QUẢN TRỊ MARKETING CỦA CÔNG TY VẬN TẢI, XÂY DỰNG VÀ CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC VĨNH HÀ

Quản Trị Marketing của công ty Vận tải, Xây
dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà
I. Thị trờng và công tác nghiên cứu thị trờng của Công
ty.
Khi chất lợng cuộc sống đợc nâng cao thì nhu cầu sinh hoạt lại thiên về
đời sống vật chất và nhu cầu của con ngời ngày càng phong phú, đa dạng và liên
tục thay đổi. Vì vậy nghiên cứu thị trờng sẽ cho thấy khả năng cạnh tranh hiện tại
của Công ty giúp cho Công ty có thể xây dựng chiến lợc thị trờngvà chiến lợc sản
phẩm thích hợp.
Trớc kia Công ty sản xuất theo kế hoạch nhà nớc giao, làm theo hợp đồng của
Liên xô và các nớc XHCN. Nguyên nhiên liệu, vật t do nhà nớc cung cấp hoặc
nhập theo hợp đồng hai chiều từ các nớc XHCN. Sản phẩm làm ra cũng đợc nhà
nớc bao tiêu, phân phối cho các xí nghiệp quốc doanh hoặc xuất khẩu. Nh vậy,
Công ty chỉ đảm nhiệm sản xuất đầy đủ về mặt số lợng, thời gian theo kế hoạch.
Công ty hoàn toàn không quan tâm đến đối thủ cạnh tranh .
Từ những năm trở lại đây, Công ty phải tự tìm đầu vào cho sản xuất, tự tìm
hiểu thị trờng tiêu thụ nên thị trờng của Công ty khá đa dạng. Công ty phải thiết
lập quan hệ với nhiều bạn hàng và nhà cung cấp trong và ngoài nớc.
Hiện nay, hoạt động cạnh tranh của Công ty đang gặp nhiều khó khăn do
có nhiều đối thủ trong ngành, sản phẩm lại hạn chế về mặt chất lợng, mẫu mã và
giá cả...
Một số đối thủ cạnh tranh của Công ty
Tên Công ty Chủng loại SP Nhãn hiệu SP Công suất
1.Công ty nớc giải khát
2.Công ty CN Trờng Sinh
3. Công ty nớc giải khát 406
Chai
Chai
Chai
109
Trờng Sinh

406
1,5-2 (tr.chai/năm)
1 (tr.chai/năm)
1-1,5 (tr.chai/năm)
Thị phần mặt hàng Sữa đậu nành của Công ty ở thị trờng Hà Nội

Trớc tình hình cạnh tranh gay gắt của các đối thủ, Công ty đã gặp khó khăn
cả về xuất khẩu lẫn tiêu thụ nội địa. Công ty đã chỉ đạo xuống từng cấp cơ sở
nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra, tìm hiểu nguồn thị trờng trong và ngoài nớc,
đảm bảo xuất khẩu, liên tục ổn định, khai thác tốt các thiết bị hiện có, từng bớc
tăng trởng tỷ trọng sản phẩm. Nhờ đó Công ty đã đạt đợc những kết quả nhất
định.
II. Công tác Marketing của Công ty.
1.Công tác lập kế hoạch tiêu thụ .
1.1 Chính sách sản phẩm:
Công ty đã xác định chính sách sản phẩm theo quan điểm Marketing hiện
đại, coi nó là nền tảng cho chiến lợc Marketing. Sản phẩm không chỉ sản xuất ra
bảo đảm chất lợng mà cònhoàn chỉnh về mẫu mã, nhãn mác và dịch vụ kèm theo.
Về sữa đậu nành Công ty chỉ có một loại chai 200ml và 24 chai đợc cho vào một
két nhựa. Nhãn hiệu sữa đậu nành lấy nhãn hiệu là sữa đậu nành Lơng thực in trên
nền đỏ với hình ảnh hạt đỗ tơng và những chiếc huy chơng vàng bố trí màu sắc
khá hấp dẫn và đẹp. Do bia hơi đợc sản xuất theo kiểu cổ điển và là loại bia hơi
nên bia đợc đóng trong bom, 1 bom 25 lít,đóng chai 1lít bằng sành để có thể vận
chuyển đi xa. Về gạo, do gạo một phần cung cấp cho thị trờng trong nớc, phần
khác đợc xuất khẩu nên bao bì rất quan trọng, để có thể vận chuyển đi xa và bảo
quản gạo tốt hơn.
Công ty đã sử dụng các biện pháp nghiên cứu thị trờng nh: thăm dò thị tr-
ờng, quan sát mỗi sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng, để tìm ra nhu cầu...Bên
cạnh đó, Công ty đã khống chế tỷ lệ hàng không đạt chất lợng xuất khẩu, hàng
phế phẩm và đàm phán với khách hàng để tiêu thụ sản phẩm với giá hợp lý. Đối

với sản phẩm nội địa Công ty đã có sản phẩm rõ ràng. Chỉ sản xuất sản phẩm khi
biết rõ khả năng tiêu thụ của nó hoặc làm theo đơn đặt hàng của những khách
hàng trong nớc. Do vậy Công ty đã đáp ứng đợc những gì khách hàng đang tìm
kiếm và mong muốn.
1.2. Chính sách giá cả.
Trong cơ chế hiện nay, giá cả là yếu tố ảnh hởng rất lớn đến cạnh tranh và khả
năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Vì vậy, Công ty đã luôn xây dựng một mức
phù hợp với thị trờng nhằm đạt đợc doanh thu lớn nhất, phát triển sản xuất đồng
thời có chi phí thấp nhất để thu đợc lợi nhuận trong kinh doanh. Công ty đã áp
dụng những hình thức đặt giá. Tuy nhiên so với các sản phẩm cùng loại, cùng chất
lợng thì sản phẩm của Công ty khó đợc chấp nhận vì mẫu mã không đợc a chuộng
trong khi giá cả Công ty cũng xấp xỉ với hàng của doanh nghiệp khác.
ở Công ty Vận tải, Xây dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà hiện có 3 loại
sản phẩm chủ yếu bán ra trên thị trờng đó là các sản phẩm về sữa đậu nành, các
sản phẩm về bia và các sản phẩm gạo, ngoài ra Công ty còn có một số sản phẩm
khác
Mỗi loại sản phẩm lại có nhiều chủng loại và có các tiêu chuẩn pha trộn
khác nhau trong sản xuất. Do chủng loại đa dạng nh vậy nên Công ty có nhiều
cách xác định giá khác nhau. Công ty đã tập hợp thành các bớc xác lập giá nh
sau :
- Xác định mục tiêu đặt giá.
- Xác định nhu cầu đối với sản phẩm.
- Xác định chi phí.
- Xác định giá và chất lợng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Lựa chọn phơng thức đặt giá.
Bảng 18: Giá bán một số mặt hàng chính
của Công ty năm 2002
STT Mặt hàng Đơn vị Giá
1 Gạo nếp đồng/kg 34.000
2 Gạo tẻ đồng/kg 85.000-11.000

3 Sữa đậu nành đồng/két 20.000
4 Bia hơi đồng/lít 3.500
(Nguồn phòng: Kế hoạch - Tiêu thụ)

Công ty cũng biến đổi giá rất linh hoạt chứ không cứng nhắc áp dụng một
kiểu. Công ty hiện đã và đang áp dụng một số chính sách:
+ Giá phân biệt, giảm giá dựa theo khối lợng và khả năng thanh toán.
+ Giá phụ thuộc vào sản phẩm mà Công ty có chính sách giá theo thời vụ.
+ Tuỳ theo đối tác khách hàng mà có sự u tiên và giảm giá.
+ Tuỳ theo từng khu vực.
+ Điều chỉnh giá theo sự lên xuống của cung cầu thị trờng.
+ Điều chỉnh giá theo nguyên vật liệu, vật t và các khoản thuế.
1.3. Chính sách phân phối và tiêu thụ.
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả nào còn phụ thuộc rất lớn vào tổ chức
mạng lới tiêu thụ chúng. Mạng lới tiêu thụ đợc tổ chức cụ thể nh thế nào lại phụ
thuộc vào đặc điểm tổ chức kinh doanh của doanh nghiệp.
Công ty Vận tải, Xây dựng và chế biến lơng thực Vĩnh Hà là doanh nghiệp
sản xuất hàng tiêu dùng, vì thế để tăng cờng tiêu thụ sản phẩm Công ty đã sử
dụng hai loại kênh phân phối là kênh phấn phối trực tiếp và kênh phân phối gián
tiếp vào quá trình phân phối của mình.

Bảng : Hệ thống kênh phân phối hàng hoá của Công ty
Công ty
Vận tải,
Xây dựng
và chế biến
lơng thực
Vĩnh Hà
Ngời
tiêu

dùng
cuối
cùng
Cửa hàng dịch vụ và
giới thiệu sản phẩm
Ngời bán lẻ
Ngời bán lẻ
Đại lý
* Kênh phân phối trực tiếp: Kênh này hoạt động ở khu vực gần Công ty, khách
hàng trực tiếp vào cửa hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty để mua và họ rất yên
tâm về chất lợng sản phẩm và giá cả. hình thức bán hàng ở kênh phân phổitực tiếp
hàng năm Công ty bán đợc 5% trong tổng doanh thu bán hàng.
Với kênh phân phối gián tiếp ngắn: Theo hình thức kênh này thì đội ngũ tiếp
thị sẽ đa sản phẩm của Công ty đến thẳng những ngời bán lẻ và ngời bán lẻ
bán sản phẩm tới ngời tiêu dùng cuối cùng. Phơng tiện vận chuyển chủ yếu là
xe máy và xe tải nhỏ.
Kênh này đợc áp dụng trong địa bàn Hà Nội, có u điểm là thu hút đông đảo
ngời tiêu dùngvì cửa hàng bán lẻ đặt ở hầu hết mọi nơi trong khu vực dân c sinh
hoạt và trung tâm vui chơi giải trí... Công ty tiêu thụ sữa đậu nành qua hình thức
kênh này chiếm 55% tổng doanh thu bán hàng.
* Kênh gián tiếp dài: đối với kênh phân phối này đợc áp dụng chủ yếu ở các
tỉnh ngoài khu vực Hà nội
Công ty còn tổ chức tiêu thụ qua các đại lý, trung gian áp dụng hình thức
trả hoa hồng, tuy nhiên hình thức này đợc trả các mức khác nhau cho từng loại
hình và từng loại sản phẩm. Các đại lý đều phải đặt tiền khoảng 5 triệu đồng khi
muốn bán sản phẩm của Công ty các đại lý sẽ đợc hởng hoa hồng 3% tính theo
doanh số bán ra. Đối với các cá nhân ký hợp đồng uỷ thác đợc hởng 1,5% doanh
số bán ra. Hàng không bán đợc có thể trả lại. Công ty còn tổ chức bán hàng theo
hình thức ký gửi, Công ty mang hàng đến tận nơi cần bán ký gửi để nhờ bán và
chỉ khi nào bán đợc hàng mới thu tiền.

Nhìn chung Công ty thờng áp dụng các hình thức bán hàng sau:
- Giao tại kho của Công ty.
- Bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, kiốt, quầy hàng.
- Bán chuyên chở tới kho ngời tiêu dùng.
- Bán qua các Công ty TNHH, Công ty thơng mại, Công ty nớc ngoài.