Tìm hiểu các hình thức khuyến mại và thực tiễn áp dụng

MỞ ĐẦU
Cạnh tranh là vấn đề tất yếu của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Trong
cuộc ganh đua đó, các doanh nghiệp sử dụng mọi giải pháp để tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội
bán hàng và cung ứng dịch vụ như: Tuyên truyền, giới thiệu, khuyếch trương hàng hóa
dịch vụ, tổ chức việc bán hàng có giảm giá, có quà tặng… Các hoạt động này được gọi là
xúc tiến thương mại và là quá trình tất yếu mà doanh nghiệp phải tiến hành để đáp ứng nhu
cầu cạnh tranh. Một trong những hình thức xúc tiến thương mại mà ta không thể không kể
tới là hình thức khuyến mại, vậy để tìm hiểu khuyến mại có những hình thức nào được
pháp luật quy định và thực tiễn áp dụng quy định về khuyến mại như thế nào, nhóm em đã
quyết định chọn đề tài “Tìm hiểu các hình thức khuyến mại và thực tiễn áp dụng” là bài tập
nhóm lần này.
Dù đã cố gắng rất nhiều, song do hiểu biết còn nhiều hạn chế nên không thể tránh khỏi
những thiếu sót trong quá trình làm bài, vậy kính mong nhận được sự quan tâm tạo điều
kiện của các thầy cô trong tổ bộ môn giúp chúng em hoàn thiện bài tập của mình.
Chúng em xin chân thành cảm ơn.
NỘI DUNG
1. Khái niệm và đặc điểm của khuyến mại
1. 1.Khái niệm
Các doanh nghiệp nhận thức được rằng muốn thu hút và hướng sự lựa chọn của khách
hàng tới sản phẩm của mình, ngoài việc phải xây dựng một chiến lược kinh doanh cụ thể
thì khuyến mại giữ một vai trò cực kì quan trọng, quyết định đến sự thành bại của doanh
nghiệp. Nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, các chủ thể kinh doanh càng nhiều, sự
cạnh tranh càng lớn và khuyến mại trở thành công cụ thiết yếu. Vậy khuyến mại là gì và có
tác dụng như thế nào? Tại sao các thương nhân lại chấp nhận bỏ ra một khoản tiền khổng
lồ cho hoạt động khuyến mại?
Khuyến mại xuất hiện khá muộn ở Việt Nam, chỉ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang
cơ chế thị trường thì loại hình hoạt động đa dạng này mới thực sự được biết đến. Song
hành cùng với nó là các quy định của nhà nước trong Luật thương mại nhằm quản lí, điều
chỉnh cách mối quan hệ phát sinh trong hoạt động khuyến mại, để bảo vệ quyền lợi của
1
người tiêu dùng cũng như đảm bảo cho hoạt động xúc tiến thương mại của các thương

nhân diễn ra một cách ổn định và lành mạnh.
Luật thương mại 2005 đã ghi nhận khái niệm khuyến mại tại Điều 88 như sau:
“Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến việc mua
bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích nhất định”.
Từ định nghĩa trên cho thấy chức năng nhiệm vụ chủ yếu của khuyến mại chính là nhằm
kích thích nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng thông qua việc dành cho khách hàng một
số lợi ích nhất định
1.2. Đặc điểm của khuyến mại
Cách thức thực hiện khuyến mại tạo ra những điều kiện thuận lợi để thúc đẩy mạnh
mẽ việc bán hàng và cung ứng dịch vụ là dành cho khách hàng những lợi ích nhất định như
phát quà tặng, giảm giá… Trên cơ sở khái niệm về khuyến mại, có thể rút ra một số đặc
trưng cơ bản của khuyến mại như sau:
Thứ nhất, về mặt chủ thể thì khuyến mại phải là hành vi thương mại do thương nhân
thực hiện. Để tăng cường cơ hội thương mại,thương nhân được phép tự mình tổ chức thực
hiện việc khuyến mại, cũng có thể lựa chọn dịch vụ khuyến mại do thương nhân khác cung
cấp trên cơ sở hợp đồng dịch vụ giữa thương nhân có nhu cầu khuyến mại và thương nhân
kinh doanh dịch vụ khuyến mại.
Thứ hai, về cách thức xúc tiến thương mại là dành cho khách hàng những lợi ích nhất
định. Việc “dành thêm” những lợi ích nhất định đó nằm ngoài giá mà người bán hàng và
người mua hàng đã thỏa thuận. Chẳng hạn như khi mua xe máy khách hàng sẽ được tặng
thêm mũ bảo hiểm thì đó chính là lợi ích vật chất được “dành thêm” không tính vào giá
mua xe máy đó. Tùy thuộc vào mục tiêu khuyến mại, trạng thái cạnh tranh, phản ứng của
đối thủ cạnh tranh trên thương trường hay điều kiện kinh phí mà lợi ích dành cho khách
hàng có thể là quà tặng, hàng mẫu để dùng thử…hoặc những lợi ích vật chất khác. Đối
tượng được khuyến mại có thể là người tiêu dùng, cũng có thể là các trung gian phân phối
(ví dụ: đại lý bán hàng…)
Thứ ba, mục đích của khuyến mại là xúc tiến việc mua bán hàng hóa và cung ứng
dịch vụ, tức là tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội thương mại cho mình. Để thực hiện mục đích này,
các đợt khuyến mại có thể hướng tới mục tiêu lôi kéo hành vi mua sắm, sử dụng dịch vụ
của khách hàng, giới thiệu một sản phẩm mới, kích thích trung gian phân phối chú ý hơn

2
nữa đến hàng hóa của doanh nghiệp, tăng lượng hàng đặt mua… thông qua đó tăng thị
phần của doanh nghiệp trên thị trường.
Khi sử dụng cách thức để xúc tiến thương mại là khuyến mại, thương nhân cũng nhận
thấy đây là một hình thức pháp lý để giúp mình tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán, cung
ứng dịch vụ. Mục đích này xuyên suốt quá trình thương nhân tiến hành khuyến mại, giúp
kích đẩy thương vụ và tìm kiếm cơ hội mua, bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ cho mình.
2. Quy định về các hình thức khuyến mại và thủ tục khuyến mại
Luật Thương mại 2005 và Nghị định số 37/2006/NĐ-CP đã quy định nhiều hình thức
khuyến mại khác nhau để thương nhân có thể lựa chọn được hình thức phù hợp với mục
tiêu khuyến mại, điều kiện kinh phí… của doanh nghiệp mình nhằm dành thêm cho khách
hàng những lợi ích nhất định. Đó là những lợi ích mà khách hàng có thể sẽ được hưởng
trước, trong và sau khi mua hàng hóa, sử dụng dịch vụ do thương nhân cung cấp trong thời
gian khuyến mại. Các hình thức khuyến mại bao gồm:
1. Hình thức đưa hàng hóa mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu để khách hàng dùng thử không
phải trả tiền.
Hàng mẫu đưa khách hàng dùng thử phải là sản phẩm cần được tăng sức mua thông
qua khuyến mại. Hàng mẫu phải là hàng có chất lượng, kiểu dáng như hàng đang bán hoặc
sẽ bán trên thị trường và nó thường có khối lượng nhỏ hơn so với khối lượng thông thường
của sản phẩm.
Hình thức khuyến mại này có ý nghĩa là thương nhân tạo điều kiện cho khách hàng
được sử dụng sản phẩm miễn phí và phải chính là sản phẩm nằm trong chiến dịch xúc tiến
thương mại của thương nhân. Đây có thể xem là cách quảng cáo tốt, gây ấn tượng rất mạnh
đối với khách hàng: dùng sản phẩm để quảng cáo cho chính sản phẩm đó.
Việc đưa hàng mẫu cho khách hàng dùng thử là cách thức khuyến mại đem lại hiệu
quả cao, nhưng cũng là hình thức tốn kém nhất, đòi hỏi thương nhân phải có một tiềm năng
kinh tế lớn và sử dụng phương tiện này một cách hiệu quả. Để áp dụng đạt kết quả cao cần
lưu ý một số điều kiện nhất định:
• Sản phẩm mẫu phải làm cho công chúng yêu thích;
• Sản phẩm đó phải có lợi ích, công dụng không thể thể hiện hết qua các hình thức

xúc tiến thương mại khác;
• Phát tặng hàng mẫu đúng đối tượng khách hàng;
3
• Hàng mẫu, dịch vụ mẫu cung ứng cho khách hàng phải là hàng hóa, dịch vụ được
kinh doah hợp pháp mà thương nhân đang hoặc sẽ bán, cung ứng trên thị trường;
• Khi nhận hàng mẫu, dịch vụ mẫu khách hàng không phải thực hiện bất kỳ nghĩa vụ
thanh toán nào.
Trên thực tế hình thức khuyến mại này thường được áp dụng đối với những hàng hóa, dịch
vụ lần đầu được đưa ra thị trường hoặc trong một chiến dịch thâm nhập vào một thị trường
mới mà ở đó người tiêu dùng chưa biết tới chúng hoặc tiêu thụ rất ít.
Cách thức tiến hành khuyến mại đưa hàng hóa mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu đê khách
hàng dùng thử không phải trả tiền chưa được quy định rõ ràng trong Luật Thương mại Việt
Nam 2005 nhưng thực tế các thương nhân thường sử dụng một số cách thức sau:
• Đưa hàng mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu theo yêu cầu của khách hàng;
• Phát hàng mẫu, cung ứng dịch vụ mẫu tại nơi bán hàng, nơi cung cấp dịch vụ;
• Tổ chức phân phát đến tận tay khách hàng;…
2. Hình thức tặng hàng hóa cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền.
Thương nhân được phép tặng hàng hóa, cung ứng dịch vụ cho khách hàng không thu
tiền để thực hiện mục tiêu xúc tiến thương mại. Theo cách này, thương nhân đã dùng quà
tặng tặng kèm theo hàng hóa để thu hút, lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm hàng hóa,
dịch vụ của mình. Đối tượng hướng tới là những khách hàng có hành vi mua sắm hàng hóa
hoặc dịch vụ của thương nhân đó. Quà tặng có thể đính kèm, có thể được gói chung hoặc
kèm theo bên ngoài gói hàng chính. Ví dụ như khi mua dầu gội đầu sẽ được tặng thêm dầu
xả hoặc hay khi mua cafe sẽ được tặng thêm một chiếc thìa chuyên dùng…
Tuy nhiên không phải bất kì loại hàng hóa nào cũng được sử dụng để đem ra làm quà
khuyến mại. Những loại hàng hóa đó nhất thiết phải không trái pháp luật: “Hàng hóa, dịch
vụ dùng để khuyến mại phải là hàng hóa, dịch vụ được kinh doanh hợp pháp”. Và các
thương nhân phải chịu trách nhiệm về chất lượng của số hàng hóa này, thông tin sử dụng
và không thu tiền đối với số hàng hóa này. Không chỉ vậy mà còn phải có khả năng “lôi
kéo” được khách hàng và phải hợp lý, có óc sáng tạo cùng đúng đắn.

Việc pháp luật cho phép sử dụng hàng hóa, dịch vụ của thương nhân khác không chỉ
thúc đẩy hành vi mua sắm, sử dụng dịch vụ mà còn gián tiếp giúp quảng cáo hàng hóa,
dịch vụ cho các thương nhân khác. Qua đó, góp phần khuyến khích sự liên kết, xúc tiến
thương mại, nhằm khai thác tối đa lợi ích của các thương nhân.
4
3. Hình thức bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá hàng hóa, giá cung ứng dịch
vụ trước đó (hay còn gọi là khuyến mại bằng cách giảm giá).
Đây là hình thức bán hàng giảm giá. Giảm giá là hành vi bán hàng, cung ứng dịch vụ
trong thời gian khuyến mại với giá thấp hơn giá bán, giá cung ứng dịch vụ bình thường
trước đó được áp dụng trong thời gian khuyến mại mà thương nhân đã đăng kí hoặc thông
báo. Ví dụ như điện thoại Avio 2005 giảm giá 18% từ 860.000 đồng xuống 699.000 đồng
trong thời gian khuyến mại… Có thể thấy hình thực khuyến mãi này rất hiệu quả trong việc
tác động tới tâm lí khách hàng. Nó có sức hấp dẫn với những người tiêu dùng mới và lôi
kéo được những người tiêu dùng cũ. Từ đó, sức mua đối với sản phẩm tăng lên.
Tuy nhiên không phải nhà nước thả lỏng cho thương nhân toàn quyền giảm giá. Để làm
cho hình thúc khuyến mãi này không bị lạm dụng thì pháp luật có những quy định: trong
trường hợp khuyến mại bằng hình thức giảm giá thì mực giảm giá trong thời gian khuyến
mại của bất cứ thời điểm nào không được vượt quá 50% giá hàng hóa, dịch vụ đó ngay
trước thời gian khuyến mại.
Đối với hàng hóa, dịch vụ được Nhà nước quản lí giá thì việc khuyến mại này được
thực hiện theo quy định của chính phủ. Đối với tình huống này, các thương nhân cũng cần
phải lưu ý về tổng thời gian tiến hành chương trình khuyến mại khong vượt quá 90 ngày
trong một năm, một chương trình khuyến mại cũng không được vượt quá 45 ngày. Đặc
biệt, pháp luật cấm các hành vi lợi dụng hình thức này để bán phá giá nhằm cạnh tranh
không lành mạnh.
4. Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ để
khách hàng được hưởng một hay một số lợi ích nhất định.
Phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ kèm theo hàng hóa được bán, dịch vụ được
cung ứng là phiếu để mua hàng hóa, nhận cung ứng dịch vụ của chính thương nhân đó hoặc
để mua hàng hóa, nhận cung ứng dịch vụ của thương nhân, tổ chức khác. Theo các chương

trình này thì khách hàng có thể được hưởng lợi ích nhất định theo những phương thức khác
nhau. Phiếu mua hàng thường có ý nghĩa giảm giá hay có mệnh giá nhất dịnh để thanh toán
cho những lần mua sau trong hệ thống bán hàng của thương nhân. Ví dụ như Toshiba có
đợt khuyến mại đến ngày 16/1/2011, mua bất kì laptop Toshiba sẽ được tặng phiếu mua
hàng trị giá từ 200.000 đồng đến 500.000 đồng. Với phiếu mua hàng này, người sở hữu sẽ
có thể thỏa sức mua sắm tại hệ thống siêu thị Big-C và CoopMart.
5
Giá trị tối đa của phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ được tặng kèm theo một đơn
vị hàng hóa được bán, dịch vụ được cung ứng trong thời gian khuyến mại phải tuân thủ
quy định hạn mức tối đa về giá trị vật chất dùng để khuyến mại quy định tại Điều 5 Nghị
định này. Nội dung của phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ phải bao gồm các thông tin
liên quan được quy định tại Điều 97 Luật Thương mại.
5. Hình thức bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu dự thi cho khách hàng để chọn
người trao thưởng theo thể lệ và giải thưởng đã công bố.
Đây là hình thức mà thương nhân có thể tổ chức cuộc thi tìm hiểu về hàng hóa, dịch
vụ mình đang hoặc sẽ cung cấp. Mục đích là nâng cao hiểu biết của người tiêu dùng về sản
phẩm, đồng thời giúp các cơ sở sản xuất và phân phối đánh giá đúng nhu cầu, mức độ quan
tâm của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ của mình, từ đó đưa ra được những chiến
lược kinh doanh cho phù hợp. Với điều kiện này, phiếu dự thi có thể mang lại giải thưởng
hoặc mang lại lợi ích cho khách hàng. Do đó, nó sẽ tác dộng đến tâm lý hiếu kỳ của người
tiêu dùng, kích thích họ mau hàng hóa, sử dụng dịch vụ do thương nhân cung cấp.
Khi thực hiện chương trình khuyến mại theo hình thức này, thương nhân thực hiện
khuyến mại phải tổ chức thi công khai, phải trao giải thưởng theo thể lệ, giải thưởng mà
mình đã công bố và có sự chứng kiến của đại diện khách hàng. Đồng thời phải thông báo
cho sở thương mại nơi tổ chức thi, mở thưởng biết.
6. Hình thức bán hàng, cung ứng dịch vụ kèm theo việc tham dự các chương trình mang
tính may rủi.
Đây là hình thức khuyến mại mà việc tham gia chương trình gắn liền với việc mua
hàng hóa, dịch vụ và việc trúng thưởng dựa trên sự may mắn của người tham dự theo thể lệ
và giải thưởng mà thương nhân đã công bố. Các sự kiện này có thể được tổ chức gắn liền

hoặc tách rời với việc mua hàng hóa, sử dụng dịch vụ của khách hàng. Chẳng hạn như:
chương trình cào trúng thưởng, bật nắp chai trúng thưởng, bốc thăm may mắn. Đây là cách
tạo sức hấp dẫn đối với khách hàng, kích thích tâm lý muốn thử vận may của người tiêu
dùng. Tuy nhiên, nếu không có sự quản lý chặt chẽ từ phía Nhà nước thì rất có thể dẫn đến
sự lừa dối khách hàng để trục lợi.
Hiện nay, pháp luật quy định: việc mở thưởng chương trình khuyến mại mang tính
may rủi phải được tổ chức công khai, theo thể lệ đã công bố, có sự chứng kiến của khách
6