luận văn quản trị marketing THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH TOYOTA LONG BIÊN

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC

- Tín ngưỡng: Việt Nam đã thờ rất nhiều thần linh. người Việt thờ các thần Thành
Hoàng, các vị anh hùng dân tộc, các vị thần trong đạo mẫu. Họ là các vị thần có công
lớn với đất nước, với làng xã, dân chúng thờ phụng các vị thần này để tỏ lòng biết ơn
và cầu mong các vị phù hộ họ 17
- Tôn giáo: Phần đông đa số người dân Việt Nam là những người không có tôn giáo,
mặc dù họ cũng có đi đến các địa điểm tôn giáo vài lần trong một năm. Người Việt
Nam được cho là ít có tinh thần tôn giáo, các tôn giáo thường được tập trung ở mặt
thờ cúng, mặt giáo lý ít được quan tâm 17
1.2.1.1.5. Yếu tố khoa học công nghệ 18
- Các bộ luật đã được ban hành: Luật bảo vệ môi trường (1993), Luật KH&CN
(2000), Luật sở hữu trí tuệ (2005), Luật chuyển giao công nghệ, Luật tiêu chuẩn và
qui chuẩn kĩ thuật (2006), Luật chất lượng sản phẩm hàng hóa (2007), Luật năng
lượng nguyên tử (2008)… 18
- Mặc dù luôn đưa ra nhận định thị trường Việt Nam đến nay có quy mô hết sức nhỏ bé,
chính sách kinh doanh và phát triển không thuận lợi, nhưng các hãng ôtô vẫn chen nhau
vào Việt Nam. Điều này chứng tỏ thị trường ô tô Việt Nam trong tương lai vẫn rất tiềm
năng, 25
- Quyết định của các cơ quan quản lí liên quan đến phí trước bạ đăng kí ôtô không chỉ
tác động tích cực đến thị trường xe cũ. Lượng xe mới bán ra trong tháng 3/2013 cũng có
những chuyển biến tích cực…( K5Đ7-NĐ45/2011/NĐ-CP) 41
LỜI NÓI ĐẦU
Trong cơ chế thị trường hiện nay, mỗi doanh nghiệp dù là doanh nghiệp sản
xuất hay doanh nghiệp thương mại (DNTM) đều hoạt động như một đơn vị hạch
toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với
mọi doanh nghiệp kinh doanh cần phải tiến hành rất nhiều hoạt động trong đó hoạt
động marketing ngày càng được các nhà quản lý kinh tế chú trọng vì vai trò của
marketing có tiếng nói quyết định trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Hơn
nữa chỉ có bán được hàng thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh,thực

hiện được lợi nhuận và tiếp tục quá trình sản xuất. Do quá trình phân công lao động
diễn ra một cách mạnh mẽ và sâu rộng nên các DNTM là cầu nối quan trọng giữa
những nhà sản xuất hay nhập khẩu với người tiêu dùng và hơn thế nữa DNTM còn
có vai trò đưa ra thông điệp với người tiêu dùng và hướng dẫn tiêu dùng. Marketing
là một trong những hình thức gợi mở nhu cầu, quảng bá sản phẩm có hiệu quả nhất,
SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
dễ truyền đạt thông tin tới đối tượng marketing nhất.
Hiện nay trong xã hội phát triển, nhu cầu của con người ngày càng phong
phú đa dạng và thay đổi nhanh chóng. Nhu cầu về phương tiện đi lại cũng không
nằm ngoài xu hướng đó. Đối với tầng lớp dân cư thu nhập trung bình thì nhu cầu về
phương tiện khá đơn giản và không cầu kì, chỉ với tầm 15 hay 20 triệu đồng là có
một chiếc xe máy đảm bảo cho nhu cầu đi lại cho họ. Nhưng với tầng lớp dân cư có
thu nhập cao thì họ có những nhu cầu cao hơn như sở hữu những chiếc CAMRY
hay LAND CRUISE bóng bẩy. Tuy nhiên với cơ sở hạ tầng giao thông của nước ta
như hiện nay đã khiến nhu cầu ấy bị hạn chế đi khá nhiều. Song với những nỗ lực
của Chính phủ thì trong thời gian không xa nữa nhu cầu ấy sẽ bùng nổ mạnh mẽ đòi
hỏi những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này phải nắm được cơ hội và
chiếm lĩnh thị trường sớm nhằm thu được lợi nhuận lớn, thành công chỉ đến với
những người nắm được và tận dụng được cơ hội.
TOYOTA Long Biên (TLB) là một trong những đại lý lớn nhất của Toyota,
một thương hiệu nổi tiếng ở nước ta, chiếm lĩnh được thị phần lớn trên thị trường
với nhiều dòng xe đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng VN. Được thành lập
vào cuối năm 2010,cũng như những DN khác trên thị trường, gặp nhiều khó khăn
do những lý do đã nêu trên nhưng TLB vẫn đứng vững và phát triển mạnh mẽ. Một
trong những nguyên do dẫn tới thành công của TLB là họ rất chú trọng tới khâu tiếp
thị và quảng bá cho sản phẩm của DN mình. Đây là một chiến lược đúng đắn và đã
đem lại thành công cho TLB.
SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

CHƯƠNG I: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
CỦA CÔNG TY TNHH TOYOTA LONG BIÊN
1.1. Tổng quan về công ty
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
1.1.1.1 Sự ra đời của Toyota Việt Nam
Vài nét về hãng Toyota: Tên TOYOTA được sửa đổi từ Toyoda, tên người
sáng lập hãng ôtô lớn nhất Nhật Bản. Sau gần 7 thập kỷ phát triển, Toyota hiện là
công ty lớn thứ hai trên thế giới sau tập đoàn ôtô khổng lồ General Motors của Mỹ
và là công ty đứng đầu thị trường ôtô châu Á, TOYOTA là đại gia châu á duy nhất
lọt vào Top 10 công ty hàng đầu thế giới 2005 với doanh thu năm 2004 là 172,6 tỉ
USD và lợi nhuận đạt tới 10.9 tỉ USD. Thành công của Toyota bắt nguồn từ sự kết
hợp giữa tài năng kinh doanh và những sắc màu văn hoá truyền thống của người
Nhật Bản. Chiến lược kinh doanh đúng đắn mang lại cho Toyota những thánh công
vượt bậc về thương mại, bên cạnh đó là sự phát triển không ngừng về công nghệ sản
xuất ôtô. Toyota không có nhiều bằng phát minh sáng chế như General Motors hay
Ford Motor, tuy nhiên chất lượng của sản phẩm mang thương hiệu Toyota luôn
được đảm bảo ở mức độ cao nhất bởi Toyota sở hữu những kỹ sư, chuyên gia hàng
đầu trong lĩnh vực công nghệ ôtô thế giới.
TOYOTA Việt Nam là doanh nghiệp liên doanh giữa công ty TOYOTA
Nhật Bản, công ty máy động lực và máy công nghiệp Việt Nam với công ty châu Á
Kuo. Toyota Việt Nam được thành lập vào ngày 9/5/1995 và chính thức đi vào hoạt
động tháng 10/1996 với tổng vốn pháp định là 49.24 triệu USD. Trong đó
TOYOTA Nhật Bản chiếm 70%, công ty VEAM (công ty máy động lực và máy
công nghiệp Việt Nam) chiếm 20% và công ty châu Á Kuo chiếm 10%. Với công
nghệ của TOYOTA Nhật Bản –một công nghệ tiên tiến nhất Toyota Việt Nam sớm
có được chỗ đứng trên thị trường ôtô Việt Nam.
SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Toyota Long Biên
Để đáp ứng hơn nữa sự lớn mạnh của thị trường, thực hiện trọng trách đối

với khách hàng cũng như cam kết phát triển bền vững tại Việt Nam, Công ty ô tô
Toyota Việt Nam (TMV) tiếp tục mở rộng mạng lưới Đại lý/Trạm dịch vụ Ủy
quyền của Toyota với sự góp mặt của đại lý mới Toyota Long Biên (TLB), đưa tổng
số đại lý và chi nhánh đại lý của TMV lên đến con số 28.
• Toyota Long Biên những ngày đầu
•
• 17/12/2010: Chính thức hoạt động mảng dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng và
cung cấp phụ tùng chính hang, trở thành đại lý 2S ( Services – Spare parts )
• 11/06/2011: Chính thức trở thành đại lý 3S của Toyota Motor Việt Nam
( Sales - Services – Services )
CÔNG TY TNHH TOYOTA LONG BIÊN
Tên công ty: Công ty TNHH Toyota Long Biên
Tên kinh doanh: Toyota Long Biên
Địa chỉ: 7-9 Đường Nguyễn Văn Linh, Long Biên, Hà Nội.
SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Điện thoại: 0916669328
Fax: 043777998
Email:
Web trên 1000thuonghieu.com:
Ngày bắt đầu hoạt động: 17/12/2010
Tổng diện tích mặt bằng: 9.820 m
2
Vốn đầu tư : 108 tỷ đồng
Toyota Long Biên là một trong những Đại lý lớn nhất của Toyota Việt Nam
hoạt động theo tiêu chuẩn 3S.
Sau hơn một năm xây dựng cùng với những nỗ lực to lớn để đáp ứng đầy đủ
các tiêu chuẩn mới nhất của Toyota toàn cầu về nhân lực, trang thiết bị nhà xưởng,
phòng trưng bày và cơ sở hạ tầng theo mô hình 3S (Sales – Bán hàng; Services –
Dịch vụ và Spare parts – Phụ tùng chính hãng), Toyota Long Biên chính thức đi vào

hoạt động với tổng vốn đầu tư lên tới 108 tỷ đồng, thực hiện đầy đủ các chức năng
bán hàng, dịch vụ hậu mãi và kinh doanh phụ tùng chính hãng.
Với tổng diện tích hơn 9.800 m2 tọa lạc tại khu B của khu thương mại lớn
nhất Việt Nam - Savico Megamall, Toyota Long Biên được xây dựng gồm 3 khu
chính: Khu trưng bày sản phẩm và văn phòng, Khu dịch vụ 200 khoang đỗ xe dịch
vụ và xe mới, Khu bảo dưỡng sửa chữa chung và gò sơn rộng. Toyota Long Biên
SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
còn được trang bị 2 phòng sơn với hệ thống khuấy sơn và pha màu hiện đại theo
tiêu chuẩn Toyota.
Bên cạnh đó, với đội ngũ nhân viên và kỹ thuật viên được Toyota đào tạo bài
bản và chuyên nghiệp, cùng với phương châm phục vụ khách hàng “Tận tâm -
Chuyên nghiệp”, Toyota Long Biên sẽ không ngừng đào tạo nâng cao trình độ
chuyên môn, cải tiến quy trình làm việc và cung cấp dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng
sửa chữa, cung cấp dịch vụ phụ tùng ô tô chính hiệu Toyota để mang đến dịch vụ
hoàn hảo và sự hài lòng cao nhất cho khách hàng trong tất cả các quy trình dịch vụ.
1.1.2. Lĩnh vực kinh doanh và các sản phẩm và dịch vụ của TLB
- Bán hàng: Phân phối chính hang sản phẩm của Toyota Việt Nam, bao gồm
lắp ráp trong nước (Camry, Corolla Atis, Vios, Innova, Fortuner, Hiace) và nhập
khẩu nguyên chiếc (Yaris 1.5AT, Hilux và Land Cruiser) - Dịch vụ sau bán hàng:
Toyota Long Biên cam kết cung cấp Dịch vụ sau bán hàng oàn hảo với cơ sở vật
chất hiện đại, rộng rãi và đội ngũ cố vấn dịch vụ, kỹ thuật viên nhiệt tình và giàu
kinh nghiệm.
- Phụ tùng chính hãng: Cung cấp phụ tùng chính hãng là một trong những
giá trị quan trọng khác mà Toyota Long Biên cam kết mang tới cho khách hàng.
1.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty
Ban lãnh đạo Toyota Long Biên
- Mr Pham Manh Cuong
SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174
Hội đồng thành viên

Chủ tịch HĐTV
GĐ phòng
kinh doanh
GĐ phòng
dịch vụ
GĐ phòng
kế toán
GĐ phòng
HC - NS
Ban kiểm soát
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chairman of BODs
- Mr nguyen Cong Huan
Member of BODs . CFO
- Mr Dao Chien Thang
General Director
- Mr Nguyen Dinh Nguyen
Deputy General Director
Manager of service dept
- Mr Nguyen The Hung
Foreman of service dept
- Mr Vu Hong Dang
Deputy Manager of service dept
- Mr Vu Xuan Bach
Chief Accoutant
- Mr Tran Quoc Khanh
Manage of Sales dept No 1
- Mr Phan Ngo Long
Manage of Sales dept No 2
- Ms Pham Vu Diem Thu

Manage of CS an Administration Dept
- Mr Tran Vu Anh
Deputy Manager of Administration Dept
- Mr Nguyen Trung Kien
Manager of spare parts Division
- Mr Nguyen Viet Cuong
Head of service Advisor Division
• Những thành tích đã đạt được trong năm 2011
- Đạt huy chương vàng trong hội thi tay nghề Toyota 2011 – Phần thi sửa
chữa sơn
SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Champion
Toyota motor VN
Techinicians skills contest
Paint repare cateory
Toyota motor coporation
1.2. Tình hình hoạt động kinh doanh gần đây của công ty
1.2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các chỉ tiêu
1.2.1.1. Các chỉ tiêu về kết quả hoạt động kinh doanh
Các chỉ tiêu Thực hiện So sánh
2011 (VND) 2012 (VND) 2012/1011
Doanh thu thuần
637,088,184,977 966,632,460,277 1.52
Giá vốn hàng bán
607,985,814,303 937,272,447,060 1.54
Chi phí quản lý
8,082,284,088 9,397,511,888 1,16
Lợi nhuân từ hoạt
động kinh doanh

8,623,821,993 542,464,272 0.06
Thuế TNDN
phải nộp
1,755,523,168 1,306,424,885 0.74
Lợi nhuận
sau thuế
9,921,446,829 3,919,274,653 0.395
- Doanh thu thuần năm 2012 tăng 52% so với doanh thu thuần năm 2011
tương ứng với số tiền tăng là 329,544,275,300 VND.
- Giá vốn hàng bán năm 2012 tăng 54% so với năm 2011 tương ứng với số
tiền tăng là 329,286,632,700 VND.
- Chi phí quản lý năm 2012 tăng 16% so với năm 2011 tương ứng với số tiền
tăng là 1,315,227,800 VND.
- Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh năm 2012 giảm mạnh là 94% so với
năm 2011 tương ứng với số tiền giảm là 8,081,357,721 VND , điều này là do năm
2012 chi phí bán hàng tăng mạnh. Việc tăng cường hoạt động bán hàng là nhằm
quảng bá sản phẩm cũng như công ty tới khách hàng trong những năm đầu hoạt
động này.
SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp năm 2012 giảm 26% so với năm
2011 tương ứng với số tiền giảm là 449,098,283 VND, do lợi nhuận thuần từ hoạt
động kinh doanh giảm. Còn năm 2010 do lợi nhuận âm tức là lỗ nên không phải
đóng thuế, điều này là do công ty chỉ mới hoạt động chính thức từ đầu năm 2011
nên các hoạt động kinh doanh của công ty chủ yếu bắt đầu từ đầu năm 2011. Vì thế
ở đây em chỉ phân tích số liệu của 2 năm 2011 và 2012.
- Lợi nhuận sau thuế năm 2012 giảm 60.5% so với năm 2011 tương ứng với
số tiền là 6,002,172,176 VND.
Từ bảng tổng hợp kết quả sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Toyota
Long Biên ta nhận thấy hoạt động sản suất kinh doanh của công ty có sự chuyển

biến tốt mặc dù lợi nhuận bị giảm vì chi phí bán hàng tăng, nhưng có thể thấy doanh
thu thuần cũng như giá vốn hàng bán tăng mạnh (52%) tức là lượng hàng bán tăng,
hoạt động kinh doanh tiến triển tốt.
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh năm 2011 là 8,623,821,993
VND chiếm 73.85% trong tổng lợi nhuận kế toán trước thuế là 11,676,969,997
VND nhưng đến năm 2012 do hoạt động bán hàng được đẩy mạnh làm cho chi phí
bán hàng tăng cao nên lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh chỉ chiếm 10.4%
trong tổng lợi nhuận kế toán trước thuế.
1.2.1.2. Các chỉ tiêu về tỷ suất lợi nhuận
Lợi nhuận là một chỉ tiêu chất lượng tổng hợp phản ánh hiệu quả, chất lượng
của toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên lợi nhuận không phải là chỉ
tiêu duy nhất để đánh giá chất lượng hoạt động của một doanh nghiệp vì lợi nhuận
chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố chủ quan và khách quan. Do vậy để đánh giá chất
lượng hoạt động của doanh nghiệp cần phải kết hợp chỉ tiêu lợi nhuận với các chỉ
tiêu về tỷ suất lợi nhuận.
TSNH
BQ
= TSNH
đk
+ TSNH
ck
/ 2
TSDH
BQ
= TSDH
đk
+ TSDH
ck
/ 2
SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Các chỉ tiêu 2011 (VND) 2012 (VND)
TSNH
BQ
26,383,889,380 62,937,582,870
TSDH
BQ
9,767,822,123 7,860,445,693
Tổng TSBQ 36,151,711,500 70,798,028,560

VCSH
BQ
= VCSH
đk
+ VCSH
ck
/ 2
Chỉ tiêu 2011 (VND) 2012 (VND)
VCSH
BQ
14,565,314,390 17,735,675,130
Các chỉ tiêu 2011 2012
Tỷ suất LN doanh thu
ROS = P/D * 100
13.54% 0.05%
Tỷ suất LN tổng TS
ROA = P/T
BQ
* 100
32.3% 7.4%

Tỷ suất LN vốn CSH
ROE = P
ST
/C
BQ
* 100
68.1% 22.1%
- Tỷ suất lợi nhuận doanh thu năm 2011 là 13.54% cho biết trong 100 đồng
doanh thu thu được trong kì thì có 13.54 đồng lợi nhuận. Năm 2012 là 0.05% tức là
trong 100 đồng doanh thu trong kì thu được 0.05 đồng lợi nhuận.
- Tỷ suất lợi nhuận tổng tài sản năm 2011 là 32.3% tức là cứ 100 đồng tài
sản bình quân sử dụng trong kì thì tạo ra 32.3 đồng lợi nhuận. Năm 2012 là 7.4%
tức là cứ 100 đồng tài sản bình quân sử dụng trong kì thì tạo ra 7.4 đồng lợi nhuận.
- Tỷ suất lợi nhuận vốn chủ sở hữu năm 2011 là 68.1% cho biết cứ 100 đồng
vốn chủ sở hữu được sử dụng trong kì thì tạo ra 68.1 đồng lợi nhuận. Năm 2012 là
22.1% tức là cứ 100 đồng vốn chủ sở hữu được sử dụng trong kì thì tạo ra 22.1
đồng lợi nhuận.
Từ bảng tổng hợp trên có thể thấy doanh nghiệp hoạt động tương đối tốt, có
tạo ra lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận năm 2011 khá cao so với một doanh nghiệp mới
hoạt động. Còn năm 2012 do việc mở rộng hoạt động bán hàng nên lợi nhuận tuy có
SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
giảm ở hiện tại nhưng hứa hẹn sẽ phát triển mạnh trong tương lai.
1.2.1.3.Chỉ tiêu phản ánh hiệu suất sử dụng tài sản lưu động của doanh nghiệp
Số vòng quay = Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ
các khoản phải thu Các khoản phải thu bình quân
Chỉ tiêu này phản ánh mức độ đầu tư vào các khoản phải thu để duy trì
doanh thu bán hàng cần thiết của doanh nghiệp. Qua đó đánh giá hiệu quả chính
sách tín dụng thương mại của doanh nghiệp.
Kì thu tiền TB = Số ngày trong kì

Vòng quay các khoản phải thu
Chỉ tiêu này phản ánh số ngày trung bình từ khi doanh nghiệp xuất giao hàng
đến khi doanh nghiệp thu được tiền.

Các chỉ tiêu 2011 2012
Số vòng quay
các khoản phải thu
116 60
Kì thu tiền TB
3 6

Từ bảng tổng hợp trên ta thấy số vòng quay các khoản phải thu của năm
2012 ít hơn năm 2011 cũng như kì thu tiền trung bình của năm 2012 dài hơn năm
2011 tức là các khoản phải thu của năm 2012 có kì hạn dài hơn năm 2011, mức độ
đầu tư vào các khoản phải thu năm 2012 cao hơn so với năm 2011. Điều này cho
thấy năm 2012 trong việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp cũng đồng
thời đẩy mạnh tín dụng thương mại, cho khách hàng mua xe trả góp nhằm tăng
doanh thu. Hoạt động này sẽ quảng bá mạnh cho thương hiệu của doanh nghiệp.

Số vòng quay hàng tồn kho = Giá vốn hàng bán
Hàng tồn kho bình quân
SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chỉ tiêu này phản ánh trong một kì hàng tồn kho quay được bao nhiêu vòng.
Số ngày một vòng quay = Số ngày trong kì
hàng tồn kho Số vòng quay hàng tồn kho
Chỉ tiêu này phản ánh số ngày kể từ lúc doanh nghiệp bỏ tiền mua hàng hóa
đến khi thu được tiền.
Các chỉ tiêu 2011 2012
Số vòng quay

hàng tồn kho
49 71
Số ngày một vòng quay
hàng tồn kho
7 5
Từ bảng tổng hợp trên cho thấy số vòng quay hàng tồn kho năm 2012 tăng
22 vòng so với năm 2011, theo đó số ngày một vòng quay hàng tồn kho năm 2012
cũng giảm đi so với năm 2011. Điều này cho thấy hàng tồn kho năm 2012 quay
vòng được nhiều hơn, bán được nhanh và nhiều hơn chứng tỏ việc đầu tư mở rộng
tín dụng thương mại là có hiệu quả rất tốt.
1.2.2. Thị trường các sản phẩm công ty cung cấp hiện nay
Hiện nay, Toyota Long Biên cung cấp cho nhu cầu xe hơi trên địa bàn Hà
Nội và các tỉnh lân cận miền Bắc.
Trong những năm 2011, 2012, thị trường ô tô gặp phải nhiều khó khăn :
khủng hoảng kinh tế, phí trước bạ tại các thị trường lớn trong đó có Hà Nội tăng
vọt. Việc các nhà quản lý điều chỉnh tăng mức phí trước bạ lên 20% và 15% từ ngày
1/1/2012 tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh, cũng là hai thị trường ô tô lớn nhất sẽ
khiến nhu cầu mua xe chững lại. Kế hoạch mua xe ô tô của người dân gặp nhiều
khó khăn hơn, vì số tiền đầu tư ban đầu tăng lên đáng kể. Do đó nhiều người đã do
dự, trì hoãn mua xe.
Trong tiêu chí chọn mua xe mới của khách hàng trong năm 2012, với số tiền
SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trước đây có thể mua một chiếc xe hạng D, giờ đây với việc tăng thuế trước bạ cùng
các chi phí khác, khách hàng buộc phải chuyển sang lựa chọn xe ở phân khúc thấp
hơn ( hạng C, thậm chí là hạng B )., với giá thành phù hợp hơn.
Trong dòng xe du lịch, Toyota vẫn là thương hiệu hấp dẫn nhất đối với thị
trường Việt Nam, khi chiếm thị phần lớn thứ 2 (27%), nhưng đa số sản phẩm là xe
du lịch (chỉ có mẫu Hiace là xe thương mại).
1.2.3. Các khách hàng của công ty

Khách hàng biết đến Toyota Long Biên qua thương hiệu Toyota cũng như
những chính sách ưu đãi và chăm sóc khách hàng tốt, mối quan hệ lâu dài với nhân
viên, sự gắn bó lâu dài của khách hàng giúp cho công ty ngày càng phát huy thêm
và tạo nhiều ưu đãi cho khách hàng gắn bó lâu.
Với phương châm làm việc “ Khách hàng là trên hết ”. Toyota Long Biên
luôn cố gắng đem đến sự thoải mái nhất cho khách hàng bởi TLB hiểu rằng nếu làm
hài lòng 1 Khách hàng thì họ sẽ chỉ có thêm 1 khách hàng. Nhưng nếu làm mất lòng
1 khách hàng thì có nghĩa là Công ty sẽ mất đi 100 khách hàng.
Khi đến với Toyota Long Biên, khách hàng sẽ được đón tiếp nồng hậu ngay
từ khi bước vào cổng Công ty. Đồng thời, đội ngũ nhân viên tư vấn bán hàng
chuyên nghiệp được đào tạo bài bản và nhiệt tình sẽ giúp khách hàng có thể chọn
được chiếc xe ưng ý nhất với những thủ tục nhanh gọn và chính xác. Trong quá
trình họat động, khó có thể tránh khỏi những thiếu xót, vậy nên TLB luôn cố gắng
lắng nghe tâm tư, ý kiến của Khách hàng dù là nhỏ nhất. Bởi đơn giản đó chính là
những viên gạch tạo nên sự thành công và phát triển cho TLB.
Đến với Toyota Long Biên, khách hàng sẽ được hưởng những chế độ ưu đãi tốt
nhất và trên hết khách hàng sẽ cảm nhận được giá trị của “Thượng đế” là như thế nào.
1.2.4. Đối thủ cạnh tranh của công ty
Các hãng xe đồng loạt tăng giá
Ngay từ những ngày đầu năm 2011, các hãng ôtô, từ lớn đến nhỏ, tại Việt
Nam đã đua nhau tăng giá xe. Có thể kể đến một số loại xe được áp dụng bảng giá
mới cho năm 2011 như Hyundai, Kia, Renault, Subaru, Ford, Honda Phần lớn các
SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hãng xe đều tăng giá từ vài triệu đồng đến hàng chục triệu đồng. Điển hình như
Hyundai Accent bản 1.4 M/T có giá tăng 72 triệu. Không kém phần "long trọng" là
Hyundai Equus 4.6 A/T tăng giá 78 triệu.
Thông tư 20 ngăn bước xe nhập về Việt Nam:
Ngày 12/5, Bộ Công thương bất ngờ bổ sung một số thủ tục nhập khẩu đối
với xe mới nguyên chiếc loại dưới 9 chỗ ngồi. Theo Thông tư số 20 được áp dụng

từ ngày 26/6/2011 của Bộ Công thương, các doanh nghiệp nhập khẩu xe loại dưới 9
chỗ ngồi khi làm thủ tục nhập khẩu phải có thêm giấy chỉ định, giấy ủy quyền của
nhà nhập khẩu, nhà phân phối chính hãng hoặc hợp đồng đại lý của chính hãng sản
xuất. Bên cạnh đó, doanh nghiệp phải xuất trình được giấy chứng nhận cơ sở bảo
hành, bảo dưỡng đủ điều kiện do Bộ Giao thông Vận tải cấp, mới được đưa xe về
Việt Nam lưu hành.
Từ ngày Thông tư 20 được áp dụng, lượng xe nhập khẩu về Việt Nam đã
giảm mạnh. Kéo theo đó là doanh số bán hàng của dòng xe nhập khẩu tại Việt Nam
cũng trượt dốc. Có lẽ được hưởng lợi nhiều nhất từ Thông tư 20 của Bộ Công
thương chính là những thành viên trong Hiệp hội các nhà sản xuất ôtô Việt Nam
(VAMA). Nhờ Thông tư 20, các thành viên VAMA có thể giảm bớt gánh nặng cạnh
tranh từ các nhà nhập khẩu xe tư nhân.
Năm 2011, Toyota thu hồi lượng xe lớn chưa từng có tại Việt Nam
Chính vụ thu hồi cộng thêm những khó khăn do trận động đất và sóng thần
tại Nhật Bản hồi giữa tháng 3 gây ra đã khiến TMV mất vị trí dẫn đầu về doanh số
bán hàng trong làng xe Việt vào tay Trường Hải. Theo đó, Trường Hải đã vượt qua
TMV từ tháng 3-7/2011 về lượng xe đến tay người tiêu dùng Việt.
1.3. Thực trạng hoạt động Marketing mix trong việc nâng cao khả năng
tiêu thụ của công ty
1.3.1. Nghiên cứu thị trường
1.3.1.1. Môi trường vĩ mô
1.3.1.1.1. Yếu tố dân số
- Qui mô và tốc độ tăng dân số : dân số lớn và tăng cao tạo ra một thị trường
tiềm năng rộng lớn. Việt Nam với qui mô dân số hơn 14 triệu người với tốc độ tăng
SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
cao là thị trường hấp dẫn của các công ty trong nước và nước ngoài. Đây là yếu tố
quyết định qui mô thị trường hiện tại và tương lai.
- Cơ cấu dân số trẻ nhưng đang có xu hướng già đi, tỷ lệ nam nữ đã có sự
chênh lệch (nam nhiều hơn nữ) trình độ học vấn ngày càng được nâng cao.

- Sự thay đổi qui mô hộ gia đình: các gia đình với qui mô lớn bao gồm nhiều
thế hệ trước đây dần dần được thay bằng các hộ gia đình nhỏ do lớp trẻ ngày nay có
xu hướng mong muốn có cuộc sống tự lập.
- Sự di chuyển chỗ ở trong dân cư: tại các nước nói chung và tại Việt Nam
nói riêng, quá trình đô thị hóa và phân bố lại dân cư diễn ra mạnh mẽ. Các đô thị
ngày càng mở rộng và đông đúc. Đây là yếu tố tạo ra cơ hội kinh doanh cho nhiều
doanhh nghiệp.
- Chính sách dân số: mỗi gia đình chỉ nên có hai con, luật cấm lựa chọn thai nhi.
- Mức thu nhập bình quân tăng nhanh dẫn tới nhu cầu cũng tăng nhanh mang
lại nhiều cơ hội cho các nhà sản xuất.
1.3.1.1.2.Yếu tố kinh tế
- Trong những năm vừa qua Việt Nam luôn là nước có tốc độ tăng trưởng
cao (trên 8%/năm) thu nhập bình quân trên đầu người ngày càng tăng khiến cho nhu
cầu đối với mặt hàng này cũng tăng nhanh.
- Với điều kiện hạ tầng giao thông của Việt Nam như hiện nay đã vô tình bó
buộc phần lớn nhu cầu về ôtô của người dân khiến cho hoạt động kinh doanh của
các doanh nghiệp trong lĩnh vực này càng thêm khó khăn.
- Cơ cấu ngành kinh tế có sự chuyển dịch theo hướng các nước phát triển khi
ngành dịch vụ ngày càng chiếm tỷ lệ cao.
- Cơ cấu vùng kinh tế cũng có sự chuyển hoá rõ rệt hình thành những vùng
kinh tế mới với một sự chuuyên môn hoá cao, dây chuyền công nghệ hiện đại,
đáp ứng được các nhu cầu về sản xuất sản phẩm thay thế hàng nhập khẩu, tăng tỷ lệ
nội địa hoá dẫn tới hạ giá thành sản phẩm và nâng cao khả năng cạnh tranh của các
doanh nghiệp trong nước.
- Việt Nam xếp thứ 3 thế giới về lạm phát. Lam phát năm 2011 là 18,13%
SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Lạm phát năm 2012 là 7,5% thấp hơn so với dự kiến là 8% nên lãi suất có xu hướng
điều chỉnh giảm.
1.3.1.1.3. Yếu tố chính trị - luật pháp

- Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường phải tuân thủ theo luật pháp
của Nhà Nước. Luật pháp trong cơ chế thị trường có vai trò to lớn trong các hoạt
động kinh doanh của các doanh nghiệp. Doanh ghiệp có thể thực hiện hoạt động của
mình trong khuôn khổ luật pháp cho phép. Ngoài những luật, bộ luật trong từng thời
gian, Nhà Nước và các cấp quả lý còn có những chính sách để điều tiết hoạt động
của nền kinh tế quốc dân, từng ngành hoặc từng loại hoặc nhóm các loại mặt hàng
Vì vậy doanh nghiệp cần nắm bắt kịp thời những chính sách mà Chính Phủ đã hay
sắp sửa ban hành nhằm tận dụng ưu đãi mà Chính Phủ dành cho hoặc rút lui trước
khi doanh nghiệp mình đang hoạt động trong lĩnh vực mà Chính Phủ sắp hạn chế.
- Môi trường chính trị ở Việt Nam rất ổn định, không có bạo loạn, ít rủi ro ,
là môi trườn an toàn để doanh nghiệp đầu tư.
- Chính sách mở cửa của Nhà Nước và Chính phủ, tạo điều kiện phát triển
cho các doanh nghiệp hoạt động tại Việt Nam,
- Luật pháp hiện nay có chiều hướng được cải thiện. Luật kinh doanh ngày
càng được hoàn thiện. Luật doanh nghiệp tác động rất nhiều đến tất cả doanh
nghiệp nhờ khung pháp lý của luật pháp dưới sự quản lý của Nhà nước, các thanh
tra kinh tế.( Thuế TN giảm từ 28% còn 25%).
- Các qui định về thủ tục hành chính ngày càng được hoàn thiện. Chính
phủ rất quan tâm hiệu năng hành chính công, tháo dỡ các rào cản trong hoạt
động kinh doanh.
- Nghị định số 12 của Chính Phủ cho phép nhập ôtô cũ và có hiệu lực từ
ngày 1/5/2006 gây ảnh hưởng không nhỏ tới các doanh nghiệp ôtô trong nước .
- Hiện nay tất cả các công cụ chính sách hay hệ thống luật pháp của Nhà
Nước đều đặt dưới sự lãnh đạo của Đảng và điều hành của Chính Phủ.
- Hiện nay tình trạng tham ô tham nhũng vẫn khiến cho các doanh nghiệp
kinh doanh chân chính gặp khó khăn, làm suy thoái nền kinh tế, hạn chế những cơ
SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hội đầu tư
- Ngoài ra, thủ tục hành chính rườm rà và quá nặng nề cũng ảnh hưởng

không nhỏ tới viêc khai thác các cơ hội của doanh ngiệp.
- Mức độ minh bạch trong thị trường tài chính của chúng ta còn quá thấp, mà
theo nghiên cứu của các nhà kinh tế trong tổ chức kinh tế Thế giới thì Việt Nam
thuộc vào nhóm thấp nhất. Đảng và Chính Phủ ta đang rất nỗ lực giải quyết vấn
đề này, những biện pháp như cải cách hành chính, chế độ một cửa, cũng đã phần
nào giải quyết được tình trạng trên song chúng ta cần phải làm mạnh mẽ hơn
nữa, quyết liệt và toàn diện hơn nữa nhằm mang lại cho Việt Nam một môi
trường kinh tế tốt…
1.3.1.1.4. Yếu tố văn hóa xã hội
- Việt Nam có một nền văn hóa phong phú và đa dạng trên tất cả các khía
cạnh, cộng đồng 54 dân tộc có những phong tục đúng đắn, tốt đẹp từ lâu đời, có
những lễ hội nhiều ý nghĩa, sinh hoạt cộng đồng, những niềm tin bền vững trong tín
ngưỡng, tính cặn kẽ và ẩn dụ trong giao tiếp truyền đạt của ngôn ngữ, từ truyền
thống đến hiện đại của văn học, nghệ thuật.
- Sự khác biệt về cấu trúc địa hình, khí hậu và phân bố dân tộc, dân cư đã
tạo ra những vùng văn hoá có những nét đặc trưng riêng tại Việt Nam.
- Tôn kính tổ tiên, tôn trọng các giá trị cộng đồng và gia đình, thủ công mỹ
nghệ, lao động cần cù và hiếu học. Phương Tây cũng cho rằng những biểu tượng
quan trọng trong văn hóa Việt Nam bao gồm rồng, rùa, hoa sen và tre.
- Quan hệ họ hàng đóng một vai trò quan trọng ở Việt Nam.
- Tín ngưỡng: Việt Nam đã thờ rất nhiều thần linh. người Việt thờ các
thần Thành Hoàng, các vị anh hùng dân tộc, các vị thần trong đạo mẫu. Họ là
các vị thần có công lớn với đất nước, với làng xã, dân chúng thờ phụng các vị thần
này để tỏ lòng biết ơn và cầu mong các vị phù hộ họ.
- Tôn giáo: Phần đông đa số người dân Việt Nam là những người không có
tôn giáo, mặc dù họ cũng có đi đến các địa điểm tôn giáo vài lần trong một năm.
SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Người Việt Nam được cho là ít có tinh thần tôn giáo, các tôn giáo thường được tập
trung ở mặt thờ cúng, mặt giáo lý ít được quan tâm.

1.2.1.1.5. Yếu tố khoa học công nghệ
- Các bộ luật đã được ban hành: Luật bảo vệ môi trường (1993), Luật
KH&CN (2000), Luật sở hữu trí tuệ (2005), Luật chuyển giao công nghệ, Luật tiêu
chuẩn và qui chuẩn kĩ thuật (2006), Luật chất lượng sản phẩm hàng hóa (2007),
Luật năng lượng nguyên tử (2008)…
- Tiềm lực khoa học và công nghệ đã được tăng cường và phát triển: Mặc dù
ngân sách nhà nước còn hạn hẹp, nhưng với sự nỗ lực rất lớn của Nhà nước, từ năm
2000 tỷ lệ chi ngân sách nhà nước cho KH&CN đã đạt 2%, đánh dấu một mốc quan
trọng trong quá trình thực hiện chính sách đầu tư phát triển KH&CN của Đảng và
Nhà nước.
- Cơ chế quản lý khoa học và công nghệ từng bước được đổi mới.
- Hoạt động của các tổ chức KH&CN đã mở rộng từ nghiên cứu - phát triển
đến sản xuất và dịch vụ KH&CN. Quyền tự chủ của các tổ chức, cá nhân trong hoạt
động KH&CN bước đầu được tăng cường. Quyền tự chủ về hợp tác quốc tế của tổ
chức, cá nhân hoạt động KH&CN được mở rộng.
- Vốn huy động cho KH&CN từ các nguồn hợp đồng với khu vực sản xuất -
kinh doanh, tín dụng ngân hàng, tài trợ quốc tế và các nguồn khác, tăng đáng kể nhờ
chính sách đa dạng hoá nguồn vốn đầu tư cho KH&CN. Đã cải tiến một bước việc
cấp phát kinh phí đến nhà khoa học theo hướng giảm bớt các khâu trung gian .
- Việc phân công, phân cấp trong quản lý nhà nước về KH&CN từng bước
được hoàn thiện.
- Tuy nhiên KH&CN nước ta còn nhiều mặt yếu kém, còn có khoảng cách
khá xa so với thế giới và khu vực.
- Đội ngũ cán bộ KH&CN còn thiếu cán bộ đầu đàn giỏi, thiếu cán bộ
KH&CN trẻ kế cận có trình độ cao. Cơ cấu nhân lực KH&CN theo ngành nghề và
lãnh thổ còn nhiều bất hợp lý.
- Đầu tư của xã hội cho KH&CN còn rất thấp, đặc biệt là đầu tư từ khu
SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
vực doanh nghiệp. Trang thiết bị của các viện nghiên cứu, trường đại học nhìn

chung còn rất thiếu, không đồng bộ, lạc hậu so với những cơ sở sản xuất tiên
tiến cùng ngành.
- Hệ thống giáo dục và đào tạo chưa đáp ứng yêu cầu đào tạo nguồn nhân lực
KH&CN chất lượng cao,
- Hệ thống dịch vụ KH&CN, bao gồm thông tin KH&CN, tư vấn chuyển
giao công nghệ, sở hữu trí tuệ, tiêu chuẩn - đo lường - chất lượng còn yếu kém cả về
cơ sở vật chất và năng lực cung cấp dịch vụ đáp ứng các yêu cầu của hội nhập khu
vực và quốc tế.
- Cơ chế quản lý khoa học và công nghệ chậm được đổi mới, còn mang nặng
tính hành chính:
- Thị trường KH&CN chậm phát triển. Hoạt động mua, bán công nghệ và lưu
thông kết quả nghiên cứu KH&CN còn bị hạn chế do thiếu các tổ chức trung gian,
môi giới, các quy định pháp lý cần thiết, đặc biệt là hệ thống bảo hộ hữu hiệu quyền
sở hữu trí tuệ.
Nhìn chung trình độ công nghệ của các ngành sản xuất nước ta hiện lạc hậu
khoảng 2 - 3 thế hệ công nghệ so với các nước trong khu vực. Tình trạng này hạn
chế năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp và nền kinh tế trong bối cảnh hội
nhập kinh tế quốc tế và khu vực.
1.3.1.1.6. Yếu tố địa lý
- Miền Bắc và Đông Bắc Bộ chịu ảnh hưởng mạnh nhất của gió mùa
Đông Bắc.
- Tài nguyên khoáng sản: giàu than, sắt, thiếc, vonfram, chì, bạc, kẽm, vật
liệu xây dựng, Vùng thềm lục địa Bắc Bộ có bể dầu khí sông Hồng.
- Sự xâm nhập mạnh của gió mùa Đông Bắc tạo nên một mùa đông lạnh.
- Sự bất thường của nhịp điệu mùa khí hậu, của dòng chảy sông ngòi và tính
bất ổn cao của thời tiết là những trở ngại lớn của vùng.
- Khí hậu cận nhiệt đới ẩm.
SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Thiên tai : Bão nhiệt đới không thường xuyên (tháng 5 đến tháng 1) với lũ

lụt trên diện rộng.
- Môi trường: Khai thác gỗ và đốt rừng làm rẫy góp phần vào sự phá
rừng và xói mòn đất; ô nhiễm nước và đánh bắt cá quá mức đe doạ cuộc sống sinh
vật biển; ô nhiễm nước ngầm làm giảm nguồn cung nước sạch; tăng công nghiệp
hoá đô thị và di cư làm suy giảm nhanh chóng môi trường ở Hà Nội .
- Chương III của Dự thảo sửa đổi Hiến pháp năm 1992 (gọi tắt là Dự thảo)
dành các Điều 57 và 58 để hiến định rõ những nội dung liên quan đến việc quản lý
thống nhất và khai thác có hiệu quả các nguồn tài nguyên thiên nhiên của quốc gia.
Trong đó Điều 57 nêu rõ: “Đất đai, tài nguyên nước, khoáng sản và tài nguyên thiên
nhiên khác, nguồn lợi ở vùng biển, thềm lục địa, vùng trời và các tài sản khác do
Nhà nước đầu tư, quản lý là tài sản công thuộc sở hữu toàn dân do Nhà nước đại
diện chủ sở hữu và thống nhất quản lý theo quy định của pháp luật”.
- Thực tế trước diễn biến của đời sống xã hội cho thấy, việc quản lý tài
nguyên lâu nay vẫn bị buông lỏng, luật pháp cùng những quy định dưới luật còn
nhiều kẽ hở, dễ bị lợi dụng và vi phạm. Dẫn tới thực trạng đáng lo ngại đó là, tài
nguyên quốc gia bị xâm hại nghiêm trọng, vi phạm pháp luật về quản lý và khai
thác tài nguyên diễn ra khá phổ biến.
1.3.1.2. Môi trường vi mô
1.3.1.2.1. Sức mạnh mặc cả của khách hàng
- Chi phí chuyển đổi : Hiện nay trên thị trường ô tô có rất nhiều hãng xe đang
cạnh tranh nhau khăt khe. Người mua có nhiều cơ hội hơn trong việc lựa chọn chiếc
xe riêng cho mình. Chi phí chuyển đổi xe ô tô cũng rất thấp, nếu họ thích, chỉ cần
bán chiếc xe cũ đi và mua một xe mới là ổn thỏa.
- Hơn nữa, hiện nay thông tin liên quan tới sản phẩm ô tô của các hãng xe
khá rõ ràng giúp cho người mua kịp thời nắm bắt các thông tin quan trọng, các
thông sô kĩ thuật, từ đó họ có thể so sánh sự ưu việt của các sản phẩm. Càng làm
sức mặc cả của khách hàng tăng lên.
- Ngoài ra chi phí để mua một chiếc ô tô cũng là khá đắt đỏ, do đó, khách
hàng thường rất nhạy cảm với giá cả của mặt hàng này.
SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Quay trở lại với Toyota , sản phẩm của hãng đều vượt trội về chất lượng,
kiểu dáng. Trong chiến lược phát triển của mình, Toyota luôn chú trọng tới việc
giảm tối đa chi phí sản xuất nhằm giảm giá thành sản phẩm, đồng thời cũng tím
cách chế tạo sao cho giảm thiểu tối đa chi phí sử dụng cho khách hàng. Sản phẩm
của Toyota rất đa dạng, đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của mọi tầng lớp mua xe ( từ
những người có nhu cầu thu nhập trung bình, tới những tầng lợp thượng lưu ưa
chuộng kiểu dáng sang trọng của dòng xe Lexus, Camry), mọi nhu cầu về xe ô tô
( xe đi du lịch, đi các loại địa hình…). Khách hàng hoàn toàn an tâm với các sản
phẩm tới từ Toyota.
Toyota bên cạnh đó cũng rất quan tâm tới dịch vụ khách hàng ( các thủ tục
mua xe đơn giản, dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng, tổ chức party khách
hàng ) làm cho khách hàng khó lòng có thể tìm một hãng xe tốt hơn để lựa chọn.
Với chiến lược tiếp cận khách hàng hợp lí, Toyota đã giảm tối đa sức mặc cả
của người mua xe ô tô, tạo điều kiện để Toyota căng buồm đi tới.
1.3.1.2.4. Sức mạnh mặc cả từ người cung cấp của Toyota
Sức mạnh mặc cả của nhà cung cấp khá là thấp trong ngành công nghiệp ô tô
nói chung và Toyota nói riêng. Để làm nên một chiếc xe hoàn chình cần rất nhiều
bộ phận. Ban đầu khi các công ty ô tô chưa tự sản xuất được một số linh kiện quan
trọng, rất nhiều nhà cung cấp đã đứng ra sản xuất. Và hiện nay, khi có quá nhiều
nhà cung cấp trong ngành công nghiệp ô tô, thì chi phí chuyển đổi của người sản
xuất giảm xuống tương đối thấp. Điều này cũng có nghĩa, nhà cung cấp không có
sức mạnh mặc cả cao trong linh vực này.
Hơn nữa, Toyota luôn áp dụng nguyên tắc: “đối xử với đối tác và nhà cung
cấp như một phần mở rộng công việc kinh doanh của bạn”. Điều này có nghĩa
Toyota duy trì nguyên tắc hiệp hội, xem các nhà cung cấp như các đối tác làm ăn.
Toyota đòi hỏi ở các nhà cung cấp khá tỉ mỉ và gắt gao về mặt chất lượng cũng như
các thông số kĩ thuật. Tuy nhiên , cũng phải nói rằng, nhà cung cấp nào được
Toyota lựa chọn cũng đều coi đó là một điều may mắn lớn. Vì như thế họ đã khẳng
SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
định được độ tín nhiệm của mình trên thị trường sản xuất ô tô. Toyota thường đặt
hàng hợp đồng dài hạn và ít thay đổi người cung cấp trừ khi xảy ra sai lầm tai họa.
Ngoài ra thì các nhà cung cấp được Toyota hướng dẫn và cùng phát triển. Tất cả
những điều này đã làm sức mặc cả của nhà cung cấp cho Toyota giảm đi đáng kể.
1.3.1.2.3. Nguy cơ nhập cuộc của những đối thủ cạnh tranh tiềm tàng
• Sức hấp dẫn của ngành
- Hiện nay thị trường ô tô đang tồn tại rất nhiều các nhà sản xuất có danh
tiếng cùng những dòng xe có chất lượng cao. Mặc dù các công ty đều bị ảnh
hưởng không nhỏ bởi sự ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu tuy
nhiên nhờ các gói kích cầu của Chính phủ các nước cùng chính sách “đổi ô tô cũ
lấy ô tô mới” của các nhà sản xuất làm cho thị trường ô tô vẫn không kém phần
sôi động và hấp dẫn.
- Dự kiến dấu hiệu phục hồi nền kinh tế toàn cầu còn khá mong manh, điều
này sẽ làm cho thị trường ô tô trở nên khắc nghiệt hơn.
• Lợi thế người dẫn đầu
Trong bất cứ một ngành công nghiệp nào thì uy tín về chất lượng cũng là vấn
đề được đặt lên hàng đầu. Đối với người dẫn đầu họ có thể đặt ra các tiêu chuẩn một
ô tô như thế náo là đạt yêu cầu về chất lượng hay họ có khả năng tiếp cận với những
nhà cung cấp đầu vào giá rẻ, thậm chí họ cũng có thể giành được những ưu đãi từ
phía chính phủ. Để có được uy tín đó Toyota đã phải bỏ ra hàng thập kỉ cần mẫn
đầu tư, nghiên cứu và chinh phục thị trường. Bên cạnh đó do qui mô và uy tín của
mình, Toyota đã xây dựng được hệ thống khách hàng và nhà cung cấp trung thành
nhằm giảm thiểu chi phí sản xuất và phát triển thị trường xe của công ty.
• Sự đe dọa của các sản phẩm thay thế
Các sản phẩm xe ô tô chính của Toyota là xe hơi, xe 7 chỗ, xe chuyên
dụng. Trên thực tế không có nhiều sản phẩm thay thế nào được coi là mối đe dọa
nghiêm trọng của ô tô bởi tính tiện dụng của chúng. Hiện có một số sản phẩm thay
thế cơ bản cho phương tiện giao thông này như: xe máy, xe đạp, tàu điện ngầm,
máy bay…

SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nhằm mở rộng thị trường, Toyota đã cho ra đời một loạt các dòng xe với
nhiều tính năng khác nhau, đáp ứng được phần lớn nhu cầu khách hàng ( về giá cả
cũng như các loại xe thích hợp với từng kiểu địa hình). Trên thực tế, ô tô vẫn được
coi là một phương tiện giao thông cực kì tiện lợi và phổ biến bởi tính ưu việt mà
chúng mang lại cho người tiêu dùng, chẳng hạn như: ô tô có thể cho phép chở được
số lượng người nhiều hơn xe máy, xe đạp, tàu điện ngầm sẽ khiến cho người tiêu
dùng bị phụ thuộc về thời gian và địa điểm trong khi sử dụng ô tô thì sẽ giúp họ chủ
động hơn…Do đó thị trường xe của Toyota ngày càng được mở rộng.
Một mối đe dọa lớn có thể kể đến cho các dòng ô tô hiện nay, cụ thể là các
dòng ô tôcủa Toyota, đó là ô tô cũ đã qua sử dụng. Với mức giá thấp hơn giá xe ô tô
mới rất nhiều, ( giá xe Toyota mới nằm trong khoảng 15000-66000 USD) ô tô cũ đã
qua sử dụng có thể trở thành lựa chọn của nhiều khách hàng có thu nhập thấp và
trung bình. Một khi mà tính năng của dòng ô tô cũ đã qua sử dụng không có điểm gì
khác biệt quá lớn với dòng ô tô mới, thì đây có thể được coi là một sản phẩm thay
thế tiềm năng, một mối đe dọa lớn đối với ngành sản xuất ô tô nói chung và đối với
công ty Toyota nói riêng. Bởi sự sẵn sàng chuyển đổi của khách hàng sang sử dụng
dòng ô tô cũ đã qua sử dụng sẽ tạo nên sức ép giảm giá cho các hãng sản xuất ô tô ,
và điều này sẽ ảnh hưởng đến lợi nhuận và doanh thu của các hãng này. Tuy nhiên
nếu xét về thời hạn sử dụng còn lại của sản phẩm thì việc tiếp tục tiêu dùng ô tô cũ
không ảnh hưởng nhiều lắm tới doanh số của các hãng sản xuất ô tô. Bởi vậy, mối
đe dọa của các sản phẩm thay thế trong ngành này có thể coi là chưa đến mức
nghiêm trọng.
* Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp có mặt trên thị trường
- Thị trường đang được mở rộng
- Hiện có khoảng 14 liên doanh ô tô
- Cạnh tranh gay gắt và giới hạn trong số từ 4 đến 5 thương hiệu ô tô
Hiện nay trên thị trường đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều cả các doanh
nghiệp trong nước lẫn liên doanh như: General Motors, Mercedes, Honda,

SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Vinasuki, Mêkông Motor, Ford, Các đối thủ này liên tục đưa ra các chương trình
khuyến mại, các chương trình Marketing hấp dẫn nhằm thu hút khách hàng. Đáng
chú ý nhất có lẽ là Honda, Honda là thương hiệu đã quá nổi tiếng đối với người dân
Việt trên thị trường xe máy. Đầu năm 2006 Honda tung ra thị trường ôtô loại xe
CIVIC đang rất được ưa chuộng với sự cạnh tranh hiệu quả từ giá
1.3.1.2.4. Các lực lượng bên trong công ty
• Năng lực tài chính
- Toyota Long Biên được đầu tư với số vốn ban đầu là 108 tỷ đồng, là một
trong những đại lý lớn nhất của Toyota Việt Nam. Hẳn nhiên năng lực tài chính của
Toyota là đủ mạnh để thực hiện các chiến lược marketing.
- Tổng tài sản bình quân của Toyota Long Biên năm 2011 là hơn 36 tỷ, đến
năm 2012 con số đó đã tăng lên gấp đôi là hơn 70 tỷ, chứng tỏ khả năng thu hút vốn
đầu tư của Toyota rất mạnh. Điều này cho thấy các nhà đầu tư cũng đã nhìn thấy
được tiềm năng phát triển lớn mạnh của Toyota.
• Kĩ thuật công nghệ
- Trang thiết bị nhà xưởng, phòng trưng bày và cơ sở hạ tầng theo mô hình 3S
- Được xây dựng với 3 khu chính: Khu trưng bày sản phẩm và văn phòng,
Khu dịch vụ 200 khoang đỗ xe dịch vụ và xe mới, Khu bảo dưỡng sửa chữa chung
và gò sơn rộng. Toyota Long Biên còn được trang bị 2 phòng sơn với hệ thống
khuấy sơn và pha màu hiện đại theo tiêu chuẩn Toyota.
• Nhân lực
- Đội ngũ nhân viên và kỹ thuật viên được Toyota đào tạo bài bản và chuyên
nghiệp, cùng với phương châm phục vụ khách hàng “Tận tâm - Chuyên nghiệp”,
Toyota Long Biên sẽ không ngừng đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn, cải tiến
quy trình làm việc và cung cấp dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng sửa chữa, cung cấp
dịch vụ phụ tùng ô tô chính hiệu Toyota để mang đến dịch vụ hoàn hảo và sự hài
lòng cao nhất cho khách hàng trong tất cả các quy trình dịch vụ.
- Ban lãnh đạo với trình độ chuyên môn cao, giàu kinh nghiệm và có tinh

thần trách nhiệm.
SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
• Marketing: mang lại hiệu quả cao
Toyota Long Biên là một trong những đại lý lớn nhất của TMV nên có rất
nhiều sản phẩm và loại hình dịch vụ
Các hoạt động marketing sôi nổi và đi đúng hướng đem lại hiệu quả cao.
1.3.2. Phân tích SWOT
Cơ hội (O) Thách thức
- Chính trị ổn định
- Chính sách đầu tư, kinh doanh, thuế
- Mức thu nhập cao,đòi hỏi về chất lượng
cuộc sống cũng như du lịch cao nên nhu cầu
xe ô tô cho gia đình tăng
- Cơ cấu dân số trẻ, qui mô gia đình nhỏ và
số lượng ngày càng tăng nên nhu cầu xe
cũng tăng.
- Công nghệ phăt triển tạo điều kiện lựa
chọn công nghệ phù hợp với năng lực
- Nguồn lao động dồi dào và chất lượng cao
- Mặc dù luôn đưa ra nhận định thị trường
Việt Nam đến nay có quy mô hết sức
nhỏ bé, chính sách kinh doanh và phát
triển không thuận lợi, nhưng các hãng
ôtô vẫn chen nhau vào Việt Nam. Điều
này chứng tỏ thị trường ô tô Việt Nam
trong tương lai vẫn rất tiềm năng,
- Chính phủ chú trọng phát triển thị trường ô tô
- Luật pháp chưa hoàn chỉnh, đồng bộ
và phù hợp với doanh nghiệp

- Lạm phát gia tăng rủi ro và chi phí
- Lãi suất cao làm doanh nghiệp khó
tiếp cận vốn vay và làm tăng chi phí,
giảm lợi nhuận
- Đòi hỏi những dòng xe chất lượng
cao, tiết kiệm nhiên liệu
- Cạnh tranh ngành đòi hỏi giảm giá
sản phẩm mà không làm giảm lợi
nhuận -> buộc phải giảm chi phí
- Cạnh tranh khốc liệt do ngày càng có
nhiều hãng xe chen chân vào thị
trường Việt Nam giàu tiềm năng này.
- Nhiều thách thức sau gia nhập WTO (
các nhà đầu tư nước ngoài có tiềm
năng lớn có khả năng chiếm thị
phần…)
- Khủng hoảng kinh tế thế giới, lạm
phát trong nước ảnh hưởng đến đầu tư
của doanh nghiệp.
Điểm mạnh (S) Điểm yếu ( T)
SVTH: Dương Thuý Vân MSV: 12A4030174