Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản lý đại lý Bảo Việt Vĩnh Phúc

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu

Thị trờng bảo hiểm Việt Nam đã có bề dày phát triển trên 40 năm. Sản
phẩm bảo hiểm là vô hình, vì vậy việc bán sản phẩm bảo hiểm thực sự khó khăn,
chỉ đợc dựa trên nguyên tắc tin tởng tuyệt đối giữa ngời mua (còn gọi là ngời đ-
ợc bảo hiểm ) và ngời bán ( ngời bảo hiểm) thông qua việc ký kết hợp đồng bảo
hiểm (và/ hoặc đơn bảo hiểm). Các doanh nghiệp bảo hiểm ngày nay đã và đang
tìm kiếm cũng nh vận dụng tối đa mọi kênh phân phối sản phẩm, nhng chủ yếu
vẫn là thông qua kênh phân phối đại lý bảo hiểm.
Xác định việc xây dựng hệ thống đại lý nói chung và đội ngũ đại lý chuyên
nghiệp nói riêng là đòi hỏi tất yếu nhằm mở rộng thị trờng, nâng cao doanh thu
và hiệu quả kinh doanh, đồng thời tạo việc làm cho hàng ngàn lao động xã
hội Trong nhiều năm qua, Bảo Việt Việt Nam (BVVN) đã thành công trong
việc xây dựng mạng lới đại lý rộng khắp, có chất lợng cao. Thông qua lực lợng
đại lý, các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm của Bảo Việt Việt Nam đã đợc giới thiệu
đến mọi cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp.
Hiểu đợc nguyện vọng chung của ngời đại lý là muốn có thu nhập cao, việc
làm ổn định, BVVN đã tạo đợc môi trờng làm việc mà ở đó đại lý cảm thấy nh ở
nhà, có sự bình đẳng, sự thân thiện, đợc khuyến khích và phát huy tính sáng tạo,
cống hiến năng lực của mình cho doanh nghiệp. Tất cả đều nhận thức việc cùng
xây dựng, vun đắp phát triển cho ngôi nhà chung- đại gia đình Bảo Việt.
Để nâng cao chất lợng dịch vụ đồng thời nâng cao hiêu quả kinh doanh của
mình BVVN rất chú trọng đến công tác quản lý đại lý. Từ công tác lập kế hoạch
đến tuyển dụng đào tạo đại lý đều đợc thực hiện một cách rất bài bản. Công tác
thi đua khen thởng trong lực lợng đại lý chuyên nghiệp đã đợc BVVN quan tâm
ngay từ khi mới bắt đầu triển khai xây dựng hệ thống đại lý chuyên nghiệp trên
toàn quốc. Hàng năm các công ty Bảo hiểm thành viên của BVVN đã phát động
các phong trào thi đua tháng, quý hay thi đua ngắn hạn nhằm động viên khen th-
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

ởng kịp thời những đại lý xuất sắc. Công tác này đã có những đóng góp tích cực
vào việc phát triên hệ thống đại lý nói riêng và kết quả kinh doanh của BVVN
nói chung.
Tuy nhiên trong quá trình thực hiện công tác quản lý đại lý BVVN vẫn gặp
phải không ít khó khăn và thách thức đòi hỏi chúng ta phải đi sâu và nghiên cứu
rất nhiều. Nhận biết đợc điều đó qua thời gian thực tập tại Bảo Việt Vĩnh Phúc
một công ty thành viên của Bảo Việt Việt Nam tôi đã chọn đề tài: Giải pháp
nâng cao hiệu quả công tác quản lý đại lý tại Bảo Việt Vĩnh Phúc làm đề
tài của mình để nghiên cứu, đi sâu tìm hiểu phân tích, đánh giá công tác này
nhằm rút ra những bài học kinh nghiệm từ đó cùng với những kiến thức đã học
góp phần phát triển và hoàn thiện công tác này nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu
của xã hội và góp phần và sự phát triển của Bảo Việt Vĩnh Phúc nói riêng và
Bảo Việt Việt Nam nói chung.
Ngoài hai phần mở đầu và kết luận đề tài đợc chia làm 3 chơng
Ch ơng 1- Những vấn đề chung về đại lý bảo hiểm và công tác quản lý đại lý
bảo hiểm phi nhân thọ.
Ch ơng 2 - Thực trạng công tác quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ tại Bảo
Việt Vĩnh Phúc.
Ch ơng 3- Một số giải pháp nhằm nâng cao hiêụ quả công tác quản lý đại lý
tại Bảo Việt Vĩnh Phúc.
Ch ơng 1
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Những vấn đề chung về đại lý bảo hiểm và công tác
quản lý đại lý bảo hiểm phi nhân thọ
1.1. đại lý bảo hiểm.
1.1.1. Khái niệm và vai trò của đại lý bảo hiểm.
Theo thuật ngữ pháp lý thì đại lý là ngời làm việc cho ngời khác trên cơ sở
hợp đồng đại lý.
Theo thuật ngữ bảo hiểm, đại lý bảo hiểm là ngời làm việc cho doanh

nghiệp bảo hiểm (DNBH) , thay mặt doanh nghiệp bán các sản phẩm bảo hiểm
cho ngời mua.
Theo luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam thì Đại lý bảo hiểm là tổ chức hoặc
cá nhân đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo
hiểm để thực hiện các hoạt động của đại lý bảo hiểm theo quy định của luật này
và các quy định khác của pháp luật có liên quan
( Điều 84, chơng IV Luật kinh doanh bảo hiểm).
Cũng tơng tự các ngành sản xuất và dịch vụ khác muốn sản phẩm của
mình đợc bán rộng rãi, đợc tiêu thụ nhiều đòi hỏi phải có một mạng lới đại lý
bán hàng rộng lớn và vững vàng, đủ năng lực, kinh nghiệm để chào bán các sản
phẩm đó đến tận tay ngời tiêu dùng.
Đại lý đã trở thành một nghề không thể thiếu đợc trong hoạt động thơng
mại và khi đã trở thành một nghề kinh doanh có hiệu quả thì không chỉ các cá
nhân hoạt động đại lý mà các tổ chức cũng tìm đến, xin trở thành một tổ chức
hoạt động đại lý bảo hiểm.
Đối với DNBH, đại lý bảo hiểm chính là lực lợng tiếp thị có hiệu quả nhất,
giúp doanh nghiệp bán sản phẩm. Thông qua bán hàng, đại lý giải thích cho
khách hàng tiềm năng những điều họ cha biết hoặc cha rõ về sản phẩm cũng nh
thơng hiệu của DNBH. Đại lý cũng là ngời trực tiếp nhận các thông tin phản hồi
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
về sản phẩm bảo hiểm (SPBH) từ phía khách hàng. Vì vậy, những ý kiến họ
đóng góp với DNBH về các vấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý
hợp đồng... rất có giá trị thực tế, giúp cho DNBH nghiên cứu, điều chỉnh kịp
thời để nâng cao tính cạnh tranh.
Đối với khách hàng, đại lý bảo hiểm cũng có một vai trò hết sức quan trọng,
đại lý bảo hiểm là ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và do các điều khoản
bảo hiểm cũng nh quyền lợi của sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ có xu hớng
khó hiểu đối với khách hàng nên thay vì ngời mua phải tự tìm hiểu về bảo hiểm
thì đại lý sẽ làm công việc này. Đại lý sẽ trực tiếp quan hệ với khách hàng để

giải thích cho họ một cách rõ ràng nhất và từ đó lôi cuốn khách hàng tham gia
bằng thái độ nhiệt tình của mình. Nh vậy, sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời
gian, tiền của và còn tạo uy tín cho DNBH.
Mặt khác, do các SPBH phi nhân thọ là sản phẩm có thời hạn ngắn, thờng
là dới 1 năm nên sau khi hết hạn hợp đồng khách hàng có thể sẽ lựa chọn sản
phẩm bảo hiểm của DNBH khác, do đó doanh nghiệp cần phải có một bộ phận
đại lý thờng xuyên liên hệ với khách hàng và duy trì mối quan hệ mật thiết với
khách hàng. Bộ phận đại lý này phải cung cấp cho khách hàng sự hỗ trợ chuyên
môn đối với những rủi ro bất thờng, nhờ đó sẽ thể hiện đợc chất lợng phục vụ tốt
nhất với khách hàng và làm chọ có mong muốn tiếp tục tham gia bảo hiểm tại
doanh nghiệp.
Ngoài ra, đại lý bảo hiểm cũng chính là ngời cung cấp dịch vụ cho xã hội,
mang đến sự bảo đảm cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình và sự yên tâm cho
những ngời có trách nhiệm trong gia đình. Do vậy, xét trên một khía cạnh nào
đó, ĐLBH còn góp phần đảm bảo an toàn xã hội.
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Thực tế cho thấy, đại lý bảo hiểm đã và sẽ là một kênh phân phối quan trọng
trong việc đa SPBH đến với ngời dân. Đại lý bảo hiểm chính là cầu nối giữa
khách hàng và công ty. T vấn cho khách hàng những SPBH phù hợp cũng nh h-
ớng dẫn khách hàng hoàn tất những thủ tục, giấy tờ trong quá trình giải quyết
bồi thờng và chi trả bảo hiểm . Sự xuất hiện của đại lý đã làm cho thông tin hai
chiều giữa công ty bảo hiểm và khách hàng đợc thông suốt. Từ đó các công ty
bảo hiểm hiểu biết thêm về khách hàng, có điều kiện nâng cao chất lợng phục
vụ.
Dù một tổ chức hay một cá nhân là đại lý bảo hiểm cũng không đợc phép
nhân danh công ty bảo hiểm để thực hiện các hoạt động khác mà luật pháp đã
cấm hoặc hợp đồng đại lý không uỷ quyền.
Ví dụ: Tổ chức hoặc cá nhân là đại lý công ty bảo hiểm phi nhân thọ, đợc
phép bán bảo hiểm một số nghiệp vụ đã quy định thì không đợc phép bán thêm

các loại nghiệp vụ khác khi không đợc uỷ quyền và cũng không đợc tự ý sửa đổi
thêm bớt về điều kiện, điều khoản bảo hiểm hoặc phí bảo hiểm của các nghiệp
vụ đã đợc uỷ quyền.
1.1.2. Phân loại đại lý bảo hiểm.
Đại lý đợc phân loại theo các tiêu thức khác nhau.
_Căn cứ theo t cách pháp lý, có hai loại đại lý là cá nhân và tổ chức. Cách
phân loại này giúp doanh nghiệp quản lý tốt lực lợng bán hàng của mình, đặc
biệt khâu tuyển dụng đại lý.
_Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất của rủi ro có hai loại đại lý là đại
lý bảo hiểm nhân thọ và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ.
Đại lý bảo hiểm nhân thọ: Là ngời đợc doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo
hiểm nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ
về quyền và trách nhiệm của đại lý nêu trong hợp đồng đại lý.
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: Là tổ chức hoặc cá nhân đợc doanh nghiệp
bảo hiểm phi nhân thọ uỷ quyền thực hiện các hoạt động liên quan đến
công việc khai thác bảo hiểm phi nhân thọ, thu phí bảo hiểm và các hoạt
động khác trong khuôn khổ về quyền và trách nhiệm của đại lý đợc nêu
trong hợp đồng đại lý.
Do đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, cách phân loại này rất cần
thiết và sử dụng phổ biến trên thị trờng bảo hiểm vì nó đáp ứng đợc yêu cầu về
marketing bảo hiểm, nhất là trong chính sách phân phối đồng thời giúp công tác
quản lý đại lý đạt hiệu quả cao
Ngoài ra còn có một số tiêu thức phân loại khác nh: Căn cứ vào th bổ nhiệm
có đại lý giới thiệu dịch vụ và đại lý thu phí. Căn cứ theo trình độ chuyên môn,
có đại lý học việc và đại lý chính thức. Căn cứ theo phạm vi hoạt động của đại
lý có đại lý độc lập và đại lý phụ thuộc
Đối với đại lý bảo hiểm nhân thọ còn có nhiều cách phân loại. Căn cứ theo

phạm vi quyền hạn có đại lý toàn quyền, tổng đại lý và đại lý uỷ quyền. Căn cứ
theo thời gian hoạt động, có đại lý chuyên nghiệp và đại lý bán chuyên nghiệp.
Căn cứ vào nhiệm vụ chủ yếu, có đại lý chuyên khai thác và đại lý chuyên thu
Việc phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt mạng lới đại lý và
nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
1.1.3. Đặc điểm công việc của đại lý bảo hiểm.
Vì sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có tính đắc thù riêng không giống các
sản phẩm thông thờng khác nên công việc của ngời làm đại lý bảo hiểm cũng có
những đặc điểm đắc thù riêng:
_ Đại lý bảo hiểm bán sản phẩm vô hình: Công việc của ngời đại lý bảo
hiểm về cơ bản cũng giống nh công việc của một ngời bán hàng ta thờng thấy,
nhng do tính chất đặc biệt của loại hàng hoá bảo hiểm nên công việc bán hàng
này đòi hỏi tính chuyên nghiệp và yêu cầu cao hơn các công việc bán hàng khác
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
rất nhiều. Ngời mua không dễ gì cảm nhận đợc sản phẩm (chất lợng, độ bền
vv ) do đó đòi hỏi ng ời đại lý bảo hiểm phải có những phẩm chất đạo đức tốt,
gây đợc lòng tin đối với khách hàng, trí thông minh, sự sáng tạo, tính cần cù và
tâm lý nghề nghiệp xác định rõ ràng.
_ Công việc của đại lý bảo hiểm mang ý nghĩa cao cả: Ngời đại lý bảo hiểm
tự hào rằng không chỉ thực hiện các công việc đợc giao mà còn mang lại sự an
tâm về mặt tinh thần, đem lại sự ấm no, hạnh phúc và tơng lai tơi sáng cho mỗi
khách hàng.
_ Công việc của đại lý bảo hiểm là dài hạn: Hợp đồng bảo hiểm ký kết với
các doanh nghiệp bảo hiểm là không có thời hạn. Việc khai thác hợp đồng bảo
hiểm mới và tái tục hợp đồng là chu kỳ liên tục qua các năm.
1.1.4. Điều kiện để trở thành đại lý bảo hiểm.
Đợc quy định tại điều 86, Luật kinh doanh bảo hiểm đợc quốc hội thông
qua và có hiệu lực ngày 1/4/2001.
1.1.2.1. Tiêu chuẩn:

a. Cá nhân hoạt động đại lý phải có đủ các điều kiên sau:
_Là công dân Việt Nam thờng trú tại Việt Nam.
_Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ.
_Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc
hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp.
b. Tổ chức hoạt động đại lý phải có đủ các tiêu chuẩn sau:
_Là tổ chức đợc thành lập và hoạt động hợp pháp.
_Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động đại lý bảo
hiểm phải có đủ các điều kiện nh đối với cá nhân hoạt động đại lý
Tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm phải đăng ký kinh doanh theo quy định
của luật doanh nghiệp và các văn bản hớng dẫn thi hành.
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.1.2.2. Không đợc phép hoạt động đại lý.
_ Không đợc làm đại lý bảo hiểm cho đồng thời hai doanh nghiệp bảo hiểm
(trừ khi đợc hai doanh nghiệp cho phép) để đảm bảo sự ổn định của thị trờng và
tăng tính cạnh tranh lành mạnh.
_ Ngời đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang phải chấp hành hình
phạt tù hoặc bị toà án tớc quyền hành nghề vì phạm các tội theo quy định của
pháp luật không đợc ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm.
_ Những đối tợng đã là đại lý bảo hiểm bị doanh nghiệp bảo hiểm buộc chấm
dứt hợp đồng bảo hiểm do vi phạm nghiêm trọng pháp luật và hợp đồng đại lý
bảo hiểm, trong thời hạn 3 năm kể từ ngày chấm dứt hợp đồng.
1.1.5. Hợp đồng đại lý bảo hiểm.
Mối quan hệ ràng buộc pháp lý giữa đại lý bảo hiểm và công ty bảo hiểm đ-
ợc thể hiện qua hợp đồng đại lý bảo hiểm. Để trở thành đại lý bảo hiểm, đại lý
phải ký hợp đồng đại lý với công ty bảo hiểm và tuân thủ đúng những điều
khoản trong hợp đồng đại lý. Nội dung hợp đồng đại lý bảo hiểm đợc quy định
tại điều 87- Luật kinh doanh bảo hiểm. Hợp đồng đại lý bảo hiểm phải có các
nội dung chủ yếu sau:

_ Tên, địa chỉ của đại lý bảo hiểm .
_ Tên , địa chỉ của doanh nghiệp bảo hiểm;
_ Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiểm, đại lý bảo hiểm;
_ Nội dung và phạm vi hoạt động của đại lý bảo hiểm.
_ Hoa hồng đại lý bảo hiểm;
_ Thời hạn hợp đồng
_ Nguyên tắc giải quyết tranh chấp
Trong trờng hợp đại lý bảo hiểm vi phạm hợp đồng đại lý bảo hiểm, gây thiệt
hại đến quyền, lơi ích hợp pháp của ngời đợc bảo hiểm thì doanh nghiệp bảo
hiểm vẫn phải chịu trách nhiệm về hợp đồng bảo hiểm do đại lý bảo hiểm thu
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
xếp giao kết; đại lý bảo hiểm có trách nhiệm bồi hoàn cho doanh nghiệp bảo
hiểm các khoản tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm đã bồi thờng cho ngời đợc bảo
hiểm ( Điều 88_ Luật kinh doanh bảo hiểm)
1.1.6. Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiểm và đại lý bảo hiểm
trong hoạt động bảo hiểm.
1.1.6.1. Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiểm trong hoạt động
đại lý bảo hiểm.
Căn cứ theo luật kinh doanh bảo hiểm, Nghị định 42/2001/NĐ-CP ngày
8/1/2001 của Chính Phủ, doanh nghiệp bảo hiểm có các quyền và nghĩa vụ sau
liên quan đến hoạt động đại lý bảo hiểm:
a. Quyền của doanh nghiệp bảo hiểm
Điều 29, Nghị định 42CP Chính Phủ quy định: Doanh nghiệp bảo hiểm có
các quyền sau:
_ Lựa chọn đại lý bảo hiểm và ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm.
_ Quy định mức chi trả hoa hồng bảo hiểm cho hợp đồng đại lý bảo hiểm theo
các quy định của pháp luật.
_ Nhận và quản lý tiền ký quỹ hoặc tài sản thế chấp của đại lý bảo hiểm nếu có
thoả thuận trong hợp đồng đại lý bảo hiểm.

_ Yêu cầu đại lý bảo hiểm thanh toán phí bảo hiểm thu đợc theo thoả thuận
trong hợp đồng bảo hiểm.
_ Kiểm tra giám sát việc thực hiện hợp đồng đại lý bảo hiểm.
_ Đợc hởng các quyền lợi hợp pháp khác từ hợp đồng đại lý bảo hiểm.
Doanh nghiệp bảo hiểm có toàn quyền lựa chọn, ký kết hợp đồng đại lý; chi
trả hoa hồng; nhận và quản lý tiền ký quỹ của đại lý và các quyền lợi khác liên
quan đến kết quả hoạt động của đại lý ( Điều 29, Nghị định 42)
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
b. Nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiểm:
_ Tổ chức đào tạo và cấp chứng chỉ đào tạo đại lý phù hợp với quy định của
pháp luật.
_ Hớng dẫn và cung cấp đầy đủ, chính xác các thông tin cần thiết liên quan
đến hoạt động đại lý bảo hiểm.
_ Thực hiện các trách nhiệm phát sinh theo hợp đồng đại lý bảo hiểm đã ký
kết.
_ Thanh toán hoa hồng theo thoả thuận trong hợp đồng đại lý bảo hiểm.
_ Hoàn trả cho đại lý bảo hiểm khoản tiền ký quỹ hoặc thế chấp bảo hiểm của
mình gây ra theo thoả thuận trong hợp đồng đại lý bảo hiểm.
_ Chịu sự kiểm tra, giám sát của cơ quan Nhà nớc có thẩm quyền đối với các
hoạt động do đại lý bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện.
1.1.6.2. Quyền và nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm.
Quyền và nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm quy định tại điều 30, Nghị định
42/NĐ-CP ngày 01/8/2001 của Chính Phủ.
a. Quyền của ng ời đại lý:
_ Lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm đối với doanh nghiệp bảo
hiểm theo đúng quy định của pháp luật.
_ Tham dự các lớp đào tạo, bồi dỡng, nâng cao trình độ cho đại lý bảo hiểm
do doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức.
_ Hởng hoa hồng và các quyền, lợi ích khác từ hoạt động đại lý bảo hiểm.

_ Yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm hoàn trả tiền ký quỹ hoặc tài sản thế chấp
theo thoả thuận trong hợp đồng đại lý.
b. Nghĩa vụ của ng ời đại lý:
_ Phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã ký kết trong hợp đồng
đại lý với doanh nghiệp bảo hiểm, phải trung thực trong quá trình thực hiện
nhiệm vụ mà doanh nghiệp bảo hiểm giao cho.
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
_ Không đợc đồng thời làm đại lý bảo hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm khác
nếu không đợc sự chấp thuận bằng văn bản của doanh nghiệp bảo hiểm mà
mình đang làm đại lý (Nếu trong hợp đồng đại lý có quy định điều này)
_ Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn ngoài phạm
vi cho phép, nếu sai phạm phải chịu trách nhiệm.
_ Nộp phí bảo hiểm về cho doanh nghiệp bảo hiểm trong thời gian cho phép;
đồng thời chịu sự kiểm tra và giám sát của doanh nghiệp bảo hiểm, thực hiện
chế độ báo cáo định kỳ và bảo mật thông tin theo quy định.
_ Trong trờng hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trớc thời hạn, đại lý phải khai
báo chi tiết về tình trạng của các hợp đồng bảo hiểm mà mình quản lý ( nếu
có)
1.1.7. Đạo đức nghề nghiệp của ngời đại lý bảo hiểm phi nhân thọ.
1.1.7.1. Sự cần thiết của đạo đức nghề nghiệp.
Ngời đại lý bảo hiểm cần sống và làm việc một cách đạo đức. Đó là một đòi
hỏi khách quan, bởi lẽ:
_ Bảo hiểm phi nhân thọ hoạt động kinh doanh dựa trên nguyên tắc chia sẻ
rủi ro, có liên quan mật thiết với đời sống con ngời, nên đòi hỏi đội ngũ cán
bộ đại lý phải tuân thủ đạo đức nghề nghiệp, luôn thể hiện cao nhất tính chân
thực và đức tính liêm chính.
_ Bảo hiểm phi nhân thọ hoạt động dựa trên nền tảng của sự tín nhiệm và
tính chân thật. Điều này đòi hỏi ngời đại lý phải có tinh thần trách nhiệm cao
và trình độ chuyên nghiệp cao. Bất cứ đại lý nào nếu không tuân thủ t cách và

đạo đức nghề nghiệp sẽ bị xử lý nghiêm khắc.
Để công việc của ngời đại lý bảo hiểm phi nhân thọ đạt đợc hiệu quả tối đa,
ngời đại lý bảo hiểm phải tuân thủ những chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp dới
đây:
1.1.7.2. Các chuẩn mực của ngời đại lý bảo hiểm:
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Các chuẩn mực của ngời đại lý bảo hiểm bao gồm những chuẩn mực đối với
khách hàng, đối với doanh nghiệp bảo hiểm, đối với đồng nghiệp và các
doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh..
a. Đối với khách hàng:
_ Quan tâm đến quyền lợi của khách hàng:
Đặt quyền lợi của khách hàng lên trên quyền lợi của mình: Không vì cái
lợi trớc mắt của mình là hoa hồng mà quên mất quyền lợi của khách
hàng bởi công việc của ngời đại lý bảo hiểm chỉ đạt hiệu quả cao khi
quyền lợi của khách hàng đợc thoả mãn,
T vấn và giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu:
Lựa theo nhu cầu của khách hàng mà đại lý t vấn sản phẩm nào là phù
hợp nhất với họ, tránh trờng hợp chạy theo số lợng đơn bảo hiểm và
doanh thu mà nài ép khách hàng mua nhiều loại sản phẩm khi họ cha có
đủ khả năng tham gia.
Phân tích để khách hàng tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm phù
hợp với khả năng tài chính của họ : Điều này nói lên vai trò của đại lý
trong việc đánh giá rủi ro và điều kiện tài chính của khách hàng là rất
quan trọng. Đặc biệt trong bảo hiểm tài sản, ớc lợng giá trị bảo hiểm để
t vấn số tiền bảo hiểm và điều kiện tham gia bảo hiểm phù hợp nhất với
khách hàng rất cần khả năng chuyên môn, sự nhạy bén và ý thức nghề
nghiệp của ngời đại lý khai thác.
Không đợc hứa hẹn khách hàng dới hình thức bất hợp pháp : nh hứa hẹn
giảm phí, hoàn phí bảo hiểm hoặc các quyền lợi khác mà doanh nghiệp

bảo hiểm không cung cấp cho khách hàng. ( Theo thông t số
98/2004/TT-BTC)
_ Giải thích về quy tắc, điều khoản bảo hiểm:
Đây là công việc của đại lý trong việc giải thích về quy tắc và điều khoản
bảo hiểm, đại lý phải tuân thủ các yêu cầu sau đây:
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đảm bảo cung cấp cho khách hàng thông tin trung thực, rõ ràng và chính
xác
Trình bày đúng giá trị sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp bảo hiểm.
Giải thích trung thực, rõ ràng, đầy đủ và chính xác điều kiện, điều khoản
các nghiệp vụ bảo hiểm theo đúng quy định của Bộ Tài Chính và các
quy định khác của doanh nghiệp bảo hiểm. Khi giới thiệu nghiệp vụ đại
lý phải giới thiệu chính xác về điều khoản bảo hiểm, tránh giải thích sai
vì không nắm chắc sản phẩm, tuyệt đối không nên vì muốn có đợc hợp
đồng mà thêu dệt thêm quyền lợi của sản phẩm. Lu ý khi giới thiệu sản
phẩm không đợc bỏ sót bất kỳ một chi tiết nào, ví dụ thời gian chờ có
hiệu lực .
Không đợc thông tin quảng cáo sai sự thực về nội dung, phạm vi hoạt
động của doanh nghiệp bảo hiểm; điều kiện và điều khoản bảo hiểm làm
tổn hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của bên mua bảo hiểm ( theo Thông
t số 98/2004/TT-BTC)
_ Bảo mật thông tin:
Không tiết lộ thông tin của khách hàng cho bất kỳ ngời nào không có
trách nhiệm ngoài công ty nếu không có sự đồng ý của khách hàng.
Đại lý là ngời thay mặt doanh nghiệp bảo hiểm trực tiếp tiếp xúc với
khách hàng nên nắm bắt đợc một số thông tin liên quan đến cá nhân,
đến hoạt động kinh doanh của khách hàng. Đại lý có nhiệm vụ cung cấp
các thông tin cho ngời uỷ quyền ( Cán bộ quản lý ở công ty bảo hiểm),
tránh tiết lộ ra ngoài công ty gây ảnh hởng đến khách hàng.

Ví dụ: Trong bảo hiểm kho tàng cho một doanh nghiệp t nhân. Thông
tin về biến động hàng hoá trong kho có thể giúp đối thủ cạnh tranh nắm
đợc tình hình kinh doanh của ngời khách hàng. Thông tin đó là quan
trọng đối với khách hàng. Đại lý không đợc cung cấp thông tin này cho
ngời không có trách nhiệm.
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
_ Tận tuỵ phục vụ khách hàng:
Phục vụ khách hàng tận tình là phơng thức tốt nhất để thuyết phục khách
hàng tham gia bảo hiểm. Tận tuỵ phục vụ khách hàng thể hiện bằng hành
động cụ thể sau:
Thờng xuyên liên hệ với khách hàng: Duy trì mối quan hệ tốt với khách
hàng sẽ có lợi cho đại lý, đồng thời thể hiện sự quan tâm đến khách
hàng. Không chỉ t vấn, giải quyết quyền lợi bảo hiểm kịp thời mà đại lý
còn tạo đợc ấn tợng tốt nơi khách hàng để khai thác các hợp đồng bảo
hiểm tiếp theo.
Báo cáo với công ty những trờng hợp không giải quyết đợc hoặc không
thuộc thẩm quyền.
Giải thích rõ ràng, đầy đủ , chính xác những khiếu nại thắc mắc của
khách hàng.
b. Đối với doanh nghiệp bảo hiểm::
_ Trách nhiệm đối với giấy yêu cầu bảo hiểm.
Hớng dẫn khách hàng kê khai đầy đủ, trung thực Giấy yêu cầu bảo
hiểm; đặc biệt lu ý tới những mục làm cơ sở tính phí và những nội dung
phải kê khai nhng câu hỏi không rõ ràng.
Nói rõ cho khách hàng biết những nội dung kê khai sẽ ảnh hởng đến
hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm: Trờng hợp khách hàng kê khai không
chính xác hoặc không đầy đủ sẽ bị xử lý bằng việc áp dụng các biện
pháp do luật quy định.
Tuyệt đối không đợc ký thay hoặc giả mạo chữ ký khách hàng vào giấy

yêu cầu bảo hiểm; chữ ký trong giấy yêu cầu bảo hiểm của khách hàng
là cơ sở pháp lý để hợp đồng bảo hiểm đợc ký kết. Đại lý ký thay có thể
làm tăng trách nhiệm nhiêm của công ty bảo hiểm và đại lý cũng phải
chịu trách nhiệm,
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Không đợc tuỳ tiện lợc bỏ hay thay đổi bất kỳ nội dung nào trong giấy
yêu cầu bảo hiểm.
Không đợc ngăn cản bên mua bảo hiểm cung cấp các thông tin liên quan
đến hợp đồng bảo hiểm hoặc xúi giục bên mua bảo hiểm không kê khai
các chi tiết liên quan đến hợp đồng bảo hiểm. ( Theo thông t
98/2004/TT-BTC)
_ Chấp hành đúng chế độ thu, nộp phí bảo hiểm:
Đại lý không đợc chiếm dụng phí bảo hiểm dới bất kỳ hình thức nào: Đã
xuất hiện hiện tợng đại lý thu phí bảo hiểm của khách hàng đã không nộp về
công ty theo quy định, hoặc thu không đúng số phí phải thu theo quy định. Viết
hoá đơn không ghi đúng ngày tháng năm, thu tiền không giao biên lai cho
khách hàng vv Khi xảy ra sự kiện bảo hiểm, đại lý phải chịu trách nhiệm về
những tổn thất thuộc trách nhiệm của hợp đồng đó nếu không làm đúng theo
quy định.
_ Chấp hành đúng chế độ quản lý, cấp và nộp Đơn hoặc Giấy chứng nhận bảo
hiểm mà công ty quy định, không đợc để mất, h hỏng. Mất giấy chứng nhận bảo
hiểm, hoá đơn sẽ bị kẻ khác lợi dụng gây hậu quả thiệt hại đối với công ty.
Đại lý phải chú ý và cẩn thận khi cấp Đơn/ Giấy chứng nhận bảo hiểm, ghi đầy
đủ, rõ ràng. Cấp phải theo đúng thứ tự, số seri, ngày ,giờ cấp. Nghiêm cấm việc
cấp bỏ quãng để trống ngắt quãng vì đây là hành động đợc coi cố ý để trục lợi
của đại lý.
Sau khi Đơn hoặc giấy chứng nhận bảo hiểm đã cấp, theo thời gian quy định
của công ty, Đại lý phải nộp đầy đủ các bản lu kèm hoá đơn và phí bảo hiểm có
liên quan.

_ Trung thành với công ty
Không đợc tạo điều kiện hoặc cấu kết với khách hàng làm thiệt hại cho
công ty: Đã có trờng hợp đại lý ở một công ty T thông đồng với khách
hàng trục lợi bảo hiểm.
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Vụ việc nh sau: Một ngời bạn của anh chủ một xe mô tô có bảo hiểm bị
ngã gẫy chân do đá bóng. Đại lý biết đợc sự việc đã thông đồng giúp chủ
xe máy lập hồ sơ khiếu nại bảo hiểm ngời ngồi sau xe mô tô để lấy tiền bảo
hiểm. Khi công ty cử cán bộ xác minh phát hiện sự việc tai nạn không liên
quan đến mô tô có bảo hiểm mà do sự giúp đỡ của đại lý với chủ xe máy và
ngời bạn bị gẫy chân thông đồng.
Tuyệt đối đảm bảo uy tín cho công ty
Không đợc để lộ những thông tin liên quan đến quá trình đào tạo và hoạt
động kinh doanh của công ty ra ngoài công ty, nếu phát hiện đại lý sẽ
phải chịu trách nhiệm.
c. Đối với đồng nghiệp và các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh.
Trong môi trờng hoạt động có nhiều đồng nghiệp cùng công ty và nhiều
đối thủ cạnh tranh. Đại lý:
_ Không đợc gây ra bất kỳ mâu thuẫn hoặc nói xấu các công ty bảo hiểm
khác ngoài công ty mình đang làm đại lý, cũng nh các đại lý khác để lôi
kéo tham gia với mình.
_ Không đợc gợi ý, thuyết phục khách hàng huỷ bỏ những hợp đồng đang
còn hiệu lực ở các công ty khác để tham gia với mình dù rằng vì quan hệ
ngời thân trừ khi khách hàng hoàn toàn tự nguyện.
_ Luôn có ý thức tạo lập một môi trờng làm việc bình đẳng, đoàn kết thân
ái, giúp đỡ trong đơn vị và công ty. Đã có những trờng hợp đại lý kết hợp
theo nhóm đi khai thác sẽ có hiệu quả hơn. Không tranh giành của nhau.
_ Không đợc tranh giành khách hàng dới hình thức ngăn cản, lôi keo, mua
chuộc, đe doạ nhân viên hoặc khách hàng của doanh nghiệp bảo hiểm, đại

lý bảo hiểm, doanh nghiệp môi giới bảo hiểm khác
1.2. công tác quản lý đại lý .
1.2.1. Sự cần thiết khách quan của công tác quản lý đại lý.
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đại lý bảo hiểm là kênh phân phối rất hiệu quả và thờng đợc tổ chức thành
mạng lới đại lý. Đại lý giúp doanh nghiệp bảo hiểm bán sản phẩm .Thông qua
bán hàng đại lý giải thích cho khách hàng tiềm năng những điều họ cha biết
hoặc cha rõ về sản phẩm cũng nh thơng hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm. Đại lý
cũng là ngời tiếp nhận trực tiếp các thông tin phản hồi sản phẩm bảo hiểm về
phía khách hàng. Vì vậy những ý kiến đóng góp của họ cho doanh nghiệp bảo
hiểm về chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng rất có giá trị thực
tế, giúp doanh nghiệp bảo hiểm nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để nâng cao tính
cạnh tranh. Đại lý giúp doanh nghiệp bảo hiểm hoàn thiện sản phẩm của mình
tốt hơn, vì vậy việc tổ chức quản lý mạng lới đại lý là rất cần thiết với mỗi
doanh nghiệp bảo hiểm.
Ơ những nớc có hoạt động bảo hiểm phát triển mạnh hầu hết mọi tầng lớp
dân c đều am hiểu về bảo hiểm thì việc bán bảo hiểm rất đơn giản. Hơn nữa, hầu
hết ngời dân đều có tài khoản cá nhân nên việc thu phí bảo hiểm thờng đợc thực
hiện qua hệ thống ngân hàng. Nhng ở những nớc hoạt động bảo hiểm cha phát
triển nh ở Việt Nam thì việc quản lý mạng lới đại lý là rất cần thiết, là yếu tố
quyết định sự thành bại của các doanh nghiệp bảo hiểm.
Hơn nữa đại lý bảo hiểm lại bao gồm rất nhiều loại, nhiều trình độ và hoạt
động trên phạm vi rộng, vì vậy phải tổ chức và quản lý mạng lới chặt chẽ và
khoa học. Có nh vậy mới nâng cao đợc hiệu quả hoạt động, mới gắn kết đợc các
thành viên trong từng tổ, nhóm đại lý, mới tạo nên sức mạnh tập thể trong khâu
khai thác. Nếu quản lý tốt còn giúp doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện cạnh
tranh, tăng nhanh doanh thu và thị phần.
1.2.2. Công tác quản lý đại lý .
Quản lý là sự tác động có tổ chức, có hớng đích của chủ thể quản lý lên đối

tợng quản lý nhằm đạt đợc những mục tiêu nhất định trong điều kịên biến động
của môi trờng.
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phạm vi quản lý rất rộng lớn bao giờ cũng chia thành chủ thể quản lý và đối
tợng bị quản lý. Quản lý có vai trò rất quan trọng thể hiện thông qua các chức
năng quản lý. Chức năng quản lý là hình thức biểu thị sự tác động có chủ đích
của chủ thể quản lý lên đối tợng, khách thể quản lý; là tập hợp các nhiệm vụ
khác nhau mà chủ thể quản lý phải tiến hành trong quá trình quản lý.
Quản lới mạng lới đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm bảo gồm những công
việc chủ yếu sau:
Sơ đồ 1.1. Sơ đồ công tác quản lý đại lý.
1.2.2.1. Lập kế hoạch quản lý đại lý:
Lập kế hoạch là quá trình xác định các mục tiêu và phơng hớng tốt nhất để
đạt đợc các mục tiêu đó. Để lập kế hoạch tuyển dụng đại lý trớc hết phải tiến
hành khảo sát thị trờng. Nếu kết quả điều tra là có khả năng thiết lập mạng lới
đại lý bảo hiểm thì lập kế hoạch quản lý.
Cần tập trung vào việc lập kế hoạch tuyển dụng đại lý bao gồm: Tuyển dụng
nh thế nào? Số lợng đại lý cần tuyển dụng là bao nhiêu trên cơ sở xác định
nguồn nhân lực cần có để đạt đợc doanh thu bảo hiểm kế hoạch trong thời gian
tới. Đồng thời cần xem xét mô hình tổ chức mạng lới đại lý, kế hoạch đánh giá,
hình thức thởng, phạt đối với hoạt động của đại lý.
Lập kế hoạch sát với thực tế sẽ giảm bớt tính bất ổn của doanh nghiệp, sự
chồng chéo và tránh lãng phí. Đồng thời còn giúp cho công tác kiểm tra, theo
dõi đợc dễ dàng.
1.2.2.2. Tổ chức quản lý đại lý.
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Lập kế hoạch
quản lý đại lý Tổ chức quản
lý đại lý

Điều hành hoạt
động mạng lới
đại lý
Kiểm tra và
đánh giá hoạt
động của đại
lý
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sau khi tiến hành việc lập kế hoạch quản lý đại lý, doanh nghiệp bảo hiểm
tiến hành thành lập đại lý mà công việc đầu tiên là tuyển dụng đại lý.
_ Tuyển dụng đại lý là quá trình tìm kiếm những ứng cử viên phù hợp vào công
việc phân phối và bán sản phẩm bảo hiểm.
Thông thờng công tác tuyển dụng đại lý bảo hiểm đợc tiến hành qua các bớc
tơng tự nh trong qúa trình tuyển dụng các lao động khác của doanh nghiệp bảo
hiểm có tính đến các đặc trng của nghề đại lý. Gồm:
Bớc 1: các DNBH sẽ tiến hành sơ tuyển đại lý bằng một hệ thống các tiêu
chuẩn tuyển dụng mà doanh nghiệp đặt ra nh tuổi đời, trình độ học vấn, sức
khoẻ, phẩm chất đạo đức, khả năng giao tiếp...Nhng cũng có khi các phòng bảo
hiểm khu vực chủ động tìm đại lý thông qua hồ sơ xin việc, tiến hành sơ tuyển.
Trong trờng hợp này, phòng bảo hiểm khu vực sẽ giới thiệu sơ lợc công việc cho
đại lý và có thể cho họ thử việc. Căn cứ vào kết quả họ đạt đợc, phòng sẽ đánh
giá ngời dự tuyển có phù hợp với yêu cầu đặt ra hay không, có chấp nhận đợc
khó khăn, thách thức và quyết tâm làm việc hay không. Và nếu thoả mãn đợc
yêu cầu thì họ sẽ đợc sơ tuyển.
Bớc 2: DNBH sẽ tổ chức đào tạo đại lý theo các ngạch bậc cơ bản đối với
những ngời đã đợc sơ tuyển, sau đó họ sẽ đợc cấp chứng chỉ đủ tiêu chuẩn hoạt
động ĐLBH. Có thể nói rằng, quá trình đào tạo đại lý đóng một vai trò rất quan
trọng trong công tác quản lý đại lý vì nó quyết định chất lợng hoạt động của đại
lý. Và để có thể tổ chức đào tạo đại lý thì các DNBH cần có đầy đủ các điều
kiện về chơng trình đào tạo, cán bộ đào tạo và cơ sở vật chất phục vụ cho công

tác đào tạo. Trong đó, DNBH cần chú trọng vào nội dung đào tạo với các nội
dung cơ bản sau:
_ Giới thiệu về DNBH, SPBH và hớng dẫn cách hoà nhập với các đồng nghiệp
khác.
_ Giới thiệu về nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền lợi của DNBH cũng nh của
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ĐLBH, đặc biệt là t cách đạo đức nghề nghiệp của đại lý và pháp luật kinh
doanh bảo hiểm...
_Giới thiệu đặc điểm của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh. ĐLBH phải
đợc tìm hiểu kỹ về các loại khách hàng khác nhau cũng nh nhu cầu, động cơ và
thói quen tiêu dùng của họ. Đồng thời, đại lý cũng đợc giới thiệu về chiến lợc và
phơng châm của DNBH và các đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp.
_ Không những huấn luyện cho đại lý kỹ năng bán hàng mà DNBH phải đi
sâu cả vào công tác marketing, tìm hiểu khai thác thị trờng và kỹ năng khai
thác. Bên cạnh đó, đại lý cũng đợc đào tạo các nguyên lý cơ bản về nghệ thuật
bán hàng và hớng dẫn qui cách ký hợp đồng, cách phân phối thời gian hợp lý,
cách sử dụng công tác phí...
_ Trong thời gian đào tạo, DNBH cũng cho học viên thực hành kỹ năng khai
thác, tiếp cận khách hàng... ngay tại khoá học.
Bớc 3: Các DNBH tiến hành ký hợp đồng học việc với những học viên đã có
chứng chỉ đại lý theo qui định của Nhà nớc. Đồng thời các đại lý phải ký quỹ
với DNBH theo qui định của Nhà nớc và số tiền này sẽ đợc hoàn trả cả gốc và
lãi cho đại lý khi họ chấm dứt hợp đồng đại lý.
Bớc 4: Ký hợp đồng đại lý chính thức. Đây là bớc cuối cùng của công tác
tuyển dụng đại lý. Nếu đại lý hoàn thành tốt nhiệm vụ đợc giao trong hợp đồng
học việc thì sẽ đợc DNBH ký hợp đồng đại lý chính thức và đợc hởng đầy đủ
mọi quyền lợi của nhân viên trong doanh nghiệp. Ngoài ra, các đại lý bảo hiểm
cũng thờng xuyên đợc đào tạo lại nhằm nâng cao trình độ và cập nhật những
kiến thức về nghiệp vụ và kỹ năng giao tiếp, nghệ thuật bán hàng trong suốt quá

trình hoạt động. Và những đại lý có khả năng sẽ tiếp tục đợc đào tạo nâng cao
trình độ hơn nữa.
Quá trình đào tạo đại lý có thể đợc chia thành các cấp nh đào tạo đại lý cấp
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1, đào tạo đại lý cấp 2, đào tạo đại lý cấp 3 và nội dung của mỗi cấp đào tạo là
khác nhau.
_ Đào tạo đại lý cấp 1: Đây là chơng trình đào tạo đợc tiến hành trớc khi ký
hợp đồng đại lý và chơng trình này tập trung chủ yếu vào giới thiệu nghề, cung
cấp các kiến thức cơ bản về bảo hiểm nói chung và bảo hiểm phi nhân thọ nói
riêng, các SPBH đang triển khai và các kỹ năng khai thác, đánh giá rủi ro ban
đầu cơ bản. Sau khi kết thúc khoá học, học viên sẽ phải làm bài kiểm tra và nếu
đạt sẽ đợc cấp chứng chỉ đào tạo đại lý cấp 1-điều kiện tiên quyết bắt buộc phải
có đối với các cá nhân muốn hoạt động đại lý.
_ Đào tạo đại lý cấp 2: Chơng trình đào tạo này nhằm nâng cao kỹ năng
khai thác, kiến thức về bảo hiểm và khả năng quản lý. Đối tợng tham gia là
những đại lý có thâm niên công tác tối thiểu là 1 năm và có kết quả hoạt động,
khả năng quản lý và ý thức tổ chức kỷ luật đáp ứng đợc các yêu cầu của DNBH.
_ Đào tạo đại lý cấp 3: Đây là chơng trình nhằm nâng cao kiến thức về bảo
hiểm, đặc biệt là kỹ năng quản lý và điều hành công việc. Để có thể tham gia
chơng trình đào tạo này phải là những đại lý có thâm niên công tác tối thiểu 2
năm, hoàn thành tốt nhiệm vụ đợc giao và có ý thức tổ chức kỷ luật tốt, nhng
đồng thời phải có chứng chỉ đào tạo đại lý cấp 2.
Yêu cầu của công tác tổ chức mạng lới đại lý là phải phân tích công việc
bằng cách liệt kê tất cả công việc mà các đại lý cần thực hiện, đồng thời cần
phải phân công công việc qua thiết lập cơ cấu và giao cho các đại lý. Để bán đợc
sản phẩm của mình, các DNBH phải ra sức cạnh tranh với các DNBH khác do
đó họ phải tiến hành tổ chức mạng lới đại lý phù hợp.
Do công tác bán bảo hiểm ngày càng đòi hỏi phải có sức mạnh tập thể nên
không thể thiếu sự ủng hộ từ các cán bộ, nhân viên khác trong DNBH. Vần đề

quan trọng đặt ra là phải tổ chức đội ngũ bán bảo hiểm theo mô hình nào để đạt
hiệu quả cao nhất. Thông thờng, có ba cách tổ chức mạng lới đại lý chủ yếu: tổ
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
chức theo khu vực địa lý, tổ chức theo nhóm đại lý và tổ chức theo nhóm khách
hàng.
* Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý:
Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý thờng đợc áp dụng với công tác quản lý
ĐLBH trên qui mô rộng.
Sơ đồ 1.2 : Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý.

Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý có một vài u điểm:
_DNBH có mạng lới bán hàng rộng khắp, tạo khả năng thâm nhập thị trờng và
đẩy mạnh việc tiêu thụ SPBH.
_ Chuyên môn hoá sâu về nhân sự qua đó giảm bớt đợc sự quá tải công việc
tại văn phòng và việc áp dụng các biện pháp, chính sách đồng bộ rất thuận lợi.
_ Phát hiện kịp thời những SPBH tốt, xấu tại các vùng lãnh thổ nhất định.
Nhờ đó dễ dàng kiểm soát nhu cầu bảo hiểm ở từng vùng địa lý khác nhau để có
kế hoạch điều chỉnh cho phù hợp.
Bên cạnh những u điểm nổi trội thì mô hình này còn bộc lộ1số nhợc điểm:
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Giám đốc văn
phòng khu vực
Trưởng phòng vùng
1
Trưởng phòng vùng
2
Tổ trưởng
nhóm 1
Tổ trưởng

nhóm 2
Tổ trưởng
nhóm 1
Tổ trưởng
nhóm 2
Đại lý
Đại lý Đại lý Đại lý
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
_ Chi phí quản lý cao và trùng lặp giữa các bộ phân khi giải quyết công việc.
_Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thờng bị chậm trễ và
đôi khi thiếu chính xác.
_ Khả năng cải tiến sản phẩm, khả năng thích ứng với các mối đe doạ của
toàn DNBH kém.
* Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý:
Mô hình này đợc thể hiện trong mô hình dới đây:
Sơ đồ 1.3: Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý
Mô hình này có thể áp dụng với công tác quản lý ĐLBH trên cả qui mô rộng
và hẹp.
Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý đã biểu hiện đợc một số u điểm:
_Tiết kiệm chi phí quản lý.
_ Mạng lới đại lý rộng khắp nên có điều kiện bao quát thị trờng và tăng doanh
thu bảo hiểm.
_Các tổng ĐLBH thờng đợc bố trí theo khu vực nên có thể nắm đợc đặc tính
của từng khu vực, tạo điều kiện khai thác theo chiều sâu và có chiến lợc khai
thác theo từng khu vực.
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Trưởng phòng khu
vực B
Tổ đại lý Tổ đại lý
Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
_ Dễ nhận ra sự phù hợp của các SPBH trên các khu vực khác nhau. Ngoài
ra, còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng các chính sách và biện pháp
đồng bộ trong DNBH.
Nhng mô hình tổ chức này cũng bộc lộ một vài nhợc điểm:
_ Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thờng bị chậm trễ và
đôi khi thiếu chính xác.
_ Khả năng cải tiến sản phẩm và thích ứng với các mối đe doạ của toàn
DNBH kém.
_ Dễ gây trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc.
_ Lực lợng bán hàng bị phân tán.
* Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng:
Mô hình tổ chức này rất phù hợp với môi trờng cạnh tranh trong hoạt động
kinh doanh bảo hiểm
Sơ đồ 1.4: Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B
Trưởng phòng bán
hàng thị trường
dân cư
Trưởng phòng bán
hàng thị trường thư
ơng mại
Trưởng phòng bán
hàng thị trường
Chính phủ
Trưởng phòng bán
hàng khu vực
Nhóm đại lý phụ
trách thị trường
dân cư

Nhóm đại lý phụ
trách thị trường
thương mại
Nhóm đại lý phụ
trách thị trường
Chính phủ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng có những u điểm sau:
_Tạo điều kiện chuyên môn hoá trong khâu bán hàng khi mà nhân viên bán
hàng đợc đào tạo chuyên sâu nên kỹ năng bán hàng rất cao.
_ Ngời bán hiểu sâu sắc các đặc điểm và nhu cầu của khách hàng nên sẽ đa ra
các đề nghị xác thực với DNBH làm cho SPBH có tính hấp dẫn cao hơn đối với
từng nhóm khách hàng và gây ấn tợng sâu sắc với họ.
_ Hiệu quả bán bảo hiểm cao và nâng cao khả năng cạnh tranh.
Nhợc điểm của mô hình này:
_ Khó đạt đợc sự đồng bộ của cùng một loại SPBH vì với cùng một loại sản
phẩm nhng yêu cầu của khách hàng trong từng nhóm thị trờng lại khác nhau.
_ Khó cải tiến SPBH.
_ Gây căng thẳng trong bộ phận quản lý lực lợng bán hàng khu vực vì cùng
một lúc phải chịu sự chỉ đạo của nhiều phòng ban với các thông tin khác nhau.
Đồng thời, thiếu sự linh động trong việc phục vụ khách hàng và phân công công
việc khó khăn, có thể gây ra hiện tợng thừa-thiếu nhân lực.
Tóm lại, DNBH rất chú trọng vào việc lựa chọn cách tổ chức mạng lới
ĐLBH ra sao vì nó phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh chiến lợc kinh doanh, quy mô
hoạt động, số lợng và chất lợng ĐLBH...Do đó, khi tiến hành lựa chọn cách tổ
chức mạng lới ĐLBH thì DNBH phải xem xét kỹ đến từng yếu tố, ảnh hởng của
nó nh thế nào đối với hoạt động của mạng lới đại lý để có thể chọn một mô hình
Nguyễn Thị Thu Hà BH45B