luận văn quản trị kênh phân phối Phát triển kênh phân phối ô tô nhập khẩu ở Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ và Thiết Kế Ngôi Sao Việt

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA THƯƠNG MẠI VÀ KINH TẾ QUỐC TẾ
BỘ MĨN : KINH DOANH QUỐC TẾ
  
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP
Tên đề tài:
"PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI Ô TÔ NHẬP KHẨU Ở CÔNG TY CỔ PHẦN
THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ THIẾT KẾ NGÔI SAO VIỆT"
Giảng viên hướng dẫn : Tiến sĩ Tạ Lợi
Họ và tên sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc
Mã sinh viên : TC411637
Chuyân ngành : Quản trị kinh doanh quốc tế
Lớp : KDQT K41B
Hà Nội, thỏng 06/ 2012
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Tạ Lợi
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do nghiên cứu đề tài
Kênh phân phối đang trở nên ngày càng quan trọng trong điều kiện cạnh
tranh hiện nay. Trên thị trường có vô số công ty , bất cứ công ty nào với mong
muốn chiếm lĩnh một vị trí nào đó trên thị trường và trong tâm trí người tiêu
dùng khó tính đều phải xây dựng cho mình một kênh phân phối riêng biệt và
hiệu quả, phù hợp với điều kiện nguồn lực của mình. Và kênh phân phối được
các doanh nghiệp trú trọng sử dụng nhằm tiếp cận khách hàng của mình một
cách nhanh và hiệu quả thông qua mạng lưới tiêu thụ ở khắp mọi nơi, qua các
kênh phân phối khác nhau.
Kênh phân phối cũng đã, đang và sẽ được thực hiện một cách rộng rãi và
chuyên nghiệp hơn, đặc biệt là kênh đại lý , tuy nhiên các hoạt động này còn
chưa có hệ thống. Trong thời gian qua, hoạt động truyền thông trong công ty đã
được thực hiện ở một số mảng bán buôn và bán lẻ , đã đạt được một số hiệu quả
nhất định trong việc tiếp cận và biết đến đối với người tiêu dùng, tuy nhiên
kênhđại lý chưa hoạt động chuyên nghiệp , các kênh tiêu thụ khác cũng chưa

thật sự đạt được hiệu quả cao, cần có sự thay đổi trong chiến lược nhằm tạo ra
sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh và tạo được ấn tượng sâu đậm hơn trong tâm
trí khách hàng , đi sâu vào từng người tiêu dùng .
Do vậy, nghiên cứu sẽ cho biết hiệu quả của phát triển kênh phân phối .
Những vấn đề còn tồn tại, các thế mạnh nào cần được phát huy. Từ đó một số
biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả của kênh đại lý nói riêng nói và kênh phân
phối nói chung sẽ được đề xuất để công ty đạt được các mục tiêu của mình.
Từ nhận thức trên và với quá trình thực tập tại công ty với sự chỉ bảo tận
tình của Tiến sĩ Tạ Lợi ,các anh chị trong công ty cùng với những kiến thức đã
được học em quyết định trọn đề tài sau:
“Phát triển kênh phân phối ô tô nhập khẩu ở Công ty Cổ Phần Thương Mại
Dịch Vụ và Thiết Kế Ngôi Sao Việt” làm chuyên đề tốt nghiệp.
Sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc Lớp : KDQT K41B
1
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Tạ Lợi
2. Đối tượng nghiên cứu
Kênh phân phối ô tô nhập khẩu ở Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ và
Thiết Kế Ngôi Sao Việt.
Phạm vi nghiên cứu:
- Không gian : chỉ tập trung nghiên cứu về phát triển kênh phân phối ô tô nhập
khẩu ở Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ và Thiết Kế Ngôi Sao Việt.
- Thời gian : chuyên đề sẽ sử dụng số liệu để phân tích trong giai đoạn từ năm
2008 – 2011 và kế hoạch đến năm 2016
3. Mục tiêu nghiên cứu
Đề xuất các giải pháp phát triển kênh phân phối ô tô nhập khẩu ở Công ty
Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ và Thiết Kế Ngôi Sao Việt
Nhiệm vụ nghiên cứu:
Nhằm hoàn thành mục đích nghiên cứu những nội dung trên, chuyên đề phải
thực hiện những nhiệm vụ sau :
- Kênhhóa cơ sở lý luận về phát triển kênh phân phối sản phẩm nhập khẩu .

- Phân tích thực trạng phát triển kênh phân phối ô tô nhập khẩu ở Công ty Cổ
Phần Thương Mại Dịch Vụ và Thiết Kế Ngôi Sao Việt
- Đề xuất một số giải pháp phát triển kênh phân phối ô tô nhập khẩu ở Công ty
Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ và Thiết Kế Ngôi Sao Việt
4. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thống kê, tổng hợp: tổng kết kênhcác số liệu liên quan đến
thị trường nhập khẩu của công ty, các mặt hàng nhập khẩu thành một chuỗi theo
thời gian để phân tích, đánh giá cụ thể.
Phương pháp phân tích: phân tích được vai trò của thị trường nhậpkhẩu hàng
hóa đối với doanh nghiệp nhập khẩu nói chung và Công ty nói riêng để từ đó thấy
được mối quan hệ giữa phát triển thị trường nhập khẩu với việc sử dụng các biện
pháp nhằm phát triển thị trường nhập khẩu. Đồng thời sử dụng phương pháp phân
tích chính sách, thông qua những chủ trương chính sách đã được áp dụng trong kinh
tế để phân tích tác động đến hoạt động xuất nhập khẩu của công ty.
Sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc Lớp : KDQT K41B
2
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Tạ Lợi
Phương pháp so sánh: để đối chiếu, so sánh kim ngạch cũng như thị trường nhập
khẩu hàng hóa của Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ và Thiết Kế Ngôi
Sao Việt trong các năm khác nhau.
5. Kết cấu đề tài
Ngoài lời mở đầu, lời kết, danh mục bảng biểu, danh mục tài liệu tham khảo, kết
cấu chuyên đề gồm 3 chương :
Chương 1 : Cơ sở lý luận chung về kênh phân phối sản phẩm
Chương 2 : Thực trạng phát triển kênh phân phối ô tô nhập khẩu ở Công ty Cổ
Phần Thương Mại Dịch Vụ và Thiết Kế Ngôi Sao Việt
Chương 3 : Một số giải pháp phát triển kênh phân phối ô tô nhập khẩu ở Công ty
Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ và Thiết Kế Ngôi Sao Việt
Sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc Lớp : KDQT K41B
3

Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Tạ Lợi
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
1. Cơ sở lý luận về kênh phân phối sản phẩm
1.1. Một số các niệm
Khái niệm phân phối: là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chực liên
quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
dùng
Phân phối bao gồm toàn bộ quá trình hoạt động theo không gian,thời gian
nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến đay người tieu dừng cuối cùng.
Phân phối trong Marketing gồm những yếu tố cấu thành sau: người cung
cấp,người trung gian,hệ thống kho tàng bến bãi,phương tiện vận chuyển,cửa
hàng, hệ thống thông tin thị trường.
Khái niệm chiến lược phân phối:
Chiến lược phân phối là một tập hợp các nghuyên tắc nhờ đó doanh nghiệp
kinh doanh hy vọng có thể đạt dược các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của họ trên
thi trường mục tiêu.
Khái niệm kênh phân phối:
Theo Steven và El-Ansary:các kênh Marketing có thể được xem như những
tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm
hay dịch vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng.
Các kênh phân phối có thể được đặc trưng vào số cấp của kênh. Mỗi người trung
gian thực hiện công việc đưa sản phẩm và quyền sở hữu nó đến gần người tiêu
dùng hơn tạo nên một cấp của kênh.
Kênh không cấp còn gọi là kênh Marketing trực tiếp: gồm người sản xuất bán
hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. Những phương thức marketing trực
tiếp chính là bán hàng lưu động,bán hàng qua bưu điện, marketing điện thoại,
bán hàng qua TV và cửa hàng của người sản xuất.
Kênh một cấp là có một người trung gian, như một người bán lẻ.
Sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc Lớp : KDQT K41B

4
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Tạ Lợi
Loại kênh này thường được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn,có thể mua
khơi lượng lớn từ người sản xuất hoặc chi phí lưu kho là quá đắt.
Kênh hai cấp có hai người trung gian.trên thị trường hàng tiêu dùng thì đó là
một ngưới bán buôn và một người bán lẻ. Kênh này được sử dựng phổ biến cho
các loại hang hoá có giá trị đơn vị thấp được mua thường xuyên bởi người tiêu
dùng như bánh kẹo,thuộc lá, tạp chí,…
Kênh ba cấp có ba người trung gian –kênh dài nhất. Được sử dụng khi có nhiều
nhà sản xuất nhỏ và nhà bán lẻ nhỏ. Một đại lý được sử dựng để giúp phối hợp
cung cấp sản phẩm vối khối lượng lớn.
Hình 1.1: Các kênh phân phối cho hàng tiêu dùng
Nguồn: Giáo trình Quản trị kênh phân phối – PGS.TS Trương Đình Chiến, NXB
Đại học Kinh tế quốc dân năm 2008
Cũng có cả những kênh phân phối nhiều cấp hơn, theo quan điểm của người sản
xuất thì vấn đề thu nhận thông tin về những người dụng sử cuối cùng và thực
hiện kiểm soát khó khăn hơn khi số cấp của kênh dăng lên.
Khái niệm cấu trúc kênh
Sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc Lớp : KDQT K41B
Ngư
ời
sản
xuất
Đại lý
Bán
buôn
Bán
buôn
Bỏn
lẻ

Bán
lẻ
Bán
lẻ
Ngườ
i
Tiêu
dùng
5
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Tạ Lợi
Cấu trúc kênh được hiệu như là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp
các công việc phân phối được phân chia chi họ. Các cấu trức kênh khác nhau có
cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau.
Cấu trức kênh phân phối được xác định bởi 3 yếu tổ sau: Nhiệm vụ và các hoạt
động mà các trung gian phải thực hiện, loại trung gian được sử dụng, số lượng
mỗi loại trung gian.
Khái niệm kênh phân phối hàng hóa
Trong nền kinh tế thị trường, hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu
dùng hoặc người sử dụng cuối cùng phải trải qua một chuỗi các hoạt động mua
và bán. Kênhphân phối hàng hóa là thuật ngữ mô tả toàn bộ quá trình lưu thông,
tiêu thụ hàng hóa trên thị trường. Đó là những dòng chuyển quyền sở hữu hàng
hóa qua các doanh nghiệp và tổ chức khác nhau, có thể có những quan niệm
khác nhau về kênhphân phối hàng hóa:
Kênhphân phối hàng hóa là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc
lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản
xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Các kênhphân phối tạo nên dòng chảy
hàng hóa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới người mua
cuối cùng
Theo quan điểm của các doanh nghiệp- chủ thể kinh doanh, kênhphân phối
hàng hóa là các hình thức liên kết của các doanh nghiệp trên thị trường để cùng

thực hiện một mục đích kinh doanh. Người sản xuất (hay nhập khẩu) phải qua
các trung gian thương mại để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, vì vậy
kênhphân phối hàng hóa là các hình thức lưu thông sản phẩm qua các trung
gian khác nhau
Kênhphân phối hàng hóa còn được xem xét trên bình diện vĩ mô. Đó là
kênhlưu thông, tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp trên thị trường, theo
nhiều chiều, nhiều hướng khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Kênhphân phối hàng hóa vĩ mô bao gồm tất vả các dòng chảy hàng hóa và dịch
Sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc Lớp : KDQT K41B
6
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Tạ Lợi
vụ của nền kinh tế từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm
bảo cung cầu phù hợp và đảm bảo các mục tiêu xã hội.
Trên cơ sở khái niệm về kênhphân phối hàng hóa thì phát triển kênhphân
phối có thể được hiểu như sau: Phát triển kênhphân phối là những hoạt động hay
quyết định đưa ra để cải tiến, biến đổi hay điều chỉnh kênhphân phối hiện tại
hoặc có thể là thiết kế, xây dựng một kênhphân phối hoàn toàn mới phù hợp với
những thay đổi của người tiêu dùng, của thị trường và môi trường để từ đó thực
hiện được các mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.
Phát triển kênh phân phối:
Phát triển kênh phân phôi là tất cả những hoạt động nhằm tăng cường hiệu lực
các kênh phân phối hiên tại của doanh nghiệp,nâng cao mức bao phủ thị trường
mục tiêu, đồng thời mở rông thị trường sản phẩm doanh nghiệp.
2. Phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu
2.1.Các loại kênh phân phối
Các kênh phân phối được phân loại dựa trên sự phát triển mức độ phụ thuộc
lẫn nhau được thừa nhận của các thành viên kênh. Giáo trình Quản trị kênh phân
phối – PGS. TS Trương Đình Chiến – NXB Đại học KTQD năm 2008 có trình
bày ba hình thức tổ chức kênh là: (1) các kênh đơn, (2) các kênh tự nhiên hay
truyền thống, (3) kênh phân phối liên kết theo chiều dọc với nội dung cơ bản

như sau:
Sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc Lớp : KDQT K41B
7
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Tạ Lợi
Nguồn: Giáo trình Quản trị kênh phân phối – PGS.TS Trương Đình Chiến, NXB
Đại học Kinh tế quốc dân năm 2008, trang 53
Sơ đồ 1.1: Sơ đồ phân loại các kênh phân phối theo mức độ
liên kết trong kênh
Các kênh đơn
Rất nhiều các hoạt động mua bán hàng hóa được đàm phán và thực hiện
dựa trên các quan hệ kinh doanh sẽ không được lặp lại. Đàm phán trong các
quan hệ buôn bán đơn thường rất quyết liệt vì cả hai bên đều muốn đạt lợi ích
tối đa kể cả bằng các biện pháp có thể làm thiệt hại cho phía bên kia.
Các kênh đơn rất phổ biến trong các nền kinh tế đang phát triển khi các liên
kết trên thị trường còn sơ khai và các quan hệ hàng hóa tiền tệ chưa thật sự hoàn
chỉnh. Bên cạnh đó, các kênh trao đổi đơn cũngg rất phổ biến trong buôn bán
quốc tế, trong đó người mua hoặc người bán sử dụng các dịch vụ của một đại lý
nhập khẩu hoặc xuất khẩu để thực hiện mua bán khối lượng lớn các hàng hoá
hai chiều mà không chờ đợi quan hệ kinh doanh này tiếp tục trong tương lai.
Các kênh truyền thống
Sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc Lớp : KDQT K41B
Các kênh phân phối
Các hệ thống kênh
phân phối liên kết
dọc (VMS)
VMS được quản lý VMS hợp đồng VMS tập đoàn
Các tổ chức hợp
tác bán lẻ
Chuỗi bán lẻ
được người bán

buôn đảm bảo
Nhượng quyền
kinh doanh
8
Các kênh đơn và
kênh truyền thống
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Tạ Lợi
Các kênh được xếp loại là kênh truyền thống được biểu hiện như các dòng
chảy hàng hoỏ/dịch vụ tự do. Các quan hệ buôn bán giữa các thành viên trong
kênh truyền thống kém vững chắc qua thời gian. Nhiều thành viên sẽ tự rời bỏ
kênh nếu thấy lợi ích không còn. Bởi vậy, các kênh truyền thống có thể bị phá
vỡ nhanh chóng bởi một thành viên nào đó khi họ thấy quan hệ kinh doanh đã
mất đi tính hấp dẫn. Nhược điểm của kênh truyền thống là thiếu sự lãnh đạo tập
trung, hiệu quả hoạt động kém và có nhiều xung đột tai hại.
Kênh phân phối liên kết chiều dọc (Vertical marketing system-VMS)
Các kênhphân phối liên kết dọc là các kênh phân phối có chương trình
trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp, được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và
ảnh hưởng marketing tối đa tới thị trường mục tiêu. Các thành viên kênh có sự
liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất.
Các kênhphân phối chiều dọc có thể được phân loại thành kênh VMS tập
đoàn, kênh VMS hợp đồng và kênh VMS được quản lý.
 Kênh VMS tập đoàn
Kênh liên kết dọc tập đoàn là kết quả của sự mở rộng một tổ chức theo
chiều dọc ngược lên phía trên từ nhà bán lẻ hoặc xuôi xuống phía dưới từ nhà
sản xuất. Kênh VMS tập đoàn hoạt động như một doanh nghiệp độc lập nhờ
hiệu lực của quyền sở hữu, có phạm vi chi phối thị trường rất lớn, đảm nhiệm
việc phân phối một khối lượng lớn hàng hóa, giữ vai trò quan trọng trong điều
hòa cung cầu trên thị trường ở từng khu vực cũngg như cả nước.
 Kênh VMS hợp đồng
Kênh VMS hợp đồng là kênh phân phối trong đó sự phụ thuộc lẫn nhau

giữa các thành viên được xác định trong một hợp đồng thông thường. Mỗi đại lý
hay nhà bán lẻ mới tham gia vào kênh đều phải nằm trong kế hoạch phát triển
của doanh nghiệp để hàng hóa chảy tới đóng thị trường mục tiêu. Nội dung hợp
đồng phải chia sẻ được trách nhiệm và quyền lợi giữa các thành viên.
Có 3 dạng kênhkênh VMS hợp đồng khác nhau:
Sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc Lớp : KDQT K41B
9
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Tạ Lợi
- Chuỗi cửa hàng bán lẻ tự nguyện được người bán buôn đảm bảo cung cấp
hàng hóa. Thực chất đây là những kênh phân phối trong đó có một nhà bán buôn
phát triển quan hệ hợp đồng với những nhà bán lẻ độc lập nhỏ, nhằm tiêu chuẩn
hóa và phối hợp hoạt động mua, các chương trình trưng bày hàng hóa và nỗ lực
quản lý tồn kho.Với hình thức này, kênh có thể đạt được hiệu quả kinh tế theo
quy mô và giảm giá theo khối lượng mua để cạnh tranh với các cửa hàng bán lẻ
có quy mô lớn.
- Các tổ chức hợp tác bán lẻ. Kênh VMS hợp đồng kiểu các tổ chức hợp tác
bán lẻ xuất hiện khi các nhà bán lẻ độc lập quy mô nhỏ lập ra một tổ chức chung
để thực hiện chức năng bán buôn.
- Kênh nhượng quyền kinh doanh. Người chủ quyền sở hữu hàng hóa, dịch
vụ, nhãn hiệu, uy tín, hình ảnh, kinh nghiệm…sẽ ký hợp đồng với người nhận
quyền, cho phép người này được độc quyền sử dụng những thứ mà người chủ
quyền sở hữu trong kinh doanh trên một khu vực thị trường nhất định. Phát triển
các kênhphân phối theo hợp đồng nhượng quyền kinh doanh sẽ mang lại sức
mạnh quản lý và điều hành kênh, tăng hiệu quả hoạt động của kênh.
 Kênh VMS được quản lý
Khác với hai kênhtrên, VMS được quản lý đạt được sự phối hợp ở các
giai đoạn kế tiếp trong sản xuất và phân phối không phải qua sự sở hữu chung
hay hợp đồng ràng buộc mà bằng quy mô và ảnh hưởng của một thành viên
kênh tới những người khác. Các thành viên kênh thừa nhận sự phụ thuộc và tôn
trọng vai trò quản lý của thành viên kênh giữ vai trò lãnh đạo. Với loại

kênhphân phối liên kết dọc này, sự ổn định hoạt động dựa trên khả năng đảm
bảo chia sẻ lợi ích cho các bên trong thời gian dài.
2.2. Cấu trúc kênh phân phối
PGS.TS Trương Đình Chiến trong giáo trình Quản trị kênh phân phối (NXB
ĐH KTQD năm 2008) đã đưa ra định nghĩa về cấu trúc kênh phân phối như sau:
“Cấu trúc kênh phân phối là một nhúm các thành viên của kênh mà tập hợp các công
Sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc Lớp : KDQT K41B
10
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Tạ Lợi
việc phân phối được phân chia cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân
chia các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau”.
Đồng thời, tác giả còn đề cập đến 3 yếu tố cơ bản thường phản ánh cấu trúc
của một kênh phân phối là:
- Chiều dài của kênh: được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong
kênh. Khi số cấp độ trung gian trong kênh tăng lên thì chiều dài của kênh cũngg
tăng lên.
- Chiều rộng của kênh: biểu hiện ở số lượng các trung gian thương mại ở
mỗi cấp độ của kênh. Số lượng thành viên kênh ở mỗi cấp độ trung gian trong
kênh có thể biến thiên từ một đến vô số. Theo chiều rộng của kênh, có ba
phương thức phân phối chủ yếu: phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc và phân
phối độc quyền.
- Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh: ở một cấp độ trung gian trong
kênh có thể có nhiều loại trung gian thương mại cùng tham gia phân phối sản phẩm.
Dạng 1 Dạng 2 Dạng 3 Dạng 4
Nguồn: Quản trị Marketing trong thị trường toàn cầu –
Tác giả Dương Hữu Hạnh, NXB Lao động xã hội 03/2007.
Sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc Lớp : KDQT K41B
Người SX
Đại lý
Người b.buôn

Người bán lẻ
Người SX
Người b.buôn
Người bán lẻ
Người TD Người TD
Người SX
Người bán lẻ
Người TD
Người SX
Người TD
11
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Tạ Lợi
Sơ đồ 1.2: Sơ đồ biểu diễn các dạng cấu trúc kênh thường gặp
Dạng 1 là biểu hiện của kênh phân phối trực tiếp. Dạng 2, 3, 4 là cấu trúc
chung nhất của kênh phân phối gián tiếp, trong đó mức độ phức tạp và chuyên
nghiệp tăng dần từ dạng 2 đến 4.
Từng thành phần của kênh phân phối cũngg có những vai trò nhất định:
- Người sản xuất (hay người cung cấp): Người sản xuất bao gồm rất nhiều
loại thuộc nhiều ngành kinh doanh từ công nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp,
xây dựng…đến ngành dịch vụ. Nhìn chung tất cả các doanh nghiệp sản xuất đều
tồn tại nhằm cung cấp những sản phẩm để thoả mãn nhu cầu của thị trường và
mang lại lợi nhuận cho họ. Tuy nhiên phần lớn các công ty sản xuất cả lớn lẫn
nhỏ đều không ở trong vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm của họ trực tiếp
cho người tiêu dùng cuối cùng.
- Những người trung gian bán buôn: Người bán buôn bao gồm các doanh
nghiệp có liên quan đến mua hàng hóa để bán cho những người bán lại hoặc
người kinh doanh (như những người bán lẻ, công ty sản xuất công nghiệp…cũng
như những người bán buôn khác).
•Trung gian bán buôn thực hiện các công việc phân phối sau đây của nhà
sản xuất: Cung cấp khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường; Thực hiện các tiếp

xúc bán; Giữ tồn kho; Thực hiên đặt hàng; Thu nhận thông tin thị trường; Trợ
giúp khách hàng.
•Trung gian bán buôn thực hiện các công việc phân phối sau đây cho
khách hàng của họ: Đảm bảo sự sẵn sàng của sản phẩm; Cung cấp dịch vụ khách
hàng; Thực hiện tín dụng và trợ cấp tài chính; Đưa ra tập hợp hàng hóa phù hợp;
Chia nhỏ hàng hóa; Tư vấn và trợ giúp kĩ thuật cho người tiêu dùng.
- Những người trung gian bán lẻ: Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp
kinh doanh bán hàng cho tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho
thuê bổ trợ cho việc bán hàng hóa. Các công việc phân phối đặc biệt thích hợp
với người bán lẻ bao gồm:
•Đưa ra sự hỗ trợ về con người và vật chất để người sản xuất và người bán
Sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc Lớp : KDQT K41B
12
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Tạ Lợi
buôn có thể có nhiều điểm tiếp xúc với khách hàng.
•Cung cấp việc bán hàng cá nhân, quảng cáo và trưng bày để bỏn các sản
phẩm của người sản xuất.
•Phát hiện nhu cầu tiêu dùng và truyền những thông tin này trở lại qua kênh.
•Phân chia số lượng lớn hàng hóa thành nhiều lượng nhỏ để phù hợp với
nhu cầu tiêu dùng, qua đó tiết kiệm cho người sản xuất và tạo thuận lợi cho
người tiêu dùng.
•Thực hiện dự trữ tồn kho để người cung cấp có thể có dự trữ tồn kho rộng
lớn sản phẩm của họ ở chi phí thấp, đồng thời cho phép người tiêu dùng tiếp xúc
tiện lợi nhất với sản phẩm của người sản xuất và người bán buôn.
•San sẻ rủi ro cho người sản xuất hay bán buôn bằng việc đề nghị và chấp
nhận phân phối trước mùa tiêu thụ.
- Các tổ chức bổ trợ: là các công ty kinh doanh cung cấp các dịch vụ trợ
giúp cho việc thực hiện các công việc phân phối khác ngoài mua, bán và chuyển
quyền sở hữu như các tổ chức vận tải, các công ty kho hàng, các đại lý quảng
cáo, các tổ chức tài chính, bảo hiểm, nghiên cứu thị trường…Bằng việc phân

chia hợp lý các công việc phân phối cho các tổ chức bổ trợ, người quản lý kênh
sẽ có một cấu trúc bổ sung như một cơ chế hiệu quả nhằm đạt các mục tiêu
phân phối của công ty.
2.3. Chức năng và vai trò của kênh phân phối
Theo tác giả Dương Hữu Hạnh trong cuốn “Quản trị Marketing trong thị
trường toàn cầu”, NXB Lao động xã hội 03/2007, kênh phân phối có các chức
năng và vai trò như sau:
2.3.1. Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối thực hiện việc lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng. Vì vậy, kênh phân phối có một số chức năng cơ bản:
- Tiêu thụ hàng hóa (bán hàng, vận chuyển, bảo quản, dự trữ và phân loại
hàng húa…).
Sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc Lớp : KDQT K41B
13
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Tạ Lợi
- Hoàn thiện hàng hóa và dịch vụ (các hoạt động sau khi phân phối sản
phẩm đến cho khách hàng).
- Cung cấp thông tin và nhu cầu thị trường: đây là chức năng phân phối
nhằm đem lại cho nhà sản xuất những thông tin quý báu về nhu cầu thị trường,
đối thủ cạnh tranh và sản phẩm do mình sản xuất khi tung ra thị trường.
- Yểm trợ và xúc tiến hỗn hợp trong khuôn khổ mỗi kênh
- Chia sẻ rủi ro với các thành viên trong kênh
- Hỗ trợ các hoạt động phân phối trong kênh
- Đàm phán và thương lượng với các thành viên và đối tác để cho dòng
chảy hàng hóa và dịch vụ được thuận lợi.
2.3.2. Vai trò của kênh phân phối
Kênh phân phối có vai trò rất quan trọng trong hoạt động thương mại của
nền kinh tế, cụ thể như sau:
- Đảm bảo đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng sau cùng,
khắc phục những ngăn cách về thời gian địa điểm, quyền sở hữu giữa hàng hóa

và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng.
- Do được phát triển và thiết lập trên cơ sở của quá trình chuyờn môn hóa
và phân công lao động nên nó giúp cho nhà sản xuất và nhà phân phối nâng cao
hiệu quả sử dụng các yếu tố sản xuất và sử dụng kênh marketing như là một
công cụ cạnh tranh trong nỗ lực thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của những khách
hàng mục tiêu đã lựa chọn.
- Đánh giá giá trị và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường mặc dù kênh
marketing không phải là một cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định xây dựng kênh phân phối
Trước hết, các doanh nghiệp phải xác định được khi nào cần xây dựng một
kênh phân phối hoàn toàn mới hay chỉ nên hoàn thiện, cải tiến kênh phân phối
hiện có của mình. Nhận thức được điều này là rất quan trọng nhằm tránh tình
trạng mất công sức và thời gian trong khi kênh phân phối mới không đem lại
được hiệu quả như mong muốn.
Sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc Lớp : KDQT K41B
14
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Tạ Lợi
Đây là những yếu tố mang tính chung nhất, cần thiết nhất để có thể yêu cầu
quyết định xây dựng kênh phân phối:
- Phát triển sản phẩm mới hoặc dòng sản phẩm mới (nếu kênh hiện tại
không phù hợp).
- Đưa các sản phẩm hiện tại vào thị trường mục tiêu mới.
- Có sự thay đổi cơ bản trong một số biến số của marketing-mix (chính
sách giá mới…).
- Khi thành lập công ty mới.
- Các trung gian thương mại hiện tại thay đổi chính sách của họ làm ảnh
hưởng đến mục tiêu phân phối của công ty (các trung gian thương mại bẳt đầu
sử dụng các nhãn hiệu riêng của họ…).
- Thay đổi khả năng sẵn sàng và hiệu quả kinh doanh của các loại trung
gian thương mại cụ thể.

- Mở ra các khu vực thị trường địa lý mới.
- Xảy ra những sự thay đổi môi trường kinh doanh chủ yếu, có thể ở môi
trường kinh tế, văn hoá, xã hội, cạnh tranh, kỹ thuật hoặc luật pháp.
- Xảy ra xung đột hoặc các quá trình hành vi khác.
- Việc xem xét và đánh giá thường xuyên hoạt động của kênh trong thời kỳ
trước có thể dẫn đến việc cần thay đổi các kênh hiện có hoặc thiết lập kênh mới.
2.4. Nội dung phát triển kênh phân phối hàng hóa
2.4.1. Xác định mức độ đảm bảo dịnh vụ mà khách hàng mong muốn:
Khi thiết kế kênh Marketing thì bước đầu tiên là phải tìm hiểu xem khách
hàng mục tiêu mong muốn được đảm bảo dịch vụ ở mực độ nào. Kênh phân
phối đảm bảo năm chỉ tiêu dịch vụ sau:
Quy mô lô: quy mô lơ là số đợn vị sản phẩm mà kênh Marketing cho phép
một khách hàng tiêu biểu mua trong một đợt. Quy mô lô càng nhỏ thì mức độ
dịch vụ kênh phải đảm bảo càng cao.
Sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc Lớp : KDQT K41B
15
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Tạ Lợi
Thời gian chờ đợi: Thời gian chờ đợi là thơi giản trung bình mà khách hàng
của kênh phải chờ để nhận hàng.khách hàng thường thích những kênh giao hàng
nhanh. Dịch vụ càng nhanh đòi hỏi mức độ đảm bảo dịch vụ càng lớn.
Địa điểm thuận tiện: địa điểm thuận tiện thể hiện mức độ kênh marketing tạo
điều kiện dễ dàng cho khách hàng mua sản phẩm. Điều kiện thuận tiện về địa
điểm sẽ tăng thêm nữa khi sử dụng Marketing trực tiếp.
Sản phẩm đa dạng: sản phẩm đa dạng thể hiện chiều rộng của chủng loại
mà kênh Marketing đảm bảo. Thông thường khách hàng ưa thích chiều rông của
chủng loại sản phẩm lớn hơn.
Dịch vụ hỗ trợ: dich vụ hỗ trờ là những dịch vụ thêm tín dụng, giao hàng tận
nhà,lắp đặt,sửa chữa mà kênh thực hiên. dịch vụ hỗ trợ càng nhiều, thì công ty
mà kênh phải làm càng nhiều.
Người thiếp kế kênh Marketing cần phải biết mức độ đảm bảo dịch vụ mà

khách hàng mục tiêu mong muốn. Mức độ đảm bảo dịch vụ cao nghĩa là chi phí
cho kênh càng lớn và giá tính cho khánh hàng càng cao.Thành công của các cửa
hàng hạ giá cho thấy rằng nhiều khách hàng sẵn sàng chấp nhận mức đảm bảo
dịch vụ thấp hơn, điều đó có nghĩa là giá cả thấp hơn.
2.4.2. Xây dựng mục tiêu và những ràng buộc của kênh:
Mục tiêu của kênh phải được xác định bằng chỉ tiêu đảm bảo dịch vụ. Các
định chế của kênh phân phối phải sắp xếp các nhiệm vụ và chức năng của mệnh
lệnh làm sao đảm bảo đến múc tối thiểu tổng chi phí của kênh tương ứng với
mức đảm bảo dịch vụ mong muốn. Mỗi người sản xuất đều xây dựng mục tiêu
cho kênh phân phối của mình trong những ràng buộc sau:
Tập tính tiêu dùng và khách hàng triển vọng
Đặc điểm về cạnh tranh: việc thiết kế cũngg chịu ảnh hưởng bởi kênh phân
phối của đối thủ cạnh trạnh
Đặc điểm về công ty: quy mô của công ty,khả năng tài chính,chiến lược
Marketing của công ty cũngg ảnh hưởng tới các chức năng mà công ty muốn các
Sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc Lớp : KDQT K41B
16
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Tạ Lợi
thành viên thực hiện,tới số lượng các điểm tiêu thụ, điểm kho và tới việc lựa
chọn công ty vận chuyển.
Đặc điểm môi trường Marketing của công ty: động khái kinh tế, cấu trúc
môi trường dân cự và địa lý tự nhiên, các quy định môi trường pháp luật đều có
ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới kênh phân phối.
2.4.3. Pháp triển các dạng cấu trúc kênh.
Xác định các phương án chính của kênh:
Mỗi phương án của kênh được đặc trưng bằng ba yếu tố: loại hình các người
trung gian, số người trung gian, điều kiện và trách nhiệm của tăng thành viên
kênh.
Công ty cần xác định những loại hình trung gian sẵn có để thực hiện công
việc của kênh. Những người trung gian có thể là lực lượng bán hàng cựa công

ty, đại lý của hãng sản xuất, những người phan phối tư liệu sản xuất, đại lý của
những người sản xuất khác,người phân phối độc quyền, đại lý bán lẻ, hoặc thông
qua hình thức đặt hàng qua bưu điện hoặc internet,…
Người sản xuất cũngg phải xác định những điều kiện và trách nhiệm của những
thành viên tham gia kênh thông qua chính sách giá, điều kiện bán hàng, địa bán được
chuyện giao quyền,và những dịch vụ đặc biệt mà hai bên phải thực hiện.
Phát triển các dạng cấu trúc kênh:
Các kênh phân phối không đứng yên một chỗ: những cơ sở bộ phận mới sẽ
xuất hiện và cả những kênhkênh phân phối mới hình thành theo. Qúa trình phát
triển của kênh phân phối tạo ra bốn dạng cấu trúc kênh: kênh Marketing truyền
thống, kênhMarketing dọc, kênhMarketing ngang, kênhMarketing đa kênh.
Kênh Marketing truyền thống: gồm có một người sản xuất,một hay nhiều
người bán sỉ và một hay nhiều người bán lẻ.Mỗi thành viên này là một thực thể
kinh doanh riêng biệt,họ luôn tìm cách tối đa lợi nhuận của mình mà không cần
quan tâm tới lời ích chung của toàn bộ hệ thống.Không có thành viên nào có
quyền kiểm soát hoán toàn hoặc đáng kể đối vối các thành viên khác.
Sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc Lớp : KDQT K41B
17
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Tạ Lợi
Nguồn: Giáo trình Quản trị kênh phân phối – PGS.TS Trương Đình Chiến, NXB
Đại học Kinh tế quốc dân năm 2008
Hình 1.2: Kênh Marketing truyền thống
KênhMarketing dọc gồm có người sản xuất, hay nhiều người bán buôn và
một hay nhiều nhười bán lẻ hành dộng như một thể thống nhất.KênhMarketing
dọc có thể đặt dưới sự khống chế của người sản xuất, người bán sỉ hay người
bán lẻ.VMS đang tiến tới kiềm soát hành vi của kênh và loài trù mâu thuẫn trong
kênh.Nó tiết tới ki ệm dược là nhờ quy mô, khả năng thương lượng và loại trừ
những dịch vụ trùng lặp.
Có ba loại VMS là MS của công ty, VMS có quản lý,VMS hợp đồng.
VMS của công ty là sư kết hợp các gian đo ạn sản xuấn và phân phối về

cùng một chủ sở hữu.
VMS có quản lý phối hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối kế tiếp nhau
không thông qua quyền sở hửu chung, mà thông qua quy mô và năng lực của
mỗi bên.
VMS theo hợp đồng gồm những công ty độc lập, kết họp với nhau ở các cấp
sản xuất và phân phối khác nhau hợp nhất những chương trình của mình trên cơ
sở hợp đồng để đạt được mức tiết kiệm và hay tiêu thụ lớn hơn so với khả năng
họ có thể đạt được khi hoạt động riêng lẻ.VMS theo hợp đồng có ba kiểu:
kênhliên kết tự nghyện được người bán sỉ bảo trợ, hợp tác xã của những người
bán lẻ,tổ chức đặc quyền.
KênhMarketing ngang: Một bước phát triển của kênh là hiện tượng hai hay
nhiều công ty không liên quan với nhau sẵn sàng kết hợp với nhau về nguồn lực
hay các chương trình nhằm khai thác cơ hội Marketing mới xuất hiện.
KênhMarketing đa kênh xuất hiện khi một công ty sử dụng hai hay nhiều
kênh Marketing để vượn tới một hay nhiều nhóm khách hàng bằng cách tổ chức
Sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc Lớp : KDQT K41B
xuất Nhà
sản

xuất
Nhà bán
buôn
Nhà bán
lẻ
Khách
hàng
18
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Tạ Lợi
them nhiều kênh.các công ty có thể đạt được ba lợi ích quan trong:phát triển
phạm vi bao quát thị trường,giam chi phí của kênh sông cũng gây ra một số mâu

thuẫn nhất định trong kênh.
2.4.4. Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối
Đánh giá những phương án qua những chỉ tiêu sau :
Tiêu chuẩn kinh tế:
Mỗi phương án kênh đều tạo ra một mực tiêu thụ với chi phí khác nhau. Câu
hỏi đầu tiên được đặt ra là lực lượng bán hàng của công ty hay đại lý tiêu thụ sẽ
đảm bảo doanh số bán nhiều hơn.
Bước tiếp theo là ước tính chi phí cho những khối lượng tiêu thụ khác nhau
thông qua từng kênh. Chi phí thuê một đại lý tiêu thụ thấp hơn chi phí để xây
dựng một chi nhánh tiêu thụ của công ty. những chi phí thông qua đại lý tiêu thụ
phát triển lên nhanh hơn vì nhân viên của đại lý được hoa hồng nhiều hơn nhân
viên bán hàng của công ty.
Tiêu chuẩn kiểm soát:
Khi sử dụng đại lý tiêu thụ sẽ nảy sinh vấn đề kiểm soát. Đại lý tiêu thụ là
một doanh nghiệp độc lập sẽ luôn tìm cách phát triển tối đa lợi nhuận của mình.
nhân viên đại lý có thể tập trung vào những khách hàng mua nhiều nhất những
không nhất thiết phải là sản phẩm của nhà sản xuất đó. Ngoài ra nhân viên của
đại lý có thể nắm không rõ dược những chi tiết kỹ thuật của sản phẩm của công
ty hay không xử lý hiệu quả vật phẩm khuyến mãi của mình.
Tiêu chuẩn thích nghi:
Các thành viên của kênh phải có cam kết ở một mức độ nào đó. Xong những
cam kết này nhất định sẽ dẫn đến chỗ làm giảm bít khả năng người sản xuất đáp
ứng được một thị trường thường xuyên biến đổi.
Sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc Lớp : KDQT K41B
19
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Tạ Lợi
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI Ô TÔ
NHẬP KHẨU Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI
DỊCH VỤ VÀ THIẾT KẾ NGÔI SAO VIỆT

2.1. Giới thiệu chung về Công ty
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển công ty
Tân công ty : Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ và Thiết Kế Ngôi Sao Việt
Địa chỉ : 64/ngõ 35 Cát Linh – Đống Đa – Hà Nội
MST : 0105172398
Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Thành lập từ năm 2005 đến nay Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ và
Thiết Kế Ngôi Sao Việt đã trở thành một trong những thương hiệu hàng đầu về
dịch vụ xuất nhập khẩu ô tô. Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ và Thiết Kế
Ngôi Sao Việt - Nơi tập trung các thành viên trẻ. Với khả năng, khát vọng cống
hiến, sự nhiệt thành, cùng phát triển theo hướng " Hài lòng của khách hàng -
Thành công của công ty".
Với tiêu chí “Uy tín - chất lượng - Khách hàng là tất cả”, ban Giám đốc
cùng toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty đã và đang đưa Công ty Cổ
Phần Thương Mại Dịch Vụ và Thiết Kế Ngôi Sao Việt ngày càng lớn mạnh,
khối lượng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu ngày một tăng tạo điều kiện cho công ty
mở rộng kinh doanh, nâng cao đời sống của công nhân viên, đầu tư đổi mới
trang thiết bị, nâng cao chất lượng dịch vụ để phù hợp với nền kinh tế thị trường.
Bên cạnh đó, công ty cũngg tăng phần đóng góp của mình đối với ngân
sách Nhà nước, gỉp phần thiết kế công cuộc đổi mới của đất nước. Hiện nay,
công ty được đánh giá là một trong những doanh nghiệp làm ăn hiệu quả nhất
trong 3 năm liền.
2.1.2.Chức năng nhiệm vụ của công ty
Chức năng:
Sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc Lớp : KDQT K41B
20
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Tạ Lợi
Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh
Dịch vụ công nghệ thông tin: thiết kế, lưu trữ, duy trì trang thông tin điện tử
Nhiệm vụ của Công ty

- Thực hiện đầy đủ quyền và nghĩa vụ của Công ty đối với Nhà nước.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh dịch vụ kể cả
xuất nhập khẩu trực tiếp và sản xuất kinh doanh dài hạn hàng năm,đáp ứng yêu
cầu kinh doanh dịch vụ của công ty .
- Tạo nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh và dịch vụ của công ty
,quản lý khai thác và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đó.Đảm bảo đầu tư mở
rộng sản xuất,đổi mới trang thiết bị,bù đắp các chi phí cân đối giữa xuất và nhập
khẩu làm trên nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước,phấn đấu thực hiện chỉ tiêu xuất
khẩu và dịch vụ đối ngoại.
- Tuân thủ các chính sách chế độ do quản lý kinh tế,quản lý xuất nhập khẩu và
dịch vụ đối ngoại.
- Nghiên cứu để thực hiện các biện pháp để nâng cao chất lượng hàng hóa gia
tăng thu hút thêm ngoại tệ phát triển hoạt động xuất nhập khẩu của công ty .
- Làm tốt công tác bảo hộ lao động,trật tự xã hội,vệ sinh môi trường,bảo vệ tài
sản bảo vệ an ninh làm tốt công tác nghĩa vụ quốc phòng.
- Thực hiện tốt các chính sách của bộ ,quản lý tài chính,lao động tiền lương do
công ty quản lý .
Sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc Lớp : KDQT K41B
21
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Tạ Lợi
2.1.3. Tổ chức bộ máy quản lý của công ty.
Nguồn : phòng hành chính nhân sự của công ty
Sơ đồ 2.1 : Tổ chức bộ máy quản lý tại công ty
1. Hội đồng quản trị.
- Chức năng: Là cơ quan cao nhất của Công ty
- Nhiệm vụ: Cử ra ban giám đốc để điều hành sản xuất kinh doanh tại công ty .
2. Ban giám đốc
Gồm 1 Tổng giám đốc và 2 phó giám đốc: Tổng giám đốc Công ty là người
đứng đầu Công ty, đồng thời cũngg là người chịu trách nhiệm trước mọi vấn đề
liên quan tới Công ty và là người đại diện trước pháp

Trợ giúp cho Tổng Giám đốc là 2 phó giám đốc
+ 1 phó giám đốc phụ trách quản lý về mảng kinh doanh, dự án .
+ 1 phó giám đốc phụ trách về mảng kỹ thuật….
3. Phòng hành chính nhân sự
Do trưởng phòng phụ trách, làm nhiệm vụ giúp việc cho Giám đốc Công ty
trong 2 lĩnh vực chính:
* Về mặt hành chính: Quán xuyến mọi phát sinh về mặt hành chính của toàn
Công ty.
Sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc Lớp : KDQT K41B
Hội đồng quản trị
Ban giám đốc
Phòng
kế toán
Phòng
kinh
doanh
Phòng
xuất
nhập
khẩu
Phòng kỹ
thuật
công
nghệ
Phòng
quản lý
chất
lượng
Phòng
hành

chính
nhân sự
22
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Tạ Lợi
* Về mặt nhân sự: Giúp Giám đốc về quản lý nhân sự trong Công ty:Làm công
tác tuyển nhân viên, trả lương cho công nhân viên
Chăm sóc đời sống cho cán bộ công nhân viên.
4. Phòng kế toán
Do kế toán trưởng Công ty trực tiếp phụ trách với hai nhiệm vụ chủ yếu
* Giúp việc cho Ban giám đốc trong lĩnh vực hạch toán và kế toán các nghiệp vụ
kinh doanh và sản xuất của toàn Công ty theo pháp lệnh Kế toán thống kê
* Làm nhiệm vụ thống kê theo yêu cầu của Nhà nước, xây dung và quản lý các
định mức về tiền lương, lao động toàn Công ty
5. Phòng kinh doanh
- Có nhiệm vụ khai thác thị trường và bán hàng.
- Tham mưu, giúp việc cho Giám đốc Công ty trong việc quản lý, điều hành và
thực hiện công tác kinh doanh, xuất khẩu hợp tác đầu tư, liên doanh, liên kết ,
khai thác thị trường trong nước và ngoài nước.
6. Phòng kỹ thuật công nghệ
- Kiểm tra về kỹ thuật của máy móc, thiết bị.
- Lắp đặt thiết bị và hướng dẫn sử dụng thiết bị
- Chuyển giao công nghệ.
7. Phòng quản lý chất lượng
- Quản lý kiểm tra chất lượng đầu vào.
- kiểm tra chất lượng lắp ráp hoàn chỉnh.
- Kiểm tra tổng thể chất lượng đầu ra.
8. Phòng xuất nhập khẩu
- Nhận kế hoạch đặt hàng từ phòng kinh doanh, phòng dự án để đặt hàng
từ các nhà cung cấp nước ngoài.
- Quan hệ giao dịch quốc tế

Sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc Lớp : KDQT K41B
23
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Tạ Lợi
2.1.4.Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty
( nguồn : phòng kế toán tại công ty )
Biểu 2.1. Biểu đồ tình hình kinh doanh của Công ty
Trong những năm gần đây, mặc dù đứng trước sự suy thoái và khủng hoảng
kinh tế toàn cầu, sự tăng giảm thất thường của nguyên liệu đầu vào nhưng với sự
nỗ lực không ngừng của toàn bộ CBCNV Công ty, Công ty Cổ Phần Thương
Mại Dịch Vụ và Thiết Kế Ngôi Sao Việt vẫn đứng vững và khẳng định được vị
thế và hoạt động sản xuất kinh doanh vẫn đạt kết qủa tốt.
Qua bảng trên ta có thể nhận xét từng chỉ tiêu như sau:
Tổng doanh thu của Công ty năm 2010 là 398,490,206.000 đồng, năm 2011
là 421,582,539.000 đồng, tăng 23,092,333.000 đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là
5.79% so với năm 2010. Ta thấy:
- Giá vốn hàng bán năm 2011 tăng thêm so năm 2010 là 6,564,900.000 đồng,
tương ứng với tỷ lệ tăng là 5,64 %.
- Chi phí tài chính của Công ty năm 2011 tăng thêm so với năm 2010 là
1,720,999.000 đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng 9,36%.
* Lợi nhuận sau thuế của Công ty năm 2011 tăng so với năm 2010 là
17,319,250.000 đồng, tương ứng với tỷ lệ tăng là 8,03 %. Điều này chứng tỏ
Sinh viên : Nguyễn Tiến Lộc Lớp : KDQT K41B
24