Phát triể thị trường xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty T THHH Thương mại Việt Nhật

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời nói đầu
Trong nền kinh tế thị trờng, lợi nhuận là mong muốn, là cái đích đến của bất kỳ
một doanh nghiệp nào. Nhng để có đợc mục tiêu đó, không phải doanh nghiệp nào
cũng làm đợc. Muốn có đợc mục tiêu lợi nhuận đòi hỏi doanh nghiệp phải có phơng
thức kinh doanh và quản lý doanh nghiệp hợp lý và hiệu quả. Với một doanh nghiệp
thơng mại, để có đợc lợi nhuận cần có hai điều kiện. Điều kiện cần là phải tìm mọi
cách để bán đợc hàng, điều kiện đủ là giá bán phải lớn hơn giá vốn. Trong đó, một
nhiệm vụ mà bất cứ doanh nghiệp thơng mại nào cũng luôn đặt lên vị trí hàng đầu đó
là không ngừng đẩy mạnh hoạt động phát triển thị trờng, tìm kiếm khách hàng để tiêu
thụ sản phẩm một cách tốt nhất.
Sau một thời gian đợc thực tập tại Công ty TNHH thơng mại Việt Nhật tôi nhận
thấy đây là một Công ty Thơng mại hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực kinh doanh
hàng hoá và mục tiêu cũng không ngoài lợi nhuận. Với thế mạnh là hoạt động xuất
khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, Công ty đã có đợc những thành công nhất định trong
hoạt động kinh doanh của mình, mang lại lợi nhuận cho Công ty và một phần đóng
góp cho thu nhập quốc dân.
Dới đây là một số thu hoạch và những phân tích tổng quan nhất của tôi về tình
hình Phát triển thị tr ờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty TNHH
Thơng mại Việt Nhật một hoạt động thiết thực nhất với chuyên ngành mà tôi đang
nghiên cứu và cũng là hoạt động quan trọng nhất của Công ty. Do những hạn chế nh
thời gian tiếp cận với Công ty còn ít và trình độ có hạn tôi rất mong đợc tiếp thu và
cảm ơn những ý kiến đóng góp để chuyên đề đợc hoàn thiện hơn. Nhân đây tôi cũng
muốn gửi đến lời cảm ơn chân thành nhất với giáo viên hớng dẫn, lãnh đạo và toàn
thể cán bộ công nhân viên trong Công ty đã tạo điều kiện thuận lợi nhất để tôi hoàn
thành chuyên đề.
Nội dung chuyên đề gồm ba phần:
Chơng I: Tổng quan về thị trờng, công tác phát triển thị trờng của doanh nghiệp
và khái quát về Công ty TNHH thơng mại Việt Nhật
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
1

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chơng II. Thực trạng hoạt động xuất khẩu và công tác phát triển thị trờng xuất
khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty TNHH thơng mại Việt Nhật.
Chơng III. Một số biện pháp phát triển thị trờng hàng thủ công mỹ nghệ của
công ty TNHH thơng mại Việt Nhật.
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nội dung
Chơng I: Tổng quan về thị trờng, công tác phát triển
thị trờng của doanh nghiệp Xuất nhập khẩu và khái quát
về Công ty TNHH thơng mại Việt Nhật
I. Thị trờng và công tác phát triển thị trờng của doanh nghiệp.
1. Thị trờng và các yếu tố cấu thành.
1.1 Khái niệm thị trờng của doanh nghiệp thơng mại
a. Khái niệm
Thị trờng là một phạm trù kinh tế khách quan gắn liền với khái niệm phân công
lao động xã hội. ở đâu có phân công lao động thì ở đó có thị trờng.
Cùng với sự phát triển của sản xuất và lu thông hàng hoá, khái niệm thị trờng có
nhiều biến đổi và ngày càng đợc hoàn thiện.
Ban đầu, ngời ta quan niệm thị trờng đơn giản chỉ là nơi diễn ra hoạt động trao
đổi, mua bán hàng hoá của các chủ thể kinh tế. Nh vậy, theo quan niệm này thị trờng
đợc xem nh các chợ của làng, của địa phơng. Khi thị trờng phát triển đa dạng cách
hiểu này không phản ánh hết bản chất của thị trờng.
Theo Philip Kotler trong tác phẩm về Marketting: Thị trờng bao gồm tất cả
những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và
có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Theo quan
niệm này, Philip Kotler phân chia ngời bán thành ngành sản xuất còn ngời mua thì
họp thành thị trờng.
Theo các nhà kinh tế Việt nam, ở phạm vi của doanh nghiệp thơng mại, Thị tr-

ờng đợc mô tả là một hay nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tơng
tự nhau và những ngời bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có
thể mua hàng hoá, dịch vụ để thoả mãn nhu cầu trên của khách hàng
b. Phân loại:
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Theo giáo trình Quản trị doanh nghiệp thơng mại của PGS.TS Hoàng Minh Đ-
ờng và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc thì thị trờng đợc phân chia nh sau:
* Căn cứ vào đối tợng mua bán trên thị trờng, ngời ta chia thị trờng thành các
loại:
- Thị trờng hàng hoá
- Thị trờng dịch vụ
- Thị trờng sức lao động
- Thị trờng tiền tệ
* Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp, trên thị trờng bao gồm:
- Thị trờng đầu vào
- Thị trờng đầu ra
* Theo phạm vi hoạt động của doanh nghiệp, thị trờng gồm:
- Thị trờng địa phơng
- Thị trờng toàn quốc
- Thị trờng khu vực
- Thị trờng quốc tê
* Theo mức độ quan tâm đến thị trờng của doanh nghiệp, ngời ta chia ra các thị
trờng là:
- Thị trờng chung
- Thị trờng sản phẩm
- Thị trờng thích hợp
- Thị trờng trọng điểm
* Theo mức độ chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp:

- Thị trờng hiện tại
- Thị trờng tiềm năng
* Theo mức độ cạnh tranh trên thị trờng:
- Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo
- Thị trờng độc quyền
- Thị trờng cạnh tranh - độc quyền hỗn tạp
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
* Căn cứ vào vai trò của thị trờng đối với doanh nghiệp thị trờng bao gồm các
loại:
- Thị trờng chính
- Thị trờng không phải là chính
* Căn cứ vào tính chất sản phẩm khác nhau trên thị trờng chia thành:
- Thị trờng của các sản phẩm thay thế
- Thị trờng của các sản phẩm bổ sung
Nh vậy, có nhiều cách phân chia thị trờng khác nhau, tuỳ theo các giác độ mà ta
nhìn nhận thị trờng theo các cách khác nhau.
1.2 Các yếu tố cấu thành thị trờng
Thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp cũng giống nh thị trờng trong nớc nó bao
gồm bốn yếu tố: Cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh. Các yếu tố này luôn biến động
rất phức tạp và bị chi phối bởi nhiều yếu tố khác. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp khi tham
gia vào thị trờng quốc tế phải nghiên cứu kỹ các yếu tố đó trớc khi đa ra quyết định
kinh doanh.
* Cung của một mặt hàng nào đó trên thị trờng thế giới là số lợng hàng hoá mà
các nhà cung ứng trong và ngoài nớc tung ra trên thị trờng. Số lợng các nhà cung ứng
trên thị trờng là rất lớn vì vậy ngời tiêu dùng có nhiều cơ hội hơn trong việc lựa chọn
sản phẩm và phơng thức cung ứng.
Các nớc công nghiệp phát triển, họ có lợi thế về vốn và Công nghệ vì vậy họ th-
ờng xuất khẩu những mặt hàng có hàm lợng công nghệ, kỹ thuật cao. Còn với những

nớc phát triển chậm hơn thì có lợi thế và lao động và tài nguyên nên họ thờng xuất
khẩu những mặt hàng có nhiều hàm lợng lao động và tài nguyên.
* Cầu về một mặt hàng là nhu cầu, mong muốn của khách hàng về hàng hoá
nào đó mà họ có khả năng và sẵn sàng trả tiền để thoả mãn các nhu cầu. Cầu trên thị
trờng là rất đa dạng , phong phú. Có thể chia thành các loại sau: Cầu của nhà sản
xuất; Cầu của nhà thơng mại và cầu của ngời tiêu dùng cuối cùng.
Hiện nay, khoa học kỹ thuật rất phát triển vì vậy các loại hàng hóa thay thế đợc
sản xuát ra nhiều điều đó ảnh hởng lớn tới vòng đời của sản phẩm và cầu của doanh
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
nghiệp kinh doanh loại hàng hoá đó. Ngoài ra, các yếu tố văn hoá, xã hội, điều kiện
tự nhiên cũng đóng vai trò quan trọng ảnh h ởng tới cầu của sản phẩm.
* Giá cả trên thị trờng quốc tế là biểu hiện giá trị của sản phẩm trên thị trờng,
giá đó phải là giá của những giao dịch thông thờng không kèm theo bất kỳ một điều
kiện thơng mại đặc biệt và thanh toán bằng ngoại tệ tự do chuyển đổi. Trong thức tế,
giá cả chịu ảnh hởng của các yếu tố rất phức tạp
+ Nhân tố chu kỳ: đó là sự vận động có tính quy luật của nền kinh tế.
+ Khách hàng: tác động lên giá cả bởi khả năng mua của họ, sự bằng lòng mua,
vị trí của sản phẩm trong lối sống của họ, giá cả của sản phẩm thay thế.
+ Cạnh tranh: cạnh tranh làm cho giá cả rẻ hơn.Thờng cạnh tranh tác động lên
giá cả thông qua số lợng các doanh nghiệp kinh doanh cùng một mặt hàng, quy mô
của các doanh nghiệp, sự khác biệt sản phẩm của doanh nghiệp và vị thế của doanh
nghiệp trên thị trờng.
+ Cung cầu: là những nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến giá cả vì liên
quan đến cung cầu là số lợng hàng hoá cung ứng trên thị trờng và nhu cầu hàng hoá
đó trên thị trờng.
+ Lạm phát: làm đồng tiền mất giá vì vậy nó làm ảnh hởng tới giá cả của hàng
hoá trên thị trờng đó.
+ Nhân tố thời vụ: Tính thời vụ ảnh hởng tới giá cả qua sự tác động của thời vụ

sản xuất. Nếu trong thời vụ hàng hoá sẽ sản xuất nhiều hơn tức cung nhiều hơn.
Ngoài các yếu tố trên, giá cả quốc tế của hàng hoá còn chịu tác động của các
yếu tố khác nh: các chính sách của chính phủ, tình hình an ninh, chính trị của các
quốc gia,...
* Cạnh tranhh: Là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trờng. Cạnh tranh bao
gồm: cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán, ngời mua với ngời mua và ngời bán với
ngời mua. Cạnh tranh góp phần quan trọng thúc đẩy thị trờng phát triển. Thông qua
cạnh tranh, ngời sản xuất, nhà thơng mại và ngời tiêu dùng sẽ có những sự cải thiện
tích cực trong sản xuất, kinh doanh và tiêu dùng.
2. Công tác phát triển thị trờng của doanh nghiệp kinh doanh
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
6
Website: Email : Tel : 0918.775.368
2.1. Phát triển thị trờng là công việc cần thiết đối với doanh nghiệp.
Nền kinh tế thị trờng tạo ra những điều kiện để phát triển sản xuất kinh doanh và
tiêu dùng tuy nhiên nó cũng đặt ra những thách thức lớn cho các đối tợng tham gia
vào kinh tế thị trờng đòi hỏi phải có sự phát triển không ngừng.
Doanh nghiệp tham gia thị trờng xuất nhập khẩu theo đuổi rất nhiều các mục
tiêu khác nhau tuỳ vào thời điểm và vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng nh: mục
tiêu an toàn, thế lực, lợi nhuận . Tuy nhiên mục tiêu cơ bản và lâu dài đó là lợi
nhuận. Để đạt đợc lợi nhuận doanh nghiệp cần phải tiêu thụ đợc hàng hoá, hàng hoá
tiêu thụ đợc càng nhiều thì sẽ mang về lợi nhuận càng lớn. Do vậy phát triển thị trờng
là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp đạt đợc thành công trong kinh doanh và tận
dụng tốt nhất các cơ hội kinh doanh hấp dẫn mà thị trờng đem lại.
Khi thị trờng trong nớc cạnh tranh quá gay gắt hoặc nhu cầu nội địa quá nhỏ bé
thì việc đẩy mạnh xuất khẩu là biện pháp tốt nhất để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Phát triển thị trờng xuất khẩu sẽ giúp cho các doanh nghiệp khai thác tối đa lợi thế so
sánh do sản xuất trong nớc đem laị. Cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng là rất khắc
nghiệt đòi hỏi các doanh nghiệp phải phát triển để theo kịp sự phát triển của thị trờng
nếu không sẽ bị đào thải. Một trong những cách hữu hiệu nhất để doanh nghiệp tồn

tại đó là đẩy mạnh phát triển thị trờng xuất khẩu.. Việc phát triển thị trờng xuất khẩu
sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng thị phần, tăng doanh thu, lợi nhuận và đặc biệt là tăng
uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng tạo điều kiện cho sự phát triển trong
tơng lai.
2. 2 . Những nội dung chủ yếu của Công tác phát triển thị trờng.
a. Phơng hớng phát triển thị trờng xuất khẩu.
* Phát triển thị trờng theo chiều rộng.
Phát triển thị trờng theo chiều rộng nghĩa là doanh nghiệp mở rộng thị trờng
tăng thị phần sản phẩm bằng các khách hàng mới. Thờng đựơc doanh nghiệp sử dụng
trong các trờng hợp:
- Thị trờng hiện tại của doanh nghiệp đang trong giai đoạn bão hoà.
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp còn yếu.
- Các rào cản về chính trị, xã hội và luật pháp đối với doanh nghiệp trên thị tr-
ờng mới là quá lớn
- Tiềm lực của doanh nghiệp đủ mạnh để vơn tới các thị trờng mới nhằm mở
rộng quy mô để tăng doanh thu.
Phát triển thị trờng theo chiều rộng có thể đợc hiểu theo các cách sau:
- Theo tiêu thức địa lý: qui mô của thị trờng đợc mở rộng sang các khu vực mới.
- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp đa các sản phẩm mới tới các thị trờng
mới nhằm đáp ứng các nhu cầu của họ. Theo tiêu thức nay, đa số các doanh nghiệp
đều tiến hành đa dạng hoá các sản phẩm của mình.
- Theo tiêu thức khách hàng: tức là doanh nghiệp khuyến khích khách hàng mới
tiêu thụ sản phẩm của mình, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh đến với doanh
nghiệp.
* Phát triển thị trờng theo chiều sâu.
Là doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm sẵn có của mình trên
thị trờng hiện tại. Phát triển thị trờng theo chiều sâu thờng đợc sử dụng trong các tr-

ờng hợp:
+ Doanh nghiệp cha khai thác hết tiềm năng của thị trờng hiện tại
+ Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại lớn.
+ Sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại có nhiều uy tín.
Phát triển thị trờng theo chiều sâu có thể hiểu theo các cách sau:
- Theo tiêu thức địa lý: Doanh nghiệp cố gắng tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá hơn
trên thị trờng hiện tại nhờ đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thơng mại.
- Theo tiêu thức khách hàng: Doanh nghiệp cố gắng bán thêm sản phẩm đó cho
khách hàng hiện tại, biến họ thành trở thành khách hàng thờng xuyên và trung thành
với doanh nghiệp
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Theo tiêu thức sản phẩm: Doanh nghiệp phát triển thị trờng nhờ thay đổi mẫu
mã sản phẩm, thay đổi kênh phân phối, thay đổi chất lợng sản phẩm để thu hút
khách hàng.
b. Nội dung của công tác phát triển thi trờng:
Quy trình của công tác phát triển thị trờng bao gồm các bớc sau:
* Nghiên cứu thị trờng.
Là khâu đầu tiên của công tác phát triển thị trờng nó quyết định hớng đi của
doanh nghiệp đồng thời nó là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây
dựng các chiến lợc, kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng
của các sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh.
Mặt khác chu kỳ sống của sản phẩm là hữu hạn vì vậy để tồn tại và phát triển
doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trờng để cải tiến sản phẩm, thay thế sản phẩm
mới phù hợp nhất, thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
Quá trình tiếp cận với thị trờng kinh doanh xuất khẩu chịu ảnh hởng của các
nhân tố sau:
+ Môi trờng vĩ mô: những chính sách của nớc ta và các nớc đối tác về xuất nhập
khẩu trong và ngoài nớc, mức thuế, hạn ngạch,...

+ Văn hoá, các phong tục, tập quán, lối sống, ngôn ngữ của con ng ời.
Khi tiến hành nghiên cứu thị trờng thì phải nghiên cứu các yếu tố trên.
Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành theo trình tự sau:
+ Phát hiện vấn đề đồng thời xác định mục đích nghiên cứu thị trờng.
+ Thu thập thông tin: Có hai cách thu thập thông tin thứ cấp( Thu thập tại bàn )
và thu thập thông tin sơ cấp (điều tra thị trờng). Thu thập thông tin thứ cấp là doanh
nghiệp sử dụng các thông tin có sẵn nh báo chí, các phơng tiện thông tin đại chúng,
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
9
Nghiên cứu thị
trờng
Lập chiến lợc
phát triển thị tr-
ờng
Thực hiện chiến
lợc phát triển
thị trờng
Kiểm tra và
đánh giá kết
quả việc thực
hiện chiến lợc
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Internet Còn thu thập thông tin sơ cấp là doanh nghiệp trực tiếp đi khảo sảt thị tr -
ờng, dự các hội chợ triển lãm, tiến hành các cuộc phỏng vấn
+ Phân tích đánh giá thị trờng: Sau khi thu thập các thông tin thị trờng doanh
nghiệp tiến hành phân tích các thông tin đó để xác định sự ảnh hởng của các yếu tố
đó đối với kế hoạch, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình phân tích và
đánh giá này phải căn cứ vào tình hình thực tế của doanh nghiệp, khả năng thực tế
của doanh nghiệp . Để thực hiện phân tích, đánh giá thị trờng các doanh nghiệp thờng
sử dụng ma trận SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội , nguy cơ)

+ Dự báo thị trờng: Dựa vào các phân tích thị trờng trên doanh nghiệp có thể đa
ra các dự báo về thị trờng nh tổng mức nhu cầu của thị trờng, cơ cấu sản phẩm trong
tơng lai, biến động của thị trờng trong tơng lai,...
b. Lập chiến lợc phát triển thị trờng.
Sau khi đã tiến hành nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp bắt tay vào công việc lập
chiến lợc phát triển thị trờng. Lập chiến lợc thị trờng có hai loại: lập chiến lợc theo
chiều rộng và lập chiến lợc thị trờng theo chiều sâu.
- Chiến lợc phát triển thị trờng theo chiều rộng hay chiến lợc mở rộng thị trờng:
Thờng đợc các doanh nghiệp có khả năng về tài chính, có tiềm lực để tăng qui mô thị
trơng hoặc các doanh nghiệp mà sản phẩm đã rơi vao trạng thái bão hoà.
- Chiến lợc phát triển thị trờng theo chiều sâu: Đợc sử dụng khi doanh nghiệp
cha khai thác hết tiềm năng của thị trờng. Thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng
còn nhỏ.
Tuỳ thuộc vào khả năng, vị thế của doanh nghiệp và điều kiện của từng thị trờng
mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các chiến lợc thị trờng theo chiều rộng hay theo
chiều sâu khác nhau.
Có thể mô tả chiến lợc phát triển thị trờng theo sơ đồ sau:
Thị trờng
Sản phẩm
Thị trờng hiện tại Thị trờng mới
Sản phẩm hiện tại Thẩm thấu thị trờng Phát triển thị trờng
Sản phẩm mới Phát triển sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
10
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Doanh nghiệp cần lập ra chiến lợc phát triển thị trờng từ ngắn hạn, trung hạn
đến dài hạn thì sẽ thuận lợi cho việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp.
Nội dung của chiến lợc phát triển thị trờng cần phải phù hợp với tình hình kinh
doanh của doanh nghiệp bao gồm: chiến lợc phát triển sản phẩm, chiến lợc với đối
thủ cạnh tranh, chiến lợc phân phối sản phẩm, chất lợng giá cả, chiến lợc quảng cáo

khuyến trơng sản phẩm, chiến lợc phát triển vốn, nguồn nhân lực...
c. Thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng.
Trên thực tế nhiều doanh nghiệp thờng chỉ coi trọng đề ra các chiến lợc kinh
doanổitng khi ít quan tâm tổ chức thực hiện chiến lợc. Việc thực hiện chiến lợc khẳng
định tính đúng đắn của việc lập chiến lợc và đó là khâu thực hiện mục tiêu của doanh
nghiệp. Thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng của doanh nghiệp thông qua các bớc
sau:
+ Xem xét lại các mục tiêu, thực trạng của thị trờng, nguồn lực của doanh
nghiệp và chiến lợc phát triển thị trờng. Thông qua đó doanh nghiệp có thể có những
điều chỉnh cho phù hợp với thực tế.
+ Sau khi xác định sự đúng đắn của mục tiêu chiến lợc, doanh nghiệp thực hiện
phân bổ các nguồn lực hợp lý cho từng chiến lợc bộ phận nh chiến lợc phát triển sản
phẩm, chiến lợc khuyếch trơng sản phẩm, chiến lợc phát triển kênh phân phối... Phân
phối nguồn lực hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện có hiệu quả nhất chiến lợc sản
phẩm.
+ Sử dụng các chính sách, công cụ để thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng,
thông thờng doanh nghiệp sử dụng chính sách marketing Mix bao gồm chính sách
về sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trơng sản phẩm.
Tóm lại, để thực hiện chiến lợc thị trờng doanh nghiệp cần sử dụng và phân phối
tốt các nguồn lực hiện có đồng thời sử dụng tốt các công cụ, chính sách Marketting
Mix.
d. Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng.
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Sau khi thực hiện chiến lợc doanh nghiệp cần kiểm tra, đánh giá lại việc thực
hiện chiến lợc để có những điều chỉnh thích hợp nếu cần thiết. Cơ sở để doanh nghiệp
kiểm tra, đánh giá thực hiện chiến lợc là các tiêu chuẩn đánh giá kết quả phát triển thị
trờng nh qui mô và sự tăng trởng, sức hấp dẫn của thị trờng từ sức ép hay đe doạ khác
nhau, vị trí của sản phẩm trên thị trờng...

Mục đích của kiển tra, đánh giá là nhìn nhận lại quá trình thực hiện chiến lợc,
những mục tiêu đã đạt đợc, những thuận lợi và khó khăn của doanh nghiệp từ đó đa ra
phơng hớng và các biện pháp giải quyết.
2.3. Biện pháp phát triển thị trờng của doanh nghiệp.
a. Biện pháp đối với bản thân doanh nghiệp.
* Đẩy mạnh hoạt động tìm kiếm thị trờng.
Trong hoạt động xuất khẩu bạn hàng là yếu tố quan trọng quyết định khả năng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì vậy vấn đề tìm kiếm thị trờng, bạn hàng xuất
khẩu giữ vai trò quan trọng hàng đầu đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để mở
rộng và phát triển thị trờng xuất khẩu thì doanh nghiệp phải luôn luôn chú trọng đến
hoạt động nghiên cứu thị trờng. Qua đó doanh nghiệp nắm bắt đợc các thông tin cần
thiết, quan trọng với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nh: nhu cầu về chủng
loại, số lợng, kiểu dáng, chất lợng hàng hoá, những thay đổi trong thị hiếu, hành vi
tiêu dùng của khách hàng, thông tin về các đối thủ cạnh tranh.
* Lựa chọn chiến lợc phát triển thị trờng.
Có bốn cách lựa chọn chiến lợc thị trờng khác nhau tuỳ theo từng điều kiện và
khả năng của doanh nghiệp:
Sản phẩm
Thị trờng
Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
Thị trờng hiện tại Khai thác tốt thị trờng
hiện tại
Đa sản phẩm mới đáp ứng nhu
cầu thị trờng hiện tại
Thị trờng mới Xâm nhập mở rộng thị
trờng mới
Đa sản phẩm mới đáp ứng nhu
cầu thị trờng mới
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
12

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Tuy nhiên cách lựa chón tối u nhất với doanh nghiệp là sử dụng hỗn hợp các
cách lựa chọn trên
* Sử dụng công cụ marketing - mix.
- Chiến lợc với sản phẩm.
Khi đa sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài doanh nghiệp nên sử dụng chính sách
thích nghi sản phẩm tức là thay đổi cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu và thị
hiếu của ngời tiêu dùng. Trên thực tế, một sản phẩm tuy là rất quen thuộc trên thị tr-
ờng này nhng cha đợc lu hành trên thị trờng kia thì đợc coi là sản phẩm mới đối với
thị trờng đó.
Mỗi sản phẩm có một chu kỳ sống nhất định vì vậy doanh nghiệp phải luôn luôn
tìm tòi đổi mới sản phẩm và đôi khi vì sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, sự xuất hiện
của các sản phẩm thay thế đã dẫn đến thay đổi nhu cầu ở thị trờng nớc ngoài. Quá
trình đổi mới sản phẩm ở các doanh nghiệp khác nhau là khác nhau tuỳ thuộc vào đặc
điểm của sản phẩm và thị trờng mục tiêu của mỗi doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp
đa ra các chính sách về sản phẩm mới cho mỗi thị trờng về chất lợng, chủng loại, bao
gói, nhãn hiệu, dịch vụ chính sách.
Sản phẩm mới không có nghĩa là sản phẩm hoàn toàn mới. Sản phẩm mới trong
thơng mại đợc hiểu theo ba cách nh sau:
+ Sản phẩm cũ ở thị trờng này lần đầu tiên đa sang thị trờng khác.
+ Sản phẩm cải tiến: bao gồm các sản phẩm cải tiến về mẫu mã, nhãn hiệu, chất
lợng, dịch vụ.
+ Sản phẩm hoàn toàn mới.
Đây là một trong các cách sử dụng để phát triển thị trờng bằng cách chiếm lĩnh
khách hàng nhiều hơn ở thị trờng hiện tại hoặc thị trờng mới.
- Chiến lợc giá cả: Chính sách giá ở thị trờng xuất khẩu cũng giống nh ở thị tr-
ờng nội địa là phải làm cho khách hàng thấy đợc họ đã nhận đợc giá trị tơng ứng với
số tiền mà họ bỏ ra và đồng thời doanh nghiệp phải thu đợc lợi nhuận. Tuy nhiên,
chính sách giá trên thị trờng xuất khẩu phức tạp hơn nhiều vì bị chi phối bởi nhiều
yếu tố hơn nh: thị trờng xuất khẩu phức tạp , mức độ cạnh tranh cao, sự kiểm soát và

Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
13
Website: Email : Tel : 0918.775.368
quản lý ở nớc ngoài, tỷ giá hối đoái, kinh tế, chính trị của nớc đối tác. Trong hoạt
động kinh doanh xuất khẩu doanh nghiệp có thể sử dụng các loại chính sách giá sau:
+ Chính sách giá linh hoạt.
+ Chính sách giá theo chu kỳ sống sản phẩm.
+ Chính sách giá "hớt váng", giá "xâm nhập", giá "giới thiệu".
+ Chính sách giá theo từng thị trờng
+ Chính sách giá theo chi phí vận chuyển sản phẩm.
+ Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
- Chiến lợc phân phối sản phẩm .
Cách thức vận chuyển hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng là cả một nghệ thuật kinh
doanh của doanh nghiệp. Đặc biệt đối với nền kinh tế có xu hớng toàn cầu hoá nh
hiện nay thì hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trở nên đa dạng và linh
hoạt hơn. Chính sách phân phối là việc sử dụng hợp lý các kênh phân phối khác nhau,
tuỳ thuộc vào địa điểm thị trờng, đặc điểm tính chất của sản phẩm, điều kiện vận
chuyển mà doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp. Có hai loại kênh
phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
+ ở kênh phân phối trực tiếp: sản phẩm đợc nhà sản xuất đa trực tiếp tới ngời
tiêu dùng. Kênh này đợc sử dụng đối với các doanh nghiệp phát triển đủ mạnh để
thực hiện luôn khâu tổ chức bán hàng để tìm kiếm cơ hội nắm bắt và kiểm soát thị tr-
ờng.
+ Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức phân phối qua các trung gian để xuất
khẩu ra nớc ngoài nh các nhà thơng mại, đại lý, môi giới Đây là kênh phân phối th -
ờng đợc các doanh nghiệp mới tham gia vao thị trờng quốc tê, cha có thông tin về thị
trờng và cha có đủ tiềm lực. Ưu điểm của kênh phân phối này là ít phải đầu t và hạn
chế rủi ro nhng có nhợc điểm là không trực tiếp nắm bắt thông tin từ phía khách hàng
nên không thích ứng nhanh với biến động của thị trờng.
- Chiến lợc xúc tiến.

Xúc tiến thơng mại bao gồm các hoạt động nh: quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến
bán hàng, hội chợ triển lãm, quan hệ với công chúng. Chính sách xúc tiến giúp cho
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
14
Website: Email : Tel : 0918.775.368
doanh nghiệp tìm kiếm bạn hàng, nắm bắt thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh
tranh.
* Đối với nguồn lực của doanh nghiệp.
Nguồn lực của doanh nghiệp là yếu tố cơ bản nhất để thực hiện chiến lợc, các
chiến lợc đợc xây dựng nên phải dựa trên cơ sở nguồn lực của doanh nghiệp. Vì vậy
để thực hiện chiến lợc thị trờng đạt hiệu quả cao nhất doanh nghiệp phải ổn định và
phát triển nguồn vốn, nguồn nhân lực, trình độ quản lý, kinh nghiệm kinh doanh. Để
sử dụng tốt các nguồn lực của mình, doanh nghiệp cần phải xây dựng kế hoạch phân
bổ và sử dụng nguồn lực một cách hợp lý.
b. Biện pháp đối với khách hàng.
ở các thị trờng khác nhau, nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm là khác
nhau.
* Đối với phát triển thị trờng theo chiều rộng.
Trong giai đoạn đầu phát triển thị trờng theo chiều rộng khách hàng còn ít và
nhu cầu đặt hàng khá nhỏ vì vậy sản phẩm tung ra thị trờng với mục đích thăm dò là
chính. Với những khách hàng đầu tiên để biến họ trở thành khách hàng trung thành
của doanh nghiệp thì lô hàng đầu tiên phải có chất lợng tốt để tạo niềm tin cho ngời
tiêu dùng. Vì vậy trong giai đoạn này doanh nghiệp cần tạo ra hình ảnh tốt về doanh
nghiệp thông qua hoạt động quảng cáo, khuyếch trơng về doanh nghiệp và sản phẩm
của doanh nghiệp, ngoài ra doanh nghiệp cũng có thể sử dụng biện pháp đa dạng hoá
kinh doanh và đa các sản phẩm mới để thâm nhập vào thị trờng mới này với các dịch
vụ đi kèm.
* Đối với trờng hợp phát triển thị trờng theo chiều sâu.
Khách hàng mà doanh nghiệp hớng tới để tác động bao gồm các khách hàng
hiện tại, khách hàng của các đối thủ cạnh tranh và các khách hàng cha khai thác đợc.

Trong trờng hợp này doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp sau:
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
15
Website: Email : Tel : 0918.775.368
+ Quảng cáo, khuyếch trơng sản phẩm, cung cấp các dịch vụ trớc và sau khi bán
đối với các khách hàng hiện tại cha thấy đợc lợi ích của sản phẩm hoặc cha đợc thoả
mãn nhu cầu hoặc có nhu cầu về sản phẩm đó.
+ Phát triển sản phẩm đối với thị trờng đang có xu hớng bão hoà về sản phẩm
hiện tại để tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trờng này, thông qua
việc cải tiến mẫu mã, chất lợng, kiểu dáng sản phẩm và các dịch vụ đi kèm.
+ Đối với khách hàng của đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần cho họ thấy đợc
sự khác biệt, những u thế giữa sản phẩm của doanh nghiệp và sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh.
+ Với những khách hàng cha sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thì doanh
nghiệp có thể sử các chính sách xúc tiến tập trung vào gợi mở nhu cầu của họ.
c. Biện pháp đối với đối thủ cạnh tranh.
Để phát triển thị trờng xuất khẩu doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu kỹ về đối
thủ cạnh tranh để nắm đợc các thông tin nh: sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu cầu của
khách hàng về chất lợng, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh cung
ứng, các kiểu chiến lợc marketing hỗn hợp mà đối thủ sử dụng về sản phẩm, giá cả,
kênh phân phối quảng cáo, xúc tiến bán... Trên cơ sở đó doanh nghiệp có thể xây
dựng cho mình chiến lợc cạnh tranh trên thị trờng. Một số chiến lợc Marketting thờng
sử dụng đối với đối thủ cạnh tranh là:
* Chiến lợc tấn công trực diện: Tức là doanh nghiệp triển khai tất cả các hoạt
động marketing có thể để tấn công đối thủ nh hoàn thiện sản phẩm, tạo cho sản phẩm
của mình sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, giảm thiểu chi phí để có thể hạ giá,
thiết lập hệ thống kênh phân phối hoàn hảo và các hoạt động xúc tiến khuyếch trơng
mạnh mẽ. Để dành thắng lợi trong chiến lợc này đòi hỏi doanh nghiệp phải có tiềm
lực mạnh, năng lực cạnh tranh cao và sự bền bỉ.
* Chiến lợc tấn công mạn sờn: Đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm ra điểm yếu của

đối thủ để tấn công vào đó để lộ rõ điểm yếu của đối thủ và tạo lợi thế cho sản phẩm
của doanh nghiệp.
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
16
Website: Email : Tel : 0918.775.368
* Chiến lợc tấn công đờng vòng: là chiến lợc cạnh tranh gián tiếp tránh sự đối
đầu trực diện giữa doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Biện pháp để thực hiện
chiến lợc này là thực hiện đa dạng hoá sản phẩm.
Ngoài ra còn có các chiến lợc cạnh tranh khác nh chiến lợc tấn công bao vây,
chiến lợc tấn công du kích.
3. Những nhân tố tác động đến việc phát triển thị trờng
Trong hoạt động kinh doanh có rất nhiều nhân tố tác động đến việc phát triển thị
trờng. Thông thờng đợc chia thành hai loại sau:
a. Các yếu tố khách quan.
Các yếu tố khách quan là các yếu tố nằm bên ngoài doanh nghiệp nh: khách
hàng, các đối thủ cạnh tranh, luật pháp, chính trị ... doanh nghiệp không thể kiểm
soát và điều khiển đợc chúng mà chỉ có thể điều chỉnh cho phù hợp với xu thế vận
động của chúng nhằm nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng
* Các yếu tố văn hoá xã hội.
Yếu tố văn hoá xã hội là yếu tố mà bất kỳ một doanh nghiệp nào khi thâm nhập
vào thị trờng nớc ngoài đều phải nghiên cứu. Trong đó yếu tố văn hoá đầu tiên cần
quan tâm đến là văn hoá tiêu dùng của khách hàng vì đây là yếu tố quyết định đến
việc mua hàng và lợi ích khi tiêu dùng hàng hoá của khách hàng. Tại mỗi quốc gia
khác nhau văn hoá tiêu dùng mang những đặc điểm rất khác nhau.
Sau khi nghiên cứu văn hoá tiêu dùng sẽ gợi ý cho doanh nghiệp đa ra quyết
định nên kinh doanh mặt hàng gì, ở thị trờng nào?
Bên cạnh việc nghiên cứu về văn hoá tiêu dùng, doanh nghiệp cũng không thể
bỏ qua quy mô dân số của thị trờng, độ tuổi, giới tính, cơ cấu gia đình, các tổ chức xã
hội, thu nhập của dân c, các yếu tố này liên quan tới qui mô và cơ cấu của thị trờng.
Nghiên cứu các yếu tố này giúp cho doanh nghiệp phân chia thị trờng thành các đoạn

và chọn ra những đoạn phù hợp nhất để khai thác và thu lợi nhuận.
* Môi trờng chính trị, pháp luật.
Các yếu tố chính trị, pháp luật tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của
các doanh nghiệp. Môi trờng chính trị ổn định là điều kiện thuận lợi để cho doanh
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
17
Website: Email : Tel : 0918.775.368
nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh. Việc mở rộng thị trờng chịu ảnh hởng tác
động rất lớn của yếu tố luật pháp. Khi tham gia vào hoạt động thơng mại quốc tế, các
nhà doanh nghiệp cần lu ý đến:
- Các quy định và luật pháp của Việt Nam về hoạt động xuất nhập khẩu nh thuế
quan, thủ tục hải quan, mặt hàng xuất khẩu, quản lý ngoại tệ...
- Các công ớc, hiệp ớc và hiệp định thơng mại quốc tế mà Việt Nam tham gia.
- Quy định về xuất nhập khẩu của các nớc đối tác mà Việt Nam có quan hệ làm
ăn.
- Các qui định pháp lý và tập quán quốc tế liên quan đến mua bán hàng hoá
quốc tế nh Incoterm 2000, luật bảo hiểm quốc tế, vận tải quốc tế,...
* Môi trờng kinh tế: bao gồm các yếu tố nh: lạm phát, tốc độ phát triển kinh tế,
tỷ giá hối đoái, thuế quan. Đây là các yếu tố chủ yếu tác động đến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp khi tham gia hoạt động xuất nhập khẩu. Tốc độ tăng trởng
của một quốc gia sẽ ảnh hởng trực tiếp đến thu nhập, khả năng tiêu dùng của dân c,
qua đó tác động đến khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trờng của doanh nghiệp.
Trong khi lạm phát và sự ổn định tỷ giá hối đoái ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả kinh
doanh và khả năng thành công của từng chiến lợc, từng thơng vụ cụ thể, thì hệ thống
thuế sẽ ảnh hởng đến khả năng cạnh tranh bằng giá cả của các doanh nghiệp.
* Các yếu tố tự nhiên và công nghệ.
Hoạt động xuất khẩu cũng chịu tác động không nhỏ của điều kiện tự nhiên và
công nghệ
+ Khoảng cách địa lý giữa Việt Nam với các nớc sẽ ảnh hởng trực tiếp đến chi
phí vận tải, thời gian thực hiện hợp đồng, thời điểm ký kết hợp đồng và do vậy nó

cũng ảnh hởng đến việc lựa chọn nguồn cung ứng, mặt hàng đợc mua, khối lợng xuất
khẩu trong từng chuyến.
+ Vị trí địa lý của các nớc cũng ảnh hởng đến việc lựa chọn các nguồn hàng,
chẳng hạn nh việc nhập khẩu khối lợng lớn hàng hoá từ các nớc vùng biển sẽ có chi
phí vận chuyển thấp hơn còn với các nớc nằm sâu trong đất liền chi phí sẽ cao hơn vì
vậy doanh nghiệp sẽ cân nhắc khi lựa chọn các nguồn hàng đó.
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
18
Website: Email : Tel : 0918.775.368
+ Thời gian để thực hiện hợp đồng có thể bị kéo dài do một trận bão, một ngày
sơng mù hoặc ma to gió lớn
+ Công nghệ thông tin phát triển sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt đầy đur thông
tin hơn từ đó đa ra đợc quyết định nhanh hơn. Mặc khác, công nghệ thông tin phát
triển còn giúp cho các giao dịch diễn ra nhanh hơn vì vậy các thơng vụ làm ăn sẽ đợc
thúc đẩy nhanh hơn.
* Các yếu tố cơ sở hạ tầng.
Yừu tố này ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động xuất khẩu.
+ Hệ thống cảng biển, mức độ trang bị, độ sâu của các cảng biển sẽ ảnh hởng
đến các yếu tố nh: khối lợng của từng chuyến tàu, tốc độ của các phơng tiện vận tải
vì vậy sẽ ảnh hởng đến tốc độ thực hiện hợp đồng.
+ Hệ thống ngân hàng: Hệ thống ngân hàng phát triển sẽ giúp cho các doanh
nghiệp có điều kiện thuận lợi hơn trong việc thanh toán, huy động vốn, bảo đảm lợi ích
cho các nhà xuất khẩu bằng các dịch vụ thanh toán qua ngân hàng nh thanh toán theo
phơng thức L/C.
+ Hệ thống bảo hiểm và kiểm tra chất lợng cho phép hoạt động xuất nhập khẩu
đợc thực hiện một cách an toàn hơn đồng thời giảm bớt mức độ thiệt hại khi có rủi ro.
b. Các yếu tố chủ quan.
Là các yếu tố nằm bên trong doanh nghiệp, thuộc về tiềm lực của doanh nghiệp
mà doanh nghiệp có thể kiểm soát ở một mức độ nào đó nh yếu tố tài chính, con ngời,
tài sản vô hình của doanh nghiệp...

Các yếu tố chủ quan ảnh hởng tới khả năng phát triển thị trờng của doanh
nghiệp bao gồm
- ý chí, t tởng của ban lãnh đạo.
Ban lãnh đạo là ngời ra quyết định cuối cùng trong các hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp vì vậy việc hoạt động kinh dianh ở thị trờng nào, mặt hàng nào với
phơng thức nh thế nào phụ thuộc nhiều vào ý chí, t tởng của ban lãnh đạo. ở mỗi thị
trờng khác nhau có độ may rủi khác nhau và mỗi nhà lãnh đạo có thể chấp nhận mức
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
19
Website: Email : Tel : 0918.775.368
độ rủi ro khác nhau và điều này ảnh hởng đến quyết định lựa chọn cơ hội kinh doanh.
Những ngời lãnh đạo có tính tiên phong, a đổi mới sẵn sàng chấp nhận độ rủi ro cao
để đa sản phẩm vào kinh doanh trong các thị trờng mới.
- Khả năng về tài chính của doanh nghiệp:Yếu tố này nói lên số lợng vốn của
doanh nghiệp, khả năng phân phối quản lý và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn nh thế
nào. Thông thờng các doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính có nhiều thuận lợi hơn
trong việc kinh doanh đặc biệt là việc mở rộng thị trờng, tăng qui mô kinh doanh.
- Sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp:
Sản phẩm là nhân tố tác động trực tiếp tới khách hàng vì thế nó quyết định khiến
ngời tiêu dùng mua hàng hoá hay không. Hàng hoá đợc đánh giá thông qua chất lợng,
mẫu mã và độ thoả mãn của nó so với nhu cầu của khách hàng. Để mở rộng thị trờng,
trớc hết sản phẩm của doanh nghiệp phải có chất lợng, kiểu dáng phù hợp với thị hiếu
của ngời tiêu dùng. Nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi doanh nghiệp cần luôn
luôn tìm hiểu nghiên cứu thị hiếu của ngời tiêu dùng để tiến hành cải tiến, thay đổi
sản phẩm cho phù hợp.
- Khả năng kiểm soát và chi phối nguồn hàng:
Việc kiểm soát chi phối tốt đầu vào sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp chủ động về
nguồn hàng, an tâm về chất lợng hàng hoá, số lợng hàng hoá, đảm bảo tiến độ giao
hàng cho khách. Nguồn cung cấp ổn định còn giúp doanh nghiệp giảm đợc các chi
phí nh bảo quản, ổn định đợc giá đầu vào, đảm bảo chữ tín trong kinh doanh.

- Con ngời và tiềm lực vô hình của doanh nghiệp:
Con ngời là yếu tố quyết định, trực tiếp tham gia vào hoạt động sản xuất và kinh
doanh, thực hiện các chiến lợc thị trờng của doanh nghiệp vì vậy nguồn nhân lực có
vai trò vô cùng quan trọng đối với sự thành công của mỗi doanh nghiệp. Bên cạnh
yếu tố con ngời tiềm lực vô hình cũng ảnh hởng rất lớn đến kết quả kinh doanh của
doanh nghiệp, đó là những ấn tợng tốt trong khách hàng về hình ảnh, uy tín, nhãn
mác, vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.
II. Khái quát về Công ty TNHH thơng mại Việt Nhật
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
20
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Cùng với nhịp điệu phát triển không ngừng của nền kinh tế thời hiện đại ngày 31
tháng 10 năm 1998 Công ty TNHH thơng mại Việt Nhật đợc thành lập theo quyết
định số 3792 GP/TLDN của Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội, giấy chứng nhận
kinh doanh số 0702256 do sở kế hoạch và đầu t thành phố Hà Nội cấp ngày
06/11/1998 . Trụ sở chính của công ty đóng tại 55 Mai Hắc Đế Bùi Thị Xuân
Hai Bà Trng Hà Nội. Từ khi thành lập tới nay với bao biến đổi lớn lao của đất nớc
Công ty THHH Việt Nhật đã không ngừng củng cố và phát triển để đáp ứng đợc các
yêu cầu của nền kinh tế mới.
Ngay từ khi mới thành lập, Công ty TNHH Việt Nhật một mặt củng cố tổ chức,
xây dựng cơ sở vật chất, mặt khác đã khẳng định là một Công ty có tiềm lực về kinh
doanh xuất nhập khẩu đặc biệt là hàng thủ công mỹ nghệ và hàng nông sản.
Cán bộ quản lý của công ty có trình độ cao, có nhiều kinh nghiệm trong hoạt
động kinh doanh xuất nhập khẩu. Ban Giám đốc và các cán bộ phòng ban có tỷ lệ tốt
nghiệp Đại học và tơng đơng đạt 86%, 14% trình độ trung cấp. Hầu hết đều đã từng
làm việc nhiều năm tại các bộ phận xuất nhập khẩu của Tổng Công ty Lâm nghiệp
Việt Nam.
Qua nhiều năm hoạt động từ khi thành lập cho tới nay, với sự lãnh đạo tài ba,
kinh nghiệm và mối quan hệ của ban Giám đốc và các cán bộ lãnh đạo, Công ty

TNHH thơng mại Việt Nhật đã phát triển không ngừng. Khi mới thành lập tổng số
vốn vào khoảng 5 tỷ đồng, cho đến nay Công ty đã có trong tay số vốn
22.067.596.136đ năm 2005 đạt 25.638.590.000 năm 2006, trong đó tài sản cố định
6.270.164.000đ, tài sản lu động là 19.368.426.000đ thêm vào đó cơ cấu tổ chức của
công ty đã tốt hơn nhiều lần, thị trờng ngày càng mở rộng.
2. Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng ban.
*Chức năng, nhiệm vụ của Công ty
Công ty TNHH Việt Nhật là một Công ty ngoài quốc doanh hoạt động vì mục
tiêu lợi nhuận có chế độ hạch toán kinh tế của một doanh nghiệp độc lập, có con dấu
riêng và hoạt động đúng với hiến pháp và pháp luật của nhà nớc. Chức năng cơ bản
của Công ty là:
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
21
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Tổ chức kinh doanh trong nớc và xuất nhập khẩu hàng hoá nhằm thu lợi nhuận
trên cơ sở thực hiện đúng luật pháp của nhà nớc và Luật pháp của các nớc có quan hệ
thơng mại với Công ty nhằm mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận, đem lại thu nhập cho Công
ty.
Nhiệm vụ và quyền hạn của công ty là:
- Nhiệm vụ:
+ Kinh doanh các mặt hàng đợc nhà nớc cho phép nhằm đáp ứng nhu cầu của
ngời tiêu dùng
+ Tổ chức xây dựng và thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty.
+ Thực hiện đầy đủ chính sách, luật pháp của Nhà nớc và các nớc có quan hệ
làm ăn.
+ Tự hạch toán để sử dụng có hiệu quả nguồn vốn của doanh nghiệp.
- Quyền hạn:
+ Có quyền tự chủ trong đàm phán giao dịch, ký kết và thực hiện các hợp đồng
ngoại thơng.
+ Có thể lập đại diện, chi nhánh, các cơ sở vật chất trong và ngoài nớc.

+ Có Quyền tham gia hội chợ, triển lãm, quảng cáo trong và ngoài nớc.
* Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ của các phòng ban.
Khi mới thành lập, bộ máy tổ chức của Công ty rất mỏng, chỉ bao gồm các
phòng ban cơ bản là: Ban Giám Đốc, phòng kế toán tài chính, và phòng kinh doanh.
Đến nay Công ty đã có một bộ máy bố trí trực tuyến, đảm bảo thông tin nhanh và
thông suốt giữa ban Giám đốc, các phòng ban.
Nhiệm vụ của các phòng ban nh sau:
Các phòng quản lý bao gồm:
- Ban Giám đốc: bao gồm một Giám đốc và hai phó giám đốc
+ Giám đốc là ngời đại diện Pháp luật của Công ty, chịu trách nhiệm về mọi
công việc của Công ty trớc nhà nớc và pháp luật. Giám đốc có quyền quyết định cao
nhất trong các hoạt động kinh doanh của công ty, xây dựng các chiến lợc phát triển,
quy hoạch đào tạo cán bộ, quyết định bổ nhiệm, phân công công việc cho cán bộ, ban
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
22
Website: Email : Tel : 0918.775.368
hành các quy chế quản lý nhân sự của Công ty. Ban hành các định mức tiêu chuẩn
sản phẩm, đơn giá tiền lơng và các chính sách khen thởng, đãi ngộ phù hợp với tình
hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Phó Giám đốc công ty giúp Giám đốc phụ trách các mảng công việc theo sự
uỷ thác của giám đốc công ty và chịu trách nhiệm trớc Giám đốc về các nhiệm vụ đợc
giám đốc uỷ quyền theo quyết định uỷ quyền.
- Các phòng ban bao gồm:
+ Phòng tổ chức nhân sự: Giải quyết các vấn đề về cơ cấu tổ chức, cách đào tạo,
sắp xếp nhân sự, phân công công việc và các chế độ chính sách đãi ngộ đối với nhân
viên Công ty.
+ Phòng kế hoạch thị trờng: Thực hiện nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng trong và
ngoài nớc, lập kế hoạch duy trì phát triển và mở rộng thị trờng, khuếch trơng thơng
hiệu; tạo môi trờng kinh doanh thuận lợi nhất cho Công ty.
+ Phòng kế toán tài chính: Quản lý toàn bộ tài sản và nguồn vốn, cân đối tài

chính, kiểm tra việc sử dụng tài sản, vốn để có thể chủ động trong hoạt động kinh
doanh, đảm bảo cho việc kinh doanh liên tục và có hiệu quả.
Các phòng kinh doanh bao gồm:
+ Phòng kinh doanh xuất khẩu :
Thực hiện nhiệm vụ chuyên doanh các mặt hàng xuất khẩu nh: Mây tre đan, đồ
gỗ mỹ nghệ, hàng nông sản. Tìm kiếm bạn hàng và các nhà cung ứng.
+ Phòng kinh doanh Nhập khẩu :
Chuyên kinh doanh các mặt hàng nhập khẩu nh: Gỗ lát nền, Máy công nghiệp
và các giống cây trồng phục vụ cho nông nghiệp.
+ Phòng Kinh doanh tổng hợp làm nhiệm vụ kinh doanh các mặt hàng khác.
- Các cửa hàng, chi nhánh phân phối sản phẩm bao gồm:
+ Cửa hàng đồ gỗ Đắc Bình Thị trấn Phố mới Quế Võ Bắc Ninh
+ Cửa hàng mây tre đan, thủ công mỹ nghệ Thăng Long - Đồng Kỵ Từ Sơn -
Bắc Ninh.
+ Phòng trng bày sản phẩm 55 Mai Hắc Đế - Hai Bà Trng - Hà Nội
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
23
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Các cửa hàng của Công ty có nhiệm vụ phân phối các sản phẩm tới ngời tiêu
dùng đồng thời cung ứng các mặt hàng xuất khẩu.
Cơ cấu tổ chức của công ty tnhh thơng mại việt nhật
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
24
Ban giám đốc
Website: Email : Tel : 0918.775.368

3. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty.
3.1. Tình hình vốn kinh doanh của công ty
Với số vốn ban đầu không lớn, chỉ vẻn vẹn khoảng 5 tỷ đồng sau thời gian hoạt
động đầy thành công, Công ty TNHH thơng mại Việt Nhật đã không ngừng kinh

doanh có lãi và tích luỹ đợc số vốn tính đến năm 2005 đã lên tới 22.067.596.136 đ,
năm 2006 số vốn của Công ty đạt 25.638.590.000 đ.
Bảng 1: Tình hình tài sản của Công ty:
Giáo viên hớng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Liên Hơng
25
Khối quản lý
Phòng Tổ
chức
Nhân sự
Phòng Kế
hoạch
thị trờng
Phòng Kế
toán tài chính
Khối kinh doanh
Kinh doanh
tổng hợp
Phòng Nhập
khẩu
Cửa hàng Đồ
gỗ Đắc Bình
Phòng trng bày
sản phẩm
Cửa hàng Mây
tre đan Thăng
Long
Cửa hàng PP sản phẩm
Phòng Xuất
khẩu