luận văn thạc sĩ Giải pháp thúc đẩy bán hàng gia dụng, điện tử, điện lạnh của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long DH KINH TẾ QUỐC DÂN

Chuyên đề thực tập cuối khóa
LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết nghiên cứu đề tài
Trong những năm gần đây, thị trường điện máy trong nước phát triển
ngày càng mạnh mẽ khiến cho sức cạnh tranh cũng ngày một khắc nghiệt hơn.
Đặc biệt từ năm 2009, thị trường bán lẻ Việt Nam chính thức mở cửa cho các
nhà đầu tư nước ngoài tham gia kinh doanh đã tạo ra sức ép lớn cho các
doanh nghiệp thương mại trong nước phải đối mặt với đầy khó khăn, thử
thách. Đối với công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long, sức ép
cạnh tranh này còn áp lực hơn do công ty mới thành lập và đi vào hoạt động
khoảng mười năm, kinh nghiệp và quy mô còn nhỏ lẻ. Trước những khó khăn
và thử thách đó, để có thể tồn tại và phát triển cũng như giữ vững được
thương hiệu uy tín trên thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng
thúc đẩy hoạt động kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển mở
rộng mĩ hình sản xuất kinh doanh.
Trong quá trình thực tập tại công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy
Việt Long, em đã cố gắng tìm hiểu, phân tích tình hình bán hàng của công ty
và nhận thấy rằng hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn nhiều hạn chế
chưa tương xứng với tiềm lực. Nhận thấy tầm quan trọng, sự cần thiết của vấn
đề này, em đã chọn đề tài ''Giải pháp thúc đẩy bán hàng gia dụng, điện tử,
điện lạnh của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long'' để viết
chuyên đề thực tập cuối khóa.
2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
Bằng kiến thức đã học đi sâu nghiên cứu và vận dụng vào thực tiễn để
tìm hiểu, phân tích, đánh giá tình hình bán hàng gia dụng, điện tử điện lạnh tại
công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long, từ đó em đã tìm ra những
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
1
Chuyên đề thực tập cuối khóa
mặt tích cực và hạn chế còn tồn đọng cũng như nguyên nhân để đề xuất các
giải pháp nhằm thúc đẩy công tác bán hàng tại công ty

3. Đối tượng nghiên cứu đề tài: tình hình bán hàng tại một công ty thương
mại
4. Phạm vi nghiên cứu
- Mặt hàng: chỉ tập trung vào một số mặt hàng trọng tâm như hànggia
dụng, điện tử điện lạnh
- Phạm vi địa lý: nghiên cứu tình hình bán hàng tại công ty Cổ phần
Thương Mại Điện Máy Việt Long. Trụ sở giao dịch tại Ngõ 2 Nguyễn Văn
Ngọc – Ba Đình - Hà Nội
- Thời gian nghiên cứu: 4 năm từ 2006 đến 2009
5. Phương pháp nghiên cứu đề tài
Đề tài kết hợp sử dụng nhiều phương pháp nghiên cứu khác nhau tuy
nhiên trong nội dung từng phần lại tập trung sử dụng một vài phương pháp
chủ yếu như sau: phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp thống kê,
phương pháp phân tích bảng biểu, số liệu và phương pháp nghiên cứu lý luận
với nghiên cứu thực tế.
6. Cơ sở lý thuyết được lựa chọn để nghiên cứu đề tài
Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh,
nhưng tùy theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu
ứng dụng mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất
đa dạng.
 Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại dành cho cao học,
chủ biên PGS.TS. Nguyễn Xuân Quang, PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc, nhà
xuất bản thống kê Hà Nội, 1999 và giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương
mại tập 1” đồng chủ biên: PGS.TS. Hồng Minh Đường và PGS.TS. Nguyễn
Thừa Lộc, nhà xuất bản lao động xã hội, 2005 đã có những quan niệm tiếp
cận khác nhau về bán hàng như sau:
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
2
Chuyên đề thực tập cuối khóa
Tiếp cận bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế:

Theo góc độ tiếp cận này có thể hiểu tốt hơn bản chất của bán hàng
trong nền kinh tế. Trong trường hợp này bán hàng được hiểu là ”sự chuyển
hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định”.
Đây là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong
kinh doanh đã cho thấy rõ bản chất kinh tế của bán hàng. Tuy nhiên, để tổ
chức và quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến
sự nhầm lẫn, vì vậy khái niệm bán hàng cần được cụ thể hóa hơn.
Tiếp cận bán hàng với tư cách là một hành vi:
Ở góc độ tiếp cận này, bán hàng được hiểu là “một hành động cụ thể
trực tiếp thực hiện việc trao đổi Hàng - Tiền gắn với một món hàng cụ thể của
người bán. Trong trường hợp này có thể hiểu:
- Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực
hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền
bán hàng
- Mua bán hàng hóa là hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa
vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền,
người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận
của hai bên.
Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn tới những mối quan tâm tập trung
vào hành động cụ thể của cá nhân tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi
đối mặt với khách hàng để thương thào về một thương vụ trực tiếp, cụ thể
trong điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan như sản phẩm, dịch vụ, giá cả,
phương thức thanh toán,…đã được xác định trước.
Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan
trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình sản xuất, kinh doanh.
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
3
Chuyên đề thực tập cuối khóa
Theo góc độ tiếp cận này, bán hàng được hiểu là: “Một khâu mang tính

quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ
thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các
hoạt động nghiệp vụ liên quan tới việc thực hiện chức năng chuyển hóa hình
thái giá trị của sản phẩm, hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức đó”.
Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là
một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ
chức có chức năng, nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với góc độ tiếp
cận này, đến lượt mình, lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ
chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ (bán hàng) của hệ
thống con. Nội dung của bán hàng trong trường hợp này bao gồm bốn bước
sau: Xác định các yếu tố và kế hoạch hóa hoạt động bán hàng; Thiết kế và tổ
chức lực lượng bán hàng; Phân tích, đánh giá và kiểm soát hoạt động bán
hàng; Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng.
Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình thực hiện các nghiệp
vụ kỹ thuật bán hàng:
Theo góc độ tiếp cận này, hoạt động bán hàng sẽ được xem xét như
một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ với nhau được thực
hiện ở các bộ phận trong doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng ở cửa hàng,
quầy hàng chỉ bao gồm những nghiệp vụ bán hàng cụ thể được tiến hành tại
nơi đó. Khi đó nội dung của bán hàng theo góc độ tiếp cận này bao gồm các
bước sau: Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng; Lựa chọn kênh bán
và hình thức, phương thức bán; Phân phối hàng hóa vào các kênh bán; Quảng
cáo và xúc tiến bán hàng; Kỹ thuật bán hàng ở các cửa hàng: Đánh giá và điều
chỉnh.
Trên cơ sở nghiên cứu các quan điểm về bán hàng, tôi lựa chọn góc độ
tiếp cận khái niệm bán hàng là một quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật
bán hàng.
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
4
Chuyên đề thực tập cuối khóa

 Sách Bán hàng và quản trị bán hàng, biên soạn BA. Trần Đình
Hải, Nhà xuất bản thống kê, 2005. Theo tác giả thì do có những thay đổi của
môi trường kinh doanh nên vai trò của bán hàng cũng cần phải có sự thích
nghi và thay đổi theo. Một trong những sự thay đổi quan trọng nhất và tác
động nhất là việc chấp nhận ý niệm, tập tục của tiếp thị. Do đó, trong cuốn
sách này, tác giả chỉ khảo sát vị trí của tiếp thị trong doanh nghiệp và vị trí
của bán hàng trong nội dung tiếp thị. Vì vậy, phạm vi nghiên cứu bán hàng đã
bị thu hẹp hơn.
Theo ông thì hiện nay các công ty thường bỏ ra những khoản tiền lớn
để đào tạo nhân viên của mình về nghệ thuật bán hàng. Lý do cho sự quan
tâm về việc bán hàng trực tiếp này rất đơn giản: trong hầu hết mọi công ty,
nhân viên bán hàng là gạch nối đơn nhất và quan trọng nhất với khách hàng.
Trong trí nhớ của người mua, hình ảnh nhân viên thực hiện nghiệp vụ bán
hàng đó sẽ luôn đi chung với sản phẩm. Do đó việc đào tạo các kỹ năng bán
hàng cho nhân viên là vô cùng quan trọng.
Trong quá trình bán hàng thường bao gồm rất nhiều các kỹ năng phức
tạp, tuy nhiên thì kỹ thuật kết thúc nghiệp vụ chào bán được coi là trọng tâm
nhất. Đặc biệt là đối với một đơn hàng lớn đòi hỏi nhiều cuộc tiếp xúc và
quyết định mua hàng thường xảy ra khi không có sự hiện diện của người bán
nên việc sử dụng các kỹ thuật kết thúc nghiệp vụ chào bán rất bị giới hạn. Do
đó, theo tác giả, khi kết thúc cuộc chào hàng, người bán nên thực hiện theo
quy trình gồm 3 bước sau:
- Kiểm tra rằng những điểm chính yếu đều đã được thảo luận: Sự phức
tạp trong việc mua sắm của những khách hàng lớn có nghĩa là khách hàng vẫn
còn một số hoài nghi. Vì vậy người bán cần phải tìm hiểu xem khách hàng
còn có quan tâm nào khác không.
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
5
Chuyên đề thực tập cuối khóa
- Tóm tắt những lợi ích: Để làm sáng tỏ những điều đã thảo luận và để

tránh mọi hiểu nhầm, người bán hàng cần phải tóm tắt những điêm chính yếu
trước khi cam kết.
- Đề nghị cam kết: Bước này sẽ hướng đến việc bán được hàng và phải
thực tế, tọa quan hệ hợp tác gắn bó lâu dài giữa các bên.
Đối với công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long hoạt động
bán hàng chủ yếu vẫn theo hình thức bán lẻ trong khi đó hình thức bán buôn
chưa được khai thác triệt để. Do đó việc tập trung khai thác các hợp đồng lớn
có ý nghĩa vô cùng quan trọng và cấp thiết. Với nội dung hữu hiệu trong cuốn
sách này đã trở thành tài liệu bổ ích giúp tôi đưa ra các giải pháp nhằm hoàn
thiện công tác tổ chức bán hàng và tập trung phát triển đội ngũ bán hàng hiệu
quả.
 Website của công ty: www.vietlong.asi . Tài liệu tham khảo hữu íc
về quá trình hình thành và phát triển của công ty, các chương trình xúc tiến
bán hàng nổi bậ
7. Nội dung đề tài
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài của em bao gồm hai chương sau:
Chương 1: Phân tích thực trạng bán hàng gia dụng, điện tử điện lạnh
của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long
Chương 2: Giải pháp thúc đẩy bán hàng gia dụng, điện tử điện lạnh của
công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long
Mặc dù đã có nhiều cố gắng để hoàn thành tốt chuyên đề thực tập cuối
khóa nhưng do trình độ còn hạn chế nên trong quá trình thực hiện không tránh
khỏi sai sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp chân thành của
thầy cô để hoàn thiện tốt chuyên đề thực tập.
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
6
Chuyên đề thực tập cuối khóa
CHƯƠNG 1: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG GIA DỤNG,
ĐIỆN TỬ ĐIỆN LANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI
ĐIỆN MÁY VIỆT LONG

1.1 Khái quát về công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Thương
Mại Điện Máy Việt Long
Công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long là đơn vị được
thành lập và đi vào hoạt động từ ngày 9/11/1998. Với mục tiêu trở thành tập
đoàn phân phối các sản phẩm điện tử điện lạnh hàng đầu Việt Nam, công ty
đã không ngừng phấn đấu trong việc hoàn thiện chất lượng sản phẩm và dịch
vụ nhằm xây dựng hình ảnh của mình trở thành thương hiệu có uy tín trên thị
trường với sự tin yêu và mến mộ của khách hàng.
Giới thiệu chung về công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long
Tên giao dịch tiếng việt: Công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long
Tên giao dịch : Viet Long Electric Machine Traiding Joint Stock Company
Văn phòng giao dịch : Số 2 ngõ 2 Nguyễn Văn Ngọc – Ba Đình – Hà Nội
Tel : 84 04 3766 7693 Fax: 84 04 37665797
Hotline : 1800 555577
E-mail :
Website : WWW.VIETLONG.ASIA
Mã số thuế : 0100 81 71 30
Vốn điều lệ : 15.000.000.000 VND
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
7
Chuyên đề thực tập cuối khóa
Từ những ngày đầu thành lập, với quy mô còn nhỏ bé, công ty đã gặp
rất nhiều khó khăn để có thể đứng vững trên thị trường. Nhưng với sự quyết
tâm, hướng đi đúng đắn của ban giám đốc và sự đồng lòng nhất trí của toàn
thể nhân viên trong công ty đã đưa thương hiệu Việt Long đến với người tiêu
dùng như một nhà phân phối, bán lẻ hàng điện tử, điện lạnh, gia dụng có uy
tín trên thị trường. Với phương châm “Sắm tiện nghi, sống hiện đại”, công ty
đã và đang nỗ lực phấn đấu nhằm mang đến cho khách hàng những sản phẩm
điện máy chất lượng cao, giá cả thống nhất và những dịch vụ tốt nhất từ công

ty, là cầu nối trực tiếp giữa các nhà sản xuất và người tiêu dùng.
Sau hơn mười năm nỗ lực hoạt động, đến nay công ty cũng đã phát
triển được năm trung tâm mua sắm lớn trưng bày, giới thiệu và phân phối đa
dạng các sản phẩm điện tử, điện lạnh, hàng gia dụng cho khách hàng ở khu
vực Hà Nội và các tỉnh lân cận phía Bắc.
Không chỉ là thương hiệu được biết đến thông qua hoạt động kinh
doanh uy tín, hiệu quả mà bên cạnh đó Việt Long còn là đơn vị rất tích cực
trong các hoạt động xã hội. Vào ngày 27/7 hàng năm, công ty đều tổ chức cho
cán bộ công nhân viên, đặc biệt là các cán bộ trẻ đi thăm hỏi và tặng quà các
gia đình thương binh, liệt sĩ, những người có công với cách mạng. Ngoài ra
công ty còn tham gia các phong trào vận động gây quỹ nhân đạo, ủng hộ đồng
bào bị lũ lụt ở các tỉnh miền Trung, hội người khuyết tật, ủng hộ các quỹ xã
hội tại phường, quận nơi công ty đang hoạt động, đồng thời chú trọng sử dụng
sản phẩm và dịch vụ của người khuyết tật, tổng trị giá cho một năm khoảng
50 triệu đồng. Năm 2006, Việt Long còn là nhà tài trợ chính cho đội tuyển
bóng đá nữ Hà Tây tham dự cúp bóng đá nữ toàn quốc.
Việt Long cũng là đơn vị rất chú trọng và quan tâm đến con em các gia
đình chính sách, gia đình có công với cách mạng khi tuyển dụng lao động vào
làm trong công ty. Các nhân viên có hoàn cảnh khó khăn, gia đình chính sách
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
8
Chuyên đề thực tập cuối khóa
đều được tạo điều kiện tốt nhất cả về vật chất lẫn tinh thần khi làm việc tại
công ty.
Với những đóng góp của mình về hoạt động kinh doanh cũng như hoạt
động xã hội, trong những năm qua, công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy
Việt Long đã nhận được rất nhiều giải thưởng lớn và bằng khen của các đơn
vị. Đú là:
Kể từ năm 2002, Việt Long đã liên tục là một trong năm đại lý xuất sắc
của khu vực phía Bắc với các hãng nổi tiếng như: Sony, LG, Samsung,

Panasonic, Mitsubishi, Gree, Toshiba, Nokia Năm 2004 – 2005, công ty trở
thành Hội viên vàng của TOSHIBA và cũng trong năm này đã đạt giải Topten
về kinh doanh hàng điện lạnh của SANYO
Năm 2007 là năm đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ trong quan hệ hợp
tác giữa Việt Long với các nhà cung cấp là các tập đoàn Điện tử, Viễn thông
lớn như Tập đoàn Điện tử Sam Sung, Tập đoàn Điện tử - Viễn thông FPT.
Năm 2008, Công ty Việt Long tiếp tục được biết đến nhiều hơn cùng
với sự phát triển ngày càng sôi động của thị trường điện máy tại Hà Nội. Đó
cũng là năm Thương hiệu Công ty được ghi nhận bằng giải thưởng “Nhãn
hiệu nổi tiếng 2008”, Bằng khen của UBND thành phố Hà Nội, Bằng khen
của Bộ Công thương và đặc biệt là giải Sao Vàng Đất Việt năm 2008 cùng
các giải thưởng cao quý khác. Tất cả những thành tựu trên phần nào minh
chứng cho tiềm lực và khả năng của Công ty Việt Long trong lĩnh vực phân
phối thời hội nhập.
Có được thành quả như ngày hôm nay, Việt Long luôn trân trọng, ghi
nhận, cảm ơn sự quan tâm, ủng hộ và tin tưởng của các đối tác, các khách
hàng - những người đã, đang và sẽ đồng hành cùng Việt Long trong bước
đường xây dựng và phát triển. Nhằm đáp lại sự tin tưởng đó, với phương
châm “Chinh phục khách hàng bằng chất lượng và dịch vụ” và để vững vàng,
chủ động với xu thế hội nhập của đất nước, trong chiến lược kinh doanh sắp
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
9
Chuyên đề thực tập cuối khóa
tới của mình, Việt Long quyết tâm phấn đấu không ngừng để mở rộng quy mô
kinh doanh, nâng cao chất lượng dịch vụ và phục vụ toàn diện khách hàng
thông qua những sản phẩm uy tín và chất lượng cao.
1.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy
Việt Long
1.1.2.1 Chức năng của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt
Khi mới thành lập công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long có

chức năng chính là thực hiện quá trình lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất
đến tay người tiêu dùng. Theo nhận xét của ban giám đốc, nhận thức đúng
đắn chức năng của công ty có ý nghĩa quan trọng trọng mọi hoạt động của tổ
chức nói chung và trong sự thành công về quản lý điều hành của ban lãnh đạo
nói riêng. Nhìn chung, công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long là
một công ty thương mại nên có các chức năng sau:
Thứ nhất, Công ty là cầu nối trực tiếp giữa nhà sản xuất và người tiêu
dùng cuối cùng để giải quyết mâu thuẫn từ việc sản xuất tập trung hóa cao
còn người tiêu dùng lại bị phân tán. Các hoạt động kinh doanh của công ty
chủ yếu thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của tầng lớp nhân dân có mức sống trung
bình trở lên.
Thứ hai, công ty có chức năng chuyển hóa mặt hàng từ sản xuất thành
mặt hàng thương mại đồng bộ, nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm
Thứ ba, công ty hình thành dự trữ bảo vệ và quản lý chất lượng hàng
hóa. Công ty phải tiến hành dự trữ để đảm bảo tình liên tục và ổn định trong
kinh doanh, đồng thời đảm bảo quyền lợi chính đáng cho người tiêu dùng về
hàng hóa đúng đủ về số lượng, đúng về chất lượng, chủng loại
1.1.2.2. Nhiệm vụ của công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long
Công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long là một doanh
nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại nên công ty có nhiệm vụ chính
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
10
Chuyên đề thực tập cuối khóa
cung ứng và tiêu thụ hàng hóa, đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa góp
phần kích thích sự vận động của nền kinh tế.
- Thực hiện nghiêm chỉnh những chế độ quy định về tài chính kế toán,
về thuế, những quy định chỉ tiêu về chất lượng hàng hóa do Nhà Nước ban
hành, tạo điều kiện thuận lợi cho Nhà Nước có thể tham gia kiểm tra, điều tiết
quản lý vĩ mô nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN cũng như góp
phần bình ổn giá cả và bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng

- Tổ chức hoạt động kinh doanh thường xuyên, liên tục, tạo công ăn
việc làm đảm bảo thu nhập và quyền lợi cho các cổ đông cũng như toàn thể
cán bộ công nhân viên trong công ty, giảm tỷ lệ thất nghiệp góp phần ổn định
xã hội.
1.1.3 Đặc điểm về cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần Thương Mại Điện
Máy Việt Long
Tổ chức là một trong những điều kiện cơ bản quyết định đến sự tồn tại
của doanh nghiệp. Để giúp cho mọi người có thể hoàn thành tốt các mục tiêu
đề ra, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng cần phải xây dựng và duy trì một cơ
cấu nhất định trong đó có sự phân chia cụ thể về chức năng, nhiệm vụ của
từng phòng ban, tránh sự chồng chéo trong công việc cũng như tạo sự gắn kết
chặt chẽ và tham gia tích cực của các bộ phận này. Hay nói cách khác, để các
vai trò hỗ trợ cho nhau một cách hiệu quả, chúng cần được sắp xếp theo một
trật tự nhất định.
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
11
Chuyên đề thực tập cuối khóa
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần Thương Mại
Điện Máy Việt Long
Giám đốc: Là một trong những sáng lập viên và là Chủ tịch Hội đồng
thành viên công ty, chỉ đạo điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh của công
ty, ban hành quy định và các quyết định cuối cùng, chịu trách nhiệm trước pháp
luật về mọi hoạt động của công ty.
Phó giám đốc: Là một trong những sáng lập viên của công ty nằm
trong Hội đồng Thành viên. Đó là cộng tác viên đắc lực của giám đốc, có
nhiêm vụ quản lí, giám sát chặt chẽ và đôn đốc mọi hoạt động kinh doanh của
công ty.
Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ chính là đem được sản phẩm tới tay
khách hàng, ngoài ra họ còn có nhiệm vụ là đào tạo nhân viên mới, nghiên
cứu đối thủ cạnh tranh, xây dựng các kế hoạch kinh doanh của công ty dựa

trên các hợp đồng đã ký.
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
12
GIÁM ĐỐC
Phó Giám đốc
Phòng
Kế toán
Phòng
HC-NS
Phòng
Marketing
Phòng
Mua hàng
Phòng
Kinh doanh
Kho
Siêu thị điên máy
Chuyên đề thực tập cuối khóa
Nhiệm vụ:
• Lập kế hoạch tiêu thụ các sản phẩm của Doanh nghiệp.
• Dự thảo và chỉnh lý các hợp đồng kinh tế theo đúng pháp luật, quản lý
và theo dõi thực hiện tốt các hợp đồng kinh tế đã ký kết. Mục đích của công
việc này là để xác định các yêu cầu của khách hàng một cách cụ thể và chính
xác, đảm bảo rằng công ty có khả năng đáp ứng tốt nhất các yêu cầu đó. Mặt
khác việc quản lý và theo dõi sát sao sẽ giúp công ty tránh được các rủi ro
không đáng có do việc vi phạm hợp đồng gây ra. Phòng kinh doanh có trách
nhiệm phối hợp với phòng kỹ thuật và các phòng ban có liên quan thực hiện
nhiệm vụ này.
• Kết hợp với các phòng ban chức năng có liên quan thực hiện nhiệm vụ
mở rộng thị trường các mặt hàng kinh doanh vốn có của công ty, nghiên cứu

phát triển thêm các mặt hàng có tiềm năng phát triển trên thị trường, tìm bạn
hàng mở rộng thêm mạng lưới bán hàng trong khu vực, đảm bảo chất lượng
dịch vụ tốt.
• Phân tích giá và xây dựng chiến lược giá cũng như các chương trình
xúc tiến thương mại
• Tổ chức làm tốt công tác thống kê báo cáo .
Phòng mua hàng: Chức năng chủ yếu của phòng là thực hiện công tác
thu mua hàng hóa để đảm bảo cho quá trình bán hàng của doanh nghiệp diễn
ra nhanh chóng, kịp thời và hiệu quả.
Nhiệm vụ:
• Tạo được mối quan hệ với bạn hàng, đảm bảo hàng hóa ổn định về chất
lượng, quy cách và chủng loại.
• Phối hợp đồng bộ với phòng kinh doanh khi thực hiện hợp đồng
nhằm đáp ứng kịp thời hàng hoá cho công việc kinh doanh
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
13
Chuyên đề thực tập cuối khóa
Phòng kế toán: Công ty là một đơn vị hạch toán kinh tế độc lập được
tổ chức theo mô hình hạch toán tập trung, trước nó không có các đơn vị hạch
toán phụ thuộc. Vì thế phòng kế toán có chức năng chính là quản lý tài chính
của công ty, đặc biệt là quản lý sự vận động của vốn, tổ chức thực hiện các
nghiệp vụ hạch toán kế toán.
Nhiệm vụ:
• Thực hiện tốt điều lệ kế toán trưởng và pháp lệnh thống kê do nhà
nước ban hành.
• Tổ chức hạch toán các dịch vụ và đề xuất các giải pháp giải quyết
công tác sản xuất có hiệu quả kinh tế cao.
• Giao dịch, quan hệ với các tổ chức tài chính nhằm đảm bảo các
nguồn huy động vốn tin cậy để phục vụ kinh doanh đạt hiệu quả cao.
• Bảo toàn và phát triển vốn, đề xuất các biện pháp huy động và sử

dụng vốn vào kinh doanh đúng pháp luật.
Phòng hành chính nhân sự: Tổ chức thực hiện các công tác hành
chính quản trị phục vụ cho hoạt động nghiệp vụ của công ty
Nhiệm vụ:
• Lập chương trình, kế hoạch công tác ngắn hạn, trung hạn và dài hạn
của công ty. Nghiên cứu tư vấn xây dựng, phát triển và sắp xếp tổ chức bộ
máy hoạt động trong công ty.
• Quản lý các vấn đề về nhân sự của công ty như: tuyển dụng lao động;
sắp xếp, điều động nhân viên tới các bộ phận phù hợp với chuyên môn, theo
dõi, kiểm tra việc tổ chức quản lý và sử dụng lao động trong toàn công ty.
• Nghiên cứu và phối hợp với các đơn vị liên quan nhằm đề xuất, xây
dựng, điều chỉnh, bổ sung và ban hành các nội quy, quy chế hoạt động của
công ty phù hợp với chính sách của Nhà Nước, đảm bảo môi trường làm việc
an toàn, hiệu quả.
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
14
Chuyên đề thực tập cuối khóa
• Tổ chức thực hiện các chế độ chính sách đối với nhân viên như: đào
tạo, bồi dưỡng chuyên môn, nghiệp vụ, nâng bậc lương, trợ cấp khó khăn, các
chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm tai nạn con người; công tác thi đua, khen
thưởng, kỷ luật.
• Tổng hợp chương trình công tác; lập các biểu và báo cáo thống kê; lên
lịch công tác tuần; theo dõi tiến độ hoạt động của các phòng ban, chuẩn bị các
điều kiện cần thiết cho kế hoạch đi công tác.
Phòng marketing: Tìm các biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa.
Nhiệm vụ:
• Tìm kiếm thị trường, tìm kiếm bạn hàng mới cho Doanh nghiêp.
• Tìm hiểu nhu cầu thị trường, phân tích thị trường của Doanh nghiệp.
• Khuyếch trương sản phẩm Kinh Doanh của Doanh nghiệp, nâng cao
uy tín của Doanh nghiệp.

Kho:
Nhiệm vụ:
• Quản lý chung và điều hành công việc của kho để hoàn thành
chức năng, nhiệm vụ kho do Ban lãnh đạo công ty giao
• Đề xuất với ban lãnh đạo công ty những biện pháp nhằm hoàn
thành tốt và đạt hiệu quả cao trong quá trình hoạt động thực hiện nhiệm vụ
của kho, theo dõi công tác tổ chức, nhân sự của kho, theo dõi quá trình nhập
xuất hàng hóa
Siêu thị điện máy Việt Long có nhiệm vụ chính là nơi trưng bày, giới
thiệu hàng hóa và thực hiện công tác bán hàng của công ty
Nhiệm vụ:
• Quản lý chung và điều hành công việc của siêu thị để hoàn
thành các chức năng của siêu thị do Ban giám đốc giao cho
• Góp ý với ban lãnh đạo công ty trong lĩnh vực nghiên cứu tiếp
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
15
Chuyên đề thực tập cuối khóa
thị và triển khai các kế hoạch kinh doanh nhằm phát triển và tăng cường thực
hiện công tác bán hàng tại chính các siêu thị Điện máy Việt Long
• Tham khảo, nằm bắt giá chung của thị trường để có sự góp ý
điều chỉnh giá cho phù hợp, nắm bắt thông tin hàng tồn kho để xây dựng
chương trình khuyến mại
1.1.4. Đặc điểm về hoạt động kinh doanh của công ty
1.1.4.1. Đặc điểm về lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm kinh doanh của
công ty
Là một doanh nghiệp Thương mại kinh doanh tổng hợp nhiều loại hàng
hóa phục vụ cho nhu cầu của người dân cũng như các tổ chức công ty Cổ
phần Thương Mại Điện Máy Việt Long có chức năng chính là tổ chức lưu
thông hàng hóa thông qua trao đổi mua bán được thực hiện bằng các hình thức
bán buôn và bán lẻ, là cầu nối trực tiếp giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.

Do đó, sản phẩm của Việt Long chính là các dịch vụ mà công ty đang phục vụ
khách hàng. Phương thức kinh doanh của công ty là phương thức kinh doanh
tổng hợp cho phép công ty có thể dễ dàng khai thác cơ hội trên thị trường khi
xuất hiện nhu cầu phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của mình, đồng thời rủi ro
cũng được chia nhỏ cho các nhóm mặt hàng khác nhau.
Các nhãn hiệu nổi tiếng như: Samsung, Mishubishi, Panasonic, LG,
Deawoo, Toshiba, đã không còn xa lạ gì với người tiêu dùng hàng điện tử,
điện lạnh, hàng gia dụng. Nhu cầu về những mặt hàng này ngày càng tăng cao
và đòi hỏi khắt khe hơn về tính năng sản phẩm cũng như sự tiện dụng cho
người tiêu dùng. Hơn nữa đời sống người dân cũng ngày càng được cải thiện,
do đó khả năng chi trả để sử dụng những mặt hàng điện máy từ bình dân cho
đến cao cấp cũng ngày một tăng cao.
Có thể nói các mặt hàng mà công ty đang bán khá đa dạng và phong
phú. Mỗi một loại mặt hàng lại bao gồm nhiều chủng loại khác nhau, được
phân chia thành các loại sau:
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
16
Chuyên đề thực tập cuối khóa
 Hàng điện tử: tivi, catset, dàn âm thanh, đầu kỹ thuật số, đầu
đọc đĩa, máy thu âm, loa, âmly, ổn áp
 Hàng điện lạnh: tủ lạnh, điều hòa không khi, máy giặt, bình
nóng lạnh, máy sấy quần áo, tủ bảo quản
 Hàng gia dụng: bếp ga, bếp từ, ấm đun siêu tốc, bình thủy
điện, bộ nồi, lò vi sóng, đèn sưởi, máy xay sinh tố, máy rửa bát
 Đồ nội thất cao cấp: bộ ghế sofa nỉ hoặc da, tủ rượu, kệ tivi,
 Hàng kỹ thuật số: máy ảnh, máy quay phim
 Điện thoại
Trong đó, các sản phẩm phân phối của công ty từ nhà sản xuất đến tay
người tiêu dùng chủ yếu là các mặt hàng gia dụng, điện tử điện lạnh đã gắn bó
với công ty từ những ngày đầu mới thành lập. Các mặt hàng kinh doanh này

thường có những đặc điểm nổi bật sau:
Thứ nhất, đây chủ yếu là các sản phẩm có chu kỳ sống ngắn, hàm
lượng kỹ thuật cao, bao gồm nhiều tính năng phức tạp và độ bền tương đối lâu
dài. Sự thay thế các model, chủng loại với những tính năng mới diễn ra nhanh
chóng tạo nên sự đa dạng hóa các mặt hàng giúp người tiêu dùng có nhiều sự
lựa chọn hơn về chủng loại hàng hoá.
Thứ hai, nói đến hàng điện tử, điện lạnh, hàng gia dụng thì những
người có thu nhập trung bình trở lên là có thể sở hữu một mặt hàng nào đó
trong tay. Đó là do sự phát triển vượt bậc của khoa học công nghệ tiên tiến
được áp dụng rộng rãi đã giúp giảm đáng kể chi phí sản xuất làm cho giá
thành của các mặt hàng này có xu hướng ngày càng giảm hợp lý hơn với
người tiêu dùng
Thứ ba, thị trường hàng điện tử, điện lạnh, hàng gia dụng cũng mang
tính mùa vụ cao, bị ảnh hưởng nhiều bởi thời tiết và tâm lý khách hàng. Các
mặt hàng này thường có xu thế tiêu thụ mạnh nhất vào mùa hè và giảm sút
vào mùa đông. Ngoài ra, vào các dịp lễ lớn, do có nhiều chương trình khuyến
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
17
Chuyên đề thực tập cuối khóa
mại được đưa ra dẫn đến tình hình tiêu thụ các sản phẩm này cũng có sự khác
biệt rõ rệt. Do đó để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, đảm bảo cho quá
trình bán hàng diễn ra nhanh chóng, kịp thời, hoạt động lưu kho và bảo quản
hàng hóa trong kho, tại các siêu thị, showroom cũng được chú trọng hơn rất
nhiều nhằm.
Thứ tư, hiện nay các mặt hàng điện tử, điện lạnh, hàng gia dụng được
tiêu thụ trong nước hầu hết là những sản phẩm nổi tiếng được nhập khẩu từ
nước ngoài hoặc liên doanh lắp ráp trong nước. Các thương hiệu Việt chỉ
chiếm một phần rất nhỏ, khả năng cạnh tranh thấp và không được nhiều nhiều
người tiêu dùng ưa chuộng sử dụng.
1.1.4.2. Đặc điểm về tiềm lực của công ty

a. Đặc điểm về vốn
Bảng 2: Cơ cấu nguồn vốn của công ty Cổ phần Thương Mại
Điện Máy Việt Long 2006 - 2009
Đơn vị: nghìn đồng
Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Nguồn vốn kinh doanh
165.728.54
4
181.596.656
214.160.05
0
260.297.798
Vốn cố định 53.190.110 47.755.018 45.515.549 49.728.455
Vốn lưu động
112.538.43
4
133.841.63
8
168.644.50
1
210.569.343
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhìn vào bảng trên ta thấy tổng vốn của công ty đều tăng năm sau cao
hơn năm trước. Đây là một tín hiệu đáng mừng đối với doanh nghiệp bởi điều
này sẽ tạo thuận lợi giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng huy động vốn bất
cứ lúc nào, thu hút thêm nhiều nhà đầu tư, tạo uy tín và sự tin tưởng trong
lòng khách hàng
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
18
Chuyên đề thực tập cuối khóa

Năm 2006, tổng nguồn vốn của doanh nghiệp là 165.728.544.000 đồng.
Trong đó vốn lưu động đạt 112.538.434.000 đồng chiếm đến 67,9% tổng
nguồn vốn, vốn cố định chỉ chiếm một tỷ trọng nhỏ là 32,1% so với tổng
nguồn vốn
Sang năm 2007, tổng nguồn vốn này đã tăng lến đến 181.596.656.000
đồng, tăng 15.868.112.000 về giá trị tuyệt đối hay tăng 9,57% so với năm
2006
Các năm tiếp theo, tốc độ tăng vốn không có thay đổi gì đang kể, vẫn
tăng đều đặn khoảng 17% so với cùng kỳ năm ngoái.
Tuy nhiên do công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long là một
doanh nghiệp thương mại tham gia lưu thông hàng hóa trên thị trường điện
máy Việt Nam, do đó vốn lưu động thường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng vốn
của công ty, gấp khoảng 3 lần so với vốn cố định
b. Đặc điểm về lao động
Trong doanh nghiệp, lao động được coi là một trong những yếu tố then
chốt, quan trọng quyết định đến hiệu quả hoạt động kinh doanh. Hiện tại,
công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long đã xây dựng được một đội
ngũ gồm khoảng 230 cán bộ nhân viên hùng hậu, nhiệt tình và chuyên nghiệp.
Trong đó có 30 người là trưởng các bộ phận và các phòng ban, hơn 180 người
gồm cán bộ và nhân viên làm việc tại các vị trí và chức năng khác nhau.
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
19
Chuyên đề thực tập cuối khóa
Bảng 3 : Cơ cấu lao động của công ty Cổ phần Thương Mại
Điện Máy Việt Long 2006 – 2009
Đơn vị: người
Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Số lao
động
Tỷ

trọng
(%)
Số lao
động
Tỷ
trọng
(%)
Số lao
động
Tỷ
trọng
(%)
Số lao
động
Tỷ
trọng
(%)
Trên
Đại học
6 5,88 9 6,72 18 10,22 32 12,54
Đại học 30 29,41 49 36,56 75 42,61 151 59,23
Cao đẳng,
Trung cấp
66 64,71 76 56,72 86 47,17 72 28,23
Tổng 102 100 134 100 176 100 255 100
(Nguồn: Sổ theo dõi lao động – Phòng hành chính – nhân sự)
Nhìn vào bảng ta thấy số lượng lao động năm sau đều tăng so với năm
trước.
Năm 2006, số lượng lao động của công ty mới có 102 người trong đó
trình độ nhân viên ở bậc đại học và trên đại học chiếm tỷ trọng thấp 35,29%

tổng lao động, còn lao động ở cao đẳng và trung cấp chiếm tận 64,71%.
Đến năm 2007, sự chênh lệch này cũng chưa có thay đổi gì đáng kể So
với năm 2006, tổng số lao động đã tăng thêm 31,37% lên đến 134 người
Sang năm 2008, đã có sự thay đổi rõ rệt giữa tỷ lệ vê trình độ lao động
trong công ty. Do nhận thức được tầm quan trọng của đội ngũ nhân viên có
trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao là một nhân tố quan trọng quyết định đến
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
20
Chuyên đề thực tập cuối khóa
hiệu quả kinh doanh trên thị trường cạnh tranh ngay càng gay gắt, nên ngay từ
đầu ban lãnh đạo công ty đã xây dựng chiến lược phát triển nhân sự và tiến
hành triển khai dần dần.
Số lượng lao động công ty đã tăng từ 134 người lên đến 176 người,
tăng thêm 42 người về giá trị tuyệt đối hay 31,34% so với năm 2007. Xét về
tỷ trọng lượng lao động có trình độ trên đại học và đại học đã tăng mạnh
chiếm 52,83% tổng lao động. Trong khi đó lượng lao động ở cao đẳng và
trung cấp đang có xu hướng ngày càng giảm chiếm 47,17% tổng lao động.
Tuy nhiên đây vẫn là một con số hơi cao.
Năm 2009, với sự mở rộng quy mô kinh doanh, Siêu thị Điện máy Việt
Long – chi nhánh Hà Đông bắt đầu đi vào hoạt đông, do đó lượng lao động có
tăng mạnh lên 255 người, tăng 44,89% so với cùng kỳ năm ngoái.
Biểu đồ 4: Tăng trưởng nhân sự công ty Cổ phần
Thương Mại Điện Máy Việt Long 2006 – 2009
Từ khi thành lập cho đến nay, Việt Long đã xây dựng, ban hành và tổ
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
21
Chuyên đề thực tập cuối khóa
chức thực hiện quy định khá nghiêm ngặt vì thế đội ngũ lao động của công ty
có trình độ chuyên môn cao. Ban lãnh đạo luôn quan tâm đến việc hoạch định
nguồn nhân lực cho từng phòng ban cũng như kế hoạch nhân lực cho toàn

công ty. Bên cạnh đó, công ty cũng rất chú trọng đến công tác đào tạo lại cán
bộ công nhân viên hiện đang làm việc để phù hợp với nhu cầu đặt ra. Công ty
thường xuyên tổ chức các khóa đào tạo chuyên môn, bồi dưỡng hàng năm cho
tối đa 185 người tham gia, chiếm 18,8% tổng số cán bộ, công nhân viên nhằm
nâng cao trình độ để đáp ứng tốt với sự thay đổi của thị trường, của khoa học
công nghệ , trình độ ngoại ngữ của lãnh đạo công ty cùng toàn thể công nhân
viên cũng ngày một nâng cao thông qua câu lạc bộ tiếng Anh của công ty…
Ngoài ra đối với những cá nhân tiềm năng, công ty cũng tạo điều kiện hỗ trợ
nhân viên khi theo học ở trình độ cao hơn đến 20% học phí. Ngân sách đào
tạo mỗi năm lên đến 432.000.000 đồng chiếm 1,5% tổng quỹ lương
Bên cạnh đó, công ty còn chú trọng xây dựng môi trường lao động hiệu
quả như : ban hành nội quy lao động, thiết lập các chế độ khen thưởng khích
lệ một cách công khai cũng như các quy định xử phạt, kỉ luật nghiêm minh.
Công ty đã cùng người lao động kí kết “thỏa ước lao động tập thể” nhằm bảo
về quyền lợi và trách nhiệm của cả hai bên.
c. Đặc điểm về cơ sở vật chất
Công ty Cổ phần Thương Mại Điện Máy Việt Long có cơ sở vật chất
tương đối lớn và hiện đại bao gồm 4 siêu thị điện máy, 1 showroom để giới
thiệu và bán lẻ sản phẩm cũng như kho bảo quản hàng hóa với tổng diện tích
lên đến 5000 m
2
Ngoài ra, để tạo điều kiện thuận lợi cho cán bộ công nhân viên làm
việc, công ty cũng đã trang bị đầy đủ các phương tiện hiện đại như máy tính,
máy fax, máy in, Internet…Việc kết nối hệ thống mạng LAN nhỏ nằm tại các
siêu thị điện máy trong công ty thành một mạng thống nhất giúp cho việc
quản lý dữ liệu được tập trung, cập nhật liên tục và nghiệp vụ kế toán được xử
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
22
Chuyên đề thực tập cuối khóa
lý trực tuyến. Các nhân viên có thể trao đổi thông tin, gửi báo cáo cho các

phòng ban thông qua hệ thống mail – server được cấu hình riêng nội bộ, đảm
bảo tốc độ gửi nhận và bào mật ở mứa cao nhất. Đặc biệt với hình thức kết
nối Remote Site vào hệ thống sẽ giúp cho ban lãnh đạo công ty cho dù ở bất
kỳ đâu chỉ cần có một đường truyền Internet cũng có thể theo dõi được diễn
biến hoạt động kinh doanh của toàn công ty
Đặc điểm của hàng điện tử điện lạnh, hàng gia dụng đều là những mặt
hàng công nghệ hiện đại, có tính kỹ thuật cao, đòi hỏi khâu bảo quản phải
được chú trọng. Vì vậy, công ty thường xuyên đầu tư và đổi mới trang thiết bị
hiện đại phục vụ cho công tác bảo quản dự trữ hàng hóa như máy hút ẩm,
quạt thông gió…Tuy chưa thật sự đầy đủ nhưng phần nào đã giải quyết khả
năng dự trữ hàng hóa tại các siêu thị và kho.
1.1.4.3. Các yếu tố môi trường kinh doanh bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt
động của công ty
a. Khách hàng
Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty. Đối với
doanh nghiệp thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định
đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa cũng như sự sống còn của doanh nghiệp bởi
vì khách hàng tạo ra lợi nhuận và thị trường. Những biến động tâm lý khách
hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lượng
sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Đối với công ty Cổ phần Thương Mại
Điện Máy Việt Long, khách hàng của công ty chủ yếu là những người có đời
thu nhập từ mức trung bình khá trở lên bao gồm cả các cá nhân và tổ chức. Sở
dĩ như vậy là do các mặt hàng điện tử điện lạnh, hàng gia dụng… thường là
những sản phẩm có giá hơi cao.
Việc định hướng hoạt động kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách
hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
23
Chuyên đề thực tập cuối khóa
vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu

nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
b. Nhà cung cấp
Hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp thương mại được coi là
đạt hiệu quả tốt nhất khi doanh nghiệp bán hàng hóa với khối lượng hàng hóa
lớn, ở một mức giá cạnh tranh và chi phí thấp nhất. Chí phí của doanh nghiệp
thương mại bao gồm chi phí mua hàng và các dịch vụ, chi phí vận tải… trong
đó chi phí mua hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất. Do đó việc lựa chọn các nhà
cũng cấp cũng có ảnh hưởng mạnh mẽ đến khoản chi phí này cũng như ảnh
hưởng đến việc đảm bảo nguồn hàng cung cấp đâu đặn cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
Sau hơn mười năm nỗ lực hoạt động, đến nay công ty đã trở thành nhà
phân phối lớn cho nhiều thương hiệu nổi tiếng như: Panasonic, Samsung,
Deawoo, Toshiba, LG Việc xây dựng và phát triển các mối quan hệ vững
chắc với nhiều nhà cung cấp lớn, uy tín đang ngày càng mở rộng và góp phần
đưa Thương hiệu Việt Long có chỗ đứng ổn định trên thị trường. Điển hình
như năm 2007 là năm đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ trong quan hệ hợp tác
giữa Việt Long với các nhà cung cấp là các tập đoàn Điện tử, Viễn thông lớn.
Công ty rất tự hào và hãnh diện khi được Tập đoàn Điện tử SamSung lựa
chọn làm đối tác thay mặt SamSung phát triển hệ thống Showroom tại 503
Kim Mã với chức năng trưng bày, giới thiệu và phân phối các sản phẩm mang
thương hiệu SamSung trên thị trường Việt Nam. Ngoài ra công ty cũng là đối
tác được tập đoàn Điện tử - Viễn thông FPT tin tưởng giao cho đảm trách việc
phân phối độc quyền sản phẩm công nghệ cao – Đầu kỹ thuật số ITV trong
toàn khu vực phía Bắc.
c. Đối thủ cạnh tranh của công ty
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
24
Chuyên đề thực tập cuối khóa
Tham gia kinh doanh trên bất kỳ thị trường nào, doanh nghiệp cũng
luôn phải đối phó với hàng loạt sự cạnh tranh gay gắt. Tuy nhiên, tại thị

trường trọng điểm, cơng ty luôn phải cạnh tranh với một số đối thủ lớn đó là:
Siêu thị điện máy Pico Plaza gồm hai địa điểm là 76 Nguyễn Trãi và
35 Hai Bà Trưng (HN). Với 15 năm hoạt động, PiCo đã xây dựng vững chắc
thương hiệu trên thị trường Hà Nội, trở thành một đối thủ cạnh tranh lớn đối
với Việt Long. Mặt mạnh của Pico là đã sớm thiết kế tốt website giới thiệu
sản phẩm và triển khai bán hàng online trực tuyến. Ngoài ra, công ty cũng đã
tạo dựng và khai thác tốt mối quan hệ với các nhà cung cấp để tiến hành nhập
hàng theo lô lớn với giá ưu đãi
Hệ thống siêu thị Điện máy Nguyễn Kim gồm bốn địa chỉ, trong đó có
một địa chỉ đặt tại Tràng Thi – Hà Nội và ba địa chỉ trong thành phố Hồ Chí
Minh. Đây là một doanh nghiệp đã có thương hiệu và uy tín trên thị trường
với thế mạnh lớn về khâu phục vụ khách hàng, đặt biệt là vấn đề vận chuyển
phân phối hàng hóa đi xa ở Hà Nội cũng như các khu vực lân cận. Tuy nhiên,
do mới xâm nhập thị trường miền Bắc vào tháng 12/2007 nên việc cảm nhận
thị trường và nắm bắt tâm lý khách hàng vẫn còn nhiều hạn chế.
Trung tâm điện máy Mediamart đặt tại 29F Hai Bà Trưng và 56
Nguyễn Chí Thanh - Hà Nội. Đây đều là những doanh nghiệp bán lẻ đã hoạt
động trong lĩnh vực lưu thông hàng điện tử, điện lạnh, gia dụng nên có nhiều
kinh nghiệm cũng như mối quan hệ vững chắc và trường vốn.
d. Thị trường của công ty
Hiện tại công ty đã xây dựng được bốn siêu thị điện máy và một
showroom trưng bày hàng hóa nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu
dùng. Các siêu thị này chủ yếu đặt tại các khu dân cư phát triển và có thu
nhập tương đối cao. Thị trường trọng điểm của công ty tập trung ở miền Bắc,
chủ yếu vẫn là thủ đo Hà Nội và các tỉnh lân cận Bắc Bộ như Hà Nam, Nam
Định, Hải Dương, Bắc Giang,….
Phí Thị Kim Thoa Lớp: Thương mại 48B
25