Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Kinh doanh Việt Ý

1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Kinh doanh
Việt Ý
2. Sinh viên thực hiện: Đỗ Thị Thu Sen
3. Thời gian thực hiện:5/3/2015- 27/4/2015
4. Mục đích nghiên cứu:
- Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán
hàng trong doanh nghiệp thương mại.
- Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
TNHH Kinh doanh Việt Ý, từ đó phát hiện những thành công và hạn chế trong công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
- Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trong công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng của công ty TNHH Kinh doanh Việt Ý, từ đó đề xuất các giải pháp và kiến
nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
5. Kết quả chính đạt được: :
- Thực trạng của công ty: xây dựng ngân sách bán hàng chưa thực sự tốt, công tác dự báobán
hàng của công ty tuy phù hợp nhưng chưa mang lại hiệu quả như mong muốn, chương trình
và hoạt động bán hàng thì còn chưa phù hợp
- Công ty cần xây dựng thêm chương trình và hoạt động bán hàng mới như xúc tiến thương
mại, giảm giá, quảng cáo Ngân sách bán hàng của công ty cần xây dựng chặt chẽ và hiệu quả
hơn tránh lãng phí hay thiếu hụt nguồn lực. Công ty nên tuyển dụng và đào tạo thêm nhân
viên có kinh nghiêm để công tác dự báo bán hàng đạt được hiệu quả.
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp ,ngoài sự nỗ lực cố gắng của bản thân em trong quá
trình học tập em còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ từ phía nhà trường,thầy cô ,các anh chị
trong Công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý. Lời đầu tiên cho em gửi tới nhà trường lời cảm ơn
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen
1
1

2
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
chân thành nhất vì đã cung cấp cho em những kiến thức chuyên môn ngành quản trị doanh
nghiệp thương mại,cũng như tạo điều kiện cho em có thời gian thực tập tiếp xúc thực tế với
những gì em đã được học trên giảng đường đại học.
Thông qua kỳ thực tập thực tế này, chúng em đã có cơ hội nghiên cứu những đề tài khoá
luận và chúng em có niềm đam mê, muốn tìm hiểu và phát triển những kiến thức chuyên
muôn của bản thân. Không những vậy, việc tiếp xúc trực tiếp với một doanh nghiệp còn giúp
chúng em có thể hình dung phần nào thực tế hoạt động của các doanh nghiệp, hay thực tế các
công việc có liên quan tới quản trị doanh nghiệp, là những trải nghiệm rất bổ ích và quan trọng
cho việc tốt nghiệp ra trường và hướng tới những công việc thực tế sau này của bản thân.
Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo TS.Trần Võ Trang. Trong thời
gian làm khóa luận tốt nghiệp,em đã nhận được sự hướng dẫn tận tình của thầy,thầy đã giúp
đỡ em rất nhiều trong việc chỉnh sửa cũng như bổ sung những thiếu sót mà em gặp phải về
những kiến thức lý thuyết còn thiếu để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này một cách tốt nhất.
Tuy nhiên do thời gian,điều kiện có hạn và cách tiếp cận còn nhiều hạn chế về kiến thức
và kinh nghiệm thực tế cho nên bài khóa luận tốt nghiệp này không tránh khỏi những sai
sót,em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để khóa luận tốt nghiệp của
em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 9 tháng 4 năm 2015
Sinh viên
Đỗ Thị Thu Sen
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen
2
2
3
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ

GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen
3
3
4
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt Nghĩa
BH Bán hàng
ĐTCT Đối thủ cạnh tranh
NQT Nhà quản trị
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen
4
4
5
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trong thời đại nền kinh tế thị trường cùng với xu thế toàn cầu hóa, các quốc gia đang
dần gỡ bỏ các rào cản thương mại của mình để mở rộng thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho
việc phát triển kinh tế. Nhưng cũng do đó mà sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra
ngày càng gay gắt, ảnh hưởng trực tiếp đến các doanh nghiệp trong nước đặc biệt là các
doanh nghiệp vừa và nhỏ. Chính vì thế, để đứng vững trên thị trường thì các doanh nghiệp
phải đặc biệt quan tâm tới công tác bán hàng của mình. Bán hàng là hoạt động trực tiếp mang
lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Ngày nay, thị yếu và nhu cầu của người tiêu
dùng ngày càng được nâng cao, để đáp ứng được yêu cầu đó thì doanh nghiệp cần xây dựng
cho mình một kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết. Kế hoạch bán hàng là điểm xuất phát của các
kế hoạch khác trong doanh nghiệp, việc xây dựng được kế hoạch bán hàng có hiệu quả giúp
công ty nắm bắt được những cơ hội, tránh được những rủi ro, tốc độ bán hàng được đẩy
mạnh, từ đó chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh.

Hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa thực sự quan tâm đúng mức đến công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng và chưa mang lại hiệu quả cao, triệt để cho kết quả kinh
doanh của các doanh nghiệp. Các bản kế hoạch chỉ là trên giấy tờ và các công ty chưa thực sự
sát sao trong công tác nghiên cứu thị trường. Đây là điểm đáng lo ngại đối với doanh nghiệp
Việt Nam khi đã gia nhập tổ chức thương mại WTO trước đối thủ cạnh tranh lớn mạnh hơn
mình rất nhiều.
Công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý là công ty kinh doanh mặt hàng chủ yếu là hóa chất
xây dựng Sika, hoạt động bán hàng của công ty chịu nhiều ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khách
quan và chủ quan. Với tình hình thị trường nhiều biến động như hiện nay, sự cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp ngày càng gay gắt, đòi hỏi công ty phải tìm hướng đi thích hợp cho mình.
Chính vì thế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng rất được công ty chú trọng. Nó giúp công
ty nâng cao lợi thế của mình trước đối thủ cạnh tranh, làm tiền đề để giúp công ty có thể giúp
công ty kiểm soát tốt các hoạt động bán hàng của mình nhằm tăng hiệu quả bán hàng, tăng thị
phần, mở rộng quy mô
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Nghiên cứu công tác lập kế hoạch bán hàng đòi hỏi cần phải nghiên cứu một cách có kế
hoạch, chương trình và đòi hỏi được áp dụng cho từng doanh nghiệp cụ thể. Có rất nhiều đề
tài nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của nhiều tác giả trong thời gian qua.
Dưới đây là một số công trình nghiên cứu tiêu biểu:
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen
6
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Thứ nhất: Bùi Thị Thơm (2012),“ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công Ty TNHH thương mại xây lắp điện Nam Phương”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị
DN Đại học thương mại. Đề tài đưa ra những lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch
BH. Phân tích và nghiên cứu thực trạng xây dựng kế hoạch BH của công ty, các yếu tố môi
trường bên trong, bên ngoài ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch BH. Những kết luận,
giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty.
Thứ hai: Nguyễn Ngọc Lam (2013), “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH của
Siêu thị điện máy HC”, Khóa luận tốt nghiệp, Khoa Quản trị DN Đại học thương mại. Bài

luận văn này đã nêu lên được một số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch BH và đề
cập được nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết xây dựng kế hoạch BH. Qua đó đề tài
cũng đã đi tìm hiểu khá sâu vào xây dựng kế hoạch BH và đưa ra được nhiều giải pháp cụ thể
để công ty có thể tham khảo.
Thứ 3: Sinh viên Bùi Huy Thuật (2013): “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại công ty cổ phần may và dịch vụ Hưng Long”. Nội dung của đề tài là tìm hiểu tình
hình thực tế công tác lập kế hoạch bán hàng của một công ty sản xuất trong lĩnh vực may
mặc. Đề tài đã phân tích, đánh giá khách quan thực trạng lập kế hoạch bán hàng tại công ty,
qua đó rút ra được những thành công và hạn chế của hoạt động lập kế hoạch bán hàng. Đồng
thời đề tài cũng đã xây dựng được những phương pháp, giải pháp cho công ty nhằm hoàn
thiện công tác lập kế hoạch bán hàng.
Trên đây là một số khoá luận có cùng chủ nghiên cứu liên quan tới đề tài “hoàn thiện
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp”, tuy nhiên cho tới nay, vẫn chưa có
đề tài nào nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng với tại công ty TNHH Kinh
Doanh Việt Ý. Vậy có thể nói, đề tài mà em nghiên cứu là một đề tài mang tính chất hoàn
toàn mới.
3. Mục đích nghiên cứu
Làm rõ một số lý luận cũng như khái niệm cơ bản về BH, quản trị BH, lập kế hoạch BH
để từ đó đưa vào thực tế hiện tại của công ty góp phần giúp công ty giải quyết những khó
khăn đang gặp phải. Bao gồm:
- Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về BH, quản trị BH và xây dựng kế hoạch BH trong DN
thương mại.
- Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
TNHH Kinh Doanh Việt Ý, từ đó phát hiện những thành công và hạn chế trong công tác xây
dựng kế hoạch BH tại công ty.
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen
7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Thông qua quá trình phân tích đánh giá những thành công và hạn chế trong công tác xây dựng
kế hoạch BH của công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý , từ đó đề xuất các giải pháp và kiến

nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch BH tại công ty.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Về mặt không gian: Tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
công ty Công ty đối với tất cả các mặt hàng kinh doanh trên thị trường của công ty TNHH
Kinh Doanh Việt Ý
- Về mặt thời gian: Thu thập số liệu , dữ liệu nghiên cứu, phân tích và đánh giá về thực
trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công tyTNHH Kinh Doanh Việt Ý
trong khoảng thời gian từ năm 2012-2014
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp nghiên cứu tài liệu
Phương pháp nghiên cứu tài liệu gồm có:
- Bản báo cáo tài chính hàng nămcủa công ty từ 2102- 2014,
- Bảng cân đối kế toán của công ty được thu thập được tại phòng kế toán,
- Website của công ty
- Khóa luận của những khóa trước khi tìm hiểu chung về đề tài là: hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng trong thư viện trường Đại Học Thương Mại
5.2. Phương pháp phỏng vấn
Sử dụng phương pháp này nhằm thu thập thêm những thông tin còn thiếu, khai thác tốt
vấn đề liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng như tình hình kết quả kinh doanh nói chung
và kết quả hoạt động bán hàng của công ty nói riêng trong một vài năm gần đây, những điểm
mạnh và những vấn đề còn tồn tại mà công ty đang gặp phải trong công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng. Trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp và phương hướng xây dựng kế hoạch bán hàng cho
công ty trong thời gian sắp tới
+ Lập bảng phỏng vấn: Bảng phỏng vấn bao gồm 4 câu hỏi (phụ lục ) liên quan đến vấn
đề xây dựng kế hoạch bán hàng. Đối tượng phỏng vấn là các cán bộ, nhân viên phòng kinh
doanh,phỏng nhân sự và ban lãnh đạo.
+ Sau khi lập bảng xong xin thời gian để phỏng vấn. Trong quá trình phỏng vấn ghi
chép cụ thể và sau đó nhanh chóng thực hiện xử lý, tổng hợp phân tích.
6. Kết cấu đề tài
Kết cấu đề tài gồm 3 chương như sau:

Chương 1. Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công
ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen
8
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chương 2. Phân tích và đánh giá thực trạng xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
TNHH Kinh Doanh Việt Ý
Chương3. Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
tại công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen
9
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KINH DOANH VIỆT Ý
1.1. Các khái niệm cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.1. Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng
a) Khái niệm về bán hàng
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh tuy nhiên nó được tiếp
cận theo những góc độ và quan điểm khác nhau, dưới đây là một số định nghĩa tiêu biểu:
Theo tác giả Phạm Vũ Luận (2005):“ Bán hàng được coi là phạm trù kinh tế: Bán hàng
là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi tù hình thái từ hàng hóa
sang tiền trong đó người bán trao hàng hóa cho người mua, người mua trả tiền hoặc chấp nhận
trả tiền cho người bán) trên cơ sở thỏa mãn người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó
người bán đạt được mục tiêu của mình”
Theo tác giả Ngô Minh Cách và Nguyễn Lam Sơn (2010): “ Bán hàng là một khâu co
bản của quá trình sản xuất kinh doanh: Bán hàng là hoạt động trung gian thực hiện chức năng
cầu nối giữa cung và cầu hàng hóa, giữa sản xaauts kinh doanh đến các đối tượng tiêu dùng
hoàn thiện chu trình sản xuất kinh doanh và tái sản xuất xã hội.”
Luật thương mại 2005: “ Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân: Bná hàng là
hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hang, chuyển quyền sở hữu hàng

hoas cho bên mua va nhận thanh toán, bên mua có nghĩa vụ thanh toán tiền cho bên bán, nhận
hàng và quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.”
b) Khái niệm về quản trị bán hàng
Theo tác giả Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005): “Quản trị bán hàng là
hoạt động quản trị của những người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tôt chức
và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng, nhằm thực hiện các mục tiêu bán hàng đề ra.
Đó là hoạt động của những người thuộc lực lượng bán hàng, hoặc người hôc tợ lục lương bán
hàng gồm: xác định mục tiêu, xây dựng kế hoạch bán hàng, xây dựng KHBH, tổ chức thực
hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bàn hàng, đánh giá điều chỉnh hoạt động bán hàng.”
Theo tác giả Lê Quan và Hoàng Văn Hải (2010) : “Quản trị bán hàng là quá trình bao
gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán
hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.”
Theo tác giả Ngô Minh Cách và Nguyễn Lam Sơn (2010) : “Quản trị bán hàng là việc tổ
chức, lãnh đạo, kiểm soát, tuyển mộ, huấn luyện và động viên nỗ lực bán hàng trong khuôn
khổ chiến lược marketing đã được hoạch định của công ty.”
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen
10
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
1.1.2. Khái niệm về kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng
a) Khái niệm về kế hoạch bán hàng:
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trinh lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán
hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán
hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:
Về hình thức, kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic,
có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
Về nội dung, kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng
từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chương trình cần làm,
tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để
triển khai kế hoạch.

b) Khái niệm về xây dựng kế hoạch bán hàng:
Theo David Jobber và Geoff Lancaster (2006) : “Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá
trình bao gồm các hoạt động, mục tiêu bán hàng, xác định các việc cần thiết để đạt mục đích, sắp
xếp, tổ chức hành động, thực thi, đo đạt kết quả so với tiêu chuẩn, đánh giá và kiểm tra.”
Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010) : “Xây dựng kế hoạch bán hàng là công
việc quam trọng của nhà quản trị bán hàng. Đó chính là một quy trình bao gồm các bước lần
lượt như sau: dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xây dựng chương trình và hoạt
động, xây dựng ngân sách.”
1.1.3. Khái niệm về dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển
vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả của dự báo bán hàng là cơ sở xác định hạn ngạch bán
hàng và dự trù ngân sách bán hàng. Dựa trên kết quả dự báo, doanh nghiệp sẽ quyết định mục
tiêu bán hàng cần đạt được. Từ đó, nhà quản trị sẽ xác lập ngân sách, các hoạt động, chính
sách cần thiết để đạt được mục tiêu bán hàng.
1.1.4. Khái niệm về mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng ddatj được trong một thời gian nhất định nào đó.
Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
cho từng thời kỳ.
1.1.5. Khái niệm về hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc cần phải làm nhằm đạt được mục
tiêu bán hàng gồm các hoạt động: chuẩn bị bán, hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo
động lực cho lực lượng bán hàng, hoạt động kho bãi, bảo quản hàng hóa.
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen
11
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Các chương trình bán hàng: là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau
nhằm đạt được mục tiêu bán hàng cu thể. Các chương trình bán hàng phổ biến thường là: các
chương trình giảm giá, tặng quà, tư vấn, xúc tiến kinh doanh…
1.1.6. Khái niệm về ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch phối hợp toàn diện, thể hiện các mối

quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể
trong tương lại nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng cụ thể hóa hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng bao gồm
hai loại cơ bản gồm: ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng. Ngân sách
bán hàng chi phí bán hàng cụ thể hóa tất cả các khoản mục chi tiêu cần thiết để đảm bảo
phương tiện triển khai các hoạt động bán hàng. Ngân sách kết quả bán hàng thể hiện dự trù
doanh số, lãi gộp, lượi nhuận.
1.2. Các nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng
1.2.1. Dự báo bán hàng
1.2.1.1. Kết quả của dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, quý, sáu tháng và năm. Dự báo bán
hàng có thể tiến hành theo khu vực thị trường, theo nhóm khách hàng, theo điểm bán hàng,
theo các kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng…
Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị
trường… Trong đó, chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng
nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán hàng…
Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu ố thời vụ, thói quen, yếu tố cạnh tranh… Kết quả dự báo
bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thoog tin về bốn yếu tố chính như sau:
Năng lực thị trường: Đây là dự báo khối lượng bán cao nhất có thể có của một sản
phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định.
Doanh số ngành hàng: Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán thực sự của
một ngành hàng ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả thiết về điều
kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường
của một doanh nghiệp hy vọng nhận được từ các nguồn vốn và khả năng sẵn có của nó một
cách đáng tin cậy.
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo
đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của một doanh nghiệp đối với từng loại mặt hàng ở
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen

12
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh. Dự
báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở cho
sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế. Nếu kế hoạch phối hợp, tiếp
thị thay đổi, thì sau đó một dự báo mới cần được đưa ra để phản ánh các thay đổi đó. Ở mức
độ khu vực, dự báo cũng chia theo khu vực và thời gian, nhưng khi khu vực địa lý được xác
định, sau đó có thể dự báo theo từng khách hàng riêng biệt.
1.2.1.2. Các căn cứ dự báo bán hàng
Thông thường các nhà quản trị thường dựa vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng:
Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói
quen trong tập quán, tập quán mua sắm… mật độ dân cư là chỉ số quan trong để dự báo doanh
số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
GDP/người, thu nhập,khả năng thanh toán: Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng
thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình bán
hàng phù hợp…
Số lượng các điểm bán: Số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị
trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.
Số lượng khách hàng: Nắm bắt thông tin số lượng khách hàng sẽ giúp nhà quản trị bán
hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm
khách hàng, phân bổ hạn ngạch…
Sản lượng của ngành: Nắm bắt được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu
cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
Thị phần trong ngành: Doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanh nghiệp quan
trọng trong ngành để nắm bắt được thị phần tương đối. Thị phần tương đối làm cơ sở cho nhà
quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm.
Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường
và tình hình cạnh tranh.
1.2.1.3. Phương pháp dự báo bán hàng
Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau. Một

số phương pháp chủ yếu bao gồm:
Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán
hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán
hàng. Theo phương pháp này doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ
các cấp bán hàng trong doanh nghiệp sau đó tổng hợp và xử lý. Phương pháp này có ưu điểm
dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự
báo có thể sai lệch lớn.
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen
13
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Phương pháp điều tra khảo sát: NQT bán hàng tiến hành điều tra thực tế nhằm có được
các kết quả về hành vi khách hàng, khách hàng tiềm năng, nhhu cầu mua sắm và khả năng
thanh toán, xu hướng phát triển tiêu dùng… Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân
tích, tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu bán
hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian. Hơn nữa, nó đòi hỏi
doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
Phương pháp dự báo theo nguyên hân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng:
Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng và các
yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triển của kinh tế xã hội; giá cả hàng hóa; sự phát
triển công nghệ, khoa học, kỹ thuật… Phương pháp này có thể kết hợp với phương pháp điều
tra khảo sát để có được kết quả chính xác.
Phương pháp thống kê kinh nghiệm: NQT bán hàng dựa vào kết quả bán hàng thời gian
trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng. Phương
pháp này được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị trưởng ổn định.
1.2.1.4. Quy trình dự báo bán hàng
Về phương diện tổ chức có 3 quy trình dự báo cơ bản là từ trên xuống dưới, từ dưới lên
trên và hỗn hợp.
Quy trình từ trên xuống: Trong quy trình này dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ
kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán kỳ
trước và các mức độ về nguồn tiền dự báo được chia nhỏ dần ra theo các đơn vị tổ chức, kết

thúc ở dự báo sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
Quy trình từ dưới lên: Quy trình này bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng
sản phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn vi thị trường cấp thấp. Các dự báo theo
sản phẩm đó được tổng hợp theo tất cả các sản phẩm và các đơn vị để lập một dự báo bán
hàng của công ty. Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính
đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
Quy trình hỗn hợp: Quy trình này thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công ty
lẫn tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường được áp dụng tại các doanh nghiệp có quy mô vừa
và nhỏ
1.2.2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
1.2.2.1. Các loại mục tiêu bán hàng
Các mục tiêu bán hàng thường được chia làm 2 nhóm: nhóm mục tiêu nền tảng và mục
tiêu kết quả bán hàng. Trong đó, mục tiêu nền tảng là mục tiêu trung gian, khi đạt được mục
tiêu này thì mục tiêu kết quả bán hàng sẽ được đảm bảo.
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen
14
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính như sau:
Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm
Doanh số: Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.
Lãi gộp: Lãi gộp là mục tiêu quan trong nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi gộp đảm
bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp.
Chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dựn trong bán hàng. Lực
lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định múc chi phí.
Lợi nhuận bán hàng: Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu lợi
nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp.
Vòng quay của vốn hàng hóa: Vòng quay của vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp đến
nhu cầu vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị bán hàng, mua
hàng và dự trữ của doanh nghiệp.
Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các chỉ tiêu:

Mức độ hài lòng của khách hàng: Mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ở những
phản ứng của khách hàng thông qua thời gian thanh toán nhanh hay chậm, thông qua số lần
mua của khách hàng.
Phát triển thị trường: Mục tiêu này được thể hiện thong qua các chỉ tiêu như độ tăng
trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới…
Số lượng đại lý và điểm bán: Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường.
Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp, để từ đó tập
trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường.
Số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên: Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một
nhân viên bán hàng sẽ thăm viếng bao nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, hàng tuần.
Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: Quy định mục tiêu cần hoàn thành của
từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với bao nhiêu
khách hàng.
Số hồ sơ khách hàng: Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chi
tiết về khách hàng trong khoảng thời gian nhất định.
Số khách hàng ghé thăm: Với các doanh nghiệp thương mại điện tử, số lượng khách
hàng ghé thăm trang web là mục tiêu nền tảng quan trọng cần đạt được.
Mục tiêu phát triển nguồn lực bán hàng: Thể hiện số lượng và chất lượng của lực lượng
bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được huyến luyện,
số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoach bán hàng.
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen
15
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
1.2.2.2. Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng.
Mục tiêu bán hàng có thể được xác định theo thời gian, theo thị trường, theo khách
hàng, theo điểm bán hàng…
Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn sau đó được phân bổ
cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này mục tiêu bán hàng có tính áp đặt và có nguy

cơ làm giảm tính chủ động sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở. Doanh nghiệp có thể áp dụng
quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống, có doanh số khá ổn định và có ít
biến động trên thị trường.
Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận, mỗi cấp bán hàng trực tiếp xác
định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng
cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới.
Các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART (thông minh):
Tính cụ thể (Specific): Mỗi mục tiêu phải cụ thể không phải là quá chung chung.
Đo lường được (Measurable): Mỗi một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các con
số dù nó là mục tiêu định lượng hay định tính.
Có thể đạt được (Achievable): Mục tiêu đặt ra không phải quá dễ dàng nhưng cũng
không phải là quá khó đến mức không thể đạt được. Mục tiêu đặt ra phải có đủ tầm để lực
lượng bán hàng có ý chí và tinh thần vượt qua thử thách. Đi đôi với điều này là chính sách đãi
ngộ thành tích tốt nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng hoàn thành và hoàn thành vượt
mức mục tiêu.
Tính hiện thực (Realistic): Mục tiêu hiện thực có nghĩa là phải xây dựng những mục
tiêu nền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiêu lớn hơn. Mục tiêu có tính hiện thực khi nó
đi liền với các nguồn lực, dựa trên kết quả dự báo thị trường, và đúng định hướng chiến lược
của doanh nghiệp.
Giới hạn thời gian (Timely): Cần phải lên kế hoạch thời gian để hoàn thành mục tiêu.
Mục tiêu do đó gắn chặt chẽ với các mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, quý, năm…
1.2.3. Xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng
1.2.3.1. Các loại hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng thường được chia làm nhiều nhóm khác nhau:
Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị
phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu chuẩn bị
bán hàng…
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen
16
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp

Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm và lựa chọn và ký kết hợp đồng với
các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng: lên
phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các chế độ và
hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Các hoạt động liên quan tới kho bãi và bảo quản hàng hóa: lên phương án kho bãi, tìm
và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm tran thiết bị kho bãi…
Các hoạt động vận chuyển hàng hóa, dịch vụ sau bán, quảng cáo, xúc tiến bán…
1.2.3.2. Các chương trình bán hàng
Với các doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các
chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số. Các chương trình bán hàng thường tập trung
vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng. Một số chương trình bán hàng
chính hay được áp dụng bao gồm: chương trình giảm giá, khuyến mãi, tặng quà…
Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, hoạt động cụ thể, ngân sách cụ thể. Năng lực
bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua số chương trình bán hàng trong năm. Với một số
doanh nghiệp, chu kỳ sống của một chương trình được tính bằng ngày. Do đó, lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp phải chịu sức ép rất lớn phải liên tục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế
hoạch và triển khai các chương trình bán hàng để duy trì và đẩy cao doanh số.
1.2.4. Xây dựng ngân sách bán hàng
1.2.4.1. Các loại ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm 2 loại chính là ngân sách chi phí bán
hàng và ngân sách kết quả bán hàng
Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liên
quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số.
Ngân sách kết quả bán hàng dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán
hàng để dự trù các phương án doanh số và kết quả
1.2.4.2. Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
Để xác định ngâ sách bán hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng 5 phương pháp cơ bản sau đây:
Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước: NQT bán hàng căn cứ vài các
định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước, kết hợp với các mục tiêu bán hàng của

kỳ kế hoạch để dự trù các khoản thu, chi.
Theo đối thủ cạnh tranh: Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa trên cơ
sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh ngghieepj
trên thị trường. Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mại… thường dựa
trên cơ sở phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh để quyết định.
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen
17
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Phương pháp khả chi: Ngân sách bán hàng được xác định trên cơ sở tính toán các khoản
phải chi đáp ứng nhu cầu của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp sẽ cân nhắc lại các mục tiêu
sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm. Từ đó lấy báo giá và lên phương án phí.
Phương pháp hạn ngạch: Doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giao
cho các đơn vị tư chủ động triển khai lập ngân sách trong hạn ngạch được giao. Các đơn vị sẽ
cụ thể hóa các phương án chi nhằm đạt đồng thời hai mục tiêu: đạt về doanh số và chi trong
hạn ngạch cho phép.
Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách bán hagnf sẽ được phê duyệt theo nguyên lý
gia tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày càng gia tăng và
doanh nghiệp phải chấp nhận giản dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
1.2.4.3. Nội dung ngân sách bán hàng
Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí bán
hàng, dự toán kết quả bán hàng, lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn
Ngân sách chi phí bán hàng
Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, ngân sách bán hàng bao gồm
ba nhóm chính: ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng, ngân sách chi phí xúc
tiến bán hàng, ngan sách chi phí quản lý hành chính.
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán hàng bao
gồm hai loại chính là ngân sách chi phí cố định và ngân sách chi phí biến đổi.
Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm những tiêu chí sau: doanh số bán hàng, doanh số
thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế, tốc đọ
luân chuyển vốn lưu động.

1.3. Các nhân tố ảnh hưởng
1.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.3.1.1. Lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp
Lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lướn đến việc xây dựng kế hoạch
bán hàng trong doanh nghiệp bởi mỗi lĩnh vực kinh doanh với mỗi sản phẩm ngành đều có
những đặc điểm riêng về tiêu thụ, cạnh tranh, khách hàng, tình hình phát ttrieenr của ngành
hàng. Lĩnh vực kinh doanh càng nhạy cảm thì càng cần phải lập kế hoạch bán hàng thật chu
đáo, cẩn thận có tầm nhìn xa để đáp ứng tốt nhu cầu thị trường
1.3.1.2. Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Doanh nghiệp có nguồn lực tài chính lớn thì nguồn ngân sách dành cho công tác lập kế
hoạch bán hàng sẽ được chi đầy đủ hơn và ngược lại. Khi doanh nghiệp chi đầy đủ cho công
tác lập kế hoạch bán hàng thì các hoạt động nghiên cứu thị trường, dự báo nhu càu thị trường,
các chương trình bán hàng… sẽ được triển khai và khả thi hơn.
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen
18
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
1.3.1.3. Tiềm năng con người của doanh nghiệp
Doanh nghiệp có đội ngũ nhân lực có trình độ, kinh nghiệm cao, năng động và sáng tạo
thì kế hoạch bán hàng được lập ra sẽ có tính khoa học, dễ thực hiện, mang tính khả thi cao và
ngược lại.
1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.3.2.1. Môi trường chính trị pháp luật
Đây là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cũng
như công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải phân tích,
nắm bắt được tình hình thay đổi chính trị luật pháp và hiểu rõ tầm ảnh hưởng của nó tới doanh
nghiệp.
1.3.2.2. Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế bao gồm các nhân tố như: sự tăng trưởng kinh tế, lạm phát, thất
nghiệp, chính sách tiền tệ… Khi tốc độ tăng trưởng nhanh, tình hình kinh tế có sự biến động
mạnh mẽ sẽ là nhân tố có tác động tăng hoặc giảm mức tiêu thụ hàng hóa trong nước… điều

này tác động mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh và vì vậy ảnh hưởng tới công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
1.3.2.3. Môi trường khoa học công nghệ
Môi trường khoa học- công nghệ bao gồm: tiến bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng tiến bộ
kỹ thuật trong hoạt động kinh doanh, chiến lược phát triển kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế…
tất cả đều ảnh hưởng trực tiếp đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
1.3.2.4. Môi trường văn hóa- xã hội
Các yếu tố văn hóa xã hội bao gồm: dan số và xu hướng vận động, sự di chuyển dân
cưm thu nhập và phân bố thu nhập của các hộ gia đình, việc làm và vấn đề phát triển việc làm,
đặc điểm tâm lý dân cư… Mỗi nới có những phong tục tập quán khác nhau, vì vậy khi lập dự
báo bán hàng, các NQT phải nắm vững yếu tố này để có được keets quả dự báo sát với thực tế
để đưa ra những kế hoạch thích hợp vưới từng khu vực thị trường.
1.3.2.5. Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng
Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng bao gồm: nguyên vật liệu, năng lượng, mức độ ô
nhiễm cũng như đường xá. Phương tiện giao thông, kho tang, bến bãi, cửa hàng…. NQT bán
hàng đòi hỏi phải luôn nghiên cứu, phân tích và xác định được các yếu tố này để hạn chế rủi
ro từ môi trường tự nhiên và cơ sở hạn tầng.
1.3.2.6. Khách hàng
Khách hàng là yếu tố quyết định doanh số bán hàng của công ty, mọi hoạt động mà các
công ty tiến hành thực hiện dều hướng tới thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng nhờ đó đạt
được mục tiêu công ty đề ra. Khách hàng là yếu tố tác động trực tiếp tới quá trình dự báo và
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen
19
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
xây dựng các chương trình bán hàng. Khi tiến hành dự báo nhà quản trị phải nắm được nhu
cầu hiện tại cũng như xu hướng tiêu dùng tương lai của khách hàng để có những phương án
về sản phẩm, khối lượng bán ra từ đó lựa chọn những chương trình và hoạt động marketing
phù hợp.
1.3.2.7. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là những công ty có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp

hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau, người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:
- Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng 1 mức
giá tương tự
- Các đối thủ cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm cho cùng một khách hàng ở
cùng một mức giá tương tự.
- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó
- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
1.3.2.8. Nhà cung cấp
Nhà cung cấp là người cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp. Giá cả và chất
lượng đầu vào ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng đầu ra của sản phẩm. Do đó, để hạn chế rủi
ro trong kinh doanh thì doanh nghiệp nên chọn vài nhà cung cấp để đảm bảo đầu vào
cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình và luôn giữ thế chủ động trước các
nhà cung cấp.
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen
20
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH
BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KINH DOANH VIỆT Ý
2.1. Khái quát về công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý
2.1.1. Giới thiệu về công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý
- Tên công ty: CÔNG TY TNHH KINH DOANH VIỆT Ý
- Giám đốc: Hoàng Cao Hiệp
- Địa chỉ trụ sở chính
Số 188 ngõ 354 đường Trường Chinh, Phường Khương Thượng, Qận Đống Đa, Thành
phố Hà Nội, Việt Nam
- Điện thoại: 04.62957506
- Email:
Công ty TNHH kinh doanh Việt Ý được ghi trong giấy chứng nhận đăng ký doanh
nghiệp là Công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên, được thành lập vào ngày 29
tháng 9 năm 2010

- Mã số doanh nghiệp: 0104926719
- Đăng ký lần đầu ngày 29 tháng 09 năm 2010 và đăng ký thay đổi lần thứ 1 vào ngày 06 thàng
05 năm 2011
 Quá trình hình thành phát triển
- Năm 2010: Công ty được thành lập tại Hà Nội
- Năm 2011: Công ty đăng ký sửa đổi lần thứ 1
- Năm 2012- 2013: Công ty kinh doanh then dịch vụ vận tải tại địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân
cận.
Công ty TNHH kinh doanh Việt Ý là một trong những Doanh nghiệp có uy tín đặc biệt ở
Hà Nội Chuyên phân phối, cung cấp các loại hóa chất xây dựng, dịch vụ vận tải và dịch
vụ du lịch….sau nhiều năm hoạt động đến năm 2014, công ty quyết định tăng thêm các dịch
vụ về du lịch và vận tải cũng như hóa chất phục vụ xây dựng với đội ngũ tư vấn có nhiều năm
kinh nghiệm, có trình độ chuyên môn cao. Trong quá trình hình thành và phát triển của công
ty, mặc dù tuổi đời còn khá trẻ, nhưng công ty đã từng bước khẳng định thương hiệu của
mình. Bên cạnh sự phát triển và mở rộng quy mô hoạt động, công ty cũng tích cực tham gia
các hoạt động xã hội từ thiện với mục đích cùng chia sẻ với cộng đồng.
2.1.2. Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh
- Bán buôn hóa chất phụ gia trong xây dựng (trừ các loại hóa chất Nhà nước cấm)
- Đại lý mua bán ký gửi hàng hóa
- Vận tải khách đường bộ trong nội thành, ngoại thành ( trừ vận tải bằng xe bus)
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen
Giám đốc
Phòng kinh doanh Phòng kế toán
Phòng hành chính nhân
sự
21
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Bán buôn kim loại và quặng kim loại
- Vân tải hàng hóa bằng đường bộ
- Đại lý du lịch

- Bán buôn máy móc, thiết bị và phị tùng máy: bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy
khai khoáng, xây dựng
- Bán buôn nghuyên vật liệu, thiết bị lắp đặt trong xây dựng.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH kinh doanh Việt Ý
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự)
 Giám đốc Công ty: Ông Hoàng Cao Hiệp
Giám đốc công ty là người trực tiếp xây dựng kế hoạch hoạt động thích hợp cho công
ty, là người đinh hướng quyết định các vấn đề liên quan đến việc kinh doanh của công ty.
Đồng thời Giám đốc công ty là người duy nhất và trực tiếp duyệt chi ngân sách cho các kế
hoạch, chiến lược của công ty.
 Phòng Kế Toán:
Có chức năng làm công tác quản lý tài vụ, hạch toán kế toán quản lý vật tư, quản lý
thông tin kế toán của công ty. Có nhiệm vụ kịp thời hạch toán chính xác và kiểm tra tình hình
tài vụ và các hoạt động chính của công ty. Đồng thời cung cấp cho Giám đốc những thông tin
kinh tế toán đáng tin cậy.
Bên cạnh đó bộ phận kế toán còn đảm nhiệm các công việc tổng kết kinh nghiệm, phát
hiện vấn đề, thúc đẩy khuyến khích cải tiến quản lý.
 Phòng Kinh Doanh
Tham mưu cho Tổng giám đốc trong lĩnh vực kinh doanh:
- Lập các kế hoạch Kinh doanh và triển khai thực hiện
- Quản lý chi phí vật tư, nhiên nguyên vật liệu
- Quản lý doanh thu,công nợ khách hàng
- Soạn thảo hợp đồng kinh tế, hợp đồng mua bán, góp vốn…
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen
22
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Thủ tục cấp sổ đỏ
- Marketing và chăm sóc khách hàng.
- Thực hiện các nhiệm vụ khác do Tổng giám đốc yêu cầu.

• Lập các kế hoạch Kinh doanh và triển khai thực hiện
- Phân tích khách hàng và kênh tiêu thụ
- Tìm hiểu thị trường và các đơn vị cạnh tranh trong khu vực
- Lập kế hoạch Marketing: + Kế hoạch quảng cáo
+ Kế hoạch tiếp thị, khuyến mại
+ Kế hoạch bán hàng
• Quản lý doanh thu, công nợ khách hàng:
- Tổng hợp doanh thu các sản phẩm trong công ty.
- Theo dõi công nợ của các khách hàng: đảm bảo chốt công nợ đúng hạn, chính xác.
- Lập kế hoạch thu hồi công nợ ,yêu cầu thanh toán những khoản nợ quá hạn.
- Hàng tháng hạch toán lỗ lãi
• Marketing và chăm sóc khách hàng:
- Xây dựng hình ảnh công ty qua hoạt động bán hàng;
- Trích hoa hồng và chiết khấu cho khách hàng;
- Tặng quà và chịu trách nhiệm về các chi phí đối ngoại;
- Gặp gỡ và trao đổi công việc thường xuyên với khách hàng mục tiêu và khách hàng
thông thường;
- Khảo sát và đo lường sự hài lòng của khách hàng
 Phòng hành chính nhân sự
Tham mưu, giúp việc cho giám đốc công ty và tổ chức thực hiện các việc trong lĩnh vực
tổ chức lao động, quản lý và bố trí nhân lực, bảo hộ lao động, chế độ chính sách, chăm sóc
sức khỏe cho người lao động, bảo vệ quân sự theo luật và quy chế công ty.
- Kiểm tra , đôn đốc các bộ phận trong công ty thực hiện nghiêm túc nội quy, quy chế công
- Làm đầu mối liên lạc cho mọi thông tin của giám đốc công ty
 Công ty TNHH kinh doanh Việt Ý cơ cấu tổ chức theo mô hình chức năng.Nhưng cơ cấu tổ
chức đó cũng có rất nhiều nhược điểm là các phòng ban chỉ cố gắng hoàn thành tốt công việc
của phòng ban mình mà thiếu đi sự gắn kết hợp tác giữa các phòng ban với nhau trong công
việc. Điều này làm ảnh hưởng tới việc đạt được mục tiêu chung của công ty.
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen
23

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
2.1.4. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần nhất của công ty TNHH Kinh Doanh Việt Ý
Bảng 1. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Đơn vị tính: triệu đồng
ST
T
Các chỉ tiêu Năm 2012
Năm
2013
Năm
2014
So sánh 2013/2012 So sánh 2014/2013
Chênh
lệch (+,-)
Tỷ lệ
%
Chênh
lệch (+,-)
Tỷ lệ (%)
1 Doanh thu thuần
879,2 952,65 1.149,35 73,45 8,35% 196,7 20,65%
2 Giá vốn hàng bán
428,127 428,872 446,606 0,745 0,17% 17,734 4,13%
3 Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ
451,073 523,778 702,744 72,705
14,59
%
178,966 34,17%
4 Doanh thu tài chính
- - - - - - -

5 Chi phí tài chính(lãi vay)
2,003 2,208 2,634 0,25
10,23
%
0,426 19,29
6 Chi phí bán hàng
3,45 3,64 3,78 0,19 5,51% 0,14 3,85%
7 Chi phí quản lý kinh doanh
4,97 6,01 7,21 1,04
20,93
%
1,2 19,97%
8 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
440,65 511,92 689,12 71,27
16,17
%
177,2 34,61%
9 Thu nhập khác
33,45 46,7 49,32 13,25
39,61
%
2,62 5,61%
10 Chi phí khác
8,21 10,2 9,31 1,99
24,24
%
(-0,89) (-8,73%)
11 Lợi nhuận khác
25,24 36,5 40,01 11,26
44,62

%
3,51 9,62%
12 Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 465,89 548,42 729,13 82,53 17,71 180,71 32,95%
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen
24
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
%
13 Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp
116,47 137,105 182,28 20,636
17,72
%
45,175 32,94%
14 Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp
349,42 411,315 546,85 61,895
17,71
%
135,54 32,95%
(Nguồn: phòng kế toán)
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen
25
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Nhận xét: Qua bảng 1 ta thấy, doanh thu của doanh nghiệp năm sau tăng hơn so với năm
trước. Cụ thể năm 2013 doanh thu tăng 73,41 triệu đồng tương ứng với tăng 8,35% so với
năm 2012, năm 2014 doanh thu tăng 196,7 triệu đồng tương ứng với tăng 20,65% so với năm
2013. Như vậy có thể thấy tốc độ tăng doanh thu năm 2014 nhanh hơn so với năm 2013 cho
thấy các chính sách công ty đặt ra đã đạt được hiệu quả. Chi phí kinh doanh của công ty tăng
qua các năm do công ty mở rộng sản xuất và tăng về quy mô, năm 2013 chi phí tăng 20,93%
và năm 2014 chi phí tăng 19,97%, nhưng giữa 2013/2012 và 2014/2013 chi phí đã giảm hơn
chứng tỏ công ty đã tối đa hóa chi phí, sử dụng nguồn lực hợp lý, hiệu quả và không lãng phí.
Nhìn chung lợi nhuận sau thuế của công ty qua các năm đều tăng thể hiện sự tăng trưởng tốt

và công ty đã vượt qua các khó khăn của nền kinh tế dể tiếp tục phát triển.
 Doanh nghiệp có kết quả hoạt động kinh doanh và mức tăng trưởng ổn định.
2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty
TNHH Kinh Doanh Việt Ý
2.2.1. Thực trạng về công tác dự báo bán hàng của công ty
Để đánh giá hiệu quả của công tác lập kế hoạch bán hàng của công ty ta dựa vào tình
hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo từng quý so với kế hoạch đề ra trong 3 năm vừa qua.
Bảng 2 Doanh thu bán hàng theo kế hoạch theo Qúy của công ty trong 3 năm từ năm
2012- 2014
Đơn vị: Triệu đồng
Năm Quý I Quý II Quý III Quý IV Tổng doanh thu bán
hàng
2012 210,45 200,34 216,67 222,88 850,34
2013 203,4 314,1 250,23 244,97 1.012,70
2014 238,5 294,2 300,12 270,23 1103,05
(Nguồn: phòng kế toán)
Bảng 3. Doanh thu bán hàng thực tếtheo Qúy của công ty trong 3 năm từ 2012- 2014
Đơn vị: Triệu đồng
Năm Quý I Quý II Quý III Quý IV Tổng doanh thu bán
hàng
2012 200,2 190,45 250,23 238,32 879,2
2013 210,56 205,31 265,4 271,38 952,65
2014 274,4 285,56 320,3 269,09 1.149,35
(Nguồn: phòng kế toán)
Bảng 4. Bảng so sánh kết quả giữa kế hoạch đề ra vơi thực tế thực hiện
Năm Quý I Quý II Quý III Quý IV Tổng doanh thu bán
GVHD: Trần Võ Trang SVTH: Đỗ Thị Thu Sen