Báo cáo thực tập tại công ty cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời mở đầu
Sữa là mặt hàng cao cấp có giá trị dinh dỡng cao đối với cơ thể con ngời , có
tác dụng phục hồi sức khoẻ mau chóng, dễ dàng hấp thu đối với ngời bệnh, trẻ
em và ngời cao tuổi và là thực phẩm bổ sung dinh dỡng phù hợp cho mọi lứa
tuổi, đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển con ngời
Việt Nam đang trong giai đoạn tăng trởng và phát triển kinh tế mạnh mẽ với
tốc độ thần tốc kéo theo mức thu nhập, mức sống của ngời dân cũng đợc cải
thiện rõ rệt. Vì vậy, các nhu cầu sống của con ngời ngày càng cao, sữa và sản
phẩm từ sữa đã gần gũi hơn với ngời dân.
Nếu năm 1990 lợng sữa tiêu thụ bình quân/ ngời/ năm chỉ đạt 0,47 kg thì
năm 2000 đạt 6,5 kg, năm 2001 là 7,0 kg, năm 2003 tăng lên 8,2 kg và năm
2005 là 9 kg. Nh vậy, trong gần 2 thập kỷ trở lại đây sức tiêu thụ sữa của ngời
dân đã tăng gấp 19 lần, tổng lợng sữa tiêu thụ quy ra sữa tơi tơng đơng 900.000
tấn, ớc tính đến năm 2010 mức sữa tiêu thụ bình quân/ đầu ngời/ năm đạt 10
kg, và gấp đôi vào năm 2020. Nếu nh trớc những năm 1990 chỉ có 2 công ty và
nhà máy chế biến sữa, phân phối chủ yếu là sữa đặc và sữa bột (ngoại nhập), thì
hiện nay cả nớc đã có hơn 20 hãng nội địa, 27 nhà máy chế biến và rất nhiều
doanh nghiệp sữa chia nhau một thị trờng tiềm năng với 85 triệu dân. Thị trờng
sữa Việt Nam cha bao giờ đa dạng và sôi động nh hiện nay với hơn 300 mặt
hàng sữa các loại trong đó, sữa dành riêng cho trẻ em, ngời lớn tuổi, phụ nữ
mang thai là những loại sữa đợc tiêu thụ nhiều nhất.
Ngành sữa hiện đã chiếm lĩnh đợc hơn 90% thị trờng nội địa, sản phẩm đợc
bình chọn là hàng Việt Nam chất lợng cao đứng đầu trong 10 mặt hàng nội thay
thế hàng nhập khẩu. Trong vài năm trở lại đây ngành sữa đã tìm đợc thị trờng
xuất khẩu cho các nớc Trung Đông, Iraq, Nhật, Trung Quốc... Tuy nhiên tính
cạnh tranh giữa các doanh nghịêp trong ngành cha cao.
Sự kiện Việt Nam trở thành thành viên chính thức của tổ chức thơng mại thế
giới WTO đã mang lại cơ hội vàng không chỉ cho đất nớc mà còn là cơ hội của
từng ngời dân và đặc biệt là các doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp, dù lớn
hay nhỏ, và không ngoại trừ các doanh nghiệp trong ngành sữa, sẽ bớc vào sự

cạnh tranh khốc liệt với các doanh nghiệp của các thành viên WTO, cùng với đó
việc cạnh tranh của các doanh nghiệp trong ngành nói chung trở nên găy gắt
hơn. Vì vậy việc hoạch định đợc một chiến lợc kinh doanh hiệu quả thắng thế
trong cạnh tranh là rất cần thiết và là nhiệm vụ hàng đầu của các công ty sữa
Việt Nam. Và với Vinamilk, doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành sữa Việt Nam,
hiện chiếm lĩnh hơn 70% thị phần trong nớc, đây cũng không phải là ngoại lệ.
Trớc sự lớn mạnh của ngành sữa thời gian qua và với t cách là ngời tiêu dùng
cùng với sự yêu thích của các thành viên trong nhóm, nhóm 8 quyết định chọn
ngành sữa và chọn công ty Vinamilk là doanh nghiệp phân tích cho đề án chiến
lợc kinh doanh của mình. Để thấy rõ hơn việc giữ thị phần cũng nh việc làm sao
thoả mãn nhu cầu trong nớc, đặc biệt là việc mở rộng thị trờng ra khu vực và thế
giới của ngành sữa. Qua đó không chỉ hiểu thêm về môn học mà còn khẳng
định hơn nữa sức mạnh của một thơng hiệu Việt.
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Đề án gồm 4 phần:
- Phần 1: Đôi nét về Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk.
- Phần 2: Phân tích môi trờng kinh doanh.
- Phần 3: Phân tích nội bộ doanh nghiệp.
- Phần 4: Khuyến nghị.
Vì trong thời gian có hạn, số liệu còn cha đầy đủ và cha cập nhật kịp thời
cho nên bài viết chắc chắn còn nhiều thiếu sót. Mong thầy cô và các bạn thông
cảm và góp ý thêm.
Nhóm chiến lợc 8!
2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Phần 1: Đôi nét về Công ty Cổ phần Sữa Việt
Nam Vinamlik.
Công ty sữa Việt Nam đợc thành lập ngày 14 tháng 2 năm 1976, ngay sau
khi đất nớc thống nhất một năm cho thấy tầm quan trọng của mặt hàng này đối

với sự phát triển của đất nớc. Lúc mới thành lập Công ty có tên là Công ty Sữa
Cà phê miền Nam thuộc Tổng Cục thực thẩm và bao gồm 4 nhà máy thuộc
ngành chế biến thực phẩm: Nhà máy sữa Thống Nhất, nhà máy sữa Trờng Thọ,
nhà máy sữa Dielac, nhà máy cà phê Biên Hoà.
Thế nhng, trong khoảng 10 năm cơ chế bao cấp Vinamilk cũng nh nhiều
doanh nghiệp khác chỉ sản xuất theo kế hoạch.
Khi đất nớc bớc vào nền kinh tế thị trờng, với chức năng sản xuất kinh
doanh sữa và các chế phẩm từ sữa, ban lãnh đạo Vinamilk đã nhanh chóng nắm
bắt cơ hội và vận mệnh của mình, không ngừng đổi mới công nghệ, đầu t cơ sở
hạ tầng, đa dạng hoá sản phẩm để chuẩn bị cho hành trình mới.
Tháng 3 năm 1992, Công ty chính thức lấy tên là Công ty Sữa Việt Nam
(Vinamilk) trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ, chuyên sản xuất, chế biết sữa và
các sản phẩm từ sữa. Từ 3 nhà máy chuyên sản xuất sữa là nhà máy sữa Thống
Nhất, nhà máy sữa Trờng Thọ, nhà máy sữa Dielac, Vinamilk đã không ngừng
xây dựng hệ thông phân phối tạo tiền đề cho sự phát triển kinh tế thị trờng. Với
định hớng phát triển đúng, các nhà máy sữa Hà Nội, nhà máy sữa liên doanh
Bình Định, nhà máy sữa Cần Thơ, nhà máy sữa Sài Gòn, nhà máy sữa Nghệ An
lần lợt ra đời.
Tháng 12 năm 2003, Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam,
mã giao dịch trên sàn chứng khoán là VNM, với tài sản trị giá hơn 1.500 tỷ
đồng cùng trên 3000 công nhân có tay nghề cao, sản xuất trên 200 nhẵn hiệu
hàng hoá, tốc độ tăng trởng trung bình hàng năm là 25%.
- Trụ sở chính của Vinamilk : 36 38 Ngô Đức Kế, Quận 1 Tp HCM.
- Văn phòng giao dịch: 184 186 188 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3
Tp.HCM.
- Logo:
- Web site: www.vinamilk.com.vn
- Email:
Tính đến thời điểm hiện tại Công ty đã xây dựng 8 nhà máy, 1 xí nghiệp và
đang xây thêm 3 nhà máy mới, thực hiện và phân phối sữa và các mặt hàng từ

sữa phủ kín thị trờng Việt Nam.
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Với việc không ngừng cải tiết kĩ thuật và đổi mới công nghệ, đa dạng hoá
sản phẩm sữa và các mặt hàng từ sữa; từ sản phẩm sữa đặc có đờng, sữa bột, sữa
dinh dỡng, tới nay Vinamilk đã có trên 200 nhãn hiệu có uy tín trên thị tr ờng.
Cùng với hệ thống không ngừng lớn mạnh với mạng lới hơn 183 nhà phân phối
và gần 94000 điểm bán hàng phủ đều 65/65 tỉnh thành, sự ra đời của các chi
nhánh Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ và Xí nghiệp kho vận đã góp phần đáp ứng
nhu cầu phát triển của thị trờng. Sự phát triển lớn mạnh trên đã tạo nên một th-
ơng hiệu Vinamilk hàng đầu Việt Nam. Đồng thời áp dụng quản lí theo tiêu
chuẩn quốc tế ISO 9001:2000 và đợc cấp chứng nhận HACCP. Vì thế, hiện nay,
sản phẩm của Vinamilk chiếm khoảng 75% thị phần tại Việt Nam và xuất khẩu
sang các nớc khác nh: Mỹ, Nga, Ba Lan, Đức,CH Séc, Canada, ấn Độ, khu vực
Trung Đông và Đông Nam á
Phơng châm của Vinamilk là luôn mang đến cho khách hàng các sản phẩm
chất lợng, bổ dỡng và ngon miệng nhất cho sức khoẻ. Khách hàng sẽ không
phải lo lắng Khi tiêu dùng các sản phẩm của Vinamilk. Mọi đối tợng, mọi lứa
tuổi đều phù hợp với Vinamilk
Trong những năm tới hớng phát triển của Vinamilk nhằm mục tiêu: Ngời
Việt Nam sẽ đợc dùng các sản phẩm tiêu chuẩn quốc tế ngay tại Việt Nam, do
chính các doanh nghiệp Việt Nam sản xuất với những điều kiện u đãi nhất. Để
thực hiện các mục tiêu trên, đội ngũ các chuyên gia danh tiếng trong và ngoài
nớc, đội ngũ nhân viên tâm huyết, trách nhiệm của công ty,với các phơng tiện
hàng đầu và phòng thí nghiệm vào bậc hiện đại nhất, đã và đang nỗ lực hết sức
mình để mang lại những sản phẩm dinh dỡng tốt nhất,hoàn hảo nhất. Tất cả vì -
ớc nguyện chăm sóc cộng đồng, cho thế hệ tơng lai mai sau bằng tất cả tầm
lòng. Đó cũng là cam kết của Vinamilk.
Đồng thời, cam kết Chất lợng quốc tế, chất lợng Vinamik đã khẳng định
mục tiêu chinh phục mọi ngời không phân biệt biên giới quốc gia của thơng

hiệu Vinamilk. Chủ động hội nhập, Vinamilk đã chuẩn bị sẵn sàng từ nhân lực
đến cơ sở vật chát, khả năng kinh doanh để bớc vào thị trờng các nớc WTO một
cách vững vàng với một dấu ấn mang Thơng hiệu Việt Nam.
Sau hơn 30 năm ra mắt ngời tiêu dùng, Vinamilk đã đạt đợc nhiều danh hiệu
cao quý nh:
- Danh hiệu Anh Hùng Lao Động.
- Huân chơng Lao động hạng nhất, nhì, ba.
- Giải thởng sáng tạo khoa học công nghệ của Tổ chức sở hữu trí tuệ thế
giới (WIPO World Intellectual Property Organization) năm 2000 và 2004.
- Tháng 9/2005: Huân chơng Độc lập hang ba do Chủ tịch nớc Trần Đức
Lơng trao tặng.
Các sản phẩm của Vinamilk cũng luôn đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm và bình
chọn đứng đầu hàng Việt Nam chất lợng cao, 9 năm liên tục đạt topten hàng
Việt Nam chất lợng cao và TOP FIVE của 100 thơng hiệu hàng đầu Việt Nam
cùng nhiều danh hiệu cao quý khác.
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Phần 2: Phân tích môi trờng kinh doanh
A- Phân tích môi trờng vĩ mô (môi trờng tổng thể)
I_Bối cảnh chung
Hiện nay thế giới đang hứng chịu tình trạng thiếu hụt sữa một cách trầm
trọng mà không có cách giải quyết. Có một nguyên nhân chính bao trùm lên tất
cả đó là:nhu cầu sử dụng sữa của ngời dân ngày càng tăng. Uống sữa đã trở nên
nhu cầu thiết yếu của cuộc sống năng động hiện đại. Trung Quốc là một ví dụ
điển hình nhất. Số liệu của IFCN (International Farm Comparision Network
Tổ chức đối chứng thông tin nông nghiệp quốc tế) cho thấy năm 2000 trung
bình mỗi ngời dân Trung Quốc tiêu thụ 9 lít sữa/năm nhng đến năm 2006 con
số này là 25 lít. Theo các chuyên gia kinh tế thì nhu cầu về sữa của thế giới tăng
thêm mỗi năm sẽ tơng đơng với tổng sản lợng sữa mà New Zealand một
trong những quốc gia có sản lợng lớn nhất thế giới đồng thời là quốc gia đứng

số 1 về lợng sữa xuất khẩu có thể sản xuất trong một năm. Chính bởi mức nhu
cầu cao và tăng liên tục nh vậy nên giá sữa không ngừng leo thang.. ở không
ít các quốc gia trên thế giới giá sữa tơi thậm chí đã lên cao hơn cả giá xăng nh-
ng nguồn cung vẫn không đáp ứng đủ. Không một chuyên gia nào có thể dự báo
đợc mức thiếu hụt sữa của thế giới trong những năm tới. Trong quá khứ, thế giới
có thể trông đợi vào Mỹ hay châu Âu để khỏa lấp sự thếu hụt sữa nhng giờ đây
chính nớc Mỹ cũng đang lâm vào tình trạng thiếu hụt còn châu Âu thì đã đánh
mất sức mạnh của mình khi lộ trình 15 năm cắt giảm các trợ cấp hay trợ giá đối
với nông dân và những nhà sản xuất sữa đã gần xong và chỉ hết năm nay họ sẽ
chính thức hoàn thành lộ trình này. Nh vậy, kể từ năm sau nguồn cung sữa từ
châu Âu sẽ trở về gần nh mức số 0 vì các nhà sản xuất sẽ không mấy mặn mà
với công việc của mình. Hiện tại, các nhà kinh tế Australia còn lo ngại rằng
thậm chí họ sẽ không còn đủ sản lợng để cung cấp cho thị trờng nội địa chứ cha
nói gì đến xuất khẩu. Hậu quả đã rõ và các Chính phủ của không ít các quốc gia
bắt đầu tiến hành can thiệp. Giữa năm nay, Argentina đã chính thức áp dụng
thuế xuất khẩu đối với mặt hàng sữa, còn ấn Độ nớc sản xuất sữa lớn nhất
thế giới khắt khe hơn khi tuyên bố cấm xuất khẩu mặt hàng sữa bột.
II_ Môi trờng tự nhiên
Ngành sữa chịu nhiều ảnh hởng của các yếu tố tự nhiên.
Có thể nói, điều kiện tự nhiên và khí nớc ta rất thuận lợi cho việc phát triển
đàn gia súc lấy sữa, cũng nh trồng cây đậu nành là những nguyên liệu không thể
thiếu của ngành sữa. Việt Nam nằm trong vành đai khí hậu nhiệt đới gió mùa
nên có những đặc điểm chung nh: lợng ma trung bình hàng năm khoảng 1.500
2000 mm, độ ẩm trên 85%... Mặt khác, Việt Nam cũng có những đặc trng
riêng tạo hoá đã u ái ban tặng với 2/3 lãnh thổ là những vùng đất thấp, đồi núi,
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
nhiều cao nguyên với những cánh rừng rậm. Đất nớc bị chia thành miền núi
vùng đồng bằng sông Hồng ở phía Bắc, dãy Trờng Sơn, những vùng đất thấp
ven biển miền Trung và đồng bằng sông Cửu Long ở phía Nam. Mỗi vùng từ

Bắc đến Nam lại có những đặc thù riêng. Khu vực duyên hải miền Trung có rất
nhiều đồng cỏ xanh tốt để chăn nuôi bò lấy sữa và đất đai để trồng cây đậu nành
nh: Quảng Nam,. Khu vực cao nguyên Mộc Châu (Sơn La ), cao nguyên Lâm
Viên ( Lâm Đồng ), có khí hậu mát mẻ, đồng cỏ rộng, rất thích hợp chăn
nuôi bò sữa.
Ngoài ra, còn có một số rủi ro do yếu tố tự nhiên mang lại, mang tính bất
khả kháng ít có khả năng xảy ra nhng nếu xảy ra thì sẽ tác động đến tình hình
kinh doanh của Công ty. Đó là những hiện tợng thiên tai (hạn hán, bão lụt, động
đất...), chiến tranh hay dịch bệnh hiểm nghèo trên quy mô lớn.
III_ Môi trờng kinh tế
Trớc hết phải kể đến yếu tố tốc độ tăng trởng kinh tế: Việt Nam đang trong
giai đoạn tăng trởng phát triển nhanh với tốc độ tăng trởng hàng năm đạt 7,5%
(1994 2004), 8,4% (2005), 8,5% (2006), 8,4% (10/2007). Tốc độ tăng trởng
kinh tế trong nớc có ảnh hởng trực tiếp đến nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm dinh
dỡng. Cụ thể, nền kinh tế tăng trởng làm tăng thu nhập cá nhân tăng ( năm 2003
là 415 $, năm 2004 là 545$, năm 2005 là 584$, năm 2006 đạt mức 638$), kéo
theo nhu cầu tiêu thụ các sản phẩm dinh dỡng bổ sung ngày càng gia tăng do
ngời dân quan tâm hơn đến sức khoẻ của các thành viên trong gia đình và tăng
chi tiêu cho các mặt hàng dinh dỡng nh sữa. Đây chính là cơ hội cho các doanh
nghiệp, nếu nh doanh nghiệp nào nắm bắt cơ hội thì hiệu quả kinh doanh sẽ đợc
nâng lên. Ngợc lại, nếu nền kinh tế tăng trởng chậm hoặc rơI vào thời kỳ suy
thoáI, thu nhập ngờidân sẽ giảm, lúc đó họ chỉ tập trung tài chính để chi tiêu
cho các nhu yếu phẩm điều này sẽ tác động đến sức tiêu thụ trong nớc, kéo theo
sự giảm sút doanh thu và lợi nhuận của Công ty. Do vậy đòi hỏi doanh nghiệp
phải nghiên cứu kỹ yếu tố này để có kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý, và để
đạt hiệu quả cao nhất.
Yếu tố lạm phát: lạm phát xảy ra đồng tiền mất giá, ảnh hởng đến cả tiêu
dùng và sản xuất. Với sản xuất, lạm phát làm cho doanh nghiệp phảI bỏ ra
nhiều hơn cho chi phí đầu vào, hệ quả là gía sữa tăng lên, doanh nghiệp yếu thế
hơn trong cạnh tranh, đồng thời, tỉ lệ lạm phát tăng thì ngời tiêu dùng thích

dùng hàng nhập khẩu từ nớc ngoài hơn. Tỷ lệ lạm phát cuối năm nay dự đoán sẽ
cao hơn sẽ cao hơn so với năm ngoái và vào khoảng7,8 %. Tuy nhiên từ đầu
năm 2007 đến nay chỉ số giá tiêu dùng ngày một tăng và không có xu hớng
giảm, đặc biệt là các mặt hàng sữa, giá đã tăng từ 5 15%. Chỉ số giá tiêu
dùng cao sẽ làm giảm sức mua của ngời tiêu dùng và ảnh hởng đến doanh số
bán hàng của công ty.
Yếu tố tỷ giá cũng ảnh hởng tới hoạt động của doanh nghiệp. Khoảng 50%
nguyên vật liệu đầu vào của công ty là nhập khẩu và khoảng 30% doanh thu của
công ty là xuất khẩu. Do vậy, lợng tiền ngoại tệ giao dịch hàng năm của công ty
là khá lớn. Do đó, những biến động có tỷ giá đều ảnh hởng đến hoạt động của
6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
công ty. Hiện nay, tỷ giá hối đoái đang tăng giảm bớt áp lực về nguyên vật liệu
nhập khẩu cũng nh giảm tối thiểu ảnh hởng của tỷ giá công ty đang xây dựng và
phát triển chiến lợc nguồn nguyên liệu trong nớc nhằm giảm tỷ trọng nguyên
vật liệu nhập khẩu.
Yếu tố lãi suất: hiện nay, lợng tiền mặt của công ty luôn đáp ứng đợc nhu
cầu vốn lu động cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, trong những
năm tới công ty sử dụng một phần nguồn vốn vay để tài trợ cho các dự án, do
vậy,những biến động về lãi suất sẽ ảnh hởng đến kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty.
IV_ Môi trờng văn hóa - xã hội
Việt Nam là một nớc đông dân với tốc độ tăng dân số trung bình thuộc hàng
các nớc đứng đầu châu á. Theo thống kê sơ bộ đến thời điểm cuối năm 2006,
dân số nớc ta vào khoảng 84155,8 triệu ngời, mật độ dân số là 254 ngời/km2.
Tốc độ tăng dân số không đều, qua các năm có xu hớng giảm dần tuy nhiên vẫn
ở mức cao (năm 2004: 1,4%, năm 2005: 1,31%, năm 2006: 1,21%). Đây chính
là thị trờng hấp dẫn đối với các nhà đầu t trong ngành thực phẩm nói chung và
ngành sữa nói riêng trong đó có Vinamilk. Cơ hội cho doanh nghiệp mở rộng
thị phần cũng nh qui mô bán hàng là rất lớn.

Ngoài qui mô dấn số dông, dân c nớc ta còn có đặc điểm là cơ cấu dân số
trẻ. Số ngời trong độ tuổi lao động chiếm xấp xĩ 60% dân số và hàng năm có
hơn 1,1 triệu ngời bổ sung cho thị trờng lao động. Đây là nguồn cung dồi dào
về nguồn nhân công giá rẻ, việc tuyển dụng lao động của doanh nghiệp là tơng
đối thuận lợi nếu nh không kể đến điểm yếu của lao động Việt Nam là tay nghề
cha cao và còn thiếu kinh nghiệm.
Tốc độ tăng trởng kinh tế cao trong thập kỷ qua mang lại kết quả là tỉ lệ
nghèo theo thống kê đã giảm rõ rệt.Tỉ lệ nghèo, theo tiêu chuẩn quốc tế, đã
giảm từ 58% xuống còn 20% trong giai đoạn 1993-2004. Đời sống nhân dân đ-
ợc cải thiện, sức khỏe đợc nâng cao, các mặt hàng thực phẩm dinh dỡng đặc
biệt là sữa ngày càng đợc chú ý nhiều hơn trong tiêu dùng.
Song đi đôi với kết quả tăng trởng kinh tế là sự gia tăng của tình trạng bất
bình đẳng, đặc biệt là khoảng cách ngày càng rộng hơn về mức thu nhập giữa
nông thôn và thành thị, giữa đồng bằng và miền núi, cũng nh mức chênh lệch
ngày càng lớn xuất phát từ tình trạng ngăn cách về các mặt địa lý, xã hội, dân
tộc và ngôn ngữ. Ba vùng chiếm hơn 2/3 ngời nghèo ở Việt Nam là: miền núi
phía Bắc, đồng bằng sông Cửu Long và duyên hải Bắc Trung Bộ. Các dân tộc
thiểu số chỉ chiếm 14% dân số Việt Nam và sống chủ yếu ở các vùng núi xa xôi
cách trở nhng lại có tỉ lệ nghèo quá cao (gần 30% dân nghèo của cả nớc). Ngoài
ra, còn có 90% dân nghèo sống ở nông thôn. Những con số này đồng thời phản
ánh bộ phận dân số có đời sống thấp. Với họ sữa còn là mặt hàng xa xỉ, việc
tiêu dùng sữa và các sản phẩm từ sữa dĩ nhiên không phải là thói quen của họ.
Để xóa đợc tình trạng bất bình đẳng, và để sữa đến đợc với những ngời này thì
cần một thời gian dài nữa với sự tác động của các chính sách của Chính phủ và
nỗ lực của toàn xã hội.
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Tuy GDP tính theo đầu ngời năm 2006 chỉ đạt hơn 638 $ một chút nhng két
quả phát triển con ngời của Việt Nam lại rất khả quan. Điều đó đợc thể hiện ở
sự gia tăng liên tục của chỉ số phát triển con ngời HDI trong thập kỷ qua và

những tiến bộ đạt đợc trong lĩnh vực giáo dục, y tế và mức sống ở Việt Nam.
Trong tổng só 177 nớc đợc xếp hạng về chỉ số phát triển con ngời trên thế giới,
Việt Nam từ vị trí 120 (năm 1995) đã tiến lên vị trí 108 (năm 2005). Cụ thể nhất
là trình độ nhận thức và hiểu biết chung của xã hội ngày càng cao. Ngày nay
cùng với việc chú trọng nâng cao sức khỏe con ngời thì sữa và vai trò của nó đã
đợc nhìn nhận trong việc chăm sóc sức khỏe và nâng cao chất lợng con ngời vì
mang những giá trị dinh dỡng cao, dễ hấp thụ và cần thiết, phù hợp cho mọi lứa
tuổi. Do vậy sữa và các sản phẩm từ sữa đã và đang xuất hiện ngày càng thờng
xuyên trên bàn ăn của mỗi gia đình. Tuy nhiên, yêu cầu của ngời tiêu dùng về
sản phẩm cũng ngày càng khắt khe hơn từ chất lợng dến kiểu dáng mẫu mã bao
bì. Đây vừa là thời cơ vừa là thách thức đối với doanh nghiệp.
Thị trờng luôn biến đổi theo sự dẫn động của công nghệ mới, sự thay đổi lối
sống và thị hiếu, sự biến thiên các chuẩn giá trị văn hóa xã hội... Do vậy, nhu
cầu và ý thích của ngời tiêu dùng sẽ biến đổi theo và đến một thời điểm nào đó,
một bộ phận các giá trị tâm lý mà nhãn hiệu đang cung ứng cũng phải thích ứng
theo. Từ đó phát sinh xu hớng hiệu chỉnh phong cách, theo sự vận động của thị
trờng, đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn quan tâm đến tâm lý,sở thích của ng-
ời tiêu dùng để bắt kịp với thị hiếu chung và riêng các đối tợng tiêu dùng. Đây
là quan tâm thờng xuyên của doanh nghiệp để đạt đợc hiệu quả trong kinh
doanh cũng nh cạnh tranh.
Đất nớc đang chuyển mình trong giai đoạn công nghiệp hóa, phong cách
sông của ngời dân cũng vì thế mà thay đổi. Cùng với những chiếc ti vi màn hình
phẳng, việc uống sữa hàng ngày là biểu tợng của cuộc sống mới. Cuộc sống
năng động, tác phong công nghiệp ngời dân không có nhiều thời gian cho bữa
ăn vì vậy cùng với các thực phẩm ăn nhanh, sữa là lựa chọn thay thế nhờ tiết
kiệm thời gian đông thời đầy đủ chất dinh dỡng.
Ngoài ra, vấn đề dân tộc tôn giáo cũng cần đợc xem xét, nhất là khi sản
phẩm sữa của công ty đợc đa ra thị trờng thế giới. Việc quảng cáo, tiếp thị sản
phẩm ở mỗi quốc gia không giống nhau và phải phù hợp với nền văn hóa, tôn
giáo, dân tộc ở quốc gia đó. Vì vậy doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ thị trờng

để vạch ra chiến lợc có hiệu quả. Ví dụ nh ở những nớc theo đạo Hindu ngời
dân không ăn thịt bò và vì thế không uống sữa bò mà thay vào đó là sữa dê,
cừu... Hiện nay ngoài ấn Độ, đạo Hindu còn xuất hiện ở Nêpan, đảo Bali,
Băngladet và Xrilanca.
Nh vậy, môi trờng văn hóa xã hội cũng là yếu tố không kém phần quan
trọng, nó bao gồm: dân c, trình độ nhận thức, học vấn chung của xã hội, phong
tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, những quan tâm u tiên của
xã hội, tín ngỡng, tôn giáo... có ảnh hởng mạnh mẽ đến các hoạt động kinh
doanh. Các tác động của yếu tố văn hóa xã hội thờng có tính dài hạn và tinh
tế hơn so với các yếu tố khác nên nhiều lúc khó mà nhận biết đợc.
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
V_ Yếu tố chính trị và pháp luật
Việt Nam có chế độ chính trị ổn định do một Đảng lãnh đạo thống nhất.
Bằng chứng là ngày càng có nhiều nhà đầu t tìm đến Việt Nam. Việc Việt Nam
trở thành Uỷ viên không thờng trực Hội đồng bảo an Liên hợp quốc đã góp
phần làm tăng uy tín của Việt Nam trên trờng quốc tế. Các sản phẩm của Việt
Nam cũng nhân đây mà đợc thị trờng nớc ngoài để ý đến.
Việc ban hành hoặc thay đổi chính sách, quy định mới liên quan đến hoạt
động của ngành có thể ảnh hởng tới công ty. Hoạt động sản xuất kinh doanh
của Công ty chịu tác động của một số chính sách nh:
- Quyết định số 167 / 2001 / NĐ - TTg của Thủ tớng Chính phủ về việc
một số biện pháp và chính sách phát triển chăn nuôi bò sữa ở Việt Nam thời kỳ
2001 2010
- Quyết định số 22 / 2005 / QĐ - BCN về việc phê duyệt Quy hoạch phát
triển ngành Công nghiệp Sữa Việt Nam đến năm 2010 và định hớng đến năm
2020.
- Chính sách thuế xuất nhập khẩu khi Việt Nam ra nhập WTO và các tổ
chức thơng mại khác.
- Chính sách về an toàn thực phẩm đối với thị trờng trong nớc và xuất

khẩu: Quyết định số 149 / 2007 / QĐ - TTg của Thủ tớng Chính phủ về việc phê
duyệt Chơng trình mục tiêu quốc gia Vệ sinh an toàn thực phẩm giai đoạn 2006
2010
- Chính sách về quy định về nhãn hiệu hàng hoá: Nghị định số 21 /
2006 / NĐ - CP của Chính phủ về việc kinh doanh và sử dụng các sản phẩm
dinh dỡng dùng cho trẻ nhỏ.
- Các chính sách u đãi đầu t ..
VI_ Yếu tố kỹ thuật và công nghệ
Công nghệ cũng là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp và là một trong
những yếu tố có tính chất quyết định đối với hoạt động của bất kỳ một doanh
nghiệp nào. Nó vừa là yếu tố tạo ra, vừa là yếu tố phá hủy vì công nghệ ra đời
tạo ra sản phẩm mới và đồng thời sản phẩm cũ cũng bị loại bỏ.
Một mặt, trình độ khoa học quyết định phần lớn tới chất lợng và giá cả của
sản phẩm. Nếu nh trình độ khoa học kỹ thuật, công nghệ mà cao thì sản phẩm,
hàng hóa sản xuất ra sẽ có chất lợng cao hơn, mẫu mã đa dạng, phong phú hơn.
Điều này cũng đồng nghĩa với giá cả sẽ giảm hơn, vì cùng một thời gian sản
xuất ra, cũng chi phí nhân công nh nhau mà cho ra sản phẩm, hàng hóa nhiều
hơn thì chi phí trên một đơn vị hàng hoá sẽ thấp hơn nên giá cả sẽ thấp hơn. Và
ngợc lại, nếu nh trình độ công nghệ lạc hậu thì chất lợng hàng hóa sản xuất ra
sẽ kém hơn và giá cả có thể cao hơn các đối thủ cạnh tranh có công nghệ hiện
đại hơn, điều này ảnh hởng tới tiêu thụ hàng hóa.
Mặt khác, trình độ công nghệ còn tác động mạnh mẽ đến quá trình thu thập,
xử lý và truyền đạt thông tin. Việc nghiên cứu, triển khai các sản phẩm mới
cũng phụ thuộc nhiều vào yếu tố công nghệ mà công ty đang có. Ngoài ra, trình
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
độ khoa học công nghệ còn tác động tới vấn đề vừa nâng cao hiệu quả sản xuất,
vừa bảo vệ môi trờng sinh thái. Vì thờng những máy móc thiết bị hiện đạị thì sẽ
ít ảnh hởng đến môi trờng sinh thái, hạn chế việc gây ô nhiễm môi trờng, điều
này đã gián tiếp tạo uy tín cho công ty.

Riêng với mặt hàng sữa, khác với dầu mỏ, ngời ta không thể tích trữ sữa vào
trong những chiếc thùng vì nó sẽ chuyển sang chua chỉ trong vòng vài tiếng,
thậm chí khi chuyển sang dạng cô đặc hay dạng bột, sữa vẫn có một vòng đời
rất ngắn. Vì vậy việc xử lý và chế biến sữa yêu cầu rất cao về mặt kỹ thuật và
công nghệ, công nghệ càng tiên tiến, hiện đại thì càng mang lại hiệu quả cao.
Đồng thời đảm bảo những yêu cầu về chất lợng cũng nh an toàn vệ sinh thực
phẩm cho sản phẩm.
B. Phân tích môi trờng tác nghiệp
I. Đối thủ cạnh tranh
1. Triển vọng phát triển của ngành
Theo ngiên cứu của Công ty ACNielsen, tốc độ tăng trởng bình quân hàng
năm của ngành sữa tại Việt Nam là từ 12 15%. Do đó, Việt Nam là một thị
trờng đầy tiềm năng với nền kinh tế phát triển ổn định ở mức bình quân hàng
năm trên 8%, mức sinh ổn định và mức tiêu thụ sã trên đầu ngời còn thấp so với
các nớc trong khu vực. Thị trờng sữa Việt Nam ớc tính có độ lớn 800 triệu USD
trong năm 2007 và sẽ vợt mức 1 tỷ USD vào năm 2009. Ngời tiêu dùng Việt
Nam rất quan tâm và sãn sàng chi tiêu cho các sẩn phẩm liên quan đến sức
khỏe, dinh dỡng. Đây là yếu tố quan trọng khiến thị trờng sữa Việt nam ngày
càng thêm hấp dẫn.
2. Vị thế của Công ty trong ngành
Trong những năm qua, mặc dù chịu sự canh tranh của các sản phẩm sữa
trong và ngoài nớc, song bằng nhiều nỗ lực của mình, Vinamilk đã duy trì đợc
vai trò chủ đạo của mình trên thị trờng trong nớc và cạnh tranh có hiệu quả với
các nhãn hiệu sữa của nớc ngoài. Doanh thu nội địa tăng trung bình hàng năm
khoảng 20 25% /năm, đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm và bình chọn là sản
phẩm top ten hàng Việt Nam chất lợng cao 9 năm liền.
Theo kết quả nghiên cứu thị trờng của Công ty ACNielsen tháng 4/2007,
Vinamilk là Công ty đứng đầu trong top 5 công ty dẫn đầu trên thị trờng sữa
dinh dỡng tại Việt Nam (bao gồm: Vinamilk , Dutch Lady, Abbott, Mead
Johnson và Nutifood). Trong đó, Vinamilk đứng thứ 4 về sữa dành cho ngời lớn

sau các hãng sữa nớc ngoài là: Abbott, Fonterra, Mead Johnson, thứ 5 về sữa
dành cho trẻ em đang phát triển (growing up) sau Dutch Lady, Abbott, Mead
Johnson, Nestlé.
a. Vị thế của nhóm sản phẩm Vinamilk trên thị trờng
10
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nhóm Sữa bột Bột dinh dỡng
- Sữa bột:
Các sản phẫm bột của Công ty luôn đợc nghiên cứu và phát triển nhằm đa ra
thị trờng các sản phẩm có chất lợng cao, đáp ứng đợc nhu cầu phát triển ngày
một tăng của ngời tiêu dùng. Nhờ có sự nghên cứu phát trểin sản phẩm không
ngừng mà doanh thu của nhóm sữa bột có mức tăng trởng hàng năm khỏang
trên 30%/ năm. Thị trờng sữa bột tại thị trờng trong nớc đang diễn ra cạnh tranh
cao giữa các sản phẩm nhập khẩu và các sản phẩm đợc sản xuất trong nớc...
Tuy nhiên, nhóm sản phẩm này vẫn tiếp tục tăng trởng do nhu cầu của ngời dân
và trẻ em Việt Nam ngày càng tăng.
- Bột dinh dỡng:
Ngành hàng bột dinh dỡng nhìn chung bình ổn hơn vì thị trờng chỉ có sự
tham gia của vài nhà sản xuất nổi tiéng nh: Nestlé, Nutifood. Ngoài ra thị trờng
còn có sự tham gia của bột dinh dỡng nhập khẩu nh Gerber (Đức)... nhng thị
phần không đáng kể. đây là một lợi thế để Vinamilk phát triển mạnh ở phân
khúc này.
Sữa đặc
Trên thị trờng hiện nay chỉ có 2 nhãn hiệu chính là Vinamilk và Dutch Lady.
Các sản phẩm sữa đặc của Vinamilk đã trở thành sản phẩm quen thuộc trong
mọi gia đình nh: Sữa đặc ông Thọ, Sữa đặc Ngôi Sao Phơng Nam, nhờ vậy mức
tăng trởng doanh thu của nhóm sữa này khá ổn định, khoảng 15%/năm.
Nhóm sản phẩm sữa tơi, sữa chua...
Thị trờng sữa tơi, sữa chua hiện nay khá phong phú và đa dạng, bao gồm các
sản phẩm đợc sản xuất trong nớc và nhập khảu. Sữa tơi đang rở thànhmột sản

phẩm dinh dỡng không thể thiếu trong mọi gia đình. Do vậy, sự hấp dẫn này đã
tạo nên một thị trờng cạnh tranh khốc liệt giữa các sản phẩm trong nớc cũng nh
các sản phẩm nhập khẩu. Các đối thủ cạnh tranh nh: Dutch Lady, F & N, Pepsi,
Unipresident, Dutch Mill, Hanoimilk, ELOVI, Nutifood, Tân Việt Xuân,
Lothamilk Tuy nhiên, do những u thế về tiềmlực tài chính, trình độ công
nghệ, khả nng phát triển sản phẩm mới đa dạng, phù hợp với thị hiếu của ngời
tiêu dùng và hệ thống phân phối nên sản xuất và doanh thu của nhóm sản phẩm
này vẫn chiếm tỷ trọng cao trong tông doanh thu của Công ty.
b. Những lợi thế cạnh tranh nổi bật của Vinamilk so với các doanh nghiệp
khác trong ngành
- Thơng hiệu lâu năm đã trở nên quen thuộc với ngời tiêu dùng
- Các sản phẩm đa dạng nhiều chủng loại, sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu
của nhiều độ tuổi khác nhau
- Quy mô sản xuất lớn với hệ thống các nhà máy sữa trên cả nớc
- Công nghệ sản xuất hiện đại, áp dụng các hệ thống tiêu chuẩn quốc tế.
3. Đối thủ hiện tại
Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh là rất khốc liệt. Bên cạnh Vinamilk
luôn tồn tại không ít những thơng hiệu mạnh cả trong và ngoài nớc. Có thể kể
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
đến một số gơng mặt tiêu biểu nh: Abbott, Mead Johnson, X.O, Dutch Lady, F
& N, Pepsi, Unipresident, Nestlé, Hanoimilk, ELOVI, Nutifood, Tân Việt
Xuân, Lothamilk
Nghiên cứu và đánh giá vị thế cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ
là việc làm hết sức cần thiết để tìm ra đối sách, các chiến lợc cạnh tranh cho
phù hợp với tình hình thực tế của Công ty.
Do thời gian có hạn nên bài viết chỉ đề cập về 2 đối thủ trong nớc điển hình
của Vinamilk là Nutifood và Hanoimilk. Nói chung các đối thủ trong nớc cha
có sức ép lớn lắm tới hoạt động sản xuất kinh doanh của Vinamilk, doanh
nghiệp dẫn đầu ngành sữa Việt Nam hiện nay. Tuy nhiên trong thời gian tới,

chắc chắn sức ép này sẽ tăng lên .
a. Công ty thực phẩm dinh dỡng Đồng Tâm (Nutifood)
- Đợc thành lập vào 23/09/2000, hiện nay Công ty có 96 nhà phân phối
và 60000 điểm bán lẻ, doanh thu năm 2006 đạt trên 392 tỷ đồng, trong đó sữa
bột (66,81%), sữa nớc (16,78%), sữa đặc trị ( 15,48%).
- Vị thế trong ngành: Đứng trong top 5 công ty dẫn đầu trên thị trờng sữa
dinh dỡng tại Việt Nam (Vinamilk, Dutch Lady, Abbott, Mead Johnson và
Nutifood), đứng thứ 2 thị phần sữa bột nguyên kem chỉ sau Dutch Lady, thứ 2
về sữa đặc trị chỉ sau Abbott, thứ 5 về sữadành cho ngời lớn sau Abbott,
Fonterra, Mead Johnson và Vinamilk, thứ 6 về sữa danhf cho trẻ em đang phát
triển sau Dutch Lady, Abbott, Mead Johnson, Nestlé và Vinamilk. đây là nỗ lực
rất lớn với một công ty ra đời cách đây 7 năm.
- Liên minh chiến lợc toàn diện với công ty Kinh Đô, tiết kiệm đợcchi
phí hoạt động (chi phí marketing, thu mua nguyên vật liệu, hệ thống điều
vận...), đa dạng hóa sản phẩm và lĩnh vực hoạt động.
- Mạnh dạn đầu t vào bộ phận nghiên cứu và phát triển.
- Nguồn nhân lực cao cấp trong và ngoài nớc từ các công ty đa quốc gia
đổ về Nutifood.
- Năng lực Marketing còn yếu kém
b. Công ty thực phẩm sữa Hanoimilk
- Thành lập năm 2001 nhng Hanoimilk đã nhanh chóng phát triển thị tr-
ờng của mình, trung bình sản xuất 80 triệu lít sữa/ năm, năm 2006 doanh số đạt
325 tỷ đồng, hiện Hanoimilk có gần 100 nhà phân phối và 80000 cửa hàng bán
lẻ, giới thiệu sản phẩm trong cả nớc và có vị trí khá tốt so với doanh nghiệp
cùng ngành tại Việt Nam
- Sản phẩm chủ yếu của Hanoimilk hiên tại là sữa nớc tiệt trùng (chiếm
87% doanh thu) và sữa chua uống tiệt trùng (chiếm 13% doanh thu). Một trong
những nền tảng chiến lợc cạnh tranh của Hanoimilk đó chính là sự khác biệt
trong sản phẩm với
o Thơng hiệu riêng cho trẻ em (chữ IZZI và giọt sữa nhộ nghĩnh)

o Sản phẩm dinh dỡng: với Vitamin và Lysine
o Sản phẩm riêng cho trẻ em: bao bì nhỏ, kiểu wedge, dành riêng
cho trẻ em
12
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Hiện là một trong ba nhà sản xuất sữa lớn nhất nhắm tới đối tợng chính
là trẻ em (thị phần 30%), là một trong những công ty dẫn đầu về thị trờng sữa
tiệt trùng (tổng có khoảng 23 công ty sản xuất sản phẩm này)
- Liên kết ngang với các công ty:
o Liên kết với tập đoàn Hapro để sản phẩm thơng hiệu của mình
thâm nhập thị trờng qua hệ thống bán lẻ của siêu thị Hapro Mart.
o Hợp tác chiến lợc với tập đoàn Maei (Hàn Quốc) nhằm nâng cao
tầm vóc của công ty trong giai đọan mới
- Tuy nhiên Hanoimilk là công ty còn non trẻ, quy mô không lớn (đa
phần chú trọng sản xuất sữa dành cho trẻ em), tài chính cha mạnh, thị trờng
hoàn toàn mới mẻ, nội bộ công ty không tốt (đã có một số thành viên rút vốn),
gặp khó khăn về chi phí vận chuyển vào thị trờng miền Nam, khâu Marketing
còn yếu, làm ăn theo thời vụ, lợi nhuận không đều (chỉ thu đợc lợi nhuận cao
vào quý II, III, còn quý I, IV thờng thua lỗ hoặc lợi nhuận thấp)
c. Đối với các công ty nớc ngoài
Những đối thủ nớc ngoài của Vinamilk trên thị trờng hiện nay, có thơng hiệu
nổi tiếng, quen thuộc với ngời tiêu dùng nh: Abbott, Mead Johnson, X.O,
Nestlé... và các công ty đa quốc gia khác. Sức ảnh hởng của các công ty này là
không hề nhỏ trên thị trờng Việt Nam và vì vậy sức ép từ các đối thủ nớc ngoài
là rất lớn. Cụ thể: Tính từ đầu năm đến nay các mặt hàng sữa đặc biệt là sữa
nhập khẩu tăng giá rất nhanh. Tăng mạnh nhất là mặt hàng sữa bột, sữa dinh d-
ỡng của Abbott, Mead Johnson, X.O... Ví dụ, sản phẩm sữa hộp đã tăng từ 15
20% so với đầu năm. Mặc dù giá sữa tăng cao nhng mặt hàng này lại đạt
mức tăng trởng chung 19% - 1 con số không nhỏ. Trong đó mạnh nhất là sữa
cho trẻ từ 1- 6 tuổi: 34%. Giá sữa tăng cao nhng sức mua không giảm nhất là

đối với hàng ngoại (Abbott, Mead Johnson). Thậm chí Abbott còn dẫn đầu về
doanh thu tại thị trờng Việt Nam. Tại sao vậy?
Tính thành phần ghi trên nhãn thì sữa ngoại và sữa nội không khác nhau
nhiều, nhng sản phẩm của Abbott, Mead Johnson, Enfa vẫn đợc ngời tiêu dùng
a chuộng vì có thơng hiệu lâu năm và đáng chú ý nhất là khâu Marketing
chuyên nghiệp và bài bản của họ. Đồng thời các hãng sữa nớc ngoài cũng vợt
trội hơn các hãng sữa trong nớc về công nghệ sản xuất, u tiên cho việc nghiên
cứu và phát triển sản phẩm. Chẳng hạn, có tới 500 nhà khoa học và chuyên gia
nghiên cứu lâm sàng của Abbott ngày ngày làm việc để có thể tìm ra những vi
chất bổ sung mới cho sản phẩm sữa của họ.
Điểm mạnh của các công ty nớc ngoài có thể dễ dàng nhận thấy nh:
- Các công ty đa quốc gia có lợi thế về quyền lực đàm phán với các nhà
cung ứng nguyên vật liệu và dịch vụ khắp toàn cầu dựa trên sức mạnh của
những đơn đặt hàng với số lợng cực lớn tổng hợp từ rất nhiều thị trờng trên thế
giới mà họ có mặt.
- Hơn hẳn chúng ta về kỹ thuật Marketing và bán hàng. Công ty đa quốc
gia có hệ thống và kinh nghiệm hàng ngàn năm trong việc quảng bá thơng hiệu
với sự bài bản và hàng ngàn tình huống khác nhau đợc đúc kết, có nghĩa với
kinh nghiệm đợc hệ thống hóa và đúc kết những giải pháp tối u, những khó
13
Website: Email : Tel : 0918.775.368
khăn của thị trờng này sẽ dễ dàng tìm đợc lời giải có hiệu quả đã thành công ở
thị trờng khác.
Tuy nhiên, điểm yếu của họ cũng là lợi thế của chúng ta đó là cha am hiểu
thị trờng Việt Nam, đồng thời giá thành sản phẩm còn cao nên khách hàng chủ
yếu là ở đô thị (trong khi ở Việt Nam chỉ có 30% dân số sống ở các đô thị).
4. Đối thủ tiềm ẩn
Đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp mới xuất hiện hoặc sẽ xuất hiện trên
khu vực thị trờng mà doanh nghiệp đã và sẽ hoạt động. Sự xuất hiện của các đối
thủ mới này làm thay đổi bức tranh cạnh tranh trong ngành, dù ít hay nhiều thì

nó cũng làm tăng mức độ cạnh tranh của ngành.
Thị trờng Việt Nam đợc đánh giá là có tiềm năng lớn với dân số đông, trẻ
mức sống ngày càng đợc nâng cao thì nhu cầu về các sản phẩm sữa ngày càng
đợc tăng lên khoảng 30%. Tại Việt Nam, sữa đang là mặt hàng có sức tiêu thụ
rất hấp dẫn đối với các nhà đầu t, khoảng 200 triệu lít/năm với mức tăng trởng
hàng năm gần 25%. Mặt khác, hiện nay, với việc Việt Nam gia nhập vào WTO
thì rào cản về thuế quan cũng nh các chính sách khuyến khích đầu t của Chính
phủ sẽ làm thuận lợi hơn cho các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp n-
ớc ngoài gia nhập ngành. Giai đoạn hậu WTO các công ty nớc ngoài sẽ đầu t
nhà máy mới, hoặc gia công ngay tại các nhà máy trong nớc. Vì vậy nguy cơ từ
các đối thủ tiềm ẩn ngày càng cao.
Chẳng hạn, công ty sữa Arla Foods_ một tập đoàn chuyên sản xuất các sản
phẩm từ sữa cao cấp hàng đầu châu Âu, đang để mắt tới thị trờng sữa Việt Nam
với dự định cuối năm nay sẽ tung ra thị trờng loạt sản phẩm sữa bột cao cấp
dành cho gia đình và trẻ em.
Arla Foods với bề dày lịch sử hơn 100 năm với thơng hiệu từ lâu đời kết hợp
với thế mạnh về kiến thức khoa học và công nghệ hiện đại, năng lực sản xuất
lớn mạnh công ty đã cung cấp khoảng 8000 sản phẩm từ sữa trên toàn thế giới
nh sữa tơi, sữa bột, sữa chua, bơ, các loại phô mai Công ty đã nghiên cứu
khẩu vị của hơn 400 hộ gia đình ở Việt Nam và đợc họ hởng ứng tích cực hứa
hẹn sẽ đem đến những sản phẩm sữa bột cao cấp phù hợp với khẩu vị Việt Nam.
Arla Foods sẽ là một đối thủ cạnh tranh của Vinamilk trên thị trờng Việt Nam
trong tơng lai.
Ngoài ra, tâm lý chuộng hàng ngoại của ngời tiêu dùng Việt Nam, họ cho
rằng giá cao đồng nghĩa với chất lợng phải tốt, cũng là một lợi thế cho các đối
thủ tiềm ẩn phát triển mạnh về quy mô trên thị trờng Việt Nam.
Vì vậy Vinamilk phải chuẩn bị cho mình một chiến lợc đúng đắn cũng nh
khả năng để đối phó với những đối thủ sẽ cạnh tranh tiềm ẩn nh Arla Foods.
14
Website: Email : Tel : 0918.775.368

II_ Nhà cung cấp
1. Danh sách một số nhà cung cấp nguyên vật liệu chính cho Công ty
Nguồn cung cấp chính cho ngành chế biến sữa Việt Nam cũng nh của Công
ty sữa Vinamilk đợc lấy từ hai nguồn chính: sữa tơi từ các hộ nông dân trong n-
ớc và sữa bột nhập khẩu chủ yếu từ úc.
STT Nguyên liệu Nhà cung cấp
Ghi chú
1 Bột sữa các loại Hoogwegt
100%
nguyên
liệu nhập
khẩu
Newzealand Milk Products
Olam International Ltd.
2 Sữa tơi Trung tâm Giống bò sữa Tuyên Quang
Hộ nông dân
3 Đờng Công ty Thực phẩm công nghệ Tp.HCM
Công ty Đờng Biên Hòa
Công ty LD Mía đờng Nghệ An
Công ty Mía đờng Bourbon Tây Ninh
Olam International Ltd.
Itochu Corporation
4 Thiếc các loại Titan Steel Co.
Công ty Perstima Bình Dơng
2. Nguồn nguyên liệu nội địa
Hiện nay, sữa tơi thu mua của các hộ dân cung cấp khoảng 25% nguyên liệu
cho Công ty.
Bên cạnh việc hỗ chợ chính sách của Nhà nớc, để ổn định và phát triển
nguồn nguyên liệu, để đảm bảo cho sự phát triển bền vững Công ty sữa chính
Vinamilk đã đầu t 11 tỷ đồng xây dựng 60 bồn sữa và xởng cơ chế có thiết bị

bảo quản sữa tơi. Vnamilk là Công ty đi đầu trong việc đầu t vùng nguyên liêu
có bài bản và theo kế hoạch. Từ 10 năm nay. Công ty đã kiên trì theo đuổi phát
triển đàn bò sữa với phơng thức ứng trớc tiền mặt lợng cán bộ công nhâm kĩ
thuật của Vinamilk thơng xuyên đến các nông trại, hộ gia đình kỉêm tra, t vấn
hớng dẫn kĩ thuật cho năng xuất và chất lợng cao nhất. Nhờ các biện pháp hỗ
trợ, chính sách khuyến khích, u đãi hợp lý, Cong ty Vinamilk đã giúp đỡ ngời
nông dân gắn bó với Công ty và nghề chăn nuôi bò sữa góp phần tăng đàn bò từ
35.000 năm 2000 lên 107.600 con tháng 7 năm 2005. Điều này giúp Vinamilk
có nguồn nguyên liệu ổn định, đảm bảo chất lợng. Hiện nay mỗi ngày Vinamilk
thu mua 260 tấn sữa tơi. Với đà phát triển này dự kiến đến năm 2010, vùng
nguyên liệu sữa trong nớc sẽ đáp ứng 50% nhu cầu của Công ty.
15
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nh vậy, nguồn cung cấp nguyên vật liệu chính khá ổn định trong tơng lai,
ngành sữa Việt Nam sẽ dần giảm tỉ trọng sữa nguyên liệu nhập khẩu, thay thế
vào đó là nguồn nguyên liệu sữa bò tơi, đảm bảo chất lợng sản phẩm sữa cho
ngời tiêu dùng và góp phần thúc đẩy các ngành hỗ trợ trong nớc. Tuy nhiên,
hiện nay nguồn cung cấp nguyên liệu sữa tơi trong nớc còn mang tính cá thể
của các nông dân, quy mô nuôi nhỏ lẻ manh mún, cha đợc đầu t sâu về kỹ thuật
( chăn nuôi, bảo quản, vệ sinh, phòng bệnh, chất lợng con giống không đồng
đều, thức ăn, quy trình vắt sữa...). Vì vậy, sức ép của các nhà cung cấp nguyên
liệu sữa tơi là không lớn.
Các nguyên liệu phụ khác hiện đang đợc cung cấp từ các nhà sản xuất trong
nớc. Số lợng các Công ty sản xuất các nguyên liệu nh đờng, Đậu nành hạt, bao
bì ở Việt Nam hiện nay rất đa dạng và với mức giá cạnh tranh. Do vậy không
có bất cứ hạn chế nào về lợng đối với nguồn nguyên liệu này.
3. Nguồn nguyên liệu nhập khẩu
Nguyên liệu sữa đầu vào của Viamilk đều nhập khẩu từ các quốc gia xuất
khẩu nguyên liệu sữa hàng đầu thế giới nh úc, New Zealand, châu Âu, Mỹ...
Giá nguyên liệu sữa tăng hoặc giảm phụ thuộc vào cán cân cung cầu trên thế

giới. Thời gian qua do bị tác động mạnh bởi một loạt các yếu tố nên chỉ trong
vòng cha đầy 2 năm qua giá sữa trên thế giới đã tăng gấp đôi. Cụ thể giá
nguyên vật liêụ chính năm 2005 so với 2004 tăng 15%, năm 2006 so với 2005
là 6%, nhng từ đầu năm 2007 sữa nguyên liệu tăng 40% so với năm 2006. Còn
đối với các nguyên liệu khác giá xuất khẩu đã tăng nh sau: phomát tăng 33%,
bơ tăng 28%, sữa bột tách bơ tăng 20% và sữa nguyên chất tăng 17% ...
Một trong những nguyên nhân cơ bản khiến cho giá sữa tăng thờng đợc
nhắc tới là do ở châu Âu và châu úc, 2 lò sản xuất sữa lớn nhất thế giới đang
mất mùa sữa, còn ở Mỹ, nh tại Caliornia, hai năm qua cha có một giọt ma, trong
khi nhu cầu tiêu dùng trên thế giới ngày càng tăng cao.
ở Việt Nam, thói quen tiêu thụ sữa đã khiến chúng ta phụ thuộc quá nhiều
vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu. Mặt khác, nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng
60% - 70% giá thành sản phẩm nên việc tăng giá nguyên vật liệu từ 20%
30% đã ảnh hởng đến sản xuất của các Công ty trong nớc. Kết quả là thị trờng
sữa trong nớc đồng loạt tăng giá. Tuy vậy, nhờ giảm nguyên liệu nhập khẩu và
thay thế đợc 25% nguyên liệu nội địa nên giá sản phẩm của Vinamilk chỉ tăng 5
10% tuỳ từng loại.
Nh vậy, sự biến động giá nguyên liệu đầu vào luôn tạo áp lực lên giá thành
sản phẩm và đồng thời gây không ít khó khăn cho Vinamilk trong việc hoạch
định chiến lợc về giá, cũng nh các hoạch định về doanh thu, lợi nhuận. Sức ép
của nguyên liệu nhập khẩu là rất lớn.
16
Website: Email : Tel : 0918.775.368
4. Các kế hoạch và biện pháp chủ động nguồn nguyên vật liệu
Để giảm sức ép từ nhà cung cấp nớc ngoài, đồng thời góp phần hạn chế tăng
giá sữa trong nớc, Vinamilk đã đề ra các kế hoạch và biện pháp chủ động nguòn
nguyên liệu.Cụ thể:
- Mục tiêu đặt ra đối với nguồn nguyên liệu sữa bò tơi:
o Mở rộng quy mô các vùng nguyên liệu sữa bò tơi nhằm thay thế
dần nguồn nguyên liệu nhập khẩu.

o Bảo đảm vệ sinh an toàn nguyên liệu từ khâu chăn nuôi , khai thác
sữa, bảo quản, vận chuyển đến sản xuất.
o Đảm bảo giải quyết đầu ra sản phẩm sữa bò tơi cho nông dân mua
bò sữa, góp phần tăng nhanh đàn bò sữa tại thành phố Hồ Chí Minh và cả nớc
theo định hớng phát triển bò sữa đến năm 2010 của Bộ Nông nghiệp và Phát
triển nông thôn.
o Cụ thể, Vinamilk dự định tiếp tục đẩy mạnh hỗ chợ nông dân
nhằm phát triển nguồn nguyên liệu và nâng tỷ trọng sữa bò nguyên liệu trong n-
ớc lên khoảng 50% trên tổng lợng sữa nguyên liệu đa vào sản xuất hàng năm
trong vòng từ 3 5 năm tới.
- Với các mục tiêu đề ra nh trên, Công ty sẽ tiếp tục việc hỗ trợ nông dân
chăn nuôi bò sữa các chính sách sau:
o Hỗ trợ nông dân vay vốn mua con giống để phát triển chăn nuôi bò
sữa. Hỗ trợ kĩ thuật chăn nuôigiúp nông dân câng cao chất lợng con giống, chất
lợng chồng trại, đồng cỏ... và cam kết bao tiêu toàn bộ sản phẩm sữa bò tơi cho
nông dân.
o Đầu t phát triển mô hình trang trại kiểu mẫu với kĩ thuật hiện đại,
làm điểm thăm quan học tập cho các trang trại và các họ gia đình chăn nuôi bò
sữa; hỗ trợ vốn và hơp tác với các địa phơngđể tạo ra nhng vùng nuôi bò sữa
theo theo công nghệ tiên tiến.
o Phối hợp với các Công ty và chuyên gia nớc ngoài để mở rộng ch-
ơng trình khuyến nông; hội thảo,tập huấn về cánh chăn nuôi bò sữa, cung cấp
thức ăn hỗn hợp, các vật dụng cần thiết trong chăn nuôi bò sữa với giá cả u đãi
cho các hộ giao sữa cho Công ty.
o Trớc tình hình giá thức ăn chăn nuôi có nhiều biến động, Công ty
tăng giá thu mua từ 3.500đ/kg lên 4.200đ/kg.
o Công ty cũng khuyến khích các họ chăn nuôi giao sữa trực tiếp và
có chất lợng tốt bằng cánh cộng tiền thởng 50đ/kg trên tổng lợng sữa giao trong
04 tuần liên tiếp.
III_ Khách hàng

Cùng với sự phát triển của đất nớc, sữa và các sản phẩm từ sữa ngày càng trở
nên quen thuộc với ngời dân. Tổng lợng tiêu thụ sữa ở Việt Nam liên tục tăng
nhanh với mức từ 15-20% một năm, với mức tiêu thụ trung bình của Việt Nam
hiện nay khoảng 7.8 kg/ ngời/ năm, tăng gấp 12 lần so với những năm đầu thập
17
Website: Email : Tel : 0918.775.368
niên 90. Khách hàng của Vinamilk rất đa dạng ở bất kỳ lứa tuổi từ trẻ sơ sinh,
trẻ em, thiếu niên, ngời lớn, ngời có nhu cầu dinh dỡng đặc biệt không kể thu
nhập, nơi ở, trình độ học vấn. Trong những năm gần đây nhu cầu sử dụng sữa
đã trở nên thiết yếu đối với trẻ em và phổ biến trong các gia đình, nhất là tại các
đô thị. Chi phí khách hàng chi cho việc tiêu dùng sữa cũng ngày càng tăng,
bằng chứng là việc tiêu dùng sữa không hề giảm mặc dù thị trờng hiện nay đang
trong cơn sốt giá sữa. Giá các mặt hàng sữa trong 10 tháng đầu năm nay đã tăng
80%, là mặt hàng tăng giá mạnh nhất trong giỏ hàng hóa.
Mặt khác, tuy là một thị trờng tiềm năng với 85 triệu dân, thế nhng mới chỉ
có khoảng 30% dân số Việt Nam đang sử dụng sữa, còn gần 70% còn lại cha có
thói quen hoặc không đủ điều kiện để sử dụng sản phẩm này chủ yếu là ngời
dân sống ở khu vực nông thôn và miền núi (đây là khu vực chiếm tỷ lệ nghèo
đói cao trong cả nớc). Năm 2006 tại Việt Nam còn khoảng 10.8% số hộ đợc xếp
vào diện thiếu ăn theo chuẩn nghèo quốc tế, họ còn không đủ cái ăn thì sao tiếp
cận sữa đồng thời họ cũng cha thấy hết đợc lợi ích của việc tiêu dùng sữa.
Hiện nay, sữa tiêu dùng ở Việt Nam là 78% sữa bột, 22% sữa tơi. Đó là một
tỷ lệ không tốt cho ngời tiêu dùng (trong khi một số nớc ở châu á nh: Thái Lan
trên 90% là sữa tơi, còn Nhật Bản và Hàn Quốc là xấp xỉ 100%). Thói quen này
chắc chắn sẽ thay đổi tuy hiện nay nguồn sữa tơi trong nớc vừa thiếu vừa kém
chất lợng cũng nh khâu sản xuất chế biến còn hạn chế thì ngời tiêu dùng đành
phải chấp nhận.
Do đới sống ngày càng phát triển nên ngời tiêu dùng hiện nay ngày càng
quan tâm đến chất lợng sản phẩm, đặc biệt với các sản phẩm liên quan đến sức
khoẻ con ngời, trong đó sữa và các thực phẩm dinh dỡng là 2 mặt hàng đợc

quan tâm nhiều nhất. Chính vì lẽ đó, áp lực lai đặt lên vai các nhà sản xuất với
những rủi ro trong sản phẩm và phân phối liên quan đến chất lợng sản phẩm
luôn tạo ra sự chú ý của d luận và điều này cũng ảnh hởng đến hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Ta có thể thấy rõ điều này thông qua việc
khi có d luận lên tiếng về việc nhập nhằng nhãn mác, thành phần nguyên liệu
trong sữa tơi, ngời tiêu dùng đã phản ứng rất mạnh, gần nh tẩy chay sản phẩm
trên thị trờng, ngay lập tức doanh số bán hàng giảm sút nhanh, thơng hiệu của
nhiều công ty bị ảnh hởng, đặc biệt là Vinamilk. Nguyên nhân chủ yếu ở chỗ
sữa tơi và sữa nớc đợc tiêu dùng a chuộng bởi đó là nguồn dinh dỡng tự nhiên.
Nếu nh trớc đó mặt hàng sữa tơi, sữa nớc bán chạy nhất thì nay lại nhờng chỗ
cho các sản phẩm khác nh sữa bột, sữa chua uống, yaourt... Nhiều khách hàng
đã quen dùng sữa tơi đến nay vẫn khựng lại và tỏ ý phân vân khi lựa chọn các
sản phẩm này.
Chất lợng luôn là mối quan tâm hàng đầu của ngời tiêu dùng đối với các sản
phẩm sữa. Tuy nhiên, hiện nay nhu cầu thực phẩm ngày càng phong phú, ngời
tiêu dùng không chỉ cần có sản phẩm tốt, giàu chất dinh dỡng là đủ, mà sản
phẩm đó cũng phải đáp ứng nhiều nhu cầu khác. Chẳng hạn, sản phẩm không
chứa cholesterol cho ngời cao huyết áp, bệnh tim mạch, sản phẩm phải giàu
canxi cho phụ nữ và những ngời mắc chứng loãng xơng, sản phẩm dinh dỡng
dành cho phụ nữ mang thai và đang cho con bú, các sản phẩm giúp phát triển
chiều cao ,trí não, tăng khả năng hấp thụ canxi và các dỡng chất cần thiết
18