luận văn quản trị thương hiệu Xây dựng và phát triển thương hiệu ổ cắm điện AVE trên thị trường Việt Nam của công ty TNHH Dịch vụ kĩ thuật điện và Xúc tiến thương mại BTEC.DOC

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
1
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ
Bảng 1 : BẢNG BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH………………….………….16
Bảng 2 : TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM……………………………… …… 18
Bảng 3 : TÌNH HÌNH DỰ TRỮ, MUA SẮM, CUNG ỨNG SẢN PHẨM……… …18
Bảng 4 - TỈ LỆ KHÁCH HÀNG TÌM KIẾM THÔNG TIN QUA HÌNH THỨC….29
Bảng 5 – TỈ LỆ HÀI LÒNG VỀ SẢN PHẨM AVE CỦA KHÁCH HÀNG……… 31
Bảng 6 – TỈ LỆ KHÁCH HÀNG TIẾP TỤC SỬ DỤNG Ổ CẮM AVE…………….32
Bảng 7 – MỨC ĐỘ QUAN TRỌNG CÁC TIÊU CHÍ VỚI SẢN PHẨM AVE…….33
Bảng 8 – SO SÁNH CÁC CHỈ TIÊU GIỮA CÁC SẢN PHẨM………………… 34
Bảng 9 - BẢNG BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH…………………………….35
Bảng 10 - PHÂN TÍCH SỰ BIẾN ĐỘNG VỀ NGUỒN VỐN…………………… 36
Bảng 11 - CƠ CẤU LAO ĐỘNG TRONG DOANH NGHIỆP………………………40
Bảng 12 - SỐ LƯỢNG TRANG THIẾT BỊ CỦA CÔNG TY………………………42
Bảng 13 – MẶT BẰNG KINH DOANH…………………………………………… 43
Biểu đồ 1 : Doanh thu các đại lý theo khu vực…………………… …………………30
Biểu đồ 2 : Tỉ lệ giữa các nhóm đối tượng khách hàng………………………………45
của công ty BTEC năm 2011………………………………………………………… 45
Biểu đồ 3 : Tỉ lệ thị phần qua các năm của công ty BTEC………… ………………47
Biểu đồ 4 – Chi phí Marketing của công ty BTEC qua các năm…….………………53
Sơ đồ 1 : Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị công ty BTEC……………………………11
2
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Mỗi doanh nghiệp hiện nay đều cố gắng tạo phong cách, hình ảnh, ấn tượng riêng cho
sản phẩm của mình nhằm đưa hình ảnh sản phẩm vào trong tâm thức người tiêu dùng.

Để làm được điều đó cần sự đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chiến lược thương
hiệu phù hợp để xây dựng và phát triển thương hiệu của mình.
Thương hiệu là yếu tố cốt lõi khiến cho khách hàng, người tiêu dùng có thể biết đến
sản phẩm công ty, từ đó họ có thể đưa ra các quyết định mua sản phẩm đó và trở
thành khách hàng trung thành với công ty. Nhận thức được điều đó, với đặc thù sản
phẩm của công ty TNHH BTEC đó là sản phẩm công ty kinh doanh là xuất xứ từ
nước ngoài, ít người biết đến, công ty là đại diện chính thức của sản phẩm tại Việt
Nam và do vậy, việc xây dựng hình ảnh thương hiệu sản phẩm ổ cắm AVE tại thị
trường Việt Nam là cực kì cần thiết. Trong những năm qua, công ty đã có những động
thái tích cực để phát triển thương hiệu song chưa thu hút được nhiều khách hàng, hiệu
quả chưa cao. Trong quá trình thực tập tại công ty, sinh viên có tìm hiểu những vấn đề
còn tồn tại trong hoạt động phát triển thương hiệu và đưa ra một số giải pháp cho
thương hiệu công ty. Do vậy, đề tài sinh viên lựa chọn: “Xây dựng và phát triển
thương hiệu ổ cắm điện AVE trên thị trường Việt Nam của công ty TNHH Dịch vụ
kĩ thuật điện và Xúc tiến thương mại BTEC”
Cấu trúc đề tài gồm ba phần chính:
Chương I: Tổng quan về công ty TNHH Dịch vụ kĩ thuật điện và Xúc tiến
thương mại BTEC
Chương II: Thực trạng thương hiệu ổ cắm điện AVE trên thị trường Việt Nam
Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xây dựng và phát triển
thương hiệu ổ cắm điện AVE trên thị trường Việt Nam
Trong quá trình làm bài còn nhiều thiếu sót do hạn chế về kinh nghiệm, thời gian. Rất
mong cô Ths Nguyễn Ngọc Điệp đóng góp đế sinh viên có thể hoàn thiện hơn đề tài
và đưa vào áp dụng thực tiễn tại công ty đang thực tập.
Xin cảm ơn cô Ths. Nguyễn Ngọc Điệp cùng toàn thể các anh chị trong công ty
BTEC đã giúp sinh viên hoàn thành tốt chuyên đề thực tập.
3
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Xin chân thành cảm ơn !

4
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN CÔNG TY TNHH
DỊCH VỤ KĨ THUẬT ĐIỆN VÀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI BTEC
I. THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY
1. Tên công ty
- Tên thương mại : CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ KĨ THUẬT ĐIỆN VÀ XÚC TIẾN
THƯƠNG MẠI BTEC.
- Tên tiếng anh : BTEC ELICTRIC TECHNICAL SERVICES & TRADE
PROMOTION COMPANY LIMITED.
- Tên viết tắt : BTEC Co., Ltd
2. Hình thức pháp lý
- Loại hình doanh nghiệp : Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn hai thành viên trở lên.
- Vốn đăng kí điều lệ : 900.000.000 đồng ( Chín trăm triệu đồng chẵn ), trong đó:
Vốn cố định : 600.000.000 đồng.
Vốn lưu động : 300.000.000 đồng.
3. Địa chỉ giao dịch
- Trụ sở chính : Số 43, Ngõ 17, Tổ 36, phố Phùng Chí Kiên, Nghĩa Đô, Cầu Giấy, Hà
Nội, Việt Nam.
- MST : 010 202 9336.
- Số điện thoại : (84) 04 2210 9056 / 6269 4327
- Fax : (84) 04 6269 4337.
- Email :
- Website :
- Văn phòng giao dịch : Phòng 306, Chung cư Hoàng Sâm, phố Hoàng Sâm, Cầu
Giấy, Hà Nội, Việt Nam.
5
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
4. Lĩnh vực kinh doanh
Công ty BTEC hoạt động chủ yếu trong các lĩnh vực :
+ Thiết kế và lắp đặt hệ thống tự động hóa, nhà thông minh.
+ Cung cấp lắp ổ cắm công tắc cao cấp thương hiệu hàng đầu thế giới nhãn hiệu AVE
sản xuất tại Italy.
+ Hệ thống quản lý phòng khách sạn - Bedside Control Panel, Dimmer số điều
khiển đèn công suất lớn cho khách sạn và các công trình kiến trúc mỹ thuật.
+ Cung cấp thiết bị đo lường điện, bảo vệ cao cấp, thiết bị phòng chống cháy nổ cho
hầm lò, công trình khai thác dầu khí.
+ Cung cấp máy phát điện, thanh dẫn điện, UPS, Inverter
+ Cung cấp phụ kiện cho trạm điện, đường dây, chuỗi cách điện từ 110KV, 220KV
đến 500KV.
+ Thi công lắp đặt cơ điện, hệ thống an ninh, chống trộm, chuông hình cho các công
trình biệt thự, dinh thự cao cấp và các công trình cao cấp.
II. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
1. Quá trình hình thành
Dựa trên nền tảng nguồn nhân lực có nền tảng vững chắc về kỹ thuật, tính chuyên
nghiệp cao, tận tâm, nhu cầu sử dụng các thiết bị điện cao cấp, chất lượng từ khách
hàng trên khắp đất nước và cùng với sự hài lòng, tin cậy, ủng hộ nhiệt tình của khách
hàng, sự đồng thuận của tất cả các thành viên về ý tưởng và khát vọng.
Ngày 06/09/2012 BTEC Co., Ltd chính thức được thành lập và bắt đầu đi vào hoạt
động, là công ty TNHH với số vốn được góp từ các thành viên, đăng kí thành lập và
hoạt động theo luật Doanh nghiệp nước Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam với
các tuân chỉ cơ bản:
+ Sứ mệnh:
Sứ mệnh của công ty là chuyên cung cấp các giải pháp xứng tầm đầu tư, dịch vụ
xuất sắc đến khách hàng trong lĩnh vực điện - điện tử theo tôn chỉ: lợi ích của khách
hàng mang lại lợi ích cho công ty, trong đó duy trì sự phát triển cá nhân và tinh thần
chính trực trong công ty đối với khách hàng cũng như đối tác của mình.

+ Mục tiêu và tầm nhìn:
6
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Trở thành đối tác cung cấp dịch vụ, sản phẩm thân thiết đối với các công trình
nhà ở cao cấp, biệt thự, nhà hàng, khách sạn cũng như các đối tác lớn trong lĩnh vực
điện - điện tử và với các nhà thầu, nhà đầu tư trên toàn lãnh thổ Việt Nam.
Công ty hoạt động theo hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở
lên, phương pháp hoạt động tự bỏ vốn, tự quản lí và tự chịu trách nhiệm với phần vốn
góp đó của mình.
Ngay sau khi được thành lập và đi vào hoạt động, công ty đã triển khai các kế
hoạch kinh doanh cụ thể, tổ chức bộ máy hành chính, nhân sự, tuyển dụng thêm các
lao động, công nhân, kĩ sư lành nghề, cán bộ nhân viên có nghiệp vụ vững vàng, ý
thức trách nhiệm, kỉ luật cao, hăng say trong lao động làm việc, luôn luôn học hỏi,
tiếp thu khoa học công nghệ mới, áp dụng thực tế vào trong quá trình làm việc.
Vì vậy, công ty đã dần dần từng bước hoà nhập vào thị trường trong nước và quốc
tế, chủ động trong việc kinh doanh, cũng như phân phối các mặt hàng chất lượng tốt
trên thị trường, dịch vụ lắp đặt, thiết kế kĩ thuật điện đảm bảo chất lượng, tận tình, đã
tạo dựng một uy tín tốt trong khách hàng.
2. Quá trình phát triển
Từ khi được thành lập và đi vào hoạt động đến nay, các giai đoạn phát triển của
công ty có sự thay đổi tuỳ theo sự phát triển chung của nền kinh tế, xu thế xã hội, kinh
tế và vị thế hiện tại của công ty có được trên thị trường, cụ thể có thể được chia làm 3
giai đoạn chính :
+ Giai đoạn 2006 – cuối năm 2008:
Công ty mới thành lập và đi vào hoạt động, do vậy thời gian này sản phẩm của
công ty còn chưa đa dạng, phong phú. Khách hàng còn ít, thị trường tiêu thụ chưa
được xây dựng, sản phẩm bán ra chậm. Trong khoảng thời gian này công ty mới chỉ
dừng lại ở việc kinh doanh và bán sản phẩm ổ cắp AVE, thiết bị chống cháy nổ, đo
lường điện, tụ cách điện bù trừ 500KV. Các dịch vụ lắp đặt - thiết kế còn chưa tạo

dựng được uy tín cao, việc nhập khẩu hàng hoá còn chưa có kinh nghiệm nên giá
thành các sản phẩm còn cao, khâu tổ chức thi công lắp đặt - thiết kế dịch vụ còn kém,
lãng phí. Mục tiêu trong giai đoạn này của công ty là mong muốn đưa thương hiệu
BTEC đến với người tiêu dùng, xây dựng thị trường riêng cho doanh nghiệp, tổ chức
7
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
khâu mua bán, nhập khẩu và phân phối hàng hoá, tổ chức vận hành bộ máy quản lý
công ty, hoàn thiện các thủ tục pháp lý… nhằm tạo sự ổn định và bước đệm cho hoạt
động kinh doanh của công ty sau này.
+ Giai đoạn 2009 – cuối 2010:
Trải qua 3 năm hoạt động, công ty dần đi vào khuôn khổ, đồng thời nhận thức
được các điểm mạnh, điểm yếu của mình, cùng với các kinh nghiệm có được công ty
dần từng bước cải thiện được điểm yếu, phát huy thế mạnh, phát triển phong phú sản
phẩm, mẫu mã, chủng loại. Năm 2009 công ty bắt đầu kinh doanh thêm thiết kế hệ
thống tự động hoá, hệ thống an ninh, hệ thống quản lý nhà hàng, khách sạn,… đồng
thời tìm kiếm thêm nhiều thị trường tiềm năng, khách hàng, đồng thời nâng cao tay
nghề của các cán bộ, kĩ sư dần tạo dựng được thương hiệu, niềm tin trong khách hàng.
Đây là giai đoạn công ty gặt hái được nhiều thành công nhất, các kế hoạch kinh
doanh mang lại được hiệu quả kinh tế rõ rệt, tuy nhiên, doanh thu và lợi nhuận của
công ty bắt đầu có phần sụt giảm do ảnh hưởng tiêu cực của sự suy thoái chung của
nền kinh tế trên thế giới.
+ Giai đoạn 2011 – nay:
Công ty vẫn đang ổn định trên đà phát triển, làm ăn có lãi, kinh doanh trên nền
tảng có sẵn và phát triển mạnh mẽ hơn cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, có cơ hội phát
triển mạnh. Tuy nhiên, công ty cũng đang gặp đôi chút khó khăn khi nền kinh tế hiện
nay trên toàn thế giới đang sụt giảm. Hiện nay, công ty đang cố gắng phát huy, mở
rộng thị trường, tìm kiếm lợi nhuận, duy trì được hoạt động kinh doanh có lãi trong
bối cảnh kinh tế suy thoái, nhằm tạo bước đà thuận lợi cho sự phát triển sau này.
Ngoài ra, tiêu chí thoả mãn tâm lý - nhu cầu khách hàng đang được công ty đề cao

hơn bao giờ hết với phương châm :
“Định hướng khách hàng, định hướng vàng
Think customer, think better”
8
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
III. CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY
1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Sơ đồ 1 : Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị công ty BTEC
Công ty BTEC áp dụng cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị theo mô hình trực tuyến –
chức năng, bởi mô hình trực tuyến - chức năng có thể phù hợp với các doanh nghiệp
có mô hình sản xuất kinh doanh nhỏ, có chủng loại sản phẩm, dịch vụ thu hẹp và có
liên hệ với nhau. Với mô hình này, có những ưu – nhược điểm nhất định ảnh hưởng
đến quá trình quản trị của công ty.
- Ưu điểm :
Giám đốc được sự tư vấn, giúp sức từ các phòng - ban chức năng, các chuyên gia,
hội đồng thành viên trong việc suy nghĩ, nghiên cứu, bàn bạc tìm giải pháp tối ưu cho
những vấn đề phức tạp. Tuy nhiên giám đốc vẫn có quyền ra quyết định cuối cùng.
9
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B
Chủ tịch HĐTV
PGĐ
Kinh Doanh
Giám Đốc
PGĐ
Kĩ Thuật
P.Dịch vụ kĩ
thuật
P.MarketingP.Kinh DoanhP.Thiết kế lắp
đặt

P. Tài chính
Kế toán
P.Nhân sự, hành
chính
P. R&D
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Nhược điểm :
Do mỗi bộ phận chức năng có chuyên môn khác nhau, do vậy gây nên khó khăn
trong việc hợp tác và thông tin với nhau giữa các bộ phận .
Những xung đột giữa các bộ phận chức năng đòi hỏi có sự quan tâm, giải quyết
của lãnh đạo cao cấp, nên làm cho lãnh đạo mất nhiều thời gian giải quyết, tốn chi
phí.
Do các chức năng là khác nhau, do đó không có tiêu chuẩn chung cho các chức
năng. Vì thế tạo sự khó khăn trong kiểm soát, đánh giá, tổng hợp các công việc khi
thực hiện.
2. Chức năng và nhiệm vụ của mỗi phòng, ban trong bộ máy tổ chức của công ty
- Chủ tịch Hội đồng thành viên
Chuẩn bị, tổ chức việc chuẩn bị chương trình, kế hoạch, nội dung, tài liệu hoạt
động, họp của hội đồng thành viên, triệu tập và chủ trì cuộc họp hội đồng thành viên,
giám sát hoặc tổ chức giám sát việc thực hiện các quyết định, thay mặt hội đồng thành
viên ký các quyết định,… Qua đó thống nhất, đưa ra quyết định cuối cùng, thông báo
cho cấp dưới biết và hoạt động theo đúng kế hoạch nhất định.
- Giám đốc
Trực tiếp điều hành và quản lý, giám sát cấp dưới thực hiện các kế hoạch đề ra.
Có nhiệm vụ quản lý doanh nghiệp, chịu trách nhiệm pháp lý trước pháp luật về mọi
hoạt động kinh doanh của công ty, lắng nghe các đề xuất, ý kiến của cấp dưới, từ đó
giúp ra quyết định chính xác vấn đề nảy sinh trong kinh doanh, trong quản lý nội bộ
công ty, có quyền quyết định trong quyền hạn của mình theo điều lệ của công ty đã
thông qua.
- Phó Giám đốc phụ trách kĩ thuật

Trực tiếp nhận chỉ thị của cấp trên, phối hợp cùng cấp dưới thực hiện kế hoạch đề
ra. Đồng thời, PGĐ kĩ thuật sẽ chịu trách nhiệm xử lí các vấn đề nảy sinh về mặt kĩ
thuật trong quá trình vận hành, kinh doanh, của công ty trong quyền hạn và năng lực
10
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
của mình, báo cáo lại kết quả hành động, vấn đề cho giám đốc ra quyết định cuối
cùng.
- Phó Giám đốc Kinh doanh
Lập và đề xuất mục tiêu doanh số, lợi nhuận, và đề xuất chiến lược phát triển
thương hiệu của công ty, đề ra phương án phát triển doanh số, khuyến khích đội ngũ
bán hàng, các chương trình hỗ trợ khách hàng .
Trực tiếp giám sát, tổ chức kế hoạch kinh doanh, điều chỉnh, soạn thảo các bản
hợp đồng kinh tế sao cho phù hợp, phối hợp cùng cấp dưới để thực hiện, chỉ đạo.
Đồng thời, ra quyết định phù hợp với tình hình của công ty về các mặt như tài chính,
nhân lực,… PGĐ kinh doanh cùng PGĐ kĩ thuật trực tiếp hỗ trợ cho GĐ. PGĐ kinh
doanh trực tiếp điều hành, quản lí cách thức kinh doanh để tìm kiếm lợi nhuận của
công ty.
- Phòng nhân sự, tổ chức hành chính
Có nhiệm vụ thực hiện công tác hành chính, văn thư, thanh tra, thi đua khen
thưởng, tiền lương, quản lý, đào tạo, tổ chức sắp xếp cán bộ theo ý kiến chỉ đạo của
Giám đốc Công ty, tuyển dụng nhân sự, thuyên chuyển công tác, bố trí sắp xếp nhân
công và các nhiệm vụ liên quan đến đời sống tinh thần và xã hội của toàn thể cán bộ
công nhân viên trong công ty.
- Phòng Kinh doanh
Tham mưu cho Phó giám đốc kinh doanh và thực hiện trong các lĩnh vực: Tiêu thụ
sản phẩm, cung ứng các loại vật tư, nguyên liệu đáp ứng yêu cầu kế hoạch sản xuất
kinh doanh ngắn hạn, dài hạn của công ty.
Lên kế hoạch khảo sát, thăm dò, nghiên cứu thị trường dể đưa ra các chính sách
bán hàng hợp lí, tìm kiếm hợp đồng, khách hàng, kiểm tra hàng hoá đã xuất, nhập

kho, xử lí các đơn hàng, báo cáo lên cấp trên khi cần thiết. Tổ chức thực hiện tiêu thụ
sản phẩm đạt hiệu quả. Căn cứ kế hoạch sản xuất tháng, quý, năm của Tổng công ty,
11
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
xây dựng kế hoạch mua sắm và cung ứng các loại vật tư, nguyên liệu đầy đủ, kịp thời
cho nhu cầu sản xuất và dự trữ theo định mức quy định. Chịu trách nhiệm khảo sát giá
cả thị trường đề xuất giá bán sản phẩm, giá mua vật tư, nguyên liệu trình Hội đồng giá
và trình Giám đốc quyết định. Xây dựng đề xuất các chính sách bán hàng, chính sách
mua hàng.
- Phòng Marketing
Quảng bá, đưa hình ảnh, thương hiệu sản phẩm của công ty tới người tiêu dùng, thiết
kế logo, mẫu mã bao bì, website của công ty, đồng thời cố gắng khơi tạo nhu cầu tiềm
ẩn trong khách hàng. Ngoài ra phòng Marketing còn có nhiệm vụ phân khúc thị
trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu. Phân tích các dữ liệu về tình hình thị
trường, đối thủ cạnh tranh.
- Phòng tài chính – kế toán
Thực hiện các chính sách tài khoá, quản lý thu – chi trong doanh nghiệp sao cho phù
hợp, thống kê và ghi chép lại sổ sách, chứng từ, … các hoạt động liên quan đến tài
chính trong kinh doanh của công ty. Cấp quỹ phát lương, nộp Ngân sách Nhà nước.
Từ đó đưa ra các tư vấn về tài chính cho giám đốc ra quyết định các vấn đề quản trị
liên quan tới tài chính của công ty.
- Phòng Dịch vụ kĩ thuật
Chăm sóc khách hàng, bảo trì, bảo dưỡng đối với các sản phẩm của công ty, tiếp nhận
các báo hỏng và tiến hành sửa chữa. Ngoài ra, phòng kỹ thuật còn nghiên cứu các đặc
tính kỹ thuật của từng loại sản phẩm nhằm tư vấn cho khách hàng lựa chọn phù hợp
sản phẩm cho mình.
- Phòng Thiết kế lắp đặt
Nghiên cứu, thiết kế các phương án lắp đặt sản phẩm theo đúng yêu cầu của khách
hàng, đúng tiến độ, đảm bảo chất lượng, tổ chức thi công lắp đặt các mạch điện, hệ

thống tự động, ổ cắm điện.
12
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Phòng R&D ( Research & Development )
Bộ phận này có nhiệm vụ chính là nghiên cứu để phát triển sản phẩm mới nhằm đáp
ứng nhu cầu thị trường và thực hiện chiến lược phát triển của doanh nghiệp. Chủ yếu
nghiên cứu và phát triển trên các lĩnh vực sau:
 Nghiên cứu - phát triển sản phẩm (Product R&D): Đây là chức năng nghiên cứu và phát
triển thuần túy về mặt sản phẩm nhằm cho ra đời những sản phẩm có thiết kế, chất liệu,
đặc tính, công dụng mới.
 Nghiên cứu - phát triển công nghệ (Technology R&D): Việc nghiên cứu, tìm kiếm công
nghệ sản xuất, chế biến tối ưu để cho ra đời sản phẩm (cả cũ lẫn mới) với chất lượng và
giá thành tối ưu cũng là một trong những chức năng quan trọng của bộ phận nghiên cứu
và phát triển. Nghiên cứu - phát triển công nghệ bao gồm cả hoạt động “tình báo công
nghệ”, nghiên cứu bí quyết công nghệ của đối thủ để bắt chước hoặc phát triển công nghệ
mới cho mình.
 Nghiên cứu - phát triển quá trình (Process R&D): nghiên cứu, tìm kiếm các quá trình sản
xuất, chế biến, lắp ráp, vận hành, phối hợp… tối ưu, được thể hiện bằng các quy trình cụ
thể mang tính ứng dụng cao, đem lại hiệu suất và hiệu quả thiết thực cho doanh nghiệp.
Bộ máy quản trị ở công ty là phù hợp với một doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ,
các phòng ban có sự liên kết, hỗ trợ nhau chặt chẽ. Đặc biệt chú ý là công ty có thêm
phòng R&D, đây là một bộ phận phòng ban mới ở các doanh nghiệp, và nó đang có
vị thế khá quan trọng trong công ty, BTEC đã vận hành thử nghiệm từ năm 2009 và
thấy bộ phận này giúp cho công ty kinh doanh có nhiều điểm khác biệt, đột phá hơn.
Trong các năm tới công ty cần vận hành tốt hơn bộ máy quản trị và tạo sự gắn kết
hơn với nhau.
13
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

IV. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY BTEC
TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY
1. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
1.1. Các chỉ tiêu cơ bản
Bảng 1 : BẢNG BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH
ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu
Mã
số
2009 2010 2011 2010/2009 2011/2010
Số tiền % Số tiền %
Doanh thu bán hàng
và dịch vụ
1 35.467 37.508 38.921 2.041 5,74 1.213 3,23
Doanh thu thuần về
bán hàng và dịch vụ 10 35.467 37.508 38.921 2.041 5,74 1.213 3,23
Giá vốn hàng bán 11 31.746 33.420 34.697 1.674 5,26 1.077 3,21
Lợi nhuận gộp về
bán hàng
và dịch vụ
20 3.621 4.188 4.124 367 9,86 136 3,33
Doanh thu hoạt động
tài chính
21 840 1.225 963 295 35,54 (172) (15,29)
Chi phí tài chính 22 668 862 728 204 31,97 (124) (14,73)
Chi phí quản lí
doanh nghiệp
25 1.227 1.375 1.468 148 13,13 85 6,67
Lợi nhuận thuần từ
hoạt động kinh doanh

30 2.796 3.196 2.999 310 11,13 (97) (3,13)
Thu nhập khác 31 548 768 668 216 39,49 (75) (9,83)
Chi phí khác 32 523 695 628 185 36,06 (71) (10,17)
Lợi nhuận khác 40 19 31 26 12 63,16 (5) (16,13)
Tổng lợi nhuận
trước thuế 50 2.849 3.292 3.186 353 12,43 (106) (3,32)
Thuế thu nhập doanh
nghiệp phải nộp 51 572,37 643,55 622,18 71,18 12,44 (21,4) (3,32)
Lợi nhuận sau thuế 60 2.066,6 2.648,5 2.563,8 281,9 12,44 (84,7) (3,32)
Nguồn: Bảng Báo cáo KQKD công ty BTEC
Đánh giá sơ bộ về các chỉ tiêu của hoạt động kinh doanh:
14
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Chỉ tiêu doanh thu
Qua bảng báo cáo tài chính trên, ta thấy nhìn chung doanh thu của công ty đều tăng
qua các năm, cụ thể:
Năm 2009, doanh thu bán hàng và dịch vụ là hơn 35,5 tỉ đồng, bước sang năm
2010, doanh thu bán hàng đã tăng 5,74% lên con số 37,6 tỉ đồng, và đạt hơn 38,8 tỉ
trong năm 2011. Công ty không chỉ kinh doanh những mặt hàng vật chất có lãi mà
trong đó hoạt động tài chính cũng mang lại doanh thu đáng kể, cao điểm là đạt mốc
1,1 tỉ trong năm 2010 .
- Chỉ tiêu về chi phí
Về chi phí của công ty, chi phí lớn nhất thuộc về chi phí quản lý doanh nghiệp.
Do vậy, bằng các biện pháp cắt giảm chi phí hữu hiệu, nên tốc độ tăng chi phí trong
năm 2010 từ 13,13% xuống còn 6,67% trong năm 2011, mức chi quản lý doanh
nghiệp là phù hợp với doanh thu hiện tại của công ty.
- Chỉ tiêu về lợi nhuận
Lợi nhuận thu được của công ty trước thuế có sự thay đổi trong các năm. Cụ thể,
năm 2010 lợi nhuận trước thuế tăng 12,43% so với năm 2009, đạt mốc 3,19 tỉ đồng.

Bước sang năm 2011, tuy lợi nhuận có phần sụt giảm xong vẫn đạt mốc cao 3,08 tỉ
đồng, một dấu hiệu làm ăn có lãi đáng mừng trong thời kì nền kinh tế đang có nguy
cơ suy giảm rõ rệt.
- Chỉ tiêu về thuế
Do doanh nghiệp làm ăn có lãi, do vậy doanh nghiệp luôn đóng thuế đúng hạn, đầy đủ
chứng từ theo đúng luật pháp quy định. Năm 2009 doanh nghiệp đóng 572 triệu vào
thuế Nhà nước, và tăng hơn 40 triệu vào năm 2012.
1.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm
Bảng 2 : TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
15
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ĐVT: Chiếc
Loại sản phẩm 2009 2010 2011
Công tắc ổ cắm cao cấp AVE 3.852 5.275 4.822
Thiết bị trạm điện đường dây 500KV 267 382 318
Thiết bị điện công nghiệp tự động hoá 64 175 126
Thiết bị khách sạn điều khiển chiếu sáng 1.348 1.764 2.133
Tổng 5.261 7.596 7.399
Nguồn: Báo cáo KQKD
Qua bảng ta thấy số sản phẩm công ty tiêu thụ tăng từ 3.852 chiếc trong năm 2009 lên
con số 5.275 chiếc trong năm 2010, tuy nhiên sang năm 2011 sản phẩm bán ra có
phần giảm sút nhưng vẫn là rất cao đạt 4.822 chiếc, dự báo nhu cầu có thể sẽ tăng
mạnh hơn trong vài năm tới, mang lại lợi nhuận cho công ty, thúc đẩy quá trình kinh
doanh phát triển mạnh hơn cả về số lượng và chất lượng.
1.3. Tình hình cung ứng, mua sắm, dự trữ
Bảng 3 : TÌNH HÌNH DỰ TRỮ, MUA SẮM, CUNG ỨNG SẢN PHẨM
ĐVT: Chiếc
Chỉ tiêu 2009 2010 2011
Cung ứng sản phẩm 5.261 7.596 7.399

Nhập kho sản phẩm 6.654 9.442 8.937
Dự trữ sản phẩm 1.393 1.846 1.538
Nguồn: Báo cáo KQKD
Theo bảng trên ta nhận thấy việc mua sắm sản phẩm, cung ứng và lượng dự trữ kho là
hoàn toàn hợp lí, an toàn, đạt doanh số cao. Việc xuất – nhập kho đảm bảo hợp lí:
lượng dự trữ kho luôn dao động từ 20% - 25% so với tổng lượng hàng cung ứng ra
ngoài thị trường đề phòng trong các trường hợp nhỡ hàng hoá do các nguyên nhân
không mong muốn gây ra. Việc nhập kho cũng đảm bảo thoả mãn lượng nhập vào cân
bằng với số lượng hàng bán ra và dự trữ thuận lợi cho quá trình quản lý và nhập sổ
sách kế toán, chứng từ.
Thủ tục nhập khẩu, bán hàng hoá có hoá đơn biên nhận, tuân thủ theo các quy định
pháp lý của luật pháp liên quan.
16
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU Ổ CẮM ĐIỆN
AVE CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ KĨ THUẬT ĐIỆN
VÀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI BTEC
I. THỰC TRẠNG THƯƠNG HIỆU AVE CỦA CÔNG TY TNHH BTEC
1. Thực trạng hoạt động xây dựng và phát triển thương hiệu AVE của công ty
TNHH Dịch vụ kĩ thuật điện và Xúc tiến thương mại BTEC
Công ty BTEC chính thức đi vào hoạt động từ 09/2006, từ những ngày đầu thành
lập, ban quản trị của công ty đã quyết định lựa chọn AVE là tên nhãn hiệu cho các
sản phẩm mà công ty phân phối. Từ đó đến nay, đã được 6 năm hoạt động và phát
triển, đây cũng là khoảng thời gian đủ để thương hiệu AVE có được một chỗ đứng
trong người tiêu dùng. Những năm qua, công ty luôn đầu tư xây dựng hệ thống nhận
diện thương hiệu cho doanh nghiệp, tuy nhiên vẫn còn tồn tại nhiều vấn đề.Sau đây,
sinh viên sẽ tiếp tục đề cập đến từng bước trong chiến lược phát triển thương hiệu mà
công ty BTEC đã làm trong thời gian qua.

1.1. Mục tiêu phát triển thương hiệu của công ty BTEC
Công ty BTEC đã chính thức có mặt trên thị trường hơn 6 năm qua. Đó là khoảng
thời gian vừa đủ để một nhãn hiệu gia nhập vào thị trường. Ngay sau khi công ty
TNHH Dịch vụ kĩ thuật điện và Xúc tiến thương mại BTEC được thành lập, thì AVE
đã trở thành thương hiệu sản phẩm chính của của công ty. Công ty đặt ra mục tiêu cho
chiến lược thương hiệu của mình như sau :
- Tập trung phân phối, những sản phẩm có chất lượng, đặc tính chuyên biệt về kĩ
thuật, mẫu mã đặc trưng, đáp ứng nhu cầu đông đảo của người tiêu dùng trên cả nước.
- Thiết kế, xây lắp, thi công các hệ thống điện hiện đại, an toàn cho các đối tượng
khách hàng, và thoả mãn yêu cầu của họ.
- Xây dựng các mối quan hệ vững chắc, hài hoà, để tạo điều kiện cùng phát triển với
các đại lý, các cửa hàng bán buôn, bán lẻ nhằm phân phối sản phẩm ổ cắm AVE đến
với người tiêu dùng một cách đồng đều nhất.
17
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Tổ chức thực hiện các chương trình truyền thông, hướng tới đối tượng là khách hàng
sử dụng hệ thống tự động điều khiển chiếu sáng, ổ cắm cao cấp AVE, nhằm truyền tải
thông tin về nhãn hiệu phân phối BTEC, về hình ảnh công ty tới rộng rãi người tiêu
dùng trong cả nước.
Những mục tiêu trên đã được ban quản trị công ty đặt ra cho phòng kinh doanh, và
cho toàn bộ công ty. Đến nay, hầu hết công việc đều đã được tiến hành thuận lợi, song
các mục tiêu vẫn còn mang tính tổng quát, chung chung, nên chưa thu được hiệu quả
như mong muốn. Đặc biệt, các hoạt động truyền thông, mới chỉ mang tính đối phó.
Tức là nếu đối thủ cạnh tranh tung ra chiêu thức gì, thì doanh nghiệp cũng làm theo.
Do vậy, chưa có một kế hoạch xuyên suốt cho toàn bộ quá trình, chưa có mục tiêu cụ
thể, chưa đặt ra cần phải đạt được những điều nào, khiến công ty tốn kém cho xây
dựng thương hiệu, mà hiệu quả lại không như mong muốn. Trước khi đưa ra mục tiêu
cho chiến lược phát triển thương hiệu, công ty đã không đề cập đến các vấn đề như
xây dựng chiến lược định vị cho sản phẩm, cho công ty. Bên cạnh đó, các yếu tố cấu

thành nên thương hiệu cũng chưa được xây dựng một cách chuyên nghiệp, bài bản.
1.2. Chiến lược thương hiệu
Công ty TNHH Dịch vụ kĩ thuật điện và Xúc tiến thương mại BTEC kinh doanh
trên hai lĩnh vực chính: phân phối sản phẩm từ công ty AVE – Italian và tiến hành
thiết kế lắp đặt hệ thống tự động hoá điều khiển chiếu sáng, nên chiến lược thương
hiệu mà công ty áp dụng đó là mô hình chiến lược đa thương hiệu. Đây là mô hình tạo
dựng đồng thời thương hiệu BTEC của công ty và thương hiệu AVE – sản phẩm mà
công ty phân phối. Các sản phẩm khi được chào bán sẽ mang thương hiệu AVE tuy
nhiên bao bì đóng gói và dịch vụ khi lắp đặt sẽ được in thêm thương hiệu BTEC. Xuất
phát từ ưu điểm của mô hình này là vừa khai thác được lợi thế của mô hình thương
hiệu cá biệt vừa khắc phục được những nhược điểm của mô hình thương hiệu sản
phẩm phân phối. Tuy đã lựa chọn được một chiến lược thương hiệu tốt song việc tiến
hành truyền thông thương hiệu lại gặp một số khó khăn do chính công ty tạo ra như:
- Không có sự phân biệt rõ ràng trong truyền thông, điển hình là việ logo của công ty
là BTEC song khi lắp đặt, phân phối, quảng cáo qua bảng biển,… kèm theo logo
AVE, điều này rất dễ gây hiểu lầm cho người tiêu dùng, đồng thời gây thắc mắc, khó
phân biệt trong nhận thức của họ.
18
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Các hoạt động truyền thông thường truyền tải chưa đầy đủ, chi tiết những dấu hiệu
nhận biết cơ bản của một thương hiệu.
1.3. Hệ thống nhận diện thương hiệu
Thương hiệu cần phải có tính nhất quán, đây là yếu tố rất quan trọng của một
thương hiệu. Thông tin chính thức của thương hiệu sẽ phản ánh tính nhất quán trong
lĩnh vực kinh doanh của công ty, nhờ đó mà khách hàng sẽ tin tưởng vào thông tin đó.
TÍnh nhất quán còn là nền tảng cho mọi tác động đến từ phía khách hàng. Tính nhất
quán còn thể hiện sự kết hợp giữa thông điệp của thương hiệu và các phương tiện
truyền thông. Các thông điệp của công ty trên website về màu sắc, cách thể hiện phải
đồng nhất với các thông điệp tại các cửa hàng, đại lý phân phối, khi đó hiệu quả đối

với người tiêu dùng chắc chắn sẽ dễ nhớ hơn. Tính nhất quán của thương hiệu được
biểu hiện rõ nét qua hệ thống nhận diện thương hiệu.
Hệ thống nhận diện thương hiệu (Brand Identity System – BIS) bao gồm các yếu tố
mà người tiêu dùng có thể nhìn thấy, nghe thấy, thương hiệu đó trong cuộc sống
thường ngày. Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường mở cửa, tự do giao thương,
người tiêu dùng sẽ được tiếp xúc với rất nhiều các sản phẩm khác nhau, từ tên gọi cho
đến chức năng. Do đó, hệ thống nhận diện thương hiệu có vai trò giúp người tiêu
dùng nhận diện được thương hiệu của doanh nghiệp, vì có những dấu hiệu khác biệt
đối với BIS của đối thủ cạnh tranh. Hệ thống nhận diện của thương hiệu bao gồm các
thuộc tính thương hiệu như: biểu tượng (logo), tên gọi, khẩu hiệu (Slogan), màu sắc
đặc trưng, bố cục trang trí, kiểu cách chữ…. Ngoài ra, các yếu tố cơ bản tạo nên một
thương hiệu có giá trị bao gồm:
- Lợi ích của thương hiệu (Brand benefits): bao gồm lợi ích lý tính (công dụng sản
phẩm và lợi ích mà sản phẩm đem lại) và lợi ích cảm tính (thể hiện được giá trị cá
nhân của người sử dụng).
- Niềm tin về thương hiệu (Brand beliefs): là những lí do mà người tiêu dùng tin rằng,
thương hiệu có thể mang lại cho họ những lợi ích như đã nói ở trên.
- Tính cách của thương hiệu (Brand personality): đó là vẻ bề ngoài qua đó thể hiện
được tính cách của thương hiệu.
- Văn hoá thương hiệu: Ban quản trị của công ty BTEC, đã nhìn nhận được vai trò
quan trọng của hoạt động xây dựng và duy trì thương hiệu, nên hệ thống nhận diện
19
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thương hiệu của BTEC cũng đã được hình thành, tuy nhiên chưa đạt được tính nhất
quán của một thương hiệu mạnh.
Logo: hiện nay, công ty BTEC đang sử dụng logo AVE cho sản phẩm công ty phân
phối, giữ nguyên bản logo sản phẩm từ nhà sản xuất. Ý nghĩa của logo biểu trưng cho
tên gọi của công ty, và cũng thể hiện mong muốn của công ty sẽ mang lại những lợi
ích tốt nhất về công nghệ mà sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng, cả về chất

lượng và mẫu mã.
Thương hiệu BTEC là thương hiệu bao bì đóng gói sản phẩm của công ty. Tuy
nhiên, trên thực thế các sản phẩm khi nhập khẩu về và bán tại thị trường Việt Nam thì
vẫn còn logo của công ty trực tiếp sản xuất ra sản phẩm AVE. Điều này gây ra tính
không nhất quán trong truyền thông, khó cho người tiêu dùng có thể nhớ, khi phải tiếp
xúc với hai thương hiệu trên mà không có sự giải thích rõ ràng.
Câu Slogan: Câu Slogan của công ty khá rõ ràng, dễ nhớ và đi vào tâm trí người tiêu
dùng, đơn giản mà hiệu quả:
Cảm giác thật – Giá trị thật
Màu sắc: Các chương trình quảng cáo trên tờ rơi, catalogue của công ty BTEC vẫn
chưa có hệ thống thống nhất, thường xuyên thay đổi. Trong khi đó các đối thủ khác
như Lioa, Sino, Panasonic đã sử dụng rất thành công hệ thống nhận diện thương hiệu.
Như ở Lioa, tất cả các bảng, biển, băng rôn, tờ rơi, catalogue ở các cửa hàng, đại lý
đều có gam màu vàng cam, chữ ghi trên đó thì màu đỏ, logo màu đỏ nền trắng,
website của công ty Lioa cũng được trang trí với các gam màu tương tự. Điều này
mang lại hiệu quả rất cao cho Lioa, khi người tiêu dùng bắt gặp gam màu đó họ sẽ
nghĩ ngay đến Lioa chứ không phải là một công ty khác. Điều này BTEC chưa làm
được.
20
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.4. Hoạt động phát triển thương hiệu ổ cắm AVE của công ty trong thời gian qua
1.4.1. Sản phẩm
Ngay sau khi AVE được chọn làm nhãn hiệu riêng biệt của công ty BTEC Co., Ltd,
công ty đã có những bước chuẩn bị kĩ nhằm phát triển hơn nữa chủng loại, chất lượng
các sản phẩm. Tăng cường hoạt động tìm kiếm các mẫu mã mới từ phía đối tác, cử
đội kiểm định chất lượng để kiểm tra, giám sát việc nhập khẩu các sản phẩm đạt chất
lượng từ Ý, Hàn Quốc, Nhật Bản … về công ty nhằm tạo uy tín tốt đối với khách
hàng khi tiêu dùng sản phẩm. Duy trì đội ngũ cán bộ công nhân viên bên kĩ thuật có
trình độ tay nghề cao, hàng năm tổ chức cuộc thi “công nhân giỏi” tại các cơ sở lắp

đặt, nhằm tạo tinh thần trách nhiệm trong công việc, năng suất lao động, chất lượng
công trình mà tiết kiệm chi phí cho công ty.
Ngoài ra, bộ phận R&D – nghiên cứu và phát triển sản phẩm (Research &
Development) cũng tổ chức cuộc thi “sáng tạo viên” nhằm tìm ra những phương án
lắp đặt mới, những mẫu mã mới mà có thể tiết kiệm chi phí, thu hút được người tiêu
dùng, đặc tính độc đáo.
1.4.2. Giá cả
Do đặc tính là sản phẩm công ty là sản phẩm phân phối, không trực tiếp do công ty
sản xuất ra, do đó phụ thuộc rất nhiều vào từ phía cung cấp. Tuy nhiên, công ty vẫn áp
dụng thành công các chính sách về giá cả. Công ty sử dụng hình thức chiết khấu cho
các cửa hảng, đại lý, cá nhân khi lấy với số lượng lớn. Điều này rất có lợi cho đại lý,
tạo thuận lợi cho việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, song các đại lý lớn
thường lạm dụng khi lấy với số lượng lớn hơn đại lý nhỏ nên được ưu đãi nhiều hơn,
từ đó bán phá giá làm cạnh tranh không tốt. Sản phẩm của công ty được định giá cao,
do chất lượng sản phẩm là rất tốt, các sản phẩm đều làm từ những nguyên liệu tốt, đắt
tiền, được mạ vàng,… do đó tuy cao hơn đối thủ song vẫn giữ được hình ảnh, vị trí
của mình.
Các đối thủ cạnh tranh khác như CLIPSAL, Vanlock, Cheng Li đã sử dụng giá
thấp hơn hẳn, song do chất lượng không được ổn định nên gây ấn tượng xấu trong
người tiêu dùng.
21
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Ban lãnh đạo công ty luôn kết hợp các yếu tố trên khi đưa ra quyết định về giá
cuối cùng. Khi bắt đầu kinh doanh mặt hàng ổ cắm, trên thị trường đã có sẵn các đối
thủ cạnh tranh, chính vì vậy chính sách giá công ty áp dụng đó chính là chính sách giá
cạnh tranh. Mục tiêu kinh doanh bước đầu là tăng thị phần, do vậy mức giá cạnh tranh
chính là công cụ để thu hút người tiêu dùng, vừa phải đảm bảo chất lượng cao, ổn
định, bù đắp được chi phí và mang lại lợi nhuận. Do đó ban quản trị công ty đã đưa ra
mức giá phù hợp sao cho vẫn đảm bảo các yếu tố trên. Hiện nay, các sản phẩm ổ cắm

AVE đang ở giai đoạn phát triển, tuy nhiên ngày càng nhiều các sản phẩm cạnh tranh
với các dịch vụ thu hút, chính vì vậy công ty cần điều chỉnh cân bằng mức giá sao cho
có thể cạnh tranh được với các đối thủ.
Một trong những chính sách giá hữu hiệu đó chính là phân biệt giá theo khách
hàng. Cụ thể, công ty sẽ nhận tiền đặt hàng từ các trung gian sau đó tiến hành phân
phối sản phẩm theo lượng đặt sẵn, và tuỳ theo lượng đặt hàng mà công ty sẽ có chiết
khấu trên bảng giá, trung gian nào tiêu thụ được nhiều hàng cho công ty thì sẽ được
doanh nghiệp chiết khấu trực tiếp bằng tiền hoặc hàng hoá. Tuy nhiên chính sách giá
này cũng mang lại bất lợi khi khách hàng họ cảm thấy không được công bằng về giá
cả.
1.4.3. Kênh phân phối
Chiến lược phát triển thương hiệu thông qua kênh phân phối ở công ty hiện nay
còn non kém. Tính đến thời điểm hiện tại, mới có 12 cửa hàng đăng kí là đại lý chính
thức của công ty. Hiện nay, công ty đang áp dụng các ưu đãi khi đăng kí làm đại lý
phân phối cho công ty, qua các hoạt động cụ thể như doanh số vàng. Khi đăng kí làm
đại lý phân phối của công ty, đội ngũ nhân viên kinh doanh phụ trách từng khu vực
thị trường sẽ có trách nhiệm hướng dẫn, làm việc với các đại lý, tạo mối quan hệ thân
thiết giữa các thành viên trong kênh phân phối. Bên cạnh đó, còn thực hiện trao đổi,
bảo hành tận nơi cho các kênh phân phối, tiết kiệm được chi phí vận chuyển. Những
đại lý nào đạt mốc doanh số bán ra cao, sẽ được công ty trao thưởng. Như quý IV năm
2011, công ty đã trao thưởng là 05 chiếc tivi cho 5 đại lý dẫn đầu về doanh số bán ra.
Hoạt động này rất thành công cho việc tạo điều kiện thuận lợi đăng kí làm đại lý
phân phối của công ty. Đồng thời, cũng giúp các đại lý hoạt động có hiệu quả hơn,
mang lại thành công cho thương hiệu của công ty BTEC.
22
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Tuy nhiên, chiến lược kênh phân phối ở công ty còn nhiều bất cập như: số lượng
các đại lý còn quá ít, phân bố chưa đồng đều nên chưa có sự thuận tiện trong mua sắm
cũng như dịch vụ bảo hành. Thống kê cho thấy:

Biểu đồ 1 : Doanh thu các đại lý theo khu vực
Có sự phát triển không đồng đều do công ty vẫn đang tập trung tại thị trường chủ
lực là Hà Nội mới (bao gồm Hà Tây và Vĩnh Phúc cũ), doanh thu ở các khu vực khác
thấp hơn hẳn. Sự không đồng đều này khiến cho nhiều người ở các khu vực khác
không biết đến thương hiệu AVE ( chỉ có 2/15 người ở khu vực Hải Dương – Hải
Phòng biết đến thương hiệu AVE trong khi đó 6/15 người ở khu vực Hà Nội biết đến
thương hiệu AVE và có 5 người đang sử dụng AVE). Hoạt động khuếch trương
thương hiệu không đạt hiệu quả cao đối với khu vực có ít đại lý chính thức, như vậy,
muốn phát triển thương hiệu cần phải mở rộng quy mô, phân phối sản phẩm tới những
địa bàn khác một cách hợp lý.
Hệ thống kênh phân phối của công ty chưa sử dụng đến hình thức đại lý độc quyền.
Đây là hình thức thành viên có mối quan hệ chặt chẽ với công ty, nhưng có sự ràng
buộc với công ty thông qua hợp đồng, đại lý độc quyền sẽ chịu trách nhiệm phân phối
duy nhất sản phẩm của công ty.
Ngoài ra, ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ổ cắm AVE vẫn chưa thực hiện hình
thức truyền thông này. Đây là một trong những điều công ty cần lưu ý khi muốn phát
triển thương hiệu mạnh hơn nữa.
1.4.4. Truyền thông
Đây là một khâu quan trọng trong chiến lược phát triển thương hiệu, hoạt động này
được ban lãnh đạo công ty giao trực tiếp cho bộ phận marketing đảm nhiệm dưới sự
giám sát, trợ giúp của phòng kinh doanh. Hoạt động này được chú trọng bắt đầu từ
năm 2009 tới nay, nó được coi là vấn đề then chốt để nâng tầm thương hiệu công ty.
Song đến nay, việc tiến hành các hoạt động truyền thông mới đang ở những bước đầu.
Các công cụ xúc tiến hỗn hợp được công ty áp dụng là quảng cáo, khuyến mại, quan
hệ công chúng, bán hàng trực tiếp, trong đó khâu quảng cáo là công cụ quan trọng
nhất.
23
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Quảng cáo: Các hình thức mà công ty thực hiện quảng cáo đó là quảng cáo trên các

phương tiện thông tin đại chúng, quảng cáo bằng tờ rơi, quảng cáo bằng catalogue,
quảng cáo ngoài trời.
+ Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: loại hình này ít được công ty
áp dụng bởi chi phí cho mỗi lần sử dụng thường cao, chỉ được công ty áp dụng một
lần trong năm 2010 công ty có thực hiện một đoạn clip quảng cáo trên kênh tivi Hà
Nội 1 trong vòng một tháng. Tuy nhiên, vì tần suất quá ít nên ít người biết đến, khi
được hỏi chỉ có 8/75 người biết đến nhãn hiệu ổ cắm AVE qua truyền hình. Quảng
cáo trên các phương tiện khác như tạp chí chuyên ngành, báo chí,… công ty đã bỏ qua
không dùng, do đó cũng là một thiếu sót khi đưa thương hiệu AVE tới người tiêu
dùng.
+ Quảng cáo bằng tờ rơi, catalogue: Đây là hình thức công ty dùng để quảng cáo
thường xuyên hơn cả. Mỗi 2 tháng một lần công ty chuyển các tờ rơi, catalogue mới
xuống các đại lý phân phối. Việc thiết kế tờ rơi là do công ty thuê ngoài, phù hợp, bắt
mắt với nội dung cần truyền đạt như các loại ổ cắm, thông số kĩ thuật, đặc tính của
sản phẩm, các dịch vụ bảo hành, sửa chữa, thời gian, địa chỉ bảo hành. Ngoài ra còn
có các yếu tố khác để nhận diện thương hiệu như logo, slogan, triết lý kinh doanh.
Hình thức này cũng mang lại hiệu quả khả quan khi được hỏi có 20/75 người trả lời
biết đến AVE thông qua các tờ rơi, catalogue.
+ Quảng cáo ngoài trời: Hình thức quảng cáo của công ty là sử dụng bảng, biển treo
tại các điểm có bán sản phẩm của công ty. Hình thức này chi phí thấp mà hiệu quả rất
cao, theo điều tra có 35/75 người biết đến AVE thông qua hình thức nhìn thấy các
biển. bảng.
Ngoài ra, công ty còn sử dụng hình thức quảng cáo khác đó là quảng cáo trực tiếp
trên website công ty, các đường link ở các web trực tuyến khác. Website công ty tuy
truyền đạt khá đầy đủ, chi tiết các sản phẩm, song chưa có sự nổi bật, điểm nhấn để
khiến khách hàng chú ý.
Khuyến mại: các hình thức khuyến mại mới được công ty áp dụng dưới hình thức
tặng quà, chiết khấu cho các đại lý ( đã phân tích ở phần kênh phân phối ).
24
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Hiện nay, công ty chưa có hình thức khuyến mại nào cho khách hàng tiêu dùng,
đây là một thiếu sót rất lớn của công ty vì các hình thức khuyến mại này thường thu
hút rất đông sự quan tâm của người tiêu dùng, các chương trình khuyến mại cũng là
một trong những lí do khiến người tiêu dùng biết đến thương hiệu của công ty.
Bán hàng trực tiếp: Công ty sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng trực thuộc phòng
kinh doanh. Các nhân viên kinh doanh trực tiếp làm việc với các đại lý, đặt mối quan
hệ và trực tiếp đưa sản phẩm xuống bán, đồng thời tư vấn cho khách hàng, quan sát,
tư vấn cho đại lý cách trưng bày sản phẩm, giới thiệu sản phẩm. Cách thức này cũng
là hình thức mang lại hình ảnh đẹp cho công ty.
Ngoài ra công ty còn gửi sản phẩm tới các hội chợ ngành thiết bị điện để bán với
mục đích quảng bá sản phẩm tới khách hàng. Đây được đánh giá là một hoạt động
tích cực trong việc đưa thương hiệu đến với người tiêu dùng.
Quan hệ công chúng: Hình thức này hiện nay đang được công ty quan tâm, công ty
đã tài trợ cho một đoàn nghệ thuật ở tỉnh Nam Định và cũng đã được họ dựng một vở
kịch có nội dung nói về công ty. Ngoài ra, công ty còn tích cực tham gia vào các hoạt
động tài trợ, ủng hộ các trẻ em nghèo khó, đồng bào lũ lụt, thực hiện trách nhiệm xã
hội của doanh nghiệp đối với cộng đồng.
2. Thương hiệu AVE trong thời gian qua thông qua đánh giá của người tiêu
dùng về thương hiệu AVE của công ty BTEC
2.1. Đánh giá chung của người tiêu dùng về thương hiệu ổ cắm điện AVE
Thương hiệu giúp cho người tiêu dùng phân biệt nhanh chóng các sản phẩm cần
mua trong số rất nhiều các sản phẩm cùng loại khác. Thông thường tại mỗi điểm bán
hàng, thường có rất nhiều các sản phẩm khác nhau được bày bán, người tiêu dùng sẽ
phải đưa ra sự lựa chọn sản phẩm của nhà cung cấp nào, thay vì lựa chọn ngẫu nhiên.
Khi đó, có 3 khả năng có thể xảy ra:
- Khả năng 1: Khách hàng đã biết đến thương hiệu, đã tiêu dùng, và tin tưởng vào một
thương hiệu nào đó. Khi đó, quá trình lựa chọn sản phẩm cần mua sẽ diễn ra rất nhanh
chóng. Ngay lập tức, người tiêu dùng sẽ chọn ngay sản phẩm quen thuộc mà không
cần đắn đo, suy nghĩ với các sản phẩm cùng chức năng khác.

25
Sinh viên: Trần Minh Đức QTKD CN & XD 51 B