luận văn quản trị chất lượng Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH hạt giống CP Việt Nam.DOC

Luận văn tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Sản xuất ra của cải vật chất là cơ sở tồn tại và phát triển của xã hội loài
người. Con người hình thành và phát triển dẫn tới sự hình thành xã hội loài
người. Bằng các hoạt động sản xuất, con người đã tạo ra của cải vật chất để
duy trì cuộc sống bản thân và cộng đồng xã hội. Sản xuất xã hội phát triển,
con người có sự quan tâm hơn đến thời gian lao động bỏ ra và kết quả lao
động mang lại. Như Mác đã chỉ ra rằng “trong tất cả các hình thái xã hội,
người ta cần quan tâm đến thời gian cần dùng để sản xuất ra tư liệu tiêu dùng
nhưng mức độ quan tâm có khác nhau tuỳ theo trình độ của nền văn minh “.
Rõ ràng yếu tố hiệu quả luôn gắn liền với quá trình lao động sản xuất, gắn
liền với quá trình tái sản xuất xã hội .
Nền kinh tế đất nước đang dần chuyển mình theo sự phát triển của
kinh tế thế giới, đặc biệt trong giai đoạn hiện nay, khi mà nước ta mới là
thành viên thứ 150 của tổ chức kinh tế lớn nhất toàn cầu – WTO. Ra nhập vào
WTO cơ hội đối với Việt Nam nhiều mà thách thức cũng không thể nói là ít.
Theo lộ trình đã cam kết, đầu năm 2009 các doanh nghiệp nước ngoài hoạt
động trong lĩnh vực kinh doanh phân phối và bán lẻ được tự do ra nhập thị
trường Việt Nam. Trong bối cảnh đó, các doanh nghiệp nước ta đã và đang
làm được những gì để đón nhận thử thách này. Khi mà hầu hết các doanh
nghiệp phân phối bán lẻ trong nước đều là những doanh nghiệp vừa và nhỏ,
vốn ít, trình độ quản lý còn non yếu trong khi đối thủ cạnh tranh đều là những
doanh nghiệp mang tầm cỡ quốc tế, có bề dày kinh nghịêm, lịch sử lẫn tiềm
lực tài chính.
Để tồn tại và phát triển trên thị trường đòi hỏi các doanh nghịêp thương
mại phải không ngừng tìm tòi, áp dụng các biện pháp nhằm thúc đẩy khâu
tiêu thụ sản phẩm, các dịch vụ chăm sóc khách hàng … với mục đích cuối
Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
1
Luận văn tốt nghiệp
cùng là đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với chất lượng tốt, giá cả hợp lý.

Muốn vậy doanh nghiệp cần quan tâm đến việc nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm, xác định kết quả kinh doanh, có các giải pháp nâng cao chất lượng
phục vụ khách hàng.
Nhận thức được vấn đề trên, qua thời gian thực tập tại chi nhánh công ty
TNHH hạt giống CP Việt Nam cùng với sự hướng dẫn tận tình của PGS.TS
Nguyễn Văn Tuấn, em đã lựa chọn nghiên cứu và tìm hiểu đề tài : "Giải pháp
nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH hạt giống CP Việt
Nam"
Nội dung luận văn tốt nghiệp gồm 3 phần :
Chương I: Những lý luận cơ bản về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp
Chương II: Thực trạng hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty
TNHH hạt giống CP Việt Nam
Chương III: Giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của
công ty TNHH hạt giống CP Việt Nam
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo
PGS.TS.Nguyễn Văn Tuấn và các cô chú, anh chị cùng toàn thể cán bộ công
nhân viên của công ty TNHH hạt giống CP Việt Nam đã giúp đỡ em hoàn
thành luận văn này.
Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
2
Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 1
NHỮNG LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HIỆU QUẢ TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.1/KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1.1/Khái niệm
Theo nghĩa hẹp
Triết lý kinh doanh của sản xuất hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra
để bán nhằm thu lợi nhuận. Do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội

dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để thực
hiện triết lý đó. Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự
thanh toán giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng
hoá. Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác nhau,
công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau.
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp được thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và
địa chỉ do nhà nước quy định. Còn trong nền kinh tế thị trường, các doanh
nghiệp phải tự mình thực hiện cả 3 vấn đề cơ bản của sản xuất kinh doanh:
Sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai?. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành
vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp.
Theo nghĩa rộng
Tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng là quá trình thực hiện giá trị của hàng
hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản
phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng.
1.1.2/Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
- Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ
Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
3
Luận văn tốt nghiệp
sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản
xuất để bán và thu lợi nhuận.
- Qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
giá trị và đồng thời dòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được
hoàn thành.
- Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và có điều kiện
phát triển. Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm
mới được xác định, khi đó, giá trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện, lao
động của người sản xuất hàng hoá nói riêng, và của toàn xã hội nói chung mới

được thừa nhận. Sản phẩm được tiêu thụ, thể hiện sự thừa nhận của thị
trường, của xã hội và khi đó lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao
động có ích.
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sản
xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp, quyết định sự mở rộng hoặc
thu hẹp sản xuất của doanh nghiệp trên thị trường .
- Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tiêu thụ giúp cho người
tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà mình mong muốn và người sản xuất đạt
được mục đích của mình trong kinh doanh. Nhà sản xuất, thông qua tiêu thụ
có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm, để từ đó
mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng
và biện pháp thu hút khách hàng … Doanh nghiệp có điều kiện sử dụng tốt
hơn mọi nguồn lực của mình, tạo dựng một bộ máy kinh doanh hợp lý và có
hiệu quả.
1.2/NỘI DUNG CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện
pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan
đến tiêu thụ sản phẩm như nắm nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận
Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
4
Luận văn tốt nghiệp
sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi
phí kinh doanh nhỏ nhất. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một
hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau
liên quan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản
lý quá trình tiêu thụ .
Mục tiêu của quá trình này bao gồm mục tiêu số lượng: Thị phần, doanh
số, đa dạng hoá doanh số, lợi nhuận và mục tiêu chất lượng, cải thiện hình
ảnh của doanh nghiệp và cải thiện dịch vụ khách hàng. Theo quan điểm kinh
doanh hiện đại thì quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm các nội dung

chủ yếu sau đây:
1.2.1/Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi
doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị
trường nhằm trả lời các câu hỏi: Sản xuất những sản phẩm gì? Sản xuất như
thế nào? Sản phẩm bán cho ai?
Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năng
tiêu thụ những loại hàng hoá (hoặc nhóm hàng hoá) trên 1 địa bàn nhất định
trong 1 khoảng thời gian nhất định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung
cấp để thoả mãn nhu cầu của thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc
biệt quan trọng, vì đây là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá
bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn
giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng,
sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến
động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh phù hợp. Đây
là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí. Đối với doanh nghiệp vừa và
nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu thị trường thì cán bộ kinh doanh
thường phải đảm nhiệm công việc này. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm,
doanh nghiệp phải giải đáp được các vấn đề sau :
Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
5
Luận văn tốt nghiệp
- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể
sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào, thị truờng nào có khả năng tiêu thụ với khối
lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất
trong từng thời kỳ .

- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh
toán, phương thức phục vụ …
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến
hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu của thị trường. Đây là nội
dung quan trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh
tế thị trường các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất
kinh doanh dựa trên cái mà thị trường cần chứ không phải dựa trên cái mà
doanh nghiệp sẵn có. Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường phải được
hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số lượng, chất lượng, giá cả và thời gian mà
thị trường đòi hỏi .
1.2.2/Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho
quá trình sản xuất –kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên
tục theo kế hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng
kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất -kỹ thuật
–tài chính doanh nghiệp …
Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh
được các nội dung cơ bản như: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và
Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
6
Luận văn tốt nghiệp
giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường
tiêu thụ và giá cả tiêu thụ …Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo
hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và chỉ tiêu tuyệt đối .
Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử
dụng các phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động
và phương pháp tỷ lệ cố định …Trong số những phương pháp trên, phương
pháp cân đối được coi là phương pháp chủ yếu.
1.2.3/Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán

Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quá
trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông
hàng hóa được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng
đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: Tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản
phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho -bảo quản, và ghép đồng bộ để xuất bán
cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các
nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp ) theo
đúng mặt hàng qui cách, chủng loại hàng hoá. Thông thường, kho hàng hoá của
doanh nghịêp đặt gần nơi sản xuất sản phẩm. Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất
(có thể gần nơi tiêu thụ ) thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng
hoá bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phương tiện
vận tải, bốc xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông .
1.2.4/Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác
nhau, theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ
tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả thì cần phải lựa chọn
kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như
đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng …
Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
7
Luận văn tốt nghiệp
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối
cùng tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh phân phối trực tiếp
hoặc qua kênh phân phối gián tiếp
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung
gian nào cả. Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm được cho phí lưu
thông, thời gian sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh
nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng …song nó cũng có
nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với quá nhiều bạn hàng, phải dành

nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu
chuyển của vốn lưu động chậm hơn .
Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia
nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu
thụ gián tiếp dài hay ngắn khác nhau. Với hình thức tiêu thụ này các doanh
nghiệp có thể tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn
nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt … Tuy
nhiên hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian lưu thông hàng hóa dài hơn,
tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát được khâu trung gian …
Như vậy mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhất
định, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức
tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
1.2.5/Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng
Xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing với khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản
phẩm, về phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được
khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những tin tức cần thiết từ phía
Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
8
Luận văn tốt nghiệp
khách hàng, qua đó để doanh nghiệp tìm ra cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu
của khách hàng. Trong hoạt động kinh doanh có các hoạt động xúc tiến mua
hàng và hoạt động xúc tiến bán hàng .
Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và
thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán
hàng chứa đựng trong đó các hình thức, cách thức và những biện pháp nhằm
đẩy mạnh hoạt động bán ra của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa
quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của
hàng hoá trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian. Yểm trợ là các hoạt động
nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu
thụ ở doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng có
tác dụng trợ giúp và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp,
giúp cho doanh nghiệp có điều kiện mở rộng các mối quan hệ với khách hàng,
củng cố và phát triển thị trường. Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc
tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là: Quảng cáo, chào hàng, khuyến mại,
tham gia hội chợ triển lãm …
1.2.6/Tổ chức hoạt động bán hàng
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh.
Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý
người mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng .
Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý của
khách hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và
khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Sự diễn biến tâm lý
của khách hàng thường trải qua bốn giai đoạn: Sự chú ý >quan tâm hứng
thú >nguyện vọng mua >quyết định mua. Vì vậy sự tác động của người
bán đến người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của
người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý
thức quá trình bán hàng .
Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
9
Luận văn tốt nghiệp
Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của
khách hàng như: Chất lượng, mẫu mã, giá cả …và phải biết lựa chọn các hình
thức bán hàng phù hợp. Thực tế có rất nhiều các hình thức bán hàng như: Bán
hàng trực tiếp, bán hàng qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh
toán ngay, bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương
mại điện tử.
1.2.7/Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá
hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị
trường tiêu thụ, hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên
nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ …nhằm kịp thời có các biện pháp thích
hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đánh gía hiệu quả hoạt động tiêu
thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo
khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường, và giá cả các mặt hàng tiêu thụ .
Kết quả của việc phân tích, đánh giá, quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ là
căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá
trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện .Vì vậy, mỗi doanh
nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác này, đồng thời phải làm rõ được điểm
mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực
hiện kế hoạch tiêu thụ .
1.3/SỰ CẦN THIẾT PHÁI NÂNG CAO HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là sự biểu hiện mối tương quan giữa kết quả
thu được và chi phí bỏ ra trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thường được
biểu hiện ở lợi nhuận và sự đa dạng về mặt giá trị sử dụng của hàng hoá. Xét
về mặt hình thức, đó là một đại lượng so sánh giưã chi phí và kết quả .

Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
10
Luận văn tốt nghiệp
Kết quả đầu ra
Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm =  max
Chi phí đầu vào
Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động quyết định đến sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Vì vậy hiệu quả của tiêu thụ sản phẩm luôn là điều
được sự chú trọng của các nhà quản lý doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, lợi nhuận là chỉ tiêu hiệu quả, là nguồn

kích thích vật chất của bất cứ hoạt động thương mại nào. Tuy nhiên, lợi nhuận
không phải là tất cả, hiệu quả tiêu thụ sản phẩm không chỉ có nghĩa là mức lợi
nhuận nhiều hay ít, mặc dù trong thực tế các doanh nghiệp chỉ tồn tại và phát
triển trên cơ sở có lợi nhuận. Ngoài chỉ tiêu lợi nhuận, hiệu quả của tiêu thụ
sản phẩm còn thể hiện ở thị phần mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, tỷ suất lợi
nhuận trên vốn kinh doanh, tỷ suất lợi nhuận trên chi phí kinh doanh, doanh
thu trên tổng tài sản ….
Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm không chỉ biểu hiện về mặt vật chất mà còn
biểu hiện về mặt giá trị. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm không tồn tại một cách
biệt lập với sản xuất. Những kết quả do tiêu thụ sản phẩm mang lại tác động
nhiều mặt tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm càng cao thì doanh nghiệp sẽ có cơ sở thúc đẩy việc mở rộng và phát
triển quy mô kinh doanh. Nền kinh tế thị trường với sự cạnh trạnh khốc liệt,
nếu doanh nghiệp không từng bước nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm thì
sẽ sớm muộn bị phá sản .
Xét một cách sâu rộng, nội dung cơ bản của hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
là động lực thúc đẩy phát triển kinh tế, góp phần tăng năng suất lao động xã
hội, là sự tiết kiệm lao động xã hội và tăng thu nhập quốc dân, qua đó tạo
thêm nguồn tích luỹ cho sản xuất và nâng cao mức sống, mức hưởng thụ của
người tiêu dùng ở trong nước .
Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
11
Luận văn tốt nghiệp
1.4/HỆ THỐNG CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.4.1/Chỉ tiêu về mặt hiện vật

Số lượng sản phẩm đã tiêu thụ
Tỉ lệ % hoàn thành kế hoạch = X 100%
tiêu thụ từng loại sản phẩm Số lượng sản phẩm tiêu thụ

(A) theo kế hoạch
Chỉ tiêu này phản ánh tỷ lệ hoàn thành số lượng sản phẩm từng loại
trong thực tế với kế hoạch đặt ra .
Nếu A >=100% :Doanh nghiệp hoàn thành hoặc hoàn thành vượt mức
kế hoạch đặt ra
Nếu A<100 % :Doanh nghiệp không hoàn thành kế hoạch đặt ra
1.4.2/Chỉ tiêu về mặt giá trị
1. Tổng doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong kỳ
DT=P*Q
Trong đó :
DT - Doanh thu của doanh nghiệp trong kỳ
P - Giá của sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
Q - Số lượng sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ trong kỳ
2. Chỉ tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp thu được trong kỳ
LN = DT – CP
Trong đó :
LN - Lợi nhuận doanh nghiệp thu được trong kỳ
DT - Doanh thu doanh nghiệp thu được trong kỳ
CP - Chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra trong kỳ
3. Mức lợi nhuận trên doanh số bán
Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
12
Luận văn tốt nghiệp
P
P1’ = x 100%
DS
Trong đó :
P1’ - Mức doanh lợi của doanh nghiệp trong kỳ
P - Lợi nhuận doanh nghiệp thực hiện được trong kỳ
DS - Doanh số bán thực hiện của doanh nghiệp trong kỳ

Chỉ tiêu này cho biết một đồng doanh số bán thực hiện mang lại bao
nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp trong kỳ. Do đó nó có ý nghĩa quan
trọng trong việc chỉ ra cho doanh nghiệp thấy kinh doanh những mặt hàng
nào, thị trường nào mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp .
4. Mức lợi nhuận trên vốn kinh doanh
P
P2’= x 100%
VKD
Trong đó :
P2’ - Mức doanh lợi của vốn kinh doanh trong kỳ (%)
VKD - Tổng vốn kinh doanh trong kỳ
Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của doanh
nghiệp trong kỳ. Một đồng vốn kinh doanh mang lại bao nhiêu đồng lợi
nhuận cho doanh nghiệp
5. Mức lợi nhuận trên chi phí kinh doanh
P
P3’ = x 100%
CFKD
Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
13
Luận văn tốt nghiệp
Trong đó :
P3’ - Mức doanh lợi của chi phí kinh doanh trong kỳ(%)
CFKD - Tổng chi phí kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ .
Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của doanh
nghiệp trong kỳ. Một đồng chi phí kinh doanh mang lại bao nhiêu đồng lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
6. Tỷ trọng doanh thu trên tổng tài sản
DT
DT’ = X 100%

TS
Trong đó :
DT’ - Tỷ trọng doanh thu trên tổng tài sản trong kỳ (%)
DT - Doanh thu của doanh nghiệp trong kỳ
TS - Tổng tài sản của doanh nghiệp trong kỳ
Chỉ tiêu này cho biết một đồng doanh nghiệp đầu tư vào tài sản sẽ đem
lại bao nhiêu đồng doanh thu cho doanh nghiệp.
7. Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về hàng hoá, về dịch vụ, về
nhân viên bán hàng
Mức độ hài lòng của khách hàng là một chỉ tiêu quan trọng khi doanh
nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường. Thái độ của khách hàng trước,
trong và sau khi mua hàng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm
của công ty trong tương lai, đến hình ảnh, vị thế của doanh nghiệp trên thị
trường. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty còn thể hiện ở việc có duy trì
được mối quan hệ lâu dài với khách hàng hay không? Có tìm được khách
hàng tiềm năng để mở rộng thị trường hay không? Khách hàng hài lòng khi
tiêu thụ sản phẩm của công ty chứng tỏ việc tiêu thụ sản phẩm đã đạt được
hiệu quả tốt.
Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
14
Luận văn tốt nghiệp
8. Thị phần thị trường chiếm lĩnh
Vị thế là một mục đích kinh doanh thương mại. Tỷ trọng thị phần của
doanh nghiệp trên thị trường càng cao gắn với quy mô của doanh nghiệp, thể
hiện hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và phạm vi kinh doanh, xác
định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Trong nền kinh tế nhiều thành
phần, trên thị trường có nhiều doanh nghiệp cung ứng hàng hoá, cạnh tranh
trên thị trường đòi hỏi doanh nghiệp kinh doanh thương mại phải thu hút được
ngày càng nhiều khách hàng và khách hàng tương lai; phải không ngừng mở
rộng và phát triển thị phần của mình trên thị trường.

1.5/CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HIỆU QUẢ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
1.5.1/Môi truờng bên ngoài
1.5.1.1/Yếu tố kinh tế
Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng vô cùng to lớn đến kết quả và hiệu quả
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các yếu tố kinh tế bao gồm một phạm vi
rất rộng từ các yếu tố tác động đến sức mua của khách hàng đến nhu cầu tiêu
dùng hàng hoá và các yếu tố có liên quan đến sử dụng nguồn lực trong kinh
doanh. Các yếu tố kinh tế có thể và phải được tính đến là: Tốc độ tăng trưởng
của GDP; lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng; tỷ lệ lạm phát; tỷ giá hối đoái;
mức độ thất nghiệp; cán cân thanh toán; chính sách tài chính tín dụng; kiểm
soát về giá cả tiền lương tối thiểu; các giai đoạn trong chu kỳ kinh doanh; cơ
cấu kinh tế; tiềm năng phát triển và gia tăng đầu tư; thu nhập bình quân của
dân cư…Các yếu tố này quyết định phương thức và cách thức các doanh
nghiệp sử dụng các nguồn lực của mình .
Sự thay đổi của các yếu tố nói trên và tốc độ thay đổi cũng như chu kỳ
thay đổi đều tạo ra cơ hội hay nguy cơ đối với việc tiêu thụ sản phẩm với mức
độ khác nhau. Tuy nhiên không phải mọi yếu tố kinh tế biến động đều có ảnh
Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
15
Luận văn tốt nghiệp
hưởng đến từng doanh nghiệp thương mại cụ thể. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp
phải nghiên cứu lựa chọn, xác định yếu tố kinh tế nào có ảnh hưởng lớn nhất
đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm cũng như hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Các doanh nghiệp thương mại hoạt động kinh doanh trong một nền
kinh tế đang tăng trưởng, sự phát triển của nền kinh tế có khuynh hướng làm
giảm bớt áp lực cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh, nhu cầu cuả người dân
tăng lên. Ngược lại, nền kinh tế suy thoái làm giảm nhu cầu tiêu dùng, dễ tạo
ra cạnh tranh về giá cả trong các ngành kinh doanh thuộc giai đoạn bão hoà .
1.5.1.2/Yếu tố luật pháp

Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng
có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Để thành công
trong kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu, phân tích,
dự báo về chính trị luật pháp, cùng với xu hướng vận động của nó bao gồm :
- Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, chính sách ngoại thương.
- Hệ thống pháp luật chính sách, sự hoàn thiện, minh bạch, và hiệu lực
thi hành của chúng,
- Các luật về thuế, về bảo vệ môi trường sinh thái, ô nhiễm.
- Các chiến lược quy hoạch, kế hoạch phát triển thương mại của Nhà
nước, của các địa phương .
- Sự điều tiết, khuynh hướng can thiệp của Chính Phủ vào đời sống kinh
tế xã hội.
- Các quy định của Chính Phủ về cạnh tranh, chống độc quyền, về việc
cho khách hàng vay tiêu dùng, về việc cho thuê mướn và khuyến mại.
- Các quy định về bảo vệ quyền lợi của các công ty, bảo vệ quyền lợi của
người tiêu dùng, baỏ vệ công chúng …
1.5.1.3/Yếu tố khoa học công nghệ
Yếu tố khoa học công nghệ có ảnh hưởng quan trọng và trực tiếp đến
Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
16
Luận văn tốt nghiệp
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc chế tạo ra sản phẩm mới,
chất lượng cao, giá thành hạ theo đời sản phẩm có ảnh hưởng lớn tới hoạt
động tiêu thụ sản phẩm và bán hàng. Trong doanh nghiệp thương mại, việc
cung ứng những sản phẩm mới, tiên tiến, phù hợp với xu thế và chiều
hướng tiêu dùng ngày càng là một đòi hỏi cấp thiết. Với những sản phẩm
như vậy sẽ đem lại hiệu quả tiêu thụ cao, đáp ứng nhu cầu về nhiều mặt của
cuộc sống. Mặt khác, việc ứng dụng những tiến bộ mới của khoa học công
nghệ trong hoạt động thương mại cũng làm thay đổi nhanh chóng phương
thức và cung cách phục vụ khách hàng như giao nhận, thanh toán, mua bán,

đặt hàng, kiểm tra …Trong doanh nghiệp thương mại, yếu tố khoa học
công nghệ chủ yếu bao gồm :
- Chi phí cho công tác nghiên cứu và phát triển.
- Đào tạo chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên.
- Đầu tư trang thiết bị, phương tiện kỹ thuật hiện đại cho hoạt động sản
xuất kinh doanh.
- Kinh doanh các sản phẩm mới, công nghệ tiên tiến, hiện đại và chuyển
giao công nghệ mới.
1.5.1.4/Yếu tố văn hoá –xã hội
Yếu tố văn hoá – xã hội là yếu tố ảnh hưởng sâu sắc và rộng rãi nhất đến
nhu cầu, hành vi con người, trong cả lĩnh vực sản xuất và tiêu dùng cá nhân.
Các giá trị văn hoá cơ bản có tính bền vững cao, được lưu truyền từ đời này
sang đời khác được củng cố bằng những quy chế xã hội như luật pháp, đạo
đức, tôn giáo, chính quyền, hệ thống thứ bậc tôn ti trật tự trong xã hội, tổ chức
tôn giáo, nghề nghiệp, địa phương, gia đình và ở cả hệ thống kinh doanh sản
xuất dịch vụ. Các yếu tố văn hoá xã hội thường tiến triển chậm nên đôi khi
thường khó nhận biết, chỉ có những giá trị văn hoá thứ phát, ngoại lai dễ bị
thay đổi khi điều kiện xã hội biến đổi.
Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
17
Luận văn tốt nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu tác động lớn của yếu tố văn hoá xã
hội. Chỉ một sự biến đổi nhỏ trong văn hoá tiêu dùng, trong nhận thức của
người tiêu dùng cũng làm cho việc tiêu thụ sản phẩm biến đổi. Đó có thể tạo
ra cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh nghiệp, đặc biệt những doanh nghiệp cung
ứng hàng tiêu dùng cho dân cư, những mặt hàng liên quan tới nghề nghiệp,
phong tục tập quán, tôn gíáo …Ở một khía cạnh khác, yếu tố văn hoá xã hội
tác động trực tiếp đến việc hình thành môi trường văn hoá doanh nghiệp cũng
như thái độ ứng xử giữa nhà quản lý với nhân viên, giữa nhân viên với nhau
và giữa nhân viên với đối tác, khách hàng …điều này góp phần xây dựng nên

hình ảnh của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng. Để hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm cao thì doanh nghiệp cần quan tâm đến nhận thức xã hội, hành vi tiêu
dùng của khách hàng, cần hiểu biết sâu rộng truyền thống, phong tục tập quán
của khách hàng. Yếu tố văn hoá xã hội bao gồm các yếu tố sau:
- Đạo đức, quan niệm về thiện ác, tốt xấu.
- Dân số, xu hướng vận động của dân số, phong cách sống, tỉ lệ tăng
dân số.
- Sự di chuyển dân cư.
- Thu nhập của các tầng lớp dân cư, phân bổ thu nhập giữa các nhóm
người và các vùng địa lý.
1.5.1.5/Yếu tố điều kiện tự nhiên và cơ sở hạ tầng
Môi trường tự nhiên bao gồm các nguồn lực tài nguyên thiên nhiên
có thể khai thác, các điều kiện địa lý như địa hình, đất đai, khí hậu …ảnh
hưởng đến việc sử dụng nguồn lực đầu vào cho quá trình tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Một vấn đề mà hiện nay nhận được rất nhiều sự
quan tâm đó là khí hậu trái đất biến đổi bất thường, không ổn định, ngày
càng khắc nghiệt ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
18
Luận văn tốt nghiệp
Cơ sở hạ tầng cũng là yếu tố cần được doanh nghiệp quan tâm đến, hệ
thống giao thông vận tải, hệ thống thông tin, điện, nước…Tất cả đều đem đến
thuận lợi hay khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .
1.5.1.6/Yếu tố quốc tế
Trước đây trong nền kinh tế đóng, hoạt động của các đơn vị kinh tế ở
nước ta ít chịu ảnh hưởng của môi trường quốc tế. Ngày nay, hoà theo xu
hướng khu vực hoá và quốc tế hoá, Việt Nam đang xây dựng nền kinh tế thị
trường theo hướng mở cửa và hội nhập, nền kinh tế quốc dân trở thành một
phân hệ mở của hệ thống khu vực và thế giới. Đặc biệt khi Việt Nam đã gia

nhập vào Tổ chức Thương Mại Thế Giới – WTO đã có rất nhiều biến đổi bao
gồm cả những cơ hội và thách thức. Sự biến động của nền kinh tế thế giới, sự
thay đổi thể chế chính trị …đều ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm,
hoạt động kinh doanh của nhiều doanh nghiệp của các quốc gia có quan hệ
thương mại với nhau. Vì vậy, nghiên cứu yếu tố quốc tế là một vấn đề có ý
nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp kinh doanh thương mại quốc tế và
doanh nghiệp kinh doanh thương mại trong nước. Tiêu biểu như cuộc khủng
hoảng kinh tế thế giới hay cuộc đảo chính tại Thái Lan vừa qua đã ảnh hưởng
không nhỏ tới Việt Nam .
1.5.1.7/Yếu tố khách hàng
Khách hàng của doanh nghiệp là những người có nhu cầu về sản phẩm,
dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp, là người tạo ra lợi nhuận, tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Đối với mọi doanh nghiệp, khách hàng không chỉ là
khách hàng hiện tại mà còn phải tính đến khách hàng tiềm năng. Các đặc
điểm của khách hàng: giai tầng xã hội, gia đình, nghề nghiệp, trình độ học
vấn, tâm lý tiêu dùng …đều ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng. Sự tín nhiệm
của khách hàng là một tài sản quý gía của doanh nghiệp. Nghiên cứu yếu tố
khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng cung ứng, chất lượng
Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
19
Luận văn tốt nghiệp
thoả mãn nhu cầu khách hàng mà từ đó phát triển hiệu quả hoạt động tiêu thụ
sản phẩm.
1.5.1.8/Yếu tố đối thủ cạnh tranh
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào việc cung ứng sản phẩm
hàng hoá, dịch vụ trên thị trường đều cần có sự hiểu biết, tính toán đến các
đối thủ cạnh tranh, kinh doanh gắn liền với cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh
hiện hữu quyết định tính chất và mức độ ganh đua giành lợi thế trong ngành.
Số lượng, quy mô, nguồn lực cạnh tranh, sức mạnh của đối thủ cạnh tranh đều
ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Ngoài ra còn có

đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trong
tương lai của doanh nghiệp bởi sự xuất hiện của những đối tượng mới này
làm gia tăng mức độ cạnh tranh của ngành. Các đối thủ cạnh tranh có thể là
động lực thúc đẩy doanh nghiệp tìm ra kế hoạch kinh doanh hiệu quả cao, có
thể là áp lực gây trở ngại cho hiệu quả tiêu thụ sản phẩm .
1.5.1.9/Yếu tố nhà cung ứng
Nhà cung ứng là các doanh nghiệp, các cá nhân đảm bảo cung ứng các
yếu tố cần thiết cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả của
hoạt động tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng ít nhiều của yếu tố nhà cung ứng.
Nhà quản lý phải luôn có đầy đủ thông tin chính xác về tình trạng, số lượng,
chất lượng, giá cả…hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra, doanh nghiệp phải quan tâm đến thái độ
nhà cung ứng với doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh, phải xây dựng tiêu
chuẩn lựa chọn nhà cung ứng sao cho thích hợp. Nguồn lực khan hiếm, giá cả
tăng cao có thể làm xấu đi cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp .
1.5.1.10/Yếu tố trung gian thương mại
Đứng trên góc độ nhà kinh doanh thương mại, các trung gian thương mại
bao gồm những tổ chức cá nhân giúp cho doanh nghiệp tổ chức công tác tạo
Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
20
Luận văn tốt nghiệp
nguồn – mua hàng, tiêu thụ sản phẩm ra thị trường. Những trung gian thương
mại đóng góp vai trò quan trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm nguồn hàng, tìm
kiếm khách hàng hay bán hàng cho doanh nghiệp. Các trung gian thương mại
có thể là những đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ, đại lý phân phối độc quyền …
1.5.2/Môi trường bên trong
1.5.2.1/Yếu tố sản phẩm của doanh nghiệp
Sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp thương mại kinh doanh là ngành
hàng mà doanh nghiệp làm chức năng lưu thông hàng hóa. Khách hàng
đòi hỏi sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp phải đủ số lượng, tốt về chất

lượng, các sản phẩm phải có nhãn hiệu, thương hiệu nổi tiếng và phù hợp
với xu thế tiêu dùng tiên tiến, hiện đại; sản phẩm phải có giá phải chăng.
Hiệu quả của tiêu thụ sản phẩm được quyết định bởi chính sản phẩm đó là
gì? Sản phẩm có tốt, có giá trị thoả mãn nhu cầu nào đó của khách hàng
thì mới có thể lưu thông trên thị trường. Doanh nghiệp thương mại khi
kinh doanh cần chú ý đến vòng đời của sản phẩm (nghiên cứu giới thiệu,
tăng trưởng, bão hoà, suy thoái.)
1.5.2.2/Yếu tố quản lý
Một doanh nghiệp muốn thành đạt thì một trong những nguyên nhân
không thể thiếu đó là cơ cấu bộ máy tổ chức, quản lý phù hợp, có thể tận dụng
tối đa năng suất lao động, phát huy sức sáng tạo của tập thể .
Cơ chế quản lý của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng không nhỏ tới quá
trình tiêu thụ sản phẩm. Nếu việc tiêu thụ sản phẩm không được kiểm soát,
quản lý theo kế hoạch đặt ra thì về lâu dài sẽ không có hiệu quả cao. Cơ chế
quản lý của doanh nghiệp bao gồm các công tác quản trị nhân sự, công tác
quản trị bán hàng, công tác quản trị mua hàng ….trong đó công tác quản trị
nhân sự chiếm vị trí quan trọng. Cho dù quan điểm, chiến lược, kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm được đề ra một cách đúng đắn, khả thi, nó có thể không đem lại
kết quả và hiệu quả nếu không làm tốt công tác quản trị nhân sự .
Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
21
Luận văn tốt nghiệp
*Công tác quản trị nhân sự
Doanh nghiệp phải luôn đề cao vai trò và tầm quan trọng của con người
trong hoạt động sản xuất kinh doanh, coi đó là yếu tố quyết định đến sự thành
công trong hiện tại cũng như tương lai. Do đó, vấn đề đầu tư nâng cao chất
lượng nhân sự luôn được đặt lên hàng đầu .
Doanh nghiệp phải lựa chọn, phân công cụ thể từng cán bộ vào những vị
trí phù hợp với năng lực để phụ trách từng công việc trong từng giai đoạn
khác nhau. Ngoài ra, doanh nghiệp phải không ngừng tạo điều kiện cho cán

bộ công nhân viên nâng cao trình độ, tay nghề bằng cách liên tục mở các lớp
khoa học kỹ thuật chuyên môn …để các nhân viên bắt kịp với xu thế phát
triển và hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao. Từ đó, doanh nghiệp sẽ có đội
ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn cao, kinh nghiệm quản lý giỏi, bám sát
tình hình sản xuất kinh doanh cuả đơn vị mình.
Đối với công ty TNHH hạt giống CP Việt Nam, hơn 60 % tổng lao động
là lao động trực tiếp sản xuất. Công ty luôn yêu cầu phải trải qua một khóa
đào tạo chuyên môn chính quy 3 tháng trước khi chính thức đảm nhiệm công
việc, do đó mà các lao động này luôn hoàn thành các chỉ tiêu đề ra, góp phần
giảm tỷ lệ chi phí quản lý trong tổng chi phí kinh doanh .
Mặt khác, Công ty thường xuyên phát động phong trào thi đua, có chính
sách khen thưởng kỷ luật phù hợp, kịp thời và động viên những cán bộ có
thành tích xuất sắc, đảm bảo các chế độ xã hội hợp lý cho người lao động,
từng bước nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên. Điều này đã tạo
được không khí làm việc có khoa học, đạt hiệu quả cao trong công việc .
*Công tác quản trị mua hàng
Đối với một doanh nghiệp sản xuất thì yếu tố đầu vào luôn đóng vai trò
quan trọng trong quá trình sản xuất, nó quyết định chất lượng giá cả của sản
phẩm cuối cùng .Công tác quản trị thương mại đầu vào của các doanh nghiệp
cần đảm bảo đủ 4 yêu cầu sau:
Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
22
Luận văn tốt nghiệp
- Chất lượng đảm bảo
- Giá cả hợp lý
- Thời gian giao hàng chính xác
- Có thể hợp tác để cùng giải quyết những khó khăn phát sinh .
1.5.2.3/ Yếu tố phân phối và khuyếch trương
*Hoạt động phân phối
Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động

phân phối như một trong những yếu tố tạo lợi thế cạnh tranh lâu dài cho
doanh nghiệp trên thị trường. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy
hàng hoá từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới người
mua cuối cùng – là con đường hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất
đến đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc
phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm, quyền sở hữu giữa
người sản xuất với người tiêu dùng hàng hoá và dịch vụ, làm cho cung
cầu phù hợp một cách trật tự và có hiệu quả.
Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc ít nhiều vào hệ thống kênh phân
phối của doanh nghiệp. Kênh phân phối là việc thiết lập và sắp xếp các phần
tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho
doanh nghiệp.
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua qua các kênh phân
phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất của
sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng …Khi doanh nghiệp
xác định đúng đắn kênh phân phối thì sẽ làm giảm chi phí bán hàng, kiểm
soát được hàng hoá, mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Trong quá trình tổ chức, xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, việc nhìn nhận đánh giá đúng vai trò của các trung gian để từ đó lựa
chọn đúng phương thức tiêu thụ sản phẩm, sử dụng hợp lý các loại trung gian
Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
23
Luận văn tốt nghiệp
khác nhau là điều có ý nghĩa quyết định trực tiếp đến doanh số bán, lợi nhuận
và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .
Với công ty TNHH hạt giống CP Việt Nam, thị trường trong nước là thị
trường chính của công ty. Với thị trường này công ty áp dụng các kênh ngắn
và có chọn lọc cho nên công ty có thể kiểm soát được số lượng bán, giá bán
cuối cùng cho nông dân cũng như đặc điểm thị hiếu của khách hàng cuối
cùng. Qua đó công ty có thể tìm ra những giải pháp cụ thể để nâng cao hiệu

quả tiêu thụ sản phẩm cũng như hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình.
Công ty sử dụng kênh một cấp và kênh hai cấp với thị trường nội địa
Sơ đồ 1.1:Kênh phân phối của công ty TNHH hạt giống CP tại thị
trường Việt Nam
Khả năng sẵn sàng của các trung gian là rất cao, chi phí phân phối được
công ty hỗ trợ nên chi phí cho vận chuyển của trung gian là rất thấp. Điều này
đã kích thích các trung gian hoạt động tích cực hơn.
Trong thời đại mở cửa, hội nhập như hiện nay, những người trung gian
thực sự là một mắt xích quan trọng của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, một cầu
nối hiệu quả giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng. Đây là nhân tố
tác động rất lớn đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty .
Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
Công ty
TNHH
hạt giống
CP Việt
Nam
Người
nông dân
Công ty Nông Nghiệp
Phòng Nông Nghiệp
Trạm giống
Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2
cấp2
24
Luận văn tốt nghiệp
*Hoạt động khuyếch trương
Khi hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bị thất bại nguyên
nhân có thể do việc người bán không gặp người mua, không nắm bắt nhu cầu,
thị hiếu của khách hàng, không làm cho khách hàng hiểu rõ giá trị sử dụng

của sản phẩm. Vì thế để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao số
lượng sản phẩm bán ra, phải tổ chức tốt việc xúc tiến khuyếch trương sản
phẩm của doanh nghiệp.
1.5.2.4/Yếu tố khác
Ngoài các yếu tố chính nêu trên còn có một số yếu tố khác ảnh hưởng
đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm như phương thức thanh toán của công ty như
thế nào? Khả năng tài chính của công ty, chiến lược phát triển của công ty?
Phương thức thanh toán của công ty sẽ có thể đẩy nhanh hoặc hạn chế số
lượng hàng bán. Tuỳ theo chiến lược phát triển của công ty là tăng doanh số
bán hay khẳng định, củng cố thương hiệu, hay chiếm lĩnh thị phần mà có sự
điều chỉnh trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .
*Phương thức thanh toán
Nhân tố này ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Trong phương thức thanh toán với khách hàng, nếu doanh
nghiệp đa dạng hoá phương thức thanh toán đồng thời tạo điều kiện thuận lợi
cho công tác thanh toán thì sẽ lôi kéo được nhiều khách hàng tiêu thụ sản
phẩm của mình và ngược lại .
Hiện nay hình thức thanh toán chủ yếu của công ty TNHH hạt giống CP
Việt Nam là phương thức thanh toán trả tiền trực tiếp hay chuyển khoản qua
ngân hàng. Công ty cũng áp dụng có chọn lọc với hình thức thanh toán chậm,
đối với khách hàng tư nhân thì thời gian nợ là 45 ngày kể từ ngày ký hợp
đồng, đối với khách hàng Nhà nước thì thời hạn nợ là 60 ngày kể từ ngày ký
kết hợp đồng.
Nguyễn Thị Yến Thanh Thương mại Quốc tế - K47
25