THỊ TRƯỜNG VÀ CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG TỚI THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

PHẦN I
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG
VÀ CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG TỚI
THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG:
1. Khái niệm về thị trường:
Sản xuất hàng hoá là sản xuất để bán. Bán ở đâu? bán trên thị
trường. Vậy thị trường là cái tất yếu, là hợp phần bắt buộc của sản xuất
hàng hoá. Thị trường là nơi diễn ra sự chuyển nhượng, sự trao đổi, sự mua
- bán hàng hoá.
Điều quan trọng để hiểu được thực chất của thị trường là ở chỗ, thị
trường không phải chỉ đơn thuần là lĩnh vực trao đổi, di chuyển hàng hoá,
dịch vụ từ người sản xuất sang người tiêu dùng, mà là trao đổi được tổ
chức theo các quy luật của lưu thông hàng hoá và lưu thông tiền tệ. C.Mác
đã từng chỉ ra rằng, lưu thông là quá trình tổng thể của trao đổi và là quá
trình hình thành và tích luỹ tiền tệ. Trong trao đổi diễn ra sự thay thế trực
tiếp, không tách rời sản phẩm này với sản phẩm khác, còn quá trình hình
thành tích luỹ tiền tệ chỉ diễn ra khi các hành vi mua, bán tách ra cả về
không gian, thời gian và cả người thực hiện hành vi đó. Lưu thông hành
hoá giả định mua và bán tách ra, tiền và hàng tách ra thành hai cực đối lập
nhau, nhưng không thể thiếu nhau trên thị trường. Cực lưu thông hàng hoá
và cực lưu thông tiền tệ. Có nghĩa là hàng hoá không tức khắc được
chuyển thành tiền và tiền thành hàng; Vì thế bản thân sự trao đổi không
phải đương nhiên thực hiện được. Nhằm giải quyết những khó khăn, mâu
thuẫn ấy, giữa các chủ thể của sản xuất - lưu thông có những quan hệ thị
trường, để giải quyết tương quan giữa giá cả và số lượng hàng hoá mua -
bán. Vậy có thể hiểu, thị trường là một quá trình, trong đó, người bán và
người mua tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng của
một hay nhiều thứ hàng hoá khác nhau. Trong đời sống kinh tế, chúng ta
gặp nhiều loại thị trường khác nhau.
1

2. Vai trò và phân loại thị trường
2.1 Vai trò:
Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh
doanh và quản lý kinh tế. Tái sản xuất hàng hoá gồm có sản xuất, phân
phối, trao đổi và tiêu dùng. Thị trường nằm trong khâu lưu thông. Như
vậy thị trường là một khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá. Thị trường chỉ
mất khi sản xuất hàng hoá không còn. Như vậy, không nên và không thể
coi phạm trù thị trường chỉ gắn với nền kinh tế hàng hoá tư bản chủ nghĩa.
Thị trường là chiếc cầu nối của sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là mục
tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá. Thị trường là khâu quan trọng nhất
của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Để sản xuất hàng hoá, xã hội phải chi
phí sản xuất, chi phí lưu thông. Thị trường là nơi kiểm nghiệm các chi phí
đó và thực hiện yêu cầu quy luật tiết kiệm lao động xã hội.
Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán nó
còn thể hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó thị trường còn được coi
là môi trường của kinh doanh. Thị trường là khách quan, từng cơ sở sản
xuất, kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị trường mà ngược lại
họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường. Thị trường là ‘ tấm gương
“ để các cơ sở kinh doanh nhận biết nhu cầu xã hội để đánh giá hiệu quả
kinh doanh của chính bản thân mình. Thị trường là thước đo khách quan
của mọi cơ sở kinh doanh.
Trong quản lý kinh tế, thị trường có vai trò vô cùng quan trọng. Thị
trường là đối tượng, là căn cứ của kế hoạch hoá. Cơ chế thị trường là cơ
chế quản lý nền kinh tế hàng hoá. Thị trường là công cụ bổ sung cho các
công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nước. Thị trường là môi
trường của kinh doanh, là nơi Nhà nước tác động vào quá trình kinh
doanh của cơ sở, là nơi quan trọng để đánh giá kiểm nghiệm, chứng minh
sự đúng đắn của các chủ trương chính sách và các biện pháp kinh tế của
các cơ quan nhà nước và các doanh nghiệp.
Thị trường là nơi phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh nó cho

biết hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh nhìn vào thị trường sẽ thấy
được tốc độ, trình độ và quy mô sản xuất kinh doanh đồng thời thị trường
cũng phá vỡ gianh giới của nền kinh tế tự nhiên tự cung , tự cấp để trở
thành một thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân biến nền kinh tế
tự nhiên thành nền kinh tế hàng hoá.
2.2 Phân loại thị trường:
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong
kinh doanh là sự hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng thị trường. Nhận biết
2
được đặc điểm và sự hoạt động của từng loại thị trường, các yếu tố tham
gia vào hoạt động của thị trường, từ đó thấy rõ đặc điểm hình thành và
vận động của giá cả thị trường, do đó cần phải nghiên cứu, phân loại các
hình thái thị trường.
2.2.1 Phân theo phạm vi lãnh thổ:
Thị trường dân tộc là hoạt động mua bán của những người cùng
một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán, chỉ ảnh hưởng
tới các vấn đề kinh tế chính trị trong phạm vi của nước đó.
Thị trường thế giới là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá
giữa các nước với nhau. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế
giới ảnh hưởng tới sự phát triển kinh tế của mỗi nước.
Phân biệt thị trường dân tộc và thị trường thế giới không phải ở
phạm vi biên giới của những nước mà chủ yếu ở người mua và người bán,
ở các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường. Với sự phát triển của kinh tế,
của khoa học kỹ thuật và phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nước
trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó, thị trường dân
tộc có quan hệ mật thiết với thị trường thế giới và mỗi thị trường dân tộc
là một bộ phận của thị trường thế giới. Thị trường thế giới ảnh hưởng to
lớn tới thị trường dân tộc. Hàng hoá trên thị trường thế giới, giá cả, tiền tệ
trên thị trường thế giới, các hoạt động thương gia trên thị trường thế giới
đều ảnh hưởng, chi phối tới các hoạt động kinh doanh, quan hệ cung cầu,

giá cả trên thị trường dân tộc. Do vậy, dự báo được sự tác động của thị
trường thế giới tới thị trường dân tộc là sự cần thiết và cũng là những
nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh trên thị trường
dân tộc.
2.2.2 Phân loại theo hàng hoá lưu thông:
Vai trò của tư liệu sản xuất trong tái sản xuất xã hội quyết định vai
trò thị trường tư liệu sản xuất. Trên thị trường tư liệu sản xuất thường có
các nhà kinh doanh lớn. Sự cạnh tranh diễn ra mạnh mẽ hơn. Quy mô thị
trường lớn. Khả năng hình thành thị trường thống nhất toàn quốc lớn. Nhu
cầu trên thị trường không phong phú, đa dạng như nhu cầu trên thị trường
tư liệu tiêu dùng. Nhu cầu đó tương đối rõ ràng. Khả năng chuyển đổi,
thay thế của nhu cầu tuy nhiều tuy có diễn ra nhưng thường bị hạn chế
hơn so với tư liệu tiêu dùng. Thị trường tư liệu sản xuất bị phụ thuộc
nhiều vào thị trường tư liệu tiêu dùng. Thị trường tư liệu sản xuất chủ yếu
là thị trường bán buôn.
3
Tính đa dạng, phong phú của nhu cầu người tiêu dùng cuối cùng
quyết định tính đa dạng, phong phú và sôi động của thị trường tiêu dùng.
Trên từng thị trường, số lượng người mua và người bán nhiều. Thị trường
phổ biến là thị trường cạnh tranh nhưng mức độ cạnh tranh không gay gắt
như trên thị trường tư liệu sản xuất. Khả năng hình thành các “ cửa hàng “
“khu phố” siêu thị của thị trường tư liệu tiêu dùng rất lớn. Hình thức mua
bán trên thị trường cũng rất phong phú. Thị trường bán lẻ là thị trường
chủ yếu của thị trường tư liệu tiêu dùng
2.2.3 Phân loại theo thị trường người bán và thị trường người mua:
Trên thị trường người bán, vai trò quyết định thuộc về người bán
hàng. Các quan hệ hình thành trên thị trường ( quan hệ cung - cầu; quan
hệ giá cả - tiền tệ; quan hệ cạnh tranh v.v...) hình thành không khách quan.
Giá cả bị áp đặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt
động các kênh phân phối và lưu thông không hợp lý; nhiều mặt hàng , loại

hàng cung ứng ra thị trường không theo yêu cầu của thị trường, vai trò
của người mua bị thủ tiêu.
Sự hình thành thị trường người bán, một mặt do sản xuất hàng hoá
chưa phát triển, mặt khác, quan trọng hơn là do sự tác động chi phối của
cả hệ thống quản lý kinh tế hành chính, bao cấp. Xoá bỏ cơ chế quản lý
hành chính bao cấp là yếu tố cực kỳ quan trọng để chuyển từ thị trường
người bán thành thị trường người mua.
Không nên hiểu thị trường người mua là đối lập, là ngược lại đối với
thị trường người bán. Trên thị trường người mua, vai trò quyết định trong
quan hệ mua bán thuộc về người mua. Chính vì vậy, thị trường là yếu tố
quyết định cuả quá trình tái sản xuất hàng hoá. Khẩu hiệu “ chỉ bán những
cái thị trường cần “ cũng được khái quát và kết luận từ thị trường này.
Các quan hệ kinh tế trên thị trường ( quan hệ tỷ lệ về sản phẩm, quan hệ
cung cầu, quan hệ giá cả và cung cầu v.v...) giá cả được hình thành một
cách khách quan. Thị trường người mua là môi trường khách quan cho sự
hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường. Với thị trường người
mua, vai trò của các quy luật kinh tế của thị trường được phát huy tác
dụng. Thị trường người mua không phải chỉ là công cụ điều tiết sản xuất
xã hội mà nó còn trở thành “công cụ” để bổ sung cho kế hoạch. Đối với
thị trường người mua, thái độ khôn khéo của nhà kinh doanh để đạt được
thành công là nhận thức, tiếp cận, xâm nhập và khai thác thị trường.
4
2.2.4 Phân loại theo thị trường trung tâm và không trung tâm:
Thị trường trung tâm là thị trường có khối lượng hàng hoá tiêu
thụ trên thị trường này chiếm tuyệt đại bộ phận so với tổng khối lượng
hàng hoá được đưa ra tiêu thụ ở các thị trường không trung tâm. Trên thị
trường trung tâm có các nhà kinh doanh lớn, số lượng các nhà kinh doanh
lớn, sự cạnh tranh giữa các nhà kinh doanh cũng gay gắt và phức tạp hơn.
Số lượng người mau đông vì người mua thường có tâm lý tin tưởng vào
các quan hệ mua bán và sản phẩm trên thị trường. Trên thị trường trung

tâm, sản phẩm không những có khối lượng lớn mà chất lượng sản phẩm
được bảo đảm và ổn định. Các quan hệ kinh tế, giá cả diễn ra trên thị
trường tương đối ổn định. Giá cả trên thị trường trung tâm có ảnh hưởng
rất lớn các quan hệ kinh tế và giá cả trên các thị trường khác. Các điều
kiện dịch vụ cho mua và bán trên thị trường trung tâm cũng tốt hơn, thuận
tiện hơn so với các thị trường khác. Các cửa hàng siêu thị, khu phố siêu
thị v.v...thường xuất hiện trên thị trường trung tâm. Nhìn chung, khi các
nhà kinh doanh đã xâm nhập được thị trường trung tâm thì quá trình kinh
doanh tương đối an toàn.
Do vai trò của thị trường trung tâm trong hệ thống thị trường nên
thông tin lấy từ thị trường trung tâm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với
việc ra quyết định trong kinh doanh cũng như trong quản lý kinh tế.
2.2.5 Phân loại theo mức độ cạnh tranh:
Đây là dạng phân loại thị trường gắn liền với phương thức hình
thành và vận động của giá cả thị trường. Tiêu chuẩn cơ bản để phân loại ở
đây là vai trò của các doanh nghiệp ( người bán ) trong tương quan đối với
toàn thể thị trường ( tổng cung ) và vai trò của người mua trong tương
quan với tổng cầu hàng hoá. Theo cách phân loại này, có các dạng thị
trường sau:
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo:
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường, trong đó không một
người bán hay mua nào có vai trò lớn trong toàn bộ thị trường của một
hàng hoá nhất định, từ đó không thể có ảnh hưởng quyết định đến giá cả
thị trường của hàng hoá đó.
+ Điều kiện cần thiết của sự tồn tại thị trường cạnh tranh hoàn hảo:
Số người tham gia thị trường phải tương đối nhiều, do đó mọi người
mua, bán chỉ có mối liên hệ,ảnh hưởng rất nhỏ so với toàn thể thị trường.
Tức là, nếu một hoặc một nhóm nhỏ người bán hay người mua rút ra khỏi
5
thị trường thì tổng số cung hoặc tổng số cầu thay đổi không đáng kể, giá

cả cũng không thay đổi. Trên thị trường cạnh tranh hoàn hảo, giá cả thị
trường hình thành và vận động độc lập với cả người mua và người bán.
Họ chỉ được coi là “những người nhận giá”, cá nhân họ không có vai trò
quyết định giá cả thị trường.
* Hàng hoá mua - bán trên thị trường phải đồng nhất, không có
nhiều sự khác biệt với nhau. Các yếu tố sản xuất cũng có thể di chuyển dễ
dàng từ nghành này sang nghành khác, hàng hoá cũng có thể bán ở bất cứ
ở đâu có giá cao hơn.
* Không có những hạn chế giả tạo được gây ra trên số cầu, số cung
và giá cả của các hàng hoá và tài nguyên. Giá cả tự do thay đổi theo quan
hệ cung - cầu, không bị hạn chế bằng các biện pháp hành chính của nhà
nước, vì vậy, trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo, giá cả thị trường sẽ
tiến gần đến mức chi phí trung bình.
* Tất cả người mua, người bán đều có sự hiểu biết hoàn toàn và
được thông tin đầy đủ về tình hình cung - cầu, về điều kiện mua - bán về
giá cả của thị trường.
- Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo:
Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là thị trường, trong đó,
khối lượng sản phẩm của người bán có nhiều sự khác nhau, dẫn đến vai
trò của mỗi người bán có ảnh hưởng nhiều đến lượng cung ứng và giá cả
trên thị trường. Trên thực tế, rất ít sản phẩm thuộc loại thị trường cạnh
tranh không hoàn hảo mà phần lớn sản phẩm thuộc loại thị trường cạnh
tranh không hoàn hảo. Trong thị trường này, phần nào các doanh nghiệp
có thể kiểm soát được giá cả. Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo
thường có tác dụng sau:
+ Thị trường độc quyền đơn phương:
Thị trường độc quyền đơn phương là thị trường chỉ có một người,
nói đúng hơn là một chủ thể bán ( người sản xuất duy nhất ) không có sản
phẩm khác có thể thay thế. Đó là hình thái thị trường độc quyền của một
người ( một chủ thể ) duy nhất bán hàng hay còn là độc quyền tự nhiên, ở

các nước trên thế giới cũng như ở nước ta, hình thái thị trường này chỉ tồn
tại trong một số ngành sản xuất nhất định như điện, nước, bưu
điện...Trong hình thái thị trường này, nhu cầu về sản phẩm ít co dãn, nên
người bán có thể kiểm soát hoàn toàn khối lượng hàng hoá, dịch vụ trên
thị trường và tự quyết định giá, do đó giá cả thường cao hơn chi phí bình
6
quân trong nọi thời kỳ và doanh nghiệp luôn bảo đảm được lợi nhuận. Tuy
nhiên, doanh nghiệp cũng phải lựa chọn cho mình một mức giá bán thích
hợp với một sản lượng nhất định để có thể đạt lợi nhuận tối đa.
Để bảo vệ lợi ích của người tiêu dùng, Nhà nước phải tham gia quản
lý vĩ mô đối với loại thị trường này bằng những biện pháp chống độc
quyền. Các nước thường sử dụng các biện pháp thuế, kiểm soát giá cả,
quy định luật lệ cấm liên kết để hình thành độc quyền, bảo vệ tự do cạnh
tranh.
+ Thị trường độc quyền đa phương:
Thị trường độc quyền đa phương là thị trường, trong đó, số người
bán vừa đủ để cho những hoạt động của một người có ảnh hưởng đến
lượng cung và giá cả của những doanh nghiệp khác. Trên thị trường độc
quyền đa phương, những người bán có quạn hệ phụ thuộc tương hỗ nhau
và có thể chia ra làm hai loại:
* Một số người sản xuất cùng một sản phẩm, nhưng số người bán ít
lên mỗi người đều có thể ảnh hưởng lớn đến giá cả thị trường hoặc người
mua ít nên được quyền lựa chọn người bán hàng.
* Những người bán hàng , bán sản phẩm có thể thay thế cho nhau.
Do trên thị trường độc quyền đa phương còn có cạnh tranh nên giá
cả cũng thường biến đổi; các doanh nghiệp có thể tác động ít nhiều đến
cung - cầu và giá cả thị trường sản phẩm.
- Thị trường cạnh tranh độc quyền:
Thị trường cạnh tranh độc quyền là thị trường, trong đó, có nhiều
người bán hàng cùng một sản phẩm, nhưng sản phẩm của mỗi người bán ít

nhiều có sự khác nhau. Trong thị trường cạnh tranh độc quyền có nhiều
người bán và nhiều người mua, mỗi người có mối liên hệ rất nhỏ, ở đây họ
bán những sản phẩm khác nhau về chủng loại, quy cách, chất lượng, dịch
vụ cung ứng...Tức là các điều kiện mua - bán hàng rất khác nhau, nên giá
cả cũng khác nhau, mỗi người đều có thể tác động đến giá cả và sản lượng
ở một mức độ nhất định. Tuỳ thuộc vào đặc điểm của mỗi sản phẩm được
bán trên thị trường và thị hiếu của người mua mà giá cả có thể dao động
trong phạm vi mức giá giới hạn, tức là trên thị trường cạnh tranh độc
quyền giá cả luôn biến động nhưng với mức độ nhỏ.
7
2.2.6 Phân loại theo thị trường khu vực và thị trường toàn quốc:
Thị trường khu vực bị chi phối nhiều của các nhân tố kinh tế - xã
hội, tự nhiên v.v...của các khu vực. Các quan hệ mua bán chủ yếu diễn ra
trong khu vực. Sức hút hàng hoá của thị trườngkhông lớn. Sự can thiệp
của Nhà nước trung ương vào thị trườngkhông nhiều. Sức chứa thị trường
không lớn.
Thị trường thống nhất toàn quốc có vai trò quan trọng trong nền
kinh tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường ảnh hưởng lớn đến sự
phát triển nền kinh tế quốc dân. Sức hút hàng hoá cuả thị trường lớn và nó
chi phối sự vận động của các kênh lưu thông trong toàn quốc. Trên thị
trường thống nhất thường có các nhà kinh doanh lớn hoạt động. Sự tác
động của Nhà nước vào thị trường để bảo vệ thị trường, bảo vệ giá cả lớn.
Sự ổn định của các quan hệ kinh tế trên thị trường này không lớn bằng thị
trường khu vực.
II. CÁC CHỨC NĂNG VÀ NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI THỊ
TRƯỜNG:
Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có
bắt nguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình tái sản xuất và đời sống
kinh tế xã hội.
1. Chức năng :

1.1 Chức năng thực hiện:
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường.
Thực hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối
với việc thực hiện các quan hệ và hoạt động khác.
Thị trường thực hiện: hành vi trao đổi hàng hoá; thực hiện tổng số
cung và cầu trên thị trường; thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng
hoá; thực hiện giá trị ( thông qua giá cả ); thực hiện việc trao đổi giá trị
v.v...Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá hình
thành nên các giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng
quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ về kinh
tế trên thị trường.
8
1.2 Chức năng thừa nhận:
Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó. Việc bán
hàng được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị
trường thừa nhận chính là người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ
bản quá trình tái sản xuất xã hội của hàng hoá đã hoàn thành. Bởi vì bản
thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng đã khẳng định
trên thị trường khi hàng hoá được bán.
Thị trường thừa nhận: tổng khối lượng hàng hoá ( tổng giá trị sử
dụng ) đưa ra thị trường; cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu đối
với từng hàng hoá; thừa nhận giá trị sở dụng và giá trị của hàng hoá,
chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã
hội; thừa nhận các hoạt động mua và bán v.v...
Thị trường không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá
trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các
quy luật kinh tế trên thị trường mà thị trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm
quá trình tái sản xuất quá trình mua bán đó.1.3 Chức năng điều tiết, kích
thích:
Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất. Thị trường là

tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế cả thị trường. Do đó, thị
trường vừa là mục tiêu vừa tạo ra động lực để thực hiện các mục tiêu đó.
Đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều tiết và kích thích của thị trường
phát huy vai trò của mình.
- Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ:
+ Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển
tư liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản
phẩm này qua sản phẩm khác để có lợi nhuận cao.
+ Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường,
người sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình
để phát triển sản xuất.gược lại những người sản xuất chưa tạo ra được lợi
thế trên thị trường cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Đó
là những động lực mà thị trường tạo ra đối với sản xuất.
+ Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường
người tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của
mình. Do đó thị trường có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng.
9
+ Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất, lưu thông
v.v...chỉ ra cách chi phí như thế nào cũng được xã hội thừa nhận. Thị
trường chỉ thừa nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết
( trung bình ). Do đó thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích
thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động
1.4 Chức năng thông tin:
Trong tất cả các khâu ( các giai đoạn ) của quá trình tái sản xuất
hàng hoá, chỉ có thị trường mới có thể có chức năng thông tin. Trên thị
trường có nhiều mối quan hệ: kinh tế, chính trị, xã hội, dân tộc, v.v... Song
thông tin kinh tế là quan trọng nhất.
Thị trường thông tin về: tổng số cung và tổng số cầu; cơ cấu của
cung và cầu; quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá; giá cả thị
trường; các yếu tố ảnh hưởng tới thị trường, đến mua và bán, chất lượng

sản phẩm, hướng vận động của hàng hoá; các điều kiện dịch vụ cho mua
và bán, các quan hệ tỷ lệ về sản phẩm v.v...
Thông tin thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý
kinh tế. Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất
là ra quyết định. Ra quyết định cần có thông tin. Các dữ kiện thông tin
quan trọng nhất là thông tin từ thị trường. Bởi vì các dữ kiện thông tin đó
khách quan, được xã hội thừa nhận.
Trong quản lý kinh tế, phủ nhận vai trò của thị trường thì cũng có
nghĩa là phủ nhận vai trò của thông tin đối với việc ra quyết định.
Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau.
Mỗi hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng
này. Vì là những tác dụng vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trường, do
đó không nên đặt vấn đề chức năng nào quan trọng nhất hoặc chức năng
nào quan trọng hơn chức năng nào. Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức
năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác
dụng.
2. Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường
2.1 Nhân tố kinh tế:
Các nhân tố kinh tế có vai trò quyết định. Bởi vì nó tác động trực
tiếp tới cung cầu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu, v.v...Các nhân tố thuộc
về kinh tế rất phong phú.
10
2.2 Nhân tố chính trị - xã hội:
Các nhân tố thuộc về chính trị - xã hội cũng ảnh hưởng to lớn tới thị
trường. Các nhân tố này thường được thể hiẹn qua chính sách tiêu dùng,
dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình v.v...Nhân tố chính trị -
xã hội tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp tới
thị trường.
2.3 Nhân tố tâm - sinh lý:
Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới người tiêu dùng và

do đó tác dộng mạnh mẽ tới nhu cầu và mong muốn trên thị trường.
2.4 Nhân tố thời tiết:
Cũng như các nhân tố thuộc về tâm - sinh lý, nhân tố thời tiết, khí
hậu cũng ảnh hưởng trực tiếp to lớn tới người tiêu dùng, tới nhu cầu và
mong muốn. Tuy nhiên thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng mạnh mẽ tới sản
xuất, tới cung của thị trường.
2.5 Nhân tố thuộc quản lý vĩ mô:
Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trương, chính sách, biện
pháp của nhà nước các cấp tác động vào thị trường. Thực chất những nhân
tố này thể hiện sự quản lý của nhà nước đối với thị trường, sự điều tiết của
nhà nước đối với thị trường.
Tùy theo điều kiện cụ thể của từng nước, từng thị trường, từng thời
kỳ mà các chủ trương, chính sách và biện pháp của Nhà nước tác động
vào thị trường sẽ khác nhau. Song những chính sách, những biện pháp hay
được sử dụng là: thuế, quỹ điều hoà giá cả, bảo hiểm giá cả v.v...Mỗi biện
pháp có vai trò khác nhau tới thị trường. Song nhìn chung, các biện pháp
này tác động trực tiếp vào hoặc cung hoặc cầu và do đó cũng tác động
gián tiếp vào giá cả. Đó là ba yếu tố quan trọng nhất của thị trường.
Những nhân tố này tạo ra môi trường cho kinh doanh. Đó cũng là nhân tố
mà các cơ sở kinh doanh không quản lý được.
2.6 Nhân tố thuộc vi mô:
Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lược, chính sách
và biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. Những
nhân tố này rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này thường là các
chính sách làm sản phẩm thích ứng với thị trường, phân phối hàng hoá,
11
giá cả quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh v.v...Đó cũng là những chiến
lược, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng
với thị trường, v.v...Các cơ sở kinh doanh quản lý được các nhân tố này
III. CÁC QUY LUẬT CỦA THỊ TRƯỜNG:

Sản xuất hàng hoá được biểu hiện tập trung và đầy đủ nhất trên thị
trừơng. Trên thị trường, có rất nhiều quy luật kinh tế hoạt động. Do đó,
cần có sự phân loại và giới hạn khi nghiên cứu quy luật kinh tế của thị
trường. Trên các loại thị trường đều có sự hoạt động của ba quy luật kinh
tế phổ biến của thị trường là :
1. Quy luật giá trị:
Quy luật giá trị là quy luật kinh tế cơ bản của sản xuất và trao đổi
hàng hoá. Quy luật này yêu cầu sản xuất và trao đổi hàng hoá phải dựa
trên cơ sở lượng giá trị hàng hoá hay thời gian lao động xã hội cần thiết.
Trong sản xuất, lao động cá biệt để sản xuất ra hàng hoá phải phù hợp với
hao phí lao động xã hội cần thiết. Trong trao đổi phải tuân theo nguyên
tắc ngang giá.
Giá cả hàng hoá phụ thuộc vào giá trị và các nhân tố khác như quan
hệ cung cầu, tình trạng độc quyền trên thị trường. Giá cả hàng hoá trên thị
trường xoay xunh quanh trục giá trị. Tổng giá cả hàng hoá luôn bằng tổng
giá trị của chúng.
Quy luật giá trị có tác dụng điều tiết sản xuất và lưu thông hàng
hoá; kích thích lực lượng sản xuất phát triển; thực hiện sự bình tuyển tự
nhiên, phân hoá người sản xuất thành kẻ giàu, người nghèo.
2. Quy luật cung cầu:
Cung, cầu là hai phạm trù kinh tế quan trọng của nền kinh tế thị
trường. Cung cầu không tồn tại độc lập, riêng rẽ mà thường xuyên tác
động qua lại nhau, có quan hệ biện chứng với nhau. Quan hệ cung cầu là
quan hệ bản chất, thường xuyên lặp đi lặp lại của kinh tế thị trường. Nó
trở thành quy luật của kinh tế thị trường.
Sự tương tác giữa cung và cầu hàng hoá và dịch vụ tạo nên giá cả
bình quân. Gọi là giá cả bình quân nhưng nó lại luôn luôn giao động trứơc
tác động trước sự tác động của nhiều lực. Cung cầu do tác động của nhiều
12
yếu tố nên thường xuyên biến động, sự biến động này lại làm thay đổi giá

cả bình quân. Khi giá cả bình quân của một loại hàng hoá nào đó giao
động, lai tác động đến giá cả của các loại hàng hoá khác, vì khả năng thay
thế và bổ sung lẫn nhau của chúng.
Có nhiều trường hợp giá cả không bao giờ ổn định mà chỉ xoay
quanh một mức giá bình quân. Hiện tượng này do sự dự đoán số lượng
cung cầu không sát thực. Một yếu tố khác là kỳ vọng của nhà sản xuất,
thu hẹp hoặc mở rộng sản xuất, bao gồm kỳ vọng cả sản lượng lẫn giá cả.
Người mua cũng có những kỳ vọng riêng của mình. Điều đáng quan tâm
là sự thay đổi về những kỳ vọng của người mua hay người bán lại trở
thànhđộng cơ quyền lợi riêng tư, đẩy họ vào trạng thái cạnh tranh.
Cung cầu cân đối là tạm thời. Do đó, các thị trường luôn biến động.
Sự biến động đó thể hiện qua thước đo giá cả thị trường. Mức cung lớn
hơn mức cầu thì giá giảm, mức cung bằng mức cầu thì ta có giá cả bình
quân, mức cung nhỏ hơn mức cầu thì giá cả tăng lên.
3. Quy luật cạnh tranh:
Sự tự do trong sản xuất kinh doanh với nhiều thành phần kinh tế
tham gia là nguồn gốc của sự cạnh tranh. Cạnh tranh là quy luật trong nền
kinh tế thị trường. Cạnh tranh về mặt kinh tế khác hẳn sự cạnh tranh để
đoạt một giải thưởng. Nó là một cuộc chạy đua không phải một lần rồi
thôi mà là một quá trình liên tục. Đó là một cuộc chạy ‘ maratông kinh tế
“ không có đích cuối cùng, ai cảm nhận thấy đích, người đó trở thành nhịp
cầu cho các đối thủ vượt lên phía trước. Chạy đua kinh tế phải luôn ở phía
trước để tránh những trận đòn của người chạy phía sau. Đó là sự cạnh
tranh về chất lượng, hiệu quả, về giá cả, về dịch vụ phục vụ khách hàng
giữa người mua và người bán, giữa những người mua và những người bán
với nhau. Không thể lẩn trách cạnh tranh, vì như vậy cầm chắc phá sản,
phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sẵn sàng, linh hoạt sử
dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh thực
hiện bốn chức năng cơ bản: Cạnh tranh làm cho giá cả hàng hoá , dịch vụ
giảm xuống; Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tối ưu hoá các yếu tố

đầu vào của sản xuất, kinh doanh; Cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp
phải không ngừng ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật; Cạnh tranh là công
cụ tước quyền thống trị, độc quyền về kinh tế trong lịch sử.
13
4. Quy luật lưu thông tiền tệ:
Quy luật này chỉ ra rằng số lượng ( hay khối lượng ) tiền lưu thông
phải phù hợp với tổng giá trị hàng hoá lưu thông trên thị trường. Số lượng
ấy được tính như sau:
Số lượng ( khối lượng ) Tổng giá trị hàng hoá lưu thông
Tiền cho lưu thông Tốc độ quay vòng của tiền
Tiền tệ là phương tiện của trao đổi ( lưu thông ), là thứ dấu mỡ bôi
trơn cho quá trình trao đổi. Nếu vi phạm quy luật này sẽ dẫn tới ách tắc
trong lưu thông hoặc lạm phát, gây khó khăn, dẫn đến mất ổn định nền
kinh tế.
IV. CÁC CHÍNH SÁCH NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Chính sách sản phẩm.
Theo quan điểm cổ điển, sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lý,
hoá học, có thể quan sát, được tập hợp trong một hình thức đồng nhất là
vật mang giá trị sử dụng. Trong nền sản xuất hàng hoá, sản phẩm chứa
đựng các thuộc tính của hàng hoá. Nó là sự thống nhất của hai thuộc tính:
Giá trị sử dụng và giá trị . Nói cách khác đi sản phẩm - với tư cách là một
hàng hoá, nó không chỉ là sự tổng hợp các đặc tính hoá học, vật lý, các
đặc tính sử dụng mà còn là vật mang giá trị trao đổi hay giá trị.
Sản phẩm theo quan điểm của Marketing là sản phẩm cho người
mua, người sử dụng. Sự mở rộng, chuyển hoá, thay thế phát triển của nhu
cầu ở người tiêu dùng là rất đa dạng và phong phú, nó mở ra một phạm vi
khai thác rộng lớn của Marketing sản phẩm. Chính sách sản phẩm trong
Marketing có nội dung rất rộng nó bao gồm một số hướng chủ yếu sau
đây:

- Chính sách chủng loại:
Trong kinh doanh hiện nay, rất hiếm có doanh nghiệp nào chỉ có một sản
phẩm duy nhất. Điều đó rất nguy hiểm cho doanh nghiệp trong điều kiện
thị trường luôn luôn thay đổi theo không gian, thời gian giới tính tuổi tác,
nghề nghiệp, thu nhập v.v ... Với độc nhất một loại sản phẩm doanh
nghiệp khó tránh khỏi rủi ro và không thể nào thực hiện được mục tiêu an
14
toàn. Vì thế họ phải quan tâm đến việc soạn thảo một chính sách chủng
loại thích hợp bao gồm:
+ Chính sách thiết lập chủng loại:
Là tiếp tục bảo đảm giữ gìn vị trí đã chiếm được trên thị trường.
Bằng những loại sản phẩm có thành tích kỹ thuật cao chiếm được cảm
tình và tín nhiệm của khách hàng doanh nghiệp cần phải có những biện
pháp củng cố uy tín của sản phẩm đồng thời cũng là uy tín của doanh
nghiệp đối với khách hàng. Doanh nghiệp có thể duy trì phần thị trường
đã chiếm lĩnh được, củng cố lòng tin của khách hàng thông qua những loại
sản phẩm đã và còn tiếp tục cung cấp cho họ trong một cấp hạng chủng
loại không lớn lắm, đặc biệt là những máy móc trong ngành cơ khí chính
xác như máy tính, máy đo, máy kiểm tra, thiết bị chỉnh lý v.v ...Những sản
phẩm mà doanh nghiệp thường có địa chỉ tiêu thụ rõ ràng, người sản xuất
có ưu thế về kỹ thuật, còn người tiêu dùng khi đã quen và tín nhiệm nhãn
hiệu sản phẩm của doanh nghiệp cũng sẽ ít chịu tác động của yếu tố thị
trường.
+ Chính sách hạn chế chủng loại
Sau một thời gian tung một loại sản phẩm ra thị trường có tính chất thử
nghiệm và cũng sau một thời gian nghiên cứu hiệu chỉnh cá thông số của
sản phẩm doanh nghiệp nhận được luồng thông tin phản hồi từ thị trường
giúp cho doanh nghiệp nhận biết được sản phẩm nào được người tiêu
dùng ưa chụng nhất, doanh nghiệp có thể khẳng định được một chủng loại
hạn chế những sản phẩm cung cấp cho thị trường với những ưu thế chẳng

hạn như giảm mức tiêu hao nhiên liệu trong chế tạo, giảm trọng lượng,
tăng độ an toàn và khả năng thích dụng, việc hạn chế chủng loại sản phẩm
cho phép doanh nghiệp chuyên môn hoá sâu giảm chi phí mà vẫn bán
được sản phẩm.
+ Chính sách biến đổi chủng loại tiếp tục
Là chính sách thay đổi thể thức thoả mãn nhu cầu, nhờ đó doanh
nghiệp có thể nâng cao số lượng người tiêu thụ. Sự biến đổi chủng loại
không nhất thiết đòi hỏi doanh nghiệp phải có những sản phẩm hoàn toàn
mới. Doanh nghiệp có thể tạo ra những sản phẩm mới trên một số kích
thước, hình thức, mầu sắc, mùi vị của sản phẩm gốc đang được tiêu thụ
rộng rãi trên thị trường bằng cách làm khác đi ít nhiều so với cái đã có.
Giá cả của những sản phẩm mới này có thể giữ như giá sản phẩm gốc
hoặc có thể nâng lên chút ít để tạo ra sự hấp dẫn đối với người tiêu dùng.
15
Chính sách biến đổi chủng loại còn bao gồm cả việc cải tiến về hình dáng,
vật liệu và cách trang trí bao bì. Trong nhiều trường hợp, các đặc tính kỹ
thuật và sử dụng của bản thân sản phẩm vẫn giữ nguyên như cũ song chỉ
có thay đổi về bao bì cũng có thể mang lại cho doanh nghiệp những cơ hội
tiêu thụ lớn như một số sản phẩm đồ hộp.
- Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng của các
sản phẩm trong thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng.
Một sản phẩm với tư cách một hàng có nhiều công dụng. Công
dụng của hàng hoá làm cho hàng hoá có giá trị sử dụng, song sở dĩ hàng
hoá đó có được những công dụng khác nhau vì nó có được những đặc tính
sử dụng khác nhau.
Các đặc tính này sẽ thoả mãn những nhu cầu khác nhau trong việc
tiêu dùng chúng. Tổng hợp tất cả các đặc tính đó lại, tức là tổng hợp tất cả
những năng lực nhiều mặt vốn có của sản phẩm cho ta một năng lực
chung, tổng quát thoả mãn được nhu cầu nhiều mặt của người tiêu dùng.
Năng lực đó gọi là chất lượng sản phẩm. Có rất nhiều lĩnh vực quan tâm

nghiên cứu chất lượng sản phẩm. Người sản xuất đôi khi chỉ thiên về khía
cạnh kỹ thuật của chất lượng sản phẩm, nghĩa là quan tâm đến những
tham số chất lượng sản phẩm, có thể đo lường được bằng các công cụ đo
lường vật lý, hoá học song ít khi người ta đặt ra câu hỏi để hoàn thiện hay
nâng cao một tham số chất lượng sản phẩm ( các đặc tính sử dụng ) sẽ
phải tốn kém ra sao và mức chất lượng đã đạt được phù hợp và thoả mãn
tới mức độ nào nhu cầu người tiêu dùng, liệu có mang lại lợi lộc gì trong
hoạt động cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm. Marketing sản phẩm
nghiên cứu các đặc tính sử dụng và chất lượng sản phẩm trong mối quan
hệ biện chứng giữa hai quá trình: Kỹ thuật và kinh tế, đó là: Sản phẩm
hoàn thiện về các thông số kỹ thuật, các đặc tính sử dụng phải phù hợp
với yêu cầu của người tiêu dùng thông qua việc họ chấp nhận mua nó và
như vậy mà người sản xuất, người bán thu được lợi nhuận. Quan điểm
Marketing ở đây luôn là: “ Các đặc tính sử dụng và chất lượng sản phẩm “
cho người tiêu dùng và người tiêu dùng sẽ hoàn trả laị sự cố gắng của
doanh nghiệp trong việc nâng cao các đặc tính sử dụng và chất lượng sản
phẩm. Nếu điều đó không xảy ra thì chính sách sản phẩm đã đi lệch
hướng. Chính sách hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sử dụng của sản
phẩm được triển khai theo các hướng sau:
+ Hoàn thiện về cấu trúc kỹ thuật của sản phẩm.
16
+ Nâng cao các thông số về độ bền vận hành, độ an toàn, khả năng
chống thấm nước, chống ẩm v.v...
+ Thay đổi kiểu dáng, kích thước cỡ sản phẩm.
+ Quan tâm đặc biệt đến màu sắc, mùi vị sản phẩm.
+ Thay đổi các vật liệu chế tạo.
+ Hạn chế hoặc vứt bỏ những chi tiết hay hỏng, ít phù hợp với công
chúng, thay vào đó những bộ phận, chi tiết phù hợp với đòi hỏi của khách
hàng.
- Chính sách đổi mới chủng loại

Chính sách đổi mới chủng loại hướng vào việc phát triển một số sản
phẩm mới cho thị trường hiện nay hay phát triển một số sản phẩm mới
cho khu vực mới của khách hàng. Chính sách này mang lại kết quả khá
cao. Nhìn chung trong giai đoạn trưởng thành của các sản phẩm ghi trong
danh mục chế tạo của doanh nghiệp, việc đổi mới các chủng loại làm cho
khối lượng tiêu thụ tăng lên, giúp cho doanh nghiệp chẳng những củng cố
được khu vực thị trường hiện tại mà còn có khả năng tấn công vào những
đoạn mới của thị trường hoặc vươn ra các khu vực thị trường mới vì nó
mở rộng khả năng thoả mãn nhu cầu bằng những sản phẩm mới, những
sản phẩm được hoàn thiện về các thông số kỹ thuật và các đặc tính sử
dụng; tăng cường khả năng trao đổi các khu vực tiêu dùng, hạn chế sự suy
thoái nhanh của sản phẩm.
2. Chính sách giá
Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh
doanh là việc qui định mức giá bán hoặc trong một số trường hợp là
những mức giá bán ( khi doanh nghiệp quyết định thay đổi giá cả sản
phẩm này theo loại khách hàng, theo các thời kỳ trong năm, theo số lượng
mua...) mức giá cần qui định có thể là mức giá bán cho người tiêu dùng
cuối cùng hoặc cho các khâu trung gian. Vì vậy, việc xác lập một chính
sách giá đúng đắn là điều kiện cực kỳ quan trọng đối với các đơn vị sản
xuất kinh doanh nhằm đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh có lãi, có
hiệu quả và chiếm lĩnh thị trường. Tuy nhiên giá cả chịu tác động của rất
nhiều nhân tố. Sự hình thành và vận động của nó rất phức tạp. Việc xác
17
lập một chính sách giá hợp lý đòi hỏi phải giải quyết tổng thể nhiều vấn
đề.
- Luật pháp và chính sách chế độ quản lý giá cả của Nhà nước
Các đơn vị kinh tế cơ sở khi xác lập chính sách giá cho sản phẩm
riêng của mình phải tuân theo các chính sách, chế độ, các qui định trong
lĩnh vực hình thành giá của Nhà nước. Đó là các nguyên tắc và phương

pháp hình thành giá chung; điều lệ hạch toán giá thành và chi phí lưu
thông, là chính sách thuế và các biểu thuế.
Căn cứ vào vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế Nhà nước có thể
can thiệp trực tiếp hoặc gián tiếp vào việc định giá. Trừ một số ít mặt
hàng độc quyền quản lý của Nhà nước, giá cả do Nhà nước trực tiếp qui
định còn đa số mặt hàng nhà nước chỉ quản lý gián tiếp bằng các luật pháp
qui định ở trên.Trong đó những mặt hàng mà nhà nước qui định khung giá
chuẩn, các cơ sở sản xuất lưu thông có quyền quyết định mọi giá bán cuối
cùng trên tinh thần thoả thuận và gắn với các điều kiện mua bán nằm
trong phạm vi khung giá đó. Còn đối với các mặt hàng khác, Nhà nước
không qui định giá chuẩn hay khung giá thì đơn vị kinh tế cơ sở có toàn
quyền quyết định hoặc thoả thuận giá trong hợp đồng kinh tế theo luật
định.
- Những yêu cầu bắt buộc về phía thị trường
Mức độ cạnh tranh trên thị trường là một yếu tố khách quan tác
động trực tiếp đến giá cả. Cùng với quan hệ cung cầu trên thị trường, mức
độ cạnh tranh tạo nên mức giá thống trị trên thị trường.Cường độ cạnh
tranh và sự thay đổi cung cầu sẽ làm cho mức giá trên thị trường thay đổi.
Phần lớn những thay đổi này là chịu sự tác động trực tiếp chủ quan của
các đơn vị kinh tế cơ sở. Thông thường cạnh tranh càng khốc liệt thì giá
càng giảm và các chi phí cho các hoạt động xúc tiến, yểm trợ càng tăng.
Vì vậy, trên thực tế, các đơn vị kinh tế cơ sở phải tự thích nghi với
giá đang thống trị trên thị trường, tức là ít có ảnh hưởng đến giá cạnh
tranh.Mặc dù khi qui định giá sản phẩm của mình doanh nghiệp không có
quan hệ gì với giá thực tế của những người cạnh tranh nhưng doanh
nghiệp không thể không xét đến những giá cạnh tranh.Bởi vì quyết định
giá của doanh nghiệp chịu tác động vật chất của hoạt động của những
người cạnh tranh.
Gía của doanh nghiệp có khả năng tách rời ít nhiều so với giá của
cạnh tranh nhưng khả năng này thay đổi theo từng loại sản phẩm. Thông

18
thường những sản phẩm càng”thông thường”(tức là ít khả năng phân biệt
với sản phẩm canh tranh) thì ít có khả năng tách rời với giá cạnh tranh.
Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp kiểm soát được một bộ phận quan
trọng hàng hoá cung ứng ra thị trường và áp dụng các biện pháp khác thì
doanh nghiệp có ảnh hưởng quyết định đến giá thị trường.Điều đó có
nghĩa là doanh nghiệp đã có vị trí dẫn đầu về giá và có thể ảnh hưởng
mạnh mẽ đến mức giá cạnh tranh.
Điều quan trọng nữa khi xác lập chính sách giá để tung sản phẩm ra
thị trường là doanh nghiệp phải hiểu biết, phân tích và dự đoán được tiềm
năng của thị trường. Tiềm năng của thị trường là khả năng thị trường hấp
thụ một loạt hàng hoá nào đó theo một mốc giá nào đó và trong một
khoảng thời gian nhất định. Khi nói đến tiềm năng thị trường tức là nói
đến nhu cầu có khả năng thanh toán về một loại hàng hoá nào đó, quan hệ
giữa nhu cầu và giá cả, sự đàn hồi của cầu dưới ảnh hưởng của các yếu tố
khác v v... Tiềm năng thị trường về hàng hoá hình thành khách quan với
doanh nghiệp.
Khi qui định giá bán, doanh nghiệp phải ước đoán được dung lượng
thị trường, xác định được tỷ lệ khối lượng sản phẩm do mình cung ứng ra
thị trường sẽ chiếm là bao nhiêu để thoả mãn tổng số nhu cầu có khả năng
thanh toán về hàng hoá đó. Nói cách khác, doanh nghiệp phải xác định
phần thị trường của mình hay mức độ thoả mãn nhu cầu của thị trường.
+ Những yêu cầu bắt buộc về phía xí nghiệp
Trong những chừng mực nhất định, đây là những yếu tố có thể chi
phối được.
* Cơ cấu chi phí sản xuất sản phẩm
Giá bán có mối quan hệ hữu cơ với chi phí sản xuất. Tuy nhiên mối
quan hệ này không đơn giản. Trước tiên giá bán phải được hình thành trên
cơ sở cơ cấu chi phí sản xuất sản phẩm. Đối với doanh nghiệp, giá bán
phải bù đắp đủ chi phí đã bỏ ra và có lãi. Các chi phí này bao gồm chi phí

phát sinh trong sản xuất sản phẩm, bao bì, đóng gói, các chi phí bán hàng,
phân phối, chi phí hỗ trợ Marketing như chi quảng cáo, xúc tiến bán hàng.
Những chi phí này thuộc quyền kiểm soát của doanh nghiệp nhưng chỉ có
giơí hạn. Họ cần biết rõ chi phí là bao nhiêu. Mặt khác chi phí sản xuất
không phải là con số độc lập với giá bán mà phụ thuộc một phần vào giá
bán bởi vì giá bán có ảnh hưởng đến khối lượng bán và đến lượt mình,
khối lượng bán lại có ảnh hưởng đến chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm. Do
19
đó, quan hệ “ chi phí sản xuất - gía bán” không phải chỉ là một chiều mà
là quan hệ biện chứng. Khi qui định giá bán, các đơn vị kinh tế cơ sở phải
tính đến cơ cấu chi phí sản xuất tức là quan hệ giữa tổng chi phí và các bộ
phận của nó với khối lượng sản xuất cũng như chi phí sản xuất đơn vị sản
phẩm.
- Chất lượng và uy tín của sản phẩm
Đây cũng là một yêu cầu phải tính đến khi xác định giá bán bởi vì
nếu sản phẩm có chất lượng cao, độc đáo thường cho phép định giá bán
cao hơn những sản phẩm cùng loại. Trong nhiều trường hợp sự chênh lệch
về gía bán do chất lượng sản xuất ra những sản phẩm có nhiều sự chênh
lệch về chi phí để sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng khác nhau
đó. Uy tín sản phẩm cũng có tác động đến giá tương tự như vậy. Người
tiêu dùng sẵn sàng trả giá cao hơn nhiều cho những sản phẩm mà họ tín
nhiệm trên thị trường.
- Đảm bảo sự kết hợp hài hoà giữa chính sách giá cả và các chính
sách khác của doanh nghiệp.
Chính sách giá cả là một bộ phận của Marketing hỗn hợp, nó nằm
trong tổng thể các chính sách khác của doanh nghiệp. Vì vậy luôn luôn
phải gắn chính sách giá với chính sách khác một cách chặt chẽ nhằm thực
hiện mục tiêu của chiến lược chung Marketing. Chính sách giá phải hướng
vào việc phục vụ mục tiêu của chiến lược tài chính bởi vì hiệu quả kinh tế
cuối cùng của doanh nghiệp là lợi nhuận chỉ có thể được thực hiện thông

qua giá bán hàng hoá. Nhiều chính sách khác của doanh nghiệp như phân
phối, quảng cáo, giao lưu truyền cảm sản phẩm đều nhằm tăng sức mạnh,
uy tín của sản phẩm và qua đó tăng giá bán sản phẩm trên thị trường.
Biểu hiện cụ thể của những yêu cầu bắt buộc đối với chính sách giá của
doanh nghiệp là gía mỗi hàng hoá thường nằm trong một vùng giá nhất
định. Nghĩa là đối với mỗi hàng hóa trên thị trường nào đó thường có giá
giới hạn cao và giới hạn thấp. Việc xác định giới hạn cao và giới hạn thấp
của giá dựa trên cơ sở phân tích tình hình chi phí sản xuất, dự đoán khối
lượng bán và nghiên cứu tình hình thị trường cũng như những qui định
của Nhà nước. Cụ thể giới hạn giá được hình thành dưạ vào các yếu tố
sau:
-Quy chế quản lý giá của Nhà nước(khung giá, mức giá chuẩn do
Nhà nước khống chế)
-Mức giá thống trị trên thị trường cạnh tranh
20
-Cơ cấu chi phí sản xuất. Trong nhiều trường hợp chi phí sản xuất
sản phẩm được coi là giới hạn thấp của giá bán(giá bán hoàn vốn)
- Yêu cầu mục đích thâm nhập thị trường của doanh nghiệp.
Như vậy hầu như tất cả các loại sản phẩm đều có một vùng giá nhất
định mà trong đó có sự cạnh tranh về giá cả của những người sản xuất
cùng loại hàng hoá đó và cung ứng ra thị trường. Tất nhiên, trong những
trường hợp cá biệt, do điều kiện đặc thù, doanh nghiệp có thể qui định giá
bán sản phẩm của mình ngoài vùng giá thực tế nghĩa là cao hơn giá giới
hạn cao hoặc thấp hơn giá giới hạn thấp.Việc xác đinh vùng giá là điều
kiện cần thiết để doanh nghiệp xác lập và lựa chọn những mức giá bán cụ
thể trong một vùng giá nhất định. Điều đó đảm bảo cho chính sách giá
được xây dựng có ý nghĩa thực tế đầy đủ.
3. Chính sách phân phối - vận động hàng hoá.
Chính sách phân phối vận động hàng hoá là một bộ phận trọng yếu
của chính sách thị trường đồng bộ được quản lý bằng nhà nước và bao

gồm một tổ hợp các định hướng, nguyên tắc, biện pháp và qui tắc hoạt
động được các tổ chức Marketing chấp nhận và tôn trọng thực hiện đối
vơí việc lựa chọn các kênh phân phối - vận động, phân công xã hội các
nhiệm vụ Marketing giữa các chủ thể tham gia khác nhau và những ứng
xử cơ bản được chấp nhận của chúng theo định hướng thoả mãn tối ưu
nhu cầu thị trường của nhân dân và các tổ chức Xã hội chủ nghĩa.
Trong phạm vi của chính sách thị trường đồng bộ, chính sách phân
phối, vận động được phát triển không những chỉ trong những hoạt đọng
lĩnh vực vĩ mô mà còn cả trong lĩnh vực vi mô.
Các giai đoạn nội dung và nhân tố hình thành một chính sách phân
phối về cơ bản qua các bước sau:
- Xác định khách thể, mục tiêu của nhà sản xuất.
- Những ủng hộ cần có từ kênh phân phối.
- Vấn đề thoả mãn những mong muốn của các nhà buôn lại.
- Tác động qua lại của người sản xuất - người trung gian.
4. Chính sách giao tiếp và khuyếch trương.
Giao tiếp và khuyếch trương là để cho cung và cầu gặp nhau ( người
bán và người mua gặp nhau ), để người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của
21
người mua và giảm được chi phí, giảm được rủi ro trong kinh doanh. Mặt
khác với các biện pháp giao tiếp và khuyếch trương, các nhà kinh doanh
không chỉ bán được nhiều hàng hoá hơn mà cái quan trọng hơn là qua đó
để tác động vào thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để tiêu dùng tiếp cận phù hợp
với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu. Hiệu quả của
quá trình kinh doanh tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp giao tiếp
và khuyếch trương mặc dù các nhà kinh doanh cũng phải bỏ ra một lượng
chi phí to lớn cho công tác này.
Giao tiếp được thể hiện qua xúc tiến và yểm trợ. Xúc tiến trong
Marketing là xúc tiến bán hàng và nó được thể hiện khi các chính sách sản
phẩm, giá cả và phân phối đã khẳng định, được triển khai thực hiện. Do đó

có thể nói rằng xúc tiến là một trong những điểm nút rất quan trọng của
hoạt động Marketing. Ở điểm nút này, người ta có thể kiểm tra được khả
năng thích ứng của sản phẩm, sự hợp lý của chính sách giá cả và chính
sách phân phối. Cũng ở điểm nút đó, người bán có thể kiểm tra được nhu
cầu thị trường.
Kuyếch trương bao gồm các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà
kinh doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi
kéo người mua về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho việc bán hàng.
Thông qua hoạt động khuyếch trương để các nhà kinh doanh làm cho
người tiêu dùng cuối cùng biết được thế lực của mình và để bán được
nhiều hàng hơn và bán nhanh hơn. Xúc tiến và khuyếch trương bao gồm
các nội dung chủ yếu sau đây:
- Quảng cáo.
- Các hoạt động yểm trợ.
- Xúc tiến bán hàng.
22
Phần II
THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU HÀNG KHÔNG VIỆT NAM
I-/ QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA
CÔNG TY XĂNG DẦU HÀNG KHÔNG VIỆT NAM.
1-/ Quá trình hình thành
Hoạt động của ngành hàng không mang tính dây chuyền, nó được
cấu thành bởi nhiều ngành nghề khác nhau, các ngành nghề đó có mối
quan hệ mật thiết với nhau, không thể thiếu và tách rời nhau, mọi hoạt
động đan xen nhau, hỗ trợ nhau tồn tại và phát triển. Trong đó ngành
Xăng dầu có nhiệm vụ cung ứng nguồn nhiên liệu cho mọi hoạt động
Hàng không. Có thể nói, Xăng dầu là nguồn nhiên liệu chính cho các thiết
bị Hàng không hoạt động ở cả trên không và mặt đất. Vì lẽ đó, ngành
xăng dầu hàng không ra đời và phát triển gắn liền với sự ra đời và phát

triển của ngành Hàng không.
Ngày 11/02/1975, trên cơ sở cục hàng không dân dụng việt nam,
quyết định thành lập tổng cục hàng không Dân dụng Việt nam được đặt
dưới sự lãnh đạo của Quân uỷ trung ương và bộ quốc phòng.
Năm 1981, Công ty Xăng dầu Hàng không được thành lập và trực
thuộc Tổng cục Hàng không dân dụng Việt Nam.
Năm 1984, thành lập Cục Xăng dầu hàng không và công ty xăng
dầu hàng không trực thuộc cục xăng dầu hàng không.
Ngày 22/04/1993, Bộ giao thông vận tải có quyết định số
768QĐ/TCCB-LĐ thành lập Công ty Xăng dầu Hàng không ( trên cơ sở
của Nghị định số 338/HĐBT ngày 20/11/1991 của Hội đồng Bộ trưởng
nay là Chính phủ ).
Công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam được thành lập lại theo
thông báo số 76/CB ngày 06/06/1996 của Thủ tướng Chính phủ và quyết
định số 847QĐ/TCCB-LĐ ngày 09/06/1994 của Bộ giao thông Vân tải.
Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam là một doanh nghiệp nhà
nước độc lập hạch toán, có tư cách pháp nhân đầy đủ, được mở tài khoản
23
tại ngân hàng ( kể cả tài khoản tại ngân hàng ngoại thương ), được sử
dụng con dấu riêng.
Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam có tên giao dịch quốc tế
là: Vietnam Airpetrol Company ( VINAPCO ). Trụ sở chính đặt tại sân
bay Gia Lâm, thuộc huyện Gia Lâm - Hà Nội.
2-/ Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty:
+ Chức năng chủ yếu của Công ty Xăng dầu Hàng không Việt nam là
cung cấp nhiên liệu dầu JET.A1 cho các hãng Hàng không nội địa và các
hãng hàng không quốc tế cất cánh, hạ cánh tại các sân bay của Việt nam.
+ Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty:
Thực hiện xuất nhập khẩu xăng dầu, kinh doanh và vận tải xăng
dầu, mỡ, dung dịch đặc chủng hàng không, các loại xăng dầu khác và thiết

bị, phương tiện phụ tùng phát triển ngành xăng dầu. Các dịch vụ có liên
quan đến chuyên ngành xăng dầu.
+ Quyền hạn chủ yếu của Công ty:
Công ty được quyền ký hợp đồng kinh tế với các đơn vị trong và
ngoài nước. Được quyền liên doanh, liên kết kinh tế với các tổ chức, cá
nhân trong và ngoài nước. Công ty được quyền khai thác các nguồn vật tư
kỹ thuật trong và ngoài nước. Được quyền nhượng bán hoặc cho thuê
những tài sản không dùng đến hoặc chưa dùng hết công suất. Công ty
được quyền hoàn thiện cơ cấu tài sản cố định theo yêu cầu đổi mới công
nghệ, phát triển sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm. Được quyền
mở các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm do Công ty thực hiện nhiệm
vụ kinh doanh xăng, dầu, mỡ hoặc do liên doanh, kết kinh tế tạo ra.
3-/ Cơ cấu tổ chức:
Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam tổ chức các hoạt động xuất
nhập khẩu xăng dầu và vận tải xăng dầu, dung dịch đặc chủng Hàng không.
+ Xí nghiệp xăng dầu miền Bắc, Trung , Nam:
Đảm bảo cấp phát xăng dầu, tra nạp nhiên liệu cho các máy bay tại
các sân bay ở khu vực miền Bắc, miền Trung, miền Nam. Các xí nghiệp này
hạch toán nội bộ, có tư cách pháp nhân uỷ quyền của Giám đốc Công ty.
+ Xí nghiệp dịch vụ vận tải vận tư kỹ thuật xăng dầu hàng không:
Vận tải các loại xăng dầu từ cảng biển hoặc kho đầu nguồn về bể chứa
hàng của Công ty.
24
+ Các chi nhánh bán lẻ xăng dầu Hàng không :
Thực hiện bán lẻ trực tiếp xăng dầu cho khách hàng thông qua các
cửa hàng.
+Văn phòng đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh:
Làm công tác văn phòng tại khu vực miền Nam.
Mô hình tổ chức hoạt động của Công ty
II-/ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ - KỸ THUẬT VÀ THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG

TY XĂNG DẦU HÀNG KHÔNG VIỆT NAM.
1-/ Đặc điểm xăng dầu Hàng không:
Hàng không dân dụng là một ngành kinh doanh dịch vụ đặc thù, hoạt
động kinh doanh khép kín. Mỗi bộ phận cấu thành ngành Hàng không có
mối quan hệ khăng khít với nhau, đòi hỏi phải tuyệt đối an toàn, không cho
phép xảy ra những sơ xuất dù là rất nhỏ. Đặc biệt là xăng dầu, đòi hỏi thông
số kỹ thuật rất cao. Xăng dầu sử dụng cho máy bay đòi hỏi phải trải qua một
công nghệ tiên tiến, được tinh lọc kỹ lưỡng, hệ số an toàn cao hơn hẳn với
một số loại xăng dầu khác.
Nhiên liệu dùng cho các loại máy bay chủ yếu là dầu JET-A1. Dầu
JET-A1 là sản phẩm kỹ thuật cao của công nghệ hoá dầu, là sản phẩm của
nhiều Công ty tham gia chế biến và được áp dụng các kỹ thuật của nền khoa
học công nghệ mới. Nhiên liệu dùng cho máy bay thường được kiểm tra
25
Công ty xăng dầu
Hàng không Việt
Nam
Xí nghiệp
xăng dầu
miền Bắc
Xí nghiệp
xăng dầu
miền Trung
Xí nghiệp
xăng dầu
miền Nam
Xí nghiệp
DV-VT-Vt-
KT
Các chi nhánh

bán lẻ xăng
dầu
Văn phòng đại
diện tại
Tp.HCM