Giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán của công ty cổ phần chứng khoán hải phòng”

1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình nghiên cứu và hoàn thành khóa luận tốt nghiệp em đã nhận
được sự giúp đỡ tận tình từ các thầy cô giáo, gia đình và bạn bè… Qua đây em xin
gửi lời cảm ơn đến quý thầy cô khoa Tài chính – Ngân hàng và tất cả thầy cô của
trường Đại học Thương Mại đã truyền đạt cho em những kiến thức quý báu và cần
thiết để hoàn thành đề tài này. Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến
PGS.TS.Lê Thị Kim Nhung là người đã trực tiếp hướng dẫn, chỉ bảo tận tình em
trong suốt quá trình thực hiện bài viết.Đồng thời em cũng xin bày tỏ lòng cảm ơn
của mình tới các anh chị công tác tại Công ty cổ phần Chứng khoán Hải Phòng đã
giúp đỡ rất tận tình, tạo mọi điều kiện thực tập và nghiên cứu, cũng như cung cấp
các số liệu cần thiết để em có thể hoàn thành bài khóa luận này.
Em cũng xin gửi lời tri ân tới gia đình, bạn bè và những người thân đã luôn
quan tâm, động viên và giúp đỡ em trong suốt quá trình học tập và hoàn thành khóa
luận tốt nghiệp của mình.
Em xin chân thành cảm ơn!
GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
Sinh viên
1
2
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN………………………………………………………………….i
MỤC LỤC…………………………………………………………………… ii
BIỂU, SƠ ĐỒ
Thứ tự Nội dung Trang
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của Haseco 21
Bảng 2.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh rút gọn của Haseco
giai đoạn 2012 - 2014
24

Bảng 2.2 Số lượng tài khoản giao dịch mở tại Haseco giai đoạn 2012
-2014
33
Bảng 2.3 Tỷ suất lợi nhuận hoạt động môi giới trên tổng lợi nhuận gộp
giai đoạn 2012 - 2014
34
Bảng 2.4 Tỷ suất lợi nhuận hoạt động môi giới trên doanh thu hoạt
động môi giới của Haseco giai đoạn 2012 - 2014
35
Bảng 2.5 Cơ cấu doanh thu của Haseco giai đoạn 2012 - 2014 36
Bảng 2.6 Tốc độ tăng trưởng doanh thu và chi phí của Haseco giai
đoạn 2012 - 2014
38
Bảng 2.7 Biểu phí giao dịch của Haseco 39
Bảng 2.8 Biểu phí giao dịch của 3 CTCK 40
Biểu đồ 2.1
Lợi nhuận hoạt động môi giới của 4 CTCK năm 2014 35
Biểu đồ 2.2
Doanh thu hoạt động môi giới của Haseco giai đoạn 2012-
2014
37
Biều đồ 2.3
Doanh thu hoạt động môi giới của 4 CTCK 40
GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
2
3
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt Từ đầy đủ
CK Chứng khoán

GTGD Giá trị giao dịch
Haseco Công ty cổ phần chứng khoán Hải Phòng
KDCK Kinh doanh chứng khoán
KLGD Khối lượng giao dịch
NĐT Nhà đầu tư
SGDCK Sở giao dịch chứng khoán
TTCK Thị trường chứng khoán
TTGDCK Thị trường giao dịch chứng khoán
UBCKNN Ủy ban chứng khoán nhà nước
VSD Trung tâm lưu ký
GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
3
4
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
LỜI NÓI ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Thị trường chứng khoán Việt Nam ra đời và đã trải qua hơn 14 năm trong lịch
sử hoạt động và phát triển.Thị trường đã đạt được những bước tiến mạnh mẽ trên
nhiều khía cạnh như số lượng công ty niêm yết và vốn hóa thị trường. Đặc biệt,
trong những năm gần đây, Thị trường chứng khoán Việt Nam đang diễn ra hết sức
sôi động và tăng trưởng khá nhanh sau thời gian ảm đạm do ảnh hưởng của cuộc
khủng hoảng tài chính kinh tế 2008. Trong đó, Công ty chứng khoán đóng vai trò
quan trọng trong việc phát triển thị trường này. Các công ty chứng khoán hoạt động
trên 4 lĩnh vực chủ yếu là môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành, tư vấn đầu tư;
trong đó Môi giới là hoạt động cơ bản, quan trọng nhất của Công ty chứng khoán.
Môi giới ảnh hưởng tới quá trình hoạt động và phát triển của Thị trường chứng
khoán nói chung, Công ty chứng khoán nói riêng. Môi giới chứng khoán không chỉ
đem lại lợi ích cho nhà đầu tư, cho bản thân Công ty chứng khoán mà còn mang lại
lợi ích cho sự phát triển của Thị trường chứng khoán.
Là sinh viên Khoa Tài chính ngân hàng có niềm đam mê trong lĩnh vực tài

chính, đặc biệt là thị trường chứng khoán, em đã xin thực tập tại Công ty Cổ phần
chứng khoán Hải Phòng (HASECO) nhằm có cơ hội tìm hiểu thêm những kiến thức
thực tế về thị trường chứng khoán, đặc biệt là hoạt động môi giới chứng khoán
ngoài những kiến thức em đã được học tập, nghiên cứu trên ghế nhà trường.
Công ty cổ phần Chứng khoán Hải Phòng được thành lập vào tháng 4 năm
2003. Qua quá trình thực tập thực tập ở Công ty, em nhận thấy mặc dù môi giới
chứng khoán là một hoạt động cơ bản của Công ty nhưng hiện nay vẫn còn rất
nhiều vấn đề tồn tại: doanh thu hoạt động môi giới còn thấp, số lượng tài khoản mở
tại Công ty chưa nhiều và chưa xứng với tiềm năng phát triển của Công ty cũng như
của thị trường. Những tồn tại này làm cho hoạt động môi giới chứng khoán của
Công ty cổ phần Chứng khoán Hải Phòng chưa thực sự phát triển. Đây là lý do em
chọn đề tài “Giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán của Công ty
cổ phần Chứng khoán Hải Phòng” làm chuyên đề khóa luận tốt nghiệp.
GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
4
5
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài
Đề tài được nghiên cứu với 3 mục tiêu cơ bản :
Thứ nhất, đưa ra những lý luận chung về hoạt động kinh doanh của CTCK,
hoạt động môi giới chứng khoán.
Thứ hai, phân tích, đánh giá về hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán
của Công ty cổ phần chứng khoán hải Phòng.
Thứ ba, đưa ra các giải pháp nhằm phát triển hoạt động môi giới chứng
khoán của Công tycổ phần chứng khoán Hải Phòng.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là hoạt động môi giới của Công ty cổ phần chứng
khoán Hải Phòng.
Phạm vi nghiên cứu là kết quả hoạt động kinh doanh củaCông ty cổ phần
chứng khoán Hải Phòng trong khoảng thời gian từ năm 2012 – 2014.

4.Phương pháp nghiên cứu
Khóa luận được nghiên cứu dựa trên cơ sở kết hợp sử dụng các phương pháp
duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, phương pháp so sánh và phương pháp phân tích
hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp. Đề tài đã hệ thống lý thuyết, kết hợp với
việc đánh giá phân tích thực tiễn để rút ra những kế luận và đề xuất chủ yếu.
5. Kết cấu đề tài
Ngoài Lời mở đầu, Kết luận, Danh mục tài liệu tham khảo, Danh mục bảng
biểu, sơ đồ; Danh mục từ viết tắt; Kết cấu của đề tài gồm ba phần chính:
Chương 1: Những vấn đề chung về công ty chứng khoán và hoạt động môi
giới chứng khoán của công ty chứng khoán.
Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán của Công ty cổ phần
chứng khoán Hải Phòng.
Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán của Công ty
cổ phần chứng khoán Hải Phòng.
CHƯƠNG I
GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
5
6
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VÀ HOẠT
ĐỘNGMÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1. CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1.1. Khái niệm và vai trò của công ty chứng khoán
1.1.1.1. Khái niệm
Thị trường chứng khoán là một bộ phận của thị trường tài chính, là nơi diễn ra
các giao dịch mua bán trao đổi chứng khoán. Thị trường chứng khoán phát triển
thúc đẩy sự ra đời của hàng loạt các công ty chứng khoán (viết tắt CTCK) và các
nhà môi giới chuyên nghiệp. Có nhiều cách nhìn nhận về CTCK và các nhà môi
giới chuyên nghiệp. Tùy theo cách tiếp cận khác nhau có các khái niệm khác nhau
về CTCK.

Theo Thông tư số 210/2012/TT-BTC về việc hướng dẫn về thành lập và hoạt
động của CTCK của Bộ trưởng Bộ Tài chính, CTCK được định nghĩa như sau:
“Công ty Chứng Khoán là doanh nghiệp hoạt động kinh doanh chứng khoán, thực
hiện một hoặc một số các nghiệp vụ: môi giới chứng khoán, tự doanh chứng khoán,
bảo lãnh phát hành chứng khoán, tư vấn đầu tư chứng khoán và tư vấn tài chính.”
Theo giáo trình Kinh doanh chứng khoán của trường Đại học Thương Mại,
CTCK được định nghĩa như sau: “Công ty chứng khoán là tổ chức có tư cách pháp
nhân kinh doanh trong lĩnh vực chứng khoán, thực hiện một hoặc toàn bộ các hoạt
động: môi giới, tự doanh, bảo lãnh phát hành, tư vấn đầu tư chứng khoán với mục
đích tìm kiếm lợi nhuận.”
1.1.1.2. Vai trò của công ty chứng khoán
Với vị trí trung gian trong nền kinh tế, CTCKlà kênh dẫn vốn chảy từ các bộ
phận có vốn nhàn rỗi đến các bộ phận đang thiếu vốn. Nói cách khác, CTCK là
trung gian tập hợp các khoản tiền nhàn rỗi nhỏ lẻ cho các chủ thể thiếu vốn để đầu
tư sinh lời. CTCK đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế nói chung và trên
TTCK nói riêng. Em xin liệt kê chi tiết vai trò của định chế trung gian tài chính này
bao gồm:
 Vai trò huy động vốn
GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
6
7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
CTCK là một trong những trung gian tài chính có chức năng huy động vốn.
Hay nói cách khác CTCK có vai trò làm chiếc cầu nối và là kênh dẫn vốn chảy từ
một hay một số bộ phận nào đó của nền kinh tế có vốn nhàn rỗi đến các bộ phận của
nền kinh tế đang thiếu vốn. Các CTCK thường đảm nhận vai trò này qua các hoạt
động bảo lãnh phát hành và môi giới chứng khoán.
Về hoạt động bảo lãnh phát hành: CTCK thực hiện vai trò huy động vốn đối
với chủ thể là các công ty, doanh nghiệp cổ phần. Khi các doanh nghiệp này có nhu
cầu huy động vốn cho sản xuất, kinh doanh hay mở rộng phạm vi, họ sẽ phân phối

chứng khoán ra công chúng. CTCK sẽ cam kết với tổ chức phát hành thực hiện các
thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, nhận mua một phần hay toàn bộ chứng
khoán của tổ chức phát hành hoặc hỗ trợ tổ chức phát hành phân phối chứng khoán
ra công chúng.
Về hoạt động môi giới chứng khoán: Đây là hoạt động nhằm hỗ trợ huy động
vốn cho các nhà đầu tư cá nhân và tổ chức. Các NĐT khi muốn tự doanh sinh lời
đồng vốn của mìnhcần có một đội ngũ chuyên môn am hiểu trong lĩnh vực tài
chính chứng khoán để tư vấn cho họ. CTCK sẽ trở thành người cố vấn cho NĐT
trong việc đưa ra quyết định đầu tư chứng khoán, đồng thời giúp thực hiện các
lệnh giao dịch chứng khoán và thông báo kết quả giao dịch đến NĐT.
 Vai trò hình thành giá cả chứng khoán
Trên thị trường sơ cấp, khi thực hiện hoạt động bảo lãnh chứng khoán cho các
tổ chức phát hành, CTCK thực hiện vai trò hình thành giá cả chứng khoán thông
qua việc xác định và tư vấn cho tổ chức phát hành mức giá phát hành hợp lý đối với
các chứng khoán trong đợt phát hành. Để tránh rủi ro về giá, đó là khi giá chứng
khoán mà CTCK bảo lãnh có chiều hướng đi xuống ngay sau khi phát hành ra,
CTCK sẽ phân tích, nắm bắt nhu cầu đầu tư của thị trường; nhu cầu huy động vốn,
khả năng, điều kiện của tổ chức phát hành. Từ đó, CTCK định giá cổ phiếu và
khuyến nghị tới tổ chức phát hành, đảm bảo cho mức giá nhận bảo lãnh không cao
hơn giá trị thực của cổ phiếu. CTCK khi thực hiện hoạt động này đã góp phần hình
thành nên giá cả trên TTCK sơ cấp.
GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
7
8
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
Trên thị trường thứ cấp, dù là thị trường đấu lệnh hay thị trường đấu giá,
CTCK luôn có vai trò giúp các NĐT đánh giá đúng thực tế và chính xác về giá trị
các khoản đầu tư của mình. CTCK đưa ra lời khuyên về mức giá mua, bán chứng
khoán cho NĐT. Khi các lệnh giao dịch được nhập vào hệ thống sẽ được gửi trực
tiếp đến SGDCK. Tại đây, robot của SGDCK sẽ thực hiện so khớp các lệnh, cụ thể

hơn là so khớp các mức giá đặt lệnh của NĐT và đưa ra mức giá hợp lý hiển thị trên
bảng giao dịch điện tử (3 giá mua cao nhất có thể mua và 3 giá bán thấp nhất có thể
bán). Như vậy, CTCK ở thị trường thứ cấp đã đóng vai trò gián tiếp hình thành nên
giá cả chứng khoán.
 Vai trò thực thi tính hoán tệ của chứng khoán
Các NĐT luôn muốn có được khả năng chuyển tiền mặt thành chứng khoán và
ngược lại trong một môi trường đầu tư ổn định. Các CTCK đảm nhận vai trò này,
giúp cho NĐT ít phải chịu thiệt hại khi đầu tư. Trong hầu hết các nghiệp vụ đầu tư ở
SGDCK và thị trường phi tập trung, một NĐT có thể hằng ngày chuyển đổi tiền mặt
thành chứng khoán và ngược lại mà không phải chịu thiệt hại đáng kể đối với giá trị
khoản đầu tư của mình. Nói cách khác, có thể có một số nhân tố bên ngoài ảnh
hưởng đến giá trị đầu tư, chẳng hạn như tin đồn về một vấn đề nào đó trong nền
kinh tế, nhưng giá trị khoản đầu tư nói chung không giảm đi do cơ chế giao dịch
của thị trường.
1.1.2. Mô hình tổ chức của Công ty chứng khoán
Công ty chứng khoán có rất nhiều hoạt động đa dạng và phức tạp khác với các
doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất hay thương mại do đó mà mô hình tổ chức
kinh doanh của CTCK cũng tồn tại ở nhiều hình thức khác nhau. Tuy nhiên, ta có
thể khái quát lên hai mô hình cơ bản hiện nay là: Mô hình CTCK ngân hàng hay
Mô hình ngân hàng đa năng (bao gồm Ngân hàng đa năng môt phần, Ngân hàng đa
năng toàn phần) và Công ty chuyên doanh chứng khoán.
 Mô hình ngân hàng đa năng
GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
8
9
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
Ở mô hình CTCK đa năng, CTCK được tổ chức theo hình thức là một tổ chức
tài chính tổng hợp kinh doanh chứng khoán, kinh doanh tiền tệ và các dịch vụ tài
chính. Trong mô hình công ty đa năng bao gồm hai loại là đa năng một phần và đa
năng toàn phần.

Đa năng một phần là hình thức mà CTCK là một công ty con của Ngân hàng
muốn kinh doanh chứng khoán, các công ty ở dạng này là những công ty độc lập
hoạt động tách rời.
Đa năng toàn phần là hình thức mà các Ngân hàng được kinh doanh chứng
khoán, kinh doanh bảo hiểm bên cạnh kinh doanh tiền tệ. Trong mô hình này các
Ngân hàng kết hợp nhiều lĩnh vực kinh doanh chung nhưng rất dễ gây lũng đoạn
trên thị trường.
Mô hình này ưu điểm là Ngân hàng có thể đa dạng hóa, kết hợp nhiều lĩnh vực
kinh doanh, nhờ đó giảm bớt rủi ro cho hoạt động kinh doanh chung.Khả năng chịu
đựng các biến động của TTCK là cao. Mặt khác, Ngân hàng tận dụng các thế mạnh
về vốn để kinh doanh chứng khoán; khách hàng có thể sử dụng nhiều dịch vụ đa
dạng và lâu năm của Ngân hàng. Tuy nhiên, mô hình này bộc lộ một số hạn chế như
không phát triển được thị trường cổ phiếu do Ngân hàng có xu hướng bảo thủ, thích
hoạt động tín dụng truyền thống hơn là bảo lãnh phát hành cổ phiếu, trái phiếu. Mặt
khác, theo mô hình này nếu có biến động trên TTCK sẽ ảnh hưởng mạnh đến hoạt
động kinh doanh tiền tệ của Ngân hàng, dễ dẫn đến khủng hoảng tài chính.
 Mô hình chuyên doanh chứng khoán
Mô hình chuyên doanh chứng khoán do các công ty độc lập, chuyên môn hóa
trong lĩnh vực chứng khoán đảm nhận, các ngân hàng không được tham gia kinh
doanh chứng khoán. Mô hình này áp dụng nhiều ở các nước Canada, Mỹ,
Mô hình này khắc phục được những hạn chế của mô hình đa năng, tạo điều
kiện cho các CTCK chuyên môn hóa, thúc đẩy sự phát triển của TTCK, hạn chế rủi
ro cho hệ thống Ngân hàng.
1.1.3. Các nghiệp vụ cơ bản của Công ty chứng khoán
GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
9
10
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
Tùy theo điều kiện về năng lực tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật và nguồn
nhân lực mà một CTCK có thể đảm nhận tất cả các nghiệp vụ kinh doanh hoặc chỉ

đảm nhận một số nghiệp vụ nhất định theo giấy phép kinh doanh.
1.1.3.1. Môi giới chứng khoán
Môi giới chứng khoán là hoạt động kinh doanh của CTCK trong đó CTCK đại
diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại Sở giao dịch
chứng khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng sẽ phải chịu trách nhiệm đối
với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó. Khi thực hiện hoạt động môi giới, CTCK
phải mở tài khoản giao dịch chứng khoán và tiền cho từng khách hàng trên cơ sở
hợp đồng ký kết giữa khách hàng và công ty.
Thực hiện nghiệp vụ này, CTCK thu phí môi giới từ khách hàng. Phí môi giới
thường được tính theo tỷ lệ phần trăm của tổng giá trị giao dịch.
1.1.3.2. Tự doanh
Hoạt động tự doanh thực chất là hoạt động mà các CTCK tự mua bán chứng
khoán cho mình để hưởng lợi nhuận từ việc đầu tư chứng khoán mang lại như
chênh lệch giá, lãi cổ tức, lãi trái phiếu và các quyền khác kèm theo việc sở hữu
CK. Trên thị trường giao dịch tập trung, lệnh giao dịch của CTCK được đưa vào hệ
thống và thực hiện tương tự như lệnh giao dịch của khách hàng. Trên thị trường
OTC hoạt động này có thể được thực hiện trực tiếp giữa CTCK với các đối tác hoặc
thông qua mạng thông tin.
CTCK phải chịu trách nhiệm với quyết định của mình, tự gánh chịu rủi ro
khi dự đoán sai xu hướng biến động giá cả chứng khoán. Đối với một số thị
trường, hoạt động tự doanh của CTCK được gắn liền với hoạt động tạo lập thị
trường. Các CTCK được thực hiện hoạt động tự doanh thông qua việc mua bán
trên thị trường có vai trò định hướng và điều tiết hoạt động của thị trường, góp
phần bình ổn giá cả trên thị trường.
1.1.3.3. Bảo lãnh phát hành
GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
10
11
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
Bảo lãnh phát hành là cam kết giữa tổ chức bảo lãnh phát hành và tổ chức phát

hành về việc sẽ bán hết hoặc bán một phần số lượng chứng khoán dự định phát
hành.Bảo lãnh phát hành là việc tổ chức bảo lãnh phát hành giúp tổ chức phát hành
thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, tổ chức việc phân phối
chứng khoán và giúp bình ổn giá chứng khoán trong giai đoạn đầu sau khi phát
hành. CTCK đảm nhiệm thủ tục tư vấn cho doanh nghiệp phát hành, phân phối
chứng khoán giúp cho đợt phát hành được thành công. Ở đây CTCK đóng vai trò là
trung gian giữa tổ chức phát hành chứng khoán và UBCKNNvà NĐT.
1.1.3.4. Tư vấn
Tư vấn trong lĩnh vực chứng khoán là hoạt động phân tích, dự báo các dữ liệu
liên quan đến chứng khoán, từ đó đưa ra các khuyến nghị cho khách hàng. Lợi ích
mà CTCK nhận được khi cung cấp dịch vụ này là phí tư vấn. Thông thường các
CTCK cung cấp một số dịch vụ tư vấn như: tư vấn đầu tư chứng khoán, tư vấn phát
hành chứng khoán, tư vấn niêm yết chứng khoán và các tư vấn khác về tài chính.
Trong các hoạt động tư vấn trên, tư vấn đầu tư chứng khoán là một mảng quan
trọng.
1.2. HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN CỦA CÔNG TY
CHỨNG KHOÁN
1.2.1. Khái niệm
Theo Luật chứng khoán 2006: “Môi giới chứng khoán là việc CTCK làm
trung gian thực hiện mua, bán chứng khoán cho khách hàng”. Theo khái niệm này,
môi giới chứng khoán được hiểu là công việc của nhà môi giới như: hướng dẫn và
mở tài khoản cho khách hàng, nhập lệnh và xử lý lệnh, nhận kết quả từ SGDCK
hoặc TTGDCK, lập báo cáo kết quả giao dịch hàng ngày gửi về SGDCK, thực
hiện các dịch vụ hỗ trợ khác như cho vay cầm cố, ứng trước tiền bán chứng khoán.
Tuy nhiên, trong thực tế, hoạt động môi giới trong lĩnh vực chứng khoán còn bao
gồm một số hoạt động như: tiếp thị, tìm kiếm khách hàng, chăm sóc khách hàng
và tư vấn cho khách hàng đầu tư chứng khoán…
1.2.2. Chức năng và vai trò của nghiệp vụ môi giới chứng khoán
GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
11

12
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
1.2.2.1. Chức năng nghiệp vụ môi giới chứng khoán
Là một trong những nghiệp vụ kinh doanh cơ bản nhất của CTCK, nghiệp vụ
môi giới chứng khoán thực hiện những chức năng sau:
- Cung cấp dịch vụ với hai tư cách: nối liền khách hàng với bộ phận nghiên
cứu đầu tư, cung cấp cho khách hàng các báo cáo nghiên cứu, các khuyến nghị đầu
tư; nối liền những người bán hàng và người mua, đem đến cho khách hàng tất cả
các loại sản phẩm và dịch vụ tài chính.
- Chức năng tiếp thị và bán hàng: Tiếp thị nhằm tìm hiểu công chúng đầu tư
ưa thích loại chứng khoán nào kết hợp với tìm hiểu về quy mô vốn, mức độ chấp
nhận rủi ro của khách hàng…, từ đó đưa ra được chiến lược sản phẩm phục vụ
khách hàng.
1.2.2.2. Vai trò nghiệp vụ môi giới chứng khoán
Trong các nghiệp vụ KDCK, môi giới là nghiệp vụ cơ bản nhất được hầu hết
các CTCK thực hiện, đây cũng là hoạt động chính mang lại lợi nhuận chủ yếu trong
hoạt động kinh doanh của các CTCK. Hoạt động này đã đóng nhiều vai trò quan
trọng.
a) Đối với nhà đầu tư
- Góp phần làm giảm chi phí giao dịch: trên các thị trường hàng hóa thông
thường, người mua người bán phải trực tiếp gặp nhau để thẩm định giá trị hàng
hóa. Điều này đòi hỏi phải có thời gian, công sức và cả tiền bạc để giao dịch có
thể thành công. Nhưng ở TTCK, việc giao dịch trở nên đơn giản hơn rất nhiều,
NĐT tiết kiệm được rất nhiều thời gian, công sức và chi phí nhờ hoạt động môi
giới. Chi phí môi giới mà NĐT phải bỏ ra là rất nhỏ so với giá trị các khoản giao
dịch.
- Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng:Là một định chế trung gian tài
chính, CTCK có nhiều lợi thế về tìm kiếm thông tin và phân tích thị trường. Các
doanh nghiệp khi tiến hành niêm yết cổ phiếu trên TTCK sẽ phải minh bạch hóa
tình hình tài chính, kết quả hoạt động của mình. Các nghiệp vụ bảo lãnh phát hành

chứng khoán, nghiệp vụ tư vấn tạo thuận lợi cho các CTCKnắm giữ thông tin về thị
GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
12
13
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
trường. Thông qua nghiệp vụ môi giới, CTCK sẽ cung cấp cho khách hàng thông
tin chính xác và đưa ra các khuyến nghị đầu tư để NĐT có quyết định đúng đắn
nhất.
- Cung cấp các dịch vụ tài chính giúp khách hàng thực hiện giao dịch theo yêu
cầu và lợi ích của họ: ngoài việc nhận lệnh tư vấn cho khách hàng, tùy theo nhu cầu
của NĐT nhân viên môi giới còn giúp NĐT mở tài khoản, tiến hành giao dịch, xác
nhận giao dịch, thanh toán và chuyển kết quả cho khách hàng, cũng như thông báo
số dư về tiền mặt và chứng khoán cho khách hàng. Ngoài ra, NĐT có thể được vay
cầm cố và được ứng trước tiền bán chứng khoán khi có nhu cầu. Với nghiệp vụ môi
giới, nhà đầu tư sẽ được chăm sóc và nhận được sự trợ giúp một cách tốt nhất cho
hoạt động đầu tư của mình.
b) Đối với CTCK
Mang lại nguồn thu nhập đáng kể choCTCK: với bản chất là tìm kiếm khách
hàng và bán hàng trực tiếp, nghiệp vụ môi giới là hoạt động đem lại nguồn thu nhập
chính cho bất kỳCTCK nào. Nguồn thu nhập của CTCK là các khoản phí môi giới
được xác định theo một biểu phí nhất định được công ty đề ra trên cơ sở pháp luật
cho phép.
c) Đối với TTCK
- Góp phần phát triển các sản phẩm và dịch vụ trênTTCK: Từ hoạt động môi
giới cho khách hàng các nhà môi giới có thể nắm bắt được nhu cầu, tâm lý, mong
muốn của khách hàng để từ đó đưa ra giải pháp, kiến nghị, đề ra các sản phẩm phù
hợp để đáp ứng những nhu cầu dù nhỏ nhất của đa dạng bộ phận khách hàng từ đó
góp phần làm phong phú thêm các sản phẩm trên TTCK và ngày càng thu hút nhiều
nhà đầu tư tham gia TTCK.
Chính nhờ vai trò này ngoài các sản phẩm truyền thống của TTCK như cổ

phiếu, trái phiếu… đã tạo ra chứng khoán phái sinh, hợp đồng quyền chọn, hợp
đồng kỳ hạn, hợp đồng tương lai… góp phần thúc đẩy thị trường phát triển.
Góp phần hình thành văn hóa đầu tư:Trong những nền kinh tế mà môi trường
đầu tư còn thô sơ, người dân chưa có thói quen sử dụng đồng tiền nhàn rỗi của mình
GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
13
14
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
để đầu tư vào các tài sản tài chính nhằm kiếm lời mà chỉ biết đến gửi tiền tại các quỹ
tiết kiệm của các ngân hàng, hay chỉ biết cất trữ trong các két an toàn trong khi nhu
cầu vốn trong nền kinh tế là rất lớn. Để thu hút công chúng đầu tư, nhà môi giới tiếp
cận với những khách hàng tiềm năng và đáp ứng các nhu cầu của họ. Hoạt động của
môi giới chứng khoán đã thâm nhập sâu rộng vào cộng đồng các doanh nghiệp và
góp phần hình thành nên “nền văn hoá đầu tư.”
1.2.3. Quy trình của nghiệp vụ môi giới chứng khoán
Quy trình nghiệp vụ môi giới chứng khoán là các bước công việc mà bộ phận
môi giới, các nhân viên môi giới phải làm để thực hiện hoạt động môi giới. Mỗi
CTCK tùy theo yêu cầu, đặc điểm riêng mà có quy trình nghiệp vụ môi giới khác
nhau, nhưng nhìn chung nội dung cơ bản thì có sự giống nhau với các bước chính
sau:
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng mục tiêu
Bộ phận môi giới phải xác định khách hàng của mình là ai, đối tượng cần quan
tâm đến là như thế nào, sau đó có thể phân loại mỗi nhân viên phụ trách từng tập
khách hàng riêng, tự tìm khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng cho mình hay
cho chính công ty. Đối với hoạt động tìm kiếm khách hàng thì hoạt động marketing,
quảng cáo, tiếp thị chiếm vị trí quan trọng.
Nhà môi giới có danh sách khách hàng mục tiêu với các nguồn thông tin sơ bộ
về tình hình tài chính, nhu cầu, mức độ quan tâm của họ tới TTCK. Từ đó, nhà môi
giới sẽ phải phân loại, lựa chọn khách hàng tiềm năng nhất và tìm cách để tiếp xúc
trao đổi với họ.

Bước 2: Tư vấn hướng dẫn đầu tư chứng khoán
Nhà môi giới cần có khả năng giao tiếp tốt, cần vận dụng linh hoạt các kỹ
năng nghề nghiệp của mình, đặc biệt là khai thác thông tin thì mới có thể thành
công khi gặp gỡ khách hàng. Nhà môi giới phải khai thác cụ thể nhu cầu mục tiêu
tài chính, khả năng chấp nhận rủi ro của khách hàng kết hợp sự am hiểu, khả năng
phân tích thị trường để đưa ra những lời tư vấn hướng dẫn đầu tư chứng khoán uy
tín, đáng tin cậy.
GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
14
15
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
Bước 3: Chăm sóc khách hàng
Trên cơ sở về mục tiêu tài chính, nhu cầu của khách hàng, dựa vào khả năng
truyền đạt thông tin, kỹ năng thuyết phục khách hàng của nhà môi giới khuyến nghị
các dịch vụ hợp lý. Các dịch vụ này thường bao gồm: đặt lệnh giao dịch chứng
khoán qua điện thoại, đặt lệnh giao dịch chứng khoán qua internet, nhận kết quả
giao dịch khớp lệnh qua SMS, lưu ký chứng khoán.
Bước 4: Báo cáo kết quả thực hiện
Đối với từng nghiệp vụ cụ thể, theo định kỳ quy định và khi có yêu cầu, nhà
môi giới có trách nhiệm lập báo cáo kết quả thực hiện và gửi về bộ phận quản lý.
1.2.4. Các chỉ tiêu đo lường kết quả hoạt động môi giới chứng khoán củaCTCK
Hệ thống các chỉ tiêu đo lường kết quả hoạt động môi giới không chỉ bao gồm
các chỉ tiêu phản ánh các lợi ích mà công ty đạt được từ hoạt động môi giới mà còn
bao gồm các chỉ tiêu phản ánh lợi ích mà hoạt động môi giới chứng khoán mang lại
cho khách hàng và cho nền kinh tế. Một CTCK có hoạt động môi giới chứng khoán
phát triển khi đạt được những chỉ tiêu cơ bản sau:
1.2.4.1. Chỉ tiêu định tính
Tính hoàn thiện của sản phẩm dịch vụ: CTCK thực hiện việc cung cấp
những sản phẩm trọn gói từ việc đưa ra những kết quả nghiên cứu, phân tích chung
về thị trường cho đến việc theo dõi tài khoản và kịp thời đưa ra những khuyến nghị

cần thiết cho khách hàng. Hoạt động môi giới chứng khoán của CTCK được coi là
phát triển nếu cung cấp các sản phẩm dịch vụ đa dạng với mức phí cạnh tranh, thỏa
mãn được nhu cầu của NĐT.
Tính chuyên nghiệp của nhân viên môi giới: Chỉ tiêu này được thể hiện ở
nhiều khía cạnh như là cách tiếp cận khách hàng, cách phục vụ, mức độ chuẩn xác
trong các hoạt động giao dịch và tư vấn cho khách hàng… Sự thành công của
CTCK phụ thuộc rất nhiều vào đội ngũ nhân viên môi giới do đó việc xây dựng đội
ngũ nhân viên có kinh nghiệm, chuyên nghiệp. Môi giới chứng khoán với hàm
lượng chất xám cao mới có thể đưa ra sản phẩm tư vấn có giá trị, được khách hàng
GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
15
16
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
trọng dụng. Để đạt được điều này thì nhân viên môi giới phải là những người có
kiến thức chuyên môn sâu và nghiệp vụ vững.
Tính chuyên nghiệp trong quy trình hoạt động: Một CTCK có hoạt động
môi giới phát triển nếu có sự phân công công việc một cách hợp lý giữa các bộ
phận. Quy trình của các hoạt động đơn giản, ngắn gọn mà vẫn đảm bảo được các
hoạt động hiệu quả. Các thủ tục mà khách hàng khi tham gia vào giao dịch trên thị
trường được thực hiện một cách nhanh chóng, chính xác. Có sự phân công hợp lí
trong quản lý, chuyên môn hóa cao giữa các bộ phận trong quá trình hoạt động
nhưng đồng thời cũng bổ sung hỗ trợ lẫn nhau.
Sự hài lòng của khách hàng về chất lượng môi giới chứng khoán: Sự hài
lòng, tín nhiệm của khách hàng luôn là mục tiêu mà các CTCK hướng tới trong các
hoạt động của mình.Thông qua chỉ tiêu này có thể đánh giá hoạt động môi giới
chứng khoán ở công ty đang phát triển đến mức độ nào. Nếu như số lượng các nhà
đầu tư mới đến với công ty ngày càng tăng đồng thời công ty luôn duy trì được một
đội ngũ đông đảo khách hàng lâu năm, không xảy ra việc khách hàng rời bỏ công
ty, chứng tỏ hoạt động môi giới chứng khoán ở đây đã đạt được thành quả nhất
định, chiếm được lòng tin của NĐT.

1.2.4.2. Các chỉ tiêu định lượng
Chỉ tiêu định lượng được thể hiện cụ thể như sau:
Số lượng tài khoản mở tại Công ty chứng khoán: Số lượng tài khoản mở tại
một CTCK là chỉ tiêu phản ánh quy mô khách hàng cũng như uy tín của mỗi
CTCK. Qua đó có thể đánh giá được tính hiệu quả của chiến lược marketing, độ
chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên môi giới. Các CTCK đều cố gắng thực hiện
các hoạt động nhằm thu hút NĐT đến mở tài khoản tại CTCK của mình. Một CTCK
sẽ không thể hoạt động ổn định nếu số lượng tài khoản được mở quá ít. Khi các
NĐT đến mở tài khoản giao dịch tại công ty sẽ là nền tảng để công ty giúp họ thực
hiện các giao dịch và cung cấp các sản phẩm dịch vụ hỗ trợ, giúp mang lại doanh
thu cho công ty.
GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
16
17
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
Biểu phí môi giới cạnh tranh: Khi bắt đầu quyết định tìm đến CTCK nào để
giao dịch, phí môi giới là một trong những yếu tố đầu tiên mà khách hàng xem xét.
Một biểu phí cao hơn tương đối so với các công ty chứng khoán khác sẽ làm giảm
đáng kể tính cạnh tranh của nghiệp vụ môi giới chứng khoán và điều đó làm giảm
lãi từ hoạt động môi giới của CTCK.
Doanh thu từ hoạt động môi giới chứng khoán: Doanh thu hoạt động môi
giới chứng khoán là khoản phí giao dịch mà CTCK thu được từ hoạt động cung cấp
dịch vụ. Khoản phí này được tính theo một tỷ lệ phần trăm giá trị chứng khoán giao
dịch. Doanh thu hoạt động môi giới cao chứng tỏ công ty có nhiều khách hàng giao
dịch, hoặc công ty có những khách hàng lớn. Doanh thu môi giới cao cho thấy hoạt
động môi giới của công ty hiệu quả. Ngược lại một công ty có doanh thu hoạt động
môi giới không cao chứng tỏ công ty chưa có nhiều khách hàng, chất lượng dịch vụ
môi giới có thể chưa tốt, chưa thuyết phục được khách hàng ở lại công ty…
Khi xem xét chỉ tiêu doanh thu môi giới cũng cần phải xem xét tỷ trọng doanh thu
hoạt động môi giới trong tổng doanh thu hoạt động kinh doanh của CTCK.

Tỷ trọng doanh thu môi giới =100%x
Nếu doanh thu hoạt động môi giới của công ty chiếm tỷ trọng cao trong tổng
doanh thu hoạt động kinh doanh của CTCK chứng tỏ môi giới là hoạt động chủ đạo
mang lại thu nhập cho công ty.
Chi phí cho hoạt động môi giới chứng khoán: Chi phí hoạt động môi giới
chứng khoán của các CTCK bao gồm khoản phí mà các CTCK phải trả cho các Sở
giao dịch chứng khoán, Trung tâm lưu ký chứng khoán và các khoản chi phí hoạt
động bao gồm: lương trả cho nhân viên môi giới, các chi phí khấu hao về máy móc
thiết bị, phần mềm, chi phí thuê mặt bằng, và một số chi phí khác.
Để hoạt động môi giới đạt hiệu quả thì việc quản lý chi phí hoạt động là một
vấn đề quan trọng. Nếu CTCK tiết kiệm được chi phí hoạt động thì sẽ tạo điều kiện
giảm phí giao dịch cho khách hàng, gia tăng lợi nhuận. Tuy nhiên, việc tiết kiệm chi
GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
17
18
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
phí không có nghĩa là làm cho chi phí hoạt động năm sau giảm đi so với năm trước.
Quản lý chi phí hiệu quả là cần làm sao điều chỉnh được tỷ lệ tăng trưởng chi phí ở
mức hợp lý, tăng trưởng chi phí phải làm cho doanh thu, lợi nhuận cũng tăng trưởng
theo với một tỷ lệ cao hơn tốc độ tăng trưởng chi phí.
Tốc độ tăng trưởng doanh thu trên tốc độ tăng trưởng chi phí (H)
H =
Tốc độ tăng trưởng doanh thu
Tốc độ tăng trưởng chi phí
Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán của CTCK.
Nếu tỷ lệ tăng trưởng doanh thu lớn hơn tỷ lệ tăng trưởng chi phí cho thấy công ty
kinh doanh có hiệu quả, hoạt động môi giới phát triển tốt. Ngược lại, nếu tỷ lệ tăng
trưởng chi phí lại lớn hơn tỷ lệ tăng trưởng doanh thu chứng tỏ việc quản lý doanh
thu, chi phí của CTCK còn chưa tốt, hoạt động môi giới chứng khoán có thể có
doanh thu cao, có lợi nhuận nhưng chưa chắc đã hoạt động hiệu quả.

Lợi nhuận từ hoạt động môi giới chứng khoán: Lợi nhuận từ hoạt động môi
giới là chỉ tiêu định lượng không thể thiếu để đo lường kết quả hoạt động môi giới.
Lợi nhuận từ hoạt động môi giới là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí đã bỏ
ra trong hoạt động môi giới để đạt được doanh thu đó. Công thức như sau:
Lợi nhuận từ hoạt động môi giới = -
Đồng thời cần xem xét tỷtrọng lợi nhuận hoạt động môi giới trong tổng lợi
nhuận gộp các hoạt động kinh doanh.Lợi nhuận hoạt động môi giới chứng khoán
cao, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng lợi nhuận gộp của CTCK chứng tỏ hoạt động
môi giới đạt hiệu quả
Tỷ suất lợi nhuận môi giới = 100% x
Tỷ suất lợi nhuận hoạt động môi giới trên doanh thu hoạt động môi giới.
GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
Chi phí từ hoạt động
môi giới
Doanh thu từ hoạt
động môi giới
18
19
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu =100%x
Chỉ tiêu này cho biết cứ trong một đồng doanhthu hoạt động môi giới mà
công ty đạt được trong kỳ sẽ thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Tỷ suất này càng
cao thì hoạt động môi giới càng hiệu quả và ngược lại.
1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI
CHỨNG KHOÁN CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
Hoạt động môi giới chứng khoán chịu tác động bởi các nhân tố khách quan và
chủ quan. Mỗi sự thay đổi của các nhân tố này đều có tác động tích cực hoặc tiêu
cực đến hoạt động môi giới chứng khoán.
1.3.1. Nhân tố khách quan
 Sự phát triển và mức độ ổn định của nền kinh tế - chính trị

Hoạt động môi giới chứng khoán luôn diễn ra trong một bối cảnh kinh tế cụ
thể như tốc độ tăng trưởng suy thoái của nền kinh tế, mức độ ổn định của đồng
tiền…và môi trường chính trị như thể chế chính trị, vấn đề an ninh, trật tự an toàn
xã hội…Mỗi sự thay đổi của các yếu tố trên, đều tác động tích cực hay tiêu cực đến
hoạt động môi giới chứng khoán.Khi nền kinh tế phát triển, đời sống của người dân
nâng cao. Nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư cũng tăng lên đáng kể. Dân chúng bắt
đầu quan tâm đến các hình thức đầu tư sinh lời từ khoản tiền nhàn rỗi của mình.
Ngược lại, một nền kinh tế nghèo nàn, không phát triển, dân chúng sẽ có xu hướng
đưa đồng tiền vào tích lũy thay vì đem đi đầu tư. Không những vậy, một nền kinh tế
chính trị ổn định là yếu tố then chốt thu hút đầu tư nước ngoài vào nền kinh tế nói
chung và TTCK nói riêng. Sự ổn định và tăng trưởng của nền kinh tế làm giảm rủi
ro và tăng hiệu quả đầu tư chứng khoán, làm tăng tính hấp dẫn của hoạt động đầu tư
chứng khoán, kéo theo sự phát triển của nghiệp vụ môi giới chứng khoán.
 Sự phát triển của thị trường chứng khoán
Sự phát triển của TTCK là lực đẩy để các chủ thể tham gia không ngừng thay
đổi để phù hợp với những yêu cầu, biến đổi của thị trường, trong đó có CTCK. Cụ
thể hơn, sự phát triển của TTCK là điều kiện tiền đề để phát triển CTCK nói chung
GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
19
20
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
và nâng cấp, hoàn thiện nghiệp vụ môi giới chứng khoán nói riêng. Sự đa dạng hóa
các loại chứng khoán, công cụ đầu tư, sự cạnh tranh giữa các CTCK dẫn đến việc
các CTCK phải có các chính sách cụ thể để nâng cao hoạt động môi giới, những
người môi giới phải không ngừng học hỏi, nâng cao trình độ nhằm tư vấn, thỏa mãn
yêu cầu tìm hiểu các loại chứng khoán ngày càng cao từ phía NĐT.
 Hệ thống pháp lý
Các quy định pháp luật điều chỉnh trực tiếp đến hoạt động kinh doanh trên
TTCK, nên có ảnh hưởng đến hoạt động KDCK.Một hệ thống pháp lý có tính chất
khuyến khích về tổ chức, hoạt động của công ty sẽ góp phần tạo lập, ổn định hoạt

động của nó. Đồng thời, việc kiểm soát hoạt động sẽ làm tăng lòng tin của công
chúng đầu tư. Ngược lại sự phức tạp và thiếu hoàn chỉnh của hệ thống pháp luật sẽ
cản trở sự phát triển của CTCK và theo đó, kìm hãm hoạt động môi giới chứng
khoán phát triển.
 Sự hiểu biết của công chúng đầu tư
Trong giai đoạn đầu bùng nổ của TTCK, do hiểu biết rõ về thị trường, các
NĐT thực hiện đầu tư chứng khoán theo lối “bầy đàn”. Hiện nay, khi TTCK được
minh bạch hóa, để giảm thiểu rủi ro khi đầu tư CK, các NĐT buộc phải trang bị cho
mình kiến thức, nâng cao sự am hiểu, khả năng đánh giá diễn biến thị trường. Để
đưa ra quyết định đầu tư, họ tham vấn đến những nhà môi giới. Do vậy, nhà môi
giới phải không ngừng nâng cao trình độ, cải thiện kỹ năng khai thác và truyền đạt
thông tin để đưa ra những lời khuyên tin cậy cho khách hàng.
1.3.2. Nhân tố chủ quan
 Tiềm lực tài chính của công ty
Vốn là tiền đề để nâng cao khả năng cạnh tranh của CTCK. Để tiến hành
KDCK, CTCK phải có quy mô vốn nhất định để thuê được đội ngũ nhân viên có
trình độ cao, để đầu tư máy móc, thiết bị thông tin hiện đại, thực hiện các hoạt động
quảng cáo, marketing. Hoạt động môi giới chứng khoán chịu tác động trực tiếp bởi
tiềm lực tài chính của CTCK.Tiềm lực tài chính dồi dào cho phép CTCK mở rộng
quy mô hoạt động môi giới, đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ môi giới đến khách
GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
20
21
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
hàng, đào tạo đội ngũ nhân viên môi giới chuyên nghiệp, từ đó tối đa hóa doanh thu
môi giới chứng khoán.
 Trình độ của đội ngũ nhân viên môi giới
Con người là chủ thể của mọi hoạt động. Họ là người trực tiếp vận hành công
việc và quyết định tính hiệu quả của công việc. Đội ngũ nhân viên môi giới chính là
đội ngũ hàng đầu tạo nên sự phát triển thị phần môi giới của bất kỳCTCK nào. Mục

tiêu chính của CTCK là làm sao có được lòng tin của khách hàng, thu hút họ đến
giao dịch tại công ty mình. Để có được điều đó, các CTCK luôn tìm cách thỏa mãn
tối đa nhu cầu của khách hàng bằng cách tạo dựng một đội ngũ nhân viên chuyên
nghiệp, am hiểu sâu rộng thị trường, nắm bắt được giá chứng khoán hiện tại và dự
đoán được xu hướng giá cả trong tương lai.
 Cơ sở vật chất và trình độ công nghệ thông tin
Cơ sở vật chất củaCTCKbao gồm hệ thống sàn giao dịch tập trung, hệ thống
bảng điện tử, máy chiếu, trang web, hệ thống nhập lệnh,…Bằng việc nâng cấp, ứng
dụng những phần mềm giao dịch hiện đại sẽ giúp công ty xử lý các lệnh đặt của
khách hàng một cách chuẩn xác và nhanh chóng. Điều này chính là cơ sở tạo nên sự
tín nhiệm từ phía NĐT, giữ chân họ thực hiện giao dịch ở công ty. Đồng thời, hệ
thống cơ sở vật chất tốt sẽ giúp nhân viên môi giới cập nhật chính xác và kịp thời
thông tin thị trường, từ đó tư vấn cho khách hàng kịp thời và phục vụ tốt các dịch
vụ tài chính đi kèm.
 Quan hệ với khách hàng
Khối lượng giao dịch quyết định lợi nhuận của CTCK và gián tiếp ảnh hưởng
đến toàn bộ các hoạt động còn lại của công ty, do tính phức tạp của các hoạt động
giao dịch chứng khoán, mâu thuẫn giữa khách hàng và công ty là điều khó tránh
khỏi. Các CTCK cần xây dựng đối tượng khách hàng mục tiêu để đảm bảo lợi ích và
sự phát triển lâu dài.
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TYCỔ PHẦN
CHỨNG KHOÁN HẢI PHÒNG
GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
21
22
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
2.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN HẢI
PHÒNG
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển

Công ty cổ phần Chứng khoán Hải Phòng là CTCK đầu tiên tại Hải Phòng.
Công ty thành lập nhằm mục tiêu thúc đẩy quá trình chuyển đổi hình thức doanh
nghiệp Nhà nước trên địa bàn thành phố Hải Phòng và hình thành một sàn giao dịch
ở thành phố. Đây là một trong hai Công ty chứng khoán đầu tiên niêm yết trên
HASTC. HASECO là thành viên đầy đủ và chính thức của TTGDCK thành phố Hồ
Chí Minh, TTGDCK Hà Nội, Hiệp hội kinh doanh chứng khoán Việt Nam và là
một trong những doanh nghiệp đầu tiên được Bộ Tài chính công nhận đủ điều kiện
tham gia hoạt động định giá doanh nghiệp cổ phần hóa. Dưới đây là một vài nét
chính về Công ty:
Tên tiếng Anh: HAIPHONG SECURITIES JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt: HASECO
Mã cổ phiếu: HPC
Loại hình: Công ty cổ phần
Vốn điều lệ : 401.306.200.000 đồng
Ngày thành lập theo Quyết định số: Số 13/UBCK-GP do Ủy ban chứng khoán
Nhà nước cấp ngày 21 tháng 10 năm 2003
Trụ sở chính: 24 Cù Chính Lan, Hồng Bàng, Hải Phòng
Website: www.haseco.vn
Chi nhánh tại Hồ Chí Minh: Số 28 Lê Thi Hồng Gấm, Quận 1, TP Hồ Chí
Minh
Chi nhánh tại Hà Nội: Số 4 Tôn Thất Tùng, Đống Đa, TP Hà Nội
Qua hơn 10 năm xây dựng và phát triển, Công ty cổ phần Chứng khoán Hải
Phòng đã phần nào khẳng định được vị thế của mình trên thị trường chứng khoán,
quy mô hoạt động cũng không ngừng được mở rộng.
Năm 2006 đánh dấu những bước chuyển mình mạnh mẽ của HASECO khi
Công ty này tăng vốn điều lệ lên 50 tỷ đồng từ 21,7 tỷ đồng và chính thức đưa cổ
phiếu lên giao dịch trên Trung tâm giao dịch CK Hà Nội, nay là SGDCK Hà Nội.
Ngày 05/12/2007, HASECO vinh dự được nhận giải thưởng về xếp hạng tín nhiệm
do CIC & D&B bình chọn. Năm 2008, tổng số vốn điều lệ của Công ty tăng lên 239
tỷ đồng và đạt 401 tỷ đồng thông qua thưởng cổ phiếu vào năm 2010.

GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
22
23
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
Cho đến nay, HASECO vẫn đang trên đà hoạt động ổn định, nắm giữ tổng số
vốn điều lệ là 401.306.200.000 đồng. Hiện Công ty hoạt động với mô hình 01 Hội
sở và 02 Chi nhánh. Tính đến thời điểm 31/12/2014, tổng số cán bộ nhân viên hệ
thống còn 52 người (giảm 3 nhân sự so với năm 2013).
2.1.2. Những nét chính về cơ cấu tổ chức
Haseco được tổ chức và hoạt động tuân thủ theo Luật doanh nghiệp 2005,
Luật chứng khoán và các luật khác có liên quan và Điều lệ của Công ty. Điều lệ của
Công ty bản sửa đổi đã được Đại hội đồng cổ đông thông qua là cơ sở chi phối cho
mọi hoạt động của Công ty.
Đại hội đồng cổ đông: Đại hội đồng cổ đông là cơ quan có thẩm quyền cao
nhất quyết định mọi vấn đề quan trọng của Công ty theo Luật Doanh nghiệp và điều
lệ của Công ty. ĐHĐCĐ là cơ quan thông qua chủ trương chính sách đầu tư dài hạn
trong việc phát triển Công ty, quyết định cơ cấu vốn, bầu ra cơ quan quản trị và
kiểm soát việc kinh doanh của Công ty.
Hội đồng quản trị: Hội đồng quản trị là cơ quan quản trị Công ty có toàn
quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích quyền
lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc ĐHĐCĐ quyết định.
Ban Kiểm soát: Ban Kiểm soát là cơ quan trực thuộc ĐHĐCĐ do ĐHĐCĐ
bầu ra để kiểm soát các hoạt động của Haseco. BKS có nhiệm vụ kiểm tra tính hợp
lý, hợp pháp trong điều hành hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính của Haseco.
Ban Kiểm soát hoạt động độc lập với HĐQT và Ban Giám đốc.
Ban điều hành: Gồm có Tổng Giám đốc, các Giám đốc khối và Kế toán
trưởng. Tổng Giám đốc là người đại diện theo pháp luật của Công ty, chịu trách
nhiệm trước HĐQT, quyết định tất cả vấn đề liên quan hoạt động hàng ngày của
Công ty.
Phòng kế toán: Thực hiện các nghiệp vụ kế toán, kiểm soát tài chính và thực

hiện các báo cáo tài chính, xây dựng ngân sách và theo dõi việc thực hiện ngân
sách.
Phòng giao dịch: Tiếp thị, phát triển và quản lý các tài khoản cho các nhà đầu
tư cá nhân và tổ chức. Thực hiện nghiệp vụ Môi giới và Lưu ký chứng khoán.
GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
23
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
BAN KIỂM SOÁTKIỂM TOÁN NỘI BỘ HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN ĐIỀU HÀNH
BP KIỂM SOÁT NỘI BỘ
Phòng Kế ToánPhòng Giao Dịch
BP QUẢN TRỊ RỦI RO
Phòng Công Nghệ Thông Tin
Các Chi Nhánh
Phòng Hành Chính
Phòng Đầu Tư
BP Tư Vấn Doanh Nghiệp
24
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
Phòng Tư vấn và Đầu tư: Phối hợp với Ngân hàng, tổ chức tài chính thực
hiện các dịch vụ tài chính và hỗ trợ giao dịch chứng khoán. Triển khai các hoạt
động đầu tư theo đúng kế hoạch.
Bộ phận tư vấn doanh nghiệp: Triển khai các hoạt động tư vấn, hỗ trợ cho
doanh nghiệp.Thực hiện và duy trì chế độ báo cáo thường xuyên và định kỳ theo
quy định Công ty và các cơ quan quản lý.
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Haseco
2.1.3. Các sản phẩm dịch vụ của HASECO
Công ty Haseco cung cấp đầy đủ các sản phẩm dịch vụ đối với từng đối tượng
khách hàng bao gồm cá nhân và tổ chức dựa trên nền tảng chuyên nghiệp, liêm
chính và tính bảo mật cao.

a) Đối với khách hàng là nhà đầu tư cá nhân, tổ chức
Dịch vụmôi giới chứng khoán
Đây là hoạt động Haseco đứng ra làm trung gian mua hoặc bán các loại chứng
khoán niêm yết và đăng ký giao dịch
Trong những năm qua Haseco luôn giữ vững vị trí hàng đầu về tăng trưởng
trong hoạt động môi giới chứng khoán trên địa bàn hoạt động của mình. Số tài
khoản giao dịch mở tại Haseco liên tục tăng.Với hệ thống công nghệ chất lượng và
GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
24
25
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Tài chính Ngân hàng
dịch vụ tiện ích cung cấp cho khách hàng. Các dịch vụ môi giới chứng khoán mà
Haseco đang cung cấp cho khách hàng
- Phí dịch vụ cạnh tranh.
- Tra cứu số dư tài khoản qua tin nhắn SMS.
- Thông báo kết quả khớp lệnh ngay trong phiên giao dịch.
- Cung cấp thông tin giao dịch chứng khoán.
- Giao dịch trực tuyến.
Dịch vụ lưu ký chứng khoán
Haseco sẽ lưu giữ, bảo quản chứng khoán và các chứng từ có giá của khách
hàng, đồng thời thực hiện các quyền của khách hàng đối với chứng khoán đó.
b)Đối với khách hàng là tổ chức
Haseco cung cấp các dịch vụ tư vấn bao gồm:
Dịch vụ tư vấn tài chính doanh nghiệp
Haseco cung cấp dịch vụ tư vấn tài chính doanh nghiệp, tập đoàn trong nước
và nước ngoài.Haseco cung cấp dịch vụ chất lượng cao, kịp thời, khách quan và tin
cậy. Dịch vụ tư vấn tài chính doanh nghiệp gồm:
+ Tư vấn tái cơ cấu tài chính doanh nghiệp
+ Dịch vụ sát nhập và chuyển nhượng doanh nghiệp
+ Các dịch vụ tư vấn tài chính doanh nghiệp

Dịch vụ tư vấn cổ phần hóa DN
Với lợi thế về kinh nghiệm và hiểu biết của về thị trường, Haseco sẽ đưa tới
cho doanh nghiệp những kiến thức cần thiết để có thể tham gia vào quá trình cổ
phần hoá và hội nhập với nền kinh tế thế giới.
Haseco hỗ trợ doanh nghiệp ngay từ giai đoạn đầu khi doanh nghiệp bắt đầu
xây dựng chiến lược cổ phần hoá, chiến lược tài chính công ty, và tiếp tục hỗ trợ
doanh nghiệp trong quá trình cơ cấu lại doanh nghiệp trước và sau cổ phần hoá,
thương thuyết để tiến hành cổ phần hoá và đấu giá cổ phiếu ra công chúng. Haseco
có khả năng tìm kiếm nhà đầu tư tiềm năng cho doanh nghiệp, giúp tổ chức bán cổ
phần ra bên ngoài qua phương thức đấu giá hoặc bảo lãnh phát hành.Lộ trình tiến
hành tư vấn cổ phần hóa của Haseco:
GVHD: PGS.TS. Lê Thị Kim Nhung SVTH: Phạm Khánh Ngọc
25