HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI VIỆT AN PHÚ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
BẢN THẢO
Đề tài:
HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
TNHH DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI VIỆT AN PHÚ
Giảng viên hướng dẫn : PGS. TS Nguyễn Ngọc Huyền
Họ tên sinh viên : Phạm Văn Ca
Mã sinh viên : TC426081
Lớp : QTKDTH3– K42
Khoa : Quản Trị Kinh Doanh
Hà Nội, 02/2014
1
LỜI MỞ ĐẦU
Hầu hết các doanh nghiệp đều tiêu thụ sản phẩm của mình qua các
trung gian. Số lượng trung gian phụ thuộc vào từng doanh nghiệp và sản
phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh. Các doanh nghiệp đều cố gắng hoàn thiện
hệ thống kênh phân phối của mình nhằm phát huy tối đa hiệu qủa của việc
tiêu thụ hàng hoá. Vậy : “Tại sao phải sử dụng các trung gian trong hoạt động
phân phối hàng hoá ?”. Câu trả lời ở đây là : “Các trung gian đảm bảo việc
phân phối hàng hoá rộng lớn và đưa hàng hoá đến các thị trường mục tiêu,
làm tăng hiệu xuất trong hoạt động phân phối hàng hoá”. Một công ty muốn
phân phối hàng hoá của mình sẽ rất khó khăn khi công ty tự mình làm lấy, bởi
khi đó công ty sẽ tốn nhiều công sức tiền của, nguồn nhân lực, thời gian…Do
đó, việc phân phối qua các trung gian có thể sẽ mang lại hiệu quả cao nhất
cho sự phân phối hàng hoá của công ty.
Như vậy việc nghiên cứu và quyết định lựa chọn kênh phân phối như
thế nào cho phù hợp là một quyết định rất quan trọng mà ban lãnh đạo công ty
cần phải thông qua. Các kênh được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng rất lớn tới

tất cả các quyết định marketing khác. Cách định giá của công ty sẽ phụ thuộc
rất nhiều vào các trung gian ,các hình thức xúc tiến, khuyến mãi … cũng như
phụ thuộc nhiều vào các thành viên của kênh. Trong cơ chế thị trường ngày
nay việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, thậm chí khi
đã đạt được lợi thế cạnh tranh thì cũng rất khó trong việc duy trì lâu dài lợi
thế đó khi công ty áp dụng các chiến lược về giá cả, quảng cáo… Vì thế các
công ty cần tìm ra chiến lược marketing thích hợp có thể mang lại lợi thế
cạnh tranh trong dài hạn. Việc phát triển hệ thống kênh phân phối để tìm lợi
thế cạnh tranh dài hạn cần được coi trọng và đầu tư đúng mức.
Sau quá trình thực tập tại Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An
Phú, em đã chọn đề tài: ”Hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối tại
2
Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An Phú” cho chuyên đề thực tập của
mình.
Ngoài Lời mở đầu và Kết luận, chuyên đề thực tập gồm ba chương:
Chương 1: Khái quát về Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt
An Phú.
Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối của Công ty TNHH
Dịch vụ Thương mại Việt An Phú.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của
Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An Phú.
Với mục đích tìm hiểu, đánh giá hoạt động phân phối của Công ty
trong thời gian qua, em đã phân tích, tổng hợp, từ đó đề xuất một số giải pháp
nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty trong
thời gian tới.
Tuy nhiên, do còn nhiều hạn chế về mặt kiến thức lẫn kinh nghiệm thực
tế nên bản báo cáo không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Em rất mong
nhận được sự chỉ bảo cũng như những ý kiến đóng góp của thầy giáo để bản
báo cáo được hoàn thiện hơn.
Xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình của Ban Lãnh đạo Công

ty, Phòng kinh doanh và các phòng ban khác. Đặc biệt là sự giúp đỡ, hướng
dẫn tận tình của thầy giáo PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền đã giúp em hoàn
thành đề tài này.
Em xin chân thành cảm ơn!
3
CHƯƠNG 1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ THƯƠNG
MẠI VIỆT AN PHÚ
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Dịch vụ
Thương mại Việt An Phú
1.1.1. Giới thiệu về Công ty
Tên Công ty viết bằng tiếng Việt: Công ty TNHH Dịch vụ Thương
mại Việt An Phú
Tên giao dịch tiếng Anh : Viet An Phu Trading Services Company
Limited.
Điện thoại: 043. 8729480
Fax: 043. 8729480
Email:
Website: 
Trụ sở: 41B Ngách 73, ngõ 12, Phố Đào Tấn, Phường Cống Vị, Quận
Ba Đình, TP Hà Nội, Việt Nam
Số Giấy Phép Đăng Ký Kinh Doanh: 0104999650
Mã số thuế: 0104999650
Vốn điều lệ (VNĐ): 5.000.000.000
Danh sách thành viên góp vốn được trình bày ở bảng 1.:
4
Bảng 1.1: Danh sách thành viên góp vốn của Công ty
STT Tên thành viên. Nơi đăng kí thành viên đối với cá
nhân, trụ sở đối với tổ chức.
Giá trị phần vốn
góp (VNĐ).

Tỷ lệ
(%).
Số CMT đối với
cá nhân
Ghi
chú
1 Phạm Văn Ca
Đội 6, Thôn Ngọc Điểm, Xã Trường
Thành, Huyện Thanh Hà, Tỉnh Hải
Dương, Việt Nam
2.400.000.000 48,00 141914618
2 Đặng Thanh Phú
Số 210 Phố Đội Cấn, Phường Cống Vị,
Quận Ba Đình, TP Hà Nội, Việt Nam.
1.850.000.000 37,00 011948542
3 Lê Quang Vinh
Số 60 Trung Tiền, Phường Khâm Thiên,
Quận Đống Đa, TP Hà Nội, Việt Nam. 750.000.000 15,00 011898573
 !"#$%&'()
5
1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Thành lập ngày 07/05/2006 Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt
An Phú là một Công ty nhập khẩu và phân phối mỹ phẩm Bebeco – Hàn
Quốc, ngoài ra Công ty cũng nghiên cứu và sản xuất các dòng sản phẩm mỹ
phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế thích hợp với thị trường Việt Nam. Với tầm nhìn
“Vì một cuộc sống khỏe đẹp hơn”, Việt An Phú luôn luôn cung cấp sản phẩm
và dịch vụ chất lượng cao, thỏa mãn ước vọng vì một cuộc sống khỏe đẹp
hơn.
Để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của thị trường và việc mở
rộng hoạt động kinh doanh, Công ty đã thành lập một đơn vị chuyên nghiên

cứu thị trường và quyết định mở rộng kinh doanh bằng việc nhập khẩu và
kinh doanh dòng sản phẩm mỹ phẩm Meiko - Nhật Bản trong năm 2014. Đây
là dòng sản phẩm mỹ phẩm có thương hiệu và chất lượng cao tại Nhật Bản
được Công ty chuẩn bị nhập khẩu và phân phối tại thị trường Việt Nam nhằm
thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
Thực tế các chủng loại hàng hóa của Việt An Phú luôn có sự đảm bảo
an toàn chất lượng, đa dạng về mẫu mã, giá cả cạnh tranh nên luôn được thị
trường chấp nhận và đang được sử dụng rộng rãi trên toàn miền Bắc. Vì vậy
doanh nghiệp luôn được khách hàng tín nhiệm và ngày càng khẳng định vị thế
của mình trên thương trường.
Hoạt động trên tiêu chí đổi mới, sang tạo, nhanh chóng và hiệu quả là
thế mạnh của Công ty. Công ty có đội ngũ chuyên gia kỹ thuật được đào tạo
chính quy, có khả năng làm việc với cường độ cao, nhân viên năng động,
nhiệt tình, sáng tạo. Họ có nhiều kinh nghiệm làm việc, đặc biệt là khả năng
phân tích, đánh giá nhu cầu và tình hình tài chính của khách hàng, từ đó có
thể giúp khách hàng lựa chọn những sản phẩm tối ưu và mang lại hiệu quả
cao nhất khi sử dụng sản phẩm của Công ty.
Từ khi thành lập, bằng kinh nghiệm của mình Công ty đã tìm hiểu,
nghiên cứu các thương hiệu mỹ phẩm nổi tiếng trên thế giới và nhu cầu của
6
khách hàng Việt Nam để nhập khẩu và đáp ứng những nhu cầu ngày càng cao
của quý khách hàng về chất lượng. Doanh số liên tục tăng lên, bạn hàng được
mở rộng, mạng lưới tiêu thụ phát triển, khách hàng ngày một đông hơn.
1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại
Việt An Phú
Tiên phong trong chiến lược đầu tư chiều sâu cho nghiên cứu hoạt chất
mới, tìm kiếm công nghệ đặc biệt, tạo nên các dòng sản phẩm độc đáo, có ưu
thế cạnh tranh trên thị trường và đem lại lợi ích cho người tiêu dùng. Các sản
phẩm Collagen, Aloe, Whitening, C.C, B.B hay nhóm sản phẩm có thành
phần hoạt chất từ thiên nhiên như Argan Oil Extract, Aloe Extract, Jojoba Oil

Extract đã và đang được quan tâm trên thị trường là những sản phẩm tiêu
biểu cho thành công của Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An Phú.
Để tồn tại và phát triển bền vững lâu dài, Công ty đã đề ra cho mình
những nhiệm vụ quan trọng. Cụ thể:
Cung cấp các sản phẩm chất lượng cao, giá cả hợp lý và dịch vụ chuyên
nghiệp.
Tiến hành các hoạt động kinh doanh hiệu quả, nâng cao hiệu quả sử
dụng vốn, nâng cao khả năng và uy tín của doanh nghiệp.
Xây dựng và thực hiện các chiến lược kinh doanh, chiến lược
Marketing để tiêu thụ tốt.
Thực hiện phân phối theo lao động, thường xuyên chăm lo đời sống vật
chất và tinh thần của các cán bộ công nhân viên trong Công ty.
Thực hiện hoạt động kinh doanh theo đúng ngành nghề, lĩnh vực mà
doanh nghiệp đăng kí.
Trong xu thế phát triển kinh tế mạnh mẽ ở Việt Nam và trên thế giới
như hiện nay thì có rất nhiều Công ty mới ra đời cũng như kinh doanh ở cùng
lĩnh vực, do đó Công ty sẽ phải chịu sự cạnh tranh gay gắt. Để Công ty tiếp
tục hoạt động và kinh doanh có hiệu quả, đòi hỏi phải có sự nỗ lực của toàn
thế nhân viên trong Công ty cũng như ban lãnh đạo Công ty phấn đấu làm
7
việc hết mình, phát huy sáng tạo, năng động. Đó cũng là một nhiệm vụ quan
trọng mà Công ty cần thực hiện.
8
1.3. Đánh giá kết quả hoạt động của Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An Phú trong những năm gần đây
1.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh
Bảng 1.2 : Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây
(Đơn vị: VND)
Chỉ tiêu Mã số Thuyết minh 2009 2010 2011 2012
Chênh lệnh
Tiền %

1. DTBH&CCDV 01 16 95.240.028.091
100.570.857.85
5
111.136.349.94
6
112.756.182.69
5
1.619.832.749 1.43
2. Các khoản giảm trừ 02 16 142.466.708 142.466.708
3. DTTBH&CCDV 10 16 95.240.028.091
100.570.857.85
5
111.136.349.94
6
112.613.715.98
7
1.477.366.041 1.31
4. GVBH 11 17 59.622.451.072 63.531.140.244 93.530.525.422 94.933.985.177
1.403.459.75
5
1.47
5. LN gộp
BH&CCDV
20 35.189.085.155 37.837.906.458 17.605.824.524 17.679.730.810 73.906.286 0.4
6. DTHĐTC 21 18 1.799.497 1.030.307 11.942.696 20.475.188 8.532.492 41,6
7. Chi phí TC 22 19 56.318.055 39.154.278 3.684.633.298 4.063.029.378 378.396.080 9,3
8. Chi phí BH 24 4.270.524.384 1.781.869.731 3.302.426.807 3.212.946.655 89.480.152 2,78
9. Chi phí QLDN 25 9.775.718.839 9.800.570.812 24.851.973 0,25
10. LN thuần HĐKD 30 764.043.013 817.962.706 854.988.276 623.659.153 231.329.123 37,1
9

11. Thu nhập khác 31 20 28.380.000 240.749.614 212.369.614 88,2
12. Chi phí khác 32 5.326.974 6.705.248 24.222.620 30.492.076 6.269.456 20,5
13. LN khác (5.326.974) (6.705.248) 4.157.380 210.257.538 206.100.158 98
14. LN trước thuế 50 758.716.039 811.257.458 833.916.691 859.145.656 25.228.965 3,02
15. Thuế TNDN 51 21 150.350.490 233.496.673 83.146.183 35,6
16. Tổng LN sau thuế 60 758.716.039 811.257.458 600.420.018 708.795.166 108.375.148 18
Nguồn: Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An Phú
Loại các chỉ tiêu không cần thiết
Nếu viết tắt thì em phải giải thcíh ở cuối bảng chứ đọc bảng em trình bày thày không luận được nhiều chỉ tiêu viết tắt!
Cần có số liệu 2013 (lần chỉnh trước khi nộp)!
10
Từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty qua 4 năm 2009
– 2012 cho thấy chỉ tiêu Tổng doanh thu, doanh thu thuần, lợi nhuận trước
thuế và sau thuế đều có sự tăng mạnh Điều đó được thể hiện cụ thể như sau:
Tổng doanh thu năm 2012 là 112.756.182.695đ tăng 1.619.832.749đ
(tăng 1,43%) so với năm 2011. Tổng doanh thu tăng do đó DTT cũng tăng.
DTT năm 2012 đạt 112.613.715.987đ tăng 1.477.366.041đ (tăng 1,31%) so
với năm 2011.
Giá vốn hàng bán của Công ty là một nhân tố quan trọng, nó ảnh hưởng
trực tiếp đến lợi nhuận của Công ty. Giá vốn hàng bán của Công ty năm 2012
diễn biến theo chiều hướng tăng (tăng 1,27%) so với năm 2011. Tốc độ tăng
của giá vốn hàng bán lại nhỏ hơn tốc độ tăng của doanh thu thuần. Chính điều
này đã làm cho lợi nhuận gộp năm 2012 đạt 17.605.824.524đ tăng
73.906.286đ (tăng 0,4%) so với năm 2011.
Ngoài ra, ta còn thấy chi phí bán hàng tăng (2,78%) khi doanh thu tăng
(1,43%), như vậy doanh nghiệp cần phải kiểm tra các khoản chi phí bán hàng
và đưa ra biện pháp kiểm soát chi phí góp phần tăng lợi nhuận. Tốc độ tăng
của chi phí quản lý doanh nghiệp (0,25%) chậm hơn so với tốc độ tăng của
doanh thu (1,43%), như vậy việc giảm chi phí là phù hợp. Tốc độ tăng của
doanh thu tài chính (41,6%) nhanh hơn nhiều so với tốc độ tăng của chi phí

tài chính (9,3%). Chứng tỏ hoạt động tài chính của doanh nghiệp là có hiệu
quả. Lợi nhuận thuần từ hoạt động sản xuất kinh doanh tăng 231.329.123đ
(tăng 37,1%) so với năm 2008. Tốc độ tăng của lợi nhuận trước thuế (3,02%)
chậm, tuy nhiên thuế TNDN lại giảm mạnh (35,6%), làm cho tốc độ tăng của
lợi nhuận sau thuế tăng (18.05%) nhanh hơn so với tốc độ tăng của lợi nhuận
trước thuế.
Chứng tỏ rằng mặc dù trong điều kiện nền kinh tế thị trường đang gặp
phải những khó khăn do khủng hoảng kinh tế toàn cầu nhưng hoạt động kinh
doanh của Công ty vẫn theo chiều hướng tốt.
ROS
2012
= 0,64% > ROS
2011
= 0,53% chỉ tiêu này thể hiện trình độ kiểm soát
chi phí của cấp quản trị là tương đối tốt. Tuy nhiên, Công ty cũng cần phải
mở rộng thị trường và quy mô kinh doanh về chiều rộng cũng như chiều sâu
để tăng doanh thu cho những năm về sa.
1.3.2. Kết quả các hoạt động khác
1.3.2.1. Nguồn nhân lực
Số lượng lao động tại Công ty tăng dần qua các năm, tổng số lao động
tại Công ty là 85 người. Trong đó, trên đại học và đại học chiếm 19%; Cao
Đẳng và Trung học chiếm 43%; Trung học phổ thông chiếm 38%. Đội ngũ
cán bộ, công nhân viên có trình độ, năng lực cao và luôn tâm huyết với Công
ty. Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An Phú xác định con người là
nguồn vốn quí nhất để tạo ra giá trị cho doanh nghiệp và cho xã hội. Vì vậy,
Công ty luôn chú trọng xây dựng chính sách chăm sóc và thu hút lao động; trẻ
hóa đội ngũ cán bộ.
Chính sách tiền lương được sử dụng là đòn bẩy kinh tế quan trọng làm
động lực thúc đẩy sáng tạo, kích thích người lao động tích cực làm việc, hoàn
thành tốt số lượng, chất lượng công việc được giao, tăng năng suất lao động,

gia tăng sản lượng và thị phần, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công
ty.
Ngoài các đợt khen thưởng trong các dịp lễ, tết của quốc gia và kỷ
niệm thành lập Công ty còn có những chính sách thưởng đột xuất đối với các
cá nhân và tập thể có những đóng góp nổi bật hoặc có những thành tích nổi
bật trong việc triển khai thực hiện các chủ trương, chính sách của Công ty; có
những ý tưởng và giải pháp sáng tạo mang lại hiệu quả trong việc phát triển
Công ty.
Tất cả nhân viên của Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An Phú
đều được hưởng các trợ cấp xã hội phù hợp với luật lao động. Ngoài ra, Các
chế độ ăn sáng, ăn trưa, ăn giữa ca, phụ cấp độc hại, bồi dưỡng ca 3 đều được
thực hiện tốt tại Công ty. Hàng năm, Công ty tổ chức cho người lao động đi
tham quan, nghỉ mát, khuyến học cho con em họ; tặng quà cho người lao
động trong các dịp lễ tết, sinh nhật; kịp thời giúp đỡ, hỗ trợ khi có khó khăn.
Bảng 1.3 : Cơ cấu lao động trong doanh nghiệp
Phân theo bộ phận Số lượng
(Người)
Tỉ trọng
%
Tỉ lệ phân theo
giới tính %
Nam Nữ
Tổng số 85 100 37 48
Lao động trực tiếp tại
xưởng
36 42.3 19 17
Bộ phận kinh doanh 30 35.7 17 13
Bộ phận quản lí doanh
nghiệp
6 3.6 4 2

Bộ phận bảo vệ 2 6.5 2 0
Bộ phận vận chuyển 11 11.9 11 0
(Nguồn: Phòng Nhân sự của Công ty)
1.3.2.2. Cơ sở vật chất và trang thiết bị
Nhà máy, kho và Phòng Kiểm nghiệm đạt tiêu chuẩn WHO
GMP/GLP/GSP. Hệ thống quản lý chất lượng của Công ty TNHH Dịch vụ
Thương mại Việt An Phú là công cụ cung cấp những chuẩn mực cho các hoạt
động quản lý, sản xuất, kinh doanh; giúp cho cán bộ, công nhân viên thực
hiện việc quản lý, kiểm soát chất lượng và công việc một cách nhất quán.
Việc thực hiện hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO
9001:2008 do tổ chức quốc tế Anh chứng nhận cùng với dây chuyền công
nghệ tiên tiến, đội ngũ lãnh đạo, kỹ sư, công nhân vận hành có kinh nghiệm
đã mang đến cho thị trường những sản phẩm có chất lượng tốt.
TSCĐ hữu hình của Công ty chia làm 4 loại:
- Nhà cửa và công trình kiến trúc ( nhà xưởng, nhà văn phòng, cửa hàng
bán lẻ, bán buôn).
- Máy móc và thiết bị: các loại máy móc sản xuất trong xưởng, các thiết
bị điện trong các cửa hàng và văn phòng.
- Thiết bị quản lí: hệ thống thông tin gồm máy tính, đường truyền, hệ
thống giám sát, liên lạc,
- Phương tiện vận tải: xe vận tải giao, nhận hàng.
1.3.2.3. Công nghệ/ quá trình sản xuất
Các dòng sản phẩm kinh doanh của Công ty hiện nay được nhập khẩu
trực tiếp từ Hàn Quốc, trải qua quá trình kiểm duyệt chất lượng khắt khe mới
đưa về nhập kho và tiến hành phân phối ra thị trường.
Bên cạnh đó, Công ty có quy trình sản xuất công nghệ liên tục, sản xuất
sản phẩm chính là các loại mỹ phẩm, nguyên liệu phục vụ sản xuất mỹ phẩm.
Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm trải qua nhiều công đoạn phức tạp.
Mỗi một công đoạn có chức năng nhiệm vụ riêng được kết nối trực tiếp với
nhau qua hệ thống máy móc tạo thành một dây chuyền sản xuất đồng bộ khép

kín.
Với quy trình sản xuất hiện đại, các sản phẩm của Công ty ngày càng
được đánh giá cao, xuất hiện nhiều hơn trên thị trường, từ đó nâng cao uy tín
của đơn vị.
1.3.2.4. Nguyên vật liệu
Nguyên vật liệu được sử dụng để sản xuất đa dạng với nhiều chủng
loại, quy cách phẩm chất, cụ thể Công ty có hàng nghìn loại vật liệu khác
nhau như: Glycerin, Nha đam, tinh chất hoa hồng, Cồn cao độ, Aqua, Vitamin
E … cho nên việc quản lý rất khó khăn, đòi hỏi phải có sự đồng bộ và tính
khoa học. Hơn nữa mỹ phẩm là một loại sản phẩm đặc biệt, nó ảnh hưởng
trực tiếp đến sức khỏe con người nên chất lượng sản phẩm được Công ty đặc
biệt quan tâm. Từ công tác kiểm duyệt đầu vào khá chặt chẽ, sát sao đảm bảo
vật liệu đạt các tiêu chuẩn sinh lí, hóa nhất định. Đến công tác quản lý, bảo
quản trong kho cũng rất được chú trọng, quan tâm, không để xảy ra tình trạng
hư hỏng kém phẩm chất làm ảnh hưởng đến chất lượng thuốc sản xuất ra.
Về tình hình thu mua vật liệu của Công ty chủ yếu được mua từ các
đơn vị trong nước. Nhưng bên cạnh đó, để đảm bảo cho việc hạ thấp chi phí
thì Công ty đã không ngừng tìm nguồn hàng mới đáp ứng yêu cầu của Công
ty.
1.3.2.5. Đặc điểm về vốn
Là Công ty TNHH có tài sản riêng, tài sản riêng của Công ty là một
khối thống nhất, tách biệt khỏi tài sản riêng của các thành viên.
Công ty luôn tìm mọi biện pháp đẩy nhanh vòng quay của vốn, tiết
kiệm đối đa chi phí vốn của Công ty.
Nâng cao công tác quản lý vốn bằng cách: Xác định nhu cầu cần thiết
cho từng chu kỳ sản xuất để huy động hợp lý các nguồn vốn bổ sung. Hạn chế
tình trạng ứ đọng vốn trong công tác thu mua vật tư. Chấp hành nghiêm chỉnh
chế độ quản lý tiền mặt, tránh tình trạng lãng phí hay thiếu vốn. Thực hiện tốt
công tác chi tiêu có kế hoạch, tích cực giải quyết những khoản bị chiếm dụng,
nợ khó đòi nhằm thu hồi vốn kịp thời đặc biệt là các khoản phải thu.

Công ty luôn đảm bảo tình hình tài chính lành mạnh, hiệu quả, chính
xác, đầy đủ, kịp thời. Hiệu quả từ hoạt động tài chính được khai thác dựa trên
những lợi thế sẵn có, luôn khai thác tốt mối quan hệ với các Ngân hàng, tổ
chức tải chính trung gian…
Là kết quả ngoài hoạt động kinh doanh chứ không phải nội dung trên
(xem hướng dẫn)! Nội dung nào mang tính đặc điểm ảnh hưởng đến kênh
phân phối thì chuyển xuống đúng mục đó và viết dạng đặc điểm!!!!!!!!!!
1.4. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An
Phú
1.4.1. Mô hìnhSơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty
Nếu đã hình thành mục thì phải có nội dung phân tích! Không thể có mục chỉ
DUY NHẤT MỘT SƠ ĐỒ!
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty
1.4.2. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
Giám đốc điều hành: Là người đứng đầu bộ máy quản lý, chỉ đạo và
chịu trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty và cũng là đại
điện pháp luật của Việt An Phú
Phó giám đốc: Công ty có 2 phó giám đốc trong đó:
Phó giám đốc kinh doanh là người chịu trách nhiệm về việc lập kế
hoạch kinh doanh, trình giám đốc phê chuẩn. Chỉ đạo việc thực thi kế hoạch
kinh doanh, đưa ra các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và phát triển thị
trường.
Phó giám đốc phụ trách chất lượng và thiết bị trực tiếp chịu trách
nhiệm trước giám đốc về kết quả kiểm nghiệm chất lượng và điều hành mọi
hoạt động liên quan đến máy móc của Công ty, đảm bảo cho quá trình sản
xuất vận hành được liên tục.
Kế toán trưởng: là trưởng phòng kế toán, chịu trách nhiệm về tình hình
tài chính của Công ty và cung cấp thông tin tài chính cho các cấp lãnh đạo.
Phòng tài chính kế toán: Có chức năng tham mưu giúp Giám đốc chỉ
đạo và tổ chức thực hiện công tác Tài chính, công tác Kế toán của Công ty.

Ghi chép, phản ánh đầy đủ, chính xác, kịp thời các nghiệp vụ kinh tế phát sinh
của Công ty thông qua công tác kế toán. Tổ chức thu thập, xử lý và cung cấp
các thông tin kinh tế phục vụ cho công tác quản lý, kiểm tra tình hình thực
hiện kế hoạch, trên cơ sở đó đề ra các quyết định và quản lý sản xuất kinh
doanh. Phòng nghiên cứu và phát triển: cung cấp những ý tưởng sản phẩm
mới, phối hợp đáp ứng nhu cầu Công ty, vụ tư vấn, thiết kế, xây dựng các quy
trình quy phạm trong sản xuất, tiêu chuẩn chất lượng, theo dõi, kiểm tra bảo
đảm về mặt kỹ thuật cho sản phẩm nhập vào cũng như xuất bán và đảm bảo
việc bảo hành theo đúng hợp đồng khi bán hàng.
Phòng quản lý chất lượng: Có chức năng quản lý số lượng và chất
lượng các loại hàng hóa, sản phẩm đầu vào theo kế hoạch sản xuất kinh doanh
của Công ty.
Phòng kiểm nghiệm: Kiểm nghiệm lại chất lượng và số lượng mỹ
phẩm, đảm bảo an toàn chất lượng nguyên vật liệu đầu vào và thành phẩm.
Phòng công nghệ thông tin: bố trí máy móc, thiết bị , bố trí công
nhân vào các dây chuyền, điều độ quá trình sản xuất, theo dõi quá trình vận
hành của các dây truyền sản xuất và thực hiện các biện pháp an toàn kỹ thuật
đối với máy móc, thiết bị , công nhân.
Phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị
trường đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty
1.5. Các đặc điểm kinh tế ảnh hưởng tới kênh phân phối sản phẩm của
Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Việt An Phú
1.5.1. Đặc điểm sản phẩm của Công ty
Sản phẩm mà Công ty sản xuất kinh doanh bao gồm bốn dòng chính
- Dòng Dưỡng da
- Dòng Trang điểm
- Dòng Dưỡng thể
- Dòng Nail
Mỗi dòng sản phẩm gồm nhiều sản phẩm phong phú thích hợp với nhu
cầu đa dạng của từng khách hàng Cụ thể:

Dòng Dưỡng da:
- Sản phẩm chống lão hóa Alonique
- Sản phẩm chống nhăn da Q10
- Sản phẩm dưỡng ẩm Sanghwang
- Sản phẩm trị mụn AC – Trouble
- Sản phẩm Chống nắng, kem đặc trị, mặt nạ dưỡng da…
Dòng Trang điểm:
- Sản phẩm trang điểm nền
- Sản phẩm trang điểm má
- Sản phẩm trang điểm mắt
- Sản phẩm trang điểm môi
Dòng Dưỡng thể:
- Sản phẩm sữa tắm và dưỡng thể
Dòng Nail:
- Các sản phẩm chăm sóc móng
Đối với doanh nghiệp thì chất lượng sản phẩm là yếu tố sống còn. Hơn
nữa xã hội ngày càng phát triển, đời sống nhân dân ngày càng cao thì bên
cạnh yêu cầu về chất lượng sản phẩm hàng hoá, yêu cầu về mẫu mã sản phẩm
và chất lượng dịch vụ doanh nghiệp cung cấp cũng phải cao hơn để phù hợp
với nhu cầu của khách hàng. Do vậy Công ty phải phấn đấu không ngừng để
nâng cao chất lượng sản phẩm, mẫu mã sản phẩm và chất lượng dịch cụ của
mình. Dựa trên những nắm bắt về nhu cầu của thị trường Công ty đã đưa ra
những mẫu mã sản phẩm đa dạng để đáp ứng tốt cho các khách hàng khác
nhau. Chất lượng sản phẩm của Công ty trên thị trường so với đối thủ cạnh
tranh không hề kém hơn.
Em phải viết ĐẶC ĐIỂM ẢNH HƯỞNG TỚI KÊNH PHÂN PHỐI
chứ không viết sang bất kỳ hướng nào khác! Đặc điểm ở đây bao gồm: tính
chất đa dạng, tính chất tiêu dùng, đặc điểm mua hàng,… sẽ tác động gì đến
kênh phân phối???
1.5.2. Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm

Không phải thị trường của Công ty mà đặc điểm thị trường mà Công ty
đang hoạt động: đối thủ, khách hàng, tính chất cnạh tranh,… và tác động như
thế nào đến kênh phân phối???
Hiện nay, phạm vi hoạt động của Công ty là Hà Nội và Thành Phố Hồ
Chí Minh do đó lượng khách hàng của Công ty là tương đối lớn. Để hoạt
động có hiệu quả và giữ uy tín với khách hàng. Công ty đã nghiên cứu nhu
cầu của khách hàng ở từng địa phương để đưa ra những kênh phân phối, chế
độ ưu đãi cho phù hợp. Chính vì vậy, Công ty đã chiếm được lòng tin của một
lượng lớn khách hàng. Đó là các Công ty kinh doanh mỹ phẩm, các Spa ở các
tỉnh, các doanh nghiệp tư nhân, các nhà thuốc, hiệu thuốc. Song song với việc
duy trì các khách hàng truyền thống Công ty cũng đang nghiên cứu để mở
rộng thị trường trong nước và xuất khẩu sang Lào và Campuchia.
1.5.3. Đặc điểm quy mô tổng chi phí phân phối của Công ty
Nội dung dưới đây phải gắn với các phân tích ở đặc điểm trên chứ
không trình bày thành đặc điểm tách trên!
Các trung gian phân phối của Công ty TNHH Việt An Phú phần lớn là
các thành viên có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực phân phối các mặt hàng
về mỹ phẩm. Với mục tiêu vì lợi ích của chính mình và lợi ích của Công ty,
hầu hết các trung gian không chỉ thực hiện tốt các hoạt động phân phối mà
còn đạt hiệu quả cao trong công tác dự trữ, xúc tiến và bảo quản hàng hoá.
Tuy nhiên, chi phí phải trả cho các trung gian phân phối là tương đối lớn, do
đó để đạt hiệu quả tối ưu, Công ty đã và đang phải lựa chọn những nhà phân
phối thích hợp để thắt chặt chi phí nhưng vẫn đảm bảo hiệu quả hoạt động
kinh doanh.
1.5.4. Đặc điểm về luật pháp, chính sách có liên quan
- Luật pháp
- Chính sách
- Thái độ của cán bộ công quyền
chỉ liên quan đến kênh phân phối thôi!
Kể từ ngày 1/1/2009 luật doanh nghiệp có những sửa đổi và có ảnh

hưởng tích cực đối với các doanh nghiệp, đặc biệt nghị quyết giảm thuế thu
nhập doanh nghiệp chỉ còn 25% ( trước đó là 28% ). Theo lộ trình, bắt đầu từ
năm 2014, mức thuế suất thuế thu nhập doanh nghiệp phổ thông được giảm
xuống còn 22% thay vì 25% như quy định trước đây. Điều đó có ý nghĩa hết
sức to lớn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp vừa và
nhỏ trong bối cảnh nền kinh tế suy thoái và đang đi vào thời kì phục hồi.
Công ty TNHH Việt An Phú cũng bị ảnh hưởng bởi cuộc khủng hoảng vừa
qua, nên chính sách này của luật pháp đã giúp cho doanh nghiệp có những
điều kiện thuận lợi nhất định trong việc tăng nguồn vốn kinh doanh của công
ty, tạo điều kiện tăng cường vốn đầu tư cho các hoạt động thương mại khác
của công ty. Để làm được điều đó thì việc hoàn thiện kênh phân phối là rất
cần thiết.
1.5.5. Đặc điểm kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh
Ở đặc điểm thị trường!
Thị trường mỹ phẩm ở Việt Nam hiện nay đang rất sôi động với sự có
mặt của nhiều hãng trong nước cũng như nước ngoài. Chính vì thế chiến lược
của Công ty là cố gắng làm mới sản phẩm để tăng thêm sức cạnh tranh. Đối
với hệ thống kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh cũng có hình thức như
của công ty. Đối với những đối thủ lớn thì số lượng trung gian trong kênh của
họ nhiều hơn so với công ty.
Việc quản lý hoạt động của Công ty là việc hết sức quan trọng, nó ảnh
hưởng tới doanh số, hình ảnh của Công ty cũng như tạo ra lợi thế so với đối
thủ cạnh tranh. Thời gian qua, Công ty đã thiết lập được hệ thống kênh phân
phối qua đại lý của mình tương đối hoàn chỉnh. Công ty đã có các biện pháp
để quản lý tới hoạt động của đại lý nhằm mục đích hoàn thiện mạng lưới đại
lý, sàng lọc, lựa chọn và chăm sóc đại lý theo chiều sâu.
Em viết sang thực trạng, tình hình chứ không phải đặc điểm. Mục này chỉ
trình bày đặc điểm, đặc tính thôi!
*+, /01+2*34./567.389:.+;+<.;+=>*?@*A./B.++C8*+
DE+, /F4>D>G@.;+H

2.1. Cấu trúc kênh phân phối của Công ty
Hệ thống phân phối của Công ty tập trung vào các khu trung tâm, viện
thẩm mỹ chăm sóc da, các beauty salon, các cửa hàng chuyên kinh doanh mỹ
phẩm ở quận trung thâm thành phố như quận Ba Đình, quận Hai Bà Trưng,
quận Hoàn Kiếm, quận Cầu Giấy, quận Hà Đông, Quận Hoàng Mai và các
bệnh viện có dịch vụ điều trị da như: Thu Cúc, Vinmec, Việt – Pháp…
Sơ đồ kênh phân phối các sản phẩm của Công ty được thể hiện trong sơ
đồ 2.3.
Sơ đồ 2.3. Sơ đồ phân phối các sản phẩm của Công ty
Nguồn: Phòng kinh doanh
*.++DI@
;J
KLM KNO*
Đại diện bán của
Công ty
KNP*
Đại diện bán của
Công ty
**QR

ST
*$II
UV"
*W'
XYT
Z
*$V
.[\]^
Tìm kiếm thị trường và mở rộng phân phối đến hầu hết các tỉnh là mục
tiêu của Công ty. Công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp để đưa sản phẩm

tới người tiêu dung thông qua hợp đồng với các đại lý và từ các đại lý sẽ phân
phối tới các cấp dưới khác. Đến nay Công ty đã mở rộng mạng lưới kênh
phân phối đến 23 tỉnh thành trong cả nước.
Cấu trúc kênh của Công ty như sau:
- *]1'L]_$`1*.++DI@;JaKL
M#bL0 &cde$f*"LgghL
M%a*$VQ*STQRZTQ
$IIUV"QW'XYTZi
- jWNk]'l deWWNWm1$`W]0_LM
0QVl WhhL$V$II"noUV"
Lp*qclI
- W"bW]k*WL1$`X$rQ$$Q
*sqcIl$IlV]ni
Cấu trúc kênh của Công ty TNHH Việt An Phú được thiết kế theo mạng
lưới kênh song song. Theo đó sơ đồ kênh phân phối của Công ty có thể phân
thành 2 nhóm kênh sau:
• Kênh Đại lý tỉnh: e\]o ]qt0ude\]ok
$NIl]
Không để giấy trống!
Cần có số liệu bán hàng cụ thể ở từng thành viên kênh để phân tích, rút ra
các nhận xét cần thiết chứ không cần mô tả chung chung!
Sơ đồ 2.2. Kênh phân phối thông qua đại lý tại tỉnh
Nguồn: Phòng Kinh doanh
Kênh từ Công ty TNHH Thương mại Việt An Phú xuống đại lý tại tỉnh là kiểu kênh VMS hợp đồng
độc quyền kinh 5êu.
- *VẽvqLekI ]h'QqLp
"LkIw*Vxn `hRLM*
LVxXyI(qW `qh*
Trong điều kiện tại tỉnh đó Công ty nhận thấy rằng đại lý cấp 1 không
thể đáp ứng được các điều kiện về bán hàng và mở rộng thị trường được (do

điều kiện về thị trường) Công ty sẽ tìm kiếm thêm một Đại lý khác mà Công
ty nhìn nhận là đại lý cấp hai – Công ty cũng sẽ ký kết hợp đồng kinh tế với
đại lý cấp hai.
 KLpXezkI{WfL'l1
*.++CDF
DI@;J
KL|Lp
*W'XYT
ZQ*S
TQRZT
*jIIUV"Q
*Rl'
.[]^
 *"XUh1e}kLQ"{
(ghQeWhh*W{gWw
qL"XU{qnL
 *"$XX{"{chVl hQ$XXVXTQ
V~V'lhLhWn$
 *"]'lW]WNWyX$XXU{
Wn$"
 *"!Iczq{LNWSy
ZT
 ;XX$XyII]W `
 KLVxyv'lhkw
 *VxXL$•N']LNLLQ]L(L
*
 +weVf(1€XTqLweR
Kênh thứ hai là loại kênh truyền thống: $`&KLMk*Lp\q$
hRQ$VQ$IIUV"QW'UV"
•'IkLhRQ$VipI$[Q

‚WwLN$LNUV"kL
• Kênh phân có sự tham gia của các đại diện bán hàng của Công ty #po
LNL+.N%1e\]oW]]q_ƒude\]ok$NI
l]
Sơ đồ 2.3. Kênh phân phối thông qua đại diện bán hàng của Công ty