý 3
Tăng trưởng
GDP (%)
0,7 -4,7 3,5 1,3 0,3 0,5
Kim ngạch
xuất khẩu (tỷ
USD)
1447,6 1161 1303
Chưa có số liệu thống kê
Kim ngạch
nhập khẩu (tỷ
USD)

1185,3 972,5 1099
Chưa có số liệu thống kê
hành nghề nông nghiệp, quản lý phân bón Các sản phẩm hữu cơ xuất khẩu sang
EU nói chung và Đức nói riêng phần lớn được điều chỉnh bằng Quy định EC số
2092/91.
Quy định về nhãn mác và bao bì: Các lô hàng trà vận chuyển tới Đức phải
được ghi nhãn mác bằng tiếng Đức và tiếng Anh, được đóng gói theo khối lượng
thể tích hoặc trọng lượng bằng bìa các tông và hộp gỗ thưa, hoặc hàng rời chở
container tuỳ theo hợp đồng ngoại thương giữa nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu.
Bao bì bên ngoài phải có mác của người gửi hàng, mác của cảng và cần được đánh
số theo đúng phiếu đóng gói, tên hợp đồng ngoại thương cũng như phải được ghi
trên bao bì bên ngoài lô hàng. Bao bì sản phẩm trà (bao bì bên trong) phải có nhãn
sinh thái, xuất xứ trà, chủng loại trà, dạng sản phẩm trà theo hệ thống tiêu chuẩn
qui định của EU. Đức có quy định cấm một số nhãn mác nhất định, chẳng hạn như
quy định về các tuyên bố y tế chữa bệnh cho người.
Đối với các sản phẩm có nguồn gốc hữu cơ: Tại Đức hiện nay áp dụng quy
định số 2092/91 của EU về nhãn mác cho sản phẩm hữu cơ.Quy định này ở Đức
được gọi là 'Bundesland'.Nhãn mác sản phẩm nông nghiệp hữu cơ EU được ghi
trên rất nhiều sản phẩm nhập khẩu vào Đức. Bên cạnh đó còn có hệ thống nhãn
mác quốc gia là Bio-Siegel, nếu một sản phẩm được sản xuất và được quản lý theo
những quy định của EU thì nó sẽ được cấp nhãn mác Bio - Siegel. Điều này áp
dụng cho tất cả các loại sản phẩm có nguồn gốc hữu cơ nhập khẩu vào Đức, kể cả
từ các nước thành viên hay không thành viên.
2.2.4 Môi trường văn hóa:
Về văn hóa uống trà của người Đức:
Người tiêu dùng Đức chủ yếu vẫn thích loại trà lá: 60% lượng trà bán ra là
loại hàng rời, còn lại 40% là loại trà túi. Trà đen ở mọi hình thức là sự lựa chọn số
một của những người thích uống trà ở Đức, chiếm một thị phần ổn định 81% trên
8
thị trường, phần còn lại trà xanh. Tuy nhiên sự phổ biến của trà xanh đang tăng

lên.Mặc dù chỉ với khối lượng nhỏ nhưng trà thảo mộc và trà hoa quả đang tăng
vọt về mức tiêu thụ.Những sản phẩm mới có mùi vị lạ đang dần phát triển trên thị
trường, đặc biệt thành công là các sản phẩm trà có hương vị thảo mộc.
Tiêu thụ trà ở các nhà hàng ở Đức cũng đang tăng lên. Các sản phẩm của địa
phương như "Tea Lounges" hay các sản phẩm trà đặc biệt dành cho "Buổi trà trưa"
ở các khách sạn hàng đầu của Đức rất quen thuộc với người tiêu dùng tại Đức.
Tuy nhiên, nổi tiếng nhất về trà vẫn là ở Đông Frisia, nơi luôn dẫn đầu về tiêu thụ
trà ở Đức. Người dân ở đây rất "nghiện" trà nên mức tiêu thụ lên tới 288
lít/người/năm, bằng gần 12 lần so với mức trung bình của cả nước. Người dân ở
Đông Frisia tiêu thụ trà đứng thứ 4 trên thế giới, cao hơn mức tiêu thụ của người
Anh.
PHẦN 3: PHÂN TÍCH SWOT
STRENGTHS OPPORTUNITIES
- Có lượng vốn điều lệ lớn: 50 tỉ
đồng
- Trụ sở đặt tại Bảo Lộc, một trong
những nơi có điều kiện địa lý tự
nhiên và thiên nhiên tốt nhất cho
việc trồng trà
- Cơ sở hạ tầng: 2 nông trường với
tổng diện tích trên 400 ha chuyên
canh các giống trà chất lượng
- Có nhà máy sản xuất với diện tích
trên 50 ha, dây chuyền công nghệ
hiện đại theo công nghệ sạch của
US, Nhật Bản, Đài Loan.
- Đội ngũ nhân viên giàu kinh
nghiệm, tận tâm.
- Có thị trường trong nước rộng lớn,
xuất khẩu thành công qua Anh,

- Nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng
tương đối tốt, thúc đẩy các ngành
nông nghiệp và công nghiệp chế
biến phát triển.
- thuế xuất khẩu và thị trường Đức
đối với sản phẩm trà là 0%
- Việt Nam hiện nay đứng hàng thứ
năm TG về sản lượng xuất khẩu trà
sau: Kenya, Trung Quốc, Sri Lanca
và Ấn Độ với khối lượng xuất khẩu
hàng năm lên tới 200.000-330.000
tấn.
- Nhịp sống hiện đại nhu cầu về các
sản phẩm tiện lợi nhưng vẫn đảm
9
Pakistan đồng thời là một trong
những doanh nghiệp trực thuộc
Vitas, Hiệp hội có liên kết với
nhiều nhà nhập khẩu nước ngoài.
- Được hình thành và đi vào hoạt
động từ năm 1999 nên có kinh
nghiệm lâu năm trong lĩnh vực trà.
- Có nhiều cơ sở, đại lý trên khắp
đất nước.
- Đạt giải Sao vàng đất Việt năm
2004 - 2006, hàng Việt Nam chất
lượng cao năm 2006 – 2007.
- Đạt được tiêu chuẩn HACCP.
bảo giá trị dinh dưỡng đang là
hướng phát triển của thị trường đồ

uống tại thị trường Đức và EU.
- Thị trường Đức lớn và tương đối ổn
định.Sức mua của người tiêu dùng
Đức lớn và đa dạng. Quan hệ chính
trị Việt Nam - CHLB Đức phát
triển tốt đẹp.
- Đội ngũ kỹ sư, cán bộ Việt nam
được CHDC Đức đào tạo và cộng
đồng người Việt khá đông đang
sinh sống làm ăn tại Đức. Bên cạnh
đó là mạng lưới 240 văn phòng đại
diện và chi nhánh thương nhân từ
9/16 bang của Đức hoạt động rất
tích cực tại Việt nam.
- Xu hướng chuộng các sản phẩm có
nguồn gốc thảo dược, gần gũi với
thiên nhiên cũng tạo nên lợi thế lớn
cho các sản phẩm trà của chúng ta
so với các nước do có điều kiện
thiên nhiên ưu đãi
- Doanh nghiệp Đức có tập quán
kinh doanh nghiêm túc, làm ăn
chắc chắn, có tính chiến lược và có
kế hoạch dài hạn
- Quan hệ chính trị Việt Nam -
CHLB Đức phát triển tốt đẹp.
WEEKNESSES THREATS
10
- Do có nhiều công ty thành viên
nên nguồn vốn khó tập trung.

- Nhân viên tuy có trình độ nhưng
về ngoại ngữ còn hạn chế, đặc biệt
là tiếng Đức.
- Chưa xây dựng được thương hiệu
ở thị trường EU.
- Chất lượng sản phẩm tuy đạt được
tiêu chuẩn của thị trường Đức
nhưng một số tiêu chuẩn vẫn chưa
đạt được giấy chứng nhận.
- Văn hóa doanh nghiệp ở Việt Nam
khác hẳn với văn hóa doanh
nghiệp ở Đức.
- Chưa có đội ngũ pháp lý giàu kinh
nghiệm, dễ vướng vào hàng rào
pháp lý.
- Tình trạng kinh tế bị sa sút như sẽ
ảnh hưởng lớn đến đầu tư của Đức vào
Việt Nam cũng như nhập khẩu của
Đức từ Việt Nam đối với nhiều loại
hàng hóa, trong đó có trà.
- Mức độ cạnh tranh trên thị trường
Đức nói riêng và EU nói chung ngày
càng gay gắt và có chiều hướng bất lợi
cho trà xuất khẩu của Việt Nam
- Chất lượng sản phẩm không đồng
đều giữa các nhà xuất khẩu trong nước
dẫn đến giảm thành xuất khẩu
- Sản phẩm chưa có thương hiệu mạnh
tại các thị trường xuất khẩu khó tiếp
cận người tiêu dùng trực tiếp

- Đức là một thị trường khó tính và có
những yêu cầu về vệ sinh an toàn thực
phẩm cao
- Chất lượng xuất khẩu của ta không
phải là loại hàng hoá có chất lượng
nên sẽ gặp phải sự cạnh tranh lớn
- Rủi ro tỷ giá công ty bị ảnh hưởng
xấu khi đồng đô la Euro mất giá.
- Giá trà xuất khẩu thô của Việt Nam
so với các đối thủ cạnh tranh rẻ hơn rất
nhiều.Tính bình quân 10 năm trở lại
đây giá trà xuất khẩu bình quân của
Việt Nam chỉ bằng 52,8% thế giới ,
quá thấp so với 84,9% của Trung
Quốc và 88,3% của Kenya, cho nên
càng thấp hơn so với 101,6% của Ấn
Độ và 132,7% của Sri Lanca.
PHẦN 4: SƠ BỘ CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG
4.1 CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM:
11
4.1.1 Mô tả sơ lược về sản phẩm:
Đức là nước nhập khẩu trà lớn thứ hai và việc nhập khẩu ngày càng tăng, trong đó
trà đen ngày càng chiếm ưu thế do người Đức đánh giá các sản phẩm làm từ trà
đen rất có lợi cho sức khoẻ. Do đó thị trường trà đen của Đức ngày càng được định
hướng theo xu hướng sử dụng các sản phẩm có lợi cho sức khoẻ và thân thiện với
môi trường.
Người tiêu dùng ngày càng ý thức tìm sử dụng những sản phẩm có lợi cho sức
khoẻ. Các sản phẩm thường đựơc sử dụng bao gồm các sản phẩm chứng nhận hữu
cơ, Fair-trade, Utz và các chứng nhận khác. Người tiêu dùng châu Âu ngày càng
thích các sản phẩm đa dạng và có tính năng đặc biệt. Các sản phẩm trà hữu cơ

ngày càng được ưa chuộng. Sản phẩm một nguồn gốc (single origin) thể hiện chất
lượng, tính riêng biệt, tính xa xỉ,… là yêu cầu đang gia tăng của người tiêu dùng.
Các sản phẩm về trà đen phát triển rất nhanh như trà thảo dược, trà trái cây, đặc
biệt là các sản phẩm mới.Và các cây thuốc để làm trà (ví dụ như loại chamomile)
đang thu hút nhiều người tiêu dùng Đức. Có thể nói những sản phẩm của Tâm
Châu hoàn toàn có thể đáp ứng được do ngay từ đầu công ty đã định hướng và
luôn chú trọng tìm kiếm những những loại thảo dược có thể chữa được bệnh như
cỏ ngọt, hoa nhài, hoa sen, quế …
Sản phẩm trà đen túi lọc hương thảo mộc được chế biến hoàn toàn theo tiêu chuẩn
trà hữu cơ và được ướp hương 100% bằng nguyên liệu tự nhiên. Các quy trình chế
biến, công nghệ sản xuất, thời gian sấy ủ sao hương đều được sản xuất trên dây
chuyền hiện đại được giám sát theo dõi trên từng công đoạn. Cùng với phương
pháp ướp truyền thống mang lại cho sản phẩm những nét đặc trưng riêng.
Quy trình khép kín, ở mỗi quá trình đều có công đoạn kiểm tra, nếu không đạt sẽ
không được chuyển qua khâu tiếp theo.
12
Nguyên liệu 80% là những búp trà loại một tôm hai lá và được hái nhanh, nhẹ
nhàng, không để búp bị nhàu nát. Trà được trồng trong nông trường của công ty
nên đảm bảo nguồn trà đồng nhất, đảm bảo chất lượng và số lượng, trồng hoàn
toàn bằng phương pháp hữu cơ tiến tiến, đây chính là thế mạnh của Tâm Châu.
Bên cạnh đó, để tạo chất lượng vượt trội cho sản phẩm và đáp ứng đủ tiêu chuẩn
xuất khẩu sang Đức, qui trình sản xuất được kiểm soát vô cùng chặt chẽ từng công
đoạn. Trong quản lý của vườn trà , sử dụng kỹ thuật chồng triết bằng ván vàng và
dùng đèn bắt côn trùng , qui phạm sử dụng thuốc trừ sâu và dùng phân hữu cơ.
Xưởng trà cũng thực hiện chế độ quản lý doanh nghiệp hiện đại hóa , gia công trà
thực hiện sản xuất vệ sinh hóa , sử dụng kỹ thuật giang trà siêu cao nhiệt độ gió
nóng , thiết bị gia công , kỹ thuật gia công từ Nhật Bản đạt tiêu chuẩn.
Quy cách đóng gói: Mỗi túi trà có khối lượng 5g. Một hộp 20 túi. Có 2 loại chính
là hộp thiếc và hộp giấy, thuận tiện cho khách hàng với những mục đích sử dụng
khác nhau. Trà được đóng gói trong túi theo công nghệ gấp hiện đại, hai ngăn làm

tăng gấp đôi diện tích tiếp xúc với nước giúp quá trình trích ly khi pha chế tốt hơn.
Túi lọc được làm bằng loại giấy lọc đặc biệt chuyên dùng để bao gói thực phẩm,
không hàn nhiệt, có độ thẩm thấu nhanh, không ảnh hưởng tới hương vị của trà,
không gây hại cho người tiêu dùng. Chất liệu túi bao ngoài là giấy polyerhylene
cuộn, giữ sạch và chống thấm. Nguyên liệu giấy đóng gói, giấy bao ngoài khác
nhau như: giấy/PE, Plastic/Foil/PE, Plastic/PE …
13
4.1.2 Quy định pháp lý:
Các yêu cầu về luật pháp của các nhà nhập khẩu Đức:
• Luật pháp EU về thực phẩm nói chung .
• Luật pháp EU về vệ sinh thực phẩm.
• Luật pháp EU về các chất độc hại trong thực phẩm.
• Luật pháp EU về vi trùng độc hại trong thực phẩm .
• Luật pháp EU về kiểm soát thực phẩm và nuôi trồng .
• Luật pháp của EU và Đức về gia vị và các chất phụ gia trong thực phẩm .
• Luật pháp EU về cơ thể thay đổi về mặt di truyền (GMOs).
• Luật pháp EU về các loại thực phẩm mới lạ kể cả thực phẩm truyền thống.
• Luật pháp EU về thực phẩm hữu cơ – thực phẩm được chứng nhận .
• Luật pháp Đức về ghi nhãn bao gồm ghi rõ dinh dưỡng và chất gây dị ứng .
• Luật pháp Đức về trách nhiệm đối với các sản phẩm bị lỗi trong thực phẩm.
• Luật pháp Đức quy định về vật liệu đóng gói làm từ gỗ .
• Luật pháp Đức về các chiết xuất có khả năng hòa tan trong thực phẩm .
• Luật pháp Đức về mức độ dư lượng tối đa trong thực phẩm (MRLs).
• Luật pháp Đức về các chất bổ sung trong thực phẩm (Vitamin và khoáng) .
• Luật pháp Đức về nguyên liệu và những đồ dùng liên quan đến thực phẩm .
• Luật pháp Đức về bao bì và rác bao bì .
• Luật pháp Đức về các chất gây ô nhiễm trong thực phẩm .
• Luật pháp Đức về an toàn sản phẩm .
• Luật pháp Đức về độ nhiễm xạ của thực phẩm.
14

Tiêu chuẩn sản xuất: Châu Âu đặc biệt là Đức rất chú ý vấn đề độc tố Ochratoxin
A, Các giấy chứng nhận về hệ thống quản lý chất lượng (ISO 9001); giấy chứng
nhận về hệ thống quản lý môi trường (ISO 14000); giấy chứng nhận an sinh xã hội
(SA 8000); giấy chứng nhận thực hành sản xuất tốt GAP (Global Agricultural
Practices); giấy chứng nhận an toàn vệ sinh thực phẩm theo HACCP (Hazard
Analysis and Critical Control Points), ISO 22000, … Có một luật bất thành văn
đối với các nhà nhập khẩu trà Đức đó là họ sẽ không nhập nếu công ty trà không
có hệ thống HACCP. Ngoài ra còn có các quy định về nhãn mác và đóng gói đã
được trình bày trong phần môi trường pháp lý.
Các quy định phức tạp này là rảo cản lớn cho việc mở rộng thị trường của Tâm
Châu, do đó việc cần làm lúc này là hoàn thiện nghiên cứu các quy định pháp lý
về dán nhãn và đóng gói sản phẩm, đồng thời thực hiện việc dán nhãn, đóng gói
sản phẩm theo quy trình để có thể đảm bảo tiêu chuẩn và dễ dàng cho việc kiểm
soát.
4.1.3 Chiến lược sản phẩm:
Chiến lược chuẩn hóa thương hiệu: Công ty chúng tôi quyết định vẫn sử dụng
thương hiệu là Tâm Châu khi xâm nhập vào thị trường Đức đồng thời tiếp tục giữ
và mở rộng các mối quan hệ tốt với các nhà buôn và nhà môi giới. Tham gia các
hội chợ, triển lãm về trà, thực phẩm hữu cơ tại thị trường này nhằm quảng bá
thương hiệu.
Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: để thỏa mãn khách hàng nhiều hơn: dựa vào
khuynh hướng về phân khúc thị trường, công ty chúng tôi quyết định nghiên cứu
sản xuất ra các loại trà với các tính năng đặc biệt có lợi cho sức khoẻ. Ở châu Âu
nói chung và ở Đức nói riêng, tỉ lệ người mắc các bệnh về tim mạch do thừa cân,
áp lực trong công việc ngày càng tăng, công ty đang có chủ trương nghiên cứu
những loại thảo mộc mới với hương thơm dịu nhẹ khi pha với với nước nóng để
mang lại cho khách hàng sự thoải mái, dễ chịu và thư giãn khi thưởng thức. Đây là
15
nền tảng cho việc thâm nhập được sản phẩm của mình vào thị trường này đồng
thời xây dựng uy tín.

Chiến lược chuẩn hóa sản phẩm: bằng cách nâng cao chất lượng sản phẩm thoả
mãn các tiêu chuẩn: các loại chứng nhận cho các sản phẩm hữu cơ và thương mại
công bằng , chứng nhận không có khí CO
2
… và các giấy chứng nhận về tiêu
chuẩn sản xuất …
4.2 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI:
4.2.1 Đánh giá thuận lợi và khó khăn khi đưa sản phẩm đến với khách
hàng cuối cùng:
Thuận lợi:
• Đức là một nước phát triển nên có hệ thống cơ sở hạ tầng, giao thông
vững chắc nên việc vận chuyển hàng không phải là vấn đề.
• Thị trường Đức lớn và ổn định.
• Sức mua người tiêu dùng mạnh.
• Công ty đã tham gia vào Hiệp Hội Trà Việt Nam (Vitas). Trong Hiệp
hội đã có một vài công ty khác xâm nhập thành công vào thị trường Đức
như Solidaridad/Utzcertified Việt Nam, Công ty cổ phần xuất nhập khẩu
Thái Nguyên… nên có thể nhận được trợ giúp về kinh nghiệm.
• Những nhà kinh doanh Đức có tác phong làm việc nghiêm túc, chắc
chắn và hiệu quả.
• Việt Nam và Đức có mối quan hệ kinh tế - chính trị tốt đẹp.
• Thương vụ Việt Nam tại Berlin sẵn sàng giúp đỡ mọi doanh nghiệp trà
Việt Nam nếu có khó khăn trong việc thâm nhập thị trường.
• Không chịu thuế nhập khẩu trà đen.
Khó khăn:
16
• Đức là một thị trường khó tính, yêu cầu cao về chất lượng của sản
phẩm.
• Phải chịu sự cạnh tranh từ những nước xuất khẩu trà lớn trên thế giới
khác như Kenya, Sri Lanka, Ấn Độ…

• Rào cản ngôn ngữ gây cản trở cho việc đàm phán, thương lượng cũng
như tìm hiểu thông tin nhà nhập khẩu.
• Mức độ tập trung trong thị trường Đức cao và độc quyền gây ảnh
hưởng tới quyết định của nhà nhập khẩu.
4.2.2 Hệ thống kê phân phối ở Đức:
Nhà nhập
khẩu
Người bán
lẻ
Người bán
sỉ
Đại lý Môi giới
Đặc
điểm
- Là người
nhập khẩu
hàng của
doanh nghiệp
và chịu trách
nhiệm phân
phối đến mọi
kênh phân
phối hàng
khác trong
nước.
- Là người
giao dịch
trực tiếp
với khách
hàng.

- Dễ dàng
thích nghi
với những
thay đổi
của thị
trường.
- Là người
bán hàng
với số
lượng lớn,
phân phối
cho các cấp
phân phối
bên dưới.
- Đại diện
cho công ty
giao dịch
với khách
hàng, hỗ trợ
công ty
trong việc
buôn bán
sản phẩm.
- Trung
gian giữa
công ty và
người mua.
Thuận
lợi
- Đã có sẵn hệ

thống các
kênh phân
phối, phù hợp
với những
doanh nghiệp
còn mới tiếp
cận thị trường.
- Dễ nắm
bắt thông
tin thị
trường,
nhanh
chóng tiếp
cận khách
hàng.
- Sản phẩm
- Có quan
hệ rộng với
nhiều nhà
bán lẻ, giúp
công ty
giảm chi
phí kinh
doanh.
- Giúp công
ty trong
việc quảng
bá sản
phẩm đến
khách hàng,

khả năng
kinh doanh
tốt.
- Giúp
doanh
nghiệp trực
tiếp đàm
phán với
khách hàng.
17
nhanh đến
tay người
tiêu dùng.
Khó
khăn
- Khó đáp ứng
những yêu
cầu, tiêu
chuẩn chất
lượng sản
phẩm của nhà
nhập khẩu.
- Khi tâm
lý người
tiêu dùng
thay đổi,
khả năng
nhà bán lẻ
không nhập
khẩu hàng

của công ty
là khá lớn.
- Từ người
bán sỉ
thông qua
nhiều cấp
phân phối
khác nên có
thể đẩy giá
sản phẩm
lên cao.
- Phải mất
tiền hoa
hồng cho
đại lý.
- Phải thực
hiện các
hoạt động
marketing.
- Công ty
phải thực
hiện tất cả
những khâu
như quảng
cáo, hậu
mãi…
- Phải trực
tiếp đàm
phán với
khách hàng.

• Trong hệ thống kênh phân phối của thị trường Đức thì số lượng các kênh bán
lẻ chiếm số lượng lớn. Người tiêu dùng Đức chủ yếu sẽ mua sản phẩm từ các
cửa hàng bán lẻ, vì như thế họ sẽ dễ dàng chọn lựa sản phẩm hơn.
• Các kênh bán lẻ của Đức có mức độ tập trung cao, đôc quyền nên những doanh
nghiệp mới sẽ khó xâm nhập vào. Hơn nữa, do văn hóa kinh doanh thận trọng,
lâu dài của Đức, các nhà bán lẻ sẽ có xu hướng đặt sản phẩm từ chính các nhà
sản xuất được chứng nhận trong nước, nên khả năng xâm nhập thị trường
thông qua nhà bán lẻ là không khả thi.
• Tuy việc phân phối qua nhà nhập khẩu có thể làm cho giá sản phẩm tăng lên
cao hơn việc phân phối cho các nhà bán lẻ, nhưng như thế sẽ giúp cho việc
thâm nhập dễ dàng hơn. Hơn nữa, người tiêu dùng có khuynh hướng “Tiền nào
của nấy” nên dù giá cao, sản phẩm của công ty nếu đạt chuẩn vẫn được người
dân đón nhận. (Khi nhà nhập khẩu quyết định nhập sản phẩm của công ty thì
sản phẩm đã đạt chuẩn rồi.)
4.2.3 Chiến lược phân phối:
18
Từ những đặc điểm trên của kênh phân phối tại thị trường Đức, công ty quyết định
chọn chiến lược phân phối “Kênh ngắn thông qua các nhà nhập khẩu”, cụ thể là
Care Naturkost (website: www.care-natur.de) . Lý do?
• Kênh ngắn thông qua nhà nhập khẩu vì doanh nghiệp mới tiếp cận thị trường.
Trong văn hóa kinh doanh của người Đức, việc trực tiếp tiếp cận các nhà bán
buôn, bán lẻ là khó có khả thi do việc thận trọng, giữ chữ tín với khách hàng
nên họ thường sẽ tiếp tục làm việc với đối tác quen thuộc. Việc tiếp cận, thuyết
phục nhà nhập khẩu sẽ dễ dàng hơn nếu đưa ra được những tiêu chuẩn, chứng
nhận chất lượng hay nếu đáp ứng được tiêu chuẩn mà họ đưa ra. Việc sản xuất
hàng của công ty tuân thủ theo dây chuyền hiện đại từ Nhật nên việc đáp ứng
tiêu chuẩn của nhà nhập khẩu là có thể.
• Tại sao lại chọn Care Naturkost? Care Naturkost là công ty không chỉ chuyên
kinh doanh, nhập khẩu các sản phẩm trà, mà còn cả các sản phẩm hữu cơ, thiên
nhiên khác. Đây là một trong những nhà nhập khẩu lớn, được chứng nhận ở

Đức nói riêng và trong EU nói chung (cùng với các nhà nhập khẩu khác như
Rapunzel của Đức, Claro Fair Trade của Thụy Sỹ, Do-it của Hà Lan…). Thứ
hai là Care Naturkost có tham gia vào Hiệp Hội Trà của Đức và có liên hệ với
Thương vụ Việt Nam tại Berlin nên công ty có thể liên hệ, đàm phán.
4.3 CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN:
Sản phẩm của công ty còn rất mới và chưa tạo dựng được thương hiệu tại đây, nên
việc tiếp cận đến người tiêu dùng cuối cùng hầu như không thể. Chiến lược xúc
tiến được sử dụng ở đây là tiếp cận các đối tác mục tiêu – các nhà nhập khẩu Đức.
Thông qua Thương vụ Việt Nam tại Berlin: Đây là kênh tiếp cận truyền thống
và tiết kiệm nhất, vốn rất phù hợp đối với cái doanh nghiệp mới tham gia thương
mại quốc tế, chưa có nhiều hiểu biết và bạn hàng tại Đức. Bằng việc liên hệ với
trung tâm này, Tâm Châu sẽ được giới thiệu đối tác, và nhận được tư vấn cần thiết
19
về các vấn đề kĩ thuật, nghiệp vụ ngoại thương, tập quán buôn bán của nước sở tại,
giúp xử lý các tình huống thương mại.
Tham gia hội chợ quốc tế liên quan đến trà tại Đức:
Tâm Châu sẽ chủ động liên hệ với Văn phòng đại diện Phòng thương mại và Công
nghiệp Đức để chủ động đăng ký tham dự các hội trợ về trà. Tuy nhiên, thách thức
đặt ra chính là việc phải chuẩn bị một cách chu đáo khi quyết định quảng bá sản
phẩm tại đây: thứ nhất, ngôn ngữ được sử dụng là tiếng Đức và tiếng Anh, thứ hai
đòi hỏi đội ngũ xúc tiến có kỹ năng giao tiếp và thuyết phục tốt, bên cạnh nghiệp
vụ ngoại thương vững vàng. Điều này đòi hỏi công ty có sự đầu tư đúng mức vào
chiến dịch chào hàng, bởi Hội chợ sẽ mang đến nhiều cơ hội tiếp xúc với các nhà
nhập khẩu tiềm năng, và việc thể hiện sự chuyên nghiệp trong chất lượng sản
phẩm và bản thân công ty việc hết sức quan trọng.
Các hội chợ nổi tiếng, thu hút nhiều khách tham quan được nhắm đến là ANUGA,
SIAL, FI Europe. Tham gia được những hội chợ uy tín này sẽ tăng cơ hội cho
công ty giới thiệu sản phẩm, tạo dựng thương hiệu và có thể đưa sả phẩm công ty
vào thị trường Đức.
Xây dựng thương hiệu trà Việt nói chung và Tâm Châu nói riêng: Thực tế cạnh

tranh mặt hàng trà tại Đức cho thấy, chất lượng trà là yếu tố quyết định thương
hiệu. Hiểu được điều cốt lõi này, công ty chú trọng đến việc quảng bá về chất
lượng của sản phẩm và uy tín của công ty.
Xúc tiến việc đăng ký và bảo hộ thương hiệu trà Tâm Châu cấp quốc tế:
Doanh nghiệp sẽ tiến hành việc đăng ký thương hiệu tại WIPO, và thương hiệu trà
Tâm Châu sẽ được bảo hộ tại hơn 60 quốc gia, điều này sẽ bảo vệ thương hiệu trà
cho công ty và tránh những tác động tiêu cực từ cạnh tranh không lành mạnh.
20
Phát triển hệ thống thông tin liên lạc để cung cấp cho nhà nhập khẩu có cái nhìn
toàn diện về thông tin sản phẩm mới, các chương trình khuyến mãi cũng như xử lí
kíp thời những sai sót trong quá trình lưu kho, vận chuyển, thanh toán.Cụ thể là:
• Phát triển website của công ty toàn diện hơn, trong đó luôn cập nhật đầy đủ
thông tin về sản phẩm, các chỉ tiêu chất lượng của sản phẩm, chế độ khuyến mãi,
tình trạng lưu kho và vận chuyển của hàng hóa.
• Xây dựng đội ngũ quản lý có trình độ cao đảm nhận việc phát triển và quản
lí website, hệ thống xử lí đơn đặt hàng, thanh toán… giúp cho công ty lập kế
hoạch sản xuất, quá trình vậnc huyển được chính xác hơn, đơn giản hóa các địa
điểm và giảm chi phí lưu kho. Qua đó tạo phong cách làm việc chuyên nghiệp, uy
tín với nhà nhập khẩu Đức - vốn rất coi trọng uy tín của bạn hàng.
• Tạo phong cách làm việc chuyên nghiệp và coi trọng chữ tín khi đặt mối
quan hệ với các đối tác thương mại.
4.4 CHIẾN LƯỢC GIÁ:
4.4.1 Các nhân tố tác động đến việc định giá:
• Khả năng chi tiêu của người dân: Sau cuộc khủng hoảng 2008, kinh tế Đức có
những dấu hiệu phục hồi và tăng trưởng, tuy nhiên hiện nay EU đang đứng
trước một thách thức đó là việc khủng hoảng nợ công ở nhiều quốc gia có thể
làm tan vỡ khối Eurozone mà Đức là một trong những đứng đầu tàu.
GDP/người tăng qua các năm và đều ở mức cao, cho thấy người Đức sống có
mức sống cao, có khả năng chi cho các sản phẩm ở mức giá cao nhưng phải
đảm bảo chất lượng.

(Nguồn: IMF
- 2011 World
Economic
Outlook)
21
2008 2009 2010
GDP/người
35728,28
USD
34375,02 USD 36081,29 USD
% thay đổi
3,25
-3,79 4,96
• Lạm phát:
Có thể thấy rõ rằng, dù tăng giảm như thế nào thì tỉ lệ lạm phát của Đức vẫn dưới
3%, hay còn gọi là giảm phát.
Tương tự như Nhật, Đức luôn duy
trì tình trạng giảm phát trong mức
kiểm soát. Điều này không chỉ là
tín hiệu đáng mừng cho bản thân
người Đức, mà còn cho cả những
người kinh doanh vào thị trường
Đức.
• Thuế: Là một thành viên của EU, Đức áp dụng chính sách thương mại chung
của EU đối với Việt nam. Theo đó, nhiều chủng loại hàng hoá của Việt nam
được hưởng thuế suất ưu đãi GSP trong đó có trà.
• Độ nhạy cảm về giá : phân khúc trà Tâm Châu là trà túi lọc hương thảo mộc ,
đây là sản phẩm tốt cho sức khỏe, hợp với nhu cầu người dân nên họ có thể sẽ
trả giá cao nên đây là phân khúc tương đối nhạy cảm về giá
4.4.2 Các đối thủ cạnh tranh:

Ba công ty hàng đầu chiếm 60% thị trường Vương quốc Anh và khoảng hai phần
ba thị trường Đức và Italia. Đó có thể là các công ty toàn cầu như Lipton, nhãn
hiệu hàng đầu thế giới hoặc các công ty quốc gia khác. Các công ty đóng gói lớn
tại EU gồm có:
• Unilever (Lipton, với thị phần thế giới khoảng 10%) (chiếm 15% doanh số
bán chè đen)
• Tetley
• Sara Lee International (Pickwick) -
• Ostfriesche Tee Gesellschaft (OTG) (tại Đức và có chi nhánh ở các nước
xung quanh) -
22
• Teekanne (tại Đức và có chi nhánh ở các nước xung quanh)
Bên cạnh các công ty này, nhiều công ty quốc gia khác và các công ty hoạt động
trên các thị trường ngách cũng tham gia thị trường Châu Âu. Đức là một trong hai
thị trường chè hữu cơ lớn nhất tại EU. Các công ty kinh doanh/chế biến chè hữu
cơ lớn nhất bao gồm: Oasis, Lebensbaum, Kloth & Kohnken.
Các doanh nghiệp này đã chiếm lĩnh thị trường, nên Tâm Châu không thể nào
dùng chính sách định giá thấp để cạnh tranh về giá, vì như thế chẳng khác nào
“đào mộ tự chôn mình”.
4.4.3 Chiến lược giá:
Trong tình hình kinh tế biến động như hiện nay, việc định giá hợp lý là một trong
những nhân tố quan trọng góp phần tạo nên thành công cho Tâm Châu đặc biệt là
ở thị trường Đức, qua phân tích các yếu tố thị trường, đối thủ cạnh tranh, mục tiêu
cũng như hoạt động của Tâm Châu chúng tôi quyết định lựa chọn chính sách định
giá phân biệt (định giá sản phẩm ở Đức – sau này là đối với cả thị trường EU và
Mỹ - cao hơn các thị trường khác 20%), bởi vì:
• Hạn chế, phòng ngừa nguy cơ phải đối mặt với các vụ kiện chống bán phá
giá mà hàng hoá xuất khẩu của Việt Nam thường gặp phải khi thực hiện
chính sách định giá thấp hoặc chính sách giá phân biệt, chính sách định giá
thâm nhập.

• Đánh vào tâm lý của người tiêu dùng “Tiền nào của nấy”, nếu sản phẩm
mới định giá thấp hơn hầu hết sản phẩm cùng loại thì người dân sẽ có xu
hướng trung thành với sản phẩm mình quen xài dù giá tuy có cao hơn
nhưng chất lượng là chắc chắn, nên với một mức giá cao hơn thì sẽ khiến
người tiêu dùng đánh giá sản phẩm của công ty cao hơn. Hơn nữa công ty
muốn đánh vào bộ phận người trẻ muốn thưởng thức cái mới, do đó với
cách định giá này họ sẽ dễ dùng thử sản phẩm của công ty hơn.
23
4.5 TIẾN ĐỘ THỰC HIỆN:
Giai đoạn I: Dự án ( Từ Quý 2/2011 – Quý 4/2012 )
- Thành lập ban dự án mở rộng thị trường bao gồm: Bộ phận kĩ thuật Bộ
phận quản lý chung Bộ phận Marketing (Nhóm Nghiên cứu thị trường, nhóm phân
phối, nhóm xúc tiến bán hàng), Luật sư.
- Nghiên cứu thị trường: khảo sát nhu cầu và thị hiếu của khách hàng đối với
sản phẩm trà đen túi lọc.( Nhóm Nghiên cứu thị trường)  Xác định thị trường:
Đức.
- Tìm kiếm nhà phân phối (Nhóm phân phối).
- Nghiên cứu về các hương thảo mộc mới phù hợp với nhu cầu của người
Đức nhưng vẫn đảm bảo tốt cho sức khỏe (Nhóm nghiên cứu)
- Chuẩn bị kỹ càng các chứng chỉ và hồ sơ pháp lý cho việc mở rộng thị
trường (Luật sư).
- Tham gia hội chợ, tham khảo giá phù hợp, tiếp tục quảng bá hình ảnh, giới
thiệu sản phẩm (Nhóm xúc tiến bán hàng).
Bộ phận quản lý chung chịu trách nhiệm điều hành, kiểm tra, đôn đốc thực hiện.
Giai đoạn II: Xúc tiến (Quý 1/2013 trở đi) – Ban quản lý dự án
- Đàm phán và ký kết hợp đồng với Care Naturkost.
- Lập kế hoạch trồng, chế biến, đóng gói và vận chuyển sản phẩm sang Đức.
( Bộ phận sản xuất và phòng xuất nhập khẩu)
Giai đoạn III: Đối chiếu và điều chỉnh để hoàn thiện chiến lược (Trong suốt
quá trình thực hiện dự án) – Bộ phận quản lý

- Đánh giá, thu nhận ý kiến phản hồi từ khách hàng.
- Chuẩn bị chiến lược mở rộng sản phẩm và kênh phân phối.
4.6 CHI PHÍ THỰC HIỆN DỰ TRÙ: (đơn vị: USD)
24
STT HOẠT ĐỘNG CHI PHÍ
1 Tìm hiểu, phân tích thị trường 20.000
2 Tìm kiếm nhà phân phối 20.000
3 Nghiên cứu sản xuất sả phẩm mới, thiết kế
bao bì
100.000
4 Chuẩn bị hô sơ pháp lí 10.000
5 Tham gia hội chợ, quảng bá sản phẩm 50.000
6 Đàm phán kí kết hợp đồng với nhà phân phối 25.000
7 Chi phí hành chính 5.000
8 Chi phí kho bãi 5.000
9 Chi phí vận chuyển 10.000
10 Chi phí khác 50.000
Tổng 295.000
25