luận văn quản trị kinh doanh Nâng cao chất lượng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Chế tạo Điện cơ Hà Nội-CTAMTD

Lời mở đầu.
Quy luật vận động của nền kinh tế thị trường đũi hỏi mỗi doanh nghiệp phải vươn
lên tự khẳng định mỡnh. Để cú thể tồn tại và phỏt triển trong thị trường biến động khụng
ngừng với xu hướng cạnh tranh ngày một gay gắt, bờn cạnh việc nắm giữ cỏc quy luật
vận động khỏch quan, mỗi doanh nghiệp cần phải cú chiến lược, kế hoạch phỏt triển hợp
lý trong từng giai đoạn và thời kỳ khỏc nhau.
Hướng tới mục tiờu phỏt triển toàn diện, cỏc doanh nghiệp cần phải cú sự đầu tư
sâu rộng trong nhiều lĩnh vực. một trong cỏc lĩnh vực doanh nghiệp cần phải đặc biệt chỳ
ý quan tõm là hoạt động tiờu thụ. Vỡ tiờu thụ là khõu cuois cựng trong quỏ trỡnh sản
xuất kinh doanh. Thụng qua hoạt động tiờu thụ sản phẩm mới được đưa đến tay người
tiờu dựng, doanh nghiệp mới cú thể thu hồi được vốn để quay vũng sản xuất và thu được
lợi nhuận. do vậy đảy mạnh hoạt động tiờu thụ là một trong những mục tiờu cần thiết
phài vươn tới đối với mỗi doanh nghiệp trờn thị trường hiện nay.
Cụng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội là một doanh nghiệp sản xuất và cung ứng cỏc
loại động cơ điện và mỏy biến ỏp lớn nhất Việt Nam. Trong thời gian qua sản phẩm của
ụng ty khụng ngừng mở rộng và chiếm lĩnh thị trường.
Cựng hũa trong xu thế hội nhập, phỏt triển và đi lên của đất nước, trong thời gian tới
cụng ty chế tạo điện cơ Hà Nội tiếp tục coi việc mở rộng thị trường, tăng cường khả năng
tiêu thụ sản phẩm là một nhiệm vụ quan trọng trong chiến lược phỏt triển của cụng ty.
Với nhu cầu về nguồn động lực cho quỏ trỡnh cụng nghiệp húa hiện đại hóa đất
nước ngày một tăng, cựng với đó là sự cạnh tranh giữa cỏc doanh nghiệp trong ngành trở
nờn gay gắt đó đặt cụng ty chế tạo điện cơ Hà Nội trước nhiều cơ hội cũng như thách
thức trụng thời gian tới. Trong bối cảnh đó việc đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ đối với
cụng ty Chế tạo Điện cơ Hà Nội là mục tiờu khụng hề đơn giản. Cụng ty cần xem xét
đánh giá hoạt động tiờu thụ của mỡnh trong thời gian qua kết hợp với viờch nghiờn cứu
xu hướng biến động của thị trường để vạch ra những bước đi hợp lý.
Qua đề tài: “nâng cao chất lượng tiờu thụ sản phẩm tại Cụng ty Chế tạo Điện cơ
Hà Nội-CTAMTD” đi sâu phân tích thực trạng tại cụng ty trong thời gian qua, từ đó đưa
ra một số biện phỏp hỗ trợ cho việc đẩy mạnh hoạt động này trong thời gian tới.

1

Kết cấu chuyên đề bỏo cỏo tốt nghiệp gồm ba chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về tiờu thụ sản phẩm.
Chương 2: Thực trạng cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm tại cụng ty chế tạo điện cơ Hà Nội.
Chương 3: Các giải phỏp nhằm nõng cao chất lượng quản trị tiờu thụ sản phẩm tại cụng
ty chế tạo Điện cơ Hà Nội.
Phương phỏp nghiờn cứu được sử dụng để hoàn thành chuyên đề này gồm có:
phương pháp thống kê, phân tích, so sánh trên cơ sở đó đưa ra các luận điểm cụ thể.
Phạm vi nghiờn cứu của chuyên đề này là khỏ rộng đũi hỏi phải cú rất nhiều số liệu tổng
hợp lai mới cú thể đưa ra một nhận xét cũng như đánh giá cụ thể vỡ nú liờn quan đến
nhiều phũng ban trong cụng ty.

2


Chương 1: Cơ sở lý luận về tiờu thụ sản phẩm.
I. Khỏi niệm, vai trũ của quản trị tiờu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
1. Khỏi niệm.
2. Vai trũ của quản trị tieu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
II. Nội dung của tiờu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
1. Hoạch định tiờu thụ sản phẩm.
 Khỏi niệm.
 Căn cứ hoạch định tiờu thụ sản phẩm.
 Nội dung hoạch định tiờu thụ sản phẩm.
2. Tổ chức tiờu thụ sản phẩm.
 Khỏi niệm.
 Nội dung tổ chức tiờu thụ sản phẩm.
3. Lónh đạo trong quản trị tiờu thụ sản phẩm.
 Khỏi niệm.

 Nội dung lónh đạo trong quản trị tiờu thụ sản phẩm.
4. Kiểm soỏt hoạt động tiờu thụ sản phẩm.
 Khỏi niệm.
 Quy trỡnh kiểm soỏt tiờu thụ sản phẩm.
III. Cỏc nhõn tố ảnh hưởng đến chất lượng quản trị tiờu thụ sản phẩm.
1. Cỏc nhõn tố khỏch quan.
2. Cỏc nhõn tố chủ quan.
3. Tớnh tất yếu của việc nõng cao chất lượng quản trị tiờu thụ sản phẩm.
Chương 2: Thực trạng cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm tại cụng ty chế tạo điện cơ Hà
Nội.
I. Giới thiệu khỏi quỏt về cụng ty chế tạo điện cơ Hà Nội.
1. Lịch sử hỡnh thành và phỏt triển.
2. Cơ cấu tổ chức và bộ mỏy quản lý.
3. Đặc điểm sản phẩm và cụng nghệ chế tạo sản phẩm của cụng ty chế tạo điện cơ
Hà Nội.

3


 Đặc điểm của sản phẩm.
 Cơ sở vật chất kỹ thuật và cụng nghệ chế tạo sản phẩm.
 Cơ sở vật chất kỹ thuật.
 Cụng nghệ chế tạo sản phẩm.
4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua của cụng ty chế tạo
điện cơ Hà Nội.
II. Thực trạng tiờu thụ sản phẩm trong thời gian qua tại cụng ty chế tạo điện cơ
Hà Nội.
1. Tỡnh hỡnh tiờu thụ của cụng ty theo nhúm sản phẩm.
2. Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường.
III. Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm tại cụng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội.

1. Cụng tỏc hoạch định tiờu thụ sản phẩm.
 Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm.
 Xõy dựng chớnh sỏch tiờu thụ sản phẩm.
2. Cụng tỏc tổ chức tiờu thụ sản phẩm.
 Thực trạng kờnh phõn phối sản phẩm.
 Cỏc quy dịnh về chức năng, nhiệm vụ và quyền lợi của cỏc bộ phận thành
viờn tham gia kờnh phõn phối sản phẩm.
3. Cỏc cụng tỏc lónh đạo trong tiờu thụ sản phẩm.
4. Kiểm soỏt hoạt động tiờu thụ sản phẩm.
 Kiểm soỏt kờnh phõn phối sản phẩm.
 Đánh giá thành tích của cỏc bộ phận, cỏ nhõn tham gia tiờu thụ sản phẩm.
5. Đánh giá chung về cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm tại cụng ty chế tạo điện cơ Hà Nội.
 Những mặt đó làm được.
 Những hạn chế và nguyờn nhõn.
Chương 3: Các giải phỏp nhằm nõng cao chất lượng quản trị tiờu thụ sản phẩm tại
cụng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội.
I. Định hướng phỏt triển tại cụng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội.
1. Định hướng phỏt triển sản phẩm.

4


2. Định hướng phất triển thị trường.
II. Một số giải phỏp nõng cao chất lượng tiờu thụ sản phẩm tại cụng ty chế tạo
Điện cơ Hà Nội.
1. Nhúm giải phỏp liờn quan tới cụng tỏc hoạch định tiờu thụ.
 Xõy dựng bộ phận chuyờn trỏch nghiờn cứu thị trường.
 Xõy dựng chớnh sỏch giỏ linh hoạt.
2. Nhúm giải phỏp liờn quan tới chức năng tổ chức tiờu thụ sản phẩm.
 Kiện toàn bộ mỏy quản lý nhõn sự trong tiờu thụ sản phẩm.

 Bố trí địa điểm đại lý tiờu thụ sản phẩm đảm bảo hiệu quả cung ứng tới
khỏch hàng.
3. Giải phỏp trong thực hiện chức năng lónh đạo tiờu thụ sản phẩm.
 Khen thưởng về vật chất, tinh thần đối với cỏc cỏ nhõn tham gia vào hoạt
động tiờu thụ sản xuất.
 Quan tõm nhiều hơn tới mục tiêu động cơ của từng cỏ nhõn từng thành viờn
kờnh phõn phối.
4. Giải phỏp trong thực hiện chức năng kiểm soỏt.
 Cập nhập thụng tin về chi phớ của hoạt động tiờu thụ sản phẩm.
 Xõy dựng căn cứ đánh giá kết quả tiờu thụ sản phẩm.

5


Chương 1: cơ sở lý luận về quản trị tiờu thụ sản phẩm.
I.

Khỏi niệm, vai trũ của quản trị tiờu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
sản xuất.
1. Khỏi niệm

Quản trị tiờu thụ theo cỏch tiếp cận quỏ trỡnh chớnh là: hoạch định tổ chức lónh đạo và
kiểm soỏt hoạt động tiờu thụ sản phẩm theo mục tiêu đó được doanh nghiệp xác định.
Quản trị tiờu thụ cũn là một lĩnh vực cụ thể một hoạt động thường xuyờn gắn với quỏ
trỡnh sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Bởi vỡ, tiờu thụ sản phẩm là cái đích để doanh nghiệp hướng đến, đạt được cỏc mục tiờu
doanh nghiệp đó đề ra. Do đó cần thiết phải quản trị hoạt động tiờu thụ sản phẩm trong
suốt quỏ trỡnh tồn tại, phỏt triển của doanh nghiệp.
2. Vai trũ của quan trị tiờu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp sản xuất
Đối với doanh nghiệp, hoạt động tiờu thụ sản phẩm cú tầm quan trọng to lớn, nú giỳp

cho doanh nghiệp hoàn thành cỏc mục tiờu mà kế hoạch đó đề ra. Như mở rộng thị phần
của doanh nghiệp, nõng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống( cỏc khõu hoạt động trong
doanh nghiệp)….
Mỗi doanh nghiệp kinh doanh trong cơ chế thị trường luụn mong muốn dành được thị
phần ớn trong cỏc ngành kinh doanh của mỡnh. Trờn cơ sở quy mụ thị phần lớn, doanh
nghiệp đạt được quy mụ về thị phần hoạt động, giảm được giỏ thành ssanr phẩm và cạnh
tranh sũng phẳng với các đối thủ cựng ngành. Quản trị tiờu thụ sản phẩm sẽ thúc đẩy tiờu
thụ sản phẩm, là tiền để doanh nghiệp đạt được thị phần lớn cho sản phẩm của mỡnh.
Hiệu quả hoạt động của hệ thống cho phộp giảm thiểu chi phớ hoạt động mà vẫn đảm
bảo đạt được mục tiêu đó đề ra. Đây cũng chính là mối quan tõm lớn của cỏc doang
nhiệp, bởi vỡ: quản trị tiờu thụ sản phẩm là quản trị chức năng cơ bản, chủ yếu nhất
trong doanh nghiệp, hoạt động tiờu thụ sản phẩm cú ảnh hưởng rất lớn đến cỏc hoạt động
khỏc. Bởi vậy, quản trị tốt hoạt động tiờu thụ sản phẩm sẽ thúc đẩy cỏc hoạt động khỏc:
sản xuất, nhõn sự, cạnh tranh….trở nờn hiệu quả hơn, cũng như mọi nỗ lực của nhà quản
trị, nhõn viờn trong toàn doanh nghiệp được đền đáp xứng đáng.

6


II.

Nội dung tiờu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp sản xuất.
Ngày nay, quản trị đó đi vào nhiều lĩnh vực của đời sống xó hội, đặc biệt trong lĩnh

vực kinh tế, quản trị giỳp cho hoạt động kinh tế của con người thớch nghi với môi trường
kinh doanh vốn rất nhiều biến động. đối với hoạt động tiờu thụ sản phẩm, với cỏch tiếp
cận theo quỏ trỡnh quản trị, cho phộp doanh nghiệp xác định mục tiờu, cỏc cỏch thức để
đạt được mục tiờu và ứng phú với sự biến động của thị trường cú ảnh hưởng tới hoạt
động tiờu thụ sản phẩm. về cơ bản, quản trị iờu thụ sản phẩm được tiến hành theo các
giai đoạn sau và chỳng cú mối quan hệ mật thiết, thúc đẩy hoạt động tiờu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp.
1. Hoạch định tiờu thụ sản phẩm.
 Khỏi niệm:
Hoạch định tiờu thụ sản phẩm là giai đoạn khởi đầu cho quỏ trỡnh quản trị sản phẩm. Ở
giai đoạn này, nhà quản trị chi ra mục tiờu, nguồn gốc phương pháp để đạt được mục
tiờu cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm.
 Căn cứ hoạt động tiờu thụ sản phẩm.
Như đó khẳng định ở trên, hoach định là giai đoạn khởi đầu cho quỏ trỡnh tiờu thụ sản
phẩm, đó mới chỉ là ý trớ ẩn chứa trong tõm thức của nhà quản trị, nhà quản trị vào đâu
để hỡnh thành nờn kế hoạch, dự liệu.
Cỏc yếu tố hạn chế cụng dụng chớnh, cụng dụng phụ và cỏch thức vận hành, sử dụng sản
phẩm.
Chế độ bảo dưỡng nhằm nõng cao tuổi thọ, hiệu quả sử dụng của sản phẩm được quy
định như thế nào?
Thương hiệu của sản phẩm hàm chứa ý nghĩ gỡ?
Chu kỳ sống của sản phẩm: Cho phộp doanh nghiệp quyết định quy mụ sản xuất và xõy
dựng chớnh sỏch giỏ bỏn sản phẩm.
Từ những căn cứ nờu trờn, nhà quản trị sẽ thực hiện hoạch định tiờu thụ sản phẩm thụng
qua việc xõy dựng các chính sách như: chính sách giá bán sản phẩm, chớnh sỏch phõn

7


phối và tiờu thụ sản phẩm, chớnh sỏch giao tiếp khuyếch trương chính là các nội dung cơ
bản của giai đoạn hoạch định tiờu thụ sản phẩm.
 Nội dung hoạch định tiờu thụ sản phẩm.
Với tư cách là giai đoạn đầu tiờn trong quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm, hoach định cần thực
hiện cỏc nội dung chủ yếu sau: xõy dựng cỏc kế hoạch bán hàng và chính sách bán hàng.
Đây chính là cơ sở, tiền đề để hướng hoạt động trong những giai đoạn tiếp theo của quỏ
trỡnh tiờu thụ sản phẩm đạt được yờu cầu đặt ra: mục tiờu rừ ràng thực hiện hiệu quả và

chớnh xỏc.
Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm: Trong tiờu thụ sản phẩm, cỏc doanh nghiệp đều
cần phải xỏc lập cỏc mục tiờu của mỡnh: tiờu thụ gắn với tăng doanh thu, lợi nhuận hay
tiờu thụ nhằm mở rộng thị trường, đơn giản hơn tiêu thụ nhằm giải quyết hàng tồn
kho…? Với mỗi mục tiờu cụ thể như vậy, đũi hỏi phải cú biện pháp để thực hiện được
mục tiờu. Đó chính là nội dung và cũng là yờu cầu để xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản
phẩm phục vụ giai đoạn hoạch định tiờu thụ sản phẩm trong quản trị tiờu thụ sản phẩm
tại doanh nghiệp. Bờn cạnh đó, kế hoạch tiờu thụ sản phẩm cú sức chi phối lớn tới cỏc kế
hoạch khỏc trong doanh nghiệp, bởi vỡ nú chớnh là xuất phát điểm để doanh nghiệp, của
mỗi bộ phận cũng bổ trợ tớch cực cho kế hoạch tiờu thụ sản phẩm. Bởi chúng được đề ra
là để phục vụ cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm, cái đích cơ bản của doanh nghiệp.
Cú khỏ nhiều loại kế hoạch được chia theo một số tiờu thức khỏc nhau: theo cấp kế
hoạch, cú kế hoạch toàn doanh nghiệp hoặc kế hoạch của từng bộ phận cơ sở. Theo thị
trường: cú kế hoạch tiờu thụ trong nước, xuất khẩu. Theo hỡnh thức lựa chuyển: kế
hoạch bỏn buụn và bỏn lẻ. Theo kế hoạch tiờu thụ: kế hoạch bỏn buụn và kế hoạch bỏn
lẻ.
Xõy dựng chớnh sỏch tiờu thụ sản phẩm.
Trong cỏc hoạt động của doanh nghiệp, tiờu thụ sản phẩm cú vị trớ quan trọng hàng đầu.
Bởi vỡ, trờn cơ sở tiờu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ thực hiện được mục tiêu cơ bản
nhất của mỡnh: đó là lợi nhũn và mở rộng quy mụ hoạt động. Để cú thể đạt được mục
tiờu trờn, doanh nghiệp cần phải thực hiện chớnh sỏch tiờu thụ sản phẩm sao cho hợp lý
với mục tiêu đó đề ra, khả năng thực hiện của doanh nghiệp.

8


Chớnh sỏch sản phẩm:
Trong thời kỡ phỏt triển sản xuất hàng húa, sản phẩm và dịch vụ trờn thị trường tràn
ngập cỏc loại sản phẩm, dịch vụ với nhiều chủng loại, mẫu mó. Từ đó, khi tham gia kinh
doanh, doanh nghiệp cần phải trả lời được:doanh nghiệp cung cấp sản phẩm nào ra thị

trường và hướng tới đôia tượng khách hàng nào? Đây cũng chính là nội dung cơ bản của
chớnh sỏch sản phẩm của doanh nghiệp.
Ngoài ra, chớnh sỏch sản phẩm cũn là tiền đề và cơ sở để doanh nghiệp thực hiện xõy
dựng các chính sách khác như: chính sách giá, chính sách phân phối, quảng cỏo, xỳc
tiến…Cỏc kết quả đạt được từ những chớnh sỏch theo sau này chịu ảnh hưởng lớn từ
chớnh sỏch sản phẩm mà doanh nghiepj đó xõy dựng trước đó.
Chớnh sỏch giỏ bỏn sản phẩm:
Cựng với quỏ trỡnh phỏt triển của nền sản xuất, giỏ của sản phẩm tồn tại khách quan và
nó được quyết định bởi quan hệ cung cầu trờn thị trường. Do đó, doanh nghiếp ớt cú khả
năng quyết định về giỏ cả của sản phẩm khi đưa ra thị trường tiờu thụ.
Trong nền kinh tế thụ trường hiện nay, giỏ cả khụng cũn giữ vị trí độc tụn trong cạnh
tranh, nó đó được thay hế bởi mức chất lượng sản phẩm, cỏc dịch vụ trong và sau bỏn
hàng… Tuy nhiờn, giỏ của sản phẩm vẫn đóng vai trũ của mộ dẫn xuất lợi ích tương hỗ
đối với hoạt động tiờu thụ sản phẩm và là một cụng cụ marketing của doanh nghiệp Qua
đó đối với doanh nghiệp việc xõy dựng chớnh sỏch giỏ bỏn sản phẩm phải đảm bảo được
cỏc yờu cầu sau đây:
Mục tiờu khối lượng bỏn ra của doanh nghiệp.
Chớ phớ giảm trờn một đơn vị sản phẩm được bỏn ra.
Vỡ thế, sự an toàn và lợi nhuận của một doanh nghiệp cần được duy trỡ… Về cơ bản,
cỏc doanh nghiệp xõy dựng cho mỡnh chớnh sỏch giỏ bỏn sản phẩm: mụyj giỏ và linh
hoạt. Trong đó:
Chớnh sỏch một giá: đây là chính sách giá sản phẩm mà mức giá đưa ra các mức giỏ
khỏc nhau cho từng đối tượng khách hàng khác nhau đói với cựng một loại sản phẩm.
Điều nhận thấy rừ ràng nhất chớnh là: chớnh sỏch giỏ linh hoạt cho phộp giỏ sản phẩm
của doanh nghiệp gắn chặt vào nhu cầu thị trường.
Chớnh sỏch phõn phối sản phẩm.

9

Cần hiểu, phõn phối sản phẩm là quỏ tỡnh lựa chọn và quyết định hướng tới khai thỏc thị
trường thụng qua hệ thống kờnh phõn phối để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến với các
khách hàng người tiờu dựng, một cỏch nhanh nhất, chi phớ phự hợp nhất.
Chớnh sỏch phõn phối sản phẩm đúng dắn tạo điều kiện cho doanh nghiệp cú thời gian
lưu kho, dự trữ sản phẩm và đẩy nhanh tốc độ chu chuyển vốn của doanh nghiệp. Với
luận điểm yờu cầu như vậy, xõy dựng chớnh sỏch phõn phối sản phẩm chớnh là việc
thiết lập cỏc kờnh phõn phối và vận hành các kênh đó theo cách tối ưu, nhằm giảm chi
phí trong lưu thơng, hướng tới mức giỏ cạnh tranh cho sản phẩm đối với sản phẩm cựng
loại của đối thủ. Mụ hỡnh cỏc kờnh phõn phối dưới đây được cỏc doanh nghiệp ỏp dụng
theo mục tiờu tong tiờu thụ sản phẩm, phự hợp với điều kiện của doanh nghiệp.

Người tiờu
Hỡnh 1: Mụ hỡnh cỏc loại kờnh phõn phối của doanh nghiệp sản xuất
dựng
(Nguồn: Giỏo trỡnh Marketing căn bản)
Người bỏn lẻ
Người riờng
Mỗi loại kờnh phõn phối có ưu điểm, nhược điểm tiờu của nú và sẽ cú ảnh hưởng đến
Doanh
dựng
nghiệp cuối
mức giỏ sản cùng đối với người tiờu dựng. Do vậy, tựy thuộc vào đặc điểm riờng của
xuất
Người bỏn
Người bỏn lẻ
Người tiờu
sản phẩm, đặc điểm sản xuất mà doanh nghiệp cú thể lựa chọn loại kờnh phõn phối phự
buụn
dựng
hợp. Trong thực tế, cỏc doanh nghiệp thường kết hợp nhiều kờnh phõn phối hơn là sử

Người
Người
dụng đơn nhất kờnh phõn phối để khai thỏc nhu cầu củaNgười
thị trường đối Người phẩm của
với sản
bỏn
bỏn lẻ
tiờu
mụi giới
doanh nghiệp.
buụn
dựng
Chớnh sỏch quảng cỏo:
Với doanh nghiệp sản uất cỏc sản phẩm hữu hỡnh, xõy dựng chớnh sỏch quảng cỏo hợp
lý cũng rất quan trọng. Bởi vỡ, đây là hỡnh thức giới thiệu và khuyếch trương sản phẩm

10


một cỏch giỏn tiếp qua các phương tiện truyền thụng và cỏc doanh nghiệp trả tiền thuờ
cỏc “khoảng trống” trên phương tiện truyền thụng.
Các định cỏc yờu cầu trong quảng cỏo một cỏch chớnh xỏc, sẽ cho phộp nõng cao hiệu
quả quảng cỏo: cụ thể cỏc yờu cầu này được đề ra như sau:
Ngụn ngữ, ngụn ngữ thể hiện nội dung quảng cỏo cần ngắn gọn và đầy đủ cỏc thụng tin
cần thiết.
Tính sinh động, cuốn hút đối với người tiệp nhận thụng tin quảng cáo và đặc biệt cần gõy
sự tũ mũ bởi tớnh mới lạ hấp dẫn.
Phương tiện quảng cỏo cần kết hợp giữa hiện đại và truyền thống, đến được với đại bộ
phận dân chúng, đặc biệt phự hợp với chi phớ bỏ ra theo ngõn sỏch quảng cáo đó xỏc
lập.

Mặt khỏc cần tổ chức hội nghị khỏch hàng, tổ chức hội thảo, quan hệ công chúng. Ngày
nay, để cú thể đứng vững trờn thị trường bằng uy tớn và thiện cảm đối với khách hàng,
người tiờu dựng, cỏc doanh nghiệp rất quan tõm đến chớnh sỏch tiờu thụ sản phẩm, bởi
nú cú vai trũ ngày càng quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
2. Tổ chức tiờu thụ sản phẩm.
 Khỏi niệm.
Tổ chức tiờu thụ sản phẩm là một trong những chức năng quản trị tiờu thụ sản phẩm.
Đây là giai đoạn mà hoạt động của nú cú liờn quan chặt chẽ đến việc xõy dựng mạng
lưới bán hàng, đó là: xác định rừ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của bộ phận, cỏ nhõn
tham gia vào hoạt động tiờu thụ sản phẩm.
Hoạt động tổ chức mạng lưới tiờu thụ sản phẩm cú vai trũ rất quan trọng trong việc thực
hiện kế hoạch tiờu thụ sản phẩm. Đây chính là cơ sở để cỏc cỏ nhõn tiờu thụ sản phẩm
thực hiện nhiệm vụ được giao. Bờn cạnh đó, xây dựng mạng lưới tiờu thụ sản phẩm hợp
lý tạo cho doanh nghiệp nhiều ưu điểm lợi thế trong cạnh tranh.
 Nội dung tổ chức tiờu thụ sản phẩm.
Phõn cụng bố trí lao động trong tiờu thụ sản phẩm.
Đội ngũ lao dộng được phõn cụng cú vai trũ quyết định trong việc thực hiện cỏc kế
hoạch tiờu thụ sản phẩm. Để có được kết quả mong muốn, cần thiết phải cú sự phõn
cụng, sắp xếp lao động hợp lý trong hoạt động tiờu thụ sản phẩm, khơng ai khác, đó

11


chính là nhiệm vụ, trỏch nhiệm của cỏc nhà quản trị doanh nghiệp. Đội ngũ lao động
được sắp xếp hợp lý trong hoạt động tiờu thụ sản phẩm, phỏt huy hết sở trường thế mạnh
của họ, đóng góp vào kết quả chung của doanh nghiệp.
Trong doanh nghiệp đội ngũ lao động trong lĩnh vực tiờu thụ sản phẩm chung được chia
làm hai bộ phận hoạt động: bờn trong và bờn ngồi.
Bộ phận hoạt động bên ngồi, đó là các nhân viên tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng tại
khu vực mà họ đảm nhiệm. Thụng qua sự tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng, hị cung cấp

cỏc thụng tin về sản phẩm cho khỏch hàng. Lực lượng này chiếm số lượng đông đảo
nhất, nơi họ làm việc khụng phải tại các văn phũng mà là ở ngoài thị trường, họ trực tiếp
kớ kết hợp đồng, thực hiện chuyển giao quyền sở hữu hàng húa và tiền tệ.
Bộ phận hoạt động bên trong thường làm việc tại văn phũng,cụng việc của họ là xỳc tiến
hoạt động tiờu thụ sản phẩm theo dừi, kiểm soỏt dự trữ, tiếp xỳc giỏn tiếp với khỏch
hàng qua mạng, qua thư, qua mạng internet… Cựng với việc phõn húa cỏc loại hỡnh giao
dịch sản phẩm, dịch vụ, vai trũ của bộ phận này cũng cao hơn.
Trong thực tế, cỏc doanh nghiệp sử dụng kết hợp hài hũa giữa hai bộ phận trên để khai
thỏc nhu cầu của thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp.
Ngoài ra, cỏc doanh nghiệp tổ chức mạng lưới tiờu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý,
theo sản phẩm, theo khỏch hàng và mạng lưới tiờu thụ sản phẩm hỗn hợp.
Thực hiện tiờu thụ sản phẩm
Cụng việc thực hiện tiờu thụ sản phẩm bao gồm: tung ra cỏc chiến lược quảng cỏo, thực
hiện cỏc hợp dồng tiờu thụ sản phẩm và cỏc dịch vụ sau bỏn.
Trên cơ sở xõy dựng cỏc kế hoạch quảng cỏo, doanh nghiệp tiến hành xõy dựng quảng
cáo trên các phương tiện thông tin đại chỳng, trong đó, hỡnh thức quảng cỏo phải phự
hợp với đặc tớnh của thị trường, thúi quen sinh hoạt, đồng thời phải đảm bảo tớnh ngắn
gọn, xỳc tớch, dễ hiểu và phự hợp với chi phớ mà doanh nghiệp đó xỏc lập.
Tổ chức thực hiện cỏc hợp đồng tiờu thụ sản phẩm: Thực hiện hợp đồng trên các cơ sở
hợp đồng kinh tế đó kớ kết với khách hàng. Đây là cơng việc mà doanh nghiệp thực hiện
quyền chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm và thực hiện doanh thu tiờu thụ sản phẩm.
Tổ chức thực hiện cỏc dịch vụ sau bỏn: Hiện nay hoạt động cạnh tranh giữa cỏc doanh
nghiệp diễn ra gay gắt, khốc kiệt. Do vậy, cỏc dịch vụ sau bỏn ngày càng trở nờn quan

12


trọng, bởi nú củng cố lũng tin cậy đối với khách hàng, đồng thời mang lại tỡnh hiệu quả
to lớn trong chớnh sỏch cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp thưch hiện cỏc
dịch vụ sau bỏn tốt, doanh nghiệp cú thể duy trỡ và mở rộng tập khỏch hàng, nõng cao

mức lưu chuyển sản phẩm, tạo lợi thế nhờ quy mụ và tạo uy tớn với khỏch hàng. Muốn
vậy cần xỏc lập tuyến liờn lạc rừ ràng, hợp lớ giữa doanh nghiệp và khỏch hàng củng cố
mối quan hệ hai bên đảm bảo mối tương quan lợi ích, đồng thời giỳp cho doanh nghiệp
giải quyết tốt những vướng mắc trong vận hành, sử dụng sản phẩm mà khách hàng,
người tiêu dùng đang gặp.
3. Lónh đạo trong quản trị sản phẩm.
 Khỏi niệm.
Lónh đạo trong quản trị tiờu thụ sản phẩm được hiểu là một hệ thống các tác động từ
phớa nhà quản trị đến cỏc cỏ nhõn tham gia vào hoạt động tiờu thụ sản phẩm, nhằm nõng
cao tinh thần tự giỏc, tớch cực, tinh thần doàn kết và lũng ham muốn thực hiện cụng việc
của họ.
 Nội dung lónh đạo trong tiờu thụ sản phẩm.
Cỏc cỏ nhõn tham gia vào hoạt động tiờu thụ sản phẩm luụn muốn được hưởng sự cụng
nhận, khen thưởng cho năng suất lao động của họ. Mặt khỏc họ cũng mong muốn đạt đến
trạng thỏi tõm lớ: cảm thấy hữu ớch và cú giỏ trị đối với tập thể và nhà lónh đạo. Bởi
vậy, nhà quản trị cần quan tâm đến đặc điểm này nhằm thực hiện chức năng lónh đạo
trong tiờu thụ sản phẩm, thụng qua cỏc hoạt động sau đây:
Truyền đạt chỉ thị, phõn cụng cụ thể đối với từng cá nhân tham gia, đồng thời gắn với
trỏch nhiệm và quyền hạn của họ. Ở đây cần lưu ý: nhiệm vụ được giao không được vượt
ra khỏi quyền hạn hay quyền hạn quỏ lớn trong khi trỏch nhiệm thỡ ớt.
Ra quyết định mệnh lệnh: là sản phẩm của hoạt động quản trị, xuất phỏt từ tư duy lí trí
của nhà quản trị và ảnh hưởng rất lớn đến tiến độ, kết quả thực hiện cụng việc, vai trũ
của mỡnh để trỏnh cỏc quyết định sai lầm, ảnh hưởng đến kết quả tiờu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
Quản trị nhõn viờn phối hợp làm việc: Người lónh đạo cần phải tạo khụng khớ cởi mở,
tương trợ giữa cỏc nhõn viờn trong thực hiện tiờu thụ sản phẩm, nhiệm vụ đặt ra là: tạo
sự hiểu biết đoàn kết giữa các cá nhân, hướng họ theo mục tiờu chung của doanh nghiệp,

13

trỏnh sự xung đột bởi cỏc mục tiờu riờng rẽ giữa cỏc bộ phận tiờu thụ sản phẩm trờn
từng khu vực thị trường, mỗi khỏch àng hay mỗi loại sản phẩm….
Tuyển dụng sử dụng và đào tạo lao động trong tiờu thụ sản phẩm. Đây là công việc diễn
ra thường xuyen bởi cỏc hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng rất thường
xuyờn. Sau đó,việc sử dụng và đào tạo lao động trong tiờu thụ sản phẩm đũi hỏi phải hợp
lí và giúp cho các cá nhân thích nghi nhanh chóng trước những biến đổi của mơi trường
cụng việc. Mặt khỏc cỏc hoạt động này cũn thể hiện tớnh phự hợp với định hướng phỏt
triển của mỗi doanh nghiệp.
Trả cụng và tạo điều kiện làm việc cho từng cỏ nhõn tham gia vào hoạt động tiờu thụ sản
phẩm: Tiền lương, thu nhập của mỗi cỏ nhõn là yếu tố tớch cực ảnh hưởng đến thái độ
làm việc động cơ phấn đấu đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm của họ. Việc xác định
tiền lương, thiền thưởng cho mỗi cỏ nhõn phải đảm bảo tớnh cụng bằng, xứng đáng với
đóng góp của họ trong đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm, cũng như phải tuõn thủ đúng quy
định về tiền lương của nhà nước. Ngoài ra nhà quản trị cũng cần phải đưa ra các phần
thưởng mang tớnh tinh thần như: lời khen ngợi, biểu dương, khích lệ… đối với cấp dưới.
Trong đời sống hiện nay, nhu cầu về mặt tinh thần này trong mỗi cỏ nhõn là hết sức quan
trọng.
4. Kiểm soỏt hoạt động tiờu thụ sản phẩm.
 Khỏi niệm.
Kiểm soỏt hoạt đọng tiờu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cugf của quỏ trỡnh tiờu thụ sản
phẩm. Đó là việc đo lường kết quả đạt được,so sỏnh với tiờu chuẩn đó đề ra nhằm tỡm ra
những sai lệch và tiến hành kiểm định cho phự hợp với mục tiêu đó xỏc định.
Mặt khỏc, trong hoạt động tiờu thụ sản phẩm, kiểm soỏt giỳp cỏc nhà quản trị nắm được
tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm, thái độ của khách hàng, qua đó thu thập được cỏc thụng tin
hữu ích để doanh nghiệp đưa ra các chính sách kinh doanh hợp lý hơn.
Đo lường mức độ đóng gúp lợi nhuận của hoạt động tiờu thụ sản phẩm vào tổng lợi
nhuận của doanh nghiệp:
Tổng lợi nhuận của doanh nghiệp thường bao gồm: lợi nhuận từ hoạt động sản xuất, hoạt
động từ đầu tư tài chính(mua cổ phiếu cho vay…), lợi nhuận từ cho thuờ tài sản hữu

hỡnh, vụ hỡnh, thậm chớ là lợi nhuận bất thường….

14


Lợi nhuận của hoạt động tiờu thụ sản phẩm là phần chờnh lệch giữa giỏ trị tiền tệ thu
được qua tiờu thụ sản phẩm của bộ phận thực hiện hoạt dọng này với giỏ trị sản phẩm mà
doanh nghiệp đó hoạch toán đối với bộ phận hoạch định tiờu thụ sản phẩm.
Từ hai kết quả này, cú thể xác định được tỷ trọng lợi nhuận của hoạt động tiờu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp trong tổng lợi nhuận của doanh nghiệp và tỷ trọng này phản ỏnh
hiệu quả của hoạt động tiờu thụ sản phẩm.
Chi phớ tiờu thụ sản phẩm: Chi phớ này, về cơ bản bao gồm: chi phớ tiền lương cho các
cá nhân thuộc bộ phận tiờu thụ sản phẩm, chi phớ quảng cỏo sản phẩm, khuyến mói, hoa
hồng cho các đại lý tiờu bao sản phẩm…. Tổng chi phớ tiờu thụ sản phẩm đem so sánh
tương đối với doanh thu tiờu thụ sản phẩm sẽ cho thấy tỉ suất chi phớ của hoạt động tiờu
thụ sản phẩm. Một chỉ tiêu cho phép đo tương đối hữu hiệu đối với hiệu quả của hoạt
động tiờu thụ sản phẩm và nó được cỏc doanh nghiệp ỏp dụng phổ biến vỡ dễ tập hợp
cỏc chi phớ thụng qua cỏc khoản nhất định.
Xác định thị phần tương đối: Đó là so sánh thị phần của doanh nghiệp với thị phần của
đối thủ cạnh tranh lớn nhất giữa cỏc kỡ kinh doanh khỏc nhau (so sỏnh với kỡ trước) để
đánh giá hiệu quả tiờu thụ sản phẩm. Tuy nhiờn trở ngại lớn là việc xác định thị phần của
đối thủ cạnh tranh lớn nhất rất khú. Bởi vỡ trong kinh doanh cú yếu tố bớ mật, địa bàn
tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng phõn tỏn và phức tạp cũng là khó khăn lớn để
doanh nghiệp cú thể xác định được thị phần của đối thủ.
Với mỗi phương pháp đo lường hiệu quả tiờu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm của
nú. Bởi vậy, doanh nghiệp cần căn cứ vào ngành sản phẩm, dặc điểm kờnh tiờu thụ, các
điều kiện đặc thự khỏc của mỡnh, để ỏp dụng linh hoạt và đảm bảo tớnh phự hợp đối với
doanh nghiệp.
Đo lường hiệu quả thực hiện cụng việc của mỗi cỏ nhõn tham gia vào hoạt động tiờu thụ
sản phẩm.

Với bất kỡ mảng hoạt động nào của doanh nghiệp: sản xuất, thu mua đầu vào, nghiờn
cứu và phỏt triển sản phẩm… Dĩ nhiờn là cả hoạt động tiờu thụ sản phẩm đều phụ thuộc
rất lớn vào yếu tố con người trong doanh nghiệp. Mọi thay đổi, điều chỉnh về số lượng,
chất lượng của các cá nhân tham gia đều ảnh hưởng rừ rệt đến kết quả tiờu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.

15


Do đó rất cần thiết phải đo lường hiệu quả thực hiện cụng việc của cỏc cỏ nhõn tham gia
và tiến hành các thay đổi điều chỉnh về chất lượng, số lượng cỏc cỏ nhõn này, nhằm đảm
bảo đạt được mục tiờu trong tiờu thụ sản phẩm đó đề ra. Hệ thống đo lường hiệu quả
thực hiện cụng việc của nhõn viờn đặc biệt quan trọng, thể hiện qua cỏc mặt sau:
Phục vụ cụng tỏc dự bỏo và lập kế hoạch nguồn nhõn lực.
Xác định rừ hơn về đặc trưng của từng cỏ nhõn tham gia tiờu thụ sản phẩm. Do đó giúp
cơng tác tuyển dụng và sử dụng nguồn nhõn lực tốt hơn, hiệu quả hơn.
Là cơ sở để thiết lập cỏc tiờu chuẩn đề bạt, các căn cứ xử lý với cỏc cỏ nhõn khụng hoàn
thành nhiệm vụ, chỉ tiờu trong tiờu thụ sản phẩm( thu hồi, kiểm điểm,…).
 Quy trỡnh kiểm soỏt tiờu thụ sản phẩm.
Xác định tiờu chuẩn kiểm soỏt.
Tiờu chuẩn kiểm soỏt là căn cứ được sử dụng để so sỏnh với kết quả tiờu thụ sản phẩm
mà doanh nghiệp đạt được. Qua đó, nhà quản trị tiến hành đieuf chỉnh cho phự hợp cỏc
mục tiêu đó định.
Trong mỗi giai đoạn phỏt triển của doanh nghiệp, cỏc mục tiêu thường cú sự thay đổi,
điều chỉnh, mục tiờu trong tiờu thụ sản phẩm cũng khụng nằm ngồi số đó. Các doanh
nghiệp thường sử dụng cỏc tiờu chuẩn kiểm soỏt sau:
Phần trăm hoàn thành kế hoạch.
Lợi nhuận gộp và tỉ suất lợi nhuận gộp.
Lợi nhuận thuần và tỉ suất lợi nhuận thuần.
Thị phần, thị trường của doanh nghiệp.

Xác định kết quả tiờu thụ sản phẩm.
Cỏc doanh nghiệp xác định chớnh xỏc kết quả tiờu thụ sản phẩm đó đạt được. Kết quả
này thu thập chủ yếu từ phũng kinh doanh và được tạp hợp từ cỏc hợp đồng kinh tế, các
hóa đơn chứng từ….
Tiến hành so sỏnh giữa kết quả đạt được và mục tiêu đề ra. Qua đó, phân tích để
thấy những mặt đó làm, những tồn tại cần giải quyết, đặc biệ cỏc sai xút( nếu có) để từ
đó đưa ra hoạt động cụ thể hằm điều chỉnh kịp thời các sai xót đó.
Ngồi cỏc phõn tớch trờn và căn cứ vào tỡnh hỡnh diễn biến trờn thị trường, nhà quản trị
tiếp tục điều chỉnh, thay đổi mục tiờu sao cho phự hợp với cỏc thực tế đó.

16


Với cỏc hoạt động: trước bán, trong bán và sau bán hàng, cũng như chất lượng mẫu mó
sản phẩm nhằm trống lại sự cạnh tranh đó.
III.

Cỏc nhõn tố ảnh hưởng đến chất lượng quản trị tiờu thụ sản phẩm
1. Cỏc nhõn tố khỏch quan

Điều đáng quan tâm đó là, sự thay đổi điều chỉnh của cỏc nhà quản trị có theo đúng quỹ
đạo mà nhà quản trị tạo ra trong thay đổi, điều chỉnh cỏc hoạt động trờn. Nếu không,
điều hiển nhiờn là chất lượng tiờu thụ sản phẩm sẽ giảm sỳt và doanh nghiệp không đạt
được mục tiờu trong sản phẩm, mặc dù đó cú sự điều chỉnh thay đổi mục tiờu.
Cỏc yếu tố mơi trường kinh doanh.
Chính sách, quy định của Chớnh phủ, sự thay đổi, điều chỉnh về luật thương mại và sự
xuất hiện hành vi tiờu dựng mới sẽ cú sự ảnh hưởng mạnh mẽ đến kết quả tiờu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp núi chung và của quản trị tiờu thụ sản phẩm nói riêng. Đây thực
sự là yếu tố bất khả kháng đối với doanh nghiệp, mà doanh nghiệp chỉ cú thể thay đổi,
điều chỉnh cỏc chớnh sỏch, kế hoạch và mục tiêu để định hướng tới kết quả, hiệu quả

tiờu thụ sản phẩm.
Ngoài ra, sự phỏt triển trong nghiờn cứu, chế tạo sản phẩm cũng khiến chớnh sỏch sản
phẩm của doanh nghiệp phải thay đổi, điều chỉnh và một nguy cơ suy giảm chất lượng
quản trị tiờu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp là hồn tồn có cơ sở khi sự thay đổi,
điều chỉnh đó khơng xác thực.
2. Cỏc nhõn tố chủ quan.
Sự can thiệp điều chỉnh đối với kờnh phõn phối, nhõn lực thực hiện tiờu thụ sản phẩm.
Cú thể núi kờnh phõn phối là “ống dẫn” để doanh nghiệp thực hiện hoạt động tiờu thụ
sản phẩm. Do đó, quy mơ, cáu trúc của “ống dẫn” đó ảnh hưởng lớn đến tốc độ vận hành
của tiờu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp thay đổi, điều chỉnh đối với kờnh phõn phối để đưa
ra sản phẩm đối với khách hàng, người tiờu dựng một cỏch nhanh chúng, thuận tiện và
chi phớ thấp nhất. Nhưng sẽ thật tai hại khi nhận sự thay đổi, điều chỉnh kờnh phõn phối
tiờu thụ sản phẩm được thực hiện mà doanh nghiệp khơng tính đến sự phự hợp của kờnh
phõn phối. Điều này dẫn đến giảm sỳt chất lượng quản trị tiờu thụ sản phẩm.
Những cá nhân có đủ trỡnh độ, năng lực và phẩm chất đạo đức luụn hết sức cần thiết để
đảm đương tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. Sự can thiệp điều chỉnh đối với nguồn

17


lực này, như tuyển dụng sử dụng và đào tạo, huấn luyện….sẽ cú ảnh hưởng tớch cực,
hoặc tiờu cực đến ,mức độ hoàn thành mục tiờu tiờu thụ sản phẩm và phản ỏnh rừ chất
lượng quản trị tiờu thụ sản phẩm.
Chất lượng của đội ngũ quản trị viờn trong doanh nghiệp:
Muốn cú chất lượng cao trong quản trị tiờu thụ sản phẩm, điều căn bản và quyết định
nhất, đó là chất lượng của đội ngũ quản trị viờn. Bởi vỡ họ chỳ khụng phải ai khỏc,
chớnh là nguời tham gia vào cụng tỏc quản trị tiờu thụ sản phẩm.
Chất lượng của cỏc nhà quản trị tiờu thụ sản phẩm khụng phải tự nhiên mà có, mà nó
được kết hợp giữa sự năng động của nhà quản trị viờn trẻ tuổi, kinh nghiệm của quản trị
viờn cấp cao, cựng với lũng yờu nghề, ham muốn tiến bậc, đạo đức trong kinh doanh….

3. Tớnh tất yếu của việc cần nõng cao chất lượng quản trị tiờu thụ sản phẩm.
Doanh nghiệp là tế bào kinh tế xó hội, hoạt động thụng qua cỏc biến đổi đầu vào và cho
ra những sản phẩm phục vụ nhu cầu của con người.
Đó chính là lĩnh vực kinh doanh. Về cơ bản, cựng với cỏc nguồn lực của mỡnh hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện qua cụng thức: T-H-T’ với T’>T.
Trong đó T là lượng tiền tệ để doanh nghiệp có được nguồn lực cần thiết cho sản xuất
kinh doanh.

18


Chương 2: thực trạng cụng tỏc quản trị tiờu thụ sản phẩm tại cụng ty chế tạo
điện cơ Hà Nội.
I. Giới thiệu khỏi quỏt về cụng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội.
1. Lịch sử hỡnh thành và phỏt triển.
Cụng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội (tờn giao dịch CTAMAD) tiền thõn là cụng tý chế tạo
Điện cơ Hà Nội được thành lập ngày 15/01/1961 cú trụ sở chớnh tại số 41 Hai Bà TrưngHà Nội.
Cụng ty hoạt động trong lĩnh vực máy điện cơ phục vụ nhu cầu về nguồn động lực của
cỏc ngành cụng nghiệp trong nước. Sản phẩm của cụng ty bao gồm: động cơ các loại,
mỏy biến ỏp và cỏc thiết bị như: quạt điện cụng nghiệp, tủ khởi động cơ…. Ngồi ra,
Cơng ty cũn cung cấp dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng cỏc thiết bị điện cơ khi khách hàng
có nhu cầu.
Năm 1996, Cơng ty Chế tạo Điện cơ Hà Nội liờn doanh với tập đoàn SAS (Thái Lan)xây
dựng khỏch sạn Melila tại số 44 Lý Thường Kiệt Hà Nội. Đối tác liên doanh Thailand đó
đền bù tài chính, do đó Cơng ty chuyển toàn bộ cơ sở vật chõt: mỏy múc, trang thiết bị
về km12 đường 32 thuộc địa phận xó Phỳ Diễn, huyện Từ Liờm-Hà Nội. Cụng ty ổn
định đị và sản xuất năm 1999.
Để mở rộng phạm vi hoạt động, công ty đầu tư mua sắm thiết bị, cơ sở vạt chất tại cơ sở
2 trên địa bàn khu cụng nghiệp Lờ Minh Xũn huyện Bỡnh Chỏnh-Thành phố Hồ Chớ
Minh. Ngồi ra, Cụng ty cũn mua sắm dõy chuyền chế tạo mỏy biến ỏp ở mức cụng suất

nhỏ hơn 2000kva, phục vụ mở rộng lưới điện quốc gia.
Thỏng 12/2004 Bộ Cụng nghiệp quyết định chuyển công ty sang thành công ty TNHH
nhà nước một thành viờn. Kể từ đó, cơng ty đó khẳng định vị trớ số 1 của mỡnh trờn thị
trường máy điện.
2. Cơ cấu tổ chức bộ mỏy quản lý.
Qua tỡm hiểu thực tế cho thấy, bộ mỏy quản lý của cụng ty Chế tạo Điện cơ Hà Nội
được tổ chức theo mụ hỡnh sau:

19


Hội đồng quản trị
Chủ tịch hội đồng quản
trị
Giám đốc cụng ty

PG Đ kinh doanh

PG Đ kĩ thuật

PG Đ sản xuất

PG Đ tổ chức

Thủ trưởng các đơn vị

Trưởng
phũng
kinh
doanh

Trưởng
phũng
tổ chức

Trưởng
phũng tài
chớnh kế
toỏn

Giám
đốc
xưởng cơ
khí

Giám
đốc
xưởng
đúc dập

Giám
đốc
xưởng
lắp rỏp

Trưởng
phũng
kĩ thuật

Giám

đốc
xưởng
chế tạo

Trưởng
phũng
kế
hoạch

Giỏm đốc
trung tõm
khuụn
mẫu

Trưởng
phũng
KCS

Giám đốc
cơ sở 2
TPHCM

Hỡnh 2: Mụ hỡnh tổ chức bộ mỏy quản lý của Cụng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội
(Nguồn: cụng ty chế tạo điện cơ Hà Nội)
Như vậy về cơ bản, hoạt động sản xuất, kinh doanh của cụng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội
được quản lý bởi hội đồng quản trị, Chủ tịch hội đồng quản trị, giám đốc và phó giám
đốc, đồng thời các tác động quản trị tác động trực tiếp đến 6 phũng ban và 6 cơ sở sản
xuất.

20

3. Đặc điểm sản phẩm và cụng nghệ chế tạo sản phẩm của Cụng ty chế tạo
Điện cơ Hà Nội.
 Đặc điển của sản phẩm:
Sản phẩn chủ đạo của cụng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội, đó là động cơ điện, cỏc
loại nỏy biến ỏp với cụng suất dưới 2000 kva. Những sản phẩn này đóng góp đắc lực vào
phỏt triển nền kinh tế.
Ngoài ra, Cụng ty chế tạo điện cơ Hà Nội cũn nhận lắp đặt, bảo dưỡng cỏc loại
máy động cơ cho các khách hàng có nhu cầu. Với cỏc loại máy điện cơ đặc chủng cỡ lớn,
Cụng ty nhận thiết kế khuụn mẫu và chế tạo theo đơn đặt hàng của cỏc khỏch hàng trờn
mọi miền đất nước.
 Cơ sở vật chất kĩ thuật và cụng nghệ chế tạo sản phẩm.
Cơ sở vật chất kĩ thuật.
Hiện nay, Cụng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội có 2 nhà xưởng với hệ thống mỏy múc
thiết bị hiện đại phục vụ mọi yờu cầu phức tạp về máy điện cơ của mọi đối tượng khác
hàng. Ngoài ra để mở rộng quy mụ sản xuất, chiếm lĩnh thị phần, năm 2002, Công ty đưa
vào vận hành cơ sở 2 tại khu cụng nghiệp Lờ Minh Xuõn-Bỡnh Chỏnh- Tp. Hồ Chớ
Minh.
Hệ thống thiết bị cụng nghệ chế tạo máy điện cơ của Cụng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội rất
đa dạng, phong phỳ cho phộp thực hiện các công đoạn chế tạo từ các khâu đúc ép, lắp
rỏp, kiểm tra chất lượng và hoàn thiện sản phẩm.
Thiết bị đúc áp lực 350 tấn: cho phộp phun kim loại để hỡnh thành cỏc vỏ động
cơ, các khung máy biến áp để đảm bảo cỏc chỉ tiờu kĩ thuật về chất lượng và mẫu mó.
Thiết bị cõn bằng động: Cỏc rụto của máy phát, động cơ điện hoạt động với vận tốc quay
lớn( cỡ 4500 vũng/phỳt đến 6000 vũng/phỳt) nờn yờu cầu rất cao về cõn bằng động.
Thiết bị này cho phộp cõn bằng cỏc rụto cú chiều dài từ 70mm đến 5000mm, trọng lượng
đến 4500kg.
Hệ thống lũ tẩm sấy chõn khụng: cỏc bộ dõy cao ỏp, hạ ỏp là bộ phận khụng thể
thiếu trong chế tạo động cơ điện mỏy biến ỏp. Hệ thống lũ tẩm sấy chân không cho phép

chúng đạt cỏc tiờu chuẩn về độ bền chất lượng cách điện.

21


Hệ thống thiết bị pha cắt tụn: mỏy pha cắt tôn Silic để chế tạo rụto cỏc lừi dõy stato, mỏy
cắt chộo tự động, mỏy cắt vỏ cỏnh súng….
Hệ thống sơn cách điện, hệ thống hỳt chõn khụng, hệ thống lọc dầu, mỏy quấn
dõy tự động cho cỏc mỏy biến áp và động cơ điện hệ thống cỏc phũng thử nghiệm.
Như vậy cú thể nhận thấy: cơ sở hạ tầng, thiết bị kĩ thuật của Công ty đáp ứng
được yeu cầu của khỏch hàng ngay cả khỏch hàng khú tớnh nhất. Đây cũng là thế mạnh
của Cụng ty, giỳp cụng ty khẳng định sự cạnh tranh của mỡnh trờn thị trường máy điện
cơ Việt Nam.
Cụng nghệ chế tạo sản phẩm động cơ điện.
Sản phẩm động cơ đienj của Cụng ty Chế tạo Điện cơ Hà Nội cú kết cấu khỏ
phức tạp, sản xuất qua nhiều công đoạn đũi hỏi phải sử dụng nhiều nguyờn liệu đầu vào
kết hợp với hệ thống mỏy múc chuyờn dụng và đội ngũ lao động lành nghề.
Sản phẩm động cơ điện gồm 2 phần chớnh:
Phần quay( Roto): được sản xuất bằng cỏch ghộp nhiều lỏ tụn silic 0,5 mm và
chế tạo qua các công đoạn như: đúc nhôm, ép trục, lồng dây, gia cong cơ khí.
Phần tĩnh( stato): được sản xuất bằng cỏch ghộp nhiều lỏ tụn Silic 0,5 mm và chế
tạo qua các công đoạn: lồng dõy, tẩm sấy, ép vào thân động cơ, gia cơng cơ khí.
Qua đặc điểm trờn cho thấy để chế tạo được động cơ điện phải trải qua rất nhiều cơng
đoạn khác nhau. Do đó chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào từng công đoạn trong quỏ
trỡnh sản xuất, chỉ cần hỏng ở một giai đoạn nào đó là sản phẩm sẽ khụng hồn thành
hay khơng đảm bảo được chất lượng. Mà chất lượng sản phẩm có ý nghĩa quyets định rất
lớn đến hoạt động tiờu thụ sản phẩm sau này. Quy trỡnh sản xuất trờn nếu được tiến hành
đảm bảo đúng các tiêu chuẩn kĩ thuật sẽ gúp phần nõng cao chất lượng sản phẩm, làm
tăng khối lượng sản phẩm sản xuất. Đó là điều kiện giúp cơng ty tăng khả năng tiêu thụ
sản phẩm và làm tăng khả năng kinh doanh.

4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua của Cụng ty
chế tạo Điện cơ Hà Nội.
Bằng nỗ lực của tập thể cỏn bộ cụng nhõn viờn toàn cụng ty, trong những năm
qua Cơng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội đó đạt được một sú chỉ tiờu phản ỏnh kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh như sau:

22


Bảng: Kết quả sản xuất kinh doanh qua các năm 2005,2006,2007 của cụng ty chế tạo
Điện cơ Hà Nội.
Chỉ tiờu

Đơn vị

Giỏ trị sản xuất CN

Năm thực hiện
2005

2006

2007

Tỷ đồng

60.8

125.5

185

Doanh thu

Tỷ đồng

64.4

126.6

207

Thu nhập bỡnh quõn

Tỷ đồng

2.65

2.9

3.7

Lợi nhuận

Tỷ đồng

14

15.7

16

(Nguồn: bỏo cỏo cụng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội)
Nhỡn vào bảng trờn thấy rằng: Cỏc chỉ tiờu kinh tế trên đều tăng qua các năm.
Điều này phản ỏnh hoạt động sản xuất kinh doanh của Cụng ty đang vận động theo chiều
hướng tớch cực. Cụ thể: giỏ trị sản xuất cụng nghiệp giữa các năm tăng mạnh cho thấy,
hoạt động sản xuất của Cụng ty khụng ngừng tăng về quy mô. Đồng thời mức doanh thu
cũng tăng rất mạnh. Do đó, lợi nhuận của cụng ty vẫn được củng cố và bổ xung. Đây
cũng là tiền đề để chi tiờu thu nhập bỡnh quõn của người lao động trong Cụng ty khụng
ngừng tăng lên. Ngoài ra, giữa chỉ tiờu sản xuất giỏ trị cụng nghiệp và doanh thu cho
thấy: tỡnh hỡnh dự trữ sản phẩm nhằm đảm bảo ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh
của Cụng ty khi cú biến động của thị trường đó được chỳ trọng. Đây là việc làm cần thiết
đối với hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường của mỗi doanh nghiệp.
II. Thực trạng tiờu thụ sản phẩm trong thời gian qua của Cụng ty chế tạo Điện cơ
Hà Nội.
Qua tỡm hiểu thực tế, kết quả tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty chế tạo điện cơ Hà
Nội luôn đạt mức tăng trưởng đáng kể. Hiện tại cụng ty sản xuất khoảng 40 loại động cơ
điện 1 pha ở cỏc mức cụng suất thấp hơn 10 KW, cũn lại là khoảng 80 loại động cơ điện
3 pha. Ngồi ra, kể từ năm 2003, cơng ty đưa vào khai thác sản phẩm mỏy biến ỏp. Mặc
dự là sản phẩm mới nhưng đó được thị trường ưa chuộng. Do đó, mức tiờu thụ của sản
phẩm này cũng tăng nhanh chóng và đóng góp vào tổng doanh thu của cụng ty một cách
đáng kể. Một số chỉ tiêu đánh giá mức tiờu thụ sản phẩm được phõn loại theo cỏc tiờu
23


thức sau sẽ phản ỏnh kết quả thực tế tiờu thụ sản phẩm mà công ty đạt được qua các năm
2006 và 2007.
1. Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của cụng từ theo nhúm sản phẩm.
Tổng doanh thu của Cụng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội bao gồm doanh thu từ động
cơ điện, doanh thu từ sửa chữa, doanh thu từ mỏy biến ỏp và doanh thu từ cỏc hoạt động

khỏc. Cụ thể nó được phản ỏnh qua bảng sau:
Bảng : tỡnh hỡnh doanh thu tiờu thụ theo nhúm sản phẩm, dịch vụ.
(Đơn vị tớnh: triệu đồng)
Chỉ tiờu doanh thu

Năm 2006

Năm 2007

So sỏnh 2007/2006
+/-

+/-

Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%)

Số tiền

(%)

DT từ động cơ

74.231

58.65

86.403

41.47

+12.172

16.39

DT từ sửa chữa

15.315

12.1

10.35

4.96

-4.965

-32.42

DT từ mỏy biến ỏp

31.176

24.63

67.022

32.17

+35.846

114.97

DT khỏc

5.837

4.62

44.295

21.4

+38.458

658.86

Tổng DT

126.561

100

208.328

100

+81.767

64.6

(DT)

(Nguồn: Phũng kinh doanh, Cụng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội, thỏng 12/2007)
So với năm 2006, năm 2007 doanh thu tồn cơng ty đó tăng cao (mức tăng so
với năm trước hơn 64%). Tuy nhiên, có một sự giảm doanh thu từ sửa chữa những con số
này khụng phải là lớn so với tổng doanh thu nờn biến động giảm này khụng quỏ quan
tõm. Vấn đề đỏng núi ở đây phải là doanh thu do mỏy biến ỏp và doanh thu từ hoạt động
khác tăng rất mạnh (mỏy biến áp tăng 114,97%, cũn hoạt động khác tăng 658.86%), con
số này là điều hết sức nổi bật, chứng tỏ so với năm ngoái, năm nay bộ phận sản xuất tiờu
thụ mỏy biến ỏp và hoạt động khác đó hoạt động rất tốt.
Song, doanh thu từ động cơ có tăng nhưng tốc độ lại chậm hơn so với cỏc doanh
thu khỏc (chỉ tăng 16,39%) và tỷ trọng của nú cũng giảm đi trong cơ cấu tổng doanh thu
(từ 58,65% xuống 41,47%). Đây là điều đáng cần phải xem xột và cần cú những biện
pháp điều chỉnh kịp thời vỡ nú là mặt hàng chớnh yếu nhất của cụng ty từ trước tới nay.

24


2. Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường.
Với đăc điểm đất nước trải dài từ Bắc và Nam và sự khỏc biệt rừ rệt giữa thành
thị và nụng thụn, mỗi vựng cú tỡnh hỡnh hoạt động và kinh tế khác nhau. Do đó có sự
tác động khụng nhỏ tới hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty chế tạo điện cơ Hà Nội.
Tuy nhiờn, với cơ sở sản xuất trên địa bàn thị trấn Cầu Diễn, huyện Từ Liờm, thành phố
Hà Nội, cụng ty cú lợi thế để khai thỏc thị trường miền Bắc. Hiện tại trờn thị trường này
cơng ty có 2 đối thủ cạnh tranh lớn là VIHEM và THIBIDI, nhưng sản phẩm thế mạnh
của VIHEM là động cơ điện hơn sản phẩm của VIHEM lại đắt hơn của cụng ty về cựng
mặt chủng loại và kớch cỡ. Cũn sản phẩm thế mạnh của THIBIDI lại là mỏy biến ỏp, tuy
cụng ty mới chỉ tham gia vào lĩnh vực này từ năm 2002 nhưng qua một thời gian công ty
đang dần chiếm lĩnh được thị trường này. Ngoài thị trường miền Bắc cụng ty cũn mở
rộng khỏc thỏc thị trường phía Nam mà đặc thù là cơng ty đó xõy dựng cơ sơ 2 tại Thành

Phố Hồ Chớ Minh. Từ đó, cơng ty đó đạt được những kết quả tốt đẹp trong tiờu thụ sản
phẩm thời gian qua, cụ thể nú thể hiện qua các năm 2006 và 2007 như sau:
Bảng: Tỡnh hỡnh doanh thu tiờu thụ theo khu vực địa lý
(Đơn vị tớnh: triệu đồng)
Vùng địa lý

Năm 2006

Năm 2007

So sỏnh 2007/2006

Số tiền

%

Số tiền

%

+/-

+/- (%)

Miền Bắc

111.1

87,81

189.2

90,81

78.062

70,24

Miền Nam

15.43

12,19

19.13

9,19

3.704

24,01

Tổng

126.6

100

208.3

11,6

81.767

64,60

( Nguồn: Phũng kinh doanh, cụng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội, thỏng 12/2007)
Bảng trờn cho thấy tại thị trường miền Bắc, doanh thu tiờu thụ động cơ của cụng
ty chiếm tỷ trọng rất lớn, từ87,81 đến 90,81%. So với năm 2006, năm 2007 đó tăng
70,24%. Ở khu vực thị trường phía Nam, doanh thu cũng tăng 20,01%. Mức tăng khá cao
song tỷ trọng của nú trong tổng doanh thu toàn quốc của Cụng ty lại giảm chỳt ớt
(giảm 3%), cú nghĩa là % doanh thu của miền Bắc vẫn tăng. Điều đó chứng tỏ thị trường
Miền Bắc vẫn duy trỡ được khả năng tiêu thụ tốt, mặc dù cơ sở mới ở thành phố Hồ Chí
Minh đang dần chiếm được niềm tin của khỏch hàng ở khu vực phớa Nam. Vỡ thế, Cụng
25