Các giải pháp nhằm Nâng cao hiệu quả cạnh tranh tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (326.03 KB, 57 trang )
MỤC LỤC
CHƯƠNG I : Tổng quan nghiên cứu đề tài “Nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng
hóa tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào
1. Tính cấp thiết……………………………………………………… 1
2.Xác lập và tuyên bố đề tài……………………………………… 2
3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài…………………………………………… 2
4. Phạm vi nghiên cứu……………………………………………………………3
5. Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu…………………… 4
5.1. khái niệm về tiêu thụ hàng hóa…………………………………………… 4
5.2Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp……………….4
5.3. Nội dung của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp…………………… 5
5.3.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ……………………………………………5
5.3.2.Lựa chọn mặt hàng kinh doanh……………………………………………7
5.3.3.Xác định khách hàng tiềm năng………………………………………… 8
5.3.4. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ……………………………………………….8
5.3.5. Lựa chọn hình thức tiêu thụ………………………………………………9
5.3.6. Bán buôn………………………………………………………………… 10
5.3.7. Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán……………………………….10
5.3.8. Thực hiện bán hàng…………………………………………………… 11
5.3.9. Chuẩn bị bán hàng ………………………………………………………11
5.3.10. Tiến hành bán hàng ………………………………………………… 11
5.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá……………………….… 13
5.4.1. Giá cả hàng hoá………………………………………… 13
5.4.2. Chất lượng hàng hoá và bao gói………… …………………………….13
5.4.3. Dịch vụ trong và sau bán…………………………………………………14
5.4.4. Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp…………………………… 14
5.4.5. Vị trí điểm bán ………………………… …………… 15
1
5.4.6. Quảng cáo…………………………………………………………………15
5.4.7. Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ…… 16
5.4.8. Một số nhân tố khác …………………………………… 16
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực
trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty Anh Đào.
2.1 Phương pháp nghiên cứu vấn đề………………………………………… 18
2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu……………………………………………18
2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu………………………………………… 18
2.2- Đánh giá tinh hình tiêu thụ hàng hóa và các nhân tố môi trường gắn với
thực trạng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào…………………… 18
2.2.1- Giới thiệu tổng quan về công ty…………………………………………18
2.2.2 – Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ chung trên thị trường rượu và
các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm…………………….21
2.3- Đánh giá kết quả thu thập dữ liệu……………………………………… 25
2.3.1 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp…………………………………………25
a. Phân tích phiếu điều tra đội ngũ nhân viên trong công ty…………………25
b. Phân tích phiếu điều tra cho khách hàng đã biết đến sản phẩm của
công ty ……………………………………………………………………26
c. Phân tích phiếu điều tra khách hàng chưa biết đến sản phẩm của công ty29
2.3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh 2006 – 2008……………………………32
2.3.3 Phân tích tốc độ tăng trưởng tiêu thụ mặt hàng rượu và nước giải khát
của công ty Anh Đào……………………………………………………………33
2.3.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng……………………………33
2.3.5 Phân tích mặt hàng rượu theo từng thị trường…………………………34
Chương 3 Các kết luận và đề xuất nhằm nâng cao khả năng tiêu
thụ sản phẩm của công ty Anh Đào………………………………….
3.1 Kết luận và phát hiện nghiên cứu………………………………………….36
2
3.1.1 Các kết luận thành công, tồn tại và nguyên nhân………………………36
a.Thành công và nguyên nhân…………………………………………………36
b. Tồn tại và nguyên nhân………………………………………………………37
3.1.2 Phát hiện qua vấn đề nghiên cứu……………………………………… 38
3.2 Đề suất và kiến nghị ……………………………………………………… 39
3.2.1 Đề suất và một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
3.2.2 Kiến nghị với cơ quan cấp trên………………………………………… 50
3
Chương 1. Tổng quan nghiên cứu đề tài nâng cao hiệu quả tiêu thụ
sản phẩm tại công ty Anh Đào
1. Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế nước ta đang ngày càng phát triển, các doanh nghiệp đã và đang
khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Đó là nhờ sự chỉ đạo đúng đắn về
phương hướng phát của các doanh nghiệp. Nó giúp các doanh nghiệp hòa nhập
vào nền kinh tế chung của cả nước và thế giới. Đồng thời cũng giúp phần thúc đẩy
quá trình công nghiệp hóa hiên đại hóa đất nước và đưa nước ta đi theo đúng định
hướng xã hội chủ nghĩa.
Các doanh nghiệp đang vận động cùng với sự phát triển của nền kinh tế trong
nước nói riêng và thế giới nói chung. Trong sự vận động đó các danh nghiệp đều
gặp phải những thuận lợi và khó khăn nhất định. Chính môi trường đó đòi hỏi
doanh nghiệp phải biết vận dụng để nắm bắt thời cơ và có những phương án để đề
phòng và giải quyết những thách thức những rủi ro trong quá trình kinh doanh mà
môi trường này đem lại.
Trong điều kiện kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các doanh
nghiệp phải biết sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Và sản xuất cho ai? Đặc
biệt là tiến trình phương thức tiêu thụ như thế nào để có thể tồn tại và phát triển
trong cơ chế thị trường.Đảy mạnh tiêu thụ hàng hóa có lãi sẽ góp phần quan trọng
vào việc tạo ra lợi nhuận và tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên, cải thiện và
nâng cao điều kiện làm việc,tăng thêm các hoạt động phúc lợi cho doanh
nghiệp.Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ bản để nang cao hiệu quả
kinh doanh, thực hiện các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Đẩy mạnh tiêu
thụ sẽ hoàn thiện hơn những gì mà tiêu thụ mang lại cho xã hội, song đối với
doanh nghiệp thì nó có vai trò, ý nghĩa và tác dung sâu sắc.Nó giúp doanh nghiệp
cải thiện được tình hình kinh doanh của mình, giải quyết được việc làm đổi mới
được trang thiết bị,công nghệ trong kinh doanh. Bên cạnh đó uy tín và khả năng
4
cạnh tranh ũng như chất lượng phục vụ khách hàng của doanh nghiệp vì thế mà
được nâng cao.
Đối với công ty Anh Đào cũng vậy việc tạo dựng một mạng lưới bán hàng,đề ra
các biện pháp, chiến lược kinh doanh đang là vấn đề lớn mà công ty đặt ra và
nghiên cứu.Hiện tại công ty cũng đã áp dụng nhiều công cụ xúc tiến, và các
chương trình quảng cáo.Và cũng đã đạt được nhiều thành công, tuy nhiên trong đó
vẫn còn có nhiều nhược điểm và thiếu xót cần được sửa chữa để việc tiêu thụ hàng
hóa được đẩy mạnh hơn nữa.Để cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh lớn thì
công ty đã không ngừng biến đổi mẫu mã, cải tiến chất lượng, cân đối giá bán để
phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Mà thị hiếu người tiêu dùng thì luôn
luôn thay đổi vì vậy đòi hỏi công ty luôn phải có những kế hoạch, những chính
sách về tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với thị trường hiện tại.Thị trường và khách
hàng luôn là câu hỏi lớn đặt ra cho các nhà quản trị của mỗi công ty.
Tuy nhiên, nhu cầu đồi hỏi thị trường ngày càng biến đổi theo chiều hướng tăng
lên. Vì vậy mà làm thế nào để bán được hàng, đưa hàng đến tay người tiêu dùng,
đồng thời đảm bảo chất lượng, số lượng và giá cả phải chăng là một ván đề khó
khăn hiện nay. Đòi hỏi các doanh nghiệp phải có các phương thức tiêu thụ hợp lý
linh hoạt, đảm bảo đúng phương châm “khách hàng là thượng đế”Có như thế
doanh nghiệp mới lôi kéo được khách hàng về phía mình.
2.Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề trong đề tài:
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ hàng hóa với công ty Anh
Đào và tính cấp thiết của đề tài. Em quyết định lựa chọn nghiên cứu đề tài “Nâng
cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào”
3.Các mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu thị trường rượu, tìm hiểu mức tiêu thụ của thị trường hiện tại và thị
trường tiềm năng.Thị hiếu của người tiêu dùng,năng lực cạnh tranh của mình và
đối thủ cạnh tranh.
Làm rõ thực trạng tiêu thụ hàng hóa của công ty,những thành quă mà công ty đạt
được, tìm ra những thiếu xót, những khuyết điểm cần phải xóa bỏ,sửa chữa.
5
Phân tích những yếu tố môi trường bên ngoài tác động đến tình hình tiêu thụ của
công ty: kinh tế, chính trị - pháp luật, điều kiện tự nhiên, công nghệ;Đối thủ cạnh
tranh, nhà cung cấp…
Phân tích những yếu tố môi trường bên trong công ty : sản phẩm, nhân lực, năng
lực cạnh tranh của công ty.
Phân tích các chỉ tiêu đánh giá, hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty:
Doanh thu
Lợi nhuận
Chi phí
Thị phần
Khách hàng
Phân tích phiếu điều tra thông tin về khách hàng, công ty để nắm rõ thị hiếu tiêu
dùng của khách hàng,và khả năng cung ứng hàng hóa của công ty.
Làm rõ vấn đề đang gặp phải của công ty
Nêu ra các giải pháp trước mắt và lâu dài để nhằm giúp công ty cải thiện được tình
hình tiêu thụ hàng hóa.Làm tăng doanh thu và nâng cao dời sống của công nhân
viên trong công ty.
4. Phạm vi nghiên cứu
Về thời gian:Nghiên cứu dựa trên kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ
năm 2006 – 2008.Và định hướng phát triển khả năng tiêu thụ hàng hóa của công ty
trong thời gian sắp tới.
Về không gian: Nghiên cứu tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào.
- Trụ sở chính:Khu công nghiệp phú diễn- Từ Liêm- Hà Nội
- Tel: (84-4) 7642218 - 7643707 /
- Fax: (84-4) 7643706
- Website: anhdao.com.vn
Về nội dung: Chuyên đề tập trung đến việc nâng cao khả năng tiêu thụ hàng hóa
của công ty Anh Đào.Những kết quả mà công ty đã đạt được,Và tìm hiểu những
6
vấn đề còn tồn tại trong công ty. Từ đó nêu ra các hướng giải pháp, kiến nghị
nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hóa của công ty.
5.Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu:
5.1. khái niệm về tiêu thụ hàng hóa:
Tiêu thụ hàng hóa có thể hiểu là hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Khái niệm về bán hàng:
Là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là hoạt động
nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa(thay đổi hình thái từ hàng sang tiền)
trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó
người sản xuất (hay người bán) đạt được mục tiêu của mình.
Là một mắt xích trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc
chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được quyền thu
tiền bán hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại-
mua bán hàng hóa- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở
hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và
nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.
Với tư cách là một chức năng(chức năng tiêu thụ sản phẩm), bán hàng là một bộ
phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Ở đây bán
hàng là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức
tương đối độc lập tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng
khác. Là một chức năng, công việc bán hàng được tổ chức như là một quá trình từ
việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được mục tiêu bán
hàng
Với tư cách là hoạt động của các cá nhân, bán hàng là một quá trình(mang tính cá
nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu
hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai
bên.
7
Tiêu thụ hàng hóa còn được hiểu là một quá trình bao gồm nhiều hoạt động có
quan hệ mạt thiết, ảnh hưởng hữu cơ đến nhau, trong đó bán hàng là một hoạt
động của quá trình này.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng của chu kỳ kinh doanh trong bất kỳ doanh nghiệp nào
tạo ra những kết quả cụ thể để giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra
như doanh số và lợi nhuận và thị phần. Chính vì vậy tiêu thụ hàng hóa không chỉ
liên quan mà còn chi phối các hoạt động chức năng khác như marketing, tài chính,
cung ứng hàng hóa.
Tiêu thụ không chỉ là hoạt động nhằm đạt được những mục tiêu trước mắt mà
còn nhằm thực hiện chiến lươc kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng
thể hiện mối quan hệ trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng, không chỉ nhằm
giúp khách hàng thỏa mãn được các nhu cầu của mình (nhờ đó doanh nghiệp đạt
được mục tiêu), mà còn tái tạo, khơi dậy và phát triển nhu cầu của khách hàng. Uy
tín của doanh nghiệp có được hay mất đi chủ yếu là do hoạt động bán hàng.
Bán hàng là tấm gương phản chiếu tính đúng đắn của các loại kế hoạch, chính
sách trong doanh nghiệp. Kết quả bán hàng là kết quả của một nỗ lực mang tính
tổng hợp
5.2. Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp
Tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp
Tiêu thụ hàng hóa là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian gửi tới một
bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng.
Tiêu thụ hàng hóa là cơ sở cho các doanh nghiệp xây dựng phương án sản xuất
kinh doanh trong chu kì sau:
Quyết dịnh toàn bộ chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định nguồn
hàng mua, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi hoạt động của doanh
nghiệp cũng chính là nhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ra và thu lợi
nhuận.Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
8
nhằm thực hiện các lợi ích kinh tế giữa sản xuất và tiêu dùng trong nền kinh tế sản
xuất hàng hóa.
Tiêu thụ hàng hóa góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh
trong doanh nghiệp
Sau quá trình tiêu thụ vốn hàng hóa được chuyển thành vốn tiền tệ và vòng tuần
hoàn của vốn được hoàn thành.Doanh nghiệp khi làm tốt kế hoạch tiêu thụ của
mình là điều kiện để đẩy nhanh vòng quay của vốn, mở rộng sản xuất kinh doanh,
tăng lợi nhuận.Trái lại hàng hóa của doanh nghiệp không tiêu thụ được, gây ứ
đọng vốn, điều đó có nghĩa là hàng hóa của doanh nghiệp không còn vị trí trên thị
trường, không còn sức sống trên thương trường và cũng là sự diệt vong của bản
thân doanh nghiệp. Cho nên tiêu thụ hàng hóa là yếu tố quyết định sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa giữ vai trò quan trọng việc phát triển và mở rộng thị trường
Thị trường tiêu thụ hàng hóa là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, trao đổi các
sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp với khách hàng trong và ngoài nước nhằm
thỏa mãn lợi ích của mỗi bên.Muốn phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm thì chính sách tiêu thụ hàng hóa phải đa dạng và năng động. Bằng việc thực
hiện năng động các chính sách trong khâu tiêu thụ hàng hóa, từ đó thị trường tiêu
thụ hàng hóa của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng và phát triển.
5.3. Nội dung của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp:
5.3.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ
Thị trường ra đời gắn với nèn sản xuất hàng hóa, nó là môi trường để tiến hành
các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp. Trong
một xã hội phát triển,thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm gặp gỡ giữa người
mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng chỉ có thể giao dịch thỏa thuận
với nhau thông qua các phương tiện thông tin viến thông hiện đại. Cùng với sự
phát triển của sản xuất hàng hóa, khái niệm thị trường ngày càng trở nên phong
phú và đa dạng. Có một số khái niệm về thị trường như sau:
Thị trường là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ để mua bán hàng hóa
9
Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định
của các tổ chức, đơn vị kinh tế về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của
các doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào,và quyết định của người
lao động về việc làm là bao lâu cho ai đều được quyết định bằng giá cả.
Thị trường là sự kết hợp của cả cung lẫn cầu, trong đó những người mua và bán
đều bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua nhiều hay ít phản ánh quy mô
của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay bán hàng hóa dịch vụ với
khối lượng và gá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị
trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.
Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hóa. Hoạt động cơ bản của
thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau nhu cầu
hàng hóa dịch vu – cung ứng hàng hóa dịch vụ- giá cả hàng hóa dịch vụ.
Tóm lại thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loại hàng hóa dịch vụ
hay cho một đối tác có gía trị
Để tiến hành nghiên cứu thị trường một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần phải giải
đáp được các vấn đề sau:
Những hàng nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất, phù hợp với năng lực sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp phải dự báo được khối lượng
tiêu thụ, số lượng, doanh số bán và thị phần của mình.
Doanh nghiệp cần xác định loại thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm
hàng hóa của mình và dung lượng của thị trường là bao nhiêu để có các biện pháp
ưu tiên đẩy mạnh tiêu thụ trê tiêu thụ có triển vọng và khuyến khích mở rộng thị
trường có khả năng tiêu thụ yếu hơn.
Doanh nghiệp cần xác định mức giá cả của sản phẩm hàng hóa mà thị trường
chấp nhận với khả năng lớn nhất và so sánhvới mức giá của đồi thủ cạnh tranh để
có biện pháp điều chỉnh phù hợp.
Cần xác định nhu cầu của thị trường đối với loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ
như: mẫu mã, bao gói,phương thức thanh toán. Điều náy đặt ra cho doanh nghiệp
vấn đề cần thỏa mãn và kích thích nhu cầu người tiêu dùng không những chỉ
10
chuộng về chất lượng và còn chuộng về hình thức khi mức sống của họ ngày càng
cao
5.3.2.Lựa chọn mặt hàng kinh doanh:
Một câu hỏi quan trọng nhất mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải trả lời
đó là:kinh doanh cái gì? Nên đưa ra thị trường những sản phẩm nào? nên tập trung
vào một loại hàng hay đa dạng hàng hóa? cách thức đưa ra thị trường như thế nào?
Hàng hóa là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, việc lựa chọn
đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn tới sự thành công hay thất bại của
doanh nghiệp .
Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã được
lượng hóa thông qua nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường. Cần
phải nhận thức được rằng mọi mục tiêu của doanh nghiệp chỉ có thể đạt được nếu
hàng hóa mà họ lựa chọn có thể bán được. Hàng hóa trước hết phải thỏa mãn nhu
cầu nào đó của thị trường, của người tiêu dùng, đáp ứng tính thỏa dụng và hợp túi
tiền. Sự tác động tích cực đến tâm lý của người mua khi tiếp xúc với hàng hóa
đóng vai trò quan trọng trong tiêu thụ hàng hóa.
Mặt hàng kinh doanh mang những đặc trưng vật chất, đặc trưng chức năng(tính
năng, tác dụng), đặc trưng tâm lý trong tiêu dùng, sư phù hợp với túi tiền. Mỗi sản
phẩm đầu có nhãn hiệu, dó không chỉ là dấu hiệu vật chất mà còn dùng để phân
biệt với các sản phẩm khác hay những sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh,
bảo vệ uy tín sản phẩm. Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống như trao cho sản phẩm
những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hướng dẫn người mua, tác động trực tiếp và có
hiệu quả tới hành vi mua.
Sự lựa chọn của = nhu cầu + khả năng mua + thái độ đối với
những sản phẩm
người tiêu dùng
Mặt hàng trong kinh doanh thường chia thành một số loại: những mặt hàng thuộc
tiêu dùng hàng ngày,thì không cần phải cân nhắc nhiều, thường mua theo thói
quen; những mặt hàng đắt tiền là những mặt hàng khi mua phải suy tính, đắn đo
11
nhiều.Những mặt hàng đặc biệt là những mặt hàng mà người tiêu thụ đã lựa chọn
sẵn, không có những mặt hàng nào thay thế. Lựa chọn mặt hàng kinh doanh còn
phải tính đến các yếu tố nó đang ở giai đoạn nào của chu kỳ sống, từ đó mà có
chiến lược kinh doanh và có các quyết định kinh doanh về quy mô, giá cả, cahcs
tiếp thị hay quảng cáo đúng đắn.
Để thu hút khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ, doanh nghiệp cần lựa chọn cơ cấu mặt
hàng kinh doanh hợp lý, phong phú về chủng loại, quy cách, mẫu mã, giá cả phù
hợp với nhu cầu thị trường.
5.3.3.Xác định khách hàng tiềm năng:
Đây là nội dung nghiên cứu trọng yếu đối với các doanh nghiệp và là bí quyết
thành công của doanh nghiệp trên thị trường, bởi vì việc xác định, hiểu biết dạng
khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hàng hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo
tiền đề trực tiếp cho doanh ng/hiệp xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp và hữu
hiệu với thị trường của mình.
Xác định các thông số khái quát và phân loại kết cấu khchs hàng tiềm năng theo
các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi,thu nhập, nghề nghiệp và tầng lớp
xã hội)
Nghiên cứu các tập tính hiện thực của tập khách hàng nghĩa là nắm được tạp tính
họt động, thói quen của tập khách hàng trong đời sống hiện thực để trả lời 6 câu
hỏi:mua cái gì(đối tượng mua)? Mua ở đâu(nơi mua)? Tại sao mua(mục đích
mua)? Ai mua(khách hàng)? Mua bao nhiêu(số lượng mua)? Mua nhu thế
nào(cách mua)?
Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng
Tập khách hàng tiềm năng là những khách hàng sẽ hoặc tiếp tục tiêu dùng sản
phẩm của doanh nghiệp trong tương lai. Vì vậy việc xác định được tập khách hàng
tiềm năng sẽ đảm bảo sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong tương lai.
5.3.4. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ:
Trong doanh nghiệp kế hoạch tiêu thụ hàng hoascos vai trò hết sức quan trọng vì
nó là xuất phát điểm của các kế hoạch khác. Nghĩa là các kế hoạch khác của doanh
12
nghiệp và các bộ phận phải được xây dựng trên cơ sở của kế hoạch tiêu thụ hàng
hóa, nhằm mục đích hỗ trợ cho kế hoạch tiêu thụ hàng hóa.
Qúa trình xây dựng kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp bao gồm các giai đoạn
cơ bản: phân tích môi trường kinh doanh, xác định phương án và lựa chọn phương
án. Các mục tiêu bán hàng thường được lượng hóa thành các chỉ tiêu. Một số chỉ
tiêu cơ bản trong kế hoạch thiêu thụ bao gồm: khối lượng hàng bán, doanh thu tiêu
thụ, chi phí, lãi gộp và lợi nhuận.
5.3.5. Lựa chọn hình thức tiêu thụ
!"# $%&'( ) &**!
+,( ( +--./&0123.,$
) &45!/&6'7&5&&(
8.08&9:;&01++-<9=
7>./+( ) &) &
0> ? '00@A2
B0@C
D>.&+;E$!F"8&2
)-G!5$( 0@0C
30H75.7&&=7 ;/$I(
0/!J!F2
K9 +;E'0FF6 8.=0
A7>79:;2
4#G!+0@-#!C3A9($
9 ) &!*L; !*2)
&-I.&=>.&*+;E+ 9> M
N7.--#$&&&7#;
9!( 0@0O8!2
13
5.3.6. B¸n bu«n:
D# ?.&MGP
9$Q.&9$Q 9$&R!2)8MG!( A0C
300*7(0/A&&= ;/
0@' 0M$$8!S
T2
K9 JU0AG9$Q . MP
+;EE2
4GV!+"M7A-!0C/O 7-
I -N!*/6; 7RM U, M7
" ,$; 2W!5$( A0;
*+;E+8!0!#;X.;J.$
%-O?G+8!2
BA>;* 'C
) &5!/9$Q9$Q - 2
) &5!/N'5!/0@G.&
M2
5.3.7. Qu¶ng c¸o vµ c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n.
$0!6/6!*9$&R!;(
) &70!,.-$!
M%$!( ?*9$&R! 7;( )
&2
Y/6,$!0!A$;".
."!<?9$&R!( ) &2) &-
,$, <7& MI7&&< M/+<9$
&R!7/59Z( ) &23 ?M&79$
Q MI+,$[- UM, ?2
$/6=.=&) &%; 9
7%(.( ) &=&) &.!0\
14
%G9>QA( (/ -- U, ?G
) &!*08&/ 0/9$&R!!*2
4M+.9:;A,$/6=.!6
,!'9]0!%&<;-$Z.0FI7,$9 9>
>-0!!Q0U( $Z0";./6+
( ) &2W =1.&$'&0/(
(/ /9M 6.I,$!.,$!
+IA-02
5.3.8. Thùc hiÖn b¸n hµng.
B0!6, O! /CYR7.7
#A.9 2
5.3.9. ChuÈn bÞ b¸n hµng .
D /!ZQ, ?Z /MUH
) &&$-^9>R.9',+
( !;X !6A9@Q24 /M7
&$.7&$08&08'#M./80
-%/62D8' O!C
D8'; &UH; &I!GC"!0+
; ( AM7.%!( AM7A./!G&P
5'*,$..2
D8'!A$01;! ( CYAM&$-"
++'.+;E( !6.!Q
A, -AM9].!<! ( --&5
*RQ( !!6Q2
YR#"$0H( 2
5.3.10. TiÕn hµnh b¸n hµng .
B O!_& C.&=708'7$0#H(
.=2_& M!A$!6 2B
>Q-A.UH
15
&$50+M.&E*00+G& Z
` 2
4.&=0U.&=*-!, ?
2W&$/ #Q a&&$>G!
<( /!( 2
D8'Cb F0!( ?!M.
&! QM-0,M.! 2
Y'!0!9 ( -$
!F9>`M( !2
4$0H( C46( -0H(
>9>!
-&$;E9>M!6!> 6Z0/
H\ 0?+!69>&$&U
2
c7!6$&$%'.'$
"!& ( 23.=Q0
dPe+M+d&$0U.7 0Ue/
#Qa	 2B9].=d4I
!=e.-00@Z,M M9+G!6$&
O!65/.0#0A0*;E'
."MJ .=2fQI, ?0&$$!$
;.&9 -+\ ( ) &*
2
$01Cf.:01!65G,
6&8( ) &2g /E( 00
2W&$"( ! &I
9>Q 2
W& &$>99*& +
;h I( ! 2
Y;9 2
16
cG0@&$dA;i&
e2W&$$!$! ZM(
,MI0( ?2)9 -1\ >L, ?/#<
I#) &2cG*#!G- +
;E ;, yêuj8 -#;! Z
.8M+( 0&G8/M:$
;iL&$-$!X&<!6 Q
5.4 C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn tiªu thô hµng ho¸ .
Y-I"$Z.+( ) &45!/
9 "M0!69"5$2
5.4.1. Gi¸ c¶ hµng ho¸.
g$0!6#".9'/Mk(M.
6.+( ) &45!/2g$-/.
M<<$Z*+2l=9]$!$
$%+0 M'67/. 0m$[
9:;!6[</ 2bI/A(
M.J0Q0/ .0/!;[<$I&
d8MA8&0AeA#A=RM+!U
/) &/(/ [-/Q&
S8!<Q&5T$E0/G M.;J*A=RM+
!08U$!2)-&$.9'8?/
, 7&$8'$0!6"
Q02W+;EQ0A, $( -
'*#E0/G M.SI( QMT;-G
Q&A&$0=[=RM+2
5.4.2. ChÊt lîng hµng ho¸ vµ bao gãi.
W+;E! *.\*$%&'
( ?7*Q0!--24I/Q00M.
, ?8Q!) &0*9:;/
-!0/$%d.#eS! MN;X
17
! MNQ0&$- T2)-[0!)
&=/;>7##<Q.&8*
!+;EG&&$*.0 !J!F2f@a&9>Q&;J
( -/ 9>$!0!dF0Ue+;E"M0-?
.,M.! !6 -da&0 eA&$
J+!#&< 7,$,0*Z
&/2
) &&$M+N!*thiệnIQ0;7
!J!F/#k+6Q&;J! 2c"M[0M.,
?$FM<9$&R!IM-I9$
&R! 78$0J062
nG<9!G; 2
nG<9!G0A0M., ?$Z*+
2Y"H+) & M) 0) &9]
oY#+;E0> ?=!G;
-<9!G=$!$+( )
&*#!GM+; +; !69<!G
(0/&R!Q&$&&=2
5.4.3. DÞch vô trong v sau b¸n.à
D#;0+, >*! -0#
;!X.&<2W#;M=&/"!01<>!
! +;E9 # 0!F6/'
; ( ) &7IM9]0!,,M.! (
57<>52
W#;*9 >0C:!X&<7
8M.87&G87/M:7$7$
;i-- "M0[</ 0!/#2K.…
>#9$&R!j8 -0*I-#;M2
5.4.4. M¹ng líi ph©n phèi cña Doanh nghiÖp.
18
3++0( ) &.+;E2BZ
8M/ 0O( !6&01A9]0!
+( ) &%0+24+( .
+;E7) &-9:;p0/+&"&9 C
3+>S M>.&T# ) &0!+;E
A, 7) &>N'A, : 0@(
!2
3+0+-) &9:;# 0
#0@ . M+;E-0/01
0@( ) &2
3+;!-- Z0++&"&2
cIM-\ 0<Q&$, !**8 M
+;EE2
f.08&+&"&&q%'<9.0+!
) nghiệp N7$%O0>( ) &G<
( 7G<( 9$&R!+( (/ !G
M.7&&08 0!9 -$%M$>…
!6 Q*&<Q&Q2
5.4.5. VÞ trÝ ®iÓm b¸n .
4; [,"9>#M.5$$!$9>
A0C+7 07".0!=57.0> ?
= !; ,$01; 0$!$#
9>'#R) &23A<; 0> ?
!; 0M.5$$!$9>A(
dW6AAe0A0"!!( ;
! !; 2f<!-09$A( ) &7
M+0> ?!9]!0/.,$ /6+
( ) &2
5.4.6. Qu¶ng c¸o.
19
$-1\ 0A*!?<<?! 2
WM MAA*A=78<<?!
Q&&= ;/7O9:;-[Qk!2rh
6( ,$.; 9 0Q0*,$( ,$
&69:;j880!9 -6
.IQ;J.&<,$0Q0*;-)
&-) 90* F-,$!G,$
,9'9]0!&<,$% 7$!0FS8!<U0mT2$
9 9>8-0!!Q0U( $Z";./
6+2b -&$<.&$'&0/( (/
$&& S/7" Q0[.,$
n T.A8?A#A=RM+!…
dI!Qdd8J! e2
5.4.7. Vai trß cña c¸c nh©n viªn b¸n hµng vµ c¸c trung gian tiªu thô.
W-$Z, ?Q>.&.! (
E!6=>+/6,$7.&
M.&7;-&$--N'6j8&
8/6( A#=RM+
!U/ #<.0!9><!( *9$
&R!) &70/=RM+2
5.4.8. Mét sè nh©n tè kh¸c .
32
30# 9]! ( AM*)
&45!/70M., ?Q,M../6
+[9>9U( ) &Z/
+#.6"!01+, 9> MN9Z<7
.7-,0!909$&R!+%0+ M$!2f
*/6; *( 9]!0/.
20
,$$, ) &-,N';&7
="!01+;E0&&#" ,$+9$
&R!2
WQ&2
c*) &5!/$!$*.&$! 2W
8M0> ?Q&*$ZQ0*./6+70>
?Q&) &&$N&A0!9
0> ?Q&$!$$%QI) &
!6M+0+/Q0 2s5"!0 ;/
OQ&7>M+dAHI!6e2nG
, ) &.!!6Q&(M.-M(9>
8M&$0A9>06(6"M;>./'
!2
c(/ 2
4+>.QM-/ ;X +I!G
--(M./ * I2f.7/ P
0Q02W-/ !A0
.-#7) &&$!0! 9$
&R!57a&5@57A#.!U&$.I0U
70Ak/6,$M.!/.&
2
Y<9I.( W*2
W*-!*;J+;E";"7$!F
+;E2K M7c$* Qm0>`
<9I.708.<9&.!/
#I/65) &*"
,$.7&I.Q*2
21
Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực
trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty Anh Đào.
2.1 Phương pháp nghiên cứu vấn đề
2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Thu thập số liệu bằng phương pháp sau:
- Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp: qua câu hỏi phỏng vấn, phiếu điều tra
khách hàng và nhà quản trị trong công ty rượu và nước giải khát Anh Đào.
- Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp: Sử dụng số liệu về tình hình kết quả kinh
doanh của công ty trong 3 năm gần đây.
2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
- Phương pháp phân tích dữ liệu tổng hợp
- Phương pháp phân tích tầm quan trọng
- Phương pháp so sánh số liệu
2.2- Đánh giá tinh hình tiêu thụ hàng hóa và các nhân tố môi trường gắn với
thực trạng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào.
2.2.1- Giới thiệu tổng quan về công ty
- Là công ty trách nhiệm hữu hạn,tổng số cán bộ công nhân viên là:12 người, trong
đó số nhân lực có trình độ đại học trở lên là 20 người.Số nhân viên tốt nghiệp khối
kinh tế và quản trị kinh doanh là 15 người.Nói chung trình độ đội ngũ nhân viên
của công ty còn chưa cao,chưa đáp ứng đủ nhu cầu cạnh tranh cũng như khả năng
tiếp thu khoa học công nghệ kỹ thuật tiên tiến.
- Ngành nghề kinh doanh:Sản xuất và kinh doanh các mặt hàng rượu và nước giải
khát.
-Vốn điều lệ :10.632.106.476tr.
Anh Đào là Nhà sản xuất đồ uống có uy tín tại Việt Nam. Danh mục sản phẩm
của Anh Đào bao gồm: Sản phẩm chủ lực của Anh Đào là rượu Cocktail Anh Đào;
các loại rượu Đặc sản Việt Nam như: Quốc tửu, Long tửu, Tiên tửu, Vang Nếp
cẩm, rượu Mơ hồng, rượu Long nhãn, Vương tửu; các sản phẩm rượu lên men
22
như: Vang Anh Đào, Sâm banh Anh Đào; các sản phẩm rượu mạnh như: Vodka
Anh Đào, Rum Anh Đào, rượu Nếp Kim Sơn - Phát Diệm; cùng các sản phẩm
nước giải khát: Nước uống đóng chai Aqua Anh Đào, Cola Anh Đào, Cam Anh
Đào, Chanh Anh Đào, Trà xanh 168… Anh Đào cung cấp cho thị trường danh
mục các sản phẩm phong phú, độc đáo, tinh tế và với các chủng loại bao bì đẹp,
hấp dẫn.
Từ khi thành lập, 17/04/1991, Công ty Anh Đào đã không ngừng phát triển.
Phần lớn các sản phẩm của Công ty cung cấp ra thị trường mang thương hiệu
“Anh Đào”, thương hiệu này đã được bình chọn là “Thương hiệu mạnh Việt Nam”
và nằm trong nhóm TOPTEN thương hiệu Việt.
Hiện tại Công ty tập trung vào sản xuất kinh doanh các sản phẩm rượu đặc
trưng của Việt Nam và các sản phẩm đồ uống cao cấp. Các sản phẩm Anh Đào
được sản xuất tại Nhà máy chế biến thực phẩm Anh Đào xanh - sạch - đẹp như
một công viên sinh thái. Hằng năm, Công ty sử dụng hàng trăm tấn hoa quả và gạo
đặc sản các loại để chế biến sản phẩm. Công ty Anh Đào sở hữu một mạng lưới
phân phối rộng lớn trên cả nước. Đó là điều kiện thuận lợi để chúng tôi đưa sản
phẩm đáp ứng được tốt nhất nhu cầu ngày càng lớn của người tiêu dùng.
Tầm nhìn:
Anh Đào tập trung mọi nguồn lực để trở thành Công ty Rượu và Đồ uống có
lợi cho sức khoẻ. Sản phẩm của Anh Đào với chất lượng quốc tế, mang những nét
đặc trưng của văn hoá ẩm thực Việt Nam, phát triển bền vững cùng các dòng sản
phẩm tinh tế, độc đáo có lợi thế cạnh tranh dài hạn.
Sứ mệnh:
Anh Đào không ngừng nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm trên cơ sở
khai thác các lợi thế và nguồn nguyên liệu đặc sản của Việt Nam; công nghệ
truyền thống kết hợp với thiết bị, kỹ thuật hiện đại, nâng tầm Rượu và Đồ uống
Việt Nam trên thị trường trong nước và thế giới.
23
Hình 2.1 cơ cấu tổ chức của công ty Anh Đào
(nguồn từ phòng tổ chức hành chính )
Chủ tịch Hội đồng thành
viên
Giám đốc điều hành
Giám đốc công ty
Ngươi đại diện pháp luật
Giám đốc
chi nhánh
Tp. HCM
Giám đốc
Bán hàng
Giám đốc
Chiến lược
Phát triển &
Marketing
Phòng
Kinh
doanh
Phòng
Tài
chính
Kế toán
Phòng
Tổ chức
Hành
chính
Phòng
Kỹ
thuật
Phòng
Cơ
năng
Xưởng
sản xuất
Chi
nhánh
Tp.
HCM
24
HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN
Chiến lược phát triển
Mục tiêu của Anh Đào là trở thành một tập đoàn phát triển đa ngành, một
thương hiệu có tầm khu vực và quốc tế. Chiến lược phát triển kinh doanh của Anh
Đào dựa trên những yếu tố chủ lực sau:
- Đầu tư máy móc thiết bị hiện đại, tự động phù hợp với yêu cầu sản xuất.
- Nghiên cứu phát triển các sản phẩm Rượu và Đồ uống chất lượng cao, phù hợp
thị hiếu. Hướng đến việc nghiên cứu sản xuất các sản phẩm đồ uống và thực phẩm
chức năng có giá trị dinh dưỡng và tỉ suất lợi nhuận cao.
-Mở rộng thị phần các thị trường hiện tại và phát triển thêm thị trường mới.
- Xây dựng thương hiệu Anh Đào và các thương hiệu sản phẩm.
- Nghiên cứu, thực nghiệm, xúc tiến các dự án phát triển mới trong các lĩnh vực:
Nhà hàng, dịch vụ, du lịch…
2.2.2 – Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ chung trên thị trường rượu và
các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm
Ngành rượu là một ngành đem lại lợi nhuận cao và đây cũng chính là môi
trường cạnh tranh hết sức sôi động và gay gắt giữa các hãng sản xuất rượu.Trên
thực tế trên thị trường rượu hiện nay việc rượu ngoại xâm nhập vào việt nam và
việc xuất hiện rượu nhập lậu và rượu giả đã làm cho người tiêu dùng e ngại khi
chọn mua rượu nội. Do đó các hãng sản xuất rượu trong nước phải có những biện
pháp PR cho sản phẩm của mình để người tiêu dùng tin dùng.
Ở Việt nam trong những năm gần đây, rất nhiều người đã quan tâm đến rượu
vang.Họ cho rằng trong bữa ăn nếu dùng rượu vang thì sẽ ăn được nhiều hơn và
bữa ăn cảm thấy ngon miệng hơn. Đó là dấu hiệu tốt cho các nhà sản xuất rượu vì
sự thay đổi cách nghĩ của người tiêu dùng về rượu nó có thể là 1 phương thuốc
chứ không hoàn toàn là thức uống để giải trí. Và đây là cơ hội lớn cho doanh
nghiệp thực hiện các dự án kinh doanh của mình.
Trên thị trường hiện nay các sản phẩm thay thế của rượu như bia và nước giải
khát cũng đang hoạt động rất sôi nổi, và được người tiêu dùng chấp nhận.Đây là
25
