Phân tích và thiết kế biện pháp nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Sứ Viglacera Thanh Trì

Trường ĐHBK Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
Mở đầu
Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta đã có những bước phát triển
vượt bậc, và đã đạt được nhiều thành tựu to lớn. Từ một nền kinh tế bao cấp dịch
chuyển sang nền kinh tế thị trường, với sự cố gắng nỗ lực học hỏi và tích luỹ kinh
nghiệm nền kinh tế nước ta đã hoà nhập có chiều sâu và rộng với nền kinh tế thế giới.
Cụ thể trong nước ta đã tham gia vào các tổ chức kinh tế lớn của thế giới như là:
ASEAN, APEC, WTO. Thế giới đã nhìn nhận Việt Nam như là một điểm sáng của
khu vực, có nền chính trị ổn định, một thị trường năng động đầy tiềm năng và có sức
thu hút đầu tư mạnh mẽ.
Với một thị trường tiêu thụ rộng lớn, dân số trên 84 triệu dân, là dân số trẻ, có
nhiều tiềm lực về con người, tài nguyên và vị trí địa lí… cộng với những chính sách
thu hút đầu tư cởi mở. Những điều đó là các cơ hội cũng như là thách thức đối với
các doanh nghiệp trong và ngoài nước hoạt động tại nước ta.
Do là một nền kinh tế đang trên đà phát triển, nên đó là một cơ hội cho một
loạt các nghành nghề phát triển sôi động. Nằm trong số đó nghành sản xuất Vật liệu
Xây dựng cũng đựơc dự báo là có nhu cầu rất lớn trong những năm tới. Nắm bắt
được tình hình đó, ngành sản xuất Vật liệu Xây dựng cũng đã có những chuẩn bị tích
cực như: Đầu tư công nghệ tiên tiến, mở rộng quy mô sản xuất, phát triển nhân lực…
Kết quả là đã đưa ngành phát triển một bước dài về công nghệ và đáp ứng đuợc nhu
cầu của thị trường. Tuy nhiên, những vấn đề mà một số đơn vị của nghành Vật liệu
Xây dựng đang phải đối mặt là vấn đề tiêu thụ sản phẩm, khi mà ngày càng có nhiều
nhà sản xuất nước ngoài tham gia vào thị trường này.
Công ty Sứ Viglacera Thanh Trì một đơn vị của Tổng Công ty Thuỷ tinh và
Gốm Xây dựng, cũng đang phải chịu áp lực cạnh tranh ngày càng tăng từ các hãng
sản xuất nước ngoài. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm gần
đây gặp rất nhiều khó khăn. Bản thân là một thành viên của Công ty, phần nào em
cũng hiểu được những vấn đề Công ty đang gặp phải, cộng với những kiến thức đã
Sinh viên thực hiện: Trần Sỹ Quang
1
Trường ĐHBK Hà Nội Đồ án tốt nghiệp

được học, nên trong khuôn khổ đề tài tốt nghiệp, em chọn đề tài “Phân tích và thiết
kế biện pháp nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Sứ Viglacera Thanh
Trì”. Hy vọng với kiến thức của bản thân cộng và sự giúp đỡ của các cán bộ công
nhân viên Công ty cùng các thầy cô trong khoa Kinh tế và Quản lý - ĐH Bách Khoa
Hà Nội, em sẽ tìm ra được một số biện pháp giải quyết khả thi phù hợp với tình hình
thực tại. Qua đó nâng cao được kiến thức, trình độ bản thân đồng thời góp phần vào
nỗ lực chung của Công ty.
Với đề tài đó hướng phân tích của đồ án sẽ là: Sử dụng các số liệu thống kê về
kết quả tiêu thụ của Công ty và các đối thủ cạnh tranh trong những năm gần đây tiến
hành phân tích và lí giải nguyên nhân. Kết hợp với việc phân tích các nhân tố ảnh
hưỏng và lí thuyết để đưa ra các biện pháp giải quyết cụ thể.
Trên cơ sở đó nội dung của đồ án sẽ bao gồm 3 phần:
- Phần 1: Cơ sở lí thuyết về tiêu thụ sản phẩm.
- Phần 2: Phân tích kết qủa tiêu thụ và các nhân tố ảnh hưởng.
- Phần 3: Thiết kế biện pháp nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm.
Tuy nhiên, với kiến thức và thời gian hạn chế, đề tài của em không tránh khỏi
những mặt hạn chế. Kính mong các thầy cô cùng các đồng nghiệp tại Công ty có ý
kiến đóng góp để để đề tài này được hoàn thiện hơn. Qua đây em cũng xin gửi lời
cám ơn chân thành tới các thầy, cô trong khoa Kinh tế và Quản lý – Trường ĐH Bách
Khoa Hà Nội, đặc biệt là thầy giáo Nguyễn Tiến Dũng đã tận tình giúp đỡ em hoàn
thành đề tài này./.
Sinh viên
Trần Sỹ Quang
Sinh viên thực hiện: Trần Sỹ Quang
2
Trường ĐHBK Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
PHẦN 1
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Khái niệm
Sinh viên thực hiện: Trần Sỹ Quang

3
Trường ĐHBK Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là những hoạt động diễn ra sau khi đã sản xuất ra sản phẩm
nhằm chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá hay quyền sử dụng dịch vụ cho người mua
và thu tiền về.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm tất cả những công việc đưa sản phẩm từ
nhà sản xuất đến tay người mua.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm là những số liệu về doanh số bán, lượng tồn kho…
trong kì khi sản phẩm đã được tiêu thụ.
Mặc dù tiêu thụ sản phẩm có nhiều điểm tương đồng với các hoạt động
Marketing nhưng giữa chúng có nhiều sự khác biệt cơ bản:
Bảng 1.1: So sánh một số nét giữa tiêu thụ sản phẩm và Marketing
Yếu tố liên quan Tiêu thụ sản phẩm Marketing
Bắt đầu
Sau khi sản phẩm đã
được sản xuất ra.
Trước khi sản phẩm được
sản xuất.
Kết thúc
Khi đã thu được tiền từ
khách hàng.
Chưa kết thúc ngay cả khi
đã thu được tiền từ khách
hàng.
Thiết kế sản phẩm Không Có
Giá sản phẩm Có Có
Phân phối Có Có
Xúc tiến bán Có Có
Dịch vụ sau khi bán Không Có
Nghiên cứu thị trường Có Có

Như vậy ta có thể thấy rằng hoạt động Marketing sẽ thúc đẩy tiêu thụ và việc
sản phẩm được tiêu thụ sẽ hỗ trợ cho Marketing trong việc quảng bá thương hiệu.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, khi mà trình độ công nghệ sản xuất tiên tiến,
các yếu tố đầu vào tương đối thuận lợi, và năng lực sản xuất của doanh nghiệp không
còn là vấn đề lớn. Thì vấn đề quan trọng đối với các nhà sản xuất hiện nay đó là tiêu
thụ sản phẩm.
Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp là vấn đề mang tính sống
còn. Quá trình tiêu thụ có thuận lợi thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và quay
vòng vốn tái sản xuất. Ngược lại thì nó sẽ ảnh hưởng tiêu cực tới mọi hoạt động của
doanh nghiệp.
Sinh viên thực hiện: Trần Sỹ Quang
4
Trường ĐHBK Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
1.2. Các chỉ tiêu đánh giá và trình tự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Các chỉ tiêu đánh giá
Sau mỗi kì sản xuất kinh doanh, mỗi doanh nghiệp cần thiết phải tiến hành
đánh giá những kết quả đã đạt được và những tồn tại. Họ phải so sánh, đối chiếu các
kết quả của họ với đối thủ cạnh tranh và số kế hoạch. Việc làm này sẽ giúp doanh
nghiệp có một cái nhìn tổng quát về tình hình thực tại, từ đó có những quyết định
điều chỉnh phù hợp.
Các con số thống kê của doanh nghiệp sẽ được phân tích, đánh giá làm cơ sở
cho các bước tiếp theo. Các con số về kết quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là:
Doanh thu, lợi nhuận, lượng tồn kho, thị phần… Thước đo các đại lượng này có thể
là thước đo hiện vật hay thước đo giá trị:
+> Thước đo hiện vật: Chỉ lượng sản phẩm đã tiêu thụ được mà đơn vị đo của
nó có thể là: cái, bộ, kg, m… Hạn chế của thước đo này là không so sánh được kết
quả giữa các đơn vị không sản xuất cùng một mặt hàng. Tuy nhiên, nó lại là thước đo
hữu hiệu để so sánh nó với tổng nhu cầu và mức độ thoả mãn nhu cầu.
+> Thước đo giá trị: Là giá trị thường là tiền tệ, là tổng giá trị của các nghiệp
vụ mà doanh nghiệp đã thực hiện.

Các chỉ tiêu chủ yếu doanh nghiệp dùng để phân tích:
*) Các chỉ tiêu về lượng bán:
+> Lượng bán thực hiện/ Lượng sản xuất thực tế.
+> Lượng bán kì này/ Lượng bán kì trước.
+> Lượng bán thực hiện/ Lượng bán của đối thủ cạnh tranh gần nhất.
*) Các chỉ tiêu về doanh thu:
+> Doanh thu thực hiện/ Doanh thu kế hoạch.
+> Doanh thu thực hiện/ Doanh thu kì trước.
+> Doanh thu thực hiện/ Doanh thu của đối thủ gần nhất.
*) Các chỉ tiêu về hàng tồn kho:
+> Số vòng quay HTK= Doanh thu/HTK.
*) Các chỉ tiêu về thị phần:
+> Doanh số thực hiện/ Tổng doanh số trên thị trường phục vụ.
+> Doanh số thực hiện/ Doanh số của đối thủ lớn nhất.
Sinh viên thực hiện: Trần Sỹ Quang
5
Trường ĐHBK Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
1.2.2. Trình tự phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm
1.2.2.1. Phân tích sự biến động của các kết quả tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi kì sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp cần phải xem xét sự thay đổi
của các kết quả tiêu thụ sản phẩm. Việc này là rất cần thiết nhằm đánh giá và làm cơ
sở cho việc phát hiện và lí giải những nguyên nhân đã làm thay đổi các kết quả đó.
 Phân tích tổng quát:
+> Phân tích sự biến đổi của tổng doanh thu theo thời gian.
+> Phân tích sự biến đổi của tổng lượng bán theo thời gian.
 Phân tích chi tiết.
+> Phân tích kết quả tiêu thụ theo từng loại sản phẩm.
+> Phân tích kết quả tiêu thụ theo khu vực.
+> Phân tích kết quả tiêu thụ theo đối tượng khách hàng.
+> Phân tích kết quả tiêu thụ so với các đối thủ cạnh tranh.

1.2.2.2. Phân tích các nhân tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp ảnh hưởng
đến kết quả tiêu thụ
1.2.2.2.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
a) Thông tin và lựa chọn thị trường mục tiêu
Thông tin phục vụ cho công tác tiêu thụ sản phẩm là một yếu tố then chốt
trong việc tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả . Trong doanh nghiệp cần thiết có các thông
tin phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm sau:
- Thông tin về khách hàng, đặc điểm khách hàng.
- Thông tin về thái độ khách hàng đối với sản phẩm nào đó.
- Thông tin về nhu cầu thị trường từng khu vực.
- Thông tin về đối thủ cạnh tranh (Marketing- mix, chiến lược, số lượng tiêu
thụ...).
- Thông tin về các chính sách pháp lí có liên quan…
Các loại thông tin này có thể có sẵn tại doanh nghiệp hay trên các phưong tiện
truyền thông hoặc có thể doanh nghiệp phải tự tiến hành điều tra, nghiên cứu.
Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm ẩn cùng có một nhu
cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn
những nhu cầu và mong muốn đó.
Sinh viên thực hiện: Trần Sỹ Quang
6
Trường ĐHBK Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
Vì nhu cầu và mong muốn của mỗi cá nhân là khác nhau, họ có những yêu cầu
và mức độ đòi hỏi không giống nhau cho cùng một loại sản phẩm. Do vậy để thuận
lợi cho việc nghiên cứu, người ta phân chia thị trường thành những bộ phận người
tiêu dùng theo một số tiêu chuẩn nào đó, trên cơ sở những khác biệt về nhu cầu. Ví
dụ như là: lứa tuổi, giới tính, quan điểm sống, thu nhập… Những người tiêu dùng có
cùng phản ứng như nhau đối với một tập hợp các kích thích của Marketing gọi là
khúc thị trường.
Thực tế cho thấy rằng, một Công ty cho dù lớn mạnh, có tiềm lực đến đâu
cũng không thể phục vụ có hiệu quả trên tất cả các khúc thị trường được. Họ chỉ có

khả năng phục vụ hiệu quả trên một hoặc một số khúc thị trường nào đó. Những khúc
thị trường họ lựa chọn để cố gắng tạo ảnh hưởng, tập trung nguồn lực gọi là thị
trường mục tiêu.
Việc phân khúc thị trường sẽ làm lộ rõ những cơ hội của những khúc thị
trường đang xuất hiện trước mắt Công ty. Nhiệm vụ của Công ty là phải đánh giá các
khúc thị trường, quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trường và chọn những khúc thị
trường nào làm thị trường mục tiêu. Vậy thì cơ sở nào để Công ty nhận biết và chọn
lựa các khúc thị trường. Người ta đã đưa ra những tiêu chí sau để làm cơ sở lựa chọn:
 Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường: Quy mô thị trường phải
đủ lớn để xứng đáng đầu tư, hơn nữa thị trường phải có mức tăng trưởng
hấp dẫn để phục vụ mục tiêu dài hạn của Công ty.
 Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường: Một thị trường có thể có
quy mô, có sự tăng trưởng nhưng lại thiếu tiềm năng sinh lời, điều này sẽ
không hấp dẫn các doanh nghiệp. M.Porter đã đưa ra năm lực lượng quyết
định đến mức độ hấp dẫn nội tại về lợi nhuận lâu dài của một thị trường
hay khúc thị trường đó là: Sự cạnh tranh giữa các đối thủ hiện tại, những
người nhập nghành tiềm năng, sức ép từ các sản phẩm thay thế, sức mạnh
thương lượng của người cung cấp, sức mạnh thương lượng của người mua.
Ngoài ra, người ta cũng cũng đánh giá mức độ hấp dẫn của thị trường
thông qua các yếu tố: Rào cản xâm nhập và khả năng sinh lời.
 Mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp: Khi đã thấy được hai tiêu chí
trên thì doanh nghiệp phải xem xét lại bản thân đó là: Khúc thị trường đó
Sinh viên thực hiện: Trần Sỹ Quang
7
Trường ĐHBK Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
có phù hợp với mục tiêu hiện tại và lâu dài của doanh nghiệp hay không?
Nếu doanh nghiệp lựa chọn thì các nguồn lực của doanh nghiệp có đáp
ứng được các đòi hỏi của khúc thị trường hay không?
Sau khi phân tích, đánh giá được các khúc thị trường thì doanh nghiệp cần lựa
chọn cho mình thị trường mục tiêu. Có năm cách để lựa chọn thị trường mục tiêu:

- Tập trung vào một khúc thị trường.
- Chuyên môn hoá có chọn lọc.
- Chuyên môn hoá sản phẩm.
- Chuyên môn hoá thị trường.
- Phục vụ toàn bộ thị trường.
Như vậy, quá trình lựa chọn thị trường mục tiêu là một quá trình phức tạp và
khó khăn, các doanh nghiệp cần phải hạn chế tối đa những quyết định sai lầm trong
việc lựa chọn thị trường mục tiêu, nếu không thì tổn thất về kinh phí sẽ là rất lớn.
b) Định giá cho sản phẩm
Một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ là giá
bán sản phẩm, bất kì một sự biến động nào về giá cũng tác động trực tiếp và nhanh
chóng tới kết quả tiêu thụ.
Giá của sản phẩm chịu tác động của nhiều yếu tố bao gồm cả bên trong và bên
ngoài doanh nghiệp. Do vậy khi định giá cho sản phẩm thì phải xem xét tổng hợp
trên nhiều khía cạnh.
Do tính chất quan trọng của việc định giá nên quá trình này phải được tiến
hành phân tích một cách khoa học, tránh tuỳ tiện. Một chiến lược giá đúng đắn sẽ
giúp cho doanh nghiệp có thể xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường một cách có hiệu
quả.
*) Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá
Các yếu tố bên trong doanh nghiệp:
Mục tiêu Marketing: Giá cả là công cụ thực hiện các mục tiêu Marketing một cách
hữu hiệu, nó là một trong bốn yếu tố của Marketing-Mix. Giá sản phẩm có thể phục
vụ cho 4 mục tiêu cơ bản sau:
+> Tối đa hoá lợi nhuận.
+> Dẫn đầu về thị phần.
Sinh viên thực hiện: Trần Sỹ Quang
8
Trường ĐHBK Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
+> Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.

+> Các mục tiêu khác.
Chi phí: Bao gồm định phí và biến phí, chi phí tạo nền cho việc định giá. Mức giá
mà doanh nghiệp đưa ra sẽ là chi phí cộng với một mức lãi mong muốn nào đó. Do
chi phí của mỗi doanh nghiệp là khác nhau, tuỳ thuộc vào công nghệ, trình độ kĩ
thuật, quản lí, lượng sản xuất… nên tỉ lệ lãi mong muốn của mỗi doanh nghiệp là
khác nhau mặc dù có cùng giá bán.
Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệ
Thị trường và nhu cầu: Ở các thị trường khác nhau cần có các chính sách giá khác
nhau, định giá ở thị trường hoàn hảo khác với ở thị trường độc quyền, thị trường cá
nhân khác với thị trường tổ chức…
Bên cạnh sự khác nhau của thị trường, thì người ta cũng nhận thấy rằng có
một bộ phận khách hàng rất nhạy cảm về giá và cũng có bộ phận ít nhạy cảm về giá.
Do vậy, bất kì sự thay đổi nào về giá cũng dẫn tới sự thay đổi về cầu. Mối quan hệ
giá cả - nhu cầu cần phải được xác định một cách rõ ràng trong chiến lược giá bằng
cách xác định hệ số co giãn của cầu. Mọi sự thay đổi trong quan hệ này cần phải
đuợc phát hiện một các nhanh nhất và có biện pháp điều chỉnh kịp thời, chính xác.
Cạnh tranh: Bất kì một sự điều chỉnh giá nào của doanh nghiệp cũng có thể phát
sinh sự điều chỉnh giá của đối thủ cạnh tranh nhằm đối phó với chính sách giá của
doanh nghiệp. Do vậy, trước khi định giá, điều chỉnh giá thì doanh nghiệp phải dự
báo được phản ứng của các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, giá sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh cũng là một cơ sở định hướng cho việc định giá sản phẩm của doanh nghiệp,
tránh được những cuộc xung đột về giá mà tất cả đều bị thiệt. Một quyết định về giá
tối ưu có thể khiến đối thủ cạnh tranh phải rút lui khỏi thị trường, nhưng một quyêt
định tồi có thể thu hút thêm đối thủ vào thị trường.
Các yếu tố khác: Ngoài các yếu tố trên thì các yếu tố như là tình hình kinh tế, lạm
phát, lãi suất, tăng trưởng, suy thoái…đều tác động không nhỏ tới việc định giá.
*) Các phương pháp định giá
Định giá là một hoạt động phức tạp có tính khoa học, phải có một quá trình
điều tra, nghiên cứu và cân nhắc kĩ lưỡng trước khi ra quyết định. Về cơ bản, có các
cách định giá sau:

Sinh viên thực hiện: Trần Sỹ Quang
9
Trường ĐHBK Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
Định giá dựa trên chi phí: Theo cách này thì giá bán (G) bằng tổng chi phí (Z)
cộng với mức lãi mục tiêu (m) nào đó.
G=Z+m.
Trong đó, m có thể tính bằng tỉ lệ của chi phí hay giá bán.
Phương pháp này, đơn giản nhưng lại có những mặt hạn chế nhất định như
chưa xét tới nhu cầu và cạnh tranh, do vậy nó được sử dụng nhiều trong thị trường
độc quyền.
Định giá theo khách hàng: Theo cách này thì giá sản phẩm sẽ hướng tới giá trị mà
người tiêu dùng cảm nhận được. Tức là giá được xác định dựa vào sự cảm nhận về
giá trị của người mua chứ không phải là chi phí của người bán. Cách này người ta
thường sử dụng để định giá cho các sản phẩm làm đẹp như là mỹ phẩm…
Định giá dựa vào cạnh tranh: Với cách này thì giá sản phẩm của doanh nghiệp sẽ
được ấn định chủ yếu dựa vào giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, coi chi phí và sức
cầu là thứ yếu. Giá sản phẩm của doanh nghiệp sẽ cao hơn, bằng hoặc thấp hơn của
đối thủ tuỳ thuộc vào chiến lược, lợi thế, tiềm lực… của doanh nghiệp.
Cách làm này sẽ đảm bảo được sự hoà hợp giữa các nhà sản xuất tránh được
những chi phí cho những cuộc đua về giá, gây tổn thất cho người thắng cũng như kẻ
bại.
*) Các chiến lược điều chỉnh giá
Một doanh nghiệp hoạt động trong thị trường, thường bị các lí do điều kiện,
hoàn cảnh, môi trường thay đổi hoặc các yếu tố từ khách hàng bắt buộc phải điều
chỉnh giá sản phẩm. Thường thì các doanh nghiệp sẽ định giá thay đổi theo các
hướng sau:
- Định giá chiết khấu.
- Định giá phân biệt.
- Định giá tâm lí.
- Định giá để quảng cáo.

- Định giá theo địa dư.
c) Chiến luợc phân phối
Phân phối là quá trình làm cho một sản phẩm hay dịch vụ trở nên sẵn có cho
việc sử dụng hay tiêu dùng.
Sinh viên thực hiện: Trần Sỹ Quang
10
Trường ĐHBK Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
Kênh phân phối: Tập hợp các cá nhân, tổ chức tham gia vào quá trình làm cho
sản phẩm hay dịch vụ trở nên sẵn có cho việc sử dụng hay tiêu dùng.
Trên một kênh phân phối có thể có mặt hoặc không có mặt nhà trung gian, số
nhà trung gian trên một kênh gọi là số cấp của kênh. Những nhà trung gian ở đây có
thể là: Đại lí, nhà bán buôn, nhà bán lẻ.
Chức năng của các kênh phân phối là:
- Thu thập thông tin để hoạch định chiến lược và tạo sự thuận lợi cho trao
đổi.
- Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao về sản
phẩm đang kinh doanh hoặc các sản phẩm mới.
- Tìm ra và thông tin được với khách hàng tương lai.
- Cố gắng thương lượng đi đến thoả thuận về giá cả và các vấn đề liên quan
tới hàng hoá để có thể bán được hàng.
- Chấp nhận rủi ro liên quan đến việc điều hành hoạt động kênh.
Như vậy trong việc đưa sản phẩm tới khách hàng thì hệ thống kênh phân phối
là rất quan trọng, bên cạnh đó nó còn đóng vai trò là kho giữ hàng cho doanh nghiệp.
Nhiệm vụ của các doanh nghiệp là căn cứ vào các yếu tố: nhu cầu khách hàng,
đặc điểm sản phẩm và doanh nghiệp, đặc điểm của đối thủ cạnh tranh… để thiết kế,
sử dụng và quản lí kênh phân phối sao cho có hiệu quả.
d) Xúc tiến bán
Xúc tiến bán là một thành phần của Marketing-Mix nhằm thông tin, thuyết
phục và nhắc nhở thị trường về sản phẩm và người bán sản phẩm đó với hy vọng
ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của người nhận tin.

Trong thực tế, khi khách hàng đã nhận biết được những tính năng tốt của sản
phẩm nào đó thì họ chưa hẳn quyết định mua, mặc dù họ có nhu cầu. Để thúc đẩy
động cơ mua hàng của người tiêu dùng thì người bán cần có những kích thích nhất
định, để tăng thêm cường độ và động lực của khách hàng dẫn tới quyết định mua của
họ. Những hành động như là cung cấp thông tin, đưa ra những lợi ích tăng thêm hấp
dẫn… tới khách hàng sẽ ảnh hưỏng mạnh tới sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp.
Trạng thái mua của người tiêu dùng trải qua 6 giai đoạn.
- Biết (Awareness).
Sinh viên thực hiện: Trần Sỹ Quang
11
Trường ĐHBK Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
- Hiểu (Knowledge).
- Thích (Liking).
- Chuộng (Preference).
- Tin (Conviction).
- Mua (Purcharse).
Một chiến lược xúc tiến bán gồm:
Quảng cáo: Nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm, chuyển những thông tin có sức
thuyết phục đến khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
Mục tiêu của quảng cáo là để thu hút khách hàng, thuyết phục họ về những lợi
ích, tính hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ và lòng tin của
người tiêu dùng về sản phẩm của Công ty, làm tăng lòng ham muốn mua hàng, dẫn
đến hành động mua hàng.
Nguyên tắc của quảng cáo là:
- Attention (Tạo ra sự chú ý).
- Interest (Làm cho thích thú).
- Desire (Gây nên sự ham muốn).
- Action (Dẫn đến hành động mua hàng).
Các quyết định về quảng cáo:
- Quyết định về mục tiêu quảng cáo.

- Quyết định ngân sách quảng cáo.
- Quyết định thông điệp quảng cáo.
- Quyết định về phương tiện quảng cáo.
- Đánh giá hiệu quả quảng cáo.
Khuyến mại: Khuyến mại là hình thức tạo cho khách hàng những lợi ích tăng thêm
khi mua sản phẩm. Khuyến mại nhằm kích thích thị trường đáp ứng nhanh và mạnh
hơn đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Công cụ khuyến mại được rất nhiều Công ty sử dụng. Tuy nhiên ngoài tính
hiệu quả mà nó mang lại, thì nó cũng có mặt trái nguy hiểm là làm hình ảnh sản phẩm
và nhà sản xuất giảm đi đáng kể (phát sinh nghi ngờ, thắc mắc… trong lòng người
tiêu dùng). Do vậy công cụ khuyến mại phải được sử dụng dưới những hình thức có
Sinh viên thực hiện: Trần Sỹ Quang
12
Trường ĐHBK Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
thể đánh lạc hướng những cảm nhận sai lệch không tốt từ khách hàng và không nên
sử dụng thường xuyên.
Các quyết định về khuyến mại:
- Quyết định về mục tiêu khuyến mại.
- Quyết định về công cụ khuyến mại.
- Quyết định triển khai chương trình khuyến mại.
Quan hệ công chúng: Quan hệ công chúng là một công cụ xúc tiến bán mà hiện nay
nhiều doanh nghiệp chưa đặt nó xứng tầm so với hiệu quả mà nó mang lại. Đây là
hoạt động quảng bá về những mặt tích cực của doanh nghiệp tới đông đảo các đối
tuợng thuộc nhiều tầng lớp…
Công cụ thực hiện các chiến dịch nay thường là các hoạt động như: Tài trợ
cho thể thao, văn nghệ, tham gia đấu giá từ thiện, cấp học bổng cho HS, SV… Hay là
mời các nhà chính trị, nghệ thuật, phóng viên báo chí, đài phát thanh, truyền hình…
đến tham dự các buổi tiệc Công ty tổ chức nhân một sự kiện nào đó như là: Ngày
thành lập Công ty, đón nhận huân chương lao động hay nhận một giải thưởng nào
đó…

1.2.2.2.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Các nhân tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp không tác động một cách
độc lập tới kết quả tiêu thụ, mà hai yếu tố này ảnh hưởng khăng khít với nhau, thông
thường thì các yếu tố bên ngoài sẽ tác động chi phối các yếu tố bên trong doanh
nghiệp. Có ba yếu tố cơ bản bên ngoài doanh nghiệp ta cần xét tới là:
a) Nhu cầu của khách hàng:
Khách hàng là điểm đến của sản phẩm, đây là đối tượng của việc tiêu thụ sản
phẩm. Đối với doanh nghiệp mối quan hệ với khách hàng là mối quan hệ cần được
tôn trọng, nâng niu, gìn giữ.
Khách hàng của một doanh nghiệp có thể là các khách hàng hiện tại hay khách
hàng tiềm ẩn. Khách hàng hiện tại là những đối tượng họ đang phục vụ, còn khách
hàng tiềm ẩn là những người tiêu dùng mà trong tương lai gần sẽ tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Đối với khách hàng hiện tại thì doanh nghiệp phải có chiến lược
giữ chân họ, đối với khách hàng tiềm ẩn thì doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu
và tiếp cận họ.
Sinh viên thực hiện: Trần Sỹ Quang
13
Trường ĐHBK Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
Các đặc điểm cơ bản của khách hàng mà doanh nghiệp cần phải nắm rõ là:
- Số lượng hiện tại và tương lai, tốc độ tăng số lượng khách hàng.
- Nhu cầu và đòi hỏi của khách hàng, quyền lực của khách hàng.
- Số lần mua của khách hàng.
- Khả năng thanh toán.
- Mức sống, nghề nghiệp, độ tuổi…
- Mức độ hài lòng của họ về sản phẩm.
- Quyền lợi, trách nhiệm của khách hàng.
Ngoài ra, để thực hiện chính sách mềm dẻo của mình trong mối quan hệ chiến
lược với khách hàng thì doanh nghiệp có thể phân chia khách hàng thành nhiều nhóm
như:
- Khách hàng cá nhân, khách hàng tổ chức.

- Khách hàng thường xuyên, khách hàng không thường xuyên.
- Khách hàng mới, khách hàng cũ.
- Khách hàng trong và ngoài nước…
Mức độ quan trọng của khách hàng đối với các doanh nghiệp là sự sống còn,
đến mức các doanh nghiệp cần phải thành lập các nhóm nghiên cứu “Hành vi người
tiêu dùng” để biết được họ đang nghĩ gì và sẽ quyết định gì. Trên cơ sở đó họ sẽ có
biện pháp điều chỉnh hành vi người tiêu dùng để làm sao cho có lợi cho họ.
b) Đối thủ cạnh tranh:
Nhân tố này ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ qua việc thị phần họ đang chiếm
giữ. Với một doanh nghiệp thì ngoài việc củng cố hoàn thiện bản thân thì họ phải
luôn để mắt tới đối thủ họ đang làm gì.
Trong một thị trường mục tiêu xác định có rất nhiều doanh nghiệp đang cố
gắng giành giật “miếng bánh thị phần”. Bằng mọi biện pháp buộc các đối thủ cạnh
tranh với họ phải rút rui khỏi thị trường hoặc loại bỏ hoàn toàn.
Với xu hướng hội nhập quốc tế như hiện nay, các chế độ khuyến khích các
thành phần kinh tế tham gia đầu tư, khoảng cách về địa lí không còn là vấn đề lớn…
thì cạnh tranh càng trở nên gay gắt. Sự cạnh tranh này sẽ mang lại nhiều lợi ích cho
người tiêu dùng nhưng mang lại lợi ích rất ít cho các doanh nghiệp. Do vậy về phía
Sinh viên thực hiện: Trần Sỹ Quang
14
Trng HBK H Ni ỏn tt nghip
doanh nghip h khụng mun xut hin cỏc i th cnh tranh vỡ iu ny buc h
phi gng mỡnh chia s ngun lc bn thõn i phú.
M.porter ó a ra mụ hỡnh 5 lc lng nh sau:
Sự cạnh tranh
giữa các đối thủ
hiện tại
Sức mạnh
thương lượng
của người mua

Các sản phẩm
thay thế
Sức mạnh
thương lượng
của nhà cung cấp
Những người
nhập ngành
tiềm năng
Hỡnh 1.1: Mụ hỡnh 5 lc lng ca M.Porter.
Vi mt doanh nghip thỡ h cn thit phi quan tõm ti i th cnh tranh
trờn cỏc khớa cnh ch yu sau:
- S lng cỏc i th cnh tranh hin ti v tng li.
- Mc nh hng ti bn thõn doanh nghip hin ti v tng lai.
- im mnh v im yu ca i th cnh tranh.
- V th ca cỏc i th ny thi im hin ti.
- Chin lc cnh tranh ca cỏc i th ny.
- Gia cỏc i th ny cú xung t gỡ.
- Hng tn cụng ca cỏc i th ny, nguy c trc mt hay l lõu di.
Do vy, trong tỡnh hỡnh hin nay v c tng lai, mt doanh nghip phi xõy
dng c mt chin lc cnh tranh tt cho mỡnh, trc ht cú th bo v c bn
thõn sau l cú th tn cụng cỏc i th khỏc.
c) Mụi trng v mụ:
Sinh viờn thc hin: Trn S Quang
15
Trường ĐHBK Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
Là một yếu tố không thể tách rời của doanh nghiệp, bản thân doanh nghiệp
phải hiểu và vận dụng các quy luật của nó để sống chung với nó. Ta sẽ xem xét ảnh
hưởng của môi trường này qua sáu yếu tố cơ bản sau:
Tình trạng nền kinh tế: Kinh tế là một nhân tố ảnh hưởng bao trùm tới mọi mặt của
xã hội. Một nền kinh tế đang tăng trưởng hay suy thoái đều tác động mạnh và rõ nét

tới sức mua. Các nhân tố như: phân phối thu nhập, mức tiết kiệm, khả năng vay, lãi
suất, lạm phát… đều ảnh hưởng tới nhu cầu tiêu dùng. Biết được tình trạng của nền
kinh tế doanh nghiệp sẽ có được những chính sách về sản lượng sản xuất, giá bán sản
phẩm hợp lí…
Chính trị - pháp lí: Một nền chính trị ổn định là môi trưòng tốt cho đầu tư lâu dài và
nhu cầu tiêu dùng của người dân cao, ngược lại người dân sẽ chú ý đến cất giữ nếu
chính trị bất ổn. Xu hướng của của tương lai là các chính sách, văn bản pháp luật sẽ
nâng cao bảo vệ người tiêu dùng, bảo vệ môi trường, bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ…
hướng theo luật quốc tế. Bên cạnh đó các loại thuế như: thuế xuất nhập khẩu, thuế
tiêu thụ đặc biệt, thuế thu nhập doanh nghiệp… đều ảnh hưởng đến sức tiêu thụ sản
phẩm.
Văn hoá - xã hội: Một nền văn hoá ở đâu cũng có những nét đặc trưng mang những
bản sắc riêng. Có những giá trị văn hoá cốt lõi, bền vững và có những giá trị văn hóa
thứ yếu biến đổi theo thời gian. Trong quá trình hội nhập sẽ điễn ra sự giao lưu, xâm
nhập của các nền văn hoá, chính điều này sẽ thay đổi phong cách tiêu dùng như ăn
mặc, hội hè…Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải hiểu rõ những đặc trưng văn hoá
đó để phát triển sản phẩm của họ cho phù hợp, tránh bị đào thải.
Môi trường nhân khẩu: Sự bùng nổ của dân số thế giới, cơ cấu dân cư tại khu vực
thành thị và nông thôn, sự dịch chuyển dân cư ảnh hưởng tới việc làm, nhu cầu lao
động, mức sống, chính sách quốc gia… Các kiểu hộ gia đình, cơ cấu độ tuổi, giới
tính, trình độ học vấn đều quyết định đến nhu cầu thái độ và hành vi của người tiêu
dùng.
Môi trường công nghệ: Chúng ta đang sống trong một thời kì phát triển mạnh mẽ
của khoa học công nghệ, công nghệ đã làm thay đổi cuộc sống theo chiều hưóng tốt
lên. Đối với một doanh nghiệp thì công nghệ làm giảm chi phí, tăng năng suất…
Sinh viên thực hiện: Trần Sỹ Quang
16
Trường ĐHBK Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
nhưng mặt trái của nó đó là: Công nghệ mới ra đời sẽ huỷ diệt công nghệ cũ, tốc độ
phổ biến, lan truyền công nghệ rất nhanh, làm cho đời sống sản phẩm ngắn lại, xuất

hiện nhiều sản phẩm thay thế.
Môi trường tự nhiên: Môi trường tự nhiên không chỉ quan trọng đối với con người
mà nó còn là yếu tố đầu vào cực kì quan trọng đối với nền kinh tế. Môi trường tự
nhiên bao gồm: vị trí địa lí, đất đai, tài nguyên khoáng sản, khí hậu, sinh thái …
Doanh nghiệp sẽ nắm bắt các yếu tố tự nhiên để khai thác tốt nhất các yếu tố thuận
lợi và hướng phát triển công nghệ và sản phẩm phù hợp với việc bảo vệ môi trường.
1.3. Dữ liệu và nguồn dữ liệu phục vụ phân tích.
Dữ liệu phục vụ phân tích là các loại dữ liệu có liên quan, những loại dữ liệu
này có thể có sẵn hoặc doanh nghiệp phải tiến hành điều tra. Những dữ liệu có sẵn là
những dữ liệu bên trong doanh nghiệp, các dữ liệu bên ngoài được các tổ chức điều
tra công bố. Các dữ liệu doanh nghiệp phải điều tra thưòng là chỉ phục vụ riêng cho
doanh nghiệp như là: thị hiếu người tiêu dùng đối với một loại sản phẩm nào đó, thị
trưòng của các đối thủ cạnh tranh…
Có hai loại dữ liệu là dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp.
Để phân tích doanh nghiệp có thể chia dữ liệu làm hai loại: Dữ liệu bên trong
và bên ngoài doanh nghiệp.
Bảng 2.1: Các loại dữ liệu và nguồn dữ liệu phục vụ phân tích
CÁC LOẠI DỮ LIỆU NGUỒN DỮ LIỆU
Dữ
liệu
bên
trong
doanh
nghiệp
- Lượng sản xuất, tiêu thụ.
- Doanh thu, lợi nhuận.
- Lượng tồn kho.
- Cơ cấu sản phẩm.
- Giá thành, giá bán…
- Các phòng ban của doanh nghiệp

Sinh viên thực hiện: Trần Sỹ Quang
17
Trường ĐHBK Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
Dữ
liệu
bên
ngoài
doanh
nghiệp
Khách hàng: Tổng nhu cầu,
thị hiếu,…
- Số liệu điều tra của doanh nghiệp, của
ngành, các tạp chí…
Đối thủ cạnh tranh: Đặc điểm
sản phẩm, năng lực sản xuất,
chiến lược cạnh tranh…
- Các nguồn thông tin tình báo của doanh
nghiệp.
- Các Catalog, bảng báo giá, trang web
của đối thủ.
- Báo, tạp chí…
Môi trường vĩ mô: Kinh tế,
chính trị-pháp lí, văn hoá - xã
hội, công nghệ, nhân khẩu, tự
nhiên.
- Các văn bản pháp luật của nhà nước.
- Các báo cáo, diễn đàn, tạp chí…
1.4. Các phương pháp phân tích
Để phân tích kết quả tiêu thụ, trong khuôn khổ đồ án này sẽ dùng hai phương
pháp chính là: Phương pháp so sánh giản đơn và phương pháp thay thế liên hoàn.

1.4.1. Phương pháp so sánh giản đơn
Phương pháp này có hai dạng so sánh là so sánh tuyệt đối và so sánh tương
đối.
So sánh tuyệt đối:
±
∆
C= C
pt
-CC
ss
.
So sánh tuyệt đối:
∆
C=
%100X
C
C
ss
pt
.
Với: C
pt
là số liệu kì phân tích.
C
ss
là số liệu dùng để so sánh với C
pt
, C
ss
có thể là số kế hoạch, số định

mức, số kì trước…
1.4.2. Phương pháp thay thế liên hoàn
Theo phương pháp này thì nếu hàm kết quả có dạng C=f(X,Y), với X,Y là các
yếu tố ảnh hưởng lên hàm C.
Để biết được mức độ ảnh hưởng của mỗi yếu tố X, Y lên hàm C người ta lần
lượt thay thế dần các số liệu X,Y gốc để so sánh (kế hoạch, định mức, …) bằng các
số thực tế kì phân tích.
Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố X,Y được xác định:
Sinh viên thực hiện: Trần Sỹ Quang
18
Trường ĐHBK Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
±
∆
C
(X)
= f(X
1
,Y
0
)-f(X
0
,Y
0
).
±
∆
C
(Y)
= f(X
1

,Y
1
)-f(X
1
,Y
0
).
Với: X
0
,Y
0
là các số liệu gốc dùng để so sánh.
X
1
, Y
1
là các số liệu thực tế kì phân tích.
1.5. Các biện pháp nâng cao kết quả tiêu thụ sản phẩm
Nhìn chung, để nâng cao kết quả tiêu thụ ta có thể tập trung vào giải quyết các
vấn đề sau.
1.5.1. Hoàn thiện sản phẩm
Một chủng loại sản phẩm không bao giờ đáp ứng được tất cả các yêu cầu của
khách hàng một cách tốt nhất. Khách hàng sẽ chọn sản phẩm nào mà mức độ thoả
mãn của họ là cao nhất. Do vậy, đứng về doanh nghiệp, họ phải luôn nghiên cứu cải
tiến sản phẩm để nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng, hướng cải tiến sản phẩm
có thể là:
Cải tiến sản phẩm hữu hình:
- Nâng cao các tính chất công năng của sản phẩm.
- Cải tiến mẫu mã, kích thước…
- Cải tiến về phụ kiện kèm theo, bao gói sản phẩm…

Cải tiến dịch vụ kèm theo: Hiện nay, khi mà công nghệ sản xuất đã trở nên
tiên tiến, chất lượng sản phẩm của các hãng sản xuất không còn chênh lệch lớn thì
chất lượng dịch vụ cho sản phẩm được người tiêu dùng rất quan tâm. Xu hướng cạnh
tranh bằng các dịch vụ cho sản phẩm trở nên quan trọng trong chiến lược cạnh tranh
của các hãng sản xuất hiện tại.
Bảng 1.3: Các yêu cầu đối với dịch vụ cho sản phẩm
Tư vấn cho khách hàng Nhiệt tình, chu đáo…
Đặt hàng, giao hàng Đúng thời gian, địa điểm…
Lắp đặt, bảo hành, sửa chữa… Tiến hành nhanh nhất, kịp thời…
Phong cách làm việc của đội ngũ nhân viên: Chuyên nghiệp, văn minh, lịch sự ,
hoà nhã, luôn tôn trọng và lắng nghe ý kiến của khách hàng…
1.5.2. Hoàn thiện các thành phần trong Marketing – Mix
Sinh viên thực hiện: Trần Sỹ Quang
19
Trường ĐHBK Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
Sản phẩm: Khắc phục các điểm yếu của sản phẩm của doanh nghiệp so với sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu thêm các tính năng, mẫu mã mới khác biệt
cho sản phẩm, đồng thời phải loại bỏ các sản phẩm kém.
Giá bán: Cố gắng xây dựng một chính sách giá linh hoạt và mềm mỏng, phù hợp
đối với từng loại khách hàng, từng khu vực địa lí…
Phân phối: Đánh giá sự hiệu quả của hệ thống phân phối hiện tại, tìm ra các mặt
yếu kém còn tồn tại để có biện pháp khắc phục.
Xúc tiến bán: Nghiên cứu, điều chỉnh và tăng cường các hoạt động xúc tiến bán.
Xác định hiệu quả, phân tích sự lợi hại của mỗi công cụ xúc tiến để cơ cấu lại hoạt
động này một cách bài bản nhất.
1.5.3. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục
tiêu
- Tổ chức một cách bài bản có khoa học đội ngũ nghiên cứu thị trường, nâng
cao tính chính xác trong các bản báo cáo về nhu cầu, thị hiếu, đối thủ cạnh
tranh.

- Sẵn sàng chấp nhận từ bỏ những thị trường mà doanh nghiệp đang yếu thế
để tập trung sức mạnh vào những khúc thị trường mà doanh nghiệp đang
chiếm ưu thế và có triển vọng.
- Nghiên cứu mở rộng thị trường trong và ngoài nước.
- Thường xuyên xem xét đánh giá lại xu hướng của thị trường mục tiêu.
- Nâng cao trình độ nhân lực các bộ phận làm công tác tiêu thụ, thành lập
các bộ phận chuyên trách.
Sinh viên thực hiện: Trần Sỹ Quang
20
Trường ĐHBK Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
PHẦN 2
PHÂN TÍCH KẾT QỦA TIÊU THỤ
VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG
2.1. Giới thiệu khái quát về doanh nghiệp
2.1.1. Sự hình thành và phát triển của doanh nghiệp
Tên công ty: Công ty Sứ Viglacera Thanh Trì.
Tên giao dịch quốc tế: Thanh Tri Sanitary Weres Company- TSWC.
Địa chỉ: Phường Thanh Trì - Quận Hoàng Mai – Hà Nội.
Điện thoại: 84.4.8611056- 8623410.
Fax: 84.4.8613147.
Web:
Email:
Công ty Sứ Viglacera Thanh Trì nằm tại Phường Thanh Trì - Quận Hoàng Mai -
Hà Nội với diện tích mặt bằng là 65.000m
2
, là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc
Sinh viên thực hiện: Trần Sỹ Quang
21
Trường ĐHBK Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
Bộ Xây dựng và chịu sự quản lý trực tiếp của Tổng Công ty Thuỷ tinh và Gốm xây

dựng.
Theo quyết định số 236/BKT ngày 22/03/1961 của bộ kiến trúc. Xí nghiệp gạch
Thanh Trì được thành lập với ngành nghề kinh doanh chủ yếu là các mặt hàng sứ vệ
sinh xây dựng phục vụ nhu cầu thị trường trong và ngoài nước.
Thời gian đầu mới thành lập, xí nghiệp đã tập trung nghiên cứu và sản xuất mặt
hàng vật liệu xây dựng như: ống sành, gạch men, kính ốp lát, thiết bị sứ vệ sinh song
mới đạt ở cấp thấp, dừng lại ở chất lượng sành.
Năm 1980, xí nghiệp được đổi tên thành nhà máy xây dựng Thanh Trì đi vào
sản xuất các loại sản phẩm sứ có tráng men. Do sự dàn trải nhiều mặt hàng, công
nghệ và thiết bị chắp vá nên từ năm 1984 đến năm 1989 sản phẩm xuất ra đều có
phẩm cấp thấp chất lượng kém, mẫu mã đơn điệu nhưng do được bao cấp và sản
lượng nhỏ nên sản phẩm vẫn tiêu thụ hết.
Năm 1990, nhà nước bắt đầu chuyển đổi cơ chế trong khi đó nhà máy vẫn hoạt
động theo lối cũ, sản phẩm làm ra không cạnh tranh nổi với các sản phẩm trong nước
và ngoài nước. Số lượng sản phẩm sản xuất quá lớn, chất lượng sản phẩm thấp đã
làm tồn đọng sản phẩm trong kho dẫn đến chỗ nhà máy không thể tiếp tục sản xuất
được nữa, hơn một nửa công nhân không có việc làm, nhà máy ở bên bờ vực phá sản.
Trước nguy cơ đó, nhà máy nhận được sự chỉ đạo trực tiếp của liên hiệp các xí
nghiệp và nhà máy thuỷ tinh và gốm xây dựng. Từ tháng 11/1991 đã ngừng toàn bộ
sản xuất để củng cố. Sau một thời gian cải tạo và bổ sung thiết bị, đào tạo lại đội ngũ
công nhân viên theo yêu cầu mới đặt ra, nghiên cứu bài xương men mới theo tiêu
chuẩn chất lượng sứ. Tới tháng 11/1992 nhà máy đã chính thức đi vào sản xuất trở lại
và kế hoạch sản xuất năm 1993 đã đạt 100.000 sản phẩm sứ vệ sinh các loại. Sản
phẩm của nhà máy đã được bán rộng rãi trên thị trường của cả nước và được khách
hàng tin cậy.
Tháng 8/1993 nhà máy được đổi tên thành Công ty Sứ Thanh Trì theo quyết
định số 067A/BXD ký ngày 29/03/1993. Ngay từ năm 1993 Công ty đã có dự án đầu
tư xây dựng dây chuyền sản xuất sứ vệ sinh với công nghệ hiện đại tiên tiến hơn.
Sinh viên thực hiện: Trần Sỹ Quang
22

Trường ĐHBK Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
Được sự ủng hộ tích cực của Bộ xây dựng, Công ty đã ký hợp đồng mua thiết bị của
hãng Welko - Itali với dây chuyền sản xuất 150.000 sản phẩm/năm (nay gọi là dây
chuyền 2). Tháng 4 năm 1994 việc lắp đặt thiết bị được bắt đầu và ngày 2/9/1994 dây
chuyền sản xuất mới với các máy móc thiết bị đồng bộ, hiện đại đã chính thức đi vào
hoạt động, cho ra đời các sản phẩm sứ vệ sinh cao cấp đạt tiêu chuẩn châu Âu.
Từ năm 1995 đến nay, dựa trên kinh nghiệp sản xuất của dây chuyền này và sự
bùng nổ nhu cầu thị trường năm 1997 Công ty lại một lần nữa đầu tư thêm vào dây
chuyền công nghệ sản xuất với công suất 400.000 sản phẩm/năm (dây chuyền 1) thay
thế cho dây truyền công suất 150.000sản phẩm/năm.
Kết quả sản xuất kinh doanh trong những năm qua đã khẳng định được sự năng
động, sáng tạo của Công ty, nắm bắt được kịp thời nhu cầu sản phẩm trên thị trường,
lấy chất lượng sản phẩm và uy tín với khách hàng là yếu tố quyết định sự sống còn
của Công ty.
Tháng 10/2000, chất lượng sản phẩm của Công ty đã đạt tiêu chuẩn ISO 9001,
một lần nữa sản phẩm sứ vệ sinh cao cấp nhãn hiệu Viglacera khẳng định vị trí của
mình trên thị trường trong và ngoài nước.
Tháng 2/2007, theo Quyết định số 46/TCT-HĐQT ngày 02/02/2007, Công ty
Sứ Thanh Trì được đổi tên là Công ty Sứ Viglacera Thanh Trì. Đến nay thị trường
tiêu thụ trong nước chiếm khoảng 60% sản lượng tiêu thụ của Công ty, 40% xuất
khẩu đi các nước chủ yếu là Nhật, Italy, Bangladesh, Mianma, Nga, Đài Loan,... Tóm
lại, đến nay qua các lần đầu tư, đổi mới Công ty có năng lực sản xuất tối đa 550.000
sản phẩm/năm để cung cấp cho thị trường xây dựng. Dự tính năm nay, năm 2008
công ty có thể sản xuất 550.000 sản phẩm.
Chức năng và nhiệm vụ của Công ty:
Chức năng của công ty Sứ Viglacera Thanh Trì là sản xuất các mặt hàng sứ vệ
sinh xây dựng phục vụ nhu cầu trong nước và xuất khẩu. Các sản phẩm chủ đạo của
công ty là: xí bệt, chậu rửa, tiểu và xổm. Với nhiều kiểu dáng đa dạng, màu sắc
phong phú bao gồm: trắng, xanh, hồng, ngà, xanh đậm, xanh cốm, xám, đen, ghi,
mận.

Sinh viên thực hiện: Trần Sỹ Quang
23
Trường ĐHBK Hà Nội Đồ án tốt nghiệp
Công ty có nghĩa vụ nhận, sử dụng có hiệu quả, bảo toàn và phát triển vốn, nhận
sử dụng có hiệu quả tài nguyên, đất đai và các nguồn lực khác để thực hiện mục tiêu
kinh doanh và đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên và làm các nghĩa vụ với
Nhà nước.
Công ty có nghĩa vụ quản lý các hoạt động kinh doanh theo phạm vi trách
nhiệm, quyền hạn được Nhà nước giao. Công ty có nghĩa vụ thực hiện đúng chế độ
và các quy định về quản lý vốn, tài sản, các quỹ, kế toán, hạch toán, chế độ kiểm toán
và các chế độ khác Nhà nước quy định, chịu trách nhiệm về tính xác thực của các
hoạt động tài chính của Công ty. Phải công bố công khai các báo cáo tài chính hàng
năm, các thông tin để đánh giá đúng đắn và khách quan về hoạt động tài chính của
Công ty, đồng thời có nghĩa vụ công khai báo cáo tài chính hàng năm, nộp các khoản
thuế và các khoản phải nộp ngân sách khác theo quy định của Nhà nước.
2.1.2. Một số đặc điểm kinh tế – kĩ thuật của doanh nghiệp
a) Đặc diểm kĩ thuật:
Hầu hết các dây chuyền sản xuất của công ty hiện nay đều được trang bị bằng
các máy móc, thiết bị hiện đại được nhập khẩu từ Anh, Mỹ, Italia,... vận hành tự
động hoặc bán tự động. Tuy vậy, một số khâu, công đoạn gia công sản phẩm vẫn
phải tiến hành theo phương pháp thủ công.
Qui trình công nghệ sản xuất sản phẩm ở công ty Sứ Viglacera Thanh Trì được
tổ chức theo phương pháp hỗn hợp với các nguyên vật liệu chính đầu vào như cao
lanh, đất sét, thạch anh, feldpar… và các nguyên vật liệu phụ, chất phụ gia khác. Bộ
phận tạo hồ và bộ phận tạo men được tiến hành song song, sau đó từ công đoạn đổ
rót, gia công, sấy, kiểm tra và hoàn thiện mộc, phun men, nung sẽ được tiến hành
tuần tự, liên tục từng bước. Bán thành phẩm ở khâu trước sẽ được hoàn thành ở khâu
tiếp theo. Sản phẩm ở mỗi công đoạn đều được kiểm tra, nếu đạt yêu cầu kỹ thuật
mới được chuyển cho công đoạn sau. Cuối cùng, khi sản phẩm hoàn thành bộ phận
kiểm tra sẽ phân loại những sản phẩm đạt yêu cầu để đóng gói nhập kho, những sản

phẩm chưa đạt, không đảm bảo kỹ thuật sẽ được sửa chữa và chuyển tiếp. Đối với
sản phẩm không thể sửa chữa thì huỷ bỏ nghiền trở lại và được đưa trở lại để tái sản
xuất.
Sinh viên thực hiện: Trần Sỹ Quang
24
Trng HBK H Ni ỏn tt nghip
V nhõn lc, Cụng ty hin cú 486 ngi, trong ú cú 79 ngũi l lao ng giỏn
tip (76 ngi cú trỡnh i hc, 3 thc s), cũn li l lao ng lm vic trc tip.
Vi mt i ng k thut trỡnh cao, nhit huyt vi cụng vic, i ng cụng nhõn
cú tay ngh rt cao ó v ang gúp phn ln trong s phỏt trin ca Cụng ty.
Kế hoạch sản xuất
Nhập nguyên liệu
Chế tạo khuôn
Chế tạo hồ
Chế tạo men
Tạo hình
Sấy mộc
Phun men
Dán chữ
Lò nung
Đóng gói
Đơn đặt
hàng
Nhập kho
Loại bỏ
Kiểm tra
Kiểm tra
hoàn thiện
Phân loại
C

A
B
-
+
Trả nhà cung cấp
-
+
Sinh viờn thc hin: Trn S Quang
25