luận văn quản trị kinh doanh Một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ xe máy của Công ty TNHH thương mại Mai Long ,

trờng Đại học Kinh tế Quốc dân
viện thơng mại và kinh tế quốc tế
o0o
Chuyên đề thực tập
Đề tài:
Một số biện pháp phát triển thị trờng tiêu thụ
xe máy của công ty tnhh thơng mại mai long
Giáo viên hớng dẫn : th.s. nguyễn thị liên
hơng
Sinh viên thực hiện : trần phát trởng
Mã sinh viên : 13112669
Chuyên ngành : qtkd thơng mại
Lớp : 431a-pdt
Khóa : 12b
Hà Nội - 2013
Chuyên đề thực tập GVHD:Th.S Nguyễn Thị Liên
Hương
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là chuyên đề nghiên cứu của tôi dưới sự hướng dẫn
của Th.S Nguyễn Thị Liên Hương.
Các số liệu và kết luận nghiên cứu trình bày chưa từng được công bố ở các
nghiên cứu khác.
Tôi xin chịu trách nhiệm về chuyên đề nghiên cứu của mình.
Hà Nội, ngày 11 tháng9 năm 2013
Sinh Viên
Trần Phát Trưởng
Trần Phát Trưởng KT & KD Thương Mại
Chuyên đề thực tập GVHD:Th.S Nguyễn Thị Liên
Hương
MỤC LỤC
trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n 1

§Ò tµi: 1
Hµ Néi - 2013 1
Trần Phát Trưởng KT & KD Thương Mại
Chuyên đề thực tập GVHD:Th.S Nguyễn Thị Liên
Hương
DANH MỤC HÌNH VÀ BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
Danh mục hình:
Hình1: Một số mẫu xe Yamaha Error: Reference source not found
Hình 2: Biểu đồ tỷ trọng doanh thu giữa từng nhóm khách hàng Error:
Reference source not found
Hình 3: Biểu đồ theo giới tính những người sử dụng Mio và Nozza Error:
Reference source not found
Hình 4: Ảnh xe Nouvo LX Error: Reference source not found
Hình 5: Biểu đồ phân tích theo mục đích sử dụng sản phẩm những người
sử dụng xe Nozza Error: Reference source not found
Hình 6: Biểu đồ phân tích theo nghề nghiệp những người sử dụng xe Mio
và Nozza Error: Reference source not found
trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n 1
trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n 1
§Ò tµi: 1
Hµ Néi - 2013 1
Danh mục bảng biểu:
trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n 1
trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n 1
§Ò tµi: 1
Hµ Néi - 2013 1
Danh mục sơ đồ:
Sơ đồ 1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty Error: Reference source not
found
Trần Phát Trưởng KT & KD Thương Mại

Chuyên đề thực tập GVHD:Th.S Nguyễn Thị Liên
Hương
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
CSH : Chủ sở hữu
ĐTDH : Đầu tư dài hạn
ĐTNH : Đầu tư ngắn hạn
Đvt : Đơn vị tính
KD : Kinh doanh
Th.S : Thạc sĩ
TSCĐ : Tài sản cố định
TSLĐ : Tài sản lưu động
TNHH TM : Trách nhiệm hữu hạn thương mại
Trần Phát Trưởng KT & KD Thương Mại
Chuyên đề thực tập GVHD:Th.S Nguyễn Thị Liên
Hương
LỜI MỞ ĐẦU
Việt Nam vài năm gần đây thị trường xe máy phát triển bùng nổ, đặc biệt
là năm 2011- 2012 dù nền kinh tế còn khó khăn nhưng nhu cầu sử dụng xe máy
còn rất cao.Các doanh nghiệp không ngừng mở rộng các đại lý phân phối xe
máy trên toàn quốc.Các hãng xe máy nổi tiếng như Honda, Yamaha, Piaggio,
Sym không ngừng đưa ra các dòng sản phẩm mới với công nghệ tối ưu dể dáp
ứng nhu cầu của khách hàng.
Việt Nam là một thị trường đang rất phát triển nhưng do có quá nhiều DN
phân phối xe máy được mọc lên, nên việc cạnh tranh ngày càng trở nên khốc
liệt, để giành lấy thị phần trong “miếng bánh” nhỏ bé của thị trường các DN
phải liên tục tung ra các trương trình khuyến mại, giảm giá, rồi giờ vàng, ngày
vàng, giá sốc…và có nhiều DN phải chịu lỗ nhằm thu hút khách hàng về phía
mình. Các chuyên gia đánh giá thị trường xe máy năm 2013 sẽ khốc liệt hơn rất
nhiều, vì vậy mỗi doanh nghiệp cần tìm cho mình một chiến lược cụ thể nhằm
phát triển doanh nghiệp một cách mạnh mẽ và bền vững.

Trong bối cảnh khó khăn chung ấy, Mai Long vẫn đang phát triển mạnh
mẽ, với nhiều năm tham gia vào thị trường này (từ năm 2003) chất lượng, uy tín
đối với khách hàng . Kể từ năm 2005, Mai Long đã liên tục là một trong năm đại
lý xuất sắc ở khu vực phía bắc, trên con đường phát triển cùng hòa nhập vào nền
kinh tế Việt Nam, đặc biệt là tại thị trường đang phát triển mạnh như Lào Cai
công ty Mai Long đã đang dần lớn mạnh trong kinh doanh, nhân lực, trình độ
nhân viên và các lĩnh vực khác. Cho tới nay, công ty Mai Long đã có một hệ
thống làm việc chuyên nghiệp với đội ngũ nhân viên nhiệt tình, có năng lực làm
việc cao, đủ để tham gia các hợp đồng và các dự án từ các hợp đồng nhỏ tới các
hợp đồng lớn cấp nhà nước.
Đứng trước sự cạnh tranh khốc liệt đó không còn cách nào khác là phải
đổi mới tư duy kinh tế, cần có những chiến lược đúng đắn phù hợp với sự biến
động của thị trường. Trong thời gian thực tập tại công ty tôi phần nào hiểu được
những khó khăn và thuận lợi của Công ty trong giai đoạn sắp tới. Đây là giai
Trần Phát Trưởng KD&KT Thương Mại
1
Chuyên đề thực tập GVHD:Th.S Nguyễn Thị Liên
Hương
đoạn giao thời, nền kinh tế Việt Nam nói riêng và thế giới nói chung vừa bước
qua một cuộc khủng hoảng trầm trọng nhất kể từ cuộc đại suy thoái ở những
năm 30 của thế kỷ trước. Giông tố đã qua nhưng khó khăn vẫn còn, kinh tế phục
hồi vẫn còn mong manh, yếu ớt. Vậy nên đối với từng doanh nghiệp, phải có
những chính sách cụ thể mới có thể đững vững trên thị trường.
Từ những kiến thức đã tích luỹ trong thời gian ngồi dưới ghế nhà trường,
được sự hướng dẫn chỉ bảo tận tình của Cô giáo, được sự đóng góp ý kiến phê
bình của bạn bè đồng nghiệp, với những phân tích tình hình biến động kinh tế
thế giới và ảnh hưởng của nó đến nền kinh tế Việt Nam, từ đặc thù riêng trong
biện pháp giữ vững và tiếp tục phát triển thị trường tiêu thụ xe máy của Công ty
TNHH thương mại Mai Long tôi xin mạnh dạn lựa chọn đề tài: “Một số biện
pháp phát triển thị trường tiêu thụ xe máy của Công ty TNHH thương mại

Mai Long ”, vì đây là một đề tài hết sức nóng, có giá trị cao. Thực tế thì không
riêng gì công ty mà trên thị trường tiêu thụ xe gắn máy Việt Nam, tất cả các
hãng xe máy, đang khẩn trương quyết liệt đưa ra các chương trình kích cầu,
khuyến mãi… nhằm củng cố và phát triển chỗ đững của mình, tạo ra một dòng
thác cạnh tranh rất cam go và quyết liệt.
Cơ cấu chuyên đề gồm ba phần:
- Chương 1 “ Tổng quan về công ty TNHH Thương mại Mai Long”.
- Chương 2 “Thực trạng thị trường tiêu thụ xe máy và công tác phát
triển thị trường tiêu thụ xe máy của công ty TNHH TM Mai Long ”
- Chương 3 “Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ xe máy của
công ty TNHH TM Mai Long ”
Trong quá trình thực hiện chuyên đề, mặc dù đã rất cố gắng nhưng do hạn
chế về kiến thức nên chuyên đề chắc chắn khó tránh khỏi những khiếm khuyết.
Vì vậy, rất mong được quý thầy cô cùng các cô chú, anh chị ở cơ quan bổ sung
và góp ý kiến để đề tài được hoàn thiện hơn.
Xin trân trọng cảm ơn ./.
Hà Nội, ngày tháng năm 2013
Sinh viên thực hiện
Trần Phát Trưởng KD&KT Thương Mại
2
Chuyên đề thực tập GVHD:Th.S Nguyễn Thị Liên
Hương
Trần Phát Trưởng
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM MAI LONG
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển kinh doanh của công ty TNHH TM
Mai Long
- Quá trình hình thành và phát triển của công ty :Công ty TNHH Thương
mại Mai Long là đơn vị đựợc thành lập và đi vào hoạt động từ 3/2003. Sau 10
năm nỗ lực hoạt động với phương châm “sự hài lòng của khách hàng là niềm vui

và sự phát triển của Mai Long”, Công ty đã xây dựng được một đội ngũ cán bộ
nhân viên hùng hậu, chuyên nghiệp, Công ty TNHH Thương mại Mai Long đã
phát triển thành trung tâm mua sắm, trưng bày, giới thiệu và phân phối đa dạng
các sản phẩm xe máy của Yamaha cho khách hàng toàn khu vực tỉnh Lào Cai.
Công ty có tên đầy đủ : Công Ty TNHH Thương mại Mai Long
Tên giao dịch : Yamaha 3s Mai Long
Địa chỉ : số 429 đường Hoàng Liên-phường Kim Kân-Thành phố
Lào Cai-Tỉnh Lào Cai
Điện thoại : 020.3820519 / 020.3821623
Fax : 020.3820519
Mail :
Giấy phép KD : 1202000002
Vốn điều lệ : 20.000.000.000 VND
Từ những ngày đầu thành lập, quy mô của công ty còn nhỏ bé, công ty gặp
rất nhiều khó khăn để có thể đứng vững trên thị trường. Nhưng với sự quyết
tâm, hướng đi đúng đắn của ban giám đốc và sự đồng lòng quyết tâm của toàn
nhân viên trong công ty, đã đưa thương hiệu Mai Long đến với người tiêu dùng
như một nhà phân phối, bán lẻ xe máy có uy tín trên thị trường.
Công ty TNHH Thương Mại Mai Long được thành lập và đi vào hoạt động
từ năm 2003 nhằm mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm xe máy của
Yamaha có chất lượng cao, giá cả thống nhất và những dịch vụ tốt nhất từ Công
Trần Phát Trưởng KD&KT Thương Mại
3
Chuyên đề thực tập GVHD:Th.S Nguyễn Thị Liên
Hương
ty Mai Long, là cầu nối trực tiếp giữa các nhà sản xuất và người tiêu dùng.
Với phương châm “ sự hài lòng của khách hàng là niềm vui và sự phát triển
của Mai Long”, Công ty Thương Mại Mai Long đã và đang xây dựng hình ảnh
của mình trở thành thương hiệu có uy tín trên thị trường với sự tin yêu và mến
mộ của khách hàng. Kể từ năm 2005, Mai Long đã liên tục là một trong năm đại

lý xuất sắc của Yamaha khu vực phía bắc.
Năm 2007 là năm đánh dấu sự phát triển mạnh mẽ trong quan hệ hợp tác
giữa Mai Long với nhà cung cấp là tập đoàn xe máy Yamaha, mở rộng thêm cửa
hàng phân phối xe máy trên địa bàn thành phố, nhằm đáp ứng thỏa mãn nhu cầu
của khách hàng.
Năm 2008, Công ty Mai Long tiếp tục được biết đến nhiều hơn cùng với sự
phát triển ngày càng sôi động của thị trường xe máy tại Lào Cai. Mặc dù là
doanh nghiệp mới thành lập nhưng sự phát triển của công ty TNHH thương mại
Mai Long trong 10 năm qua đã phần nào đóng góp vào quá trình phát triển của
ngành xe máy Việt Nam.
Do là một doanh nghiệp tư nhân, hoạt động kinh doanh với mục tiêu lợi
nhuận nên công ty luôn quan tâm tới các mối quan hệ, các bạn hàng kinh doanh
làm ăn và có những chính sách thích hợp thoả đáng để có những khách hàng
truyền thống tạo cho công ty có chữ tín trong kinh doanh. Tuy nhiên, Công ty
đã rất linh hoạt trong cơ chế thị trường để đạt được hiệu quả cao trong kinh
doanh, từng bước nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân
viên trong công ty .
Trần Phát Trưởng KD&KT Thương Mại
4
Chuyên đề thực tập GVHD:Th.S Nguyễn Thị Liên
Hương
1.2Chức năng, nhiệm vụ và bộ máy tổ chức của công ty
1.2.1 Bộ máy tổ chức của công ty:
Sơ đồ 1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty

Nguồn: phòng hành chính nhân sự công ty Mai Long
1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ của bộ máy quản lý
Giám đốc: Là một trong những sáng lập viên đầu tiên, chỉ đạo điều hành
toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty, ban hành quy định và các quyết định
cuối cùng, chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của công ty.

Phó Giám đốc: Là một trong những sáng lập viên của công ty cộng tác
viên đắc lực của giám đốc, có nhiệm vụ quản lí và giám sát chặt chẽ mọi hoạt
động kinh doanh của công ty.
Phòng kế toán: Công ty là một đơn vị hạch toán kinh tế độc lập được tổ
chức theo mô hình hạch toán tập trung, trước nó không có các đơn vị hạch toán
phụ thuộc. Vì thế phòng kế toán có chức năng quản lý sự vận động của vốn, tổ
chức thực hiện các nghiệp vụ hạch toán kế toán.
Trần Phát Trưởng KD&KT Thương Mại
5
Giám đốc
Phó giám đốc
P.Hành chính
nhân sự
P.Kinh doanh P.Kỹ thuật P.MarketingP.Kế toán
Kế toán viên
Nhân
viên
bán
hàng
Chăm
sóc
khách
hàng
Nhân
viên
kinh
doanh
Nhân
viên
kỹ

thuật
Chuyên đề thực tập GVHD:Th.S Nguyễn Thị Liên
Hương
Nhiệm vụ:
•Thực hiện tốt điều lệ kế toán trưởng và pháp lệnh thống kê do nhà nước
ban hành.
• Tổ chức hạch toán các dịch vụ và đề xuất các giải pháp giải quyết công
tác sản xuất có hiệu quả kinh tế cao.
•Giao dịch, quan hệ đảm bảo đủ vốn từ các nguồn để phục vụ kinh doanh
có hiệu quả.
•Giữ bảo toàn và phát triển vốn, đề xuất các biện pháp đưa vốn vào kinh
doanh đúng pháp luật.
Kế toán viên
Nhiệm vụ cụ thể:
- Tính toán tổng hợp và phân bố số liệu kế toán phục vụ cho các phần hành,
phần việc kế toán mình phụ trách.
- Tổ chức công việc kế toán (lập và luân chuyển chứng từ, mở sổ, ghi sổ,
cung cấp số liệu, tài liệu, lập báo cáo, bảo quản, lưu trữ ) thuộc phạm vi các
phần hành phần việc kế toán mình phụ trách.
- Lập báo cáo nghiệp vụ thuộc các phần hành phần việc kế toán và báo cáo
kế toán định kỳ do kế toán trưởng phân công. Chịu trách nhiệm trước kế toán
trưởng về sự chính xác trung thực của các số liệu báo cáo.
- Cung cấp tài liệu, số liệu kế toán thuộc phần hành cho phân hành khác
liên quan, cho lãnh đạo đơn vị và bộ phận trực thuộc.
- Phân tích đánh giá việc bảo quản sử dụng tài sản, vật tư, tiền vốn hoặc
kinh phí thuộc phần hành kế toán, đề xuất biện pháp quản lý, sử dụng tiết kiệm,
có hiệu quả các nguồn vốn hoặc kinh phí.
Phòng hành chính nhân sự: Tổ chức thực hiện các công tác hành chính
quản trị phục vụ cho hoạt động nghiệp vụ của công ty.
Nhiệm vụ:

•Lập chương trình, kế hoạch công tác ngắn hạn, trung hạn và dài hạn của
trường. Nghiên cứu tư vấn xây dựng, phát triển và sắp xếp tổ chức bộ máy hoạt
Trần Phát Trưởng KD&KT Thương Mại
6
Chuyên đề thực tập GVHD:Th.S Nguyễn Thị Liên
Hương
động trong công ty.
•Lập kế hoạch về lao động và biên chế; đề xuất: sắp xếp, điều động, tuyển
dụng lao động; theo dõi, kiểm tra việc tổ chức quản lý và sử dụng lao động trong
toàn công ty.
•Nghiên cứu và phối hợp với các đơn vị chức năng xây dựng, điều chỉnh,
bổ sung và ban hành các nội qui, qui chế làm việc trong công ty phù hợp với yêu
cầu phát triển.
•Tổ chức thực hiện các chế độ chính sách đối với nhân viên: đào tạo bồi
dưỡng, chuyên môn, nghiệp vụ, nâng bậc lương, trợ cấp khó khăn, các chế độ
bảo hiểm xã hội, bảo hiểm tai nạn con người, công tác thi đua, khen thưởng, kỷ
luật.
•Quản lý và cập nhật hồ sơ nhân sự, phối hợp nhận xét, đánh giá cán bộ,
công chức hàng năm. Cập nhật danh sách nhân viên chuyển công tác và nghỉ
việc.
•Tổng hợp chương trình công tác; lập các biểu và báo cáo thống kê; lên
lịch công tác tuần; theo dõi tiến độ hoạt động của các phòng ban. Chuẩn bị các
điều kiện cần thiết cho kế hoạch đi công tác.
Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ chính là đem được sản phẩm tới tay
khách hàng, ngoài ra họ còn có nhiệm vụ là đào tạo nhân viên mới, nghiên cứu
đối thủ cạnh tranh, xây dựng các kế hoạch kinh doanh của công ty dựa trên các
hợp đồng đã ký.
Nhiệm vụ:
- Lập kế hoạch tiêu thụ các sản phẩm của Doanh nghiệp.
- Dự thảo và chỉnh lý các hợp đồng kinh tế theo đúng pháp luật, quản lý và

theo dõi thực hiện tốt các hợp đồng kinh tế đã ký kết.
- Tổ chức làm tốt công tác thống kê báo cáo .
NV Bán hàng: Tư vấn bán xe cho khách hàng
Nhiệm vụ:
Trần Phát Trưởng KD&KT Thương Mại
7
Chuyên đề thực tập GVHD:Th.S Nguyễn Thị Liên
Hương
- Tạo được mối quan hệ với khách hàng, đảm bảo xe ổn định về chất lượng
quy cách và chủng loại.
- Phối hợp đồng bộ với phòng kinh doanh khi thực các hiện hợp đồng nhằm
đáp ứng kịp thời hàng hoá cho công việc kinh doanh.
Bộ phận chăm sóc khách hàng: thực hiện dịch vụ chăm sóc khách hàng
Chăm sóc khách hàng luôn luôn là một yêu cầu cần thiết trong công việc
kinh doanh của các Doanh Nghiệp. Khách hàng ngày nay không phải là một
“đám đông màu xám”, mà họ là những con người đầy đòi hỏi, muốn đuợc đối
xử nhã nhặn, được tôn trọng và được nghe những lời cảm ơn chân thành. Những
điều mà khách hàng cần hỏi khi mua sản phẩm dịch vụ là rất nhiều và gần như
vô tận. Vì vậy, hệ thống chăm sóc khách hàng dựa trên thiết bị công nghệ hiện
đại, theo một quy trình tận tình, chuyên nghiệp đang ngày càng trở nên quan
trọng và cần thiết với các nhà kinh doanh.
Nhân viên kinh doanh :
- Duy trì những quan hệ kinh doanh hiện có, tiến đến giao dịch; thiết lập
những mối quan hệ kinh doanh mới bằng việc khai thác khách hàng qua internet
hoặc lập kế hoạch và tổ chức lịch công tác hàng ngày đối với những quan hệ
kinh doanh hiện có hay những quan hệ kinh doanh tiềm năng khác.đđạt doanh
thu công ty đề ra.
- Lập kế hoạch công tác tuần, tháng trình Trưởng phòng kinh doanh duyệt.
Thực hiện theo kế hoạch được duyệt.
- Hiểu rõ và thuộc tính năng, vị trí, giá, ưu nhược điểm của sản phẩm, sản

phẩm tương tự, sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Nắm được quy trình tiếp xúc khách hàng, quy trình xử lý khiếu nại thông
tin, quy trình nhận và giải quyết thông tin khách hàng, ghi nhận đầy đủ theo các
biểu mâu của các quy trình này.
- Tiếp xúc khách hàng và ghi nhận toàn bộ các thông tin của khách hàng
trong báo cáo tiếp xúc khách hàng.
- Trực tiếp thực hiện, đốc thúc thực hiện hợp đồng, bao gồm các thủ tục
Trần Phát Trưởng KD&KT Thương Mại
8
Chuyên đề thực tập GVHD:Th.S Nguyễn Thị Liên
Hương
nhận cọc, xuất phiếu thu, cùng khách hàng kiểm tra phiếu cọc và hợp đồng.
- Nhận và xử lý các khiếu nại của khách hàng về sản phẩm , dịch vụ cty.
- Theo dõi quá trình thanh lý hợp đồng, hỗ trợ phòng kế toán đốc thúc
công nợ, chỉ xong trách nhiệm khi khách hàng đã thanh toán xong.
- Giao dịch, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Tìm kiếm khách hàng tiềm
năng.
- Phát triển việc kinh doanh thêm nhiều nguồn khác nhau.
- Chăm sóc khách hàng và bán hàng theo lịch trình đã định.
Phòng kĩ thuật:
Chức năng:
- Công tác quản lý và giám sát kỹ thuật, chất lượng;
- Công tác quản lý Vật tư, thiết bị;
- Chịu trách nhiệm kiểm tra, theo dõi, đôn đốc và tham mưu giúp Giám đốc
về lĩnh vực quản lý, sử dụng phương tiện, máy móc, thiết bị, vật tư trong toàn
Công ty.
- Chủ trì trong việc xây dựng Kế hoạch bảo dưỡng, sửa chữa các thiết bị và
công tác bảo hiểm cho phương tiện, thiết bị.
Nhân viên kĩ thuật : thực hiện nhiệm vụ chăm sóc và bảo dưỡng xe
Nhân viên kĩ thuật phải là những người có trình độ chuyên môn giỏi, hiểu

biết về xe máy,những nhân viên kĩ thuật có nhiệm vụ bảo dưỡng, bảo trì xe máy
trong cửa hàng và xe của khách hàng đã mua tại cửa hàng của công ty.
Phòng Marketing:có nhiệm vụ
- Nghiên cứu tiếp thị và thông tin,tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách
hàng.
- Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu.
- Khảo sát hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng.
- Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu và định vị thương hiệu.
Xây dựng và thực hiện chiến lược Marketing như 4P:sản phẩm, giá cả,
phân phối và xúc tiến.
Trần Phát Trưởng KD&KT Thương Mại
9
Chuyên đề thực tập GVHD:Th.S Nguyễn Thị Liên
Hương
1.3 Đặc điểm hoạt động của công ty.
1.3.1 Tình hình lao động
Với đội ngũ cán bộ, công nhân viên lên đến hơn 90 người. Trong đó có 20
người là trưởng các bộ phận và các phòng ban, hơn 70 người gồm cán bộ và
nhân viên làm việc tại các vị trí và chức năng khác nhau. Cán bộ công ty TNHH
Thương mại Mai Long đều có trình độ đại học và cao đẳng trong các nghành Tài
chính kế toán, kinh tế, Các trưởng bộ phận của công ty Mai Long luôn được
đưa đi đào tạo nâng cao trình độ để đáp ứng tốt với sự thay đổi của thị trường ,
của khoa học công nghệ.
Bảng 1:Cơ cấu lao động của công ty theo trình độ chuyên môn (2011-2013)
Đvt: người
Trình độ
Năm
ĐẠI HỌC VÀ
TRÊN ĐẠI
HỌC

CAO ĐẲNG
VÀ TRUNG
CẤP
ĐÃ QUA ĐÀO
TẠO
Tổng Số
2010 8 24 28 60
2011 16 17 38 71
2012 23 26 48 97
(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự công tyTNHH TM Mai Long)
Nhìn vào bảng trên ta thấy cơ cấu lao động của công ty về trình độ cũng
như tổng số lao động tăng đều qua các năm. Năm 2010 trình độ đại học là 8
người chiếm 13,33% số lao động , năm 2011 là 16 người chiếm 22,53% số
lượng lao động tới năm 2012 con số tăng lên là 23 người chiếm 23,715. Điều đó
cho ta thấy trình độ của người lao động trong công ty rất cao và công ty rất chú
trọng tới vấn đề phát triển nguồn nhân lực.
1.3.2 Tình hình nguồn vốn của công ty
Dù chính thức được thành lập năm 2003 nhưng nguồn vốn điều lệ của công
ty hiện nay là 20 tỷ đồng. Công ty đã mở thêm cửa hàng phân phối xe trên địa
bàn thành phố. Có thể thấy rằng công ty đã thưc hiện rất tốt công tác quản lý
nguồn vốn, điều tiết kinh doanh có hiệu quả.
Trần Phát Trưởng KD&KT Thương Mại
10
Chuyên đề thực tập GVHD:Th.S Nguyễn Thị Liên
Hương
Bảng 2 : Kết cấu tài sản nguôn vốn của công ty TNHH TM Mai Long năm 2012
Đvt:triệu đồng
Chỉ Tiêu Đầu năm Cuối năm
Biến động
số tiền %

I.TÀI SẢN 85.520 87.845 2.325 2,72
A.TSLĐ&ĐTNH 75.630 77.285 1.655 2,19
B.TSCĐ&ĐTDH 9.890 10.560 670 6,77
II.NGUỒN VỐN 85.520 87.845 2.325 2,72
A.Nợ phải trả 81.925 84.000 2.075 2,53
B.Nguồn vốn CSH 3.595 3.845 250 6,95
(Nguồn: Phòng kế toán công tyTNHH TM Mai Long)
Đến cuối năm 2012 quy mô của công ty đã được mở rộng với tổng giá trị
87.845 triệu đồng tăng 2.325 triệu đồng tương ứng 2,72%. Trong đó
TSLĐ&ĐTNH tăng 1.655 triệu đồng tương đương 2,19% vẫn cao hơn
TSCĐ&ĐTDH. Với quy mô của công ty được mở rộng thì mức độ huy động
vốn cũng tăng lên tương ứng để đảm bảo vốn cho quá trình kinh doanh. Trong
đó nợ phải trả tăng 2.075 tương đương 2,53% và nguồn vốn chủ sở hữu tăng 250
triệu đồng tương đương 6,95%. Điều này cho ta thây năm 2012 công ty đã tập
chung mở rộng quy mô tạo điều kiện kinh doanh cho những năm tiếp theo.
1.3.3 Đặc điểm sản phẩm kinh doanh
1. Với nhãn hiệu nổi tiếng như Yamaha, đã không còn xa lạ gì với người
tiêu dùng xe máy. Nhu cầu về mặt hàng này luôn tăng cao và ngày càng đòi hỏi
khắt khe hơn về tính năng sản phẩm cũng như sự tiện dụng cho người tiêu dùng.
Đời sống người dân ngày càng nâng cao, họ có thêm nhiều khả năng chi trả để
sử dụng những mặt hàng xe máy từ bình dân đến cao cấp. Cùng với đó, sự phát
triển nhanh chóng của khoa học công nghệ giúp giảm chi phí đáng kể để sản
xuất ra các mặt xe máy. Vì vậy, giá thành của các mặt hàng này cũng ngày một
được giảm xuống mức tối đa. Các dòng sản phẩm bao gồm:
- xe Nouvo
Trần Phát Trưởng KD&KT Thương Mại
11
Chuyên đề thực tập GVHD:Th.S Nguyễn Thị Liên
Hương
- xe sirius

- xe jupiter
- xe exciter
- xe nozza
Mặc dù là thương hiệu nổi tiếng trên thế giới nhưng vẫn còn là một cái tên
xa lạ với nhiều người việt nam.Do họ đã bỏ qua thị trường Việt Nam và Đông
Nam Á một thời gian dài,trong thời gian đó Honda đã khẳng định được vị thế
của mình trên mảng thị trường này từ thập niên 60-70. HONDA đã thành công
tới mức hầu như mọi sản phẩm xe máy đều lấy HONDA làm quy chuẩn để so
sánh.Người Việt Nam có một thời gian dài gọi tất cả xe máy đều là “ Honda”
hay xe “cup” , đó chỉ là tên của chủng loại xe của hãng,nhưng nó đã quá quen
thuộc với mọi tầng lớp nhân dân Việt nam.Vì vậy YAMAHA phải đối mặt với
thói quen tiêu dùng của nhân dân việt nam nói chung,và cũng đã mất một thời
gian dài để dần thay đổi thói quen đó.Và tới ngày nay Yamaha đã thực sự trong
những bước đầu phát triển mạnh mẽ với việc xây dựng nhiều nhà máy sx và lắp
ráp xe kéo dài từ bắc vào nam, liên tục có các công ty, doanh nghiệp là đại lý
phân phối xe độc quyền của YAMAHA và công ty TNHH Thương mại Mai
Long là một trong những đại lý độc quyền và phất triển hùng mạnh nhất về
dòng xe của YAMAHA
Trần Phát Trưởng KD&KT Thương Mại
12
Chuyên đề thực tập GVHD:Th.S Nguyễn Thị Liên
Hương
1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian gần đây
Bảng 3: Báo cáo kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại Mai Long
năm 2010- 2012
Đvt:đồng
Chỉ tiêu MS TM Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Doanh thu bán hàng và
cung cấp dv
01 Vl.25 48.515.243.754 49.395.492.717 60.014.201.235

Các khoản giảm trừ DT 02 8.000.000 15.909.091
Doanh thu thuần về bán
hàng và cung cấp
dv(10=01-02)
10 48.507.243.754 49.379.583.626 60.014.201.235
Giá vốn hàng bán 11 Vl.27 43.308.969.933 46.346.050.554 57.050.616.667
LN gộp về bán hàng và
cung cấp dv(20=10-11)
20 3.198.273.812 3.033.533.072 2.963.584.568
Doanh thu hoạt động TC 21 Vl.26 14.351.467 11.925.400 4.844.500
Chi phí tài chính
-Trong đó:chi phí lãi vay
22
23
Vl.28 1.755.062.132 2.446.143.409 2.241.863.714
Chi phí bán hàng 24 1.111.980.667 1.965.863.579 2.442.137.713
Chi phí quản lý DN 25 604.318.171 886.406.213 360.302.573
LN từ hđ kinh doanh
(30=20+(21-22)-(24+25))
30 -258.735.691 -2.252.954.729 -2.075.874.932
Thu nhập khác 31 355.574.837 487.000.427
Chi phí khác 32 1.500.000 7.000.000 31.516.713
Lợi nhuận khác(40=31-32) 40 354.074.837 -7.000.000 446.483.714
Tổng Ln kế toán trước thuế
(50=30+40)
50 95.339.146 -2.259.954.729 -1.629.391.218
CP thuế TNDN hiện hành 51 Vl.30 5.731.661
CP thuế TNDN hoãn lại 52 Vl.30
LN sau thuế thu nhập
DN(60=50-51)

60 89.607.485 -2.259.954.729 -1.629.391.218
Lãi cơ bản trên cổ phiếu 70
(Nguồn: Phòng kế toán Công Ty TNHH TM Mai Long)
Từ bảng trên ta thấy tổng doanh thu của công ty năm 2010 là
48.515.243.754 triệu đồng, và lợi nhuận sau thuế là 89.607.485. Đến năm 2011
đạt doanh thu là 49.395.492.717 triệu đồng và lợi nhuận sau thuế là
-2.259.954.729 triệu đồng, giảm mạnh so với năm 2010. Năm 2012 đạt doanh
thu là 60.014.201.235, lợi nhuận sau thuế là -1.629.391.218 tuy vẫn giảm so với
Trần Phát Trưởng KD&KT Thương Mại
13
Chuyên đề thực tập GVHD:Th.S Nguyễn Thị Liên
Hương
2010 nhưng đã có xu hướng tăng lên so với 2011.Ta biết được việc sử dụng các
tài sản, nguồn vốn của công ty là có hiệu quả, song vì sự tác động của yếu tố
môi trường khách quan như thị hiếu người tiêu dùng về các sản phẩm thay thế
như ô tô hay đòi hỏi các sản phẩm có chất lượng tốt, điều đó đã dẫn đến lượng
hàng tồn kho của năm 2012 lớn hơn khá nhiều so với các năm trước đó.Vì thế
lợi nhuận sau thuế thu nhập tử 2011-2012 đã giảm mạnh so với 2010, năm 2012
đã có xu hướng tăng lên so với 2011.
Qua bảng số liệu kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm gần đây của công ty
Mai Long ta có những phân tích sau:
- Kết quả bán hàng
Tổng doanh thu thuần từ hoạt động bán hàng của công ty qua các năm là:
•Năm 2010: Đạt 48.507.243.754 triệu đồng
•Năm 2011: Đạt 49.379.583.626 triệu đồng tăng 872.339.872 triệu đồng so
với năm 2010
•Năm 2012: Đạt 60.014.201.235 triệu đồng tăng 10.634.617.609 triệu đồng
so với năm 2011
Năm 2010 là năm đặc biệt hãng đã giới thiệu thêm khá nhiều sản phẩm
mới, như jupiter phiên bản 2010, lexam, luviat, cuxi. Nhằm chạy đua với đối thủ

chính là Honda.
Tương tự đó giá vốn hàng bán trong các năm cũng tăng lên:
•Năm 2010: Đạt 43.308.969.933 triệu đồng
•Năm 2011: Đạt 46.346.050.554 triệu đồng tăng 3.037.080.621 triệu đồng
•Năm 2012: Đạt 57.050.616.667 triệu đồng tăng 10.704.566.113 triệu
đồng.
Tỷ lệ tăng của giá vốn hàng bán tăng nhanh hơn tỉ lệ tăng của doanh thu,
nhưng vẫn có độ chững lại trong năm 2011.
- Lợi nhuận
Năm 2010: Lợi nhuận trước thuế của công ty là 95.339.146 triệu đồng, lợi
Trần Phát Trưởng KD&KT Thương Mại
14
Chuyên đề thực tập GVHD:Th.S Nguyễn Thị Liên
Hương
nhuận sau thuế là 89.607.485 triệu đồng. Nộp ngân sách nhà nước 5.731.661
triệu đồng.
Năm 2011: Lợi nhuận trước thuế của công ty là -2.259.954.729 triệu đồng,
lợi nhuận sau thuế là -2.259.954.729 triệu đồng.
Năm 2012: Lợi nhuận trước thuế của công ty là -1.629.391.218 triệu đồng,
lợi nhuận sau thuế là -1.629.391.218 triệu đồng.
Lợi nhuận của công ty năm 2011, 2012 âm do xuất phát từ mục tiêu dài
hạn của công ty là muôn đầu tư mở rộng thị trường , khẳng định vị trí của mình
trên thị trường nên đã chấp nhận chi phí lớn làm cho lợi nhuận thu giảm tương
đối. Khi đã mở rộng được thị trường công ty sẽ duy trì mức doanh thu để giảm
chi phí và tăng lợi nhuận. Như vậy về lâu dài thì công ty hoàn toàn có thể nâng
cao được lợi nhuận của mình. Và tất nhiên điều đó còn phụ thuộc vào nhiều yếu
tố mà công ty cần phải có những chương trình, giải pháp cụ thể cho những bước
tiếp theo.
- Lương nhân viên công ty trung bình đều tăng qua các năm cụ thể:
•Năm 2010: bình quân 2,5 triệu đồng

•Năm 2011: bình quân 3,25 triệu đồng
•Năm 2012: bình quân 4,45 triệu đồng
Không dừng ở đó, tham vọng của Ban Giám Đốc Công ty ngày càng đầu tư
mở rộng , tiếp tục phát triển thị trường với mục tiêu trở thành công ty phân phối
xe lớn nhất tại Lào Cai và có thể chiếm lĩnh thị trường các tỉnh lân cận . Về mặt
xã hội do giải quyết tốt vấn đề lao động và tiền lương .Công ty đã góp phần tác
động rất to lớn đến sự phát triển của dân cư trong tỉnh bằng việc thu hút rất
nhiều nhân công viên vào làm việc tại công ty với thu nhập ổn định.
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ XE MÁY VÀ
CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ XE MÁY
Trần Phát Trưởng KD&KT Thương Mại
15
Chuyên đề thực tập GVHD:Th.S Nguyễn Thị Liên
Hương
CỦA CÔNG TY TNHH TM MAI LONG
2.1 Đặc điểm mặt hàng xe máy và thị trường tiêu thụ xe máy của công ty
2.1.1 Đặc điểm mặt hàng xe máy mà công ty tiêu th.
Với đặc thù là doanh nghiệp thương mại mặt hàng kinh doanh của Công ty
chủ yếu là xe máy, phụ tùng xe máy và các sản phẩm phụ kèm theo.
Đối với người dân Việt Nam, xe máy là phương tiện giao thông cá nhân
chủ yếu, với đặc thù cơ sở hạ tầng giao thông công cộng còn yếu kém, đường xá
còn yếu và thiếu, nên xe máy đóng vai trò quan trọng trong sinh hoạt và trong
lao động. Đối với đại bộ phận dân chúng nông thôn, thu nhập còn thấp thì xe
máy, ngoài là phương tiện di chuyển nó còn là một tài sản giá trị trong gia đình.
Đối với cư dân thành thị, thì với đặc thù các thành phố lớn tại Việt Nam như Hà
Nội, Tp Hồ Chí Minh thường xuyên sảy ra nạn kẹt xe, dùng phương tiện xe máy
được mọi người lựa chọn như một phương tiện đi làm tiện lợi. Đối với cư dân
thành phố có thu nhập tương đối thì mỗi người sở hữu một chiếc xe máy là
chuyện bình thường. Do kinh tế phát triển, nên ngay cả với nông thôn hiện nay,

kể cả những vùng núi cao, vùng sâu, vùng xa, việc sử dụng xe máy để đi làm, đi
chơi không còn là vấn đề xa lạ. Xe máy không còn là một thứ hàng xa xỉ như
thời bao cấp những năm 80, 90 của thế kỷ trước. Hơn nữa nếu như không kể đến
xe máy xuất phát từ Trung Quốc với giá thành rất rẻ, gia đình nào cũng có khả
năng sở hữu, ngay cả những dòng xe có thương hiệu nổi tiếng được sản xuất và
lắp ráp tại Việt nam như YAMAHA, HONDA, SUZUKI, VMEP, VESPA
cũng có giá thành rất hợp lý do và thực tế các thương hiệu này đã khẳng định
đứng vững trên thị trường xe máy Việt Nam vốn rất sôi động, đầy hứa hẹn về
mức độ phát triển.
Đối với sản phẩm xe máy YAMAHA, hội tủ đầy đủ các đặc điểm truyền thống
của một sản phẩm Nhật Bản, đó là chất lượng hoàn hảo, dịch vụ hậu mãi tiên tiến,
mạng lưới phân phối sản phẩm rộng khắp và sản phẩm thường xuyên được cải tiến
Trần Phát Trưởng KD&KT Thương Mại
16
Chuyên đề thực tập GVHD:Th.S Nguyễn Thị Liên
Hương
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Với thương hiệu có sẵn đã được thị
trường biết đến như một hãng sản xuất xe máy lớn nhất nhì trên thế giới, nhưng
trước năm 1998, trước thời điểm Công ty YAMAHA MOTOR VIETNAM được
thành lập, thì thị phần của YAMAHA trên thị trường Việt Nam gần như là con số
không. Khi đó hãng HONDA với các sản phẩm nhập khẩu nguyên chiếc từ nước
ngoài hoặc được sản xuất và lắp ráp tại Việt Nam chiếm hơn 90% thị phần, 10% còn
lại là một số sản phẩm của hãng SUZUKI, KAWASAKI, …thế nhưng ngay sau khi
ra mắt thương hiệu đầu tiên của mình đó là xe Sirius và năm 2000, cái tên
YAMAHA ngay lập tức nhận được sự quan tâm của khách hàng, tiếp đến dòng xe
Jupiter, Mio và Nouvo thì chỗ đứng của YAMAHA đã được khẳng định. Từ chỗ thị
phần là con số 0, đến năm 2009 thương hiệu xe máy YAMAHA đã chiếm đến 29%,
là thương hiệu đứng thứ 2 chỉ chấp nhận sau thương hiệu xe máy của hãng HONDA.
Sản phẩm xe máy của Công ty YAMAHA trên thị trường đa dạng và phong
phú, đó là những dòng xe có thiết kế khác biệt về mẫu mã hay tính năng kỹ thuật

và có nhiều mức giá khác nhau nhằm mục đích phục vụ các đối tượng khách
hàng khác nhau như nông thôn và thành thị, như khách hàng là giới trẻ hay đã
đứng tuổi, khách hàng là công chức hay lao động tự do, khách hàng sử dụng xe
máy với mục đích khác nhau, làm phương tiện vận chuyển hay dùng để đi chơi,
… nói chung dòng sản phẩm YAMAHA tuy có thiên về nhóm khách hàng là
giới trẻ, có xu hướng cấp tiến nhưng định hướng chung Công ty vẫn có những
dòng xe khác nhau nhằm phục vụ đáp ứng những nhóm khách hàng khác trong
thị trường đó là những dòng sản phẩm:
+ Dòng sản phẩm với thiết kế tiện lợi đơn giản nhắm vào đối tượng có thu
nhập thấp, phù hợp với đường xá nông thôn Việt Nam: Sirius, Jupiter, ….
+ Dòng sản phẩm nổi trội về tính năng kỹ thuật với giá thành cao hơn,
nhắm vào đối tượng là khách hàng thành thị: Nouvor, Mio, …
+ Dòng sản phẩm với mẫu mã trẻ trung, thiết kế cách điệu nhắm vào đối
tượng trẻ tuổi: Nouvor LX, Exciter, Mio, Lexam
+ Dòng sản phẩm nhắm vào đối tượng là người đứng tuổi, công chức :
Trần Phát Trưởng KD&KT Thương Mại
17
Chuyên đề thực tập GVHD:Th.S Nguyễn Thị Liên
Hương
Jupiter, Nouvo
Có thể nói Phát triển thị trường là một công tác quan trọng giúp cho thương
hiệu Yamaha có mặt thành công và chiếm vị trí thứ hai tại thị trường Việt Nam
như ngày hôm nay. “Yamaha thương hiệu của chất lượng” là phương châm hành
động của công ty. Sự lớn mạnh của Yamaha Motor Việt Nam cũng như sự tin
tưởng của khách hàng đến thương hiệu Yamaha, ngoài chất lượng của sản phẩm
thì phần quan trọng chính là nhờ các công tác phát triển thị trường đúng đắn và
hợp lý của công ty. Công ty chú trọng đến các khách hàng trẻ, năng động, với
việc đưa ra nhiều kiểu dáng, mẫu mã thiết kế phong phú, nhiều loại xe để khách
hàng lựa chọn. Các sản phẩm của Yamaha rất phù hợp vời giới trẻ, kiểu dáng
thể thao khoẻ đẹp và thời trang đã khiến cho thương hiệu này nhanh chóng

chiếm lĩnh thị trường Việt Nam.
.


Hình1:Một số mẫu xe Yamaha
(Nguồn: Phòng kinh doanh Công Ty TNHH TM Mai Long)
Bảng 4 :Giá bán lẻ đề xuất (đã bao gồm thuế GTGT) năm 2013 tại công ty
TNHH TM Mai Long
Đvt: đồng
Trần Phát Trưởng KD&KT Thương Mại
18
Chuyên đề thực tập GVHD:Th.S Nguyễn Thị Liên
Hương
LOẠI XE MẪU XE
Vành nan
hoa
Phanh cơ
(VNĐ)
Vành nan
hoa
Phanh đĩa
(VNĐ)
Vành đúc
Phanh đĩa
(VNĐ)
LEXAM Lexam 25.000.000 26.500.000
TAURUS Taurus 15.990.000 16.990.000
SIRIUS Sirius 17.800.000 18.800.000 20.800.000
Sirius RL
Sirius RC FI - giá đề

xuất 22,95 triệu.
21.100.000
JUPITER Jupiter FI RC 28.900.000
Jupiter FI Gravita 27.400.000
Jupiter MX 23.600.000 24.900.000
Gravita 2012 25.400.000
Jupiter RC 2012 27.800.000
Exciter
Exciter R
2011
37.000.000
Exciter RC 2011 (Hand
Clutch)
40.000.000
Exciter GP 2011 (Hand
Clutch)
40.200.000
MIO Mio Ultimo 20.000.000 22.000.000
Mio Classico 23.500.000
LUVIAS Luvias 26.900.000
LUVIAS
Luvias GTX
FI (phun xăng
điện tử)
27,9 triệu
CUXI Cuxi phun 32.900.000
Trần Phát Trưởng KD&KT Thương Mại
19
Chuyên đề thực tập GVHD:Th.S Nguyễn Thị Liên
Hương

xăng điện tử
(FI)
NOZZA
Nozza phun
xăng điện tử
(FI)
33.900.000
NOUVO
Nouvo LX
135cc
33.900.000
Nouvo LX RC / LTD
135cc
34.200.000
Nouvo SX STD 125cc 35.900.000
Nouvo SX RC 125cc 36.900.000
Nouvo SX GP 125cc 37.200.000
BW'S BW'S 125cc 60.000.000
( Nguồn: phòng kinh doanh công ty TNHH TM Mai Long)
2.1.2 Đặc điểm thị trường tiêu thụ xe máy của công ty
Lào cai là một trong những tỉnh liên tục đứng ở vị trí top đầu về chỉ số
năng lực cạnh tranh cấp tỉnh trong bảng xếp hạng những năm gần đây. Là một
tỉnh biên giới phía bắc, lại giao thương với tỉnh Vân Nam - Trung Quốc nên hoạt
động kinh doanh ở đây rất sầm uất. Đó chính là cơ hội lớn cho Mai Long phát
triển dòng sản phẩm của mình khi mà nhu cầu sử dụng xe máy của người dân rất
cao trong công việc hàng ngày.
Người dân Việt Nam đã rất quen thuộc nhãn hiệu xe máy Honda của Nhật
Bản nhất là khi liên doanh sản xuất xe gắn máy mang những thương hiệu này
được thành lập và đi vào hoạt động ở Việt Nam. Tuy nhiên giá bán xe máy tại
những doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài vẫn cao hơn nhiều so với giá các

loại xe cùng chủng loại được sản xuất tại các nước ASEAN và Đài Loan, thậm
chí còn cao hơn nhiều so với luận chứng kinh tế kỹ thuật. Việc làm này gây thiệt
hại đến lợi ích của người tiêu dùng nhưng mang lại siêu lợi nhuận cho các nhà
sản xuất lắp ráp và kinh doanh xe máy. Chính vì vậy, một bộ phận lớn người
Trần Phát Trưởng KD&KT Thương Mại
20