chiến lược marketing cho sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế (visa credit card) tại ngân hàng TMCP xăng dầu petrolimex – PG bank

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
***


PHẠM THỊ HỒNG



CHIẾN LƢỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM THẺ TÍN DỤNG
QUỐC TẾ (VISA CREDIT CARD) TẠI NGÂN HÀNG TMCP
XĂNG DẦU PETROLIMEX - PG BANK



LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH





Hà Nội - 2014

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
***


PHẠM THỊ HỒNG

CHIẾN LƢỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM THẺ TÍN DỤNG
QUỐC TẾ (VISA CREDIT CARD) TẠI NGÂN HÀNG TMCP
XĂNG DẦU PETROLIMEX - PG BANK

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60 34 05


LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG THỰC HÀNH


NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. PHẠM THỊ LIÊN



Hà Nội - 2014


LỜI NÓI ĐẦU
Trong sự phát triển nhanh chóng của các dịch vụ ngân hàng, đặc biệt là
thanh toán không dùng tiền mặt nhƣ hiện nay, các ngân hàng đang có cuộc
“chạy đua” trong việc phát triển sản phẩm dịch vụ và chiếm lĩnh thị trƣờng,
đặc biệt với sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế. Để giữ đƣợc và phát triển thị phần
thẻ tín dụng quốc tế các ngân hàng đã và đang không ngừng đẩy mạnh các
hoạt động marketing cho thẻ tín dụng quốc tế.
Với những kiến thức trong quá trình học tập và nghiên cứu chuyên ngành
Quản trị Kinh doanh cùng kinh nghiệm công tác với cƣơng vị là chuyên viên

phát triển sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế tại PG Bank, tác giả đã nghiên cứu
về đề tài: “Chiến lược marketing cho sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế (Visa
Credit card) tại Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex – PG Bank”. Với
mục đích đƣa ra giải pháp cho chiến lƣợc marketing sản phẩm thẻ tín dụng
quốc tế hiện tại của PG Bank.
Do hạn chế về mặt thời gian và các yếu tố khách quan trong nghiên cứu
nên đề tài vẫn tồn tại những hạn chế. Tác giả rất mong nhận đƣợc góp ý và
sửa chữa cho đề tài này để hoàn thiện hơn nữa.
Để hoàn thiện đề tài này tác giả nhận đƣợc sự hỗ trợ rất nhiều từ Ban lãnh
đạo Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex, đặc biệt là Ban lãnh đạo Khối
Dich vụ ngân hàng bán lẻ và TS.Phạm Thị Liên. Tác giả xin gửi lời cảm ơn
tới TS.Phạm Thị Liên và Ban lãnh đạo PG Bank nói chung và Ban lãnh đạo
Khối DVNH Bán lẻ nói riêng.
Hà Nội, 07/2014
Tác giả
PHẠM THỊ HỒNG



MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT i
DANH MỤC BẢNG BIỂU ii
DANH MỤC HÌNH VẼ iii
MỞ ĐẦU 1
1. Tính cấp thiết của đề tài 1
2. Tình hình nghiên cứu. 3
2.1. Các công trình nghiên cứu trong nƣớc 5
2.2. Các công trình nghiên cứu ngoài nƣớc 5
3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu 6
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu 7

5. Phƣơng pháp nghiên cứu 8
6. Những đóng góp của luận văn 8
7. Kết cấu luận văn 9
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƢỢC MARKETING TRONG
NGÂN HÀNG 10
1.1. Ngân hàng thƣơng mại và sản phẩm của Ngân hàng thƣơng mại 10
1.1.1. Ngân hàng thƣơng mại 10
1.1.2. Sản phẩm của Ngân hàng thƣơng mại 13
1.1.3. Rủi ro tín dụng và quản trị rủi ro tín dụng trong NHTM 14
1.2. Marketing và Chiến lƣợc marketing 17
1.2.1. Marketing và marketing ngân hàng 17
1.2.2. Chiến lƣợc marketing mix cho sản phẩm trong Ngân hàng TMCP . 22
1.3. Các loại chiến lƣợc marketing 26
1.3.1. Theo cách tiếp cận của thị trƣờng 26
1.3.2. Theo cách tiếp cận cạnh tranh 28
1.3.3. Theo cách tiếp cận marketing mix 29
1.4. Quá trình hoạch định chiến lƣợc marketing trong ngân hàng 29
1.4.1. Phân tích môi trƣờng marketing 30
1.4.2. Xác định cơ hội và thách thức, điểm mạnh và điểm yếu 32


1.4.3. Phân đoạn thị trƣờng và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 33
1.4.4. Định vị thị trƣờng mục tiêu 33
1.4.5. Thiết kế và lựa chọn chiến lƣợc marketing 33
1.4.6. Xây dựng chính sách thực thi chiến lƣợc marketing 34
1.4.7. Tổ chức thực hiện và kiểm tra 35
CHƢƠNG 2: THỰC TRANG CHIẾN LƢỢC MARKETING CHO SẢN
PHẨM THẺ TÍN DỤNG QUỐC TẾ TẠI NGÂN HÀNG TMCP XĂNG
DẦU PETROLIMEX – PG BANK 37
2.1. Giới thiệu về PG Bank 37

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 37
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và phạm vi kinh doanh 39
2.1.3. Tầm nhìn và chiến lƣợc 40
2.1.4. Chủ sở hữu của Ngân hàng 41
2.1.5. Mô hình tổ chức của PG Bank 42
2.1.6. Lịch sử phát triển thẻ tại PG Bank 42
2.1.7. Tình hình hoạt động của PG Bank trong thời gian qua 43
2.2. Phƣơng pháp nghiên cứu 47
2.2.1. Phƣơng pháp thu thập dữ liệu sơ cấp – phƣơng pháp bảng hỏi 47
2.2.2. Phƣơng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 49
2.3. Các hoạt động triển khai chiến lƣợc marketing 50
2.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trƣờng 50
2.3.2. Công tác xây dựng chiến lƣợc marketing 50
2.4. Các chính sách marketing cho sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế 51
2.4.1. Chính sách sản phẩm 51
2.4.2. Chính sách giá 52
2.4.3. Chính sách phân phối 52
2.4.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp 53
2.4.5. Nhân sự triển khai 54
2.4.6. Quy trình nghiệp vụ 54
2.4.7. Môi trƣờng dịch vụ 54
2.5. Đánh giá thành công và tồn tại 55
2.5.1. Những kết quả đạt đƣợc 55


2.5.2. Những điểm tồn tại và nguyên nhân 55
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC
MARKETING CHO SẢN PHẨM THẺ TÍN DỤNG QUỐC TẾ TẠI NGÂN
HÀNG TMCP XĂNG DẦU PETROLIMEX – PG BANK 57
3.1. Phân tích môi trƣờng 57

3.1.1. Môi trƣờng vĩ mô 57
3.1.2. Môi trƣờng vi mô 61
3.1.3. Phân tích mô hình SWOT 67
3.2. Phân đoạn và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu hiện tại cho sản phẩm thẻ tín
dụng quốc tế tại PG Bank 74
3.2.1. Phân đoạn thị trƣờng 74
3.2.2. Đánh giá và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 75
3.2.3. Định vị sản phẩm trên thị trƣờng mục tiêu 76
3.3. Nghiên cứu và dự báo thị trƣờng cho việc phát triển sản phẩm thẻ tín
dụng quốc tế tại PG Bank 76
3.3.1. Công tác nghiên cứu và dự báo 76
3.3.2. Mục tiêu marketing của PG Bank 77
3.4. Chiến lƣợc marketing phát triển SP thẻ tín dụng quốc tế 77
3.5. Tổ chức thực hiện và kiểm tra 86
3.5.1. Tổ chức lại bộ máy và nhân lực marketing 86
3.5.2. Tổ chức thực hiện công tác marketing mix 87
3.5.3. Kiểm tra việc thực thi chiến lƣợc marketing 87
KẾT LUẬN 89
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 91
PHỤ LỤC
Phụ lục 01 - Mô hình tổ chức của PG Bank
Phụ lục 02 – Dự báo dân số theo nhóm tuổi 2010 – 2050
Phụ lục 03 - Biểu phí sản phẩm thẻ tín dụng Visa PG Bank
Phụ lục 04 - Chính sách lãi suất:
Phụ lục 05 – Số liệu phát hành thẻ Việt Nam đến hết 31/12/2013
Phụ lục 06 – PHIẾU KHẢO SÁT

i

DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT

ATM
: Automated teller machine  Máy rút tiền tự động
BC
: Báo cáo
BKS
: Ban kiểm soát
CBNV
: Cán bộ nhân viên
CN
: Chi nhánh
CPI
: Consumer price index  Chỉ số giá tiêu dùng
DVNH
: Dịch vụ ngân hàng
GDP
: Gross Domestic Product  Tổng sản phẩm quốc nội
HĐQT
: Hội đồng quản trị
NH
: Ngân hàng
NHNN
: Ngân hàng nhà nƣớc
NHTM
: Ngân hàng thƣơng mại
PFC
: Nhân viên tƣ vấn tài chính cá nhân
PG Bank
: Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex
PGD
: Phòng giao dịch

POS
: Point of Sale  Máy chấp nhận thanh toán thẻ
SMS
: Short Message Service  Tin nhắn ngắn qua điện thoại
SSI
: Công ty Cổ phần Chứng khoán Sài Gòn
TCTD
: Tổ chức tín dụng
TGĐ
: Tổng giám đốc
TMCP
: Thƣơng mại cổ phần
VIP
: Very Important Person  Ngƣời quan trọng
WTO
: World Trade Organization  Tổ chức thƣơng mại thế giới


ii

DANH MỤC BẢNG BIỂU
STT
Bảng
Nội dung
Trang
1
Bảng 2.1
Cơ cấu cổ đông của PG Bank đến 31/12/2013
41
2

Bảng 2.2
Các chỉ tiêu cơ bản của PG Bank
44
3
Bảng 2.3
Doanh số phát hành thẻ nội địa toàn thị trƣờng
năm 2013
46
4
Bảng 2.4
Tổng doanh số sử dụng thẻ nội địa toàn thị
trƣờng năm 2013
46
5
Bảng 2.5
Kết quả phát hành thẻ tín dụng Visa năm 2013
47
6
Bảng 2.6
Tổng hợp kết quả điều tra bảng hỏi
48
7
Bảng 2.7
Khảo sát phí và lãi suất thẻ tín dụng các ngân
hàng (thời điểm 30/05/2014)
51
8
Bảng 3.1
Cơ cấu dân số theo giới tính và theo khu vực
địa lý

57
9
Bảng 3.2
Mức tăng GDP so với cùng kỳ
59
10
Bảng 3.3
Top 5 ngân hàng dẫn đầu thị trƣờng thẻ 2013
64
11
Bảng 3.4
Top 5 ngân hàng dẫn đầu thị trƣờng thẻ tín
dụng quốc tế 2013
65
12
Bảng 3.5
Phân tích SWOT
72

iii


DANH MỤC HÌNH VẼ
STT
Hình
Nội dung
Trang
1
Hình 0.1
Tăng trƣởng thẻ tín dụng từ 2010 đến 2013

2
2
Hình 0.2
Tỷ lệ thẻ tín dụng quốc tế so với tổng thẻ trên thị
trƣờng
2
3
Hình 0.3
Quy trình hoạch định chiến lƣợc
4
4
Hình 0.4
Các yếu tố môi trƣờng trong marketing
4
5
Hình 1.1
Sơ đồ phân loại rủi ro tín dụng theo hình thức
của rủi ro
15
5
Hình 1.2
Các công cụ marketing dịch vụ - mô hình
marketing 7P
23
6
Hình 1.3
Các công cụ chủ yếu của xúc tiến hỗn hợp
(promotion)
25
7

Hình 1.4
Mô hình năm lực lƣợng cạnh tranh của M.Porter
31
8
Hình 2.1
Tổng tài sản của PG Bank năm 2013
44
9
Hình 2.2
Tổng huy động vốn tại PG Bank năm 2013
45
10
Hình 2.3
Tổng dƣ nợ tại PG Bank năm 2013
45
11
Hình 2.4
Tổng thu nhập tại PG Bank năm 2013
46
12
Hình 3.1
GDP bình quân đầu ngƣời bằng USD qua các
năm
58
13
Hình 3.2
Tỷ lệ tăng dân số Việt Nam qua các năm
58
14
Hình 3.3

Thị phần thẻ Việt Nam 2013
65
15
Hình 3.4
Thị phần thẻ tín dụng quốc tế tại Việt Nam
66

1

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong các nền kinh tế phát triển trên thế giới, khái niệm "thanh toán
không dùng tiền mặt" đã trở nên phổ biến và gần nhƣ đồng nghĩa với hoạt
động thanh toán trong nền kinh tế. Tuy nhiên, ở các nƣớc đang phát triển nhƣ
Việt Nam, có một sự khác biệt lớn khi thanh toán bằng tiền mặt vẫn có một tỷ
lệ tƣơng đối lớn. Mặc dù tỷ lệ thanh toán không dùng tiền mặt ngày càng tăng
nhƣng nó vẫn chỉ chiếm tỷ trọng rất nhỏ về thanh toán trong nền kinh tế Việt
Nam và nó đang là một mục tiêu hàng năm của Ngân hàng Nhà nƣớc, Chính
phủ Việt Nam để giảm thanh toán bằng tiền mặt. Thẻ thanh toán đƣợc sinh ra
từ nhu cầu thanh toán và phát triển dựa trên nền tảng công nghệ cũng nhƣ
chiến lƣợc thay thế tiền mặt lƣu thông trong xã hội. Trong thực tế, thẻ thanh
toán là sự phát triển tất yếu trong lĩnh vực tài chính ngân hàng, phản ánh đầy
đủ tiến độ cải tiến công nghệ và khoa học trong nền kinh tế phát triển, xã hội
văn minh. Thẻ thanh toán đã xuất hiện tại Việt Nam trong gần 20 năm và có
tốc độ tăng trƣởng tốt. Khi đánh giá về tiềm năng phát triển của thị trƣờng thẻ
thanh toán tại Việt Nam, các chuyên gia thuộc Công ty Nghiên cứu thị trƣờng
hàng đầu của Mỹ Research and Markets nhận định Việt Nam là thị trƣờng thẻ
thanh toán năng động hàng đầu thế giới. Tìm hiểu tại một số ngân hàng
thƣơng mại lớn, trong giai đoạn từ năm 2010 đến 2013 lƣợng thẻ phát hành
mới cũng đã tăng trên dƣới 20% so với cuối năm 2010. Riêng thẻ thanh toán

quốc tế có tốc độ tăng trƣởng mạnh từ 30% - 40%. Hoạt động thẻ đƣợc các
ngân hàng ngày càng đầu tƣ phát triển với số lƣợng và các thƣơng hiệu thẻ
ngày càng tăng và phong phú điều này cho thấy tầm quan trọng của thẻ trong
nền kinh tế và trong hoạt động của các ngân hàng.
Thẻ tín dụng là sự phát triển cao hơn, hiện đại hơn của phƣơng thức thanh
toán không dùng tiền mặt, là sự kết hợp giữa hai hình thức thẻ thanh toán và
tín dụng cá nhân. Thẻ tín dụng mang lại những ƣu điểm hơn cho ngƣời dùng
khi mà khách hàng hoàn toàn có thể tận dụng nguồn vốn của ngân hàng để
cân đối chi tiêu cá nhân với thời gian miễn lãi lên đến 45 ngày. Tuy nhiên,
2

khách hàng của thẻ tín dụng cũng bị giới hạn, chỉ những ngƣời đáp ứng đủ
các yêu cầu của ngân hàng mới đƣợc cấp thẻ tín dụng. Cùng với xu thế phát
triển của nền kinh tế thế giới thì những điều kiện này đang ngày càng trở nên
dễ dàng hơn nhằm đƣa thẻ tín dụng trở thành sản phẩm đơn giản với ngƣời
tiêu dùng. Đi kèm với đó là số lƣợng chủ thẻ tín dụng ngày càng tăng.
Ở Việt Nam, thẻ tín dụng là hình thức tƣơng đối mới và vẫn còn xa lạ với
nhiều ngƣời dân Việt Nam. Thẻ tín dụng chỉ thực sự phát triển mạnh từ
khoảng năm 2011 đến nay (2013). Với số liệu về số lƣợng thẻ tín dụng quốc
tế phát hành qua các năm nhƣ sau:

Hình 0.1: Tăng trưởng thẻ tín dụng từ 2010 đến 2013
Nguồn: Hiệp hội thẻ Việt Nam (2010-2013), Báo cáo thường niên.

Hình 0.2: Tỷ lệ thẻ tín dụng quốc tế so với tổng thẻ trên thị trường
Nguồn: Hiệp hội thẻ Việt Nam (2010-2013), Báo cáo thường niên.
3

Tiềm năng thị trƣờng thẻ là không thể phủ nhận và cạnh tranh trên thị
trƣờng cũng ngày càng khốc liệt hơn. Nâng cao chất lƣợng dịch vụ đi kèm với

việc đa dạng hóa sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu ngày càng tăng của khách
hàng là yếu tố then chốt cho sự phát triển của ngân hàng. Việc phát hành thẻ
thanh toán quốc tế là một hƣớng đi phù hợp trong thời gian tới. Visa – thƣơng
hiệu thẻ quốc tế hàng đầu và cũng có thị phần phát hành lớn nhất đƣợc ƣu tiên
lựa chọn trong chiến lƣợc phát triển dịch vụ thẻ của PG Bank. PG Bank 
trong bối cảnh thị trƣờng đó đang đặt kỳ vọng lớn vào mảng dịch vụ thẻ, đặc
biệt là phát triển thẻ tín dụng quốc tế (Visa Credit card).
Vấn đề đặt ra hiện nay với PG Bank là: làm thế nào để đƣa sản phẩm thẻ
tín dụng quốc tế đến với khách hàng, đây là vấn đề vô cùng cần thiết trong đó
hoạt động marketing đƣợc coi là cầu nối giữa khách hàng với ngân hàng. Nếu
không có marketing thì sản phẩm thẻ của ngân hàng sẽ bị trì trệ và kém sự
cạnh tranh trên thị trƣờng. Đặc biệt với PG Bank – một ngân hàng non trẻ
trong hoạt động thẻ, tham gia vào thị trƣờng thẻ tín dụng quốc tế khá muộn
khi mà trên thị trƣờng Việt Nam đã có 18 ngân hàng tham gia phát hành thẻ
tín dụng quốc tế. Trong giai đoạn hiện nay, thời kỳ khủng hoảng kinh tế – đặc
biệt với lĩnh vực tài chính ngân hàng, cạnh tranh không chỉ dừng lại ở lãi suất
và phí mà chất lƣợng dịch vụ, thƣơng hiệu và các yếu tố thúc đẩy bán là nhân
tố quan trọng quyết định sự lựa chọn của khách hàng. Hoạt động marketing
nhằm tạo dựng thƣơng hiệu cho ngân hàng, cho sản phẩm thẻ cần phải đƣợc
PG Bank chú trọng đầu tƣ. Làm sao để tiếp thị sản phẩm đến với khách hàng,
chủ thẻ là câu hỏi đặt ra với PG Bank trong giai đoạn hiện nay khi mà thị
trƣờng đang gặp nhiều khó khăn và cạnh tranh khốc liệt.
Trên cơ sở đó, tác giả đề xuất thực hiện đề tài nghiên cứu “Chiến lược
marketing cho sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế (Visa Credit card) tại Ngân
hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex – PG Bank”.
2. Tình hình nghiên cứu.
Việc nghiên cứu đề tài này dựa trên cơ sở những lý thuyết sau:
 Lý thuyết về chiến lƣợc: Quy trình lập kế hoạch chiến lƣợc của Philip
Kotler. Áp dụng quy trình này vào quá trình lập chiến lƣợc marketing
thẻ tín dụng tại PG Bank.

4


Hình 0.3: Quy trình hoạch định chiến lược
Nguồn: Philip Kotler (2003), “Quản trị Marketing”, Tr.94
Việc lập chiến lƣợc marketing tại PG Bank nói chung và marketing sản
phẩm thẻ tín dụng quốc tế nói riêng cũng tuân thủ theo quy trình hoạch định
chiến lƣợc của Philip Kotler.
 Các yếu tố ảnh hƣởng đến chiến lƣợc marketing của PG Bank.

Hình 0.4: Các yếu tố môi trường trong marketing
Nguồn: Philip Kotler (2003), “Quản trị marketing”, Tr.118
 Các vấn đề mà PG Bank đang phải đối mặt và cách thức tìm ra vấn đề,
giải quyết vấn đề đó.
Ngoài cơ sở lý thuyết của vấn đề nghiên cứu – chiến lƣợc marketing sản
phẩm thẻ tín dụng quốc tế. Vấn đề về chiến lƣợc marketing cũng đã đƣợc một
số tác giả trong và ngoài nƣớc nghiên cứu nhƣ sau:
5

2.1. Các công trình nghiên cứu trong nước
Trần Thanh Bạch (2009), “Giải pháp hạn chế các gian lận thẻ tín dụng
tại các ngân hàng thương mại ở Việt Nam”, đề tài nghiên cứu về các loại thẻ
tín dụng, hoạt động giả mạo thẻ, giao dịch thẻ… từ đó đề xuất giải pháp ngăn
chặn các gian lận thẻ tín dụng cho các ngân hàng thƣơng mại.
Nguyễn Minh Thắng (2009), “Những quy định chủ yếu của pháp luật về
thẻ tín dụng và xu hướng hoàn thiện”, đề tài nghiên cứu về nền tảng pháp luật
cho việc phát triển thẻ tín dụng ở Việt Nam.
Bùi Thị Thùy Dƣơng (2009), “Hoạt động marketing dịch vụ tại một số
ngân hàng TMCP Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế”, đề tài
phân tích và làm rõ thực trạng hoạt động marketing tại các Ngân hàng

Thƣơng mại cổ phần và đƣa ra những giải pháp hiệu quả để tăng cƣờng hoạt
động marketing dịch vụ tại các ngân hàng TMCP Việt Nam trong bối cảnh
hội nhập kinh tế quốc tế.
Nguyễn Thị Sen (2012), “Chiến luợc Marketing Mix tại các Ngân hàng
TMCP Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế: truờng hợp Ngân
hàng Thương mại Cổ phần Sài Gòn – Hà Nội”, đề tài làm rõ những cơ sở lí
luận về chiến luợc Marketing Mix trong linh vực ngân hâng. Phân tích đánh
giá thực trạng chiến luợc Marketing Mix của ngân hàng thƣơng mại cổ phần
Sài Gòn – Hà Nội trong bối cảnh hội nhập của ngành ngân hàng. Ðề xuất một
số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến luợc Marketing Mix tại Ngân hàng
thƣơng mại cổ phần Sài Gòn –Hà Nội, trong đó chủ yếu tập trung vào cải
thiện các dịch vụ hiện có nhằm thỏa mãn và thu hút đƣợc nhiều khách hàng
hơn.
2.2. Các công trình nghiên cứu ngoài nước
Achim Hartmann (2000), Credit/Debit/Cash Card fraud and abuse – an
outlook on prevention and possible value added, đề tài nghiên cứu về thẻ tín
dụng/thẻ ghi nợ/thẻ rút tiền mặt những rủi ro và phòng ngừa rủi ro, những vấn
đề về phòng ngừa rủi ro và gia tăng giá trị cho thẻ.
6

Nguyen, Thi Thu Hien (2006), A Study of relationship marketing in
Vietnamese Banking sector, đề tài nghiên cứu về mối quan hệ của marketing
trong ngành ngân hàng ở Việt Nam.
Wesley van der Deijl (2008), Swedbank versus Rabobank: A comparison
of The Services Marketing Mix, đề tài tập trung nghiên cứu so sánh chiến luợc
marketing mix giữa hai Ngân hàng Swedbank và Rabobank để rút ra những
điểm giống và khác nhau của hai Ngân hàng này. Từ dó tác giả đƣa ra những
nhận định và đề xuất chiến luợc marketing mix hiệu quả cho hoạt động
marketing Ngân hàng nói chung.
Odysseas Papadimitriou (2012), 5 Strategies Every Credit Card

Marketing Exec Should Implement, nghiên cứu chỉ ra 5 chiến lƣợc mà bất kỳ
ngân hàng nào khi muốn phát triển thẻ tín dụng cũng cần thực hiện ngay, nếu
muốn thành công.
Những đề tài kể trên và hầu hết các đề tài nghiên cứu luận văn Thạc sỹ tập
trung nghiên cứu về mảng thanh toán và sản phẩm thẻ thanh toán, hoạt động
marketing cho các mảng dịch vụ và marketing thƣơng hiệu của ngân hàng nói
chung. Việc tập trung nghiên cứu về chiến lƣợc marketing cho thẻ tín dụng
chƣa từng đƣợc nghiên cứu. Do vậy, việc xây dựng một chiến lƣợc marketing
cho sản phẩm thẻ tín dụng tại PG Bank là cần thiết tại thời điểm hiện tại.
3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
Luận văn phân tích thực trạng hoạt động marketing nói chung, marketing
thẻ tín dụng quốc tế nói riêng tại Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex, các
nhân tố bên trong và bên ngoài, cơ hội và thách thức của thị trƣờng cũng nhƣ
mục tiêu và chiến lƣợc sản phẩm của PG Bank. Từ đó đề xuất giải pháp hoàn
thiện chiến lƣợc marketing cho sản phẩm thẻ tín dụng tại PG Bank.
Các vấn đế nghiên cứu đƣợc trả lời qua các câu hỏi:
Thứ nhất, Chiến lƣợc marketing có vai trò và ý nghĩa quan trọng nhƣ thế
nào đối với sự phát triển sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế tại PG Bank?
7

Thứ hai, PG Bank có những nguồn lực gì để phát triển sản phẩm thẻ tín
dụng?
Thứ ba, PG Bank phát triển thẻ tín dụng hiện nay đối mặt với những cơ
hội và thách thức nhƣ thế nào?
Thứ tư, chiến lƣợc marketing thẻ tín dụng quốc tế hiện nay ở PG Bank đã
phù hợp chƣa, còn những tồn tại gì?
Cuối cùng,chiến lƣợc marketing nào phù hợp cho PG Bank để thúc đẩy
sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế ra thị trƣờng?
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Về đối tượng nghiên cứu: đề tài tập trung nghiên cứu về chiến lƣợc

marketing cho thẻ tín dụng quốc tế tại PG Bank. Trên cơ sở tìm hiểu về thực
trạng, nguồn lực, môi trƣờng, định hƣớng phát triển… cho thẻ tín dụng quốc
tế tại PG Bank. Từ đó đề xuất giải pháp cho Chiến lƣợc marketing sản phẩm
thẻ tín dụng quốc tế tại PG Bank.
Phạm vi nghiên cứu: để đạt đƣợc mục đích nghiên cứu đề tài nghiên cứu
cụ thể:
- Về mặt không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu về tình hình hoạt động
kinh doanh, định hƣớng phát triển thẻ tín dụng quốc tế tại PG Bank. Để có
những kết quả mong muốn tác giả tập trung tìm hiểu và khai thác nguồn
số liệu từ PG Bank qua thực tế công tác và các nguồn báo cáo. Bên cạnh
đó là những báo cáo tại thị trƣờng do các tổ chức thẻ phát hành.
- Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu nhằm xây dựng chiến lƣợc
marketing cho thẻ tín dụng tại PG Bank.
- Về thời gian: Đề tài nghiên cứu số liệu từ năm 2010 đến năm 2013. Giải
pháp chiến lƣợc ngắn hạn đến năm 2015 và dài hạn đến năm 2020.
Trong phạm vi luận văn tác giả tập trung việc nghiên cứu để Chiến lƣợc
marketing cho sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế tại PG Bank.
8

5. Phƣơng pháp nghiên cứu
Trong quá trình thực hiện đề tài tác giả vận một số phƣơng pháp nghiên
cứu nhƣ: Phƣơng pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Phƣơng pháp bảng hỏi.
Phƣơng pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: phƣơng pháp tổng hợp dữ liệu, phƣơng
pháp so sánh, phƣơng pháp đánh giá thông qua các nguồn tài liệu kết hợp với
việc phân tích và xử lý dữ liệu để đƣa ra những nhận xét đánh giá từ đó đƣa ra
chiến lƣợc marketing phù hợp.
Đối với tài liệu thứ cấp: tác giả tổng hợp thông tin từ các báo cáo thống kê
trong ngân hàng, đặc biệt là các bảng tổng kết hoạt động kinh doanh của ngân
hàng qua các năm. Ngoài ra còn sử dụng các thông tin thống kê của ngành
đƣợc đăng trên các báo, tạp chí Tác giả sử dụng phƣơng pháp phân tích báo

cáo để có đƣợc những kết quả mong muốn phục vụ cho quá trình xây dựng
chiến lƣợc marketing tại ngân hàng.
Đối với tài liệu sơ cấp: tác giả tiến hành thu thập từ các nguồn điều tra
trong ngân hàng, sử dụng phƣơng pháp điều tra bảng hỏi với đội ngũ nhân
viên kinh doanh và tổng hợp phân tích và xử lý dữ liệu để sử dụng cho công
tác lập kế hoạch.
6. Những đóng góp của luận văn
Đề tài “Chiến lược marketing cho sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế (Visa
Credit card) tại Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex – PG Bank” tuy
không phải một vấn đề mới trong nền kinh tế, tuy nhiên nó luôn là vấn đề
đƣợc quan tâm. Đề tài cũng có những đóng góp nhất định:
- Tổng hợp lại các vấn đề về quy trình hoạch định, xây dựng chiến lƣợc
marketing và chiến lƣợc marketing phát triển sản phẩm ngân hàng nói
chung, sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế nói riêng;
- Làm rõ đƣợc vai trò của chiến lƣợc marketing trong việc phát triển sản
phẩm thẻ tín dụng quốc tế tại Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex;
- Phân tích thực trạng hoạt động và chiến lƣợc phát triển sản phẩm thẻ tín
dụng quốc tế, tìm ra các điểm còn hạn chế và nguyên nhân;
9

- Đề xuất cải thiện chiến lƣợc marketing phát triển sản phẩm thẻ tín dụng
quốc tế và giải pháp thực hiện chiến lƣợc tại Ngân Hàng TMCP Xăng
dầu Petrolimex;
- Giúp cho tác giả có điều kiện tổng hợp, thống kê và nghiên cứu một cách
khoa học dựa trên cơ sở những kiến thức đã đƣợc học áp dụng vào thực
tế công việc hiện tại. Đồng thời nghiên cứu luận văn cũng giúp tác giả đề
xuất những chiến lƣợc về sản phẩm phù hợp với thực tế của PG Bank.
7. Kết cấu luận văn
Luận văn đƣợc kết cấu gồm 4 chƣơng với các nội dung:
- Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về chiến lƣợc marketing sản phẩm trong ngân

hàng
- Chƣơng 2: Thực trạng chiến lƣợc marketing cho sản phẩm thẻ tín dụng
quốc tế tại Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex – PG Bank
- Chƣơng 3: Một số giải pháp hoàn thiện chiến lƣợc marketing cho sản
phẩm thẻ tín dụng quốc tế tại Ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex –
PG Bank.
10


CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƢỢC MARKETING
TRONG NGÂN HÀNG
1.1. Ngân hàng thƣơng mại và sản phẩm của Ngân hàng thƣơng mại
1.1.1. Ngân hàng thương mại
1.1.1.1. Khái niệm ngân hàng thương mại
Ngân hàng thƣơng mại (NHTM) đã hình thành tồn tại và phát triển hàng
trăm năm gắn liền với sự phát triển của kinh tế hàng hoá. Sự phát triển hệ
thống ngân hàng thƣơng mại đã có tác động rất lớn và quan trọng đến quá
trình phát triển của nền kinh tế hàng hoá, ngƣợc lại kinh tế hàng hoá phát triển
mạnh mẽ đến giai đoạn cao nhất là nền kinh tế thị trƣờng thì NHTM cũng
ngày càng đƣợc hoàn thiện và trở thành những định chế tài chính không thể
thiếu đƣợc.
Cho đến thời điểm hiện nay có rất nhiều khái niệm về NHTM:
- Mỹ: NHTM là công ty kinh doanh tiền tệ, chuyên cung cấp dịch vụ tài
chính và hoạt động trong ngành công nghiệp dịch vụ tài chính;
- Đạo luật ngân hàng của Pháp (1941): “NHTM là những xí nghiệp hay cơ
sở mà nghề nghiệp thƣờng xuyên là nhận tiền bạc của công chúng dƣới
hình thức ký thác, hoặc dƣới các hình thức khác và sử dụng tài nguyên đó
cho chính họ trong các nghiệp vụ về chiết khấu, tín dụng và tài chính”;
- Anh: NHTM là tổ chức tài chính trực tiếp giao dịch với công chúng để
huy động các khoản tiền gửi, cho vay và cung cấp các dịch vụ tài chính

khác cho công chúng
- Việt Nam: Theo Luật các tổ chức tín dụng 2010 (Luật số 47/2010/QH12)
giải thích nhƣ sau: NHTM là loại hình ngân hàng đƣợc thực hiện tất cả
các hoạt động ngân hàng và các hoạt động kinh doanh khác theo quy định
của Luật này nhằm mục tiêu lợi nhuận. Hoạt động ngân hàng là việc kinh
doanh, cung ứng thƣờng xuyên một hoặc một số các nghiệp vụ sau đây:
Nhận tiền gửi; Cấp tín dụng; Cung ứng dịch vụ thanh toán qua tài khoản.
11

Từ những nhận định trên có thể thấy NHTM là một trong những định chế
tài chính mà đặc trƣng là cung cấp đa dạng các dịch vụ tài chính với nghiệp
vụ cơ bản là nhận tiền gửi, cho vay và cung ứng các dịch vụ thanh toán.
Ngoài ra, NHTM còn cung cấp nhiều dịch vụ khác nhằm thoả mãn tối đa nhu
cầu về sản phẩm dịch vụ của xã hội.
1.1.1.2. Chức năng của ngân hàng thương mại
- Chức năng trung gian tín dụng: Chức năng trung gian tín dụng đƣợc
xem là chức năng quan trọng nhất của ngân hàng thƣơng mại. Khi thực hiện
chức năng trung gian tín dụng, NHTM đóng vai trò là cầu nối giữa ngƣời thừa
vốn và ngƣời có nhu cầu về vốn. Với chức năng này, NHTM vừa đóng vai trò
là ngƣời đi vay, vừa đóng vai trò là ngƣời cho vay và hƣởng lợi nhuận là
khoản chênh lệch giữa lãi suất nhận gửi và lãi suất cho vay, góp phần tạo lợi
ích cho tất cả các bên tham gia: ngƣời gửi tiền và ngƣời đi vay…
- Chức năng trung gian thanh toán và quản lý phương tiện thanh toán: Ở
đây NHTM đóng vai trò là thủ quỹ cho các doanh nghiệp và cá nhân, thực
hiện các thanh toán theo yêu cầu của khách. Các NHTM cung cấp cho khách
hàng nhiều phƣơng tiện thanh toán tiện lợi nhƣ séc, ủy nhiệm chi, ủy nhiệm
thu, thẻ rút tiền, thẻ tín dụng… Nhờ đó mà các chủ thể kinh tế không phải giữ
tiền trong túi, mang theo tiền để gặp chủ nợ, gặp ngƣời phải thanh toán dù ở
gần hay xa mà họ có thể sử dụng một phƣơng thức nào đó để thực hiện các
khoản thanh toán. Do vậy các chủ thể kinh tế sẽ tiết kiệm đƣợc rất nhiều chi

phí, thời gian, lại đảm bảo thanh toán an toàn. Chức năng này vô hình chung
đã thúc đẩy lƣu thông hàng hóa, đẩy nhanh tốc độ thanh toán, tốc độ lƣu
chuyển vốn, từ đó góp phần phát triển kinh tế.
- Chức năng tạo tiền: Tạo tiền là một chức năng quan trọng, phản ánh rõ
bản chất của ngân NHTM. Chức năng tạo tiền đƣợc thực thi trên cơ sở hai
chức năng khác của NHTM là chức năng tín dụng và chức năng thanh toán.
Thông qua chức năng trung gian tín dụng, ngân hàng sử dụng số vốn huy
động đƣợc để cho vay, số tiền cho vay ra lại đƣợc khách hàng sử dụng để mua
hàng hóa, thanh toán dịch vụ trong khi số dƣ trên tài khoản tiền gửi thanh toán
của khách hàng vẫn đƣợc coi là một bộ phận của tiền giao dịch, đƣợc họ sử
12

dụng để mua hàng hóa, thanh toán dịch vụ… Với chức năng này, hệ thống
NHTM đã làm tăng tổng phƣơng tiện thanh toán trong nền kinh tế, đáp ứng
nhu cầu thanh toán, chi trả của xã hội.
- Chức năng cung ứng các dịch vụ ngân hàng: Ngân hàng với những ƣu
thế của mình nhƣ hệ thống mạng lƣới chi nhánh rộng khắp trong và ngoài
nƣớc, mối quan hệ với các khách hàng, hệ thống trang thiết bị thông tin hiện
đại về kho quỹ, v.v… nên có thể cung cấp các dịch vụ ngày càng đa dạng cho
khách hàng từ đó hỗ trợ cho NHTM thực hiện tốt hơn những chức năng nêu
trên.
1.1.1.3. Các nghiệp vụ chủ yếu của Ngân hàng thương mại
Hoạt động của NHTM có thể khác nhau về phạm vi và công nghệ, nhƣng
nói chung hoạt động của NHTM bao gồm 3 lĩnh vực nghiệp vụ: nghiệp vụ tài
sản có, nghiệp vụ tài sản nợ và nghiệp vụ môi giới trung gian:
- Nghiệp vụ tài sản nợ: bao gồm các hoạt động liên quan với việc nhận vốn
từ ngƣời gửi tiền và những ngƣời cho vay khác nhau tự quyết định mức
góp vốn của mình, một cách thích hợp, vào một ngân hàng đặc biệt nào
đó. Nghiệp vụ tài sản nợ còn liên quan đến việc cung cấp cho các nhu cầu
về thanh khoản thông qua việc chủ động kiếm thêm vốn vay, khi cần thiết

hoặc bán các chứng chỉ tiền gửi, trái phiếu chính phủ, chứng khoán, v.v
ở thị trƣờng thứ cấp.
- Nghiệp vụ tài sản có: Từ tài nguyên là các nguồn vốn có đƣợc từ nghiệp
vụ tài sản nợ, NHTM sử dụng chúng để đầu tƣ, cho vay, v.v… Do đó,
nghiệp vụ này phản ánh việc sử dụng vốn của ngân hàng theo định hƣớng
đảm bảo an toàn và sinh lời, cụ thể nhƣ sau:
 Nghiệp vụ ngân quỹ (dự trữ tiền mặt);
 Nghiệp vụ cho vay;
 Nghiệp vụ đầu tƣ vào chứng khoán;
 Các nghiệp vụ khác: bao gồm dịch vụ ngân quỹ, dịch vụ chuyển tiền,
dịch vụ thanh toán, dịch vụ thu – chi hộ, dịch vụ ủy thác, bảo lãnh, tƣ
vấn, đầu tƣ phát triển, thẩm định dự án, thu đổi ngoại tệ, chi trả kiều
hối, v.v…
13

1.1.2. Sản phẩm của Ngân hàng thương mại
NHTM là một ngành dịch vụ nên các sản phẩm của ngân hàng đều có đặc
tính phi vật chất hay đúng hơn là các dịch vụ (services). Việc cung ứng sản
phẩm của ngân hàng gắn liền với khách hàng, chất lƣợng sản phẩm dịch vụ
của ngân hàng thể hiện khả năng hoàn thành ủy nhiệm của khách hàng với
thời gian ngắn nhất, chính xác, an toàn và tiện lợi cho khách hàng. Các sản
phẩm dịch vụ của ngân hàng về cơ bản bao gồm:
1.1.2.1. Huy động vốn
Ngân hàng huy động dƣới nhiều hình thức khác nhau nhƣ:
- Nhận tiền gửi của các tổ chức, cá nhân và các tổ chức tín dụng khác dƣới
các hình thức tiền gửi không kỳ hạn, tiền gửi có kỳ hạn và các loại tiền
gửi khác;
- Phát hành chứng chỉ tiền gửi, trái phiếu và giấy tờ có giá khác để huy
động vốn của tổ chức, cá nhân trong nƣớc và ngoài nƣớc khi đƣợc
Thống đốc NHNN chấp thuận;

- Vay vốn của các tổ chức tín dụng khác hoạt động tại Việt Nam và của tổ
chức tín dụng nƣớc ngoài;
- Vay vốn ngắn hạn của NHNN dƣới hình thức tái cấp vốn;
- Các hình thức huy động vốn khác theo quy định của NHNN.
1.1.2.2. Tín dụng
Ngân hàng cấp tín dụng cho tổ chức, cá nhân dƣới các hình thức cho vay,
chiết khấu thƣơng phiếu và giấy tờ có giá khác, bảo lãnh, cho thuê tài chính
và các hình thức khác theo quy định của NHNN, cụ thể:
- Căn cứ vào thời gian:
 Cho vay ngắn hạn;
 Cho vay trung hạn;
 Cho vay dài hạn.
- Căn cứ vào mức độ tín nhiệm đối của khách hàng (loại tài sản đảm bảo)
 Cho vay có tài sản đảm bảo – vay thế chấp
 Cho vay không có tài sản đảm bảo – vay tín chấp
14

- Căn cứ vào tính chất luân chuyển vốn:
 Cho vay vốn lƣu động;
 Cho vay vốn cố định.
1.1.2.3. Dịch vụ thanh toán và ngân quỹ
Ngân hàng thực hiện các dịch vụ thanh toán và ngân quỹ:
- Cung ứng các phƣơng tiện thanh toán: thẻ ATM, chuyển tiền,…
- Thực hiện các dịch vụ thanh toán trong và ngoài nƣớc;
- Thực hiện dịch vụ thu hộ và chi hộ;
- Thực hiện dịch vụ thu và phát tiền mặt cho khách hàng;
- Thực hiện các dịch vụ thanh toán khác theo quy định của NHNN.
1.1.2.4. Các dịch vụ khác
Ngoài các sản phẩm dịch vụ kể trên, các NHTM còn cung cấp các sản
phẩm dịch vụ phong phú và đa dạng phù hợp với nhu cầu đầu tƣ và nhu cầu

tài chính của khách hàng. Các dịch vụ của NHTM ngày càng phong phú và đa
dạng cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Có thể kể đến các dịch vụ đang
đƣợc các NHTM cung cấp nhƣ:
- Dịch vụ ngân hàng trực tuyến: internet banking, mobile banking…
- Dịch vụ tƣ vấn tài chính cá nhân;
- Góp vốn đầu tƣ;
- Tham gia thị trƣờng tiền tệ;
- Hợp đồng ủy quyền, ủy thác;
- Kinh doanh vàng và ngoại hối
1.1.3. Rủi ro tín dụng và quản trị rủi ro tín dụng trong NHTM
1.1.3.1. Khái niệm
Theo khoản 1 Điều 2 Quy định về phân loại nợ, trích lập và sử dụng dự
phòng để xử lý rủi ro tín dụng trong hoạt động ngân hàng của tổ chức tín dụng
ban hành kèm theo Quyết định số 493/2005/QĐ-NHNN ngày 22/04/2005 của
Thống đốc Ngân hàng nhà nƣớc Việt Nam: “Rủi ro tín dụng trong hoạt động
ngân hàng của tổ chức tín dụng là khả năng xảy ra tổn thất trong hoạt động
ngân hàng của tổ chức tín dụng do khách hàng không thực hiện hoặc không
có khả năng thực hiện nghĩa vụ của mình theo cam kết”.
15

1.1.3.2. Phân loại rủi ro tín dụng

Hình 1.1: Sơ đồ phân loại rủi ro tín dụng theo hình thức của rủi ro
Nguồn: Joel Bessis (2012), Risk Management In Banking
Rủi ro tín dụng có thể phân thành:
- Rủi ro giao dịch: gồm 3 loại rủi ro
 Rủi ro lựa chọn: là rủi ro có liên quan đến quá trình đánh giá và phân
tích tín dụng, khi ngân hàng lựa chọn những phƣơng án vay vốn có
hiệu quả để ra quyết định cho vay;
 Rủi ro đảm bảo: phát sinh từ các tiêu chuẩn đảm bảo nhƣ các điều

khoản trong hợp đồng vay, các loại tài sản đảm bảo, hình thức đảm
bảo và mức cho vay trên giá trị tài sản đảm bảo;
 Rủi ro nghiệp vụ: là rủi ro liên quan đến công tác quản lý khoản vay và
hoạt động cho vay, bao gồm cả việc sử dụng hệ thống xếp hạng rủi ro
và kỹ thuật xử lý các khoản vay có vấn đề.
- Rủi ro danh mục: gồm 2 loại rủi ro
 Rủi ro nội tại: xuất phát từ yếu tố riêng biệt mỗi chủ thể đi vay hay từ
ngành kinh tế;
 Rủi ro tập trung: là rủi ro xuất phát từ việc cho vay tập trung vào một
số khách hàng, một số ngành kinh tế hoặc một số loại sản phẩm tín
dụng hoặc một khu vực địa lý.
16

1.1.3.3. Quản trị rủi ro tín dụng
a) Khái niệm quản trị rủi ro
Có nhiều cách hiểu khác nhau về quản trị rủi ro tín dụng. Dƣới cách tiếp
cận của tác giả trong đề tài nghiên cứu này, tác giả đi theo nhận định:
- Quản trị rủi ro tín dụng là quá trình xây dựng và thực thi các chiến lƣợc,
các chính sách quản lý và kinh doanh tín dụng nhằm đạt đƣợc các mục
tiêu an toàn, hiệu quả và phát triển bền vững. Đồng thời phải tăng cƣờng
các biện pháp phòng ngừa, hạn chế và giảm thấp nợ quá hạn, nợ xấu
trong kinh doanh tín dụng, từ đó tăng doanh thu giảm chi phí và nâng
cao chất lƣợng và hiệu quả hoạt động kinh doanh trong cả ngắn hạn và
dài hạn của NHTM.
- Quản trị rủi ro tín dụng là quá trình nhận dạng, phân tích nhân tố rủi ro,
đo lƣờng mức độ rủi ro, trên cơ sở đó lựa chọn triển khai các biện pháp
phòng ngừa và quản lý các hoạt động tín dụng nhằm hạn chế và loại trừ
rủi ro trong quá trình cấp tín dụng.
Chấp nhận và quản trị rủi ro tín dụng là nguyên tắc cơ bản đối với kinh
doanh ngân hàng. Tuy nhiên, NH cần phải chấp nhận rủi ro trong chiến lƣợc

kinh doanh của mình và cần hiểu thấu đáo, đo lƣờng và kiểm soát rủi ro trong
phạm vi khả năng sẵn sàng đối phó với những bất lợi có thể chấp nhận đƣợc.
Đối với hoạt động quản trị rủi ro tín dụng ngân hàng cần phải lƣợng hóa
và đánh giá đƣợc rủi ro tín dụng.
b) Lƣợng hóa quản trị rủi ro
Lƣợng hóa rủi ro tín dụng là việc xây dựng mô hình thích hợp để lƣợng
hóa mức độ rủi ro của khách hàng, từ đó xác định dự phòng rủi ro và giới hạn
an toàn đối với mỗi khách hàng.
Các mô hình lƣợng hóa rủi ro phổ biến:
- Mô hình điểm số Z (Z – Credit scoring model)
- Mô hình chất lƣợng 6C
- Mô hình điểm số tín dụng tiêu dùng – đây là mô hình đang đƣợc các ngân
hàng ở Việt Nam sử dụng phổ biến hiện nay.