Xây dựng quy trình nghiện cứu và dự báo nhu cầu thị trường thép inox ở công ty inox Đại Phát

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu
Trong nền kinh tế thị trờng, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát
triển đều phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trờng và tự khẳng định mình.
Việc nắm bắt các nhu cầu thị trờng, tìm cách đáp ứng và thoả mãn tốt nhất nhu cầu
thị trờng là con đờng duy nhất dẫn đến thành công cho doanh nghiệp.
Inox là một nguồn nguyên liệu quan trọng, tuy rằng ta cha có khả năng sản
xuất nhng nhà nớc vẫn đặc biệc quan tâm đến mặt hàng này. Bởi những đặc điểm u
việt của nó và những ứng dụng rộng dãi trong nhiều lĩnh vực của cuộc sống. Tuy
vậy, toàn ngành thép nói chung và ngành inox nói riêng đang đứng trớc một thực
trạng vô cùng khó khăn. Đó là sự bất ổn về giá cả, cung, cầu, đặc biệt là vấn đề giá
cả trong thời gian gần đây.Vì vậy, việc tìm đợc hớng đi đúng đắn cho thị trờng inox
là vấn đề cần phải cân nhắc thật cẩn thận.
Xuất phát từ thực trạng chung của ngành inox, là một thành viên của Hiệp Hội
INOX Việt Nam, công ty inox Đại Phát với chức năng tiêu thụ là chủ yếu, Công ty
đã sớm nhận thức đợc vai trò của Marketing và nghiên cứu dự báo thị trờng công ty
đang nỗ lực xây dựng cho mình một qui trình nghiên cứu và dự baó thị trờng hợp lý
nhất,nhằm hỗ trợ đắc lực cho hoạt động marketing và hoạt động kinh doanh của
công ty.
Bằng kiến thức đã học và qua thực tế thực tập tốt nghiệp tại Công ty Inox Đại
Phát, dới sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo- PGS - TS: Nguyễn Bách Khoa cùng
các cán bộ, nhân viên trong Công ty em đã chọn đề tài ...Xây dựng qui trình
nghiên cứu và dự báo nhn cầu thị trờng thép inox ở Công ty Inox Đại Phát...
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
để thực hiện chuyên đề tốt nghiệp. Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế còn
hạn chế nên bài viết không tránh khỏi sai sót, em kính mong sự giúp đỡ của thầy
giáo để bài viết của em đợc hoàn thiện hơn.
* Mục đích nghiên cứu:
+ Nhận thức đợc thực tế hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng của
công ty

+ Đóng góp ý kiến với Công ty nhằm nâng cao hiệu quả của quá trình nhgiên cứu
và dự báo thị trờng, giúp công ty tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ.
* Phạm vi nghiên cứu:
+ Xem xét thực trạng quá trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng tại công ty
TNHH Inox Đại Phát
+ Dựa trên quan điểm marketing đa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện qui trình
nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng ở Công ty.
Nh vậy, cấu trúc bài chuyên đề gồm 3 phần chính sau:
Chơng I: Một số vấn đề lý luận cơ bản về nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng
Chơng II: Thực trạng quá trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng ở Công ty
Inox Đại Phát.
Chơng III: Giải pháp hoàn thiện qui trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng
tại công ty TNHH Inox Đại Phát

Chơng I
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
một số lí luận cơ bản về nghiên cứu và
dự báo nhu cầu thị trờng.
I. KháI niệm và ý nghĩa của việc nghiên cứu và dự báo
nhu cầu thị trờng.
1. Khái niệm nhu cầu thị tròng.
Với bất kỳ một nhà quản trị kinh doanh nào khi đứng trớc một cơ hội làm ăn,
họ phải xem xét rất nhiều yếu tố. Một trong số rất nhiều yếu tố đó chính là việc
đánh giá, xác định nhu cầu thị trờng. Nhu cầu thị trờng đợc rất nhiều ngời nhắc đến
nhng để đa ra một khái niệm cụ thể thì lại là một vấn đề khác. Nhu cầu thị trờng
không phải là một sự vật, một con số cố định để chúng ta dễ dàng định lợng, đánh
giá, mà nó là hỗn hợp của nhiều yếu tố có liên quan tơng đối với nhau.
Đã có rất nhiều nhà kinh tế đa ra những khái niệm khác nhau về nhu cầu thị tr-
ờng nhng khái niệm đợc nhắc tới và đợc công nhận nhiều nhất là khái niệm của

Philip Kohler. Ông đã đa ra khái niệm về nhu cầu thị trờng nh sau:
+ Nhu cầu của thị trờng đối với một sản phẩm là tổng khối lợng sản phẩm mà
nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định và trong một thời kỳ
nhất định với một môi trờng marketing nhất định.
Qua khái niệm này ta có thể thấy rõ rằng nhu cầu thị trờng không phải là một
con số nhất định, nó luôn biến đổi và chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố. Cũng từ
khái niệm này chúng ta có thể rút ra một nhận xét nh sau:
. Nhu cầu thị trờng luôn thay đổi và chịu sự tác động của nhiều yếu tố.
. Nhu cầu thị trờng có thể cao, có thể thấp hay thay đổi khi các hoạt động
marketing thay đổi.
. Chi phí marketing tỉ lệ thuận với sự gia tăng nhu cầu thị trờng nhng sự gia
tăng này sẽ dần chậm lại và sẽ tiến tới không khi nhu cầu thị trờng bão hoà.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chúng ta cũng nhận thấy rằng chi phí cho các hoạt động marketing tỉ lệ thuận
với sự gia tăng nhu cầu, nhng đến một mức độ nhất định thì sự gia tăng chi phí
marketing lại tỉ lệ với sự gia tăng nhu cầu thị trờng. Chính vì vậy các nhf quản trị
cần phải xem xét để có các quyết định phù với mục tiêu của công ty.
2. Khái niệm về việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng.
Chúng ta đều thừa nhận rằng, với mổi công ty thì việc xác định nhu cầu thị tr-
ờng thờng có quan hệ với việc hoạch định các chính sách marketing.Hay nói cách
khác, việc xây dựng các chính sách marketing phải dựa trên kết quả của việc
nghiên cứu thị trờng và dự báo nhu cầu thị trờng rồi từ đó xây dựng một kế hoạch
marketing cụ thể.
Để có đợc một khái:niệm về việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng
chúng ta cần tìm hiểu kỹ hơn về một số vấn đề nh: dự báo thi trờng, tiềm năng thị
trờng, dự báo công ty...
* Dự báo thị trờng: trên thực tế chỉ có một mức marketing cụ thể, nhu cầu thị tr-
ờng tơng ứng với mức chi phí đó đợc gọi dự báo thị trờng.
* Tiềm năng thị trờng: nhu cầu thị trờng là một hàm biến đổi, ở mỗi mức chi phí

marketing cụ thể thì sẽ tơng ứng với một mức nhu cầu thị trờng. Nhng sự gia tăng
nhu cầu này chỉ có giới hạn và tiềm năng thị trờng đợc xác địng là giới hạn tiệm
cận của nhu cầu thị trờng khi chi phí marketing tiến đến vô hạn, trong điều kiện
môi trờng nhất định.
* Dự báo của công ty: nhu cầu của công ty mô tả mức tiêu thụ dự kiến tơng ứng
với các mức khác nhau của nỗ lực marketing. Ban lãnh đạo công ty cần phải lựa
chọn một trong những mức nỗ lực đó. Mức nỗ lực marketing đợc chọn sẽ tạo ra nhu
cầu dự kiến và nó đợc gọi là dự báo mức tiêu thụ của công ty. Nói cách khác dự
báo mức tiêu thụ của công ty là mức tiêu thụ công ty dự kiến căn cứ vào kế
marketing đã chọn, môi trờng marketing giả định.
* Tiềm năng của công ty: tiềm năng tiêu thụ của công ty là giới hạn tiệm cận
của nhu cầu công ty khi nỗ lực marketing tăng lên tơng đối so với các đối thủ cạnh
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
tranh. Phần nhu cầu thị trờng thuộc công ty phụ thuộc vào chỗ các sản phẩm, dịch
vụ giá cả, thông tin của công ty đợc nhận thức nh thế nào so với các đối thủ cạnh
tranh. Nếu tất cả các yếu tố khác đều nh nhau thì thị phần của công ty sẽ phụ thuộc
vào qui mô và hiệu quả của các chi phí marketing của công ty so với các đối thủ
cạnh tranh.
Qua một số khái niệm trên chúng ta có thể đa ra khái niệm nh sau về việc
nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng:
- Việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng là quá trình thu thập phân tích sử lý
thông tin nhằm đa ra một số kết luận về thị trờng. Quá trình này cần chỉ ra những
đặc điểm về hành vi thói quen của ngời tiêu dùng cũng nh sự phân bố của nhu cầu,
định lợng nhu cầu thị trờng và phân tích những nhân tố ảnh hởng của môi trờng vĩ
mô tới nhu cầu thị trờng.. ..
- Việc dự báo nhu cầu thị trờng của công ty là việc đánh giá định lợng nhu
cầu thị trờng ngành cũng nh xác định thị phần mà công ty đang có. Từ đó các nhà
quản trị có thể lựa chọn những mức nỗ lực marketing cụ thể. Hay nói cách khác họ
có thể đa ra những dự báo về nhu cầu thị trờng của công ty, những dự báo này phảI

đợc đặt trong một môi trờng marketing giả định.
3. ý nghĩa của việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng.
Trong điều môi trờng kinh doanh luôn biến động, sự cạnh tranh ngày càng
khốc liệt thì việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng lại càng trở nên quan
trọng và có ý nghĩa.
Khi công ty thực hiện tốt việc nghiên cứu thị trờng sẽ giúp cho công ty hiểu rõ
đợc những đặc đIểm thị trờng mà công ty đang kinh doanh. Việc nghiên cứu thị tr-
ờng giúp ta có đợc những thông tin về đặc điểm hành vi tiêu dùng của khách hàng
cũng nh sự phân bố nhu cầu của họ trên từng đoạn, từng khu vực thị trờng.khi đã
nắm đợc những đặc điểm này công ty sẽ có thể đa ra những kế hoạch , những ch-
ơng trình cụ thể nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bên cạnh đó việc nghiên cứu thị trờng còn giúp cho công ty nhận biết những
nhân tố ảnh hởng tới nhu cầu thị trờng cũng nh những tác động của môi trờng vĩ
mô tới các hoạt động kinh doanh của công ty. Với những thông tin này sẽ giúp cho
côngty có kế hoạch nhằm hạn chế các tác động và đa ra những ứng xử hợp lý khi
thị trờng biến đổi.
Cùng với việc nghiên cứu thị trờng, việc dự báo nhu cầu thị trờng cũng có những
ý nghĩa vô cùng quan trọng với công ty. Việc dự báo những xu hớng biến động của
thị trờng sẽ giúp công ty có những ứng xử phù hợp vừa tránh đợc những rủi ro
không đáng có cũng nh có thể xây dựng những kế hoạch đón bắt nhu cầu
mới...Không chỉ có thế dự báo nhu cầu thị trờng còn giúp cho công ty xác định
mức nỗ lực marketing nào cho phù hợp,cần phải giành bao nhiêu kinh phí, bao
nhiêu nhân lực.. .để đảm bảo tốt nhất việc đáp ứng nhu cầu. Bên cạnh đó nó còn
giúp công ty xây dựng những kế hoạch chuẩn bị hàng hoá hậu cần ... để việc bán
hàng không bị gián đoạn, nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng.
Nói tóm lại việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng có ý nghiã vô cùng
quan trọng với mỗi doanh nghiệp. Nó giúp cho công ty hiểu rõ thị trờng, hiểu rõ
khách hàng cũng nh nắm bắt nhanh những nhu cầu của họ để từ đó có những hoạt

động phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, giảm thiểu những chi phí không cần
thiết.Cùng với đó nó còn giúp công ty nhận biết những ảnh hởng, rủi ro từ môi tr-
ờng bên ngoài, những biến động của thị trờng. Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị tr-
ờng còn giúp cho công ty có thể xây dựng những kế hoạch mang tính dài hạn và
bền vững.
II. Nội dung - phơng pháp nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị
trờng.
1. Nội dung và phơng pháp nghiên cứu nhu cầu thị trờng.
a. Nội dung nghiên cứu thị tr ờng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Cũng nh bất cứ những quá trình nghiên cứu nào khác, việc nghiên cứu thị trờng
cũng cần phải xác định rõ nội dung nghiên cứu, khi xác định đợc rõ vấn đề này sẽ
giúp cho việc nghiên cứu không đi chệch hớng hoặc quá tản mạn không tập trung
vào vấn đề cần nghiên cứu.
Việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng cần tập trung vào một số nội dung cụ thể
sau đây:
- Nghiên cứu khách hàng: nghiên cứu những đặc điểm, thói quen, hành vi tiêu
dùng của khách hàng.. .
- Nghiên cứu nhu cầu: nghiên cứu những nhân tố ảnh hởng tới nhu cầu, đặc
điểm của từng loại nhu cầu, sự phân bố nhu cầu.. .
- Nghiên cứu môi trờng vĩ mô: nghiên cứu những yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô,
cũng nh những tác động của chúng tới nhu cầu nhu cầu thị trờng, tới doanh
nghiệp.. .
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cũng nh vị thế của công ty trên thị trờng.
- Phân tích SWOT: nghiên cứu, phân tích những điểm mạnh,điểm yếu,thời cơ,
đe doạ đối với công ty.
Trên đây là một vài nội dung cần thiết khi nghiên cứu thị trờng, ta cần phải
nắm rõ và luôn thực hiện,nghiên cứu theo những nội dung
b. Qui trình và ph ơng pháp nghiên cứu nhu cầu thị tr ờng

* Qui trình nghiên cứu
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Xác định
và xây
dựng kế
hoạch
nghiên
cứu.
Thu thập
thông tin
Xử lý
thông tin
Trình
bày kết
quả
nghiên
cứu
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Xác định vấn đề và dựng kế hoạch nghiên cứu: đây là bớc đầu tiên đòi hỏi nhà
nghiên cứu cần phải xác định vấn đề một cách thận trọng, thống nhất với mục tiêu
nghiên cứu
- Thu thập thông tin: thông tin đợc thu thập từ nhiều nguồn khác nhau, nhng
gồm có hai loại thông tin là thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp. Thông tin này đ-
ợc thu thập từ các thông tin nội bộ, báo chí, các ấn phẩm của nhà nớc, số liệu thơng
mại,từ các phiêú điều tra, phỏng vấn.. .
- Phân tích thông tin:bằng các phơng pháp phân tích cũng nh những nội dung,
mục tiêu cần nghiên cứu để phân tích xử lý thông tin.
- Trình bày kết quả thu đợc: ngời nghiên cứu cần trình bày những kết quả thu đ-
ợc một cách hợp lý, thống nhất với nôi dung và mục tiêu nghiên cứu.
* Phơng pháp nghiên cứu

Với mỗi nhà nghiên cứu ngời ta lại tim cho mình những phơng pháp nghiên
cứu khác nhau, dới đây là một vài phơng pháp cơ bản hay đợc áp dụng bởi tính
hiệu quả, đơn giản dễ áp dụng, phù hợp với những doanh nghiệp có qui mô,
nguồn vốn hạn hẹp.
- Nghiên cứu quan sát: những số liệu mới có thể đợc thu thập bằng cách quan
sát những nhân vật, những điều kiện thị trờng cụ thể.
- Nghiên cứu nhóm tập trung: đây là hình thức phỏng vấn nhóm xác định dới sự
chủ trì của một cán bộ nghiên cứu. Ngời chủ trì khuyến khích trao đổi ý kiến một
cách tự do thoải mái nhng đồng thời hớng cuộc trao đổi ý kiến vào trọng điểm.
Việc nghiên cứu tập trung là một bớc thăm dò bổ ích trớc khi tiến tới thiết kế một
cuộc điều tra qui mô lớn.
- Nghiên cứu điều tra đây là phơng pháp nghiên cứu nằm giữa nghiên cứu quan
sát và nghiên cứu thực nghiệm. Quan sát và nhóm tập trung thích hợp nhất với
nghiên cứu thăm dò các công ty tiến hành điều tra để nắm trình độ hiểu biết, niềm
tin sở thích.. .của công chúng và tìm và lợng định theo các đại lợng này. Nghiên
cứu thực nghiệm đòi hỏi phải tuyển chọn các nhóm đối tợng tơng xứng xử lý các
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nhóm đố theo những cách khác nhau, khống chế các biến ngoại lai, kiểm tra xem
những sai lệch trong kết quả có ý nghĩa thống kê không.
2. Nội dung phơng pháp dự báo nhu cầu thị trờng.
a. Nội dung của dự báo nhu cầu thị tr ờng.
Cùng với việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng thì việc dự báo nhu cầu thị trờng
cũng có ý nghĩa hết sức quan trọng, song cũng cần phải xác định rõ nội dung của
việc dự báo. Nói cách khác: xác định rõ nội dung dự báo chính là nâng cao hiệu
quả của việc dự báo. Nội dung dự báo nhu cầ u thị trờng của một công ty thờng bao
gồm một số nội dung sau:
- Dự báo nhu cầu thị trờng, nhu cầu ngành.
- Dự báo môi trờng vĩ mô: chỉ ra những xu hớng biến động của thị trờng, của
môi trờng vĩ mô, cũng nh những yếu tố bên ngoài công ty có thể tác động tới nhu

cầu.
- Dự báo công ty: Căn cứ vào những nghiên cứu thị trờng cũng nh những kế
hoạch, điều kiện cụ thể của công ty mà ban quản trị đa ra những dự báo cho công
ty. Dự báo này có thể coi nh kế hoạch bán của công ty trong tơng lai.
b. Ph ơng pháp dự báo nhu cầu thị tr ờng.
Nếu nh coi các yếu tố thuộc môi trờng bên ngoài công ty là ổn định thì việc dự
báo sẽ diễn ra hết sức đơn giản. Các nhà nghiên cứu chỉ cần phân tích nhu cầu của
thị trờng, xác định thị phần của công ty cũng nh hiệu quả của những nỗ lực
marketing đem lại là có thể dự báo một cách tơng đối chính xác về nhu cầu thị tr-
ờng. Nhng thực tế thì có nhiều vấn đề phải xem xét khi dự báo nhu cầu thị trờng,
nhu cầu công ty.
Chính vì vậy mà các nhà nghiên cứu cần phải sử dụng một số phơng pháp dự báo
khác để có thể óc tính đợc nhu cầu tơng lai. Để dự báo nhu cầu tơng lai công ty cần
phải dự báo đợc sự biến động của môi trờng vĩ mô. Khi muốn pháp triển dài hạn thì
công ty cần phải có sự dự báo mang tính dài hạn, bên cạnh đó khi môi trờng có sự
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thay đổi thì công ty cần phải dự báo đợc xu hớng biến động để có thể thích ứng kịp
thời.
* Một số phơng pháp dự báo nhu cầu tơng lai thờng đợc áp dụng là:
- Tổng hợp ý kiến của lực lợng bán: Ngời nghiên cứu cần tổng hợp những nhu
cầu, những mông muốn của khách hàng và mong ớc xem nhu cầu của họ trong t-
ơng lai. Việc tổng hợp nhu cầu khách hàng thông qua lực lợng bán hàng và dự báo
sẽ đảm bảo việc dự báo chính xác, phân phối hàng tới từng địa bàn sẽ hợp lý hơn,
nhng việc này cũng cần phải có sự thu thập thông tin một cách chính xác, chỉ nh
vậy thì dự báo mới đem lại hiệu quả.
- ý kiến chuyên gia: Đây cũng là phơng pháp thu thập thông tin và dự báo nhu
cầu dựa trên ý kiến của các chuyên gia, các đại lý phân phối... về cơ bản nó cũng
giống nh phơng pháp tổng hợp ý kiến của lực lợng bán.
- Phân tích chuỗi thời gian: phơng pháp này dựa trên cơ sở thu thập số liệu trong

quá khứ, phân tích tính chu kỳ cũng nh xu hớng tiêu dùng để đa ra kết quả dự báo
cho tơng lai. Trong phơng pháp này cần xem xét tới các yếu tố nh tính xu hớng,
tính chu kỳ, tính thời vụ và những yếu tố bất thờng.
- Phơng pháp thống kê nhu cầu: đây là một số biện pháp thống kê nhằm pháp
hiện ra những yếu tố thực tế quan trọng tác động đến lợng tiêu thụ cũng nh sự ảnh
hởng tơng đối của chúng. Nói cách khác phơng pháp này là việc diễn biến mức tiêu
thụ nh một biến phụ thuộc và giải thích mức tiêu thụ nh một hàm của một biến số
độc lập của nhu cầu.
.* Đánh giá nhu cầu thị trờng hiện tại.
Để đánh giá đợc nhu cầu thị trờng hiện tại, việc đầu tiên cần làm đó là ớc lợng
tổng nhu cầu tiềm năng của thị trờng đợc xác dịnh bởi công thức:
Q = n.p.q
Với Q: Tổng tiềm năng thị trờng.
n: số ngời mua với một sản phẩm trên thị trờng nhất định với một số điều
kiện nhất định.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
q: Số lợng sản phẩm trung bình một ngời đã mua.
p: Mức giá trung bình.
Sau khi xác định đợc nhu cầu tiềm năng của thị trờng công ty cần phải xác định
xem thị phần của mình trên thị trờng. Cùng với những thông tin mà công ty đã thu
thập và nghiên cứu, công ty có thể đánh giá đợc nhu cầu hiện tại trên thị trờng mà
công ty đang kinh doanh cũng nh hiệu quả từ những hoạt độnh marketing của công
ty mang lại. Nh chúng ta đã biết, để đánh giá đợc nhu cầu hiện tại thì công ty nhất
thiết phải tìm hiểu, nghiên cứu mức tiêu thụ trong quá khứ, tính xu hớng, tính thời
vụ.. .cũng nh các yếu tố ảnh hởng đến xác định nhu cầu của thị trờng đang ở mức
nào. Cần phải đánh giá chính xác tình trạng hiện tại của thị trờng thì viẹc dự báo
mới mang tính hiệu quả.
Tóm lại việc đánh giá nhu cầu thị trờng phải thực hiện đợc một số yêu cầu sau:
- Xác định đợc tổng nhu cầu hiện tại của thị trờng cũng nh nhu cầu hiện tại của

công ty.
- Kết hợp những nghiên cứu, những thông tin thu đợc để có thể đa ra những
đánh giá về nhu cầu hiện tại, cần đa ra đánh giá về một số vấn đề nh: Nhu cầu
đang ở mức độ nào, tại sao lại có sự thay đổi nh vậy, hiệu lực của các hoạt
động marketing tác động tới sự thay đổi nhu cầu đó nh thế nào.. ?
Sau khi đã có những đánh giá về nhu cầu thị trờng hiện tại cũng nh kết quả
nghiên cứu về thị trờng, các nhà nghiên cứu sẽ lựa chọn những phơng pháp để dự
báo nhu cầu thị trờng.
Từ những thông tin thu thập đợc cũng nh kết quả của việc nghien cứu phân tích
nhu cầu thị trờng cũng nh việc lựa chọn các nỗ lực marketing của ban lãnh đạo,
chúng ta có thể đa ra những dự báo cần thiết về nhu cầu thị trờng. Nh chúng ta đã
biết, với mỗi một công ty, với mỗi loại thị trờng cũng nh với mỗi nhóm hàng khác
nhau ngời ta có thể lựa chọn những phơng pháp dự báo khác nhau nhng việc dự báo
phải đạt đợc một số yêu cầu cần thiết sau:
- Mang tính chính xác tơng đối
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Đa ra đợc những dự báo xu hớng biến động, thay đổi của nhu cầu
- Chỉ ra đợc những rủi ro có thể xảy ra để từ đó có biện pháp đối phó.
- Cung cấp đợc một số thông tin cần thiết để có thể giúp cho ban lãnh đạo xây
dựng kế hoạch, chính sách cụ thể cho tơng lai.
* Quy trình dự báo nhu cầu thị trờng.
Qua những nội dung đã nghiên cứu trên ta có thể xây dựng đợc một qui trình
nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng nh sau:
* Thu thập thông tin đây là công việc đầu tiên trong qui trìng nghiên cứu và dự
báo, ta cần thu thập thông tin vè những vấn đề sau: Tình hình tiêu thụ hàng hoá
trong quá khứ, danh sách khách hàng, thu nhập của dân c tại thị trờng, thói quen
tiêu dùng, mật độ dân c.. ..
* Xử lý thông tin: Sàng lọc, lựa chọn và loại bỏ những thông tin không cần thiết,
thiếu tin cậy cũng là một phần quan trọng trong qui trình nên có tác động lớn tới

kết quả của toàn bộ quá trình nghiên cứu và dự báo.
* Đánh giá, dự báo thay đổi môi trờng vĩ mô: việc làm này song song với việc
phân tích đánh giá nhu cầu hiện tại .. ., Để có đợc những dự báo chính xác về nhu
cầu của công ty chúng ta cần phải đánh giá tốt những thay đổi của môi trờng vĩ mô
cũng nh dự báo xu hớng biến đổi bởi nó tác động rất lớn tới nhu cầu.
+ Một số phơng pháp đánh giá nhu cầu hiện tại
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Xử lý thông
tin.
Đánh giá
nhu cầu
hiện tại,
hiệu quả CS
marketing
Đánh giá dự
báo sự biến
đông của
môi trờng vĩ
mô
Lựa chọn
chính sách
chi phí
marketing
Đa ra dự
báo nhu cầu
cho công ty.
Thu thập
thông tin.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Để có thể dự báo đợc nhu cầu thị trờng đòi hỏi các nhà nghiên cứu phải xác

định cho mình phơng pháp dự báo cụ thể. Những phơng pháp dự báo mà các nhà
kinh tế đa ra là khá nhiều, điều quan trọng là các cán bộ nghiên cứu cần phải lựa
chọn những phơng pháp phù hợp với công ty mình. Dới đây là một số phơng pháp
dự báo nhu cầu thị trờng đợc P. Kohler đa ra trong cuốn Quản trị marketing ,
đây có thể coi là những phơng pháp cơ bản để dự báo nhu cầu thị trờng.
- Phơng pháp xây dựng thị trờng.
Với mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh họ luôn phải xác định cho mình nhu cầu tại
mỗi thị trờng khác nhau và phân bổ ngân sách cho mỗi thị trờng này. Với mỗi một
thị trờng thì nhu cầu là khác nhau đòi hỏi công ty phải có những ứng xử khác nhau.
Để xác định đặc điểm của từng khu vực thị trờng ngời ta xử dụng phơng pháp xây
dựng thị trờng. Phơng pháp này giúp công ty có thể ớc tính nhu cầu tiềm năng của
từng khu vực thị trờng để từ đó có thể da ra một kế hoạch tiêu thụ hợp lý nhất.
Phơng pháp xây dựng thị trờng là phơng pháp tìm hiểu, phát hiện tất cả những
ngời mua tiềm năng trên từng khu vực thị trờng và từ đó ớc tính khả năng mua của
họ. Nói cách khác ngời phân tích cần phải xác định tất cả những khách hàng tiềm
ẩn và dự đoán số lợng, chủng loại hàng hoá mà họ sẽ tiêu thụ. Trên thực tế phơng
pháp này chỉ mang tính tơng đối bởi việc xác định tất cả các nhu cầu và dự đoán
những nhu cầu đó là rất khó khăn và thờng không chính xác. Nhng chúng ta vẫn có
thể áp dụng phơng pháp này bởi nó vẫn mang lại hiệu quả đối với các đơn vị hoạt
động kinh doanh trên thị trờng t liệu sản xuất.
- Phơng pháp chỉ số đa yếu tố .
Phơng pháp chỉ số đa yếu tố là phơng phásử dụng để ớc tính nhu cầu thị trờng
của những mặt hàng tiêu dùng hờng ngày .Do số lợng khách hàng là rất lớn nên
khó có thể áp dụng phơng pháp khác .Phơng pháp nay dựa trên cơ sở xác định
thông số của những yếu tố ảnh hởng tới nhu cầu , tới sức mua để đánh giá .
Ta có thể ví dụ về một cách tính chỉ số chỉ số sức mua tơng đối dựa trên cơ sở
phơng pháp này .
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bi=0,5yi+0,3ri+0,2Pi

Trong đó :
Bi : tỉ lệ phần trăm tổng sức mua ở khu vực i
yi: tỉ lệ phần trămthu nhập cá nhân đợc sử dụng của cả nớc đợc bắt nguồn từ khu
vực
ri: Tỉ lệ phần trăm doanh số bán lẻ của cả nớc tại khu vực i.
pi: Tỉ lệ phần trăm dân số cả nớc sống tại khu vực i.
+ Một số phơng thức khác:
Các nhà phân tích, nghiên cứu thị trờng không chỉ sử dụng hai phơng pháp này
mà ngời ta còn sử dụng những phơng khác kết hợp để đa ra những kết quả cụ thể,
chính xác hơn.
- Phân tích địa lý, nhân khẩu học: họ cần phải áp dụng phơng pháp này đẻ tìm
hiểu đặc tính tiêu dùng cũng nh sự phân bố dân c để có thể ớc tính nhu cầu.
III. các nhân tố ảnh hởng tới nghiên cứu và dự báo nhu
cầu thị trờng.
Hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng là một qui trình bao gồm
nhiều yếu tố, kết quả hoạt động có đợc tốt hay không phụ thuộc vào mỗi yếu tố
trong qui trình. Vì vậy ta có thể thấy những nhân tố ảnh hởng tới hoạt động này là:
- Số lợng và loại hình thông tin thu thập đợc .
- Độ tin cậy của thông tin cũng nh trình độ của ngời thu thập, xử lý thông tin.
- Trình độ khả năng phân tích, đánh giá của ngời làm công tác nghiên cứu và dự
báo,sàng lọc và loại bỏ những dữ liệu có độ tin cậy thấp.
- Sự thay đổi bất thờng trong hành vi tiêu dùng cũng nh thu nhập của ngời tiêu
dùng.
- Sự biến động ngoài dự báo của môi trờng vĩ mô.
- Tính thay đổi liên tục của nhu cầu và sự cạnh tranh của môi trờng kinh doanh
cũng có tác động không nhỏ tới việc nghiên cứu và dự nhu cầu thị trờng.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
IV. Một số tiêu chí đánh giá kết quả của việc nghiên cứu
và dự báo nhu cầu thị trờng.

Nh chúng ta đã biết, hoạt động dự báo chỉ mang tính tơng đối, ta không thể da
ra ngững dự báo chính xác, nhngcũng cần phải thấy đây không phải là hoạt động
mang tính lý thuyết, dự báo không phải chỉ đẻ dự báo.Chính vì vậy ta đa ra một số
tiêu chí để đánh giá hiệu quả của việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng:
- Tính chính xác: Mặc dù chỉ là hoạt động dự báo nhng những kết quả dự báo
càn đảm bảo tính chính xác, bởi nếu nh vậy thì chúng ta mới có thể xây dựng các
kế hoạch, chính sách dựa trên dự báo đó.
- Không chỉ có việc đa ra dự báo, ngay cả những đánh giá chúng ta cần phải thấy
rằng có đánh giá chính xác tình hình thực tế thì mới có thể dự báo tốt cho tơng la.
- Dự báo phải chỉ ra đợc những nguy cơ, những rủi ro những biến động có thể
xảy ra trong tơng lai cũng nh xu hớng biến động của nhu cầu , của thị trờng.
- việc dự báo phải bảo đảm tính khách quan, không mang ý kiến chủ quan của
ngời dự báo.
- Những kết quả nghiên cứu phải chính xác, phải định lợng đợc nhu cầu thị tr-
ờng cũng nh chỉ ra đợc sự phân bố và đặc điểm của nhu cầu.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng II
Thực trạng quá trình nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị
trờng tại công ty TNHH inox Đại Phát
I. kháI quát chung về tình hình tổ chức kinh doanh của
công ty inox Đại phát..
1. Vài nét về công ty TNHH inox Đại Phát
a. Quá trình hình thành và phát triển.
Nắm bắt đợc tầm quan trọng của nguồn nguyên liệu inox trong nền kinh tế
Việt Nam. Ngày 20/10/1999 Công ty Inox Đại Phát ra đời dới sự cho phép của sở
Kế Hoạch và Đầu T thành phố Hà Nội. Ngày mới thành lập nguồn vốn điều lệ của
chỉ có 600 triệu đồng nhng trong quá trình hoạt động và phát triển dới sự dẫn dắt
của ban giám đốc công ty cùng tinh thần làm việc của toàn thể cán bộ nhân viên
trong công ty rất có trách nhiệm. Nên 9/2002 công ty đã mở thêm một chi nhánh

tại thành phố Hồ Chí Minh đồng thời nâng vốn điều lệ lên thành 3 tỉ đồng.
Công ty Inox Đại Phát có văn phòng giao dịch tại 108- đờng Cầu Tiên- quận
Hoàng Mai- thành phố Hà Nội. Công ty là thành viên của Hiệp Hội INOX Việt
Nam,ngành hàng kinh doanh là inox dới dạng nguyên liệu, có t cách pháp nhân
đầy đủ, hạch toán độc lập, đợc mở tài khoản tại ngân hàng và sử dụng con dấu
riêng theo quy định của Nhà nớc.
Điện thoại:6.811.007- 6.811.009- 8.613.199
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Fax:6.811.008
Giám đốc: Ông Vũ Mạnh Hùng
b. Chức năng và nhiệm của Công ty.
Hiện nay Công ty hoạt động theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể sau:
- Tổ chức và thực hiện quá trình tiêu thụ inox trên thị trờng.
- Nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trờng hàng hoá, dịch vụ.
- Công ty thực hiện công tác vận chuyển hàng hoá, tiếp nhận, bảo quản, phân
loại hàng hoá.
- Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ, đúng chất lợng.
- Đóng góp vào việc thực hiện bình ổn giá và đáp ứng nhu cầu inox trên thị trờng
.
- Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ inox trong các tháng,
quý,và cả năm ở Hà Nội, lập kế hoạch khai thác nguồn hàng sát với yêu cầu, ký
hợp đồng với các công ty sản xuất inox cũng nh với khách hàng của Công ty
nhằm thực hiện mục tiêu không để xảy ra biến động về giá cả inox.
- Tổ chức và quản lý lực lợng phơng tiện vận tải, bốc xếp của đơn vị cũng nh tận
dụng sức lao động ngoài xã hội một cách hợp lý để đa inox từ ga cảng về kho dự
trữ, các cửa hàng bán lẻ và tới chân công trình.
- Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng của các công ty sản
xuất, thờng xuyên có đủ lợng inox dự trữ theo định mức đề phòng biến động đột
xuất.

Website: Email : Tel (: 0918.775.368