QUẢN TRỊ MARKETING CỦA CÔNG TY VẬN TẢI XÂY DỰNG VÀ CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC VĨNH HÀ

QUẢN TRỊ MARKETING CỦA CÔNG TY VẬN TẢI XÂY DỰNG VÀ
CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC VĨNH HÀ
I. THỊ TRƯỜNG VÀ CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY.
Khi chất lượng cuộc sống được nâng cao thì nhu cầu sinh hoạt lại thiên
về đời sống vật chất và nhu cầu của con người ngày càng phong phú, đa dạng
và liên tục thay đổi. Vì vậy nghiên cứu thị trường sẽ cho thấy khả năng cạnh
tranh hiện tại của Công ty giúp cho Công ty có thể xây dựng chiến lược thị
trườngvà chiến lược sản phẩm thích hợp.
Trước kia Công ty sản xuất theo kế hoạch nhà nước giao, làm theo hợp đồng
của Liên xô và các nước XHCN. Nguyên nhiên liệu, vật tư do nhà nước cung cấp
hoặc nhập theo hợp đồng hai chiều từ các nước XHCN. Sản phẩm làm ra cũng
được nhà nước bao tiêu, phân phối cho các xí nghiệp quốc doanh hoặc xuất
khẩu. Như vậy, Công ty chỉ đảm nhiệm sản xuất đầy đủ về mặt số lượng, thời
gian theo kế hoạch. Công ty hoàn toàn không quan tâm đến đối thủ cạnh
tranh .
Từ những năm trở lại đây, Công ty phải tự tìm đầu vào cho sản xuất, tự
tìm hiểu thị trường tiêu thụ nên thị trường của Công ty khá đa dạng. Công ty
phải thiết lập quan hệ với nhiều bạn hàng và nhà cung cấp trong và ngoài
nước.
Hiện nay, hoạt động cạnh tranh của Công ty đang gặp nhiều khó khăn
do có nhiều đối thủ trong ngành, sản phẩm lại hạn chế về mặt chất lượng, mẫu
mã và giá cả...
Một số đối thủ cạnh tranh của Công ty
Tên Công ty Chủng loại SP Nhãn hiệu SP Công suất
1.Công ty nước giải khát
2.Công ty CN Trường Sinh
3. Công ty nước giải khát 406
Chai
Chai
Chai
109

Trường Sinh
406
1,5-2
(tr.chai/năm)
1 (tr.chai/năm)
1-1,5
(tr.chai/năm)
THỊ PHẦN MẶT HÀNG SỮA ĐẬU NÀNH CỦA CÔNG TY Ở THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI

Trước tình hình cạnh tranh gay gắt của các đối thủ, Công ty đã gặp khó
khăn cả về xuất khẩu lẫn tiêu thụ nội địa. Công ty đã chỉ đạo xuống từng cấp
cơ sở nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra, tìm hiểu nguồn thị trường trong và
ngoài nước, đảm bảo xuất khẩu, liên tục ổn định, khai thác tốt các thiết bị hiện
có, từng bước tăng trưởng tỷ trọng sản phẩm. Nhờ đó Công ty đã đạt được
những kết quả nhất định.
II. CÔNG TÁC MARKETING CỦA CÔNG TY.
1.Công tác lập kế hoạch tiêu thụ .
1.1 Chính sách sản phẩm:
Công ty đã xác định chính sách sản phẩm theo quan điểm Marketing hiện
đại, coi nó là nền tảng cho chiến lược Marketing. Sản phẩm không chỉ sản xuất
ra bảo đảm chất lượng mà cònhoàn chỉnh về mẫu mã, nhãn mác và dịch vụ
kèm theo. Về sữa đậu nành Công ty chỉ có một loại chai 200ml và 24 chai được
cho vào một két nhựa. Nhãn hiệu sữa đậu nành lấy nhãn hiệu là sữa đậu nành
Lương thực in trên nền đỏ với hình ảnh hạt đỗ tương và những chiếc huy
chương vàng bố trí màu sắc khá hấp dẫn và đẹp. Do bia hơi được sản xuất
theo kiểu cổ điển và là loại bia hơi nên bia được đóng trong bom, 1 bom 25
lít,đóng chai 1lít bằng sành để có thể vận chuyển đi xa. Về gạo, do gạo một
phần cung cấp cho thị trường trong nước, phần khác được xuất khẩu nên bao
bì rất quan trọng, để có thể vận chuyển đi xa và bảo quản gạo tốt hơn.
Công ty đã sử dụng các biện pháp nghiên cứu thị trường như: thăm dò

thị trường, quan sát mỗi sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng, để tìm ra nhu
cầu...Bên cạnh đó, Công ty đã khống chế tỷ lệ hàng không đạt chất lượng xuất
khẩu, hàng phế phẩm và đàm phán với khách hàng để tiêu thụ sản phẩm với
giá hợp lý. Đối với sản phẩm nội địa Công ty đã có sản phẩm rõ ràng. Chỉ sản
xuất sản phẩm khi biết rõ khả năng tiêu thụ của nó hoặc làm theo đơn đặt
hàng của những khách hàng trong nước. Do vậy Công ty đã đáp ứng được
những gì khách hàng đang tìm kiếm và mong muốn.
1.2. Chính sách giá cả.
Trong cơ chế hiện nay, giá cả là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến cạnh tranh và
khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Vì vậy, Công ty đã luôn xây dựng một
mức phù hợp với thị trường nhằm đạt được doanh thu lớn nhất, phát triển sản
xuất đồng thời có chi phí thấp nhất để thu được lợi nhuận trong kinh doanh.
Công ty đã áp dụng những hình thức đặt giá. Tuy nhiên so với các sản phẩm
cùng loại, cùng chất lượng thì sản phẩm của Công ty khó được chấp nhận vì
mẫu mã không được ưa chuộng trong khi giá cả Công ty cũng xấp xỉ với hàng
của doanh nghiệp khác.
Ở Công ty Vận tải, Xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà hiện có 3 loại
sản phẩm chủ yếu bán ra trên thị trường đó là các sản phẩm về sữa đậu nành,
các sản phẩm về bia và các sản phẩm gạo, ngoài ra Công ty còn có một số sản
phẩm khác
Mỗi loại sản phẩm lại có nhiều chủng loại và có các tiêu chuẩn pha trộn
khác nhau trong sản xuất. Do chủng loại đa dạng như vậy nên Công ty có nhiều
cách xác định giá khác nhau. Công ty đã tập hợp thành các bước xác lập giá
như sau :
- Xác định mục tiêu đặt giá.
- Xác định nhu cầu đối với sản phẩm.
- Xác định chi phí.
- Xác định giá và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Lựa chọn phương thức đặt giá.
BẢNG 18: GIÁ BÁN MỘT SỐ MẶT HÀNG CHÍNH

CỦA CÔNG TY NĂM 2002
STT Mặt hàng Đơn vị Giá
1 Gạo nếp đồng/kg 34.000
2 Gạo tẻ đồng/kg 85.000-11.000
3 Sữa đậu nành đồng/két 20.000
4 Bia hơi đồng/lít 3.500
(Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ)

Công ty cũng biến đổi giá rất linh hoạt chứ không cứng nhắc áp dụng một
kiểu. Công ty hiện đã và đang áp dụng một số chính sách:
+ Giá phân biệt, giảm giá dựa theo khối lượng và khả năng thanh toán.
+ Giá phụ thuộc vào sản phẩm mà Công ty có chính sách giá theo thời vụ.
+ Tuỳ theo đối tác khách hàng mà có sự ưu tiên và giảm giá.
+ Tuỳ theo từng khu vực.
+ Điều chỉnh giá theo sự lên xuống của cung cầu thị trường.
+ Điều chỉnh giá theo nguyên vật liệu, vật tư và các khoản thuế.
1.3. Chính sách phân phối và tiêu thụ.
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả nào còn phụ thuộc rất lớn vào tổ
chức mạng lưới tiêu thụ chúng. Mạng lưới tiêu thụ được tổ chức cụ thể như
thế nào lại phụ thuộc vào đặc điểm tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp.
Công ty Vận tải, Xây dựng và chế biến lương thực Vĩnh Hà là doanh
nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng, vì thế để tăng cường tiêu thụ sản phẩm Công
ty đã sử dụng hai loại kênh phân phối là kênh phấn phối trực tiếp và kênh
phân phối gián tiếp vào quá trình phân phối của mình.

BẢNG : HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HOÁ CỦA CÔNG TY
Công ty
Vận tải,
Xây dựng
v chà ế biến

lương thực
Vĩnh Hà
* Kênh phân phối trực tiếp: Kênh này hoạt động ở khu vực gần Công ty, khách
hàng trực tiếp vào cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty để mua và họ rất
yên tâm về chất lượng sản phẩm và giá cả. hình thức bán hàng ở kênh phân
phổitực tiếp hàng năm Công ty bán được 5% trong tổng doanh thu bán hàng.
• Với kênh phân phối gián tiếp ngắn: Theo hình thức kênh này thì đội ngũ tiếp
thị sẽ đưa sản phẩm của Công ty đến thẳng những người bán lẻ và người
bán lẻ bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng. Phương tiện vận
chuyển chủ yếu là xe máy và xe tải nhỏ.
Kênh này được áp dụng trong địa bàn Hà Nội, có ưu điểm là thu hút đông
đảo người tiêu dùngvì cửa hàng bán lẻ đặt ở hầu hết mọi nơi trong khu vực
dân cư sinh hoạt và trung tâm vui chơi giải trí... Công ty tiêu thụ sữa đậu nành
qua hình thức kênh này chiếm 55% tổng doanh thu bán hàng.
* Kênh gián tiếp dài: đối với kênh phân phối này được áp dụng chủ yếu ở
các tỉnh ngoài khu vực Hà nội
Công ty còn tổ chức tiêu thụ qua các đại lý, trung gian áp dụng hình
thức trả hoa hồng, tuy nhiên hình thức này được trả các mức khác nhau cho
từng loại hình và từng loại sản phẩm. Các đại lý đều phải đặt tiền khoảng 5
triệu đồng khi muốn bán sản phẩm của Công ty các đại lý sẽ được hưởng hoa
hồng 3% tính theo doanh số bán ra. Đối với các cá nhân ký hợp đồng uỷ thác
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
Cửa h ng dà ịch vụ và
giới thiệu sản phẩm
Người bán lẻ
Người bán lẻ

Đại lý