54 Phân tích hoạt động Marketing và một số biện pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHH nhà nước một thành viên Kim khí Thăng Long

Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ
PHÁT TRIỂN LĨNH VỰC MARKETING CHO CÔNG TY CỔ PHẦN
KỸ THUẬT ỨNG DỤNG QUỐC TẾ.
LỜI MỞ ĐẦU: Trang.
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING CHO DOANH
NGHIỆP.
I. Khái niệm, vai trò của Marketing. 5
1. Khái niệm về Marketing. 5
2. Vai trò của Marketing. 5
II. Chiến lược Marketing chung cho Doanh Nghiệp. 6
1. Xác định đối thủ cạnh tranh đối với Doanh nghiệp. 6
1.1. Đối thủ cạnh tranh từ nội bộ ngành.
1.2. Đối thu cạnh tranh về khả năng thay thế.
2. Chiến lược phát triển sản phẩn cho công ty. 10
2.1. Xác định mẫu mã sản phẩm cho công ty.
2..2. Định vị thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp.
2.1.1. Định vị thị trường mục tiêu.
2.1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu.
2..3. Xúc tiến tìm kiếm nhu cầu của thị trường mục tiêu.
2.4. Xúc tiến tìm kiếm sản phẩm cho công ty.
3. Chiến lược giới thiệu và quảng bá sản phẩm cho 11
công ty.
3.1. Đối với sản phẩm hàng điện tử, tiêu dùng 15
nói chung.
3.1.1. Giới thiệu sản phẩm tới các đại lý bằng catalog
3.1.2. Phát triển mạng lưới kênh phân phối.
Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 1 of 57
Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ
3.1.3. Nâng cao khả năng chuyên môn bán hàng
của nhân viên.
3.1.4. Nâng cao chất lượng phục vụ sau bán hàng

cho sản phẩm.
3.2. Đối với sản phẩm phục vụ công nghiệp.
3.2.1. Dùng chiến lược Marketing trực tiếp.
3.2.1.1. Marketing bằng catalog.
3.2.1.2. Marketing bằng thư trực tiếp.
3.2.1.3. Marketing bằng điện thoại.
4. Lựa chọn kênh phân phối cho sản phẩm. 18
4.1. Đối với sản phẩm hàng điện tử, tiêu dùng
nói chung lựa chọn kênh phân phối truyền thống.
4.2. Đối với các sản phẩm phục vụ cho công
4.3. nghiệp lựa chọn kênh phân di động.
5. Chính sách về giá sản phẩm. 22
CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ
CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT
ỨNG DỤNG QUỐC TẾ. 22
I. Vài nét cơ bản về công ty. 22
1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty. 22
2. Tên, địa chi giao dịch của công ty. 23
3. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban. 27
4. Phương thức hoạt động, và các mặt hàng 29
kinh doanh của công ty.
II. Hoạt động Marketing của công ty. 32
1. Quan điêm về Marketing của công ty.
2. Quan điểm về đối thủ cạnh tranh của công ty. 32
Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 2 of 57
Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ
3. Phổ biến nội dung và phương thức quản lý 36
hoạt động Marketing của công ty.
3. Nội dung hoạt động Marketing của công ty. 37
3.1. Chiến lược tìm kiếm sản phẩm, đối tác

của công ty.
3.2. Phương thức tiếp thị bán hàng của công ty.
3.3. Lựa chọn kênh phân phối của công ty.
4. Chính sách về giá của công ty. 47
CHƯƠNG III. NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO
CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO CÔNG TY. 48
1. Đánh giá về quá trình hoạt động kinh doanh, 48
Marketing của công ty.
1.1 Chiến lược tìm kiếm sản phẩm của công ty.
1.2 Chiến lược quảng bá và giới thiệu sản phẩm.
1.3 Chiến lược lựa chọn kênh phân phối của công ty.
1.4 Chiến lược về giá sản phẩm của công ty.
2. Những điểm còn thiếu, yếu trong quá trình 51
hoạt động Marketing và giải pháp hoàn thiện cho công ty.
KẾT LUẬN.
Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 3 of 57
Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ
LỜI MỞ ĐẦU.
Thoạt đầu Marketing xuất hiện như là những hành vi rời rạc gắn với
những tình huống trao đổi nhất định. Như vậy có thể nói Marketing xuất hiện
gắn với trao đổi hàng hóa. Cho tới nay mọi người vẫn lầm tưởng Marketing
gắn với việc chào hàng ( tiếp thị ), bán hàng và các hoạt động kích thích tiêu
thụ. Vì vậy, họ quan niệm Marketing là hệ thống các biện pháp mà người bán
sử dụng để bán được hàng và thu được tiền.
Tuy nhiên những suy nghĩ và quan niệm ngày càng được thay đổi, mọi
người ngày càng nhận ra tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động của
doanh nghiệp. Họ đã nhận ra rằng tiêu thụ chỉ là một trong những khâu hoạt
động của Marketing doanh nghiệp, mà hơn thế nữa đó không phải là khâu
quan trọng nhất. Một hàng hóa kém thích hợp không đáp ứng được yêu cầu
tiêu dùng của khách hàng thi dù có dùng những biện pháp kích thích tiêu thụ

thế nào thì việc tiêu thụ của khách hàng cũng rất hạn chế so với mong muốn
của doanh nhiệp. Do đó một lĩnh vực rất quan trong chính là tìm được nhu
cầu cảu khách hàng trước rồi mới đi vào sản xuất là khâu quan trọng nhất của
Marketing hiện đại. Trong hoạt động kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp
Marketing luôn đóng một vai trò hết sức quan trọng và nó quyết định đến
thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Vì thế việc lựa chọn một hình thức
hoạt động Marketing phù hợp với doanh nghiệp là một giai đoạn hết sức quan
trọng đối vứi thành công của doanh nghiệp.
Do vậy đề tài mà em muốn nghiên cứu trong hoạt động của doanh
nghiệp là: PHÁT TRIỂN LĨNH VỰC MARKETING CHO DOANH
NGHIỆP
Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 4 of 57
Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ
CHƯƠNG I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING CHO DOANH
NGHIỆP.
I. Khái niệm, vai trò của Marketing.
1. Khái niệm về Marketing.
Lý thuyết Marketing được xuất hiện trước hết ở Mỹ. Vào những năm
đầu của thế kỷ XX, những bài giảng đầu tiên về môn học Marketing được
thực hiện tại Trường đại học MiChigan, Caliphonia... Sau đó lan san các
trường đại học khác ở Mỹ và dần phổ biến ở hầu hết các nước có nền kinh tế
thị trường. Lý thuyết Marketing ban đầu nó cũng chỉ gắn với những quá trình
tiêu dụ, nhưng càng ngày nó càng trở nên hoàn chỉnh và lý thuyết đó nó bao
quát cả những vấn đề có trước khi tiêu thụ như: Nghiên cứu thị trường, khách
hàng; thiết kế và sản xuất sản phẩm theo đúng yêu cầu của khách hàng; định
giá và tổ chức hệ thống tiêu thụ...
Khái niệm: Marketing là quá trình xúc tiến thị trường nhằm thỏa mãn nhu
cầu và mong muốn cảu con người ; hoặc Marketing là một dạng hoạt động của
con người ( bao gồm cả tổ chức ) nhằm thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn
thông qua trao đổi

Thông thường, người ta cho rằng Marketing là công việc của người bán,
nhưng hiểu một cách đầy đủ thì cả người mua cũng phải làm Marketing. Trên
thị trường bên nào tích cực hơn trong việc tìm kiếm cách trao đổi với bên kia
thì bên đó thuộc về phía làm Marketing.
2. Vai trò của Marketing.
Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không
tìm cách gắn hoạt động kinh doanh của mình với thị trường vì chỉ có như vậy
doanh nghiệp mới hi vọng tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trường.
Doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh , một cơ thể sống của đời sống
kinh tế. Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất với bên ngoài – thị trường. Quá
Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 5 of 57
Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ
trình trao đổi chất đó càng diễn ra thường xuyên, liên tục, với quy mô đó càng
lớn thì cơ thể đó càng khỏe mạnh. Ngược lại, sự trao đổi đó diễn ra yếu ớt thì
cơ thể đó có thể quặt quẹo và chết yểu.
Một doanh nghiệp tồn tại thì dứt khoát phải có các hoạt động chức năng
như: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực... Nhưng trong nền kinh tế thị
trường, chức năng quản lý tài chính, chức năng quản lý sản xuất, chức năng
quản lý nhân lực chưa đủ đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, và lại càng
không có gì đảm bảo chắc chắn cho sự thành đặt của doanh nghiệp, nếu tách
rời nó khỏi một chức năng khác – chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh
nghiệp với thị trường. Chức năng này thuộc một lĩnh vực quản lý khác – quản
lý Marketing.
Marketing đã kết nối hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị
trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh cảu doanh nghiệp
hướng thao thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và ước muốn của khách
hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.
II. Chiến lược Marketing chung cho doanh nghiệp.
1. Xác định đối thủ cạnh tranh đối với doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường việc tìm kiếm những cơ hội kinh doanh có

lợi luôn là cơ hội của tất cả các cá thể kinh tế tuy nhiên nó cũng chứa ẩn
những nguy cơ tiềm ẩn đối với tất cả các cá thể hoạt động trong nó.
Ngày nay cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học công nghệ
thì quá trình sản xuất cũng ngày càng được gia tăng cả về số lượng cũng như
chất lượng của sản phẩm. Cùng với nó việc các tập đoàn, các cong ty nhỏ
ngày càng được thành lập nhiều hơn. Điều này càng khẳng định một điều là
sự cạnh tranh ngày càng trở nên khôc liệt hơn.
Việc phát triển của khoa học công nghệ cũng tạo nên một sự liên kết
mạnh mẽ từ các nền kinh tế toàn cầu. Có được điều đó là do khoa học công
Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 6 of 57
Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ
nghệ phát triển làm cho khoảng cách giữa chúng ta trở nên gần hơn, sư hiểu
biết của chúng ta cũng rộng hơn, sâu hơn. Điều đó dẫn đến nhu cầu của con
người cũng trở nên cao hơn, đòi hỏi sự đáp ứng về sản phẩm của các công ty
phải trở nên đa dạng hơn.
Hầu hết trong tất cả các lĩnh vực đã và đang hoạt động trong nền kinh tế
hiện nay, bản thân nó luôn tồn tại sự cạnh tranh với nhau mặc dù nó không
thể hiện ra bên ngoài như: sự cạnh tranh của các trường đại học trong việc
tuyển được những sinh viên có chất lượng tốt, cạnh tranh giữa các bệnh viện
để co nhiều bệnh nhân hơn, cạnh tranh giữa các tổ chức nghệ thuật để ngày
càng có nhiều khách xem hơn... Tất cả nhưng lĩnh vực đó đều cạnh tranh với
nhau bằng việc ngày càng chất lượng đào cũng như chất lượng phục vụ.
Suy cho cùng trong bất cứ lĩnh vực nào thì bản thân nó luôn tồn tại sự
cạnh tranh rất khốc liệt mà kẻ nào yếu thế sẽ bị đào thải một cách nhanh
chóng.
1.1. Đối thủ cạnh tranh từ nội bộ ngành.
Trong mọi thời kỳ phát triển của nền kinh tế thì cạnh tranh luôn là động
lực để các thành phần, các cá thể kinh tế nổ lực cho sự tồn tại và phát triển
vững mạnh của mình. Trong cái sự phát triển được gọi là tổng thể chung đó
thì nền kinh tế của chúng ta được phân chia làm nhiều ngành lĩnh vực khác

nhau. Hiện nay theo xu hướng phát triển chung của kinh tế toàn cầu thì nên
kinh tế được chia ra làm ba lĩnh vực chính đó là: Công nghiệp, Dịch vụ và
Nông nghiệp.
Mỗi lĩnh vực đều có một tiến trình hoạt động và phát triển độc lập với
nhau tuy nhiên bên cạnh đó chúng cũng có những mối quan hệ tương quan rất
mật thiết với nhau mà nếu tách rời nhau ra thi chúng không thể tồn tại và phát
triển vững mạnh được. Mối quan hệ hữu cơ luôn tồn tại và nó đóng vai trò hết
sức quan trọng trong việc phát triển chung của nền kinh tế. Những mối quan
Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 7 of 57
Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ
hệ đó luôn được đặt trong sự phát triển không ngừng của xu thế vận động
chung của nền kinh tế thế giới. Đứng trước những cơ hội và thách thức chung
đó những cá thể nào biết vận dụng và tìm được con đường đi đúng đắn thì cơ
hội mang lại thành công là rất cao.
Trong quá trình phát triển thì kể yếu, lạc hậu không tự vận động đổi
mới bản thân thì kẻ đó sẽ chết yểu và bị đáo thải ra khỏi sự cạnh tranh này.
Vậy đó là sự cạnh tranh nào? Đó chính là sự cạnh tranh giữa các đối thủ trong
cùng một lĩnh vực với nhau. Vậy cạnh giữa các đối thủ trong cùng lĩnh vực
bao gồm những ai? Đó chính là những người, những doanh nghiệp cùng cung
cấp những sản phẩm dịch vụ giống nhau, có tính chất phục vụ với khách hàng
tương đương nhau. Như các sản phẩm về giáo dục của các trường đại học với
nhau, sản phẩm điện tử, các mặt hàng tiêu dùng...
Trong giỏ tiêu dùng của người dân đối với một mặt hàng sẽ có một
mức tiêu thụ nhất định. Do đó việc cạnh tranh nhau để dành lấy môt thị phần
lớn trong nhu cầu chi tiêu ít ỏi của người tiêu dùng sẽ là cơ hội sống còn của
mỗi doanh nghiệp, các trường học hay các bệnh viện...
Như vậy việc cạnh tranh giữa nội bộ các doanh nghiệp trong ngành
luôn là phức tạp và khó đoán trước được điệu gì sẽ sảy ra tiếp theo.
1.2. Đối thủ cạnh tranh về khả năng thay thế.
Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ thì các sản phẩm cũng

ngày càng đa dạng và thỏa mãn tốt hơn so với yêu cầu của khách hàng. Sự
cạnh tranh giữa các đối thủ trong cùng một thời luôn làm đau đầu các doanh
nghiệp tuy nhiên vấn đề không chỉ dừng lại ở đó mà nó còn luon tiềm ẩn
những nguy cơ hết sức khó khăn đó chính là những sản phẩm mới có tính ưu
việt hơn, khả năng đáp ứng tốt hơn luôn sẵn sàng vào cuộc để thay thế những
sản phẩm tương tự. Vậy điều này do đâu mà có? Sự thay thế sẽ diễn ra khi
Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 8 of 57
Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ
nào? Đó là những câu hỏi chung được đặt ra trong quá trình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
Sự phát triển mạnh mẽ của lĩnh vực Marketing luôn kéo theo những
bước đột phá về sản phẩm, dịch vụ cung cấp sản phẩm, hình thưc bán hàng
của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp ngày càng thân thiện với khách hàng
hơn, càng hướng xu thế của sản phẩm vào nhu cầu trực tiêp, cũng như mong
muốn về sản phẩm của khách hàng.
Chính những xu hướng biến đổi mạnh mẽ đó cùng với nhu cầu về sản
phẩm của khách hàng ngày càng cao và đa dạng hơn nó đã tác động tới hoạt
động nghiên cứu và sản xuất sản phẩm. Từ đó các sản phẩm mới luôn có xu
hướng tiếp cận với thị trường một cách nhanh hơn.
Một vấn đề đáng phải quan tâm nữa trong sự cạnh tranh của các sản
phẩm thay thế đó là sự tác động mạnh mẽ của khoa học công nghệ. Khoa học
công nghệ phát triển nó luôn kéo theo sự phát triển chung của toàn bộ nền
kinh tế. Sự tích lũy của khoa học công nghệ vào các quá trình sản xuất cũng
như vào sản phẩm ngày càng cao. Điều đó ngày càng tạo ra những sản phẩm
hoàn hảo hơn chất lượng hơn để thay thế những sản phẩm đang tồn tại từ
trước.
Chính điều này luôn đặt các doanh nghiệp trong tình trạng phải tự đổi
mới mình luôn tiếp thu những sự phát triển của công nghệ hoàn thiện các khả
năng của công ty, tạo ra được sức mạnh cũng như thương hiệu cho công ty.
Để làm được điều này các doanh nghiệp cần phải biết, cũng như phán đoán tốt

thời điểm cần phải có sự đổi mới, tiếp thu những tinh hoa mà khoa học công
nghệ mang lại.
Xác định được đối thủ cạnh tranh mới chỉ là giai đoạn đầu của quá trình
Marketing. Tuy nhiên đây cũng là giai đoạn hết sức quan trong và có tính
quyết định đối với các giai đoạn sau của quá trình Marketing.
Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 9 of 57
Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ
2. Chiến lược phát triển sản phẩm cho công ty.
2.1. Xác định mẫu mã sản phẩm cho công ty.
Sản phẩm được sản xuất ra để tiêu thụ, và là cơ sở để phát triển sản xuất
của công ty, nếu sản phẩm được tiêu thụ nhiều thì có nghĩa cơ hội giành cho
sản phẩm đó càng lớn, có thể khẳng định công việc kinh doanh của công ty
tạm thời ổn định trong thời gian hiện tại. Do vậy việc phát triển sản phẩm về
mẫu mã của công ty là hết sức quan trọng.
Như chúng ta đã biết thì trong việc tiêu thụ các mặt hàng tiêu dùng
quảng cáo chiếm một tỷ lệ nhiều nhất trong việc đưa sản phẩm tới người tiêu
dùng. Thông qua quảng cáo từ các phương tiện như truyền hình, báo trí,
đài...người tiêu dùng có thể nhận biết được sản phẩm của công ty và các sản
phẩm mình cần cũng như mình muốn mua. Chúng ta cũng có thể đưa ra hai
mặt tác dụng của quá trình quảng cáo như sau.
Thứ nhất. đối với người tiêu dùng nó là nơi để họ có thể xem và nhận
biết các sản phẩm đang tồn tại trên thị trường, họ có thể nhận biết đượcnhững
sản phẩm nào họ cần, những sản phẩm nòa cần thiết cho tiêu dùng hàng ngày
của họ, cũng như những sản phẩm nào có tính năng tốt và thương hiệu uy tiến
trên thị trường, từ đó đưa ra lựa trọn tiêu thụ sản phẩm cho cá nhân cũng như
cho gia đình.
Thứ hai. Đối với doanh nghiệp nó là một trong những công cụ quan
trọng nhất trong chiến lược Marketing bán hàng, là nơi để các doanh nghiệp
thể hiện được khả năng của công ty nó sẽ khẳng định được thương hiệu của
công ty, quảng cáo sẽ giúp cho công ty tiếp cận được với khách hàng một

cách nhanh nhất, giúp cho sản phẩm của công ty lưu vào trí nhớ của khách
hàng một cách hiệu quả nhất. Muốn làm được điều này thì doanh nhiệp cần
phải tạo cho mình một đoạn quảng cáo ngắn gọn, xúc tích, dễ nhớ để khách
hàng có thể lưu giữ lại khi xem xong quảng cáo. Nếu chiến lược quảng cáo
Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 10 of 57
Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ
mà thành công thì kéo theo nó lượng hàng hóa bán ra cũng nhiều lên trong
thấy.
Như vậy quảng cáo đóng một vai trò hết sức quan trọng tuy nhiên để
quảng cáo có được những thành công thì cần phải có những yếu tố sau, đoạn
phim quảng cáo, mẫu mã sản phẩm. Trong đó mẫu mã sản phẩm đóng một vai
trò hết sức quan trọng. Nó là biểu tượng của sản phẩm, là bộ mặt tiếp xúc với
khách hàng do vậy tạo ra được một mẫu mã sản phẩm được khách hàng ưa
chuộng và chấp nhận là một điều hết sức khó khăn. Ví dụ như trong việc kinh
doanh của các hãng môtô lớn như yamaha và honda thì hai hãng này luôn tạo
cho sản phẩm của mình những mẫu mã sản phẩm có kiểu dáng khác nhau
trong những thời điểm khách nhau để thu hút được khách hàng, họ luôn đưa
ra những sản phẩm bắt mắt và ưa nhìn hơn để có thể phù hợp với những
khách hàng khó tính nhất. Như vậy mẫu mã sản phẩm đóng một vai trò hết
sức quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2.1. Định vị thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp.
2.1.1. Định vị thị trường mục tiêu.
Khái niệm: Định vị thị trường còn được gọi là “ xác định vị thế trên
thị trường mục tiêu”. Marketing luôn coi định vị thị trường là chiến lược
chung nhất, chi phối một chương trình Marketing được áp dụng ở thị trường
mục tiêu.
Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp
nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng
mục tiêu.
Định vị thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải quyết định phải khuyếch

trương bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào giành cho
khách hàng mục tiêu.
Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 11 of 57
Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ
Thực chất của việc triển khai một chiến lược định vị thị trường chính là
xác định cho sản phẩm và doanh nghiệp một vị trí nhất định trên thị trường
mục tiếu sao cho nó có một hình ảnh riêng trong tâm trí khách hàng.
Có ba lý do để Marketing coi định vị thị trường là tất yếu.
Thứ nhất. do quá trình nhận thức của khách hàng. Có thể khẳng định
rằng, khả năng nhận thức và ghi nhớ thông tin của con người là có hạn. Bộ
não của con người được sử dụng để làm nhiệm vụ chọn lọc các hình ảnh về
thế giới xung quanh và loại bỏ những thông tin không cần thiết. Vì vậy, cần
phải có những thông điệp rõ ràng, xúc tích, gây ấn tượng cùng với việc chào
bán các sản phẩm, dịch vụ có vị thế mới tốt mới có khả năng thâm nhập vào
nhận thức của khách hàng.
Thứ hai. Do yêu cầu tất yếu để cạnh tranh. Mức độ cạnh tranh ngày càng
gay gắt vừa là một thực tế, vừa là một thách thức đối với bất kỳ một doanh
nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển. Xác định vị thế là một phương pháp
được sử dụng nhằm tạo ra cho sản phẩm một hình ảnh độc đáo và khác biệt so
với đối thủ cạnh tranh.
Thứ ba. Do dung lượng lớn của các thông điệp quảng cáo. Dung lượng
quá lớn của các thông điệp quảng cáo làm cho khách hàng khó lòng tiếp nhận
được tất cả những gì họ đã nghe, xem nhìn hay đọc. Để thu hút được sự chú ý
của khách hàng khi họ bị ngập trong quảng cáo, cách tốt nhất chỉ có thể là
định vị hiệu quả.
2.1.1.2. Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị.
Tạo ra một hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, nhãn hiệu trong tâm trí của
khách hàng ở thị trường mục tiêu. Khởi đầu của một chiến lược là tạo ra được
một hình ảnh cụ thể về sản phẩm, nhãn hiệu của doanh nghiệp trong tâm trí
của khách hàng ở thị trường mục tiêu.

Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 12 of 57
Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ
Hình ảnh trong tâm trí lhahcs hàng là sự kết hợp giữa nhận thức và đánh
giá của khách hàng về doanh nghiệp và sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng.
Nó là tập hợp các ấn tượng, cảm giác và khái niệm về sản phẩm mà khách
hàng có được về sản phẩm và nhãn hiệu đó.
Lựa chọn vị thế của sản phẩm, của doanh nghiệp trên thị trường mục
tiêu. Hình ảnh được khắc họa trong tâm trí khách hàng không chỉ do bản thân
sản phẩm và hoạt động Marketing của doanh nghiệp tạo dựng mà còn do
tương quan so sánh giữa các sản phẩm cạnh tranh. Vì vậy, công việc của một
chiến lược định vị không chỉ rừng lại ở việc tạo dựng một hình ảnh mà còn
phải dựa vào lựa chọn cho hình ảnh đó một vị thế trên thị trường mục tiêu.
Vị thế của sản phẩm trên thị trường đó cỡ nào do khách hàng quyết định.
Sản phẩm có sức hấp dẫn và giữ chân khách hàng khi khách hàng tiếp cận với
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hay không. Đó là một vấn đề hết sức khó
khăn.
Tạo được sự khác biệt cho sản phẩm, nhãn hiệu. Một vị thế trên thị
trường mà doanh nghiệp lựa chọn chỉ trở thành hiện thực nếu nó được sự hậu
thuẫn bởi những tính nỗi trội của sản phẩm và các hoạt động Marketing khác
mà khách hàng nhận biết được.
Tạo ra sự khác biệt hay dị biệt cho sản phẩm là thiết kế một loạt những
điểm khác biệt có ý nghĩa để khách hàng có thể phân biệt sản phẩm của doanh
nghiệp với sản phẩm cạnh tranh.
2.1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu.
Lựa chọn thị trường là một trong những nội dung quan trong nhất của lý
thuyết Marketing và là một khâu không thể thiếu trong tiến trình hoạch định
chiến lược Marketing. Các chuyên ra Marketing đã cho rằng, cốt lõi của
Marketing hiện đại là phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và
chiến lược định vị.
Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 13 of 57

Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ
Những lý do phải lựa chọn thị trường mục tiêu.
Thị trường tổng thể luôn bao gồm một lượng rất lớn khách hàng với
những nhu cầu, đặc tính mua và sức mua khác nhau. Sẽ không có một doanh
nghiệp cá biệt nào có khả năng đáp ứng được mọi nhu cầu và ước muốn của
mọi khách hàng tiềm năng.
Doanh nghiệp cung ứng không chỉ có một mình trên thị trường. Họ phải
đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thức thu hút, lôi kéo
khách hàng khác nhau.
Mỗi một doanh nghiệp sẽ có một hoặc vài thế mạnh xét trên phương diện
nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường.
Vì vậy, để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần,
từng doanh nghiệp phải tìm cho mình từng đoạn thị trường mà ở đó họ có khả
năng đáp ứng nhu cầu và ước muốn của khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh
tranh. Những đoạn thị trường như vậy gọi là đoạn thị trường mục tiêu.
2.2. Xúc tiến tìm kiếm nhu cầu của thị trương mục tiêu.
Trong giai đoạn này chúng ta có thể phân nhỏ tiến trình thực hiện
Marketing cho phù hợp với mỗi giai đoạn. Cụ thể trong quá trình này ta có thể
thực hiện Marketing thông qua ba giai đoạn.
Giai đoạn 1: Marketing đại trà.
Với chiến lược Marketing đại trà nhà sản xuất ( hay nhà nhập khẩu)
những người cung ứng tiến hành sản xuất đại trà, phân phối dại trà, quảng cáo
đại trà cho chỉ một loại sản phẩm để hướng tới thỏa mãn tất cả các khách
hàng có trên thị trường.. Ở giai đoạn này tất cả các doanh nghiệp thi nhau sản
xuất đồng nhất có khi họ quên mất trương hiệu của sản phẩm mình.
Giai đoạn 2: Marketing đa dạng hóa sản phẩm.
Trong giai đoạn này doanh nghiệp sẽ cung ứng những mặt hàng cùng
chủng loại nhưng có kiểu dáng và kích cỡ cũng như chất lượng khác nhau.
Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 14 of 57
Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ

Tạo ra sự đa dạng cho sản phẩm để hấp đẫn khách hàng. Tuy nhiên chiến lược
này chưa quan tâm đến sự khác biệt của các nhóm khách hàng khác nhau.
Giai đoạn 3: Marketing mục tiêu hay Marketing trong điểm.
Marketing đa dạng hóa sản phẩm được thừa nhận có ưu điểm hơn
Marketing đại trà. Song nó cũng trở nên kém hiệu quả khi đời sống kinh tế, xã
hội có những biến đổi căn bản. Thị trường đại trà bắt đầu phân hóa mạnh tạo
thành những “ vi thị trường ”. “Thị trường nhu cầu” chuyển “thành thị trương
ước muốn”.
Theo quan điểm này, Người bán cần xác định danh giới của các đoạn
( khúc thị trường ), lựa trọn một vài đoạn thị trường mà họ có khả năng phục
vụ tốt nhất.
2.3. Xúc tiến tìm kiếm sản phẩm cho công ty.
Một đoạn thị trường được vạch ra, nó đòi hỏi phải đáp ứng tốt nhu cầu,
mong muốn của khách hàng một cách tốt nhất nếu doanh nghiệp muốn tồn tại
và phát triển.
Để thực hiện được điều đó doanh nghiệp cần phải quyết định xem. Nên
cung cấp sản phẩm cho khách hàng theo hình thức như thế nào. Như cung cấp
sản phẩm cho khách hàng dựa trên các tiêu chí: Bằng Chất lượng sản phẩm,
Dịch vụ tốt hơn, bằng giá cả, đáp ứng riêng biệt nhu cầu của khách hàng…
hay có thể kết hợp hai hay nhiều loại dịch vụ cùng một lúc cho sản phẩm của
công ty. Việc lựa chọn một cách cung cấp thích hợp sẽ giúp cho doanh nghiệp
sẽ có được những thành công ban đầu tạo điều kiện cho nhưng chiến lược sau
này.
3. Chiến lược giới thiệu và quảng bá sản phẩm cho công ty.
Trong quá trình kinh doanh từ ngày trước cũng như hiện tại bây giờ thì
sản phẩm luôn được làm mới và bổ xung những tính chất làm mê lòng khách
hàng... và đó cũng là xu hướng kinh doanh trong thơi nay. Sản phẩm được tạo
Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 15 of 57
Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ
ra và các nhà cung cấp tìm mọi cách để sản phẩm của mình được tiêu thụ

nhiều nhất đến mức có thể. Giới thiệu và quảng bá sản phẩm là một công việc
hết sức quan trọng trong công cuộc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên
làm sao để doanh nghiệp có thể đưa ra được một chiến lược quảng bá thành
công thì đó là một vấn đề lớn cần phải suy nghĩ rất nhiều. Trong công cuộc
kinh doanh ngày nay thì người ta dựa theo tính chất của các sản phẩm, tinh
năng của sản phẩm thì họ chia sản phẩm làm hai dòng chính đó là, dòng sản
phẩm phục vụ tiêu dùng và dòng sản phẩm phục vụ cho sản xuất. Với tính
năng riêng của từng dòng sản phẩm thì chúng ta sẽ có những cách tiếp thị
riêng đối với từng dòng đó.
3.1. Đối với sản phẩm hàng điện tử, tiêu dùng nói chung.
3.1.1. Giới thiệu sản phẩm tới các đại lý, khách hàng bằng Catalog.
Doanh nghiệp gửi Catalog cho các khách hàng tiềm năng qua đường
bưu điện, dựa trên các Catalog này, khách hàng cũng có thể đặt hàng qua
đường bưu điện.
3.1.2. Phát triển mạng lưới kênh phân phối.
Việc lựa chọn kênh phân phối thích hợp sẽ giúp được doanh nghiệp tiết
kiệm được chi phí mà hiệu quả kinh doanh lại cao hơn. Doanh nghiệp sẽ có
được lợi nhuận tốt nhất có thể.
Công cuộc hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của kênh phân phối có thể
được thực hiện theo các yêu cầu sau:
Nâng cao khả năng cung ứng bằng vận tải, đẩy nhanh khả năng đáp
ứng yêu cầu của khách hàng về mặt thời gian, linh động hơn về địa điểm giao
hàng cho khách.
3.1.3. Nâng cao khả năng chuyên môn bán hàng cho nhân viên.
Cảm giác của khách hàng là một yếu tố rất quan trọng trong quyết định
mua hay không mua của khách hàng. Do vậy khả năng chào bán của nhân
Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 16 of 57
Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ
viên cung là một yếu tố hết sức đáng chú ý, nó có thể tác động đến việc hàng
hóa có được bán chạy hay không.

Chuyên môn bán hàng của nhân viên là vấn đề cần phải được đào tạo
một cách kỹ lưỡng và bài bản như:
Cần phải đào tạo về khả năng mời chào khách hàng trong lần gặp đầu
tiên.
Tạo được cảm giác thân thiện với khách hàng, làm cho khách có được sự
tự nhiên trong việc lựa chọn sản phẩm của mình.
3.1.4. Nâng cao chất lượng phục vụ sau bán hàng cho sản phẩm.
Ngày nay trong quá trình phát triển mạnh mẽ của các công ty về các hoạt
động quảng cáo sản phẩm hay quảng bá thương hiệu cho công ty. Các công ty
hàng đầu thế giới hàng năm phải chi ra hàng triệu đô cho các hoạt động quảng
cáo, khuyến mại. Tuy nhiên nó không chỉ dừng lại ở đó hiện nay các công ty
còn đưa ra những dịch vụ chăm sóc khách hàng đến tuyệt vời dưới mọi hình
thức tốt nhất như: cung cấp hàng tại nhà, bán hàng qua điện thoại, qua
Internet. Ngoài ra họ còn đưa ra những dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng tại nhà
với phương trâm khách hàng là thượng đế. Nếu hai doanh nghiệp có cùng khả
năng cung ứng và đáp ứng khách hàng như nhau chất lượng, tính năng của
hàng hóa như nhau. Doanh nghiệp nào có khả năng phục vụ khách hàng sau
khi bán sản phẩm tốt hơn thì chắc chắn doanh nghiệp đó sẽ chiếm được yêu
thế trong tâm lý tiêu dùng của khách hàng. Thị phần mà doanh nghiệp đó đạt
được sẽ cao hơn so với đối thủ.
3.2. Đối với sản phẩm phục vụ công nghiệp.
3.2.1. Dùng chiến lược Marketing trực tiếp.
Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả 3 yếu tố quảng cáo, xúc tiến bán
hàng, bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian. Nó
là một hệ thống tương tác của Marketing có sử dụng một hay nhiều phương
Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 17 of 57
Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ
tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp lại của khách hàng hay một
giao dịch bất kỳ tại một thời điểm nào. Marketing trực tiếp sử dụng các
phương tiện quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng. Những công cụ chủ yếu

của Marketing trực tiếp là:
3.2.2. Marketing bằng Catalog.
Doanh nghiệp gửi các catalog tới khách hàng tiềm năng qua đường bưu
điện, dựa trên các catalog này, khách hàng cũng sẽ đặt hàng qua đường bưu
điện.
3.2.3. Marketing bằng thư trực tiếp.
Doanh nghiệp gửi qua bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ
gấp và các hình thức chào bán hàng cho khách hàng qua đó hy vọng bán được
sản phẩm hay dịch vụ, thu nhập hay tuyển chọn được danh sách các khách
hàng cho lực lượng bán hàng, thông báo thông tn hoặc gửi quà tặng để cảm
ơn khách hàng.
3.2.4. Marketing qua điện thoại.
Doanh nghiệp sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến các khách
hàng chọn lọc. Doanh nghiệp cũng có thể đặt một số điện thoại miễn phí để
khách hàng đặt mua hàng mà họ biết qua quảng cáo trên truyền hình, truyền
thanh, gửi thư trực tiếp, catalog hay khiếu nại và góp ý với doanh nghiệp.
4. Lựa chọn kênh phân phối cho sản phẩm.
Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh
nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa
hàng từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Nói cách khác, đây là một nhóm
các tổ chức cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ
sãn sàng để người tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp có thể mua và sử
dụng.
Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 18 of 57
Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ
Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua
hoặc không qua các trung gian tới người mua cuối cùng. Tất cả những người
tham gia vào kênh phân phối được gọi là thành viên của kênh.
Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và
thực hiện các chức năng khác nhau. Dưới đây là một số loại trung gian

thương mại chủ yếu.
Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hóa và dich vụ cho các
trung gian khác, cho nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dung công nghiệp.
Nhà bán lẻ là những người trung gian bán hàng hóa và dịch vụ trực tiếp
cho người tiêu dùng cuối cùng.
Đại lý và môi giới là những trung gian có quyền hành động hợp pháp
thay mặt cho nhà sản xuất.
Nhà phân phối dùng để chỉ những trung gian thực hiện các chức năng
phân phối trên thị trường công nghiệp. Đôi khi người ta cũng dùng để chỉ nhà
bán buôn.
Như vậy kênh phân phối đóng vai trò là một mạch máu rất quan trọng
trong quá trình lưu thông hành hóa, và đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng.
Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp với mặt hàng kinh doanh của doanh
nghiệp là một việc vô cùng quan trọng.
Những căn cứ để lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp nó phụ thuộc
vào:
Những mục tiêu của kênh. Mục tiêu của kênh định rõ kênh sẽ vươn tới
thị trường nào, với mục tiêu nào? Những mục tiêu khác nhau đòi hỏi những
kênh phân phối khác nhau cả về cấu trúc lẫn cách quản lý.
Đặc điểm của khách hàng mục tiêu. Đây cũng là yếu tố quan trọng đẫn
tới việc lựa chọn kênh. Những yếu tố quan trọng cần xem xét về đặc điểm của
khách hàng là quy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi của khách hàng. Khách hàng
Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 19 of 57
Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ
càng ở phân tán về phạm vi địa lý thì kênh phân phối càng dài. Nếu khách
hàng mua thường xuyên bằng lượng nhỏ cũng cần kênh dài.
Đặc điểm của sản phẩm. Một yếu tố khác chi phối đến việc lựa chọn
kênh phân phối đó là đặc điểm của sản phẩm. Những sản phẩm dễ hư hỏng,
thời gian từ sản xuất đến tiêu dung ngắn, cần kênh trực tiếp. Những sản phẩm
cồng kềnh, nặng nề đòi hỏi kênh phân phối ngắn để giảm tối đa quảng đường

vận chuyển.
Đặc điểm của trung gian thương mại. Các trung gian thương mại sẽ
tham gia vào kênh có vai trò quan trọng trong lựa chọn kênh phân phối.
Người quản lý kênh phải xem xét có những trung gian thương mại nào trên thị
trường. Khả năng, mặt mạnh, mặt yếu của các trung gian khi thực hiện nhiệm
vụ của mình.
Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh. Việc lựa chọn kênh phân phối
cũng chụi ảnh hưởng bởi các kênh của các đối thủ cạnh tranh. Nhà sản xuất
có thể lựa chọn những kênh phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với các nhà cạnh
tranh hay những kênh hoàn toàn khác với kênh của họ.
Đặc điểm chính của doanh nghiệp. Cũng là căn cứ quan trọng khi lựa
chọn kênh phân phối. Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô của thị
trường và khả năng của doanh nghiệp tìm được các trung gian thương mại
thích hợp. Nguồn lực của doanh nghiệp nó sẽ quyết định có thể thực hiện các
chức năng phân phối nào và phải nhường cho các thành viên kênh khác những
chức năng nào.
Các đặc điểm của môi trường Marketing. Khi nền kinh tế suy thoái, nhà
sản xuất thường sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ không cần
thiết để giảm giá bán sản phẩm. Những quy định và giàng buộc pháp lý cũng
ảnh hưởng đến kiểu kênh.
Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 20 of 57
Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ
Yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường. Do các đặc tính của sản phẩm,
môi trường Marketing ảnh hưởng đến bán hàng, nhu cầu và kỳ vọng của
khách hàng tiềm năng mà yêu cầu về mức độ bao phủ thị trường trong phân
phối sản phẩm sẽ thay đổi. Sự bao phủ thị trường của hệ thống kênh phân
phối được xem như một bảng biến thiên từ phân phối rộng rãi tới phân phối
đặc quyền.
Yêu cầu về mức độ điều khiển kênh. Trong khi lựa chọn kênh phân phối,
doanh nghiệp phải dựa trên mức độ điều khiển kênh mong muốn. Mức độ

điều khiển kênh tỷ lệ thuận với tính trực tiếp của kênh.
Quy mô của tổng chi phí phân phối. Lựa chọn kênh phải tính đến tổng
chi phí phân phối của cả hệ thống kênh, bởi vì đây là một hệ thống tổng thể
phụ thuộc vào nhau. Mục tiêu của doanh nghiệp là phải tối ưu hóa hoạt động
của cả hệ thống. Doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân phối có tổng chi phí
lớn nhất.
Như vậy qua quá trình phân tích ở trên thì việc lựa chon một kênh phân
phối phù hợp với doanh nghiệp là không dễ một chút nào.
a) Đối với hang điện tử, tiêu dùng nói chung lựa chọn kênh phân phối
truyền thống.
Kênh phân phối truyền thống là gì? Là kênh phân phối lựa chon những
trung gian thương mại làm cầu nối cho quá trình lưu thông hàng hóa nó bao
gồm các cấp đại lý truyền thông như.
Nhà Nhà Các Người
Sản Phân Đại lý Tiêu
Xuất Phối Bán lẻ Dùng
b) Đối với các sản phẩm phục vụ cho công nghiệp lựa chọn kênh phân
phối di động.
Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 21 of 57
Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ
Do đặc điểm của hàng công nghiệp nặng và số lượng nhiều nên việc
vận chuyển sẽ rất khó khăn và se rất tốn kém cho việc bốc giỡ hàng hóa nếu
như chúng ta lựa chọn cách tập kết hàng rồi mới đem bán điều này gây rất
nhiều lãng phí cho doanh nghiệp. Vì vậy chúng ta nên lựa chon kênh phân
phối di động tức là vần chuyển hàng trực tiếp theo đưn đặt hàng không cần
qua một rung gian nào cả. Hàng về tời đâu chúng ta vần chuyển luôn theo đơn
đặt hàng.
Như vậy sẽ tiết kiệm được rất nhiều chi phí cho doanh nghiệp.
5. Chính sách về giá sản phẩm.
Ngày nay trong quá trình hội nhập thì việc ứng dụng công nghệ của các

doanh nghiệp là rất nhanh do đó, những tính năng về chất lượng của sản phẩm
ngày càng được san lấp một cách sản phẩm do đó sự cạnh tranh về chất lượng
sản phẩm ngày càng không chiếm được lợi thế như trước kia. Đổi lại với mức
tiêu thụ ngày càng nhiều như hiện nay thì giá cả luôn tác động rất lớn đến việc
tiêu dùng của khách hàng cũng như sự lựa chọn sản phẩm của khách hàng.
Cùng những tính năng như nhau chất lượng không chênh lệch nhau
nhiều sản phẩm nào có giá chiếm ưu thế hơn sản phẩm đó sẽ được tiêu thụ
nhiều. Như vậy giá cả đóng một vai trò hết sức quan trọng trong việc tiêu thụ
sản phẩm. Những chính sách giá hợp lý sẽ giúp cho công cuộc kinh doanh của
doanh nghiệp trở nên thuận lợi hơn rất nhiều.
CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ
CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT
ỨNG DỤNG QUỐC TẾ.
I. Vài nét về bản về công ty.
1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
Khoa học và công nghệ luôn tao ra cho nó hướng đi riêng, trong lịch sử
phát triển kinh tế của toàn cầu thì con người, doanh nghiệp luôn phải tự biến
Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 22 of 57
Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ
đổi mình, bám sát theo sự phát triển của công nghệ. Công nghệ có thể làm cho
doanh nghiệp phát triển mạnh nhưng ngược lại nó cũng có thể bỏ lại rất nhiều
doanh nghiệp ở phía sau, đồng nghĩa với sự chấm hết cho sự tồn tại của doanh
nghiệp đó.
Việc ứng dụng khoa học công nghệ, biến đổi mình theo xu thế phát
triển chung của thế giới, đặc biệt trong thời kỳ hội nhập này là một xu hướng
phát triển rất hợp lý cảu công ty. Tuy nhiên công việc đó cũng không hề đơn
giản một chút nào khi mà doanh nghiệp của chúng ta không hề hiểu rõ được
những công nghệ mới đó.
Một câu hỏi đặt ra là làm sao để doanh nghiệp có thể ứng dụng và sử
dụng hết khả năng của công nghệ khi doanh nghiệp có đủ khả năng để dưa

được công nghệ đó về cho doanh nghiệp.
Nắm bắt được tình hình đó vào năm 2000 Ông TRỊNH VĂN LÂM
cùng các cộng sự của mình đã thành lập CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT
ỨNG DỤNG QUỐC TẾ.
2. Tên và địa chỉ giao dịch của công ty.
Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN KỸ THUẬT ỨNG DỤNG
QUỐC TẾ
Tên giao
dịch:
International Engineering Joint Stock Company
Tên viết tắt: Ipeco.jsc
Trụ sở
chính:
Số 15/68 Nguyên Hồng – Đống Đa – Hà Nội
Website:
Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 23 of 57
Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ
Email:
- Vốn điều lệ của công ty.
Năm 2000 3000000000 ( VND )
Năm 2005 4000000000 ( VND )
Năm 2006 5000000000 ( VND)
Năm 2007 6000000000 ( VND )
- Người đại diện chụi trách nhiệm trước pháp luật.
Chức danh: Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị
Họ Và Tên: Trịnh Văn Lâm Giới Tính: Nam
Sinh ngày: Dân Tộc: Kinh
Quốc Tịch: Việt Nam
- Danh sách cổ đông sáng lập công ty:
STT Tên cổ đông Số lượng

1 Trinh Văn Lâm 1500000000 ( VND )
Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 24 of 57
Báo cáo thực tập chuyên đề. GVHD: TS. Bùi Đức Thọ
2 Dương Đức Hùng 1000000000 ( VND)
3 Quách Văn Thắng 500000000 ( VND )
Sinh viên thực hiện: Trịnh Văn Tứ Page 25 of 57